文章核心观点 - 2025年3月18日Nuvini集团宣布与Munddi签订收购条款书 若完成收购将是其2025年四次计划收购中的首次 交易预计约60天完成 [1] 收购情况 - 收购对象为Munddi Soluções em Tecnologia Ltda. – ME 是一家位于巴西圣保罗的在线平台 连接品牌与消费者 供应商和零售连锁店 [1] - 交易预计约60天完成 需签订相关最终交易文件并满足适用先决条件 [1] 公司表态 - Nuvini首席执行官称收购Munddi契合公司投资组合 是2025年收购计划良好开端 Munddi平台与现有公司协同可推动收入增长 增强B2B SaaS解决方案生态系统 [2] 战略意义 - 收购后Munddi将加强Nuvini的SaaS业务生态系统 尤其在零售和供应链解决方案方面 [3] - 与Onclick Leadlovers和Mercos整合将带来交叉销售机会 优化商业智能 拓展拉美企业服务范围 [3] 公司介绍 - Munddi成立于2015年 帮助小型零售商获取新客户 提供战略见解 促进从区域供应商进行在线产品采购 为制造商和零售商提供数据驱动的商业机会 简化零售供应链中买卖双方的联系 [4] - Nuvini总部位于巴西圣保罗 是拉美领先的B2B SaaS公司收购方 专注收购盈利 高增长且有稳定经常性收入和现金流的SaaS企业 长期愿景是通过战略合作伙伴关系和运营专业知识创造价值 [5]

公司概况 - 慧算账是中国最大的中小微企业财税解决方案提供商，2023年市场份额为0.5%，前五名公司合计市场份额不足1% [1][6][10] - 公司成立于2015年，创始人张述刚具有财税行业背景，曾参与国家税务总局"金税三期"项目 [3][4][5] - 股权结构多元化，小米持股15.15%，腾讯持股8.86%，阳光人寿持股6.57%，元慧资本持股5.91% [5] 财务表现 - 2022-2024年收入分别为5.16亿元、5.39亿元和5.51亿元，增速放缓 [7][8] - 同期净亏损分别为5.06亿元、3.02亿元和1.41亿元，三年累计亏损超9亿元 [7][8] - 毛利率从2022年的52%提升至2024年的64%，但经营亏损仍达6698万元 [8] - 2024年末现金及等价物仅0.92亿元，短期合约负债高达3.45亿元 [11][12] 运营数据 - 直营模式SaaS客户数量从2022年21.19万家降至2024年20.18万家 [10] - 客户留存率从2022年84.9%降至2023年79.4%，2024年略回升至80% [10] - 有效服务协议总数从2022年35.8万份增至2024年39.9万份 [11] 资产负债 - 资产负债率极高，2022-2024年分别为885%、550%和741% [12] - 总资产从2022年5.71亿元降至2024年2.88亿元，总负债从31.39亿元增至33.34亿元 [12] - 可赎回可转换优先股金额2024年达25.74亿元，上市前计入流动负债 [13] 市场环境 - 中国中小微企业财税管理市场传统模式为主，存在智能化升级需求 [3] - 行业高度分散，竞争激烈，存在免费或低价服务竞争者 [9][10] - 云计算、大数据等技术发展为财税服务智能化提供支撑 [3]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度GAAP收入同比增长3.3%，按调整后基础（调整2024年健身解决方案出售影响）同比增长7% [11] - 第四季度调整后EBITDA为5040万美元，利润率28.8%，同比增长17%，利润率同比扩大近340个基点 [11][34] - 全年调整后EBITDA利润率为25.3%，同比扩大约230个基点 [17] - 第四季度调整后毛利润为1.24亿美元，调整后毛利率为70.9%，而2023年第四季度为67.3% [35] - 第四季度运营现金流为4840万美元，2023年第四季度为3600万美元；杠杆自由现金流为4380万美元，过去十二个月产生超过9400万美元杠杆自由现金流；调整后无杠杆自由现金流第四季度为3910万美元，过去十二个月为1.345亿美元，分别同比增长31.5%和20.5% [37] - 第四季度末现金及现金等价物为1.36亿美元，循环信贷额度未使用额度为1.9亿美元，债务余额为5.32亿美元，到期日为2028年7月，净杠杆率约为2.2倍 [38] - 2024年第四季度回购约62.3万股，花费700万美元，平均价格为每股10.88美元，截至2024年12月31日，回购授权剩余约3270万美元，有效期至2025年底 [40] - 2025年第一季度预计总收入1.38 - 1.41亿美元，调整后EBITDA 3900 - 4100万美元；全年预计总收入5.81 - 6.01亿美元，调整后EBITDA 1.675 - 1.755亿美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 支付业务：剔除健身解决方案后，支付收入同比增长8.9%，由TPV增长9%驱动；全年支付收入按调整后基础同比增长9%，占总收入约17%；第四季度估计年度总支付价值（TPV）约为126亿美元，同比增长9% [12][28][29] - 订阅和交易业务：第四季度订阅和交易收入为1.39亿美元，同比增长4.2%；按调整后基础，第四季度订阅和交易收入同比增长8.9% [31][33] - 营销技术解决方案业务：第四季度营销技术解决方案收入为2960万美元，同比下降1.6% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在积极寻求营销技术解决方案的战略替代方案，预计2025年完成出售，未来核心业务将聚焦于EverPro（家庭服务）、EverHealth（健康服务）和EverWell（健康养生），前两者约占合并收入的95% [17][19] - EverPro：是面向中小企业现场服务专业人员的集成工作流驱动解决方案的行业领先提供商，2025年优先事项包括增加客户基础、改善交叉销售机会和提高支付采用率；计划增强市场进入策略，包括扩大合作伙伴关系和优化渠道，同时简化产品开发和工程 [20][21][22] - EverHealth：是小型医生诊所端到端功能的领先提供商，公司正在投资产品以提供增强功能、准确工作流程和更深入集成，加速支付仍是公司的高度优先事项 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前在客户获取、使用或流失趋势方面未发现明显宏观影响，公司主要业务领域（家庭现场服务和健康服务）受宏观经济和关税影响较小 [46][48] - 公司对2025年的指导有信心，希望给出能超越的数字，将继续专注于为客户提供最佳SaaS产品和集成嵌入式金融服务 [75][78][69] 其他重要信息 - 公司客户数量每年更新一次，过去一年增长超过7%，为超过74万客户提供端到端解决方案 [14][15] - 截至第四季度末，约21.9万客户启用了不止一种解决方案，同比增长22%；约9.1万客户积极使用不止一种解决方案，同比增长超过14% [25][27] - 过去十二个月，核心软件和支付解决方案的年化净收入留存率（NRR）与上一季度持平 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：宏观环境对客户健康状况的影响及关税或市场不确定性的影响 - 目前在客户获取、使用或流失趋势方面未发现明显宏观影响，公司通过监测成本、转化率、销售周期等指标评估宏观影响；公司主要业务领域（家庭现场服务和健康服务）受宏观经济和关税影响较小 [46][48] 问题2：增强现有市场进入策略中合作伙伴关系和渠道优化的具体含义及当前合作伙伴和渠道对流量的贡献 - 合作伙伴关系是新客户获取的一部分，数字渠道占新客户获取的80% - 85%，合作伙伴关系是较小的一部分；在EverHealth，现有和新合作伙伴关系呈两位数增长，公司通过这些合作伙伴利用患者参与能力和市场平台，以实现渠道多元化和降低获取成本 [50][52][53] 问题3：全年客户数量加速增长的线性情况以及在客户留存方面的主要因素 - 2024年新客户获取趋势良好，主要由数字努力驱动，同时增加了对合作伙伴关系的投资；客户留存符合预期，公司通过持续投资产品和与客户互动来增强客户价值主张 [58][60][61] 问题4：出售营销解决方案后，利用更多市场合作伙伴或合作伙伴关系实现更多横向选择的战略 - 公司将继续专注于为客户提供最佳SaaS产品和集成嵌入式金融服务，特别是支付服务；对于生态系统外的服务，将通过合作伙伴关系提供；公司内部专注于支付、客户体验解决方案等 [68][69][70] 问题5：CFO首次发布指导的理念以及下半年增长加速的驱动因素 - 公司对指导有信心，希望给出能超越的数字；公司通过分析历史数据和市场趋势制定指导，若情况变化将进行更新 [75][76][77] 问题6：对支付平台的投资、支付采用的主要摩擦以及投资是否能解决这些摩擦 - 支付采用的主要摩擦是中小企业的惯性和对变化的抵触；公司在增加支付附加率、激活已附加客户和扩大客户钱包份额三个核心领域进行投资，包括集成销售、支付销售团队、客户成功资源和产品功能扩展等 [80][81][83] 问题7：EverHealth支付机会与EverPro相比的渗透或成熟度 - EverHealth的支付机会相对较小，但客户对患者支付的需求强烈，公司仍处于早期阶段，正在努力构建工作流程和推动支付漏斗的各个步骤 [88][89] 问题8：截至2024年12月31日，剔除营销业务后的客户数量情况 - 具体数字下季度公布，目前约为1.5万客户 [91]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长4%，达到2.025亿美元，订阅收入同比增长3%，达到1.821亿美元 [4] - 第四季度非GAAP运营收入为2590万美元，运营利润率为13%，非GAAP净利润为每股0.1美元 [4][23] - 第四季度自由现金流为150万美元，截至2025年1月31日，现金及有价证券为4.835亿美元，无债务 [25] - 第四季度计算账单为2.986亿美元，同比增长10%，总剩余履约义务（RPO）为9.877亿美元，同比增长2%，当前RPO为6.125亿美元，同比增长4% [25] - 2025财年全年总营收为7.964亿美元，同比增长9%，订阅收入为7.179亿美元，同比增长7% [26] - 2025财年全年计算账单为8.311亿美元，同比增长6%，非GAAP运营收入为8480万美元，非GAAP净利润为每股0.35美元，非GAAP运营利润率为11% [26] - 2025财年全年自由现金流为5920万美元，自由现金流利润率为7% [26] - 2026财年第一季度，预计总营收在2.015 - 2.025亿美元之间，同比增长3%，订阅收入在1.82 - 1.83亿美元之间，同比增长3% [29] - 2026财年第一季度，预计非GAAP运营收入在3150 - 3250万美元之间，非GAAP净利润为每股0.1美元，非GAAP运营利润率为16% [29] - 2026财年全年，预计订阅收入在7.41 - 7.43亿美元之间，同比增长3%，总营收在8.215 - 8.235亿美元之间，同比增长3% [32] - 2026财年全年，预计账单约为8.63亿美元，同比增长4%，非GAAP运营收入在1.29 - 1.31亿美元之间，非GAAP净利润为每股0.38 - 0.39美元，非GAAP运营利润率为16% [33] - 2026财年预计实现约1.2亿美元的自由现金流，自由现金流利润率约为15%，较2025财年增长100% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度专业服务收入为2050万美元，非GAAP订阅毛利率为79%，专业服务毛利率为盈亏平衡，总非GAAP毛利率为71% [20][21] - 2026财年第一季度，预计专业服务收入为1950万美元，毛利率约为盈亏平衡 [29] - 2026财年，预计专业服务收入为1850万美元，毛利率为盈亏平衡 [32] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定了明确的双元战略和执行计划，以重振和发展核心业务，同时强化和拓展服务业务，使客户能够实现基于AI的统一客户体验平台的全部价值 [5] - 实施了成熟的业务管理系统（BMS）来跟踪和推动执行，优化成本结构，重新平衡投资和资源 [7] - 重新定义了市场覆盖模式，专注于全球2000 - 5000的企业客户，加强与C级客户的关系 [11][13] - 2026财年技术和产品创新路线图侧重于提高产品交付、功能、安全性和可靠性，同时正在调整定价和包装策略 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2026财年是重要的过渡年，公司将稳定业务，加强团队建设，简化产品，解决运营和技术债务问题 [5] - 尽管面临挑战，但公司相信其AI平台、市场机会和客户基础具有优势，能够实现可持续增长和提高盈利能力 [5] - 宏观环境存在一定不确定性，但公司拥有良好的资产负债表和审慎的指导，能够应对市场变化 [76] 其他重要信息 - 公司在2月初完成了约15%的全球员工裁员，预计相关费用约为2200万美元，其中1600万美元将在2026财年第一季度计入重组费用 [9][27][28] - 公司宣布任命Joy Corso为首席行政官，同时新增Jan Hauser和Stephen Ward为董事会成员 [7][8] 问答环节所有提问和回答 问题: 驱动成本效率的途径以及如何平衡成本效率与增长 - 公司通过全面分析业务，重新规划市场覆盖模式、优化产品路线图、调整营销和市场投入方向等方式提高成本效率，这些措施并非以牺牲增长为代价，而是为了释放资金用于关键领域的投资，以实现长期可持续增长 [39][40][44] 问题: 400个基点的订阅毛利率负面影响中，数据成本和托管成本各占多少 - 公司未具体拆分数据成本和托管成本的影响，但提到数据成本上升是由于数据供应商意识到数据价值，且公司为支持服务业务增长投资了新的数据中心，产生了初始设置成本 [48][49][50] 问题: 如何分配市场资源用于新客户获取和现有客户拓展 - 短期内，公司将优先巩固和拓展现有客户基础，提高客户续约率，同时有选择性地获取符合理想客户标准的新客户，目前计划将资源按7:3的比例分配给现有客户和新客户 [53][54][59] 问题: 历史实施挑战的普遍性、解决难度以及是否有机会进行追加销售和交叉销售 - 实施挑战主要源于组织执行和流程不成熟，公司将实施流程产品化，提高一致性和可预测性，预计需要2 - 4个季度完成改进，每次与客户的互动都是展示价值和追加销售、交叉销售的机会 [60][61][64] 问题: 招聘和销售代表入职时间以及销售能力何时能持续提升 - 销售代表入职需要6 - 9个月，公司计划在2026年第二季度末至第三季度初招聘，为2027财年做准备，同时将平衡团队技能，增加技术成功经理和解决方案架构师 [70][71][73] 问题: 宏观环境对客户支出和交易周期的影响以及客户体验支出的优先级 - 宏观环境存在一定不确定性，关税对公司无直接影响，客户可能会更加谨慎地支出，但公司拥有良好的资产负债表和审慎的指导，能够应对市场变化，目前业务管道良好 [75][76][77] 问题: 联邦政府业务对公司的重要性 - 联邦政府业务对公司而言规模较小，不构成重大影响，公司在一些领域有少量实施项目，但受联邦审批限制，发展有限 [82][83][84] 问题: 担任该职位以来是否遇到比预期更困难的事情 - 公司技术和平台具有优势，但执行和流程成熟度有待提高，目前已完成业务优化的第一阶段，正在进入第二阶段，即巩固和改进执行，预计随着时间推移，业务表现将逐步改善 [85][87][88] 问题: 第四季度预订活动是否受到意外影响 - 第四季度预订活动强于预期，有大小交易和新客户拓展，核心业务和服务业务均有表现，公司将在第一和第二季度密切关注市场覆盖模式的变化 [94][95][96] 问题: 大型续约或大型交易的管道情况和季节性 - 公司最大量的续约在第四季度，第二大量在第二季度，第三季度最少，今年续约总数可能因三年期合同增加而略有减少，公司已调整销售团队激励机制，鼓励按时续约 [97][98][99] 问题: 平台技术债务最突出的领域以及解决问题的理想时间表 - 公司在过去几个月与CTO团队制定了平台各领域的路线图，部分改进将在1 - 2个季度内完成，部分需要全年时间，核心业务将围绕创新推出新产品，服务业务将完成电话通信、劳动力管理、报告等方面的工作 [104][105][107]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长4%，达到2.025亿美元，订阅收入同比增长3%，达到1.821亿美元，非GAAP运营收入为2590万美元，运营利润率为13% [5] - 第四季度订阅收入净美元扩张率为104，反映了2025财年高流失率的影响 [22] - 第四季度末，有149个客户的订阅收入超过100万美元，同比增长18% [23] - 第四季度非GAAP订阅毛利率为79%，专业服务毛利率为盈亏平衡，总非GAAP毛利率为71% [23] - 第四季度非GAAP净收入为每股0.1美元，释放美国联邦和州递延税资产估值备抵，带来约8700万美元非现金递延税收益，仍有3.35亿美元美国净运营亏损（NOLs） [24][25] - 第四季度自由现金流为150万美元，资产负债表健康，现金和有价证券达4.835亿美元，无债务 [26] - 第四季度计算账单为2.986亿美元，同比增长10%，截至2025年1月31日，总剩余履约义务（RPO）为9.877亿美元，同比增长2%，当前RPO（CRPO）为6.125亿美元，同比增长4% [26] - 2025财年总营收为7.964亿美元，同比增长9%，订阅收入为7.179亿美元，同比增长7%，计算账单为8.311亿美元，同比增长6%，非GAAP运营收入为8480万美元，运营利润率为11%，自由现金流为5920万美元，自由现金流利润率为7% [27] - 2026财年第一季度，预计总营收在2.015 - 2.025亿美元之间，同比增长3%，订阅收入在1.82 - 1.83亿美元之间，同比增长3%，专业服务收入预计为1950万美元，非GAAP运营收入在3150 - 3250万美元之间，净收入每股约0.1美元，非GAAP运营利润率为16% [30][31] - 2026财年，预计订阅收入在7.41 - 7.43亿美元之间，同比增长3%，总营收在8.215 - 8.235亿美元之间，同比增长3%，专业服务收入为1850万美元，非GAAP运营收入在1.29 - 1.31亿美元之间，净收入每股在0.38 - 0.39美元之间，非GAAP运营利润率为16%，预计实现约1.2亿美元自由现金流，自由现金流利润率约15% [33][34][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入为1.821亿美元，同比增长3%，专业服务收入为2050万美元 [21] - 2026财年第一季度，预计订阅收入在1.82 - 1.83亿美元之间，专业服务收入预计为1950万美元 [30][31] - 2026财年，预计订阅收入在7.41 - 7.43亿美元之间，专业服务收入为1850万美元 [33] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司制定了明确的双元战略和执行计划，以重振和发展Sprinklr核心业务，同时强化和扩展服务，使客户实现AI统一客户体验平台的全部价值 [7] - 实施业务管理系统（BMS）跟踪和推动执行，优化费用基础，重新平衡投资和资源，重新定义市场覆盖模式，加强产品创新路线图，强化领导团队和董事会 [8] - 2026财年是重要的过渡年，公司将稳定业务，加强团队，简化产品，解决运营和技术债务问题 [7] - 市场正从交易型客户参与向统一的360度客户体验转变，公司认为自身定位良好，能够利用这一机会 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2026财年是过渡年，公司将在上半年稳定业务，改善执行，有望全年取得更好业绩，虽有挑战，但对未来机会持乐观态度 [7][19] - 宏观环境不稳定，但公司资产负债表良好，成本控制得当，指引谨慎，能够应对一定挑战 [78][81] 其他重要信息 - 公司进行了全面内部审查，将全球员工减少约15%，预计相关费用约2200万美元，其中1600万美元将在2026财年第一季度计入重组费用，其余在第二季度计入 [28][29] - 公司在第四季度与多家领先品牌达成合作，如与一家专业咖啡零售商合作，为其提供全球客户体验解决方案，与一家大型科技公司完成8位数多年续约 [17][18] 问答环节所有提问和回答 问题1: 驱动成本效率的途径以及成本效率与增长的关系 - 公司通过全面分析业务，重新规划市场覆盖模式、优化产品路线图、明确理想客户群体等方式提高效率，节省成本，这些措施不会牺牲增长，而是为了释放资金用于关键领域投资，实现长期可持续增长 [40][41][45] 问题2: 400个基点对订阅毛利率的负面影响中，数据成本和托管成本各占多少 - 公司未细分数据成本和托管成本的影响，数据成本上升是因为数据供应商意识到数据价值，且用于训练AI模型；新数据中心的初始设置成本也影响了毛利率 [50][51] 问题3: 市场资源在新客户获取和现有客户拓展上的分配 - 短期内，公司将优先巩固现有客户基础，提高客户续约率，拓展现有客户业务，同时有选择性地获取理想新客户，目前资源分配比例约为70%用于现有客户，30%用于新客户 [55][57][60] 问题4: 历史实施挑战的普遍性、解决难度、是否有追加销售和交叉销售机会以及解决时间 - 实施挑战源于组织未将实施流程成熟化和产品化，公司将把实施作为产品处理，使其标准化和可重复，每个与客户的接触都是追加销售和交叉销售的机会，解决实施挑战预计需要2 - 4个季度 [62][63][65] 问题5: 招聘再投资的时间安排以及销售代表达到满负荷工作的时间 - 公司计划在2026年第二季度末至第三季度初招聘，为2027财年做准备，销售代表达到满负荷工作需要6 - 9个月，公司还将投资于平衡团队技能，增加技术成功经理和解决方案架构师 [72][73][74] 问题6: 宏观环境对客户交易周期和客户体验支出优先级的影响 - 宏观环境不稳定，客户可能会更加谨慎，但公司未看到重大问题，资产负债表和成本控制良好，指引谨慎，能够应对一定挑战 [77][78][81] 问题7: 联邦政府业务对公司的重要性 - 联邦政府业务对公司不重要，规模较小，虽在一些领域有少量实施，但不构成重大影响 [86] 问题8: 进入该角色后是否遇到比预期更难的事情 - 公司技术良好，平台可扩展，AI有差异化优势，但执行和流程成熟度不足，目前已完成业务优化的第一阶段，正进入改善执行的第二阶段，整体进展符合计划 [87][90][91] 问题9: 第四季度预订活动是否有交易延迟、持续时间调整或实施变化的影响 - 第四季度活动强于预期，有大小交易和新客户拓展，核心业务和服务业务均有表现，未发现问题，公司将在第一和第二季度关注市场覆盖模式变化的影响 [97][98] 问题10: 大型续约或大型交易的管道情况以及季节性 - 公司每年有数亿美元续约，最大续约量在第四季度，第二大在第二季度，第三季度最少，今年续约总量可能因三年期合同增加而略有下降，公司已调整销售团队激励措施以促进续约 [101][102] 问题11: 平台技术债务最明显的领域以及解决问题的理想时间表 - 公司已为平台各领域制定路线图，部分改进将在1 - 2个季度内完成，部分需要全年时间，核心业务将围绕创新推出新产品，CCaaS和服务领域将完成电话业务相关工作，改善劳动力管理、报告、安全和可靠性等方面 [107][109][110]

财务数据和关键指标变化 - Q4总营收1.883亿美元，同比增长10%，按上一年外汇汇率调整后为1.891亿美元，同比增长10.5% [62][63] - 非GAAP运营利润率同比提高超800个基点，从运营亏损率9%收窄至1%，预计今年Q1实现非GAAP盈利 [7] - 2025财年实现正自由现金流，Q4自由现金流为1230万美元，利润率为7%，全年自由现金流为260万美元，同比改善3400万美元 [7][74] - 全年营收7.239亿美元，同比增长11%，核心客户收入同比增长超12%，占全年营收的72% [71] - 期末现金及有价证券约4.669亿美元，剩余履约义务（RPO）为4.308亿美元，同比增长23%，其中81%将在未来12个月确认，当前部分RPO同比增长19%，递延收入为3.028亿美元，同比增长12% [72][73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非科技垂直领域本季度增长15%，连续两个季度实现两位数增长，占业务比重超70%，其中制造业、能源、消费零售和媒体等领域增长较快 [8][44] - 科技领域ARR连续两个季度企稳，本季度新增ZoomInfo等客户 [47] - 核心客户（年消费5000美元以上）达24062个，收入同比增长11%，占Q4营收的75%；消费10万美元以上的客户达726个，同比增长20%，连续两个季度加速增长 [63][64] - 整体美元净留存率为96%，核心客户美元净留存率为97%，消费10万美元以上客户美元净留存率为96%，本季度整体和核心客户美元净留存率继续改善，略好于Q3 [64][65] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长14%，增速较上一季度加快 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将成为人类与AI协作的平台，AI Studio是关键，在正式发布前已获得大量客户积极反馈，公司计划年中推出自助服务版本 [10][11][12] - 2026财年将为AI Studio构建更多自主代理能力，实现复杂工作管理的自适应方法 [27] - 公司将调整定价模式，采用基于信用的两层定价体系，以适应AI Studio和其他高级功能带来的价值 [31][32] - 公司创始人Dustin Moskovitz计划从日常运营和CEO角色过渡到董事会主席，专注于AI产品愿景和战略，董事会正在寻找合适的继任者 [34] - 公司将战略重点转向加速新业务获取，优化资源分配，提高销售和营销效率，加强渠道合作 [49][56][58] - 公司的竞争优势在于工作图、复杂的人机协作和企业级安全，这些核心基础为公司在AI和人类工作协调方面提供了领先优势 [29][30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在放缓风险，但公司在指引中假设当前宏观经济环境和支出环境无重大变化 [76] - 公司预计2026财年ARR增长将超过营收增长，AI Studio有望为增长做出贡献，但目前贡献较小 [78] - 公司预计通过成本效率和生产力举措，2026财年运营利润率将逐季改善，Q4运营利润率将超过全年指引 [79] - 公司对AI Studio的潜力充满信心，但由于客户采用率、用户消费水平和渠道推广等因素存在不确定性，目前对其贡献的指引较为保守 [93][94][95] 其他重要信息 - 公司上个月决定将全职员工减少约5%，预计在Q4产生450万美元的重组费用，Q1再产生250万美元，相关费用将在Q1全额支付 [68][75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释一下指引中的假设，NRR方面的假设是什么，AI Studio的贡献能否量化，以及效率提升方面如何定义成功，未来几年运营利润率的走向如何 - 公司在Q1指引中考虑了闰年和外汇的影响，ARR增长预计将超过营收增长 [89][90] - AI Studio的贡献难以准确量化，因为客户采用率、用户消费水平和渠道推广等因素存在不确定性，目前指引较为保守，但公司对其潜力充满信心 [93][94][95] - 公司预计运营利润率将逐季改善，2026财年Q4运营利润率将超过全年指引，未来几年有望继续保持类似的改善速度 [79][103][104] 问题2: 如何量化价格与价值对齐的含义，这对2026财年的指引有何影响 - 定价和包装是为了提供合适的产品选项，以适应不同地区和宏观动态，公司通过测试来确保调整是增值的，如果有效，指引可能会提高 [111][112][114] 问题3: 公司战略是否从更关注NRR转向更关注新业务获取，是什么导致了这种转变 - 这并非战略转变，而是基于业务实际情况的调整，非科技领域和新业务表现较好，公司希望在这些领域加大投入，同时AI Studio的推出也将有助于提高NRR [117][118][119] 问题4: 2026财年渠道战略有哪些新内容，如何定义成功 - 公司认识到渠道业务渗透不足，将加大资源投入，包括扩大AI Studio合作伙伴网络、实施新的渠道战略、举办全球销售启动会等，成功的标志是与渠道合作伙伴共同发展业务，增加渠道来源收入 [124][126][127] 问题5: 指引中假设宏观经济环境无重大变化，但市场预测有变化，请问指引的基线是如何考虑的 - 公司的指引基于过去几个季度的宏观经济情况，虽然整体净留存率和核心净留存率有所稳定，但科技领域仍面临挑战，指引中已考虑了宏观经济的疲软因素，但预计不会有重大恶化 [131][132] 问题6: 请介绍一下继任计划的时间表，以及在需求方面，企业端漏斗顶部的情况如何 - 继任计划刚刚启动，已聘请了一家高管猎头公司，没有具体的时间表，公司将确保找到高质量的领导者 [136][137] - Q4客户情绪与Q3相似，科技领域仍在调整支出和决策时间，公司关注客户优先级，AI Studio的管道生成强劲，客户对AI投资的优先级持续 [140][141][142] 问题7: 寻找新CEO时，公司优先考虑哪些特点 - 公司希望新CEO对Asana的使命充满热情，与公司价值观和文化一致，具备在SaaS环境中构建和领导高性能团队的相关经验，同时是一位战略的第一性原理思考者，能够应对科技行业的变革 [145][146] 问题8: 本季度RPO表现强劲，但下一年的指引增长较低，如何解释这种差异 - RPO只涵盖了约三分之二的业务，不包括按月计费的部分，科技领域的NRR较低也对展望和增长造成了拖累，同时Q1受闰年和外汇影响较大，而AI Studio等投资的贡献将在下半年逐渐显现，ARR增长将超过营收增长，为2027年的营收增长加速奠定基础 [148][166][167] 问题9: 消费10万美元以上客户NRR下降的原因是什么，新增此类客户是否意味着新业务更强，能否在2026财年改善NRR - NRR下降是由于科技领域出现了一些客户降级事件，新增客户反映了新业务的强劲，公司认为AI Studio和附加功能将有助于提高NRR [154][155][160] 问题10: 销售方面的变化是重大调整还是微调，如何解释RPO增长与指引增长之间的差异 - 销售方面的变化是微调，主要是将资源重新分配到高增长领域，如渠道、营销项目、垂直团队、售后和客户成功以及AI Studio团队 [163][164] - RPO只涵盖了约三分之二的业务，Q1受闰年和外汇影响较大，AI Studio的贡献将在下半年逐渐显现，ARR增长将超过营收增长，同时多年度交易的增长是基于较小的基数，未来将趋于正常增长水平 [166][167][168]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收3540万美元，同比下降41%；全年营收1.749亿美元，较2023年下降26%，主要因渠道合作伙伴销售计划未成功，导致发货量减少 [19] - 第四季度SaaS营收同比增长17%，年度经常性收入（ARR）增至5440万美元，高于2023年第四季度的4620万美元；2024年SaaS营收约占总营收的三分之一，高于2023年的17% [20] - 第四季度SaaS每用户平均收入（ARPU）从2023年第四季度的5.5美元增至5.68美元，主要受定价改善推动 [22] - 单位部署量达80.9万个，较2023年12月增长12%；第四季度托管服务收入增至1880万美元，同比增长9.7%；全年托管服务收入为7320万美元，较上年增长14% [24] - 第四季度SaaS毛利率保持在74.1%；第四季度总毛利率从去年同期的28.2%升至28.7%，全年总毛利率从20.9%大幅提升至34.5%，改善超1000个基点 [25][26] - 全年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）较上年改善930万美元；公司计划在2025年第二季度实施有针对性的成本削减措施 [27] - 第四季度单位预订和新单位部署同比下降，预计这些指标在今年大部分时间将保持类似水平，之后才会有显著改善 [29] - 公司在授权的5000万美元股票回购计划下，第四季度回购约300万股，总成本510万美元；全年回购1520万股，总成本2860万美元，剩余约2160万美元可用于未来回购 [30] - 第四季度末现金余额约为1.43亿美元；公司维持7500万美元未动用信贷额度 [30][31] - 硬件收入降至1040万美元，较去年同期下降72%；专业服务收入降至620万美元，同比下降7%；第四季度净亏损1140万美元，全年净亏损3360万美元 [32][33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务增长显著，第四季度SaaS营收同比增长17%，ARR增加，SaaS ARPU提升，托管服务收入增长，SaaS毛利率保持较高水平 [20][22][24][25] - 硬件业务收入大幅下降，第四季度硬件收入较去年同期下降72%，主要因渠道合作伙伴销售计划不佳、客户资本支出决策周期延长以及公司减少对硬件销售的依赖 [32] - 专业服务收入下降，第四季度专业服务收入同比下降7% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有超过600个客户，共同拥有和管理超700万套租赁单元，但总潜在市场超过5000万套租赁单元，市场渗透空间巨大 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是为业主和运营商提供全面统一平台，以了解物业绩效、效率和优化机会，目标是深化市场渗透并扩大覆盖范围 [12] - 公司正向以SaaS为重点的业务模式转型，计划扩大SaaS订阅收入占比，通过确保运营基础稳固和扩展SaaS平台来实现这一目标 [14][15] - 公司将执行强大的产品路线图，计划在2025年上半年增加智能运营功能，以解决物业经理日常面临的运营效率问题，推动采用和使用 [23] - 公司将实施有针对性的成本削减措施，包括简化运营流程、优化组织结构和战略优先投资，以支持SaaS增长计划，同时保持财务灵活性 [27] - 公司将投资销售组织和智能运营开发，优化内部系统和流程，为长期成功奠定基础 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司具有挑战性但关键的一年，虽面临挑战，但在战略举措上取得重大进展 [18] - 公司认为拥有正确战略、领导团队和财务资源，能够成功转型为以SaaS为重点的公司 [38] - 新CEO对公司未来持乐观态度，认为公司财务状况良好，资本配置纪律严明，能够应对短期挑战，同时进行战略投资以抓住市场机会 [39][40] 其他重要信息 - 公司提醒电话中可能包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异，相关风险因素在SEC文件中讨论 [4] - 电话中提及的非GAAP财务指标及与GAAP指标的调节在今日收益报告中包含 [5] - 公司第四季度和全年收益报告可在投资者关系网站获取 [3] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司向SaaS优先转型对硬件战略的影响 - 公司并非弱化硬件战略，而是通过软件业务将硬件业务获得的洞察变现，硬件与软件是共生关系，硬件为软件提供数据基础 [45][47] 问题2: 公司扩大单位部署速度的重点及相关举措 - 新CEO正在审查相关事项，需先了解现有战略客户和合作伙伴的客户旅程，后续再考虑拓展其他市场，下次财报电话会议将提供更多见解 [51][52][53] - 公司销售团队进行了重大重组，新的首席营收官（CRO）正在重建直销团队，未来可能会有更多变化 [54] 问题3: 1000万美元增量增长投资的优先级和部署情况，以及宏观环境下客户和潜在客户的反馈 - 公司最初重点投资智能运营解决方案的开发，Q4进行了相关公告，后续开发工作将在Q2有更多公告，主要围绕SaaS智能运营解决方案 [59][60] - 新CEO与大型客户交流发现，客户注重投资回报率，且预计未来几年会有顺风因素，后续会有更多交流以了解客户情况 [61][62] 问题4: 高层空缺时大型房东是否减少智能单元转换，以及能否重新与大型房东合作 - 问题更多在于公司销售运营，而非市场需求，公司新的CRO正在进行投资和流程优化，以客户为中心满足不同客户需求，随着这些工作推进，业务将取得进展 [67][68][69] 问题5: 公司在相关举措实施中是否收到大型房东的积极反馈 - 新CEO入职一周内接触的大型房东反馈积极，他们有更多合作意愿，但关注投资回报率，公司正与他们就物联网和SaaS业务如何实现投资回报进行讨论 [71][72][73]

细分 5 大云各自的表现， 平台&数据云的增速从上季度 8.2% 的同比明显增长到 11.5%，显著高于市场预期的 8%，是唯一呈现出加速趋势的 ，应当有 AI & Agenforce 带来的一定贡献。 北京时间 2 月 27 日早美股盘后，SaaS 龙头Salesforce公布了其 2025 年 4 季度财报（截至 25 年 1 月 31 日）。AI 智能体的故事，虽然不算扑空，但明显还 没有成长起来，因为整体营收端增长在继续放缓，而盈利也因毛利率提升趋缓和费用的扩张而不及预期，可以说业绩遍布缺点，详细要点如下： 1、 本季 Salesforce 的核心业务订阅收入$94.5 亿，同比增长 8%，较上季度再度约降速 1.1pct ，也 低于卖方一致预期的 8.8%。 Salesforce 近 3 年面临的 增长下滑的问题没有改善。且 根据下季的指引，增速会继续下滑 （有汇率和润年基数的影响）。 除此之外，其他四大云的增长则依旧是全面下滑趋势，且普遍低于市场预期 1%~2%。除了 Agentforce 带来的想象空间外，公司存量业务的增长依旧相当 乏力。 2、增长的领先指标--PRO(未履约余额) 的信号则相 ...

财务数据和关键指标变化 - Q4 2024营收3700万美元，季度和年度均增长5%；平均付费会员68.7万，略有上升；交换费510万美元，同比增长62%；运营现金流740万美元；自由现金流630万美元；净亏损130万美元；非GAAP净收入870万美元；调整后EBITDA为1240万美元 [11][12] - 2024财年营收1.392亿美元；平均付费会员68.6万；交换费1720万美元；运营现金流2390万美元；自由现金流2390万美元；净亏损1010万美元；非GAAP净收入2350万美元；调整后EBITDA为3940万美元 [13][14] - Q4自由现金流同比增长272%，2024财年自由现金流同比增长4200% [14] - 2024年初始自由现金流指引为1000 - 1200万美元，实际远超预期；2025年初始指引为1600 - 2000万美元，考虑了宏观经济不确定性 [15][17] 各条业务线数据和关键指标变化 - Expensify卡Q4环比增长11%至510万美元，交换费同比增长54%至1720万美元；2024财年交换费收入中包含920万美元，Q4为500万美元 [18][19] - 1月付费会员66.5万，低于Q4，符合Q1季节性特征 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心战略未变，机会规模大，采用自下而上的病毒式获客模式，支付超级应用策略有效 [23][24] - 行业正朝着实时费用报告、产品套件和超级应用设计、聊天中心设计方向发展，公司在这些方面领先 [37][118] - 公司目标是实现金融科技AI领先，通过三个步骤将超级智能融入应用：先进行深度AI，利用历史数据训练AI并节省成本；再发展表面AI，让AI识别机会并与用户交互；最后实现高级AI，让AI完成复杂分析并实时预警 [38][119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI是变革浪潮，将改变所有行业，公司通过新Expensify利用AI机遇，避免被淘汰 [59][140] - 2024年公司在深度AI上有重大投资，盈利能力提升，无债务，推出Expensify Travel，预计2025年更令人兴奋 [60][142] 其他重要信息 - 公司已完成Expensify卡计划迁移，简化会计处理 [18][19] - 公司推出Expensify Travel，增加收费和交易收入机会，客户热情高 [21][102] - 公司组织方式独特，核心团队专注创新、自动化和外包，利用AI提升效率 [48][128] 问答环节所有提问和回答 问题1: 目前AI能力及规划，是否需在Expensify应用内实现 - 深度AI相关的Concierge、SmartScan和QA已落地并产生效益；表面AI正在开发；虚拟CFO处于原型阶段 [68][150] - 公司不反对与其他聊天系统集成，但在费用管理方面，融入费用管理系统更合适 [72][154] 问题2: 若客户未充分使用聊天功能，如何推动更广泛应用 - 客户迁移后留存率高，公司正在为大公司和复杂流程进行扩展；虚拟CFO等功能可让Concierge主动与用户交流，展示聊天价值 [77][159] 问题3: Expensify Travel的采用情况及2025年展望 - 初始用户热情高，预订量环比大幅增长；本周全面推出，目前难以判断趋势，但客户经理收到大量咨询；预计未来可能对收入有重要贡献，类似Expensify卡的发展路径 [83][165] 问题4: 2025年夏季的“新常态”是什么，时间是否合理 - “新常态”指所有客户登录新品牌Expensify，采用新的销售模式，新品牌产生口碑；公司预计通过赞助F1电影提高知名度，上半年准备，下半年转化兴趣 [175][177] 问题5: 2025年是否会提价 - 短期内价格保持不变；当平台成熟、产品套件完善时，提价不会引起客户反感；公司采用蓝海战略，通过创新和低价获取新客户，而非挤压现有客户 [181][186] 问题6: 未来一年的投资优先级 - 最重要的是为夏季F1电影发布做好产品、营销和市场推广准备，包括测试、QA和优化功能；AI功能融入相对容易，成本较低 [192][195] 问题7: 本季度客户流失趋势 - 用户数量增加，流失率无明显变化；新Expensify改进、销售团队表现提升和账户管理加强带来积极影响，整体趋势稳定 [200][201] 问题8: 苹果交易后，2025年接下来的发展方向 - 下一步可能是优化发票和账单支付功能；但首要任务是让客户充分使用现有产品，巩固和提升整体产品 [205][209] 问题9: 2025年非GAAP运营费用结构是否有重大变化 - 电影广告费用已反映在自由现金流中，但根据GAAP，在电影上映前不计入销售和营销费用，预计上映后费用会大幅增加；此外还有相关营销费用 [211][214] 问题10: 资本分配计划 - 优先投资销售和营销，招聘人员；偿还债务后有更多自由现金流；公司有回购股票的历史，未来可能进行回购 [219][220]

财务数据和关键指标变化 - Q4总营收达2亿美元 同比增长20% 超出指引上限400万美元 [64] - Q4订阅收入1.81亿美元 同比增长22% 过去12个月新增客户贡献42%增长 [65] - 全年总营收7.39亿美元 同比增长17% 订阅收入6.68亿美元 同比增长20% [70] - 非GAAP运营利润率从2023年1.6%提升至2024年4.3% [72] - 自由现金流利润率达11.7% 较2024年2月指引高出170个基点 [73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 可持续发展解决方案连续10个季度成为预订量最高产品线 [95] - 碳会计解决方案自2024年Q2推出后表现强劲 支持范围1/2/3碳排放跟踪 [34] - 金融服务领域签约七位数订单 包括基金报告、保险监管报告等解决方案 [44][46][48] - GRC解决方案赢得加密货币交易所、风险管理公司等客户 涉及控制管理、审计管理等模块 [50][52][53] 各个市场数据和关键指标变化 - 非美洲地区收入占比提升280个基点至17.5% 主要来自欧洲市场扩张 [15][123] - 欧洲市场呈现全面增长 不仅受CSRD法规驱动 更受益于平台整体价值主张 [125] - 合同价值超30万美元的客户数量同比增长34% 超50万美元客户增长32% [13][69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台化战略成效显著 70%订阅收入来自使用多解决方案的客户 [68] - 与四大会计师事务所等合作伙伴共同交付项目占比提升 [18][20][38] - AI功能加速落地 客户利用AI工具起草SEC文件、优化GRC流程等 [56][57] - 碳会计解决方案增强可持续发展产品竞争力 赢得科学减碳目标企业客户 [36][38][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 欧盟即将发布CSRD简化方案 但公司目标客户(公共利益实体)受影响有限 [26][27] - 2025年指引考虑政策不确定性(美国新政府/欧洲法规)和汇率波动因素 [73][134] - 97%企业高管认为可持续发展报告能带来竞争优势 市场需求具备长期性 [41] 其他重要信息 - 客户留存率保持高位 总留存率97% 净留存率112% [67] - 合作伙伴生态系统贡献提升 加速项目实施并转移低利润服务 [71][101] - 科学减碳目标企业数量从2023年底4200家增至2025年1月7200家 [33] 问答环节所有提问和回答 关于政策环境影响 - 管理层表示2025年指引已考虑多重不确定性 但未出现单一主导风险因素 [83][84] 关于平台战略执行 - 多解决方案交易已成常态 平台价值主张有效提升交易规模 [87][88] 关于可持续发展业务 - CSRD相关收入占比未披露 但非CSRD需求同样强劲 [95][108] - 欧洲市场增长不依赖单一法规 平台整体接受度提高 [125] 关于盈利能力 - 维持2027/2030年利润率目标 Q1季节性投入影响短期表现 [113][129] 关于数字化转型 - ERP系统升级成为重要商机 与咨询公司合作切入财务转型项目 [119][120] 关于产品整合 - 碳会计解决方案增强产品组合 支持科学减碳目标企业需求 [144][146]