财务数据和关键指标变化 - 2023年Q2总营收1.757亿美元，同比增长42%，排除外汇影响同比增长43% [4] - 2023年Q2整体净美元留存率下降，预计23财年下半年NDR仍有压力，全年NDR略低于110% [5] - 截至Q2末，现金及现金等价物为9.894亿美元，高于Q1末的9.356亿美元 [6] - 2023年Q2自由现金流为4590万美元，自由现金流利润率为26%，预计23财年连续第三年实现正自由现金流 [6] - 2023年Q3预计营收在1.81 - 1.83亿美元，同比增长32% - 34%，非GAAP运营收入400 - 600万美元，运营利润率2% - 3% [8] - 2023年全年预计营收在7.13 - 7.17亿美元，同比增长37% - 38%，非GAAP运营收入2400 - 2800万美元，运营利润率2% - 4% [8][9] - 2023年Q2毛利率为19%，中长期预计毛利率在80%以上 [40] - 2023年Q2研发费用2790万美元，占营收16%，2022年为19%，预计23财年研发费用占营收比例为10%以上 [40][41] - 2023年Q2销售和营销费用9880万美元，占营收56%，2022年Q2为70% [41] - 2023年Q2 G&A费用1470万美元，占营收8%，2022年Q2为12% [42] - 2023年Q2净收入2100万美元，2022年Q2亏损1490万美元，摊薄后每股净收入0.41美元，基于5120万股完全摊薄流通股 [42] - 截至Q2末，员工总数为1646人，较Q1增加64人，预计23财年继续招聘，重点在研发、产品和销售团队 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - Monday Cell CRM已向约一半客户开放，需求强劲，本季度推出新的群发邮件功能，升级移动项目页面 [34][35] - Monday Dev成功从测试版过渡，初始需求强劲，已成为G2上排名靠前的错误跟踪软件之一 [35] - 自2022年产品套件推出以来，已有1656个账户从工作管理产品扩展到其他产品 [36] - Monday workflows附加组件已向20%的客户开放，预计Q3末向所有客户开放 [37] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于多产品战略，确保产品能实现跨职能协作，促进交叉销售 [34] - 持续优化基础设施和界面，提升用户体验，强化多产品生态系统 [32] - 加强管理团队，任命首席产品和技术官及首席人力和法务官 [39] - 行业竞争方面，CRM市场有新竞争对手如Zoho CRM、Hotspot和Salesforce等，Dev领域也有新竞争对手 [100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户对Work OS平台和产品套件需求增加，推动Q2业绩增长 [4] - 宏观经济环境挑战导致客户席位扩张放缓，影响净美元留存率，但7月有企稳迹象，预计年底趋于平稳 [5][57] - 对市场和生态系统进行大量投资，认为市场是长期发展方向，有助于促成更大交易 [60] - 相信Monday DB和AI等新产品和功能将对客户扩展和使用产生长期积极影响 [30][74] 其他重要信息 - 今年12月6日纽约市Elevate会议将为股东设置专属环节，举办首个投资者日 [2] - 已完成Monday DB 1.0向所有账户的部署，未来将发布更多版本提升速度、可扩展性和功能 [30] - 本季度推出AI助手，引入多项AI功能，举办全球AI黑客松，吸引超1600人注册，开发超40个AI应用 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Monday DB和数据库产品的独特差异化及对净扩张率的影响 - Monday DB是为所有账户和用户发布的一组新功能，可视为基础设施变革，已提前完成1.0版本部署，大而复杂的看板加载速度提高5倍，未来版本将提供更多功能 [27][30] - 目前难以量化其对净扩张率的影响，但客户反馈积极，预计有长期积极影响 [64][86] 问题: 市场对Dev社区的需求及公司产品的解决办法 - 市场上主要竞争对手更侧重于开发者，而Monday的产品基于平台构建，客户可根据自身组织需求定制解决方案，能让更多人参与工作流程，并与组织其他部分更好连接 [16][43] 问题: 市场平台是否会成为2024年的重要增长驱动力 - 难以确定其重要程度，公司核心产品如CRM和工作管理是主要增长驱动力，但市场平台有助于促成更大交易，是长期发展方向 [60] 问题: 宏观环境对净美元留存率的影响及7、8月漏斗顶部需求情况 - 宏观环境仍对新客户扩张有压力，决策流程和销售周期变长，预计净美元留存率年底趋于平稳，明年有望改善 [62][63] - 漏斗顶部需求未发生重大变化，新客户流入健康 [85] 问题: Dev和CRM产品能否成为新客户的切入点并反向交叉销售到工作管理平台 - 目前更关注现有客户从工作管理向CRM或Dev的迁移，但这两款产品也有潜力成为公司重要的市场切入点，未来也会出现客户从CRM向工作管理迁移的情况 [72][73] 问题: AI助手的初始兴趣及货币化方式 - 市场对AI助手反应积极，有1600人报名参加黑客松，很多应用正在开发中，公司计划未来推出更多功能 [74] 问题: 提高业绩指引的原因及CRM产品的价格提升和货币化情况 - 新产品的推出和市场势头，以及公司在成本控制方面的纪律性和效率，使公司有信心提高全年业绩指引 [78] - CRM产品每个席位定价较高，且低于市场平均水平，有提价空间，新用户增加和单个产品定价提高将有助于提高客户平均ACV [99] 问题: 市场竞争环境及CRM产品与Salesforce的竞争情况 - 未发现明显的竞争变化，70%的交易没有竞争，CRM和Dev领域有新竞争对手出现 [80][100] - 公司与Salesforce合作较多，是公司的头号集成伙伴，在大型企业中作为补充解决方案，在中小市场与其他CRM竞争 [112] 问题: 产品包装策略及对企业交易的影响 - 公司正在考虑重新审视产品包装，以激励多产品销售，有助于推动企业交易和自上而下的销售 [102] 问题: Monday Dev产品的增长情况及与CRM产品的比较 - Monday Dev仍处于早期阶段，但增长势头良好，客户反馈积极，难以确定其增长速度是否与CRM产品相似 [115] 问题: 本季度营销市场情况及下半年变化预期 - 营销环境基本稳定，竞争对手增加营销投入对价格影响不大 [117] 问题: Monday DB未来版本的情况及对不同用例的影响 - Monday DB 1.1将于Q4发布，重点是大型仪表盘的性能和功能提升，2024年将发布重大版本2.0，以适应大型企业账户 [76][98] - Monday DB 1.0有潜力拓展高端市场，服务更大的企业交易 [119] 问题: 交叉销售的方式及优化时机 - 交叉销售既有客户自主发现新产品并购买的情况，也有销售团队主动推广的情况，未来将继续优化销售漏斗，扩大交叉销售能力 [121] 问题: 7月净美元留存率企稳的细节原因 - 过去1.5年宏观经济挑战导致的下滑影响逐渐显现，现在开始看到积极变化，去年底加入的客户群体表现良好 [123] 问题: 市场平台的有趣趋势及对未来产品计划的影响 - 市场平台有良好的发展势头，部分应用比其他应用更受欢迎，为平台增加功能、潜在收购或扩展能力提供了机会，但目前没有具体的产品特征或功能 [125]

财务表现 - 第三季度营收为1.892亿美元，同比增长38%[1] - 第三季度净现金流为6,660万美元，自由现金流为6,490万美元，较2022年同期分别增长233%和364%[3] - 2023年第三季度，MONDAY.COM LTD的净现金流为66,579千美元，较去年同期的20,030千美元增长了232.51%[26] 客户增长 - 拥有超过5万美元ARR的客户数量同比增长57%[1] - 拥有超过5万美元ARR的付费客户数量为2,077，较2022年9月30日的1,323增长57%[4] 预测展望 - 第四季度预计总收入为1.96亿至1.98亿美元，同比增长31%至32%[5] 留存率 - 超过110%的净美元留存率[4] - 超过115%的净美元留存率，针对拥有超过10名用户的客户[4] - 超过115%的净美元留存率，针对年度重复收入超过5万美元的客户[4] 资金状况 - 2023年9月末，MONDAY.COM LTD的现金及现金等价物为1,054,270千美元，较2022年12月底的885,894千美元增长了18.99%[25] - 2023年第三季度，MONDAY.COM LTD的非GAAP毛利为168,866千美元，较去年同期的121,746千美元增长了38.71%[27]

业绩总结 - Q1-23财报显示公司收入为1.62亿美元，同比增长50%[5] - Q1-23季度收入年化率为6,480万美元（GAAP收入x4）[5] - 2020年至2022年年复合增长率（CAGR）为79%[68] - Q1-23季度GAAP毛利为145.2百万美元，GAAP毛利率为90%[112] - 2022财年GAAP毛利为452.5百万美元，GAAP毛利率为87%[110] - Q1-23季度净现金流为38.7百万美元[93] - 2022财年调整后的自由现金流为8.1百万美元，调整后的自由现金流率为2%[76] - 2022年第四季度的经营活动提供的净现金为34.1百万美元，2023年第一季度为42.7百万美元[117] 用户数据 - 净美元留存率为超过125%，客户数量从Q1-22的960增加至1,683[7] - 75%的客户年收入超过5万美元，同比增长75%[10] - 从Q1-20到Q1-23，客户数量增长了75%[10] - Q1-23季度的净美元留存率超过135%[88] 现金流与支出 - 2022年第一季度的自由现金流为-16.2百万美元，第二季度为-19.3百万美元，第三季度为14.0百万美元，第四季度为29.7百万美元，2023年第一季度为38.7百万美元[117] - 2022年第一季度的自由现金流利润率为-15%，第二季度为-16%，第三季度为10%，第四季度为20%，2023年第一季度为24%[117] - 2022年第一季度的资本支出为2.4百万美元，第二季度为4.5百万美元，第三季度为5.3百万美元，第四季度为3.8百万美元，2023年第一季度为3.6百万美元[117] - 2022年第一季度的资本化软件开发成本为0.9百万美元，第二季度为0.7百万美元，第三季度为0.7百万美元，第四季度为0.7百万美元，2023年第一季度为0.4百万美元[117] 未来展望与策略 - 预计未来将继续专注于安全、控制和治理，以促进新企业交易和扩展[10] - 公司不打算在可预见的未来支付股息[2] - 公司在200多个国家和地区运营，支持14种语言[9] 风险与负面信息 - 公司在2022年3月14日向SEC提交的20-F表格中列出了多项风险因素[2] - 2022财年GAAP运营亏损为152.0百万美元，GAAP运营利润率为-29%[111] - Q1-23季度非GAAP运营亏损为-0.3百万美元，非GAAP运营利润率为-0%[101]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入1.623亿美元，同比增长50%，排除外汇影响后同比增长51% [57] - 销售和营销费用1.027亿美元，占收入的63%，而2022年第一季度为100%；G&A费用1580万美元，占收入的10%，2022年第一季度为11% [59] - 员工总数为1582人，自2022年第四季度增加33人，预计2023财年继续招聘，重点是研发和产品团队 [60] - 第一季度末现金及现金等价物为9.356亿美元，高于2022年第四季度末的8.859亿美元 [61] - 第一季度毛利率为90%，中长期预计毛利率保持在80%以上 [85] - 研发费用2850万美元，占收入的18%，与2022年第一季度持平，计划2023财年继续大力投资研发 [85] - 净收入为720万美元，而2022年第一季度亏损4320万美元；摊薄后每股净收入为0.14美元，基于5080万股完全摊薄流通股 [86] - 第一季度自由现金流为3870万美元，自由现金流利润率为24%，预计未来持续实现季度正自由现金流，并在2023财年连续第三年实现正自由现金流 [88] - 预计2023年第二季度收入在1.68 - 1.7亿美元之间，同比增长36% - 37%；全年收入在7.02 - 7.06亿美元之间，同比增长35% - 36%；预计非GAAP营业利润在800 - 1200万美元之间，营业利润率约为1% [89] 各条业务线数据和关键指标变化 - CRM业务：第一季度向部分现有客户开放monday sales CRM，反响良好，总销售CRM账户加速增长至5441个，创季度净新增销售CRM账户数量新高 [50] - 工作管理业务：将项目管理业务更名为工作管理，是公司的核心业务，将继续加大投入，增加更多功能和能力 [8] - 开发产品业务：开发产品已结束测试阶段，在获取客户方面表现出良好势头 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业客户市场：企业客户是增长最快的客户群体，客户数量增长75%至1683个，本季度新增企业客户超过200个，创纪录 [41][18] - 客户合同结构：80%的合同为年度合同，而一年前约为70%，客户倾向于提前付款 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：专注于核心产品，如CRM、工作管理和开发产品；将营销业务整合到工作管理中；计划推出更多横向大型产品；向第三方开发者开放平台，让其在平台上构建特定垂直领域的应用；投资AI技术，将其融入Work OS平台 [1][8][9][52] - 行业竞争：公司认为自身在多个方面具有差异化竞争优势，如能够查看每个营销活动的回报并持续投资；平台开放性强，开发者可自由开发所需功能；70%的客户为非科技行业，客户基础稳定 [1][98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：宏观经济环境具有挑战性，企业客户座位扩张放缓，对净美元留存率（NDR）造成一定压力，但预计这种压力将在2023年全年持续 [11][84] - 未来前景：公司对未来前景持乐观态度，认为客户对Work OS平台和产品套件的需求强劲，新客户增长良好，尤其是企业客户；AI技术的应用将提高用户和内部运营效率，有助于产品开发和市场推广；mondayDB的推出将提升平台性能和规模；预计未来NDR将有所恢复，整体业务将实现增长 [17][43][89] 其他重要信息 - AI战略：将AI融入Work OS平台，包括提高用户效率、提升内部运营效率、利用专有数据帮助客户优化工作流程和自动化；本月推出monday AI Assistant的第一个版本，具有自动任务生成、邮件撰写等功能 [43][78] - mondayDB进展：第一阶段聚焦于monday Boards，目前已向30%的账户开放，对大型复杂董事会的性能和加载时间有显著改善，预计Q2末向所有客户推出1.0版本，后续还将发布更多版本进行改进 [80][95] - 合作伙伴：与Adaptavist等大型企业应用提供商合作，提升应用市场的水平 [55] - ESG成果：monday.com的应急响应团队在Fast Company的2023年世界变革理念榜单的企业社会责任类别中获得荣誉提名 [82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 聚焦核心产品并让第三方开发特定垂直应用的模式如何运作 - 公司表示monday是一个开放的平台，开发者可以自由开发所需功能，不会受到限制，且这种模式能为平台发展提供反馈，加速长尾领域的开发，与公司自身的产品开发方向一致 [3][4] 问题: NDR受到一定压力，新客户增长的来源是什么 - 公司称与去年相比，销售扩张放缓，大型客户在预算方面更加谨慎，这种情况预计将持续到今年年底；但新客户获取强劲，尤其是在CRM和其他用例方面的拓展带来了健康的漏斗顶部活动，预计明年NDR将有所恢复；同时，增长留存率保持稳定，随着企业账户向高端市场发展，一开始就获得了大型客户，因此扩张可能会稍慢一些 [11][12] 问题: 尽管NDR有所放缓，但本季度需求强劲且展望乐观的驱动因素是什么 - 公司认为客户对Work OS平台和产品套件的需求强劲，涵盖各个客户群体；本季度新增企业客户数量创纪录；80%的合同为年度合同，客户提前付款；此外，平台增加的附加功能和mondayDB也为业务带来了积极影响 [17][18][19] 问题: 公司拥有超过9亿美元现金，将如何使用 - 公司的首要任务是进行有机增长投资，包括扩展平台、产品、运营和全球市场，以进一步提升市场份额；同时，也在考虑在市场恢复正常时进行并购，可能是小型的战略收购，以增强产品路线图，但这不是短期内的计划 [20][21] 问题: CRM推出后，新的CRM用例主要来自哪里，是否有现有客户的转化 - 公司表示既看到了从小型、僵化的CRM产品向Monday迁移的成熟客户，也看到了原本没有使用CRM的新客户，CRM市场广阔，为公司带来了很多机会 [23] 问题: 目前营销领域的每新增客户成本情况如何，与去年下半年相比有何变化 - 公司称媒体的每新增客户成本仍比一年前便宜很多，与上一季度相比趋于稳定，不再下降；公司在市场份额方面仍在增长，且目前获得的客户质量更高，是真正有需求的客户 [24] 问题: 企业客户净新增200个，增长加速的原因是产品增多还是市场团队执行得力 - 公司认为这与特定产品无关，主要是公司在企业层级的持续投入，包括增加功能和能力、扩大销售团队和合作伙伴团队等 [26] 问题: 如何进一步拓展企业市场的销售渠道 - 公司表示mondayDB将有助于加速企业客户的获取和扩展；企业客户的初始交易规模增大，购买更大的许可证和座位；此外，公司还在不断开发安全、管理、权限等方面的功能，这些投资推动了企业业务的增长 [29][30] 问题: 下半年业绩指引上调的考虑因素有哪些 - 公司考虑到第一季度业绩强劲将对全年产生影响；尽管NDR面临一定压力，但预计整体NDR约为110%，5万美元以上客户的NDR约为120%；如果漏斗顶部需求持续、新客户增长强劲，加上效率提升和现金生成，将对全年业绩产生积极影响 [31] 问题: 未来是否会构建其他预打包应用，而不仅仅依赖用户使用自由格式平台 - 公司计划今年专注于核心产品，如CRM、工作管理和开发产品；未来可能会增加一些核心产品，如HR等；对于长尾领域，将向第三方供应商开放，以扩展产品套件 [91][112] 问题: mondayDB基础设施升级后的客户反馈如何 - 公司表示mondayDB 1.0目前已向30%的账户开放，客户反馈积极，尤其是大型客户，其大型董事会的性能和加载时间得到了显著改善；计划在Q2末向所有客户推出1.0版本，后续还将发布更多版本进行改进 [95][108] 问题: 竞争环境是否发生变化，导致公司在与传统竞争对手的交易中获胜 - 公司认为难以确定单一因素，但monday的产品范围广泛，不依赖于特定行业，70%的客户为非科技行业，客户基础稳定；此外，CRM和开发产品的成功以及产品的持续创新有助于客户拓展和新客户获取 [98][99] 问题: 如何看待在Monday Work OS上构建其他预构建应用 - 公司表示将继续专注于核心产品，同时向第三方开发者开放平台，让其构建特定垂直领域的应用；目前CRM取得了成功，未来可能会增加一些核心产品，以满足客户需求 [91][112] 问题: 合作伙伴生态系统在带来新客户和新机会方面是否有变化 - 公司表示合作伙伴生态系统保持良好势头，能够帮助公司在不同地区销售产品；随着业务向大型企业市场拓展，合作伙伴能够为客户提供专业服务，帮助客户上线和开发定制功能，有助于企业业务的扩展 [113] 问题: AI将如何改变竞争格局和座位增长机会 - 公司认为AI是一个巨大的机遇，monday一直致力于为客户提供更多的自主构建软件和运营业务的能力，AI技术与公司的理念相符；虽然目前难以确定AI将带来的竞争优势，但作为行业领导者，公司对此充满期待 [114] 问题: SMB客户群体的趋势如何，流失率是否有变化，全年预期如何 - 公司表示SMB客户在过去几个季度表现出了一定的优势，其净留存率基本稳定；在当前经济环境下，SMB客户在monday平台上增加了更多解决方案，将不同工具统一到monday上；公司认为SMB市场具有长期潜力，将继续对其进行投资 [115] 问题: mondayDB的后续版本（v2和v3）将聚焦于哪些方面 - 公司表示1.0版本主要关注数据的消费和查看，后续版本将聚焦于平台的不同部分，如使仪表盘速度更快、提供更多扩展机会和处理更大数据集等，这些投资将使公司的产品更具竞争力 [117] 问题: Monday dev平台目前的情况如何，客户采用速度是否能与CRM相媲美 - 公司表示Monday dev已结束测试阶段，但并非所有功能都已推出，仍有很多令人期待的功能计划推出；目前该产品势头良好，但由于处于早期阶段，难以与CRM进行比较；公司对CRM和dev产品的采用率和反馈都很满意，如果势头持续，将是公司的一大胜利 [118] 问题: 账单增长强劲的驱动因素是什么 - 公司认为账单是衡量业务健康状况的不完善指标，具有一定的波动性；第一季度新客户需求强劲，80%的合同为年度合同且提前付款，以及新增企业客户数量创纪录，这些因素共同推动了账单增长 [119][132] 问题: mondayDB在推出时是先从大型客户开始的吗 - 公司表示最初从较小的账户开始推出mondayDB，然后向不同规模的账户开放；一些大型账户对mondayDB需求迫切，因此提前推出；目前，不同规模的账户都在使用mondayDB，大型账户受益最大 [129] 问题: 销售CRM在哪些垂直领域或地理区域的接受度最高 - 公司表示难以指出特定的行业或地区，销售CRM在不同行业和垂直领域都有需求；令人惊讶的是，既有首次使用CRM的客户，也有从现有解决方案迁移过来的客户；目前仅在过去一个季度向现有客户开放，未来计划更积极地推广该解决方案 [134]

财务表现 - 第二季度营收为1.757亿美元，同比增长42%[1] - 具有超过5万美元ARR的客户数量同比增长63%[1] - 自由现金流为45.9百万美元，同比增长[3] - 净现金流为47.6百万美元，同比增长[3] - 2023年6月30日，MONDAY.COM LTD的现金及现金等价物为989,377千美元，较2022年6月30日的885,894千美元增长了11%[23] - 2023年6月30日，MONDAY.COM LTD的净现金流为47,589千美元，较去年同期的-14,061千美元有显著增长[24] - 2023年6月30日，MONDAY.COM LTD的非GAAP毛利率为90%，较GAAP毛利率高出1%[25] - 2023年6月30日，MONDAY.COM LTD的营收增长率为43%，经过外汇调整后的营收增长率为77%[27] - 2023年6月30日，MONDAY.COM LTD的自由现金流为45,932千美元，自由现金流率为26%[28]

公司产品和平台特点 - 公司提供的Work OS平台被认为是一种领先的软件类别，可以改变人们的工作方式和企业运营[21] - 公司的平台是一个无代码和低代码框架，简单易用但功能强大，可以驱动任何组织的核心业务[22] - 公司的产品套件包括monday工作管理、monday销售CRM和monday dev等，满足特定行业和用例的需求[22] 公司增长策略 - 公司的增长策略包括不断演进Work OS平台、扩大生态系统战略、为大型客户提供更多价值、提供多样化的基于Work OS的产品和独立产品[26][27][28][29] - 公司计划通过扩大自助式销售渠道和扩展销售引导方式来推动市场规模的扩展[31][32] - 公司计划通过投资销售、营销和合作伙伴生态系统来吸引新客户，并为特定用例提供完整产品和定制功能[33] - 公司计划继续投资在现有客户群体中推动增长和扩展，以实现更高的净美元留存率[34] - 公司计划扩大全球业务，通过投资本地广告渠道、合作伙伴关系和本地化平台来开拓现有和新兴市场[35] 公司财务状况 - 公司自2014年推出产品以来，收入分别为5.19亿美元、3.08亿美元和1.61亿美元，同比增长率分别为68%、91%和106%[36] - 公司2022年营收分别为5.19亿美元、3.08亿美元和1.61亿美元[182] - 公司2022年净亏损为1.369亿美元[182] - 公司2022年经营活动净现金流为2,710万美元[182] - 公司2022年调整后自由现金流为810万美元[182] 公司市场前景和行业趋势 - 国际数据公司（IDC）预测，2021年至2025年间全球数字转型支出将超过10万亿美元[37] - 调查显示，尽管经济形势不佳，美国、澳大利亚和英国的大多数团队在2022年增加了软件预算，预计在2023年继续增长[39] - 敏捷性已成为企业成功的关键，敏捷公司在关键绩效指标上表现更好，客户忠诚度增加30%，员工保留率增加35%，客户体验提升30%[40] 公司安全和合规 - 公司致力于提供高度安全可靠的环境，通过使用顶尖安全工具和符合市场上最严格的安全和数据保护措施，满足所有行业的需求，包括具有严格要求的医疗保健和银行业[113] - 公司的安全工作由首席信息和安全官、专门的安全团队以及由基础设施、研发、运营和IT团队代表组成的“安全论坛”指导和监控[114] - 公司的安全模型和控制基于国际标准和行业最佳实践，如ISO 27001、ISO 27018和OWASP Top 10，并接受独立的年度SOC2审计[116] 公司团队和领导 - 公司的执行官和董事包括Roy Mann、Eran Zinman、Eliran Glazer、Daniel Lereya、Yoni Osherov、Shiran Nawi、Aviad Eyal、Jeff Horing、Avishai Abrahami、Gili Iohan和Ronen Faier等人[155] - Roy Mann自2012年6月起担任公司联合首席执行官，曾在Wix.com Ltd.担任高级技术领导职务；Eran Zinman自2020年11月起担任公司联合首席执行官，曾在Conduit Mobile和Othersay担任重要职务[156] - Eliran Glazer自2021年3月起担任公司首席财务官，曾在Lightricks Ltd.和Nex Markets担任财务主管；Daniel Lereya自2016年10月起担任公司研发副总裁，拥有丰富的软件开发经验[157] - Yoni Osherov于2022年11月晋升为公司首席营收官，此前担任全球销售和营销副总裁；Shiran Nawi自2018年6月起担任公司总法律顾问，曾在Wix.com Ltd.担任高级法律顾问[158][159][160]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第四季度总营收1.499亿美元，同比增长57%；2022财年总营收5.19亿美元，同比增长68%。剔除外汇影响后，2022年Q4营收同比增长60%，2022财年同比增长71% [20] - 2022年Q4研发费用2470万美元，占营收16%，与去年同期持平；2022财年研发费用9410万美元，占营收18%，高于去年的17% [22] - 2022年Q4销售和营销费用8090万美元，占营收54%，低于去年同期的73%；2022财年销售和营销费用3.586亿美元，占营收69%，低于上一年的79% [53] - 2022年Q4 G&A费用1500万美元，占营收10%，低于去年同期的12%；2022财年G&A费用5730万美元，占营收11%，与上一年持平 [23] - 2022年Q4净利润2220万美元，2022财年净亏损3340万美元。2022年Q4摊薄后每股净收益0.44美元，2022财年摊薄后每股净亏损0.72美元 [54] - 2022年Q4调整后自由现金流2970万美元，调整后自由现金流利润率为20%；2022财年调整后自由现金流810万美元，调整后自由现金流利润率为2% [25] - 2023财年第一季度预计营收在1.54 - 1.56亿美元之间，同比增长42% - 44% [57] - 2023年全年预计非GAAP运营亏损在1900 - 1700万美元之间，负运营利润率为13% - 12%；预计营收在6.88 - 6.93亿美元之间，同比增长33% - 34% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022财年新增34000个净新客户，企业客户增长86%，达到1474个 [14] - 截至2022年底，monday sales CRM新账户达到2458个 [16] - 2022财年市场应用程序数量增加到217个，其中包括61个货币化应用程序 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第四季度整体净美元留存率保持稳定，但最大客户的净美元留存率有所下降，反映出应用市场中席位扩张放缓 [51] - 第四季度毛利率为90%，中长期公司将继续扩大毛利率，使其保持在80%以上 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023财年公司将专注于保持工作管理领域的市场领先地位，为用户提供易用且直观的产品，以提供卓越的客户体验 [18] - 计划通过构建和扩展平台及产品套件、拓展现有渠道来加强高端市场业务，同时致力于提高效率并连续第三年实现正自由现金流 [48] - 计划在2023年大幅投资研发，以构建产品套件并横向和纵向扩展工作操作系统平台 [22] - 竞争对手大幅减少绩效营销投入，公司得以扩大市场份额并提高客户获取效率 [5] - 公司将在2023年加倍推进外向型业务，拓展营销渠道，尤其是针对B2B企业的营销 [119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司认为自身处于有利地位，有信心实现2023年的目标 [43] - 预计宏观经济状况将持续到年底，公司在制定指导时已考虑到这一因素以及企业账户净美元留存率的放缓 [108] - 企业客户在2023年变得更加谨慎，可能会放缓招聘，这可能会影响公司的收入，但年初也看到了一些乐观的势头 [109] 其他重要信息 - 公司计划推出Monday DB，升级基础设施，提高董事会性能，并提供更大的灵活性 [13] - 与Appfire建立新的合作伙伴关系，以加速市场建设，将市场提升到新的水平 [46] - 公司将举办AI黑客马拉松，邀请各方在平台上构建AI工具，并设立专门的AI工具板块 [140] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请解释2023年指导的假设，是否考虑了宏观经济因素和扩张放缓？ - 指导考虑了最新趋势和具有挑战性的宏观经济条件，净美元留存率放缓也是考虑因素之一，公司认为该指导是可以实现的 [30][60] 问题: monday sales CRM吸引的客户规模如何，是否有扩张特征？ - 目前CRM产品吸引了中小客户，势头良好，预计这种势头将持续到明年 [31][32] 问题: 除CRM外，其他产品的情况如何，何时向现有客户推出？ - 约50%的新付费客户是CRM客户，其余50%分布在营销和开发工具。计划在2023年年中向现有客户推出这些产品 [34] 问题: 如何看待EBIT前景，投资和人员招聘方面有何考虑？ - 部分原计划在2022年第四季度的招聘推迟到2023年，公司将继续在工程和产品领域进行高效投资 [65][66] 问题: 如何看待市场机会的演变，与外部合作伙伴的合作目标是什么？ - 公司希望将市场打造成重要的增长引擎，通过完全开放平台吸引合作伙伴，让应用开发者能够在平台上构建一流的应用 [67][68] 问题: Monday DB的推出基于什么考虑，目标客户是谁，开放平台的目标是什么？ - Monday DB是基础设施的升级，旨在提高可扩展性，为大型客户和更多用例打开大门。开放平台的目标是利用合作伙伴的资源开发长尾应用，进入新市场或为现有客户提供更多功能 [70][71] 问题: 净美元留存率在高端客户（5万美元以上）下降的原因是什么？ - 一方面新客户流量健康，但现有大客户的扩张减少，主要是由于当前市场不确定性，客户在预算上更加谨慎，导致席位扩张放缓。不过整体净美元留存率仍稳定在120% [74][75] 问题: 欧洲市场的表现如何，2023年有何预期？ - 欧洲市场表现好于预期，收入占比仅同比下降1%。公司70%的客户是非科技行业，受影响较小，进入2023年有积极迹象 [76][77] 问题: 新客户增长主要是新市场还是替代其他工具，如何执行高端市场战略，招聘计划如何？ - 新客户增长主要来自新市场，多数交易没有竞争对手。公司将通过新产品和优化营销渠道来拓展高端市场，招聘将主要集中在研发和产品领域，全年招聘相对平衡，可能略偏向上半年 [80][97][98] 问题: 招聘首位CRO的原因和对市场策略的影响是什么？ - 招聘CRO是为了促进不同团队之间的合作，提高效率和优化市场策略，目前已看到积极效果，预计2023年将进一步提升效率 [82][83] 问题: monday sales CRM和monday marketer的增长动力是什么，何时向现有客户推出？ - 这些产品基于Work OS平台构建，功能成熟，能在各自市场竞争并获得高客户评级。计划在2023年年中向现有客户推出 [86][87] 问题: 第一季度营业利润的驱动因素是什么？ - 主要是因为收入超预期，销售和营销支出降低，由于竞争对手减少，客户获取成本降低，公司有机会扩大市场份额 [89] 问题: 2023年研发招聘的时间安排和监控因素是什么？ - 招聘主要集中在研发和产品领域，全年相对平衡，可能略偏向上半年。将根据需求决定是否增加招聘 [98] 问题: 指导中考虑了哪些宏观和SMB流失因素，企业放缓是宏观还是内部执行问题？ - 指导考虑了当前宏观经济状况的持续和企业账户净美元留存率的放缓。企业放缓主要是由于宏观环境，企业在2023年更加谨慎，可能放缓招聘，但年初也有乐观势头 [108][109] 问题: 产品垂直化的路线图是什么，合作伙伴在其中的作用是什么？ - 公司依赖合作伙伴扩展市场产品和服务，为未覆盖地区的客户提供支持。近期举办了大型活动，与合作伙伴分享了市场路线图 [110][111] 问题: 2023年销售和营销支出中绩效营销和销售主导支出的权衡如何？ - 比例将与过去相似，约30%为绩效营销，70%为销售和合作伙伴 [113] 问题: 第四季度净美元留存率和总留存率的趋势如何？ - 整体净美元留存率稳定在120%，大客户的净美元留存率下降，主要是由于扩张放缓。总留存率表现良好，新客户需求稳定，销售持续增长 [114][127] 问题: R&D费用下降的原因是什么，未来如何考虑杠杆作用，年底R&D人员数量是多少？ - 第四季度R&D费用下降主要是由于年底成本调整和美元/谢克尔汇率影响。未来将继续投资平台和Monday DB。年底R&D人员数量超过300人 [123][124][106] 问题: 第一季度需求情况如何？ - 第一季度需求强劲，好于预期，是一个积极的信号 [130] 问题: 大型客户（超过10个用户）的净留存率是否会逐季下降，销售和营销节省的竞争对手是谁？ - 预计大型客户的净留存率今年可能再下降5% - 10%。销售和营销节省是因为整体竞争在关键词和广告上减少，不明确具体竞争对手 [131][132] 问题: 2023年招聘产品和R&D人员是否意味着销售和营销人员减少，如何投资销售和营销？ - 招聘重点在产品和R&D，但不意味着销售和营销人员会减少，如有需要会进行招聘。目前销售和营销人员数量保持不变，大部分投资将在R&D [133] 问题: 请详细说明竞争对手的回撤情况，公司的应对策略是什么？ - 公司在谷歌、脸书和YouTube等平台的广告投标中，发现可以以更低成本获得相同广告位，说明竞争减少。公司通过内部测量工具了解营销ROI，根据效果调整投标，今年1月和2月已增加绩效营销预算 [134] 问题: 既然营销成本下降且竞争对手撤离，为何不加大营销力度？ - 公司通过内部工具评估营销效果，已在可接受的范围内加大了营销力度，进一步增加可能无法获得理想结果。如果看到效率机会，将继续加大营销以促进业务增长 [136][137] 问题: 请介绍公司的AI计划和平台集成能力？ - 公司已开放平台，允许各方在其上构建AI工具，即将举办AI黑客马拉松，并设立专门的AI工具板块。平台的monday docs已展示了AI在自动生成和总结内容方面的潜力，公司计划推出一些现成的解决方案 [140][150][152] 问题: 企业座位扩张放缓是否主要限于科技行业？ - 座位扩张放缓在各行业公司中都有出现，难以区分是大型组织谨慎还是其他因素导致，这是当前的趋势 [145][146] 问题: 第四季度漏斗顶部的线性趋势如何，12月与季度初相比如何？ - 文档未提及该问题的回答内容

业绩总结 - FY-22年收入为5.19亿美元，同比增长68%[1] - Q4-22季度收入为1.5亿美元，同比增长68%[72] - Q4-22年收入为1.499亿美元，占收入的57%[5] - 2019年至2022年间，年均复合增长率为88%[1] - FY-22的GAAP毛利为4.52501亿美元，GAAP毛利率为87%[100] - FY-22的非GAAP运营亏损为47095千美元，非GAAP运营利润率为9%[101] - Q4-22的GAAP毛利为132562千美元，GAAP毛利率为88%[97] - Q4-22的非GAAP毛利为134929千美元，非GAAP毛利率为90%[97] 用户数据 - 客户数量同比增长86%，达到1,474个，较2021年第四季度的793个显著增加[1] - 企业客户中，年收入超过5万美元的客户数量同比增长86%[10] - 净美元留存率超过130%[1] - 客户的净美元留存率超过135%[74] - 超过50K年经常性收入（ARR）的客户净美元留存率超过150%[74] 现金流与费用 - 调整后的自由现金流为810万美元，占收入的2%[1] - Q4-22的调整后自由现金流为2970万美元，调整后自由现金流率为20%[95] - GAAP运营亏损在Q4-22为10,100千美元，相较于Q3-22的28,239千美元显著改善[103] - 非GAAP运营亏损在Q4-22为14,278千美元，较Q3-22的2,185千美元大幅改善[103] - GAAP一般和行政费用在Q4-22为21,717千美元，较Q3-22的22,348千美元有所下降[103] - 非GAAP一般和行政费用在Q4-22为15,017千美元，较Q3-22的15,240千美元略有下降[103] - 股权激励补偿在Q4-22为6,700千美元，较Q3-22的7,108千美元有所减少[103] 未来展望与策略 - 100%的收入来自订阅服务[3] - Q4-22的非GAAP运营亏损较Q4-21的9,929千美元有所改善[103] - Q4-22的GAAP运营亏损较Q1-22的67,496千美元显著减少[103] - 非GAAP调整在Q4-22为17%，相比Q3-22的19%有所下降[103] - GAAP运营利润率在Q4-22为-7%，相比Q3-22的-21%有明显提升[103] - 非GAAP运营利润率在Q4-22为10%，相比Q3-22的-2%实现了正增长[103]

营收情况 - 第一季度营收为1.623亿美元，同比增长50%[1] - 预计2023财年全年营收为7.02亿至7.06亿美元，同比增长35%至36%[7] - 预计2023财年第二季度总营收为1.68亿至1.7亿美元，同比增长36%至37%[6] - 公司报告的营收增长率为51%，经过外汇调整后为85%[29] 客户情况 - 拥有超过5万美元ARR的客户数量同比增长75%[1] - 付费客户中超过5万美元ARR的数量为1683家，同比增长75%[4] 现金流情况 - 首次实现季度营收和自由现金流纪录[1] - 净现金流为4270万美元，自由现金流为3870万美元[3] - 净现金流为3870万美元，同比增长[4] - 公司现金及现金等价物为935,565千美元，较上一季度增长约49,671千美元[23] - 公司三个月内经营活动产生的净现金流为42,728千美元，较去年同期改善[24] - 公司三个月内融资活动产生的净现金流为10,989千美元，较去年同期有所改善[25] - 公司三个月内的自由现金流为38,682千美元，较去年同期有所改善[30] 财务指标 - 非GAAP运营亏损为30万美元，运营利润率为1%至2%[6] - 非GAAP毛利为146,719千美元，较去年同期增长[26] - 非GAAP研发费用为28,519千美元，较去年同期增长[26] - 非GAAP销售和营销费用为102,652千美元，较去年同期略有下降[26] - 非GAAP总体运营亏损为293千美元，较去年同期有所改善[26] - 非GAAP净收入为7,233千美元，较去年同期有所改善[27]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.369亿美元，按报告基础计算同比增长65%，按外汇调整基础计算同比增长68% [5][14] - 净美元留存率（NDR）在第三季度略有下降，超过5万美元ARR的客户NDR超过145%，超过10个用户的客户NDR超过135%，所有客户NDR超过120% [15] - 第三季度毛利率为89%，中长期预计毛利率保持在80%以上 [16] - 研发费用为2630万美元，占收入的19%，去年同期为17% [16] - 销售和营销费用为8240万美元，占收入的60%，去年同期为73%，预计第四季度占收入的比例在60% - 70%之间 [16] - 一般及行政费用为1520万美元，占收入的11%，与去年同期持平 [16] - 运营亏损为220万美元，运营利润率为 - 2% [16] - 净利润为260万美元，摊薄后每股净利润为0.05美元，基于5030万股完全摊薄流通股 [17] - 员工总数为1552人，较上一季度增加63人 [17] - 第三季度末现金及现金等价物为8.526亿美元，经营活动提供的净现金为2000万美元，调整后自由现金流为1400万美元，调整后自由现金流利润率为10% [18] - 预计2022年第四季度收入在1.4亿 - 1.42亿美元之间，同比增长47% - 49%，非GAAP运营亏损在2000 - 2200万美元之间 [19] - 预计2022年全年报告收入在5.09亿 - 5.11亿美元之间，同比增长65% - 66%，非GAAP运营亏损在8100 - 8300万美元之间，运营利润率约为 - 16% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户基础在第三季度同比增长116% [9] - 截至第三季度，拥有10个以上用户的客户占ARR的76%，高于去年的70%；ARR超过5万美元的客户占ARR的26%，高于去年的18% [9] - 新Work OS产品套件推出五个月内，有超过3000个新客户采用了至少一款新产品，其中monday sales CRM占新Work OS产品签约数的一半以上 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司业务在欧洲市场存在压力，部分疲软迹象开始蔓延至其他地区 [7][22] - 9月和10月，市场疲软有全球化蔓延的迹象 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资Work OS平台，增加企业功能和特性，建立直销团队，以服务大型企业客户 [9] - 利用内部商业智能工具BigBrain跟踪营销活动，适应业务环境变化 [7] - 计划在未来将新Work OS产品推广到现有客户群，以实现交叉销售和追加销售 [61] - 持续投资基础设施升级，以提高平台的可扩展性和性能 [51][55] - 加强合作伙伴生态系统建设，包括推荐合作伙伴和应用市场，以扩大市场份额 [73][97] - 行业竞争方面，部分竞争对手减少营销支出，公司有机会获得更大的市场份额，且在有竞争的交易中，竞争对手数量减少，部分竞争对手的折扣策略也变得不那么激进 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 密切关注宏观环境的不确定性及其对客户和业务的影响，目前面临客户群体压力和美元走强带来的外汇逆风 [6][7] - 尽管存在不确定性，但新客户需求依然强劲，第三季度客户获取效率有所提高，公司将继续投资增长并获取市场份额 [7] - 对新Work OS产品的早期采用情况感到鼓舞，认为其具有巨大的增长潜力 [10][29] 其他重要信息 - 本月举办了年度在线会议Elevate，有来自174个国家的超过9.7万名注册者参加，还将在纽约、伦敦和悉尼为行业领袖举办仅限邀请的活动 [11] - 公司承诺在未来18个月内在非洲东南部的四个不同森林种植26.5万棵树，以履行对可持续发展的承诺 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户动态是否有变化，包括外汇影响、SMB或企业客户的差异 - 公司整体基本面强劲，企业客户持续增长，NDR保持高位稳定，新Work OS产品早期采用情况良好 [22] - 外汇逆风仍对收入增长和NDR有影响，欧洲市场的疲软在第三季度持续，9月和10月有全球化蔓延的迹象 [22][23] - 营销方面，获取新客户的效率提高，自由付费转化率稳定 [23] 问题2: 本季度盈利能力提升的驱动因素 - 公司按照BigBrain系统运营，营销支出低于预期，因为每个注册用户的成本下降 [25] - 营收超出预期600万美元，对可自由支配的支出更加谨慎 [25] 问题3: 新Work OS产品的价格点和贡献 - 所有新Work OS产品都很成功，CRM最为突出，超过50%的新客户购买了CRM产品 [28][29] - 新产品有不同的价格点，但由于处于早期阶段且数量较少，尚未纳入模型，但增长势头令人鼓舞 [29] 问题4: 账单增长的外汇影响、发票期限变化以及未来账单趋势 - 计算得出的账单受到外汇影响，30%的ARR来自非美元货币 [30] - 公司认为营收增长、客户增长和NDR是衡量业务健康状况的最佳指标 [30] 问题5: 新CRM产品受客户欢迎的原因和客户类型 - CRM开拓了新市场，吸引了新类型的客户，这些客户对CRM的需求与其他产品不同 [34] - 客户看重CRM的全面性和灵活性，能够满足他们的各种需求，相比其他平台具有竞争优势 [34] 问题6: 销售和营销效率提高的驱动因素 - 市场环境变得更具挑战性，每个点击或注册的成本降低，公司能够根据效率指标快速调整支出 [37] - 下半年在招聘和其他与营销相关的可自由支配成本方面更加谨慎 [37] 问题7: 劳动力市场招聘情况和欧洲市场竞争影响 - 劳动力市场环境略有改善，但变化不显著，优秀人才仍然稀缺 [40] - 由于平台的稳定性和公司的营销策略，在欧洲市场更容易获得市场份额，竞争对手的营销支出减少，折扣策略也不那么激进 [41] 问题8: 净留存率下降的原因和初始交易规模变化 - 净留存率受到外汇影响（约2% - 3%）和宏观经济环境的影响 [45][87] - 随着销售团队的发展，初始交易规模增大，也对净留存率产生了影响 [45][88] - 公司认为不同客户群体的净留存率将保持在一定范围内，超过5万美元ARR的客户为145% - 150%，超过10个用户的客户为135%左右，所有客户为120% - 125% [45] 问题9: 竞争格局和客户流失率的变化 - 客户流失率和降级情况没有明显变化，现有客户基础保持稳定 [47] - 营销方面，公司能够获得更大的市场份额，竞争对手减少营销支出，有竞争的交易中竞争对手数量减少，部分竞争对手的折扣策略不那么激进 [48] 问题10: 基础设施升级的内容和作用 - 随着客户规模和数据量的增长，公司需要不断提高平台的性能、速度和可扩展性 [51][55] - 公司在基础设施方面投入了大量精力，以提供最佳的用户体验，未来将继续进行改进 [52][55] 问题11: 销售和营销费用中人员和可自由支配支出的比例及策略 - 约30% - 35%为绩效营销支出，约65%为销售、客户成功、合作伙伴等人员相关支出 [56] - 如果需要调整销售和营销成本，公司将主要调整绩效营销支出，以实现快速优化 [56] 问题12: 新Work OS产品向现有客户开放的时间和增长潜力 - 公司将在产品成熟后向现有客户开放新Work OS产品，目前正在不断改进和迭代产品 [61] - 向现有客户开放新产品有望实现交叉销售和追加销售，具有很大的增长潜力 [61] 问题13: 市场环境变化下的市场策略和与大客户对话的变化 - 许多公司正在重新评估其SaaS工具，这为公司提供了整合客户工具的机会，公司已指导销售和客户成功团队积极向新客户提供此方案 [65] - 与大客户的对话在交易周期、参与人数等方面发生了变化，反映了公司获取新工具方式的改变 [68][69] 问题14: 绩效营销支出的历史比例和未来趋势 - 历史上，绩效营销支出占比曾达到80% - 90%，随着销售团队的建立，这一比例逐渐下降 [72] - 未来，只要符合效率标准，绩效营销支出占比将保持在30%左右，同时公司将继续投资于企业、中端和SMB客户的人员招聘 [72] 问题15: 推荐合作伙伴增长的原因和趋势 - 公司重视合作伙伴生态系统的建设，合作伙伴能够帮助客户定制产品、进行客户入职和流程建设，为公司带来价值 [73][97] - 尽管合作伙伴部门受到欧洲市场逆风的影响，但公司将继续扩大和发展合作伙伴关系 [73] 问题16: 当前宏观环境下客户漏斗活动的变化 - 客户漏斗活动保持健康，客户数量和质量稳定，需求强劲，但销售周期有所延长 [77] - 公司通过提高效率，以较低的成本获取了相当数量的客户 [78] 问题17: 企业客户增长的来源和未来趋势 - 企业客户增长来自新客户的获取和现有客户的扩展，新Work OS产品和多个用例推动了新客户的获取 [79] 问题18: 市场疲软的影响范围和程度 - 市场疲软在欧洲市场持续，9月和10月有全球化蔓延的迹象，但对不同客户群体（SMB和企业客户）的影响没有显著差异 [23][83] - 企业客户相对更稳定，但整体客户基础多元化，没有一个主要群体受到的影响明显大于其他群体 [83] 问题19: 应用市场的收入预期和净留存率下降的因素 - 公司目前没有将应用市场收入纳入明年的模型，但市场表现出强劲的势头，未来公司希望成为开放平台，吸引第三方开发者 [86] - 净留存率下降约2% - 3%是由于外汇因素，其余是宏观经济环境和初始交易规模增大的影响 [87][88] 问题20: 员工人数增长放缓的原因和研发费用增长的原因 - 公司在上半年进行了大量招聘，以推动2022年的收入增长，下半年将更加谨慎地进行招聘，重点关注研发和创收岗位 [91] - 研发费用占收入的比例从17%提高到19%，主要是因为公司持续投资研发，且大部分研发人员在以色列，受到外汇影响 [91][93] 问题21: 向现有客户开放新产品的货币化路径 - 新Work OS产品提供了比模板更多的价值，包含了大量的功能和研发投入 [96] - 公司将为希望迁移的客户提供迁移工具，并逐步向现有客户提供新产品，具有很大的潜在价值 [96] 问题22: 合作伙伴在销售过程中优先考虑的产品类型 - 合作伙伴能够为客户提供定制产品、客户入职和流程建设等服务，推动了产品在各个地区的销售增长 [97] - 公司将继续大力投资合作伙伴关系，预计未来将继续增长 [97] 问题23: 是否开始看到10000个以上座位的交易 - 公司的企业交易平均规模不断增加，从一年前的约2000个座位增加到5000个座位，未来有望继续增加 [100] - 公司更注重通过产品改进和销售团队的有机销售来提高交易规模，而不是依赖特定的大客户 [100]