Genasys (NasdaqCM:GNSS) Q4 2025 Earnings Call December 09, 2025 04:30 PM ET Company ParticipantsRichard Danforth - CEOStephen Wagner - OwnerClay Laiolis - Head of Investor RelationsCassandra Monteon - Interim CFOJarrod Cohen - DirectorConference Call ParticipantsScott Searle - Managing Director and Senior Research AnalystEd Woo - Senior Research AnalystNone - AnalystOperatorGood day, everyone, and welcome to Genesis's fourth quarter and fiscal full year and results call. At this time, I would like to hand t ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入达到创纪录的4.725亿美元，同比增长151%（按报告基准），或按备考基准增长9% [24] - 第二季度调整后毛利率为27%，低于去年同期的41%，主要原因是业务组合变化（服务占比增加）、部分产品处于早期成熟阶段、ERP系统上线的一次性成本以及政府停摆导致的出货延迟 [27][28] - 第二季度调整后EBITDA为4500万美元，高于去年同期的2590万美元，EBITDA利润率为9.5% [29][30] - 第二季度调整后每股摊薄收益为0.44美元，略低于去年同期的0.47美元 [31] - 期末现金及投资总额为6.69亿美元 [31] - 公司上调了2026财年收入指引下限，目前预计全年收入在19.5亿至20亿美元之间，中值代表较备考的2025财年增长近15% [8][33] - 维持全年调整后EBITDA指引在3亿至3.2亿美元之间（利润率15%-16%），但预计下半年EBITDA将更集中于第四季度（占70%） [30][33] - 调整后每股收益指引更新为3.40至3.55美元，下限下调主要由于更高的全年预期税率 [33] - 收入确认方式转变，按完工百分比法确认的收入占比从41%增至75%，导致未开单应收账款增加 [32] - 预计全年调整后毛利率将维持在30%出头，并预计第三季度改善，第四季度达到接近40%的高位 [28][41] - 预计全年调整后SG&A费用率将降至12%-13%的区间，研发费用率预计在6%-7%之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - **自主系统部门**：第二季度收入3.02亿美元，较备考的2025财年同期增长15.7% [25] - 精确打击和反无人机产品收入增长近38%，主要由Switchblade 600和Titan系列销售驱动 [25] - 无人系统（包括小型和中型无人机）收入较备考基准增长超8%，若剔除乌克兰相关收入，则同比增长超50%，主要受Jump 20收入增长驱动 [25] - **太空、网络和定向能部门**：第二季度收入1.71亿美元，与备考的去年同期基本持平 [26] - 太空和定向能产品收入同比增长超20%，Locust定向能反无人机系统是主要增长驱动力之一 [26] - 网络电磁系统收入下降，主要受部分项目终止和政府停摆影响 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度新获合同总价值达到创纪录的35亿美元，季度订单额也创下近14亿美元的历史新高 [6][7] - 期末已获资金支持积压订单为11亿美元，未获资金支持积压订单为28亿美元 [24][32] - 对收入指引中值的能见度达到93% [32] - 国际市场需求正在增长，公司近期与台湾和韩国的机构签署了合作备忘录 [18] - 乌克兰相关收入已显著去风险化，预计占全年总收入比例将低于5%，且全年指引中未包含来自乌克兰的新增订单 [116][118] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为国防工业正处于拐点，其商业模式（提前投资创新、快速规模化生产、快速交付）与美国国防部向敏捷、商用现货采购策略的转变高度契合 [8][9][35] - 通过收购BlueHalo，公司正在整合反无人机、太空技术、定向能、电子战、网络和软件解决方案，构建下一代平台，协同效应超出预期 [7][21] - 公司正积极扩大制造产能以应对加速的需求，包括在盐湖城建设一个10万平方英尺的新工厂，该工厂年产值潜力超过20亿美元 [20] - 采用分布式制造策略，目前在12个不同的州设有制造基地，以增强供应链韧性和风险分散 [20] - 公司强调其“先创新，后拿合同”的模式与传统承包商不同，是其关键差异化优势 [11] - 软件平台AV Halo是战略核心，旨在统一跨所有域（空、陆、海、天、网）的指挥控制、情报分析、合成训练和自主瞄准，其开放架构允许集成竞争对手的平台 [10][15][103] - 公司近期赢得美国陆军“人机集成编队”项目，成为战场边缘机器人系统的领先软件和系统集成商，验证了其软件战略 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临美国政府长期停摆的挑战，公司仍实现了优异的季度业绩和多项战略里程碑 [5][21] - 美国国防部采购策略正在发生代际转变，更加注重速度、规模和商业驱动，这正好契合公司的优势 [22][35] - 由人工智能和机器学习驱动的低成本自主无人机和反无人机系统将定义未来战场，公司凭借在无人航空系统和AI集成方面的领先地位，处于独特优势地位 [9] - 政府停摆影响了第二和第三季度，导致部分订单延迟，收入确认向后推迟 [33] - 随着“大型预算法案”通过和预算资金到位，预计未来一两个月将收到大量产品订单和任务订单，从而提升收入规模并改善利润结构 [42][74] - 对多个关键产品线的增长前景充满信心，包括游荡弹药、反无人机系统、中型无人机、P550、SCAR/Badger项目以及定向能系统 [52][53][57] - 国际市场需求巨大，公司尚处于起步阶段，预计未来几年国际业务将显著增长并成为主要贡献者 [90][91] - 近期政策变化（如导弹技术控制制度对无人机的重新定义）对公司未来两三年拓展国际业务非常有利 [158][159] 其他重要信息 - 第二季度推出了多款新产品，包括Switchblade游荡弹药的新一代型号、Vapor CLE长航时直升机，以及AV Halo软件套件下的AV Halo Cortex和AV Halo Mentor新模块 [13][15] - 在太空、网络和定向能领域获得多项关键合同，包括价值2.4亿美元的远程激光通信终端合同、SCAR项目下的Badger相控阵系统选项，以及美国空军研究实验室价值4.99亿美元的Helmsman项目合同 [16][17] - P-550无人机被美国陆军远程侦察项目选中，预计项目价值约10亿美元 [11] - Jump 20/20X被选为美国海军基本订购协议的四个选项之一，为公司未来五年在快速增长的UAS海上防御市场竞争ISR任务订单打开了大门 [12] - 获得美国陆军一份价值8.74亿美元的独家无限期交付/不确定数量合同，用于国际销售小型无人机产品，该合同也允许销售中型无人机Jump 20和Titan系列反无人机解决方案 [12][87] - 与OpenJAWS合作，进一步推动行业互操作性，使AV Halo能够无缝集成各类机器人平台 [15] - 与Grand Sky合作，在美国空军基地部署首个关键反无人机解决方案，为保护其他国家安全站点树立了可复制的模型 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: SCAR/Badger项目的当前时间表和其对下半年业绩的贡献预期 [38] - 公司已获得美国太空军额外的Badger系统任务订单，项目正从客户资助的开发阶段转向产品交付阶段，大部分将转为固定价格合同，这将推动下半年收入增长并改善该业务的利润率 [38][39] 问题: 下半年利润率提升的主要驱动因素（运营杠杆 vs 业务组合） [40] - 利润率提升主要受业务组合改善驱动，包括Badger等项目转向固定价格产品收入、Locust等产品收入增加，以及产品收入相对于服务收入的比例上升 [40][41] - 预计随着已获大量独家IDIQ合同下的任务订单资金到位，产品销量将上升，业务组合和盈利能力将进一步改善 [42][43] 问题: 各产品线的增长情况，特别是Switchblade和乌克兰业务的影响 [48][49] - Switchblade是精确打击类别中增长最快的产品，Jump 20收入同比实现数倍增长 [50] - 乌克兰相关收入已大幅减少，无人系统业务在剔除乌克兰收入后仍实现了超过50%的同比增长 [25][116] 问题: 未来几个季度增长的具体催化剂和路径 [52] - 关键增长催化剂包括：游荡弹药、射频反无人机系统、中型无人机、P550、SCAR/Badger项目以及定向能系统 [52][53] - 网络业务由于是客户资助的工程服务和软件解决方案，增长不会特别激进 [54] - 公司商业模式与国防部新战略高度一致，需求旺盛，但具体时间点难以精确预测 [55][56][57] 问题: 积压订单从第一季度到第二季度略有下降的原因，以及下半年展望 [58] - 已获资金支持积压订单基本持平，但未获资金支持积压订单显著增长 [59] - 由于持续决议和政府停摆，许多已获合同尚未获得大量资金，预计资金将在政府恢复运作后陆续到位 [59][74] 问题: 2026财年Switchblade产品的销售预期 [60] - 公司未提供具体产品指引，但提到在新工厂投产前，现有产能约为5亿美元 [60] 问题: 参加里根国防论坛的感受及对公司定位的信心 [66] - 论坛整体情绪积极，公司被视为美国国防部期望的模范企业，其采购策略转向青睐像公司这样提前投资、敏捷开发、快速规模化的企业 [67] - 公司凭借现有产能和持续扩张能力，在可靠、久经战场考验产品的规模化交付方面拥有巨大竞争优势 [68] 问题: 远程激光通信终端合同金额从2.4亿美元增至3.85亿美元的原因及交付状态 [69] - 3.85亿美元的数字包含了合同选项，2.4亿美元是原始承诺合同金额 [71][72] - 该合同大部分尚未获得资金，由于政府停摆和预算流程，资金拨付延迟 [73] - 公司在该项目中刚刚开始交付系统，未来有显著的增长潜力 [70] 问题: 太空、网络和定向能部门的利润率前景及何时能达到盈亏平衡 [79] - 该部门受政府停摆影响最大，但随着业务推进和产品收入占比提高，其利润率将在第三和第四季度改善并实现盈利 [79][80] - 该业务的长期商业模式是可靠且盈利的，短期波动属于正常 [80] 问题: 下半年及全年的自由现金流展望 [82] - 公司的目标是实现超过50%的EBITDA现金转换率 [82][137] 问题: 近9亿美元陆军IDIQ合同的细节、国际反无人机机会及利润率差异 [87] - 该合同最初主要针对小型无人机，现已扩展至包括Titan反无人机系统，未来可能还包括Locust定向能系统 [89] - 国际销售的利润率通常略高于国内市场，其中直接商业销售的利润率最好，对外军售由于由美军负责出口，费用较低 [89] - 国际市场需求巨大，公司目前仅触及表面，预计未来几年将显著增长 [90][91] 问题: Switchblade产能预期从10亿美元提升至20亿美元的原因 [92] - 新工厂通过自动化改进和生产流程效率提升，具备年产超过20亿美元的潜力，且该工厂设计灵活，可生产多种产品 [93][94][95] 问题: AV Halo软件产品的市场机会和部署状态 [99] - AV Halo是一个包含多个模块的广泛软件套件，类似于微软Office [101][102] - 部分模块已在战场上部署了成千上万套，系统具有开放架构，可集成竞争对手的平台 [103] - 赢得美国陆军HMIF项目证明了其软件战略的成功，未来机会巨大 [104] 问题: 政府停摆导致的订单延迟是否会影响传统上较弱的1月季度（第三财季） [108] - 由于资金到位时间存在不确定性，公司对上调指引持谨慎态度，但对其实现现有指引充满信心 [110] - 尽管行业面临一个月的全面停摆，公司上半年业绩仍符合计划 [111] 问题: 积压订单中与乌克兰及欧洲盟友相关的部分各占多少 [116] - 公司不按地区或产品细分积压订单，但确认乌克兰需求已基本去风险化，占全年收入将低于5% [116] - 国际需求因政府停摆和合同流程原因，部分会集中在下半年及下一财年 [116] 问题: Red Dragon单向攻击无人机是否会侵蚀Switchblade 600的市场份额 [119] - 不会，两者设计用于不同的任务集，是互补关系，预计两条产品线未来几年都会显著增长 [119][120][121] 问题: 陆军远程侦察项目的竞争态势，P-550是否为独家供应商 [125] - 陆军可能选择至少两家供应商，通过实际部署表现来决定后续采购份额 [125] - 公司相信其解决方案性能最佳，预计将获得该项目的很大份额，P-550被视为价值超10亿美元的产品线 [126] 问题: P-550的出口许可情况及国际市场潜力 [127] - P-550基于模块化开放系统方法开发，主要使用自有研发资金，基础配置不属于国际武器贸易条例管制产品，可出口至大多数现有客户国家，国际市场潜力巨大 [127][128][129] 问题: 第四季度EBITDA提升的构成因素及自由现金流预期 [134] - 第四季度收入占下半年的55%，且业务组合持续改善，是利润提升的主因 [135] - SG&A和研发支出将保持相对稳定，利润提升主要来自毛利率改善和部分协同效应的实现 [135][136] - 全年目标为实现50%的EBITDA现金转换率，这意味着营运资本变动需最小化 [137][146] 问题: 未开单应收账款持续增长的原因及未来趋势 [142] - 未开单应收账款高企与业务模式转变（收购BlueHalo后按完工百分比法确认收入占比增加）以及服务业务有关 [143] - 公司更专注于抓住增长机会和满足客户迫切需求，因此会提前投产 [144] - 预计随着下半年运营，未开单应收账款将显著降低 [145] 问题: 全年指引是否已包含预计将从“大型预算法案”获得的新资金对应的订单 [150] - 全年指引已包含了预计在下半年获得并能转换为收入的部分任务订单和合同 [151] - 若要超预期表现，将受限于产品生产、测试和交付的时间周期 [151] 问题: 预计下半年新合同将主要来自哪些产品领域 [153] - 预计新合同将集中在P-550、更多Switchblade、更多单向攻击无人机、更多反无人机系统、更多定向能系统以及更多SCAR/Badger系统 [153] 问题: 近期导弹技术控制制度变化对产品组合和国际业务的影响 [157] - 政策变化对无人机和武装无人机的分类更为宽松，有利于公司未来两三年拓展国际业务 [158][159] - 近9亿美元的IDIQ合同部分反映了国防部预期国际盟友对公司解决方案的需求增长 [160]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为8350万美元，同比增长117%，环比增长25% [15][16][20] - 第三季度年化收入运行率达到3.34亿美元，较第二季度增加约6900万美元 [7][16] - 第三季度实现GAAP营业利润960万美元，营业利润率为11.5%，这是公司首次实现GAAP营业利润 [24] - 第三季度归属于普通股股东的净利润为150万美元，摊薄后每股收益为0.10美元，去年同期净亏损为1490万美元 [25] - 第三季度毛利率达到70%，较去年同期的53%大幅提升17个百分点，主要得益于平均售价增长和单次测试成本下降 [8][10][19][23] - 第三季度运营现金流减去资本支出和投资为790万美元，前九个月为650万美元 [25] - 第三季度末现金及等价物约为1.95亿美元，随后通过首次公开募股获得约3.14亿美元的总收益 [26] - 公司提供2025年全年收入指引为2.93亿至2.99亿美元，同比增长92%至96% [26] - 第四季度收入指引为8400万至9000万美元，同比增长超过86%至100%，预计将实现环比温和增长 [27] - 公司预计第四季度及2025年全年均将实现正的GAAP营业利润 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - **产前业务**：第三季度收入为7480万美元，同比增长超过100% [16][21] - **肿瘤业务**：第三季度收入为870万美元，同比增长664%，环比增长76% [16][21][22] - 第三季度总测试量同比增长51%，达到16.3万次测试 [13] - 第三季度整体混合平均售价为501美元，同比增长44%，环比增长10% [17] - 第三季度整体混合单次测试成本下降10%至151美元 [18] - 肿瘤业务中，监测类测试与治疗选择类测试的使用比例约为2:1 [61][62] - 约95%的肿瘤业务供应商同时使用公司的治疗选择和监测测试 [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司已与商业支付方签订合同，覆盖约2.35亿人 [17] - 公司已与Epic签署合同，实施Aura电子病历集成，预计需要9个月上线，此举旨在消除大型医疗系统采用公司产品的主要障碍 [15] - 更多医疗补助计划开始加载并覆盖公司的UnityToOne携带者面板PLA代码，这推动了平均售价的增量改善 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的长期目标是建立一个定义品类的世代公司，并成为标准普尔500指数成分股 [9][29] - 公司拥有四大差异化支柱，核心是革命性的单分子新一代测序平台及其定量计数模板技术 [5][6] - 在产前领域，公司通过UnityToOne产品重新定义无创产前检测，提供更高效、更灵敏的测试 [7] - 在肿瘤领域，公司提供NorthStar Select用于指导多适应症的治疗选择，以及NorthStar Response用于监测患者对治疗的反应 [7] - 公司认为其技术有潜力解决美国超过1000亿美元的市场机会 [8] - 公司强调资本和运营效率，在保持超过100%增长的同时实现了新兴的盈利能力 [8] - 近期重要的业务发展包括：与强生公司就胎儿和新生儿溶血性疾病达成独家协议，成为其官方伴随诊断合作伙伴 [11] - 公司认为竞争性产品的推出验证了其五年前已识别的市场需求，凭借显著的技术差异化和超过五年的同行评审出版物，目前业务未受影响 [14][89] - 在肿瘤领域，公司计划专注于肿瘤未知的微小残留病灶检测，认为其技术能解决该领域的基础噪音问题，目标是在2026年底左右推出 [85][86][87][88] - 对于肿瘤治疗选择测试，管理层认为运行大型总生存期研究并非必要，因为医生已理解检测更多突变的价值；但对于监测和MRD领域，则需要更大的研究和投资 [57][58][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2025年第四季度的增长预期持乐观态度，尽管该季度传统上是季节性较慢的时期 [27] - 管理层表示，其业务一直具有高度可重复性和可预测性，但许多顺风因素（如平均售价增长）并未完全纳入指引模型 [40][41] - 公司计划继续保持有纪律的投资和增长方式，以推动盈利能力 [19] - 管理层对未来的增长和持续改变患者生活轨迹的能力充满信心 [30] 其他重要信息 - 公司在11月成功完成了纳斯达克首次公开募股，筹集了3.14亿美元的总收益 [5] - 第三季度业绩包含了370万美元的“补计收入”，这与前期交付测试的更高现金收款相关 [22] - 首次公开募股后，用于建模目的的流通摊薄股数预计在5500万至5600万股之间 [25] - 公司预计第四季度“补计收入”将占收入的3%至5%，与今年前九个月的情况一致 [81] - 2026年的关键里程碑包括：为NorthStar Response获得首个医疗保险/MolDX覆盖，这被视为一项重大举措和目标 [82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年GAAP净利润的展望和计划 - 管理层表示，虽然确切的2026年指引将留待摩根大通医疗健康大会公布，但公司的目标是继续以盈利的方式增长公司，并计划在未来几年保持这一目标 [32][33] 问题: 关于肿瘤业务医疗保险报销的时间安排以及2026年的投资计划 - 管理层表示，公司已为NorthStar Response的覆盖范围完成了所需的临床研究，并将在2026年进行补充研究，预计首个医疗保险覆盖将在2026年底前到来 [34][35] 问题: 关于作为上市公司首次提供指引的过程和哲学，特别是关于保守主义的嵌入 - 管理层表示，公司过去几年已接近上市公司运营，之前的预测相对保守，业务具有可重复性和可预测性，但许多平均售价增长的顺风因素并未完全纳入指引 [39][40][41] - 首席财务官补充说，第四季度的指引范围与之前在S-1文件中提供第三季度预估数字的方式类似，试图界定预期范围 [45] 问题: 关于投资电子病历集成的机会、影响和客户对话的驱动因素 - 管理层表示，随着业务越来越多地来自大型医疗系统，电子病历集成成为主要障碍，此前公司在此领域投资较少，此次投资将加速在大型医疗系统中的采用，并打开此前难以渗透的约一半产前市场 [47][48][49][50][51] 问题: 关于临床研究支出是否充足，以及是否应考虑进行更大规模的研究（如总生存期研究） - 管理层认为，对于治疗选择测试，医生已理解检测更多突变的价值，运行总生存期研究可能不会改变采用曲线；但对于反应监测和微小残留病灶等新领域，则需要更大的研究和投资，公司会慎重选择能回答肿瘤学家实际问题的研究进行投资 [55][57][58][59] 问题: 关于肿瘤监测与治疗选择测试的混合使用情况，以及医生是否会混合使用竞争对手的产品 - 管理层表示，约95%的供应商同时使用公司的Select和Response测试，监测与选择测试的比例约为2:1，不同医生的使用模式有所不同 [60][61][62] 问题: 关于销售团队扩张的预期，包括第四季度和2026年产前和肿瘤团队的招聘计划 - 管理层表示，公司一直以一致的方式增长销售团队，每季度净增加8-10名产前销售代表和4-7名肿瘤销售代表，这种有条不紊的策略使公司能够保持优秀的服务水平和招聘顶尖人才，未来计划继续采用相同策略 [66][67] 问题: 关于医疗补助计划对公司平均售价增长的贡献程度，以及第四季度及以后的展望 - 管理层指出，医疗补助计划采用公司的PLA代码对平均售价有显著影响，因为其价格标准携带者面板代码有近2倍的差异，但其全面影响需要时间才能完全体现，这为公司设定了不同的长期平均售价目标 [68][70] 问题: 关于70%的毛利率是否成为新的基线，以及未来降低单次测试成本的空间 - 首席财务官表示，虽然尚未准备好讨论2026年具体毛利率，但预期在未来几个季度保持在接近70%的高位是合理的，同时需要应对肿瘤产品快速增长带来的负面组合变化 [74][75][76] - 首席执行官补充说，这取决于平均售价增长、成本下降与产品组合变化之间的平衡，预计毛利率将维持在高60%到低70%的区间 [77][78] 问题: 关于第四季度收入指引中是否包含“补计收入”，以及2026年需要关注的主要数据读出或里程碑 - 首席财务官确认，第四季度“补计收入”可能占收入的3%至5%，与今年以来的情况一致 [79][81] - 首席执行官指出，2026年的一个重要里程碑是为NorthStar Response获得首个医疗保险/MolDX覆盖，这对肿瘤业务收入和毛利率都意义重大 [80][82] 问题: 关于微小残留病灶检测的进展时间表、优先适应症以及公司的竞争优势 - 管理层表示，公司计划专注于肿瘤未知的微小残留病灶检测，其技术能解决该领域的基础噪音问题，目标是在2026年底左右推出泛癌种检测，并计划在获得反应监测测试的广泛覆盖后推出 [85][86][87][88] 问题: 关于产前业务部分检测的覆盖范围扩展可能性，以及市场竞争格局的最新变化 - 管理层表示，截至12月9日，竞争产品的推出未对公司业务产生任何影响，业务继续按预期增长，竞争可能带来指南变化和更多市场认知，但公司在其方法、易用性方面拥有显著领先优势 [89]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为4760万美元，同比增长4% [4] - 调整后EBITDA（不包括外汇影响）为20万美元，同比减少450万美元或95%，环比减少480万美元或96% [5][22] - 调整后毛利率为31.3%，同比下降1040个基点，环比下降612个基点 [5][21] - 按GAAP计算的综合毛利率为29.7%，去年同期为40.6% [21] - 调整后营业费用为1470万美元，同比增加40万美元，主要由于非有机增长 [21] - 净亏损为1600万美元，合每股亏损1.64美元，去年同期为净利润10万美元，合每股收益0.01美元 [22] - 截至2025年10月31日，现金及现金等价物为1720万美元，库存为8790万美元 [22][32] - 长期债务为3710万美元，其中3320万美元为循环信贷额度下的借款 [30] - 过去12个月营收为1.935亿美元，同比增长4170万美元或27% [25] - 过去12个月调整后EBITDA（不包括外汇影响）为930万美元 [26] - 公司决定暂停普通股的季度现金股息 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 消防服务产品线销售额同比增长31%，主要由收购贡献340万美元以及有机增长300万美元驱动 [4][23] - 消防服务业务在2026财年至今的收入占比提升至49%，去年同期为39% [30] - 工业产品需求疲软，分销商减少库存，部分客户推迟采购，竞争性定价压力增加 [19] - 工业产品线中，一次性用品占年初至今收入的26%，化学品占11%，高性能和高可见度产品等占14% [30] - 产品组合向低利润率的商品类产品倾斜，等待高利润的定制消防服业务随新标准认证恢复 [49] - 公司近期收购（Veridian， LHD）贡献了1010万美元的季度销售额，有机销售额为3750万美元 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国销售额同比增长25%，达到1520万美元 [4] - 美国有机收入同比下降3%，至1500万美元，主要受工业业务因关税不确定性下滑影响 [29] - 欧洲收入（包括Eagle， Jolly及近期收购的LHD业务）同比增长6%，至1520万美元 [29] - 拉丁美洲销售额同比减少80万美元，至420万美元，主要因政治不确定性导致采购决策延迟 [29] - 亚洲销售额同比下降19%，至290万美元 [29] - 北美和南美地区的业绩不佳是导致调整后EBITDA大幅下降的主要原因 [25][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点是通过收购（如California PPE和Arizona PPE）扩大全球消防服务足迹，进入美国个人防护设备、净化、维修和租赁市场，增加约500万美元的年经常性收入 [8] - 计划整合Lakeland在亚洲和澳大利亚的LHD服务产品与北美收购团队的优势，打造强大的北美服务平台 [8] - 公司拥有约1.78亿美元的全球投标机会管道，其中3800万美元为高成功概率的近机会 [11][36] - 长期战略是通过资本密集度低的公司自有模式，发展消防服务和工业个人防护装备两大垂直领域 [36] - 行业普遍面临关税、运费、原材料通胀和供应链成本上升的挑战，利润率压力是广泛存在的，并非公司独有 [10][11] - 竞争对手在某些领域因短期关税或采购优势而加大了定价压力 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境充满挑战，包括关税不确定性、通胀影响以及相关的缓解策略 [10] - 营收疲软遍及美国、加拿大、拉丁美洲和欧洲、中东和非洲部分地区，拉丁美洲因政治不确定性导致宏观经济状况不佳而低于计划 [10] - 收购业务因时间安排、认证延迟和材料流动问题而非潜在需求问题而未达计划 [10] - 尽管面临短期不利因素，但长期基本面依然稳固，战略信念未变 [14] - 公司看到积极的潜在需求信号：强劲的全球消防投标管道、必要的美国炼油厂停产周期、严格的销售流程以及几乎所有地区被压抑的需求迹象 [14] - 预计这些不利因素将在进入2026日历年时开始缓解 [14] - 由于预测不可靠，公司撤回正式业绩指引，转向更注重可衡量执行、现金生成和透明度的运营模式 [12] - 公司目标是在未来三个季度实现营收增长和高个位数百分比增长，调整后EBITDA利润率目标为10%-12%，并期望通过成本控制、运营整合和针对性商业投资，在未来三年实现15%-17%的调整后EBITDA利润率 [37] 其他重要信息 - 公司完成了位于阿拉巴马州迪凯特仓库资产的610万美元售后部分回租交易，实现430万美元收益，以加强资产负债表并为未来增长提供财务灵活性 [9] - Lakeland LHD获得一份价值约560万美元的三年期合同，为香港消防处的消防员防护装备提供高级净化和维护服务 [9] - 公司已启动一系列针对性行动以优化库存水平，重点领域包括美国工业、Jolly、LHD和Veridian [32] - 收购公司的库存总计1430万美元，其中Veridian收购增加600万美元，LHD库存同比增加130万美元 [33] - 有机成品库存为3880万美元，同比增加560万美元；有机原材料库存为3300万美元，同比增加210万美元 [33][34] - 公司正在实施额外的130万美元成本削减措施，适用于第四季度 [28] - 公司正在推进ERP系统实施，北美地区的SAP系统计划在6月或7月上线 [51] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于3800万美元高概率消防服务投标的依据，以及1.78亿美元总管道是否会进一步扩大 [42] - 高概率基于四个因素：公司是否为现有服务商；现有竞争对手是否遇到困难；公司能否采用多品牌策略参与投标；公司是否与消防部门关系良好且被写入招标规格 [44] - 1.78亿美元的管道有机会扩大，特别是随着NFPA标准在未来一两个月内确定后，需求闸门将逐步打开 [45][46] 问题: 关于利润率恢复是否主要通过提高产能利用率和吸收间接费用来实现 [48] - 确认正确，恢复运营杠杆是关键 [48] - 当前产品组合中低利润率的商品类产品占比高，等待高利润的定制消防服业务回归 [49] - 拉丁美洲高利润率业务下滑、加拿大高利润率领域疲软以及工业业务的地缘政治因素，共同造成了完美风暴 [50] 问题: ERP系统实施的重要性及优先级 [51] - ERP系统对提升能见度至关重要，当前优先事项是北美地区（计划6/7月上线SAP），其次是整合部分收购业务，然后是越南等其他地区 [51] 问题: 认证延迟的最新情况 [55] - 认证预计在2026年3月进行，所有制造商的产品都在认证队列中，预计不会有进一步延迟 [55] - 本轮认证周期的不同之处在于，四项标准合并为一个，导致所有制造商涌向相同的认证机构，造成大量积压和延迟 [57] 问题: 改善毛利率的缓解措施及哪些不利因素会最先正常化 [59] - 措施包括：解决关税问题（与供应商合作项目）、简化产品线、将生产转向高利润率类别、进行SKU合理化、有针对性的库存削减（目标约600万美元，已完成约三分之一） [59][60] - 此外，将第三方制造的产品（特别是消防服）转入自有工厂生产 [61] 问题: 在关税、运费和原材料成本上升的背景下，提价机会如何 [62] - 公司在消防和工业业务中执行年度提价，但并非一刀切，会根据战略进行调整 [63] - 在关税相关领域面临竞争性定价压力，因此有所调整 [63] - 公司有针对性的库存削减计划，并利用渠道合作伙伴新财年（1月1日）预算开始的时机推动销售 [64] 问题: NFPA标准制定和UL等第三方认证机构延迟是否影响业务，以及如何提高审批吞吐量 [68][71] - NFPA是标准制定机构，而非认证机构；延迟主要源于第三方认证机构（如UL）资源有限，积压严重 [70] - 认证费用由各制造商自行承担 [72] - 认证机构正在利用现有资源推进流程，公司也尝试其他认证机构但面临类似情况，此过程不受公司控制 [71] 问题: 香港和马来西亚的合同是否会带来超常的利润率效益 [73] - 马来西亚合同是高利润的长期机会 [74] - 香港合同一直产生不错的利润率，且近期火灾悲剧可能导致未来对消防服的需求增加，预计在2027财年第一季度会带来业务增长 [74][75] 问题: 鉴于部分竞争对手可能陷入财务困境，是否担心当前投标的定价环境变得非理性 [76] - “困境”可能体现在不同方面，如履约和支持的及时性 [76] - 新标准对织物有更高要求，改变了产品构成，预计将推高市场价格 [77]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.91亿美元，同比增长25.5%，环比增长6% [7] - 非GAAP营业利润率同比改善超过400个基点，连续四个季度实现非GAAP营业利润 [7] - 第三季度自由现金流为1800万美元，去年同期为负1400万美元 [7][29] - 非GAAP营业利润为500万美元，占营收的2.7%，去年同期为亏损200万美元，占营收的-1.4% [28] - 非GAAP净利润为700万美元，每股收益0.06美元，去年同期为200万美元，每股收益0.02美元 [28] - 截至季度末，现金、现金等价物、受限现金及有价证券总额约为3.87亿美元 [29] - 总剩余履约义务为8.91亿美元，同比增长24%，环比增长3%；当期剩余履约义务为5.73亿美元，同比增长25%，环比增长3% [26] - 非GAAP毛利润为1.32亿美元，毛利率为69.1%，去年同期为1.07亿美元，毛利率70.5% [26] - 非GAAP销售与营销费用为7700万美元，占营收40%，去年同期为6500万美元，占营收43% [27] - 非GAAP研发费用为2800万美元，占营收15%，与去年同期占比持平 [27] - 非GAAP一般及行政费用为2200万美元，占营收12%，去年同期为2200万美元，占营收15% [28] - 第四季度营收指引为1.975亿至1.985亿美元，中点同比增长约23% [29] - 第四季度非GAAP营业利润指引为1200万至1300万美元，中点营业利润率约6% [30] - 第四季度非GAAP净利润指引为1500万至1600万美元，每股收益0.13至0.14美元 [30] - 2026财年全年营收指引为7.305亿至7.315亿美元，中点同比增长约23% [30] - 2026财年非GAAP营业利润指引为2600万至2700万美元，中点营业利润率3.5%，较2025财年改善约350个基点 [31] - 2026财年非GAAP净利润指引为4600万至4700万美元，每股收益0.42至0.43美元 [31] - 公司预计2027财年非GAAP营业利润率目标为8% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总营收的95%，其余5%为经常性专业服务及一次性配置和上线费用 [23] - Braze AI Decisioning Studio（原OfferFit）在第三季度贡献了480万美元营收 [23] - 剔除Decisioning Studio贡献后，有机营收同比增长率为22.3%，为连续第二个季度有机增长加速 [23] - 在黑色星期五至网络星期一期间，公司平台处理了近600亿条消息，正常运行时间达100% [10] - 同期，SMS和WhatsApp消息发送量增长90%，内容卡片展示量增长55%，电子邮件消息增长32% [12] - 在网络周期间，公司共交付了1025亿条消息，全球发送吞吐量峰值达到约每分钟2850万条 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年10月31日，总客户数达2，528家，同比增长14%，环比增加106家，为自2023财年第三季度以来最大的季度环比增长 [8][23] - 大客户（年度经常性收入超过50万美元）数量达303家，同比增长29%，环比增加21家 [8][24] - 大客户贡献了总经常性收入的63%，高于去年同期的61% [24] - 基于美元的净留存率在所有客户中为108%，在大客户中为110% [24] - 有机美元净留存率连续第二个季度上升至107%以上，略高于本财年第二季度的季度内水平 [25] - 美国以外市场营收贡献了总营收的45%，与上季度及去年同期持平 [24] - 新增及扩展现有业务的客户包括CJ Olive Young、Eventbrite、GOAT、Grubhub Seamless、Linktree、Mindbody、Nuts.com、Rafeeq、RSG Group GmbH、Vivid Seats等 [8] - 本季度从传统平台迁移至Braze的客户包括一家全球家电制造商、北美金融服务公司、拉丁美洲零售商、北美消费者洞察平台、亚太地区体育联盟、北美连锁餐厅以及亚太地区奢侈品零售商等 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为全渠道客户互动的全球标准，同时审慎地对业务进行再投资以推动更高的盈利能力 [7] - 公司认为其AI驱动的全渠道客户互动解决方案，结合第一方数据和前沿AI技术，正获得市场青睐，持续从传统营销云平台赢得客户 [8] - 公司正在快速引入新的AI驱动功能以及第一方数据激活能力，以应对动态、技术和竞争环境 [9] - 创新是公司基因和产品路线的核心，通过AI技术帮助营销人员从繁琐的活动中解放出来，成为战略指挥者，构建一对一的个性化体验 [14] - 公司通过“倾听、理解、行动”框架的演进（升级为“上下文、智能、互动”）来阐述其AI产品理念 [15] - 公司推出了Agent Console，允许营销人员创建自定义智能体，集成到Canvas和Braze Catalogs中，以大规模处理、丰富数据并推理客户行为 [16] - 公司推出了Braze Operator智能助手，用于加速活动创建、分析报告、自动化质量保证任务及快速获取文档答案 [17][18] - 公司推出了由收购OfferFit发展而来的Braze AI Decisioning Studio，利用强化学习智能体进行持续实验和个性化 [19] - 公司在十月中旬宣布了业界首个针对ChatGPT原生应用的SDK支持，使营销人员能在ChatGPT应用开发早期就启用复杂的客户互动策略 [20] - 公司工程团队在ChatGPT应用计划宣布仅两周后就发布了功能完整的SDK，展示了其快速支持新平台和渠道的能力 [21] - 公司预计Braze AI Decisioning Studio将为2026财年全年营收增长贡献约2个百分点 [31] - 管理层认为当前是行业的一个历史时刻，初创公司领域出现整合，企业级竞争对手则分心且停滞，这为Braze创造了有利的竞争态势 [45] - 公司看到企业级替换周期正在加速，客户的问题已从“是否替换”转变为“何时替换” [47] - 在垂直市场渗透方面，公司通常先与颠覆者合作，然后进入受颠覆威胁的传统企业领域，例如在健康科技和金融科技领域 [99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度势头强劲，各垂直领域和地区均实现了稳健的订单量，渠道生成稳固，表明市场需求持续 [7] - 客户持续采用更多渠道和AI解决方案，这为展望2027财年带来了乐观情绪 [7] - 网络周期间消息量的增长和平台可靠性展示了平台的实力、规模和可靠性 [10] - 客户策略日益复杂，正从单渠道活动转向利用动态数据的复杂方案，以跨渠道建立和加强与客户的直接关系 [11] - AI的使用日益增长，用于提升运营效率和规模化个性化，客户广泛使用Braze AI功能来加速活动创建、改善消息共鸣和相关度 [11] - 优质消息渠道（如SMS、WhatsApp）是转化、留存和高价值互动的关键驱动力，其使用量在关键营销期大幅增长 [12] - 客户使用渠道的多样化表明客户互动领域正在向价值链上游移动，支持更复杂的活动和更多渠道的激活，这推动了供应商整合趋势 [13] - 公司观察到美元净留存率指标趋于稳定，得益于为减少降级销售活动所做的投资 [25] - 公司对竞争地位感到乐观，客户也看到了这一点，企业替换周期的对话正在加速 [47] - 关于AI货币化，公司将其分为两类：一类是辅助整体工作流、偶尔调用用于大规模部署的AI功能，将包含在平台中基本不额外收费；另一类是实时、按次调用的AI功能，计划纳入积分框架，根据大语言模型使用情况向客户收费 [55][56] - 公司看到购买模式正恢复正常化，例如客户因信用额度提前用完而进行增购，以匹配实际消费量 [116] - 关于ChatGPT等AI原生应用生态，其未来发展路径（开放或封闭）将影响品牌策略，但无论如何，建立强大的第一方客户关系对品牌都至关重要，而Braze旨在帮助品牌做到这一点 [69][74][76] - 公司对AI Decisioning Studio的早期市场反响感到乐观，其销售的是可验证的性能提升，而不仅仅是获取实验性的AI预算 [88][127][128] 其他重要信息 - 公司连续六个季度实现非GAAP净利润 [7] - 美元加权平均合同期限保持在两年多一点 [26] - 研发支出符合公司长期非GAAP研发费用占营收13%-15%的目标 [28] - 自由现金流预计将继续因客户和供应商付款时间而季度性波动 [29] - 第四季度更高的季节性活动预计将影响毛利率，这与历史模式一致 [30] - 公司注册了vibedecisioning.com域名，并将其重定向至Braze Agent Console网站，展示了其在AI驱动相关性优化领域的广泛布局思路 [121] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Braze Canvas为何是构建新AI用例的更易起点 [35] - Braze Canvas提供了敏捷性，允许将预先构建的智能体框架部署到已有大量第一方数据和交互支持的环境中 [36] - Canvas Context等功能使智能单元能集成到Canvas的更多部分，提供更佳的逻辑和个性化，将条件逻辑转化为推理能力，以响应非结构化数据 [37] - 客户能够轻松部署和测试这些智能体，Canvas内置了实验自动化和报告功能来跟踪转化和提升效果，从而推动实验进入生产环境 [38][39] 问题: 关于第三季度多项关键指标改善及第四季度指引强于历史趋势的驱动因素 [40] - 驱动因素包括销售团队持续的生产力提升，以及为减少降级销售和美元流失所做的努力开始见效 [41] - 这些因素共同使公司能保留更多收入，并更有效、高效地进行销售，从而推动了业务的强劲势头和业绩超预期 [42] 问题: 关于从传统平台迁移的势头增长，其市场驱动因素是什么 [45] - 当前是行业历史时刻，初创领域出现整合，企业级竞争对手分心且停滞，这使Braze凭借其规模、研发投入和AI创新敏捷性脱颖而出 [45][46] - 过去几年，由于切换成本高、企业更关注盈利而非增长等因素，企业替换周期较慢，但现在情况正在改善，客户对话已从“是否替换”转向“何时替换” [47] 问题: 关于美元净留存率趋势及拐点 [49] - 公司披露的季度内有机美元净留存率持续上升，第一季度略低于107%，第二季度略高于107%，本季度继续保持在107%区间，但略高于第二季度数字，该指标在过去三个季度趋于稳定 [50][51] 问题: 关于AI如何影响公司的增长算法 [54] - AI货币化分为两类：Braze AI Decisioning Studio已按用例直接货币化；对于辅助工作流、偶尔调用的AI功能，将包含在平台中基本不收费；对于实时、按次调用的AI功能，计划纳入积分框架收费，这将对成本结构产生影响 [55][56] 问题: 关于客户是否在构建与Braze相邻的定制智能体技术栈，以及公司如何应对 [57] - Braze的可组合设计使得客户能够构建丰富数据输入或提供更定制化编排信号的系统并与Braze集成 [58] - 随着Braze平台构建更强大、通用的解决方案（如商品推荐），其性能通常能超越客户定制的内部系统，并提供更佳的总拥有成本 [60][61] - 在决策和智能体集成领域也出现类似动态，客户开始采用Decisioning Studio Pro来替代内部系统 [62] - Agent Console允许客户自带大语言模型，使Braze能对高利润的编排侧收费，而客户自行管理大语言模型调用成本 [63] 问题: 关于与ChatGPT的新集成，客户兴趣、货币化及价值定位 [68] - 该集成的影响取决于AI应用生态的演变方向（开放或封闭） [69] - 如果生态保持开放（早期迹象如此），应用内体验将成为第一方生态的延伸，成为客户兴趣和意图的数据来源，以及传递消息或定制产品体验的新界面 [70] - 如果生态走向封闭（如Meta），则会强化聚合器动态，使得品牌建立第一方客户关系变得更为重要 [71][72] - 无论哪种路径，品牌为维持可持续增长，都需要加大对第一方数据、直接面向消费者产品及复杂客户互动的投资，而Braze旨在帮助品牌实现这一目标 [73][76] 问题: 关于新客户生成速度显著提升的驱动因素 [77] - 驱动因素包括：传统替换周期持续有利；竞争地位强劲；区域投资和垂直化努力取得成果；为减少降级销售和客户流失所采取的缓解策略见效，保留了更多客户 [78] 问题: 关于第四季度剩余履约义务增长强劲的原因及对2026年需求的观察 [82] - 剩余履约义务的增长得益于传统替换周期的持续强势、整体竞争地位的加强、在留存方面的投资、区域聚焦和垂直化努力，这些因素共同推动了多项指标的走强 [83] 问题: 关于AI Decisioning Studio的早期客户反馈、使用案例、管道情况及未来增长展望 [87] - 产品整合顺利，管道生成保持强劲，跨垂直领域和地区均获得客户认可 [88] - 交叉销售理论持续得到验证，即使是Braze最成熟的客户也在寻求增量性能提升 [88] - 决策已成为Braze AI产品路线的关键部分，虽然其完整部署属于企业级交易周期，需要客户教育，但为已采用Braze平台并希望获得更大性能提升的客户提供了进阶路径 [89][90] - 公司对前景乐观，但因其属于新类别且交易周期较长，需要在市场教育方面保持效率 [91] 问题: 关于不同垂直领域的管道机会变化及公司看好的市场 [97] - 整体垂直领域机会拆分未出现大的轮动，但随着在某些垂直领域（如资本密集或高度监管行业）的渗透加深，公司通常先与颠覆者合作，然后进入受颠覆威胁的传统企业，这是Braze自身渗透过程的一部分 [98][99] 问题: 关于大客户（ARR 50万美元以上）数量连续两个季度显著增长的驱动因素 [104] - 增长动力主要来自销售团队持续将原有客户从50万美元以下向上销售至50万美元以上，且这一速度超过了降级销售或流失的速度 [105] - Decisioning Studio的加入、跨渠道重要性提升以及网络周期间各渠道消息量持续增长，都带来了增购机会 [106] 问题: 关于过去几个季度业务势头和基调的变化，以及是否开始向愿意与旧平台并行采购以待切换的客户销售 [111] - 切换成本仍然是成本，且没有多余预算来支付这些成本的情况仍然存在，这需要公司在筛选和把握机会时机方面做好工作 [113] - 公司看到一些正常化的迹象，例如对SMS和WhatsApp等优质渠道的投资意愿增强，以及客户因信用额度提前用完而进行增购以匹配实际使用量的模式正在恢复 [115][116] 问题: 关于AI Decisioning Studio未来产品路线图，是否会推出轻量版以进军中端市场 [120] - 公司从更广阔的“AI驱动相关性优化”问题空间来看待决策，其中Agent Console等产品已为营销人员提供了快速部署和实验的起点 [121] - Braze的过去是帮助客户从批量发送转向确定性个性化，下一代则是转向一对一决策和更智能的个性化方法，公司致力于为不同阶段的客户提供进阶路径 [122][123] 问题: 关于公司是否开始接触更多专属AI预算，而非仅受制于持续承压的营销技术预算 [126] - 关键在于Decisioning Studio销售的是可验证的性能提升，而不仅仅是获取实验性AI预算 [127] - 通过结合可组合数据、可组合智能以及无与伦比的跨渠道支持能力，公司能够向各行业领导者和全球顶级品牌销售可证明的性能，这是解锁增量预算的正确路径 [128] 问题: 关于公司产品组合是否会超越当前第一方数据驱动产品，涉足可能利用第三方数据的客户获取和广告领域 [132] - Braze已在客户获取和已知客户再激活方面扮演重要角色，客户使用Canvas协调获客策略，并通过Braze数据平台驱动第一方数据用于各种获客用例 [134] - 公司已与数据空间的身份解析合作伙伴及服务提供商合作，将第三方数据集与Braze数据平台的可组合性结合以推进这些策略 [134] - 即使未来AI智能体可能部分取代品牌直接交易，但对于消费者真正关心并建立忠诚度的品牌，建立强大的直接客户关系仍然至关重要，Braze将与顶级品牌合作以实现这一目标 [135][136] 问题: 关于对OfferFit整合进展的感受，以及未来并购的意向和时间表 [139] - 对OfferFit的整合进展感到满意，公司拥有活跃的企业发展和产品战略职能，会持续审视有机和无机扩张机会 [139] - 公司对机会的选择非常谨慎，确保其能推动领先的产品路线图和愿景，目前仍有巨大的潜在市场可供开拓，将继续关注机会，但不推测具体细节 [140]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.91亿美元，同比增长25.5%，环比增长6% [7] - 非GAAP营业利润率同比改善超过400个基点，连续四个季度实现非GAAP营业利润 [7] - 第三季度自由现金流为1800万美元，去年同期为负1400万美元 [7] - 非GAAP营业利润为500万美元，占营收的2.7%，去年同期为亏损200万美元，占营收的-1.4% [28] - 非GAAP净利润为700万美元，每股收益0.06美元，去年同期为200万美元，每股收益0.02美元 [28] - 季度末现金、现金等价物、受限现金及有价证券总额约为3.87亿美元 [29] - 总剩余履约义务为8.91亿美元，同比增长24%，环比增长3%；当期剩余履约义务为5.73亿美元，同比增长25%，环比增长3% [26] - 非GAAP毛利率为69.1%，去年同期为70.5%，下降主要受高端消息发送量和托管成本上升影响 [26] - 第四季度营收指引为1.975亿至1.985亿美元，中点同比增长约23% [29] - 第四季度非GAAP营业利润指引为1200万至1300万美元，中点营业利润率约6% [30] - 第四季度非GAAP净利润指引为1500万至1600万美元，每股收益0.13至0.14美元 [30] - 2026财年全年营收指引为7.305亿至7.315亿美元，中点同比增长约23% [30] - 2026财年非GAAP营业利润指引为2600万至2700万美元，中点营业利润率3.5%，较2025财年改善约350个基点 [31] - 2026财年非GAAP净利润指引为4600万至4700万美元，每股收益0.42至0.43美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - Braze AI Decisioning Studio（原OfferFit）在第三季度贡献了480万美元营收 [23] - 剔除Decisioning Studio贡献后，有机营收同比增长率为22.3%，为连续第二个季度有机增长加速 [23] - 订阅收入占总营收的95%，其余5%为经常性专业服务及一次性配置和上线费用 [23] - 在黑色星期五至网络星期一期间，公司平台发送了近600亿条消息，正常运行时间达100% [10] - 同期，SMS和WhatsApp消息发送量增长90%，内容卡片展示量增长55%，电子邮件消息量增长32% [12] - 在11月25日至12月1日的网络周期间，公司共发送了1025亿条消息，全球发送吞吐量峰值达到约2850万条/分钟 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年10月31日，客户总数达2,528家，同比增长14%，环比增加106家，为自2023财年第三季度以来最大的季度环比增长 [23][24] - 大客户（年支出至少50万美元）数量达303家，同比增长29% [24] - 大客户贡献了总年度经常性收入的63%，高于去年同期的61% [24] - 所有客户的美元净留存率为108%，大客户的美元净留存率为110% [24] - 有机美元净留存率连续第二个季度上升至107%以上，略高于本财年第二季度的季度内有机美元净留存率 [25] - 美国以外市场营收贡献占总营收的45%，与今年第二季度及去年同期持平 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为全渠道客户互动的全球标准，同时致力于提高盈利能力并审慎地对业务进行再投资 [7] - 公司认为其AI驱动的全渠道客户互动解决方案，利用第一方数据和前沿AI技术，正获得市场青睐，并从传统营销云平台赢得客户 [8] - 本季度，来自不同行业和地区的品牌从传统平台迁移至Braze，验证了其提供统一、实时解决方案以支持雄心勃勃的AI驱动客户互动战略的能力 [9] - 公司持续快速推出新的AI驱动功能及第一方数据激活能力 [9] - 公司认为在客户互动领域，其结合了上市公司的规模、研发投资水平以及在新AI创新前沿所展现的敏捷性，在竞争格局中脱颖而出 [46] - 企业替换周期在过去几年进展缓慢，但公司对竞争定位感到乐观，客户对话已从“是否替换”转变为“何时替换” [47] - 公司通过深度体验移动应用生态系统，快速发布了ChatGPT原生应用的SDK支持，展示了其架构支持新平台和渠道的敏捷性 [20][21] - 公司计划在2027财年回归之前投资者日概述的盈利框架，目标非GAAP营业利润率为8% [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度各垂直领域和地区预订情况稳健，渠道生成稳固，表明市场需求持续，客户继续采用更多渠道和AI解决方案，为2027财年带来乐观前景 [7] - 网络周期间消息发送量的增长，反映了营销人员日益希望实现策略多元化并进一步个性化与客户的连接 [12] - 客户使用渠道组合的增加，表明客户互动领域正在向价值链上游移动，支持更复杂活动的部署和更多渠道及平台的激活，这也是推动供应商整合趋势的一个因素 [13] - 公司认为AI正在从根本上重写客户互动的规则 [32] - 对于第四季度，公司预计更高的季节性活动将影响毛利率，这与历史模式一致 [30] - 公司预计Braze AI Decisioning Studio将为2026财年全年营收同比增长贡献约2个百分点 [31] 其他重要信息 - 公司于9月下旬举办了Forge客户大会，阐述了其工具和技术的快速演进 [14] - 公司引入了“Braze Operator”智能助手，以加速营销人员的教育并提高其生产力 [17] - 公司宣布了与ChatGPT原生应用的首次SDK集成，使营销人员能够确保复杂的客户互动策略在其新的ChatGPT应用开发早期阶段即得以启用 [20] - 公司注册了vibedecisioning.com域名，将其导向Braze Agent Console网站，表明其认为AI部署的起点将多样化 [121] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Braze Canvas为何是构建新AI用例的更容易起点 [35] - 回答: Canvas提供了现成的智能体框架、大量第一方数据环境以及Canvas Context等功能，使客户能够快速部署和测试智能体，并利用Canvas内置的实验和报告功能来跟踪转化和提升效果，从而快速将成功实验推广至生产环境 [36][37][38][39] 问题: 第三季度多项关键指标改善及第四季度指引强于历史趋势的驱动因素是什么 [40] - 回答: 驱动因素包括销售团队持续的生产力提升、为减少降级销售和美元流失所做的努力开始见效，这些因素共同使公司能够保留更多收入并更有效、高效地进行销售 [41][42] 问题: 从传统平台迁移的势头增长，市场具体有何驱动因素 [45] - 回答: 当前是行业的一个历史时刻，初创领域出现整合和退出，企业级竞争对手分心且停滞不前。Braze凭借其投资承诺、领域领导地位以及对新AI创新的敏捷响应，在竞争格局中脱颖而出。企业替换周期虽然因切换成本等问题在过去几年较慢，但对话已从“是否”转向“何时”，公司已准备好加速获取市场份额 [45][46][47][48] 问题: 美元净留存率趋势及拐点展望 [49] - 回答: 公司继续披露季度内有机美元净留存率，该指标持续上升。Q1略低于107%，Q2略高于107%，本季度继续沿此轨迹，仍处于107%范围但略高于Q2数字。过去三个季度该指标已趋于稳定 [50][51] 问题: AI如何影响公司的增长算法 [54] - 回答: AI货币化分为两类（不包括Decisioning Studio）。一类是帮助用户整体工作流的AI，通常一次性调用后大规模部署，对成本结构影响较小，计划包含在平台中且不按调用收费。另一类是实时、按次调用的AI，计划纳入积分框架，按客户调用大语言模型的使用情况收费，这将对成本结构产生影响。目前尚未实施，未来纳入积分组合后是潜在的增长点 [55][56] 问题: 是否看到客户构建与Braze相邻的定制化智能体技术栈，以及如何将此类项目吸引到Braze平台 [57][58] - 回答: Braze的可组合性设计使得一些复杂客户会构建系统来丰富数据输入或提供更定制的业务流程，并与Braze集成。公司设计的API层提供了这种灵活性。同时，Braze平台也在构建更强大、通用的解决方案（如商品推荐），这些方案通常能在性能与总拥有成本上胜过定制系统。决策智能领域也出现类似动态，已有客户用Decisioning Studio Pro替代内部系统。Agent Console允许客户自带底层大语言模型，使Braze能够对高利润、高复杂度的流程编排收费，而客户则自行管理其大语言模型调用成本 [58][59][60][61][62][63][64] 问题: 新的ChatGPT集成细节、客户兴趣、以及对货币化和价值交付定位的影响 [68] - 回答: 影响取决于这些应用生态系统的演变方向，目前仍处于早期。如果生态系统保持开放（早期迹象如此），则聊天应用体验将成为第一方生态的延伸，成为客户兴趣和意图的丰富数据源，以及传递消息或定制产品体验的新界面。如果走向封闭（如Meta），则会加剧聚合器动态，使得品牌建立第一方客户关系变得更为重要。无论哪种路径，Braze都准备就绪：开放路径意味着新的应用商店渠道；封闭路径则进一步推动品牌投资于第一方连接，而Braze正可助力 [69][70][71][72][73][74][75][76] 问题: 新客户增长显著加速的驱动因素 [77] - 回答: 驱动因素主要来自Braze核心业务：传统替换周期持续有利；竞争地位强劲；区域投资和垂直化努力持续产出成果；为减少降级销售和客户流失所采取的缓解策略见效，保留了更多客户 [78] 问题: 第四季度剩余履约义务增长强劲的原因，以及对2026年客户支出计划的观察 [82] - 回答: 公司继续以风险调整后的立场提供指引。所见的增长源于传统替换周期的持续强势、整体竞争地位的加强、在留存方面的投资（直接有益于收入）、以及区域聚焦和垂直化努力。这些因素共同推动了剩余履约义务和当期剩余履约义务等指标的强势表现，也支撑了第三季度的超预期和第四季度指引的上调 [83][84] 问题: AI Decisioning Studio的早期客户反馈、使用案例、2027财年展望及增长解锁点 [87] - 回答: 产品整合进展顺利，管线生成保持强劲，跨垂直领域和地区获得客户认可。交叉销售理论持续得到验证，即使是Braze最复杂的客户也在寻求增量性能。决策智能已成为Braze AI路线图的关键部分。虽然Decisioning Studio Pro属于企业级交易周期，需要客户教育，但即使在评估阶段，也能让客户看到未来采用路径。对于已处于采用前沿的客户，决策智能能为其最重要的用例带来显著提升，有助于交易速度和内部验证。这仍是一个企业级交易周期，需要时间培育管线并进行市场教育，但公司凭借现有规模，预计能比过去更快地推动这一进程 [88][89][90][91][92][93] 问题: 不同垂直领域的管线机会是否发生变化，以及对2026年哪些市场感到兴奋 [97] - 回答: 从宏观上看，垂直领域的机会分割没有发生大的轮动。但一个重要动态是，随着公司更深地渗透到某些垂直领域（尤其是资本密集或监管严格的行业），通常先与颠覆者合作，然后与面临颠覆威胁的传统企业合作。例如，在健康科技或金融科技领域，先与初创公司合作建立验证点，然后才能更有意义地进入传统的医院系统、健康保险公司或大型银行等。这些类别可能是垂直领域内最大的转变所在，但这更多是Braze随时间渗透这些领域的历程，而非这些垂直领域本身的外在属性变化 [98][99] 问题: 大客户（50万美元以上）季度新增数量连续两季表现突出的原因 [104] - 回答: 销售团队的激励结构未变，仍是先赢得客户再扩张。令人兴奋的是，看到此前低于50万美元的客户健康地向上销售至50万美元以上，其速度超过了降级销售或流失的速度。此外，Decisioning Studio提供了更多销售机会，跨渠道重要性提升带来更多增销机会，黑色星期五和网络星期一期间各渠道消息发送量持续增长也将带来增销 [105][106][107] 问题: 过去几个季度的势头和基调变化，是否感觉营销组织购买意愿增强，或出现与旧平台并行购买以待切换的情况 [111][112] - 回答: 切换成本仍然是成本，且没有多余预算来支付这一动态仍然存在。公司通过仔细规划和咨询来应对。一个积极信号是，黑色星期五和网络星期一期间SMS和WhatsApp使用量同比增长超过90%，表明客户愿意投资于能带来高投资回报率的高端渠道。此外，公司开始看到积分增销模式的恢复，即客户实际使用量超出此前紧贴预测的购买量，从而进行增销，这是一个更正常的购买模式，也是市场常态化的迹象 [113][114][115][116][117] 问题: 对于AI Decisioning Studio，未来是否有计划推出更轻量级版本以进军中端市场 [120] - 回答: 从更广阔的AI驱动相关性优化问题空间来看，决策智能是其中一部分。公司认为AI部署的起点将多样化，例如客户已开始使用Agent Console进行个性化。公司注册vibedecisioning.com域名即表明此意。就像过去推动客户从批量发送转向确定性个性化一样，下一代将是转向一对一决策和更智能体的方法。公司致力于为不同阶段的营销人员提供进阶路径，就像十年前使用“HiFirstName”也能带来巨大提升一样 [121][122][123] 问题: 鉴于业绩强劲增长加速，是否开始接触到更多专属AI预算，而不仅仅是受制于持续承压的营销技术预算 [126] - 回答: 决策智能的关键不在于接触AI预算，而在于销售“性能”。公司能够在其客户旅程中最重要的用例上展示可证明的提升，并配以严格的报告。通过将可组合数据、可组合智能与Braze全面的跨渠道支持（无人能及）相结合，公司能够以有竞争力的总拥有成本安全地大规模部署，服务于全球各主要垂直领域的领导者和顶级品牌。这种过往记录与前沿创新结合，并销售可验证性能的模式，是解锁增量预算的正确路径 [127][128] 问题: 如何看待代理体商务，以及产品组合是否会超越当前第一方数据驱动产品，涉足可能利用第三方数据的客户获取和广告领域 [132] - 回答: Braze已在客户获取和已知客户再激活方面扮演重要角色，客户使用Canvas协调获客策略，并利用Braze数据平台和Canvas的自动化能力将第一方数据导入各种获客用例。公司拥有重要的数据空间身份解析合作伙伴关系。对于代理体完全取代品牌的场景，这类似于通过在线旅行社购买机票或通过外卖应用点餐，这类客户如果改变购买行为与品牌建立直接联系，其价值会大得多。因此，品牌可能会重组业务、开发新产品来建立这种连接。公司将继续在第三方生态变得相关时进行构建，利用其开放程度所允许的集成点。无论如何，选择与品牌建立联系的客户始终是最有价值的，公司将与世界顶级品牌合作，巩固其与客户的联系 [134][135][136] 问题: 对OfferFit的整合感觉良好，如何看待未来的并购，何时可能准备好，以及可能关注哪些领域 [139] - 回答: 公司对整合进展感到满意，并拥有活跃的企业发展和产品战略职能，关注有机和无机扩张机会。公司对审视的机会非常挑剔，确保其能推动所在领域的领先产品路线图和愿景。公司认为仍有巨大的潜在市场可供开拓，并存在许多优秀的相邻领域，将继续寻找机会，但不会对具体细节进行推测 [139][140]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为8350万美元，同比增长117%，环比增长25% [15][16][20] - 第三季度年化收入运行率达到3.34亿美元，环比增加约6900万美元 [7][16] - 第三季度毛利润为5840万美元，毛利率达到70%，较去年同期的53%大幅提升17个百分点 [10][19][23] - 第三季度首次实现GAAP营业利润，为960万美元，营业利润率为11.5%，去年同期为营业亏损1260万美元 [10][24] - 第三季度归属于普通股股东的净利润为150万美元，摊薄后每股收益为0.10美元，去年同期为净亏损1490万美元，每股亏损1.47美元 [25] - 第三季度运营现金流减去资本支出和投资后为790万美元，前九个月累计为650万美元 [25] - 公司提供2025年全年营收指引为2.93亿至2.99亿美元，同比增长92%-96%，第四季度营收指引为8400万至9000万美元，同比增长86%-100% [26][27] - 公司预计第四季度及2025年全年均将实现正的GAAP营业利润 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - **产前业务**：第三季度营收为7480万美元，同比增长超过100%，其中临床检测收入为7410万美元 [16][21] - **肿瘤业务**：第三季度营收为870万美元，同比增长664%，环比增长76% [16][22] - **检测总量**：第三季度总检测量为16.3万次，同比增长51% [13] - **平均销售价格**：第三季度整体混合ASV为501美元，同比增长44%，环比增长10% [17] - **单次检测成本**：第三季度整体混合单次检测成本为151美元，同比下降10% [18] - **肿瘤业务检测组合**：监测类检测与治疗选择类检测的比例约为2:1 [60][61] 各个市场数据和关键指标变化 - **支付方覆盖**：公司商业合同覆盖的生命数已达到约2.35亿 [17] - **医疗补助计划**：更多州的医疗补助计划开始加载并覆盖UnityToOne携带者面板的PLA代码，这对ASV提升有增量贡献 [17] - **电子病历系统集成**：公司已与Epic签署Aura实施合同，预计需要9个月上线，旨在消除大型医疗系统采用UnityToOne的主要障碍 [15][47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司定位与愿景**：公司致力于成为定义品类的世代公司，并成为标准普尔500指数成分股 [9][29] - **技术平台**：核心是革命性的单分子新一代测序平台及专利QCT技术，实现了单分子水平的灵敏度和精确度 [5][6] - **市场机会**：公司认为其技术能够解决美国超过1000亿美元的市场机会 [8] - **资本与运营效率**：公司以资本和运营效率高为荣，在保持超过100%增长的同时实现了新兴的盈利能力，这在分子诊断领域是前所未有的 [8] - **竞争格局**：针对产前胎儿风险评估领域的竞争性产品发布，公司认为这验证了其多年前发现的市场需求，凭借显著的技术差异化和超过五年的同行评审出版物，目前业务未受影响 [14][89] - **临床研究投资策略**：公司在临床研究投资上保持审慎，针对治疗选择领域，医生更关注检测更多突变而非直接临床结局研究，但在监测和微小残留病领域，则需要更大规模的研究投资 [55][56][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **增长前景**：业务势头强劲，尽管第四季度传统上是季节性较慢的季度，但公司仍预期环比实现温和增长 [27] - **盈利能力目标**：公司的目标是持续以盈利方式增长，并计划在未来保持这一目标 [33] - **肿瘤业务里程碑**：预计Northstar Select Response的首个医疗保险覆盖将在2026年底前实现 [35][81] - **微小残留病管线**：公司计划专注于肿瘤未知的MRD检测，利用其技术解决行业噪音问题，预计在2026年底左右推出 [84][85][88] 其他重要信息 - **首次公开募股**：公司于11月成功完成纳斯达克IPO，募集资金总额为3.14亿美元，净收益为2.864亿美元 [5][26] - **现金状况**：第三季度末现金及等价物约为1.95亿美元，IPO后资金进一步充实 [26] - **流通股**：执行绿鞋期权后，未来几个季度用于建模的稀释后流通股预计在5500万至5600万股之间 [25] - **真实上调收入**：第三季度真实上调收入为370万美元，前九个月为870万美元，预计第四季度真实上调收入占比将在3%至5%之间 [22][80] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年GAAP净利润的展望和计划 [32] - 公司计划在摩根大通医疗健康大会上提供2026年具体指引，但目标是继续以盈利方式增长公司 [33] 问题: 关于肿瘤检测的医疗保险覆盖时间表和2026年投资计划 [34] - 公司已为Northstar Select Response的覆盖完成了必要的临床研究，预计首个医疗保险覆盖将在2026年底前实现，2026年将补充额外研究 [35] 问题: 关于作为上市公司首次提供指引的过程和保守程度 [39] - 公司过去几年运营已接近上市公司，此前提供的预测相对保守，业务具有可重复性和可预测性，但ASV增长等顺风因素通常未完全纳入指引模型 [39][40] - 第四季度指引的制定方式与S-1文件中第三季度快报数字类似，设定了合理的预期范围 [43] 问题: 关于投资电子病历系统集成的机会和影响 [45] - EMR集成是渗透大型医疗系统的关键障碍，此前公司未大力投资于此仍能增长，但该投资将使公司与其他公司达到同等水平，并加速在约占一半产前市场的医疗系统中的采用 [47][48][49] 问题: 关于临床研究支出是否充足以及是否应进行更大规模研究 [52] - 公司认为在治疗选择领域，医生关注的是发现更多突变，而非直接临床结局研究，因此大规模生存研究可能不会改变采用曲线，但在监测和MRD等新领域，则需要更大投资和更多研究 [55][56] 问题: 关于肿瘤监测与治疗选择检测的混合使用情况 [59] - 约95%的提供者同时使用Select和Response检测，监测与治疗选择检测的比例约为2:1，不同医生的使用模式有所不同 [60][61] 问题: 关于销售团队扩张计划 [65] - 公司以稳定节奏扩张销售团队，每季度净增8-10名产前销售代表和4-7名肿瘤销售代表，这种审慎方式有助于保持服务质量和招聘顶尖人才 [65][66] 问题: 关于医疗补助计划对平均销售价格增长的具体贡献 [68] - 医疗补助计划采用PLA代码对平均销售价格有显著影响，因为标准携带者面板与PLA代码的价格差异接近2倍，但其全面影响需要时间体现 [69] 问题: 关于70%的毛利率是否为新基线以及未来成本降低空间 [73] - 公司预计未来几个季度毛利率将维持在高位60%至低位70%的区间，但面临肿瘤产品占比提升带来的不利组合变化 [74][75] - 各产品线的平均销售价格在增长，单次检测成本在下降，但肿瘤业务增长更快，因此毛利率是多种力量平衡的结果 [76][77] 问题: 关于第四季度指引是否包含真实上调收入以及2026年关键里程碑 [79] - 第四季度真实上调收入占比预计与今年前九个月类似，在3%至5%之间 [80] - 2026年的关键里程碑包括为Northstar Select Response获得首个医疗保险/MolDX覆盖 [81] 问题: 关于微小残留病检测的管线时间表、重点领域和竞争优势 [84] - 公司计划专注于肿瘤未知的MRD检测，其技术能解决该领域的根本噪音问题，预计在2026年底左右推出，并计划作为泛癌检测上市 [85][87][88] 问题: 关于产前业务部分检测的覆盖扩展以及竞争格局的最新变化 [89] - 公司目前未看到竞争产品发布对其业务产生影响，业务继续按预期增长 [89]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收达到1700万美元，环比增长73%，同比增长153%，创下公司历史最高单季营收记录 [12] - 第四季度毛利率为50.3%，主要得益于更有利的硬件产品组合，公司预计未来毛利率将稳定在50%左右 [12] - 第四季度运营费用为730万美元，同比下降26%（减少260万美元），主要原因是专业服务费用减少120万美元以及员工税收抵免100万美元 [12] - 第四季度GAAP运营利润为130万美元，而去年同期为运营亏损710万美元，增长主要源于营收增加，其中波多黎各项目贡献760万美元，美国海军项目贡献200万美元 [12][13] - 第四季度调整后EBITDA为240万美元，去年同期为亏损600万美元 [13] - 第四季度GAAP净亏损为140万美元，去年同期为净亏损1140万美元 [13] - 2025财年全年营收为4080万美元，较2024财年增长约70% [13] - 2025财年全年毛利率为41.6%，略低于2024财年的42.4%，下降主要由于上半年对波多黎各项目采用完工百分比法会计处理，部分被第四季度有利的硬件组合所抵消 [15][16] - 2025财年全年运营费用下降约8%（减少310万美元）至3380万美元，主要由于专业服务费用减少120万美元、税收抵免100万美元以及差旅和营销费用减少80万美元 [16] - 2025财年全年GAAP运营亏损为1680万美元，2024财年为亏损2670万美元 [16] - 2025财年全年调整后EBITDA为亏损1240万美元，2024财年为亏损2210万美元 [17] - 2025财年全年GAAP净亏损为1810万美元，2024财年为亏损3170万美元 [17] - 截至2025年9月30日，公司现金、现金等价物及有价证券总额为800万美元，低于2024年同期的1310万美元，但基于当前现金预测，公司认为有足够资金偿还债务 [17][18] 各条业务线数据和关键指标变化 - **硬件业务**：2025财年硬件收入同比增长超过91%，其中波多黎各项目贡献1320万美元收入；若剔除波多黎各项目，硬件业务收入仍增长超过12% [13][14] - **软件业务**：2025财年软件总收入同比增长21% [14]；第四季度软件收入约为220万美元，与上一季度基本持平，但预计未来将增长 [24] - 公司认为软件板块仍是主要的增长驱动力，随着政府投资回升，软件项目将获得可观的增长 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - **波多黎各项目**：该项目是与PREPA签订的7500万美元合同，由FEMA全额资助，覆盖岛上37座水坝 [9]；2025财年公司从该项目确认了1320万美元收入 [10]；项目预计于2027年完成，大部分工作将在2026年进行 [10] - **CROWS项目**：作为技术更新计划的一部分，CROWS AHT项目在2022和2023财年获得初始资金，2024年联邦预算包含首批生产资金 [10]；2025年7月美国陆军发布RFQ，公司于9月下旬赢得900万美元订单，这是CROWS项目下LRAD RT型号获得认证后的首个生产合同 [11]；预计该合同将产生多年收入，并增强CROWS操作员在使用致命武力前与潜在威胁沟通的能力 [11] - **国际需求**：公司收到多个国家和政府机构的接洽，对类似波多黎各规模的技术部署表示兴趣 [6]；在亚太地区机会显著增加，预计不久将完成部分交易；中东市场预期在本财年获得重要订单；欧洲市场在LRAD方面也展现出更多前景 [28] - **商业机会**：硬件方面，除了已宣布的100万美元核安全后续订单和100万美元野生动物保护订单外，还存在更多核领域机会 [7][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司运营已调整至适当规模、高效且与战略一致，能够执行现有订单并同时捕捉新商机 [6] - 通过交付大型项目，公司在市场上赢得了重要信誉，从而扩大了销售渠道和品牌影响力 [6] - 公司技术被公认为行业领先，帮助机构保障人员安全、提供清晰通信并有效管理关键事件 [8] - 公司与公共安全通信战略领先专家Julie Parker Communications建立合作，以增强对机构的支持能力、扩大知名度，并将软件定位在关键决策圈内 [9] - 管理层表示，无论是在软件、硬件还是系统方面，均未注意到竞争格局发生变化或出现新的市场进入者 [35] - 在政府客户方面，公司定价受到限制，价格上涨需有合理依据，不能随意定价；在竞争性招标中，公司可自主报价，但需考虑中标可能性 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年第四季度标志着公司的一个转折点，七季度以来首次实现正的运营利润和调整后EBITDA [5] - 截至2025年9月30日，公司积压订单超过6000万美元 [5] - 随着政府资金开始重新增加，公司的软件解决方案将因此显著受益，因其在确保安全和运营效率方面扮演关键角色 [9] - 公司预计2026财年硬件和软件业务都将实现显著的同比增长，并预计全年毛利率维持在50% [19] - 公司对2026财年实现盈利（包括运营基础和净收入基础）抱有信心 [32] - 软件业务预计在本财年（2026）不会实现现金流盈亏平衡，但有望在下一财年结束时达成；软件销售渠道较去年同期增长超过100%，公司正在推进一些大型SaaS软件机会，预计在本财年完成 [33] - 世界面临的自然灾害和紧急情况层出不穷，对可靠保护性通信系统的需求明确，公司技术在全球范围内拯救生命 [19] 其他重要信息 - 波多黎各EWS项目正步入正轨，预计本月完成第5和第6组，正在积极进行第3组工作，并已获准进行第1组工作 [10] - CROWS项目收入很可能在下半年（第三季度，可能部分在第四季度）产生 [23] - 关于洛杉矶火灾，尽管出现负面报道，但第三方独立审查得出了与公司表现积极的相同结论，软件使用者及行业内人士深知其表现优异，这正为现有客户带来额外业务并吸引新客户 [42] - 公司预计现金流收支将支持按时偿还全部债务 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度软件收入构成是多少？CROWS项目在9月季度是否有贡献？对CROWS项目全年收入线性分布的预期如何？ [22] - CROWS项目收入很可能主要在下半年产生，更可能在第三季度，部分可能在第四季度 [23] - 第四季度软件收入约为220万美元，与上一季度基本持平，但预计未来将增长 [24] 问题: CROWS项目作为一项可能长达十年、价值1-1.5亿美元的合同的一部分，目前是否有后续订单的可见性？另外，能否详细谈谈销售渠道，特别是上季度提到的与国际市场洪水和海啸机会相关的一些较大合同？ [25] - 上季度提到的大型机会均未结束，其中一项已提交提案，一项预计本月晚些时候提交提案，第三项进展较慢 [26] - CROWS AHD是国防预算中有列项的计划，由于2025财年没有正式预算而是持续决议，2026财年目前仍是持续决议，预计1月底到期，年度奖励的可见性取决于预算流程的完成 [26] 问题: 考虑到政府停摆，国内其他RFP的势头是否恢复？商业方面，除了核能机会，是否看到其他商业或企业机会正在构建渠道？ [27] - 从LRAD硬件角度看，预订情况非常好，存在更多核能机会；国际方面，亚太地区机会大幅增加，预计不久将完成部分交易；中东市场预期本财年获得重要订单；欧洲市场在LRAD方面也展现出更多前景；总体而言，对LRAD的需求在当前时期有所增加而非减少 [28] 问题: 除了波多黎各项目，渠道中还有哪些类型的项目？ [30] - 渠道中的项目与波多黎各项目非常相似，有些国家可能没有水坝，但有大量易发生洪水的盆地，应用原理相同，只是具体应用略有不同 [30] 问题: 对2026财年营收增长有何预期？公司是否可能在2026财年实现运营盈利？ [31] - 公司预计在2026财年实现盈利（包括运营基础和净收入基础） [32] - 公司不提供前瞻性营收指引，但指出在进入本财年时，拥有6000万美元的无条件12个月可执行积压订单 [32] 问题: 软件业务何时能在现金流基础上达到盈亏平衡？ [33] - 软件业务预计在本财年（2026）不会实现现金流盈亏平衡，但有望在下一财年结束时达成；软件销售渠道较去年同期增长超过100%，公司正在推进一些大型SaaS软件机会，预计在本财年完成 [33] 问题: 随着产品获得更多关注，是否注意到竞争格局发生变化？是否有新进入者？ [35] - 无论是在软件、硬件还是系统方面，均未注意到竞争格局发生变化或出现新的市场进入者 [35] 问题: 作为主要参与者且声誉提升，公司是否拥有更好的定价能力或能够提高价格？ [36] - 在政府客户方面，公司定价受到限制，价格上涨需有合理依据，不能随意定价；在竞争性招标中，公司可自主报价，但需考虑中标可能性 [36] 问题: 波多黎各项目的总营收约7500万美元，该项目的成本或整体盈利能力是否预期保持不变？ [37] - 是的，预期保持不变 [37] 问题: 关于债务偿还，投资者对2026财年债务大幅减少或消除有何期待？另外，关于洛杉矶火灾中公司软件拯救了大量生命却缺乏赞誉，公司是否有计划强调这一点？是否就此与其他州、市政当局等进行了接触？ [39][40] - 公司预计现金流收支将支持按时偿还全部债务 [43] - 关于洛杉矶火灾，尽管出现负面报道，但第三方独立审查得出了与公司表现积极的相同结论，软件使用者及行业内人士深知其表现优异，这正为现有客户带来额外业务并吸引新客户 [42]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入达到创纪录的4.725亿美元，同比增长151%（按报告基准），或按备考基准增长9% [25] - 第二季度整体调整后毛利率为27%，低于上一财年同期的41%，主要受服务收入占比提高、部分产品处于早期成熟阶段、ERP系统上线的一次性成本及政府停摆导致的出货延迟和收入损失影响 [29][30] - 第二季度调整后SG&A费用为6610万美元，高于去年同期的3320万美元，主要由于与BlueHalo合并所致；占收入比例为14%，低于上一财年同期的17.6% [30] - 第二季度研发费用为3600万美元，占收入的7.6%，低于去年同期的2870万美元（占收入15.2%），反映了商业模式的变化 [31] - 第二季度调整后EBITDA为4500万美元，高于去年同期的2590万美元，主要得益于BlueHalo的增量贡献；EBITDA利润率为9.5% [31] - 第二季度调整后每股摊薄收益为0.44美元，略低于去年同期的0.47美元 [32] - 第二季度末现金及投资总额为6.69亿美元 [32] - 第二季度末已获资金积压订单为11亿美元，未获资金积压订单为28亿美元 [33] - 公司上调了2026财年收入指引下限，现预计全年收入在19.5亿至20亿美元之间，中值代表较备考的2025财年增长近15% [6][34] - 全年调整后EBITDA指引维持在3亿至3.2亿美元之间，调整后每股收益指引现为3.40至3.55美元 [34] - 预计下半年收入将按季度拆分，约45%在第三季度，55%在第四季度；调整后EBITDA的季度分布将更不均衡，下半年约70%将在第四季度实现 [34][35] - 预计调整后毛利率将在第三季度改善，并在第四季度达到接近40%的高位 [30] - 预计全年调整后毛利率在30%出头的低位，调整后SG&A占收入比例将在12%-13%之间，研发费用占收入比例将在6%-7%之间 [30][31] - 公司目标是全年EBITDA现金转换率超过50% [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - **自主系统部门**：第二季度收入为3.02亿美元，较备考的2025财年收入增长15.7% [26] - 精确打击和反无人机产品引领了该部门增长，收入较备考的2025财年第二季度增长近38%，主要由Switchblade 600和Titan的销售驱动 [26] - 无人系统（包括小型和中型无人机产品）收入较去年同期备考结果增长超过8%；若剔除乌克兰相关收入，无人系统收入同比增长超过50%，主要由Jump 20收入增长驱动 [26] - **太空、网络和定向能部门**：第二季度收入为1.71亿美元，与去年同期备考结果相似 [27] - 太空和定向能产品收入较去年同期增长超过20%，其中Locust定向能反无人机系统是主要增长驱动力之一 [27] - 网络发射系统收入下降，主要是由于项目终止以及受到政府停摆的负面影响 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - **国内市场**：尽管面临政府停摆的挑战，但美国国防部的合同活动仍在推进，显示了公司参与项目的重要性 [25] - **国际市场**：需求正在增长和扩大，公司近期获得了美国陆军一份价值8.74亿美元的独家无限期交付/不确定数量合同，用于向国际市场销售小型无人机产品（包括Raven, Puma AE, Puma LE），该合同也允许销售Jump 20中型无人机和Titan系列反无人机解决方案 [11] - 国际销售的利润率历来并预计将继续略高于国内市场，其中直接商业销售的利润率最好 [61] - 乌克兰相关收入已大幅降低风险，预计占全年总收入的比例将低于5%，且全年指引中未包含来自乌克兰的额外订单 [74][75] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为国防行业正处于拐点，其业务模式（提前投资创新、快速规模化生产、快速交付能力）与美国国防部采购策略向敏捷、商业化产品和能力的转变高度契合 [7][8][23] - 通过内部研发和前瞻性的资本支出策略，公司能够领先于需求进行开发和规模化生产，这是其核心竞争优势 [9][10] - 公司正在通过AV Halo开放式架构软件平台，打造一个强大的硬件无关生态系统，以提升其平台的速度、自主性和互操作性，并推动行业互操作性 [9][15] - 对BlueHalo的收购整合进展超出预期，正在实现有意义的协同效应，共同构建融合反无人机、太空技术、定向能、电子战、网络和集成软件解决方案的下一代平台 [5][22] - 公司正在积极扩大制造产能以满足加速的需求，例如计划在盐湖城建设一个10万平方英尺的新工厂，该工厂每年有潜力生产价值超过20亿美元的Switchblade或其他产品 [20][21] - 公司采用分布式制造方法以增强韧性和分散风险，目前在12个不同的州设有制造基地 [21] - 公司正在通过战略联盟和合作（如与台湾中山科学研究院、大韩航空、Grand Sky的合作）扩大其在国内和国际市场的存在 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临美国政府长期停摆的挑战，公司仍实现了出色的季度财务业绩和多项战略里程碑 [4] - 第二季度新授予合同的总上限价值达到创纪录的35亿美元，预订额也达到创纪录的近14亿美元 [4][5] - 人工智能和机器学习驱动的低成本自主无人机和反无人机系统将定义未来战场，公司在无人驾驶飞机系统和领先的人工智能集成方面享有盛誉，能够充分利用这一转型 [8] - 美国国防部采购策略和产品需求正在发生代际转变，公司的产品旨在满足作战人员需求，且战略与这些新实践完全一致 [23] - 对实现2026财年指引充满信心，尽管政府停摆影响了第二和第三季度，导致部分订单延迟和收入确认右移 [24][34][36] - 公司看到了未来几个季度和数年的巨大增长机会，其产品组合中的几乎所有关键产品线都在增长，特别是巡飞弹、反无人机解决方案、中型无人机、P550以及SCAR/Badger项目 [46][47][48] - 国际市场需求巨大，公司目前仅触及表面，预计未来几年国际市场将显著增长并成为主要贡献者 [62] 其他重要信息 - 第二季度推出了多款创新产品，包括Switchblade 600 Block II、Switchblade 400、Switchblade 300 Block 20等下一代巡飞弹药，以及Vapor CLE垂直起降无人机 [12] - 发布了AV Halo软件套件下的两个新产品：AV Halo Cortex（下一代情报融合与分析环境）和AV Halo Mentor（作战人员就绪套件） [15] - 公司与OpenJAWS合作，进一步扩展AV Halo的兼容性，以无缝整合机器人平台 [15] - 在太空、网络和定向能领域获得了多项关键奖项，包括一份价值2.4亿美元的远程激光通信终端合同，以及美国太空军SCAR项目下的两份Badger系统订单 [16][17][27] - 公司被美国陆军选中，作为“人机集成编队”项目的领先软件和系统集成商 [13][14] - 公司的P-550无人机在美国陆军远程侦察项目中入围，预计该项目价值约10亿美元 [10] - Jump 20/20X系统被选为美国海军基本订购协议的四个选项之一 [11] - 公司预计第三和第四季度将获得大量额外的已获资金任务订单，这将改善积压订单状况，并为2027财年奠定良好基础 [43][57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于SCAR项目和Badger系统的进度及对下半年利润率提升的驱动因素 [39][40] - **回答**: SCAR项目正从客户资助的开发活动转向交付产品，大部分将最终转为固定价格合同，这一转变将推动下半年收入增长并改善该业务的利润率状况；预计第三和第四季度该业务的收入和利润率都将改善 [40] - **回答**: 利润率提升的主要驱动因素是产品组合的改善，包括Badger项目转向固定价格产品收入、Locust等产品收入的增加，以及产品收入相对于服务收入比例的提高；预计第四季度调整后毛利率将达到接近40%的高位 [41][42] 问题: 关于各产品线的增长情况，特别是Switchblade的增长 [44][45] - **回答**: 公司在本季度提供了更细化的产品分组数据；Switchblade是精确打击类别中增长最快的产品，同比增长显著；Jump 20在第二季度同比增长了数倍 [45] 问题: 关于未来几个月的增长催化剂路径以及为何积压订单环比略有下降 [46][49] - **回答**: 公司拥有巨大的增长机会，关键催化剂包括巡飞弹、射频反无人机解决方案、中型无人机、P550、SCAR/Badger项目等；几乎所有关键产品线都在增长 [46][47][48] - **回答**: 积压订单环比基本持平，未获资金积压订单显著增长；下降的主要原因是政府停摆和持续决议导致许多已获合同尚未获得大量资金，预计资金将在第三和第四季度到位 [50] 问题: 关于2026年Switchblade的销售预测 [51] - **回答**: 公司不提供具体产品的指引，但之前提到过在新工厂投产前，产能大约在5亿美元左右 [51] 问题: 关于里根国防论坛的基调以及公司定位 [52] - **回答**: 论坛的整体基调非常积极，公司被视为美国国防部期望的模范公司；其采购策略正在转向那些自筹资金、提前开发、快速敏捷并能够迅速转入规模化生产的公司，而公司在这些方面处于领先地位 [52] 问题: 关于远程激光通信合同金额从2.4亿美元增至3.85亿美元以及是否已开始交付 [53][54] - **回答**: 2.4亿美元是原始承诺合同金额，3.85亿美元包含了期权金额；该合同绝大部分尚未获得资金；公司刚刚开始交付系统，表现良好，合同还有很大的上升空间 [54][55] 问题: 关于太空、网络和定向能部门的利润率状况及何时调整后EBIT能达到盈亏平衡 [58] - **回答**: 该部门受政府停摆影响最大，但预计全年将持续增长；公司坚信该业务长期来看是盈利且可靠的，随着产品组合中产品收入比例提高，其EBITDA利润率将会上升 [58][59] 问题: 关于自由现金流展望 [59] - **回答**: 公司的目标仍然是全年实现超过50%的EBITDA现金转换率 [59] 问题: 关于近9亿美元陆军IDIQ合同的细节、国际反无人机机会以及国内外销售利润率差异 [60] - **回答**: 该合同包括Raven、Puma等小型无人机，也可销售Titan反无人机解决方案，未来可能包括Locust定向能系统；国际销售利润率通常略高于国内市场，其中直接商业销售利润率最好；国际反无人机、定向能、Switchblade等市场机会巨大，目前仅处于起步阶段 [61][62] 问题: 关于Switchblade产能从之前披露的约10亿美元提升至20亿美元的原因 [63][64] - **回答**: 随着新工厂的建设，公司在自动化和生产能力方面不断改进；位于盐湖城的新工厂有潜力通过多班制实现超过20亿美元的年产值，并且该工厂设计灵活，也可用于生产其他产品 [64][65] 问题: 关于AV Halo软件产品的更广泛机会和部署情况 [66][67] - **回答**: AV Halo是一个包含多个模块的广泛软件组合，已部署了成千上万个模块；其开放式架构可以集成任何其他平台，包括竞争对手的平台；公司在“人机集成编队”项目中的胜利证明了其在该领域的领先地位，未来机会巨大 [68][69][70] 问题: 关于政府停摆结束后，订单积压和需求释放是否存在摩擦或时间风险 [71][72] - **回答**: 确实存在时间风险，政府预算尚未完全批准，资金只持续到1月底，具体任务订单何时下达存在不确定性；这是公司未进一步提高指引的原因之一，但对实现现有指引充满信心 [72][73] 问题: 关于积压订单中与乌克兰及欧洲盟友相关的比例 [74] - **回答**: 公司不按客户区域或具体产品细分积压订单；乌克兰需求已大幅降低风险，占全年收入比例将低于5%；国际需求因政府停摆和合同流程原因，部分会集中在下半年 [74][75] 问题: 关于Red Dragon是否会取代或抢占Switchblade 600的市场份额 [76] - **回答**: 不会，两者设计用于不同的任务集，是互补的产品线；预计两条产品线在未来几年都会显著增长 [76][77] 问题: 关于陆军远程侦察项目的竞争态势以及P-550的出口许可情况 [78][80] - **回答**: 陆军可能选择至少两家供应商，通过实地测试表现来决定份额分配；公司预计能获得该支出的很大份额 [78][79] - **回答**: P-550从设计上就是模块化开放式系统，主要使用自有研发资金，基本配置不属于国际武器贸易条例管制产品，可以向目前销售Puma和Raven的几乎所有客户出口，国际市场同样巨大 [80][81] 问题: 关于第四季度EBITDA提升的驱动因素以及自由现金流是否能在本财年达到盈亏平衡 [82][84] - **回答**: 第四季度EBITDA提升主要得益于收入规模最大以及产品组合持续改善；SG&A和研发支出预计不会大幅波动 [83] - **回答**: 公司目标是全年EBITDA现金转换率达到50%，这将是较去年的显著改善 [85] 问题: 关于精确打击产品收入增长但未账单应收账款持续增加的原因 [85] - **回答**: 这处于过渡期，合同和人员变动产生了积极影响；预计下半年会开始下降；同时，服务业务未账单金额较大，以及因BlueHalo收购导致按时间确认收入的比例增加，也是影响因素；公司目前优先关注增长和抓住机会 [86][87] - **回答**: 为达到50%的现金转换率目标，预计营运资本变化将很小 [88] 问题: 关于预期中的新资金是否已计入全年指引，以及预计来自哪些产品领域 [89][90] - **回答**: 公司预计下半年将获得多项任务订单并转化为收入，这已包含在全年指引中；要超出指引更具挑战性，因为涉及生产、测试和交付的时间 [89] - **回答**: 预计的新合同将来自关键需求领域，包括P550、更多Switchblade、单向攻击无人机、反无人机、定向能以及SCAR/Badger系统 [90] 问题: 关于导弹技术控制制度变化对产品组合和国际业务的影响 [91] - **回答**: 新的政策定义对公司非常有利，因为放宽了对无人机和单向攻击无人机与导弹的归类区分，这将有助于未来两到三年的业务；近9亿美元的IDIQ合同与此相关，反映了盟国对公司解决方案的需求预期 [92][93]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.91亿美元，同比增长25.5%，环比增长6% [6] - 非GAAP营业利润率同比改善超过400个基点，连续四个季度实现非GAAP营业利润 [6] - 第三季度自由现金流为1800万美元，去年同期为负1400万美元 [6] - 非GAAP营业利润为500万美元，占营收的2.7%，去年同期为亏损200万美元（占营收的-1.4%） [26] - 非GAAP净利润为700万美元，每股收益0.06美元，去年同期为200万美元，每股收益0.02美元 [26] - 总剩余履约义务为8.91亿美元，同比增长24%，环比增长3%；当期剩余履约义务为5.73亿美元，同比增长25%，环比增长3% [24] - 非GAAP毛利率为69.1%，去年同期为70.5%，下降主要受高端消息量和托管成本上升影响 [24] - 截至季度末，现金、现金等价物、受限现金及有价证券总额约为3.87亿美元 [27] - 第四季度营收指引为1.975亿至1.985亿美元，中点同比增长约23% [27] - 第四季度非GAAP营业利润指引为1200万至1300万美元，中点营业利润率约6% [28] - 第四季度非GAAP净利润指引为1500万至1600万美元，每股收益0.13至0.14美元 [28] - 2026财年全年营收指引为7.305亿至7.315亿美元，中点同比增长约23% [28] - 2026财年非GAAP营业利润指引为2600万至2700万美元，中点营业利润率约3.5%，较2025财年提升约350个基点 [29] - 2026财年非GAAP净利润指引为4600万至4700万美元，每股收益0.42至0.43美元 [29] - 预计2027财年非GAAP营业利润率目标为8% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总营收的95%，其余5%为经常性专业服务及一次性配置和入职费用 [22] - Braze AI决策工作室（原OfferFit）本季度贡献营收480万美元，推动整体有机营收增长率达到22.3% [22] - 预计Braze AI决策工作室将为2026财年全年同比营收增长贡献约2个百分点 [29] - 在黑色星期五至网络星期一期间，通过SMS和WhatsApp发送的消息量增长90%，内容卡片展示量增长55%，电子邮件发送量增长32% [12] - 在网络周期间，平台共发送1025亿条消息，全球发送吞吐量峰值达到约每分钟2850万条 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年10月31日，客户总数达2，528家，同比增长14%，环比增加106家 [7][22] - 本季度新增客户106家，为三年来最强劲的季度增长 [7] - 大客户（年度支出至少50万美元）数量达303家，同比增长29%，环比增加21家 [7][23] - 大客户贡献了总年度经常性收入的63%，高于去年同期的61% [23] - 所有客户的美元净留存率为108%，大客户的美元净留存率为110% [23] - 有机美元净留存率连续第二个季度上升，超过107%，略高于本财年第二季度的水平 [24] - 美国以外市场营收贡献占总营收的45%，与上季度及去年同期持平 [23] - 美元加权合同期限保持在略高于两年 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为全渠道客户互动的全球标准，在推动更高盈利能力的同时审慎进行业务再投资 [6] - 市场表现出对Braze AI驱动的全渠道客户互动解决方案的偏好，公司持续从传统营销云平台赢得客户 [8][9] - 公司正在快速引入新的AI驱动功能，并激活第一方数据，以应对动态、技术和竞争环境 [9] - 创新是公司基因和产品路线的核心，通过AI帮助营销人员从繁琐的活动中解放出来，成为战略指挥家 [14][15] - 公司通过“Listen, Understand, Act”框架的演进（Context, Intelligence, Interaction）来应对AI带来的机遇 [16] - 公司推出了Agent Console、Braze Operator和Braze AI决策工作室等AI工具，以增强客户旅程、工作流程和个性化决策 [17][18][19] - 公司在10月中旬宣布了业界首个针对ChatGPT原生应用的SDK支持，展示了工程团队的快速响应能力 [20][21] - 公司观察到供应商整合趋势，表明其正更深地嵌入客户的互动基础设施中 [13] - 管理层认为当前是行业整合期，许多规模较小或区域性竞争对手正在退出，而企业级竞争对手则显得分心和停滞，这为Braze创造了有利的竞争格局 [37] - 公司的可组合性设计允许客户构建定制系统并与Braze集成，同时平台也在不断构建更强大、通用的解决方案来满足这些需求 [45][46] - 对于新兴的ChatGPT等AI原生应用生态，公司持开放态度，并已做好准备，无论其走向开放还是封闭，公司都能帮助品牌建立与客户的直接联系 [52][53][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度势头强劲，各垂直领域和地区均实现稳健的订单额，渠道生成稳固，表明市场需求持续 [6] - 客户持续采用更多渠道和AI解决方案，这为2027财年的前景带来乐观情绪 [6] - 黑色星期五和网络星期一期间的强劲表现，凸显了高端消息渠道作为转化、留存和高价值互动关键驱动力的作用 [12] - 客户互动领域正在向价值链上游移动，支持更复杂的活动部署和更多渠道的激活 [13] - 公司对长期增长、效率和盈利能力保持承诺 [21] - 营收增长由现有客户合同扩展、续约和新业务共同驱动 [22] - 美元净留存率的稳定得益于为减少降级活动所做的投资 [24] - 销售和营销费用的美元增长反映了为支持持续增长和全球扩张所做的年度投资和人员成本投入，效率提升则体现了公司在业务规模化过程中的投资纪律 [25] - 研发支出反映了公司有意且自律的技术投资策略，符合长期非GAAP研发费用占营收13%-15%的目标 [26] - 预计第四季度更高的季节性活动将影响毛利率，这与历史模式一致 [28] - 公司处于AI驱动解决方案从根本上改写客户互动规则的时代，致力于提供行业领先的解决方案并推动产品创新 [30] 其他重要信息 - 在网络周的四天里，平台实现了100%的正常运行时间，交付了近600亿条消息 [10] - 客户正从单一渠道活动转向更复杂的方案，利用动态数据在各种渠道上建立和加强与客户的直接关系 [11] - 品牌广泛使用Braze AI功能来加速活动创建、改善信息共鸣和相关性，并在关键繁忙期提升工作效率 [11] - 公司与Aeroflow Health合作，利用Braze AI Agent Console优化短信重新订购流程，预计可带来数万份额外年订单 [18] - 公司与一家美国大型电商品牌合作，使用Braze AI决策工作室的强化学习代理，实现了更深层次的一对一个人化，管理约5.1 quintillion种排列组合，使应用下载量提升12%，高级会员转化率提升15% [19] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Braze Canvas作为构建AI用例起点的优势 [31] - 回答: Canvas提供了敏捷性，能够将预先构建的代理框架部署到已具备所有互动支持和海量第一方数据的环境中 Canvas Context等功能允许将智能单元集成到Canvas的更多部分，以提供更复杂的逻辑和个性化 客户案例显示，他们能够快速原型制作、进行A/B测试，并利用内置报告跟踪转化和提升效果，从而快速将成功实验推广至生产环境 [32][33][34][35] 问题: 关于关键指标改善趋势和第四季度指引强劲的驱动因素 [35] - 回答: 改善趋势源于销售团队持续的生产力提升，以及为减少降级和美元流失所做的努力 这些因素共同使公司能够保留更多收入，并更有效、高效地进行销售 业务的强劲势头使公司第三季度业绩超预期，并给出了强劲的第四季度指引 [36] 问题: 关于从传统平台迁移的势头增强的市场驱动因素 [37] - 回答: 当前是行业整合期，许多规模较小或区域性竞争对手正在退出，而企业级竞争对手则显得分心和停滞 Braze结合了上市公司的规模与研发投入，以及在AI创新前沿所展现的敏捷性，因此在竞争格局中脱颖而出 尽管过去几年企业替换周期较慢，但现在的对话已从“是否替换”转变为“何时替换”，公司对竞争定位和长期市场份额增长感到乐观 [38][39][40] 问题: 关于美元净留存率的拐点 [40] - 回答: 公司继续披露季度内有机美元净留存率，该指标持续上升 第一季度略低于107%，第二季度略高于107%，本季度继续保持在107%区间，但略高于第二季度数字 过去三个季度该指标的稳定令人鼓舞 [41] 问题: AI如何影响公司的增长算法 [42] - 回答: AI货币化分为两类（不包括已按用例收费的决策工作室） 一类是帮助用户整体工作流的AI，通常一次性调用，用于大规模部署，这类功能通常包含在平台中，不按调用收费 另一类是实时、按次调用的AI功能，计划将其纳入积分框架，根据客户调用大语言模型的次数收费，这将对成本结构产生影响 目前尚未实施后者，因此将其纳入积分组合后存在潜在上升空间 [43][44] 问题: 关于客户构建定制代理技术栈的竞争动态，以及公司如何将其功能内化 [44] - 回答: Braze的可组合性设计使得客户能够构建系统来丰富数据输入或提供更定制的编排信号 公司设计了灵活的API层以适应不同的抽象层次和责任分离 同时，平台也在构建更强大、通用的解决方案（如商品推荐），这些方案通常能在性能对比中胜过客户定制的内部系统，且拥有总拥有成本优势 决策工作室也出现了类似的动态，客户开始用它替代自建的决策系统 代理控制台允许客户自带底层大语言模型，这使Braze能够对高利润、高复杂度的编排侧收费，而客户则自行管理其大语言模型调用成本 [45][46][47][48][49][50][51][52] 问题: 关于与ChatGPT的新集成，客户兴趣、货币化及价值定位 [52] - 回答: 其影响很大程度上取决于应用生态系统的演变，目前仍处于早期阶段 关键问题在于这些平台（如ChatGPT、Gemini）最终会走向开放还是封闭 如果保持开放（早期迹象如此），那么聊天应用体验将成为第一方生态的延伸，成为客户兴趣和意图的丰富数据源，以及传递信息或定制产品体验的新界面 如果走向封闭（如Meta的Instagram），则会形成典型的聚合器动态，极大增加了与客户建立第一方关系的重要性 无论哪种路径，品牌要想持续增长，都需要加大对第一方数据、直接面向消费者的产品以及复杂客户互动的投资 Braze已做好准备，在开放路径下将其视为新的应用商店，在封闭路径下则帮助品牌建立第一方连接 [53][54][55][56][57][58][59] 问题: 关于新客户生成速度加快的驱动因素 [59] - 回答: 驱动因素主要与Braze核心业务相关，而非决策工作室产品 传统平台的替换周期继续对公司有利，竞争地位保持强劲 区域投资和垂直化努力持续取得成果 同时，为减少降级和客户流失所采取的缓解策略也保留了更多客户，这体现在净新增客户数上 [60] 问题: 关于第四季度剩余履约义务增长强劲的驱动因素及对2026年客户支出计划的观察 [61] - 回答: 第四季度营收指引采取了风险调整后的立场 驱动因素包括传统替换周期的持续强势、整体竞争地位的增强，以及在留存、区域聚焦和垂直化方面的投资 这些因素共同推动了剩余履约义务和当期剩余履约义务等指标的强势，以及美元净留存率的稳定和净客户新增的强劲，使得第三季度业绩超预期并提高了第四季度预期 [62][63] 问题: 关于AI决策工作室的早期客户反馈、使用案例、管道状况及未来增长展望 [64] - 回答: 产品整合进展顺利，管道生成保持强劲，在全球各垂直领域和地区均有客户获胜案例 交叉销售理论持续得到验证，即使是Braze最成熟的客户也在寻求增量性能 决策工作室已成为Braze AI路线图的关键部分，出现在每一次客户对话中 虽然其完整部署属于企业级交易周期，需要客户教育，但即使对于仅评估的客户，也能看到其采用路径 对于已处于采用前沿的客户，决策工作室能针对其最重要的用例提供显著的性能提升 交易周期仍属企业级，需要时间培育管道并进行市场教育，但公司凭借现有规模，能够比过去更快地推动这一进程 [65][66][67][68] 问题: 关于不同垂直领域的管道机会变化及2026年值得关注的市场 [69] - 回答: 从宏观上看，各垂直领域的机会分配没有出现大的轮动 但在某些资本密集或监管严格的垂直领域（如医疗、金融），渗透过程存在重要动态：通常先与颠覆者合作，再与面临颠覆威胁的传统企业合作 随着公司在这些领域从初创公司获得验证，并更深地渗透到传统企业中，会看到最大的垂直领域内部转变 这更多是Braze随时间推移渗透这些领域的过程，而非这些垂直领域本身的外生属性变化 [70] 问题: 关于年度支出超过50万美元的大客户数量连续两个季度显著增长的驱动因素 [71] - 回答: 业务激励结构没有变化，销售团队始终致力于获取客户并后续扩展 增长动力源于原有客户从低于50万美元向上销售至超过50万美元，其速度健康地超过了降级或流失的速度 决策工作室的加入、跨渠道重要性提升带来的更多销售机会，以及黑色星期五等期间各渠道消息发送量的持续增长，都推动了客户的向上销售 [72][73] 问题: 关于营销组织购买意愿是否发生变化，以及客户是否开始与旧平台并行购买以准备切换 [74] - 回答: 切换成本仍然是成本，且没有多余预算来支付这一成本，这一动态仍然存在 公司通过仔细规划和客户教育来应对 积极的信号包括：黑色星期五期间SMS和WhatsApp使用量同比增长超过90%，表明客户愿意投资于能带来投资回报的高端渠道 同时，公司开始看到积分向上销售模式的恢复，即客户实际消耗超出预期后进行增购，这标志着购买模式正趋于正常化 [75][76][77] 问题: 关于AI决策工作室产品路线图，是否会推出轻量版以进军中端市场 [78] - 回答: 从更广阔的问题空间——AI驱动的相关性优化来看，决策是其中一部分 代理控制台等其他产品已允许客户利用少量第一方数据进行个性化，这为人们部署AI提供了不同的起点 公司注册vibedecisioning.com并导向代理控制台网站，正说明了这一点 公司认为，就像过去推动从批量发送转向确定性个性化一样，现在正推动从确定性个性化转向一对一决策和更智能的代理方式 代理控制台允许快速部署和实验，为采用更先进的技术提供了入门途径 [79][80][81] 问题: 关于公司是否开始接触专门的AI预算，以及未来市场进入策略 [81] - 回答: 决策工作室的关键不在于接触AI预算，而在于销售“性能” 公司能够在客户旅程中最重要的环节展示可证明的性能提升，并通过严谨的报告进行对比 这为客户创造了真实的价值，优于获取实验性的AI预算 通过将可组合数据、可组合智能与无与伦比的跨渠道支持相结合，公司能够以有竞争力的总拥有成本，安全地在任何规模上为全球顶级品牌提供服务，从而释放增量预算 [82][83] 问题: 关于公司产品组合是否会超越第一方数据驱动产品，涉足可能利用第三方数据的客户获取和广告领域 [84] - 回答: Braze已经在客户获取和已知客户再激活方面扮演重要角色，客户使用Canvas和数据平台来协调获取策略并驱动第一方数据用于各种获取用例 公司拥有重要的身份解析合作伙伴关系 对于代理完全取代品牌的场景，公司认为对于消费者真正关心并建立忠诚度的品牌，即使交易通过代理完成，建立强大的直接客户关系仍然至关重要 公司将继续在第三方生态变得相关时进行构建，并利用其开放程度进行整合 在所有情况下，最有价值的客户始终是那些选择与品牌建立联系的客户，公司将继续与世界顶级品牌合作巩固这些联系 [85][86][87] 问题: 关于对额外并购活动的看法、时间表和关注领域 [88] - 回答: 对OfferFit的整合进展感到满意 公司拥有活跃的企业发展和产品战略职能，会同时关注有机和无机扩张机会 在选择并购机会时非常谨慎，确保其能推动领域内领先的产品路线图和愿景 公司认为仍有巨大的总目标市场可供开拓，并存在许多优秀的相邻领域机会，将继续评估但不会推测具体细节 [89]