业绩总结 - monday.com的年度化收入运行率为3.82亿美元，同比增长91%[6] - 2021年第四季度的收入为9550万美元，同比增长200%[11] - 2021财年的年收入为3.08亿美元，2019年至2021年的复合年增长率为99%[80] - 2021年第四季度的季度收入为9500万美元，同比增长91%[80] - 2021年第四季度的净美元留存率超过120%[83] 用户数据 - 截至2021年第四季度，客户总数超过152,000，净美元留存率为90%[7] - 2021年，monday.com的总客户数同比增长超过1050%[11] - 2021年第四季度，拥有超过50,000美元年收入的客户数量从2020年第四季度的264增加到793[11] 财务指标 - 2021年第四季度的毛利率为91%，调整后的自由现金流占收入的11%[11] - 2021年，调整后的自由现金流为990万美元，占收入的3%[8] - 2021年第四季度的调整后自由现金流为1010万美元，调整后自由现金流率为11%[107] - 2021年第四季度的运营亏损占收入的10%[11] - 公司在2021年第四季度的运营费用占收入的比例为16%[89] 成本结构 - 公司在2021年第四季度的销售和营销费用占收入的比例为20%[91] - 公司在2021年第四季度的研发费用占收入的比例为19%[91] - GAAP毛利润在Q4-21达到83,777千美元，较Q4-20增长92.8%[108] - 非GAAP毛利润在Q4-21为85,987千美元，较Q4-20增长93.5%[108] - GAAP运营亏损在Q4-21为(31,598)千美元，较Q4-20减少48.9%[110] 市场机会 - 公司在2021年第四季度的总市场机会为560亿美元[68] - 公司在2020年到2021年期间的客户数量显著增长，特别是在项目管理和人力资源领域[62]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收8300万美元，同比增长95%，主要得益于现有客户群的大规模扩张和新客户的获取 [9][36] - 第三季度末全球员工接近950人，较去年增加超50%，新增人员主要来自研发和销售与营销部门 [37] - 毛利率为90.2%，高于去年同期的87.1%；研发费用为1430万美元，占收入的17%，去年同期为22%；销售和营销费用为6100万美元，占收入的73%，去年同期为128%；G&A费用为910万美元，占收入的11%，去年同期为9%；运营亏损为940万美元，运营亏损率改善至负11%；净亏损为1140万美元，每股亏损为负0.26美元 [39][40][41] - 第三季度末现金及现金等价物约为8.762亿美元，经营活动提供的净现金为380万美元，调整后自由现金流为290万美元 [41][42] - 预计第四季度营收在8700万 - 8800万美元之间，同比增长74% - 75%，非GAAP运营亏损为2200万 - 2300万美元 [43] - 全年营收指引提高到3亿 - 3.01亿美元之间，同比增长86% - 87%，预计全年非GAAP运营亏损为6400万 - 6500万美元，运营利润率为负21% - 负22% [12][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户数量在第三季度末达到613家，较2020年第三季度的185家增长231% [10] - 拥有超过10名用户的客户净美元留存率提高到超过130%，所有客户的净美元留存率提高到超过115% [11] - 超过40000名现有客户已在使用monday workdocs，自推出以来，客户已在平台上创建了超过300000个workdocs [16] - 过去一年，客户使用平台自动化了超过9亿个操作，100%的企业账户使用了无代码自动化和集成功能，88%的企业账户使用了超过50种不同的自动化功能 [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于生态系统和员工队伍的增长，以服务全球超过10亿知识工作者 [24] - 公司认为市场仍处于早期阶段，随着业务向高端市场发展，将扩大销售运营，并在营销和销售方面加大投资 [49][50] - 合作伙伴关系是公司全球战略的重要组成部分，公司与Tata Consultancy Services签署了全球联盟协议，还与Hootsuite和Semrush合作，以深化为营销运营客户提供的价值 [23][24] - 公司计划在市场中增加货币化功能，预计明年年初实施，并将继续投资于市场，增加更多功能 [73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为自身处于无代码、低代码、大规模数字化和远程工作等多种工作趋势的交汇处，其Work OS平台有潜力成为市场领导者 [32] - 公司对未来充满信心，计划在2022年继续积极投资，以推动业务增长 [89][90][91] 其他重要信息 - 公司在Elevate客户大会上帮助更多客户重新构想工作方式，今年有来自100多个国家的超过52000名注册者，是去年的3倍多 [30] - 公司在过去一个季度被《财富》杂志评为最佳中小型工作场所之一和千禧一代最佳工作场所之一 [31] - 公司将于11月12日解除股份锁定，但无法预测解除锁定的股份数量 [80][82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 展望2022年及以后，公司在高端市场的竞争格局如何，是否需要招聘更多企业级销售人员 - 公司认为市场仍处于早期阶段，随着业务向高端市场发展，将扩大销售运营，并在营销和销售方面加大投资 [49][50] 问题2: 谈谈workdocs和My Work对净留存率的影响，以及以色列谢克尔汇率变化对2022年规划和运营支出的影响 - workdocs获得了惊人的采用率，但目前难以确定其对净留存率的影响；公司50%的费用以美元计价，且使用了套期保值策略，因此谢克尔汇率变化对公司影响不大，同时公司也在考虑对收入进行套期保值 [54][55][56] 问题3: 公司产品是否受益于企业适应混合劳动力的需求，以及如何应对苹果IDFA弃用对广告模式的影响 - 公司产品在疫情期间帮助企业无缝过渡到远程工作，在混合工作模式下也能发挥作用；公司的广告策略主要基于用户意图和兴趣，因此苹果IDFA弃用对公司影响不大，公司将继续积极投资在线广告活动 [60][62][64] 问题4: 新增50k客户是由扩张业务还是新客户驱动，以及在哪些地区有增长 - 新增50k客户既得益于现有客户的扩张，也有新客户的加入；公司的核心战略是关注10人以上用户的客户和ARR超过50k的客户 [67] 问题5: 如何发展与TalkTalk的合作关系并产生新的渠道杠杆 - 合作伙伴关系是公司全球战略的重要组成部分，公司与TalkTalk等合作伙伴有很多协同效应，将继续拓展合作 [69] 问题6: 市场平台推出支付系统的时间和货币化能力如何 - 公司计划在市场平台中增加货币化功能，预计明年年初实施，并将继续投资于市场，增加更多功能 [73] 问题7: workdocs与boards的使用场景有何不同，以及股份锁定解除预计释放多少股份 - 很多用户会同时使用workdocs和boards，workdocs为用户提供了一种非结构化的工作方式；公司无法预测股份锁定解除后释放的股份数量 [78][82] 问题8: 免费增值服务对获客和转化有何影响，以及如何平衡增长和现金流 - 免费增值服务对转化率没有负面影响，且增加了品牌曝光度，但目前对新增付费客户的影响尚不显著；公司产生正自由现金流是由于收入和ARR的显著增加以及高效的收款，公司将继续按照长期计划积极投资，不会将现金流正增长作为近期目标 [86][89][90] 问题9: 随着品牌知名度和高端市场吸引力的提升，客户群体的特征是否发生变化 - 公司的核心客户是10人以上用户的客户和ARR超过50k的客户，这两类客户的占比在增加，但公司也不会忽视小客户，因为他们可能会成长为大客户 [95] 问题10: 目前在直接企业团队的市场推广投资情况，以及明年是否有招聘趋势 - 公司将继续积极招聘，包括销售人员、客户成功经理等，同时也会继续投资于研发和合作伙伴关系 [97] 问题11: 现在客户初始购买的座位数与一年前相比是否有变化 - 随着公司品牌知名度的提高和产品的企业级适配性增强，更多公司开始采用更大规模的部署，但也存在自下而上的采用方式 [101] 问题12: 员工返回办公室是否有助于工具的采用 - 员工返回办公室后更容易采用新工具和改变工作方式，同时行业的数字化趋势将继续推动公司所在领域的增长 [103][104] 问题13: workdocs与微软Loop相比如何，以及微软是否进入工作管理领域 - 微软正在关注工作管理市场，但公司的平台具有一体化的优势，workdocs与平台其他元素的结合是真正的变革因素，自推出以来，workdocs在公司平台上的采用和使用情况非常显著 [108] 问题14: 本季度企业级交易中最大的交易有多少座位，是否有独家交易 - 公司看到数千个座位的交易，并且接近七位数的交易，未来希望继续追求更大的交易；公司看到了一些全面部署的交易，但未披露具体数量 [109]

业绩总结 - 公司第三季度收入为8300万美元，同比增长231%[6] - 年度收入增长率为95%[6] - 截至Q3-21，GAAP毛利为7280.5万美元，非GAAP毛利为7491.2万美元[101] - 截至Q3-21，GAAP运营亏损为2921.1万美元，非GAAP运营亏损为944.9万美元[102] - 调整后的自由现金流为290万美元，占收入的3%[6] 用户数据 - 客户数量达到613个，较2020年第三季度的185个增长了231%[6] - 净美元留存率超过130%，较2021年第二季度的125%有所上升[6] - 截至Q3-21，企业客户年经常性收入（ARR）超过5万美元的客户数量达到613个，同比增长231%[66] 市场机会 - 2020年总可寻址市场（TAM）为40亿美元，项目管理领域的市场机会为560亿美元[74][76] - 公司在全球190多个国家和200多个行业中服务团队和组织[11] 成本结构 - 截至Q3-21，销售和营销费用占收入的比例为67.4%[102] - 截至Q3-21，研发费用占收入的比例为19.9%[102] - 截至Q3-21，管理费用占收入的比例为14.1%[102] 其他信息 - 约100%的收入来自订阅服务[36] - 公司通过开放Work OS给外部开发者，快速扩展其能力[46] - 2018年至2020年的年复合增长率（CAGR）为124%[85] - Q3-21的季度收入为8300万美元，同比增长95%[85]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收7060万美元，同比增长94%，主要受现有客户群大幅扩张推动 [6][37] - 超过10个用户的客户净美元留存率超125%，所有客户净美元留存率超111% [37] - 企业客户数量从去年同期的144个增至470个，增长226% [13][38] - 毛利率为89.7%，高于去年同期的88.3% [41] - 研发费用为1120万美元，占营收16%，去年同期为20% [41] - 销售和营销费用为5550万美元，占营收79%，去年同期为101% [42] - 一般及行政费用为650万美元，占营收9%，去年同期为8% [44] - 运营亏损为990万美元，运营亏损率为14%；净亏损为1130万美元，每股亏损0.26美元 [44] - 本季度末现金、现金等价物、短期存款和受限现金约8.78亿美元；运营活动净现金使用量为40万美元；调整后自由现金流为负150万美元 [45] - 预计2021年第三季度营收在7400 - 7500万美元之间，同比增长74% - 76%，非GAAP运营亏损在2500 - 2600万美元之间 [48] - 预计2021年全年营收在2.8 - 2.82亿美元之间，同比增长74% - 75%，非GAAP运营亏损在9100 - 9300万美元之间，运营利润率为负32% - 33% [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户业务增长显著，企业客户数量从去年同期的144个增至470个，增长226% [13][38] - 超过10个用户的客户营收增长率在以往财年中均超过业务其他部分，预计未来此类客户将继续增长 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 据IDC估计，2020年总潜在市场规模为561亿美元，到2024年将增长至876亿美元 [9] - 公司认为其Work OS平台适用于全球约12.5亿信息工作者 [9] - 52%的营收来自美国以外，38%来自美国；70%的客户是非科技行业 [73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以让客户创建自己的工作软件为使命，引领Work OS新类别 [8][9] - 采用高效的市场进入模式，结合广泛的自助服务渠道和直接销售方式，包括销售团队、客户成功和合作伙伴团队以及应用市场 [14] - 专注于拥有超过10个用户的客户和企业客户，将其作为销售和营销重点 [12] - 推出免费版本吸引新用户，推动更广泛的采用并转化为企业客户 [27] - 持续投资研发，提升产品功能，如推出monday workdocs，为客户提供无代码/低代码工作软件创建能力 [22] - 拓展合作伙伴生态系统，与全球系统集成商建立战略联盟，加速进入新市场，如拉丁美洲市场 [30][31] - 行业竞争方面，70%的交易几乎没有竞争，30%的交易存在垂直竞争，如CRM和项目管理领域 [132][133] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为正处于工作软件的重大变革边缘，未来10年将聚焦于让人们创建适合自身需求的软件，公司有望成为这一变革的领导者 [21] - 公司认为可在可预见的未来实现高增长，因为其针对的是一个庞大且不断增长的市场，且公司在该领域处于有利地位 [47][50] - 公司将继续优先投资业务，而非追求短期盈利，朝着增长阶段目标利润率不断取得进展 [50] 其他重要信息 - 公司推出Equal Impact倡议，旨在缩小非营利组织的数字鸿沟，利用自身在数字转型、业务运营和团队扩展方面的知识和资源，成为非营利组织的合作伙伴 [18][19] - 公司在过去两个季度新增超170名员工，主要集中在研发和销售与营销部门，本季度末全球员工超850人，并计划继续大力投资招聘新人才 [39] - 公司计划积极开展投资者关系活动，9月开始进行非交易路演并参加投资者会议 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售和营销投资向销售倾斜、减少营销投入对企业业务牵引的影响，以及二季度运营利润率和自由现金流改善但后续指引仍有亏损的原因 - 公司在营销上更注重效率，销售团队经过两年发展日趋成熟，两者协同效果良好；公司对指引有信心，将在下半年继续大力投资以实现大规模高速增长，包括招聘、新总部成本等，资本效率超2.5，市场机会大，不应错过 [56][57][58] 问题2: 新客户使用预包装解决方案与自行构建应用的分布情况，以及采用预包装解决方案的客户使用低代码/无代码优势定制应用的情况 - 大多数客户通常从一个用例开始，然后扩展到更多用例，绝大多数从预包装解决方案开始；随着时间推移，客户会进一步定制现有解决方案、寻找更多产品解决方案并自行构建解决方案；基本上每个使用monday的客户都在利用低代码/无代码功能，超90%的客户使用自动化和集成 [64][65][66] 问题3: 企业业务的牵引情况、最大部署案例及地理区域趋势和客户行为差异 - 企业客户（ARR超60000美元）同比增长超226%，是公司业务战略重点，公司在无接触获客和产品功能提升上均有投入，该业务增长显著快于整体业务，客户净留存率高且不断拓展；公司最大部署案例有7000个席位；公司在疫情前后均实现高速增长，52%的营收来自美国以外，通过合作伙伴渠道拓展市场，新增波兰语，共支持14种语言 [69][70][73] 问题4: 新增超100个ARR超50000美元客户归因于产品复杂度提升还是直销和客户采用成熟，以及免费增值服务对漏斗顶部的影响和客户降级情况 - 两者皆有，销售团队规模扩大且经验更丰富，同时对企业账户产品投入大，使其更具扩展性；随着业务推进，大账户不断采用monday，且销售周期不断产生新用例和部门需求；免费版本增加了使用monday的客户数量，未影响现有客户转化，未出现客户降级情况，还出现了免费账户转化为付费公司的早期迹象 [77][78][80] 问题5: 业务增长加速的驱动因素和运营亏损收窄的原因 - 增长受长期行业趋势、新客户加入、现有客户扩展、企业业务势头、市场领导地位、品牌知名度提升等多种因素共同推动；公司并非优化成本，而是继续大力投资，虽销售和营销投资有一定效率提升，但下半年仍会有新总部成本、招聘、薪资增长、活动等费用，将按增长阶段运营模型运营 [87][88][91] 问题6: workdocs的情况、如何纳入定价计划以及未来12 - 18个月提价可能性，最大部署规模 - workdocs为客户提供了以非结构化方式开始使用monday的新途径，目前所有定价计划均可使用，未来会考虑为扩展功能增加层级；workdocs与其他产品结合可产生强大的协同效应；公司目前最大部署案例有7000个席位 [97][98][101] 问题7: 在大型企业账户中与其他工作管理工具的共存情况，以及市场是否会整合为单一供应商 - 公司的Work OS旨在与其他工具良好集成，目标不是取代组织内所有工具，而是成为连接和管理核心功能的平台，不太可能出现市场整合为单一供应商的情况 [105][106][107] 问题8: 企业净收入留存率提升的来源，以及除项目管理外最受欢迎和增长最快的两三个用例 - 净美元留存率提升主要源于现有客户群的强劲扩张，近期客户群体ARR更大、留存率更高，影响了净美元留存率；除项目管理外，CRM在中小规模用例中是大趋势，还有很多客户自行构建用例，涉及工作流程管理领域 [111][112][118] 问题9: workdocs的定价策略，以及未来两到四年合作伙伴对业务的贡献 - 目前workdocs包含在所有定价计划中，未来定价将围绕不同产品解决方案进行包装，针对不同行业设置不同价格水平和层级；合作伙伴是公司未来路线图的重要组成部分，有助于全球扩张、为大企业提供定制解决方案和专业服务，也是应用市场的重要贡献者 [123][124][129] 问题10: 目前竞争情况，以及是否只关注细分市场而不考虑大型软件公司 - 70%的交易几乎无竞争，客户多使用邮件、电子表格和PPT进行沟通协作；30%的交易存在垂直竞争；公司将各垂直领域作为市场进入点，先从小用例切入，再与大型企业合作和集成，以创建统一的工作空间 [132][133][135]

业绩总结 - 2021年第二季度收入为7060万美元，同比增长226%[5] - 年同比收入增长94%[6] - 2021年第二季度的年同比增长为161%[74] - 2018年、2019年和2020年的GAAP收入分别为3200万美元、7800万美元和1.61亿美元[8] - 2021年第二季度GAAP营业损失为27469万美元，非GAAP营业损失为9911万美元[94] 用户数据 - 客户数量达到470个，较2020年Q2的144个增长了226%[5] - 企业客户数量超过50K ARR的客户同比增长335%[61] - 近100%的收入来自订阅服务[27] - 10个及以上用户的客户净美元留存率超过125%，较2021年Q1的121%和2020年Q4的119%有所上升[6] 毛利率与现金流 - 毛利率为89.7%[5] - 2021年第二季度调整后的自由现金流为-150万美元，占收入的-2%[6] - 2020年的非GAAP毛利率为88%[93] - 2020年的调整后自由现金流为负3840万美元，调整后自由现金流率为-49%[84] 市场与产品策略 - 公司在13种语言中提供服务，覆盖190多个国家和200多个行业[9] - 公司推出了针对最多2个用户的免费计划，以扩大与新受众的长期关系[29] - 公司2020年的总可寻址市场（TAM）为40亿美元，项目管理市场为22亿美元[69] - 2020年的年经常性收入（ARR）为450K美元，用户数量为1900[59] 成本结构 - 2020年的销售和营销费用占收入的比例为91%[77] - 2020年的研发费用占收入的比例为40%[77]