财务数据和关键指标变化 - 总营收：第二季度为3.65亿美元，同比增长18%，按固定货币计算同比增长17% [40] - 订阅营收：第二季度总计3.41亿美元，同比增长18%（按报告和固定货币计算）[40] - 弹性云营收：1.69亿美元，同比增长25%（按报告和固定货币计算），占当季总营收的46% [41] - 专业服务营收：2500万美元，同比增长7%（按报告和固定货币计算）[42] - 毛利率：本季度为76.9%，与过去几个季度一致 [46] - 营业利润率：本季度为17.6%，显著好于预期 [46] - 稀释后每股收益：第二季度为0.59美元 [46] - 调整后自由现金流：第二季度约为3800万美元，相当于10%的调整后自由现金流利润率 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 搜索业务：增长最快，受益于生成式AI的强劲推动 [43] - 弹性云业务：企业和商业客户消费趋势健康，其中一些大客户消费强于预期；弹性云月度营收符合预期，占总营收的13%且金额持平 [41][42] - 专业服务业务：营收受服务交付时间影响可能在季度间波动，本季度同比增长7% [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场增长最快，其次是EMEA和APJ [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略 - 年初进行销售细分调整，专注于关键企业和高潜力的中端市场客户，Q2已开始看到调整的好处 [10] - 继续投资于能力和激励措施，使客户能够轻松从现有解决方案迁移到Elastic [15] - 推出Elastic Express迁移计划和搜索AI驱动的自动导入功能，帮助赢得40多个竞争交易 [16] - 建立Elastic AI生态系统，与众多领先技术提供商合作，帮助开发者加速开发生成式AI应用 [28] - 行业竞争 - 在生成式AI领域，与提供大型语言模型的众多合作伙伴合作，核心定位是检索增强生成平台和向量数据库的首选 [125] - 在SIEM领域，将自己定位为现代下一代SIEM和安全分析产品，与Splunk、QRadar、ArcSight等早期SIEM厂商竞争 [124] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对Q2业绩满意，认为销售执行正在恢复到历史水平，对未来充满信心 [33] - 市场机会仍然很大，Elasticsearch AI平台具有高度差异化，生成式AI的吸引力很强，客户继续将工作负载整合到平台上 [48] - 尽管在Q1客户承诺方面存在不足，但对Q2的销售执行改进感到满意，并对下半年的业务前景持谨慎乐观态度，预计全年总营收将增长，并提高了全年的营收和盈利指引 [48][54][55] 其他重要信息 - Janesh Moorjani将于12月13日离开公司，Eric Prengel将从12月14日起担任临时首席财务官 [29][31] - 在产品创新方面 - 引入新的AI功能，包括一些显著提高向量数据库性能的功能，如支持位向量、SIEMD加速和int4量化，是第一个提供更好二进制量化的向量数据库 [20] - 推出AutoOps，简化Elasticsearch集群管理 [22] - 在安全领域，将云检测和响应（CDR）集成到AI驱动的安全分析解决方案中 [23] - 在可观察性方面，100%支持OpenTelemetry原生，推出基于OTel的Kubernetes集成和仪表板 [24][25] - 扩展了LLM可观察性能力，包括对Amazon Bedrock的支持 [26] - 在市场推广方面，Q2启动了ElasticON活动，已在旧金山、班加罗尔、慕尼黑和纽约举行，预计Q3和Q4将在全球举办6个活动；与众多合作伙伴合作推出新的Elastic AI生态系统 [27][28] 问答环节所有的提问和回答 问题：大型企业客户消费加速的原因及是否有共性 - 回答：Q2整体消费强劲，包括企业和商业、不同地区和解决方案领域；一些大客户加速消费令人鼓舞，他们继续使用Elasticsearch AI平台处理新的和扩展的工作负载；过去也曾出现消费较强的情况，但不一定是相同的客户，会继续密切监测是否有特定模式或趋势出现；在制定Q3指导方针时，考虑到过去消费率的波动，所以较为谨慎 [58][59][60][61] 问题：销售执行力提升的原因及持续改进的机会 - 回答：年初所做的改变是正确的，包括专注于企业和高潜力中端市场细分，以及管道创建和进展速度已恢复正常，销售代表有更多时间处理客户账户，看到了预期的行为；对未来的持续改进充满信心，Q1的影响是短期的，团队在Q2表现出色 [63][64][65] 问题：二进制量化在不同生成式AI用例中的普及程度 - 回答：二进制量化是团队非常兴奋的创新，它在准确性和效率之间取得了很好的平衡，对内存、量化时间和查询性能等方面都有很好的效果，且对准确性影响很小；目前处于AI革命的早期阶段，适用性很广，会大力推动 [71] 问题：如何看待当前云消费季度与历史标准相比的预订节奏 - 回答：对Q2的整体销售执行感到满意，团队反弹，采取的措施有效果，销售代表有更多时间与新客户接触；虽然有很多从Q1推迟到Q2的交易，但不是Q2增长的主要驱动因素；RPO的季度变化与之前一致，甚至可能略高于去年同期 [74][75] 问题：如何围绕生成式AI用例调整销售力量以及如何标准化生成式AI的市场推广和用例评估 - 回答：公司的策略是成为检索增强生成的运行时平台，首先通过语义搜索等技术帮助客户获取相关数据，然后逐步发展到构建聊天机器人和生成式应用；销售团队主要围绕语义搜索展开，通过询问客户对向量数据库的使用情况，自然地引导到销售机会；看到了内部和外部应用的融合 [81][82][83] 问题：大型客户消费趋势是否是一次性的以及是否引入新用例 - 回答：看到的消费增长是广泛的，不是一次性的，一些大客户消费速度加快，反映了过去几个季度所做的工作，包括生成式AI的发展和平台整合；虽然消费高于预期，但在制定未来预测时会谨慎，因为历史上消费率可能波动 [86] 问题：如何评价销售组织目前的状态以及达到满分还需要做什么 - 回答：从管道创建和进展的速度以及赢率来看，销售策略的基本面良好，对目前的状态有信心；对于指导方针，需要考虑Q1客户承诺不足对全年同比增长的持续影响，以及云消费通常需要几个月才能完全提升，还有货币效应等因素；重点是保持Q2的销售执行水平，继续获得客户承诺 [94][95][96] 问题：三个百万美元的生成式AI交易是否针对特定项目以及对未来的影响 - 回答：生成式AI是业务增长最快的部分，目前没有离散的生成式AI SKU，看到的指标是方向性的；从设计获胜到客户承诺再到收入，是一个令人兴奋的过程，会继续在销售方面执行，以保持业务的长期发展 [101] 问题：如何解释对销售团队满意但RPO持平且低于竞争对手 - 回答：从同比来看，RPO大致持平，因为Q1承诺不足影响了Q2的同比增长率，但从Q2的当前活动和环比来看，RPO有所上升；通常Q2的RPO环比会下降，所以对目前的进展感到满意，同时也承认销售执行尚未完成；业务的整体组合在季度间会变化，但年度化的变化需要时间，搜索业务增长加速，受益于生成式AI趋势 [106][107][109] 问题：如何看待搜索业务在整个客户群中的机会以及客户对SIEM的参与情况 - 回答：对于搜索业务，利用现有客户基础，通过销售团队自然地推广更好的结果，已经看到了进展，如在Elastic Cloud中有240个高价值客户；在SIEM方面，看到了AI成为安全分析和SIEM的必备因素，赢得了一些整合交易，会继续在安全和AI领域努力 [113][114][116] 问题：1550个使用生成式AI的客户中有多少是历史搜索客户以及AI在搜索客户中的渗透率 - 回答：这些客户是新客户和现有客户的混合；对于整个客户群使用AI能力，尤其是搜索部分，还有很大的扩展和增长空间 [122] 问题：在生成式AI和SIEM方面的主要竞争对手以及最大的替代机会 - 回答：在SIEM方面，主要竞争对手是早期的SIEM厂商，如Splunk、QRadar、ArcSight等，公司将自己定位为现代下一代SIEM和安全分析产品；在生成式AI方面，与众多提供大型语言模型的合作伙伴合作，核心定位是检索增强生成平台和向量数据库的首选，市场上还有其他纯向量数据库厂商以及数据平台可能具备向量功能，但公司在处理非结构化数据方面有优势 [124][125] 问题：是否弥补了Q1的客户承诺缺口以及如果知道Q2的表现是否会降低全年指导方针 - 回答：Q1的情况仍会影响全年，即使知道Q2的表现，也会做出相同的决策，因为云业务在下半年仍面临一些阻力，特别是由于客户承诺的时间问题 [131] 问题：过去12个月向量数据库和混合搜索在生成式AI用例中的采用速度以及未来的预期，是否会披露AI对总营收的贡献 - 回答：采用阶段与其他技术类似，但时间压缩更快，从早期的原型设计到现在的生产应用，包括内部和外部应用；目前没有单独的SKU，通过一些指标来展示生成式AI的吸引力，如1550个云客户使用生成式AI，其中240个是高价值客户，以及本季度生成式AI承诺的增长情况；关于披露AI对总营收的贡献，目前没有具体的SKU，会根据情况不断演变披露内容 [133][134][135][136] 问题：RPO在下半年是否会上升以及绿色领域机会的进展情况 - 回答：如果执行良好，RPO以及其他指标包括营收都会反映出来；对于绿色领域机会，仍处于早期阶段，但管道创建和进展的速度令人满意，会继续跟踪并保持势头 [141][143] 问题：跟踪生成式AI进展的指标以及如何制定正确的市场推广策略 - 回答：在生成式AI方面，主要跟踪在云中使用的客户数量以及与生成式AI用例相关的客户承诺；在市场推广方面，根据销售团队在交易时提供的信息来了解用例情况，以此指导销售团队并最大化机会；虽然在同一集群中难以区分不同用途的计算消耗，但通过客户承诺来指导市场推广策略 [147][148][149][150] 问题：如何平衡更快的收入增长率和当前的结构以及何时需要增加销售能力 - 回答：公司看到了增长机会，在Q1采取的成本控制措施没有影响销售能力；鉴于Q2的营收表现，下半年会增加一些投资，包括销售能力方面，以确保在进入下一财年时有合适的销售能力 [153][154][155]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长2%，可比销售额增长1%，GAAP可比销售额增长3%，连续四个季度实现正增长[10][11] - 毛利润率提高140个基点，达到42.7%，商品利润率提高90个基点，主要得益于更好的库存管理，剩余50个基点由ROD杠杆驱动[12][51] - 销售、一般及行政费用（SG&A）为13亿美元，名义金额低于去年，占净销售额的33.4%，较去年报告的比率提高130个基点，较去年调整后的比率提高110个基点，主要由于本季度广告成本降低[51][52] - 第三季度营业利润率为9.3%，较去年报告的营业利润率提高270个基点，较去年调整后的营业利润率提高250个基点[12][52] - 每股收益（EPS）为0.72美元，较去年第三季度增长24%[13][53] - 库存较去年同期下降2%，本季度末现金余额约为22亿美元，年初至今产生5.4亿美元的自由现金流[13][54] 各条业务线数据和关键指标变化 Old Navy - 净销售额为22亿美元，较去年增长1%，可比销售额持平，连续第七个季度获得市场份额增长[46][47] - 重要的男装和女装业务表现强劲，儿童和婴儿业务因天气原因在季度中期放缓，天气转凉后销售回升[15][47] - 在Active品类有两位数增长，是美国服装行业中排名第一的品类，Old Navy已是该品类前五名的参与者，计划进一步扩大产品种类[16][17] Gap - 净销售额为8.99亿美元，较去年增长1%，可比销售额增长3%，连续四个季度实现可比销售额正增长，连续第六个季度获得市场份额增长[48] - 通过成功的营销活动和合作，吸引了新一代消费者，同时巩固了老顾客群体[19][20][21] Banana Republic - 净销售额为4.69亿美元，较去年增长2%，可比销售额下降1%，男装业务保持强劲，女装业务有部分亮点，正在改进产品适配和种类架构[25][49] - 正在将媒体组合转向更多社交和网红营销，优化和重新定位店铺布局，在洛杉矶世纪城和弗吉尼亚州泰森斯角推出新的美学风格店铺，业绩和顾客反响良好[28][29] Athleta - 净销售额为2.9亿美元，较去年增长4%，可比销售额增长5%，本季度标志着品牌的一个重要里程碑，即随着新产品和营销的推出，销售额恢复增长[50] - 建立了客户档案，实施了新的营销方法和媒体组合模式，在TikTok上吸引了大量新粉丝，品牌传播开始与顾客产生更有意义的共鸣[31][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容，跳过 公司战略和发展方向和行业竞争 战略和发展方向 - 继续执行品牌复兴战略，包括产品创新、营销活动、提升顾客体验（线上和线下）、优化供应链等方面[8][14][24][33][36] - 计划在各个品牌的核心品类中进一步扩大市场份额，如Old Navy在Active品类，Gap在时尚产品领域，Athleta在运动服饰领域等[16][17][19][32] 行业竞争 - 在具有挑战性的服装行业中，公司整体表现优于行业平均水平，行业在第三季度下降了1.5%，而公司连续七个季度获得市场份额增长[65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临天气、港口罢工、自然灾害等挑战，但公司通过自身的韧性、规模、灵活性和强大的合作伙伴关系，成功应对并实现了增长[36][65] - 对品牌复兴战略的执行效果感到满意，各个品牌在不同阶段都取得了进展，增强了对未来的信心，提高了全年的销售、毛利率和营业收入增长预期[35][45][55][57][60] 其他重要信息 - 中国在公司采购来源中的占比已低于10%[37] - 公司在本季度支付了每股0.15美元的股息，年初至今已向股东返还1.69亿美元，董事会批准在2024财年第四季度维持每股0.15美元的股息[55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：天气对业务的影响以及假日季促销策略与去年相比有何不同？ - 天气对业务有一定影响，如飓风和热带风暴导致部分店铺关闭，但公司团队应对得当，业务在天气好转后迅速回升。促销策略基本根据竞争环境制定，与去年无重大差异[65] 问题：运营支出（OpEx）中的SG&A费用保持在51亿美元，如何看待这个数字以及未来的成本结构？ - 过去几年严格管理成本结构，包括今年采取了约5.5亿美元的成本削减行动。51亿美元的SG&A费用反映了与去年相比名义金额降低且具有杠杆作用，同时公司在寻找业务效率提升的方法，并在平衡效率和品牌复兴的战略投资。未来会继续保持这种纪律性[66][67] 问题：Athleta的产品进展以及Zac Posen的影响？ - Athleta在第三季度取得了显著进展，产品、营销和店内体验的努力使销售额和可比销售额增长，市场份额也有所增加。Zac Posen为公司带来了巨大能量，在产品执行、适配和店铺更新等方面都有贡献，并吸引了人才和文化关注[73][74] 问题：品牌复兴工作推动的低个位数正可比销售额增长是否可持续以及ROD杠杆的合理水平？ - 公司在执行战略优先事项方面取得了很大进展，品牌复兴战略正在发挥作用，目前处于从修复基本面到持续改进的阶段，有信心实现可持续的盈利增长。关于ROD杠杆，在全年适度的销售增长基础上会有杠杆作用[77][78][80] 问题：品牌复兴的战略投资以及如何考虑测试和推广的速度以实现可持续的可比销售额和市场份额增长？ - 每个品牌处于复兴旅程的不同阶段，公司在产品和营销方面取得了进展，并将继续围绕提升线上和线下顾客体验进行改进。品牌复兴战略是全面的，采取分阶段执行的方法，目前对进展感到非常有信心[85][86] 问题：如何看待业务的利润率驱动能力以及是否会考虑股票回购？ - 通过财务和运营的严谨性，包括更好的库存管理、降低促销活动以及商品成本的回收等，实现了毛利润率的提升。公司拥有强大的资产负债表，会评估对股东的最佳资本回报方式，包括投资业务、支付股息和回购股票，目前有4.76亿美元的剩余股票回购授权，会持续重新评估[89][90][91] 问题：Old Navy在第四季度是否会加速增长以及2025年的优先事项？ - Old Navy在第三季度表现出实力，尽管儿童业务受到天气影响，但男装和女装以及部分品类表现良好，市场份额连续第七个季度增长。第四季度有令人兴奋的假日活动，2025年将继续在风格和价值领域保持权威，进一步扩大Active品类的产品种类，追求成为该品类中家庭的首选品牌[93][94][95] 问题：Old Navy的利润率与之前可比销售额为正的时期相比如何以及提高盈利能力的最大驱动因素？ - 公司未按品牌披露利润率，但整体对利润率的进展感到自豪，本季度提高了140个基点，预计全年将比去年提高220个基点。品牌复兴工作带来的销售增长和市场份额增长是盈利能力的重要部分[96][97] 问题：市场份额增长过程中客户的新变化以及库存管理对商品利润率的影响？ - 中高收入群体的市场份额有所增加，低收入群体受天气影响较为平稳。商品利润率的提高体现在多个方面，包括更少的降价、更少的促销活动以及更好的库存周转[99][100][102] 问题：各品牌的房地产足迹现状与长期机会以及计划如何加速店铺更新？ - 公司正在评估和优化零售足迹，包括店铺的关闭、开业、更新和改造等。各品牌都有相关的行动，如Gap在纽约市Flatiron区的店铺更新，Athleta的测试推广，Old Navy的商品展示更新，Banana Republic的新美学旗舰店开业等[104][105] 问题：ROD杠杆在2025年的可持续性以及儿童和婴儿业务在竞争环境下的战略调整？ - 关于2025年的ROD杠杆将在未来进一步讨论，目前线上业务的较高销售额和相对稳定的ROD带来了杠杆作用。儿童和婴儿业务在第三季度受到天气影响较大，但公司是该品类的主导玩家，拥有强大的市场份额，天气转凉后业务回升，未来将继续保持领先地位[110][111][112]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年营收18.2亿美元，较去年增长17%，其中有机营收增长7%，收购带来增长10% [25] - 2024财年毛利润2.583亿美元，较去年增长约32%，占总营收比例为14.2%，去年为12.6% [25][26] - 2024财年一般及行政费用占总营收比例为8.3%，较去年8.1%略有上升，包含收购Lone Star Paving相关交易费用 [26] - 2024财年净利润6890万美元，较去年增长41% [26] - 2024财年调整后EBITDA为2.206亿美元，较去年增长28%，调整后EBITDA利润率为12.1%，去年为11% [27] - 2024财年经营活动提供现金2.09亿美元，较2023财年1.57亿美元有所增长，资本支出约8800万美元 [31] - 2024财年末现金及现金等价物7470万美元，信贷额度下可用2.655亿美元（扣除未偿还信用证减少额），债务与过去12个月EBITDA比率为1.81 [28][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 无相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括通过收购和有机增长扩大市场份额，2024财年完成8次收购，2025年初收购Lone Star Paving，进入德克萨斯州市场 [9][11] - 公司将继续在Sunbelt地区执行底线扩张战略，利用三个利润率扩张杠杆：建立更好的市场、垂直整合和规模 [14] - 公司预计2025财年营收在24.8亿美元至25.8亿美元之间，净利润在9700万美元至1.13亿美元之间，调整后EBITDA在3.47亿美元至3.77亿美元之间，调整后EBITDA利润率在14%至14.6%之间 [32][33] - 2025财年预计资本支出在1.3亿美元至1.4亿美元之间，包括约3.25%营收的维护性资本支出，其余投入高回报增长项目 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司报告截至2024年9月30日的项目积压量达19.6亿美元，创历史新高，连续16个季度积压量增长，表明商业和公共市场需求强劲 [17] - 基础设施投资和就业法案（IIJA）为公路建设提供资金，虽然部分资金尚未完全投入项目，但仍对行业有积极影响，预计2026年该法案将重新授权且资金水平会增长 [18][21] - 公司运营所在的部分州通过了额外的基础设施补充资金计划，以满足增长需求 [22] 其他重要信息 - 公司提及非GAAP指标，包括调整后EBITDA，与GAAP指标的调节可在财报末尾找到 [6] - 公司有利率互换协议，将SOFR固定在1.85%，导致3亿美元定期债务利率为3.1%，互换到期日为2027年6月30日 [30] 问答环节所有的提问和回答 问题：2025财年EBITDA利润率增长中，Lone Star与有机增长分别贡献多少 - 即使没有Lone Star，公司预计仍会朝着2027年路线图目标取得进展，Lone Star使公司朝着该目标提前两年，难以确定具体比例，但两者都对利润率增长有贡献 [37] 问题：能否给出Q1的EBITDA参数 - 上半年EBITDA约30%，下半年约70%，与之前给出的指引相符，同时会体现11个月的Lone Star相关数据以及相应的利息费用 [62] 问题：对2025年经营活动现金有何看法，对2025年资产出售收益有何看法 - 预计2025年经营活动现金约为EBITDA的85% - 90%，资产处置可能会继续下降 [65][66] 问题：积压量中有多少来自Lone Star - 截至2024年9月30日报告的19.6亿美元积压量不包括Lone Star，将在本季度末计入其积压量 [73]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额较上年同期增长9.3%至3.227亿美元，每日平均可比门店销售额增长7.1%，两年基础上增长14%，每日平均可比交易次数增长3.6%，每日平均可比交易规模增长3.4%，毛利率增长100个基点至29.6%，运营收入增长56%至1210万美元，净利润为900万美元，稀释后每股收益为0.39美元，调整后EBITDA增长41%至2260万美元[20][21][22][25][26] - 2024财年全年总收入增长8.9%至12.4亿美元，每日平均可比门店销售额增长7%，两年基础上增长10.6%，毛利率较上年提高70个基点，运营利润率扩张100个基点，稀释后每股收益增长44%，调整后EBITDA为8330万美元[27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度肉类、乳制品和农产品部门销售增长最高，膳食补充剂销售略有增长[22] - 第四季度Natural Grocers品牌产品占总销售额的8.4%，高于去年的7.8%，当季推出19款新品，全年推出80款新品[15] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在不同市场表现较为均衡，在亚利桑那州图森和凤凰城地区、德克萨斯州等市场表现强劲[42][43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续利用{N}power奖励计划，提高客户忠诚度和参与度，目标是将净销售额渗透率从81%提高到84%[14][57] - 继续推进Natural Grocers品牌产品增长，计划在2025财年开设4 - 6家新店，搬迁或改造2 - 4家店，实现每日平均可比门店销售额增长4% - 6%，稀释后每股收益达到1.52 - 1.60美元，投入3600 - 4400万美元用于资本支出[30] - 行业竞争方面，与竞争对手在部分市场重叠，但公司业绩不受竞争影响，对行业中减肥药物等因素对业务的影响持谨慎态度，认为自身产品符合健康趋势，对行业监管变化持乐观态度，认为有助于凸显自身优势[40][41][44][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2024年第四季度和全年业绩感到满意，强调了公司创新商业模式提供的优质、价值和便利得到客户认可，受益于消费者对健康和可持续产品的重视，以及有利的品类和消费者趋势[8][9][10][13] - 对2025财年的展望基于当前经营势头、消费者趋势以及经济环境的不确定性，预计销售增长将在上半年处于展望范围的高端，下半年有所缓和，预计全年毛利率相对平稳，门店费用占销售额的比例相对平稳至略低[30][31][32] 其他重要信息 - Todd Dissinger将于年底退休，Richard Hallé将于1月1日接任CFO职位[35] - 董事会批准将季度现金股息从每股0.10美元提高到0.12美元[29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是否看到与竞争对手类似的业务加速情况 - 公司与竞争对手的比较基数不同，但10月业绩与全年相似[40] 问题: 在不同市场与竞争对手相比门店表现是否有差异 - 公司在不同市场的门店表现较为均衡[41][42] 问题: 如何看待减肥药物对行业的影响 - 减肥药物可能使人们更关注自身摄入，但服用减肥药物的人可能不是公司的潜在客户[44] 问题: 如何看待健康和人类服务人员提名对公司的影响 - 如果其成功提高人们对食品添加剂的认识，将有助于公司，因为公司不允许人工食品添加剂进入产品[47] 问题: 2025年在收入驱动和效率方面的重点是什么 - 重点是向{N}power客户营销，提高{N}power会员比例，从81%提高到84%，通过店内竞赛等方式鼓励员工推动会员注册[57]

财务数据和关键指标变化 - 总营收（不含IFRIC12）同比下降4.2%，与客运量下降相符，每乘客收入保持在19美元[20] - 调整后EBITDA（不含IFRIC12）为1.45亿美元，同比下降16%[23] - 总成本和费用（不含IFRIC12）同比增长5%[22] - 净杠杆率在季度末为0.9倍[25] - 季度末总流动性为6.05亿美元，较2023年底增长32%[24] 各条业务线数据和关键指标变化 客运业务 - 总客运量同比下降4%，排除2月退出的纳塔尔机场后下降1.5%[11] - 阿根廷国内客运量下降11%，国际客运量增长近10%[15] - 意大利客运量增长6%，其中国际客运量增长7%，国内客运量为低个位数增长[12] - 乌拉圭客运量增长15%[12] - 巴西客运量（排除纳塔尔机场）增长6%，10月（排除纳塔尔机场）客运量同比增长12%[14] - 亚美尼亚客运量为低个位数下降[15] - 厄瓜多尔总客运量为中个位数下降，国内客运量收缩10%[16] 货运业务 - 货运量同比增长4.4%，阿根廷、巴西和亚美尼亚贡献较大，占总货运量80%[17] - 货运收入同比下降12%，主要因阿根廷进口货物存储天数减少导致收入下降[17] 收入业务 - 航空收入同比下降1.5%，乌拉圭航空收入增长22%，阿根廷航空收入相对稳定且11月1日起国内客运关税提高124%[21] - 商业收入同比下降6.6%，受阿根廷货运和免税收入下降以及亚美尼亚燃料收入下降影响，部分被意大利、乌拉圭和厄瓜多尔的VIP休息室、停车场、餐饮和广告收入增长抵消，巴西签订三份新房地产协议[21] 各个市场数据和关键指标变化 阿根廷市场 - 总营收受宏观经济环境和特定动态影响，同比下降约4%，调整后EBITDA同比下降中双位数，主要因宏观经济挑战影响国内交通和增加运营成本，国内客运关税11月1日起提高124%，总客运量下降6%，国内客运量下降11%，国际客运量增长近10%，商业收入下降，货运收入下降，总成本和费用因通货膨胀压力增加，净杠杆率因本金偿还、提前赎回和现金产生而降低，AA2000批准8000万美元股息分配，公司收购AA2000额外2.1%经济权益[6][7][8][9][15][21][22][24][25] 意大利市场 - 客运量增长6%，国际客运量增长7%，国内客运量为低个位数增长，10月客运量增长6.1%，航空收入受去年第三季度一次性关税补偿影响下降，商业收入因VIP休息室等业务表现好增长，调整后EBITDA虽因去年一次性关税补偿面临困难比较但基础业务表现令人鼓舞[12][21][23] 乌拉圭市场 - 客运量增长15%，航空收入增长22%，调整后EBITDA连续两个季度实现双位数增长，卡拉斯科机场新停车场设施建设中，将增加180个停车位[12][21][23][29] 巴西市场 - 客运量（排除纳塔尔机场）增长6%，10月（排除纳塔尔机场）客运量同比增长12%，签订三份新房地产协议，商业收入因相关业务表现好部分抵消其他地区商业收入下降[14][21] 亚美尼亚市场 - 客运量为低个位数下降，商业收入受燃料收入下降影响，调整后EBITDA因2023年第四季度一项210万美元的拨备反转受益[15][21][23] 厄瓜多尔市场 - 总客运量为中个位数下降，国内客运量收缩10%，商业收入因相关业务表现好部分抵消其他地区商业收入下降[16][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行长期战略，有纪律和平衡地部署资本，优先投资业务以支持长期增长，关注成本控制和加强商业运营以实现可持续增长和为股东创造价值，继续利用地理多元化优势，推动各市场商业收入增长，关注机场特许权关键项目进展，与亚美尼亚政府就资本支出计划谈判，期待意大利佛罗伦萨机场总体规划年底获批，评估其他地区扩张项目[10][26][28][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司地理多元化缓解了阿根廷的疲软业绩，阿根廷宏观经济环境虽具挑战，但国内客运关税提高和国际客运量增长提供有利条件，预计未来几个月通货膨胀和贬值差距将进一步缩小，对全年剩余时间持乐观态度，其他地区如乌拉圭、意大利和巴西（排除纳塔尔机场）客运量增长，公司保持强劲现金状况和低净杠杆率，尽管调整后EBITDA下降，但关键项目仍在推进[28][31] 问答环节所有的提问和回答 问题1 - 提问者：Alejandro Demichelis（Jefferies） - 问题：一是如何看待阿根廷航空公司可能关闭的潜在影响；二是佛罗伦萨机场协议在资本支出和建设时间方面的预期；三是阿根廷合同审查的最新进展[35] - 回答：一是阿根廷航空公司占公司收入6%，占阿根廷业务15%，情况复杂且具政治背景，以2012年蒙得维的亚机场案例说明业务韧性；二是预计年底完成环境影响审批和施工许可申请，开始建设新跑道和航站楼，项目预计需2 - 3年；三是政府正在进行特许权经济平衡审查，等待结果出来后与监管机构确定下一步路径，目前正在取得进展[36][37] 问题2 - 提问者：Fernanda Recchia（BTG） - 问题：一是阿根廷、乌拉圭、巴西等地区未来交通趋势；二是阿根廷国内关税明年是否会进一步调整[41] - 回答：一是乌拉圭、巴西、意大利交通趋势积极，亚美尼亚因新航线可能增长，厄瓜多尔和阿根廷国内交通趋势不积极，国际交通趋势积极；二是目前不期望阿根廷国内关税明年进一步调整[42][43] 问题3 - 提问者：Jay Singh（Citi） - 问题：有哪些机会增加特许权资产的期限，如AA2000或其他地区[46] - 回答：在亚美尼亚正制定资本支出提案以调整机场规模和容量，与政府谈判创造投资环境，合同期限是谈判主要障碍之一，阿根廷的情况需等待特许权经济平衡审查结果[48] 问题4 - 提问者：Marina Mertens（Latin Securities） - 问题：一是阿根廷商业收入和国内交通量是否已达到可持续的正常水平；二是阿根廷国际交通量的积极趋势能否抵消商业收入下降和国内表现不佳的负面影响[51] - 回答：一是阿根廷近几个季度受多种因素负面影响，包括国内乘客下降、货运收入下降、关税调整和通货膨胀等；二是回答未完整给出（因技术问题中断）[52]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收8350万美元，较去年8110万美元增长3%，按当地货币计算增长7% [14] - 第三季度订阅费用收入5960万美元，同比下降1%，按当地货币计算增长4%；产品收入2390万美元，同比增长14%，按当地货币计算增长15% [15] - 第三季度EBITDA为2330万美元，占收入的27.9%，较去年第三季度的2250万美元或收入的27.8%增长4%，按当地货币计算同比增长9% [16] - 第三季度净利润为1370万美元，摊薄后每股收益0.69美元，较去年第三季度的1250万美元或摊薄后每股收益0.63美元增长9%，按当地货币计算同比增长14% [17] - 2024年第三季度运营现金流为1720万美元，截至2024年9月30日，公司现金（包括有价证券）为6750万美元，债务为20万美元，净现金头寸为6730万美元，相比2023年底现金（包括有价证券）为5360万美元，债务为60万美元，净现金头寸为5300万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅用户基数在第三季度末扩大到236.9万，较上季度末增加4万 [16] - 第三季度营收按地区划分：以色列占53%；巴西占23%；世界其他地区占24% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与日产智利签订五年合同，为其提供车辆定位单元及相关服务，并计划在智利建立售后市场业务，同时与其他主要汽车制造商进行积极讨论，寻求拓展南美市场 [7][10] - 公司业务模式中运营杠杆是影响利润率的主要原因，B2B销售周期长，涉及品牌决策、合作伙伴选择、合同谈判等多个环节，且需建立品牌信任 [25][30][31][32][33][34] - 公司在拉丁美洲多个国家有丰富经验和强大品牌，针对不同国家需求提供不同解决方案，如巴西的汽车盗窃保险，同时也在拓展与汽车制造商、经销商及保险公司的合作 [36][37][38] - 公司参与基于使用的保险业务，在以色列取得成功并开始在阿根廷和墨西哥推广，技术上有含硬件和不含硬件两种方案 [41][42] - 与桑坦德银行的合作预计每年带来数万个订阅用户，主要是为购车贷款提供抵押品保障，目前仅在巴西，公司正努力扩展到拉丁美洲其他地区 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩满意，尽管美元走强有负面影响，但按当地货币计算，多数地区增长更高，预计2024年全年EBITDA在9000万美元至9500万美元之间，季度订阅用户增长在3.5万至4万之间 [5][11] - 公司业务受地域和业务板块多元化影响，无季节性 [48] - 尽管以色列面临战争和经济下滑，但汽车盗窃率上升，对公司业务有一定支撑，同时公司在以色列的业务未出现明显下滑，商业活动已基本恢复正常 [54][56] - 对Bringg公司持乐观态度，虽目前无法变现持股，但预计未来会有盈利贡献，Bringg是一家成长中的SaaS公司，估值10亿美元，内部合作伙伴投资超1亿美元 [57][58] 问答环节所有的提问和回答 问题：服务板块价格持续下降是否不仅由货币波动引起？ - 服务收入较去年下降近60万美元，主要原因是货币汇率影响，排除汇率因素后服务收入实际上升 [23] 问题：运营利润率因管理费用下降而提高，主要受哪些因素影响？ - 第三季度运营利润率为22%，较去年的20.8%上升，主要原因是业务模式中的运营杠杆 [25] 问题：与日产智利的协议是否会促进产品销售收入增长？ - 该合同是与日产在墨西哥多年合作的典型合同，虽智利市场较小，但长期合同涉及数万个新客户/订阅用户，且公司有续约经验，可提高利润 [26] 问题：与汽车制造商、金融公司和汽车保险公司的合作，主要障碍是什么？有哪些有说服力的理由促使他们签约？ - B2B销售周期长，原因包括品牌决策、合作伙伴选择、合同谈判以及建立品牌信任等方面 [30][31][32][33][34] 问题：在一些较大的国家，产品环境有何吸引力？还有哪些国家有机会？ - 在拉丁美洲多数国家有丰富经验和强大品牌，这些国家需求更强，安全问题突出，不同国家有不同需求和解决方案，如巴西的汽车盗窃保险，拉丁美洲是公司业务的良好市场 [36][37][38] 问题：在基于使用的保险方面的业务情况及机会？ - 基于司机里程和驾驶技能评估风险，保险费用可定制，在以色列取得成功并开始在阿根廷和墨西哥推广，技术上有含硬件和不含硬件两种方案，公司经验有助于在其他地区更快渗透 [39][40][41][42] 问题：与桑坦德银行合作的机会规模有多大？ - 合作始于约两年前，经过近一年试点，预计每年带来数万个订阅用户，平均每年净增约10万至15万订阅用户，目前仅在巴西，正努力扩展到拉丁美洲其他地区 [44][45] 问题：营收是否有季节性？ - 公司业务多元化，无季节性 [48] 问题：摩托车保险产品的趋势如何？ - 在以色列，为摩托车车主提供降低风险的解决方案，在巴西，为保险公司降低风险，客户基础不断扩大 [49] 问题：在以色列核心市场，如何在战争和经济下滑的情况下保持业务稳定？ - 汽车进口量下降，但汽车盗窃率大幅上升，对公司业务有支撑，同时公司在以色列的业务未出现明显下滑，商业活动已基本恢复正常 [54][56] 问题：Bringg公司有何更新？ - Bringg是一家成长中的SaaS公司，估值10亿美元，内部合作伙伴投资超1亿美元，目前无法变现持股，但预计未来会有盈利贡献 [57][58] 问题：现金流量表中其他流动资产和非流动资产增加的原因？ - 可能是营运资金在季度或期间之间的波动，具体情况需进一步核实 [63]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年，公司合并收入增长8.2%至53.1亿美元，有机收入增长8.8% [30] - 2024财年调整后每股收益为6.11美元，较上一年的3.83美元显著提高，上一年受网络安全事件影响每股收益0.35美元 [30] - 2024财年调整后的EBITDA利润率为11.6%，上一年为9.1% [31] - 2024财年第四季度收入有机增长4.7%，调整后的EBITDA利润率为11.0%，调整后每股收益为1.46美元 [32] - 2024财年经营活动现金流总计5.15亿美元，自由现金流为4.01亿美元，上一年分别为3.14亿美元和2.24亿美元，应收账款周转天数保持在61天 [36] - 2024财年回购约90万股，总计约7300万美元，2024年10月1日至11月19日又回购50万股，约4300万美元 [37] - 2025财年预计收入在52.75亿美元至54.25亿美元之间，调整后的EBITDA利润率约为11%，调整后每股收益预计在5.70美元至6美元之间，自由现金流预计在3.45亿美元至3.75亿美元之间 [40][44] 各条业务线数据和关键指标变化 美国联邦服务部门 - 2024财年收入增长13.9%至27.4亿美元，均为有机增长，主要由临床项目数量增长驱动，经营利润率为12.2%，上一年为10.4% [33] - 2025财年预计利润率接近12% [43] 美国服务部门 - 2024财年收入增长5.5%至19.1亿美元，均为有机增长，由核心医疗补助相关业务组合的强劲表现驱动，经营利润率为12.9%，上一年为10.1%，第四季度利润率为11.1% [34] - 2025财年预计利润率在11%左右 [43] 美国以外部门 - 2024财年收入下降4.6%至6.57亿美元，上一年剥离业务使收入减少6.1%，货币影响部分抵消了1.7%，经营利润为800万美元，上一年经营亏损900万美元，第四季度利润率为4.8% [35] - 2025财年预计利润率在1% - 3%之间 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年9月30日，管道业务价值543亿美元，较2024财年第三季度的441亿美元有所增加，其中约48%为新业务，68%归属于美国联邦服务部门 [23] - 2024财年签署的合同总价值为22亿美元，9月30日还有价值3.12亿美元的合同已授予但未签署，过去12个月的订单出货比约为0.4倍，预计2025财年将恢复到1.0 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司作为政府在既定权利和相关强制性支出项目管理方面的最大合作伙伴，将继续利用其在政府服务领域的经验和能力，为政府提供高质量、可扩展且具有成本效益的公民服务，并通过技术现代化帮助机构实现其使命 [8] - 公司将继续关注政策变化，积极参与政府项目投标，特别是在技术现代化、医疗补助和退伍军人服务等领域，同时加强与现有客户的合作关系，拓展新客户和市场 [12][16][17][19] - 公司将继续推进Maximus Forward项目，加强企业技术组织的能力，提高服务交付和执行效率，推动创新，并通过收购和内部发展来增强其技术和业务能力 [20][21] - 在行业竞争方面，公司强调其作为政府长期合作伙伴的优势，以及在技术和服务方面的专业能力，同时也关注市场竞争和政策变化带来的挑战 [7][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，尽管政府换届带来了不确定性，但公司作为政府的可靠合作伙伴，有能力应对变化，并在新的政策环境下继续发展 [6][12] - 管理层对公司2024财年的业绩表示满意，并对2025财年的增长前景持乐观态度，预计将实现5%的三年收入复合年增长率 [14][15][40] - 管理层强调了公司在技术现代化、医疗补助和退伍军人服务等领域的机会，同时也关注市场竞争和政策变化带来的挑战 [10][12][19] 其他重要信息 - 公司在财报中使用了非GAAP财务信息，用于内部分析和向投资者提供更有意义的信息 [4] - 公司提醒投资者注意前瞻性陈述的风险，实际事件和结果可能与预测不同 [3] 问答环节所有的提问和回答 问题：关于CCO合同的最新情况 - 回答：GAO层面的抗议有一部分被支持，采购需要澄清，第二阶段提案截止日期和授标通知日期已更新，目前处于现有合同的第三个选择期，公司将继续提供服务并在联邦索赔法院维护自己的权益，同时关注新政府的领导过渡 [53] 问题：特朗普1.0和特朗普2.0时期公司的表现对比以及对特朗普2.0的展望 - 回答：特朗普1.0时期采购任命延迟，特朗普2.0时期不太可能出现这种情况，但任何政府换届都会有采购延迟。特朗普1.0时期公司在一些项目上有机会展示价值，特朗普2.0时期公司有更广泛的业务组合和更强的团队，能够参与更多机构的项目。同时，公司也关注政府效率部门可能带来的影响，包括公务员数量减少对合同和采购的影响以及其工作重点 [55] 问题：关于2025财年的收入指导和利润率 - 回答：2024财年利润率受益于美国服务部门的超额业务量，2025财年将用更正常盈利水平的业务填补去年的高利润率收入，因此利润率略低于2024财年 [58] 问题：关于积压订单与去年的差异以及如何提高订单出货比 - 回答：2024财年积压订单自然减少，部分原因是收入消耗以及一些合同重新竞争，如VA医疗残疾检查合同，CCO合同的剩余选择期仍在积压订单中。预计2025财年订单出货比将趋向于1.0，因为预计会有更多的重新投标和正常的采购决策，公司也在市场团队和业务发展方面进行了投资，有一个强大的管道业务 [61][62] 问题：关于2025财年的季度节奏 - 回答：收入在全年分布较为均匀，除了第一季度因开放注册活动通常收入较高。利润率方面，预计上半年略低于11%，下半年略高于11%，呈现季度间盈利增长的趋势。在业务部门层面，美国服务部门收入预计同比下降，其他两个部门同比增长 [63][64] 问题：关于2025财年现金流量下降的原因 - 回答：2025财年指导反映了较低的收益，部分2024财年的营运资金收益预计将反转，同时2025财年预计资本支出较低，自由现金流与净收入的比率预计在1.2 - 1.3倍之间 [65]

财务数据和关键指标变化 - 报告季度净利润为1.46亿美元，每股3.50美元，季度营业利润为1.737亿美元，营业利润率为20.3%[16] - 单位成本（CASM）同比下降6.2%至0.087美元，不含燃料的单位成本（CASM ex）为0.057美元，同比下降1.6%[17] - 资产接近55亿美元，现金及短期长期投资超过13亿美元，占过去12个月收入的36%，债务和租赁负债为18.6亿美元，调整后的净债务与EBITDA比率为0.6倍，平均债务成本约为3.4%，约65%的债务为固定债务[18][19] 各条业务线数据和关键指标变化 客运业务 - 运力同比增长9.5%，可用座英里为78亿美元[16] - 客运量同比增长7.6%[8] - 客座率为86.2%，同比下降1.6个百分点[16] - 旅客收益率为0.122美元，同比下降8.7%[16] - 单位收入（RASM）为0.11美元，同比下降10.1%[16] 各个市场数据和关键指标变化 地区市场 - 因7月底巴拿马和委内瑞拉之间航班暂停、拉丁美洲某些国家货币疲软以及该地区航空运力增加，旅客收益率同比下降8.7%[9] - 巴西收入略低于预期影响业绩调整[27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行成本战略，2025年运力预计增长7% - 9%，并计划继续加强在巴拿马的美洲枢纽[13] - 公司将接收波音737 MAX 8飞机，2024年底机队总数将达112架，2025年计划接收11架，年底机队达123架[11][12] - 公司将暂时退出4个市场（墨西哥的图卢姆和圣卢西亚、哥伦比亚的亚美尼亚、多米尼加共和国的圣地亚哥），预计2025年底前恢复[37] - 公司认为自身商业模式稳健且相关，巴拿马的美洲枢纽是拉丁美洲最佳中转枢纽，使其在该地区处于领先地位[14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临一些挑战，如委内瑞拉航班暂停、市场竞争等，但公司仍对未来发展充满信心，预计2024年全年运营利润率在21% - 22%之间，2025年也将保持行业领先的利润率[21][23] - 公司将继续关注成本效率，通过多种方式降低成本，如提高直销和低成本NDC试验代理渠道的渗透率、控制其他成本等[17] 其他重要信息 - 公司将于12月13日向12月2日登记在册的股东支付每股1.61美元的年度第三次股息[20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：2024年单位收入下降是否与委内瑞拉航班暂停时间延长有关，还是市场存在其他疲软因素？ - 部分原因是委内瑞拉航班暂停，飞机重新部署需要时间，此外巴西收入略低于预期也有影响[26][27] 问题：2025年运力增长预期从低双位数调整为7% - 9%，需求是否仍支持低双位数增长，竞争对手是否会填补空缺，是否为提高收益率而调整运力？ - 运力增长预期与波音交付有关，公司保留两架737 - 700飞机以弥补波音交付延迟，需求增长略高于此，但减少运力对收益率有好处，公司认为7% - 9%是供需平衡且有利于加强巴拿马枢纽的合理增长范围[29][30] 问题：哥伦比亚市场竞争情况如何？ - 公司根据自身需求和能力增长，一些竞争对手增长过快，市场稳定对供需平衡可能有好处[34][35] 问题：公司为何退出一些市场，对资本支出和现金流有何影响，是否会得到波音补偿？ - 因飞机交付延迟，公司将暂时退出4个有替代机场且需求较低的市场，将运力部署到需求强劲且飞机不足的市场，预计2025年底前恢复，会有一些合同上的缓解，资本支出会减少，但合同细节保密[37][38][39][42] 问题：2024年委内瑞拉和波音MAX 9停飞对公司的影响成本分别是多少？ - 委内瑞拉影响约为0.5个百分点，波音MAX 9停飞影响约为4000万美元[46][49] 问题：关于租赁飞机折扣率调整的400万美元利息费用是一次性的还是会持续？ - 这是与利率相关的年度定期调整，会根据利率波动而变化[54] 问题：第四季度的趋势是否预示着2025年第一季度的趋势？ - 公司未提供多季度指导，从同比比较来看，Q1和Q4的比较情况类似[56] 问题：本季度是否有未兑现机票收入准备金的调整，长期来看如何优化自有飞机和租赁飞机？ - 本季度无相关调整，公司采取了多种措施保障运营，如购买租赁飞机、保留部分飞机、提前购买备用发动机、自行维护发动机等，体现了机队计划的灵活性[61][63][65] 问题：委内瑞拉情况对第四季度的影响如何，以及未来资本分配的考虑，是否会考虑回购股票？ - 第四季度委内瑞拉的影响约为第三季度的一半多一点，公司有慷慨的股息政策，已批准2亿美元的回购计划，已执行约四分之一，2025年资本支出预计接近9亿美元，其中现金资本支出约3.5亿美元[71][73] 问题：如果2025年油价曲线和喷气燃料曲线不变且收益率持平，23%的利润率是否可持续，是否会重返阿根廷市场？ - 公司未发布2025年指导，但过去已证明能够持续提供行业领先的利润率，阿根廷仍然是公司的重要市场，公司在阿根廷有良好的业务覆盖[77][78][79] 问题：2024年全年指导是否包含委内瑞拉的影响，以及2024年收益率的同比比较情况？ - 2024年全年指导包含委内瑞拉自7月底以来的影响，2024年下半年收益率受巴西货币贬值等因素影响[83][84] 问题：如果委内瑞拉恢复运营，收益率是否有上升空间？ - 情况难以预测，公司有信心恢复航班，但不确定时间[86] 问题：2025年资本支出在2026年和2027年的情况如何，是否有兴趣为Wingo增加飞机？ - 2026年资本支出初步预计与2025年相似，2027年可能更高，取决于波音交付情况，2025年将给Wingo至少一架飞机[90][91] 问题：2025年增长情况如何，包括高端座位和主线座位增长，宏观背景如何影响业务增长决策？ - 2025年大部分增长是2024年开始服务的全年效应，约三分之二的增长是全年效应，其余增长包括对已有市场的航班频次增加、飞机座位增加等，新目的地增长占比较小，公司会平衡巴拿马南北的增长，盈利能力是决策的重要因素[93][95][96] 问题：托库门机场容量增长受限，其他航空公司获取登机口是否容易，公司是否有足够登机口执行增长计划？ - 托库门机场是开放机场，不受时隙和登机口控制，机场正在计划扩容，目前虽有高峰时段紧张情况，但会改善[97] 问题：2025年单位成本指导令人印象深刻，是什么帮助实现良好的单位成本执行？ - 包括800s飞机的座位增加项目、整体运力增长、销售和分销努力的逐渐减少以及维护方面的机会等[101] 问题：CFO招聘有何更新，对管理层构成有何其他想法？ - 正在积极寻找内部和外部的CFO替代人选，如有需要1月1日前会有应急计划，同时新任命了执行副总裁罗伯特·凯里，加强了管理团队[105]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度，设备运营利润率为13.1%，全年运营利润率为18.2%，设备运营产生的运营现金流略高于69亿美元，尽管发货量低于周期中期水平[8] - 2024财年，净销售额和收入下降16%至517亿美元，设备运营净销售额下降19%至448亿美元，归属于迪尔公司的净收入为71亿美元，摊薄后每股25.62美元；第四季度，净销售额和收入下降28%至111亿美元，设备运营净销售额下降33%至93亿美元，归属于迪尔公司的净收入降至12亿美元，摊薄后每股4.55美元[10][11] - 2025财年，预计全年净收入在50亿 - 55亿美元之间，有效税率在23% - 25%之间，设备运营现金流在45亿 - 55亿美元之间，预计每股收益约19美元，销售预计低于周期中期的80%[25] 各条业务线数据和关键指标变化 生产和精准农业业务 - 2024年第四季度净销售额为43.05亿美元，较去年同期下降38%，主要由于发货量下降，价格持平，货币换算负面影响约1个百分点，运营利润为6.57亿美元，运营利润率为15.3%[11][12] - 2025财年，预计净销售额下降约15%，预计价格实现约1个百分点的正增长，货币换算约0.5个百分点的负增长，全年运营利润率预计在17% - 18%之间[18][19] 小型农业和草坪业务 - 2024年第四季度净销售额为23.06亿美元，下降25%，主要因发货量下降，但部分被价格实现所抵消，价格实现约2.5个百分点的正增长，货币约0.5个百分点的正增长，运营利润同比下降至2.34亿美元，运营利润率为10.1%[13] - 2025财年，预计净销售额下降约10%，包括约0.5个百分点的价格正增长以及0.5个百分点的货币正增长，运营利润率预计在13% - 14%之间[19] 建筑与林业业务 - 2024年第四季度净销售额为26.64亿美元，同比下降29%，因发货量下降，价格和货币换算在本季度略呈正增长但均不到0.5个百分点，运营利润降至3.28亿美元，运营利润率为12.3%[20] - 2025财年，预计净销售额下降约10% - 15%，包括约1个百分点的价格正增长和持平的货币换算，运营利润率预计在11.5% - 12.5%之间[22][23] 金融服务业务 - 2024年第四季度，归属于迪尔公司的全球金融服务净收入为1.73亿美元，同比下降主要由于信贷损失拨备增加，部分被平均投资组合余额增加所获收入、衍生估值调整减少和销售及管理费用降低所抵消，2025财年，预计净收入为7.5亿美元，预计高于去年同期，主要由于信贷损失拨备降低，部分被不太有利的融资利差所抵消[23][24] 各个市场数据和关键指标变化 农业和草坪设备市场 - 2025年，预计全球农业市场持续收缩，美国和加拿大大型农业设备行业销售额预计下降约30%，小型农业和草坪设备行业需求预计下降约10%，欧洲行业预计下降5% - 10%，南美洲拖拉机和联合收割机行业销售额预计大致持平，亚洲行业预计略有下降[14][15][17] 建筑与林业设备市场 - 2025年，美国和加拿大土方设备行业销售额预计下降约10%，紧凑型建筑设备预计下降5%，全球林业市场预计持平至下降5%，全球道路建设市场预计大致持平[21][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于客户，积极寻求有技能和经验的人才，推进LEAP目标，包括连接机器、参与英亩和自主英亩等技术，如Sense and Act技术中的See & Spray在2024年覆盖100万英亩，减少除草剂使用近60%[29] - 公司在不同地区根据市场需求调整生产和库存管理策略，如在北美和南美通过控制生产降低库存，在欧洲也努力降低库存但因零售需求下降仍需进一步调整[37][46][51] - 公司通过技术创新提升产品竞争力，如2024年推出多种新产品和技术升级，包括最强大的拖拉机、新的座椅设备、最先进的收割技术等，部分技术采用率超预期，同时调整定价模式以提高客户采用率[70][73][75][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司在面对重大挑战时表现出韧性，财务指标较2020年有显著改善，如利润率提高近700个基点，公司将继续投资于业务，员工在困难面前表现出坚韧和敏捷，公司对未来保持专注和信心[26][27][28] - 2025年经营环境仍具挑战性，农业市场因农场基本面疲软、利率高、二手库存水平高和短期制药流动性问题等因素导致设备需求处于或低于低谷水平，建筑和林业市场需求也因不确定性而下降，但公司通过结构改进和积极管理仍有望实现较好业绩[10][21][25] 问答环节所有的提问和回答 问题：2025年的利润率预期是怎样的，包括生产力成本、原材料以及上半年生产的不利因素等方面 - 2025年预计设备运营全年下降约13%，这对利润率有影响；预计所有三个业务板块价格为正，生产成本有利，今年一些成本削减决策也将延续到明年；大型农业业务可能对利润率下降影响较大，因北美大型农业业务预计下降约30%，尽管销售降幅会小于此，但该地区和产品线的大幅下降仍会影响利润率[83][84][85] 问题：能否详细介绍一下资金池计划以及如何利用资金池帮助处理旧型号设备的以旧换新 - 2022年和2023年的设备强劲需求使得资金池余额达到创纪录水平，2024年经销商利用资金池推动二手库存下降，资金池余额下降；2025年预计会有更高的激励率，包括价格方面的考虑，如大型农业板块净价格为1%（考虑到明年标价上涨2% - 3%），同时公司在零售方面也有较好表现，如建筑部门10月表现强劲，这些都有助于库存管理和市场定位[88][89][91] 问题：能否详细解释一下全年指导方针，是否考虑了农业和建筑终端市场零售需求的改善 - 2025年的指导方针更多与同比比较有关，如2024年大型农业上半年同比下降10%，下半年下降30%；建筑与林业上半年同比下降4%，下半年下降20%。预计2025年上半年两个板块同比下降幅度更大，特别是建筑与林业因上半年大幅减产，但随着与2024年下半年比较，同比数据会逐渐改善[94] 问题：第一季度的情况如何，是否到第三季度会恢复同比增长；新政府上台对关税、移民和卫生与公共服务部长任命等方面的影响 - 2025年第一季度销售额预计比第四季度下降15% - 20%，利润率比全年设备运营指导方针低300 - 400个基点，特别是建筑与林业板块下降幅度较大；随着时间推移，同比数据会改善，到2025年第三、四季度可能会持平或略有增长；关于新政府的影响，目前还不清楚具体政策及其对利益相关者的影响，但公司会持续关注[97][98] 问题：能否详细介绍一下建筑行业的价格动态，特别是第一季度的减产情况以及价格在上半年和下半年的变化趋势 - 建筑与林业的价格动态是竞争的，公司在价格和市场份额之间保持平衡，价格节奏在全年没有显著变化；建筑与林业业务包括道路建设（占35% - 40%），其更为稳定且有提价机会[103] 问题：能否介绍一下二手设备的情况，如经销商二手库存余额在全年的变化趋势 - 北美二手库存水平将是未来几个季度需要关注的，第四季度的稳定水平是一个积极信号，第一季度因年终税收购买和较低的生产水平提供了降低库存的机会，但仍需在未来几个季度继续努力；2024年收获情况较好，价格虽有担忧但盈利性高于预期，二手水平趋于平稳，经销商关注调整机器价值和交易，一些二手设备因市场需求（如高速种植）而有需求，人们开始回归市场购买[106][108][109] 问题：生产和精准农业业务的利润率下降情况，定价在其中的作用以及大型农业相对于周期中期的情况和对2026年的影响 - 预计在北美保持正价格，同时考虑生产成本，价格成本将为正（如1%的价格实现），通过降低库存水平（如220马力及以上拖拉机库存大幅下降）来维持价格，同时考虑到明年对二手设备的激励措施增加，仍相信全年能实现正价格；巴西在2024年价格为负，2025年预计反弹为正；预计全球生产和精准农业业务在各个地区都能实现正价格；关于大型农业相对于周期中期的情况以及对2026年的影响未提及[113][115]

财务数据和关键指标变化 - 2024年前九个月总营收约690万美元，较2023年前九个月的约510万美元有所增长，主要得益于AgPlenus与拜耳的新合作以及Casterra蓖麻籽供应增加带来的收入 [11][45] - 2024年第三季度总营收约180万美元，较2023年第三季度的约380万美元下降，主要是因为2023年第三季度Lavie Bio有250万美元的许可费用收入，而2024年第三季度该部分收入减少，不过Casterra和AgPlenus收入有所增加 [11][46] - 2024年第三季度G&A费用包括因Evogene筹款产生的约140万美元费用以及Casterra一家种子供应商的坏账准备，剩余G&A费用约150万美元，与2023年第三季度持平 [12] - 2024年前九个月运营亏损约1760万美元，包括上述平均和筹款及坏账准备的G&A费用约150万美元以及其他约50万美元费用，较2023年前九个月的约1890万美元有所减少 [12] - 2024年前九个月融资费用净额约38万美元，而2023年前九个月为融资收入230万美元，主要是因为2024年融资费用包括与Evogene筹款发行的权证相关的88万美元费用 [13] - 2024年预计现金使用（不包括Biomica和Lavie Bio）约800 - 1000万美元，较2023年的1250万美元下降20% - 36% [13][45] 各条业务线数据和关键指标变化 Casterra - 2024年第三季度在肯尼亚和巴西建立了可靠的种子生产基础设施，7月在巴西完成种植和收获季并开始发货，在非洲完成了超过100吨Casterra种子的首次发货，预计2024年底供应大量现有种子订单，目前正在讨论剩余订单和2025年订单的供应计划、数量和品种 [17][18] - 2024年前九个月销售和营销费用约280万美元，较2023年同期的约260万美元略有增加，主要是因为Casterra在2024年前九个月的销售和营销活动增加 [48] - 2024年第三季度G&A费用因Casterra一家种子供应商的坏账准备和Evogene筹款的交易成本增加，较2023年同期增加，总费用约290万美元（包括约140万美元的特定费用和150万美元的其他费用） [49][50] Lavie Bio - 2024年7月将其首款商业产品Yalos（一种用于种子处理的生物接种剂）扩展到冬小麦，本季度开始有初步销售，11月扩展到大豆，预计2025年春季有初步销售，另外LAV321（一种针对霜霉病的生物杀菌剂）在成功的田间试验结果后进入商业化前阶段 [19] - 2023年第三季度有250万美元的许可费用收入，2024年第三季度无此收入，导致2024年第三季度总营收较2023年第三季度下降 [11][46] AgPlenus - 启动了一个针对Septoria的新杀菌剂项目，ChemPass AI预测的三个蛋白质靶点被验证在Septoria中至关重要，还识别了约1000种化合物正在测试，与拜耳和科迪华的合作按计划进行 [21][39] Biomica - 基于微生物组的治疗药物BMC128的I期临床研究接近完成，有五名患者有长期积极反应，今年早些时候与FDA进行了pre - IND会议并收到积极反馈，正在准备IND提交，还启动了两个针对肥胖和长寿的新项目 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是将Evogene定位为开发基于微生物、小分子和基因组学的开创性生命科学产品的主要公司，通过整合生命科学专业知识与先进大数据和前沿计算技术，开发了三个专有AI技术引擎（MicroBoost AI、ChemPass AI和GeneRator AI），并不断投资增强和添加新应用及功能，如与谷歌云合作开发小分子设计的先进生成式AI基础模型 [22][23][24] - 实施了有针对性的业务战略，建立多样化的合作网络，与互补领域的专家合作，在子公司未覆盖的市场领域与外部公司合作，如在小分子药物开发领域增加合作努力，并加强了业务开发团队 [28][30] - Casterra在蓖麻种子生产方面具有优势，是非洲唯一的蓖麻种子生产商，与其他地区的公司相比具有很强的竞争优势 [78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年预计全年收入较上一年持续增长，主要由于Casterra供应现有种子订单 [12][46] - 尽管2024年第三季度未收到Casterra 2025年交付的后续订单更新，但合作伙伴仍在内部讨论，预计未来种子供应情况良好，之前虽有延迟但已解决生产问题 [56][60][61] - 对于Lavie Bio的Yalos产品，预计两年后销售将显著增长，因收到农民良好反馈且证明对大豆有效，大豆市场潜力大 [73] 其他重要信息 - 2024年8月完成了550万美元的筹款，包括普通股和两组权证，公司采取措施加强现金状况，包括裁员16%，并探索其他业务机会为公司及其子公司注入资金 [14] - 2024年与谷歌云合作开创用于新型小分子设计的生成式AI基础模型，还与分水岭和本 - 古里安大学合作的项目获得以色列创新局第二年的资助 [15][16] 问答环节所有的提问和回答 问题：在Casterra方面，之前预期在本次电话会议上有2025年交付的后续订单的重大更新，但未实现，为什么？ - 回答：合作伙伴仍在根据收到的业绩进行内部讨论，尚未做出最终决定 [56] 问题：Casterra是否有持续延迟交付？2023年中期的初始订单是否影响其获得后续订单的能力？ - 回答：之前在肯尼亚因雨季延长有收获季节延迟，但现在进展顺利，已解决种子生产问题，虽2023年一些种子生产商表现不佳，但现在已克服，对未来种子供应有信心 [60][61] 问题：Evogene是否为与谷歌和本 - 古里安大学宣布的合作提供现金？如果是，提供多少？ - 回答：与本 - 古里安大学的合作通过资助覆盖费用，与谷歌的合作各自承担费用 [63] 问题：截至2024年9月30日母公司层面有多少现金？2024年剩余时间的现金使用情况如何？为什么在说明种子交付时要剔除Biomica和Lavie Bio的现金使用情况？客户需要多长时间付款？还有哪些注入资金的机会？ - 回答：截至9月30日，Evogene及其唯一子公司有800万美元现金，还有200万美元9月底10月初交付的种子款项部分已到账部分即将到账，预计本季度末还将交付200万美元种子，有足够现金维持一年以上；Biomica和Lavie Bio持有的部分资金未来将用于支付Evogene的技术使用和服务费用；客户付款时间为30 - 45天；正在努力在子公司层面筹款，也在探索出售子公司部分股权或整个子公司的机会 [66][67][68][69] 问题：两年后Yalos的销售水平可能是多少？基本目标是什么？ - 回答：因收到农民良好反馈且证明对大豆有效，预计两年后销售将显著增长，大豆市场潜力大 [73] 问题：Yalos推出后的早期反馈如何？如何看待Yalos的年度峰值收入？ - 回答：反馈良好，无论是小麦还是大豆种植者都有积极反馈，预计未来两年销售将显著增长，峰值销售将是显著的两位数（非百万美元级别） [75][76] 问题：如何看待Casterra在2025年的收入？与2024年相比有何不同？ - 回答：因与合作伙伴仍在讨论，无法透露太多2025年预测信息，但解决了肯尼亚种子生产问题且巴西表现良好，预计明年更好，且在非洲有竞争优势 [78] 问题：能否提供公司内部人员持股情况以及管理层如何与股东利益保持一致？ - 回答：未在会议中准备内部人员持股信息，可会后提供；Evogene管理层大部分薪酬基于股权（通过期权），子公司CEO也是如此，这种机制使管理层利益与股东利益紧密相连 [80]