营收情况 - 第一季度营收为1.623亿美元，同比增长50%[1] - 预计2023财年全年营收为7.02亿至7.06亿美元，同比增长35%至36%[7] - 预计2023财年第二季度总营收为1.68亿至1.7亿美元，同比增长36%至37%[6] - 公司报告的营收增长率为51%，经过外汇调整后为85%[29] 客户情况 - 拥有超过5万美元ARR的客户数量同比增长75%[1] - 付费客户中超过5万美元ARR的数量为1683家，同比增长75%[4] 现金流情况 - 首次实现季度营收和自由现金流纪录[1] - 净现金流为4270万美元，自由现金流为3870万美元[3] - 净现金流为3870万美元，同比增长[4] - 公司现金及现金等价物为935,565千美元，较上一季度增长约49,671千美元[23] - 公司三个月内经营活动产生的净现金流为42,728千美元，较去年同期改善[24] - 公司三个月内融资活动产生的净现金流为10,989千美元，较去年同期有所改善[25] - 公司三个月内的自由现金流为38,682千美元，较去年同期有所改善[30] 财务指标 - 非GAAP运营亏损为30万美元，运营利润率为1%至2%[6] - 非GAAP毛利为146,719千美元，较去年同期增长[26] - 非GAAP研发费用为28,519千美元，较去年同期增长[26] - 非GAAP销售和营销费用为102,652千美元，较去年同期略有下降[26] - 非GAAP总体运营亏损为293千美元，较去年同期有所改善[26] - 非GAAP净收入为7,233千美元，较去年同期有所改善[27]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.369亿美元，按报告基础计算同比增长65%，按外汇调整基础计算同比增长68% [5][14] - 净美元留存率（NDR）在第三季度略有下降，超过5万美元ARR的客户NDR超过145%，超过10个用户的客户NDR超过135%，所有客户NDR超过120% [15] - 第三季度毛利率为89%，中长期预计毛利率保持在80%以上 [16] - 研发费用为2630万美元，占收入的19%，去年同期为17% [16] - 销售和营销费用为8240万美元，占收入的60%，去年同期为73%，预计第四季度占收入的比例在60% - 70%之间 [16] - 一般及行政费用为1520万美元，占收入的11%，与去年同期持平 [16] - 运营亏损为220万美元，运营利润率为 - 2% [16] - 净利润为260万美元，摊薄后每股净利润为0.05美元，基于5030万股完全摊薄流通股 [17] - 员工总数为1552人，较上一季度增加63人 [17] - 第三季度末现金及现金等价物为8.526亿美元，经营活动提供的净现金为2000万美元，调整后自由现金流为1400万美元，调整后自由现金流利润率为10% [18] - 预计2022年第四季度收入在1.4亿 - 1.42亿美元之间，同比增长47% - 49%，非GAAP运营亏损在2000 - 2200万美元之间 [19] - 预计2022年全年报告收入在5.09亿 - 5.11亿美元之间，同比增长65% - 66%，非GAAP运营亏损在8100 - 8300万美元之间，运营利润率约为 - 16% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户基础在第三季度同比增长116% [9] - 截至第三季度，拥有10个以上用户的客户占ARR的76%，高于去年的70%；ARR超过5万美元的客户占ARR的26%，高于去年的18% [9] - 新Work OS产品套件推出五个月内，有超过3000个新客户采用了至少一款新产品，其中monday sales CRM占新Work OS产品签约数的一半以上 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司业务在欧洲市场存在压力，部分疲软迹象开始蔓延至其他地区 [7][22] - 9月和10月，市场疲软有全球化蔓延的迹象 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资Work OS平台，增加企业功能和特性，建立直销团队，以服务大型企业客户 [9] - 利用内部商业智能工具BigBrain跟踪营销活动，适应业务环境变化 [7] - 计划在未来将新Work OS产品推广到现有客户群，以实现交叉销售和追加销售 [61] - 持续投资基础设施升级，以提高平台的可扩展性和性能 [51][55] - 加强合作伙伴生态系统建设，包括推荐合作伙伴和应用市场，以扩大市场份额 [73][97] - 行业竞争方面，部分竞争对手减少营销支出，公司有机会获得更大的市场份额，且在有竞争的交易中，竞争对手数量减少，部分竞争对手的折扣策略也变得不那么激进 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 密切关注宏观环境的不确定性及其对客户和业务的影响，目前面临客户群体压力和美元走强带来的外汇逆风 [6][7] - 尽管存在不确定性，但新客户需求依然强劲，第三季度客户获取效率有所提高，公司将继续投资增长并获取市场份额 [7] - 对新Work OS产品的早期采用情况感到鼓舞，认为其具有巨大的增长潜力 [10][29] 其他重要信息 - 本月举办了年度在线会议Elevate，有来自174个国家的超过9.7万名注册者参加，还将在纽约、伦敦和悉尼为行业领袖举办仅限邀请的活动 [11] - 公司承诺在未来18个月内在非洲东南部的四个不同森林种植26.5万棵树，以履行对可持续发展的承诺 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户动态是否有变化，包括外汇影响、SMB或企业客户的差异 - 公司整体基本面强劲，企业客户持续增长，NDR保持高位稳定，新Work OS产品早期采用情况良好 [22] - 外汇逆风仍对收入增长和NDR有影响，欧洲市场的疲软在第三季度持续，9月和10月有全球化蔓延的迹象 [22][23] - 营销方面，获取新客户的效率提高，自由付费转化率稳定 [23] 问题2: 本季度盈利能力提升的驱动因素 - 公司按照BigBrain系统运营，营销支出低于预期，因为每个注册用户的成本下降 [25] - 营收超出预期600万美元，对可自由支配的支出更加谨慎 [25] 问题3: 新Work OS产品的价格点和贡献 - 所有新Work OS产品都很成功，CRM最为突出，超过50%的新客户购买了CRM产品 [28][29] - 新产品有不同的价格点，但由于处于早期阶段且数量较少，尚未纳入模型，但增长势头令人鼓舞 [29] 问题4: 账单增长的外汇影响、发票期限变化以及未来账单趋势 - 计算得出的账单受到外汇影响，30%的ARR来自非美元货币 [30] - 公司认为营收增长、客户增长和NDR是衡量业务健康状况的最佳指标 [30] 问题5: 新CRM产品受客户欢迎的原因和客户类型 - CRM开拓了新市场，吸引了新类型的客户，这些客户对CRM的需求与其他产品不同 [34] - 客户看重CRM的全面性和灵活性，能够满足他们的各种需求，相比其他平台具有竞争优势 [34] 问题6: 销售和营销效率提高的驱动因素 - 市场环境变得更具挑战性，每个点击或注册的成本降低，公司能够根据效率指标快速调整支出 [37] - 下半年在招聘和其他与营销相关的可自由支配成本方面更加谨慎 [37] 问题7: 劳动力市场招聘情况和欧洲市场竞争影响 - 劳动力市场环境略有改善，但变化不显著，优秀人才仍然稀缺 [40] - 由于平台的稳定性和公司的营销策略，在欧洲市场更容易获得市场份额，竞争对手的营销支出减少，折扣策略也不那么激进 [41] 问题8: 净留存率下降的原因和初始交易规模变化 - 净留存率受到外汇影响（约2% - 3%）和宏观经济环境的影响 [45][87] - 随着销售团队的发展，初始交易规模增大，也对净留存率产生了影响 [45][88] - 公司认为不同客户群体的净留存率将保持在一定范围内，超过5万美元ARR的客户为145% - 150%，超过10个用户的客户为135%左右，所有客户为120% - 125% [45] 问题9: 竞争格局和客户流失率的变化 - 客户流失率和降级情况没有明显变化，现有客户基础保持稳定 [47] - 营销方面，公司能够获得更大的市场份额，竞争对手减少营销支出，有竞争的交易中竞争对手数量减少，部分竞争对手的折扣策略不那么激进 [48] 问题10: 基础设施升级的内容和作用 - 随着客户规模和数据量的增长，公司需要不断提高平台的性能、速度和可扩展性 [51][55] - 公司在基础设施方面投入了大量精力，以提供最佳的用户体验，未来将继续进行改进 [52][55] 问题11: 销售和营销费用中人员和可自由支配支出的比例及策略 - 约30% - 35%为绩效营销支出，约65%为销售、客户成功、合作伙伴等人员相关支出 [56] - 如果需要调整销售和营销成本，公司将主要调整绩效营销支出，以实现快速优化 [56] 问题12: 新Work OS产品向现有客户开放的时间和增长潜力 - 公司将在产品成熟后向现有客户开放新Work OS产品，目前正在不断改进和迭代产品 [61] - 向现有客户开放新产品有望实现交叉销售和追加销售，具有很大的增长潜力 [61] 问题13: 市场环境变化下的市场策略和与大客户对话的变化 - 许多公司正在重新评估其SaaS工具，这为公司提供了整合客户工具的机会，公司已指导销售和客户成功团队积极向新客户提供此方案 [65] - 与大客户的对话在交易周期、参与人数等方面发生了变化，反映了公司获取新工具方式的改变 [68][69] 问题14: 绩效营销支出的历史比例和未来趋势 - 历史上，绩效营销支出占比曾达到80% - 90%，随着销售团队的建立，这一比例逐渐下降 [72] - 未来，只要符合效率标准，绩效营销支出占比将保持在30%左右，同时公司将继续投资于企业、中端和SMB客户的人员招聘 [72] 问题15: 推荐合作伙伴增长的原因和趋势 - 公司重视合作伙伴生态系统的建设，合作伙伴能够帮助客户定制产品、进行客户入职和流程建设，为公司带来价值 [73][97] - 尽管合作伙伴部门受到欧洲市场逆风的影响，但公司将继续扩大和发展合作伙伴关系 [73] 问题16: 当前宏观环境下客户漏斗活动的变化 - 客户漏斗活动保持健康，客户数量和质量稳定，需求强劲，但销售周期有所延长 [77] - 公司通过提高效率，以较低的成本获取了相当数量的客户 [78] 问题17: 企业客户增长的来源和未来趋势 - 企业客户增长来自新客户的获取和现有客户的扩展，新Work OS产品和多个用例推动了新客户的获取 [79] 问题18: 市场疲软的影响范围和程度 - 市场疲软在欧洲市场持续，9月和10月有全球化蔓延的迹象，但对不同客户群体（SMB和企业客户）的影响没有显著差异 [23][83] - 企业客户相对更稳定，但整体客户基础多元化，没有一个主要群体受到的影响明显大于其他群体 [83] 问题19: 应用市场的收入预期和净留存率下降的因素 - 公司目前没有将应用市场收入纳入明年的模型，但市场表现出强劲的势头，未来公司希望成为开放平台，吸引第三方开发者 [86] - 净留存率下降约2% - 3%是由于外汇因素，其余是宏观经济环境和初始交易规模增大的影响 [87][88] 问题20: 员工人数增长放缓的原因和研发费用增长的原因 - 公司在上半年进行了大量招聘，以推动2022年的收入增长，下半年将更加谨慎地进行招聘，重点关注研发和创收岗位 [91] - 研发费用占收入的比例从17%提高到19%，主要是因为公司持续投资研发，且大部分研发人员在以色列，受到外汇影响 [91][93] 问题21: 向现有客户开放新产品的货币化路径 - 新Work OS产品提供了比模板更多的价值，包含了大量的功能和研发投入 [96] - 公司将为希望迁移的客户提供迁移工具，并逐步向现有客户提供新产品，具有很大的潜在价值 [96] 问题22: 合作伙伴在销售过程中优先考虑的产品类型 - 合作伙伴能够为客户提供定制产品、客户入职和流程建设等服务，推动了产品在各个地区的销售增长 [97] - 公司将继续大力投资合作伙伴关系，预计未来将继续增长 [97] 问题23: 是否开始看到10000个以上座位的交易 - 公司的企业交易平均规模不断增加，从一年前的约2000个座位增加到5000个座位，未来有望继续增加 [100] - 公司更注重通过产品改进和销售团队的有机销售来提高交易规模，而不是依赖特定的大客户 [100]

业绩总结 - 2022年第三季度收入为1.369亿美元，同比增长65%[6] - 2022年第三季度的季度收入运行率为5.476亿美元[7] - 年度收入的复合年增长率（CAGR）为99%[66] - Q3-22的GAAP毛利为119063千美元，毛利率为87%[90] - Q3-22的非GAAP毛利为121746千美元，非GAAP毛利率为89%[90] - Q3-22的调整后自由现金流为14百万美元，调整后自由现金流率为10%[77] 用户数据 - 2022年第三季度客户数量达到1,323个，较2021年第三季度的613个增长116%[6] - 企业客户数量（年收入超过5万美元）同比增长116%[15] - 10个及以上用户的客户净美元留存率为89%[6] - Q3-22的客户中，10个以上用户的客户净美元留存率超过145%[69] - 净美元留存率在Q3-22达到了135%[69] 成本与费用 - Q3-22的销售和营销费用占收入的比例为70%[72] - Q3-22的研发费用占收入的比例为33%[72] - GAAP一般和行政费用在Q3-22为22,348千美元，较Q2-22的22,466千美元略有下降[91] - 非GAAP一般和行政费用在Q3-22为15,240千美元，较Q2-22的14,633千美元有所上升[91] 运营表现 - Q3-22的运营亏损为(126125)千美元，非GAAP运营亏损为(52596)千美元[89] - GAAP运营损失在Q3-22为28,239千美元，较Q2-22的46,180千美元显著改善[91] - 非GAAP运营损失在Q3-22为2,185千美元，较Q2-22的15,358千美元大幅减少[91] - GAAP运营利润率在Q3-22为-21%，相比Q2-22的-37%有所提升[91] - 非GAAP调整后的运营利润率在Q3-22为-2%，较Q2-22的-12%显著改善[91] 市场与扩展 - 公司总可寻址市场（TAM）为560亿美元[21] - 公司在200多个国家和地区运营，服务于200多个行业[12]

Exhibit 99.1 monday.com Announces Third Quarter 2022 Results Third quarter revenue of $136.9 million grew 65% year over year (68% FX-adjusted) Number of Customers with more than $50k ARR grew 116% year over year Number of paying accounts from new monday Work OS products has surpassed 3,000 New York / Tel Aviv, November 14, 2022 -- monday.com (NASDAQ: MNDY), a work operating system (Work OS) where organizations of any size can create the tools and processes they need to manage every aspect of their work, tod ...

业绩总结 - 2021年GAAP收入为3.08亿美元，2019年和2020年分别为7800万美元和1.61亿美元[8] - 2022年第二季度的GAAP收入为1.46亿美元，同比增长75%[9] - 公司在2022年第二季度的季度收入运行率为4.92亿美元[6] - 公司在2022年第二季度的毛利率为89%[10] - 公司在2022年第二季度的GAAP毛利润达到106,988千美元，较Q2-21增长73.8%[89] - 公司在2022年第二季度的非GAAP毛利润为109,903千美元，较Q2-21增长73.5%[89] - 公司在2022年第二季度的GAAP运营亏损为(46,180)千美元，较Q1-22改善31.5%[90] - 公司在2022年第二季度的非GAAP运营亏损为(15,358)千美元，较Q1-22改善65.0%[90] 用户数据 - 2021年净美元留存率为135%[9] - 2022年第二季度客户数量达到1160个，较2021年第二季度的470个增长了147%[9] - 企业客户数量同比增长147%，达到1160个[13][14] - 公司在全球范围内的客户遍布7000多个国家和200多个行业[12] 未来展望 - 公司总可寻址市场为560亿美元，其中软件开发市场为50亿美元，项目管理市场为40亿美元[19][22] - 公司在2019年至2021年间的年复合增长率（CAGR）为99%[63] 新产品和新技术研发 - 公司在2020年推出了150个新应用程序，推动了创新和企业交易[46] 财务状况 - 2022年第二季度调整后的自由现金流占收入的16%[10] - 公司在Q2-22的调整后自由现金流为-193万美元，调整后自由现金流率为-16%[74][75] - 公司在FY-21的调整后自由现金流为990万美元，调整后自由现金流率为3%[77] - 公司在Q2-22的销售和营销费用占收入的比例为70%[70] - 公司在Q2-22的研发费用占收入的比例为12%[70] 成本控制 - GAAP毛利率在Q2-22为86%，较Q2-21下降1%[89] - GAAP销售和营销费用在Q2-22为96,740千美元，较Q1-22下降16.6%[89] - 非GAAP销售和营销费用在Q2-22为86,665千美元，较Q1-22下降20.2%[89]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.237亿美元，同比增长75% [6][16] - 净美元留存率方面，ARR超5万美元的客户超150%，超10用户的客户超135%，所有客户超125% [16] - 第二季度毛利率89%，中长期预计保持在80%以上 [17] - 研发费用2400万美元，占营收19%，去年同期为16% [17] - 销售和营销费用8670万美元，占营收70%，去年同期为79% [17] - 总务和行政费用1460万美元，占营收12%，去年同期为9% [17] - 运营亏损1640万美元，运营利润率为负12%，净亏损1490万美元 [17] - 员工总数1489人，较2022年第一季度增加205人 [17] - 季度末现金及现金等价物约8.346亿美元，运营活动净现金使用量1410万美元 [18] - 递延收入增至1.779亿美元，高于第一季度末的1600万美元 [18] - 调整后自由现金流为负1920万美元，调整后自由现金流利润率为负15.6% [18] - 预计2022年第三季度营收在1.3亿 - 1.31亿美元之间，同比增长57% - 58% [19] - 预计2022年第三季度非GAAP运营亏损在2500 - 2400万美元之间 [19] - 预计2022年全年营收在4.98亿 - 5.02亿美元之间，同比增长62% - 63% [19] - 预计2022年全年非GAAP运营亏损在1.12亿 - 1.08亿美元之间，运营利润率为负22% - 负21% [19] - 预计外汇将对全年营收增长产生约300个基点的负面影响 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户数量达1160个，同比增长147% [6] - 新Work OS产品发布两个月内，超1000个新付费账户签约 [8] - 合作伙伴生态系统包括177个活跃渠道合作伙伴、470个新推荐合作伙伴和超150个市场应用程序，其中30个货币化应用程序有显著进展 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度末在欧洲市场需求出现疲软，且7月仍持续，预计外汇对全年增长产生约300个基点的负面影响 [20][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 长期战略包括通过bigbrain分析平台提高业务效率，每投入1美元可产生约4美元的经常性收入 [6][7] - 扩展产品供应，推出新Work OS产品套件，涵盖Monday projects、Monday Sales CRM等，以扩大市场份额和满足不同客户需求 [8] - 优化平台基础设施和数据库，加强董事会稳定性，提高加载时间，增加安全和管理功能，以提高客户留存率和ARR [10][11] - 加强市场和合作伙伴关系，通过合作伙伴生态系统扩大服务范围和客户群体 [13] - 平衡业务投资与效率和盈利能力的提升，根据投资回报调整投资水平 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在各关键领域有增长动力，包括新客户获取、高净美元留存率和扩展产品套件，有信心实现长期高营收增长 [20] - 密切关注宏观经济和市场需求环境，提供谨慎但可实现的前瞻性指引 [20] - 预计下半年招聘速度将放缓，专注于支持公司扩展的职位 [17][29] - 预计下半年利润率将改善，明年下半年可能实现自由现金流盈亏平衡或转正 [46] 其他重要信息 - 公司获得两项主要职场奖项，被《财富》认证为最佳工作场所，被Inc评为2022年最佳工作场所之一 [14] - 推出Digital Lift产品，开放为期一年、最高10万美元的赠款申请，并通过平台支持人道主义和救灾工作 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新Work OS品牌重塑和功能对销售周期、目标客户和预算的影响，以及如何在不牺牲增长潜力的情况下提高运营效率 - 这并非品牌重塑，而是产品进化，新功能有助于开拓新市场、吸引大企业客户，提高市场拓展能力和客户解决方案质量 [24] - 公司根据投资回报进行投资，当回报符合预期时继续投资，不符合则适度调整 [25] 问题2: 欧洲市场季度末疲软的原因、7月情况及对全年指引的影响，以及下半年招聘放缓的原因 - 欧洲市场疲软是广泛的，始于6月，7月仍持续，外汇影响约2%，预计全年约300个基点，公司会密切关注并调整评估 [28] - 上半年已完成招聘计划，下半年招聘放缓主要是按原计划进行，同时考虑宏观经济因素，但非主要驱动因素 [29] 问题3: 企业客户增长的动态，包括新客户和现有客户扩展情况，以及客户是否开始整合支出，还有下半年市场策略中绩效营销和直销投资的平衡 - 企业客户增长趋势良好，有较大初始交易，新产品推动产品销售和使用扩展，客户开始将更多部门和工具整合到平台上 [32] - 公司继续投资绩效营销和招聘销售人员，会考虑投资回报率和招聘节奏 [34] 问题4: 合作伙伴对本季度的影响，与去年同期相比的吸引力，以及新Work OS对预订的影响 - 合作伙伴渠道势头强劲，本季度新增26个渠道合作伙伴和470个推荐合作伙伴，但欧洲情况可能导致未来放缓 [36] - 新Work OS既有助于开拓新市场和获取新客户，也有助于现有客户扩展使用案例和深化使用 [37] 问题5: 如何定性理解留存率指标的方向性，以及毛美元留存率的趋势，欧洲市场疲软对营收指引的宏观影响和其他假设 - 留存率已稳定，预计所有客户在120 - 125%，10个以上用户在135 - 140%，企业客户在145 - 150%以上，毛留存率因大客户增加而改善 [40] - 制定指引时会考虑地缘政治、外汇和宏观经济环境等因素 [41] 问题6: 企业客户增长是否受供应商整合趋势驱动，以及实现正自由现金流所需消耗的现金量 - 供应商整合是企业客户增长的重要驱动力，公司平台适合进行整合，虽不会立即产生影响，但有很大增长潜力 [44] - 预计下半年利润率改善，明年下半年可能实现自由现金流盈亏平衡或转正，目前消耗的现金占总现金比例不大 [46] 问题7: 年度指引是否考虑其他地区或终端市场的潜在疲软，以及定价策略是否会因通胀和工资压力而改变 - 制定指引时会考虑广泛的潜在结果，包括宏观经济和地缘政治情况恶化 [48] - 目前定价结构无重大变化，新Work OS产品有溢价潜力，企业客户座位占比增加也有积极影响 [49][50] 问题8: 研发投入的重点是Work OS的横向还是纵向扩展，以及欧洲市场疲软在漏斗顶部活动和扩展势头方面的表现 - 公司认为横向和纵向扩展都重要，推出产品是为深入各领域，未来会将更多用例转化为产品 [53] - 欧洲市场疲软在扩展和漏斗顶部活动都有体现，销售周期变长，企业决策更谨慎，在线支出减少 [54] 问题9: 雷诺集团项目是替代还是新市场项目，部署座位数，以及产品达到5万以上座位数需要改进的方面，还有开票数字的上行空间较弱是否受发票灵活性影响及是否会持续 - 雷诺集团项目是重要部署，座位数达数百个，有很大扩展潜力 [57] - 达到5万以上座位数主要是企业逐步扩展的过程，公司会在安全、治理和功能方面持续投资 [59] - 公司不依据开票管理业务，更关注净美元留存率、营收增长和客户增长，营收增长表现良好 [60] 问题10: 配额销售代表的招聘计划是否改变，以及整体指引反映的市场环境情况 - 配额销售代表招聘计划不变，会继续投资该领域 [62] - 指引考虑了宏观经济和地缘政治挑战，预计年底市场环境与当前相同，公司保持谨慎乐观 [63] 问题11: 市场应用程序货币化的节奏，以及当前货币化应用程序是否产生收入及原因 - 市场应用程序有良好势头，公司持续投资，支付服务推出后开发者使用增多，虽收入占比不高但增长良好 [66]

New York / Tel Aviv, August 8, 2022 -- monday.com (NASDAQ: MNDY), a work operating system (Work OS) where organizations of any size can create the tools and processes they need to manage every aspect of their work, today reported financial results for its second quarter ended June 30, 2022. Management Commentary: "We continue to deliver strong top line growth with revenue growing 75% in the second quarter," said monday.com founder and co-CEO, Roy Mann. "Our move upmarket continues at an astonishing rate, gr ...

业绩总结 - 2022年第一季度收入为1.08亿美元，同比增长84%[6] - 2022年第一季度的季度收入运行率为4.32亿美元[9] - 2019年至2021年的复合年增长率（CAGR）为99%[78] - 2021年GAAP收入分别为7.8亿美元、1.61亿美元和3.08亿美元[11] 用户数据 - 企业客户数量达到960个，较2021年第一季度的335个增长了187%[7] - 净美元留存率为89%[7] - 2021财年的净美元留存率超过135%[82] 财务指标 - 2022年第一季度的调整后自由现金流占收入的15%[8] - GAAP毛利润在Q1-22达到93,888千美元，较Q1-21增长83.5%[107] - 非GAAP毛利润在Q1-22为96,329千美元，较Q1-21增长83.5%[107] - GAAP毛利率在Q1-22为87%，与Q1-21持平[107] - GAAP运营亏损在Q1-22为(67,496)千美元，较Q1-21的(37,847)千美元恶化[108] - 非GAAP运营亏损在Q1-22为(43,830)千美元，较Q1-21的(23,307)千美元恶化[108] 成本结构 - 2021年第一季度的销售和营销费用占收入的比例为40%[86] - 2021年第一季度的研发费用占收入的比例为19%[88] - GAAP销售和营销费用在Q1-22为115,973千美元，较Q1-21增长83.5%[107] - 非GAAP销售和营销费用在Q1-22为108,595千美元，较Q1-21增长83.5%[107] - 非GAAP研发费用在Q1-22为19,153千美元，较Q1-21增长73.5%[108] 市场机会 - 公司市场机会总额（TAM）为560亿美元[21] - 2020年软件开发市场规模为50亿美元，CRM市场为110亿美元[24] - 公司在14种语言中提供服务，覆盖7000个国家和200多个行业[14] 未来展望 - 公司致力于安全、控制和治理，以促进新的企业交易和扩展[15]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收增长84%，达到创纪录的1.085亿美元，首次突破单季度1亿美元营收里程碑 [8] - 第一季度末全球员工总数达1284人，增加220人，为有记录以来最大的单季度员工增长 [28] - 第一季度毛利率为89%，中长期预计保持在80%以上 [30] - 第一季度研发费用为1920万美元，占营收的18% [30] - 第一季度销售和营销费用为1.086亿美元，占营收的100%，预计年底降至80%以下 [31] - 第一季度G&A费用为1240万美元，占营收的11% [32] - 第一季度运营亏损4380万美元，运营利润率为负40%；净亏损4320万美元，每股亏损0.96美元 [32] - 第一季度末现金及现金等价物约为8.496亿美元，运营活动净现金使用量为1290万美元，调整后自由现金流为负1620万美元 [33] - 预计2022年第二季度营收在1.17 - 1.19亿美元之间，同比增长66% - 69%，非GAAP运营亏损在3300 - 3500万美元之间 [34] - 预计2022年全年营收在4.88 - 4.92亿美元之间，同比增长58% - 60%，非GAAP运营亏损在1.35 - 1.39亿美元之间，运营利润率为负27% - 28% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户方面，ARR超过5万美元的客户数量达960个，同比增长187%，占总ARR的22%；该类客户净美元留存率超150% [11] - 超过10个用户的客户净美元留存率超135%，所有客户净美元留存率超125% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 50%的财富500强公司使用公司平台，高于一年前的38% [9] - 欧洲市场增长率与公司整体相当，未出现疲软迹象 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 投资企业客户市场，满足其安全、治理和合规需求 [10] - 扩大销售和营销投入，加速新客户获取，保持营销效率指标 [13] - 拓展合作伙伴生态系统，与SHI International签署授权经销商协议 [14] - 推出新的Work OS产品套件，包括monday projects、monday dev、monday marketer和monday sales CRM [17] - 70%的交易无竞争，市场仍有大量未开发机会；新产品在客户获取和利润增长方面展现出效率 [106] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对业务增长有信心，密切关注宏观经济形势 [39] - 预计随着投资效率提升，运营利润率将在年内及2023财年得到改善 [32] - 新产品有很大增长潜力，将为公司带来更多机会 [83] 其他重要信息 - 与Vogue合作，为Met Gala提供品牌内容软件解决方案 [15] - 市场平台推出自有支付系统，应用开发者转化率提高，用户付费意愿增强 [121] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观经济环境下客户对公司产品的优先级排序及需求环境变化，以及如何实现运营杠杆改善 - 公司第一季度业务增长良好，需求旺盛，对业务发展有信心，会密切关注宏观经济形势 [39] - 第一季度销售和营销支出是特殊情况，后续将按效率指标和单位经济进行投资，预计第二季度销售和营销费用占比降至80%以下，从而改善利润率和资本效率 [40][41] 问题2: 新Work OS产品套件是否包含WorkForms和Canvas，未来是否会增加更多套件 - WorkForms和Canvas是独立于新套件的产品，将单独提供并定价 [48] - 公司将继续投资现有四个产品，并根据市场需求考虑推出更多套件 [46] 问题3: 企业净留存率上升的原因 - 公司销售团队的努力使企业客户数量增加，客户在公司内部的使用范围不断扩大 [50] - 公司在产品上的投入，如企业安全功能的增加，为企业客户市场打开了更多机会 [51] 问题4: 何时突破最大部署7000个席位的上限，以及欧洲市场的业务信心和管道增长情况 - 公司对企业市场充满信心，将继续扩大客户群体和解决方案深度 [56] - 欧洲市场增长率与公司整体相当，未出现疲软迹象，公司客户基础广泛，不受特定行业或趋势影响 [57][58] 问题5: 第一季度新客户获取加速的量化情况，以及财富500强客户与小客户的购买方式差异 - 销售和营销费用的增加表明公司在加速新客户获取，且客户获取效率高 [61][62] - 大多数客户采用“落地并扩展”的方式，从小账户开始逐渐扩大；同时，随着公司品牌知名度的提高，越来越多的大型交易直接开始，且扩展速度更快 [65][66] 问题6: 新Work OS产品与最佳解决方案的比较，是否会与合作伙伴竞争，以及SHI合作是否意味着加大对美国公共部门的投入 - 新Work OS产品与其他大型企业解决方案集成良好，不会产生竞争 [70] - 与SHI的合作将为美国企业客户打开更多机会，公司将加大对该领域的资源投入 [71][73] 问题7: 净美元留存率上升的原因，以及四个新Work OS产品中增长最快的用例 - 产品的持续创新和改进，以及在现有客户中的扩展能力，推动了净美元留存率的上升；预计该指标将趋于稳定 [78][79] - 四个新Work OS产品都有很大的发展潜力，其中销售CRM产品、开发者产品和营销产品都有较高的需求，项目管理是公司的优势领域 [82] 问题8: ARR中超过10个用户的客户占比趋势，递延收入增加的原因，以及销售和营销支出增加的驱动因素和人员分布 - ARR中超过10个用户的客户占比持续提高，超过85%的ARR来自专业版和企业版用户 [90][91] - 递延收入的增加是正常波动，不是业务的领先指标，公司更关注营收增长、净美元留存率和客户数量 [93] - 销售和营销支出增加的原因包括超级碗广告、人员招聘和绩效营销的增加；招聘人员分布在以色列、美国、伦敦、悉尼等地，包括企业销售经理和有销售配额的人员 [95][99] 问题9: 新Work OS产品的推出是否会改变销售和市场策略，以及竞争格局的变化 - 新Work OS产品将使公司能够进行更有针对性的营销，降低客户获取成本，提高客户采用率，并为客户提供更多扩展机会 [103][104] - 70%的交易无竞争，市场仍有大量未开发机会；新产品在客户获取和利润增长方面展现出效率 [106] 问题10: 公司内部触发直接销售参与的信号，以及是否认为更早进行直接销售参与有益 - 公司通过客户注册时提供的信息和第三方工具对账户进行分类，当发现有潜力增长到1000人以上的付费账户且有参与度时，销售团队会介入 [111][112] - 公司认为有机会建立强大的外向销售机制和B2B营销机制，以扩大销售机会 [113] 问题11: 合作伙伴渠道的增长情况和预期增量杠杆，以及价格调整的考虑 - 公司与合作伙伴的合作是长期的，大型合作伙伴将为客户带来更多价值，公司对合作伙伴关系持乐观态度 [115] - 新产品将根据行业制定不同的价格，目前没有因通胀而提高价格的具体计划，但会持续监测市场情况 [117][118] 问题12: 市场平台的发展情况、货币化计划，以及年度指导是否包括市场平台的贡献 - 市场平台推出自有支付系统后取得了良好效果，应用开发者转化率提高，用户付费意愿增强；公司将继续加大对市场平台的投资，但目前对营收影响较小 [121][122] 问题13: 随着销售能力的提升，ARR超过5万美元客户的净扩张率是否会进一步提高 - 该指标有进一步提升的潜力，随着新产品的推出和其他产品的使用扩展，将有更多的追加销售机会；目前该指标处于行业领先水平，公司将继续投资企业客户 [126][127]

Exhibit 99.1 monday.com Announces First Quarter 2022 Results First quarter revenue surpassed $100 million growing 84% year over year Number of Customers with more than $50k ARR grew 187% year over year Net dollar retention rate for customers with more than $50k ARR was over 150% Announced launch of monday Work OS products, new end-to-end products New York / Tel Aviv, May 16, 2022 -- monday.com (NASDAQ: MNDY), a work operating system (Work OS) where organizations of any size can create the tools and processe ...