公司上市融资情况 - 2021年9月公司完成IPO，发行并出售700万股普通股，每股43美元，同时现有股东出售516.2777万股，还向现有股东私募发行58.1395万股，扣除承销折扣和其他费用后，公司获得净收益3.052亿美元[115] 活跃客户数据 - 截至2022年3月31日，活跃客户约为300万，较2021年同期的213.6万增长42%[117][118] 发送量数据 - 截至2022年3月31日的三个月，发送量增至61亿美元，较2021年同期的43亿美元增长约43%[119][120] 移动应用评分及评论情况 - 截至2022年3月31日，移动应用在iOS App Store的评分为4.9，有超68.5万评论者；在Android Google Play的评分为4.8，有超36万评论者[113] 公司支付网络情况 - 截至2022年3月31日，全球网络的资金和支付合作伙伴关系使公司能在超2300个汇款通道完成转账[113] - 公司的支付网络可在几分钟内将资金发送到超37亿个银行账户、超6.9亿个移动钱包和超39.5万个现金提取点[113] 客户服务情况 - 公司为客户提供14种母语的客户体验，并通过全球客户支持团队提供安心服务[113] 客户获取成本预期 - 公司预计2022年客户获取成本将增加[125] 业务季节性特征 - 公司活跃客户和发送量通常在第四季度的圣诞节假期左右达到峰值[127] 业务增长原因 - 2022年公司业务增长趋于稳定，主要由于近期宏观经济状况，特别是通货膨胀上升和劳动力短缺[131] 营收数据 - 2022年第一季度营收为1.36亿美元，较2021年同期的9105.6万美元增长4500万美元，增幅49%，主要因发送量增长18亿美元，增幅43%至61亿美元[150] 交易费用数据 - 2022年第一季度交易费用为5630万美元，较2021年同期的4110万美元增长1520万美元，增幅37%，占营收比例从45%降至41% [151][152] 客户支持和运营费用数据 - 2022年第一季度客户支持和运营费用为1387万美元，较2021年同期的863.1万美元增长523.9万美元，增幅61%，占营收比例从9%升至10% [153][154] 营销费用数据 - 2022年第一季度营销费用为4062.1万美元，较2021年同期的2611.6万美元增长1450.5万美元，增幅56%，占营收比例从29%升至30% [155][156] 技术和开发费用数据 - 2022年第一季度技术和开发费用为2357.5万美元，较2021年同期的1164.4万美元增长1193.1万美元，增幅103%，占营收比例从13%升至17% [157][158] 一般和行政费用数据 - 2022年第一季度一般和行政费用为2334.2万美元，较2021年同期的1088.2万美元增长1246万美元，增幅115%，占营收比例从12%升至17% [159][160] 折旧和摊销费用数据 - 2022年第一季度折旧和摊销费用为151.7万美元，较2021年同期的124.5万美元增长27.2万美元，增幅22%，占营收比例均为1% [161] 利息收入数据 - 2022年第一季度利息收入为3.6万美元，较2021年同期的0.5万美元增加3.1万美元 [162] 利息费用数据 - 2022年第一季度利息费用为31.3万美元，较2021年同期的25.9万美元增加5.4万美元，增幅21% [163] 其他收入净额数据 - 2022年第一季度其他收入净额为66.9万美元，较2021年同期的142.6万美元减少75.7万美元，降幅53% [164] 所得税拨备数据 - 2022年第一季度所得税拨备为52.8万美元，较2021年同期的37万美元增加15.8万美元，增幅43%[165] 调整后EBITDA数据 - 2022年第一季度调整后EBITDA为-1210万美元，较2021年同期的-580万美元下降107.8%[170] 新循环信贷安排未使用借款额度 - 截至2022年3月31日，公司新循环信贷安排未使用借款额度为2.311亿美元[171] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司主要流动性来源现金及现金等价物分别为4.446亿美元和4.033亿美元[171] 经营活动净现金情况 - 2022年第一季度经营活动提供净现金4030万美元，2021年同期为6290万美元[174] - 2022年第一季度经营活动净现金主要因运营资产和负债有利变化5240万美元，部分被净亏损2330万美元抵消[176] - 2021年第一季度经营活动净现金主要因运营资产和负债变化6790万美元，被净亏损780万美元抵消[177] 投资活动净现金情况 - 2022年第一季度投资活动使用净现金160万美元，2021年同期为120万美元[174] 融资活动净现金情况 - 2022年第一季度融资活动提供净现金260万美元，2021年同期使用净现金1090万美元[174] - 2022年第一季度融资活动净现金由股票期权行权所得260万美元推动[179] 外汇风险影响 - 假设2022年3月31日和2021年12月31日美元相对其他货币统一升值或贬值10%，公司以非子公司功能货币计价的资产和负债公允价值将分别减少或增加约870万美元和1160万美元[191] 支付预存款余额情况 - 2021年12月31日的支付预存款余额为1.196亿美元，2022年3月31日为5720万美元[192] 外汇风险应对措施 - 公司通过在以相似外币计价的流动资产和流动负债之间维持自然对冲来尽量减少外汇风险敞口[193] - 公司目前未使用衍生品或其他金融工具对冲外汇风险，但未来可能会这样做[193]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度活跃客户数量同比增长42%，超过300万 [13][37] - 发送量同比增长43%，约为61亿美元 [37] - 收入同比增长49%，达到1.36亿美元 [14][37] - 平均每位活跃客户的收入同比增长5% [41] - 交易费用为5600万美元，占收入的41%，较去年第一季度的45%改善了近400个基点 [42] - 第一季度GAAP净亏损为2300万美元，而2021年第一季度净亏损为800万美元 [51] - 调整后EBITDA为负1210万美元，调整后EBITDA利润率为负8.9%，而2021年第一季度为负6.4% [52][53] - 预计2022年营收在6.1亿 - 6.2亿美元之间，同比增长率为33% - 35% [55] - 维持2022年调整后EBITDA在负4000万 - 负3000万美元的展望 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汇款业务活跃客户增长、发送量增长和收入增长显著，客户忠诚度高，收入留存率超90% [13][37][39] - 营销费用为4000万美元，占总运营费用的43%，带来了大量新客户 [45] - 技术和开发费用为2000万美元，占总运营费用的21% [47] - G&A费用为1900万美元，占总运营费用的21% [49] - 客户支持和运营费用为1400万美元，占总运营费用的15% [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 汇款市场总潜在市场规模为1.6万亿美元，可服务潜在市场规模为5890亿美元，公司仅占TAM的约1%和SAM的3% [24] - 第一季度末服务来自17个国家的客户，4月新增5个发送国家，使发送国家总数达到22个，服务超过2300个汇款通道，第一季度新增约200个通道 [28][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是以客户为中心，通过持续改善汇款体验、开拓新通道、吸引更多客户并加深客户忠诚度来推动增长 [15] - 专注于四个领域的投资：营销、全球网络、产品技术以及为移民及其家庭提供的新产品和服务 [25] - 行业中传统金融服务存在信任赤字，银行和其他传统金融机构向移民收取过高费用且客户服务差，50%的美国移民银行服务不足，每年在各种金融服务提供商处平均花费3000美元 [17] - 传统汇款体验不佳，存在诸多问题，而公司提供便捷、快速、灵活、价格公平且透明的服务，具有竞争优势 [19][20][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 汇款市场在经济困难或衰退期间具有韧性，客户汇款是为满足家人基本需求，是关键优先事项，公司对客户在经济条件变化时仍会优先汇款充满信心 [67][68] - 公司将继续在第二季度进行增长投资，预计第二季度调整后EBITDA与第一季度大致相当，下半年调整后EBITDA将有所改善 [57] - 鉴于投资新客户、拓展地理区域和开发新产品的高回报预期，公司将继续以有吸引力的单位经济效益进行投资，推动未来增长并走向盈利 [58] 其他重要信息 - 公司宣布CFO过渡，已开始寻找继任者，现任CFO Susanna将任职至继任者到位，并在9月30日前以顾问身份支持平稳过渡 [11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 营销费用相关问题，包括数字获取渠道竞争及长期营销效率 - 公司在客户获取成本（CAC）方面面临与行业一致的压力，但单位经济效益仍具吸引力，历史上LTV与CAC比例为6倍，营销支出ROI达200% [63] - 随着在市场中时间增长，推荐将成为营销组合中越来越重要的部分，品牌知名度提高也有助于抵消CAC压力 [64] 问题: 经济环境对业务的影响及业务对就业、劳动力市场的敏感性 - 历史上汇款市场在经济困难时期具有韧性，客户汇款用于家人基本需求，是关键优先事项，公司对客户在经济条件变化时仍会优先汇款有信心 [67][68] 问题: 费率趋势及稳定性 - 费率在过去八个季度一直保持在2% - 2.5%之间，较为稳定，这证明了行业定价的合理性，可能存在一定的组合因素，但并非主要因素 [72][74] - 在一些长尾通道可能会有更高的定价，但长期来看，费率受组合变化、平均交易规模和各通道差异的影响 [73][74] 问题: 交易费用的季节性影响 - 预计交易费用占收入的比例将随着时间的推移有适度改善，主要得益于更直接的合作伙伴整合、支付处理器更好的条款以及先进的风险和欺诈管理系统 [76][77] - 第四季度交易利润率可能略低，因为通常新客户比例较大，新客户可能因促销等原因导致损失较高或利润率较低，但随着现有客户基础的扩大，这一因素的影响将逐渐减小 [77] 问题: 提高营收指引的信心来源 - 主要驱动因素是第一季度和4月客户获取情况良好，客户基础质量高且留存率高，超过90%的收入留存率使公司对近期趋势有清晰的了解，并能在客户群体层面进行严格的预测 [82] 问题: 外汇波动对业务的影响 - 从更广泛的经济角度来看，汇款业务具有韧性，当汇款发起货币相对于收款地货币走强时，可能会出现短期需求的提前或推迟，但从全球层面来看，这种影响并不显著 [84][85] - 公司拥有2300个汇款通道，货币和客户的多元化具有抵消作用，中长期来看没有影响，主要是短期波动 [85] 问题: 2022年员工人数预期及人才竞争情况 - 公司注重文化和团队建设，员工参与度和留存率指标令人满意，招聘方面会继续在全球范围内招聘，扩大地理覆盖范围以加速招聘，尽管招聘竞争激烈，但对员工体验、参与度和流失率感到满意 [91][92] 问题: 2022年业绩预期是否假设客户基础健康状况不会恶化 - 这是一个合理的假设，公司看到客户行为趋势非常一致，平均每位客户的发送量略有增加且在本季度保持稳定，客户留存率仍然很高，目前没有迹象表明客户基础健康状况会恶化 [93]

业务许可情况 - 公司在美国48个州和哥伦比亚特区获得货币传输运营许可[111] - 公司在加拿大、英国、爱尔兰、新加坡、澳大利亚等地获得相应业务许可或注册[112] 员工数量变化 - 过去三年公司员工数量从2019年初的超750人增长至2021年12月31日的超1800人[115] 业务风险 - 客户与市场方面 - 若无法留住或扩大客户群、支付通道数量、收发国家范围，公司业务和经营业绩将受损[102] - 汇款市场竞争激烈，若竞争对手推出新产品或服务，公司可能需改变定价策略，影响收入和经营业绩[108][109] 业务风险 - 合作方方面 - 与第三方合作支持服务履行，第三方服务的失败或中断会影响公司服务交付和客户体验[104] 业务风险 - 产品创新方面 - 若无法创新、改进现有产品和开发获市场认可的新产品，公司的增长、业务等可能受不利影响[107] 业务风险 - 许可证方面 - 若未能获得或维持全球范围内必要的货币传输许可证，公司运营将受不利影响[111] 业务风险 - 增长管理方面 - 公司快速增长，若无法有效管理增长，业务和经营业绩可能受不利影响[115] 业务风险 - 内部控制方面 - 公司内部控制和程序尚在开发中，若不能有效识别和管理风险，可能面临不利后果[117] 财务数据 - 交易损失 - 2021 - 2019年交易损失分别为2970万美元（占总发送量0.15%）、1720万美元（占总发送量0.14%）、760万美元（占总发送量0.11%）[119] 财务数据 - 净亏损 - 2021 - 2019年净亏损分别为3880万美元、3260万美元、5140万美元[120] - 公司自2011年成立以来一直处于净亏损状态，不确定能否实现并维持盈利[120] - 2021年公司净亏损为3875.6万美元，2020年为3256.4万美元，2019年为5139.2万美元[432] - 2021年归属于普通股股东的基本和摊薄后每股净亏损为0.64美元，2020年为1.52美元，2019年为2.98美元[432] - 2021年净亏损38,756千美元，2020年为32,564千美元，2019年为51,392千美元[434] 财务数据 - 营收与发送量 - 2021 - 2019年营收分别为4.586亿美元、2.57亿美元、1.266亿美元[121] - 2021 - 2019年发送量分别超过204亿美元、121亿美元、71亿美元[121] - 公司近期营收和发送量增长显著，但预计未来增长率会因业务规模扩大和疫情后复工等因素下降[121] - 2021年公司收入为4.58605亿美元，2020年为2.56956亿美元，2019年为1.26567亿美元[432] 财务数据 - 营收组合 - 公司营收组合预计会随时间变化，可能影响运营结果[124] 业务风险 - 网络与数据安全方面 - 网络攻击或数据安全漏洞会对公司业务、声誉和财务状况造成严重损害[125] - 系统安全漏洞可能触发与合作伙伴协议违约，导致重大损失[131] 业务风险 - 隐私法规方面 - 公司受多司法管辖区隐私法约束，合规挑战可能带来成本、责任或客户信任损失[130] - 互联网隐私和安全问题受公众关注，相关监管框架不断变化，公司运营受现行和新法律法规重大影响[134] - 公司依赖标准合同条款进行欧盟到美国的数据传输，可能面临额外成本、投诉、监管调查或罚款，影响服务提供和财务结果[135] - 公司虽认为政策和实践符合隐私准则和法规，但准则、法规变化或新法规出台可能损害业务，增加运营成本[137] 业务风险 - 知识产权方面 - 公司若无法有效保护或执行知识产权，业务、财务状况和经营成果可能受损，维护知识产权成本高昂[138][139] - 公司注册域名若无法使用，可能需更换域名，增加费用并损害品牌，且难以阻止第三方使用相似域名[140] - 公司申请商标注册可能不成功或不具成本效益，普通法商标权利保护有限，第三方可能注册相似商标影响公司品牌[141] - 公司依赖专有技术和商业秘密，但可能被第三方盗用，且难以监管和确定侵权程度，保护不力会损害业务[142] - 公司若违反第三方知识产权许可协议，可能需支付赔偿、失去许可权，影响服务销售和商业化[143] - 第三方对公司知识产权侵权的指控可能导致高额成本，损害业务和经营成果，且行业内知识产权纠纷常见[144] 业务风险 - 支付通道风险方面 - 美国至哥伦比亚和美国至尼日利亚支付通道历史上欺诈性支付量大，属高风险通道[154] - 公司平台易受非法、不当或欺诈性使用影响，欺诈损失费用可能增加[154] 业务风险 - 法规合规方面 - 公司若违反CFPB汇款规则等法规，业务或声誉会受损，还可能面临处罚和执法行动[157][158] - 美国《银行保密法》及相关法规要求公司制定并实施基于风险的合规计划，监管机构持续审查合规情况[161] - 欧洲经济区（EEA）的反洗钱等法规使公司爱尔兰运营公司面临更多监管，违规罚款增加[162] - 公司需遵守美国和国际司法管辖区实施的经济制裁，以及美国《反海外腐败法》等类似法律[163] - 政府可能对汇款交易实施禁止、限制、征税或收费等新规则，影响公司业务[165] - 尼日利亚央行曾实施货币管制，公司需对服务尼日利亚消费者的支付流程进行重大调整[166] - 政府可能对公司提供的汇款或其他数字金融服务征税或设限，损害公司财务业绩和业务[167] - 公司受反贿赂和反腐败法律约束，违反可能面临调查、罚款、声誉受损等后果[168][169] - 公司受客户资金使用监管，监管要求变化可能对业务、财务等产生重大不利影响[170] 业务风险 - 营销方面 - 公司营销依赖多种策略，受美国、加拿大、英国等多地广告和消费者保护法律监管，法律变化可能损害业务[172][173] - 使用社交媒体等营销渠道若违反规则，可能损害声誉或面临罚款等处罚[174] 业务风险 - 支付合作伙伴方面 - 若支付合作伙伴违反法律，可能损害公司声誉和业务，公司可能承担责任[176] - 若支付合作伙伴未能按指示付款、破产或提前付款，公司面临损失和业务受损风险[181] - 支付处理器和支付网络服务条款变化或覆盖范围损失，可能损害公司业务[182] - 支付合作伙伴若不能提供良好体验，客户可能不再使用公司服务，业务将受损害[184] 业务风险 - 费用方面 - 各类费用增加可能提高公司成本、影响盈利能力、导致客户流失或限制业务运营[185] 业务线数据 - 特定地区汇款业务收入占比 - 2021年和2020年，墨西哥、菲律宾和印度三国的汇款业务分别约占公司收入的70%和75%[200] 业务风险 - 现金存款方面 - 公司在美商业银行的现金存款超过联邦存款保险公司25万美元的限额[195] 业务风险 - 财务报告内部控制方面 - 2020年公司财务报告内部控制被识别出两个重大缺陷，截至报告日尚未整改[201][202] 业务风险 - 平台基础设施方面 - 公司平台依赖第三方云基础设施服务，如AWS，存在服务中断风险[187][189] - 公司曾经历服务中断，未来可能再次出现，影响声誉和业务[187] 业务风险 - 扩张方面 - 公司扩张可能面临服务中断、成本增加、难以整合等问题[188][192][199] - 国际业务扩张面临合规、市场、汇率等风险，可能影响经营业绩[196][197][199] 业务风险 - 战略投资方面 - 公司战略投资可能无法盈利，影响业务和财务结果[193] 财务数据 - 运营亏损与现金流 - 公司自成立至2021年12月31日和2020年12月31日运营亏损、经营现金流为负，累计亏损分别为2.594亿美元和2.207亿美元[223] 财务数据 - 净运营亏损结转规定 - 2018年1月1日前产生的净运营亏损（NOLs）按美国联邦所得税法仅允许结转20个纳税年度；2017年12月31日后至2021年1月1日前产生的NOLs可向前结转至亏损发生年度前的五个纳税年度；2020年12月31日后产生的NOLs不得向前结转；2017年12月31日后产生的NOLs可无限期向后结转，但2020年12月31日后纳税年度的抵扣额一般限制为当年应纳税所得额的80%[216] 业务风险 - 专有金融系统方面 - 公司专有金融系统存在不稳定、缺陷、中断和未检测到的错误等问题，可能影响业务和财务结果[205] 业务风险 - 交易对手方面 - 交易对手违约或倒闭可能使公司遭受重大损失，影响经营业绩和财务状况[206] 业务风险 - 货币汇率方面 - 货币汇率波动会影响公司经营业绩和财务状况，美元兑部分货币走强时汇款量增加，走弱时汇款量减少[207] 业务风险 - 经营业绩预测方面 - 公司经营业绩受多种因素影响而波动，难以预测未来业绩，若未达分析师或投资者预期，股价可能下跌[210] 业务风险 - 现金流方面 - 公司现金流受季度结束日所在星期几影响，季度间现金流比较可能无意义[212] 业务风险 - 客户预测方面 - 不准确的客户增长和留存预测可能导致运营费用相对实际收入过高，损害业务[214] - 新客户收入与预期差异大或获客及服务成本增加，公司可能无法收回获客成本或盈利[215] 业务风险 - 税务方面 - 税法变化、税务审查和审计、转让定价政策受挑战等税务相关问题可能对公司业务和财务产生不利影响[217] 财务数据 - 循环信贷安排 - 公司有2.5亿美元的循环信贷安排，由摩根大通银行担任管理和抵押代理[224] 业务风险 - 资本需求方面 - 公司维持充足资本的需求受多因素驱动，包括资金发放与回收延迟、监管资本要求等[225] 业务风险 - 税收政策方面 - 新的在线汇款公司税收政策可能增加公司和客户成本，影响业务和财务结果[228] 业务风险 - 会计原则方面 - 美国公认会计原则的变化可能对公司财务结果产生重大影响[229] 业务风险 - 业务指标方面 - 公司跟踪的业务指标未独立验证，可能不准确，影响声誉和业务[231] 业务风险 - 特定地区业务方面 - 公司大部分收入来自特定地区汇款业务，宏观经济和地缘政治因素可能影响服务需求和提供能力[232] 业务风险 - 地缘政治方面 - 公司因俄乌冲突停止对俄罗斯和白俄罗斯的交易，冲突持续或升级可能产生更广泛影响[234] - 中美贸易关系或中国政策变化可能影响公司业务运营[235] 业务风险 - 灾害与攻击方面 - 公司面临自然灾害、网络攻击等风险，可能导致系统故障和业务中断[237] 业务风险 - 疫情方面 - 新冠疫情虽推动公司业务增长，但也带来运营干扰和不确定性，可能影响未来业绩[240] 业务风险 - 投资者股权方面 - 投资者收购公司10%或以上股权需获监管批准并通知相关监管机构[250] 公司类型相关 - 公司作为新兴成长型公司，将持续至最早满足四个条件之一，包括年度总收入达10.7亿美元、三年发行超10亿美元非可转换债券、非关联方持股市值超7亿美元等[252] - 公司作为新兴成长型公司，可享受部分报告和披露要求豁免，但可能使普通股对投资者吸引力降低[251] 公司治理方面 - 公司董事仅能因特定原因经66 2/3%已发行普通股投票表决后被罢免，修订章程需董事会或66 2/3%已发行普通股持有人批准[256] - 公司章程反收购条款使公司收购变难，限制股东更换管理层，影响普通股市场价格[246] 公司上市相关 - 公司作为上市公司将持续产生额外成本，管理层需投入大量时间合规[254] - 公司管理层管理上市公司经验有限，可能影响业务、运营和财务状况[255] 股东回报方面 - 公司近期不打算支付股息，投资者回报依赖普通股价格上涨[256] 财务数据 - 普通股相关 - 截至2021年12月31日，有26,883,553股普通股可通过行使期权或结算受限股票单位获得[268] - 截至2021年12月31日，公司流通在外的普通股总数为164,239,555股[269] - 2021年末普通股股份为164,239,555股，金额为16千美元[439] 财务数据 - 资产负债与权益 - 假设2021年12月31日和2020年12月31日美元相对其他货币统一升值或贬值10%，公司以非子公司功能货币计价的资产和负债公允价值将分别减少或增加约1160万美元和970万美元[415] - 2021年12月31日，公司的支出预存款余额为1.196亿美元[416] - 截至2021年12月31日，公司总资产为6.25664亿美元，2020年为3.62989亿美元[430] - 截至2021年12月31日，公司总负债为1.45336亿美元，2020年为1.86611亿美元[430] - 截至2021年12月31日，公司股东权益（赤字）为4.80328亿美元，2020年为 - 2.11329亿美元[430] - 2021年末股东权益为480,328千美元[439] - 2020年末股东权益赤字为211,329千美元[439] 财务数据 - 综合亏损与外币折算调整 - 2021年综合亏损39,094千美元，2020年为32,007千美元，2019年为51,325千美元[434] - 2021年外币折算调整损失338千美元，2020年收益557千美元，2019年收益67千美元[434] 财务数据 - 优先股相关 - 2021年初可赎回可转换优先股股份为127,082,605股，金额为387,707千美元[439] - 2021年发行F系列可赎回可转换优先股328,026股，金额为2,980千美元，扣除发行成本20千美元[439] - 2020年初可赎回可转换优先股股份为117,788,521股，金额为302,873千美元[439] - 2020年发行F系列可赎回可转换优先股9,294,08

公司概况 - 截至2021年Q4有280万活跃客户，过去12个月发送量达200亿美元，全球潜在市场规模为1.6万亿美元，有超2100条汇款通道[8] - 2021年Q4同比收入增长69%，收入留存率超90%[8] 行业问题 - 传统跨境汇款行业存在实体网点重现金支付、费用高、技术陈旧等问题，导致客户体验差、资金到账少、缺乏信任和透明度[23] 公司优势 - 以移动为中心，iOS应用商店评分为4.9（超65万评论者），安卓谷歌应用商店评分为4.8（超32.5万评论者），超90%客户通过手机使用，老客户5次点击即可完成交易[33][35][36] - 全球网络覆盖17个发送国家和超135个接收国家及地区，有超2100条汇款通道、超37亿个银行账户、超6.7亿个移动钱包和约39万个现金提取点，超100个直接集成，2021年约80%交易在1小时内完成[41][42][43][46][48] - 实现大规模本地化，提供14种母语的个性化和文化相关体验，包括营销、客户体验和支持[54] - 采用数据驱动方法，平均5年LTV/CAC超6倍，基于客户终身价值设定特定走廊目标[57][59] 业务拓展 - 2021年推出超700条新走廊，利用经验优化走廊表现和增长[66] - 凭借强大全球网络开发新业务客户用例[70] 财务情况 - 活跃客户同比增长50%，每位活跃客户收入同比增长13%，发送量同比增长64%，收入同比增长69%，年度收入留存率超90%[79][81][87][89][84] - 预计2022年营收6.05 - 6.15亿美元，增长32% - 34%，调整后EBITDA为 - 4000万至 - 3000万美元[95]

财务数据和关键指标变化 - Q3营收1.21亿美元，同比增长69%，主要因活跃客户增长和交易频率增加 [35] - 发送量增长61%至52亿美元，活跃客户同比增长51%至约260万，平均每位活跃客户收入同比增长12%至超47美元 [37][38] - 交易费用4760万美元，占Q3营收39%，与去年同期占比持平；客户支持和运营费用1200万美元，占营收10%，低于去年同期的11% [39][41] - 营销费用2990万美元，同比增长61%，占营收比例降至25%；技术和开发费用1640万美元，同比增长67%，占营收比例持平于14% [42][44] - G&A费用1510万美元，同比增长113%，占营收比例升至12%；Q3 GAAP净亏损1300万美元，高于去年同期的240万美元 [45] - Q3调整后EBITDA为32.5万美元，预计第四季度不会实现正EBITDA，2021年调整后EBITDA预计在 - 1700万至 - 1900万美元之间 [46][48] - 预计2021年营收在4.45亿至4.5亿美元之间，同比增长73% - 75% [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营收主要来自汇款业务，通过交易手续费和外汇点差获利，客户留存率高，提供可预测的经常性收入流 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计总潜在市场规模为1.5万亿美元，目前市场份额仅3% [22][59] - 新的走廊（如欧洲等地）增长速度快于美国的三大传统走廊（美国至印度、菲律宾和墨西哥），公司正实现地理多元化 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是为移民及其家人提供最值得信赖的金融服务，解决跨境汇款痛点，基于移动优先平台、全球网络、本地化和数据驱动四大支柱开展业务 [11][15] - 推出B2B产品Remitly for Developers（RFD），与Novi合作，预计未来会有更多类似合作，该产品预计带来高回报和更多交易 [24][25][26] - 与Sunrise Banks合作推出专为移民设计的数字银行服务Passbook，体现公司长期愿景 [27] - 加入Pledge 1% 活动，计划10年内捐赠公司1%的股权用于促进移民金融包容的慈善事业，已在IPO时首次捐赠约18.2万股 [28] - 行业竞争方面，公司认为客户更看重安心感，而非单纯价格，数字玩家能降低系统成本，但达到新的平衡后，价格弹性变小 [66][68][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对Q3业绩感到自豪，对未来前景感到兴奋，认为当前处于有利地位，能够受益于市场向数字化的转变 [9][78] - 持续在营销、技术和开发等领域投资，相信这些投资将带来长期高回报，未来将继续扩大业务规模，包括拓展新的发送和接收市场 [50][75] 其他重要信息 - 公司运营复杂，需要解决监管合规、支付收集、支付发放、欺诈预防和核心基础设施等多方面挑战，且要在数千个走廊的本地层面解决这些问题 [14] - 公司注重文化建设，以客户为中心，拥有多元化的员工队伍和明确的价值观 [29][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q3营收超预期的宏观趋势，以及某些国家封锁是否带来用户或交易量提升 - 营收超预期主要因活跃客户增长和交易活动增加，活跃客户增长51%，部分原因是就业改善、新老客户组合以及参与计划投资 [53][54] 问题2: 关于Novi合作的参与方式、营收模式以及合作原因 - 战略上，汇款公司擅长资金的兑换和跨境操作，公司与多家领先加密公司建立RFD合作，以应对行业变化；Novi合作已超一年，可利用公司网络实现不同用例的货币化，客户群体可能与核心客户不同 [56][57][59] - 营收模式为按交易分散收取费用，RFD单位经济状况良好，营销成本低，潜在累计交易利润可观 [61] 问题3: 市场价格竞争情况、营销成本趋势及营销效果 - 行业定价方面，客户更看重安心感，数字玩家降低成本后达到新平衡，价格弹性变小，公司注重为客户建立安心感 [66][68][69] - 营销方面，更关注投资回报而非客户获取成本，对单位经济、投资回报和LTV与CAC指标有信心，正不断拓展营销渠道和测试新包装 [71][72] 问题4: 走廊扩展计划和机会 - 公司采取本地化策略，从美国到菲律宾开始，逐步扩展到全球1700个走廊，短期和中期增长来自现有和新推出市场，同时为未来新市场奠定基础 [73][74][75] 问题5: Q4指导中新增客户增长与每位客户收入的权衡 - Q4营收预计增长52% - 58%，公司处于有利地位可捕捉需求，但Q4通常因新增客户季节性增加导致交易和营销成本上升，影响EBITDA，但新客户将在未来带来更高营收和利润 [77][78][80] 问题6: 疫情后新客户群体行为变化及粘性 - 疫情期间客户优先保障家人资金需求，体现了汇款业务的重要性；客户向数字化转移，一旦信任数字体验，就会有良好的重复行为 [82][83][85] 问题7: 新走廊与传统三大走廊的客户增长情况，以及未来客户获取模式 - 新走廊（如欧洲等地）增长快于传统三大走廊，公司正实现地理多元化；预计未来仍将保持高增长，除走廊多元化外，客户获取模式无异常 [89][95] 问题8: Passbook计划和金融服务机会更新 - Passbook相对较新，需要时间获得市场认可，但公司认为为移民提供更广泛金融服务是重要机会，将在未来更新进展 [96][97] 问题9: 公司定价哲学和策略 - 定价哲学是具有竞争力、透明，关注与客户的长期关系，注重为客户建立安心感；客户更关注每笔交易实际支付的费用和外汇总和，而非行业常说的费率 [101][103][105] 问题10: 每位活跃客户发送量是否稳定 - 目前处于相对稳定状态，在2020年Q2疫情高峰期有所下降，本季度已恢复到2000美元以上，接近正常水平 [107] 问题11: 考虑到第三季度的顺风因素和潜在逆风因素，如何看待本季度末每位活跃客户收入 - 每位活跃客户收入增长主要由交易活动驱动，部分可受公司自身因素影响，如参与计划、产品易用性和客户服务等；未来可能有一定上升空间，但2022年可能回归正常水平 [111][112][113] 问题12: 如何平衡未来每位活跃客户收入的顺风和逆风因素，47美元是否为上限 - 不认为47美元是上限，每位活跃客户收入增长的驱动因素包括更多交易、更高交易收入和新产品；Q4由于季节性因素可能有更多新客户，该数字不一定上升 [118][119] 问题13: 针对服务的未开户和开户不足人群，营销目标、转化率以及资金加载方式 - 公司主要服务开户不足人群，他们虽有银行账户，但现有金融机构无法满足其汇款需求，公司将他们向完全开户群体转化，这是有吸引力的业务领域 [122][123][124] - 对于未开户人群，有长期机会，可通过投资金融知识普及和社区建设，以及推出Passbook等产品来拓展市场 [125][126][127]

公司上市情况 - 2021年9月公司完成IPO，发行并出售700万股普通股，每股43美元，同时现有股东出售516.2777万股，还向现有股东私募发行58.1395万股，扣除承销折扣和其他费用后，公司获得净收益3.052亿美元[123] 活跃客户数据 - 截至2021年9月30日的三个月，活跃客户增至约260万，较2020年同期增长51%[125][126] 发送量数据 - 截至2021年9月30日的三个月，发送量增至52亿美元，较2020年同期增长约61%；截至2021年9月30日的九个月，发送量增至145亿美元，较2020年同期增长72%[128][129][130] - 2021年第三季度发送量增长20亿美元，达52亿美元，增幅61%；前九个月发送量增长61亿美元，达145亿美元，增幅72%[161][162] 公司应用及网络情况 - 公司移动应用在iOS App Store评分为4.9，超58.2万评论者；在Android Google Play评分为4.8，超27.9万评论者[118] - 公司全球网络可在超1800个汇款通道完成转账，可向超36亿个银行账户、超6.6亿个移动钱包和约38万个现金提取点发送资金[118] 公司收入来源及影响因素 - 公司通过交易手续费和外汇利差产生收入，会因客户促销而减少收入[119][120][121] - 公司收入来自向客户收取的交易手续费和外汇利差，交易费用包括支付给支付合作伙伴的费用、交易损失准备金等[147][148] 业务季节性特征 - 公司活跃客户和发送量通常在第四季度圣诞节前后达到峰值，会带来更高的客户获取、营销成本和交易损失[137] 风险管控 - 公司利用专有风险模型等管理欺诈和其他非法活动，以维持欺诈损失率在预期范围内[139] 疫情对业务的影响 - 新冠疫情使数字汇款需求增加，推动新客户增长，但也对业务实践产生一定不利影响，部分运营费用增长放缓[142][143][144] 营收数据 - 2021年第三季度营收增长4950万美元，达1.212亿美元，增幅69%；前九个月营收增长1.464亿美元，达3.234亿美元，增幅83%[161][162] 交易费用数据 - 2021年第三季度交易费用增长1950万美元，达4760万美元，增幅70%；前九个月交易费用增长6090万美元，达1.352亿美元，增幅82%[163][165] - 2021年第三季度交易费用占营收比例为39%，与2020年同期持平；前九个月占比42%，与2020年同期持平[163][165][164][166] 客户支持和运营费用数据 - 2021年第三季度客户支持和运营费用增长440万美元，增幅57%；前九个月增长1460万美元，增幅82%[167][169] - 2021年第三季度客户支持和运营费用占营收比例降至10%，前九个月占比持平于10%[167][168][169][170] 营销费用数据 - 2021年第三季度营销费用增长1150万美元，增幅61%；前九个月增长3170万美元，增幅62%[171][173] - 2021年第三季度营销费用占营收比例降至25%，前九个月降至26%[171][172][173][174] 技术和开发费用数据 - 2021年第三季度技术和开发费用增长770万美元，增幅75%；前九个月增长1550万美元，增幅53%[175] - 2021年第三季度技术和开发费用占营收比例升至15%[175][176] - 2021年前9个月技术与开发费用增加1550万美元，增幅53%，占收入比例从17%降至14%[177][178] 一般及行政费用数据 - 2021年第三季度一般及行政费用增加1690万美元，增幅220%，占收入比例从11%增至20%[180][181] - 2021年前9个月一般及行政费用增加2540万美元，增幅116%，占收入比例从12%增至15%[182][183] 折旧与摊销数据 - 2021年第三季度折旧与摊销增加30万美元，增幅32%[184] - 2021年前9个月折旧与摊销增加100万美元，增幅36%[185] 利息收入与费用数据 - 2021年第三季度利息收入增加金额不显著，前9个月减少8.9万美元，降幅49%[186] - 2021年第三季度利息费用增加30万美元，增幅107%，前9个月基本持平[187][188] 其他收入（费用）净额数据 - 2021年第三季度其他收入（费用）净额增加60万美元，增幅264%，前9个月增加480万美元，增幅275%[189][190] 所得税拨备数据 - 2021年第三季度所得税拨备增加10万美元，增幅34%，前9个月增加50万美元，增幅71%[191][192] 非GAAP财务指标情况 - 公司使用非GAAP财务指标调整后EBITDA评估业绩，但该指标有局限性[193][196] 调整后EBITDA数据 - 2021年第三季度调整后EBITDA为30万美元，较2020年同期的60万美元下降44%[199] - 2021年前九个月调整后EBITDA为-340万美元，相比2020年同期的-1360万美元有所改善[200] 未使用借款额度及现金情况 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司未使用借款额度分别为2.5亿美元和7000万美元[201] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为4.433亿美元和1.867亿美元[201] 经营、投资、融资活动现金流量数据 - 2021年前九个月经营活动提供净现金1940万美元，2020年同期使用净现金7120万美元[203] - 2021年前九个月投资活动使用净现金330万美元，2020年同期使用净现金340万美元[208] - 2021年前九个月融资活动提供净现金2.397亿美元，2020年同期提供净现金4190万美元[203] 汇率变动影响 - 假设2021年9月30日和2020年12月31日美元相对其他货币统一升值或贬值10%，公司非子公司功能货币计价的资产和负债公允价值将分别变动约360万美元和970万美元[222] 支出预资金额情况 - 2020年12月31日支出预资金额为1.02亿美元，因需为即将到来的长周末假期支付的交易提供资金[222] 会计准则选择 - 公司作为新兴成长公司，选择使用JOBS法案规定的延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则[218]