1月30日，据蓝驰 创投消息，AI-Native用户研究平台Trooly.AI完成近千万美元 种子轮融资。本轮融资由 蓝驰创投领投，高瓴创投及王慧文联合投资。资金将主要用于核心产品与多模态Voice Agent技术的持续 研发、全球用户样本网络建设，以及面向 出海企业和高决策密度行业的市场拓展。 ...

公司与产品合作 - EPAM Systems与Cursor建立合作伙伴关系，旨在为客户提供全面的解决方案，以加速其向AI原生技术组织的转型 [1] - 该合作结合了EPAM全球超过50,000名工程专业人员、团队级成熟度模型、参考规则集、精选上下文、培训及生产力衡量体系 [1] - Cursor提供AI原生集成开发环境，通过将规则、工作流程和智能体行为直接融入开发者的主要工作空间，来促进AI工具的有纪律使用 [2] 市场痛点与解决方案 - 尽管大多数大型企业已对AI编码工具进行投资，但许多团队在全面采用和日常使用方面仍面临困难 [2] - EPAM通过支持规模化AI原生工作流程、获取前沿能力以及加速采用，帮助客户释放Cursor的全部潜力 [9] - 规模化AI原生工作流程涉及在数千名开发者中部署Cursor，并将其无缝集成到复杂的企业生态系统中 [9] - 获取前沿能力指利用Cursor快速集成尖端AI模型和功能，使工程团队处于创新前沿 [9] - 加速采用通过提供培训、变革管理和卓越工程实践，帮助团队自信地从传统工具过渡到AI优先环境 [9] 合作价值主张 - 合作双方认为，取得卓越成果的团队是那些重新思考工作方式而不仅仅是所用工具的团队 [3] - 结合EPAM深厚的企业交付专业知识和在AI原生软件开发生命周期上的明确观点，以及Cursor的AI原生IDE和智能体，旨在帮助全球客户扩展Cursor独特且变革性的潜力 [3] - 该合作使客户能够采用下一代工作流程，从而在效率、采用率和投资回报率方面带来可衡量的改进 [3] - EPAM与Cursor共同重新定义软件构建方式，并为开发者提供行业领先的工具和方法论 [3] 公司背景与能力 - EPAM Systems自1993年起，利用其软件工程专业知识，已成为数字工程、云和AI赋能转型服务的全球领先提供商，也是全球企业和雄心勃勃的初创公司的领先业务与体验咨询合作伙伴 [5] - 公司通过其EPAM Continuum的综合战略、体验和技术咨询，结合30多年的工程执行经验，应对客户的转型挑战，以加快客户的产品上市时间并从其创新和数字投资中获取更大价值 [5] - EPAM利用AI和生成式AI提供变革性解决方案，以加速客户的数字创新并增强其竞争优势 [6] - 公司通过EPAM AI/RUN™等平台和DIALX Lab等计划，将先进AI技术整合到定制的业务战略中，从而产生重大的行业影响并促进持续创新 [6] - EPAM在全球范围内交付服务，但通过其由顾问、架构师、设计师和工程师组成的专家团队进行本地化参与 [7] - 公司在2021年被纳入标普500指数和福布斯全球2000强，并被Glassdoor和Newsweek评为最受喜爱的工作场所 [8] - 其多学科团队为六大洲的客户提供服务，在《财富》1000强信息技术服务公司中排名前15位，并在IDC MarketScapes的全球体验构建服务、全球体验设计服务和全球软件工程服务领域被公认为领导者 [8]

公司核心产品理念与定位 - 核心观点是软件不应等待被使用，而是在需要时才即时生成，旨在根本消除对“预先构建工作流”的需求 [2][3] - 产品定位为面向所有知识工作者的通用生产力工具，通过描述意图来替代用户95%以上的自动化工作，目标是成为AI时代对标Excel的划时代产品 [7] - 公司不旨在替代或消灭现有SaaS软件，而是将其视为基础设施，通过新技术连接和利用它们以交付新价值 [11] 目标用户与典型应用场景 - 核心用户是知识工作者，其特点包括：完成一件事需使用多个工具、工作环节固定但具体内容高度变化且不确定 [10] - 典型用户场景举例：一位心理医生需自动整理WhatsApp医患对话、生成报告、更新Notion文档、同步Google日历，产品能通过自然语言指令自主推理并串联工具完成全流程自动化 [8] - 目标用户群体与中小企业（SMB）高度重叠，全球知识工作者规模约为10亿人 [46][47] 产品核心功能与交互设计 - 交互方式以意图驱动，用户只需给出任务目标，无需提供完整流程细节，AI会自主寻找合适工具、试错并完成任务 [15] - 产品通过对话帮助用户梳理需求，在互动中理清意图，确认后即可自动运行，旨在让用户在一分钟内体验到“aha moment” [12][13][14] - 最终会为每个用户生成专属的、个性化的软件界面，清晰展示自动化流程，流程节点后置而非前置，让“工作流”概念在用户侧消失 [17][19][20] 技术实现与核心壁垒 - 公司自研了一套推理引擎，采用双Agent循环架构，使AI具备“能动性”，能接受模糊目标并持续对齐，调用二三十个工具完成多步任务 [25][28] - 关键技术在于让AI理解“应用有什么能力”，而非应用是做什么的；通过将应用能力点“打散”并进行精细匹配，解决工具选择问题 [30][31] - 短期壁垒是跳出传统工作流惯性的认知框架与先发优势；长期壁垒是通过用户交互生成个性化软件，积累形成独特的、封闭的业务数据集，用于训练未来的“行动型模型” [38][39] - 产品生成的个性化软件拥有后端，这是目前其他AI生成软件所不具备的 [40] 市场机会与商业模式 - 瞄准的生产力工具市场总体有效市场（TAM）约为660亿美金，基于全球约2000万个人用户和1500万中小企业用户，按个人30美金/月、企业200美金/月的收费结构估算 [48] - 更大的机会在于颠覆规模达几万亿美金级别的软件劳动力定制化市场，包括IT外包及大型软件实施生态，通过即时生成个性化软件来替代传统定制开发 [48] - 商业模式探索方向是让用户认可并持续使用生成的软件作为价值交付，未来希望超越按token消耗计费的模式 [49] 行业趋势与公司愿景 - AI-Native时代将推动软件行业从“软件1.0”、“SaaS 2.0”向“软件3.0”变革，软件将根据意图实时显化，打破传统SOP执行模式，实现“专家平权” [34][35] - 公司使命是释放人类生产力，让组织自主运行，专注于工作场景，不考虑个人生活娱乐类需求 [45] - 创始人认为产品与市场契合点（PMF）已由n8n、Zapier等产品的存在所验证，关键在于做出体验好20到50倍的产品 [36][37] 创始人背景与创业经验 - 创始人拥有多年生产力工具、SaaS及无代码创业经历，职业生涯深度绑定工作流自动化，曾负责飞书无代码工作流系统，自认可能是中国最懂IFTTT模式的产品经理之一 [50][51] - 过往创业经历强调应尽快推出产品进行市场验证，避免因过度打磨产品、追求完美而错过时机导致现金流断裂 [56] - 观察到创投圈正在换代，当前AI创业环境相比2021年SaaS创业时期有所回暖 [53][55]

文章核心观点 2025年是中国企业软件（ToB）行业经历残酷分化与定型的关键转折年，行业告别了依赖资本故事和默认增长的幻觉，进入以经营质量、自我造血能力和明确退出路径为核心的生存与发展新阶段 [1][2][22][24] 资本市场：上市潮与定价逻辑转变 - 2025年行业迎来一波以质量驱动为特征的港股上市潮，多家公司完成挂牌或正在申请 [3] - 已上市企业包括：一亩田（纳斯达克，募资约2200万美元）、聚水潭（港交所，募资19.38亿港元）、明略科技（港交所，募资9.00亿港元，开盘市值破400亿港元）、滴普科技（港交所，募资6.10亿港元，开盘上涨112%）、云知声（港交所，募资2.06亿港元） [3] - 正在申请或转战港股的企业包括：视源股份（A股市值约234亿元）、商米科技（年营收34.6亿元）、合合信息（2025年上半年营收8.43亿元）、星环科技（年营收3.7亿元）、小鹅通（2024年营收5.2亿元）、万兴科技（上半年营收7.59亿元）、极飞科技（上半年营收7.45亿元）、硅基智能（上半年营收3.26亿元，估值31.5亿元） [3] - 智谱AI启动IPO辅导，估值超200亿元，是大模型“六小虎”中首个启动IPO的公司 [4] - 与此前以“高增长想象力”主导的上市周期不同，本轮上市企业覆盖电商SaaS、数据智能、工业软件等多个方向，大多已形成稳定的客户结构和商业化路径 [4] - 资本市场定价逻辑发生明显变化，从奖励“故事完整度”转向更关注经营质量、客户黏性与长期现金流的可预期性 [5] 退出路径：多元化探索 - 出现以控制权交易为核心的新退出路径探索，例如探迹远擎通过协议转让和要约收购取得真爱美家44.99%的股份及表决权 [5] - 在IPO窗口审慎、并购通道未完全打开的背景下，控制权交易为早期股东提供了一种不同于独立IPO或并购的退出思路 [6] - 行业资本路径正从“单一目标的上市”走向更加多元、务实的退出结构 [6] 股权交易：引入战略资本优化结构 - 品茗科技控股股东及核心股东向通智清研转让15.9206%股份，交易总价约4.96亿元，转让单价39.504元/股 [7] - 交易设置了业绩承诺条款（2025-2027年归母净利润为正）和锁定期安排（受让方18个月内不减持，36个月内不谋求控制权） [7] - 这是一次在不改变控制权的前提下，引入长期战略资本与产业资源（受让方背后为北京通用人工智能研究院）的“结构优化”型交易 [7][8] - 为行业提供了在保持治理稳定前提下，引入战略投资者换取发展空间的现实路径样本 [8] 行业整合：以场景完整性为核心的并购 - 2025年出现多起以强化核心能力和场景完整性为目标的并购与合并案例 [9] - 北森以约1.8亿元人民币现金收购企业培训平台酷学院100%股权，旨在围绕“AI Learning”战略补齐能力 [9][10] - 盖雅工场收购培训品牌34Learning，旨在将培训咨询能力与自身劳动力管理工具结合，形成业务闭环 [9][10] - 工业软件领域，泊松软件与天喻软件合并，天喻成为泊松控股子公司，产品并入其xDM&PLM产品线，以覆盖从设计、仿真到全生命周期管理的完整链条 [9][11] - 并购动机从“横向扩张规模”转向“围绕核心场景补能力、补结构”，服务于既定战略，是“内生战略的外化” [10][11] 巨头深度介入：腾讯控股销售易 - 腾讯以持股比例或达53%的方式全面接手CRM厂商销售易，腾讯集团副总裁李强出任董事长，创始人留任CEO [11] - 这是腾讯首次以控股方式直接参与一家成熟SaaS公司的经营与组织治理 [12] - 为销售易在资本环境趋紧下提供了更具确定性的发展路径，并打开了云、AI及大客户资源的新空间 [12] - 为头部SaaS公司提供了一种不同于独立IPO或被传统厂商并购的、引入大型科技公司深度参与的新参考样本 [12] 经营压力显性化与生存挑战 - 部分公司经营压力以更直接的方式暴露，例如元年科技因经营困难深陷债务危机，面临银行抽贷、现金流恶化及员工欠薪问题，曾推进破产预重整讨论，后引入战略投资方获得资金支持 [12][13] - 回款放缓、资金紧张等问题迫使企业进行业务收缩和组织调整以维持运营 [13] - 行业问题从“跑得够不够快”变成了“还能不能稳住”，“活着”从默认状态变成了一种需要被证明的能力 [13][14] 财务拐点：集体迈向规模化盈利 - 多家头部SaaS企业财务指标出现实质性改善，集体走向盈亏平衡或持续盈利 [15][16] - 北森2025财年（截至3月31日）营收9.45亿元同比增长10.6%，毛利率升至65%，经调整净亏损收窄72.4%至2910万元，首次实现经营现金流转正达7692万元 [15][17] - 中国有赞2025年上半年收入7.14亿元同比增长3.97%，实现净利润7274.2万元，扭亏为盈 [15] - 小鹅通2025年上半年收益3.06亿元同比增长26.3%，经调整净利润5883.3万元同比大增78.7% [15] - 光云科技2025年上半年营收2.62亿元同比增长11.78%，归母净利润亏损1211.34万元，较上年同期减亏64.85%，第二季度单季扭亏为盈 [15] - 行业头部企业已经整体迈过“规模化盈利”的拐点，可持续经营的可能性得到验证 [17][18] AI原生力量：Manus的颠覆性速度 - AI原生产品Manus于2025年3月6日发布，三日内等待名单突破200万人，迅速成为现象级产品 [19] - 3月28日启动商业化，推出月费39美元和199美元的订阅方案 [19] - 6月将总部迁至新加坡，并在加州、东京设点，业务重心全面转向国际市场 [19] - 12月17日披露其年度经常性收入突破1亿美元 [19] - Manus在一年内同时完成了现象级出现、彻底国际化以及商业结果（1亿美元ARR）的正向验证，实现了“出生即全球化”的跃迁 [19][21]

公司战略演变 - 理想汽车的公司使命已从“造好车”升级为“成为全球领先的人工智能终端企业”，其核心转变为“AI终端”而非“车”[9][10] - 公司战略调整直接导致研发逻辑从硬件逻辑转向软件逻辑，硬件逻辑长周期、追求稳定，而软件逻辑短周期、拥抱不确定性[10] - 公司产品形态未来可能远不止于汽车，车被视为AI服务用户的“身体”[10] 组织架构与管理模式变革 - 2022年理想ONE被问界M7“打残”后，公司决定全面学习华为的IPD模式以应对多产品线管理压力[6][7] - IPD模式通过严格步骤、大量检查点和重度协同来确保复杂硬件产品高质量、确定性地生产，但牺牲了效率[7][8] - 为解决效率问题，公司推行Matrix 2.0组织调整，加强横向项目组权力以加快决策速度，如同“给国道多修立交桥”[9] - 为适应AI原生发展，2024年9月对智能驾驶团队进行重组，将大部门拆分成11个更小更扁平的团队以实现敏捷开发[11] - 公司放弃华为特色的PBC绩效模式，重启OKR管理，以匹配新的AI软件开发生态[5][10] 行业竞争与学习路径 - 2022年华为与赛力斯合作的问界M7对理想ONE构成降维打击，导致其订单量断崖式下跌并提前停产[6] - 任何管理模式都只在特定战场和阶段被验证，IPD模式曾在公司需要硬件研发确定性时带来实际利益[12] - 公司的进化主线是“目标变了，方法跟着变”，而非简单地放弃华为模式，自我进化能力是关键[12]

财务业绩摘要 - 第三季度每股收益为0.011美元，超出市场预期的-0.00007美元 [1] - 第三季度净收入约为2.288亿美元，超出市场预期的2.256亿美元，同比增长3.6% [2] - 2025年前三季度营业利润同比增长近150% [2] 业务部门表现 - 公司战略投资有道灵犀和在线营销服务，释放长期增长潜力 [3] - 有道灵犀总账单金额同比增长超过40% [3] - 在线营销服务净收入同比增长51.1%，达到创纪录的7.397亿元人民币 [3] 市场估值与财务指标 - 公司市盈率约为33.83倍，市销率约为1.37倍 [4] - 公司资产负债率为负0.89，流动比率为0.55 [5] - 公司已连续五个季度保持盈利 [5]

公司核心观点 - Cursor是一家在不到两年内实现年收入破1亿美元的AI编程工具公司，被视为AI-Native组织的典范[1] - 公司的成功关键在于其三个反直觉选择，即从产品入口、组织建设到技术路径均采用与行业常规相反的做法[1][27] - 公司认为AI时代的真正竞争在于组织重建，而非单纯的技术升级[28][29] AI-Native产品入口策略 - 公司起步阶段放弃构建大模型、智能体系统或平台，选择从零开发一个完整的代码编辑器IDE，而非插件或现有编辑器的前端皮肤[2][3][4] - 决策核心是占据工程师工作中最核心的界面，即每天会打开100次的编辑器，而非追求技术完备或覆盖所有工作路径[6][7][8] - 该路径专注于打造一个可落地、每天能用、反馈明确的工具，形成专注、可验证、可用性闭环的产品体验[10][11][12] AI-Native组织建设方法 - 公司早期团队将一半时间用于研究招聘，采用从人出发的策略，而非按岗位需求招人[15][16][18] - 招聘流程由创始人、一线工程师全员参与，通过内部Slack频道hiring-ideas制定个性化接触方案，并安排候选人进行两天线下真实项目试用[16][18][19][20][21] - 招聘标准注重候选人的主动性、改进建议能力、信息查找能力及产出物的可复用性，确保新成员能自然推动产品迭代[22][24] AI-Native技术路径选择 - 公司初期明确不碰模型训练，优先使用外部API让产品跑起来，目标是先让工程师完成真实任务，而非追求技术领先[23][25] - 通过积累真实用户数据后，再针对常用补全和指令进行轻量自研，例如训练定制化代码自动补全模块，实现从真实应用场景反推模型需求[25][26] - 内部建立Fuzzing文化机制，通过集中测试会议暴露问题，确保产品每个细节更好用，最终在三年后推出自研大模型Composer[25][26]

01 相隔9个月，硅谷的AI公司已经进入下个阶段了 - ICONIQ Capital发布2025年度「The State of AI」报告，主题为「The Builder's Playbook」，聚焦AI产品落地战术路线图，涵盖产品路线图、市场策略、人才建设等维度[3] - 2024年报告侧重生成式AI的预算决策、采购偏好和ROI预期，2025年转向AI产品构建与落地实操[3] - 调研对象从2024年的219位「AI采用方」CXO（89%企业视GenAI为重要事项，88%批准AI预算）转变为2025年300家AI公司高管（CEO、工程/AI/产品负责人）[5] - 报告将AI公司分为「AI原生」和「AI赋能」两类，定义「高增长企业」标准：产品进入规模化阶段、年收入≥1000万美元，收入增长率按规模分三档（100%/50%/30%）[5][6] 02 AI不再是附属品，AI原生产品更容易推向市场 - AI原生公司的初代产品生命周期推进更快：47%已完成规模化扩张并通过市场验证，AI赋能公司仅13%达到该阶段[7] - 报告从模型演进阶段、实验性与投放速度平衡等角度，分析AI产品路线图与架构的最新最佳实践[7] 报告方法论与框架 - 采用问卷调研形式，受访者主要来自ICONIQ Venture and Growth投资组合的AI公司高管[4] - 报告设置五大章节：开发、市场定价、组织架构、预算、内部生产力，覆盖AI产品全流程[6]