公司概况 - 截至2021年Q4有280万活跃客户，过去12个月发送量达200亿美元，全球潜在市场规模为1.6万亿美元，有超2100条汇款通道[8] - 2021年Q4同比收入增长69%，收入留存率超90%[8] 行业问题 - 传统跨境汇款行业存在实体网点重现金支付、费用高、技术陈旧等问题，导致客户体验差、资金到账少、缺乏信任和透明度[23] 公司优势 - 以移动为中心，iOS应用商店评分为4.9（超65万评论者），安卓谷歌应用商店评分为4.8（超32.5万评论者），超90%客户通过手机使用，老客户5次点击即可完成交易[33][35][36] - 全球网络覆盖17个发送国家和超135个接收国家及地区，有超2100条汇款通道、超37亿个银行账户、超6.7亿个移动钱包和约39万个现金提取点，超100个直接集成，2021年约80%交易在1小时内完成[41][42][43][46][48] - 实现大规模本地化，提供14种母语的个性化和文化相关体验，包括营销、客户体验和支持[54] - 采用数据驱动方法，平均5年LTV/CAC超6倍，基于客户终身价值设定特定走廊目标[57][59] 业务拓展 - 2021年推出超700条新走廊，利用经验优化走廊表现和增长[66] - 凭借强大全球网络开发新业务客户用例[70] 财务情况 - 活跃客户同比增长50%，每位活跃客户收入同比增长13%，发送量同比增长64%，收入同比增长69%，年度收入留存率超90%[79][81][87][89][84] - 预计2022年营收6.05 - 6.15亿美元，增长32% - 34%，调整后EBITDA为 - 4000万至 - 3000万美元[95]

财务数据和关键指标变化 - Q3营收1.21亿美元，同比增长69%，主要因活跃客户增长和交易频率增加 [35] - 发送量增长61%至52亿美元，活跃客户同比增长51%至约260万，平均每位活跃客户收入同比增长12%至超47美元 [37][38] - 交易费用4760万美元，占Q3营收39%，与去年同期占比持平；客户支持和运营费用1200万美元，占营收10%，低于去年同期的11% [39][41] - 营销费用2990万美元，同比增长61%，占营收比例降至25%；技术和开发费用1640万美元，同比增长67%，占营收比例持平于14% [42][44] - G&A费用1510万美元，同比增长113%，占营收比例升至12%；Q3 GAAP净亏损1300万美元，高于去年同期的240万美元 [45] - Q3调整后EBITDA为32.5万美元，预计第四季度不会实现正EBITDA，2021年调整后EBITDA预计在 - 1700万至 - 1900万美元之间 [46][48] - 预计2021年营收在4.45亿至4.5亿美元之间，同比增长73% - 75% [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营收主要来自汇款业务，通过交易手续费和外汇点差获利，客户留存率高，提供可预测的经常性收入流 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计总潜在市场规模为1.5万亿美元，目前市场份额仅3% [22][59] - 新的走廊（如欧洲等地）增长速度快于美国的三大传统走廊（美国至印度、菲律宾和墨西哥），公司正实现地理多元化 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是为移民及其家人提供最值得信赖的金融服务，解决跨境汇款痛点，基于移动优先平台、全球网络、本地化和数据驱动四大支柱开展业务 [11][15] - 推出B2B产品Remitly for Developers（RFD），与Novi合作，预计未来会有更多类似合作，该产品预计带来高回报和更多交易 [24][25][26] - 与Sunrise Banks合作推出专为移民设计的数字银行服务Passbook，体现公司长期愿景 [27] - 加入Pledge 1% 活动，计划10年内捐赠公司1%的股权用于促进移民金融包容的慈善事业，已在IPO时首次捐赠约18.2万股 [28] - 行业竞争方面，公司认为客户更看重安心感，而非单纯价格，数字玩家能降低系统成本，但达到新的平衡后，价格弹性变小 [66][68][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对Q3业绩感到自豪，对未来前景感到兴奋，认为当前处于有利地位，能够受益于市场向数字化的转变 [9][78] - 持续在营销、技术和开发等领域投资，相信这些投资将带来长期高回报，未来将继续扩大业务规模，包括拓展新的发送和接收市场 [50][75] 其他重要信息 - 公司运营复杂，需要解决监管合规、支付收集、支付发放、欺诈预防和核心基础设施等多方面挑战，且要在数千个走廊的本地层面解决这些问题 [14] - 公司注重文化建设，以客户为中心，拥有多元化的员工队伍和明确的价值观 [29][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q3营收超预期的宏观趋势，以及某些国家封锁是否带来用户或交易量提升 - 营收超预期主要因活跃客户增长和交易活动增加，活跃客户增长51%，部分原因是就业改善、新老客户组合以及参与计划投资 [53][54] 问题2: 关于Novi合作的参与方式、营收模式以及合作原因 - 战略上，汇款公司擅长资金的兑换和跨境操作，公司与多家领先加密公司建立RFD合作，以应对行业变化；Novi合作已超一年，可利用公司网络实现不同用例的货币化，客户群体可能与核心客户不同 [56][57][59] - 营收模式为按交易分散收取费用，RFD单位经济状况良好，营销成本低，潜在累计交易利润可观 [61] 问题3: 市场价格竞争情况、营销成本趋势及营销效果 - 行业定价方面，客户更看重安心感，数字玩家降低成本后达到新平衡，价格弹性变小，公司注重为客户建立安心感 [66][68][69] - 营销方面，更关注投资回报而非客户获取成本，对单位经济、投资回报和LTV与CAC指标有信心，正不断拓展营销渠道和测试新包装 [71][72] 问题4: 走廊扩展计划和机会 - 公司采取本地化策略，从美国到菲律宾开始，逐步扩展到全球1700个走廊，短期和中期增长来自现有和新推出市场，同时为未来新市场奠定基础 [73][74][75] 问题5: Q4指导中新增客户增长与每位客户收入的权衡 - Q4营收预计增长52% - 58%，公司处于有利地位可捕捉需求，但Q4通常因新增客户季节性增加导致交易和营销成本上升，影响EBITDA，但新客户将在未来带来更高营收和利润 [77][78][80] 问题6: 疫情后新客户群体行为变化及粘性 - 疫情期间客户优先保障家人资金需求，体现了汇款业务的重要性；客户向数字化转移，一旦信任数字体验，就会有良好的重复行为 [82][83][85] 问题7: 新走廊与传统三大走廊的客户增长情况，以及未来客户获取模式 - 新走廊（如欧洲等地）增长快于传统三大走廊，公司正实现地理多元化；预计未来仍将保持高增长，除走廊多元化外，客户获取模式无异常 [89][95] 问题8: Passbook计划和金融服务机会更新 - Passbook相对较新，需要时间获得市场认可，但公司认为为移民提供更广泛金融服务是重要机会，将在未来更新进展 [96][97] 问题9: 公司定价哲学和策略 - 定价哲学是具有竞争力、透明，关注与客户的长期关系，注重为客户建立安心感；客户更关注每笔交易实际支付的费用和外汇总和，而非行业常说的费率 [101][103][105] 问题10: 每位活跃客户发送量是否稳定 - 目前处于相对稳定状态，在2020年Q2疫情高峰期有所下降，本季度已恢复到2000美元以上，接近正常水平 [107] 问题11: 考虑到第三季度的顺风因素和潜在逆风因素，如何看待本季度末每位活跃客户收入 - 每位活跃客户收入增长主要由交易活动驱动，部分可受公司自身因素影响，如参与计划、产品易用性和客户服务等；未来可能有一定上升空间，但2022年可能回归正常水平 [111][112][113] 问题12: 如何平衡未来每位活跃客户收入的顺风和逆风因素，47美元是否为上限 - 不认为47美元是上限，每位活跃客户收入增长的驱动因素包括更多交易、更高交易收入和新产品；Q4由于季节性因素可能有更多新客户，该数字不一定上升 [118][119] 问题13: 针对服务的未开户和开户不足人群，营销目标、转化率以及资金加载方式 - 公司主要服务开户不足人群，他们虽有银行账户，但现有金融机构无法满足其汇款需求，公司将他们向完全开户群体转化，这是有吸引力的业务领域 [122][123][124] - 对于未开户人群，有长期机会，可通过投资金融知识普及和社区建设，以及推出Passbook等产品来拓展市场 [125][126][127]

公司上市情况 - 2021年9月公司完成IPO，发行并出售700万股普通股，每股43美元，同时现有股东出售516.2777万股，还向现有股东私募发行58.1395万股，扣除承销折扣和其他费用后，公司获得净收益3.052亿美元[123] 活跃客户数据 - 截至2021年9月30日的三个月，活跃客户增至约260万，较2020年同期增长51%[125][126] 发送量数据 - 截至2021年9月30日的三个月，发送量增至52亿美元，较2020年同期增长约61%；截至2021年9月30日的九个月，发送量增至145亿美元，较2020年同期增长72%[128][129][130] - 2021年第三季度发送量增长20亿美元，达52亿美元，增幅61%；前九个月发送量增长61亿美元，达145亿美元，增幅72%[161][162] 公司应用及网络情况 - 公司移动应用在iOS App Store评分为4.9，超58.2万评论者；在Android Google Play评分为4.8，超27.9万评论者[118] - 公司全球网络可在超1800个汇款通道完成转账，可向超36亿个银行账户、超6.6亿个移动钱包和约38万个现金提取点发送资金[118] 公司收入来源及影响因素 - 公司通过交易手续费和外汇利差产生收入，会因客户促销而减少收入[119][120][121] - 公司收入来自向客户收取的交易手续费和外汇利差，交易费用包括支付给支付合作伙伴的费用、交易损失准备金等[147][148] 业务季节性特征 - 公司活跃客户和发送量通常在第四季度圣诞节前后达到峰值，会带来更高的客户获取、营销成本和交易损失[137] 风险管控 - 公司利用专有风险模型等管理欺诈和其他非法活动，以维持欺诈损失率在预期范围内[139] 疫情对业务的影响 - 新冠疫情使数字汇款需求增加，推动新客户增长，但也对业务实践产生一定不利影响，部分运营费用增长放缓[142][143][144] 营收数据 - 2021年第三季度营收增长4950万美元，达1.212亿美元，增幅69%；前九个月营收增长1.464亿美元，达3.234亿美元，增幅83%[161][162] 交易费用数据 - 2021年第三季度交易费用增长1950万美元，达4760万美元，增幅70%；前九个月交易费用增长6090万美元，达1.352亿美元，增幅82%[163][165] - 2021年第三季度交易费用占营收比例为39%，与2020年同期持平；前九个月占比42%，与2020年同期持平[163][165][164][166] 客户支持和运营费用数据 - 2021年第三季度客户支持和运营费用增长440万美元，增幅57%；前九个月增长1460万美元，增幅82%[167][169] - 2021年第三季度客户支持和运营费用占营收比例降至10%，前九个月占比持平于10%[167][168][169][170] 营销费用数据 - 2021年第三季度营销费用增长1150万美元，增幅61%；前九个月增长3170万美元，增幅62%[171][173] - 2021年第三季度营销费用占营收比例降至25%，前九个月降至26%[171][172][173][174] 技术和开发费用数据 - 2021年第三季度技术和开发费用增长770万美元，增幅75%；前九个月增长1550万美元，增幅53%[175] - 2021年第三季度技术和开发费用占营收比例升至15%[175][176] - 2021年前9个月技术与开发费用增加1550万美元，增幅53%，占收入比例从17%降至14%[177][178] 一般及行政费用数据 - 2021年第三季度一般及行政费用增加1690万美元，增幅220%，占收入比例从11%增至20%[180][181] - 2021年前9个月一般及行政费用增加2540万美元，增幅116%，占收入比例从12%增至15%[182][183] 折旧与摊销数据 - 2021年第三季度折旧与摊销增加30万美元，增幅32%[184] - 2021年前9个月折旧与摊销增加100万美元，增幅36%[185] 利息收入与费用数据 - 2021年第三季度利息收入增加金额不显著，前9个月减少8.9万美元，降幅49%[186] - 2021年第三季度利息费用增加30万美元，增幅107%，前9个月基本持平[187][188] 其他收入（费用）净额数据 - 2021年第三季度其他收入（费用）净额增加60万美元，增幅264%，前9个月增加480万美元，增幅275%[189][190] 所得税拨备数据 - 2021年第三季度所得税拨备增加10万美元，增幅34%，前9个月增加50万美元，增幅71%[191][192] 非GAAP财务指标情况 - 公司使用非GAAP财务指标调整后EBITDA评估业绩，但该指标有局限性[193][196] 调整后EBITDA数据 - 2021年第三季度调整后EBITDA为30万美元，较2020年同期的60万美元下降44%[199] - 2021年前九个月调整后EBITDA为-340万美元，相比2020年同期的-1360万美元有所改善[200] 未使用借款额度及现金情况 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司未使用借款额度分别为2.5亿美元和7000万美元[201] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为4.433亿美元和1.867亿美元[201] 经营、投资、融资活动现金流量数据 - 2021年前九个月经营活动提供净现金1940万美元，2020年同期使用净现金7120万美元[203] - 2021年前九个月投资活动使用净现金330万美元，2020年同期使用净现金340万美元[208] - 2021年前九个月融资活动提供净现金2.397亿美元，2020年同期提供净现金4190万美元[203] 汇率变动影响 - 假设2021年9月30日和2020年12月31日美元相对其他货币统一升值或贬值10%，公司非子公司功能货币计价的资产和负债公允价值将分别变动约360万美元和970万美元[222] 支出预资金额情况 - 2020年12月31日支出预资金额为1.02亿美元，因需为即将到来的长周末假期支付的交易提供资金[222] 会计准则选择 - 公司作为新兴成长公司，选择使用JOBS法案规定的延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则[218]