财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度末现金和投资为23亿美元，包含去年12月股权增发所得8.23亿美元净收益 [32] - 预计现金和投资余额可支撑计划运营至2027年下半年 [32] - 2024年第四季度研发费用1.881亿美元，2023年同期为1.485亿美元，2023年包含1310万美元与EQRx收购相关的收尾成本 [33] - 2024年第四季度总务和行政费用2820万美元，2023年同期为3220万美元，2023年包含1380万美元EQRx收尾成本，排除非经常性EQRx成本后2024年第四季度该费用增加 [34] - 2024年第四季度净亏损1.946亿美元，2023年同期为1.615亿美元，2023年包含2690万美元EQRx收尾成本，净亏损增加因运营费用升高 [35] - 预计2025年全年GAAP净亏损在8.4亿 - 9亿美元，包含1.15亿 - 1.3亿美元非现金股票薪酬费用，预计净亏损增加因临床开发项目推进和商业准备工作增加 [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 创新临床阶段RAS(ON)抑制剂展现出公司在发现领域的能力，原创研究和技术平台进步带来专有资产和技术诀窍 [8] - 一流的开发能力使多个资产进入人体一期研究，领先项目进入后期开发，后续将在更多肿瘤环境和治疗线开展注册研究 [8] - 正在构建商业化能力，为daraxonrasib获批后的成功上市做准备 [9] 各个市场数据和关键指标变化 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是通过发现、开发和交付创新靶向药物，革新RAS成瘾性癌症患者的治疗，基于发现、开发和交付三大支柱 [7] - 2024年推进RAS聚焦的研究性药物组合，报告daraxonrasib和zoldonrasib单药临床数据，以及两种有前景的联合策略数据，还开展发现和临床合作，构建组织能力 [11][12][15] - 2025年首要任务是在既往治疗的转移性胰腺癌和非小细胞肺癌患者中开展daraxonrasib单药关键试验，预计今年完成RASolute 302试验入组，2026年有数据读出，RASolve 301试验正在启动研究点 [17][18][19] - 推进daraxonrasib进入胰腺癌早期随机关键试验，预计今年下半年启动一线转移性疾病试验和可切除胰腺癌辅助治疗试验 [19][20][21] - 为突变选择性抑制剂elironrasib和zoldonrasib生成足够数据以确定开发优先级，准备启动一项或多项关键试验，预计2026年启动一项或多项关键联合试验 [22][23][26] - 推进早期管线，预计今年将RMC - 5127推进到临床就绪阶段，2026年启动人体一期试验 [26] - 发展商业和运营能力，增加商业前活动，为潜在上市做准备，致力于保留美国商业权利，同时探索服务美国以外患者的策略 [27][28][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年持续提供令人信服的临床观察结果，2025年拥有人才、能力和资金，为RAS成瘾性癌症患者打造行业领先的靶向药物特许经营权，为长期可持续增长奠定基础 [39] 其他重要信息 - 公司推出三种临床阶段RAS(ON)抑制剂的国际非专利名，分别为daraxonrasib、elironrasib和zoldonrasib [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 推进两项胰腺癌早期III期研究的决策原因，以及对辅助治疗III期研究有信心的原因和RAS在早期阶段的作用 - 基于已报告的胰腺癌单药数据，公司有信心覆盖整个胰腺癌治疗领域，辅助治疗研究有二线和三线单药数据提供概念验证 [43][45] 问题: 辅助治疗中RAS突变频率与晚期或转移性疾病的差异及机会 - 没有证据表明辅助治疗患者的RAS驱动因素与其他患者不同，几乎所有胰腺癌患者都有RAS驱动因素，预计对daraxonrasib的反应相同 [47] 问题: 可切除胰腺癌在总体病例中的比例是否会因早期检测而增加，以及辅助治疗关键试验的监管要求 - 短期内该比例预计不会变化，因缺乏像乳腺癌、结直肠癌那样的筛查手段，目前尚无评估胰腺癌患者的待决检测，关于监管要求目前无法评论 [53][54][52] 问题: 辅助治疗设计是否考虑临界可切除疾病和不同手术类型，以及是否会像晚期疾病试验那样进行分层分析 - 公司希望为尽可能广泛的患者群体提供daraxonrasib，最终设计待定，认为RAS是癌症起始驱动突变，开发daraxonrasib的方法与转移性疾病类似，倾向覆盖符合试验条件的所有患者 [66][67] 问题: 如何平衡多种组合和单药机会，快速推进同时避免冗余试验和难以选择最佳方案 - 公司主要动机是服务患者，有能为患者带来改变的方案时会迅速推进，同时会依据数据进行优先级决策，若无法决策也不会推迟关键试验，以免患者得不到治疗和让竞争对手抢占先机 [70][71][72] 问题: 一线转移性胰腺癌策略中，化疗联合方案在启动研究前还需多少一期工作，能否在今年分享相关数据，以及如何将zoldonrasib纳入胰腺癌注册策略 - 正在继续评估化疗联合方案，主要关注安全性，需要更多数据确定方案，计划2025年启动试验；zoldonrasib在胰腺癌中G12D突变占比约40%，初步考虑单独注册试验，也在评估与daraxonrasib联合的可能性 [77][78][82] 问题: 能否提供zoldonrasib二季度数据更新的更多信息，以及daraxonrasib与化疗联合的重叠信号担忧 - 目前无法提供更多信息，将在二季度提供数据；没有听说关于daraxonrasib与化疗联合性的辩论，主要问题是化疗本身对胰腺癌患者副作用大，可能影响联合治疗效果，公司正在评估并乐观认为能开发出联合方案 [87][90][93] 问题: 能否提供结直肠癌数据披露节奏，今年是否有化疗联合、EGFR抑制剂联合数据，以及结直肠癌和其他KRAS驱动肿瘤的注册路径 - 目前没有关于结直肠癌数据披露的指导，公司正在研究多种联合策略，有指向未来策略的信息时会分享 [96][98] 问题: PDAC一期研究的总生存期数据今年是否有更新计划 - 之前展示的数据中，300毫克剂量组的总生存期曲线不成熟，6个月总生存率在97% - 100%，数据在持续成熟，不确定何时分享相关信息 [103][104][105] 问题: 一线肺癌机会中，是否会追求非G12C一线适应症，化疗免费三联组合是否会在二、三季度更新 - 将化疗免费三联组合用于G12C肺癌，daraxonrasib优先用于非G12C的RAS突变肺癌；不确定何时能提供支持临床试验的数据，正在积累数据，会在试验设计公开时同时公开支持数据 [112][115][118] 问题: daraxonrasib辅助治疗可切除PDAC的给药持续时间是否由ctDNA指导，以及非小细胞肺癌是否考虑早期治疗及策略 - 目前讨论试验设计细节还太早；公司对非小细胞肺癌早期治疗感兴趣，有丰富管线与RAS突变肺癌相关，已启动二线、三线非小细胞肺癌研究，后续会分享数据和策略 [123][125][129] 问题: 一线PDAC化疗联合方案是设计为持续联合治疗直至进展，还是采用诱导维持方案及优缺点 - 最终研究设计待定，目前在探索性研究中评估将daraxonrasib添加到现有标准化疗方案中，主要目标是保护daraxonrasib的剂量和强度；预计试验的一个治疗组是daraxonrasib单药治疗，无诱导和维持阶段，添加化疗后相关概念需进一步思考，公司正在与顾问讨论并将与监管机构沟通 [133][134][136] 问题: 原预计一季度披露的elironrasib/pembro联合数据是否有更新计划，以及如何考虑与daraxonrasib或其他资产的合作机会 - 该数据更新已在2024年四季度完成，主要是安全性评估，由于患者多为既往接受过pembrolizumab治疗的患者，评估疗效意义不大；公司正在进行并考虑多种合作，包括与Tango Therapeutics的临床合作，未来组合范围可能扩大 [144][145][148] 问题: zoldonrasib需要看到哪些额外数据才有信心启动关键联合试验，更新数据是否包括其他适应症如胃癌和结直肠癌 - 正在评估zoldonrasib与daraxonrasib及其他标准治疗药物的联合，认为elironrasib加daraxonrasib的概念可能适用于zoldonrasib，预计年中分享zoldonrasib临床数据，2026年及以后开发至少一个基于新选择性抑制剂的关键试验概念 [154][155][156] 问题: 如何考虑二线PDAC研究的完成和潜在批准，以及对一线试验对照组和总生存期获益的影响，一线是否有基于无进展生存期的加速批准可能 - 快速完成二线试验会给一线试验带来压力，但公司会尽快完成二线试验以证明daraxonrasib的总生存期获益，预计今年完成二线试验入组；关于加速批准，FDA对胰腺癌加速批准不太积极，因总生存期读出与无进展生存期读出间隔不长，但公司有信心提供有意义的数据，试验设计围绕总生存期，有可能在无进展生存期上取得成功，后续再评估总生存期，具体情况取决于监管机构 [160][161][167]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度报告收入73亿美元，较上年增长17%，各业务部门均创营收新高 [11] - 调整后每股收益2.20美元，创历史新高，较上年增长22%，调整后净资产收益率为15.3% [11] - 回购350万股普通股，一级普通股权益资本充足率（CET1）从上个季度的13.3%增至13.5% [11] - 调整后净收入22亿美元，增长23%，拨备前税前利润增长19%，收入增长17%，实现190个基点的经营杠杆 [28][29] - 非利息收入35亿美元，较上年增长17%，市场相关费用增长28%，交易相关费用下降11% [33] - 总信贷损失拨备较去年有所下降，减值损失的改善部分被审慎增加的正常贷款拨备所抵消 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 加拿大个人和商业银行业务 - 调整后净收入增长7%，拨备前税前利润增长11%，收入增长9%，净息差增加22个基点，费用增长7% [37] - 服务的富裕客户群体增长速度比其他客户群体快4.5倍，在加拿大市场份额增长和活期存款方面排名前二 [19] 北美商业银行业务 - 加拿大商业银行业务贷款和存款分别增长8%和10%，美国业务贷款和存款增速高于市场水平，同时继续减少机构商业房地产投资组合中的某些领域 [20] 北美财富管理业务 - 受益于市场情绪改善，在加拿大第一季度长期共同基金净销售额排名第一，是有记录以来的第二高季度，美国业务本季度资产管理费收入稳健 [22][23] 资本市场业务 - 净收入同比增长28%，收入16亿美元，增长25%，全球市场业务交易收入创历史新高，企业和投资银行业务受益于企业银行和债务承销活动，费用增长19% [42][43] 企业及其他业务 - 净亏损6000万美元，高于上年的2300万美元，预计该部门亏损在0 - 5000万美元之间 [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 加拿大个人和商业银行业务中，富裕客户群体增长较快，在市场份额增长和活期存款方面排名靠前 [19] - 北美商业银行业务在加拿大和美国市场均实现贷款和存款增长，美国业务信用损失较上年有所下降 [20][21] - 北美财富管理业务在加拿大和美国市场均有良好表现，加拿大长期共同基金净销售额排名第一，美国资产管理费收入稳健 [22][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括发展富裕和私人财富业务、扩展数字优先个人银行能力、为客户提供全面银行服务、简化和保护银行以打造未来银行，通过执行这些战略实现可持续的高净资产收益率 [12][13] - 采取以客户为中心的方法，提供差异化建议和定制解决方案，保持定价纪律，非交易利润率较上年提高17个基点，非交易手续费收入增长11% [14][15] - 注重效率，第一季度是连续第六个实现正经营杠杆的季度，未来将继续保持 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 加拿大和美国之间的贸易紧张局势导致部分经济领域受到干扰，不确定是否会出台新的或提高关税，公司支持自由贸易，鼓励政治领导人加强和保障北美经济 [7][8] - 公司在第一季度表现强劲，有机增长战略有效，在不确定时期，公司的建议、团队连接性和对客户的奉献是竞争优势，最近的Ipsos满意度调查中排名上升至第二位 [9][10] - 对信贷组合的质量有信心，预计信贷损失拨备率将回归正常水平，CET1比率预计随着客户活动增加而下降，公司将继续有机增长并向股东返还资本 [16][17] 其他重要信息 - 公司使用非公认会计原则（non - GAAP）财务指标来得出调整后结果，管理层从报告和调整两个基础上衡量业绩，认为两者对评估基础业务表现都有用 [6] - 公司对批发信贷组合进行了自下而上的分析，确定了可能受关税影响较大的行业和客户，但投资组合表现强劲，有能力应对潜在挑战 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: PMD业务利润率扩张推动净利息收入增长，是否是存款从定期转向活期，对净息差有何影响 - 市场有存款从定期转向活期的趋势，同时公司战略也对利润率产生影响，团队通过技术和规划工具为客户提供建议，部分资金从定期存款转向活期存款和投资，有助于净息差扩张和收入增长，未来存款组合变化取决于利率、市场和客户情况，公司战略将继续对净息差和利润率产生积极影响 [60][63][66] 问题: 关税不确定性对公司业务有何影响，未来如何演变 - 客户在关税不确定的情况下更加谨慎，公司资本、流动性和信贷状况良好，客户具有一定的韧性，公司在受关税影响较大的行业市场份额低于自然市场份额，公司建议政府解决数字服务税、铝和钢铁倾销等问题，同时期待美墨加协定（USMCA）重新谈判和加拿大经济复苏 [70][72][74] 问题: 客户活动增长的优势领域在哪，如何管理资本，是否会加快股票回购步伐 - 公司各业务表现良好，美国业务贷款和存款增长强劲，资本部署将继续通过股票回购向股东返还资本，同时确保有资本支持客户有机增长，股票回购将根据情况进行调整 [85][87][84] 问题: 加拿大银行业利润率增长是否主要来自活期存款增长，美国业务存款和贷款重新定价是否存在时间问题，股票回购是否会继续活跃 - 加拿大和美国业务利润率增长都与存款有关，包括存款量、组合和资产负债表对冲定位等因素，加拿大存款趋势预计将继续是积极因素，美国业务存款量有季节性因素，预计利润率将稳定在3.50% - 3.60%范围，公司将继续进行股票回购，若环境变化可暂停 [103][105][107] 问题: 加拿大消费者信用卡和无担保贷款净核销和逾期趋势下降的原因，以及零售和商业业务中总减值贷款增加但减值信贷损失拨备未大幅增加的原因 - 公司专注于富裕客户群体，该群体表现出良好的韧性，同时公司在风险基础设施、细分方法、逾期处理和催收活动等方面的投资有助于管理市场不确定性，预计消费者信贷指标将逐渐上升，零售业务中新增减值贷款主要来自抵押贷款，抵押物价值较高，预计不会产生重大核销，商业和政府业务也有抵押物，减值贷款转化为信贷损失拨备需要时间 [112][113][116] 问题: 信用状况正常化的含义，以及法律拨备的情况 - 公司与过去不同，通过以客户为中心、连接银行服务、投资技术和审慎管理贷款等方式，预计中期信用状况正常化后，减值信贷损失拨备率可能降至25 - 30个基点，这将对净资产收益率产生积极贡献，法律拨备已涵盖全部金额，对损益表来说是一个已解决的问题 [122][124][126] 问题: 对批发投资组合进行的关税影响压力测试是否计入第一季度正常贷款拨备，以及哪些行业最受关注 - 第一季度正常贷款拨备是基于1月31日已知情况建立的，批发投资组合表现良好，损失率较低，受关注的行业包括制造业、农业和林产品，但受贸易不确定性直接和重大影响的客户比例较小，公司已建立了充足的拨备，未来将根据情况对第二季度数据进行评估 [131][133][137]

财务数据和关键指标变化 - 公司预计2025年外汇对营收和利润带来-1%至-2.5%的逆风影响，若按即期汇率计算，营收影响为-0.5%，利润影响为-1%，且预计上半年外汇拖累大于下半年 [39][41] - 2024年公司增加了10.2%（100个基点）的广告与促销投资 [27] - 2024年公司营运资金改善了13天 [66] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年VMS品类实现高个位数增长，除emergency品牌的季节性波动外，公司认为该品类已回到预期水平 [48][50] - 口腔健康业务表现出色，Clinical White今年将在约12个新市场推出，临床修复产品已在德国等市场推出并将拓展更多市场，2月在美国推出临床牙釉质修复产品，Sensodyne、paradontax、Denture Care均有良好增长 [22][23] - Eroxon于10月推出，早期试用和销售结果低于预期，但已纳入公司4% - 6%的全年增长指引 [35][36] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年底美国和全球其他地区的感冒和流感市场均下降15% [18] - 公司认为新兴市场（如印度和中国）有强劲增长势头 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司资本分配策略明确，包括投资增长、进行附加并购和向股东返还现金，虽进行了5亿英镑的股票回购，但仍有能力进行附加并购 [37] - 公司通过创新驱动品类增长和获取市场份额，如推出Otrivin Nasal Mist、Centrum Silver等产品 [25] - 公司投资印度销售团队和在中国进行合资投资以加强市场渠道建设 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2025年实现4% - 6%的增长有信心，原因包括业务基本面表现良好、创新产品推出以及市场渠道建设等 [21] - 公司认识到外汇波动带来的挑战，正在考虑通过供应链布局、投资选择、定价策略等战略选择来减轻影响 [42][43] - 公司对中国市场持乐观态度，认为拥有100%控制权的中国合资企业能提高运营效率 [75] 其他重要信息 - 2024年是公司自分拆后首次进行库存重估，该操作在上半年带来收益，未来将每年进行，2025年影响较小且已纳入全年指引 [56][57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年业绩上半年疲软及下半年加速增长的原因，口腔健康业务表现的可持续性及创新产品情况 - 上半年业绩疲软主要因美国和全球感冒流感市场下滑，导致渠道库存增加，影响呼吸道健康等品类，且美国部分药品零售商面临困境；下半年增长信心源于业务基本面良好、创新产品推出以及市场渠道建设等 [16][18][21] - 口腔健康业务表现出色，Clinical White将在约12个新市场推出，临床修复产品也将拓展市场，除Sensodyne外，paradontax和Denture Care也有良好增长 [22][23] 问题2: 2025年外汇影响变化原因及可见性，5亿英镑股票回购后是否有并购空间，对Eroxon的看法 - 外汇影响变化因新兴市场通胀和货币贬值，公司采用彭博远期汇率预测，外汇对营收和利润带来-1%至-2.5%的逆风影响，且上半年拖累大于下半年，公司正考虑战略选择减轻影响 [31][39][42] - 公司资本分配明确，虽进行股票回购，但仍有能力进行附加并购 [37] - Eroxon早期试用和销售结果低于预期，但已纳入全年增长指引，公司认为该产品有较大未满足的消费者需求 [35][36] 问题3: VMS品类前景及创新管道，下半年利润增长受库存重估影响情况 - 除emergency品牌的季节性波动外，VMS品类已回到预期水平，公司拥有Centrum等优质资产，对该品类前景乐观 [50][52] - 2024年库存重估在上半年带来收益，未来将每年进行，2025年影响较小且已纳入全年指引 [56][57] 问题4: 美国零售环境情况，营运资金效率提升机会及量化情况 - 美国药品渠道部分零售商面临困境，正在管理库存和现金，但公司认为主要是季节性影响，并非深层次问题 [62][63] - 公司在2024年营运资金改善了13天，未来在付款条款、应收账款管理和库存优化等方面仍有较大提升空间 [66][67] 问题5: 增加中国合资企业股权后在会计和监督方面的变化，库存重估的地域影响，并购重点方向 - 增加股权后，公司拥有100%控制权，能提高运营效率，减少销售团队重叠等问题，公司对中国市场持乐观态度 [73][74][75] - 库存重估收益主要集中在欧洲，中国市场影响较小 [76][77] - 公司对附加并购感兴趣，将根据战略和财务情况评估项目，若有合适机会将推进 [80][81]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年调整后EBITDA为1.48亿美元，同比增长25%，全年调整后EBITDA利润率为22%，同比增长380个基点 [35][36] - 第四季度总营收1.62亿美元，同比增长2%；交易收入5300万美元，同比增长2%；订阅收入1.09亿美元，同比增长2% [37][39] - 第四季度交易单位24.1万个，同比增加12%；业务组建9.6万个，同比下降15%；平均订单价值220美元，同比下降9% [38][39] - 第四季度末约有180万个订阅单位，同比增长14%；每用户平均收入（ARPU）263美元，同比下降5% [40] - 第四季度毛利率71%，高于2023年第四季度的68%；销售和营销成本4400万美元，占收入的27%，同比增加1%；技术和开发成本1300万美元，同比下降16%；一般及行政费用1300万美元，同比下降12% [41][42][43] - 第四季度调整后EBITDA为4400万美元，利润率27%，同比增长32%；递延收入较第三季度减少1100万美元；自由现金流3600万美元，高于2023年同期的1400万美元 [44][45] - 第四季度回购40万股普通股，花费约200万美元；全年通过股票回购向股东返还约1.65亿美元，回购1920万股普通股，平均价格为每股8.58美元，使股份数量减少约10% [47] - 2025年第一季度预计营收在1.75 - 1.79亿美元之间，中点同比增长2%；全年预计营收同比增长约5% [50][51] - 2025年第一季度预计调整后EBITDA在3300 - 3600万美元之间，中点利润率为19.5%；全年预计调整后EBITDA利润率约为23% [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 交易业务方面，第四季度交易收入5300万美元，同比增长2%，交易单位24.1万个，同比增加12%，主要因非组建业务相关交易产品增加，业务组建9.6万个，同比下降15%，平均订单价值220美元，同比下降9% [37][38][39] - 订阅业务方面，第四季度订阅收入1.09亿美元，同比增长2%，主要源于合规相关订阅业务的增长，部分被税务业务暂停新客户获取导致的收入下降所抵消；季度末约有180万个订阅单位，同比增长14%，ARPU为263美元，同比下降5% [39][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美国企业组建宏观环境疲软，美国人口普查局的雇主识别号（EIN）申请同比下降3% [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重点回归法律和合规解决方案，2025年新使命是改变企业和个人应对法律体系的方式，愿景是成为人们愿望、生活和遗产的守护者 [9] - 优化订阅业务，调整业务组建产品线吸引高意向客户，重新定价部分产品以匹配服务价值，将客户从单独申报转向订阅服务，预计2025年重新加速订阅收入增长 [12][17][18] - 重新调整市场策略，2025年将多元化营销支出，强调整体品牌，定位为高端在线法律和合规服务提供商，计划春季推出新营销活动；停止投资非核心产品，转而投资合作伙伴生态系统，如与1 - 800Accountant合作提供税务和簿记服务 [22][23][24] - 利用AI和20多年的专有数据、研究及法律专业知识，成为专业平台，推出更多AI工具，如AI商业名称生成器和 estate plan AI assistant，以促进律师网络的价值和服务 [25][27] - 收购Formation Nation，预计第一年对调整后EBITDA有积极贡献，整合工作已展开，将加强客户服务、扩展产品组合、扩大客户群体，双方品牌将受益于交叉销售和追加销售 [30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司在过去两个季度为实现可预测的收入表现奠定了基础，对2025年实现财务目标充满信心 [33][55][56] - 2025年公司将专注于核心法律和合规业务，通过提高订阅收入增长、提升运营效率和实现强劲利润率来推动可持续增长 [11][55][57] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述基于管理层假设和预期，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [4][5] - 公司会讨论非GAAP财务指标，这些指标用于业务决策，认为能为投资者提供有用信息，相关指标与GAAP指标的对账可在公司网站查询 [6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 注册代理产品提价情况及与竞争对手的差异 - 公司认为注册代理产品因有24年历史，且背后有LegalZoom支持，比竞争对手更强大；产品结合了技术和服务，还为部分客户提供无限24/7支持；对提价结果满意，认为有更大提价空间，可增加客户留存和长期价值 [63][65][67] 问题2: 2024年第四季度自由现金流强劲的原因及未来自由现金流与EBITDA转换的看法 - 第四季度自由现金流强劲的原因包括调整后EBITDA超出预期、递延收入结果好于预期、营运资金结构改善和自然时间因素；预计2025年调整后EBITDA向自由现金流的转换将保持在相同水平或略有改善 [72][73][75] 问题3: Formation Nation收购对2025财年营收和EBITDA的贡献，以及如何在交易和订阅收入建模中考虑 - 第一季度和全年指引已包含Formation Nation的影响，公司正快速实施整合计划，探索协同效应；该业务主要是交易型，公司将推动其向订阅模式转变，会对业绩产生影响，将综合考虑两家公司的表现 [82][83][84] 问题4: 全年指引中定价提升对5%营收增长的贡献 - 公司制定指引时注重可控因素，优先推动订阅收入实现两位数增长；已在指引中纳入合理的定价调整，但不激进，为业务提供了操作空间 [92][93][95] 问题5: 2024年下半年订阅净增单位强劲的驱动因素及2025年的驱动因素，以及未来两到三年的合作伙伴战略 - 2024年下半年订阅净增单位强劲的驱动因素包括将某些订阅服务捆绑到高级套餐中，以及更好地利用BOIR推动合规订阅；2025年将继续通过测试和学习策略增加订阅单位、提高客户价值；合作伙伴战略旨在扩大市场覆盖范围，通过与合作伙伴合作提供辅助服务，为客户提供更多价值，同时利用合作伙伴吸引客户进入核心业务 [103][105][110] 问题6: 如何看待未来市场份额，是否有希望维持的组建数量，以及Formation Nation在数量方面的重要性 - 公司更注重质量份额而非市场份额，认为目前的调整不会显著影响实际市场份额，随着时间推移市场份额将稳定；Formation Nation将增加业务组建数量和市场份额，Inc Authority的免费转付费模式可巩固低端市场且不损害LegalZoom品牌 [118][120][127] 问题7: AI的长期愿景及其他产品或功能可能的样子 - 长期战略是利用AI增强专业知识，公司独特之处在于既有专业知识又有技术优势，AI可使客户、代理、专家和律师的工作更轻松，还能提高运营效率 [131][133][135] 问题8: 营销战略中增加教育和品牌支出的策略，包括抵消项和与IPO后营销的差异，以及订阅收入从2024年第四季度的2%增长到2025年底两位数增长的驱动因素 - 营销战略将采用多品牌策略，将价值导向产品和高端品牌服务分开营销，提高营销针对性；品牌营销将围绕教育展开，突出公司行业领先地位；订阅收入增长的驱动因素包括吸引高质量客户、定价调整和递延收入的变化 [142][145][153] 问题9: 到今年夏天战略更新是否基本到位，以及业务组建数量和市场份额的重要性是否会降低 - 到夏天公司将更好地掌控业务，使其更像经常性收入业务，更具可预测性；战略重点是建立业务的可预测性，减少不可控因素的影响 [162][163][165] 问题10: 随着Formation Nation加入，2025年营销支出是否会有重大变化 - 预计2025年营销支出同比基本持平，Formation Nation加入有一定益处，但他们也有营销支出；营销支出会根据宏观环境动态调整 [169][170][171]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收3.34亿美元，同比增长19%，超更新后指引上限 [36] - 2024年交付约17.6万份测试结果，同比增长6%，第四季度测试量同比增长14%至约4.55万份，连续六个季度实现测试服务量增长 [37] - 2024年调整后EBITDA盈利2780万美元，2023年为亏损3800万美元 [38] - 2024年运营活动产生现金3800万美元，年末现金、现金等价物和有价证券为2.61亿美元，无债务，同比增加约2600万美元 [38][43] - 2024年非GAAP毛利率为69.4%，较2023年的66.6%提高280个基点 [39] - 2024年非GAAP运营费用为2.12亿美元，较2023年减少约2100万美元 [41] - 预计2025年营收在3.65 - 3.75亿美元之间，调整后EBITDA盈利在2900 - 3300万美元之间 [45][48] 各条业务线数据和关键指标变化 测试服务 - 第四季度交付约4.55万份测试，同比增长14%，测试服务营收6380万美元，同比增长37% [12][13] - 2024年测试服务营收2.494亿美元，同比增长19%，非GAAP毛利率为78.9%，2023年为74% [37][39] - 预计2025年测试量实现中两位数同比增长，全年综合ASP约为1360美元/测试 [46] 患者和数字解决方案 - 第四季度营收约1140万美元，同比增长18% [15] - 2024年营收4360万美元，同比增长18%，非GAAP毛利率为35%，2023年为36%，剔除移植药房后为59% [37][40] - 预计2025年患者和数字解决方案及实验室产品营收实现中两位数同比增长，总计接近1亿美元 [48] 实验室产品 - 第四季度营收1140万美元，同比增长23%，主要由AlloSeq Tx NGS-based HLA分型试剂盒销售驱动 [17] - 2024年产品营收4080万美元，同比增长22%，非GAAP毛利率为49%，2023年为54% [37][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度将AlloMap Heart覆盖范围从移植后6个月提前到2个月，新增2100万商业保险覆盖人群，AlloSure新增1220万商业保险覆盖人群 [14] - 2024年全年AlloMap Heart新增或扩大2800万覆盖人群，AlloSure新增3600万商业保险覆盖人群 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年关键增长驱动因素包括提供全护理流程解决方案的市场策略、扩大支付方覆盖的证据生成、实现业务盈利性扩张的卓越运营 [20][21][22] - 计划在2025年推出多款新产品，包括针对特定患者群体的测试服务产品、患者和数字解决方案产品及实验室产品 [26][27] - 公司重建了收入周期管理团队，供应链运营重点是提高实验室产品业务的毛利率 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是变革性的一年，公司有望在2025年实现持续盈利增长，有信心实现2027年营收5亿美元和调整后EBITDA 20%的目标 [10][20] - 认为IOTA计划为公司业务带来机遇，公司的产品和服务可支持移植中心管理患者并维持高质量的患者健康结果 [112] 其他重要信息 - 本周地方法院推翻竞争对手专利诉讼的陪审团裁决，2024年末GAAP财务报表中冲回2023年记录的9600万美元应计负债，实现GAAP净收入约5250万美元 [42] - 董事会在2025年2月授权一项为期2年、最高5000万美元的股票回购计划，此前2024年12月到期的计划回购约2900万美元股票 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在将现有少于3种解决方案的账户转化为3种或更多解决方案账户，以及获取新客户账户方面有哪些努力 - 公司专注于XynQAPI产品和药物治疗管理计划等患者和数字解决方案，认为这些方案具有协同作用，将推动AlloSure的使用，还组建了商业团队销售全系列解决方案 [56][57] 问题: 推出AlloSure Heart Pediatric和AlloSure Kidney for simultaneous kidney and pancreas transplantation对ASP和2025年毛利率有何影响 - 这两个适应症相对较小但重要，预计这些索赔的支付与其他商业索赔一致，不会对2025年毛利率产生正负影响 [59][60] 问题: 诉讼逆转后的前进路径，以及在有2亿美元现金和股票回购授权情况下的资本配置思路 - 预计知识产权诉讼可能会被上诉，但认为专利无效化很重要，已冲回应计负债；资本配置首先是在有增长机会的业务中再投资，其次是寻找移植及相关领域的战略机会，最后在无投资和战略交易机会时进行股票回购 [65][66] 问题: 新员工的影响何时显现，2025年上半年和下半年如何体现 - 新员工通常需要约6个月才能完全投入工作并发挥作用，Q1因天气等因素受到一些干扰，但也有时间进行培训等，预计Q2表现更强 [68] 问题: Q4有多少前期收款，2024年全年情况如何，2025年指引中是否包含前期收款贡献 - Q4营收包含约220万美元与Q4外测试相关的收入，2024年全年确认约1700万美元与2024年前测试相关的收入，2025年指引中未包含这些一次性测试的贡献，这是一个潜在的利好因素 [72][73] 问题: 2025年中两位数的测试量增长中有多少是来自增加的监测测试，2月以来Q1监测测试市场情况如何 - 监测测试将对中两位数的测试量增长做出重大贡献，Q4肾脏测试量超过其他器官，机构正在逐步启动监测协议，预计2 - 3个季度可重新启动协议，新患者开始按协议进行测试并积累测试量需要时间 [75][76] 问题: 公司将收入指引从3700万美元调整为3650 - 3750万美元的原因，以及达到指引上限和下限的驱动因素 - 指引中点3700万美元是基于调整后2024年营收17%的增长，上下限500万美元的差异主要由测试量的±1%、ASP的±0.5个百分点以及非测试服务的一小部分构成；上限的驱动因素是肾脏监测测试恢复的速度以及新计费团队的收款效率 [79][81] 问题: 提高收入捕获的重要机会有哪些 - 公司引入新的团队领导提升技能，注重了解驱动现金收款和计费的因素，如撰写正确的上诉信、及时上诉以避免错过提交期限等，还在升级系统和业务流程，认为执行得当将有提升空间 [86][87][88] 问题: 现有计费和收款系统是否能够实施相关工具，是否需要升级系统 - 系统有能力实现，公司已升级许可证和模块，可自定义工作流程，之前系统使用基础功能且团队资源不足，现在认为投入回报高，有提升机会 [90][91] 问题: 请提醒KOAR研究的目标和评估的终点，以及该研究重要的原因 - KOAR是一项近4000名患者的前瞻性多中心研究，有对照组，评估AlloSure Kidney在检测排斥反应方面优于其他标准护理工具的效果，有助于巩固该产品指导医生管理患者的作用，更多的证据对支付方评估产品很重要 [96] 问题: KOAR研究的比较点是否不是活检 - AlloSure Kidney的预期用途是识别排斥反应以有效管理患者，研究目标不是避免活检，而是使活检时排斥反应的检出率高于未使用AlloSure的患者 [99] 问题: 以Q4为起点，即使调整新员工和薪酬增加因素，为何调整后EBITDA指导框架不是更高 - 2024年调整后EBITDA为2800万美元，剔除与2024年前期间相关的7000万美元营收后约为1000万美元，2025年调整后EBITDA指引中点为3100万美元，考虑到公司为扩大运营进行的投资，这个数字有助于实现2027年的目标；2024年法律支出已下降，不会影响2025年 [106][107] 问题: IOTA等计划从长期来看能在多大程度上推动AlloSure和AlloMap的渗透率提升，为何不能更快实现 - 公司认为IOTA计划中，这些测试对监测患者很重要，特别是在移植中心使用更多高风险器官时，公司正在与相关移植中心就各种工具进行积极沟通，以帮助其有效管理患者并维持高质量的患者健康结果 [112] 问题: 如何看待新增人员的投资回报率，指引中是否过于谨慎，是否有其他因素抵消 - 若剔除Q4的220万美元，ASP约为1350美元，全年预计为1360美元，公司预计ASP将实现低个位数增长，组建团队、引入新领导和进行系统改进都有提升空间，目前按此数据进行指引 [116][117] 问题: 目前有多少协议，年初至今有哪些值得提及的成果 - 公司未提供协议数量，曾在Q3提供过LCD中限制性语言减少后初期的相关数字，以让投资者了解业务开始有进展 [121] 问题: 目前监测测试量中来自有协议中心和更广泛市场的比例如何，有协议中心的患者测试频率是否增加 - 有协议的中心会在新移植患者中启动协议，测试量随移植量增加而上升，患者从新移植患者过渡到长期患者；没有协议的中心也有个别临床医生因相信测试对患者结果的影响而使用该测试，监测测试量部分来自有协议中心，部分来自无协议中心的临床医生 [125][126] 问题: 针对药物相互作用患者的药房管理策略有哪些细节 - 公司有基于短信的药物提醒数字工具，还有一个供临床医生在患者出院时使用的药物计划，患者可通过手机应用接收提醒；此外，公司的专业药房将推出更贴心的药物治疗管理（MTM）计划，药剂师将直接与患者互动，特别是针对高风险患者 [130][131][132] 问题: 造血干细胞移植研究的时间线、产品推出计划和愿景 - 这是一项为期2年的随访研究，2月已进行1年的中期数据解读，研究接近完全入组，预计在试验结束、数据整理并提交医保覆盖申请后，会在后续电话会议中讨论产品推出事宜 [135] 问题: 公司在资本配置时对异种移植有何想法，是否有合作兴趣 - 公司在异种移植领域有多个合作伙伴关系，有专门用于监测异种移植物的产品，已应用于几乎所有至今进行的异种移植手术中 [137] 问题: 今年KOAR的肾脏数据对现有证据基础有何增量贡献，是否有可能推动更高的协议合规性和更多支付方合作 - 答案是肯定的，许多临床医生在等待更多数据才会采用供体来源的无细胞DNA测试，持续发表设计良好的大型多中心前瞻性试验对临床医生采用和支付方覆盖都很重要，预计KOAR首篇论文在2025年下半年发表，将影响2026年的支付方政策 [144][145][146]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度YUPELRI净销售额达6670万美元，较2023年第四季度增长10%，创历史新高 [4] - 2024年GSK报告TRELEGY全年销售额为35亿美元，同比增长26%，触发向公司支付5000万美元的里程碑付款 [15] - 第四季度合作收入增长8%，约达1900万美元，YUPELRI品牌层面的现金盈利能力达到历史最高水平 [32] - 第四季度运营费用（不包括基于股份的薪酬）增至2200万美元，主要因安普洛西汀预发布活动的商业和医疗事务支出增加，以及CYPRESS患者入组增加导致研发费用上升 [33] - 第四季度使用现金300万美元，全年使用现金1400万美元，年末现金为8800万美元（不包括5000万美元的TRELEGY里程碑现金收入） [33][34] - 2025年研发费用（不包括基于股份的薪酬）预计在3200万 - 3800万美元之间 [34] - 2025年SG&A费用（不包括基于股份的薪酬）预计在5000万 - 6000万美元之间 [35] - 2025年基于股份的薪酬预计同比降至1800万 - 2000万美元 [35] - 预计2025年非GAAP亏损和现金消耗与2024年水平相近，上半年水平较高，下半年有所改善 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 YUPELRI业务线 - 2024年第四季度净销售额增长10%，约达6700万美元，全年销售额为2.39亿美元，创自推出以来的最高盈利水平，增长主要由需求增长9%推动 [11] - 第四季度医院有28.5万剂YUPELRI剂量被推向客户，同比增长49% [13] - 到第四季度末，长效雾化吸入器市场份额接近20%，全年社区环境中长效雾化吸入器市场份额维持在约32% [13] - 2024年净销售额增长8%，全年需求增长11% [14] TRELEGY业务线 - 2024年GSK报告全年销售额为35亿美元，同比增长26%，触发向公司支付5000万美元的里程碑付款 [15] - 未来两年有很高概率实现总计1.5亿美元的更高里程碑 [16] - 2029年年中开始基于美国以外地区的销售额收取特许权使用费，2031年1月开始基于美国地区的销售额收取特许权使用费，预计从2029年开始并在特许权使用期内累计获得数亿美元的特许权使用费 [16][17] 安普洛西汀业务线 - 第四季度CYPRESS研究实现稳定入组，按开发时间表推进，预计今年年中完成开放标签部分的最后一名患者入组，约六个月后公布研究的顶线结果 [5][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 YUPELRI - 继续专注于增加收入和提高品牌盈利能力，美国有近期实现2500万美元销售里程碑的潜力，中国获批后有里程碑和特许权使用费收入 [7] 安普洛西汀 - 朝着完成CYPRESS研究开放标签部分的入组迈进，同时为加速新药申请（NDA）做准备，计划申请优先审评，以尽快将该潜在治疗方法推向患者，并继续在多系统萎缩（MSA）社区提高对神经源性直立性低血压（nOH）的认识 [8] TRELEGY - 未来24个月有额外1.5亿美元里程碑的潜力，加上保留的TRELEGY特许权使用费的可观价值，致力于实现TRELEGY价值最大化，并将多余资本返还给股东 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司进入2025年时财务状况良好，对股东而言前景乐观，年末现金为8800万美元（不包括刚从Royalty Pharma收到的5000万美元），无债务，短期内TRELEGY相关潜在里程碑最高可达1.5亿美元 [39] - 对TRELEGY特许权使用费为公司带来的价值越来越乐观，致力于确保股东直接受益于公司的财务成功 [39] - 得益于员工和合作伙伴Viatris的努力，公司有能力在可预见的未来继续推动YUPELRI增长，不仅包括美国利润份额，还包括中国的可观特许权使用费和两地的潜在近期里程碑 [40] - 基于目前的结果、社区反馈和市场研究，认为安普洛西汀有可能为许多患有nOH症状的MSA患者带来有意义的临床益处 [41] 其他重要信息 - 两项摘要已被接受在即将于4月举行的美国神经病学学会年会上进行口头报告，分别聚焦家庭中仰卧血压分析和体位性血压及静脉去甲肾上腺素水平分析 [5][21] - 第四季度对200名治疗MSA患者且熟悉nOH症状的董事会认证神经科医生和心脏病专家进行了盲法调查，绝大多数受访者认为有显著需求改善nOH疗法，超过70%的神经科医生强烈认同 [26] - 医生在选择nOH新治疗方法时，改善nOH症状的有效性排名最高，其次是改善患者生活质量和维持症状改善的持久性，安全性和耐受性（包括避免仰卧位高血压恶化）也位列前五大重要属性 [27] - 安普洛西汀的目标产品概况与市场研究受访者排名的期望属性相匹配，若获FDA批准，可能提供差异化的新治疗选择，改善OHSA综合评分，对患者日常生活产生积极影响，并具有持久有效性 [28] - 大多数医生对安普洛西汀的盲法目标产品概况持积极态度，90%的神经科医生和80%的心脏病专家表示若有该产品，可能会开处方 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度医院渠道成功的驱动因素是什么 - 团队明确执行策略，在大型系统中取得胜利，且这些系统在初始处方批准时更频繁地附带治疗互换，带来额外销量；团队知道目标方向，确保伴随使用被纳入协议，并将短效雾化吸入器的使用转换为长效使用 [44][45][47] 问题2: 治疗互换的胜利何时发生，是否预期到这种改善以及改善的时间 - 这需要团队从国家账户开始，与高层进行讨论，确保医疗团队能提供必要的临床信息以完成处方审查档案提交，获批后销售团队确保产品拉动，让相关人员了解产品使用和获取方式，确保患者出院时带着YUPELRI处方继续维持治疗，关键在于执行和确定优先努力方向 [48][49] 问题3: 渠道组合改善以提高毛利润与净利润的轨迹在2025年的预期 - 与Viatris合作，这不仅需要有效执行，还需确保合同纪律和有效的定价策略，定价策略与渠道组合改善（即推动更高利润率的销量）共同推动了改善，预计2025年能看到更多调整 [50][51][52] 问题4: 2024年第四季度医院方面的趋势在2025年前两个月是否有延续 - 第一季度通常是销售淡季，医院面临RSV、流感和高住院率等情况，但确保患者获得YUPELRI产品的需求得到满足，这对公司是一个利好因素 [56][59][60] 问题5: YUPELRI在中国的下一步计划及大致时间 - 正在等待Viatris团队收到监管反馈，通常从提交到获批预计需要两年时间，2024年6月提交申请，预计到明年年中获批，获批将触发750万美元的里程碑付款，并在市场上获得14% - 20%的高额特许权使用费 [61][62][65] 问题6: 近期与FDA就安普洛西汀的互动情况，包括互动原因和获得的明确信息 - 这是一次C类会议，目的是确保了解申报文件的内容，明确FDA对申报的期望，以便在2025年投入资金开发和撰写NDA，以便在CYPRESS研究结果为阳性时进行加速申报 [66][67][68] 问题7: 第四季度净收入是否受益于渠道库存或其他异常情况；YUPELRI非医院销售美元的百分比；非医院销售美元同比下降的原因 - 年末库存水平与往年大致相同，无异常情况；医院业务在住院环境中的纯销量约占总品牌的10%，其余90%来自社区环境（包括长期护理），非医院销售没有下降，2024年全年需求增长11%；医院使用单位剂量，患者平均住院约3.5天，而社区环境是30天的处方，这是销量差异的原因 [71][77][80] 问题8: CYPRESS研究结果成功的标准；假设CYPRESS研究结果为阳性，需要组建的商业组织规模；是否会在数据公布前进行组建，潜在运营费用增加是否完全是2026年的事情 - CYPRESS研究中，OHSA综合评分有1分的变化且具有统计学意义，从统计学和临床意义角度都构成成功；正在确定最佳的组织规模，根据目前对市场的了解和对处方的评估，认为可以高效地组建和部署销售团队，潜在目标约有3000名处方医生，集中在250个中心和诊所；在获得CYPRESS数据之前，不会增加组织规模；2025年SG&A费用会略有增加，但幅度不大，主要是在医疗事务、市场准入、市场研究等方面进行适度投资，且在CYPRESS数据公布前没有新增全职员工 [87][88][93]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度净产品收入6.38亿美元，较上年同期增长75%，超此前指引6000多万美元 [14] - 2024年全年净产品收入18亿美元，同比增长56%，超指引1亿多美元 [14] - 2024年第四季度ELEVIDYS销售额3.84亿美元，较上一季度增长112%，自2023年首次获批以来销售额超10亿美元，占标签可及机会不到5% [15] - 2024年第四季度三个PMO产品收入2.54亿美元，全年9.67亿美元 [16] - 2024年第四季度GAAP和非GAAP均实现盈利且现金流为正 [16] - 2025年净产品收入指引（不包括罗氏特许权使用费）在29 - 31亿美元之间，同比增长70%，ELEVIDYS同比增长超160% [17] - 2024年第四季度总营收6.584亿美元，2023年同期3.968亿美元，增加2.616亿美元 [64] - 2024年第四季度ELEVIDYS净产品收入3.842亿美元，2023年同期1.312亿美元；PMO外显子跳跃特许经营权净产品收入2.54亿美元，2023年同期2.338亿美元 [64] - 2024年第四季度确认合作及其他收入2030万美元，2023年同期3170万美元 [65] - 2024年第四季度罗氏可报销共同开发成本2600万美元，2023年同期2350万美元 [66] - 2024年第四季度GAAP净收入1.59亿美元，2023年同期4570万美元；非GAAP净收入2.06亿美元，2023年同期8660万美元 [66] - 2024年第四季度销售成本约1.323亿美元，2023年同期4420万美元 [66] - 2024年第四季度GAAP研发费用2亿美元，2023年同期1.955亿美元，增加450万美元；非GAAP研发费用1.727亿美元，2023年同期1.651亿美元，增加760万美元 [67] - 2024年第四季度GAAP销售、一般及行政费用约1.639亿美元，2023年同期1.317亿美元，增加3220万美元 [68] - 2024年第四季度其他收入1010万美元，2023年同期1570万美元 [69] - 2025年预计非GAAP研发和销售、一般及行政费用合计在12 - 13亿美元之间 [70] - 截至2024年12月31日，公司现金、现金等价物、受限现金投资约15亿美元 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - ELEVIDYS 2024年实现史上最成功的基因疗法上市，2025年预计收入占比超三分之二 [15][17] - PMO产品2024年是第八年，仍实现适度增长，2025年仍是指导的重要组成部分，美国市场净蚕食程度较小 [29][31] - 2024年第四季度EXONDYS 51净产品收入1.376亿美元，VYONDYS 53 4020万美元，AMONDYS 45 7620万美元 [32] 各个市场数据和关键指标变化 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2017年底制定Project Moonshot战略计划，2024年实现所有目标，包括ELEVIDYS获批最广泛标签、与FDA重新构建罕见和超罕见疾病开发方法、LGMD特许经营权加速推进、ELEVIDYS广泛上市、实现可持续盈利和现金流为正等 [9][10] - 通过与Arrowhead合作，为基因治疗管线增加siRNA平台，未来几年将有多个基因治疗和潜在重磅siRNA产品上市 [13] - 2025年将利用2024年的成功，在研发和技术运营方面有更多里程碑，包括ELEVIDYS相关数据报告、向悬浮制造转型、LGMD平台快速推进、Arrowhead项目取得重要进展等 [18] - 公司目标是成为全球相关的大型生物技术公司，专注于改善罕见病患者生活 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2025年的指导充满信心，有良好的业绩记录，预计全年季度环比增长 [79][80] - ELEVIDYS的上市进展顺利，患者需求强劲，场地容量充足，准入和报销趋势积极，转化率稳定 [34] - 公司认为一次性基因疗法具有商业可行性，为杜氏肌营养不良症患者和有未满足需求的遗传病患者带来希望 [41] - 未来基因医学前景光明，公司在多个项目上取得进展，期待分享更多数据 [57] 其他重要信息 - 本周五是罕见病日，公司作为致力于为罕见病带来新疗法的公司，认为这是重要的日子，要反思罕见病影响、认可工作并庆祝进展 [61][62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2025年第一季度患者加入情况及后续季度的吸收节奏 - 公司对全年指导有信心，有良好业绩记录，后续季度将持续增长，全年净产品收入指导30亿美元，超三分之二来自ELEVIDYS，其余来自三个PMO产品 [79][80][81] 问题: 肢带型肌营养不良2E型的患病率、美国诊断人数、门诊与非门诊患者比例及对收入的贡献 - 2E型是超罕见疾病，未来三年三个肌聚糖产品上市后集体贡献约为杜氏肌营养不良ELEVIDYS机会的25%；2E型门诊与非门诊患者一般各占50% [84][85][87] 问题: 2025年FSHD和DM1的数据更新是否为SAD数据，有多少队列、随访时长及分享的数据类型 - FSHD和DM1都是SAD数据，关注安全性、生物标志物疗效早期信号，包括肌肉浓度、敲低、剪接恢复等；希望FSHD能通过检测显示DUX4的直接敲低，这是重要的生物学证据 [91][92] 问题: 肢带型肌营养不良2E型即将公布的数据的标准及对其他LGMD亚型的影响 - 标准是良好的表达且与过去一致，有良好的安全性；此前已给患者使用过SRP - 9003，且其基于ELEVIDYS的经验；该标准适用于其他LGMD项目，公司与监管机构已就相关方法达成一致 [96][97][99] 问题: 2025年晚些时候分享的DM1和FSHD的初始SAD数据是否能确定项目是否优越，如何定义优越性 - 这些数据是重要的生物学证据，能提供潜在产品概况与其他方法对比的信号，但数据仍需发展；公司期待看到从临床前到临床的转化，SAD数据是良好指标，后续还需MAD数据 [108][109][111] 问题: ELEVIDYS标签扩展约八个月后，是否看到对接受ELEVIDYS治疗患者重新投资PMO产品的情况，以及支付方是否愿意在ELEVIDYS治疗后重新投资PMO产品 - 目前仍处于早期，难以得出广泛结论；已存在两者都报销的情况，也有无法报销的情况；尚未看到显著的净蚕食，美国有一定蚕食，PMO产品增长良好，美国以外重叠较小；一些支付方有兴趣让患者接受序贯治疗 [114][115][117] 问题: 5亿美元股票回购计划的时间框架及部署考虑因素 - 时间框架为18个月；公司刚完成Arrowhead交易，将在2025年底恢复到2024年底的现金水平，会在积累现金储备时寻找机会部署资金回购股票 [123][125][126] 问题: ELEVIDYS上市的阶段及2025年的发展，是否有影响增长的重要限制因素 - 公司认为2023年上市出色，2024年获得广泛标签后按节奏推进，预计2025年ELEVIDYS同比增长超160%，仍处于强劲增长阶段；增长是有节奏的过程，涉及多个步骤，约需四个月，并非存在限制因素 [130][131][133] 问题: 向悬浮制造转型及后续桥接研究的潜在成本节约和适用范围 - 若成功，几乎所有基因治疗项目都将向悬浮制造转型，仅9003因时间因素仍采用贴壁方式；成本节约显著，产量效率提高超5倍，最终利润率可能超90%；计划2027年实现向悬浮制造转型 [136][137][139] 问题: FSHD和DM1项目基于剪接生物标志物加速批准的可能性，以及桥接研究的情况 - 桥接研究是相对较小的研究，关注表达和安全性，确认与贴壁方法基本相似，预计今年晚些时候开始；FSHD处于早期阶段，有检测DUX4敲低的独特机会，剪接生物标志物是众多生物标志物之一，是否作为唯一生物标志物有待探索 [142][144][145] 问题: 目前商业ELEVIDYS收入确认的潜在限速步骤及排序 - 难以排序，这是一个节奏问题，涉及约25个人员和多个部门，约需四个月；包括单病例合同、检测、输液场地准备等步骤；支付方政策分为三类，不影响患者最终接受治疗，只是影响时间和工作量；公司在支付方方面表现良好，ELEVIDYS的成功率为100% [150][152][158] 问题: 对下一代DMD基因疗法竞争对手近期数据集的看法，以及患者家庭对接受商业ELEVIDYS治疗与参加其他产品临床试验的想法 - 目前没有下一代基因疗法项目；公司对其他组织研究新疗法感到高兴，认为这得益于公司的成功；ELEVIDYS是唯一获批的变革性疾病修饰基因疗法，可治疗80%的杜氏肌营养不良患者；患者家庭需在充分了解信息的情况下，与医疗服务提供者共同做出艰难决策 [165][166][167] 问题: 公司如何建模竞争基因疗法对DMD年度发病率人群的影响，2E项目是否应预期更高的每个细胞核载体基因组数和超过50%的蛋白质表达，以及监管提交是否有阈值 - 目前建模竞争还为时过早，本十年不会进行建模；若2E项目的载体基因组数和表达与之前9003和9001相似，且安全性良好，公司有信心获得批准 [177][178] 问题: R&D Day是否会展示Arrowhead或其他非Arrowhead管线项目的新数据 - 不确定是否在R&D Day展示Arrowhead数据，取决于数据发布时间与R&D Day的安排，公司期待讨论平台和深度管线 [185] 问题: EMERGENE试验中，非门诊患者的表达是否与第一阶段门诊数据相似，报告数据时是否会与自然病史队列比较 - 门诊和非门诊患者的表达水平相似，EMERGENE分析将分别评估这两个群体；确认性研究将使用公司自己的自然病史研究作为比较对象 [190][191] 问题: 2033年美国ELEVIDYS销售共识估计（约22亿美元，对应850 - 900名治疗患者/年）是否合理，ELEVIDYS要达到并维持该范围需要发生什么 - 美国发病率人群约420 - 430人，此外还有PMO产品；到2030年代可能解决重新给药问题；公司还将推出多个肢带型项目、FSHD和DM1，终端价值将显著提升 [195][196][198] 问题: 2025年和2026年随着ELEVIDYS在收入中占比增加，增长利润率如何演变，FSHD项目的DUX4检测方法是新的还是内部开发的，能否详细说明 - 利润率方面，已计入库存费用，随着治疗较重患者，利润率预计降至70%多；随着悬浮制造工艺推进，2027年利润率有望提高至90%；DUX4检测方法是Arrowhead开发的定量检测方法，DUX4表达水平低，该方法成功实现检测 [202][203][205] 问题: 家长称有患者经历两轮上诉后最终被拒绝，IRO拒绝是否不算永久拒绝，什么算永久拒绝 - 公司没有孩子被永久拒绝治疗，一些仍在处理中；公司在ELEVIDYS上的表现比PMO产品更好，PMO产品过去八年成功率超90% [209] 问题: 9003与FDA的预BLA会议的经验教训及对后续肢带型项目的应用，以及基于FDA内部近期变化，FDA互动可能如何变化 - 预BLA会议非常积极，非临床数据、临床试验计划、CMC计划均获认可，使用β - 肌聚糖作为加速批准的替代生物标志物也获认可；这为后续肌聚糖项目奠定了良好基础；公司认为FDA在过去两年有积极变化，对超罕见疾病的处理方式更加现代化 [214][215][216] 问题: Arrowhead在DM1和FSHD方面与其他RNA方法相比的化学或结构差异，ELEVIDYS是否有扩展现有输液中心容量的灵活性，包括人员配备需求 - Arrowhead专注于构建体的各个方面，其靶向配体是差异化因素，能有效到达肌肉组织；ELEVIDYS有详细的给药节奏，增加输液中心容量需要考虑多个因素，难以大幅改变节奏 [221][225][222]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收1.77亿美元，同比增长28%，环比增长17% [13] - 2024年第四季度手术收入1.57亿美元，同比增长28%，代表同比增长3400万美元，是季度最大美元增长 [13][14] - 2024年第四季度EOS收入2000万美元，同比增长32% [15] - 2024年第四季度非GAAP毛利率70%，与上一年持平 [16] - 2024年第四季度非GAAP研发费用1300万美元，约占销售额8% [16] - 2024年第四季度非GAAP销售、一般和行政费用1.05亿美元，约占销售额60% [17] - 2024年第四季度调整后EBITDA为2100万美元，利润率12%，比上一年提高超1000个基点 [20] - 2024年第四季度产生900万美元自由现金流 [23] - 2024年全年总营收6.12亿美元，同比增长27% [24] - 2024年全年手术收入5.45亿美元，同比增长29% [24] - 2024年全年EOS收入6700万美元，同比增长13% [25] - 2024年全年非GAAP毛利率70%，比上一年提高40个基点 [25] - 2024年全年非GAAP研发费用5400万美元，约占销售额9%，比上一年改善190个基点 [25] - 2024年全年非GAAP销售、一般和行政费用4.07亿美元，约占销售额67%，比上一年改善290个基点 [25] - 2024年全年调整后EBITDA为3100万美元，约占销售额5%，比2023年改善4000万美元和690个基点 [26] - 2024年全年增量收入到调整后EBITDA的转化率为31%，较2023年的22%显著上升 [26] - 2024年现金使用1.28亿美元，符合预期，比2023年改善3100万美元 [27] - 预计2025年营收增长20%至约7.32亿美元，手术收入增长21%至约6.57亿美元，EOS收入约7500万美元 [28] - 预计2025年调整后EBITDA为7500万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度手术收入增长由手术量增长19%和每台手术平均收入增长7%推动，横向业务线是主要增长驱动力 [14] - 2024年全年手术收入增长由手术量增长19%和每台手术平均收入增长8%推动 [25] - 2024年第四季度EOS收入受季节性影响，需求强劲，本季度订单量创纪录 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年成熟地区同店销售额增长25% [10] - 2024年外科医生用户增长18% [10] - 五年复合年增长率方面，总营收为40%，外科医生采用率为19%，手术量为25%，每次手术收入为10% [7] - 2024年公司拥有8%的市场份额 [6] - 美国横向市场规模约10亿美元，公司2024年市场份额约15%，传统后路手术有20亿美元市场可通过横向手术解决，该市场最终可达30亿美元 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为脊柱领域的标准制定者，通过提高手术的持久性和可预测性来革新手术，重点是利用信息学解决术中及系统变量问题 [40][41] - 公司利用SafeOp、Valence等技术实现术中领先，EOS提供手术对齐的客观信息，还将利用EOS解决系统问题 [42][43][44] - 行业存在Stryker退出脊柱业务等干扰，公司认为自身信息学平台独特，有机会利用行业变化扩大市场份额和吸引人才 [48][56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对未来发展充满信心，认为增长势头将持续，投资理论开始发挥强大杠杆作用，公司正成为自我维持的企业 [7][8] - 2025年将继续改善盈利能力，实现自由现金流，有能力为未来增长自我供资 [37] 其他重要信息 - 公司推出EOS Insight软件，EOS订单金额创纪录 [11] - 公司在日本开展首例手术并举办畸形峰会 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在2025年是否会为利用行业干扰而增加支出 - 公司表示很多投资已完成，扩大销售团队的计划已在进行中，预计不会有异常的大额费用影响财务理论 [49][50] 问题: 竞争对手出售美国脊柱植入业务，公司是否会受益 - 公司认为行业干扰带来机会，自身信息学平台独特，有机会吸引人才和扩大市场份额 [56][57] 问题: 公司2025年的国际计划 - 公司在日本市场采取稳健策略，有专业团队，将长期布局，以实现可持续增长 [60][61][62] 问题: PTP和LTP业务处于什么阶段，目标外科医生群体的渗透规模如何 - 公司认为PTP和LTP业务处于非常早期阶段，横向市场机会大，美国横向市场规模约10亿美元，公司2024年市场份额约15%，该市场最终可达30亿美元 [68][69][71] 问题: 公司在SG&A方面的效率提升措施的节省来源、是否完全实现及对2025年底线的潜在影响 - 公司采取了精简组织、审查可自由支配支出和投资等措施，第四季度已受益，2025年将继续改善运营效率，对实现财务承诺有信心 [76][77][78] 问题: 公司去年的份额获取和区域团队升级策略对年底业绩的贡献及2025年的进展阶段 - 公司认为该策略正在发挥作用，同店销售额增长表明临床理论有效，但仍需扩大销售团队和在某些领域增强影响力 [82][83][84] 问题: 公司在没有广泛流通机器人的情况下仍能增长，机器人对公司未来增长的影响 - 公司认为机器人和导航是解决方案的一部分，但系统因素也很重要，公司的技术组合独特，能解决术中及系统变量问题 [90][92][94] 问题: Stryker K2M过渡带来的机会 - 公司在儿科手术领域渗透率低，但EOS已在儿科医院奠定基础，有机会拓展该领域业务 [98][99][100] 问题: EOS业务是否会有增长或拐点 - 公司认为EOS Insight的反响很好，但增长时机不确定，公司对7500万美元的指导有信心，长期计划预计2027年EOS贡献约1亿美元 [103][105][106] 问题: 公司在畸形领域的产品线及未来一年的产品规划 - 公司在成人畸形领域拥有EOS、InVictus、截骨术套件、SafeOp等产品，认为有机会利用技术提高手术可预测性 [111][113][115] 问题: 参加畸形峰会的医生是现有用户还是新医生 - 参加峰会的医生既有现有用户也有新医生，学术医生的参与带来了大量研究员，有助于推广公司产品 [117][118] 问题: 公司在日本市场与JSSR的合作进展、业务推进情况及国际业务中EOS和其他市场的销售占比 - 公司表示JSSR对其很欢迎，在日本市场处于前期阶段，国际手术收入占总收入的1% - 2% [125][127] 问题: 近期1 - 2月业务和脊柱市场的跟踪情况，公司对第一季度市场预期的看法及收入节奏假设 - 公司不提供季度内评论，但表示业务有强劲势头，对市场对第一季度的预期感到合理，模型已考虑季节性因素 [133][134]

财务数据和关键指标变化 - 2024年Q4总营收3740万美元，核心营收3650万美元，同比增长10% [29] - 2024年Q4新冠产品贡献营收100万美元，风险评估测试业务营收210万美元 [30] - 2024年Q4 GAAP毛利率36.2%，包含100万美元与终止风险评估测试业务相关的库存准备金；非GAAP毛利率40.1%，略低于预期 [31] - 2024年Q4 GAAP运营费用2600万美元，GAAP运营亏损1240万美元，非GAAP运营亏损670万美元 [32] - 2024年Q4末无债务，现金及现金等价物总额2.68亿美元，运营现金流略为正，12月为收购Sherlock Biosciences支出500万美元 [33] - 公司预计2025年第一季度总营收2750 - 3150万美元，核心营收2700 - 3100万美元，其中包含100万美元风险评估测试业务营收 [34] - 公司预计2025年第一季度新冠产品营收约50万美元，核心营收指引区间中点经调整后与去年同期基本持平 [35] - 公司预计2025年第一季度毛利率在40%左右，全年调整后毛利率将从2024年的44.4%提升至目标50% [36] - 公司预计2025年第一季度核心运营费用在2000万美元左右，另有1000万美元创新投资，其中700 - 800万美元与Sherlock相关 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年Q4核心业务中，诊断产品营收1880万美元，同比增长9%；样本管理解决方案营收1480万美元，同比增长14% [13][29] - 2024年国际诊断业务营收4100万美元，创历史新高，超过2023年 [14][15] - 2024年美国学术和研究部门为样本管理解决方案业务贡献不到1000万美元营收，约75%由美国国立卫生研究院相关赠款支持 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年国际诊断业务约80%的营收与某种捐赠资金支持的项目相关，全球基金是发展中国家艾滋病检测和治疗项目的最大赞助商，PEPFAR支持的项目占国际诊断业务营收的低两位数，占核心营收的低个位数 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略转型围绕三大支柱：加强基础、提升核心增长、加速盈利性增长 [7] - 公司收购Sherlock Biosciences以扩展创新产品线，其衣原体和淋病分子自测产品预计2025年底提交FDA审核 [8][9] - 公司获得FDA对OraQuick HIV自测产品标签变更的批准，扩大适用年龄范围至14岁及以上 [10] - 公司获得开发马尔堡病毒病快速抗原测试的合同，初始合同价值约750万美元，潜在价值可达1100万美元 [11] - 公司计划将样本管理解决方案扩展到其他样本类型、分析和应用领域，如血液蛋白质组学、自我收集尿液和血液样本等 [22] - 公司通过多种方式推进创新产品线，包括内部研发投资、产品开发、收购和战略合作伙伴关系 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年市场环境存在不确定性，美国对外国援助资金的冻结影响了部分合作伙伴，NIH潜在的研究资金削减也给学术和研究组织带来不确定性 [15][17] - 尽管存在短期外部不确定性，公司对自身当前的优势地位和长期增长机会充满信心，将继续加强和多元化客户关系，投资创新路线图，以实现盈利性长期增长 [21][41] 其他重要信息 - 公司决定退出风险评估测试业务，将在2025年上半年继续支持客户并清理剩余库存 [30][31] - 公司在运营效率和成本节约方面取得进展，2024年Q4核心业务产生正运营现金流 [11] - 公司正在推进效率提升计划，包括利用自动化、整合设施和内包某些生产活动 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全球不确定性的关注重点及学术终端市场的影响 - 公司最密切关注PEPFAR的不确定性，并已将不到100万美元的影响纳入第一季度指引；学术方面尚未出现明显放缓，公司样本管理解决方案属于直接成本，不受NIH间接成本变化的直接影响 [44][46][47] 问题2: Safarose血液采集设备的潜在批准情况 - 该设备仍在监管流程中，预计2025年完成，但暂无更新信息 [50][51] 问题3: BARDA合同资金使用和FDA 510(k)获批时间 - 750万美元资金预计后端加载，公司将根据里程碑与BARDA合作，争取获得全部1100万美元资金 [55][56] 问题4: 季度毛利率中废料费用的一次性原因及全年毛利率提升的驱动因素 - 废料费用是由于部分过期材料，预计不会持续，正常运行率在30 - 50万美元之间；毛利率提升的驱动因素包括HIV自测产品包装改进、自动化生产流程应用、合同制造内包和关键试剂内包等 [58][59][60] 问题5: 废料或库存过期与非GAAP调整的关系 - 风险评估测试业务的库存减记与过期库存是分开的，废料部分不包含在调整指标中 [65][66][67] 问题6: 第一季度非核心业务指引范围差异的原因 - 除PEPFAR影响外，还包括一家大型消费基因组学客户的订单模式，这主要是时间和可见性的问题 [70][73][74] 问题7: 如果PEPFAR持续面临挑战，对公司诊断业务增长的影响 - PEPFAR占核心业务的低个位数，公司对其两党支持有信心，已将约100万美元的影响纳入第一季度指引，全年潜在影响范围在低个位数，但目前无法确定具体时间 [76][78][79] 问题8: 加拿大、墨西哥或美国可能实施关税的影响及应对措施 - 公司早在关税讨论前就开始将业务迁回美国，2024年取得显著进展，2025年将基本完成从加拿大的合同制造转移；公司密切监测剩余加拿大合同制造业务的关税风险，制定了情景计划并与客户沟通，但目前未将关税纳入展望 [86][87][89] 问题9: 2025年运营费用预期，特别是与Sherlock收购相关的费用 - 公司过去几年大幅降低了运营费用，预计在Sherlock上的支出为2000 - 2500万美元，主要用于CTNG产品的临床试验开发 [93][95] 问题10: 消费基因组学客户订单时间问题是单纯的时间波动还是市场疲软，以及对第四季度的影响 - 这是一家大型客户自身战略流程的问题，不代表更广泛的市场情况，消费基因组学市场自新冠疫情以来一直疲软；公司过去几年一直在多元化和拓展客户基础，与该客户有良好关系和可见性，并已将第一季度情况纳入指引 [97][98][101] 问题11: 国际政府资助终端市场的长期潜在下行风险及应对策略 - 公司认为公共卫生项目有两党支持，数据显示测试和治疗项目拯救了大量生命；公司已将第一季度已知影响纳入指引，并对国际业务80%的捐赠资金支持情况进行了说明，认为多边支持对国际项目更持久；公司将根据情况更新信息并密切监测 [102][103][107]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年总营收3.07亿美元，同比增长4%；Q4总营收8000万美元，同比增长6% [57] - 2024年全年技术营收1.95亿美元，同比增长4%；Q4技术营收5200万美元，同比增长10% [57] - 2024年全年专业服务营收1.12亿美元，同比增长3%；Q4专业服务营收2800万美元，与去年同期基本持平 [58] - 2024年全年调整后总毛利率49%，同比增加约10个基点；Q4调整后总毛利率47%，同比增加约40个基点 [59] - 2024年全年调整后技术毛利率66%，同比下降约180个基点；Q4调整后技术毛利率65%，同比下降约200个基点 [59] - 2024年全年调整后专业服务毛利率18%，同比增加约320个基点；Q4调整后专业服务毛利率13%，同比增加约170个基点，较Q3下降约350个基点 [60] - 2024年全年调整后EBITDA为2600万美元，高于指引中点，较2023年的1100万美元有显著增长；Q4调整后EBITDA为800万美元，高于指引中点 [62] - 2024年Q4调整后基本每股净收益为0.04%，加权平均股数为6240万股；全年调整后基本每股净收益为0.28%，加权平均股数为6020万股 [63] - 2024年Q4末现金、现金等价物和短期投资为3.92亿美元，高于Q3的3.87亿美元 [64] - 2024年经营现金流为1500万美元 [65] - 2025年Q1预计总营收约7900万美元，调整后EBITDA约400万美元；全年预计总营收约3.35亿美元，技术营收约2.2亿美元，调整后EBITDA约4100万美元 [66] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术业务2024年全年营收1.95亿美元，Q4营收5200万美元，Q4同比增长10%，主要由新客户和收购客户的经常性收入驱动 [18][57] - 专业服务业务2024年全年营收1.12亿美元，Q4营收2800万美元，Q4与去年同期基本持平，主要因2024年TEMS表现低于预期、经常性FTE收入减少，被非经常性专业服务收入抵消 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 健康系统运营利润率持续稳定并接近疫情前水平，公司预计这将带来业务增长机会 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将业务表现分为改进、增长和规模三个战略目标类别进行评估 [19] - 2025年起更新增长指标定义，美元基于留存率仅包括技术和TEMs平台客户群，净新增平台客户包括签署至少10万美元增量ARR加非经常性收入合同的非平台技术客户 [27][30] - 2025年预计新增约40个净新增平台客户，平均ARR加非经常性收入在30 - 70万美元之间，预计美元基于留存率约为103% [36][37] - 决定在2025年年中前退出门诊运营的TEMS试点，这些试点合同代表约900万美元的年度专业服务收入 [38] - 持续推进现有客户向Ignite平台迁移，预计到2026年年中大部分客户完成迁移 [44][93] - 2025年重点实现收购投资的回报，短期内不太可能进行其他收购 [115][117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2024年全年财务业绩感到满意，对技术业务的增长和表现感到鼓舞 [18] - 认为终端市场持续改善，Ignite平台的优势以及大量应用程序客户的存在将推动2025年业务增长 [78][79] - 预计2025年技术营收将增长约13%，调整后EBITDA将达到约4100万美元，技术业务将呈现30%的规则轮廓 [40] - 虽然Ignite迁移短期内可能影响美元基于留存率，但预计到2026年年中这种影响将消退 [45][89] 其他重要信息 - 公司获得多项外部认可，包括Black Book Research的DEI卓越和顶级行为健康分析与AI供应商类别、Frost and Sullivan的2024年美国人口健康管理报告中的领导者地位等 [23] - 公司获得多个团队成员参与奖项，包括入选2025年《新闻周刊》美国最具多元化工作场所、2024年全国商业资源协会最佳和最聪明的公司等 [24] - 公司完成对Upfront Healthcare的收购，预计通过整合实现盈利增长 [46][47] - 公司迎来新董事会成员Dr. Jill Hoggard Green，Anita Pramoda将于2025年3月1日结束董事会服务 [48][49] - 公司进行领导层调整，Dr. Daniel Samarov晋升为首席AI官，Allie Coronis和Dan Heinmiller被任命为公司领导团队成员 [50][51][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2025年平台预订加速的驱动因素是什么 - 终端市场持续改善，医疗保健组织运营利润率接近疫情前水平，有利于公司开展技术相关讨论 [78] - Ignite平台比DOS更模块化、灵活且价格更低，约为DOS的一半 [79] - 公司拥有900多个应用程序客户，可进行交叉销售，且成交概率更高、销售周期更短 [79][80] 问题: Ignite平台与DOS在年度 escalators 上有何差异，长期美元基于留存水平应如何看待 - Ignite合同的年度 escalators 更为适度，通常在低至中个位数范围 [85] - Ignite的模块化优势有助于将应用程序层客户转换到平台上 [86] - Ignite采用基于消费的定价模式，客户增加消费或数据源时，价格可能上涨 [87] - Ignite短期内会对美元基于留存率产生负面影响，但预计到2026年年中这种影响将消退，之后可能会有几个百分点的提升 [88][89] 问题: 能否控制向Ignite迁移的速度，以减少对净收入留存的影响，预计何时完成全部迁移 - 公司与客户密切合作，控制迁移速度，预计到2026年年中大部分客户完成迁移 [93] - 随着迁移的进行，预计2025年下半年技术毛利率将有所改善，并在2026年及以后持续提升 [94] 问题: 请解释2025年EBITDA的节奏，以及3Q与2Q相比是否会更温和 - 公司历史上EBITDA表现与指引一致，有信心实现2025年的指引 [100] - Q1有一些特定因素影响EBITDA，如Upfront收购、基本工资增加和重组成本等 [101][102] - 预计2025年全年收入将逐步增长，这将对调整后EBITDA产生积极影响 [104] - 健康催化剂分析峰会（HAS）预计在Q3举行，成本将低于往年，约为100 - 150万美元 [105] 问题: 如何看待2025年的收购环境，是否会进行更多收购 - 公司在过去一年完成了四次收购，2025年的主要重点是实现这些投资的回报 [114][115] - 近期不太可能进行其他收购，但会保持关注并维护相关关系 [117] 问题: 向Ignite迁移时，定价模式是否会改变，如何确保客户在短期内增加应用程序购买以减少对收入的影响 - 向Ignite迁移的平台客户定价模式将转向更模块化、基于消费的模式 [122] - 客户对应用程序层产品的兴趣增加，有助于维持较高的美元基于留存率 [123] - 平台客户平均仅使用了应用程序层产品组合中的一两个功能，仍有很大的增长空间 [124] - Ignite的模块化特性使其更易于满足客户不同的用例需求，降低了进入门槛 [127][128] 问题: 对1Q之后技术营收增长的可见性如何 - 公司预计Q1技术营收同比增长约10%，且对未来营收有较高的可见性，约90%以上的收入是经常性的 [132][133] - 新客户关系的ARR加NRR以及现有客户的美元基于留存率是技术营收增长的重要支撑 [133][136] - 新客户和现有客户的收入确认可能存在一定延迟，尤其是健康信息交换客户 [136] 问题: 2025年已新增六个平台客户，预计Q1末达到10个，销售周期缩短的原因是什么 - Ignite平台价格低于DOS，预计销售周期将短于DOS的12个月以上 [143] - 公司拥有900多个应用程序客户，2024年三分之二的净新增平台客户来自现有应用程序客户，预计2025年将继续保持这一趋势 [144] - 现有应用程序客户对公司有良好的体验，转化率较高 [146] 问题: 考虑到Ignite的产品套件、定价模式、新客户获取和M&A带来的交叉销售机会，销售代表的优先级是什么 - 首要重点是新客户增长，主要来源是现有应用程序客户，通过交叉销售将其转化为平台客户 [151][152] - 持续维护和加强与大型平台客户的关系，确保客户获得价值，推进向Ignite的迁移，并促进应用程序层的销售 [153] 问题: 是否与终端市场就潜在的政策变化（如增强市场补贴或场地中立性）进行过讨论 - 公司与客户的C-suite高管保持密切联系，关注终端市场动态 [160] - 目前尚未观察到销售管道受到影响 [162] - 对于 Medicaid 政策变化，预计短期内较难改变；对于研究政策变化，主要影响一小部分学术医疗中心客户 [163][164]