财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.237亿美元，同比增长75% [6][16] - 净美元留存率方面，ARR超5万美元的客户超150%，超10用户的客户超135%，所有客户超125% [16] - 第二季度毛利率89%，中长期预计保持在80%以上 [17] - 研发费用2400万美元，占营收19%，去年同期为16% [17] - 销售和营销费用8670万美元，占营收70%，去年同期为79% [17] - 总务和行政费用1460万美元，占营收12%，去年同期为9% [17] - 运营亏损1640万美元，运营利润率为负12%，净亏损1490万美元 [17] - 员工总数1489人，较2022年第一季度增加205人 [17] - 季度末现金及现金等价物约8.346亿美元，运营活动净现金使用量1410万美元 [18] - 递延收入增至1.779亿美元，高于第一季度末的1600万美元 [18] - 调整后自由现金流为负1920万美元，调整后自由现金流利润率为负15.6% [18] - 预计2022年第三季度营收在1.3亿 - 1.31亿美元之间，同比增长57% - 58% [19] - 预计2022年第三季度非GAAP运营亏损在2500 - 2400万美元之间 [19] - 预计2022年全年营收在4.98亿 - 5.02亿美元之间，同比增长62% - 63% [19] - 预计2022年全年非GAAP运营亏损在1.12亿 - 1.08亿美元之间，运营利润率为负22% - 负21% [19] - 预计外汇将对全年营收增长产生约300个基点的负面影响 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户数量达1160个，同比增长147% [6] - 新Work OS产品发布两个月内，超1000个新付费账户签约 [8] - 合作伙伴生态系统包括177个活跃渠道合作伙伴、470个新推荐合作伙伴和超150个市场应用程序，其中30个货币化应用程序有显著进展 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度末在欧洲市场需求出现疲软，且7月仍持续，预计外汇对全年增长产生约300个基点的负面影响 [20][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期战略包括通过bigbrain分析平台提高业务效率，每投入1美元可产生约4美元的经常性收入 [6][7] - 扩展产品供应，推出新Work OS产品套件，涵盖Monday projects、Monday Sales CRM等，以扩大市场份额和满足不同客户需求 [8] - 优化平台基础设施和数据库，加强董事会稳定性，提高加载时间，增加安全和管理功能，以提高客户留存率和ARR [10][11] - 加强市场和合作伙伴关系，通过合作伙伴生态系统扩大服务范围和客户群体 [13] - 平衡业务投资与效率和盈利能力的提升，根据投资回报调整投资水平 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在各关键领域有增长动力，包括新客户获取、高净美元留存率和扩展产品套件，有信心实现长期高营收增长 [20] - 密切关注宏观经济和市场需求环境，提供谨慎但可实现的前瞻性指引 [20] - 预计下半年招聘速度将放缓，专注于支持公司扩展的职位 [17][29] - 预计下半年利润率将改善，明年下半年可能实现自由现金流盈亏平衡或转正 [46] 其他重要信息 - 公司获得两项主要职场奖项，被《财富》认证为最佳工作场所，被Inc评为2022年最佳工作场所之一 [14] - 推出Digital Lift产品，开放为期一年、最高10万美元的赠款申请，并通过平台支持人道主义和救灾工作 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新Work OS品牌重塑和功能对销售周期、目标客户和预算的影响，以及如何在不牺牲增长潜力的情况下提高运营效率 - 这并非品牌重塑，而是产品进化，新功能有助于开拓新市场、吸引大企业客户，提高市场拓展能力和客户解决方案质量 [24] - 公司根据投资回报进行投资，当回报符合预期时继续投资，不符合则适度调整 [25] 问题2: 欧洲市场季度末疲软的原因、7月情况及对全年指引的影响，以及下半年招聘放缓的原因 - 欧洲市场疲软是广泛的，始于6月，7月仍持续，外汇影响约2%，预计全年约300个基点，公司会密切关注并调整评估 [28] - 上半年已完成招聘计划，下半年招聘放缓主要是按原计划进行，同时考虑宏观经济因素，但非主要驱动因素 [29] 问题3: 企业客户增长的动态，包括新客户和现有客户扩展情况，以及客户是否开始整合支出，还有下半年市场策略中绩效营销和直销投资的平衡 - 企业客户增长趋势良好，有较大初始交易，新产品推动产品销售和使用扩展，客户开始将更多部门和工具整合到平台上 [32] - 公司继续投资绩效营销和招聘销售人员，会考虑投资回报率和招聘节奏 [34] 问题4: 合作伙伴对本季度的影响，与去年同期相比的吸引力，以及新Work OS对预订的影响 - 合作伙伴渠道势头强劲，本季度新增26个渠道合作伙伴和470个推荐合作伙伴，但欧洲情况可能导致未来放缓 [36] - 新Work OS既有助于开拓新市场和获取新客户，也有助于现有客户扩展使用案例和深化使用 [37] 问题5: 如何定性理解留存率指标的方向性，以及毛美元留存率的趋势，欧洲市场疲软对营收指引的宏观影响和其他假设 - 留存率已稳定，预计所有客户在120 - 125%，10个以上用户在135 - 140%，企业客户在145 - 150%以上，毛留存率因大客户增加而改善 [40] - 制定指引时会考虑地缘政治、外汇和宏观经济环境等因素 [41] 问题6: 企业客户增长是否受供应商整合趋势驱动，以及实现正自由现金流所需消耗的现金量 - 供应商整合是企业客户增长的重要驱动力，公司平台适合进行整合，虽不会立即产生影响，但有很大增长潜力 [44] - 预计下半年利润率改善，明年下半年可能实现自由现金流盈亏平衡或转正，目前消耗的现金占总现金比例不大 [46] 问题7: 年度指引是否考虑其他地区或终端市场的潜在疲软，以及定价策略是否会因通胀和工资压力而改变 - 制定指引时会考虑广泛的潜在结果，包括宏观经济和地缘政治情况恶化 [48] - 目前定价结构无重大变化，新Work OS产品有溢价潜力，企业客户座位占比增加也有积极影响 [49][50] 问题8: 研发投入的重点是Work OS的横向还是纵向扩展，以及欧洲市场疲软在漏斗顶部活动和扩展势头方面的表现 - 公司认为横向和纵向扩展都重要，推出产品是为深入各领域，未来会将更多用例转化为产品 [53] - 欧洲市场疲软在扩展和漏斗顶部活动都有体现，销售周期变长，企业决策更谨慎，在线支出减少 [54] 问题9: 雷诺集团项目是替代还是新市场项目，部署座位数，以及产品达到5万以上座位数需要改进的方面，还有开票数字的上行空间较弱是否受发票灵活性影响及是否会持续 - 雷诺集团项目是重要部署，座位数达数百个，有很大扩展潜力 [57] - 达到5万以上座位数主要是企业逐步扩展的过程，公司会在安全、治理和功能方面持续投资 [59] - 公司不依据开票管理业务，更关注净美元留存率、营收增长和客户增长，营收增长表现良好 [60] 问题10: 配额销售代表的招聘计划是否改变，以及整体指引反映的市场环境情况 - 配额销售代表招聘计划不变，会继续投资该领域 [62] - 指引考虑了宏观经济和地缘政治挑战，预计年底市场环境与当前相同，公司保持谨慎乐观 [63] 问题11: 市场应用程序货币化的节奏，以及当前货币化应用程序是否产生收入及原因 - 市场应用程序有良好势头，公司持续投资，支付服务推出后开发者使用增多，虽收入占比不高但增长良好 [66]

New York / Tel Aviv, August 8, 2022 -- monday.com (NASDAQ: MNDY), a work operating system (Work OS) where organizations of any size can create the tools and processes they need to manage every aspect of their work, today reported financial results for its second quarter ended June 30, 2022. Management Commentary: "We continue to deliver strong top line growth with revenue growing 75% in the second quarter," said monday.com founder and co-CEO, Roy Mann. "Our move upmarket continues at an astonishing rate, gr ...

业绩总结 - 2022年第一季度收入为1.08亿美元，同比增长84%[6] - 2022年第一季度的季度收入运行率为4.32亿美元[9] - 2019年至2021年的复合年增长率（CAGR）为99%[78] - 2021年GAAP收入分别为7.8亿美元、1.61亿美元和3.08亿美元[11] 用户数据 - 企业客户数量达到960个，较2021年第一季度的335个增长了187%[7] - 净美元留存率为89%[7] - 2021财年的净美元留存率超过135%[82] 财务指标 - 2022年第一季度的调整后自由现金流占收入的15%[8] - GAAP毛利润在Q1-22达到93,888千美元，较Q1-21增长83.5%[107] - 非GAAP毛利润在Q1-22为96,329千美元，较Q1-21增长83.5%[107] - GAAP毛利率在Q1-22为87%，与Q1-21持平[107] - GAAP运营亏损在Q1-22为(67,496)千美元，较Q1-21的(37,847)千美元恶化[108] - 非GAAP运营亏损在Q1-22为(43,830)千美元，较Q1-21的(23,307)千美元恶化[108] 成本结构 - 2021年第一季度的销售和营销费用占收入的比例为40%[86] - 2021年第一季度的研发费用占收入的比例为19%[88] - GAAP销售和营销费用在Q1-22为115,973千美元，较Q1-21增长83.5%[107] - 非GAAP销售和营销费用在Q1-22为108,595千美元，较Q1-21增长83.5%[107] - 非GAAP研发费用在Q1-22为19,153千美元，较Q1-21增长73.5%[108] 市场机会 - 公司市场机会总额（TAM）为560亿美元[21] - 2020年软件开发市场规模为50亿美元，CRM市场为110亿美元[24] - 公司在14种语言中提供服务，覆盖7000个国家和200多个行业[14] 未来展望 - 公司致力于安全、控制和治理，以促进新的企业交易和扩展[15]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收增长84%，达到创纪录的1.085亿美元，首次突破单季度1亿美元营收里程碑 [8] - 第一季度末全球员工总数达1284人，增加220人，为有记录以来最大的单季度员工增长 [28] - 第一季度毛利率为89%，中长期预计保持在80%以上 [30] - 第一季度研发费用为1920万美元，占营收的18% [30] - 第一季度销售和营销费用为1.086亿美元，占营收的100%，预计年底降至80%以下 [31] - 第一季度G&A费用为1240万美元，占营收的11% [32] - 第一季度运营亏损4380万美元，运营利润率为负40%；净亏损4320万美元，每股亏损0.96美元 [32] - 第一季度末现金及现金等价物约为8.496亿美元，运营活动净现金使用量为1290万美元，调整后自由现金流为负1620万美元 [33] - 预计2022年第二季度营收在1.17 - 1.19亿美元之间，同比增长66% - 69%，非GAAP运营亏损在3300 - 3500万美元之间 [34] - 预计2022年全年营收在4.88 - 4.92亿美元之间，同比增长58% - 60%，非GAAP运营亏损在1.35 - 1.39亿美元之间，运营利润率为负27% - 28% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户方面，ARR超过5万美元的客户数量达960个，同比增长187%，占总ARR的22%；该类客户净美元留存率超150% [11] - 超过10个用户的客户净美元留存率超135%，所有客户净美元留存率超125% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 50%的财富500强公司使用公司平台，高于一年前的38% [9] - 欧洲市场增长率与公司整体相当，未出现疲软迹象 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 投资企业客户市场，满足其安全、治理和合规需求 [10] - 扩大销售和营销投入，加速新客户获取，保持营销效率指标 [13] - 拓展合作伙伴生态系统，与SHI International签署授权经销商协议 [14] - 推出新的Work OS产品套件，包括monday projects、monday dev、monday marketer和monday sales CRM [17] - 70%的交易无竞争，市场仍有大量未开发机会；新产品在客户获取和利润增长方面展现出效率 [106] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对业务增长有信心，密切关注宏观经济形势 [39] - 预计随着投资效率提升，运营利润率将在年内及2023财年得到改善 [32] - 新产品有很大增长潜力，将为公司带来更多机会 [83] 其他重要信息 - 与Vogue合作，为Met Gala提供品牌内容软件解决方案 [15] - 市场平台推出自有支付系统，应用开发者转化率提高，用户付费意愿增强 [121] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观经济环境下客户对公司产品的优先级排序及需求环境变化，以及如何实现运营杠杆改善 - 公司第一季度业务增长良好，需求旺盛，对业务发展有信心，会密切关注宏观经济形势 [39] - 第一季度销售和营销支出是特殊情况，后续将按效率指标和单位经济进行投资，预计第二季度销售和营销费用占比降至80%以下，从而改善利润率和资本效率 [40][41] 问题2: 新Work OS产品套件是否包含WorkForms和Canvas，未来是否会增加更多套件 - WorkForms和Canvas是独立于新套件的产品，将单独提供并定价 [48] - 公司将继续投资现有四个产品，并根据市场需求考虑推出更多套件 [46] 问题3: 企业净留存率上升的原因 - 公司销售团队的努力使企业客户数量增加，客户在公司内部的使用范围不断扩大 [50] - 公司在产品上的投入，如企业安全功能的增加，为企业客户市场打开了更多机会 [51] 问题4: 何时突破最大部署7000个席位的上限，以及欧洲市场的业务信心和管道增长情况 - 公司对企业市场充满信心，将继续扩大客户群体和解决方案深度 [56] - 欧洲市场增长率与公司整体相当，未出现疲软迹象，公司客户基础广泛，不受特定行业或趋势影响 [57][58] 问题5: 第一季度新客户获取加速的量化情况，以及财富500强客户与小客户的购买方式差异 - 销售和营销费用的增加表明公司在加速新客户获取，且客户获取效率高 [61][62] - 大多数客户采用“落地并扩展”的方式，从小账户开始逐渐扩大；同时，随着公司品牌知名度的提高，越来越多的大型交易直接开始，且扩展速度更快 [65][66] 问题6: 新Work OS产品与最佳解决方案的比较，是否会与合作伙伴竞争，以及SHI合作是否意味着加大对美国公共部门的投入 - 新Work OS产品与其他大型企业解决方案集成良好，不会产生竞争 [70] - 与SHI的合作将为美国企业客户打开更多机会，公司将加大对该领域的资源投入 [71][73] 问题7: 净美元留存率上升的原因，以及四个新Work OS产品中增长最快的用例 - 产品的持续创新和改进，以及在现有客户中的扩展能力，推动了净美元留存率的上升；预计该指标将趋于稳定 [78][79] - 四个新Work OS产品都有很大的发展潜力，其中销售CRM产品、开发者产品和营销产品都有较高的需求，项目管理是公司的优势领域 [82] 问题8: ARR中超过10个用户的客户占比趋势，递延收入增加的原因，以及销售和营销支出增加的驱动因素和人员分布 - ARR中超过10个用户的客户占比持续提高，超过85%的ARR来自专业版和企业版用户 [90][91] - 递延收入的增加是正常波动，不是业务的领先指标，公司更关注营收增长、净美元留存率和客户数量 [93] - 销售和营销支出增加的原因包括超级碗广告、人员招聘和绩效营销的增加；招聘人员分布在以色列、美国、伦敦、悉尼等地，包括企业销售经理和有销售配额的人员 [95][99] 问题9: 新Work OS产品的推出是否会改变销售和市场策略，以及竞争格局的变化 - 新Work OS产品将使公司能够进行更有针对性的营销，降低客户获取成本，提高客户采用率，并为客户提供更多扩展机会 [103][104] - 70%的交易无竞争，市场仍有大量未开发机会；新产品在客户获取和利润增长方面展现出效率 [106] 问题10: 公司内部触发直接销售参与的信号，以及是否认为更早进行直接销售参与有益 - 公司通过客户注册时提供的信息和第三方工具对账户进行分类，当发现有潜力增长到1000人以上的付费账户且有参与度时，销售团队会介入 [111][112] - 公司认为有机会建立强大的外向销售机制和B2B营销机制，以扩大销售机会 [113] 问题11: 合作伙伴渠道的增长情况和预期增量杠杆，以及价格调整的考虑 - 公司与合作伙伴的合作是长期的，大型合作伙伴将为客户带来更多价值，公司对合作伙伴关系持乐观态度 [115] - 新产品将根据行业制定不同的价格，目前没有因通胀而提高价格的具体计划，但会持续监测市场情况 [117][118] 问题12: 市场平台的发展情况、货币化计划，以及年度指导是否包括市场平台的贡献 - 市场平台推出自有支付系统后取得了良好效果，应用开发者转化率提高，用户付费意愿增强；公司将继续加大对市场平台的投资，但目前对营收影响较小 [121][122] 问题13: 随着销售能力的提升，ARR超过5万美元客户的净扩张率是否会进一步提高 - 该指标有进一步提升的潜力，随着新产品的推出和其他产品的使用扩展，将有更多的追加销售机会；目前该指标处于行业领先水平，公司将继续投资企业客户 [126][127]

Exhibit 99.1 monday.com Announces First Quarter 2022 Results First quarter revenue surpassed $100 million growing 84% year over year Number of Customers with more than $50k ARR grew 187% year over year Net dollar retention rate for customers with more than $50k ARR was over 150% Announced launch of monday Work OS products, new end-to-end products New York / Tel Aviv, May 16, 2022 -- monday.com (NASDAQ: MNDY), a work operating system (Work OS) where organizations of any size can create the tools and processe ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 20-F | ☐ | REGISTRATION STATEMENT PURSUANT TO SECTION 12(b) OR (g) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 | | --- | --- | | | OR | | ☒ | ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 | | | For the fiscal year ended December 31, 2021 | | | OR | | ☐ | TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 | | | OR | | ☐ | SHELL COMPANY REPORT PURSUANT TO SECTION ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收9600万美元，同比增长91%；2021财年营收3.08亿美元，同比增长91% [35] - 员工总数达1064人，同比增长51%，新增人员主要来自研发、销售和营销部门 [36] - 毛利率为90%，高于去年同期的88.6%；研发费用1540万美元，占营收的16%；销售和营销费用6940万美元，占营收的73%，低于去年同期的107%；总务和行政费用1110万美元，占营收的12%，高于去年同期的10% [37][38][39] - 运营亏损990万美元，运营利润率提高至负10%；净亏损1170万美元，每股亏损负0.26美元 [39] - 调整后自由现金流为1010万美元，由强劲的收款推动 [40] - 预计2022年第一季度营收在1 - 1.02亿美元之间，同比增长70% - 73%；预计非GAAP运营亏损在4500 - 4700万美元之间，其中包括一次性超级碗广告费用800万美元 [41] - 预计2022年全年营收在4.7 - 4.75亿美元之间，同比增长53% - 54%；预计全年非GAAP运营亏损在1.42 - 1.47亿美元之间，运营利润率为负30% - 负31% [41][42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年新增3.8万净新客户，使总客户数达到15.2万，同比增长34% [9] - 第四季度，年度经常性收入超过5万美元的客户总数为793个，较去年同期增长200%；企业级客户仍是增长最快的客户层级 [10] - 第四季度，拥有10个以上用户的客户净美元留存率提高到超过135%，此类客户现在占ARR的72%，高于一年前的63%；所有客户的总体净美元留存率提高到超过120% [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将从单一产品扩展到产品套件，用户可在工作操作系统平台内切换产品，以统一组织内的工作 [16] - 本季度推出两款独立产品monday WorkForms和monday Canvas，以满足团队项目、流程和工作流开始阶段的需求 [18] - 扩大应用市场，目前已有超过100个应用程序在工作操作系统平台上开发；推出新的内置支付解决方案，以增强开发者的货币化能力 [27][28] - 与毕马威扩大合作，签署战略联盟协议，共同构建企业级解决方案 [29] - 继续推进数字提升计划，每赚取一美元收入，承诺向非营利团队捐赠价值高达一美元的monday.com许可证；迄今为止，已向52个国家的5000多个非营利组织捐赠了价值超过700万美元ARR的许可证 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2021年的业绩感到满意，认为业务势头将延续到2022年 [40] - 鉴于市场机会巨大，客户越来越多地在其组织中采用monday Work OS平台，公司将继续积极投资，优先考虑增长 [42] 其他重要信息 - 公司在第四季度被评为CRN 2021年办公生产力软件技术创新奖获得者 [25] - monday workdocs已结束测试版，可供100%的客户使用，超过6万个客户正在使用该产品，客户已创建超过80万个工作文档 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司用例的广度如何演变，竞争环境如何，以及如何解释财务进展与保守财务展望之间的差距 - 公司的用例广泛，具有水平和垂直两个维度，涵盖CRM、项目管理、研发、营销等多个领域，70%的客户来自非科技行业 [46] - 公司在2021年取得了出色的业绩，为了在2022年及以后实现业务的进一步增长，公司决定利用现金流量积极的优势，加大投资以提高市场份额 [47] 问题2: 新推出的WorkForms和Canvas产品的定价和采用趋势如何，以及2022年公司投资的重点领域 - 这两款产品是独立产品，将单独收费，旨在开拓新市场和吸引新用户 [52] - 公司将在会议、差旅、展览、公司活动等方面进行投资，同时加大对新产品和新市场的投入，以增强现有工作操作系统的竞争力 [54] 问题3: 超级碗广告的效果如何，以及第四季度账单环比变化的原因和第一季度账单的建模思路 - 超级碗广告带来了网站流量和搜索量的大幅增长，有助于提升品牌知名度，但这是一项长期投资，难以进行日常衡量 [60] - 公司的业务模式基于ARR，70%以上来自年度订阅，30%左右来自月度订阅；收入增长、净美元留存率和企业客户增长是推动账单和现金流的主要因素 [62][63] 问题4: 年度经常性收入超过5万美元的客户群体增长强劲，这些大客户取代了哪些现有业务，以及高级模式对漏斗顶部活动和新客户的影响 - 70%的交易中没有竞争对手，公司主要取代了客户使用的电子表格、电子邮件和PowerPoint等基本工具，同时整合了组织内已使用的其他软件，打破部门之间的信息孤岛 [67] - 高级模式推出后，使用高级版本的用户数量显著增加，同时不影响漏斗顶部的流量，免费用户向付费用户的转化率也在加速增长 [70] 问题5: 新推出的WorkForms和Canvas产品何时正式发布，定价和市场推广策略如何，以及对今年业绩的贡献 - 这两款产品目前处于测试阶段，定价仍在试验中，可能会采用不同的定价指标；公司在制定业绩指引时未考虑这两款产品的影响，但认为它们在未来几年具有巨大的用户获取和收入增长潜力 [75] 问题6: 第四季度净收入留存率（NRR）显著提高的原因，以及本季度是否有七位数的大订单成交 - 收入和ARR的增长主要得益于新客户的增加和现有客户的扩展，随着公司向高端市场发展，拥有10个以上用户的客户和企业账户的扩展推动了NRR的提高 [81][82] - 公司首次有多个超过100万美元的大订单成交，并且预计这一趋势将在2022年持续 [83] 问题7: 产品套件的演变将如何影响市场推广策略，以及与毕马威合作的客户参与门槛和预期效果 - WorkForms和Canvas是独立的产品，将为不同类型的客户提供加入生态系统的新途径，有望带来更多的市场机会 [86] - 与毕马威的合作是基于双方对未来的共同愿景，毕马威看中了公司的无代码/低代码能力，双方将在数字转型等领域进行合作 [87] 问题8: 净收入留存率中10 + 客户群体提高的原因，以及2022年销售和营销费用的影响因素和人员增长预期 - 净收入留存率的提高得益于客户流失率的降低和现有用户的扩展，公司产品的改进和功能的增加使得大型企业能够在多个部门使用monday，从而实现更多的扩展 [91] - IDFA对公司的B2B业务影响较小；公司将继续在绩效营销和销售团队方面进行投资，增加销售和合作伙伴渠道的人员，同时扩大客户成功管理团队 [93] 问题9: 应用市场支付解决方案的预期收入以及在业绩指引中的占比，以及客户收入增长中套件增长和其他因素的贡献 - 支付解决方案是新推出的功能，目前收入微不足道，今年对业绩指引的影响也很小；公司拥有庞大而多元化的客户群体，不区分套件增长和其他因素对客户收入增长的贡献 [97][98] 问题10: 2022年合作伙伴渠道的贡献以及工作文档的客户使用情况和成本变化预期 - 合作伙伴渠道在公司的ARR中贡献显著，公司在全球拥有超过150个渠道合作伙伴，并继续招聘内部合作伙伴渠道经理 [102][104] - 工作文档已结束测试版，拥有超过6万个现有账户使用，客户已创建超过80万个工作文档，该产品在用户参与度和价值方面得到了积极反馈 [106][107] 问题11: 近期招聘的销售人员的入职速度，以及今年高级招聘的垂直和区域变化，以及客户获取方式和初始参与类型的变化 - 公司在销售团队方面持续积极招聘，在去年第四季度和今年年初接近实现销售目标；招聘地点包括以色列、美国、欧洲和亚太地区 [111] - 客户获取方式多样，通过多种产品和解决方案进入公司，包括项目管理、工作管理、CRM和营销等 [113]

业绩总结 - monday.com的年度化收入运行率为3.82亿美元，同比增长91%[6] - 2021年第四季度的收入为9550万美元，同比增长200%[11] - 2021财年的年收入为3.08亿美元，2019年至2021年的复合年增长率为99%[80] - 2021年第四季度的季度收入为9500万美元，同比增长91%[80] - 2021年第四季度的净美元留存率超过120%[83] 用户数据 - 截至2021年第四季度，客户总数超过152,000，净美元留存率为90%[7] - 2021年，monday.com的总客户数同比增长超过1050%[11] - 2021年第四季度，拥有超过50,000美元年收入的客户数量从2020年第四季度的264增加到793[11] 财务指标 - 2021年第四季度的毛利率为91%，调整后的自由现金流占收入的11%[11] - 2021年，调整后的自由现金流为990万美元，占收入的3%[8] - 2021年第四季度的调整后自由现金流为1010万美元，调整后自由现金流率为11%[107] - 2021年第四季度的运营亏损占收入的10%[11] - 公司在2021年第四季度的运营费用占收入的比例为16%[89] 成本结构 - 公司在2021年第四季度的销售和营销费用占收入的比例为20%[91] - 公司在2021年第四季度的研发费用占收入的比例为19%[91] - GAAP毛利润在Q4-21达到83,777千美元，较Q4-20增长92.8%[108] - 非GAAP毛利润在Q4-21为85,987千美元，较Q4-20增长93.5%[108] - GAAP运营亏损在Q4-21为(31,598)千美元，较Q4-20减少48.9%[110] 市场机会 - 公司在2021年第四季度的总市场机会为560亿美元[68] - 公司在2020年到2021年期间的客户数量显著增长，特别是在项目管理和人力资源领域[62]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收8300万美元，同比增长95%，主要得益于现有客户群的大规模扩张和新客户的获取 [9][36] - 第三季度末全球员工接近950人，较去年增加超50%，新增人员主要来自研发和销售与营销部门 [37] - 毛利率为90.2%，高于去年同期的87.1%；研发费用为1430万美元，占收入的17%，去年同期为22%；销售和营销费用为6100万美元，占收入的73%，去年同期为128%；G&A费用为910万美元，占收入的11%，去年同期为9%；运营亏损为940万美元，运营亏损率改善至负11%；净亏损为1140万美元，每股亏损为负0.26美元 [39][40][41] - 第三季度末现金及现金等价物约为8.762亿美元，经营活动提供的净现金为380万美元，调整后自由现金流为290万美元 [41][42] - 预计第四季度营收在8700万 - 8800万美元之间，同比增长74% - 75%，非GAAP运营亏损为2200万 - 2300万美元 [43] - 全年营收指引提高到3亿 - 3.01亿美元之间，同比增长86% - 87%，预计全年非GAAP运营亏损为6400万 - 6500万美元，运营利润率为负21% - 负22% [12][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户数量在第三季度末达到613家，较2020年第三季度的185家增长231% [10] - 拥有超过10名用户的客户净美元留存率提高到超过130%，所有客户的净美元留存率提高到超过115% [11] - 超过40000名现有客户已在使用monday workdocs，自推出以来，客户已在平台上创建了超过300000个workdocs [16] - 过去一年，客户使用平台自动化了超过9亿个操作，100%的企业账户使用了无代码自动化和集成功能，88%的企业账户使用了超过50种不同的自动化功能 [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于生态系统和员工队伍的增长，以服务全球超过10亿知识工作者 [24] - 公司认为市场仍处于早期阶段，随着业务向高端市场发展，将扩大销售运营，并在营销和销售方面加大投资 [49][50] - 合作伙伴关系是公司全球战略的重要组成部分，公司与Tata Consultancy Services签署了全球联盟协议，还与Hootsuite和Semrush合作，以深化为营销运营客户提供的价值 [23][24] - 公司计划在市场中增加货币化功能，预计明年年初实施，并将继续投资于市场，增加更多功能 [73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为自身处于无代码、低代码、大规模数字化和远程工作等多种工作趋势的交汇处，其Work OS平台有潜力成为市场领导者 [32] - 公司对未来充满信心，计划在2022年继续积极投资，以推动业务增长 [89][90][91] 其他重要信息 - 公司在Elevate客户大会上帮助更多客户重新构想工作方式，今年有来自100多个国家的超过52000名注册者，是去年的3倍多 [30] - 公司在过去一个季度被《财富》杂志评为最佳中小型工作场所之一和千禧一代最佳工作场所之一 [31] - 公司将于11月12日解除股份锁定，但无法预测解除锁定的股份数量 [80][82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 展望2022年及以后，公司在高端市场的竞争格局如何，是否需要招聘更多企业级销售人员 - 公司认为市场仍处于早期阶段，随着业务向高端市场发展，将扩大销售运营，并在营销和销售方面加大投资 [49][50] 问题2: 谈谈workdocs和My Work对净留存率的影响，以及以色列谢克尔汇率变化对2022年规划和运营支出的影响 - workdocs获得了惊人的采用率，但目前难以确定其对净留存率的影响；公司50%的费用以美元计价，且使用了套期保值策略，因此谢克尔汇率变化对公司影响不大，同时公司也在考虑对收入进行套期保值 [54][55][56] 问题3: 公司产品是否受益于企业适应混合劳动力的需求，以及如何应对苹果IDFA弃用对广告模式的影响 - 公司产品在疫情期间帮助企业无缝过渡到远程工作，在混合工作模式下也能发挥作用；公司的广告策略主要基于用户意图和兴趣，因此苹果IDFA弃用对公司影响不大，公司将继续积极投资在线广告活动 [60][62][64] 问题4: 新增50k客户是由扩张业务还是新客户驱动，以及在哪些地区有增长 - 新增50k客户既得益于现有客户的扩张，也有新客户的加入；公司的核心战略是关注10人以上用户的客户和ARR超过50k的客户 [67] 问题5: 如何发展与TalkTalk的合作关系并产生新的渠道杠杆 - 合作伙伴关系是公司全球战略的重要组成部分，公司与TalkTalk等合作伙伴有很多协同效应，将继续拓展合作 [69] 问题6: 市场平台推出支付系统的时间和货币化能力如何 - 公司计划在市场平台中增加货币化功能，预计明年年初实施，并将继续投资于市场，增加更多功能 [73] 问题7: workdocs与boards的使用场景有何不同，以及股份锁定解除预计释放多少股份 - 很多用户会同时使用workdocs和boards，workdocs为用户提供了一种非结构化的工作方式；公司无法预测股份锁定解除后释放的股份数量 [78][82] 问题8: 免费增值服务对获客和转化有何影响，以及如何平衡增长和现金流 - 免费增值服务对转化率没有负面影响，且增加了品牌曝光度，但目前对新增付费客户的影响尚不显著；公司产生正自由现金流是由于收入和ARR的显著增加以及高效的收款，公司将继续按照长期计划积极投资，不会将现金流正增长作为近期目标 [86][89][90] 问题9: 随着品牌知名度和高端市场吸引力的提升，客户群体的特征是否发生变化 - 公司的核心客户是10人以上用户的客户和ARR超过50k的客户，这两类客户的占比在增加，但公司也不会忽视小客户，因为他们可能会成长为大客户 [95] 问题10: 目前在直接企业团队的市场推广投资情况，以及明年是否有招聘趋势 - 公司将继续积极招聘，包括销售人员、客户成功经理等，同时也会继续投资于研发和合作伙伴关系 [97] 问题11: 现在客户初始购买的座位数与一年前相比是否有变化 - 随着公司品牌知名度的提高和产品的企业级适配性增强，更多公司开始采用更大规模的部署，但也存在自下而上的采用方式 [101] 问题12: 员工返回办公室是否有助于工具的采用 - 员工返回办公室后更容易采用新工具和改变工作方式，同时行业的数字化趋势将继续推动公司所在领域的增长 [103][104] 问题13: workdocs与微软Loop相比如何，以及微软是否进入工作管理领域 - 微软正在关注工作管理市场，但公司的平台具有一体化的优势，workdocs与平台其他元素的结合是真正的变革因素，自推出以来，workdocs在公司平台上的采用和使用情况非常显著 [108] 问题14: 本季度企业级交易中最大的交易有多少座位，是否有独家交易 - 公司看到数千个座位的交易，并且接近七位数的交易，未来希望继续追求更大的交易；公司看到了一些全面部署的交易，但未披露具体数量 [109]

业绩总结 - 公司第三季度收入为8300万美元，同比增长231%[6] - 年度收入增长率为95%[6] - 截至Q3-21，GAAP毛利为7280.5万美元，非GAAP毛利为7491.2万美元[101] - 截至Q3-21，GAAP运营亏损为2921.1万美元，非GAAP运营亏损为944.9万美元[102] - 调整后的自由现金流为290万美元，占收入的3%[6] 用户数据 - 客户数量达到613个，较2020年第三季度的185个增长了231%[6] - 净美元留存率超过130%，较2021年第二季度的125%有所上升[6] - 截至Q3-21，企业客户年经常性收入（ARR）超过5万美元的客户数量达到613个，同比增长231%[66] 市场机会 - 2020年总可寻址市场（TAM）为40亿美元，项目管理领域的市场机会为560亿美元[74][76] - 公司在全球190多个国家和200多个行业中服务团队和组织[11] 成本结构 - 截至Q3-21，销售和营销费用占收入的比例为67.4%[102] - 截至Q3-21，研发费用占收入的比例为19.9%[102] - 截至Q3-21，管理费用占收入的比例为14.1%[102] 其他信息 - 约100%的收入来自订阅服务[36] - 公司通过开放Work OS给外部开发者，快速扩展其能力[46] - 2018年至2020年的年复合增长率（CAGR）为124%[85] - Q3-21的季度收入为8300万美元，同比增长95%[85]