财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为2.391亿美元，同比增长7.5%，去年同期为2.225亿美元 [10] - 可比销售额增长7.6%，连续第六个季度实现正增长 [2] - 第三季度每股收益为0.55美元，远超指引上限0.29美元 [3] - 第三季度毛利率为37.6%，同比提升240个基点，主要得益于门店占用成本杠杆（110基点）、产品利润率提升（100基点）和库存损耗降低（30基点） [11][12] - 第三季度营业利润为1180万美元，占净销售额的4.9%，去年同期为240万美元，占1.1% [13] - 第三季度净利润为920万美元，去年同期为120万美元 [13] - 第四季度至今（截至12月2日的31天）净销售额同比增长7.5%，可比销售额增长6.6% [15][16] - 公司预计第四季度总销售额在2.91亿至2.96亿美元之间，同比增长4%至6%，可比销售额计划增长2.5%至4% [18][19] - 预计第四季度每股收益在0.97至1.07美元之间，去年同期为0.78美元 [20] - 预计2025财年全年销售额增长4.5%-5%，每股收益在0.57至0.67美元之间，2024财年为亏损0.09美元 [21][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度可比销售额增长由多个业务领域推动，其中女装和硬商品实现强劲的两位数增长，配饰和男装实现低至中个位数增长 [3] - 从品类角度看，女装是最大的正面可比销售品类，其次是硬商品、男装和配饰，鞋类是唯一负增长品类 [11] - 第四季度至今，硬商品是最强的可比销售品类，其次是女装、配饰和男装，鞋类仍是唯一负增长品类 [16] - 私人品牌业务表现突出，渗透率达到公司历史最高水平，年内至今渗透率同比提升约200个基点（约31%） [34][35][42] - 私人品牌业务以全价销售，利润率更高，并有助于提升整体利润率 [35][38] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美业务是主要驱动力，第三季度净销售额为2.028亿美元，同比增长8.6%，可比销售额增长10%，连续第七个季度增长 [2][10][11] - 其他国际市场（欧洲和澳大利亚）第三季度净销售额为3630万美元，同比增长1.7%，可比销售额下降3.9%，但较第二季度有所改善 [10][11] - 第四季度至今，北美净销售额同比增长6.7%，可比销售额增长7.8%；其他国际净销售额同比增长10.6%（按固定汇率计算为2.5%），可比销售额增长2.6% [16] - 欧洲市场面临挑战，可比销售额下降低个位数，但趋势较第二季度改善，并通过全价销售实现产品利润率增长 [7] - 北美业务在重要的返校季和假日购物季开局表现良好 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个重点：通过以客户为中心的战略举措推动收入增长；跨地域持续优化盈利能力；利用稳健的财务基础管理波动并为战略扩张提供资金 [4][6][8] - 通过每年引入100多个新品牌和新兴品牌来更新产品组合，这些品牌在销售组合中的重要性日益增加 [5] - 投资于提升实体和数字化触点的客户体验，通过增强员工发展计划和技术能力实现个性化互动 [6] - 在北美坚持优质定价策略，支持利润率扩张和市场份额增长，同时执行运营改进以建立更高效、更盈利的业务框架 [7] - 对欧洲等国际市场的长期潜力保持信心，基于其在这些市场国际化之前识别本地趋势的能力 [8] - 公司保持无债务状态，拥有强劲的现金和可交易证券头寸（截至11月1日为1.045亿美元） [14] - 2025财年计划新开6家门店（北美5家，澳大利亚1家），关闭约21家门店（美国最多18家，加拿大1家，欧洲2家） [22][23] - 预计2025财年资本支出在1000万至1200万美元之间，低于2024财年的1500万美元 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在全球经济波动、贸易关系演变和部分地区不稳定性等宏观环境不确定性，管理层对公司为所有利益相关者创造价值的能力越来越有信心 [8] - 公司已展现出应对以往市场周期的韧性，并战略性地定位以延续这一传统 [9] - 当前关税形势给定价带来额外不确定性，并可能限制客户的持续消费能力 [17] - 北美近期的趋势线令人鼓舞，但随着进入假日销售季核心阶段，鉴于宏观环境普遍不确定性和非高峰客流量疲软的趋势，采取近期保守态度是审慎的 [18] - 随着消费者收入水平赶上通胀率，公司预计将进入下一个阶段，并开始获得交易量增长 [60] 其他重要信息 - 第三季度受益于一次性税务事项，使稀释后每股收益增加约0.09美元 [13] - 第三季度有效税率为26.1%，去年同期为63.4%，同比下降主要得益于经营业绩改善、跨管辖区亏损分配以及前述一次性税务项目 [13] - 第三季度以平均成本（含佣金）18.61美元回购30万股，总成本540万美元；本财年至今以平均成本14.18美元回购270万股，总成本3830万美元 [14][15] - 截至11月1日，库存为1.807亿美元，同比下降3.5%（按固定汇率计算下降5.1%） [15] - 预计2025财年全年有效税率约为51%至54% [23] 问答环节所有的提问和回答 问题: 硬商品业务强劲表现的原因是什么？主要是滑板业务贡献吗？欧洲的雪具业务或美国滑板趋势有何影响？ [25] - 回答确认驱动力来自滑板业务，且在全球各区域均有体现，这可能是多年下滑趋势的逆转 [27][28] - 2020年因疫情户外活动需求激增，滑板硬商品业务达到历史高点，而2024年跌至历史低点，目前看到该业务出现转向迹象，对即将到来的假日季（作为礼品品类）持乐观态度 [27][28] 问题: 第四季度指引中，剩余季度的可比销售假设是什么？考虑到保守态度，为实现指引目标，剩余季度的预期增长如何？ [29] - 回答指出北美业务预计将比11月略有放缓，预计在黑五网络星期一周末和12月底重要假日周之间的几周会有所减速 [30][31] - 欧洲业务11月表现积极（可比销售和利润率均增长），但由于去年12月和1月有促销活动（提振了销售但损害了利润率），预计2025年同期趋势将减速并再次转为负值，但产品利润率增长将抵消销售下降 [31][32] 问题: 私人品牌业务在第三季度的表现如何？当前渗透率是多少？对产品利润率的贡献如何？ [33] - 回答表示对私人品牌业务感到鼓舞，团队有能力推动潮流，顾客愿意为私人品牌的全价价值买单 [34] - 私人品牌渗透率年内至今同比提升约200个基点（约31%），五年前约为11%-12% [35][42] - 私人品牌产品利润率更高，并且是整体为客户增值能力的一部分（例如推广活动"4件135美元"主要靠私人品牌产品驱动） [35][36] - 补充说明公司致力于通过自有品牌经营业务，在某些品类中是市场中的溢价玩家，全价全毛利销售 [37][38] 问题: 私人品牌业务在女装和男装的表现是否有差异？是否女装更强从而推动了女装品类的优异表现？ [39] - 回答表示私人品牌在男装和女装均有良好表现，尽管渗透率组合不同，但两者势头都很好 [39] 问题: 私人品牌渗透率目前具体是多少？未来可能达到什么峰值？会到40%吗？ [42][43] - 回答确认年内至今渗透率略低于31%，并指出渗透率将跟随客户需求变化，公司重视与品牌方的关系 [42][44][45] - 强调公司的可比销售增长轨迹并非仅靠私人品牌，品牌产品仍然非常重要，因为核心消费者追求个性化和独特性，产品组合前10和前20品牌的更替率高达20%-30% [45][46] - 补充说明随着滑板硬商品（完全品牌驱动）等品牌周期出现，渗透率可能会波动，但私人品牌的美元销售额预计仍会增长 [47][48] - 指出鞋类品类完全不涉及私人品牌，因此业务中很大一部分将是品牌产品 [49] 问题: 在北美市场，公司认为从谁那里夺取了市场份额？是独立零售商吗？目标客群是否在变化或演变？是否通过私人品牌（尤其是女装）吸引了新客户？ [52] - 回答表示公司始终聚焦于核心年轻客群，他们追求个性化和自我表达，公司可能因快速把握潮流而吸引更广泛人群，但制胜策略始终是超预期服务核心客群 [54][55] - 关于市场份额，回答指出近一两年增长主要来自平均单价提升，现在开始赢得一些交易量，这可能反映了公司执行能力强，获得了更多钱包份额，而非明确从特定竞争对手夺取份额 [58] 问题: 在刚结束的11月期间，交易量略有下降，门店客流量情况如何？ [59] - 回答需分区域看，北美交易量增长，欧洲略有下降（欧洲可比销售增长更多由平均单价和单笔交易金额驱动） [59] - 北美11月客流量表现尚可，前几周稳定，第四周（黑五网络星期一期间）最为强劲，与第三季度返校季强势后保持稳定的模式类似 [59] - 长期来看，随着消费者收入赶上通胀率，预计将进入新阶段，开始捕获交易量增长，返校季和11月北美的可比销售增长已显现此迹象 [60]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为2.492亿美元，同比增长25% [18] - 订阅收入为1.828亿美元，同比增长26% [18] - 使用收入为5680万美元，同比增长24%，超出预期 [18] - 平台总收入（订阅加使用）为2.396亿美元，同比增长25% [18] - 专业服务收入为960万美元 [18] - 总交易额（GTV）为21.7亿美元，同比增长22% [18] - 净美元留存率超过110% [19] - 平台毛利率为80.2%，同比提升310个基点 [19] - 总毛利率为74.3%，同比提升390个基点 [19] - 营业利润为2150万美元，营业利润率为8.6%，同比提升780个基点 [19] - 自由现金流创纪录达3800万美元，去年同期为1100万美元 [20] - 年初至今自由现金流为5000万美元，去年同期为500万美元 [20] - 第四季度总营收指引为2.44亿至2.46亿美元 [21] - 第四季度营业利润指引为1600万至1700万美元 [21] - 2026财年全年总营收指引为9.51亿至9.53亿美元 [21] - 2026财年全年营业利润指引为8300万至8400万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业产品是订阅收入增长的最大驱动力 [12] - 本季度推出了Field Pro，这是Sales Pro的下一代演进，将AI扩展到现场技术人员 [13] - 虚拟代理已在整个专业产品组合中发布 [13] - 商业领域多年投资正带来日益强劲的成果，重点现已成为市场标准 [14] - 本季度推出了商业CRM和施工管理能力，构成了ServiceTitan端到端商业平台的最终组成部分 [14] - 在屋顶业务方面继续取得良好进展，定义了上市策略，完善了实施手册 [15] - 与Verisk建立合作伙伴关系，允许承包商将其ServiceTitan数据加载到Verisk的Xactimate索赔管理系统中 [15] - 专业产品策略已从提供强大的功能性业务自动化，发展为提供全面的代理平台，以自动化各行业的工 作 [13] - 最成熟的产品渗透率最高，例如Marketing Pro是上市时间最长、最成熟的产品 [74] - 客户对AI解决方案的需求非常旺盛，涉及呼叫应答虚拟代理、需求生成AI以及调度和后台办公室自动化等领域 [74] 各个市场数据和关键指标变化 - GTV增长由商业领域引领，在住宅领域内，HVAC和其他行业的增长与去年同期相对一致 [18] - 住宅领域的GTV主要由现有房屋的维修和基本服务驱动，而非新房建设 [18] - GTV分布在多样化的行业和终端市场中 [18] - 商业领域的整合力量与住宅领域类似，私募股权的参与度增加正在以非常相似的方式发挥作用 [59] - 商业和建筑领域的整合者通常在职能集中化和收购标准化方面不如住宅领域成熟 [59] - 屋顶行业看到巨大吸引力，无论是在销售方面还是在使客户上线的能力方面 [48] - 保险集成未来可能适用于其他行业，如水损修复，但目前尚未开展相关工作 [48] - 不同行业的季节性特征并不完全相同，随着新行业的扩展，未来可能会看到季节性变化 [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的增长公式是为客户提供真实的投资回报率（ROI），帮助他们取得更好的财务成果，从而推动其业务增长，这反过来又为平台带来更多技术人员和GTV，并导致更高的订阅和使用收入 [5] - AI民主化是增长公式的复合因素 [6] - Atlas是代理工作流的指挥中心，将现代大语言模型的原始力量直接融入ServiceTitan的基础智能中 [13] - MAX项目代表了ServiceTitan的潜在演进，将使客户能够大规模自动化其业务 [14] - 公司的目标是持久地复合增长多年，同时提高利润率 [22] - 公司在商业领域的重点是成为市场标准 [14] - 公司拥有显著的产品和上市优势，包括最大的专有数据集、行动系统、主要用户界面（UI）和分销网络 [29] - 公司认为工作的未来不是一套AI单点解决方案，而是连接呼叫、预约、销售、库存和工资单，以最大化收入和利润 [28] - 公司专注于通过集中的功能配置、Benchmark Plus以及适应复杂运营商需求的适应性容量来满足老练运营商的需求 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 整体财务表现超出预期，原因是与新老客户的稳定执行以及使用收入的强劲表现 [6] - 客户表现良好，再次证明了所服务市场的持久性和多样性，以及ServiceTitan提供的投资回报率 [18] - 由于GTV直接与终端消费者销售挂钩，它通常不受供应商库存周期的影响 [18] - 经济市场状况良好，内部数据点如工作岗位增长和平均客单价在上一季度保持稳定 [50] - 公司正处于行业转折点，利用ServiceTitan工作流的基础与AI的诱人益处，让客户有机会重新思考运营方式 [10] - 私募股权客户是产品的最佳使用者，他们更大程度地采用专业产品，并且平均增长速度比非赞助支持的客户快500个基点 [36] - 公司对屋顶业务的前景一如既往地乐观 [48] - 公司在商业市场的吸引力一直非常强劲 [54] - 公司以马拉松而非短跑的方式运营，对能够持久复合增长的机会感到兴奋 [115] 其他重要信息 - 公司以约2000万美元现金收购了Conduit，该交易于10月完成，在住宅HVAC客户群中存在交叉销售机会 [20] - 本财年第四季度相比去年同期少一个工作日，预计将使第四季度GTV和使用收入增长压缩约150个基点 [21] - 下一财年第一季度将受益于多一个工作日 [21] - 去年第四财季是一个异常强劲的季度，由快于正常的客户扩张和一些一次性订阅项目驱动 [20] - 公司主要按月向几乎所有客户（包括商业和住宅领域的大客户）开具账单，预计这一点不会改变 [92] - 公司计划在明年3月提供对2027财年的展望 [79] - 利润率框架是最大化增长，受两个变量约束：24个月资本回收期和25%的增量利润率 [100] - 由于招聘略有滞后以及使用收入的强劲表现，本年度的增量利润率略高于目标，预计下一年度将再次以25%的增量利润率为目标，但随着本财年末招聘赶上，上行空间将小于今年 [100] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于上市策略迭代和未来规模化的最新观察 [26] - 最大的机会与AI在行业中的应用相关，这是公司的首要任务 [27] - 客户不想要多个AI单点解决方案，而是希望一个能完全自动化关键工作流并优化其收入和利润的平台 [28] - MAX项目是ServiceTitan的下一阶段演进，目前有50个客户参与试点，还有数百个在候补名单中 [28] - 公司拥有显著的产品和上市优势，但需要强有力的执行 [29] 问题: MAX试点项目的进展、部署时间和更广泛推广的预期 [34] - MAX项目仍处于早期阶段，有意缓慢推进以确保成功 [35] - 重点主要是确保每个参与者都非常成功，目前结果令人满意，但仍处于在初始队列中验证一切的阶段 [35] - 希望很快能向更多客户开放 [35] 问题: 私募股权作为渠道的贡献和未来展望 [36] - 私募股权客户是产品的最佳使用者，更大程度地采用专业产品，平均增长速度比非赞助支持的客户快500个基点 [36] - 它们仍然是重要的增长因素，没有理由认为会放缓 [36] 问题: 技术人员与后台人员的平均比例及效率提升的意义 [39] - 比例因行业和规模而异，高效的承包商可能达到两名技术人员对一名后台人员以上，也有些接近一比一 [40] - 自动化不仅能提高盈利能力，还能通过提高成交率、平均客单价和潜在客户生成来增加收入 [40] - 更高的利润率使企业能够在客户获取上投入更多并实现增长 [41] 问题: 第四季度指引相对于去年更为谨慎的原因 [42] - 强劲的第三季度业绩使公司能够提高本年剩余时间的预测 [43] - 通常GTV和使用收入从第三季度到第四季度会顺序性放缓，预计今年也不例外 [43] - 假设继续由谨慎的GTV预测驱动，没有异常情况 [44] 问题: 与Verisk的合作及其对保险相关工作和行业扩展的潜在影响 [47] - 屋顶业务工作的当前重点领域主要是基于保险的屋顶工作流，与Verisk的合作是其中的重要部分 [48] - 保险集成未来可能适用于其他行业，如水损修复，但这是未来的上升空间，目前尚未开展相关工作 [48] - 屋顶业务整体进展非常强劲，前景乐观 [48] 问题: 消费者健康状况和GTV动态，特别是维修与更换的暴露程度 [49] - 内部关注两个主要数据点：工作岗位增长和平均客单价，上一季度两者都保持稳定 [50] - 这表明经济市场状况良好，这也是下一季度指引的假设 [50] 问题: 商业领域的投资计划以及2027财年功能性与AI驱动价值创造的侧重 [53] - 商业领域的论点仍然是需要做好施工部分（目前重点），这不会改变 [54] - 价值创造将更多地转向AI驱动的价值创造，特别是在CRM方面，预计研发努力将投入于此 [54] - 商业市场的整体吸引力非常强劲 [54] 问题: 商业GTV强劲但使用率较低，本季度商业GTV强劲是否有独特原因 [55] - GTV增长的主要驱动力是商业领域的持续进展 [55] - 使用收入增长的主要驱动力是金融科技产品的更高采用率，这抵消了商业领域较低GTV使用率的影响 [55] 问题: 商业建筑领域的经验教训、客户满意度、整合意愿以及现有客户与新目标的机会 [58] - 商业领域也出现类似的整合力量，私募股权参与度增加 [59] - 商业和建筑领域的整合者通常在职能集中化和标准化方面不如住宅领域成熟，这可能是由于系统能力不足而非缺乏意愿 [59] - 公司正致力于提供允许商业和建筑承包商获得协同效益的能力 [59] - 拥有住宅和商业两方面的解决方案对大型参与者具有吸引力，例如Roto-Rooter和James River [60][61] 问题: 随着进入季节性较弱的新行业，使用收入季度波动是否会平滑 [62] - 目前尚未看到季节性发生真正转变 [62] - 不同行业的季节性特征并不完全相同，随着扩展，未来可能会看到变化 [62] 问题: 生态系统（私募股权、金融科技合作伙伴、OEM）是否对新增业务产生乘数效应 [65] - 确实看到来自客户群和生态系统合作伙伴的传播效应 [66] - 公司现在是制造商、分销商和其他关键供应商的重要合作伙伴，他们的解决方案在承包商使用公司解决方案时效果更好，因此会产生推荐和参考 [66] 问题: 第四季度自由现金流的季节性 [67] - 全年自由现金流和营业利润通常大致相同 [68] - 自由现金流的重大季节性季度通常是第一季度，因为需要支付奖金，第四季度没有特别之处 [68] 问题: 住宅HVAC GTV为何不受OEM销量下滑影响，以及OEM周期改善是否会成为顺风 [71] - 住宅GTV由现有房屋的维修驱动，包括劳动力、零件和会员费等组成部分，而其他数据点（如OEM数据）可能受新房建设或供应商库存周期等变量影响，这些变量通常不驱动公司的GTV [72] - 客户群跨行业和市场的多样性、世界级运营商客户以及增值软件是GTV持续增长的基础 [72] 问题: 专业产品中需求最高的排名 [73] - 最成熟的产品渗透率最高，例如Marketing Pro [74] - 当前需求最热的领域是AI相关解决方案，如呼叫应答虚拟代理、需求生成AI以及调度和后台办公室自动化 [74] 问题: 订阅增长率快于GTV增长，鉴于新产品捆绑和代理框架，FY27该差距是否会扩大 [77] - 平台收益率由几个因素驱动，专业产品仍然是主要增长动力 [78] - 客户业务的显著增长也推动了使用收入，最近使用收入因金融科技产品的采用而增强 [78] - 目前尚不准备预测两种增长率之间差距的变化，将于明年3月提供FY27展望 [79] 问题: 历史上是否有主动发现消费者问题的能力，例如平均客单价压缩 [80] - 在COVID期间，平均客单价快速增长，这是由于消费者的影响，是这两个数据点显著偏离的时期 [81] 问题: 与横向营销应用相比的竞争优势，以及将后台自动化横向应用作为研发优先级的吸引力 [84] - Marketing Pro的独特价值在于，在一个平台管理所有潜在客户和CRM数据，然后导出到另一个平台设置自动化营销活动非常困难 [85] - Marketing Pro专为行业打造，内置自动化活动，可检测最佳启动时间并自动执行，无需手动操作 [85] 问题: 代理商务和AI聊天机器人崛起对产品策略的影响，以及增加GTV收益的机会 [89] - 消费者行为的转变仍处于早期阶段，公司密切关注 [90] - 这可能会为新产品和服务带来重要机会，例如OpenAI市场 [90] - 公司将确保无论结果如何，都能为客户提供市场上最好的产品 [91] 问题: 随着商业和大型客户组合增加，合同期限和账单周期是否有变化 [92] - 几乎所有客户（包括商业和住宅领域的大客户）主要按月开具账单，预计这一点不会改变 [92] 问题: 建筑行业的机会切入点、替代第三方解决方案与绿地项目的频率 [95] - 很少看到绿地项目，绝大多数客户（尤其是建筑行业）通常来自其他解决方案 [96] - 最成功的领域是主要专注于服务业务并希望扩展该部分的承包商 [96] - 目前可以承接每个项目规模高达约1000万至1500万美元的机械分包商，未来两个季度的工作将把这一范围显著提高到2000万至3000万美元 [97] - 对于大多数行业分包商来说，这远高于他们承接的最大项目，绝大多数潜在客户都符合此规模范围 [98] - 建筑方面的工 作现在更多地转向真正的价值创造方面，如帮助他们增长、提高利润率、改善准时绩效，而非处理市场通用的基础功能 [98] 问题: FY27利润率扩张的早期看法 [99] - 公司计划在明年3月提供年度数据展望 [100] - 框架是最大化增长，受两个变量约束：24个月资本回收期和25%的增量利润率 [100] - 由于招聘略有滞后以及使用收入的强劲表现，本年度的增量利润率略高于目标，预计下一年度将再次以25%的增量利润率为目标，但随着本财年末招聘赶上，上行空间将小于今年 [100] 问题: 使用收入连续两个季度加速增长的原因，特别是金融科技利用率的解释 [103] - 公司为客户提供融资和支付产品，并非所有客户都采用 [103] - 过去几个季度，随着客户意识到完全集成解决方案的好处，这些解决方案的采用率有所增加，内部团队也与未集成的客户沟通促使他们使用解决方案 [103] 问题: 专业产品附加率的势头更新，特别是Field Pro推出后 [104] - 专业产品附加率继续表现强劲，是重要增长动力 [105] - 平台收益率受三个因素影响：GTV增长（订阅收入不直接随之增长，对收益率是逆风）、非市场标准领域的增长（收益率较低）、专业产品的增长（补偿了前两个逆风） [105] 问题: 专业产品的定价和包装是否已优化，还是仍有优化空间 [108] - 公司公开表示定价尚未优化，MAX项目是未来的开始 [108] - 目前重点主要是确保客户非常成功，并将随之演进包装和定价，目前处于试点阶段 [108] 问题: 商业端到端平台完全可用后，达到市场标准的时间表和所需条件 [109] - 达到市场标准有产品成分（需要具备某些能力）和市场成分（品牌、认知度、信誉） [110] - 从产品角度已非常接近，可能还需要几个季度上线一些功能来巩固这一点，但在品牌方面还需要努力，预计至少还需要一年时间市场方面才能像住宅领域那样发挥作用 [110] 问题: 鉴于宏观环境，投资者应关注哪些信号以更好地了解公司故事 [113] - 公司以马拉松方式运营，专注于持久复合增长 [115] - 增长公式是确保为客户提供巨大价值，随着他们成长，公司也成长 [115] - 关注GTV的演进（目前由商业领域引领）以及公司从中获得收益的能力（目前主要由专业产品驱动）是观察业绩的最佳方式 [116]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现正调整后自由现金流210万美元，较去年同期改善1580万美元，预计本财年全年及每个季度均将实现正调整后自由现金流，为公司历史上首次 [4][20][21] - 第三季度营业利润率为6.8%，超出指引，预计全年营业利润率将达到5%，为历史最高水平 [4][21][27] - 第三季度实现正每股收益，为连续第二个季度及历史上第二次实现 [4][22] - 第三季度账单收入为7320万美元，低于指引，主要原因是与合作伙伴相关的交易销售周期延长 [22] - 当前订阅剩余履约义务同比增长3%至2.141亿美元，总订阅剩余履约义务同比增长15%至4.059亿美元 [23] - 第三季度总营收为7940万美元，接近指引区间高端，毛利率为75.4%，同比下降90个基点 [25] - 非GAAP净收入为30万美元，非GAAP稀释后每股净收益为0.01美元 [25] - 第四季度指引：账单收入1.075亿至1.095亿美元（中点同比增长6%），GAAP营收7800万至7900万美元，非GAAP每股净亏损0.01至0.05美元 [26] - 全年指引：账单收入3.15亿至3.17亿美元，GAAP营收3.175亿至3.185亿美元，非GAAP每股净亏损0.07至0.11美元，预计全年调整后自由现金流约为600万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 超过350个账户正在积极使用Cloud Amplifier功能，覆盖9个不同的云数据仓库，账户数量同比增长超过一倍 [6] - Cloud Amplifier的月活跃用户数同比飙升450% [6] - 消费定价模式下的年度经常性收入占比达到80%，预计年底将超过85%，两年前该比例仅为个位数 [8][25] - 整个客户群的月活跃用户同比增长超过10% [9] - 使用AI功能的独立账户数量同比增长超过60%，独立用户数量同比增长超过一倍 [11] - 战略合作伙伴产生的潜在客户数量环比第三季度增长超过25%，较第一季度增长超过一倍 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三个关键目标：深化合作伙伴生态系统、加速消费模式采用、推动AI创新边界 [4] - 从与云数据仓库竞争转向互补，通过Cloud Amplifier功能增强客户现有数据基础设施价值 [6][7] - 转向消费模式不仅仅是定价变化，更是为了解锁全平台访问权限，向更广泛用户群展示价值 [9] - 采用更可组合的平台销售方式，允许客户根据需求从部分组件开始使用，并随时间扩展 [10] - 行业认可：在Dresner Advisory Services的2025年Agentic AI报告中排名第一，被Nucleus Research评为嵌入式分析技术价值矩阵领导者，获得CRN 2025年度产品奖等 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 合作伙伴生态系统业务规模扩大，导致交易关闭时间延长，但交易成功率更高，客户关系更稳固 [31] - 预计第四季度将实现超过三年来的最快账单增长，同时对实现全年正自由现金流感到兴奋 [18][39] - 对与云数据仓库合作伙伴的潜在OEM交易和其他战略关系持乐观态度，认为这些关系前景光明 [36][38] - 公司致力于在控制成本的同时实现增长，并关注投资回报率，在发现高效投资机会时会考虑增加支出 [49] - 预计本财年结束时将达到5%的营业利润率，并计划在FY27财年末实现10%的账单增长和10%的营业利润率 [27][73] 其他重要信息 - 第三季度总留存率为85%，预计第四季度将改善至约87%，为六个季度以来最高，明年可能接近90% [23][24][80] - 从消费模式开始的客户群体的年度经常性收入净留存率保持在100%以上，第三季度为106% [25] - 合作伙伴关系有助于提升客户留存率，通过与合作伙伴共同参与交易，提升了在CIO层面的地位 [24] - 第四季度大部分账单收入将来自现有的多年期协议，提高了能见度并降低了财务展望风险 [23] 问答环节所有提问和回答 问题: 第三季度账单收入未达预期的具体原因以及第四季度反弹的信心来源 [30] - 回答：主要源于生态系统业务规模扩大，交易涉及更多利益相关者（如CIO）和供应商，导致销售周期延长，但这些交易成功率更高，客户关系更稳固。对第四季度的管道充满信心，部分在第三季度延迟的交易已在第四季度初完成 [31][33][34] 问题: 与云数据仓库合作伙伴在OEM和投资方面的潜在机会 [35] - 回答：合作伙伴因Domo能使其客户满意并帮助将数据保留在其平台内，而主动接洽OEM合作等事宜。Domo的中立性使其成为大型云厂商的安全选择。预计未来12个月内会有数项重要关系进展 [36][37][38] 问题: 净收入留存率的潜在提升路径 [40] - 回答：净留存率的改善将基于两个因素：总留存率的提升以及通过消费模式更好地实现增量收入。平台使用量（如用户数增长10%）提供了巨大的上行销售机会 [40][41] 问题: 可组合销售方式与实现价值时间之间的平衡，以及盈利能力提升后是否感到投资约束 [44] - 回答：可组合销售在与合作伙伴共同进入市场时效果显著，能够快速解决特定问题，且对平均交易规模影响不大。在严格控制成本实现高效运营后，开始看到有良好回报的投资机会，但目前仍坚持既定的财务目标，会在明确投资回报率后考虑优化支出结构 [46][47][49] 问题: 围绕AI的竞争对话以及公司的应对策略 [53] - 回答：公司积极布局AI，将其作为三大重点之一。AI既用于提升自身平台效率，也用于为客户构建智能体。下一代智能体平台将于第一季度发布。公司特别注重在提供强大治理能力的前提下让客户使用AI [54][55][57] 问题: 从Snowflake合作中获得的经验如何赋能与其他新伙伴的合作 [60] - 回答：首次合作的经验（技术整合、市场策略、销售教育等）使得后续与其他伙伴的合作效率大幅提升，尤其在市场进入策略方面获得了规模经济效应 [63][64][65] 问题: 第三季度的账单缺口是集中于少数大额交易还是分散于多笔中等交易 [68] - 回答：主要是多笔中等规模交易的延迟，而非一两笔超大交易。由于合作伙伴销售周期更长，部分原计划在第四季度的账单也推迟到了未来期间，但对第四季度指引仍有信心，因多年期合同提供了高能见度 [68][69][70] 问题: FY27财年是否有计划增加运营支出投入 [71] - 回答：在追求增长的同时，会通过利用AI等技术提升内部效率来寻找平衡。公司仍致力于在FY27财年末实现10%增长和10%利润率的目标，若增长超预期，可能会增加投资 [72][73] 问题: 消费模式客户群的净留存率略有下降的原因 [77] - 回答：该指标是过去12个月的滞后指标，反映了约一年前公司正处于向消费模式转型的早期阶段。随着消费模式客户占比接近分母的90%以上，该指标的波动性会减小 [78][79] 问题: 总留存率提升至90%的时间点不确定性主要取决于哪些因素 [80] - 回答：取决于多个因素组合，包括多年期合同占比提升、客户 onboarding 流程改进、增加技术资源以深化客户采用等。这些进展使公司对持续改善充满信心 [80][81]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为3.421亿美元，同比增长7.3%，超出公司预期[5] - 第一季度调整后EBITDA为1340万美元，占收入的3.9%，超出公司预期[5] - 第一季度平均订单价值同比增长9.6%，连续第九个季度实现同比增长[6][7][15] - 第一季度末活跃客户数为230万，符合预期上限[9][15] - 第一季度每活跃客户收入为559美元，同比增长5.3%，连续第七个季度增长[15] - 第一季度毛利率为43.6%，符合公司全年43%-44%的指引范围[16] - 第一季度广告支出占收入的9.9%，同比上升50个基点[16] - 第一季度末现金及短期投资为2.442亿美元，无债务[16] - 第一季度末库存为1.415亿美元，同比增长18.8%[16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 女装业务秋季关键季节性品类表现强劲，毛衣、外套、夹克和背心合计同比增长19%[7] - 女装业务运动鞋同比增长63%，主要由New Balance、Gola和Adidas驱动；阔腿牛仔裤同比增长217%，主要由Daze Denim、Pistola和Madewell驱动[7] - 男装业务连续第二个季度实现两位数收入增长，季节性品类如抓绒衣、毛衣和外衣合计增长57%，牛仔裤增长30%，运动鞋增长24%[8] - 男装业务活跃客户数恢复连续增长[9][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是结合生成式AI技术、人类造型师专业知识和领先品牌组合，提供以客户为中心、个性化的购物体验[5] - 转型战略聚焦四个领域：增强客户互动功能、深化客户与造型师关系、提供一流产品组合、增加商业模式灵活性[6] - 公司正战略性地扩展至非服装品类，以捕捉更大的钱包份额机会，预计在现有客户群中这些品类有约10亿美元的增量收入机会[9] - 公司利用AI进行创新，包括生成式AI风格可视化体验和AI风格助手，旨在提升客户参与度和留存率[11][12] - 公司将AI能力整合到业务各个环节，例如商品团队使用AI变革自有品牌产品开发和库存管理[12] - 公司认为其增长显著超越Circana估计的美国整体服装、配饰和鞋类市场1%的增长率，表明其正在获得市场份额[7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 基于第一季度表现和本季度迄今观察到的强劲需求，公司预计第二季度将实现第三个季度的增长加速，并提高全年指引[5][17] - 考虑到消费者信心当前趋势和通胀对可自由支配支出的影响，公司预计下半年将面临一些不利因素，同时将面临更艰难的平均订单价值比较基数[18] - 公司对实现可持续、盈利的增长战略充满信心[19] - 假日季表现强劲，黑色星期五至网络星期一期间Freestyle销售额创纪录[13] 其他重要信息 - 公司推出了家庭账户功能，使客户能够为家庭成员使用Stitch Fix体验，假日季礼品业务表现超出预期[6][30] - 公司推出了Stylist Connect平台，支持近乎实时的客户与造型师协作[13] - 新客户三个月生命周期价值已连续九个季度同比增长，并保持在三年高位[10] - 第一季度末，处于循环Fix发货状态的新客户数量超过过去六个季度的任何时期[10] - 重新激活的客户中，选择循环发货的比例显著高于去年[10] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于新客户行为和粘性的更多细节，以及除30天生命周期价值外追踪的指标[21] - 新客户获取的生命周期价值连续九个季度改善，新客户数量同比和环比均增长，重新激活的客户停留时间更长、花费更多，休眠客户数量为五年来最低，男装业务活跃客户恢复连续增长，预计第三季度整体活跃客户将恢复连续增长[21][22] 问题: 市场份额增长的来源以及礼品业务强劲表现的原因，广告支出展望[25][26] - 市场份额增长来源于无法提供消费者期望的个性化体验的广泛零售商，品牌合作伙伴反馈公司增长表现优于其他渠道[28][29] - 假日季表现强劲源于最具季节相关性的产品组合、有竞争力的定价和促销、新的购物体验如主题Fix和围绕Freestyle单品构建的Fix，家庭账户的推出促进了礼品业务，92%的女装客户会为配偶或伴侣购物[29][30][31] - 第一季度广告支出处于9%-10%范围的高端9.9%，营销支出存在季节性，第一季度和第三季度通常更强，第二季度可能处于范围低端，新客户生命周期价值同比增长近17%，表明营销有效[32][33] 问题: 面向消费者的AI和可视化工具的早期采用情况，第二季度毛利率展望[35][38] - Stitch Fix Vision生成式AI风格可视化工具早期采用超出预期，客户以多种方式使用，包括与造型师分享以指导下一次Fix、直接从图像购买、在社交媒体分享带来病毒式传播和有机增长[35][36][37] - 毛利率同比下降180个基点主要受三个因素影响：运输费用因承运商普遍费率上涨而增加、投资于毛利率较低但能提升客户全装需求的品类如鞋类、关税有小幅影响，贡献利润率仍强劲高于30%，预计第二季度毛利率处于全年指引范围中部附近[38][39][40] 问题: 第三方品牌合作机会的吸引力、每活跃客户收入增长驱动因素、活跃客户趋势及新客户人口统计[43][44] - Stitch Fix服务对第三方品牌极具吸引力，因其封闭生态系统避免深度折扣和不良产品邻接，提供高度个性化的产品匹配，许多知名品牌将公司视为最大或独家零售伙伴[45][46][47] - 每活跃客户收入增长主要由新客户生命周期价值提升驱动，平均订单价值增长近10%受每Fix物品数量增加和平均单价提升3%推动[48][49] - 活跃客户趋势受新客户获取同比增强、重新激活客户同比增长8%、客户留存改善驱动，预计第二季度因季节性因素环比略降，第三季度恢复环比增长，增长在所有收入阶层客户中均表现强劲，由客户参与度和单位销售增长驱动而非通胀[50][51][52]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为2.512亿美元，同比下降2%，环比第二季度增长6% [6][16] - 第三季度毛利润为4690万美元，毛利率为18.7%，高于去年同期的4430万美元和17.2%的毛利率 [7][16][17] - 第三季度销售、一般及行政费用为1430万美元，略高于去年同期的1400万美元 [17] - 第三季度其他收入净额为710万美元，主要反映投资收入 [17] - 第三季度税前账面收入为3970万美元，所得税拨备为900万美元，实际税率为22.6%，低于去年同期的24.3% [18] - 第三季度净利润为3070万美元，摊薄后每股收益为2.17美元，高于去年同期的2800万美元和2.00美元 [18] - 第三季度EBITDA为4030万美元，EBITDA利润率为16%，高于去年同期的3750万美元和14.6% [7][18] - 前三季度累计营收为6.826亿美元，同比增长6% [19] - 前三季度累计毛利率为18.8%，高于去年同期的14.6% [19] - 前三季度累计净利润为8860万美元，摊薄后每股收益为6.27美元，高于去年同期的5410万美元和3.91美元 [20] - 前三季度累计EBITDA为1.068亿美元，高于去年同期的7420万美元 [20] - 截至2025年10月31日，公司拥有现金及投资7.27亿美元，净流动性为3.77亿美元，无债务 [8][20] - 股东权益为4.2亿美元，净流动性较2025年1月31日的3.01亿美元增加了7600万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - **电力行业服务**：第三季度营收为1.96亿美元，同比下降8%，占合并营收的78% [9] - **电力行业服务**：第三季度税前账面收入约为3700万美元，毛利率为19.8%，高于去年同期的18.3% [9][17] - **工业建设服务**：第三季度营收为4900万美元，同比增长19%，占合并营收的20% [9] - **工业建设服务**：第三季度税前账面收入约为500万美元，毛利率为13.9%，高于去年同期的11.1% [9][17] - **工业建设服务**：季度末积压订单为1.59亿美元 [10] - **电信基础设施服务**：第三季度营收为630万美元，同比增长76%，占合并营收的2% [10] - **电信基础设施服务**：第三季度毛利率为21.2%，低于去年同期的26.1% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 积压订单达到创纪录的约30亿美元，代表超过6吉瓦的新建热电和可再生能源发电厂 [4][7] - 积压订单中约79%为天然气项目，16%为可再生能源项目 [12] - 第三季度新增项目包括德克萨斯州的1.4吉瓦CPV Basin Ranch项目和另一个860兆瓦项目 [4][7] - 过去12个月，公司成功为积压订单增加了4.6吉瓦或六个主要电力项目 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是专注于在正确的地理区域与正确的合作伙伴合作，追求正确的项目 [13][25] - 公司致力于通过审慎的资本配置推动有机增长，同时关注有意义的并购机会 [22][24] - 公司是少数几家有能力成功执行复杂联合循环项目的公司之一，在按时按预算完成项目方面拥有无与伦比的记录 [13][23] - 行业竞争方面，对于大型复杂的联合循环项目，目前只有少数几家公司能够竞争，有更多竞争者参与简单循环（调峰）项目，预计未来会有更多参与者进入市场 [35][36] - 公司认为，电网可靠性将受益于天然气和可再生能源的结合，预计天然气和其他热力发电设施将在近期和中期占据积压订单的绝大部分 [12] - 公司预计在未来12至24个月内增加少量项目，但具体时间难以预测 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于“万物电气化”、人工智能和数据中心的增长以及制造业回流，电力需求持续增长，同时许多天然气和燃煤电厂老化退役，加剧了当前需求的紧迫性 [5][11] - 人工智能数据中心、复杂制造运营和电动汽车充电的持续运行依赖于24/7可靠、高质量的能源供应，这主要来自传统燃气和可再生能源基础设施的组合 [11] - 公司对当前的需求环境感到振奋，其能源无关的能力、长期的客户和供应商关系、成功的业绩记录以及审慎的市场方法，为持续长期增长和盈利奠定了良好基础 [12] - 公司对项目节奏持乐观态度，预计在可预见的未来将达到大约10-12个项目的产能 [5] - 公司积压订单和项目渠道比以往任何时候都更强劲 [22] - 随着2026财年结束并进入2027财年，公司仍致力于利用其服务强劲需求的审慎方法，并对增长机会持乐观态度 [25][26] 其他重要信息 - 公司连续第三年提高季度股息，于2025年9月将股息提高33%至每股0.50美元，年度股息达到每股2美元 [8][21] - 自2021年11月启动股票回购计划以来，已向股东返还总计约1.096亿美元，2025年4月董事会将股票回购授权增加至1.5亿美元 [22] - 公司目前员工人数为历史最高水平，以应对未来的工作量 [31] - 主要在建或近期中标项目包括：俄亥俄州950兆瓦Trumbull项目（接近完工）、德克萨斯州1.2吉瓦SLEC项目、德克萨斯州1.4吉瓦CPV Basin Ranch项目、德克萨斯州860兆瓦项目、美国境内约700兆瓦联合循环项目、爱尔兰300兆瓦Tarbert生物燃料厂和170兆瓦热力设施等 [14][15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于大型天然气项目的定价与过去两三年相比是否有很大变化 [27] - 公司未披露天然气项目定价，但定价模型保持不变，会考虑当前市场、通胀、劳动力及其他各种风险，没有一刀切的定价方法，范围、复杂性、风险等因素因合同而异 [28] 问题: 关于2027和2028财年可持续毛利率的展望，18%左右是否是一个合理目标 [29] - 公司在毛利率的方向性指引上保持有意保守，此前给出过16%以上的基准，年内迄今毛利率为18.8%已超出预期，鉴于近期新获项目和整体项目组合、合同类型及各业务板块相对占比的变化，现在判断2027财年毛利率走向为时过早，但对未来机会感到兴奋 [29] 问题: 关于2026年及以后同时运行多个重大天然气项目所需的人力资源挑战及特定技能短缺问题 [30] - 人力资源始终是挑战，采购、工程、调试等多个技能需要分配到多个项目，公司正在密切关注，关于项目产能，上季度给出的10-12个项目的范围指引保持不变，随着团队员工通过培训和经验增长，未来将努力提升产能，公司已故意增加员工人数，目前处于历史最高水平以应对未来工作量 [30][31] 问题: 关于在近期获得几个大型项目后，未来项目渠道的节奏预期 [32] - 公司历来对积压订单预测持保守态度并将坚持这一做法，过去12个月已成功增加4.6吉瓦项目，面前有很多工作要做，在平衡产能和新工作的过程中，预计未来12至24个月内会增加少量项目，但难以预测具体时间，因为新项目的启动时间不由公司控制，公司不断评估符合时机、条件且最适合组织的项目，并收到大量服务咨询，因此无法给出新项目的精确时间指引，可能是下个季度或一年后，积压订单表现可能季度间波动，但对30亿美元积压订单和未来几年增加项目感到兴奋 [32][33][34][35] 问题: 关于竞争环境的变化 [35] - 回顾历史，在2015至2018年期间的“天然气热潮”后，许多竞争者战略性地离开了该领域，如今对于大型复杂联合循环项目，只有少数几家公司能够竞争，有更多公司竞争简单循环（调峰）项目，预计未来会有更多参与者进入市场，但目前有足够的工作供所有人，公司专注于获取具有合适合同和客户的正确项目 [35][36] 问题: 关于预计2027财年是否达到10-12个项目团队的水平，以及同时能有多少团队处理CCGT项目，扩大团队规模的难度 [36] - 公司目前正在执行约7个燃气/生物燃料项目和几个可再生能源项目，因此仍有一些额外产能来增加另一个燃气或可再生能源项目，且Trumbull项目接近完工可能释放更多机会，10-12个的产能范围内仍有增加空间，这是未来12个月以上的意图，公司也在创造性地部署人才，可能优化某些领导同时负责多个项目，而非仅一个，始终专注于团队成长，培养助理项目经理、助理工程师等，为未来产能扩张奠定基础 [36][37] 问题: 关于对新项目的选择性，寻求何种项目与客户，以及合同结构、条款或风险承担方面是否有显著变化 [37] - 公司始终与现有及潜在客户保持灵活合作，在合同条款方面，关键是确保为承担的风险获得报酬，并达成满足工程、采购和施工方及客户需求的协议，以便客户能够获得融资或推进项目，因此条款均可协商，没有一刀切的标准条款集，关于客户类型，公司旨在构建项目组合，发现与回头客合作存在自然节奏，这有助于降低项目风险，但也对与新客户或潜在客户的合作感到兴奋，公司与独立发电商和公用事业公司均有合作，对任何类型的客户都持开放态度 [38][39] 问题: 关于提到的2027日历年内的少数机会，其规模范围如何，项目平均规模是否变得更大 [39] - 公司当前五个美国项目平均每个超过1吉瓦，规模非常大，过去曾处理过近1.9吉瓦的项目，因此对考虑的项目没有规模限制，存在比当前规模更大以及更小的机会，关键在于找到符合公司工作节奏和日程安排的正确位置，公司倾向于处理大型项目，这似乎是公司的优势所在，但其他规模的项目也未被排除 [40][41] 问题: 关于来自私人参与者或超大规模企业对于专用CCGT电厂的机会，公司的看法和竞争地位 [42] - 公司经常被邀请参与“表后”类型项目，始终评估每个机会，看什么最适合公司以及什么可能适合潜在客户，归根结底是找到正确的项目、合同和价格等，回顾历史，公司与各种类型的项目所有者和开发商都有合作，拥有这种灵活性，加上公司是精干的团队并展现出灵活性，这对此类机会也是有利的 [42] 问题: 关于对本季度新增订单（CPV Basin Ranch和860兆瓦德州项目）的定性分析 [43] - 关于这两个令人兴奋的项目的利弊，取决于承担的风险、是否“打包”整个项目、公司采购设备与客户采购的比例等因素，因此在不了解合同细节的情况下，很难给出每千瓦的一刀切定价，公司对历史表现和项目定价方式感到兴奋，并期待成功完成这两个新项目 [43] 问题: 关于天然气发电机会的广泛地域分布，除了德州，西弗吉尼亚或东海岸等地是否有机会 [44] - 公司近期在德州增加了多个项目并对此感到兴奋，但历史上公司在各地都有业务，在PJM地区（包括俄亥俄州、宾夕法尼亚州）花费了大量时间并完成多个项目，西弗吉尼亚及整个PJM地区都存在机会，PJM目前正在进行拍卖，近几次拍卖显示出改善的价格，可能鼓励进一步开发燃气电厂，这是公司非常熟悉且非常乐意继续开展业务的区域 [44]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为2.391亿美元，同比增长7.5%，去年同期为2.225亿美元[10] - 第三季度每股收益为0.55美元，远超指引上限0.29美元，去年同期为0.06美元[3][13][14] - 第三季度毛利率为37.6%，同比提升240个基点，主要得益于店铺占用成本杠杆（110基点）、产品毛利率提升（100基点）和库存损耗降低（30基点）[11][12] - 第三季度营业利润为1180万美元，占净销售额4.9%，去年同期为240万美元，占1.1%[13] - 第三季度SG&A费用为7800万美元，占净销售额32.7%，同比下降140个基点[12] - 截至2025年11月1日，现金及当期有价证券为1.045亿美元，去年同期为9930万美元，公司无债务[15] - 截至2025年11月1日，库存为1.807亿美元，同比下降3.5%[16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 可比销售额增长7.6%，连续第六个季度实现正增长[2] - 女装和硬商品类别可比销售额实现强劲双位数增长，配饰和男装实现低至中个位数增长[3] - 鞋类是唯一可比销售额为负的类别[11] - 可比销售额增长由交易金额和交易笔数共同推动[11] - 私人品牌销售渗透率同比提升约200个基点，达到约31%，创公司历史新高[5][32][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场净销售额为2.028亿美元，同比增长8.6%，可比销售额增长10%，连续第七个季度增长[10][11] - 其他国际市场（欧洲和澳大利亚）净销售额为3630万美元，同比增长1.7%，可比销售额下降3.9%，但较第二季度有所改善[10][11] - 第四季度至今（截至12月2日），北美市场净销售额同比增长6.7%，可比销售额增长7.8%；其他国际市场净销售额同比增长10.6%，可比销售额增长2.6%[17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个核心优先事项：通过以客户为中心的战略举措推动收入增长；维持跨地域的盈利能力优化承诺；利用稳健的财务基础管理波动并为战略扩张提供资金[4][5][6][8] - 每年引入100多个新兴品牌，这些品牌在销售组合中占比日益重要[5] - 投资于全渠道客户体验，通过个性化互动加强客户关系[5] - 在北美坚持优质定价策略，支持利润率扩张和市场份额增长[6] - 尽管欧洲市场面临挑战，但仍致力于长期战略，通过独特产品供应推动收入，并坚持优质定价和严格的费用管理[7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩表示满意，业绩远超预期，并对进入关键假日季充满信心[2][3] - 第四季度开局良好，截至12月2日可比销售额增长6.6%，其中黑色星期五至网络星期一期间增长8.7%[4] - 对北美近期趋势感到鼓舞，但鉴于宏观经济环境的不确定性和非高峰时段客流量疲软，对近期持保守态度[18][19] - 预计2025财年总销售额将增长4.5%-5%，产品毛利率提升40-50个基点，每股收益预计在0.57美元至0.67美元之间，2024年为亏损0.09美元[22][23] 其他重要信息 - 第三季度受益于一次性税务事项，使每股收益增加约0.09美元[14] - 第三季度回购30万股股票，总成本540万美元；财年至今回购270万股，总成本3830万美元[15][16] - 2025财年计划新开6家门店（北美5家，澳大利亚1家），关闭约21家门店（美国最多18家，加拿大1家，欧洲2家）[23][24] - 预计2025财年资本支出在1000万至1200万美元之间，低于2024财年的1500万美元[24] 问答环节所有的提问和回答 问题: 硬商品业务强劲表现的原因是什么？主要是滑板业务贡献吗？[25] - 确认强劲表现主要由滑板业务驱动，且在全球各区域均有所体现[26] - 指出这是对多年下滑趋势的逆转，2020年因疫情达到历史高点，2024年触底，目前看到业务转向的迹象，对即将到来的滑板硬商品新周期持谨慎乐观态度[26] 问题: 第四季度业绩指引中，剩余时间的可比销售额假设是怎样的？[27][28] - 北美业务预计将比11月略有放缓，预计在黑色星期五至12月底的重要假日周之间会有所减速[29] - 欧洲业务11月表现积极，但由于去年12月和1月有促销活动，预计本季度剩余时间可比销售额将再次转为负值，但产品毛利额的增长将抵消销售下降的影响[30] 问题: 私人品牌业务在第三季度的表现、渗透率以及对产品毛利率的贡献如何？[31] - 私人品牌渗透率同比提升约200个基点，目前占总销售约31%，其产品毛利率较高[32] - 强调私人品牌被顾客视为真正的品牌，愿意全价购买，反映了公司内部趋势把握能力的成功，并指出该业务以全价、全毛利销售，在某些品类中甚至是市场高端价格玩家[32][33][34] - 私人品牌在男装和女装均有强劲表现，但渗透率组合不同[34] 问题: 私人品牌渗透率的峰值可能达到什么水平？[35][36] - 认为渗透率将取决于客户需求，公司欣赏与品牌方的合作，品牌对客户仍然重要[37] - 指出渗透率会随着品牌周期波动，例如滑板硬商品（完全品牌化）和鞋类（无私人品牌）的复苏可能降低渗透率，但私人品牌的美元销售额预计仍会增长[38][39][40] - 强调品牌产品对公司核心客户（追求个性化和独特性的年轻人）至关重要，产品组合需要持续更新[38][39] 问题: 在北美市场是从哪些竞争对手那里夺取份额？目标客户群是否有变化？[41] - 公司始终聚焦于核心客户（追求个性化和自我表达的年轻人），成功可能源于对趋势的快速把握，可能吸引了更广泛的客户，但核心仍是服务好核心客户[42] - 关于市场份额，认为大部分增长来自执行力和趋势把握，过去两年主要由平均单价（AUR）驱动，现在开始看到交易笔数增长，可能意味着获得了更多的钱包份额，而非直接从特定竞争对手夺取份额[43][44] 问题: 最近期的门店客流量趋势如何？[45] - 11月整体交易笔数略降，但北美地区交易笔数增长，欧洲略降[45] - 北美客流量在11月前几周表现稳定，第四周（黑色星期五期间）最为强劲[45] - 长期来看，随着消费者收入赶上通胀水平，预计将进入捕获交易笔数增长的新阶段[46]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现正调整后自由现金流210万美元，较去年同期改善1580万美元，预计本财年将首次实现全年正调整后自由现金流，且每个季度均为正值 [4][19] - 第三季度营业利润率为6.8%，远高于指引，预计将实现有史以来最高的全年营业利润率，并连续第二个季度实现正每股收益 [4][19][20] - 第三季度账单金额为7320万美元，低于指引，主要原因是部分合作伙伴相关交易的销售周期长于预期 [20] - 总收入为7940万美元，接近指引区间的高端，毛利率为75.4%，同比下降90个基点，主要受面向生态系统的平台改进驱动 [23] - 非GAAP净收入为30万美元，非GAAP稀释后每股收益为0.01美元，基于4480万稀释后加权平均流通股 [23] - 当前订阅剩余履约义务同比增长3%至2.141亿美元，总订阅剩余履约义务同比增长15%至4.059亿美元 [21] - 第四季度指引：账单金额1.075亿至1.095亿美元（中点同比增长6%），GAAP收入7800万至7900万美元，非GAAP每股净亏损0.01至0.05美元 [24] - 全财年指引：账单金额3.15亿至3.17亿美元，GAAP收入3.175亿至3.185亿美元，非GAAP每股净亏损0.07至0.11美元，调整后自由现金流约为600万美元，全年营业利润率预计为5% [24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - Cloud Amplifier功能：超过350个账户在9个不同的云数据仓库上积极使用，账户数量同比增长超过一倍，独立用户数量同比增长450% [5] - 人工智能功能：使用AI功能的独立账户数量同比增长超过60%，独立用户数量同比增长超过一倍 [11] - 月度活跃用户：整个客户群的月度活跃用户同比增长超过10% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 合作伙伴生态系统：第三季度来自战略合作伙伴的销售线索环比增长超过25%，较第一季度增长超过一倍 [6][7] - 客户留存：第三季度总留存率为85%，预计第四季度将改善至约87%，为六个季度以来的最高水平，明年部分季度可能接近90% [21][22] - 基于消费模式的客户群净留存率：第三季度为106%，目前80%的年度经常性收入来自消费合同，预计年底将超过85% [22][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心围绕三个关键目标：深化合作伙伴生态系统、加速消费模式采用、推动人工智能创新 [4] - 从与云数据仓库竞争转向互补的战略被证明是正确的，通过Cloud Amplifier增强客户数据基础设施价值，并与合作伙伴建立更紧密关系，包括考虑OEM合作或投资 [5][6][31][32] - 向消费模式转型：消费合同占年度经常性收入的比例从两年前的低个位数提升至目前的80%，预计年底超过85%，该模式通过移除传统许可限制，实现更广泛的平台访问和用户参与 [8][9] - 采用更可组合的平台销售方法，允许客户根据需求从部分功能开始使用，并随时间扩展，适应现代数据架构的模块化趋势 [10] - 人工智能战略：集成平台（连接器、ETL、工作流、治理、可视化）支持可规模化产生投资回报的真实AI用例，客户正从实验阶段转向将AI操作化以改变决策 [11][12][45][46] - 行业认可：在代理AI、嵌入式分析、商业智能和数据分析技术等领域获得多家分析机构的领导者称号 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 合作伙伴驱动的交易虽然销售周期较长，但涉及CIO层级参与，能建立更牢固、更具粘性的客户关系，带来更强的留存率和更广泛的组织采用 [8][20][27] - 消费模式的采用和用户参与度的增长为公司长期模型的持久性带来信心，预计将产生有利的经济效益 [9][10][22] - 尽管部分合作伙伴相关机会在顶线指标上的体现慢于预期，但生态系统聚焦已在业务其他方面产生可衡量的效益，对该战略能解锁更多机会充满信心 [20][21] - 预计第四季度将实现超过三年来的最快账单增长，同时今年每个季度均产生正自由现金流，表明过去几年的工作开始见效，公司处于更有利的地位以推动有意义的盈利增长 [18][24][34] - 展望FY27，预计将以10%的账单增长和10%的营业利润率收官 [25][42][55] 其他重要信息 - 客户案例：包括与大型信用联盟、物流提供商、全球食品饮料营养公司、美国大型保险公司、全球非营利组织以及零售技术公司等达成新交易或扩展合作，凸显了在简化数据环境、加速报告、支持AI战略以及优化数据架构方面的价值 [12][13][14][15][16] - 公司注重通过内部使用AI产品提升运营效率，并在数据治理方面投入，使客户能够在受控环境下利用AI [46][47][54] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第三季度账单未达预期的评估以及如何重回正轨，并对第四季度账单增长目标提供更多信心 - 回答：随着生态系统业务规模扩大，交易关闭时间变长，因为这些交易更复杂、涉及更多方（如CIO、多个供应商），但成交率更高、客户粘性更强 [27] 管道对第四季度充满信心，账单增长来自留存改善和生态系统投资回报，新交易只是耗时更长，但前提未变 [28][29] 本季度开局良好，部分推迟的交易已关闭，但考虑到生态系统交易的时间性，在预测上趋于保守 [30] 问题: 关于与云数据仓库合作伙伴在OEM或投资方面的机会 - 回答：合作伙伴观察到其客户使用产品后满意度高，提出OEM合作或共同进入市场的提议 [31] 公司的中立性使其成为大型云供应商的首选，以帮助将数据保留在其平台内，这带来了多种有趣的机会 [32] 与所有云供应商的合作前景乐观，预计未来12个月内会有关系进展 [33][34] 问题: 关于净收入留存率的潜在走向 - 回答：净留存率的改善将受益于总留存率的提升以及消费模式上行空间的更好实现 [35] 整体平台使用量增长（如独立用户增长10%）为利用消费模式和改进向上销售提供了机会 [36] 问题: 关于实现价值的时间平衡（可组合性 vs 交易规模）以及盈利能力提升后是否希望有更多支出自由度来驱动增长 - 回答：可组合性销售在与合作伙伴共同进入市场时简化了流程，能够针对特定缺口提供解决方案，且对平均交易规模影响不大，仍能获得可观合同 [38][39] 在提高效率后，开始看到一些投资机会能带来良好回报，但目前仍坚持既定的财务目标，会在更清楚回报率后考虑优化投资 [40][41] 公司专注于重新加速增长，生态系统战略打开了大量机会，将在不影响增长能力的前提下进行投资 [42][43][44] 问题: 关于AI对话的进展以及如何围绕AI采取攻势 - 回答：AI是公司三大重点之一，通过AI提升产品效率并为客户构建代理 [45] 在数据治理方面大力投入，使客户能够放心使用AI [46][47] CTO补充强调客户关注数据治理，公司平台提供了受治理的数据访问以释放AI能力 [47] 问题: 从Snowflake合作中学到的经验如何应用于新合作伙伴 - 回答：技术整合方面首次实施最难，后续会更容易，但进入市场策略（如销售教育、营销材料、潜在客户生成）更复杂，与少数合作伙伴的成功经验能为其他合作伙伴和公司带来学习效益 [48][49] 问题: 第三季度账单未达预期是否由少数大额交易导致 - 回答：主要是若干中等规模交易推迟所致，源于合作伙伴销售周期更长、更复杂 [50][51] 建模上看，有些200-300万美元的交易推迟到第四季度，但同时原属第四季度的部分账单也推迟到未来期间，因此对第四季度净影响为零，且第四季度账单中有更高比例来自现有多年合同，可见性高 [52][53] 问题: FY27是否有计划增加运营支出投资 - 回答：可能会有，但也会通过内部使用AI等技术提升效率 [54] 公司仍致力于实现退出本财年时5%增长5%利润率，退出FY27时10%增长10%利润率的目标，并在此框架内根据增长情况决定投资 [55] 问题: 基于消费模式的客户群净留存率略有下降的原因 - 回答：该指标是过去12个月的 trailing 指标，反映了约一年前公司向消费模式转型过程中的情况，当时该群体占比约50-60%，随着分母接近90%以上，短期内会有波动 [56][57] 问题: 总留存率提升至90%的时间不确定性是否与云数据仓库销售周期或合同续订时间有关 - 回答：是多种因素组合，包括多年合同占比提高、改进客户 onboarding、增加技术资源以推动深度采用等，这些因素支持了从当前85%提升至第四季度87%并持续改善的信心 [58][59]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为3.313亿美元，同比增长2.2% [12] - 第三季度同店销售额增长2.2%，连续第三个季度实现正增长 [4][12] - 第三季度毛利率为32.8%，较去年同期提升100个基点 [13] - 第三季度销售、一般及行政费用为1.045亿美元，占净销售额的31.5%，去年同期为30.8% [14] - 第三季度净收入改善8000美元，摊薄后每股收益为0.00美元，去年同期为-0.01美元 [15] - 第三季度调整后净收入为300万美元，摊薄后每股收益0.08美元，去年同期调整后净收入为140万美元，每股收益0.04美元 [15] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润为1860万美元，同比增长13%，占净销售额比例提升50个基点 [15] - 第三季度末总库存为4.24亿美元，较去年同期的4.381亿美元减少1410万美元，下降3.2%，较第二季度减少约2000万美元 [16] - 第三季度偿还债务1320万美元，季度末总债务余额为1.819亿美元，总流动性为1.119亿美元 [17] - 11月进一步减少库存2300万美元，并偿还额外900万美元债务 [17] - 预计2025财年全年净销售额指引调整为持平至小幅增长，调整后息税折旧摊销前利润指引下调至2200万至2600万美元 [19] - 预计年末库存将低于3.3亿美元，较去年减少1200万美元，资本支出将低于2500万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 狩猎与射击运动部门销售额增长5% [5]，根据财务数据为增长5.3% [12] - 渔具部门销售额增长14% [6]，根据财务数据为增长14.1%，两年同店销售额累计增长17.9% [12] - 服装部门销售额增长约1.5% [6]，根据财务数据为增长1.4% [12] - 露营部门销售额同比下降，同店销售额下降高个位数百分比 [33] - 电子商务销售额增长8% [6] - 枪支业务单位销量增长，表现优于调整后的NICS背景调查 [4] - 弹药销售额需求强劲，第三季度增长近2%，平均单位零售价上涨低个位数 [5] - 个人防护类别表现强劲，Byrna和Taser是强劲的增长动力 [8] - 露营部门库存下降幅度超过销售额下降幅度，下降双位数百分比 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 11月初在亚利桑那州Surprise市开设新店，这是公司在亚利桑那州的第11家门店，也是首家以个人防护为重点的独特门店 [9] - 佛罗里达州的第二修正案销售税假期对公司业务没有产生重大影响，因为该州并非公司主要市场 [26] - 个人防护产品现场演示已在全国147家门店中的116家提供 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在执行转型战略，战略重点包括库存精准化、本地相关性、个人防护和品牌知名度 [7][8] - 库存管理策略聚焦于核心商品深度备货、淘汰滞销库存，确保库存具有季节性、区域相关性和快速周转特性 [16] - 个人防护是战略支柱之一，通过“先试后买”模式（射箭道、封闭式体验舱）差异化门店体验 [8] - 品牌知名度提升方面，第三季度达到重要里程碑，“冒险就在本地”营销活动和数字优先的上市策略获得客户共鸣 [8] - 利用第一方数据洞察，计划改造探索奖励计划，以提高客单价、客户交易次数和长期客户价值 [9] - 第四季度将致力于制定2026年企业级客户获取战略，减少对促销的依赖，转向更可持续、盈利的增长 [9] - 2025年和2026年计划仅开设一家新店（即亚利桑那州Surprise店），体现了对增长和投资的纪律性 [10] - 行业竞争环境高度促销化，公司为保持竞争力增加了数字营销支出 [18][31] - 公司注意到行业内其他参与者正在退出个人防护领域，而公司选择加大投入 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境面临挑战，消费者环境艰难，政府长期停摆影响了消费者信心 [4][10] - 10月中旬开始，积极的销售趋势出现放缓，部分原因是政府长期停摆的外部干扰，这导致第四季度开局充满挑战 [10] - 美国消费者面临压力，零售环境促销激烈，公司正在谨慎应对，严格控制可变成本和库存生产力 [10] - 基于当前动态，公司对第四季度持谨慎态度，但相信战略重点和快速调整能力将支持全年实现温和的销售增长 [11] - 公司有信心在年底实现库存低于去年、产生正自由现金流以及降低债务余额 [11] - 进入2026年，公司预计战略举措将继续取得进展，实现非常温和的营收增长，并通过严格的成本管理、库存效率和毛利率改善来聚焦盈利能力提升 [19] 其他重要信息 - 第三季度销售、一般及行政费用包含约300万美元额外的非经常性加回费用 [15] - 公司战略性地在上半年至第三季度初提前备货，以确保门店为秋季狩猎和渔季以及假日销售季做好充分准备 [16] - 公司目标是在季节更早开始备货、更早结束销售，并实现各品类清洁售罄，以提高营运资本回报率 [17] - 预计年底将实现正自由现金流，总债务将低于去年末水平 [18] - 由于促销力度加大和第四季度销售额低于预期，公司下调了全年息税折旧摊销前利润指引 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 近期几周（包括黑色星期五、网络星期一）的销售趋势是否有改善？政府停摆结束后趋势是否持续？ [23] - 管理层表示，10月底销售轨迹转负的趋势在11月持续，并未在政府停摆结束后立即看到回升，这已反映在季度指引中 [23] 问题: 第四季度毛利率展望如何？公司是倾向于通过促销吸引客户，还是更注重保持利润率？ [24] - 管理层表示策略是双重的：一是利用现有库存驱动销售和客流量，二是进行库存管理，公司不希望将陈旧库存带入2026年 [24] 问题: 佛罗里达州第二修正案销售税假期是否对公司业务有益？该政策到期后影响如何？ [25] - 管理层表示该州并非主要市场，因此对公司没有重大影响 [26] 问题: 在消费者面临外部阻力的情况下，为何在第四季度增加营销支出？对营销效率有何预期？ [30] - 管理层表示，鉴于竞争环境高度促销化和营销密集，公司需要支出以保持竞争力；营销策略已转向更有效的数字营销和电子邮件营销 [31] 问题: 露营部门第三季度的同店销售额是多少？该部门需要什么才能表现更稳定？ [32] - 管理层表示露营部门同店销售额下降高个位数，库存下降双位数；该部门存在产品组合方面的机会，将是2026年的关注重点 [33] - 首席执行官补充说明，露营部门是公司评估后调整营运资本部署的重点，库存削减幅度最大，以便将资金重新配置到渔具和狩猎射击部门 [34] 问题: 黑色星期五的促销环境如何？公司今年没有像往年那样采用“开门大促”和印刷广告，这是否有意为之？这对第四季度展望有何影响？ [38] - 管理层表示，公司在黑色星期五期间确实进行了促销，但未像许多竞争对手那样推出“开门大促”商品；在12月，公司重新实施了一些“开门大促”以吸引高客流；总体促销力度比去年更大，并计划在未来几周积极推动促销以驱动客流 [39][40] 问题: 按品类划分的库存情况如何？哪些品类库存较高？未来30多天的促销或营销支出会重点集中在狩猎射击品类吗？ [41] - 管理层表示，所有销售额下降的品类，其库存下降幅度更大；只有渔具和狩猎（小幅增长不到2%）库存增加；未来几周将依靠狩猎射击品类来驱动销售，因为这是吸引客户的主要品类且公司有相应库存 [42] - 首席执行官补充，目前不担心库存，渔具和枪支弹药库存状况良好，有机会在未来七周从促销角度部署更多枪支弹药以驱动客流 [43] 问题: 个人防护品类（特别是非致命性产品如Byrna, Taser）的利润率状况如何？与传统的携带枪支相比有何不同？ [44] - 管理层表示，个人防护品类利润率具有增值作用，非致命性产品对该品类的利润率有增值贡献；该品类吸引了不同的客户群，例如为家庭成员购买 [44] 问题: 除了通过狩猎射击促销驱动客流，还有哪些杠杆可以恢复正同店销售？第三季度同店销售似乎下降了8%？ [48] - 管理层澄清第三季度同店销售额为正增长2%，且已连续三个季度正增长；假日季促销不会仅仅依赖枪支弹药，这只是一个附加层，整个门店将会有许多促销活动 [48] - 首席执行官补充，狩猎射击品类第三季度增长超过5%，枪支弹药是吸引客流的基础，有助于提高客单价和单次交易件数 [49] 问题: 对2026财年的利润率扩张有何初步看法？在当前需求环境下，明年能否实现利润率扩张？ [51] - 管理层表示尚未提供2026年指引，但重点将放在效率和盈利增长上，将继续关注库存以获取尽可能多的利润率增值，并审视成本结构 [51]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为2.492亿美元，同比增长25% [17] - 第三季度订阅收入为1.828亿美元，同比增长26%，主要由Pro产品、商业和新行业驱动 [18] - 第三季度使用收入为5680万美元，同比增长24%，超出预期，主要因金融科技产品使用率高于预期 [18] - 第三季度平台总收入（订阅收入加使用收入）为2.396亿美元，同比增长25% [18] - 第三季度专业服务收入为960万美元 [18] - 第三季度净美元留存率超过110% [18] - 第三季度平台毛利率为80.2%，同比提升310个基点，其中约200个基点的提升源于将部分客户成功费用重新分配至销售和营销 [18] - 第三季度总毛利率为74.3%，同比提升390个基点 [18] - 第三季度运营收入为2150万美元，运营利润率为8.6%，同比提升780个基点 [18] - 第三季度自由现金流创纪录，达到3800万美元，上年同期为1100万美元 [19] - 截至第三季度，年初至今自由现金流为5000万美元，上年同期为500万美元 [19] - 第三季度总交易额（GTV）为217亿美元，同比增长22% [17] - 第四季度总营收指引为2.44亿至2.46亿美元，运营收入指引为1600万至1700万美元 [20] - 2026财年全年总营收指引为9.51亿至9.53亿美元，运营收入指引为8300万至8400万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pro产品是订阅收入增长的最大驱动力 [12] - 本季度推出了Field Pro，这是Sales Pro的下一代产品，将AI能力延伸至现场技术人员，并在整个Pro产品组合中发布了虚拟代理 [13] - Pro产品战略已从提供强大的功能性业务自动化，演变为提供一个全面的平台，让代理能够自动化各行业的业务 [13] - 在商业领域，多年的投资正带来日益强劲的成果，当前重点是成为市场标准 [14] - 本季度推出了商业CRM和施工管理功能，这是构成ServiceTitan端到端商业平台的最后组件 [14] - 在屋顶行业，公司在市场进入策略、实施手册成熟度以及关键保险和估算功能方面持续取得良好进展 [15] - 与Verisk建立合作伙伴关系，允许承包商将其ServiceTitan数据加载到Verisk的Xactimate理赔管理系统中，以审查、验证和完成理赔估算流程 [15] - 屋顶行业整合商Timeproof and Master Roofing本季度上线，计划在未来一年内扩展到30个州的50个分支机构 [15] - 私人股权支持的客户平均增长速度比非私募股权支持的客户快500个基点 [37] - 公司收购了Conduit，在住宅HVAC客户群中存在交叉销售机会，并预计未来在其他行业也有机会 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - GTV增长由商业领域引领，在住宅领域，HVAC和其他行业的增长与去年同期相比相对一致 [17] - 住宅领域的GTV主要由现有房屋的维修/紧急服务和基本服务驱动，而非新房建设 [17] - 由于GTV与终端消费者销售直接挂钩，通常不受供应商库存周期影响 [17] - 商业领域的GTV使用费率较低，但金融科技产品采用率的提高带来的使用收入增长，足以抵消商业GTV增长带来的较低费率影响 [56][57] - 公司正在进入季节性特征不同的新行业，但目前尚未观察到季节性模式的明显转变 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的增长公式是：为客户提供真实的投资回报率，帮助他们实现更好的财务成果，从而推动其业务增长，这反过来又会在平台上带来更多技术人员和GTV，并导致更高的订阅和使用收入 [4] - 公司致力于为各行业构建操作系统，并通过普及AI来使该公式产生复合效应 [5] - 公司的生态系统日益稳固和扩展，拥有复合的专有数据集和行业特定基准，能够提供差异化的自动化成果 [10] - Atlas是代理工作流程的核心，它将现代大型语言模型的原始力量直接融入ServiceTitan的基础智能中，是一个能够自动执行结果的代理指挥中心 [13] - MAX计划代表了ServiceTitan的潜在演进方向，将使客户能够更容易、更强大、更有价值地大规模自动化其业务 [14] - 在商业领域，公司专注于赋能商业承包商，推动收入增长、提高生产力、优化现金流，并在整个分包商工作流程范围内改善利润率 [14] - 公司拥有显著的产品和市场进入优势，包括最大的专有数据集、行动系统、客户管理整个业务的主要用户界面以及广泛的分销网络 [30] - 公司计划在多年内实现可持续的复合增长，同时提高利润率 [21] - 公司的指导框架是：在24个月资本回收期和25%增量利润率的约束下，最大化增长 [102] - 公司认为，未来行业的工作方式不是一系列孤立的AI解决方案，而是将呼叫、预约、销售、库存、薪资等连接起来，以实现收入和利润最大化 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司的整体财务表现超出预期，得益于新客户和现有客户的稳定执行以及使用收入的强劲表现 [5] - 现有客户的弹性执行以及新客户在现有和新行业的转化，证明了公司当前的实力和未来的机会 [16] - 公司认为本季度的健康表现进一步证明其成为行业操作系统的战略正在奏效 [21] - 管理层认为经济市场状况良好，这反映在内部监控的职位增长和平均客单价数据保持稳定 [51] - 公司认为AI在行业中是一个非常令人兴奋且关键的机会，这是其头号优先事项 [27] - 客户不想要设置和管理大量不同的AI单点解决方案，他们想要一个能完全自动化所有关键工作流程并最终优化其收入和利润的平台 [28] - 消费者行为可能会发生变化，他们寻找承包商的方式将从今天的方式演变，公司准备抓住由此出现的新机会 [92] - 公司正非常积极地执行AI战略，以确保客户和自身的成功 [30] 其他重要信息 - 公司即将迎来IPO一周年纪念日 [4] - 公司举行了年度用户会议Pantheon，并从中获得了显著的积极势头 [5][12] - 公司以Wrench Group为例，说明其软件如何作为核心操作系统嵌入客户运营，并帮助其整合收购和实现企业级最佳实践 [6][7][8] - Wrench Group已将其99%的网点转为使用Scheduling Pro，并正在利用AI语音代理、自然语言界面和预测分析来提升客户体验 [9] - 公司与Galaxy Service Partners（一个由商业、门、门禁和门禁控制公司新成立的联盟）合作上线 [12] - 公司与James River Air Conditioning（弗吉尼亚州一家拥有50多年历史的知名HVAC、管道和电气承包商）建立了合作伙伴关系 [14] - 第四季度相比去年同期少一个营业日，预计将使第四财季的GTV和使用收入增长压缩约150个基点，但将在2027财年第一季度受益于多出的一个营业日 [20] - 公司几乎所有客户（包括大型商业和住宅客户）的合同计费和周期通常都是按月进行，预计这一模式不会改变 [94][95] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 展望2026年及以后，为实现成为数十亿美元营收公司的目标，公司在市场进入策略上将有何不同迭代 [26] - 公司最大的机会与行业AI相关，这是其头等优先事项，MAX计划是这一愿景的体现，旨在提供一个完全自动化关键工作流程并优化客户收入和利润的平台 [27][28][29][30] 问题: MAX试点项目的进展、部署时间以及何时能更广泛地开放给积压客户和整体客户群 [35] - MAX计划仍处于早期阶段，公司有意缓慢推进以确保成功，目前重点在于验证初始客户群的效果，并希望尽快扩大开放范围 [36] 问题: 私募股权作为渠道对当前客户获取和增长的贡献，以及未来展望 [37] - 私募股权客户是产品的最佳使用者，他们更多地采用Pro产品，平均增长速度比非私募股权支持的客户快500个基点，并且这一趋势没有放缓的迹象 [37] 问题: 客户群中技术人员与后台人员的平均比例现状、未来趋势，以及这种效率提升对ServiceTitan的意义 [40] - 该比例因行业和公司规模而异，但客户与公司的愿景一致，即通过自动化提高盈利能力和收入，因为AI自动化有助于提高成交率、平均客单价和潜在客户生成 [41][42] 问题: 与去年相比，今年第四季度指引略显谨慎的原因，是否观察到业务中的任何变化 [43] - 强劲的第三季度业绩使公司得以提高全年预测，GTV和使用收入从第三季度到第四季度通常会环比放缓，今年也不例外，公司的假设继续由审慎的GTV预测驱动 [44] 问题: 与Verisk的合作关系如何拓宽合作伙伴生态系统，特别是在保险和外部行业领域 [47] - 在屋顶行业的工作重点主要是基于保险的屋顶工作流程，与Verisk的合作是其中重要部分，未来保险集成可能适用于其他行业，但目前尚未开展相关工作，屋顶行业整体进展强劲 [48][49] 问题: GTV的多样化情况、消费者健康状况、维修与更换的动态 [50] - 公司主要关注职位增长和平均客单价两个内部数据点，上一季度两者表现一致，表明经济市场状况良好，这也是下一季度指引的假设基础 [51] 问题: 针对商业机会，公司在2027财年的投资计划，以及是否会采取不同策略 [54] - 公司的论点仍然是需要攻克施工领域，这是当前商业方面的重点，未来的价值创造将更多地从基础功能转向AI驱动的价值创造，特别是在CRM方面 [55] 问题: 商业领域GTV表现出色的原因，是否有什么特别因素 [56] - 商业领域作为增长驱动力的地位持续提升，但使用收入的增长主要得益于金融科技产品采用率的提高，这足以抵消商业领域较低GTV使用费率的影响 [56][57] 问题: 进军商业建筑工作流程和CRM领域的经验教训、客户满意度、整合意愿，以及现有住宅客户是否是最成熟的机会 [60] - 商业领域的整合趋势与住宅类似，但整合商在功能集中化和收购标准化方面通常成熟度较低，公司正在加强能力建设以提供协同效益，拥有住宅和商业双重解决方案对赢得大型客户（如Roto-Rooter和James River）具有吸引力 [60][61][62] 问题: 随着进入季节性较弱的新行业，使用收入季度间波动是否会趋于平滑 [63] - 目前尚未观察到季节性模式的明显转变，但不同行业的季节性特征确实不同，随着这些行业的扩展，未来可能会看到变化 [63] 问题: 生态系统（包括私募股权整合商、金融科技合作伙伴、OEM）是否产生了乘数效应或有助于影响新业务 [67] - 确实看到了来自生态系统和合作伙伴的推广效应，公司与制造商、分销商等重要供应商建立了有意义的合作伙伴关系，他们的解决方案与ServiceTitan结合效果更好，这带来了大量的推荐和参考，有助于市场进入 [68] 问题: 第四季度自由现金流的季节性考虑 [69] - 自由现金流和运营收入在全年的表现通常相近，第一季度因支付奖金是自由现金流季节性最强的季度，第四季度没有特别独特之处，全年自由现金流和运营收入往往非常接近 [70] 问题: 住宅HVAC的GTV为何能免受OEM销量下滑的影响，以及OEM周期改善是否会成为未来顺风 [73] - 住宅GTV由现有房屋的维修和基本服务驱动，且包含劳动力、零件和会员费等系统销售以外的组成部分，因此不受新房建设和供应商库存周期等变量影响，客户和行业的多样性、世界级的运营商客户以及增值软件是GTV稳定增长的基础 [73][74] 问题: Pro产品中需求最高的是哪些 [76] - 最成熟的产品（如Marketing Pro）渗透率最高，目前需求最热的领域是与AI相关的所有产品，包括接听电话的虚拟代理、需求生成侧的AI以及调度和后台自动化 [77] 问题: 订阅收入增速快于GTV增速，考虑到Pantheon发布的新销售方式和产品捆绑，FY27年这一差距是否会扩大 [80] - Pro产品仍是主要增长动力，客户业务的增长也驱动了使用收入，近期金融科技产品的采用进一步增加了使用收入，目前尚不准备预测两者增长率之间差距的变化，关于FY27的展望将在明年3月提供 [81] 问题: 历史上是否有过能主动预警消费者问题导致平均客单价压缩的情况 [82] - 在COVID期间，平均客单价快速增长，公司意识到这是消费者影响的结果，那是这两个数据点出现显著分化的时期 [83] 问题: 与横向营销应用相比，Marketing Pro的优越性，以及将后台自动化作为研发优先级的考量 [87] - Marketing Pro的独特价值在于，将潜在客户和CRM数据管理在一个平台，再导出到另一个平台设置自动化营销活动非常困难，Marketing Pro专为行业设计，内置自动化活动，能检测最佳启动时机并自动执行，无需手动操作 [88] 问题: 代理商务和AI聊天机器人的兴起如何影响当前产品策略，特别是营销和销售产品，以及这是否是提高GTV获取率的机会 [91] - 这一转变仍处于早期，公司密切关注消费者行为变化，这可能会影响声誉、与Google的在线预订集成等现有产品，但也可能带来新产品和服务的机会，公司将确保无论市场如何变化，都能为客户提供最佳产品 [92][93] 问题: 随着商业和大型客户占比增加，合同期限和计费周期是否有变化 [94] - 几乎所有情况下，包括大型商业和住宅客户，公司都按月计费，预计这一模式不会改变 [94][95] 问题: 在建筑行业的机会切入点、最大的低垂果实，以及通常是替换第三方解决方案还是开拓新市场 [98] - 公司很少开拓新市场，绝大多数客户（尤其是建筑行业）通常是从其他解决方案转换而来，目前最成功的领域是主要专注于服务业务并希望扩展该部分的承包商，随着施工模块成熟，公司正在承接越来越多专注于施工的分包商，目前可承接单项目规模高达1000万至1500万美元的机械分包商，未来两个季度的工作将把这一范围显著提升至2000万至3000万美元 [99][100] 问题: 对FY27年利润率扩张的早期看法 [101] - 公司计划在明年3月提供年度数据展望，指导框架仍是在24个月资本回收期和25%增量利润率的约束下最大化增长，由于招聘进度落后以及使用收入强劲，今年增量利润率目标有所超出，预计明年将再次以25%的增量利润率为目标，但随着本财年末招聘赶上，上行空间将小于今年 [102] 问题: 使用收入连续两个季度加速增长，部分由金融科技使用率提高驱动，请解释具体原因 [105] - 公司为客户提供融资和支付产品，但并非100%客户都采用，过去几个季度，随着客户认识到完全集成解决方案的好处，这些解决方案的采用率不断提高，内部团队也与未集成的客户沟通，促使他们使用该解决方案，从而整体提高了使用获取率 [105] 问题: Pro产品附加销售的势头，特别是在Pantheon发布Field Pro之后 [106] - Pro产品附加销售持续强劲，是主要且最重要的增长动力之一，平台获取率受到三个因素影响：GTV增长（订阅收入不直接随之增长，对获取率构成阻力）、在非市场标准领域的增长（获取率较低），而Pro产品的增长足以抵消前两个阻力，因此整体获取率同比扩张 [107][108] 问题: Pro产品的定价和包装是否已处于良好状态，还是仍有优化空间 [110] - 公司已公开表示尚未优化定价，MAX计划是未来的开端，公司认为在那里有更好的解决方案，但目前仍处于试点阶段，重点在于确保客户获得巨大成功，并随之演进和完善包装与定价 [110] 问题: 商业端到端平台现已完全可用，成为市场标准的时间表以及所需条件 [111] - 成为市场标准涉及产品能力和市场认知两个方面，从产品角度看已非常接近，可能还需要几个季度完善以稳固地位，但在品牌和声誉方面仍需努力，预计至少还需要一年时间，才能使商业领域的市场认知达到与住宅领域相同的水平 [112][113] 问题: 投资者应关注哪些信号来了解公司故事，例如客户细分、产品附加或财务指标 [116] - 公司视自身为一场马拉松，致力于实现可持续的复合增长，增长公式很简单：为客户提供巨大价值，随着客户成长而成长，因此，关注GTV的演变（目前主要由商业领域引领）以及公司从GTV中获取收入的能力（目前主要由Pro产品驱动），是观察公司表现的最佳方式 [117][118]

财务数据和关键指标变化 - 第四财季合并收入为10.65亿美元，同比增长4.6%，有机增长3.4% [8] - 第四财季非GAAP每股收益为1.15美元，同比增长11% [8] - 第四财季毛利率为66.2%，略有下降，主要受关税和产品组合影响 [18] - 第四财季营业利润增长9%，营业利润率达到27% [18] - 第四财季自由现金流为1.5亿美元，超出预期 [5] - 第四财季利息支出为2370万美元，有效税率为14.2% [18] - 第四财季回购了290万股股票，价值1.973亿美元 [19] - 净债务为24亿美元，银行定义的杠杆率改善至1.76倍 [18] - 公司预计2026财年第一季度合并收入在10.19亿至10.30亿美元之间，有机增长约3%-4% [20] - 公司预计2026财年全年合并收入约43亿至43.4亿美元，有机增长4.5%-5.5% [22] - 公司预计2026财年非GAAP每股收益在4.45至4.60美元之间 [22] - 公司预计2026财年自由现金流将改善至5.75亿至6.25亿美元 [23] - 公司将2026至2028财年的自由现金流目标上调至超过22亿美元 [5] 各条业务线数据和关键指标变化 CooperVision (隐形眼镜业务) - 第四财季收入为7.1亿美元，同比增长4.9%，有机增长3.2% [9] - 按类别划分，有机增长中，散光和多焦点镜片增长5%，球面镜片增长2% [9] - 按佩戴方式划分，每日硅水凝胶镜片增长5%，其中MyDay实现两位数增长，而clariti出现下滑 [9] - 硅水凝胶频繁更换镜片（Biofinity和Avaira）增长2% [9] - 近视控制产品MiSight实现强劲增长，增幅达37% [9] - 2025财年MiSight销售额达到1.04亿美元，增长30% [12] - 预计2026财年MiSight将至少增长20%-25% [12] - 预计2026财年第一季度有机增长3.5%-4.5% [16] - 预计2026财年全年有机增长4.5%-5.5% [16] - 预计2026财年收入在29亿至29.25亿美元之间 [22] CooperSurgical (外科手术与生育业务) - 第四财季收入为3.56亿美元，同比增长4%，有机增长3.9% [14] - 生育业务收入为1.41亿美元，同比增长1% [14] - 办公室及外科手术业务销售额为2.15亿美元，同比增长6%，有机增长6% [16] - 其中，Paragard（宫内节育器）增长16% [16] - 医疗设备增长3%，其中分娩产品组合实现两位数增长，OBP外科手术线（一次性无线照明手术牵开器）增长35% [16] - 预计2026财年第一季度有机增长2%-3% [17] - 预计2026财年全年有机增长4%-5% [17] - 预计2026财年收入在14亿至14.13亿美元之间 [22] 各个市场数据和关键指标变化 区域市场表现 (CooperVision) - 美洲地区增长5%，由每日硅水凝胶镜片的强劲表现引领 [9] - EMEA（欧洲、中东、非洲）地区增长3%，巩固了其第一的市场地位，主要由MyDay和Biofinity驱动 [9] - 亚太地区收入持平，MyDay的增长主要被中国区28%的下滑所抵消 [10] - 中国区下滑主要由于低利润率的电商渠道持续疲软，公司未参与激进的定价竞争 [10] 全球市场趋势 - 全球隐形眼镜市场继续向高端产品趋势发展，这对MyDay产品组合有利，但对较老的clariti水凝胶镜片造成阻力 [9] - 根据日历季度数据，公司在2025年第三季度增长5%，与市场同步；2025年前三个日历季度增长4%，也与市场同步 [13] - 公司预计2026财年隐形眼镜市场将增长4%-5% [16] - 全球定价预计在2026财年净增长约1% [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大战略重点：1) 为CooperVision实现持续的市场份额增长；2) 持续致力于盈利和自由现金流；3) 关注股东资本回报 [4] - CooperVision已连续17年获得市场份额，并致力于在2025日历年度实现连续第18年份额增长 [14] - 公司正在加速MyDay高端每日硅水凝胶镜片产品组合的全球推广 [4] - 公司正在执行多项全球自有品牌合同并赢得新合同，同时加强品牌销售，特别是在独立验光师中 [4] - 公司已完成重大重组和整合活动，以提高盈利能力和现金流 [7] - 重组预计从2026财年起每年带来约5000万美元的税前节约 [19] - 公司宣布启动正式的战略评估，以探索释放长期股东价值的每一个机会 [8] - 董事会已将股票回购计划授权增加至20亿美元 [6] - 公司将总股东回报纳入高管绩效股票计划，以使管理层激励与股价表现更紧密地结合 [8] - 公司董事长职位由Bob White过渡给独立董事Colleen Jay [8] - 公司已成功补救与2024财年某些IT一般控制失效相关的重大缺陷 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对CooperVision在2026财年实现稳定收入增长持乐观态度，预计第三和第四财季表现最强，因为MyDay将获得显著吸引力 [4] - 管理层预计2026财年盈利指引将超过当前市场普遍预期，这得益于近期重组带来的显著成本节约 [4] - 管理层对生育业务的长期前景非常乐观，基于全球约有六分之一的人会在其一生中经历不孕症的基本面 [16] - 进入2026财年，管理层对生育业务将迎来更强劲的一年持乐观态度，并看到新RFP赢得主要生育诊所的令人鼓舞的进展 [15] - 管理层预计当前势头将导致在第三和第四财季实现强劲的份额增长，但保持保守以避免指引过于偏向后半财年 [17] - 对于亚太地区，管理层认为中国和纯电商渠道等市场在2026财年占整体业务的比例将小得多，因此不会看到像2025财年那样的负面影响 [38] 其他重要信息 - 公司第四财季完成了重组和整合工作，记录了约8900万美元的相关费用 [19] - 重组重点在于提高运营效率和降低后台成本，利用之前的IT投资和AI能力 [19] - 自由现金流已成为2024年与收入和盈利并列的奖金考核指标 [5] - 2025财年第四季度，公司回购了近2亿美元的股票，使整个财年回购总额达到近3亿美元，约占2025年自由现金流的三分之二 [6] - 对于2026财年，公司预计将类似比例的自由现金流用于股票回购，其余部分用于偿还债务 [6] - 在部门层面，CooperSurgical每收入美元产生的自由现金流高于CooperVision，但预计这一差距将在2027年随着CooperVision资本支出的下降和自由现金流的加速而显著缩小 [24] - 公司预计资本支出将在2027财年正常化至收入的约5% [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于clariti产品的下滑幅度和MyDay的毛利率前景 [25] - clariti本季度下滑了几个百分点，年销售额接近4亿美元 [25] - 公司正在对clariti进行重新定位，特别是在亚太地区将其定位为入门级产品 [26] - 管理层不评论单个产品线的毛利率，但指出每日硅水凝胶镜片产品家族的毛利率低于CooperVision的整体毛利率 [27] - 随着每日硅水凝胶镜片销售增加，毛利率将继续承压，但每患者收入、毛利总额和营业利润总额都会更高 [28] - 通过利用前期投资和更精简的组织结构，公司预计能够推动营业利润率扩张和盈利增长 [29] 问题: 日历季度增长5%与财季增长3.2%之间的差异 [29] - 差异是由于季度初的重叠，而非季度末（10月）表现疲软，实际上10月表现良好 [30] 问题: 关于战略评估的细节和时间表，以及对分拆业务的看法 [30] - 战略评估已启动，将在下一次财报电话会议（3月初）提供更新，除非此前有重大进展 [31] - 管理层对分拆CooperVision和CooperSurgical的立场没有改变，其职责是评估所有能驱动长期股东价值的行动 [32] - 分拆会产生负协同效应和税务上的不利影响，但现在是评估此类战略举措的合适时机 [53] - 两家业务在很大程度上独立运营，协同效应主要体现在后台部门 [77] 问题: 对2026财年隐形眼镜市场增长4%-5%预期的依据 [33] - 市场增长在2025年日历第一季度和第二季度均为4%，在第三季度加速至5% [33] - 预计2026年全球定价净增长约1%，与今年类似，因此市场增长可能在4%-5%区间，且更接近5% [34] 问题: 亚太地区（APAC）2026财年的增长展望 [35] - 2025财年亚太区增长疲软主要受中国纯电商渠道份额流失影响，中国区第四财季下滑28% [37] - 由于这些低利润业务占比变小，预计2026财年不会受到同样程度的拖累 [38] - 预计亚太区增长将向中个位数回升，主要得益于MyDay [36] 问题: 2026财年收入增长预期为何更偏向后半财年，以及驱动因素 [38] - 指引并未过度偏向后半财年，管理层对第三、四财季表现乐观，但保持保守 [39] - 增长信心源于MyDay当前的销售势头和新赢得的私有品牌合同（部分在美欧），这些将在2026年逐步体现 [39] - 对于CooperSurgical，预计生育业务将略有改善，且对比基数更容易，但指引保持保守 [40] - Paragard指引假设其增长持平至低个位数，但实际表现可能更好 [41] 问题: 自由现金流展望改善的驱动因素 [41] - 改善源于持续的盈利增长、营运资本管理以及资本支出的下降 [42] - CooperVision的投资周期即将结束，其资本支出将从高个位数百分比降至约5%的维护和增长投资水平 [42] - 2027年将是自由现金流表现强劲的一年 [42] 问题: 2026财年盈利指引是否包含了股票回购的影响，以及资本分配计划 [43] - 盈利指引未包含股票回购的假设 [44] - 2025财年将约三分之二的自由现金流用于股票回购，2026财年目标也是类似比例 [44] 问题: 选择Colleen Jay作为新任董事长的原因 [45] - 原董事长Bob White计划完全退休，现在是过渡的合适时机 [46] - Colleen Jay已在董事会任职多年，拥有宝洁高管经验，具备全球和品牌专长，并为公司带来很多价值 [46] - 她也是推动将总股东回报纳入高管薪酬计划的关键人物 [47] 问题: 在战略评估中如何平衡短期与长期价值，以及对行业整合的看法 [48] - 管理层正在认真研究所有备选方案，并与顾问合作，核心目标是驱动长期股东价值 [49] 问题: 毛利率下降的背景下，如何实现营业利润率杠杆 [49] - 销售及一般行政管理费用（SG&A）预计不会大幅增长，因为重组已经完成，公司将持续以高水准控制开支以支持营收并推动杠杆效应 [50] 问题: 推动第四日历季度市场份额增长的业务线催化剂 [50] - 主要催化剂是与去年同期的弱势对比（去年第四季度面临竞争对手产品发布）以及MyDay的强势表现 [51] - 公司致力于实现连续第18年的市场份额增长 [52] 问题: Paragard在2026财年的增长预期是否考虑了竞争对手产品可能上市的影响 [54] - 是的，持平至低个位数增长的指引已包含了对于竞争对手产品可能上市的保守假设 [55] - Paragard在2025财年增长了约7% [55] - 由于推出了单手插入器升级版，Paragard的毛利率略有下降，但影响不大 [56] 问题: 亚太区电商动态、渠道库存及私有品牌转换对2026财年的持续影响 [56] - 预计这些因素在第一财季仍会有一些影响，并已反映在指引中 [57] - 随着业务占比变小，负面影响将减弱 [38] 问题: 公司在下一代隐形眼镜材料方面的研发进展 [57] - 公司有令人兴奋的研发项目，包括材料方面的研究 [58] - 即将推出的MyDay MiSight被认为是目前隐形眼镜市场最具创新性的产品之一 [58] 问题: 对2026财年生育业务增长假设的更多细节 [59] - 管理层个人认为生育市场到年底可能实现中个位数增长，且公司增速会略快于此，原因包括对比基数更容易、亚太区消费趋稳以及新技术升级 [60] - 但官方指引采取了更保守的假设，预计市场低个位数增长，公司中个位数增长 [61] 问题: MyDay私有品牌合同在2026-2027财年对亚太区的收入贡献，以及生育业务的新技术、竞争格局和周期改善细节 [61] - 未提供私有品牌合同的具体收入数字，但指出随着合同执行和产品交付，势头将逐季增强 [63] - 生育业务方面，公司近期在ASRM会议上推出了三款新的基因组学检测，反响很好，并计划在今年推出更多技术升级 [62] - 关于竞争格局和周期改善的细节未在回答中具体展开 [62] 问题: 对2026财年MiSight及近视管理产品组合的预期 [65] - 预计MiSight在2026财年至少增长20%-25% [65] - 增长可能受到美国市场Stellest产品上市的短期影响，但长期看近视防控是重要趋势，对MiSight有利 [66] - 日本市场推出MiSight（预计第二财季）以及MyDay MiSight在欧洲上市将是积极因素 [66] 问题: MiSight在日本上市的长远机遇及对2026财年指引的贡献 [67] - 日本是一个眼科医生主导的市场，MiSight的临床数据将具有优势，预计在2026年底和2027年将成为非常成功的产品 [68] - 对于MyDay，随着产能限制解除，公司已在日本赢得一些私有品牌合同并正在执行，增长假设基于合同的顺利执行 [69] - 指引中的增长预期是持续、稳定的改善，而非急剧攀升 [70] 问题: 美洲分销渠道库存动态对第四财季的影响及2026财年预期 [70] - 第四财季在库存方面没有重大影响，因此未在陈述中提及 [70] 问题: 重组工作的具体性质以及确保关键人才留存的措施 [71] - 重组主要集中于后台支持部门，CooperSurgical因整合和销售团队合并涉及更多 [72] - 公司利用了IT升级和AI部署带来的效率提升机会 [73] - 留才措施包括：鼓励员工拥抱AI、内部晋升（公司内部晋升比例很高）、培训员工，以及打造一个更高效、更少官僚主义的工作环境 [74][75] 问题: 私有品牌业务的趋势、未来机会，以及CooperVision与CooperSurgical之间的协同/负协同效应 [75] - 私有品牌方面，新赢得的美国和欧洲合同令人兴奋，将为2026财年第三、四财季带来良好表现 [75] - 协同效应主要体现在后台部门，业务运营在很大程度上是独立的 [77] - 资本分配一直优先投向CooperVision，近期则更多用于股票回购，未出现因两家业务在一起而产生的负面影响 [76]