财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长加速至29%，达9430万美元，订阅收入增长22%至8120万美元 [15] - 第三季度总营收达9880万美元，同比增长26%，订阅收入增长22%至8570万美元，非GAAP毛利为6820万美元，毛利率69% [16] - 第三季度非GAAP运营亏损改善至2310万美元，优于3860万 - 4660万美元的指引 [17] - 第三季度软件许可证销售收入为2860万美元，非贝克休斯收入同比增长43% [34][35] - 第三季度专业服务收入为1310万美元，占总营收13%，优先工程服务收入为570万美元 [36] - 第三季度订阅和优先工程服务收入合计9140万美元，占总营收93%，同比增长18% [37] - 第三季度运营亏损2310万美元，净亏损1580万美元，非GAAP净亏损每股0.12% [38] - 第三季度经营活动净现金使用量为2200万美元，自由现金流为负2240万美元，去年同期为负4510万美元，今年前九个月自由现金流改善至负5480万美元，去年同期为负1.092亿美元 [39][40] - 第三季度末现金、现金等价物和有价证券为7.243亿美元，应收账款余额为1.804亿美元，其中未开票应收账款为8980万美元，坏账准备总额低于65万美元 [40][41] - 第四季度营收指引为1.036亿 - 1.136亿美元，2025财年全年营收预计在3.839亿 - 3.939亿美元 [45] - 第四季度非GAAP运营亏损指引为3000万 - 4000万美元，2025财年全年非GAAP运营亏损预计在8700万 - 9700万美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度与微软合作达成28项协议，跨九个不同行业，环比增长460%，与微软的销售周期缩短近20%，联合合格销售管道同比激增244% [18][19] - 第三季度71%的协议是与合作伙伴合作交付的 [22] - 第三季度在联邦部门与美国国防部、空军、海军和导弹防御局达成协议，与州和地方政府达成21项协议 [23] - 第三季度达成20个C3生成式AI试点项目 [24] - 第三季度签署50个试点项目，季度末累计签署310个试点项目，其中245个仍在进行中 [42] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于生成式AI和代理式AI，利用C3平台解决语言模型和代理式AI的问题，如幻觉、数据来源单一或双模态、数据泄露等 [11] - 公司与微软、AWS和麦肯锡量子黑等建立战略联盟，扩大全球销售范围和执行速度 [17][20][21] - 公司计划在第四季度确保组织架构合理，扩大直销和服务，为扩大的分销生态系统提供支持能力 [30] - 2026和2027财年公司将实现持续增长和扩大市场份额 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业AI市场巨大且快速增长，生成式AI和代理式AI加速了市场发展 [9] - 公司在代理式AI方面取得进一步进展，包括高质量的代理式规划和编排，以及跨全模态数据的代理式检索和推理 [25] - 新的、更高效的模型如DeepSeek的出现有利于公司，推理成本降低将加速企业AI的采用 [26] - 公司拥有130多个企业就绪的AI应用程序，能够利用市场趋势，实现持续增长 [28] 其他重要信息 - 公司首席执行官Tom Siebel患巨细胞动脉炎，视力受损，但仍每天管理业务，公司安排Jim Snabe作为特别助理填补其无法参加的活动 [68][69][72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 目前的总推销次数和销售管道情况，以及何时开始转化为收入 - 仅与微软就有600多个合作项目，协议于9月30日签署，11月20日在微软Ignite大会上宣布，实际合作一个多月，已在多个地区和行业展开合作，且已转化为收入，上季度与微软已达成28项协议 [49][51][56] 问题2: 剩余履约义务的趋势 - 季度末总ARPU约为2.08亿美元，RPO不是公司业务的领先指标，短期内RPO预计会继续下降 [62] 问题3: 专业服务本季度表现优于上半年的原因 - 专业服务收入包括优先工程服务收入、咨询服务收入、付费安装服务收入和培训服务收入，本季度咨询服务、付费实施服务和培训服务收入有所增加 [79] 问题4: 演示许可证今年表现出色的原因及未来展望 - 公司在Azure和AWS增加了数万名销售人员，他们需要销售复杂的技术解决方案，为使他们有效销售，公司为其提供完整的销售套件，包括演示软件，演示许可证在交付期间确认收入，这导致了该类收入的增加 [81][83][84]

Ibotta (IBTA) Q4 2024 Earnings Call February 27, 2025 03:50 AM ET Company Participants Shalin Patel - VP - Investor RelationsBryan Leach - Founder, President, CEO & ChairmanSunit Patel - Chief Financial OfficerAndrew Marok - DirectorAndrew Boone - Managing DirectorEric Sheridan - Managing DirectorRon Josey - Managing DirectorChris Kuntarich - Internet Equity Research Conference Call Participants Curtis Nagle - Director - Senior US SMID Cap Internet AnalystBernie Mcternan - Senior Research Analyst Shalin Pat ...

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年综合EBITDA为3.08亿美元，接近3 - 3.1亿美元的指引区间上限 [12] - 第四季度收入为6.33亿美元，按GAAP报告基础计算，较上年第四季度增长87%（2.94亿美元），主要因Omni交易；按季度环比计算，综合收入相对持平，下降3.5%（2300万美元） [28][30] - 第四季度持续经营业务收入为7600万美元，包含与Omni Logistics部门相关的7900万美元商誉减值调整，2025年预计不再进行调整 [33][34] - 第四季度综合EBITDA为6900万美元，利润率11%；2024年全年利润率约12% [35] - 第四季度运营活动使用现金3100万美元，第三季度运营活动提供现金5100万美元，下半年净运营活动现金为2000万美元，而上半年使用现金9700万美元 [38][39] - 第四季度末流动性为3.82亿美元，其中现金1.05亿美元，循环信贷额度可用2.77亿美元，较第三季度减少7800万美元，因信贷额度减少4000万美元及使用现金3800万美元（主要是支付6000万美元利息费用） [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 加急货运部门收入较上年同期减少1300万美元（4.7%）至2.66亿美元，主要因每英担收入下降5.8%（含燃油附加费）和每日吨位减少4.3% [30] - 多式联运部门收入6000万美元，与2023年第四季度持平，每批货物收入增长3.2%被贸易批次数量减少2.8%抵消 [31][32] - Omni Logistics部门收入较上年同期新增3.26亿美元，按季度环比计算，第四季度收入减少900万美元（2.7%） [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 加急货运业务量下降与LTL市场整体情况一致，受货运环境长期放缓影响 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年优先事项包括为客户扩展协同服务以实现盈利性长期增长，运营上从完成整合转向更广泛的转型战略，包括合理化IT系统、提高数据质量和决策能力，建立全球共享服务组织 [18] - 2025 - 2026年计划从多个TMS、ERP和HRIS系统转向合理化IT网络，以减少冗余并提高效率 [20] - 对于潜在的A2A网络竞争，公司将专注自身，通过技术和服务差异化竞争，提供无与伦比的可见性工具和一流服务 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是忙碌且充满挑战的一年，公司完成Omni交易后努力稳定业务、整合网络，取得了一些关键成就，如实现7500万美元整合协同效应和成本节约，预计2025年及以后将受益于这些基础变革和投资 [12][15][17] - 虽然第四季度财务表现本可更好，但公司在业务转型方面取得了显著进展，为2025年的稳定和增长奠定了基础 [45] - 预计2025年盈利质量将显著提高，第一季度将比2024年第一季度更“干净” [37] 其他重要信息 - 公司对2024年前三季度综合EBITDA进行了调整，以反映12月采取的改善成本结构行动的未实现和预估节约 [36] - 公司于不到两个月前修订了信贷安排，用一次性减少4000万美元信贷额度换取四年额外财务灵活性和显著的契约空间 [41][42] - 公司上个月宣布的战略替代方案审查正在按预期进行，董事会未确定进一步披露前不会透露相关进展 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请谈谈Omni可能面临的关税和贸易干扰及应对措施 - 很难预测关税对货运量和收入的影响，公司在许多亚洲国家业务广泛，非中国到美国的贸易占比较低，预计影响不大；墨西哥和加拿大相关商品不在公司业务网络内，目前也未看到重大影响，但会持续关注 [54][55] 问题: 有传闻同行建立A2A网络与公司竞争，如何看待及应对 - 公司欢迎竞争，认为竞争能使人保持敏锐；公司将专注自身，通过技术和服务差异化竞争，提供无与伦比的可见性工具和一流服务 [57][58] 问题: 公司业务能否在本季度实现正现金流（不考虑债券支付），以及未来三到六个月现金流季节性情况 - 公司未提供相关指引，但表示一旦处理完Omni交易的相关费用、遗留收益、营运资金调整和顾问费用等，回归业务基本面，实现正自由现金流并不困难，第三和第四季度已证明这一点；公司资产轻，资本支出不多，最大固定成本是每年约1.7亿美元的利息 [62][63][65] 问题: 从分部角度看，各业务的无杠杆现金生成潜力与EBITDA是否有差异 - 货运代理和仓库及增值服务业务与LTL、加急货运、取件和配送及多式联运业务略有不同，但总体差异不大，加急业务因涉及拖拉机、拖车、叉车和终端等，资本支出略低，但整体现金转换情况良好 [69][70][71] 问题: 加急货运每日货运批次下降9%，原因是什么，是宏观因素、收益率变化还是客户流失 - 与客户的日常沟通显示，客户业务与市场整体一样下滑，并非对公司失去信心，整体业务量下降是市场普遍现象 [76][77] 问题: 第三季度到第四季度，加急货运运营利润率大幅下降400个基点的原因是什么 - 2024年年中起，基于等级的关税和基于密度的关税客户结构发生变化，公司大幅降低基于等级的关税是错误决策，11月底调整约50%的关税，剩余大部分于2025年2月初生效，预计第一季度开始有影响，第二季度全面体现；公司采取行动以保持3PL客户业务量，同时确保盈利，传统基于密度的货运代理客户业务未下降 [79][80][81] 问题: 此次变化是否改变对加急货运部门利润率的预期 - 公司未给出具体预期，指出2024年最后三个季度利润率几乎是现在的两倍，2023年为中两位数；第四季度结束时为6.6%，而同行处于中两位数到近20%的EBITDA利润率，公司认为自身网络、服务水平和索赔比率优于同行 [85][86][87] 问题: 请谈谈Omni业务本季度的驱动因素，是否受益于进口量激增，以及对明年的看法 - 本季度Omni业务的空运和海运量增加，但定价环境疲软；同时，其强大的仓库和增值服务业务对一些科技客户有良好敞口，表现出色；随着网络整合，Omni团队对货运能力的理解加深，在解决方案销售和客户渗透方面有所提升；自收购以来，Omni的业绩每季度提高约200个基点，市场对其存在误解，实际上运营表现良好，目前主要精力放在后台运营整合上 [92][93][97] 问题: 对于加急货运的定价策略，是否应考虑有限的业务量增长和更多的定价调整，业务量疲软时能否实现利润率目标 - 预计全年加急货运的定价或收益率将提高，公司正在剔除一些无利可图的业务量；历史上，提高价格和收益率可能导致业务量下降，但也可能相反，目前调整实施时间较短，效果尚早定论；公司将专注于调整网络规模以实现盈利，同时有信心在2025年保持或替换业务量，实现增长 [100][101][103] 问题: 收购Omni近一年，能否谈谈其内部不同业务（交易性空运、交易性海运、仓储增值服务和海关经纪）的风险敞口和盈利方式 - Omni由12家在各自领域有强大地位的公司组成，包括空运代理、海运代理、仓库、海关和经纪及增值服务等业务；2024年整合网络后业绩显著提升，短期内业务量可能疲软，但长期来看，预计2025年底业务量开始恢复，2025年下半年到2026年将开始增长；2025年后续会按地面、空运、海运、合同物流和海关经纪等细分领域向投资者汇报业绩 [109][110][114] 问题: 首席商务官Eric已入职2.5个月，能否分享他对业务进攻机会的早期看法 - Eric目前正在总部与高层领导和北美顶级销售代表进行新的市场进入战略会议，公司会在其工作开展后分享更多信息，目前不会让新员工参与此类交流 [116][117]

财务数据和关键指标变化 - 2024年公司收入6.75亿美元，较上一年增长40% [4] - 2024年全年净收入1.41亿美元，较上一年增长33% [5] - 2024年12月31日公司现金和投资为6.03亿美元，上一年年底为4.25亿美元 [5] - 2024年公司根据股票回购计划、员工股票期权净行使和限制性股票授予净归属回购了3800万美元的普通股 [6] - 公司预计收入增长将持续，并给出2025年的收入指引为9 - 9.5亿美元 [5] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年每个季度新的Korlym处方医生和接受Korlym治疗的患者数量都创历史新高 [10] - CATALYST研究治疗阶段，136名高皮质醇血症患者随机接受Korlym或安慰剂治疗，接受Korlym的患者糖化血红蛋白A1c降低1.47%，接受安慰剂的患者降低0.15%，p值小于0.0001% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - CATALYST研究的患病率阶段显示，四分之一难以控制的2型糖尿病患者患有高皮质醇血症 [20] - 在CATALYST研究中，服用三种或更多药物控制高血压的患者中，超过三分之一被发现患有高皮质醇血症 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已对法院判决Teva可销售Korlym仿制药的决定提起上诉，若胜诉Teva将失去其产品的FDA批准并需在公司专利2037年到期前退出市场 [7][9] - 公司于12月30日提交了专有选择性皮质醇调节剂relacorilant的新药申请，基于GRACE GRADIENT长期扩展和II期relacorilant研究的结果 [12] - 公司即将开展MOMENTUM研究，以确定顽固性高血压患者中高皮质醇血症的患病率 [23] - 公司预计很快从关键的ROSELLA研究中获得数据，该研究旨在评估relacorilant联合nab - paclitaxel治疗铂耐药卵巢癌的效果 [24] - 公司正在评估皮质醇调节剂与雄激素剥夺疗法联合治疗前列腺癌的潜力，以及与免疫疗法联合的可能性 [30][32] - 公司对dazucorilant治疗神经系统疾病进行了II期试验，虽主要终点未改善，但观察到患者生存率有统计学意义的提高 [33][34] - 公司的miricorilant治疗代谢功能障碍相关脂肪性肝炎（MASH）的IIb期MONARCH研究正在招募患者 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为库欣综合征业务将持续增长多年，医生对高皮质醇血症的认识和理解不断提高，relacorilant有望成为高皮质醇血症患者的新标准治疗方法 [11][40] - 公司预计ROSELLA研究将取得积极结果，并计划在研究结束后迅速将relacorilant推向有需要的患者，还将探索其用于卵巢癌早期阶段和其他实体瘤的治疗 [27][29] - 公司前列腺癌、ALS和MASH的研究正在进行中，预计未来会取得更大成功 [41][42] 其他重要信息 - 今天的电话会议正在录音，回放将在公司网站的投资者过往活动标签中提供 [3] - 电话会议中的前瞻性陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异，相关风险在公司的10 - K表格年度报告和10 - Q表格季度报告中描述 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 何时能听到relacorilant新药申请（NDA）被接受的消息，对咨询委员会（ADCOM）有何看法，是否在为此做准备；ROSELLA试验中将总生存期（OS）提升为共同主要终点是否不寻常，有何统计惩罚 - 公司于12月30日提交NDA，FDA有60天时间审查是否接受，目前过程按预期进行，很快会有回应；公司不预计会有ADCOM，过去库欣综合征药物获批大多没有，relacorilant的疗效和安全性也不需要 [49][53] - ROSELLA试验将OS设为双主要终点很常见，是与FDA和EMA积极沟通后的结果，目的是增加阳性结果的机会；从统计角度，PFS的p值为0.04%，OS为0.01%，公司有足够的统计效力检测差异；若达到PFS终点，OS的p值可提高到0.05% [56][57][59] 问题2: ROSELLA试验的双终点如何运作，如果PFS终点为阴性，需要等待多久的OS数据才能提交申请；CATALYST研究数据的利用情况以及是否已看到其在筛查患者和使患者用药方面的益处 - 公司计划达到PFS终点，若未达到，大约1年后可获得OS数据 [66] - 目前已看到CATALYST研究有小的影响，预计今年下半年及未来会有更大影响，随着更多数据发布，公司将向医生更广泛地传达患病率和治疗结果 [68][69] 问题3: ROSELLA试验终点改变的具体原因是什么，FDA是否同意；2025年的收入指引是基于什么，收入季度环比持平的原因是什么 - ROSELLA试验终点改变是与FDA和EMA积极沟通的结果，FDA同意这一改变 [74] - 第四季度公司患者和处方医生数量创纪录，但药房合作伙伴的运营挑战影响了Q4收入；目前这些问题已被识别并正在解决，公司已将相关因素纳入收入指引；公司认为患者群体比以往认为的更大，市场正在迅速扩大，有信心在3 - 5年内将高皮质醇血症业务的年收入从30亿美元增长到50亿美元 [76][77][81]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收4450万美元，较去年同期增长41%，外汇因素使该季度销售额减少约2个百分点 [56] - 2024年全年销售额1.66亿美元，2025年营收指引为2.05 - 2.1亿美元，中点较2024年增长25% [9] - 第四季度毛利润3050万美元，占营收68.5%，2023年同期为2060万美元，占营收65.2% [57] - 第四季度SG&A费用约增加710万美元至4400万美元，研发费用较去年同期下降约70万美元至510万美元，总运营费用较去年同期增加约640万美元 [58][59] - 第四季度运营净亏损1870万美元，2023年同期为2210万美元；调整后EBITDA亏损1310万美元，2023年同期为1740万美元 [60] - 2024年运营费用较2023年下降约1250万美元，EBITDA亏损从2023年的4700万美元显著改善至2820万美元 [61] - 2024年12月31日现金头寸为9030万美元，第三季度末为3970万美元，信贷安排还有2500万美元可用额度，可动用现金余额约1.15亿美元 [62][63] - 第四季度现金使用量为2260万美元，预计随着业务发展现金使用情况将显著改善，2026年实现现金流盈亏平衡 [63][64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国市场：Motiva产品在推出的前两个月销售额达330万美元，第一季度预计产生约550万美元销售额，2025年美国市场销售指引超3500万美元 [10][17] - Mia业务：2024年底欧洲超60家诊所成为Mia认证中心，2025年预计认证诊所数量至少翻倍，全球Mia手术数量将超两倍，预计带来800 - 1000万美元收入 [31][32] - Preservé业务：本月在巴西推出，首周收到大量订单，未来将在更多国家和地区推广 [39][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲、中东和非洲地区：销售额约占全球总额38%，部分国家去年需求下降，但公司该地区收入保持平稳 [57][13] - 亚太地区：销售额约占全球总额35%，2024年从2023年下半年的急剧下滑中恢复 [57][13] - 拉丁美洲地区：销售额约占全球总额18%，2024年第四季度排除货币等外部因素后收入与上年持平，业务正在企稳 [57][14] - 北美地区：销售额约占全球总额9%，其中美国Motiva销售额330万美元 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为盈利公司，2025年底实现EBITDA转正，2026年实现现金流转正 [55][67] - 持续拓展美国市场，扩大销售团队和客户账户数量，提升市场份额 [16][17] - 推进产品研发和监管审批，如重建领域产品、Preservé工具及Ergonomix2平台等 [28][29] - 加强与名人合作，提升品牌知名度和影响力 [25] - 推出Mia和Preservé等创新产品，改变外科医生对乳房美学的处理方式，扩大市场份额 [31][40] - 应对GLP - 1带来的市场机遇，产品和宣传适合因GLP - 1减肥而考虑隆胸的女性 [41][42] - 在中国市场，借助合作伙伴投资扩大销售团队和经销商网络，提升市场份额 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球美学市场需求仍不均衡，但公司在部分地区市场份额有所提升，预计2025年非美国市场将逐步恢复增长 [12][14] - 美国市场表现超预期，有望成为公司未来重要增长点，预计复制在瑞士、韩国和台湾的成功经验 [15][19] - 美学市场虽面临宏观压力，但具有韧性，公司凭借创新产品和高效运营，有信心实现增长目标 [102][103] 其他重要信息 - 公司创始人兼CEO Juan Chacón - Quirós 3月1日退休，将担任首席宣传官，继续参与公司创新和技术发展工作 [68][69] - 公司收购比荷卢地区经销商，以实现协同效应 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：美国Motiva产品的账户情况及3500万美元销售指引是否包含Ergonomix2的FDA批准 - 已有650个账户完全上线，其中450个已下单，近90%重复订购，平均每天新增5个账户；3500万美元销售指引不包含美国新的审批 [78][80] 问题2：全球美学市场宏观背景，特别是美国、中国和巴西市场情况 - 仍存在微观经济压力，拉丁美洲情况不再恶化，EMEA和APAC将实现增长，公司保守预计为中个位数增长，未考虑新监管批准或产品推出的贡献 [82][83] 问题3：为何第一季度550万美元销售目标看似保守，以及对3月的假设 - 产品推出尚早，虽订单数据良好，但为发展留有余地 [87][88] 问题4：SG&A费用未来走势 - 美国商业运营基础设施已建立，费用将趋于稳定，可能会根据需求选择性增加销售人员 [91][92] 问题5：Mia和Preservé在美国和中国的监管途径需完成的步骤 - 包括Preservé工具注册、重建适应症潜在批准、Ergonomix2平台批准等，未来几年将有重要创新产品获批和推出 [96][99] 问题6：对实现5亿美元营收目标的信心 - 美学市场有韧性，美国市场表现良好，创新产品管线丰富，公司注重盈利增长，有信心实现目标 [102][105] 问题7：非美国市场营收中个位数增长指引是否包含800 - 1000万美元EMEA收入，以及全年营收节奏 - 是首次提供该数据；2025年非美国市场将逐步复苏，中国市场上半年重订购较少，下半年将恢复，整体营收将逐步增长 [108][112] 问题8：2026年现金流目标是盈亏平衡还是转正，以及EBITDA和现金流全年走势 - 2025年实现EBITDA转正，2026年实现现金流转正；第一季度EBITDA亏损和现金使用情况与第四季度相似，随着业务发展将改善 [116][117] 问题9：采用Motiva的医生类型、目标患者群体，以及2025年底销售代表数量规划 - 采用Motiva的医生是追求创新的整形外科医生，目标患者是因创新、安全等因素对产品感兴趣的不同年龄段女性；目前40名销售代表足够，将根据市场情况选择性增加 [120][122] 问题10：Motiva在终端市场更容易从哪个竞争对手夺取份额 - 在美国市场，公司从相信创新的整形外科医生处获取市场份额，未来将从各竞争对手处夺取份额，目前不针对低价市场 [125][127] 问题11：Mia对市场规模扩张的影响 - 仍对Mia扩张市场规模有信心，虽发展时间较长，但与Preservé结合将产生强大影响，既能扩大市场，又能满足整形外科医生日常需求 [129][131] 问题12：2025年美国Motiva营收预期包含的账户数量、每日订单数和销售代表数量 - 未提供账户和订单数量的详细预测；40名销售代表足够实现目标，将根据市场情况选择性调整 [134][136] 问题13：Motiva供应挑战是否解决，第一季度是否有遗留影响 - 获得FDA批准后已增加产能，预计第一季度及以后不会有供应问题 [138]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，公司合并收入为6.4亿美元，调整后EBITDA为7500万美元，利润率为11.7%，每股净亏损为0.28% [29] - 2024年全年，公司合并收入为26亿美元，较2023年下降1%，调整后EBITDA为3.11亿美元，利润率为12.1%，每股净亏损为5.87%，其中包括非现金商誉减值费用、无形资产摊销和基于股票的补偿费用 [30] - 2024年全年自由现金流为1.7亿美元，年末资产负债表上的现金及现金等价物近13亿美元 [31] - 公司预计2025年全年合并收入在24.7 - 25.8亿美元之间，调整后EBITDA在2.78 - 3.19亿美元之间，全年自由现金流在1.9 - 2.2亿美元之间，同比增长12% - 30%，预计2025年基于股票的补偿费用在1.2 - 1.3亿美元之间 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 综合护理业务 - 2024年第四季度，综合护理业务收入同比增长2%至3.91亿美元，调整后EBITDA为5300万美元，利润率为13.6%，较上年同期下降95个基点 [31][33] - 2024年全年，综合护理业务收入增长4%至15亿美元，调整后EBITDA较2023年增长21%，调整后EBITDA利润率较2023年增加约215个基点 [34] - 公司预计2025年综合护理业务收入按报告基准计算持平至增长3%，调整后EBITDA利润率为14.8%±50个基点 [38][39] BetterHelp业务 - 2024年第四季度，BetterHelp业务收入为2.5亿美元，较上年同期下降9.5%，调整后EBITDA从第三季度的1500万美元增至2200万美元，利润率从5.9%提升至8.7% [35][36] - 2024年全年，BetterHelp业务收入为10亿美元，较上年下降8%，调整后EBITDA为7800万美元，利润率为7.5% [36] - 公司预计2025年BetterHelp业务收入按报告基准计算下降3.75% - 9.75%，调整后EBITDA利润率为6.25% - 7.75% [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年，公司在美国新增超过400万会员，潜在就诊量增长6%，慢性病护理管理注册人数增长4% [11][12] - 2024年，国际业务实现了两位数的收入增长，继续拓展市场和服务 [18] - 2024年，B2B心理健康业务在美国的会员基数中，超过60%可以使用相关服务，全年产生约1.5亿美元的收入 [22] - 2024年，BetterHelp完成了近100万次就诊，较2023年增长10%，国际业务占该业务部门收入的约20% [21][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕四个战略重点推进业务，包括增加客户和会员数量、深化对患者护理和结果的影响、拓展国际综合护理业务、通过规模化增加虚拟心理健康服务的可及性 [10] - 公司计划通过收购Catapult Health进一步创新慢性病护理领域，整合其能力以满足患者需求 [12][15] - 公司将继续评估心理健康业务的协同效应，稳定BetterHelp的业绩并实现长期增长 [22][23] - 公司通过精简组织、深化市场关注和推进重要举措，以应对复杂的医疗保健市场挑战，增强竞争力 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司所处的医疗保健市场复杂多变，受医疗成本通胀、疾病流行、心理健康挑战、医疗服务提供商压力和监管事项等宏观因素影响 [8] - 公司认为虚拟护理可以在满足客户需求方面发挥重要作用，凭借规模、经验和产品服务范围具有独特优势 [9] - 尽管面临一些短期逆风，但公司专注于执行战略，相信今年采取的行动将为长期业绩提升奠定基础 [53][54] 其他重要信息 - 公司继续执行成本节约和生产力提升计划，略微超出目标，有助于为业务投资提供资金 [49] - 公司的资本配置优先事项包括维持强大的资产负债表、投资业务支持战略、进行股票回购 [51][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年合同变化及会员利用率趋势 - 合同逐渐从按人头付费模式向按就诊量模式转变，这一趋势已持续一段时间，预计将继续发展 公司新增会员有望带动就诊量增加，就诊量是收入和客户参与度的重要驱动因素 公司团队在应对业务高峰时表现出色，利用率趋势总体稳定，预计就诊收入增长势头将持续 [56][58][66] 问题2: BetterHelp扩大 payer 覆盖范围的情况及与综合护理业务心理健康服务的差异 - 综合护理业务的B2B心理健康服务规模不断扩大，约60%的安装基数可使用相关服务，年营收约1.5亿美元 BetterHelp具有强大的消费者品牌和大量业务量，能够匹配患者与提供者，满足市场需求，这是其被关注的原因 [70][72][75] 问题3: 2025年各业务部门关键业务动态演变及BetterHelp业务的可持续发展方向 - 综合护理业务收入增长的驱动因素包括国际业务增长、Catapult收购贡献、就诊收入增长、慢性病护理注册人数增加等，但面临外汇和客户流失的逆风 调整后EBITDA利润率通常随收入增长而提升 BetterHelp业务寻求稳定，需关注客户获取成本、国际业务增长、核心平台和用户体验改善等方面，预计医保覆盖在未来将成为重要收入驱动因素 [79][81][92] 问题4: BetterHelp付费用户平均收入下降的原因及趋势 - 目前每周定价与每月定价本质相同，平均收入下降主要是由于国际市场价格较低以及国际税收对收入的抵消 随着国际业务增长，这一影响将持续存在 [95][99][101] 问题5: BetterHelp国际业务占比及健康计划渠道情况 - 2024年BetterHelp国际业务占该业务部门收入的20%，高于2023年的中个位数 健康计划渠道面临一些挑战，如补贴结束、医疗补助扩张问题和通货膨胀等，但公司产品仍有市场需求，将继续创新以应对挑战 [105][112][110] 问题6: 慢性病护理增长最快的项目及控制GLP - 1成本与回扣的问题 - 目前捆绑服务项目最受关注，体重管理是增长来源之一 雇主在GLP - 1策略上观点不一，回扣属于雇主，公司需与雇主和PBM共同解决相关问题 [115][117][119] 问题7: 客户在第二季度转移部分业务的原因及保留客户的信心 - 这是由于健康计划面临宏观压力而做出的决策，公司仍与该客户有业务往来，对保留该客户其他业务有信心，因为公司提供的解决方案能满足客户需求 [122][124][125] 问题8: BetterHelp达到EBITDA目标所需的成本削减情况及成本来源 - BetterHelp业务运营相对精简，主要可变成本是广告和营销支出 公司将在2025年及以后谨慎控制该支出，以提高调整后EBITDA利润率 现金流量与EBITDA指导之间的差异主要源于基于现金的补偿和营运资金改善 [129][132][138] 问题9: TRICARE业务的营销方式及新就诊模式合同与旧合同的盈利能力和收入比较 - 公司针对TRICARE的营销策略与激活就诊的整体策略一致，品牌和营销活动有效促进了就诊量 从传统模式向就诊收费模式转变时，公司通常会使定价在长期内保持毛利率中性，具体情况因客户而异 [142][145][147] 问题10: 公司通过收入贡献和成本削减实现盈利的长期机会及哲学模式 - 对于BetterHelp业务，关键是实现业务稳定和收入增长，医保覆盖业务有不同的单位经济和利润率 对于综合护理业务，重点是通过增加会员参与度、提高就诊价值和控制成本来推动收入和利润增长 [151][154][156]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总处理量（TPV）为800亿美元，同比增长29%，较上一季度慢1个百分点，过去7个季度TPV增速在29% - 33%之间 [10][34] - 第四季度净收入1.36亿美元，同比增长14%，增速较上一季度放缓4个百分点 [10][37] - 第四季度毛利润9800万美元，同比增长18%，毛利率72% [11][39] - 第四季度调整后EBITDA为1300万美元，利润率9%，均创公司历史新高 [11][43] - 第四季度GAAP净亏损2700万美元，包括与Power收购相关的1000万美元合并后费用，被1100万美元利息收入抵消 [43] - 2024年全年TPV增长31%，净收入收缩25%，毛利润增长7%，调整后EBITDA为2900万美元，利润率6% [44] - 预计2025年全年净收入增长16% - 18%，毛利润增长14% - 16%，调整后EBITDA利润率9% - 10% [48][51][53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 金融服务、借贷（包括先买后付）和费用管理在第四季度增速略快于公司整体，非Block新银行客户TPV同比增长约100% [36] - 先买后付业务增长强劲，得益于客户采用Payanywhere卡解决方案、通过钱包增加分销、中小企业借贷解决方案用户增长以及Klarna迁移至公司平台 [36] - 费用管理业务本季度增长加速，按需配送业务增长为个位数 [36][37] - 实时决策风险产品收入从2023年到2024年翻了一番多，服务超过20家全球客户 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲业务第四季度TPV增长超过100%，取得两笔重要业务，将为未来增长提供动力 [16] - 非美国业务第四季度TPV增长超过100%，欧洲业务是主要增长来源 [121] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司旨在通过深化平台广度、扩展解决方案和加强支付创新领导力三大战略支柱，成为嵌入式金融和金融科技创新的首选合作伙伴 [20] - 2025年将引入美国运通网络，扩大平台选择；收购TransactPay以整合服务，提升欧洲项目管理能力 [21][25] - 继续深化服务，解决客户在风险、合规和业务洞察方面的痛点，计划提供更多业务洞察和合规活动可见性的服务 [26][27] - 持续在支付创新方面领先，如先买后付领域，与万事达卡合作推出灵活卡凭证，推进Marqeta Flex项目 [28][29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为嵌入式金融即将迎来突破，销售管道显示相关业务势头增强 [68] - 2025年技术路线图将扩大平台服务，加强支付创新领导力，欧洲业务增长迅速，平台规模经济将推动利润率提升 [68][69] - 公司预计2026年季度层面实现GAAP盈利，通过推动毛利润增长快于费用增长来实现 [98] 其他重要信息 - 今日宣布Simon Khalaf辞去公司首席执行官和董事职务，Mike Milotich被任命为临时首席执行官，董事会将进行全面搜索以确定下一任首席执行官 [6][7] - 公司目前Q2 2024授权的8000万美元股票回购额度剩余，董事会已批准额外3亿美元股票回购授权，预计近期重启回购活动 [45][47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 收购TransactPay的原因及所获价值 - 收购原因一是自建合规能力并向监管机构证明需数年时间，公司不想错过欧洲业务发展时机；二是TransactPay是市场领导者，拥有专业资源和良好业绩 [76][77][78] - 所获价值包括更多欧洲客户采用公司项目管理服务、吸引寻求一站式服务的新客户、使非欧洲客户在欧洲扩展业务更便捷 [79] 问题: 航空公司业务的竞争对手及当前业务管道情况 - 业务管道强劲，约三分之二为嵌入式金融客户，较之前比例大幅增加 [81][82] - 嵌入式金融业务增长受两方面驱动，一是大企业决策复杂、耗时，但市场势头良好；二是公司在信贷领域的独特模式开始获得更多认可 [83][84][85] 问题: 对于大型嵌入式金融交易，公司是否具备赢得招标的能力 - 嵌入式金融公司寻求通过API集成、提供全面解决方案、具备完整项目管理能力且能支持多市场的供应商 [90][91][92] - 公司优势在于现代化、规模化运营，提供信贷和借记卡服务、消费者和商业项目管理，且服务多个市场 [93] 问题: 公司指引是否假定Q3收购TransactPay，以及从当前到2026年实现GAAP盈利的节奏 - 公司指引假定7月1日完成收购，目前已向监管机构提交许可证转让申请 [96] - 实现GAAP盈利的方式是驱动毛利润增长快于费用增长，原因包括嵌入式金融业务势头增强、现有客户持续扩张、公司具备独特能力、规模效应显现以及运营效率提升 [98][99][100] 问题: 2025年展望中包含的延迟客户影响及延迟项目改善原因，以及当前增长的前三大驱动行业 - 展望中包含新业务收入贡献约4000万美元，占2025年净收入增长约5%，但低于目标；2025年有两大客户续约，预计拖累全年毛利润增长约2个百分点 [106][107][108] - 前三大驱动行业为新银行业务、先买后付和借贷、费用管理 [111][112][115] 问题: 国际业务特别是欧洲业务增长的原因，以及CEO搜索的倾向和对候选人的要求 - 增长原因一是公司提升了美国以外市场的服务能力和质量，银行合作伙伴关系良好；二是金融科技和嵌入式金融客户寻求拓展新市场，公司平台便于其扩张 [118][119][120] - 董事会将进行全面、深思熟虑的搜索，寻找能帮助公司实现嵌入式金融和金融科技目标的创新型、有技术和支付生态系统经验、具备运营能力的候选人 [124][125] 问题: 2025年的风险以及美国运通合作的机会 - 风险包括宏观经济因素和新业务项目客户启动和推广速度不及预期，但公司认为积极因素超过风险 [128][129][130] - 与美国运通合作的机会在于其在信贷领域的能力与公司现代能力结合可共同拓展客户，公司可帮助其发展借记卡业务，且为客户提供更多选择 [134][135][136] 问题: 加速工资接入计划的进展、机会以及相关监管环境 - 该业务有几个项目在运行且增长较快，公司正在通过与Rain合作等方式提升价值主张 [139][140][141] - 公司认为其解决方案不是贷款，可避免一些监管审查，比市场现有方案更优 [143][144]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，公司从未来宇航员会员费获得40万美元收入，总运营费用为8200万美元，较上年同期的1.17亿美元有所下降，调整后EBITDA为负6300万美元，优于上年同期的负8400万美元，自由现金流为负1.17亿美元，处于上次财报电话会议指引范围的低端 [47] - 2024财年，公司实现收入700万美元，由两次商业太空飞行和未来宇航员会员费推动，平均票价从上年的略高于30万美元/座升至80万美元/座，总运营费用为3.84亿美元，较上年的5.38亿美元减少29%，GAAP净亏损为3.47亿美元，较上年的5.02亿美元改善31%，调整后EBITDA为负2.89亿美元，较上年的负4.27亿美元改善32% [48][49][50] - 2024年，公司通过按市价发行股票计划获得1.38亿美元毛收入，年末现金、现金等价物和有价证券为6.57亿美元 [53] - 预计2025年第一季度收入约为40万美元，来自宇航员会员费，预计自由现金流在负1.15亿至负1.25亿美元之间，预计随着工具和制造能力投资完成，现金支出将在2025年减速 [54] - 公司预计仅投入两艘新Delta级太空船并以当前60万美元/座的价格运营，每年可实现约4.5亿美元收入，贡献利润率预计超过80%，调整后EBITDA约为1亿美元/年 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 无 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从以研发为主的公司向建造能创造实际价值资产的公司转型，关键资产包括新太空船、太空船工厂、火箭系统、客户体验和母舰平台 [11] - 公司计划在2025年3月开始在凤凰城的太空船工厂组装第一艘太空船，预计2026年春季进行首次滑翔试飞，夏季进行首次研究太空飞行，秋季进行首次私人宇航员飞行 [31][32] - 公司计划探索母舰平台的高海拔长航时重型衍生型号在政府和研究任务中的应用机会，但首要任务是让两艘新太空船投入使用，实现EBITDA正运营 [19] - 公司业务增长路径分阶段进行，首先让前两艘太空船投入新墨西哥州的太空港运营，实现EBITDA正运营；其次增加两艘太空船和一个太空船发射载具，充分利用固定成本实现指数级增长；最后将业务模式复制到全球其他地区 [101][102] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司的转折点，年初原型太空船展示了太空飞行的客户体验，年末完成了新太空船多年设计阶段，2025年将是充满动力的一年，公司正在建造能大幅扩展人类太空飞行的太空船 [8][9] - 公司对新太空船的生产和发射时间表充满信心，因为已明确支持组装的每个工具和部件的交付日期 [10] - 随着Delta太空船项目推进，公司运营费用呈有利趋势，财务状况改善，未来有望实现盈利 [47][50] 其他重要信息 - 公司新太空船的设计具有长寿命、快速周转时间和低飞行成本的特点，设计飞行频率为每周两次，使用寿命超过500次太空飞行 [12] - 公司太空船工厂已完成必要的一次性基础设施投资，能够快速且经济高效地增加太空船数量，新太空船的生产周期以月而非年计算 [13] - 公司火箭系统是世界上最强大的混合动力火箭系统，具有出色的安全特性和快速更换能力，支持最快的加油和周转时间 [14] - 公司母舰Eve支持了所有试飞和商业太空飞行，具有独特设计，能达到超过5万英尺的高度，可承载重达3.5万磅的有效载荷 [16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2026年后公司太空飞行的加速情况以及2027年初始舰队模型是否适用 - 公司表示通过地面测试和飞行测试对太空船有信心，并制定了维护策略，使太空船从投入私人宇航员服务起就能达到每周两次的飞行频率，2027年有望按计划达到预期飞行速度，但会谨慎逐步提升，以确保最佳客户体验 [66][67] - 公司飞行测试将结合开发测试和运营测试，在测试过程中能看到接近商业服务的周转时间，2026年底完成测试后，2027年可全速运营 [68][69] 问题2: 2026年首次研究太空飞行和首次私人宇航员飞行之间的飞行安排 - 公司预计在此期间进行6 - 10次太空飞行，飞行研究有效载荷、员工和测试对象等，以测试系统，主要是测试Delta太空船与Unity的差异，预计能快速完成测试计划 [71][72] 问题3: 公司重新开放订单簿的时间 - 公司认为合适的时间是在大约两年的窗口内，目前有稳定业务将消耗第一年的产能，预计在今年年底或明年年初开始以合理规模分批销售，不会一次性开放所有订单 [74][75] 问题4: Delta太空船的火箭发动机推进系统与Unity相比是否有变化，推力、效率和燃烧时间是否相似 - 火箭发动机本身无变化，仅推进剂箱有新设计，旨在提高使用寿命，可使用数百次飞行，发动机推力和性能与Unity相似，且会在地面进行测试 [79][80] 问题5: Delta太空船投入商业服务的前一两年，是否考虑增加研究飞行比例以加速实现正自由现金流 - 公司将进行混合飞行，在确保公司财务状况良好和实现EBITDA正运营的同时，也会安排一定比例的早期预订客户飞行，Delta太空船的高容量使公司有能力兼顾两者并逐步扩大规模 [82][83][85] 问题6: 如何看待商业研究市场的长期发展，与Redwire的协议情况以及是否有更多类似合同机会和市场规模 - 公司认为商业太空飞行行业的商业化机会激增，公司平台为研究人员提供了独特的人类参与研究机会，商业亚轨道市场具有飞行频率高、成本低的优势，Redwire合同推进了技术应用，公司平台是长期任务研究的理想试验平台 [89][90][94] 问题7: 母舰用于其他应用的潜在增强情况，是否有共同资助的途径 - 公司业务增长分阶段进行，目前首要任务是让前两艘太空船投入运营实现盈利，母舰设计已进入初步设计阶段，其高海拔重载能力可用于情报监视侦察等任务，公司正在积极关注与政府相关方的合作机会，但目前仍专注于核心业务 [101][106][109] 问题8: 2025年现金消耗是否低于2024年，第一季度现金流消耗是否有变化 - 2025年现金消耗将低于2024年，第一季度峰值略低于预期，全年支出呈下降趋势，预计第四季度支出低于1亿美元 [112] 问题9: 从现在到2026年夏季或秋季，自由现金流如何逐步转正 - 公司目前资产负债表状况良好，前期积累的现金已转化为制造能力、工具和太空船等资产，2025年支出将下降，2026年进入商业服务阶段将开始有现金流入，接近开始太空飞行时自由现金流将转正 [116][117][120] 问题10: 客户体验业务的潜在更新，以及第二个太空港对现有私人宇航员潜在市场规模估计的影响 - 公司在意大利的合作取得进展，已调整飞行员模拟器以适应意大利基地的飞行剖面，预计2025年底完成探索工作，对意大利业务发展形成观点 [122][123][124] - 公司认为太空旅行体验令人震撼，人们会为了太空旅行前往不同地点，第二个太空港可增加游客重复访问频率，吸引更多人同行，还能加深当地市场渗透，但目前公司仍专注于新墨西哥州太空港的满负荷运营 [125][126][128]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收2.852亿美元，2023年同期为3.09亿美元，下降主要因2024财年第四季度有12个运营周，2023年同期有13个运营周 [31][32] - 2024年第四季度可比餐厅营收增长3.4%（排除递延忠诚度收入变化影响），受客单价提高带动，客流量有所下降 [32] - 2024年第四季度餐厅层面运营利润占餐厅营收的11.5%，较2023年第四季度下降70个基点，主要因客流量减少和折扣水平上升约120个基点 [33] - 2024年第四季度调整后EBITDA为1270万美元，较2023年第四季度增加200万美元，得益于销售和一般及行政费用减少 [35] - 2024年第四季度末现金及现金等价物3070万美元，受限现金880万美元，循环信贷额度下可用借款额度2000万美元，信贷协议下未偿还本金余额1.895亿美元 [36] - 2025年财务指导：总营收12.25 - 12.5亿美元，餐厅层面运营利润12% - 13%（较2024年增加120 - 220个基点），调整后EBITDA（排除非现金股票薪酬）6000 - 6500万美元，资本支出2500 - 3000万美元 [38][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年堂食客人满意度得分较2023年提高约8个百分点，超过休闲餐饮平均水平，SMG和Technomic测量的得分均为2017年以来最高 [6] - 2024年5月推出改进后的Red Robin Royalty计划，会员增长约150万，年底会员总数约1490万，新会员贡献25%的忠诚度会员访问量，回流的流失客人贡献20%的访问量 [7][8] - 2024年下半年推出预约用餐促销活动，成功增加客流量和客单价，且未损害品牌核心价值 [9][10] - 2024年成功推出管理合伙人薪酬计划，使整个组织围绕增加客流量和利润的统一目标 [10] - 自Loyalty 2.0去年推出以来，忠诚度交易增加13%，代表客人光顾频率增加和新会员加入 [15] 各个市场数据和关键指标变化 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年两大关键优先事项：进一步改善客流量趋势，提高运营效率以提升餐厅和公司层面盈利能力 [12] - 忠诚度方面，利用新的客人数据功能进行个性化沟通和促销，奖励优质客人，通过会员专属、游戏化和内容活动推动新会员增长和提高客人光顾频率 [14][15] - 菜单方面，2025年3月推出Hot Honey平台，包括鸡肉三明治、鸡翅和披萨等，全年还将推出更多新菜品和限时优惠，同时保持日常价值促销活动 [16][17] - 营销方面，利用数字、口碑和社交媒体宣传美食和体验升级，寻找合适的营销团队领导，目前由两位副总裁领导营销工作 [19][20] - 盈利能力方面，保持服务和客人体验提升，通过提高劳动效率、优化供应链等措施降低成本，预计2025年利润率至少提高120个基点 [23][24] - 餐厅组合方面，约70家餐厅2024年产生约600万美元餐厅层面运营亏损，预计未来五年内多数餐厅在租约到期时关闭，2025年预计关闭10 - 15家 [27][28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为North Star计划正在帮助实现为客人提供优质服务、美食和友好氛围的承诺，过去两年公司转型为以运营为重点的公司，2025年及以后将专注于吸引客人回到餐厅 [43][44] - 公司对2025年前景乐观，认为优化客人参与度和有效管理运营费用将使公司抓住品牌的长期增长机会 [41][42] 其他重要信息 - 2025年开始，调整后EBITDA及指导将加回非现金股票薪酬费用，预计2025年非现金股票薪酬费用总计900 - 1000万美元，已在今日发布的财报中包含2024年季度结果的调整后EBITDA新定义的对账 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何平衡促销和忠诚度努力提高客流量与提高利润率的关系，以及对定价的看法 - 2024年第四季度大部分定价调整在西海岸，2025年定价预计在1%左右，公司认为随着客流量增长和成本控制工作推进，2025年劳动效率将有很大提升空间，且不会影响客人体验 [49][50][52] 问题2: 菜单组合和折扣的改善是否会持续到第一季度及以后，若持续改善来源是什么 - 预计第一季度和第二季度折扣同比增加，第三季度和第四季度趋于正常化，在菜单组合方面，附加项目表现良好，消费者状态令人有信心 [55][57] 问题3: 本季度至今的趋势如何 - 2025年开局良好，预计第一季度前半段表现最佳，后半段趋于正常，目前预计第一季度同店销售额增长约3%，从盈利能力看，按第四季度每周调整后EBITDA超100万美元计算，16周的第一季度约为1600万美元，加上加回的股票薪酬200 - 300万美元 [63][66][68] 问题4: 餐厅层面利润率提高的100 - 200个基点中，劳动、COGS或其他项目各占多少 - 大部分将来自劳动，COGS本身处于较低水平，预计不会有太多改善 [70] 问题5: 外卖业务的薄弱环节有哪些举措改善 - 第三方外卖占销售额约15%，公司对目前进展满意，2025年计划进行数字举措，如在第三方平台算法中提升排名，目前结果良好，对2025年发展充满希望 [73][74] 问题6: 营销方面的变化及预期 - 营销预算与去年大致相同，公司正在三个市场进行全面、平衡的营销测试，目前结果尚早，但如果投资回报良好，将增加营销投入 [76] 问题7: Loyalty 2.0计划中，新用户和现有用户的交易增长情况如何，该计划的增长前景和未来发展方向 - 新用户和流失用户都有良好增长，20%的访问量来自流失用户，25%来自新用户，公司对该计划充满信心，今年在新用户注册方面目标明确且进展顺利 [84][85] 问题8: 客流量趋势的改善更多归因于忠诚度计划还是整体服务和折扣 - 很难区分，是各方面因素共同作用的结果，但忠诚度计划的作用日益重要且显著推动了客流量增长 [87][88][89] 问题9: 虽无正式自由现金流指导，但提到计划，这是否意味着预计运营现金流超过资本支出，还是包含资产出售等 - 实现指导意味着将有传统意义上的自由现金流，即运营现金流覆盖资本支出，预计今年会产生一定自由现金流并逐步增长，偿还债务和再融资是重点 [91][93] 问题10: 2025年预计关闭10 - 15家餐厅的时间安排，是否包括第一季度的资产出售 - 第一季度有3家餐厅资产出售包含在10 - 15家关闭计划中，预计10 - 15家餐厅关闭时间将分散在全年，已包含在指导中 [98] 问题11: 商品方面有哪些变化，合同到期情况及销售成本洞察 - 商品篮子总体通胀约3%，牛肉通胀较高，其他领域有通缩抵消，公司对商品成本感到满意，2025年预计有1%的价格调整，2024年的价格调整也会延续，预计第一季度价格涨幅约8%，第四季度降至约2%，有助于覆盖商品通胀 [100][103] 问题12: 2025年Hot Honey平台的情况，与去年同期竞争情况，以及是否会成为永久菜单项目 - Hot Honey平台测试良好，3月推出时无去年同期竞争产品，是全年两次菜单推出中的第一次，有一些限时优惠 [110] 问题13: 同店销售额表现强劲时，不同收入群体的表现是否有差异 - 未观察到不同收入群体有显著差异，高档汉堡和酒馆等价值产品都有良好表现，同店销售额在季度内持续改善 [113] 问题14: 客户对价值指标的评分如何，价值主张在竞争环境中的情况 - 客户满意度的各项指标包括价值指标都有所提升，公司对目前的价值主张感到满意，希望2025年价值相关的噪音减少 [120]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，公司调整后EBITDA为5680万美元，去年同期为6180万美元，主要因零售燃料和商品贡献降低 [22] - 2024年第四季度，零售业务运营收入约6290万美元，去年同期为7230万美元；同店商品销售额同比下降2.1%，总同店商品销售额下降4.3%，同店利润率与去年基本持平 [23] - 2024年第四季度，批发业务运营收入为2000万美元，去年同期为1810万美元，主要得益于渠道优化工作；车队业务运营收入为1240万美元，去年同期为970万美元 [25] - 2024年第四季度，公司一般及行政费用为3970万美元，去年同期为3810万美元；净利息和其他财务费用为1970万美元，去年同期为2290万美元；净亏损为230万美元，去年同期净利润为110万美元 [26] - 2024年全年，公司调整后EBITDA为2.489亿美元，去年同期为2.763亿美元；净利润为2080万美元，去年同期为3460万美元 [27] - 2024年第四季度末，公司拥有约8.41亿美元的流动性，包括2.62亿美元现金及信贷额度剩余可用额度；长期债务为8.81亿美元 [27][28] - 2024年第四季度资本支出为3610万美元，全年资本支出为1.139亿美元 [29] - 公司预计2025年全年调整后EBITDA在2.33亿 - 2.53亿美元之间，第一季度在2700万 - 3300万美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务：2024年第四季度同店燃料贡献下降7.1%，同店燃料加仑需求下降4.4%，燃料利润率为每加仑0.387美元，同比下降0.011美元；同店运营费用下降约1.2% [24] - 批发业务：2024年第四季度运营收入增加，主要因渠道优化工作，加仑数与去年基本持平，燃料利润率为每加仑0.093美元，同比增加0.03美元 [25] - 车队业务：2024年第四季度运营收入增加，总加仑数较去年下降1%，燃料利润率为每加仑0.452美元，去年同期为0.367美元 [25] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进转型计划，包括经销商化项目，将部分零售门店转为经销商站点，预计2025年第一季度末再转换约100家门店，该项目预计为批发和零售业务运营收入带来超2000万美元的年化收益 [19][20] - 公司通过食品服务、拓展其他烟草产品类别和针对性促销策略为客户提供价值，增强客户参与度和忠诚度 [9] - 公司推出“Fueling America's Future”活动，为店内购买促销商品的客户提供每加仑最高2美元的燃油折扣，以增加燃油销量和客户忠诚度 [11] - 公司优化OTP类别，通过优化商品陈列、扩大促销活动和战略供应伙伴关系提高市场份额，第四季度OTP类别毛利率提高200个基点 [13][14] - 公司改进食品服务策略，通过针对性促销和捆绑策略提高便利性、质量和盈利能力，自2024年第一季度推出4.99美元披萨特价以来，已售出超60万份披萨 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年行业面临挑战，公司也面临挑战但处于关键转型期，尽管宏观环境不佳，公司仍专注执行战略计划，以实现长期增长 [8][9] - 2025年公司将继续关注战略重点，为客户和股东创造价值，相信公司的增长策略、运营效率和客户参与计划将使公司取得长期成功 [21] - 第一季度不利天气影响了客户流动性和销售，但公司的执行能力和适应能力将减少影响，且燃料利润率在1月同比上升，公司对未来策略持乐观态度 [33][34][35] 其他重要信息 - 2024年第四季度末，公司完成超800个烟草后吧台改造，未来几周预计再改造100个 [14] - 公司正在为七家试点门店申请许可证，计划提供增强型食品服务，预计3月底至少两家门店开始施工 [51][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2025年业绩指引中点同比略有下降，但燃油利润率有所提高，如何解释 - 公司表示全年指引仍较高，但同店基数会发生变化，目前同店销量和商品销售额呈负趋势，且年初受天气影响较大，不过预计全年平均门店指标会有所改善 [40][41][42] 问题2：经销商化节省的成本在全年是否有累积效应，进入2026年是否有阶梯式变化 - 批发业务第一季度预计实现中个位数增长，全年预计实现中两位数增长，随着转换门店数量增加，累积影响将增大，且随着业务精简，2025年将持续节省一般及行政费用，并延续至2026年 [44][45] 问题3：剩余零售门店的改造计划有哪些 - 公司推出“Fueling America's Future”活动，通过与供应商合作开展促销活动，鼓励店内客户购买燃油；还将继续优化OTP和烟草类别，并推进七家试点门店的食品服务升级，预计3月底至少两家门店开始施工 [47][48][52] 问题4：燃油每加仑2美元的折扣如何保证盈利 - 该折扣不影响利润率，是与供应商合作的促销活动，旨在增加燃油销量和店内客流量，且公司在指引中未计划降低燃油或店内商品利润率 [54][55][56] 问题5：剩余零售门店的同店销售和加仑数趋势如何 - 这些门店在第四季度和2025年第一季度至今的表现优于公司其他门店，虽仍为负增长但幅度较小，且预计将继续保持，公司将受益于这些更具竞争力的门店 [59][60] 问题6：2025年商品销售同比改善幅度以及品类层面的情况如何 - 由于同店基数变化，难以提供同店销售指引，建议按平均门店指标建模，预计平均门店商品销售额同比低个位数下降，加仑数同比低个位数上升 [63][64] 问题7：2025年零售和批发业务的加仑数假设是怎样的 - 公司未对批发业务加仑数进行指引，以第四季度为例，约900万加仑因渠道优化转移至批发渠道，随着第一季度再转换100家门店，该数字将显著增加 [66][67] 问题8：2025年燃油利润率指引的假设和依据是什么 - 1月燃油利润率同比上升，行业运营费用如工资持续增加，且同店客流量面临挑战，公司基于定价策略和竞争态势对全年燃油利润率持乐观态度 [72][73] 问题9：同店运营费用连续三个季度下降的驱动因素是什么，2025年进一步改善的机会如何 - 费用下降部分是由于营收减少，导致劳动力需求、信用卡费用、维修保养费用等降低；公司将继续有效控制运营费用和一般及行政费用，预计随着业务好转，运营费用会有所增长以推动利润率提升 [79][80][81] 问题10：年初天气对业务的影响如何，消费者消费渠道转移的情况及是否会逆转 - 天气对业务有影响，但已在指引中考虑，且相比夏季，年初受影响更好；消费者受宏观经济压力影响，更倾向于在大型超市和杂货店批量购买，公司通过专注燃油和烟草促销来吸引流量 [87][91][92] 问题11：公司是否从关注燃油利润率转向关注加仑数 - 公司战略仍是最大化燃油贡献美元，“Fueling America's Future”活动旨在增加客流量，通过提供燃油折扣吸引客户进店消费 [96][97] 问题12：零售门店转换后，表现较好的核心门店是什么样的 - 公司注重门店质量而非数量，希望保留具有规模经济、有投资和盈利增长机会的门店，将其他门店转移至批发业务，以提高整体盈利能力 [105][106][107] 问题13：优化门店布局是按区域、增加区域还是逐店进行 - 公司按逐店分析进行，同时考虑区域、人口统计、市场情况等因素，以确定具有增长机会的门店和区域 [110][111] 问题14：如何解释2025年业绩指引未体现2000万美元经销商化节省成本 - 2000万美元是年化运行率，公司预计到2025年后期或2026年才能达到稳定状态，目前第四季度批发业务盈利能力因渠道优化增加了200万美元，按当前运行率计算约为800 - 850万美元，随着转换门店增加，节省成本将逐渐体现 [115][116][117] 问题15：经销商化是否导致EBITDA降低，还是趋势本身较低 - 经销商化项目具有增值作用，可优化渠道，抵消同店业务的负面趋势，从2023 - 2024年同店业绩可看出业务的自然下降情况，公司通过该项目提升盈利能力 [119][120][121] 问题16：2025年公司是否预计实现正自由现金流 - 公司未提供资本支出指引，但2023 - 2024年资本支出相对稳定，预计部分2024年用于EMV合规和电动汽车项目的支出将重新分配至门店改造等战略项目，基于历史数据，可合理假设公司将实现正现金流 [124][125] 问题17：经销商化项目是否不受外部环境影响，是否仍考虑其他并购或剥离交易 - 公司将继续执行经销商化项目，同时会根据投资回报率评估所有机会，包括大型收购项目，但目前没有大规模剥离门店的计划 [128][129][131]