财务数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度总营收达9960万美元，同比增长50%，其中包含外汇带来的150万美元负面影响 [7][28] - 第二季度订阅收入为8440万美元，同比增长57%，占总营收的85%；不包括SimpleNexus的有机订阅收入为6940万美元，同比增长29% [28] - SimpleNexus订阅收入增长约73%（含LBA Ware收入），有机增长约47% [29] - 专业服务收入为1520万美元，同比增长21% [30] - 非美国地区收入为1490万美元，占第二季度总营收的15%，同比增长38%，按固定汇率计算约为52% [30] - 2023财年第二季度非GAAP毛利为6490万美元，同比增长55%；非GAAP毛利率为65%，高于2022财年第二季度的63% [31] - 2023财年第二季度非GAAP运营亏损为负280万美元，2022财年第二季度为负180万美元；非GAAP运营利润率为负3%，与2022财年第二季度持平 [32] - 2023财年第二季度归属于nCino的非GAAP净亏损为负490万美元，即每股负0.04美元，2022财年第二季度为负250万美元，即每股负0.03美元 [32] - 截至2022年7月31日，剩余履约义务（RPO）增至9.07亿美元，较2021年7月31日的7.07亿美元增长28%，其中不到24个月的类别为5.89亿美元，较2021年7月31日的4.06亿美元增长45%；有机RPO同比增长19%，不到24个月的类别为5.28亿美元，较2021年7月31日增长30% [33] - 本季度末现金及现金等价物为9150万美元，包括受限现金；经营活动提供的净现金为950万美元，2022财年第二季度为1330万美元；资本支出为460万美元，自由现金流为490万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - nIQ解决方案方面，使用nIQ解决方案（包括投资组合分析、自动扩展和商业定价与盈利能力）的银行操作系统客户数量同比增长119% [19] - SimpleNexus业务在艰难的抵押贷款市场中表现强劲，第二季度签署了26个新客户，其中4个是nCino交叉销售客户，6个是竞争性替代客户；预计全年收入为6000万美元，第三和第四季度收入将环比增长 [24][51] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国、加拿大和亚太市场需求强劲，欧洲市场出现疲软，交易周期变长 [11] - 国际收入持续实现强劲的订阅增长，但专业服务增长滞后 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于在2024财年实现非GAAP盈利，同时继续投资业务以推动增长，扩大市场份额 [13][14] - 公司的四大增长支柱为nIQ、保持商业市场领先地位、国际扩张以及消费者零售战略（以SimpleNexus为关键部分） [24] - 公司通过任命新的高管来加强领导团队，以支持业务的扩展和盈利能力的提升 [15][16] - 在社区零售领域，公司面临一些来自采用不同打包方式的竞争对手的竞争；在企业市场，偶尔会有银行尝试自行开发，Pega在欧洲是一个平台提供商；在抵押贷款市场，公司认为竞争格局的变化是一个扩大市场份额的机会 [154][155] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球市场变得更加复杂，不同地区有不同的动态；高利率对金融机构总体有利，公司产品销售渠道的需求强劲，但欧洲市场受能源危机和乌克兰战争影响，交易周期变长 [10][11] - 尽管抵押贷款市场充满挑战，但SimpleNexus凭借其移动优先、基于云的购房平台和优越的订阅业务模式，仍实现了增长并获得市场份额 [9] - 公司对实现非GAAP盈利和现金流转正持乐观态度，将继续投资于最具机会的领域，同时优化支出 [34][35] 其他重要信息 - 公司在第二季度举办了年度用户大会nSight，有超过1400名客户、合作伙伴和员工参加 [21] - 公司与Rabobank达成合作，后者选择公司的nIQ自动扩展解决方案来转变其在澳大利亚和新西兰的财务扩展能力，这是公司迄今为止最大的自动扩展交易 [8] - 新西兰领先商业银行ASB在nCino银行操作系统上上线，取代并整合了16个现有遗留系统和工具 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 欧洲销售周期进展及市场情况 - 公司全球市场发展时间长，不同市场受宏观影响不同；加拿大、澳大利亚、新西兰、南非和日本市场表现良好，欧洲受能源危机和乌克兰战争影响，短期内采用云解决方案的积极性降低，但长期来看市场有需求，公司将继续投资 [43][44] - 客户对数字化和现代化的承诺明确，但由于不确定性，会继续评估投资时机 [45] 问题2: SimpleNexus在当前市场环境下的合理预期及应对措施 - 公司对SimpleNexus的预测较为保守，已反映在指引中；上季度新增26个新客户，市场向购房市场转变，公司在购房方面表现强劲，技术和体验优越，有信心在困难时期获取市场份额 [47][48][49] - 公司将继续将SimpleNexus交叉销售到银行客户群中，上季度已成功交叉销售到一家资产超过30亿美元的银行 [50] - 预计SimpleNexus全年收入为6000万美元，考虑到一定的客户流失率，第三和第四季度收入将环比增长 [51] 问题3: SimpleNexus能否推动零售新业务 - 公司的单平台战略的验证点有助于所有解决方案，银行数字化时更倾向于整体解决方案，SimpleNexus可作为进入零售领域的切入点，加强市场渗透 [55][57] 问题4: 美国CIO对贷款发起数字化转型项目的意愿 - 公司主要与业务负责人沟通，银行认为数字化转型是竞争优势，会继续投入；全球银行IT支出调查显示，明年支出将增长5%，公司对业务发展有信心 [59] 问题5: nIQ在Rabobank的情况及在其他大型银行的潜力 - nIQ自动扩展解决方案是进入Rabobank的切入点，这是公司历史上最大的自动扩展交易，公司将以此为模板，将nIQ解决方案作为进入其他银行的切入点 [64] 问题6: 下半年RPO是否有困难比较以及如何看待RPO - 公司不提供RPO指引，RPO季度间波动较大；本季度没有大型交易或长期续约，预计全年续约和新订单将保持平衡 [67] 问题7: 客户对nCino替代传统零售解决方案的意愿 - 在社区零售领域，银行整合需要标准化平台技术，公司平台故事有吸引力；对于大型银行，公司会先进入特定部门解决问题，SimpleNexus有助于进入零售领域；国际市场对零售平台也有兴趣 [71][72] 问题8: 订阅毛利率扩张的原因及可持续性 - 毛利率扩张得益于产品组合变化，公司销售更多企业和国际业务，nIQ产品基于AWS，毛利率较高；预计未来毛利率仍将保持在74% - 75%的范围 [75][76] 问题9: 自动化和软件自动化对业务的帮助及nIQ和SimpleNexus的优势 - 公司建立了工作流平台，使银行各环节人员在同一系统工作，可开发集成的商业定价和盈利能力系统，nIQ成为平台销售的切入点和差异化点 [81][82][83][84] - 自动化可帮助银行提高效率、吸引人才，SimpleNexus在购房市场表现出色，业务领导者在竞争市场中更愿意投资 [86][87][88] 问题10: 下半年缩小运营亏损的原因 - 第二季度暂停招聘，重新评估了全年的人员配置，优化团队以提高生产力；虽然仍会招聘，但速度会更慢，成本节约将在今年体现，明年将有助于实现盈利和现金流转正 [91] 问题11: 第四季度订阅收入有机增长预期 - 公司全年指引订阅收入有机增长为28%，第三季度为27%，第四季度预计在27% - 28%的范围 [96] 问题12: 销售周期是否因客户规模而异以及季度内的线性情况 - 宏观经济情绪在客户群体中较为一致，国际市场企业客户较多；本季度交易线性正常，部分交易提前完成，使订阅收入超预期 [98][99] 问题13: nIQ的规模、毛利率及相关产品情况 - nIQ占总收入约5%，使用AWS，毛利率与其他SaaS公司类似；银行操作系统客户中，26%的客户至少使用一种nIQ解决方案，定价和盈利能力产品在美国和国际市场都有进展 [103][106] 问题14: 英国一家1万亿美元银行的入职周期 - 未看到项目持续时间受到影响，行业已适应远程或混合工作模式，如ASB项目按预期上线 [107] 问题15: 利用现有员工进行研发的情况及产品交付节奏是否改变 - 公司过去建立了广泛的团队和基础设施，人员流失率较低；稳定组织、控制人员增长速度可提高生产力，各团队人员配置足以支持产品开发和改进 [112][114][115][116] 问题16: 渠道生态系统的发展及对专业服务收入占比的影响 - 公司有约2800名认证的合作伙伴从业者，国际兴趣推动了合作伙伴数量的增加；合作伙伴负责部署大部分大型解决方案，预计随着在欧洲大陆的扩张，合作伙伴将继续发挥作用；专业服务收入占总收入的15% - 20%，公司会与合作伙伴互补发展 [118][119][120][121] 问题17: 从效率角度看，一定的增长率是否可以在不同人员配置下维持 - 公司优先确保有足够的销售人员完成销售目标，同时配备支持团队和专业服务团队；随着公司成熟，可在不增加过多间接费用的情况下实现增长 [126][127][128] 问题18: 第二季度国际收入情况及对国际增长的看法 - 国际收入总体增长38%，主要来自订阅业务，服务增长放缓，因更多项目交给合作伙伴；外汇对国际业务有较大负面影响，按固定汇率计算增长52% [131] 问题19: 与富国银行合作的整合情况及对ACV扩张的影响 - 未对项目细节发表评论，座位激活按合同进行，无变化 [135][136] 问题20: 商业定价和盈利能力工具的进展及客户反馈 - 该产品获得了一家70亿美元银行和一家20亿美元银行的合作，nbkc银行也已上线；产品在不同规模的客户中都有进展，其将前后台连接的价值主张得到了客户的认可，在企业业务中也开始受到关注 [139][140][141] 问题21: 能否将更高的费用和通胀转嫁给客户 - 合同允许在续约时提高价格，但公司目前的策略是销售更多产品、业务线或座位以扩大客户关系，未来再考虑提高价格 [146][147] 问题22: SimpleNexus客户的就业情况 - 抵押贷款行业在困难时期通常会先削减中后台岗位，保留贷款专员；公司已考虑到一定的客户流失率 [149] 问题23: 竞争格局的变化及国际市场新进入者情况 - 社区零售领域有新的竞争对手，企业市场偶尔有银行自行开发，Pega在欧洲更活跃；抵押贷款市场竞争格局变化对公司有利，公司有机会扩大市场份额 [154][155] 问题24: 当前宏观不确定性下是否重新评估并购策略 - 目前市场上有一些优质资产价格下降，但公司专注于执行，确保满足客户需求和完成SimpleNexus的整合，后续将根据市场发展情况进行评估 [158]

公司基本信息 - 公司是一家SaaS公司，为金融机构提供软件应用[34] - 公司财年于1月31日结束[35] 公司重大事件 - 2022年1月7日公司完成一系列合并，nCino成为nCino OpCo和SimpleNexus的母公司[32] - 2022年1月7日公司收购SimpleNexus，交易成本约1000万美元，股票发行成本0.2万美元，收购对价公允价值9.336亿美元，最终调整后为9.32919亿美元 [73][75] - 2022年1月7日，公司以933.6百万美元收购SimpleNexus[137] - 2022年2月11日，公司获得最高5000万美元的高级担保循环信贷额度，信用证子限额为750万美元，借款将于2024年2月11日到期[101][103] - 2022年2月11日，公司签订最高5000万美元的高级有担保循环信贷协议，在截至2022年7月31日的六个月内，借入并偿还2000万美元[197] - 2022年4月28日，原告与被告Live Oak达成约390万美元的和解，与未具名方Apiture达成约80万美元的和解[118] - 2020年7月公司完成首次公开募股，发行926.9万股普通股，每股发行价31美元，扣除承销折扣和佣金后净收益2.684亿美元[196] 公司股权与股本情况 - 截至2022年7月31日，公司发行并流通的普通股数量为1.1061605亿股，较2022年4月30日的1.10128561亿股有所增加[22] - 2022年第一季度，公司因行使股票期权、限制性股票单位归属和员工股票购买计划发行股票，增加额外实收资本459.2万美元[22] - 2021年1月31日普通股股数为9364.3759万股，2022年同期为1.09778542亿股[25] - 2021年7月31日普通股股数为9592.7741万股，2022年同期为1.1061605亿股[25] - 截至2022年7月31日，公司承诺未来发行3056.2508万股普通股，包括已发行和未行使的股票期权、受限股票单位和可能根据股票计划发行的股份 [88] - 截至2022年7月31日，股票期权未行使数量为230.8091万股，未确认的补偿费用为0.4万美元，预计在0.89年内确认 [90] - 截至2022年7月31日，受限股票单位（RSU）非归属数量为3,865,041股，总未确认薪酬费用为1.42亿美元，预计在3.26年的加权平均期间内确认[91] - 员工股票购买计划（ESPP）2022年上半年授予日的公允价值估计假设为：预期寿命0.5年，预期波动率49.65% - 84.59%，预期股息0.00%，无风险利率0.22% - 2.52%[93] - 截至2022年7月31日，ESPP的总未确认薪酬费用为80万美元，预计在2022年7月1日至12月31日的剩余发行期内确认[94] - 2021年和2022年第三季度末，基本和摊薄后加权平均流通普通股数量分别为9566.1756万股和11039.1865万股[159] 公司财务关键指标（资产负债相关） - 截至2022年1月31日和7月31日，公司总资产分别为13.01014亿美元和12.96359亿美元[13] - 截至2022年1月31日和7月31日，公司总负债分别为2.30507亿美元和2.51919亿美元[13] - 截至2022年1月31日和7月31日，公司股东权益分别为10.67625亿美元和10.41221亿美元[13] - 2022年1月31日和7月31日，公司现金及现金等价物超过联邦保险限额[43] - 截至2022年7月31日，可赎回非控股权益的估计赎回价值为240万美元[54] - 2022年1 - 7月，可赎回非控股权益期末余额为321.9万美元[55] - 2022年1月31日，公司按公允价值计量的金融资产为1151.4万美元；7月31日为1300.4万美元[59][61] - 2022年1月31日，应收账款净额为7452.8万美元；7月31日为6834.7万美元[66] - 截至2022年7月31日，物业和设备净值为7311.4万美元，较1月31日的6067.7万美元增加，在建工程从1308.1万美元增至2738.1万美元 [70] - 截至2022年7月31日，收购SimpleNexus获得的初步公允价值资产为9.32919亿美元，其中无形资产1.62亿美元，商誉7.8448亿美元 [77] - 截至2022年7月31日，商誉账面价值为8.40726亿美元，较1月31日的8.41487亿美元因净营运资本调整和汇率调整减少 [83] - 截至2022年7月31日，无形资产净值为1.66056亿美元，较1月31日的1.80122亿美元减少 [84] - 截至2022年7月31日，公司经营租赁负债的加权平均剩余租赁期限为4.07年，加权平均折现率为4.4%[98] - 截至2022年7月31日，信贷额度未摊销债务发行成本为30万美元，无未偿还金额或已发行信用证，可用借款额度为5000万美元[106][108] - 截至2022年7月31日，购买承诺总额为1464.7万美元，融资义务总额为3379.6万美元[115] - 截至2022年7月31日，公司有现金及现金等价物8610万美元，累计亏损2.664亿美元[195] - 截至2022年1月31日和7月31日，可赎回非控股股东权益分别为290万美元和320万美元[200] 公司财务关键指标（收入相关） - 2022年第一季度和上半年，公司总营收分别为9962.7万美元和1.93838亿美元，较2021年同期的6651.9万美元和1.28874亿美元有所增长[17] - 2022年第三季度，美国地区收入8467.8万美元，国际收入1494.9万美元；上半年美国地区收入16460.7万美元，国际收入2923.1万美元[63] - 2022年1 - 7月，从1月31日递延收入余额中确认收入8950万美元[67] - 截至2022年7月31日，剩余履约义务为9.074亿美元，公司预计未来24个月内将约65%确认为收入，25 - 48个月内再确认约29% [69] - 2021和2022年7月31日结束的三个月，总营收分别为66.5百万美元和99.6百万美元，增长49.8%；订阅收入分别为53.9百万美元和84.4百万美元，增长56.6%[138] - 2021和2022年7月31日结束的六个月，总营收分别为128.9百万美元和193.8百万美元，增长50.4%；订阅收入分别为105.0百万美元和163.6百万美元，增长55.9%[138] - 2022年7月31日结束的三个月和六个月，美国以外市场收入分别占总收入的15.0%和15.1%[140] - 2021年和2022年第三季度末，订阅收入分别为5393.4万美元和8444.5万美元，专业服务和其他收入分别为1258.5万美元和1518.2万美元[159] - 2022年Q3和H1总营收分别为9.9627亿美元和19.3838亿美元，较2021年同期的6.6519亿美元和12.8874亿美元增长[161] - 2022年Q3和H1订阅收入分别增长3050万美元和5870万美元，占总营收比例从2021年同期的81.1%和81.4%提升至84.8%和84.4% [162][163] - 2022年Q3和H1专业服务及其他收入分别增长260万美元和630万美元，其中Q3增长的56.7%、H1增长的43.2%归因于SimpleNexus [164][165] 公司财务关键指标（成本费用相关） - 2022年第一季度和上半年折旧费用分别为139.4万美元和282.1万美元，较2021年同期的120.1万美元和248.2万美元有所增加 [72] - 2022年第一季度和上半年摊销费用分别为702.8万美元和1406.1万美元，较2021年同期的81万美元和162.4万美元大幅增加 [86] - 2022年第二季度和上半年的总股票薪酬费用分别为1267.1万美元和2597.1万美元，而2021年同期分别为764万美元和1470.4万美元[96] - 2022年第二季度和上半年的租赁总费用分别为140.4万美元和273.2万美元，而2021年同期分别为100.4万美元和196.1万美元[98] - 2022年Q3和H1总营收成本分别为4.1221亿美元和8.1523亿美元，占总营收比例从2021年同期的40.0%和41.0%升至41.4%和42.1% [167] - 2022年Q3和H1订阅收入成本分别增加1080万美元和2140万美元，毛利率从2021年同期的71.6%和71.2%降至69.0%和68.4% [168][169] - 2022年Q3和H1专业服务及其他收入成本分别增加380万美元和720万美元，毛利率从2021年同期的10.5%和5.4%降至0.7%和1.1% [170][171] - 2022年Q3和H1销售与营销费用分别为3.2512亿美元和6.1851亿美元，占总营收比例从2021年同期的28.9%和29.2%升至32.6%和31.9% [173] - 2022年Q3和H1研发费用分别为2.9701亿美元和5.8816亿美元，占总营收比例从2021年同期的28.0%升至29.8%和30.3% [173] - 2022年Q3和H1一般及行政费用分别为2.1199亿美元和4.3885亿美元，占总营收比例从2021年同期的23.0%和24.0%降至21.3%和22.6% [173] - 2022年7月31日止三个月销售和营销费用增加1330万美元，六个月增加2420万美元，主要因人员成本分别增加670万和1290万美元[174][175] - 2022年7月31日止三个月研发费用增加1110万美元，六个月增加2280万美元，主要因人员成本分别增加1060万和2180万美元[177][178] - 2022年7月31日止三个月一般及行政费用增加590万美元，六个月增加1290万美元，主要因人员成本分别增加530万和1140万美元[180][181] - 2022年7月31日止三个月利息费用增加30万美元，六个月增加70万美元；其他收入（费用）净额三个月增加70万美元，六个月增加250万美元[183][184] - 2022年7月31日止三个月所得税拨备为80万美元，六个月为140万美元，较2021年同期均有增加[185][186] 公司财务关键指标（利润相关） - 2022年第一季度和上半年，公司净亏损分别为2742.4万美元和5742.7万美元，较2021年同期的1426.3万美元和2986.8万美元有所扩大[17] - 2022年第一季度和上半年，公司综合亏损分别为2699.5万美元和5631.8万美元，较2021年同期的1470.5万美元和3051.8万美元有所扩大[19] - 2022年第一季度，归属于公司的净亏损为2724.5万美元，基本和摊薄每股净亏损为0.25美元[17] - 2021年1月31日至7月31日净亏损2869.1万美元，2022年同期净亏损5793.3万美元[25][28] - 2021和2022年7月31日结束的三个月，净亏损分别为13.7百万美元和27.2百万美元；2021和2022年7月31日结束的六个月，净亏损分别为28.7百万美元和57.9百万美元[138] - 2021年和2022年第三季度末，总运营费用分别为5311.2万美元和8341.2万美元，运营亏损分别为1316.8万美元和2500.6万美元[159] - 2021年和2022年第三季度末，净亏损分别为1426.3万美元和2742.4万美元[159] - 2021年和2022年第三季度末，归属于nCino公司的净亏损分别为1368.3万美元和2724.5万美元[159] - 2021年和2022年第三季度末，归属于nCino公司的基本和摊薄后每股净亏损分别为0.14美元和0.25美元[159] - 2022年Q3和H1运营亏损分别为2500.6万美元和5223.7万美元，亏损率从2021年同期的19.9%和22.2%扩大至25.1%和26.9% [173] - 2022年7月31日止三个月非GAAP运营亏损为278.4万美元，六个月为645.3万美元[194] - 2021和2022年7月31日结束的三个月，基本和摊薄后每股亏损分别为0.14美元和0.25

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第一季度总营收9420万美元，较2022财年第一季度增长51%，其中SimpleNexus营收增长约92%，有机增长约61% [7][28] - 第一季度订阅收入7920万美元，同比增长55%，占总营收84%；不包括SimpleNexus的有机订阅收入6560万美元，同比增长29% [28] - 第一季度专业服务收入1500万美元，同比增长33%；非美国地区收入1430万美元，占总营收15%，同比增长58% [29] - 2023财年第一季度非GAAP毛利润6040万美元，同比增长59%；非GAAP毛利率64%，2022财年第一季度为61% [29] - 2023财年第一季度非GAAP运营亏损370万美元，2022财年第一季度为430万美元；非GAAP运营利润率提高至 - 4%，2022财年第一季度为 - 7% [31] - 2023财年第一季度归属于nCino的非GAAP净亏损610万美元，即每股亏损0.06美元，2022财年第一季度为400万美元，即每股亏损0.04美元 [31] - 截至2022年4月30日，剩余履约义务（RPO）增至9.06亿美元，较2021年4月30日的6.11亿美元增长48%，其中不到24个月的RPO为5.67亿美元，较2021年4月30日的3.8亿美元增长49%；有机RPO同比增长38% [32] - 本季度初现金及现金等价物8410万美元，包括受限现金；经营活动提供的净现金为120万美元，2022财年第一季度为760万美元；资本支出470万美元，自由现金流为 - 340万美元 [33] - 预计第二季度总营收9700 - 9800万美元，订阅收入8150 - 8250万美元；非GAAP运营亏损约650 - 750万美元，归属于nCino的非GAAP净亏损每股0.08 - 0.09美元 [34] - 上调2023财年全年营收预期，预计总营收4.01 - 4.03亿美元，订阅收入3.41 - 3.43亿美元；预计非GAAP运营亏损2400 - 2600万美元，归属于nCino的非GAAP净亏损每股0.28 - 0.30美元 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - nIQ平台商业定价和盈利能力部分持续获客户关注，本季度社区和区域市场有更多客户签约 [17] - 自动扩展解决方案客户数量同比增长超400%，近期改进受市场认可；投资组合分析团队表现出色，CECL是该解决方案增长的重要驱动力；截至季度末，约四分之一的nCino银行操作系统客户至少使用一款nIQ产品 [19] - SimpleNexus本季度新增客户数量较去年第一季度增长80%，包括更多银行客户；上季度宣布首笔向银行操作系统客户交叉销售SimpleNexus的交易，本季度交叉销售和推荐计划持续有进展 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度在美国、亚太和欧洲、中东和非洲（EMEA）地区均迎来新客户，其中一家资产超1万亿美元的英国金融服务提供商成为公司EMEA地区历史上第二大交易 [12] - 非美国地区收入1430万美元，占总营收15%，同比增长58% [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于在2024财年实现非GAAP运营收入盈利和正自由现金流，采取谨慎招聘策略，专注服务客户、打造优质产品和在优势地区销售 [41] - 持续关注市场并购机会，未来更倾向寻找可融入nIQ的人工智能、机器学习等元素，以提升平台智能水平 [73] - 利用系统集成商合作伙伴，扩大市场覆盖范围，目前约有2700名nCino认证顾问 [78] - 金融服务行业对技术投资和数字化转型需求强劲，nCino帮助银行提高效率、简化运营和保持合规，在市场中具有竞争优势 [9][10] - 美国抵押贷款市场利率上升，为SimpleNexus业务带来战略机遇，公司将借此提升运营效率，提高借款人满意度，抢占市场份额 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球存在各种业务逆风，但多数银行资本充足，仍有投资意愿；在利率上升环境下，银行盈利能力增强，更有动力投资技术以提高效率 [9] - 公司对APAC业务前景乐观，团队专注客户成功；nCino品牌在APAC和EMEA地区知名度和需求不断提高 [21][23] - 虽然宏观经济环境存在不确定性，但银行数字化转型需求不变，nCino和SimpleNexus凭借创新平台和可预测的经常性收入模式，有望受益于数字化加速趋势 [116] 其他重要信息 - 下周将在北卡罗来纳州罗利举办年度用户大会nSight，这是自2019年6月以来首次线下举办，预计有来自15个国家的近1400名参会者，代表250家金融机构以及数十家咨询和技术合作伙伴 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在顶级银行的定价策略及演变 - 市场具有竞争性，部分银行会自行开发软件，公司虽凭借软件质量和解决方案广度处于市场领先地位，但定价需平衡市场接受度 [40] 问题2: 运营亏损收窄的驱动因素 - 招聘市场紧张，公司致力于在2024财年实现盈利和正自由现金流，采取谨慎招聘策略，后续指导也将持续关注盈利目标 [41] 问题3: 国际业务机会的管道情况及竞争态势 - 团队执行良好，EMEA地区签下第二大新交易，业务管道健康，目标是签约客户并展示成功路径 [45] 问题4: RPO动态及趋势 - RPO反映季度预订和续约情况，Q1季节性较弱，本季度社区和区域客户续约为主，续约期限较短；受美元走强影响，RPO减少300万美元；企业业务季度波动大，预计第二季度同比有挑战，RPO趋势将延续以往情况 [46][47] 问题5: 零售贷款业务规划假设及企业银行零售业务主流化时间 - 零售业务此前缩小目标市场，Hancock Whitney上线是积极进展，零售贷款和存款账户开户的标志增长率分别为30%和29%，团队正完善产品以实现批量销售；企业银行方面，目前平台适用于资产达50亿美元的银行，对于更大规模银行，需将产品组件化，公司正持续努力 [51][52][55] 问题6: nIQ业务是否达到业务占比10%及提升情况 - nIQ业务占比仍未达10%，自动扩展业务成功，为客户带来约20%提升；商业定价业务处于早期，未来有望提升 [57] 问题7: 宏观环境对公司业务的影响及业务韧性 - 银行数字化转型需求不变，公司将专注提供适应各种环境的解决方案，为银行提供价值；在欧洲，合规和监管要求高，nCino的ESG相关产品有优势，公司会谨慎控制现金支出和招聘 [62][63] 问题8: 有机CRPO增长率情况 - 整体有机CRPO增长率为38%，不到24个月的为34%，超过24个月的为45% [64] 问题9: 利率上升对银行IT预算的影响及高管对话趋势 - 银行净利息收入增加，有助于为战略项目提供资金，公司认为自身应处于银行投资优先列表 [69] 问题10: 未来并购策略 - 目前专注于整合SimpleNexus并向客户交叉销售，未来会关注可融入nIQ的元素，如人工智能、机器学习等，以提升平台智能水平 [71][73] 问题11: 与系统集成商合作策略的演变 - 与系统集成商合作是拓展高端市场和国际市场的重要策略，目前约有2700名nCino认证顾问，他们将在nSight大会上共同讲述公司故事 [78] 问题12: SimpleNexus业务表现与预期对比 - SimpleNexus业务表现符合预期，在竞争市场中证明了财务模型，客户接受度高，公司将扩大其市场份额；下周nSight大会将展示nCino与SimpleNexus产品的集成 [79][82] 问题13: SimpleNexus业务管道中社区银行的收入占比及独立抵押贷款业务就业情况 - 公司不会忽视独立抵押贷款市场，同时激励销售团队将SimpleNexus产品引入银行市场，已取得良好反响；市场放缓时，独立抵押贷款机构削减中后台人员，保留一线人员，SimpleNexus可提供支持，增强业务粘性 [86][88] 问题14: 国际团队生产力与美国团队对比及未来12个月国际业务产能优先级 - 过去几年在国际市场招聘了大量人员，交易周期长，但公司了解业务流程，已取得进展；随着交易成交，将逐步增加投入，此前的投资为盈利奠定基础 [92][94] 问题15: SimpleNexus下半年收入加速的可见性及季节性情况 - SimpleNexus通常因夏季购房旺季，第二季度预订量较强，收入将在第三季度体现，预计今年将延续这一趋势 [96] 问题16: nIQ业务采用的最大驱动因素 - 自动扩展业务可提高员工效率、改善员工体验、增强银行竞争力；定价和盈利能力产品可帮助银行优化贷款定价和风险管理；投资组合分析团队为满足CECL监管要求，推动了该解决方案的采用 [100][101] 问题17: SimpleNexus受客户青睐的原因 - 其提供的购房体验和软件粘性是关键，软件被抵押贷款经纪人、保险代理人、购房者等生态系统参与者使用，成为业务开展的重要工具，有助于银行留住人才和市场份额 [103][104] 问题18: 零售解决方案在大型金融机构取得进展的转折点及新业务来源 - 公司致力于将解决方案推向不同规模银行，目标是在现有商业和小企业客户基础上拓展零售业务；Hancock Whitney因零售问题选择公司，验证了从零售切入的可行性；nCino平台的360度客户关系管理视图可提高效率、员工和客户满意度，优于现有基础设施 [108][109][111] 问题19: SimpleNexus的交叉销售机会及预期成果 - 利用银行操作系统客户关系，向高级决策者讲述SimpleNexus故事，推动交叉销售，目前正持续推进该工作 [113]

业绩总结 - 2023财年第一季度总收入为9420万美元，同比增长51%[9] - 2023财年第一季度订阅收入为7920万美元，同比增长55%[9] - 2023财年第一季度来自SimpleNexus的总收入为1480万美元，其中订阅收入为1360万美元[10] - 2023财年第一季度订阅收入占总收入的84%[9] - 2023财年第一季度非GAAP毛利率为74%[15] - 2023财年第一季度非GAAP运营亏损为370万美元[21] - 截至2022财年，客户总数超过1750家[7] 未来展望 - 2023财年第二季度订阅收入预期在8150万至8250万美元之间[36] - 2023财年总收入预期在40100万至40300万美元之间[24] - 2023财年非GAAP净亏损预期在每股0.28美元至0.30美元之间[35] 历史业绩 - 2022财年订阅收入为224,854千美元，较2021财年的162,439千美元增长38.4%[52] - 2022财年总收入为273,865千美元，较2021财年的204,293千美元增长34%[52] - 2022财年非GAAP订阅毛利为163,910千美元，毛利率为73%[52] - 2022财年GAAP运营亏损为71,357千美元，较2021财年的42,608千美元亏损增加67.5%[56] - 2022财年自由现金流为-24,692千美元，较2021财年的4,884千美元下降605%[57] - 2022财年销售与营销费用为82,901千美元，占总收入的27%[54] - 2022财年研发费用为79,363千美元，占总收入的27%[54] - 2022财年总毛利为162,452千美元，毛利率为63%[52] - 2022年第一季度GAAP净亏损为15,008千美元，非GAAP净亏损为3,997千美元[58] - 2022年第一季度自由现金流为-3,446千美元[57]

公司资产负债及股东权益情况 - 截至2022年1月31日和4月30日，公司总资产分别为13.01014亿美元和12.96801亿美元[13] - 截至2022年1月31日和4月30日，公司总负债分别为2.30507亿美元和2.41545亿美元[13] - 截至2022年1月31日和4月30日，公司股东权益分别为10.67625亿美元和10.51837亿美元[14] 公司营收、成本及利润情况 - 2021年和2022年截至4月30日的三个月，公司总营收分别为6235.5万美元和9421.1万美元，同比增长51.1%[17] - 2021年和2022年截至4月30日的三个月，公司总成本分别为2629.9万美元和4030.2万美元，同比增长53.2%[17] - 2021年和2022年截至4月30日的三个月，公司毛利润分别为3605.6万美元和5390.9万美元，同比增长49.5%[17] - 2021年和2022年截至4月30日的三个月，公司运营亏损分别为1547.4万美元和2723.1万美元，同比增长76.0%[17] - 2021年和2022年截至4月30日的三个月，公司净亏损分别为1560.5万美元和3000.3万美元，同比增长92.3%[17] - 2021年和2022年截至4月30日的三个月，公司综合亏损分别为1581.3万美元和2932.3万美元，同比增长85.4%[20] - 2021年和2022年截至4月30日的三个月，归属于公司的净亏损分别为1500.8万美元和3068.8万美元，同比增长104.5%[17] - 2021年和2022年截至4月30日的三个月，净亏损分别为15605000美元和30003000美元[27] - 2021年和2022年截至4月30日的三个月，公司总收入分别为6240万美元和9420万美元，增长51.1%；其中2022年SimpleNexus贡献1480万美元收入[136] - 2021年和2022年截至4月30日的三个月，公司订阅收入分别为5100万美元和7920万美元，增长55.2%；其中2022年SimpleNexus贡献1360万美元订阅收入[136] - 2021年和2022年截至4月30日的三个月，公司净亏损分别为1500万美元和3070万美元[136] - 2022年4月30日止三个月总营收9.4211亿美元，较2021年同期6.2355亿美元增长51.1%，其中订阅收入7.9189亿美元，占比84.1%，专业服务及其他收入1.5022亿美元，占比15.9%[158][159][160] - 2022年订阅收入较2021年增加2820万美元，其中26.5%来自现有客户，25.3%来自新客户，48.2%来自SimpleNexus收购[161][162] - 2022年专业服务及其他收入较2021年增加370万美元，33.7%来自SimpleNexus收购[163] - 2022年总成本4.0302亿美元，较2021年2.6299亿美元增长53.2%，其中订阅成本2.551亿美元，占订阅收入32.2%，专业服务及其他成本1.4792亿美元，占专业服务及其他收入98.5%[158][159][164] - 2022年订阅成本较2021年增加1060万美元，毛利率从70.7%降至67.8%，主要因收购SimpleNexus致摊销费用增加390万美元等[165] - 2022年专业服务及其他成本较2021年增加340万美元，毛利率从 - 0.3%升至1.5%，主要因人员成本增加290万美元等[166] - 2022年总运营费用8.114亿美元，较2021年5.153亿美元增长57.5%，其中销售与营销费用2.9339亿美元，研发费用2.9115亿美元，一般及行政费用2.2686亿美元[158][159][168] - 2022年销售与营销费用较2021年增加1090万美元，主要因人员成本增加620万美元等，销售与营销团队人数增加161人[169][170] - 2022年研发费用较2021年增加1170万美元，主要因人员成本增加1120万美元等，研发团队人数增加216人[171][172] - 2022年一般及行政费用较2021年增加700万美元，主要因人员成本增加610万美元等，一般及行政团队人数增加71人[173][174] - 2022年4月30日止三个月利息收入较2021年同期减少0.1百万美元，利息支出增加0.4百万美元，其他收入（支出）净额减少1.8百万美元[175] - 2022年4月30日止三个月所得税拨备为0.6百万美元，较2021年同期的0.2百万美元增加，有效税率为-1.9%，高于上一财年的-1.2%[176] - 2022年4月30日，公司GAAP运营亏损为27231千美元，非GAAP运营亏损为3669千美元，2021年同期分别为15474千美元和4333千美元[184] 公司现金流量情况 - 2021年和2022年经营活动提供的净现金分别为7558000美元和1248000美元[27] - 2021年和2022年投资活动使用的净现金分别为522000美元和4694000美元[27] - 2021年和2022年融资活动提供的净现金分别为7806000美元和258000美元[27] - 2021年和2022年现金、现金等价物和受限现金净增加（减少）分别为15279000美元和 - 4330000美元[27] - 2021年和2022年期末现金、现金等价物和受限现金分别为386704000美元和84069000美元[27] - 2022年和2021年4月30日止三个月，经营活动提供的净现金分别为1.2百万美元和7.6百万美元，投资活动使用的净现金分别为4.7百万美元和0.5百万美元，融资活动提供的净现金分别为0.3百万美元和7.8百万美元[191] 公司应收账款及相关情况 - 截至2022年4月30日，一个客户占应收账款的16% [42] - 截至2022年4月30日，可疑账款备抵期末余额为16.6万美元，2021年同期为5.2万美元[48] - 截至2022年4月30日，应收账款净额为7282.2万美元，1月31日为7452.8万美元[64] 公司对外投资情况 - 2019年10月，公司向nCino K.K.初始现金出资470万美元，获得51%流通普通股，截至2022年4月30日，公司控制多数流通普通股[50] 公司可赎回非控股权益情况 - 截至2022年4月30日，可赎回非控股权益中嵌入的看涨/看跌期权的估计赎回价值为230万美元[52] - 截至2022年4月30日，可赎回非控股权益期末余额为341.9万美元，2021年同期为306.5万美元[53] - 截至2022年1月31日和4月30日，可赎回非控股股东权益分别为2.9百万美元和3.4百万美元[189] 公司地区收入情况 - 2022年第一季度，美国地区收入为7992.9万美元，国际地区收入为1428.2万美元，2021年同期分别为5332.6万美元和902.9万美元[61] - 2022年截至4月30日的三个月，美国以外市场收入占总收入的15.2%[137] 公司收入确认及履约义务情况 - 2022年第一季度，从1月31日递延收入余额中确认了5300万美元收入[65] - 截至2022年4月30日，剩余履约义务为9.056亿美元，预计未来24个月确认约63%，25 - 48个月确认约30% [67] 公司收购情况 - 2022年1月7日，公司收购SimpleNexus，交易成本约1000万美元，股票发行成本0.2万美元，总对价9.33595亿美元[71][74] - 2022年1月公司以9.336亿美元收购美国云基移动优先的房屋所有权软件公司SimpleNexus[135] 公司无形资产及商誉情况 - 可辨认无形资产初步公允价值为1.62亿美元，其中开发技术7750万美元、客户关系7000万美元、商标1450万美元[79] - 商誉约1.892亿美元可用于税务抵扣，2022年1月31日至4月30日，商誉账面价值从8.41487亿美元变为8.41503亿美元[80][81] - 2022年第一季度至4月30日，无形资产摊销费用从81.4万美元增至703.3万美元，预计未来摊销费用总计1.73094亿美元[84] 公司关联方协议情况 - 公司与关联方的转售协议2027年6月到期，2021年4月30日止三个月记录费用1060万美元[85] 公司股票相关情况 - 2022年4月30日，公司承诺未来发行3104.9997万股普通股，包括股票期权、受限股单位和股票计划可能发行的股份[86] - 2022年4月30日止三个月，股票期权未行使数量从262.9109万股减至246.3322万股，受限股单位未归属数量从301.244万股增至407.1125万股[88][89] - 2022年4月30日，股票期权、受限股单位和员工股票购买计划的未确认补偿费用分别为70万美元、1.547亿美元和30万美元[88][89][92] - 2022年4月30日止三个月，基于股票的补偿费用从706.4万美元增至1330万美元[94] 公司租赁情况 - 2022年4月30日止三个月，租赁费用从95.7万美元增至132.8万美元，未来最低租赁付款总额为1488.9万美元[96][98] - 2020年11月总部新租赁协议初始记录资产和融资义务1630万美元[107] 公司信贷情况 - 2022年2月11日，公司获得最高5000万美元的高级担保循环信贷额度，2024年2月11日到期[99][101] - 信贷协议要求公司及其子公司合并基础上维持不低于5000万美元的合并流动性[102] - 公司需在贷款方处维持至少500万美元的现金和/或有价证券作为受限现金[102] - 截至2022年4月30日，未摊销债务发行成本为30万美元[105] - 截至2022年4月30日，信贷安排可用借款额度为5000万美元[105] - 2022年2月11日，公司签订最高50.0百万美元的高级有担保循环信贷协议，2022年4月30日止三个月借款并偿还20.0百万美元[187] - 2022年2月11日，公司签订了最高5000万美元的高级有担保循环信贷安排[202] - 2022年4月30日，公司无未偿还借款[202] 公司建设成本情况 - 2021年9月停车场建设完成成本约1770万美元[108] - 2021年4月新增办公楼建设预计成本约2400万美元[109] 公司采购及融资义务情况 - 截至2022年4月30日，采购承诺总计1420万美元，融资义务总计3394.9万美元[112] 公司诉讼和解情况 - 2022年4月28日，诉讼中原告与被告Live Oak和解金额约390万美元，与Apiture和解金额约80万美元[115] 公司每股亏损情况 - 2021年和2022年截至4月30日的三个月，基本和摊薄每股亏损分别为0.16美元和0.28美元[125] 公司销售及市场情况 - 截至2022年4月30日，美国有282名销售和销售支持人员，美国以外办公室有84名销售和支持人员[132] - 公司新客户销售周期通常较长，小型金融机构为6 - 9个月，大型金融机构为12 - 18个月或更长[137] 公司收入结构及趋势情况 - 公司nCino银行操作系统客户初始上线期间，专业服务收入占比较大，随着时间推移，成熟客户收入更倾向于订阅收入[139][147] - 公司预计未来订阅收入在总收入中的占比将增加[133][139][147] 公司合同成本摊销情况 - 公司为获取合同产生的增量成本（主要是销售佣金）资本化后按约四年的受益期摊销[150] 公司IPO情况 - 2020年7月公司IPO发行9269000股普通股，每股发行价31美元，扣除承销折扣和佣金后净收益268.4百万美元[186] 公司资本支出预计情况 - 预计2023财年资本支出约10.1百万美元用于办公室建设[188] 公司对nCino K.K.出资预计情况 - 公司预计本财年可能需向nCino K.K.额外现金出资最高5.0百万美元[190] 公司现金及等价物构成情况 - 2022年4月30日，公司现金、现金等价物和受限现金为8410万美元，主要由银行存款和货币市场基金组成[201] 公司财务结果受利率及汇率影响情况 - 假设利率变动10%，不会对本季度财报的财务结果产生重大影响[201] - 公司认为美元相对其他货币立即升值或贬值10%，不会对经营业绩或财务状况产生重大影响[203] 公司现金及累计亏损情况 - 截至2022年4月30日，公司现金及现金等价物为78.7百万美元

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第四季度总营收7500万美元，同比增长32%；全年总营收2.739亿美元，同比增长34% [40] - 第四季度订阅收入6280万美元，同比增长40%，占总营收84%；全年订阅收入2.249亿美元，同比增长38%，占总营收82%，其中包括1850万美元的PPP收入 [40][41] - 第四季度专业服务收入1220万美元，同比增长5%；全年专业服务收入4900万美元，同比增长17% [42] - 第四季度非美国地区收入1200万美元，占总营收16%，同比增长54%；全年非美国地区收入占比从去年的11%提升至16%，国际订阅收入在第四季度和全年均实现翻倍以上增长 [42][43] - 2022财年第四季度非GAAP毛利润4670万美元，同比增长38%，毛利率62%，高于上一年同期的60%；全年非GAAP运营亏损1760万美元，上一年为1420万美元；全年非GAAP净亏损1950万美元，合每股0.20美元，上一年为1170万美元，合每股0.13美元 [44][45] - 截至2022年1月31日，剩余履约义务（RPO）增至9.12亿美元，较上一年同期的6.01亿美元增长52%，其中不到24个月的部分为5.38亿美元，较上一年同期的3.61亿美元增长49%，SimpleNexus贡献了5400万美元的RPO，其中5100万美元预计在未来24个月内确认 [46] - 2022财年结束时，公司拥有超过1750家客户，高于上一年的1260家；nCino银行操作系统客户中，有271家为2022财年订阅收入贡献超过10万美元，高于上一年的224家；其中47家贡献超过100万美元，上一年为36家 [49] - 2022财年订阅收入留存率为133%，低于上一年的155%，今年的留存率不包括SimpleNexus的影响 [50][51] - 2023财年第一季度，预计总营收9100 - 9200万美元，订阅收入7700 - 7800万美元；非GAAP运营亏损约750 - 850万美元，非GAAP净亏损合每股0.07 - 0.08美元 [52][54] - 2023财年，预计总营收3.98 - 4亿美元，订阅收入3.4 - 3.42亿美元；非GAAP运营亏损3350 - 3550万美元，非GAAP净亏损合每股0.31 - 0.32美元 [54][55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业银行业务方面，第四季度一些大型企业客户增加了对nCino的承诺，进行了多年期续约；一家资产超过1500亿美元的美国企业银行几乎将其财务承诺翻倍，一家美国前十大银行将nCino部署扩展到其最大的商业部门，并同时采用了nIQ Auto Spreading [23] - nIQ业务下的三个关键解决方案（投资组合分析、自动扩展和商业定价与盈利能力）的采用率持续增加，商业定价与盈利能力解决方案自2021年秋季推出早期采用版本以来，已有包括Huntingdon Valley Bank在内的多家客户开始使用 [30][31] - 零售和消费产品业务中，2022财年使用美国零售贷款和存款账户开户解决方案的客户数量分别增长了37%和46%；第四季度签署了几家新的社区银行客户 [35] - SimpleNexus业务在收购完成后的1月7日至季度末，总营收约390万美元，订阅收入约370万美元 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，第四季度公司在多个新市场取得进展，包括德国、日本、法国、西班牙和南非等；在加拿大，五家最大的金融机构中有五家成为nCino客户，nCino是加拿大市场领先的商业银行业务软件平台；在日本，从一家客户增加到三家；在新西兰，与最大的本土银行Kiwibank达成合作；在南非获得首个客户，并与现有欧洲、中东和非洲（EMEA）地区的客户扩大了用例 [10][25][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的增长战略基于四个关键支柱：继续扩展市场领先的商业银行业务解决方案、国际扩张、nIQ以及零售和消费产品（包括SimpleNexus）的增长 [22] - 收购SimpleNexus是公司推动金融服务行业数字化转型战略的重要组成部分，公司计划在现有nCino客户群中积极交叉销售SimpleNexus解决方案 [11][12] - 公司认为自身有机会成为全球各类金融机构的首选云软件提供商，通过nIQ产品利用数据和人工智能推动数字化转型 [19][20] - 在竞争方面，公司认为核心业务流程是业务流程再造，不参与资金转移或银行结算业务，认为这是一个极其困难的业务领域；公司在核心业务流程上有很强的优势，一些早期或创新的竞争对手已被大型企业收购 [119][120] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为利率上升对银行盈利能力有利，且疫情推动的数字化转型加速趋势不会放缓，全球各地都有相关的额外举措，例如欧洲在环境、社会和治理（ESG）方面处于领先地位，公司正在构建相关解决方案 [71] - 公司对未来持乐观态度，认为自身平台愿景正在发挥作用，品牌在银行业有良好声誉，能够提供高质量软件；SimpleNexus业务也开始看到大型机构的兴趣增加 [86] - 公司致力于在2024财年实现非GAAP运营收入盈利和正自由现金流，基于对核心nCino和SimpleNexus业务全球市场机会的积极看法，公司在2023财年增加了现金使用 [56][133] 其他重要信息 - 公司在第四季度与美国四大银行之一的富国银行达成新的扩展协议，将nCino银行操作系统扩展到其消费者和小企业银行的小企业贷款业务 [8] - SimpleNexus服务于全国300多家独立抵押贷款银行和100多家银行及信用社的超过45000名贷款发起人，2021年美国每七笔抵押贷款中就有一笔通过SimpleNexus处理，相当于超过5000亿美元的抵押贷款 [11][13] - 行业趋势方面，预计2022年购房抵押贷款量将达到1.9万亿美元，比2021年增长约4.5%；自疫情开始以来，电子结算需求显著增加；西班牙裔购房市场预计将成为2020 - 2040年美国购房增长的引擎，SimpleNexus在2022财年第四季度推出了Nexus Bilingual功能，使西班牙语购房者更容易获得贷款 [15][16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：SimpleNexus客户活动的情况以及最早的收入协同效应机会在哪里？ - 公司对SimpleNexus团队在抵押贷款领域的专业知识和客户关系表示尊重，认为将SimpleNexus的抵押贷款专业知识与nCino在传统银行业务的专注相结合，得到了客户的认可；最早的收入协同效应可能来自现有客户群，公司已完成第一笔将SimpleNexus交叉销售给nCino客户的交易，并希望未来有更多此类交易 [62][63][64] 问题2：2023财年新预订方面，大型企业银行在零售和消费业务上是否有转折点？ - 公司对与富国银行的合作进展感到兴奋，认为零售业务有良好的发展势头；以Armstrong Bank为例，该银行签约了商业、小企业、零售贷款和存款账户开户等多项服务，体现了公司追求单一平台愿景的目标 [66][67] 问题3：第一季度有机增长的逆风在上半年更为明显，全年也是27%的有机订阅收入增长，第四季度有机增长是否会有所回升？ - 公司预计第一季度有机增长27%，第二季度略有放缓，第三季度有所改善，第四季度进一步提升 [68] 问题4：银行首席信息官（CIO）在数字转型方面的支出意愿如何？ - 公司认为利率上升对银行盈利能力有利，疫情推动的数字化转型加速趋势不会放缓，全球各地都有相关的额外举措，例如欧洲在ESG方面处于领先地位，公司正在构建相关解决方案，整体环境积极，对未来乐观 [71][72][73] 问题5：PPP业务的700万美元流失是否是一次性的，以及未来展望如何？ - 公司预计第一季度和第二季度PPP业务将流失700万美元，同时受到2021财年三个季度无预订以及座位重新部署的负面影响；剩余的PPP业务将继续与客户合作或重新利用，第二季度将结束这一影响 [75][76] 问题6：在现有客户基础上，扩展业务的机会有多大？ - 公司认为现有客户的覆盖范围仅为12% - 14%，理论上还有86%的扩展空间；随着SimpleNexus的加入，可以将其作为零售业务的切入点，公司对平台愿景的实现持乐观态度 [85] 问题7：nIQ三个产品的经济效益如何，对商业支出的提升幅度是多少？ - 公司预计nIQ整体将为任何给定客户的年度合同价值（ACV）贡献约20% [87] 问题8：如何解释第一季度和全年27%的有机订阅收入增长率，以及该数字的保守程度如何？ - 公司预计第一季度有机增长27%，第二季度略有放缓，第三季度有所改善，第四季度进一步提升；提供的指导是基于可实现的模型，考虑了SimpleNexus业务的不确定性；全年预计整体订阅增长52%，有机增长27% [90][91] 问题9：SimpleNexus的交叉销售情况如何，今年和明年的交叉销售数字预计是多少？ - 公司在完成收购后，建立了联合销售机制，交叉销售开始取得成效；在模型中对交叉销售活动持保守态度，但基于早期活动，预计未来会完成一些销售交易 [93][94] 问题10：如何平衡SimpleNexus业务中购房市场增长和再融资市场放缓的因素，以及该业务的收入可见性如何？ - SimpleNexus的收入模式基于座位订阅，具有较高的可预测性，目前未受到抵押贷款利率的负面影响；公司看到客户对SimpleNexus的兴趣增加，认为部分原因是与nCino的品牌关联以及公司在大型机构业务扩展方面的经验；在收入可见性方面，公司正在研究如何延长合同期限并将其纳入预测，SimpleNexus的净留存历史表现良好，让公司对该业务充满信心 [97][98][100] 问题11：从2022财年133%的订阅留存率到今年预计的高20%有机订阅收入增长，两者之间的差距除了PPP业务流失外，还有哪些因素？ - 公司认为长期来看，nCino的净收入留存率目标在130%左右；2021财年和2022财年的销售以交叉销售为主，导致留存率虚高，随着销售恢复到新客户和交叉销售各占50%的正常水平，留存率计算受到影响 [102][103] 问题12：国际业务未来几年的增长情况如何，占业务的比例能达到多少，管道情况和盈利能力如何？ - 公司认为国际市场的潜在市场规模（SAM）大于美国市场，虽然美国团队起步较早，但希望国际业务能够追赶；过去一年国际订阅收入翻倍以上，团队执行情况良好；国际业务主要面向大型银行，定价更强，欧洲的毛利率较高，整体盈利能力较强 [108][109][107] 问题13：SimpleNexus的毛利率以及整个抵押贷款业务的产品管道和增长情况如何，是否有更广泛的战略？ - 公司认为SimpleNexus不仅仅是抵押贷款申请的销售点，而是涵盖整个购房旅程，有很多机会与现有客户深入合作；公司没有计划为房利美/房地美抵押贷款构建产品，而是与ACE或Ellie Mae有密切合作，SimpleNexus是其平台的深度集成前端；公司将从贷款发放系统（LOS）角度构建用于购房、房屋净值信贷额度（HELOC）和再融资的互补产品，与SimpleNexus集成后，为银行员工提供单一平台体验，在银行业和独立抵押贷款银行市场有巨大机会 [110][112][113] 问题14：第四季度排除SimpleNexus后的收入表现高于预期，原因是什么？ - 第四季度收入超预期主要是由于追加销售和一些客户提前激活座位 [116] 问题15：SimpleNexus的收入组合中是否有专业服务收入？ - SimpleNexus有一个服务团队负责产品部署，专业服务收入占总收入的5% - 10% [117] 问题16：核心操作系统业务的竞争环境如何？ - 公司认为核心业务流程是业务流程再造，不参与资金转移或银行结算业务，认为这是一个极其困难的业务领域；公司在核心业务流程上有很强的优势，一些早期或创新的竞争对手已被大型企业收购 [119][120] 问题17：销售团队的差旅情况如何，面对面会议是否增加，对盈利能力展望有何影响？ - 公司看到世界逐渐开放，差旅变得更容易，面对面会议和线下活动增多，对业务有积极影响；在成本方面，差旅费用的增加已包含在指导中，预计今年的差旅费用将高于去年，但机票成本也有所上升 [122][123] 问题18：RPO的期限是否有明显变化？ - RPO的平均期限仍在3.5 - 3.7年的范围内，第四季度RPO表现强劲，续约情况良好，大部分续约客户进行了追加销售；有一家大型银行客户签署了为期五年的合同，未来合作有望更长久 [125] 问题19：近期利率上升是否影响SimpleNexus客户增加座位的需求？ - 公司未看到座位取消的明显或重大影响，认为两家公司的合作推动了客户增长，且SimpleNexus的技术优势明显 [128] 问题20：专业服务毛利率略低的原因是什么，未来服务毛利率的展望如何？ - 第四季度专业服务毛利率略低主要是由于客户利用率下降，部分客户在年底休假两周；SimpleNexus的服务收入对本季度影响不大 [130]

现金及等价物与信贷安排 - 截至2022年1月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为8840万美元，主要由银行存款和货币市场基金组成，假设利率变动10%不会对财务结果产生重大影响[312] - 2022年2月11日，公司签订了一项最高可达5000万美元的高级有担保循环信贷安排[313] 汇率影响 - 公司认为美元相对其他货币立即升值或贬值10%，不会对经营业绩或财务状况产生重大影响[314] 审计意见 - 审计机构认为，公司合并财务报表在所有重大方面公允反映了公司在2021年和2022年1月31日的财务状况，以及在截至2022年1月31日的三年里的经营成果和现金流量[320] - 审计机构对公司截至2022年1月31日的财务报告内部控制发表了无保留意见[321] - 审计机构认为公司截至2022年1月31日在所有重大方面保持了有效的财务报告内部控制[330] 收购情况 - 2022年1月7日收购的SimpleNexus, LLC占公司截至2022年1月31日总资产的1.3%，占2022财年总收入的1.4%和净亏损的7.3%[331] - 2022年1月7日，公司完成一系列合并，nCino成为nCino OpCo和SimpleNexus的母公司[359] - 2022年1月7日公司收购SimpleNexus，交易成本约1000万美元，股票发行成本20万美元，总对价9.33595亿美元[463][465][466] - 收购SimpleNexus时，现金对价2.86086亿美元，发行12762146股有表决权普通股价值6.47509亿美元[466] - 收购SimpleNexus时，初步估计收购资产和承担负债的公允价值，净资产为9.33595亿美元[472] - 收购SimpleNexus确认约7.852亿美元商誉，其中约1.892亿美元预计可用于税务抵扣[477] - 2022财年1月31日止期间，SimpleNexus收入为390万美元，净亏损为360万美元[478] 财务数据关键指标变化 - 截至2022年1月31日，公司总资产为13.01014亿美元，较2021年1月31日的5.63401亿美元增长130.92%[340] - 截至2022年1月31日，公司总负债为2.30507亿美元，较2021年1月31日的1.34431亿美元增长71.47%[340] - 2022财年公司总营收为2.73865亿美元，较2021财年的2.04293亿美元增长34.05%[342] - 2022财年公司总成本为1.11413亿美元，较2021财年的0.88135亿美元增长26.41%[342] - 2022财年公司毛利润为1.62452亿美元，较2021财年的1.16158亿美元增长40.03%[342] - 2022财年公司运营亏损为0.71357亿美元，较2021财年的0.42608亿美元扩大67.47%[342] - 2022财年公司净亏损为0.50121亿美元，较2021财年的0.4127亿美元扩大21.45%[342] - 2022财年公司综合亏损为0.50689亿美元，较2021财年的0.40453亿美元扩大25.30%[345] - 截至2022年1月31日，公司股东权益为10.67625亿美元，较2021年1月31日的4.25179亿美元增长151.10%[340] - 2022财年公司归属于nCino, Inc.的净亏损为0.49446亿美元，较2021财年的0.40536亿美元扩大21.98%[342] 普通股股份及实收资本情况 - 2019年1月31日，非投票普通股股份为70,186,189股，金额为35美元；额外普通股股份为5,701,435股，金额为3美元[349] - 2020年1月31日，非投票普通股股份为75,596,007股，金额为38美元；额外普通股股份为5,931,319股，金额为3美元[349] - 2021年1月31日，投票普通股股份为93,643,759股，金额为47美元；额外实收资本为585,956美元[349] - 2022年1月31日，投票普通股股份为109,778,542股，金额为55美元；额外实收资本为1,277,258美元[349] 多财年数据对比 - 2020 - 2022财年，公司净亏损分别为27,735千美元、41,270千美元、50,121千美元[351] - 2020 - 2022财年，经营活动产生的净现金分别为 - 8,998千美元、9,222千美元、 - 19,229千美元[351] - 2020 - 2022财年，投资活动使用的净现金分别为 - 58,027千美元、 - 4,338千美元、 - 278,488千美元[351] - 2020 - 2022财年，融资活动提供的净现金分别为84,091千美元、274,121千美元、15,922千美元[351] - 2020 - 2022财年，现金、现金等价物和受限现金的净增加（减少）分别为16,837千美元、280,241千美元、 - 283,026千美元[351] - 2020 - 2022财年末，现金、现金等价物和受限现金总额分别为91,184千美元、371,425千美元、88,399千美元[351] - 2020 - 2022财年，公司支付的税款净额分别为3.69亿美元、6.31亿美元和10.03亿美元，支付的利息分别为0美元、1.3亿美元和15.14亿美元[354] - 2020 - 2022财年，公司购置物业和设备应计但未支付的金额分别为4500万美元、1400万美元和112.25亿美元[354] - 2020 - 2022财年，公司通过融资义务获得的租赁设施分别为0美元、16.3亿美元和18.154亿美元[354] 股票发行情况 - 2020年7月13日公司完成首次公开募股，发行926.9万股普通股，每股发行价31美元，净收益2.684亿美元[362] - 2020年10月13日公司完成二次公开发行，出售771.2985万股普通股，公司未获收益，产生成本100万美元，因行使期权获现金170万美元[364][366] 客户应收账款与收入占比 - 截至2021年1月31日，无单个客户应收账款占比超10%；截至2022年1月31日，一个客户应收账款占比12% [378] - 2021 - 2022财年，无单个客户收入占公司总收入超10% [378] 收入确认相关 - 公司主要收入来自订阅服务和专业服务，订阅收入一般按合同期分摊确认，专业服务收入按比例绩效法或服务执行进度确认[379][380][383] - 公司为获取非可撤销订阅和支持收入合同的增量成本资本化，在四到五年内直线摊销[386][390] - 公司预计截至2022年1月31日可变对价估计不会有重大变化[391] - 公司一般按总额法确认转售第三方解决方案合同收入，代理协议收入不重大[392] - 付款条款一般要求30至45天内付款，合同通常无重大融资成分[394] 坏账准备与租赁相关 - 2020 - 2022财年末，坏账准备余额分别为0、8.8万和15.1万美元[400] - 公司无期限超过12个月的融资租赁，经营租赁使用权资产和负债按租赁付款现值确认[400][401] 资产折旧与减值测试 - 家具和固定装置折旧年限为3 - 7年，计算机和设备为3年，建筑物为40年[405] - 公司每年11月1日对商誉进行减值测试，2020 - 2022财年无商誉减值[408] 无形资产相关 - 公司确定无形资产公允价值通常采用收益法，无形资产使用寿命判断需运用职业判断[409][412] - 公司在收购日起最多一年内可调整收购资产和承担负债的公允价值，对应调整商誉[412] 费用相关 - 广告费用在发生时计入销售和营销费用，2020、2021和2022财年分别为370万美元、310万美元和580万美元[417] - 外币交易损益计入其他费用，2020、2021和2022财年分别为 - 4万美元、150万美元和 - 200万美元[423] 准则采用情况 - 2021年2月1日采用ASU 2016 - 02，确认使用权资产1050万美元和租赁负债1220万美元，取消递延租金[431] - 2021年2月1日采用ASU 2016 - 13，对公司坏账准备有影响，但对合并财务报表无重大影响[432] - 2021年2月1日采用ASU 2019 - 12，对公司合并财务报表无重大影响[433] - 2021年2月1日采用ASU 2020 - 10，对公司合并财务报表无重大影响[434] - 2022财年第四季度提前采用ASU 2021 - 08，SimpleNexus收购按此准则处理，对合并财务报表无其他重大影响[437] 子公司相关 - 2019年10月公司向nCino K.K.现金出资470万美元，获得51%普通股[438] - 截至2022年1月31日，公司控制nCino K.K.多数普通股[438] - 2022年1月31日，nCino K.K.可赎回非控股股东权益中嵌入的看涨/看跌期权估计赎回价值为130万美元[439] - 可赎回非控制性权益期末余额2020年为4356千美元，2021年为3791千美元，2022年为2882千美元[440] 金融资产与收入区域划分 - 按公允价值计量的金融资产，2021年一级资产为332541千美元，2022年一级资产为11514千美元[447][448] - 按地理区域划分的收入，2020年美国为127192千美元、国际为10988千美元，2021年美国为180923千美元、国际为23370千美元，2022年美国为230301千美元、国际为43564千美元[450] 应收账款与递延收入 - 应收账款净额2021年为55517千美元，2022年为74528千美元[454] - 2022财年从2021年1月31日递延收入余额中确认了8860万美元收入，2022年1月31日剩余履约义务为9.123亿美元，预计未来24个月确认约59%，25 - 48个月确认约31% [455][457] 资本化合同获取成本摊销 - 2020 - 2022财年分别摊销资本化合同获取成本320万美元、470万美元和580万美元，2021年和2022年资本化合同获取成本分别为1510万美元和2400万美元[458][459] 物业和设备净值与折旧 - 物业和设备净值2021年为29943千美元，2022年为60677千美元，2022年折旧费用为5099千美元[462] 备考收入与净亏损 - 2021年和2022年1月31日止年度，未经审计的备考收入分别为2.25307亿美元和3.11796亿美元，净亏损分别为1.66032亿美元和9618.9万美元[479] 商誉与无形资产净值及摊销 - 2021年和2022年1月31日，商誉账面价值分别为5710万美元和8.415亿美元[480] - 2021年和2022年1月31日，无形资产净值分别为2313.7万美元和1.80122亿美元[482] - 2020 - 2022财年，无形资产摊销费用分别为174.8万美元、320.5万美元和490.7万美元[482] - 截至2022年1月31日，无形资产预计未来摊销费用2023 - 2027财年分别为2811.6万美元、2741.9万美元、2658.7万美元、2658.7万美元、2554.5万美元，之后为4586.8万美元[482] 转售协议相关费用 - 2020 - 2022财年，转售协议相关费用分别为2280万美元、3480万美元和4140万美元[483] 普通股承诺发行 - 截至2022年1月31日，公司承诺2481.3304万股普通股用于未来发行[487] 股票期权相关 - 2020财年授予股票期权的预期波动率为40%，预期股息为0.00%，无风险利率为1.63% - 2.59%，授予日加权平均计算的期权公允价值为每股6.74美元，2021和2022财年未授予股票期权[495] - 2022财年行使的股票期权总内在价值为1.768亿美元，2020和2021财年分别为760万美元和1.429亿美元[498] - 2020财年因与高管的离职协议，公司确认了120万美元的额外股票薪酬费用[499] - 截至2022年1月31日，2014和2019计划下未归属的股票薪酬安排有100万美元的未确认薪酬费用，预计在1.06年内确认[500] - 2021年1月31日，公司股票期权的未

业绩总结 - nCino在2022财年第三季度的总收入为7000万美元，同比增长58%[7] - nCino在2022财年第三季度的订阅收入为5710万美元，同比增长32%[7] - nCino在2022财年第三季度的非GAAP毛利率为73%[12] - nCino在2022财年第三季度的递延收入增长率为58%[7] - 2022财年订阅收入为57,085千美元，较2021财年的162,439千美元增长了约35%[47] - 2022财年总收入为70,036千美元，较2021财年的204,293千美元下降了约66%[49] - 2022财年非GAAP总毛利率为64%，较2021财年的60%有所提高[49] - 2022财年GAAP运营亏损为12,724千美元，非GAAP运营亏损为3,150千美元[51] - 2022财年自由现金流为-21,444千美元，较2021财年的4,884千美元显著下降[53] - 2022财年专业服务收入为12,951千美元，较2021财年的41,854千美元下降约69%[49] 用户数据 - nCino的员工人数超过1200人，客户数量超过1200个[7] 未来展望 - nCino预计2022财年第四季度的总收入将在6850万美元至6950万美元之间[27] - nCino预计2022财年第四季度的订阅收入将在5700万美元至5800万美元之间[27] - nCino的服务可寻址市场(SAM)约为120亿美元[7] 成本与费用 - 2022财年销售与营销费用占总收入的比例为26%[50] - 2022财年研发费用占总收入的比例为27%[50] 毛利率 - 2022财年非GAAP订阅毛利率为73%，与2021财年的72%相比略有提升[47] - 2022财年非GAAP专业服务毛利率为21%，较2021财年的14%有所提升[49] 亏损情况 - nCino在2022财年第三季度的非GAAP运营亏损为320万美元[24] - nCino在2022财年第三季度的非GAAP净亏损预计为每股0.09美元至0.10美元[27]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第二季度总营收6650万美元，同比增长36% [31] - 订阅收入5390万美元，同比增长37%，占总营收81%，预计全年PPP收入约8000万美元 [32] - 专业服务收入1260万美元，同比增长34% [33] - 非美国地区收入1080万美元，占总营收16%，同比增长129% [33] - 非GAAP毛利润4190万美元，同比增长44%，非GAAP毛利率63%，高于去年同期的60% [34] - 销售和营销费用1680万美元，占总营收25%；研发费用1690万美元，占总营收25%；一般及行政费用1000万美元，占总营收15% [35][36][37] - 非GAAP运营亏损180万美元，非GAAP运营利润率为负3%，与去年同期持平 [38] - 非GAAP净亏损230万美元，合每股亏损0.02美元，去年同期净亏损58.1万美元，合每股亏损0.01美元 [39] - 本季度末现金及现金等价物3.994亿美元，经营活动提供的净现金为1330万美元，资本支出约75万美元，自由现金流1260万美元，预计全年剩余时间经营活动现金为负 [40] - 总RPO为7.07亿美元，较2021财年第二季度的4.56亿美元增长55%；超过24个月的RPO为3.01亿美元，较2021财年增长92%；少于24个月的RPO增长36%至4.06亿美元 [41] - 第三季度预计总营收6600 - 6700万美元，订阅收入5400 - 5500万美元，非GAAP运营亏损约550 - 650万美元，非GAAP净亏损每股0.06 - 0.07美元 [42] - 上调2022财年全年指引，预计总营收2.63 - 2.64亿美元，订阅收入2.16 - 2.17亿美元，非GAAP运营亏损2100 - 2200万美元，非GAAP净亏损每股0.22 - 0.23美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长37%，得益于部分交易提前完成和追加销售 [32] - 专业服务业务收入增长34%，反映了美国以外项目的良好计费和利用率 [33] - 自动化展业解决方案本季度有9个新订单客户，包括一家全球银行的美国分支机构，需求持续向好 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 非美国市场收入1080万美元，占总营收16%，同比增长129%，预计未来增长将放缓 [33] - 本季度在法国签下首个客户，在德国和法国都新增了客户 [14][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为全球云银行领导者，助力金融机构向数字化客户优先战略转型 [7][8] - 采取“落地并拓展”的国际战略，通过建立本地团队和展示成功案例来扩大市场份额 [55] - 持续投资商业和小企业产品，使其适应国际市场，并投资nIQ产品以提升智能化水平 [80] - 关注并购机会，寻找具有合适分析、AI、机器学习和决策引擎的公司，以完善平台拼图 [84] - 国际市场竞争格局不同，存在一些本地公司和使用组件式软件的文化，但公司看到了与美国市场相似的发展模式和机会 [76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为全球金融服务行业的数字化转型正在加速，公司平台具有巨大的全球市场机会 [8] - 第二季度是公司成功的典范，超出财务指引，销售强劲，为未来增长奠定基础 [29] - 公司对国际业务的发展势头感到满意，认为有潜力在国际市场取得更大的成功 [76] - 尽管面临一些挑战，如客户对变革的抵触和系统集成的复杂性，但公司对业务的长期增长充满信心 [90][91] 其他重要信息 - 宣布Wells Fargo选择nCino银行操作系统作为其商业银行业务和企业及投资银行业务数字化转型的基础技术平台 [10] - 进行了管理层晋升，包括任命Josh Glover为总裁，Trisha担任首席创新官，Greg Orenstein负责公司战略等，以支持公司的进一步发展 [11][24][26] - 客户成功团队在多个地区的客户实施和采用方面取得了关键里程碑 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: RPO增长的驱动因素以及当前大型银行市场的支出环境如何 - 公司认为这些是具有长期战略意图的大型交易，销售周期长；疫情推动了数字化转型的战略紧迫性，市场需求增加；公司看到业务发展的良好势头，管道没有出现预期的下降 [48][51] 问题2: 国际业务的建设情况、哪些国家有实际进展以及未来的增量投资方向 - 国际业务发展良好，部分业务指标达到或超过预期；采取“落地并拓展”战略，在德国和法国都有新客户；Josh Glover领导的伦敦团队正在扩大，当地团队的建设取得了回报 [53][55] 问题3: 业务管道中除商业贷款外，新兴产品领域有哪些机会 - 国际业务管道表现良好，市场需求大；nIQ产品受到极大关注，澳大利亚的抵押贷款客户上线是一个成功案例；零售业务有良好的发展势头，公司注重让现有客户成功并成为参考案例，以推动业务增长；超过25%的客户使用多种产品，体现了平台的吸引力 [60][61][64] 问题4: Wells Fargo的合作何时能对收入产生有意义的贡献 - 收入将按照类似IPO过程中讨论的种子激活时间表逐步增长，大约在24个月以上实现全面增长 [66] 问题5: nIQ平台未来最令人兴奋的发展方向是什么，自动化展业是否是关键应用 - 公司在投资组合分析方面在小型机构中取得了良好的进展；nIQ产品全球可用，早期客户反馈良好，销售到收入的转化时间短；公司正在与小型社区银行合作验证商业定价和盈利能力的概念，反馈积极 [69][70][71] 问题6: 总RPO和24个月及以下RPO之间差异的原因，以及大型交易的合同期限 - 历史上大型交易的合同期限平均为3 - 5年，最长不超过5年 [73] 问题7: 国际业务的竞争环境如何，nCino产品在国际市场与美国市场的竞争力比较 - 国际市场需要向行业引入云概念，目前看到了良好的管道和收入增长势头，有潜力比美国市场更大；存在不同的竞争对手和文化，但发展模式与美国市场相似，需要在每个国家取得成功并成为参考案例 [76][77][78] 问题8: R&D资金的投向和产品路线图 - 持续投资商业和小企业产品，使其适应国际市场；投资nIQ产品以提升智能化水平；在国际市场推出抵押贷款产品，处于早期发展阶段；在零售业务方面，包括存款账户开户、资金管理销售和入职等领域进行大量投资 [80][81][82] 问题9: 公司是否有并购计划，感兴趣的领域是什么 - 公司将平台视为拼图，寻找具有合适分析、AI、机器学习和决策引擎的公司；在做出产品决策时会考虑购买、自主开发或合作的方式；强调收购的公司必须符合平台愿景，产品要能够集成和共享组件 [84][85][86] 问题10: 银行是否可能加速种子激活时间表，从而推动高于预期的增长 - 激活时间表受客户对变革的抵触和系统集成复杂性的影响，虽然公司通过制定最佳实践和黄金标准来帮助银行加快进度，但整体变化不大，只能看到按银行规模的小幅度增量改进 [90][91][94] 问题11: 目前使用银行操作系统（OS）的客户比例，以及将点解决方案客户转换为OS客户的机会和潜在收入贡献 - 公司在银行客户中的整体渗透率约为12% - 14%，新客户的加入会暂时拉低渗透率，但交叉销售会使其回升；超过25%的客户使用多种产品，体现了平台的吸引力，公司通过推动交叉销售来提高渗透率和获取新客户 [96][97][98] 问题12: 订阅收入增长指引相对保守的原因 - 第二季度有部分交易提前完成，影响了下半年的收入增长节奏；目前还未对明年的业务情况有足够的了解；大RPO交易通常是企业驱动的，种子激活时间表较长 [102][103][105] 问题13: 第三季度是否是订阅收入增长的低点，是仅针对本财年还是更长期的 - 公司不讨论明年的情况，本财年第三季度预计是低点，全年订阅收入增长指引约为27%，公司专注于完成本财年的业务，并在接近财年末时展望明年 [106] 问题14: 商业银行操作系统是否有机会扩大目标市场，以及可以构建或收购的辅助解决方案 - 可以在平台下增加更多分析和nIQ导向的洞察；可以考虑全球复杂实体的客户入职解决方案；可以拓展到财富管理等领域；目前公司专注于实现现有120亿美元机会的可重复性，以推动业务量增长 [111][112] 问题15: 下半年的投资方向，以及销售团队在商业、零售和国际领域的人员构成 - 下半年在销售和营销、研发和一般及行政方面会有更高的成本，包括保险费用增加、员工招聘和保留以及产品开发等方面；销售团队采用账户管理结构，配备专业人员，投资方向是提高专业化水平，以更好地与点解决方案竞争并实现交叉销售 [114][116][118] 问题16: Wells Fargo的合作是否会为其他大型美国银行打开业务管道 - 每一个成功案例都会促使其他银行反思自身的业务，因此有机会为其他大型银行打开业务管道；公司将美国市场视为全球市场的一部分，这些成功案例对全球前400家银行都具有示范作用 [125][126] 问题17: Wells Fargo这样的大型交易的种子激活时间表和实施费用有何不同 - 大型企业客户的种子激活时间表通常会延长到24个月甚至更长，具体取决于谈判和集成深度；除了支付的佣金外，预计不会有其他显著的成本增加，公司会与合作伙伴共同实施项目 [128][130] 问题18: 新交易的合同期限是否会以五年为新常态 - 合同期限因市场细分而异，社区银行的合同期限通常在3 - 5年，大型银行通常为五年，偶尔会有六年的情况 [132]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第一季度总营收6240万美元，较2021财年第一季度的4470万美元增长39% [32] - 本季度订阅收入5100万美元，同比增长47%，占第一季度总收入的82%；预计2022财年与PPP相关的收入约为1800万美元 [33] - 专业服务收入为1130万美元，较去年第一季度的990万美元增长15%；美国以外地区的收入为900万美元，占第一季度收入的14%，高于2021财年第一季度的420万美元（占总收入的9%），国际收入同比增长113% [34] - 2022财年第一季度非GAAP毛利为3810万美元，较2021财年第一季度的2650万美元增长43%；非GAAP毛利率为61%，而2021财年第一季度为59% [35] - 2022财年第一季度销售和营销费用为1630万美元，占总收入的26%；研发费用为1590万美元，占总收入的25%；一般和行政费用为1030万美元，占总收入的16% [36][37][38] - 本季度与反垄断事项相关的成本约为330万美元，未包含在1030万美元的非GAAP费用中；第一季度还包括约200万美元与行使股票期权相关的意外工资税 [39] - 2022财年第一季度非GAAP运营亏损为430万美元，非GAAP运营利润率为 - 7%，而2021财年第一季度非GAAP运营亏损为240万美元，运营利润率为 - 5% [40] - 本季度末现金及现金等价物为3.865亿美元，经营活动提供的净现金为760万美元，资本支出为50万美元，2022财年第一季度自由现金流为700万美元 [41] - 第二季度预计总营收6300 - 6400万美元，订阅收入5150 - 5250万美元，非GAAP运营亏损约550 - 650万美元，净亏损每股0.05 - 0.06美元 [42] - 上调2022财年全年指引，预计总营收2.58 - 2.60亿美元，订阅收入2.125 - 2.145亿美元，非GAAP运营亏损2250 - 2450万美元，净亏损每股0.21 - 0.23美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长47%，主要得益于本季度活跃的种子激活时间线，且激活较为广泛 [8][48][49] - 专业服务业务收入增长15%，欧洲地区在第一季度表现尤为强劲 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长113%，占总收入的比例从2021财年第一季度的9%提升至14% [34] - 美国市场方面，与约80亿美元的地区性银行签约开展零售贷款和存款账户开户业务；两家资产分别为220亿和250亿美元的农业信贷系统机构扩大了对nCino的使用 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的四个关键增长支柱为国际市场、保持商业产品领先地位、加速零售银行业务以及拓展nCino IQ（nIQ）分析产品 [10][11] - 在国际市场，公司在加拿大新增一家近1万亿美元资产的商业客户，在德国达成首笔交易；目标是国际市场增速超过美洲市场，未来国际业务规模可能超过美国业务 [11][13][84] - 产品创新方面，第一季度在平台上增加了多项新功能和产品增强功能，如零售银行的无接触贷款流程、nIQ商业定价和盈利能力解决方案，自动化扩展功能在三个大洲得到部署 [20][21][23][24] - 竞争方面，公司认为在自动扩展功能上具有优势，不仅能处理数据，还能进行财务分析并实现更高程度的决策自动化，且得到了客户反馈认可 [63][64][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 金融机构对数字解决方案的需求增加，反映了金融服务加速数字化转型的趋势；国际市场在云采用方面开始追赶美国 [8][10] - 随着疫情和PPP项目的干扰逐渐减少，大多数社区和储备银行开始关注其长期战略 [15] - 团队将努力在第二季度及以后保持强劲势头，尽管种子激活周期和大型交易的收入主要在2023财年确认，但对市场前景持乐观态度 [44] 其他重要信息 - 公司举办了年度用户大会nSight，有来自24个国家的2000多人注册参加，并首次举办了nCino金融服务影响奖 [25] - 公司与威尔明顿市合作开展创建nCino体育综合体的长期项目，以吸引优秀人才 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度订阅收入增长的驱动因素是什么，是nIQ收入开始体现还是客户种子激活速度快于预期？ - 本季度种子激活时间线活跃，大量种子激活推动订阅收入增长，且激活较为广泛；nIQ产品有贡献但规模较小 [48][49] 问题2: 用户大会上客户对零售业务的拓展意愿和新客户获取方面有何反馈？ - 客户更关注全平台解决方案，nIQ也受到很多关注，这确认了公司产品战略方向的正确性 [51][52][53] 问题3: 本季度的RPO和CRPO数据是多少，nIQ产品在客户中的渗透率以及对交易规模的提升情况如何？ - 第一季度总RPO为6.113亿美元，其中不到24个月的为3.801亿美元，超过24个月的为2.312亿美元；nIQ产品较新，目前渗透率较低，采用nIQ系列产品预计有20%的提升 [55][57][58][101] 问题4: nCino自动扩展功能的竞争格局如何，是否能成为竞争差异化因素？ - 公司在自动扩展功能上不仅能处理数据，还能进行财务分析和决策自动化，是市场领先的技术和解决方案，得到了客户反馈认可 [63][64][66] 问题5: 净新增业务超过疫情前是因为疫情期间积压的需求还是品牌知名度提升？ - 疫情期间业务只是处于休眠状态，之后开始转化为销售；同时市场对数字化转型的重新关注也增加了业务机会，尤其是国际市场 [68][69] 问题6: 零售业务的无接触零售贷款功能能否促进企业业务增长，还是仅加强现有零售业务优势？ - 计划将无接触体验扩展到更多零售业务；企业银行购买方式与社区和地区银行不同，目前该产品还处于早期阶段，公司将专注于完善产品以吸引大型银行 [74][75][77] 问题7: 2022财年PPP和政府驱动的收入情况以及各季度分布如何？ - 预计2022财年PPP相关收入总计1800万美元，第一季度有少量新增，后续将按此趋势发展；5月31日PPP新项目停止，但公司的解决方案在贷款减免阶段仍将发挥作用 [79][80] 问题8: 如何定义国际市场的成功以及长期机会？ - 国际市场增速应持续超过美洲市场，占公司总收入的比例不断增加；随着产品套件在国际市场的扩展，如抵押贷款业务，将有更大机会 [84][85][86] 问题9: 新业务的增加是否会改变种子激活时间表？ - 种子激活时间表与去年PPP之前相比没有显著变化，与历史节奏相似 [88] 问题10: 德国市场的机会和竞争格局如何？ - 德国有超过1500家银行，虽然有一些本土软件公司，但公司认为自身基于salesforce.com平台的现代软件具有优势，首个客户达成后后续业务有望更顺利开展 [91][92][93] 问题11: 如何理解RPO指标以及其未来的波动情况？ - RPO是季度内达成交易的总合同价值，受大单和续约影响会有波动，平均合同期限为3.8年，不同季度表现可能不一致 [95][96][97] 问题12: nIQ商业定价模块的推出情况、初始市场反馈以及采用该模块后的ACV提升情况如何？ - 该模块处于早期采用者阶段，得到了客户关于银行定价和风险管理的积极反馈，预计未来六个月到下一次发布时会更受关注；采用nIQ系列产品预计有20%的提升 [100][101] 问题13: 新业务休眠对订阅收入增长的影响，未来4 - 6个季度订阅收入增长趋势如何？ - 增长将在接下来几个季度下降，第三季度触底后开始回升，第三季度的PPP和一次性收入将设定全年同比增长的低点 [103][104] 问题14: 一级和企业客户与其他地区或社区客户在数字化转型项目推进速度上是否有差异？ - 企业客户按业务部门购买，决策周期长；社区和地区客户更关注平台和IT简化，社区银行在PPP项目后业务开始加速；整体银行业对数字化转型的需求已从关注重要性转变为关乎生存 [109][110][112] 问题15: PPP和贷款减免种子的回购情况与原预期相比如何？ - 目前情况与预期基本一致，大部分种子与原合同期限一致，少量种子在银行内部重新部署，客户流失率很低 [115] 问题16: 全球不同市场的监管差异和合规问题是否会影响银行购买nCino平台或产品的决策，以及在国际和国内市场扩大规模时，系统集成（SI）合作伙伴是否重要？ - 商业产品受监管影响较小，可在国际市场通用；零售业务需考虑合规和集成问题，公司有团队进行市场分析和产品调整；SI合作伙伴对公司发展至关重要，公司与全球最佳SI合作伙伴合作，已有超2000人获得nCino平台认证 [120][121][125] 问题17: 进入国际市场时是一次性引入整个平台还是逐步引入本地化产品，德国市场的情况如何？ - 通常先从商业和小企业贷款业务进入新市场，推出相关产品线，再逐步渗透；公司利用force.com平台的多语言和多货币功能，主要调整产品的集成和本地法规适应性 [130][131][132] 问题18: 日本和亚洲市场的市场进入策略和最新进展如何？ - 日本市场有需求，但因处于封锁状态业务开展困难，公司通过合作伙伴进行市场培育和推广，对该市场持乐观态度 [134]