财务数据和关键指标变化 - 公司2025财年第四季度（截至2025年12月3日）的营收指引中值显示，Waystar独立业务同比增长率为8% [48] - 公司长期财务目标为：年化低双位数营收增长、调整后息税折旧摊销前利润率超过40%、自由现金流转换率超过70% [52] - 公司预计每年去杠杆化一个百分点 [52] - 公司营收结构约为50%订阅制，50%基于业务量 [19] - 公司年度价格提升计划通常带来3-4%的营收增长，客户业务量增长带来1-2%的营收增长，交叉销售带来6-8%的营收增长，共同推动净收入留存率达到108-110% [25] - 公司总可寻址市场年规模超过170亿美元，目前市场渗透率仅为高个位数百分比 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司通过生成式AI解决方案，在预先授权流程上帮助客户将处理时间减少了约70% [21][22] - 在拒付和申诉管理解决方案中，生成式AI功能将处理时间减少了90% [22] - 公司的“首次通过清洁索赔率”接近99%，显著高于行业普遍的低90%水平，这意味着后续追索工作量大幅减少 [6] - 公司处理着超过60亿笔年度交易数据，为大型语言模型提供了学习基础 [31] - 公司业务中约三分之二的营收来自门诊业务，约三分之一的营收来自医疗系统和医院业务 [40] - 患者支付业务贡献了约30%的营收 [49] - 公司整体客户留存率强劲，总营收留存率高达97% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 全国范围内的医疗索赔初始拒付率约为16%-17% [6] - 公司看到了从竞争对手那里获取市场份额的机会，特别是在清算业务方面，披露的总体胜率超过80% [38] - 销售渠道和需求保持良好，尤其是涉及多解决方案、平台型销售的大型招标项目有所增加 [16][17] - 公司已与超过500个电子健康记录/实践管理系统以及数千家支付方建立了直接连接 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为端到端软件平台，帮助医疗提供商更高效地获得服务报酬，核心价值主张是展示投资回报率和降低客户总拥有成本 [4][5] - 差异化竞争策略包括：平台化方法（减少客户供应商数量）、高投资回报率、高触感客户体验（如客户成功管理团队）以及庞大的交易数据护城河 [5][30][31] - 公司通过12.5亿美元收购Iodine，增强了临床文档处理能力，将其160多个AI模块整合至平台，旨在实现“完美无争议的索赔”愿景 [10][11][12][13] - 公司与Google合作，推出了生成式AI产品套件（如Altitude/Peak），并将AI“炒作”转化为实际的客户投资回报率 [20][21] - 公司认为，医疗工作流的复杂性和互联性使得垂直SaaS提供商（如Waystar）相比医疗系统内部自建或电子健康记录公司扩展功能更具优势 [34][35] - 未来增长机会包括：数字前门、自主编码、以及可能通过合作或内部开发探索环境记录等领域 [45][46][47] - 公司目前专注于服务提供商客户，但对未来可能进入支付方技术领域（如支付完整性）持开放态度 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去5-6个季度，医疗利用率持续强劲，高于历史水平，管理层未看到短期内会发生变化的迹象，但对公司包含订阅和基于业务量的营收算法的持久性充满信心 [19] - 生成式AI新产品的早期市场反响“非常出色”，相关解决方案在销售渠道和订单中的占比正在增长，但整体仍处于早期阶段，将为长期营收带来分层式的增长机会 [21][24] - 管理层认为，市场动态正在向更有利于提供商的方向倾斜，Waystar等供应商正在帮助创造公平的竞争环境，并希望与支付方合作提升整个生态系统的效率，而非引发“军备竞赛” [42] - 对于2026年的增长展望，管理层表示其长期目标没有重大变化，期待在下一次财报电话会议中深入讨论 [52] 其他重要信息 - 公司的销售周期在第四季度通常较为繁忙 [14] - 招标项目主要来自医疗系统和医院，以及大型企业门诊公司 [18] - 患者支付业务存在季节性，上半年通常增长较强，下半年较弱 [49][50] - 公司有定期的创新展示会，大约每六个月举行一次 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请阐述公司解决的核心问题及在竞争领域中的定位 - 公司帮助医疗提供商应对营收压力，通过软件平台确保其获得全额支付，差异化在于展示投资回报率和作为单一可信赖供应商的平台价值 [3][4][5] 问题: 公司在市场上主要替代什么 - 公司既替代自建系统和手动操作，也越来越多地替代多个表现不佳的供应商，因为客户看到了与单一供应商合作的好处 [7][8] 问题: 收购Iodine的价值和带来的AI能力 - Iodine通过AI模块将非结构化临床笔记转化为结构化编码，增强了公司提交“完美无争议索赔”的能力，并可能加速其他解决方案的上市时间 [10][11][12][13] 问题: 近期销售周期动态和需求变化 - 销售渠道和招标活动良好，对多解决方案、平台型销售的需求显著增加，反映了客户希望减少供应商数量的趋势 [14][15][16][17] 问题: 强劲的医疗利用率是暂时性的还是结构性的，以及对平台需求的影响 - 过去5-6个季度的强劲利用率尚未看到立即改变的迹象，公司营收结构（50%订阅+50%基于业务量）能很好地捕捉利用率上升带来的收益 [19] 问题: 生成式AI产品的定价和早期市场反响 - 早期反响非常好，在预先授权和拒付申诉流程中大幅减少了时间，公司通过年度价格提升计划和新产品SKU（Peak系列）进行货币化 [20][21][22][23] 问题: 有多少收入或客户比例采用了新的AI技术 - 公司未透露具体比例，但表示销售渠道和订单中这些解决方案的占比正在增长，仍处于早期阶段，将带来长期的营收分层效应 [24] 问题: 典型的年度价格提升幅度以及生成式AI产品的影响 - 典型的年度价格提升为3-4%，生成式AI产品有机会逐步改变这一动态，并通过新SKU的交叉销售提升净收入留存率 [25] 问题: 生成式AI产品的未来发展方向 - 公司将继续增加用例，预计未来解决方案将包含智能体AI，并持续通过创新展示会推出新产品 [26][27][28] 问题: 在拥挤的竞争领域中如何差异化，包括与电子健康记录公司的竞合关系 - 差异化在于显著的投资回报率优势、高触感客户体验、庞大的交易数据护城河以及广泛的生态连接性，与电子健康记录公司是合作伙伴，但公司提供的解决方案通常更具优势 [29][30][31][32] 问题: AI是否会改变竞争格局，导致“杠铃效应” - 目前尚未看到此趋势，医疗工作流的复杂性和互联性使得提供商更倾向于与Waystar这样的可信赖顾问合作，而非内部自建 [33][34][35] 问题: 清算业务的规模、竞争干扰带来的提升销售机会及进展 - 清算业务是营收的重要组成部分，尤其是门诊业务的入口，来自竞争对手的干扰带来了显著的交叉销售机会，目前已有约30%的相关客户在销售渠道中考虑后续销售，且未来仍有更多机会 [36][37][38][39][40] 问题: 提供商技术与支付方技术之间的“军备竞赛”动态 - 管理层认为市场正变得更加公平，希望与支付方合作提升整体生态系统效率，而非走向对抗 [41][42] 问题: 是否考虑进入支付方技术领域 - 目前专注于庞大的提供商市场机会，但未来不排除任何可能性 [43][44] 问题: 未来的增长机会领域 - 机会包括数字前门、自主编码，并可能通过合作或内部开发探索环境记录 [45][46][47] 问题: 2025财年指引的构成和季节性因素 - 第四季度指引考虑了去年快速营收转化带来的高基数影响，以及患者支付业务下半年增长通常较弱的季节性因素 [48][49][50] 问题: 如何展望2026年的增长，2025年是否有非经常性项目 - 管理层表示长期目标没有重大变化，期待在下一次财报中详细讨论2026年，并重申了低双位数营收增长等长期目标 [51][52]

纪要涉及的公司和行业 * 公司为CareDx (NasdaqGM:CDNA) 一家专注于器官移植和细胞疗法诊断及解决方案的公司 [1] * 行业涉及医疗科技与诊断 特别是器官移植术后监测、细胞疗法监测以及诊断服务的市场准入和报销政策 [1][4] 核心观点和论据 财务与运营表现 * 公司第三季度业绩强劲 总收入增长21% 检测服务量增长13% 调整后EBITDA利润率约为15% [5] * 公司年内已回购近10%的股票 资产负债表上拥有约2亿美元现金且无债务 [5] * 收入周期管理举措成效显著 10月实现了公司历史上最高的现金回收额 现金回收持续超过收入确认 [36][29] * 测试服务业务的毛利率约为80% [58] 市场动态与移植增长 * 器官移植市场五年复合年增长率约为5% 公司预计未来两年将回归这一趋势 [6] * 美国移植等待名单患者已超过10万人 移植是医院系统中盈利的服务线 中心有动力推动增长 [6] * 第四季度初移植数量有所上升 预计年底前将继续保持强劲 [6] 产品与解决方案策略 * “解决方案销售”战略正在奏效 推动了各业务板块的增长 [5] * 肾脏检测是关键增长动力 在限制性语言从草案LCD中移除后 已有60个肾脏监测方案项目重新上线 并且数量持续增长 [10] * 数字服务和产品业务（如质量报告软件、药物疗法管理、药房服务）与检测服务存在协同效应 能帮助移植中心更高效运营并改善患者预后 [16][17] * 新产品HistoMap计划于2026年进行初步研究 该产品通过对活检组织进行基因表达分析 为排斥反应提供分子层面的见解 [21][22] * 心脏检测市场仍存在空白点 增长机会不仅在于中心渗透 还在于推动检测依从性以替代活检 近期数据表明HeartCare双阳性结果对预后具有重要价值 [23][24][25] * 公司正将业务自然延伸至细胞疗法领域 产品线包括AlloHeme（用于干细胞移植后监测） CAR-T输注的药代动力学监测以及移植物抗宿主病产品 目标客户与实体器官移植中心高度重叠 [70][71] 市场准入与报销进展 * IOTA项目预计将在2026年为肾脏移植量带来增长动力 因为中心将开始考虑其对报销的影响 [8][9] * 公司获得了AlloSure的CPT代码 并专注于更新支付方合同和LCD流程 以改善报销机制 [38][39] * 尽管草案LCD设定了检测次数限制（如肾脏：4 2 2 心脏/肺部：12 2 2） 但公司强调商业保险政策并未区分监测与病因检测 也无检测次数限制 因此公司将继续支持临床医生根据医疗必要性进行检测 而非仅遵循某一支付政策 [58][59][62] * 公司对平均销售单价前景持乐观态度 内部目标是在三年内达到超过2000美元 [35][36] 技术整合与运营效率 * 公司正积极推动与Epic系统的整合 目标在年底前实现10%的检测量通过Epic处理 明年年底达到50% 并预计整合后可带来约10%的检测量提升 [46][47] * 公司通过采用RFID标签 NFC令牌等技术改善样本物流跟踪 目前约3%的检测量存在物流问题 [46] 其他重要内容 临床证据管线 * 多项关键研究数据即将公布 包括肾脏的KOR研究、肺部的Alimmo研究 以及心脏的Shure试验数据 这些证据将支持市场准入 [44][45] * 有临床案例表明 根据HeartCare阳性结果进行预防性治疗 即使病理学呈阴性 患者预后也与结果阴性者相当 [25] 对草案LCD的评估与应对 * 公司分析了草案LCD的两种可能情景 情景一（政策按书面实施）预计将对公司造成约1500万美元的逆风 情景二（如果AlloMap心脏检测不再报销）逆风约为3000万美元 公司认为情景一的可能性更大 [54][55][56] * 公司已提交评论信 主张心脏双检测的价值 以及肾脏采用744方案和所有器官在第二年及以后进行季度检测的合理性 [56][57] * 草案LCD目前肯定了肾脏监测的覆盖范围 公司对此进展表示满意 [52] 资本配置与增长展望 * 公司认为股票被低估 因此将股票回购作为当前现金部署的优先方式 同时也在审慎评估并购机会 但更侧重于内部有机研发和商业投入 [68][69] * 公司对未来的持续增长充满信心 特别是在扩展至细胞疗法等领域后 [72]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第三季度净收入为3620万美元，创下季度记录，比去年同期增加120万美元，增长3.3% [12] - 毛利润为2080万美元，创下季度记录，比去年同期增加180万美元，增长9.3%；毛利率超过57%，比去年同期提升3.1个百分点 [14] - 销售、一般及行政费用为1700万美元，比去年同期增加120万美元，增长7.8%，其中超过一半的增长（77.3万美元）与ERP软件升级项目相关 [15] - 调整后EBITDA为830万美元，比去年同期增加40万美元，增长5.6%；调整后EBITDA利润率为22.8%，略高于去年同期的22.3% [15] - 过去十二个月调整后EBITDA为3020万美元，利润率为21.4% [16] - 2025年前九个月运营现金流超过1700万美元，比去年同期增加480万美元；净资本支出为310万美元，显著低于去年同期的1000万美元 [16] - 第三季度净债务减少570万美元，尽管同期动用220万美元回购普通股；截至2025年9月30日，可用流动性总额近5500万美元，净债务与调整后EBITDA比率为0.66倍 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 患者服务业务净收入增加160万美元，增长7.6%，主要得益于肿瘤和伤口护理治疗量增加 [13] - 肿瘤业务净收入增加近70万美元，增长3.6%，创下历史记录 [9] - 伤口护理业务收入增长116%，达到200万美元，主要受负压伤口治疗量增加、Apollo收购以及首次计入气动加压装置收入驱动 [13] - 设备解决方案业务净收入减少40万美元，下降2.9%，主要因生物医学服务收入减少约40万美元以及去年一项大型设备销售的一次性影响 [13] - 最大的生物医学服务合同修订后，预计年收入将减少600万至700万美元，但运营利润将因成本降幅大于收入降幅而扩张 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 伤口护理市场通过Apollo收购整合新计费系统，并与设备制造商建立新关系引入气动加压装置，收入开始增长但规模仍相对较小 [6][7] - 肿瘤业务市场获得大型医院系统的重要新合同，有助于提升市场份额并维持超预期的收入增长 [9] - 与一家大型国家保险支付方达成多年合同延期，覆盖负压伤口治疗设备和气动加压装置等产品领域，并包含价格上涨 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括执行纪律、实现盈利增长和为股东创造长期价值 [20] - 通过收购Apollo整合其系统，升级至更精简的计费软件，以降低每位患者转诊的处理成本，并计划将肿瘤和疼痛管理计费量迁移至新系统 [5][6] - 在患者服务领域，专注于伤口护理和肿瘤等资本密集度较低、回报更高的增长来源 [32][38] - 在生物医学服务领域，调整合同以提升盈利能力，将服务模式从现场待命维修转向预防性维护和集中维修，以优化成本结构 [11][29] - 持续投资技术升级，包括ERP系统升级和应用于前端录入流程的机器学习工具，以提高运营效率 [8][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对全年展望保持乐观，目标调整后EBITDA利润率达到或超过20%，收入增长介于6%至8%之间 [20] - 尽管最大的生物医学服务合同修订将导致收入下降，但预计运营利润将提升，且公司已赢得其他利润率更优的合同来弥补部分收入损失 [11][30] - 未来资本支出预计将保持温和水平，因为增长来源更多偏向资本密集度较低的收入流，公司拥有充足的流动性支持增长并继续通过股票回购和债务偿还回报股东 [17][18][57] 其他重要信息 - 公司于第三季度初修订了信贷协议，将循环信贷额度延长两年至2030年7月到期 [18] - 公司受益于一项出色的利率互换协议，将2000万美元借款的利率固定在3.8%的低于市场水平，直至2028年4月 [19] - 化疗口含器设备的编码费率预计将于2025年底前获批，相关费率将于2026年中公布，目前市场设备投放量已开始增加 [69][70] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于伤口护理业务AI和自动化增强的进一步细节 [23][24] - 新收入周期管理系统运行良好，已开始将部分业务纳入，旧系统缺乏AI或自动化功能，新系统有望提升效率，公司计划将更多业务迁移至新平台 [25][26] 问题: 最大生物医学服务合同修订对收入的影响及盈利前景 [27][28] - 合同年收入预计减少600万至700万美元，设备量下降约40%，剩余设备服务级别降低，但通过价格提升和成本结构调整，项目经济效益将显著改善，运营利润美元额预计将高于修订前 [28][29][30][53][54] 问题: 患者服务与设备解决方案业务未来的增长概况 [31][32] - 生物医学服务合同修订将对设备解决方案业务增长构成阻力，未来增长将更多由患者服务业务驱动，特别是伤口护理和其他潜在疗法，设备解决方案增长将相对放缓 [32][33] 问题: 如何平衡利润率提升与收入增长动力 [37][38] - 公司基于投入资本回报率优先选择资本支出需求低、现金流回报快的领域，通过调整低利润率业务（如生物医学服务合同）和聚焦核心高盈利业务来实现平衡 [38][39] 问题: 在肿瘤或其他治疗领域复制医院系统合作成功的机会 [40][41] - 气动加压装置和伤口护理是重点领域，后端系统改进和自动化有助于支持这些领域的增长机会 [41] 问题: ERP项目支出细节及未来影响 [45][46][48] - 第三季度ERP相关支出为77万美元，比去年同期增加约50万美元，项目将于2026年第一季度上线，之后支出将大幅减少，但新系统的整体维护成本略高于旧系统 [45][46][48] 问题: 修订后生物医学服务合同的运营利润变化 [52][53][54] - 修订前该业务年收入约1000万至1200万美元，修订后运营利润美元额将高于修订前，尽管收入下降至约500万美元水平 [52][53][54] 问题: 生物医学服务合同过渡是否产生一次性费用 [62][63] - 过渡将产生少量费用，包括遣散费和搬迁费，金额很低且可控，主要影响在2026年，对今年影响很小 [62][63][64] 问题: 与国家保险支付方合同延期的价格提升幅度和服务覆盖扩展机会 [66][67] - 价格提升对公司有益，但需所有合同都提价才能产生显著影响，关键在于合同未出现降价；服务覆盖扩展至负压伤口治疗设备和气动加压装置等产品领域 [66][67] 问题: 化疗口含器定价谈判进展 [68][69] - 化疗口含器的编码费率预计2025年底前获批，相关费率将于2026年中公布，目前市场设备投放量已开始增加 [69][70]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度业绩略低于预期 对股价造成一定压力 但随后股价已恢复至发布前水平[3] - 技术板块第二季度营业利润同比增长超过30%[9] - 下半年预计将出现重计量收益 金额与过去几年类似的重计量收益相当 将有利于下半年盈利[10] - 2025年上半年股票回购金额有所增加 公司认为在当前股价水平下回购是资本的有效利用[31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 牙科设备业务上半年面临压力 部分原因是关税不确定性带来的宏观经济不确定性[7][8] - 技术业务从第一季度到第二季度保持良好势头 Henry Schein One部门通过有针对性的投资和降低成本实现了运营效率提升[9] - 医疗业务内部建立了家庭解决方案业务 增长较快且利润率较高[33][35] - 牙科专业产品集团(包括牙髓和正畸业务)通过整合运营和精简基础设施实现了有意义的节约[26][27] - 植入物业务是长期看好的领域 公司在法国和巴西收购了植入物制造商[28] - 新的henryschein com电子商务平台在英国和爱尔兰推出 6月在加拿大推出初步版本 7月开始在美国分阶段推出[46][47] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国牙科市场过去几年相对平稳 增长非常缓慢 处于非常低的个位数水平[11] - 欧洲业务在假日季节的第三季度有时会表现疲软[6] - 家庭解决方案业务相对于核心医疗业务增长更快且利润率更高[35] - 设备销售中约50%的大型设备通过融资方式购买[45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 通过促销活动针对低销量客户 争取他们承诺在一段时间内购买最低金额的商品以换取回扣[16] - 增加了销售人员数量以更好地与客户互动[17] - 启动了两个价值创造项目 一个关注优化毛利润 另一个关注优化G&A成本[22][23] - 正在评估这些价值创造项目的机会 预计在11月第三季度财报发布时提供更多细节[24] - 预计这些项目将带来长期可持续价值 2026年及以后将产生增量效益[25] - 重组计划预计实现1亿美元年化运行率节约 2024年通过减少分销业务人员实现初步节约 2025年通过更复杂的事项实现更有意义的节约[26][27] - 并购重点近期在医疗方面 特别是家庭解决方案业务 也在技术业务中寻找机会[33][35][36] - 并购标准注重协同机会 能够为整个公司带来互补效益[38] - 正在向云基础产品Dentrix Ascend过渡 现有客户中约10%使用该产品[54] - 新的电子商务平台订单规模通常高于平均水平 利润率更好 为客户提供更高效体验[47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 维持2025年剩余时间的指引[3] - 第四季度收入通常高于第三季度 因欧洲假日季节后恢复以及税收激励带来的设备购买[6] - 设备订购模式已回到预期水平 对设备积压订单和需求感到满意[8] - 预计下半年设备增长[8] - 牙科市场增长缓慢的原因是牙科服务扩张不足 疫情后退休牙医数量增加 许多患者更换了牙医[12] - 利率下降可能会加速新牙科诊所的开业速度 从而增加设备需求和消耗品商品周转[13][14][15] - 关税环境变化对定价和与供应商及客户的谈判都有影响[20][21] - 美国牙科协会调查显示 DSO比私人诊所更愿意投资设备 可能因其资本获取能力更好[43] - 跟踪客户的建设情况 每月看到两位数增长(5月除外) 但产生收入有滞后性[44] 其他重要信息 - 正在进行的CEO搜寻由董事会领导[42] - 新的Eligibility Pro模块为从业者提供患者保险覆盖范围的更清晰可见性[60][61] - 技术解决方案与数字设备集成 提供更无缝的体验 包括扫描患者、更新记录、发送图像到实验室和处理电子索赔[52] 问答环节所有提问和回答 问题: 第二季度后投资者关注什么 - 回答: 业绩略低于预期 股价最初受压但已恢复 投资者关注加速盈利的举措和2025年后的预期[3][4] 问题: 7月后的趋势如何 - 回答: 通常不提供季度内指引 但对7月业绩满意 看到第二季度促销活动的一些好处 现在任务是使其持续[5] 问题: 下半年收入节奏和第四季度增长驱动因素 - 回答: 第四季度通常强于第三季度 因欧洲假日季节后和税收激励设备购买 设备压力缓解 订购模式回到预期水平[6][7][8] 问题: 下半年EPS增长的驱动因素和信心来源 - 回答: 设备领域改善 促销活动带来牙科商品增长 技术业务持续增长 下半年重计量收益[9][10] 问题: 宏观环境和牙科市场轨迹 - 回答: 美国牙科市场过去几年相对平稳 低个位数增长 原因包括服务扩张不足 疫情后退休增加 患者更换牙医 利率下降可能加速新诊所开业[11][12][13][14][15] 问题: 如何维持促销活动的势头和客户忠诚度 - 回答: 针对低销量客户 争取购买承诺以换取回扣 增加销售人员以更好地互动 帮助客户运营更盈利的诊所[16][17][18][19] 问题: 2026年潜在的头风和逆风 - 回答: 不是2026年指引 但会考虑市场增长趋势 关税环境 以及价值创造项目的效益[20][21][22][23] 问题: 价值创造项目的细节和时间表 - 回答: 处于评估阶段 预计11月第三季度财报提供更多细节[24] 问题: 这些节约是前期还是逐步的 - 回答: 会有短期效益 但目标是提供长期可持续价值 2026年及以后产生增量效益[25] 问题: 重组节约的细分领域 - 回答: 2024年通过减少分销业务人员实现节约 2025年通过专业产品集团整合运营和精简基础设施实现节约[26][27] 问题: 如何平衡成本削减与增长投资 - 回答: 是微妙平衡 不希望牺牲增长能力 但可以找到更高效运营的机会 节约会改善运营收入 但可能需要在某些领域再投资[28][29][30] 问题: 股票回购计划的想法 - 回答: 2025年上半年增加了回购 在当前股价水平下看到机会 增值模型显示是资本的有效利用[31] 问题: M&A管道和策略 - 回答: 近期重点在医疗方面 特别是家庭解决方案业务 也在技术业务中寻找机会 分销收购可能有限 但会考虑能够整合的机会[33][35][36][37] 问题: M&A的ROIC标准 - 回答: 未披露具体目标 但注重协同机会 能够为整个公司带来互补效益[38] 问题: 对实现长期规划目标的信心 - 回答: 需要实现几个事项 包括理解市场增长机会 价值创造项目的效益 以及执行特定业务事项如TAPR PRO产品[39][40] 问题: CEO搜寻的更新 - 回答: 由董事会领导 搜寻仍在进行中[42] 问题: DSO和非DSO客户的资本需求差异 - 回答: DSO可能更愿意投资设备 因其资本获取能力更好 利率下降可能平衡这一情况 DSO建设新诊所意味着更多设备采购[43] 问题: 客户是否要求设备融资替代方案 - 回答: 约有50%的大型设备通过融资购买 公司帮助客户获得有竞争力的利率[45] 问题: 电子商务平台推出计划和时间表 - 回答: 去年下半年在英国和爱尔兰推出 6月在加拿大推出初步版本 7月开始在美国分阶段推出[46][47] 问题: 欧洲推出的客户反馈 - 回答: 学到了需要与客户过度沟通 客户欣赏平稳过渡和更强大的功能[50][51] 问题: 技术解决方案与设备的集成 - 回答: 设备与Henry Schein One产品连接 提供无缝体验 包括扫描患者 更新记录 发送图像到实验室和处理电子索赔[52] 问题: Dentrix Ascend的客户采用趋势 - 回答: 约10%的现有客户使用Ascend 主要是新客户 正在努力使现有客户从本地产品过渡到云产品[54] 问题: 向SaaS模型转变的影响 - 回答: 收入确认有影响 但逐年影响不显著 预计将继续均匀趋势[56][57] 问题: 加速现有客户转换的计划 - 回答: 需要展示Ascend的优势 包括云系统的明显优势 并最小化对诊所运营的干扰[58][59] 问题: Henry Schein One组合扩展计划 - 回答: 收入周期管理是感兴趣的产品 新模块Eligibility Pro提供患者保险覆盖范围的更清晰可见性[60][61]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度业绩略低于预期 对股价造成短期压力 但随后股价已恢复至财报发布前水平 [3] - 技术板块第二季度营业利润同比增长超过30% [9] - 下半年预计将确认一项重计量收益 金额与过去几年类似 预计在第三或第四季度入账 [10] - 公司维持全年业绩指引不变 [3] 各条业务线数据和关键指标变化 - 牙科设备业务上半年承压 但预计下半年将恢复增长 [6][7][8] - 牙科耗材业务受益于第二季度的促销活动 预计增长将改善 [9] - 技术业务（Henry Schein One）表现强劲 第一季度到第二季度势头良好 [9] - 医疗业务内部建立了家庭解决方案（Home Solutions）业务 增长更快且利润率更高 [35][37] - 正畸和牙髓业务通过整合运营和精简基础设施实现了节约 [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国牙科市场过去几年相对平淡 增长非常缓慢 处于极低的个位数水平 [11] - 欧洲业务在第三季度假日季节通常表现疲软 [6] - 第四季度因税收激励购买 设备需求通常强劲 [6] - 加拿大和英国/爱尔兰已成功推出新的电子商务平台 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 通过促销活动瞄准低交易量客户 以换取最低采购承诺和回扣 旨在建立长期战略关系 [17] - 战略重点是通过提供价值附加服务（如更快保险报销、增加报销率、提高诊所运营效率）帮助客户运营更盈利的诊所 [18][19][20] - 启动了两个价值创造项目 一个优化毛利润（通过加速自有品牌、改进产品采购谈判等） 另一个优化管理费用（G&A） [22][23][24] - 预计在11月发布第三季度财报时提供这些项目的具体细节和预期收益 [25] - 重组计划目标实现超过1亿美元的年化运行率节约 初期通过分销业务裁员实现 后期通过专科产品集团（如牙髓、正畸业务）的运营整合实现 [27][28] - 资本配置方面 股票回购被视为非常有吸引力的资本用途 2025年上半年回购力度加大 目前仍有约4亿美元的授权额度 [33] - 并购（M&A）策略聚焦于医疗领域的家庭解决方案业务和技术业务的功能模块补充 分销领域的收购机会因反垄断地位而有限 但会考虑能轻松整合并立即带来增值的交易 [35][36][37][38][39] - 并购标准注重协同效应 旨在为整个公司带来互补性效益 而不仅仅是财务投资 [40] - 新的电子商务平台（henryschein.com）已在英国、爱尔兰和加拿大推出 并于7月在美国分阶段推出 初期反馈积极 特点是订单规模更大、利润率更好、客户体验更高效 [48][49][50][51] - 技术战略侧重于将数字设备（如扫描仪）与Henry Schein One的软件（如Dentrix、Dentrix Ascend）集成 实现患者记录更新、第三方实验室图像发送、现场3D打印/椅旁研磨以及电子保险索赔处理的无缝衔接 提升诊所效率和患者体验 [54][55] - 推动客户从本地部署的Dentrix实践管理软件向云基础SaaS产品Dentrix Ascend转换 目前约10%的实践使用Ascend 转换过程注重最小化对诊所运营的干扰 [56][60][61] - 通过新增模块（如Eligibility Pro）扩展产品组合 该模块能即时显示患者的保险自付额 帮助牙医把握治疗机会并维持收入基础 [62][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 牙科市场增长乏力源于牙医服务扩张不足和疫情后牙医退休潮增加 导致终端市场出现相当程度的混乱 许多患者更换了牙医 [11][12] - 宏观经济不确定性（如关税问题）对上半年的设备购买造成了压力 但目前的客户反馈和订购模式已回归正常预期 [7] - 预计利率下降将加速新牙科诊所的开业速度 从而增加对设备和新诊所耗材的需求 [13][14][15] - 对2026年持乐观态度 但正式指引将在2026年2月发布第四季度财报时提供 将考虑市场增长率、核心牙科/医疗/专科牙科趋势、技术业务发展、关税环境以及价值创造项目的收益等因素 [21] - 对实现长期规划（LRP）中设定的高个位数至低双位数每股收益增长目标充满信心 但这取决于对市场增长机会的把握、价值创造项目的成功执行以及特定业务线（如BioHorizons的种植体产品）的增长动力 [41][42] 其他重要信息 - 正在进行CEO遴选工作 由董事会负责 [44] - 美国牙科协会（ADA）调查显示 DSO（牙科服务组织）比私人诊所更有投资设备的意愿 可能因其融资渠道更好 [45] - 公司跟踪客户的已知扩建计划 每月可见两位数的增长（5月因关税不确定性例外） 但这转化为收入存在滞后性 [45][46] - 约50%的大型设备销售通过公司的金融服务业务进行融资 公司协助客户获得有竞争力的利率 [47] - 向SaaS模式（Dentrix Ascend）的转变对收入的逐年影响并不显著 但这是未来的业务模式 [58][59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 投资者在第二季度财报后关注什么 - 回答: 投资者关注公司加速盈利的举措以及2025年之后的普遍预期 在消化了公司维持全年指引的信息后 股价已恢复 [3][4] 问题: 7月之后的趋势和8月势头是否延续 - 回答: 公司通常不提供季度内指引 但对7月业绩感到满意 看到了第二季度促销活动的益处 目标是让这些客户关系保持稳定并发展为战略关系 [5] 问题: 对下半年收入节奏的看法及第四季度环比第三季度增长的驱动因素 - 回答: 第四季度收入通常高于第三季度 因欧洲业务在第三季度假日季疲软 而第四季度设备需求强劲（税收激励购买） 设备需求在经历上半年压力后（受关税等宏观不确定性影响） 目前客户订购模式已回归正常 设备订单积压和需求令人满意 [6][7][8] 问题: 每股收益指引隐含下半年大幅增长的驱动因素和信心来源 - 回答: 驱动因素包括设备领域的改善、牙科耗材从促销活动中获得的增长、技术业务的持续强劲势头（第二季度营业利润增长超30%）以及下半年的重计量收益 [9][10] 问题: 对2025年宏观环境、牙科市场轨迹的看法及潜在逆风/顺风 - 回答: 美国牙科市场过去几年增长平淡（极低个位数） 源于服务扩张不足、疫情后牙医退休增加以及患者流动 预计利率下降将加速新诊所开业 从而增加设备和耗材需求 [11][12][13][14][15] 问题: 如何维持促销活动带来的势头和客户忠诚度 - 回答: 策略包括针对低交易量客户要求最低采购承诺以换取回扣 从而获得时间向其展示价值附加服务（如帮助解决保险报销、招聘、提高患者接诊量等诊所运营痛点） 公司还增加了销售人员以更好地与客户互动 [17][18][19][20] 问题: 2026年潜在的收入逆风/顺风及损益表影响因素 - 回答: 这不是2026年指引 但2026年规划将考虑市场增长率、核心牙科/医疗/专科牙科趋势、技术业务发展、关税环境以及两个价值创造项目（优化毛利润和管理费用）的收益 [21][22][23][24] 问题: 价值创造项目细节公布的时间表和预期节约节奏 - 回答: 目前处于评估阶段 预计在11月发布第三季度财报时提供有关这两个项目的预期细节 预计会有一些短期收益 但主要目标是提供长期可持续的价值 [25][26] 问题: 1亿美元年化节约的细分来源（分销业务调整与制造设施整合） - 回答: 2024年的初期节约主要通过分销业务裁员实现 2025年的更多节约来自专科产品集团（如牙髓、正畸业务）的运营整合和基础设施精简 [27][28] 问题: 如何平衡成本削减与增长业务投资 以及1亿美元节约有多少能计入净利润 - 回答: 这是一个微妙的平衡 例如仍在投资种植体等专业领域 确认的1亿美元节约会改善营业利润 但公司可能仍需在某些领域进行投资（无论是否进行这些削减） 净效果是营业利润因削减而改善 [30][31][32] 问题: 鉴于第二季度财报后的股价反应 对股票回购的当前看法 - 回答: 股票回购被视为非常有吸引力的资本用途 2025年上半年回购力度加大 公司看到当前股价水平存在机会 [33] 问题: 并购管道和更广泛的收购策略 - 回答: 近期并购重点在医疗领域的家庭解决方案业务（如收购获得连续血糖监测能力）和技术业务的模块补充 分销领域收购因市场领导地位和反垄断因素而机会有限 但会考虑能轻松整合并立即带来增值的交易 [35][36][37][38][39] 问题: 并购的资本回报率（ROIC）目标等具体标准 - 回答: 出于竞争原因未披露具体目标 但总体理念是寻求协同效应和能为整个公司带来互补性效益的收购 而不仅仅是财务投资 [40] 问题: 在当前宏观背景下 对实现长期规划（LRP）目标的信心及驱动因素 - 回答: 信心基于对市场增长机会的把握、价值创造项目的收益以及特定业务线（如BioHorizons种植体产品）的执行 [41][42] 问题: CEO遴选的最新情况、候选人标准和时间表 - 回答: 这是董事会的事务 遴选仍在进行中 [44] 问题: DSO与非DSO客户在资本设备需求上是否存在差异 - 回答: ADA调查显示DSO可能更有投资意愿（融资渠道更好） 利率下降或为个体从业者拉平竞争环境 DSO建设新诊所意味着更多设备采购 公司跟踪的客户扩建量（除5月受关税影响外）每月呈两位数增长 [45][46] 问题: 客户是否要求设备融资的替代形式 - 回答: 约50%的大型设备销售通过公司的金融服务业务进行融资 公司协助客户获得有竞争力的利率 [47] 问题: 北美电子商务平台分阶段推出的现状和全面商业发布预期 - 回答: 平台已在英国、爱尔兰和加拿大推出 并于7月在美国分阶段推出 初期反馈良好 特点是订单规模更大、利润率更好、客户体验更高效 [48][49][50][51] 问题: 从欧洲推出中获得的并纳入美国推出的客户反馈 - 回答: 关键学习包括就密码和支付信息需求与客户过度沟通以确保平稳过渡 客户欣赏新平台的健壮性、设备演示功能以及类似B2C（如亚马逊）的体验 [52][53] 问题: 技术板块解决方案如何与牙科设备（尤其是数字设备）和增值服务集成以差异化 - 回答: 战略是集成数字设备（如扫描仪）与软件（如Dentrix） 实现患者记录更新、向实验室/打印机/研磨机发送图像、处理电子保险索赔的无缝衔接 提升诊所效率和患者体验 [54][55] 问题: Dentrix Ascend当前的客户采用趋势 - 回答: 约10%的实践使用云基础的Ascend 主要是新客户 现有本地Dentrix客户的转换正在加速 两者同比增长均为两位数 但Ascend增长更快 [56][57] 问题: 向Dentrix Ascend的SaaS模式转变对短期收入增长与长期财务收益的影响 - 回答: 收入确认方式不同（本地部署确认大量初始收入 SaaS是更高的月度年金） 但对逐年影响不显著 这是未来的业务模式 [58][59] 问题: 加速现有客户转换的计划 - 回答: 关键是展示Ascend产品的优势（如更快升级、更容易添加模块） 并确保转换过程尽可能减少对诊所运营的干扰 [60][61] 问题: 扩展Henry Schein One产品组合的计划 特别是在收入周期管理等快速增长领域 - 回答: 通过新增模块（如Eligibility Pro）进行扩展 该模块能即时显示患者的保险自付额 帮助牙医把握治疗机会并维持收入基础 [62][63]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为2760万美元，较去年同期的2600万美元有所增长，反映了对集成人工智能RCM解决方案的持续需求 [8] - GAAP净收入为190万美元，与2024年第一季度的24.1万美元净亏损相比实现了显著转变 [8] - 调整后EBITDA增至560万美元，同比增长52%，得益于成本管理和运营精简 [9] - 2025年3月，公司将大部分A类优先股转换为普通股，A类流通股从450万股减少至不足100万股，增强了资本结构并减少了股息义务 [10] - 第一季度自由现金流为360万美元，而2024年第一季度为220万美元，股息义务从约390万美元降至约150万美元 [11] - 2025年第一季度经常性技术业务解决方案收入为1770万美元，较2024年第一季度增加约40万美元，非经常性专业服务收入增加约150万美元 [29] - 调整后净收入为230万美元，即每股0.05美元，而去年同期为22万美元，即每股0.01美元 [31] - 截至2025年3月31日，公司现金约为680万美元，净营运资金为1170万美元 [31] - 公司预计2025年全年营收约为1.11 - 1.14亿美元，调整后EBITDA为2600 - 2800万美元，GAAP每股收益为0.10 - 0.13美元 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度MedSR业务因大型项目实现同比增长，但未来预计营收基本持平 [39] - 远程患者监测（RPM）和慢性护理管理（CCM）业务第一季度同比增长约25% - 30%，但在整体营收中占比仍不到5% [67][68] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司推出人工智能卓越中心，计划到年底将团队规模扩大到500人，专注于自动化编码、索赔和文档处理、预测拒付和收入风险、增强患者和提供者参与度以及将人工智能嵌入EHR和RCM平台 [12] - 2025年初完成两项战略收购，Mesa Billing和Revenue Medical Management，标志着公司在近四年后重新进入并购市场，预计交易将在90天内实现增值 [13][14] - 公司长期愿景是提供涵盖整个医疗保健连续体的全人工智能体验，包括患者参与、实践管理、临床文档、收入周期优化和分析 [22] - 公司的人工智能战略具有优势，包括深厚的医疗保健DNA、双岸工程规模、成本人才优势和合规准备就绪，将推动CareCloud平台的下一代创新 [18][20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司未受近期关税影响，客户医生诊所的收入也不会受到关税、潜在衰退或通货膨胀的显著影响，因此预计服务需求不会受到压力 [32] - 公司重申2025年的业绩指引，对实现全年目标充满信心，相信能够为股东和客户创造可持续价值 [16][32] 其他重要信息 - 公司可参考非GAAP财务指标，相关信息可在今日发布的第一季度财报新闻稿中找到非GAAP绩效指标与GAAP财务结果的对账 [5] - 公司已提交S - 3货架注册声明，目前已生效，可在需要资金且价格有利时出售各种证券，但目前暂无具体出售计划 [33] 问答环节所有提问和回答 问题: 第一季度营收增长的关键因素及与预期的对比 - 公司在2024年专注于刷新资本结构，目前开始向增长转型，MedSR业务增长是因为本季度有大型项目，但未来预计营收基本持平，公司主要通过向现有客户销售、利用专业EHR拓展新机会以及进行小型并购来推动增长 [38][39] 问题: 人工智能招聘何时能看到产品成果 - 公司已招聘50多名员工，将按季度沟通项目进展、采用情况和绩效指标，每个季度都会有项目完成并取得成果 [43][44] 问题: 业务的季节性情况 - 通常第一季度因免赔额因素营收较低，但本季度MedSR业务是个例外，公司认为全年应关注可实现的总体营收目标，即1.11 - 1.14亿美元，第一季度的表现表明公司在降低成本的基础上实现增长的轨道上 [45][46] 问题: 资本分配优先事项 - 公司优先考虑对业务进行再投资，特别是在人工智能领域，同时积极进行与现有能力和客户群相匹配的小型并购，以实现高效增长和战略扩张 [52][53] 问题: 进一步提高效率的目标领域 - 公司去年削减了约2500万美元的经常性开支，今年将重点关注人工智能卓越中心，人工智能将在自动化收入周期、提高运营效率和节省成本方面发挥关键作用，公司的规模和经验使其能够在实时环境中快速部署和迭代人工智能模型 [57][59][60] 问题: 远程患者监测和慢性护理管理业务的机会 - 该业务第一季度同比增长约25% - 30%，是自然的追加销售机会，可增加客户价值和收入，但在整体营收中占比仍较小 [67][68] 问题: 成本占收入百分比的变化是否可持续、销售和营销费用趋势以及实际税率是否会保持低位 - 成本占收入百分比的变化是可持续的，公司正在寻求进一步改善；销售和营销费用与整体增长的关系不直接，因为约80%的客户通过收购加入公司，未来收购仍将是增长战略的核心；由于公司有足够的净运营亏损（NOLs），目前只需支付州最低税，预计税率在可预见的未来将保持稳定 [72][73][76]