财务数据和关键指标变化 - 2022财年第一季度总营收6240万美元，较2021财年第一季度的4470万美元增长39% [32] - 本季度订阅收入5100万美元，同比增长47%，占第一季度总收入的82%；预计2022财年与PPP相关的收入约为1800万美元 [33] - 专业服务收入为1130万美元，较去年第一季度的990万美元增长15%；美国以外地区的收入为900万美元，占第一季度收入的14%，高于2021财年第一季度的420万美元（占总收入的9%），国际收入同比增长113% [34] - 2022财年第一季度非GAAP毛利为3810万美元，较2021财年第一季度的2650万美元增长43%；非GAAP毛利率为61%，而2021财年第一季度为59% [35] - 2022财年第一季度销售和营销费用为1630万美元，占总收入的26%；研发费用为1590万美元，占总收入的25%；一般和行政费用为1030万美元，占总收入的16% [36][37][38] - 本季度与反垄断事项相关的成本约为330万美元，未包含在1030万美元的非GAAP费用中；第一季度还包括约200万美元与行使股票期权相关的意外工资税 [39] - 2022财年第一季度非GAAP运营亏损为430万美元，非GAAP运营利润率为 - 7%，而2021财年第一季度非GAAP运营亏损为240万美元，运营利润率为 - 5% [40] - 本季度末现金及现金等价物为3.865亿美元，经营活动提供的净现金为760万美元，资本支出为50万美元，2022财年第一季度自由现金流为700万美元 [41] - 第二季度预计总营收6300 - 6400万美元，订阅收入5150 - 5250万美元，非GAAP运营亏损约550 - 650万美元，净亏损每股0.05 - 0.06美元 [42] - 上调2022财年全年指引，预计总营收2.58 - 2.60亿美元，订阅收入2.125 - 2.145亿美元，非GAAP运营亏损2250 - 2450万美元，净亏损每股0.21 - 0.23美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长47%，主要得益于本季度活跃的种子激活时间线，且激活较为广泛 [8][48][49] - 专业服务业务收入增长15%，欧洲地区在第一季度表现尤为强劲 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长113%，占总收入的比例从2021财年第一季度的9%提升至14% [34] - 美国市场方面，与约80亿美元的地区性银行签约开展零售贷款和存款账户开户业务；两家资产分别为220亿和250亿美元的农业信贷系统机构扩大了对nCino的使用 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的四个关键增长支柱为国际市场、保持商业产品领先地位、加速零售银行业务以及拓展nCino IQ（nIQ）分析产品 [10][11] - 在国际市场，公司在加拿大新增一家近1万亿美元资产的商业客户，在德国达成首笔交易；目标是国际市场增速超过美洲市场，未来国际业务规模可能超过美国业务 [11][13][84] - 产品创新方面，第一季度在平台上增加了多项新功能和产品增强功能，如零售银行的无接触贷款流程、nIQ商业定价和盈利能力解决方案，自动化扩展功能在三个大洲得到部署 [20][21][23][24] - 竞争方面，公司认为在自动扩展功能上具有优势，不仅能处理数据，还能进行财务分析并实现更高程度的决策自动化，且得到了客户反馈认可 [63][64][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 金融机构对数字解决方案的需求增加，反映了金融服务加速数字化转型的趋势；国际市场在云采用方面开始追赶美国 [8][10] - 随着疫情和PPP项目的干扰逐渐减少，大多数社区和储备银行开始关注其长期战略 [15] - 团队将努力在第二季度及以后保持强劲势头，尽管种子激活周期和大型交易的收入主要在2023财年确认，但对市场前景持乐观态度 [44] 其他重要信息 - 公司举办了年度用户大会nSight，有来自24个国家的2000多人注册参加，并首次举办了nCino金融服务影响奖 [25] - 公司与威尔明顿市合作开展创建nCino体育综合体的长期项目，以吸引优秀人才 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度订阅收入增长的驱动因素是什么，是nIQ收入开始体现还是客户种子激活速度快于预期？ - 本季度种子激活时间线活跃，大量种子激活推动订阅收入增长，且激活较为广泛；nIQ产品有贡献但规模较小 [48][49] 问题2: 用户大会上客户对零售业务的拓展意愿和新客户获取方面有何反馈？ - 客户更关注全平台解决方案，nIQ也受到很多关注，这确认了公司产品战略方向的正确性 [51][52][53] 问题3: 本季度的RPO和CRPO数据是多少，nIQ产品在客户中的渗透率以及对交易规模的提升情况如何？ - 第一季度总RPO为6.113亿美元，其中不到24个月的为3.801亿美元，超过24个月的为2.312亿美元；nIQ产品较新，目前渗透率较低，采用nIQ系列产品预计有20%的提升 [55][57][58][101] 问题4: nCino自动扩展功能的竞争格局如何，是否能成为竞争差异化因素？ - 公司在自动扩展功能上不仅能处理数据，还能进行财务分析和决策自动化，是市场领先的技术和解决方案，得到了客户反馈认可 [63][64][66] 问题5: 净新增业务超过疫情前是因为疫情期间积压的需求还是品牌知名度提升？ - 疫情期间业务只是处于休眠状态，之后开始转化为销售；同时市场对数字化转型的重新关注也增加了业务机会，尤其是国际市场 [68][69] 问题6: 零售业务的无接触零售贷款功能能否促进企业业务增长，还是仅加强现有零售业务优势？ - 计划将无接触体验扩展到更多零售业务；企业银行购买方式与社区和地区银行不同，目前该产品还处于早期阶段，公司将专注于完善产品以吸引大型银行 [74][75][77] 问题7: 2022财年PPP和政府驱动的收入情况以及各季度分布如何？ - 预计2022财年PPP相关收入总计1800万美元，第一季度有少量新增，后续将按此趋势发展；5月31日PPP新项目停止，但公司的解决方案在贷款减免阶段仍将发挥作用 [79][80] 问题8: 如何定义国际市场的成功以及长期机会？ - 国际市场增速应持续超过美洲市场，占公司总收入的比例不断增加；随着产品套件在国际市场的扩展，如抵押贷款业务，将有更大机会 [84][85][86] 问题9: 新业务的增加是否会改变种子激活时间表？ - 种子激活时间表与去年PPP之前相比没有显著变化，与历史节奏相似 [88] 问题10: 德国市场的机会和竞争格局如何？ - 德国有超过1500家银行，虽然有一些本土软件公司，但公司认为自身基于salesforce.com平台的现代软件具有优势，首个客户达成后后续业务有望更顺利开展 [91][92][93] 问题11: 如何理解RPO指标以及其未来的波动情况？ - RPO是季度内达成交易的总合同价值，受大单和续约影响会有波动，平均合同期限为3.8年，不同季度表现可能不一致 [95][96][97] 问题12: nIQ商业定价模块的推出情况、初始市场反馈以及采用该模块后的ACV提升情况如何？ - 该模块处于早期采用者阶段，得到了客户关于银行定价和风险管理的积极反馈，预计未来六个月到下一次发布时会更受关注；采用nIQ系列产品预计有20%的提升 [100][101] 问题13: 新业务休眠对订阅收入增长的影响，未来4 - 6个季度订阅收入增长趋势如何？ - 增长将在接下来几个季度下降，第三季度触底后开始回升，第三季度的PPP和一次性收入将设定全年同比增长的低点 [103][104] 问题14: 一级和企业客户与其他地区或社区客户在数字化转型项目推进速度上是否有差异？ - 企业客户按业务部门购买，决策周期长；社区和地区客户更关注平台和IT简化，社区银行在PPP项目后业务开始加速；整体银行业对数字化转型的需求已从关注重要性转变为关乎生存 [109][110][112] 问题15: PPP和贷款减免种子的回购情况与原预期相比如何？ - 目前情况与预期基本一致，大部分种子与原合同期限一致，少量种子在银行内部重新部署，客户流失率很低 [115] 问题16: 全球不同市场的监管差异和合规问题是否会影响银行购买nCino平台或产品的决策，以及在国际和国内市场扩大规模时，系统集成（SI）合作伙伴是否重要？ - 商业产品受监管影响较小，可在国际市场通用；零售业务需考虑合规和集成问题，公司有团队进行市场分析和产品调整；SI合作伙伴对公司发展至关重要，公司与全球最佳SI合作伙伴合作，已有超2000人获得nCino平台认证 [120][121][125] 问题17: 进入国际市场时是一次性引入整个平台还是逐步引入本地化产品，德国市场的情况如何？ - 通常先从商业和小企业贷款业务进入新市场，推出相关产品线，再逐步渗透；公司利用force.com平台的多语言和多货币功能，主要调整产品的集成和本地法规适应性 [130][131][132] 问题18: 日本和亚洲市场的市场进入策略和最新进展如何？ - 日本市场有需求，但因处于封锁状态业务开展困难，公司通过合作伙伴进行市场培育和推广，对该市场持乐观态度 [134]

业绩总结 - nCino在2021财年的总收入为2.043亿美元，同比增长58.7%[8] - 2021财年总收入为204,293千美元，同比增长47.7%[43] - 2021财年订阅收入为162,439千美元，同比增长57.3%[44] - 2021财年整体非GAAP毛利率为71%[24] - 2021财年GAAP毛利润为116,158千美元，毛利率为60%[43] - 2021财年非GAAP毛利润为122,491千美元，毛利率为60%[43] - 2021财年自由现金流为490万美元[31] - 2021财年自由现金流为4,884千美元，现金流量边际为2%[48] 用户数据 - 2021财年订阅收入保留率为155%[8] - 2021财年每季度订阅收入为4,500万美元，占总收入的79%[17] - nCino在2021财年拥有超过224个年收入超过10万美元的客户，其中36个客户年收入超过100万美元[8] - 2021财年总客户数达到1,268个[10] 成本与费用 - 2021财年非GAAP销售和营销费用占总收入的31%[27] - 2021财年销售与营销费用为59,731千美元，占总收入的25%[46] - 2021财年研发费用为58,263千美元，占总收入的26%[46] - 2021财年非GAAP专业服务毛利润为5,920千美元，毛利率为14%[44] - 2021财年专业服务收入为41,854千美元，同比增长19.4%[44] - 2021财年非GAAP运营亏损为1,420万美元，亏损率为13%[31] 未来展望与策略 - 2021财年订阅收入同比增长43%[17] - 2021财年非GAAP订阅毛利润为116,571千美元，毛利率为72%[44]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度总营收5660万美元，较2020财年第四季度的3850万美元增长47%；全年总营收2.043亿美元，较2020财年的1.382亿美元增长48% [49] - 第四季度订阅收入4500万美元，同比增长43%，占总营收的79%；全年订阅收入1.624亿美元，同比增长57%，占总营收的80% [49] - 2021财年订阅收入留存率为155%，高于2020财年的147% [15][52] - 第四季度专业服务收入1160万美元，较去年同期的710万美元增长65%；2021财年全年专业服务收入4190万美元，较2020财年的3490万美元增长20% [53] - 第四季度美国以外地区收入780万美元，占总营收的14%，高于2020财年第四季度的330万美元（占比9%）；全年美国以外地区收入占比11%，高于去年的8% [54] - 2021财年第四季度非GAAP毛利润3380万美元，较2020财年第四季度的2090万美元增长62%；非GAAP毛利率为60%，高于2020财年第一季度的54% [56] - 2021财年第四季度非GAAP总运营成本4130万美元，占总营收的73%，低于2020财年第四季度的2900万美元（占比75%） [57] - 2021财年第四季度非GAAP运营亏损750万美元，2020财年第四季度为810万美元；非GAAP运营利润率从2020财年第四季度的负21%改善至负13% [60] - 2021财年非GAAP运营亏损1420万美元，2020财年为2070万美元；非GAAP运营利润率从2020财年的负15%改善至负7% [61] - 2021财年第四季度末现金及现金等价物为3.714亿美元，运营活动净现金使用量为1190万美元，资本支出为60万美元，第四季度自由现金流为负1250万美元；全年实现正自由现金流490万美元 [62][63] - 截至2021年1月31日，剩余履约义务（RPO）增至6.009亿美元，较2020年1月31日的4.315亿美元增长39%，其中不到24个月的部分为3.645亿美元，较2020年1月31日的2.53亿美元增长42% [64] - 2022财年第一季度预计总营收5900 - 6000万美元，订阅收入4850 - 4950万美元，专业服务收入950 - 1050万美元；非GAAP运营亏损约400 - 500万美元，非GAAP每股亏损0.04 - 0.05美元 [65][66] - 2022财年预计总营收2.53 - 2.55亿美元，订阅收入2.09 - 2.11亿美元，专业服务收入4200 - 4400万美元；非GAAP运营亏损2300 - 2500万美元，非GAAP每股亏损0.24 - 0.26美元 [67] 各条业务线数据和关键指标变化 商业贷款业务 - 全球商业贷款业务占公司可服务潜在市场（SAM）约33亿美元（总SAM为101亿美元），第四季度商业贷款业务约占订阅收入的90%，但目前仅占全球市场略超4% [19] - 2021年为98个客户提供PPP和CBILS解决方案，推动了商业贷款业务增长 [20] 零售银行业务 - 全球零售银行业务占SAM约68亿美元 [27] - 第四季度零售银行解决方案上线数量创纪录，较去年第四季度增长100%，包括一家300亿美元的美国银行、一家500亿美元银行的美国分行和一家120亿美元的加拿大信用社等 [12] nIQ业务 - 已将nIQ集成到银行操作系统中，销售组合分析和自动扩展等产品进展顺利，自动扩展客户报告贷款审批时间缩短50% - 75% [30] - 已有5个客户使用自动扩展，其中3个在美国以外；第四季度有6个现有客户购买了组合分析产品 [31][32] - 基于nIQ平台前3个产品的预期收入提升，公司将SAM扩大约20亿美元，预计随着产品成熟和新功能推出，SAM将进一步扩大 [34][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美国以外地区收入占总营收的14%，全年占比11%，均高于去年同期 [14][54] - 公司年末客户数量超过1260个，高于2020财年末的1180个；其中224个客户在2021财年为订阅收入贡献超过10万美元，高于2020财年的161个；36个客户贡献超过100万美元，高于上一年的21个 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 持续投资以支持国际业务增长，包括在德国、法国等地招聘高级销售人员，设立日本东京办公室和欧洲EMEA总经理等 [37][39][41] - 增加销售团队的专业化程度，招聘具有深厚领域专业知识的销售人员，以加速业务拓展 [43][44] - 继续投资研发，完善nCino银行操作系统，包括nIQ和零售产品，并进行产品本地化以支持国际扩张 [58] 行业竞争 - 国际市场上，Pega在一些银行中是竞争对手，FIS在商业贷款发起和承销领域也有一定竞争，但整体市场格局较为分散，存在一些本土系统 [117][118] - 公司凭借IPO提升了品牌知名度，在英国和爱尔兰市场已站稳脚跟，但在德国等市场仍需进一步拓展 [119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场存在不确定性，但公司在第四季度达成创纪录的业务量，年末拥有公司历史上最大的业务管道之一，且管道质量高，国际业务增长有望持续 [10][12][14] - 金融机构已认识到技术和数字贷款的力量，COVID - 19加速了金融机构向云端迁移的趋势，公司在商业贷款、零售银行、nIQ和国际扩张4个关键领域的成功推动了2021财年的业绩 [17][18] - 公司对2022财年充满期待，最高端的全年指引显示订阅收入将增长30% [69] - 公司认为在零售银行业务方面，云服务的时机已经到来，有信心让更多客户采用公司平台；国际市场机会巨大，目前仅占全球机会的1% - 2% [89][72] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能会做出前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的观点和预期，存在各种风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 公司将讨论某些非GAAP指标，相关GAAP指标的对账信息可在今日的收益报告和提交给SEC的8 - K表格中找到 [7] - PPP订阅收入在2021财年约为1350万美元，团队正在努力帮助客户将PPP席位重新部署到其他领域，以降低流失风险，预计2022财年这部分收入将增长，但后续不再单独披露 [50][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：零售银行业务有多少客户，全球和企业银行在2022财年对该平台的接受度如何 - 市场对零售业务有兴趣，零售业务管道健康，软件可扩展性得到验证，零售业务增长快于商业业务；已签约6个加拿大抵押贷款客户，需确保产品成功上线 [78][79] 问题2：国际业务的落地情况以及与美国或北美交易在席位激活时间表上是否有差异 - 国际业务与美国类似，先落地证明自身能力，再进行追加销售；激活时间表与美国无实质变化 [81][82] 问题3：未来5 - 8年，300多个无银行家客户中有多少可能同时使用零售和商业贷款操作系统 - 公司对零售业务前景乐观，认为大量客户会接受平台，零售业务云服务时机已到，净留存率显示交叉销售效果良好 [88][89] 问题4：本季度RPO达到6.009亿美元，较上季度大幅增长的原因是什么 - 第四季度业务成交创纪录，各类型客户交易均有增加；可能存在前期被PPP业务分散精力的银行的积压需求释放；公司年末拥有大量业务管道，对今年业务有利 [93][95] 问题5：银行现在是否已处理完PPP和贷款豁免事宜，开始更认真地考虑现代化商业或零售业务 - 上半年市场被PPP业务和居家办公分散精力，下半年开始回归战略举措；银行面临新监管、竞争压力，需考虑与科技公司合作，nCino可帮助银行优化基础设施，实现嵌入式银行服务 [100][102] 问题6：剔除PPP对现有客户的贡献后，净收入留存率的同比变化及未来趋势如何 - 剔除PPP影响后，2021财年净收入留存率为143%，2020财年末为147% [105] 问题7：公司与哪些系统集成（SI）合作伙伴合作，如何与大型银行合作 - 公司与Deloitte、PwC、Accenture等全球公司合作；IPO时培训了1500个SI合作伙伴，年末增至2000个；通过与合作伙伴合作部署工作，降低专业服务增长，尤其在国际市场 [108][111] 问题8：公司国际业务的目标市场有哪些，应更注重有机增长还是并购，国际业务需要多少本地专业知识 - 公司在伦敦设立产品团队，考虑每个市场细分；优先发展商业业务，目标市场包括西欧、北欧、德国、法国、西班牙、意大利、英国、爱尔兰等；澳大利亚有团队，日本有合资企业；从0到1建立参考账户较难，有了参考账户后业务会更容易开展 [112][115] 问题9：国际大市场的竞争背景如何，与美国有何不同 - 国际市场上Pega是竞争对手，FIS在商业贷款发起和承销领域有一定竞争；市场格局分散，存在本土系统；公司在英国和爱尔兰已站稳脚跟，在德国等市场需进一步拓展 [117][119] 问题10：2022财年PPP收入的假设情况，包括流失率和交叉销售 - 第四季度末PPP收入为450万美元，这是2022财年的预期运行率；部分费用将在银行内部重新部署，该金额已包含预期的流失率；公司已看到客户重新签约和重新部署席位的情况 [122][124] 问题11：业务管道中50%为国际业务，是否意味着这些国家对管道贡献更大，在新国家建立销售团队的难度如何 - 在新国家设立销售团队有积极影响，业务管道中出现高质量交易；公司目标是在每个新市场建立参考账户 [127][128] 问题12：RPO增长中来自新客户和现有客户追加销售的比例如何，新客户初始交易规模是否更大 - 第四季度业务回归正常模式，大银行专注战略举措，签约合同规模较大；公司目标是进入客户并提供帮助，后续进行追加销售，第四季度新客户业务活跃 [131][132] 问题13：疫情后银行选择公司平台的原因有哪些 - 主要原因是数字化转型，银行意识到当前运营模式缺乏竞争力，需适应未来银行业环境，满足客户新期望，实现嵌入式银行服务 [135][137] 问题14：公司实现正自由现金流和递延收入同比增长51%的原因是什么，这种增长如何反映业务动态 - 公司最强的计费季度是Q4和Q1，现金流会在第三和第四季度体现；2021年现金流强劲得益于PPP业务和差旅、会议成本节约；2022年公司将继续投资，预计会消耗一些现金 [140][141] 问题15：新增20亿美元SAM的节奏如何，是有机增长还是并购，5 - 10年后SAM可能达到多少 - 公司通过有机增长和并购相结合的方式拓展产品；基于现有产品的市场潜力和客户需求，预计可增加20亿美元SAM；短期内更注重占领现有SAM份额，有机会时再进行扩张 [144][148] 问题16：增加专业销售代表的影响如何，是更多体现在追加销售还是新客户获取上 - 增加专业人员主要针对美洲地区的零售和nIQ业务；零售和nIQ业务专业性强，需要专家与客户沟通；采用分层销售方式，账户经理维护客户关系，专家提供专业支持 [150][153] 问题17：2 - 3年订阅收入增长的中期展望如何 - 公司未提供2022财年之后的指引，但管理层内部设定目标，订阅收入应保持或超过30%的增长 [157]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第三季度总营收5420万美元，较2020财年第三季度的3790万美元增长43% [36] - 本季度订阅收入4330万美元，同比增长56%，占第三季度总收入的80%，其中约100万美元与PPP财团使用软件处理PPP贷款有关的追补收入 [36] - 专业服务收入1100万美元，较去年第三季度的1020万美元增长7% [39] - 非GAAP毛利润3300万美元，较2020财年第三季度的2160万美元增长53%，毛利率从2020财年第三季度的57%提升至61% [41] - 2021财年第三季度非GAAP总运营成本3570万美元，占收入的66%，而2020财年第三季度为2650万美元，占收入的70% [42] - 2021财年第三季度销售和营销费用1260万美元，占收入的23%，2020财年第三季度为1180万美元，占31% [43] - 第三季度研发费用1400万美元，占收入的26%，2020财年第三季度为920万美元，占24% [45] - 一般及行政费用910万美元，占收入的17%，2020财年第三季度为550万美元，占14% [46] - 2021财年第三季度非GAAP运营亏损270万美元，2020财年第三季度非GAAP运营亏损490万美元，非GAAP运营利润率从2020财年第三季度的负13%改善至负5% [47] - 2021财年第三季度归属于nCino的非GAAP净亏损300万美元，即每股0.03美元，2020财年第三季度为420万美元，即每股0.05美元 [48] - 本季度末现金及现金等价物为3.786亿美元，经营活动净现金使用量为1080万美元，2020财年第三季度为850万美元，资本支出为80万美元，2021财年第三季度自由现金流为负1160万美元 [49] - 第四季度预计总营收5300 - 5350万美元，非GAAP运营亏损约800 - 850万美元，归属于nCino的非GAAP净亏损每股0.08 - 0.09美元 [50][51] - 上调2021财年全年指引，预计总营收2.007 - 2.012亿美元，非GAAP运营亏损1470 - 1520万美元，归属于nCino的非GAAP净亏损每股0.16 - 0.17美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第三季度订阅收入同比增长56%，占总收入80%，受益于约100万美元的PPP追补收入，未来该项目季度收入贡献预计不大，预计第四季度订阅收入仍占总收入约80% [36][51] - 专业服务业务：第三季度专业服务收入1100万美元，同比增长7%，在欧洲表现出色，国际业务收入同比增长98%，第三季度美国以外收入660万美元，占总收入12%，高于2020财年第三季度的330万美元和9% [39][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：第三季度国际业务收入增长98%，美国以外收入占总收入的比例从2020财年第三季度的9%提升至12%，公司在欧洲大陆增加了当地销售人员，基本完成欧洲专业服务团队的组建，在澳大利亚的团队也在持续增长，并在为非美国市场本地化产品方面取得进展 [31][40][69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品战略：持续更新产品，如秋季发布对nCino IQ分析平台进行重大更新，将其首次集成到银行操作系统，计划在nIQ平台推出一系列解决方案；对零售银行产品更新，增加零售解决方案的深度和广度；对抵押品管理功能进行增强，推动商业贷款解决方案在EMEA和APAC的采用 [11][14][19] - 市场战略：通过“落地并拓展”模式扩大客户基础，为客户提供定制化解决方案，降低客户流失率；继续拓展国际市场，加大在国际业务的投资，包括人员招聘和产品本地化 [20][23][31] - 行业竞争：nIQ平台的推出有助于公司进一步差异化竞争，提高成交率，扩大竞争优势，在全球金融机构数字化转型中占据领先地位 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情持续，但全球金融服务行业的数字化转型正在加速，公司的云银行平台能帮助客户应对数字化现实，第三季度业绩强劲，超出预期，公司对数字银行的未来充满信心 [9][10][11] - 客户重新聚焦核心业务，尤其是大型企业银行，公司业务管道在增长，交易在推进，预计年底表现强劲，为明年奠定良好基础 [34] 其他重要信息 - 公司在第三季度推出多项产品创新，包括nIQ平台的自动化扩展和投资组合分析等解决方案，以及零售银行和抵押品管理功能的更新 [11][14][18] - 新增来自全球金融机构的客户，包括国际挑战者银行和资产超500亿美元的美国银行，并在多个国家实现客户上线 [12] - 多个客户对公司产品给予积极反馈，如Univest Financial Corporation称使用nCino产品使贷款交易时间缩短60% [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：使用Paycheck Protection Program工具的客户反馈及明年工具使用计划 - 多数客户通过该项目加速了对数字工具需求的理解，公司会保留相关解决方案以应对可能的后续PPP项目，若没有后续项目，会与客户合作将其重新部署到银行其他产品中 [59][60] 问题2：服务收入与订阅收入的关系及本季度服务收入结果对订阅业务的启示 - 无法从服务收入结果推断订阅业务情况，多数项目由合作伙伴部署，不具有可见性，欧洲和美洲的服务团队表现良好，预计第四季度因季节性因素服务收入会环比下降 [62][63] 问题3：国际业务服务的增长是否会转化为订阅收入增长及相关投资情况 - 尽管受疫情影响无法前往欧洲拓展业务，但公司在欧洲本地招聘人员，看到了良好的市场吸引力和业务管道，对投资回报持乐观态度；第三季度国际业务增长98%，服务团队在EMEA和亚太地区表现出色，公司会继续在这些地区投资 [67][68][69] 问题4：nIQ是否会有更多特定用例的交易及客户对nIQ的使用方式 - nIQ能进一步使公司与竞争对手差异化，提高市场竞争力，自动化扩展解决方案能提高银行效率，预计会有更多类似交易；nIQ产品从实施到产生收入的时间比传统大型项目更快 [72][73][74] 问题5：零售银行业务的规模、发展情况及疫情对其路线图和大型银行采用的影响 - 零售业务包括零售贷款、存款账户开户和客户入职等解决方案，在各方面都有良好势头；10月的产品发布进一步完善了相关解决方案，随着产品成熟，看到了市场的浓厚兴趣；预计4月的下一次发布将进一步推动业务发展 [78][79][82] 问题6：2021财年PPP项目的全年贡献及明年座位重新部署率 - 第三季度PPP项目贡献约500万美元收入，全年预计为1300万美元，高于第二季度预计的1000万美元；目前谈论座位重新部署率还为时过早，销售团队正在与客户沟通，确保有合适的重新部署方案 [84] 问题7：银行是否积极转向数字化转型及相关对话情况 - 高端市场和中端市场的银行对数字化转型的意识和紧迫性增强，社区银行受PPP项目和疫情影响较大，部分银行如ConnectOne已领先采用，部分银行需要观察后续PPP项目的影响，但整体业务管道强劲，银行意识到必须进行数字化转型 [87][88][90] 问题8：业务管道转化为订单的周期与疫情前的比较 - 激活时间表正在恢复正常，目前的合同结构和激活时间表接近历史趋势，表明银行正在认真考虑其中后台运营和未来发展，这对公司和银行都是积极信号 [92][93] 问题9：大型SI合作伙伴招聘活动增加的解读及是否预示银行自动化投资周期到来 - 公司与合作伙伴保持密切沟通，这些公司意识到疫情后客户和消费者对互动的期望会改变，银行也在思考运营模式、房地产模式和品牌战略等问题，招聘活动反映了业务管道和与大型银行的对话情况，是业务发展的领先指标 [98][99] 问题10：是否已提供RPO指标及相关情况 - 总RPO为4.53亿美元，其中不到24个月的为2.99亿美元，超过24个月的为1.54亿美元，较上一季度下降约300万美元，这是正常的季节性变化，第三季度是最低计费和续约期 [101] 问题11：2021年业务管道、投资优先级及投资意愿 - 公司看到了市场机会，正在积极投资，第四季度加速招聘为明年做准备，在欧洲大陆增加销售人员和服务人员，同时在研发方面进行重大投资，以完善零售产品、推进商业业务和nIQ产品 [104][105] 问题12：AI和分析工具的产品发布节奏 - 公司遵循春秋两季的发布节奏，但也会根据需要进行临时发布和升级，同时会考虑银行对升级和新功能的吸收能力，在项目基础上会有例外情况 [113][114] 问题13：疫情是否导致公司竞争格局发生变化 - 疫情使一些大型银行改变了采用公司平台的方式，可能先采用存款账户开户等前端解决方案，快速投入生产，然后再根据优先级扩展到商业贷款或零售业务等领域 [115][116]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第二季度总营收4880万美元，较2020财年第二季度的3200万美元增长52% [49] - 本季度订阅收入3940万美元，同比增长70%，占第二季度总收入的81% [49] - 专业服务收入为940万美元，较去年第二季度的890万美元增长6% [54] - 国际收入从2020财年第二季度的230万美元（占总收入的7%）增长至470万美元（占总收入的10%），同比增长103% [54] - 2021财年第二季度非GAAP毛利为2910万美元，较2020财年第二季度的1760万美元增长65%，毛利率从55%提升至60% [56] - 2021财年第二季度非GAAP总运营成本为3070万美元，占收入的63%，而2020财年第二季度为2290万美元，占收入的72% [57] - 2021财年第二季度销售和营销费用为1190万美元，占收入的24%，2020财年第二季度为1000万美元，占收入的31%，同比增长18% [58] - 2021财年第二季度研发费用为1230万美元，占收入的25%，2020财年第二季度为800万美元，占收入的25%，同比增长54% [59] - 2021财年第二季度一般及行政费用为660万美元，占收入的14%，2020财年第二季度占比为15% [60] - 2021财年第二季度非GAAP运营亏损为160万美元，2020财年第二季度非GAAP运营亏损为530万美元，非GAAP运营利润率从负17%提升至负3% [61] - 2021财年第二季度归属于nCino的非GAAP净亏损为58.1万美元，即每股0.01美元，2020财年第二季度为580万美元，即每股0.08美元 [62] - 本季度末现金及现金等价物为3.882亿美元，其中包括IPO净收益2.68亿美元，第二季度经营活动提供的净现金为2350万美元，较2021财年第一季度的840万美元增长179%，扣除190万美元资本支出后，2021财年第二季度自由现金流为2160万美元 [63] - 预计第三季度总收入为4900 - 5000万美元，非GAAP运营亏损约为800 - 900万美元，归属于nCino的非GAAP净亏损每股为0.09 - 0.10美元 [65] - 预计2021财年全年总收入为1.93 - 1.94亿美元，非GAAP运营亏损为2200 - 2300万美元，归属于nCino的非GAAP净亏损每股为0.25 - 0.26美元 [66] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长得益于PPP和贷款减免客户，这些业务立即激活并在第二季度确认收入，贡献了300万美元订阅收入，未来12 - 24个月内将把这些席位重新用于其他业务线 [50][52] - 去年完成的Visible Equity和FinSuite两项收购为第二季度订阅收入贡献260万美元，未来财务结果中不再单独披露相关收入 [53] - 专业服务方面，因EMEA地区服务表现强劲推动了本季度收入增长，公司已在EMEA地区建立了客户成功和专业服务团队 [54] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入占比从2020财年第二季度的7%提升至2021财年第二季度的10%，同比增长103%，受益于英国CBIL计划 [54][55] - 公司在国际市场取得进展，如与资产近2万亿美元的EMEA地区全球银行签订了客户入职解决方案的大型扩展协议，以及与一家4500亿美元的欧洲大陆全球银行达成抵押管理合作 [30][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是创建基于云的解决方案，提高金融机构的透明度、效率和速度，核心基础是“银行家构建，为银行家服务”，以此区别于竞争对手 [16] - 公司采用“落地并拓展”的方法，先在特定业务线部署特定产品解决方案，再在该业务和其他业务线拓展应用，增长战略包括扩大客户群、增加国际业务、丰富产品组合、发展合作伙伴生态系统和进行有针对性的收购 [22][24] - 基于两项技术收购形成的nIQ分析平台，利用人工智能、数据分析和机器学习为客户提供洞察和可操作数据，虽处于早期阶段，但客户反馈积极 [25][26] - 银行业数字化转型加速，众多金融机构仍使用过时的遗留系统和单点解决方案，公司市场机会巨大，可服务的可用市场（SAM）达100亿美元 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情凸显了金融机构向云环境转型的紧迫性，公司帮助客户在过去两个季度发放了超过500亿美元的PPP贷款，还参与了英国CBILS贷款计划，展示了公司的实力和价值 [12][13] - 公司对第二季度业绩感到满意，政府支持的COVID贷款计划带来的收入将推动全年增长，预计下半年销售和激活周期将恢复正常，银行将更加关注数字化转型 [67] - 公司处于银行业数字化转型的早期阶段，对未来发展充满信心，将继续平衡现金流，同时抓住全球市场机遇 [64][67] 其他重要信息 - 公司客户成功团队本季度表现出色，有两个重要客户上线，分别是一家1450亿美元的美国农业贷款机构和一家670亿美元的全球银行 [42][43] - 公司零售贷款发起系统被IT Group评为同类最佳，在客户实力、客户服务和产品功能三个类别中被评为全球领先，公司计划在10月发布新产品更新，进一步拓展零售贷款产品的深度和广度 [35][36][37] - 10月将首次将nIQ完全集成到nCino银行操作系统中，开发的自动贷款审批功能可将手动部分减少50% - 75%，加速审批时间 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: nIQ在10月的初始用例、预期采用情况及对ASP的影响 - 10月将推出的nIQ解决方案包括CECL解决方案、投资组合分析、自动扩展和消费者信用风险洞察四个初始解决方案，目前不会立即对收入产生影响，但早期迹象很有希望 [73][74] 问题2: 全球银行和社区及地区银行两个细分市场的数字化转型情况 - 社区银行领域，公司目标客户约2000家，已有300家客户，主要专注商业贷款发起，零售等领域还有很大拓展空间；大型银行方面，公司已与前25大银行中的14家合作，但只是获得了商业银行业务的一小部分，两个细分市场都有巨大机会，云技术在这些银行的渗透还处于早期阶段 [76][77][79] 问题3: PPP和贷款减免计划席位重新利用是否会成为经常性收入 - 计划在合同到期后将这些席位重新用于银行的其他领域，以维持收入，大部分合同与客户原合同期限一致，少数为12或24个月 [80] 问题4: 客户在PPP和贷款减免之外对核心商业贷款市场的投资意愿 - 客户对数字化转型的紧迫性增加，认识到远程工作的必要性，公司与大型复杂机构的高层就如何加快数字化转型进行了重要战略对话，对此感到乐观 [86][87] 问题5: 座位激活时间表的变化及对未来收入建模的影响 - 正常业务的激活时间表保持稳定，除了PPP业务加速了激活并影响了第二季度收入，公司的指导假设激活时间表与过去相似 [89][90] 问题6: 如何平衡数字转型推动管道建设和销售及实施周期中断的因素，以及对新订单的展望 - 社区银行领域业务曾受PPP业务干扰，但随着PPP业务结束，人们开始重新关注长期战略计划；大型地区银行和企业银行战略方向明确，对数字化转型的紧迫性增加，公司的业务管道因这些银行认识到转型的必要性而增长 [95][96] 问题7: ACV净收入留存率是否仍是评估公司长期增长前景的有效框架 - 2020财年该指标为147%，由于今年上半年的PPP和贷款减免业务大多来自现有客户，预计该指标会增加，公司计划在本财年末更新该指标 [98] 问题8: IPO带来的知名度提升在国际市场的影响 - IPO提高了公司在国际市场的知名度，尤其在德国、意大利和西班牙等保守市场，公司团队获得了更多银行的关注和合作机会 [103] 问题9: PPP和贷款减免业务对零售贷款和存款账户开户等业务销售周期的影响 - PPP业务促使银行迅速建立数字渠道，现在银行不再质疑数字化转型的必要性，而是关注何时部署和IT预算等问题，公司以PPP贷款产品的快速上线和成功运作为例证，说服银行加快项目实施 [105][106] 问题10: 评估零售产品发展的参考指标 - 零售业务的三个方面包括国际抵押贷款、零售贷款和存款账户开户，国际抵押贷款方面已与六家加拿大小型机构签约；零售贷款方面采取谨慎态度，进展良好且具有较高的进入壁垒；存款账户开户方面势头最强，该业务的增长速度超过商业贷款发起，将nIQ元素融入零售业务有望推动其加速发展 [109][110] 问题11: 业务管道中新客户机会的情况及驱动因素 - 商业业务管道健康，既有现有企业银行和社区及地区银行的拓展机会，也有新客户机会；社区和地区银行希望在单一平台上标准化所有业务；国际业务发展迅速，零售解决方案的增长也超过了商业业务早期的发展速度，如果这两个方面持续向好，公司将实现指数级增长 [113][114][115] 问题12: 国际市场机会在疫情后的变化 - 进入欧洲市场时，云技术的采用不如美国，需要进行大量前期投资和基础设施建设；疫情提高了银行对云技术、Salesforce和nCino的认识和信任，公司正在渗透银行的海外子公司并进入其母国市场，在澳大利亚和新西兰也取得了良好进展 [119][120][121] 问题13: 本季度订阅增长是否受益于英国银行的PPP类似项目，以及该项目对第三季度的影响 - 本季度在专业服务方面受益于欧洲的CBILS项目，订阅方面未获得完整季度的收益，将在后续季度体现 [123] 问题14: 本季度RPO的情况 - RPO在本季度增加了约2000万美元，大部分增长来自不到24个月的部分，反映了本季度完成的PPP和贷款减免业务 [124] 问题15: IPO后公司在技术和咨询合作伙伴生态系统方面的发展变化 - 公司专业服务收入占比持续下降，专注于与全球系统集成商（SI）合作伙伴拓展业务；在欧洲，根据客户需求与新的合作伙伴合作，并提供有效的培训和入职计划；业务增长推动了更多合作伙伴关系的建立，而非IPO的影响 [128][129] 问题16: 考虑到EMEA地区的销售情况，COVID相关业务的席位或席位扩展是否超出预期 - COVID相关的PPP和CBILS业务带来了意外的收入增长，本季度相关订阅收入为300万美元，预计全年还会有一定增长；这些业务的座位激活速度快，与公司正常业务不同，已在第三季度的模型和指导中进行了考虑 [132][133]