财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：2025年第四季度收入为1.927亿美元，同比增长13%，这是公司连续第100个季度实现收入增长 [11] - **全年业绩**：2025年全年收入为7.515亿美元，同比增长18% [4] - **经常性收入**：第四季度经常性收入同比增长14%，全年经常性收入同比增长20% [4][11] - **盈利能力**：第四季度调整后EBITDA为6050万美元，同比增长22%；全年调整后EBITDA为2.314亿美元，同比增长24% [11] - **客户与ARPU**：截至年底，经常性收入客户总数约为54,600个，其中1P客户数量环比持平，3P客户数量减少350个；全年平均每用户收入（ARPU）增至约14,350美元 [11] - **现金流与资本回报**：年末现金及现金等价物为1.51亿美元；2025年公司使用76%的自由现金流，即1.15亿美元回购股票；董事会批准将现有股票回购计划增加2亿美元，总授权额度达到3亿美元 [12] - **2026年第一季度指引**：预计收入在1.916亿美元至1.936亿美元之间，按指引区间中值计算同比增长约6%；预计调整后EBITDA在5550万美元至5750万美元之间；预计完全稀释每股收益在0.46美元至0.49美元之间，非GAAP稀释每股收益在0.95美元至0.99美元之间 [12][13] - **2026年全年指引**：预计收入在7.985亿美元至8.069亿美元之间，按指引区间中值计算同比增长约7%；预计调整后EBITDA在2.61亿美元至2.655亿美元之间，同比增长约13%-15%；预计完全稀释每股收益在2.50美元至2.58美元之间，非GAAP稀释每股收益在4.42美元至4.50美元之间 [13][14] 各条业务线数据和关键指标变化 - **履行业务**：2025年全年履行业务收入同比增长22%，是推动经常性收入增长的主要动力 [4] - **收入恢复业务**：该业务面向1P美国卖家，潜在市场规模达7.5亿美元，是公司网络内重要的交叉销售机会 [5] - **客户动态**：1P客户数量环比持平，3P客户数量环比减少350个，反映了公司战略聚焦于1P客户以及3P客户较高的自然流失率 [11][56] 各个市场数据和关键指标变化 - **宏观环境影响**：2025年充满挑战的宏观经济背景和关税相关的不确定性，导致客户支出审查和采购决策延迟，并持续影响到第四季度 [4] - **客户案例**：多个客户案例展示了公司解决方案的价值，包括Wolverine Worldwide、Trader Joe's、Gempler's和Petco等，涉及履约、EDI合规、供应商管理等多个方面 [8][9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **产品创新与AI**：公司推出了名为Max的新型智能代理功能，该功能内嵌于供应链网络中，利用网络数据、专业知识和交易信息提供AI功能，初期在履行产品中推出三个新特性 [9][25] - **市场战略**：重新构想的零售上市战略使公司能与零售商进行更战略性的对话，并利用扩展的产品组合创造新的合作和交叉销售机会 [18] - **增长预期**：公司的竞争优势和内在增长杠杆支持其在不进行收购的情况下，2026年之后至少实现高个位数的收入增长预期 [18] - **并购与资本配置**：公司持续管理并购渠道，但当前股票回购是资本的有吸引力用途；董事会已授权额外的股票回购额度 [48] - **管理层变动**：首席财务官Kim Nelson计划退休，Joseph Del Preto将于2026年3月16日接任CFO；公司董事会新增两名独立董事，并与Anson Funds达成合作协议 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营挑战**：2025年终端市场面临困难，客户反映的主要驱动因素是全球贸易问题 [31] - **前景展望**：随着2026年部分影响被消化，以及产品交叉销售势头的增强，公司预计这些因素将继续推动长期增长 [31] - **利润率目标**：公司致力于稳步扩大利润率，预计每年将调整后EBITDA利润率提高2个百分点，以支持持续的股票回购并推动股东价值 [19] - **市场机会**：公司对110亿美元的全球潜在市场充满信心 [19] 其他重要信息 - **连续增长里程碑**：第四季度标志着公司连续第100个季度收入增长 [4] - **收购整合**：2025年收购Carbon6，以扩展公司在收入恢复解决方案领域的网络覆盖和领导地位 [5] - **技术平台升级**：公司正在对分析产品进行重大的技术平台重构，以更好地服务于客户的AI用例 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度业绩面临的具体挑战是什么？ [21] - 回答：收入处于指引区间的低端，调整后EBITDA处于指引区间的高端。挑战包括现有客户面临的困难环境（如发票审查、不确定性），以及收入恢复业务中，由于采用分成模式以及亚马逊政策变化，实际表现处于预期低端 [22][23][24] 问题: 新的Max智能AI解决方案的货币化机会和竞争定位如何？ [25] - 回答：该功能目前对测试版客户开放，客户反馈良好。公司相信这将是一个竞争优势，有助于业务留存。货币化策略将随着对客户使用情况的深入了解而更加清晰。初期推出的三个功能只是开始，未来计划将Max功能扩展到整个产品组合 [25][26] 问题: 为恢复增长，公司计划进行哪些额外的投资？ [29] - 回答：公司将继续投资并完善独特的零售赋能计划以增加客户数量。此外，新上任的首席营销官将推动营销能力成熟，以在零售赋能计划之外吸引新客户，并向现有客户营销更广泛的产品组合，促进交叉销售和更深度的履约渗透 [30][31] 问题: 鉴于亚马逊的变化，公司对收入恢复业务的投资策略是否有调整？ [32] - 回答：公司看到市场对该产品有强劲需求，尤其是在1P卖家方面，这与公司的理想客户画像相符。因此，公司将继续投资1P业务领域。对于3P业务，虽然也会继续管理，但不会获得与1P业务同等的关注度。未来可能有机会推动该业务从分成模式更多转向订阅模式 [32][33] 问题: 2026年的增长驱动因素中，新客户增加和ARPU提升的混合情况如何？延迟的项目进展如何？ [36][37][53] - 回答：预计大部分收入增长仍将来自ARPU提升，但公司会继续增加客户。零售上市战略是获取新客户的重要途径。一些零售商关系管理项目（原社区赋能项目）的时间安排更偏向2026年下半年，因此新客户增加的影响也会相应滞后。公司指引中已考虑到2025年的不利因素将在2026年下半年被消化，因此下半年收入增长会略有加速 [39][40][41][54] 问题: AI如何推动产品创新节奏，并影响客户留存、定价能力和采用率？ [42] - 回答：数据是客户AI计划的关键，公司网络是巨大的数据源。通过智能代理能力，公司正在发掘更多用例。除了履行产品中的新功能，公司还在对分析产品进行重大技术平台重构，以更好地服务于客户的AI用例。基于网络数据的创新将持续，且速度在加快 [43][44] 问题: 当前的并购环境如何？私人估值是否反映了公开市场的下跌？ [47] - 回答：公司持续管理并购渠道。目前，整合收入恢复业务和股票回购是资本的有吸引力的用途。董事会已授权额外的2亿美元股票回购，总额达到3亿美元 [48] 问题: 如何防止AI或ERP同行获取公司的零售网络数据并从中获益？是否会为MCP访问收费？ [49] - 回答：公司计划为MCP（模型上下文协议）接口访问收费。在最近的现场启动活动中，公司演示了ERP合作伙伴的代理如何与公司网络数据交互。公司相信其数据在客户的代理间工作流中具有足够价值，未来能够实现货币化 [49][50] 问题: 3P客户减少的原因是什么？预计这些不利因素何时会正常化？ [55] - 回答：公司战略重点在1P客户。3P客户通常是规模较小的企业，自然流失率较高。而吸引的1P客户很多是现有SPS客户，因此不会增加客户总数。这就导致了3P客户数量减少，而1P客户数量增长不明显的动态 [56] 问题: 之前推迟的赋能项目是否会在2026年下半年如期进行？ [59] - 回答：项目本身正在推进，所谓的“推迟”更多是指项目完成、零售商上线并开始向客户收费后，对客户数量产生影响的时间点会稍晚一些 [60] 问题: 客户缩减业务规模（减少连接或文件量）的趋势会持续多久？ [61] - 回答：公司从2025年第二季度末开始看到这种缩减活动。预计到2026年上半年末，这些不利因素将被消化，因此2026年下半年将不再受此影响 [62] 问题: 2026年计划通过哪些杠杆实现EBITDA利润率扩张？ [66] - 回答：利润率扩张很大程度上是2025年趋势的延续。毛利率扩张是主要组成部分，这得益于过去多年在客户体验上的投资开始产生效率。销售和营销以及行政管理费用方面也有机会。研发支出占收入的比例被认为是合适的，不寻求在此方面大幅提升效率 [67][68] 问题: 项目延迟是否集中在特定垂直领域或供应商规模？ [69] - 回答：延迟情况在各个领域（大众商品零售、杂货、分销）基本一致。食品相关领域因食品安全法规有一些积极动态，但总体而言延迟是普遍现象 [69] 问题: 业绩指引中的疲软，多大程度上归因于宏观环境/客户支出意愿，多大程度上归因于收入恢复业务的变化？ [72] - 回答：两者都是重要因素。2025年末的业绩影响了2026年的起点。公司指引中已包含了对这些不利因素的消化，预计到2026年下半年，这些不利因素将被克服，收入增长将略有加速 [73] 问题: 在每连接基础上是否存在定价压力？EDI与API连接方式的变化是否带来定价影响？ [74] - 回答：每连接定价保持稳定。客户缩减规模通常是因为失去了某个零售商的业务或成本结构变化。关于连接方式，EDI通常用于批发类连接，API用于更现代的市场平台连接。公司网络同时支持两者，API连接通常对客户价值更高，因为可能更复杂 [75][76] 问题: 新任首席商务官是否会改变公司的上市策略？ [80] - 回答：预计上市策略不会有重大变化。但随着产品组合扩大，提升ARPU是明确的机会。因此，推动客户ARPU扩张将成为上市策略的重点之一 [80] 问题: 为什么1P客户数量环比持平？预计2026年1P客户增加速度是否会恢复？ [84][86] - 回答：1P客户数量持平与一些零售商关系管理项目的时间安排从2025年第四季度推迟到2026年上半年有关。由于这些项目更多集中在2026年第二季度及下半年，因此预计2026年第一季度1P客户数量可能仍与2025年第四季度持平 [85][86][88] 问题: 2025年行政管理费用增长29%的原因是什么？ [89] - 回答：行政管理费用占收入比例约在15%-16%。增长是由于公司在后端工具、技术以及团队扩充方面的投资。公司的长期目标是将行政管理费用控制在收入的10%-15% [89]

财务数据和关键指标变化 - 公司全球流动性状况非常强劲，截至12月31日，全球现金和循环信贷额度为47亿美元，其中澳门总现金和可用流动性为29亿美元，美国为18亿美元 [17] - 公司强劲的业绩和稳健的现金状况，使得合并净杠杆率略高于4.4倍 [17] - 董事会批准了每股0.25美元的季度现金股息，将于2026年3月4日支付给截至2026年2月23日的在册股东 [18] - 公司第四季度资本支出约为1.712亿美元，主要用于拉斯维加斯的Fairway Villas翻新、Zero Bond和Sartiano's、永利皇宫的新主席楼层、永利澳门的酒店塔楼翻新以及全业务的常规维护 [18] - 此外，公司第四季度向Wynn Al Marjan Island项目注入了7920万美元的股权，使迄今为止的总股权出资达到9.142亿美元 [18] - 公司还继续提取Al Marjan建设贷款，迄今为止已提取7.696亿美元 [18] - 公司估计其剩余所需股权份额（包括新的阿联酋项目）约为4.5亿至5.5亿美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 拉斯维加斯业务 - 永利拉斯维加斯第四季度调整后物业EBITDA为2.408亿美元，营业收入为6.881亿美元，EBITDA利润率为35% [13] - 第四季度赌场持有率对EBITDA产生了略高于800万美元的正面影响 [13] - 第四季度每日运营开支（不包括博彩税）为460万美元，同比增长4.1%，主要原因是工资相关增量成本、更高的维修成本和坏账费用 [13] - 需求保持健康，赌场下注额、总投注额和平均每日房价均同比增长，尽管每间可用客房收入略低于去年 [6] - 第一季度至今的表现令人鼓舞，赌场业务量和每间可用客房收入均保持良好 [7] - 集团和会议业务前景强劲，预计房间夜数和房价均将比2025年增长 [8] - 第二季度将开始Encore Tower的改造，预计2026年将损失约8万个房间夜数，但预计可以通过提高房价来部分抵消影响 [8] 波士顿业务 - 永利波士顿港第四季度调整后物业EBITDA为5700万美元，营业收入为2.102亿美元，EBITDA利润率为27.1% [14] - 较低的赌场持有率影响了季度业绩，但赌场业务量和每间可用客房收入表现强劲 [9] - 角子机收入强劲，增长超过2%，创下波士顿新纪录 [14] - 第四季度每日运营开支为118万美元，与2024年第四季度相比增长不到1%，尽管市场持续存在劳动力成本压力 [15] - 进入2月，波士顿的需求保持健康，除了受恶劣天气影响的特定日期 [9] 澳门业务 - 澳门业务第四季度调整后物业EBITDA为2.709亿美元，营业收入为9.677亿美元，EBITDA利润率为28% [15] - 低于正常的贵宾厅持有率使EBITDA减少了略高于1600万美元 [9] - 尽管不报告针对中场持有率标准化的EBITDA，但第四季度中场持有率比去年同期低约250个基点，影响了整体EBITDA利润率 [16] - 贵宾厅转码数同比增长48%，中场下注额同比增长18% [9] - 第四季度每日运营开支（不包括博彩税）约为285万美元，同比增长主要源于Gourmet Pavilion相关成本满一个季度、正常的生活成本开支以及健康业务量驱动的可变成本 [16] - 第一季度势头持续，1月份的业务量略高于第四季度水平 [10] - 预计2026年全年资本支出总额为4亿至4.5亿美元，其中几个与特许经营相关的项目正在等待政府批准 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计，随着Wynn Al Marjan的开业，其投资组合中超过55%的收入将来自非美元计价市场 [5] - 澳门市场在2025年下半年实现了持续的两位数博彩总收入增长 [10] - 高端细分市场继续引领澳门市场 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正朝着成为行业内全球多元化程度最高的公司之一迈进，地理多元化是长期战略重点，特别是在多极化世界的背景下 [3][5] - Wynn Al Marjan Island的开业是地理多元化的重要一步，预计将带来自由现金流的拐点 [3][12] - 公司的核心能力包括对核心客户群体的不懈关注，以及在多样化地域开发和运营世界级资产的能力 [5] - 公司认为，技术（尤其是人工智能）和财富创造将集中在少数全球枢纽，如美国、中国和中东部分地区，这将推动对其高端产品和服务的需求 [4] - 在拉斯维加斯，公司采取有意提高房价而非入住率的策略，以优化物业业绩并推动EBITDA [54] - 公司拥有重要的土地储备，但选择在合适的时机进行开发，因为近期市场的开业者不得不争夺市场份额，而非带来市场总访问量的增长 [67][68] - 在澳门，公司专注于通过优化贵宾厅接待团队和玩家发展来获取市场份额，而非通过增加信贷来推动业务量 [62] - 公司正在积极利用人工智能技术，内部重点放在客户个性化、再投资模型优化以及生成式引擎优化上，以提升客户留存率和业务量 [77][78] - 对于波士顿附近土地，公司计划以土地租赁方式提供部分土地，而非自行开发酒店，以促进社区发展并为永利波士顿港带来客流 [97] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 多极化世界带来的旅行、贸易、技术扩散和资本流动模式的历史性转变是持续趋势 [3] - 对2026年拉斯维加斯业务感到乐观，集团业务预订情况良好，尽管Encore Tower改造会带来轻微阻力 [7][8][22] - 对澳门的未来保持乐观，高端细分市场持续领先，公司在该领域具有优势 [10] - 人工智能带来的财富创造已经显现，公司预计这将长期利好其在各主要市场的业务 [75] - 对于2026年世界杯的影响，波士顿可能直接影响平均每日房价，拉斯维加斯则有针对性策略利用其邻近性，但预计不会成为年度业绩的主要驱动因素 [73] - 公司不提供利润率指导，管理重点在于最大化收入和审慎控制运营开支 [30] - 公司不评论整体市场趋势，而是专注于通过提供最佳产品来最大化自身EBITDA和市场份额 [116] 其他重要信息 - 首席财务官Julie Cameron-Doe将在下次财报电话会议前退休 [12] - 永利皇宫新的主席俱乐部楼层即将开业，面积增加63,000平方英尺，总面积扩大至近100,000平方英尺，专为最高价值客户服务，预计在中国新年期间迎客 [10][44] - 永利澳门的Wynn Tower客房正在进行翻新 [10] - 公司于2025年12月在阿联酋举行了投资者日，展示Wynn Al Marjan Island的机会和区域动态 [11] - Wynn Al Marjan Island项目施工进展迅速，塔楼已封顶至70层，所有客房的内部装修正在进行中，标志性外部玻璃已完成约80% [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年拉斯维加斯业务增长的路径和信心，考虑到高端客户需求、有限的预订窗口、集团业务以及Encore Tower改造的影响 [21] - 管理层对2026年表现感到满意，集团业务表现非常好，有助于在其他细分市场提高房价，只要集团预订按预期进行，公司对继续定价房间的能力有信心 [22] - 赌场业务量在季度中表现良好，反映了赌桌和角子机的稳健态势，公司有能力在2026年表现非常出色 [23] - 从任何历史标准看，永利拉斯维加斯表现都非常强劲，目前没有看到任何会改变其持续能力的事情 [24] - 关键业务指标均为正面，但下半年客房停用将带来挑战 [24] 问题: 关于2026年拉斯维加斯和澳门运营开支增长的预期参数 [25] - 拉斯维加斯团队在运营开支上保持高度自律，上一季度已将非重大活动期间的每日运营开支预期上调至430万至450万美元，第四季度因重大活动密集略高于此范围，达到460万美元，展望不变，仍预期非重大活动期间每日运营开支在430万至450万美元之间 [25] - 澳门方面，由于Gourmet Pavilion满一个季度、生活成本上涨以及强劲业务量带来的可变成本影响，上一季度已将每日运营开支预期上调至270万至290万美元，目前与此范围一致 [26] 问题: 关于拉斯维加斯业务长期利润率扩张的可能性，而非仅2026年 [29] - 公司不专门针对利润率进行管理，重点是最大化收入（通过获取博彩市场份额、提高平均每日房价、吸引合适客户）并绝对审慎地管理运营开支，因此不提供利润率指导，也不前瞻性看待利润率 [30] 问题: 关于Encore Tower改造的细节，包括对EBITDA的潜在影响、时间安排以及此类项目的典型内部收益率 [32] - 分析师估算的80000个房间夜数可能带来5000万美元EBITDA影响的数字似乎略高 [33] - 改造将分阶段在需求最低的时期进行，以减轻影响并抓住高房价时期，预计将通过提高房价部分抵消影响 [33] - 改造工程将于5月中旬开始，持续约12个月，影响将延续到2027年 [34][35] 问题: 关于澳门市场的竞争环境、促销活动以及贵宾厅与高端中场业务之间的组合变化及其对利润率的影响 [39] - 季度利润率主要受三个因素影响：贵宾厅业务量大幅增长但持有率低、中场持有率异常低（按理论值而非实际值计提再投资，压低了利润率）、以及之前讨论过的运营开支增量（来自薪酬调整和Gourmet Pavilion满季度） [40] - 业务没有根本性转变，贵宾厅业务本身波动性大，不认为这是市场范围的转变 [40] - 澳门预订窗口很短，竞争激烈，公司会随时调整再投资以确保实现业务目标，本季度并未受到再投资大幅跳升的异常影响 [41][42] 问题: 关于永利皇宫新主席俱乐部楼层的更多细节，包括规模、投资和潜在影响 [43] - 该扩建工程以创纪录的时间完成，使主席俱乐部面积几乎扩大两倍，总面积达到近10万平方英尺，包含博彩区域和一系列定制设施，公司相信这将为澳门高端博彩空间树立新标准 [44] - 预计在中国新年期间开业，对第一季度和全年影响未提供前瞻性指引 [45] - 管理层确认已获得开业批准 [46][49] 问题: 关于拉斯维加斯消费者行为，在入住率较低的情况下，博彩业务量和餐饮收入增长的原因，是否吸引了更多非住店客人流 [53] - 提高房价而非入住率是公司有意的策略，这可以改变餐厅营业时间、调整人员配置，从而真正推动EBITDA [54] - 博彩业务量的增长并非来自偶然进店的顾客，而是源于三年前对业务的多项变革（包括接待策略、底层技术、奖励计划和再投资），这些变革导致了市场份额向公司有利的显著转变 [54] - 运营团队在优化每间可用客房收入、保持餐厅满座以及严格控制运营开支方面表现出色 [55] 问题: 关于拉斯维加斯2026年各季度的会议日历安排及同比比较的展望 [59] - 第一季度会议业务似乎高于去年，第二季度因4月初的逾越节和复活节而更具挑战性，夏季有几个空档期，但团队在填补空档方面做得很好，目前预订进度良好 [59] 问题: 关于澳门贵宾厅业务量强劲增长的驱动因素，公司是否增加了直接信贷 [60] - 公司没有改变对信贷的任何考量方式，没有通过增加信贷来推动业务量 [62] - 贵宾厅业务中，极少数玩家可以驱动大量转码数，公司一直在对贵宾厅接待团队和玩家发展进行非常具体的投资，并在本季度看到了效益 [62] 问题: 关于拉斯维加斯资产长期增长的机会，无论是收入还是利润 [66] - 拉斯维加斯已发展成为一个比以往更多元化的目的地，不断增加的财富创造（来自技术和人工智能）将推动对公司产品的需求，从同店有机增长角度看，公司对业务和市场地位感觉良好 [66][67][68] - 公司拥有重要的土地储备，但选择在合适的时机开发，从长远来看，随着需求增长，公司将能够利用这一扩张 [67][68] - 管理层评论2026年可能不会超过2025年是纯理论性的，旨在说明公司关注的是5-7年的长期发展轨迹，而非短期市场预测 [68][116][117] 问题: 关于2026年世界杯对公司业务的潜在影响，特别是国际客户回流 [72] - 在波士顿，直接影响预计体现在平均每日房价上 [73] - 在拉斯维加斯，公司制定了专门策略来利用世界杯的邻近性，这是一个非常有针对性的策略，因为公司不需要大众客流，预计对2026年业绩可能有边际影响，但不会成为特定驱动因素 [73] 问题: 关于人工智能技术内部应用，是否会在2026年看到对收入或利润率的改善 [74] - 人工智能带来的财富创造效应已经显现，预计将惠及公司在阿联酋和澳门的业务 [75] - 在运营开支效率方面，预计未来几年将开始看到收益，但企业内部系统的连接“管道”改变需要时间 [76][77] - 公司内部重点放在客户个性化（已推出多项措施影响留存率）和再投资模型优化（已对博彩业务量产生影响）上 [77] - 公司也提前约一年开始关注生成式引擎优化，以确保在酒店销售等方面的可发现性领先 [78] - 虽然不会具体谈论对利润率的影响，但肯定会在业绩中体现 [79] 问题: 关于澳门第四季度利润率在持有率正常化后的水平 [83] - 在持有率正常且运营开支基本正常化的情况下，利润率可能在30.5%左右，略低于分析师估算的31.5% [84][86] 问题: 关于中国新年期间的预订情况和需求展望 [87] - 预订进度良好，公司感觉非常好，随着永利皇宫主席俱乐部的开业，公司有新的亮点来取悦最佳客户，感觉很好，但在高峰期间会受限于赌桌数量，不过这不会影响最佳客户 [87] 问题: 关于Wynn Al Marjan Island项目进展的里程碑，房间开售时间，以及市场供应限制和区域建设进度 [92] - 里程碑将通过新闻稿发布，房间开售时间可能在第三季度末或第四季度初 [94] - 市场供应紧张，但公司实现基本案例目标并不依赖增量客房供应，超越基本案例的表现则需要增量酒店容量，周边建设正在进行中，预计开业后不久会有增量客房上线 [94] - 公司的短期和长期策略是建立强大的交通计划，有效利用邻近城市作为日常访问来源 [95] 问题: 关于波士顿酒店扩建计划的澄清 [96] - 公司不在资产负债表上开发酒店，而是拥有Encore附近约16英亩土地，考虑以土地租赁方式提供部分土地，已与埃弗雷特市签署谅解备忘录，这是社区更广泛愿景的一部分，包括潜在的铁路站点和职业足球大联盟体育场 [97] - 酒店本身将为永利波士顿港带来利益，公司对此感到兴奋，但公司将是土地出租方 [98] 问题: 关于Wynn Al Marjan Island项目中非博彩与博彩收入的组合预期及波动因素 [101] - 公司已提供基础、低线和上行案例的市场预期，博彩方面市场供应严重受限，非博彩方面预计需求非常强劲，市场将具有许多与拉斯维加斯一致的属性 [102] - 该市场的收入组合不会像拉斯维加斯（绝大部分收入为非博彩）或澳门（绝大部分收入为博彩）那样极端，关键在于如何利用客房基础，预计将看到健康的博彩收入（反映赌场生产力和市场供应紧张）以及健康的非博彩收入（反映高平均每日房价和在该市场餐饮消费的强烈意愿） [103] 问题: 关于Wynn Al Marjan Island项目客户数据库建设和开业渠道搭建的进展 [106] - 在贵宾接待方面，约一年前已开始搭建接待基础设施，聘请具有地区经验的高级人员，一对一关系营销早已进行，区域内高价值玩家的普遍认知度极高 [106] - 在大众市场方面，已主要通过数字渠道开始建立数据库和提升认知度，并定期与这些潜在客户沟通，公司做了大量工作来建立数据库，但市场内博彩和非博彩客户中的无提示认知度实际上相当高，对开业日客流感到乐观 [106][107] 问题: 关于澳门市场再投资环境的更多信息，即使公司自身再投资率没有大幅跳升，竞争是否已趋于稳定 [112] - 公司不具体评论其他运营商的再投资率，但市场内至少有一家运营商公开表示正在推动增量再投资，这自然会引发回应，市场整体再投资率存在约200个基点的波动区间 [113] - 公司不认为市场处于全面的促销战，但预订窗口短，市场竞争激烈，公司能做的是根据需求调整再投资，以推动EBITDA正向的增量访问，并且公司拥有精确到基点、按日查看再投资的能力，可以实时灵活调整 [113][114] 问题: 关于之前评论中提及2026年可能不会超过2025年是否意味着因客房改造干扰，EBITDA将同比下降 [115] - 该评论纯属理论性，旨在说明公司关注的是5-7年的长期发展轨迹，公司不控制市场，只控制自身份额，每天的工作都旨在保持或夺取份额，这体现在博彩业务量和平均每日房价上，公司对此策略非常成功，评论2026年业绩实际上是在评论市场，而公司不会评论市场 [116][117]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度全球月活跃用户数达到6.19亿，同比增长12% [5][30] - 2025年第四季度全球营收为13.19亿美元，同比增长14%（按固定汇率计算为13%）[31] - 2025年第四季度美国与加拿大地区营收为9.79亿美元，同比增长9% [31] - 2025年第四季度欧洲地区营收为2.45亿美元，同比增长25%（按固定汇率计算为18%）[32] - 2025年第四季度世界其他地区营收为9600万美元，同比增长64% [32] - 2025年第四季度广告展示量同比增长41%，但广告定价同比下降19% [32] - 2025年第四季度营收成本为2.21亿美元，同比增长15% [33] - 2025年第四季度非GAAP运营费用为5.62亿美元，同比增长13% [33] - 2025年第四季度调整后EBITDA为5.42亿美元，调整后EBITDA利润率为41%，同比提升20个基点 [33] - 2025年全年自由现金流增长33%至12.5亿美元，自由现金流转化率为99% [34] - 截至年底，公司现金、现金等价物及有价证券总额为25亿美元 [34] - 2025年全年股票回购总额达9.27亿美元，回购3000万股 [34] - 2026年第一季度营收指引为9.51亿至9.71亿美元，同比增长11%至14% [35] - 2026年第一季度调整后EBITDA指引为1.66亿至1.86亿美元 [36] - 预计tvScientific收购完成后，将使2026年全年调整后EBITDA利润率产生约100个基点的拖累，合并后全年利润率预计为29% [39][81] - 公司中期调整后EBITDA利润率目标仍为30%-34% [40][83] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年第四季度营收增长主要由零售、金融服务和电信等类别驱动 [31] - 家居品类因去年十月实施的新家具关税而持续面临挑战 [44] - 公司正在扩大购物类SKU的付费广告展示量，自2023年底以来已增加约5倍 [24] - Pinterest Performance Plus ROAS竞价功能于2025年第一季度推出，允许广告主根据转化价值进行优化 [24] - 2025年，公司管理的SMB业务增长率翻倍 [49][58] - 目前SMB广告主约占公司营收的15% [58] - 采用Pinterest Performance Plus的SMB广告主，其月度营收增长率比未采用者高出12% [59] - 公司正在新兴垂直领域（如金融服务、电信、科技、娱乐）推动增长 [62] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年第四季度美国与加拿大地区MAU为1.05亿，同比增长4% [30] - 2025年第四季度欧洲地区MAU为1.58亿，同比增长9% [31] - 2025年第四季度世界其他地区MAU为3.56亿，同比增长16% [31] - 国际营收增长在2025年加速至38%，而2024年为25% [50] - 欧洲市场增长低于预期，部分原因是受到大型全球零售商因关税和利润压力而削减广告支出的连锁反应影响 [32][43] - 广告展示量的增长主要来自货币化程度较低的国际市场，这导致了广告定价的下降 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是打造差异化的视觉搜索、发现和购物体验 [6] - AI被置于一切工作的核心，用于提升用户体验、广告主体验和内部运营效率 [7][16] - 公司正通过改进市场进入和销售执行来加速货币化，使营收更准确地反映用户活跃度 [8] - 公司月搜索量超过800亿次，绝大多数为视觉搜索，并产生17亿次月出站点击 [4][64] - 超过50%的搜索具有商业意图 [64] - 公司正在从主要服务于大型零售商，转向更广泛地拓展中型市场企业、SMB和国际广告主 [17][21] - 公司任命Lee Brown为首席商务官，Claudine Cheever为首席营销官，以加强全球货币化努力 [20] - 公司正在收购tvScientific，以进军联网电视广告领域，将自身定位为覆盖搜索、社交和联网电视的全漏斗绩效解决方案 [23][104] - 公司认为，在通用搜索竞争加剧的背景下，其专注于垂直领域的“适合目的”的视觉搜索具有差异化优势 [10] - 公司利用独特的Taste Graph数据和AI模型（如OmniSage、Pin FM、Navigator I）来提升内容相关性和推荐效果，同时控制成本 [12][13][14] - Pinterest Assistant于第四季度推出测试版，用户通过其提出的商业导向问题比例比传统文本搜索高出约25个百分点 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第四季度的营收表现不满意，认为这未能体现Pinterest的长期潜力 [5] - 公司营收受到关税的“外生冲击”影响，这 disproportionately 影响了顶级零售广告主的广告支出 [5] - 大型零售商为保护利润率而削减广告支出，这对公司造成了比同行更大的影响，突显了拓宽广告主基础的必要性 [17][43] - 公司正紧迫地采取行动，以恢复此前持续交付的中高双位数增长 [6] - 尽管面临短期逆风，但用户和参与度趋势证明了产品方向的正确性，公司知道需要在货币化方面更好地执行 [28] - 搜索领域比过去25年任何时候都更具可争夺性，公司认为其独特的视觉搜索定位和商业意图数据构成了持续优势 [67][76] - 公司预计2026年上半年调整后EBITDA利润率将面临同比压力，但全年预计与2025年大致持平（考虑收购影响后为29%）[39][81] - 公司正在对高ROI领域（如GPU容量以支持AI计划）进行有意识的投资，同时通过重组（预计产生1亿美元年度非GAAP运营费用节省并重新投资约一半）来优化运营效率 [37][38][82] 其他重要信息 - 公司拥有超过800亿的月搜索量，其中大部分是视觉搜索 [4][11] - Z世代用户占Pinterest当前用户的50%以上，并且是平台上增长最快的用户群体 [9] - 2025年，公司的Taste Graph增长了近40% [12] - 公司大约50%的新代码是AI生成的 [16] - Pinterest Assistant帮助用户学习他们正在寻找的物品的名称和术语，便于未来查找类似物品 [16] - 公司与广告主专有内部测量系统的试点项目取得积极成果，一家广告主将其在Pinterest上的出价提高了30%以上 [25] - Pinterest Performance Plus的新客户获取功能处于测试阶段，在启用该功能的广告活动中，广告主的新客户转化平均增加了64% [27] - 公司强调将用户信任和福祉（尤其是年轻用户）置于体验中心，并因此获得回报 [28] - 公司正在实施重组，以简化运营、减少层级、提高效率，从而更专注于AI和市场进入转型 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度营收驱动因素及第一季度指引考量 [43] - **回答**: 第四季度，大型零售广告主为保护利润率而削减广告支出，对公司造成了超出预期的影响，且这一影响因公司当前的营收构成而被放大。家居品类表现符合指引预期。展望第一季度，这些逆风预计将持续，并可能略微加剧。此外，一月份实施的重组和销售转型可能造成一些短期干扰，这些已谨慎地纳入指引。 [43][44] 问题: 新任首席商务官将如何改变市场进入团队以及预计产生积极效果的时间滞后 [48] - **回答**: 新任首席商务官Lee Brown已迅速采取果断行动。公司正加倍努力拓宽营收基础，特别是在中型市场企业、SMB广告主和国际市场。尽管过去一年在这些领域取得了良好进展（如SMB业务增长率翻倍，国际营收增长加速至38%），但增长应该更高，因此需要更快、更大胆地行动。这包括重组和重新分配资源，并加强销售团队在测量和技术方面的能力。预计这些变化需要几个季度才能完全展现效果，但公司已看到成功的试点项目。 [49][50][51][53] 问题: 为拓宽广告主基础所需的科技投资，以及用户参与度与广告收入增长脱节的原因 [55][57] - **回答**: 公司在SMB市场表现强劲，该业务在2025年增长率翻倍，但目前仅占营收的15%，低于其他平台，因此有巨大增长空间。Pinterest Performance Plus产品对此类广告主有效，采用该产品的SMB广告主月度营收增长率高出12%。未来将继续推动该产品的采用并简化广告主入门体验。关于参与度，公司月搜索量达800亿次，与ChatGPT的月提示量相当，但超过一半具有商业意图。公司正处于将用户参与度货币化的早期阶段，广告平台和销售能力仍需追赶用户参与度的增长。 [58][59][63][64][65][66] 问题: 在数字广告预算竞争加剧的背景下，Pinterest的定位和愿景 [70][71] - **回答**: 公司相信广告预算最终将流向能带来点击和转化的平台，而Pinterest拥有高商业意图的用户参与度。公司已建立全球最大的搜索目的地之一，且搜索具有高度商业性。尽管第四季度营收因关税和客户结构问题承压，但长期商业潜力巨大。公司独特的视觉搜索定位、庞大的视觉搜索量以及结合专有数据训练的AI模型，构成了差异化优势和持续竞争力。行业仍有大量预算可供争夺，公司有清晰的路线图来实现货币化。 [72][74][75][76][77] 问题: 考虑到多项因素，2026年调整后EBITDA利润率的详细展望 [80] - **回答**: 预计2026年调整后EBITDA利润率与2025年大致持平（不包括收购影响）。具体而言，公司有意在营收成本（主要是GPU容量）上投资约100个基点以支持AI计划。同时，一月份的重组预计将产生1亿美元的非GAAP运营费用年化节省，其中约一半将重新投资于销售转型和AI人才。因此，独立Pinterest业务的利润率预计与2025年基本持平。加上tvScientific收购带来的约100个基点拖累，2026年合并调整后EBITDA利润率预计为29%。公司对中长期达到30%-34%的利润率目标仍有信心。 [81][82][83] 问题: 广告市场进入变革的具体例子和第一季度指引中考虑的干扰细节 [85] - **回答**: 公司的绩效广告平台建设仅几年时间，首先服务于最大广告主，现在正向下拓展。SMB广告主主要依赖Pinterest Performance Plus这类自动化产品，该产品于2025年初全面推出后，推动了SMB业务增长。下一步需要针对SMB和国际广告主调整销售方式，包括整合他们依赖的测量合作伙伴。新任首席商务官正在推动这些更复杂、更专业的销售能力建设。关于第一季度干扰，一月份的重组影响了一些前线销售和测量岗位人员，新员工需要时间招聘和达到完全生产力，这些影响已纳入指引。 [86][87][88][90] 问题: “代理式商务”对Pinterest的意义及实现步骤 [92] - **回答**: “代理式商务”的承诺在于用户信任AI来协助其完成商业旅程，减少摩擦。Pinterest的视觉搜索、发现和个性化使用户一打开应用就能看到相关产品，无需输入提示，这本身就是一种代理式体验。公司帮助用户在不知道如何描述时找到想要的东西。此外，公司还推出了Pinterest Assistant，增加了语音交互方式。目前，用户仍希望在购物循环中保持参与，而非完全由AI代理完成购买。公司专注于用AI解决用户最需要帮助的环节（如发现），同时让用户轻松完成最终确认购买。 [93][94][95][97][98] 问题: tvScientific收购如何打开更大预算池，以及市场进入团队重组的进展和时机 [100] - **回答**: tvScientific是公司首次涉足第三方广告供应，这与高意图平台通常的发展路径一致，即利用自身平台的高意图数据在其他媒介上投放更相关、高效的广告。联网电视是广告市场中增长最快的领域之一，结合Pinterest的高商业意图和视觉特性，有望带来高效的CTV广告。此次收购将使Pinterest成为覆盖搜索、社交和联网电视的全漏斗绩效解决方案。关于市场进入重组，这不是从零开始，而是基于2025年已在进行的多样化努力（如拓展中型市场、SMB、国际），现在需要“换挡加速”，以更大胆的决策和更清晰的策略推动这些增长更快的领域。预计可能需要一两个季度的调整期，但对增长前景有清晰路线图。 [101][102][103][104][105][106]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度总收入为24.9亿美元，同比增长28.9%，超出23-24亿美元的指引上限 [19] - 2025年全年收入达到创纪录的90亿美元，同比增长28.6% [5] - 2025年第四季度非GAAP毛利率为63.4%，略高于62%-63%的指引，但低于去年同期的64.2% [20] - 2025年全年非GAAP毛利率为64.6%，非GAAP营业利润率为48.2% [5] - 2025年第四季度营业费用为3.971亿美元，占收入的16%，上一季度为3.833亿美元 [20] - 2025年第四季度研发支出为2.726亿美元，占收入的11%，上一季度为10.9% [21] - 2025年第四季度销售和营销支出为9830万美元，占收入的4%，上一季度为1.095亿美元 [21] - 2025年第四季度一般及行政支出为2630万美元，占收入的1.1%，上一季度为2240万美元 [21] - 2025年第四季度营业利润为12亿美元，占收入的47.5% [22] - 2025年全年营业利润为43亿美元，占收入的48.2% [22] - 2025年第四季度其他收入为有利的1.02亿美元，有效税率为18.4% [22] - 2025年第四季度净利润为10.5亿美元，占收入的42%，这是公司首次实现单季度净利润超过10亿美元 [22] - 2025年第四季度稀释后每股收益为0.82美元，同比增长24.2% [23] - 2025年全年稀释后每股收益为2.98美元，同比增长28.4% [23] - 截至季度末，现金、现金等价物和有价证券约为107.4亿美元 [23] - 2025年第四季度，公司以平均每股127.84美元的价格回购了6.201亿美元普通股 [24] - 2025财年全年，公司以平均每股100.63美元的价格回购了16亿美元普通股 [25] - 2025年第四季度经营活动产生的现金流约为12.6亿美元 [25] - 2025年第四季度应收账款周转天数为70天，上一季度为59天 [26] - 2025年第四季度库存周转率为1.5次，上一季度为1.4次 [26] - 库存小幅增加至22.5亿美元 [26] - 季度末的采购承诺为68亿美元，上一季度末为48亿美元 [26] - 总递延收入余额为54亿美元，上一季度为47亿美元 [27] - 2025年第四季度产品递延收入较上一季度增加约4.69亿美元 [27] - 应付账款天数为66天，上一季度为55天 [27] - 2025年第四季度资本支出为3700万美元 [27] - 2026年第一季度收入指引约为26亿美元，毛利率指引为62%-63%，营业利润率指引约为46% [30] - 2026年全年收入增长指引上调至25%，达到约112.5亿美元 [17][28] - 2026年全年毛利率指引维持在62%-64%的区间 [28] - 2026年全年营业利润率指引上调至约46% [29] - 2026年结构性税率预计为21.5% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年，核心云AI和数据中心产品（基于Arista EOS堆栈）占收入的65% [9] - 网络相邻市场（包括路由和认知园区）合计贡献了约18%的收入 [11] - 基于订阅模式的网络软件和服务（如ACARE、CloudVision）贡献了约17%的收入 [11] - 2025年第四季度，服务和订阅软件贡献了约17.1%的收入，低于第三季度的18.7% [19] - 2025年，园区和分支扩展战略目标超过8亿美元，AI中心网络目标超过15亿美元 [6] - 2025年，800千兆以太网产品采用率显著提升，累计获得超过100家客户 [9] - 2025年，CloudVision新增了350家客户，过去十年累计部署了3000家客户 [11] - 2026年，公司维持12.5亿美元的园区收入目标，并将AI中心收入目标从27.5亿美元上调至32.5亿美元 [28] - 2025年第四季度，产品递延收入增加，主要与新产品、新客户、新用例（包括AI）以及客户特定的验收标准有关 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年，按客户领域划分，云和AI巨头贡献了48%的收入，企业和金融贡献了32%，AI和专业提供商（包括苹果、甲骨文等）贡献了20% [6] - 2025年，公司有两家客户贡献超过10%的收入：客户A占16%，客户B占26% [6] - 2025年，国际增长是一个重要里程碑，亚洲和欧洲的年增长率均超过40% [5] - 2025年第四季度，国际收入为5.283亿美元，占总收入的21.2%，上一季度为20.2% [20] - 公司累计客户数量已超过10,000家，在500万至1000万美元以及100万美元级别的客户类别中表现突出 [12] - 2025年，公司在三大洲（亚洲、欧洲和美国）举办了3场大型客户活动，触及了4000-5000家战略客户和合作伙伴 [16] - 公司预计2026年客户基础将更加多元化，可能新增一至两家贡献超过10%收入的大客户 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于生成式AI、云和企业需求浪潮的中心，Arista 2.0的发展势头明确 [5] - 公司正成为从客户端到云和AI网络的首选网络创新者，拥有高度差异化的软件堆栈和统一的CloudVision软件基础 [12] - 在AI网络领域，公司正成为运行高强度训练和推理模型的太比特网络黄金标准 [9] - 公司是ESAN（扩展）和超以太网联盟1.0规范（扩展）的以太网标准创始成员，致力于开放的AI生态系统 [13] - 公司通过2025年7月收购VeloCloud，推动从客户端到分支到园区的同质化、安全解决方案 [10] - 公司推出了旗舰产品7800 R4脊柱交换机，拥有460太比特的容量，适用于DCI、AI脊柱和多业务路由等用例 [11] - 公司推出了Blue Box计划，提供名为NetDI的硬件平台增强诊断功能，可在旗舰EOS和开放NOS平台上运行 [9] - 公司正在与合作伙伴共同设计多个采用1.6太比特交换技术的AI机架系统 [9] - 公司的“网络即服务”战略通过Arista验证设计、数字孪生和验证功能进行优化 [15] - 公司在高性能交换机市场份额方面处于领先地位 [9] - 公司致力于扩大开放的AI生态系统，合作伙伴包括AMD、Anthropic、Arm、博通、OpenAI、Pure Storage、VAST Data等 [8] - 公司面临前所未有的网络需求，总可寻址市场超过1000亿美元 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在供应链分配、内存和硅制造成本上升的消息，公司仍将2026年收入增长指引上调至25% [17] - 内存短缺情况在2026年显著恶化，价格呈指数级飙升，预计将持续多年 [51] - 公司已意识到内存和硅制造成本上升的压力，并在2025年吸收了部分成本，但2026年情况更具挑战 [51] - 由于AI等新产品的需求、组件定价（如DDR4内存供应紧张）以及关键供应商的交货时间，未来几个季度的业绩可能会有波动 [26] - AI网络需求旺盛，但实际发货时间可能因数据中心建设、电力获取、GPU部署等因素而滞后于资本支出，部分需求可能延续到2027年 [43][44] - 公司对实现2026年指引充满信心，并已通过采购承诺等方式为内存等组件短缺做准备 [52] - 企业客户对公司的接受和采用速度正在加快 [16] - 公司预计2026年将新增一至两家贡献超过10%收入的大客户，但具体数字取决于验收标准、需求时间和供应能力等多种变量 [35] 其他重要信息 - 截至2025年底，公司员工人数约为5,200人，其中包括最近收购的VeloCloud员工 [17] - 公司的净推荐值高达93%，安全漏洞行业最低 [16] - 2025年第四季度，公司完成了1500万股回购计划中剩余8.179亿美元的授权，未来回购将视市场、业务状况、股价等因素而定 [25] - 2024年10月，公司开始在圣克拉拉进行扩建设施的初步建设工作，2025财年该项目的资本支出约为100万美元 [28] - 公司领导层新增了联席总裁Ken Duda和Todd Nightingale，以及拥有深厚云运营经验的高级副总裁Tyson Lamoreaux [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于新增10%级别大客户的潜在变数是什么 [34] - 回答: 新增大客户达到10%级别存在变量，部分收入可能仍在递延收入中，需满足验收标准和时间；需求也存在不确定性，且需考虑供应链分配和通胀下的发货能力；最终可能是高个位数或低双位数百分比，但需求确实存在 [35] 问题: 第一季度增长指引30%，但全年为25%，是否意味着对下半年可见度趋于谨慎 [39] - 回答: 管理层并不认为这是谨慎，而是基于现实的预测；客户资本支出首先用于建设数据中心、获取电力和GPU，网络部署会略有滞后；需求可能跨越多年度；此外，在90亿美元的高基数上实现25%的增长已是一个良好的开端 [43][44][45] 问题: 内存动态和限制对收入及毛利率指引的具体量化影响 [48] - 回答: 内存短缺在2026年显著恶化，价格呈指数级飙升，预计将持续多年；公司自2025年以来已意识到此问题并吸收了部分成本，但2026年情况更具挑战；公司通过采购承诺进行规划，但现有承诺仍不足够；毛利率指引62%-64%的区间已考虑了这些压力，公司对此范围感到满意 [51][52][104] 问题: 2026年32.5亿美元的AI收入指引中，扩展网络机会占比多少；非AI、非园区业务增长似乎疲软 [57][58] - 回答: 当前配置主要是扩展和扩展的组合，基于800千兆和较小基数；扩展网络的大规模生产部署将依赖于ESAN新规范和1.6太比特产品的可用性，预计最早在2026年第四季度，真正生产级部署将在2027年 [60][61] 问题: 公司如何参与Anthropic等模型构建者的建设，以及这是否有助于提升与大型云公司的合作 [64] - 回答: 网络基础设施在模型构建中扮演关键角色；公司最初主要与少数模型构建者和加速器合作，但现在需要应对多层、多协议算法的复杂网络需求；模型构建者不再局限于单一数据中心，将跨越多地并与云巨头合作，公司预计将以AI专业提供商身份与云巨头共同推动云AI融合 [65][66][67] 问题: 产品递延收入的未来变化趋势，以及全年收入指引中包含了多少递延收入 [72] - 回答: 递延收入与新产品、新客户、新用例（尤其是AI）相关，验收期通常为12-18个月；递延余额每季度都有进出，公司不对其进行指引；由于验收时间的不确定性，无法精确预测其变化，全年指引中包含了相关因素，但难以量化 [73][74] 问题: 新云势头如何，AMD加速器发布是否成为催化剂 [81] - 回答: 专业云提供商正受到AI的显著推动，包括一些有财务实力并希望转向AI的客户；也存在一些由石油或加密货币资金转换而来的新云，公司对此类客户会更加谨慎；在部署中，AMD作为首选加速器的占比已从一年前的极低水平提升至约20%-25%，公司在开放的多供应商配置中表现出色 [82][83][85] 问题: 公司在扩展网络（尤其是光层）的参与情况，以及Blue Box产品的作用 [88] - 回答: 由于功耗、带宽和吞吐量限制，工作负载分布化推动了扩展网络需求；公司在此领域的作用增强，涉及相干长途光器件（由合作伙伴提供）和7800脊柱机箱作为旗舰平台；这更多是完整的Arista旗舰设备解决方案，而非Blue Box产品 [89][90][91] 问题: 代理AI对前端高速交换产品的需求前景 [95] - 回答: 2026年超过32.5亿美元的AI网络收入指引已包含与后端GPU集群相连的前端网络；代理AI应用目前主要运行于大型云AI和专业提供商，但随着应用扩展至企业（如基因组测序、软件自动化），需求将进一步增长；代理AI的兴起将增加对各类XPU的需求 [96][97] 问题: 内存价格上涨中，公司提价和预购承诺的作用 [102] - 回答: 公司并未预购所有所需内存；同行已多次提价，而公司一直在吸收成本；由于供应链反应，公司将对部分内存密集型SKU进行一次性提价，无法继续吸收持续上涨的成本；现有采购承诺中的内存并不足够，需要更多 [103][104] 问题: 超大规模企业是否因担心而提前下单，以及产品递延收入是否会持续增长 [107] - 回答: 超大规模企业并未紧张，其业务强劲且现金流充足，但正与公司更紧密合作，可见性从以往的3-6个月有所提高；关于递延收入，公司无法指引，因为难以预测未来会有多少新余额进入，只能持续披露其变动 [116][112] 问题: 为何收入增长指引的上调全部来自云业务，而其他60%的业务增长指引似乎为零 [121][122] - 回答: 公司并未指引其他业务零增长；当某些部分快速增长时，其他部分增长会较慢；具体是持平、个位数还是双位数增长，在2月份尚无法精确预测；增长并非基于对客户的分配，而是需求与供应能力的匹配，目前需求可能超过供应能力 [122][125][128] 问题: 四大AI客户的部署进展，以及第五位遇到资金问题的客户情况 [132][133] - 回答: 公司正在所有四家客户部署基于以太网的AI；其中三家已累计部署超过10万个GPU，并正在向其他中心扩展；第四家客户正从InfiniBand迁移，目前GPU数量低于10万，但预计今年能达到；关于第五家客户，未提供具体更新 [133] 问题: 新的客户细分（云和AI、AI和专业）背后的理念，以及云和AI类别中除两大客户外的其他客户构成 [135] - 回答: 云和AI类别指拥有超过100万台服务器、超过10万个GPU、专注于模型研发的大型客户，数量很少（约5家）；AI和专业类别的调整是因为像甲骨文这样的客户战略转向以AI为中心，其业务具有双重性；在云和AI类别中，两大客户合计占42%，其余部分占比很小 [136][137] 问题: 公司的遥测能力及其带来的关键竞争优势和用例 [142] - 回答: 遥测是公司EOS软件堆栈和CloudVision的核心；公司拥有实时流式遥测，持续监控所有交换机；针对AI，公司开发了更深层的功能，结合网络内数据源（流量控制、RDMA计数器）和主机级信息，在CloudVision中为运营商提供网络和主机的统一视图，极大地帮助客户构建整体解决方案 [143][144][145]

财务数据和关键指标变化 - **第一季度业绩**：公司第一季度营收为70亿美元，处于指引区间上限，同比下降2% [17] - **中国市场表现**：第一季度中国市场营收同比下降7%，占半导体设备与AGS合并销售额的27%，占总销售额的30% [17] - **盈利能力**： - 非GAAP毛利率为49.1%，比预期中点高出70个基点，同比增长20个基点 [17] - 非GAAP营业利润同比下降4%至21亿美元 [17] - 非GAAP每股收益为2.38美元，处于指引区间顶部，与去年同期持平 [17] - **运营费用**：第一季度非GAAP运营费用为13.4亿美元，符合预期，同比增长2%；研发投资增长8%，但被行政管理费用削减所大致抵消 [17] - **现金流与资本分配**：第一季度经营活动产生的现金流为16.9亿美元，自由现金流为10亿美元；向股东分配了7.02亿美元现金股息和股票回购；过去一年，公司将超过85%的自由现金流分配给了股东 [20][21] - **第二季度指引**：预计公司营收为76.5亿美元±5亿美元，环比增长约9%；预计非GAAP每股收益为2.64美元±0.20美元；预计非GAAP毛利率将提升至约49.3%；预计非GAAP运营费用约为14.15亿美元；非GAAP税率预计约为11% [21][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - **半导体系统业务**： - 第一季度营收为51.4亿美元，超出预期，其中DRAM营收创纪录，但同比下降8% [19] - 非GAAP毛利率增长100个基点至54%以上，非GAAP营业利润率下降80个基点至32.9% [19] - 第二季度营收指引约为58亿美元 [22] - **应用全球服务业务**： - 第一季度营收创纪录，达15.6亿美元，超出预期，同比增长15% [19] - 非GAAP毛利率增长210个基点，非GAAP营业利润率增长320个基点 [20] - 第二季度营收指引约为16亿美元 [22] - 公司预计该业务未来将以低双位数或更好的速度增长 [62] - **显示与其他业务**：第二季度其他业务营收指引约为2.5亿美元 [22] - **流程诊断与控制业务**：公司的冷场发射电子束技术业务预计本日历年营收将翻倍，超过10亿美元，是2026年增长最快的业务之一 [9] - **组织架构调整**：从第一季度开始，200毫米系统业务从应用全球服务部门转移至半导体系统部门；公司支持成本现在完全分配给各业务部门；显示业务业绩现在计入“其他”类别 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - **全球半导体行业**：由于人工智能采用加速，公司认为全球半导体行业收入可能在2026年达到1万亿美元，比之前的预测提前数年 [4][14] - **晶圆厂设备市场**： - 公司预计其半导体设备业务在2026日历年将增长超过20%，且需求分布偏向下半年 [5][27] - 增长最快的细分市场是领先逻辑、高带宽内存DRAM和先进封装，预计在2026、2027及未来几年都将如此 [27] - NAND设备需求在2026年预计将温和增长，占晶圆厂设备支出的比例将保持在10%以下 [8][30] - ICAPS市场的晶圆厂设备支出预计将同比持平，全球和中国市场皆如此 [9][30] - **中国市场**：ICAPS晶圆厂设备支出预计将同比持平，与全球趋势一致 [30][40] - **具体市场动态**： - **领先逻辑**：客户正在增加FinFET节点产能，同时提升全环绕栅极节点产能 [6] - **DRAM**：客户正在积极增加6F²节点产能，同时开发下一代DRAM器件架构；人工智能计算推动了对高带宽内存的强劲需求，其芯片尺寸更大，每比特产出所需的晶圆开工量是标准DRAM的3-4倍 [7] - **先进封装**：2026年增长最快的细分市场预计是高带宽内存和3D小芯片堆叠 [8][30] - **数据中心与人工智能**：目前超过20%的领先制程晶圆开工用于数据中心；预计数据中心消耗的晶圆开工量将在2026年超过个人电脑，并在2029年超过智能手机 [75] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略核心**：公司的战略是专注于技术拐点的创新，将研发资源集中于开发高价值解决方案，以实现主要的器件架构转型 [9] - **市场领导地位**： - 在领先逻辑领域，公司是排名第一的工艺设备供应商，在材料沉积、改性、处理以及导体刻蚀和电子束技术方面具有强大领导地位 [7] - 在存储领域，公司是排名第一的工艺设备供应商，在DRAM领域是材料沉积（用于布线和图形化）、导体刻蚀和电子束技术的明确领导者 [8] - 在先进封装领域，公司整体市场占有率第一，在高带宽内存和3D小芯片堆叠领域具有很高的市场份额 [8][30] - **产品创新**：2026年计划推出十几款新产品，包括三款用于先进逻辑和DRAM的产品 [10] - **合作创新**：公司宣布了与三星电子的首个EPIC共同开发协议；EPIC平台旨在支持与客户和研发合作伙伴进行高速共同创新 [11] - **服务业务**：随着客户大规模量产复杂新器件，对公司先进服务的需求正在加速，推动服务业务实现两位数增长 [11] - **产能与供应链**：过去几年，公司系统制造产能几乎翻倍，并加强了供应链运营；为满足增长计划，公司库存同比增加了近5亿美元 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **人工智能驱动增长**：人工智能计算投资的加速正在推动前所未有的半导体、半导体制造产能和研发支出；人工智能正处于一个临界点，其性能和成本的改进转化为实际应用，为用户带来显著的生产力提升和投资回报 [4] - **行业前景**：基于与客户的长期能见度，公司预计强劲的增长势头将持续到2027年 [5][27] - **需求制约因素**：客户洁净室空间的可用性是制约投资速度的关键因素 [5][27]；2026年领先逻辑和DRAM的增长受限于洁净室空间 [50] - **客户动态**：最大客户提供了更长的长期能见度，以确保公司为其产能爬坡准备好运营能力和服务支持 [6]；领先代工逻辑和DRAM产能基本饱和，价格已上涨 [15] - **长期趋势**：管理层认为，人工智能数据中心的需求是一个将持续较长时间的重大浪潮，客户正在谈论极高的复合年增长率 [51] 其他重要信息 - **合规事项**：GAAP业绩中包含了与出口管制合规事项相关的2.525亿美元应计费用；美国司法部和证券交易委员会已结束对此事的调查，未采取执法行动；公司已就与美国商务部工业和安全局达成的和解发布了新闻稿并提交了8-K表格 [18] - **EPIC中心**：公司正在硅谷建设EPIC研发中心，资本投资有所增加 [21]；EPIC平台将于2026年下半年投入使用 [14] - **服务创新**：公司有超过30,000个工艺腔体连接到AIX服务器，响应时间加快了30% [12]；主要分销中心已实现自动化，配备了先进的人工智能机器人系统 [12] - **库存与产能**：公司库存天数目前约为153天，预计不会大幅增加；过去一年增加了5亿美元库存以应对更大的产出计划 [101]；公司在制造能力方面仍有显著提升空间 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年晶圆厂设备市场增长预期和公司增长驱动因素 [26] - 公司不提供晶圆厂设备市场指引，但预计自身半导体设备业务在2026日历年将增长超过20%，且下半年需求更强劲；增长主要由人工智能驱动，特别是在领先代工逻辑、DRAM和先进封装领域；公司在这些高增长市场拥有排名第一的工艺设备地位，并有望扩大份额 [27][28][31] - 在领先代工逻辑领域，公司排名第一，预计将在全环绕栅极和布线领域获得超过50%的服务市场份额；在DRAM领域，公司在标准DRAM、高带宽内存DRAM和高带宽内存封装领域均排名第一；在先进封装领域整体排名第一，其中高带宽内存和3D小芯片堆叠是2026年增长最快的部分 [28][30] 问题: 关于当前周期中的毛利率展望 [32] - 自现任CEO上任以来，毛利率已提升700个基点，目前处于25年来的最高水平；公司相信其战略能持续增加为客户创造的价值，并分享这部分价值 [32] - 公司拥有强大的高价值产品管线，并通过EPIC平台将共同创新提升到新水平，这将改善研发生产率、价值共享和产品被设计采用的能力 [33] - 随着公司帮助客户交付更有价值的晶圆、芯片和封装技术，公司将通过销售更多高价值系统和服务来分享所创造的价值 [34] - 投资者应注意，本季度披露中分别列出了设备业务和服务业务的毛利率，设备业务毛利率约为54%，预计随着产品组合转向更高价值产品，该指标将继续改善 [35] 问题: 关于ICAPS晶圆厂设备支出展望，特别是中国市场的演变 [39] - 上一季度公司预计2026年ICAPS晶圆厂设备支出会略有下降，但现在预计将总体持平，全球和中国市场皆如此；长期来看，ICAPS半导体市场预计将以中高个位数增长，远低于由人工智能数据中心增长驱动的市场 [40] 问题: 关于先进封装市场的量化增长及其在公司整体增长中的贡献 [41] - 2026年先进封装晶圆厂设备支出正在增长，特别是在高带宽内存和3D小芯片堆叠领域，公司在这两个市场占有率第一且份额很高；展望未来，公司的封装业务预计将继续引领行业，并在未来多年保持高复合年增长率 [42][43] 问题: 关于实现超过20%设备增长的具体轨迹和2026年下半年加速的驱动因素 [46][71] - 公司确认2026日历年增长超过20%，且下半年更高；第二季度指引已给出，但未提供具体季度路径 [47][48] - 2026年的增长主要受洁净室空间限制，特别是在领先逻辑和DRAM领域；客户已宣布了更多新工厂项目，2027年将有多个工厂投产，因此预计2027年也将是非常强劲的一年 [50][51][52] - 2026年下半年的加速主要是由DRAM和领先逻辑的洁净室空间可用性推动的 [71] 问题: 关于晶圆厂设备资本密集度以及公司价值获取和毛利率提升的潜力 [55][58] - 晶圆厂设备资本密集度已增长至约15%，但由于终端市场增长率出现显著分化，旧的增长框架（逻辑、ICAPS、内存各占三分之一）已不适用；公司专注于在最大和增长最快的市场取胜 [56][57] - 公司多年来一直投资于为人工智能数据中心赋能的市场，并处于强势地位，能够为客户带来高价值解决方案，并分享所创造的价值，这支持了公司对未来持续提升毛利率的信心 [58][59] 问题: 关于应用全球服务业务增长前景及历史增长率 [80] - 第一季度AGS业务同比增长15%，第二季度指引显示同比增长约12%-13%；公司对该业务未来保持低双位数或更好的增长有信心，这基于不断增长的装机量、新产品推出以及高续约率的经常性收入 [62][63] - 历史增长率受到贸易限制导致部分客户流失的影响；当前季度的高利用率可能带来超过低双位数的增长 [84] - 服务创新管线，如连接AIX服务器的腔体和人工智能赋能软件，将支持AGS业务未来更快增长 [85] 问题: 关于流程诊断与控制业务的增长动力和规模 [86] - PDC业务是2026年增长最快的业务之一，但未提供具体营收数字；公司在电子束技术方面具有领导地位，这对于客户加速学习周期至关重要；预计2026年增长率将是应用材料所有业务中最快的之一，并且这一高增长率将在2027年及以后持续 [87][88] 问题: 关于2026-2027年领先逻辑与DRAM的相对增长率排序 [91] - 公司难以对两者进行排序，因为需求受到工厂可用性的制约；公司将业务分为增长较慢的（NAND、ICAPS）和增长较快的（领先逻辑、DRAM、先进封装）两组，后者的增长动力均来自人工智能，增长率相近 [92][93] 问题: 关于2026年下半年毛利率走势以及中国业务的影响 [94] - 预计毛利率将有温和改善，存在顺风和逆风因素：顺风是增长超过20%的半导体业务（毛利率较高）占比提升；逆风是预计持平的中国业务占比下降，以及客户组合变化；预计全年毛利率改善进程将非常缓慢 [95] 问题: 关于节点升级与新建产能带来的机会差异 [97] - 在DRAM领域，大部分投资是新建产能；在NAND领域，投资主要是转换和升级，公司在该领域参与份额较小 [98] - 高带宽内存DRAM需要3-4倍于标准DRAM的晶圆开工量，以及堆叠芯片数量的增加，是DRAM业务的强大驱动力 [99] 问题: 关于库存水平和工作资本变化 [101] - 目前库存天数约为153天，预计不会大幅增加；过去一年增加了5亿美元库存以应对更大的产出计划，但随着营收每季度增长，库存天数预计将保持在该区间附近 [101] 问题: 关于运营费用展望 [106] - 第一季度运营费用控制严格，同比增长不大；第二季度运营费用预计环比增长约6%，用于资助整个产品组合的增长项目，包括与EPIC实验室相关的早期项目；预计运营费用的增长将慢于营收增长 [106] 问题: 关于系统业务毛利率水平及未来展望 [107] - 系统业务毛利率约为54%（第一季度实际为54.5%）；预计随着产品组合持续转向更高价值的产品，毛利率长期来看有机会继续提升，但短期内会受客户组合变化的逆风影响 [108] 问题: 关于在DRAM 4F²节点维持市场份额的信心以及NAND产能增加预期 [112] - 公司在DRAM市场份额过去十年显著增长，这是其最强的业务；公司有信心在6F²节点增长份额，并在4F²节点继续保持强势地位 [113] - NAND晶圆产出多年来未增加，预计2026年大部分需求将通过技术升级来满足，而非新增产能 [114]

财务数据和关键指标变化 - 公司2026财年第一季度（截至2025年12月31日）总收入为390万美元，较上年同期的380万美元略有增长 [13] - 订阅收入（含SaaS许可、维护和托管）为320万美元，上年同期为300万美元，占总收入比例达81% [13] - 服务收入为75.8万美元，上年同期为74.3万美元，占总收入比例为19% [13] - 营业成本为130万美元，与上年同期持平，毛利润为260万美元，高于上年同期的250万美元 [14] - 整体毛利率为66%，其中订阅毛利率为69%（上年同期为71%），服务毛利率为55%（上年同期为51%）[14] - 营业费用为280万美元，低于上年同期的300万美元 [15] - 净亏损为10万美元，较上年同期的60万美元亏损大幅收窄 [16] - 调整后EBITDA为正值12.2万美元，上年同期为负值19.3万美元 [16] - 截至2025年12月31日，公司拥有现金150万美元，应收账款160万美元，总债务降至约23.6万美元（欧元20万），平均利率3.25%，还款期至2028年 [16] - 总资产为1570万美元，负债为620万美元 [17] - 截至2025年12月31日，公司流通股为1220万股，认股权证86万份，股票期权略低于200万份 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 以HawkSearch Suite和AI产品为核心的产品线收入占总收入60%，本季度增长17%至240万美元，上季度为200万美元 [6] - 核心产品线过去十二个月收入为920万美元，前十二个月为880万美元 [6] - HawkSearch占订阅收入比例达63%，本季度收入为200万美元，上季度为190万美元 [6] - 核心产品线的净收入留存率（含续约和许可扩展）为107% [6] - 新客户平均年度经常性收入（ARR）本季度增长12%至2.8万美元，上季度为2.5万美元 [7] - HawkSearch拥有超过200名客户，客户平均订阅额本季度为3.3万美元，上季度为3万美元，2025财年第一季度为2.5万美元 [7] - 本季度售出13个新许可，总合同价值120万美元，带来超过35万美元的ARR和70万美元的专业服务收入 [7] - 超过一半的新许可销售在首次购买时即包含至少一项AI产品 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在B2B制造和分销领域增长迅速，HawkSearch在Gartner 2025关键能力报告中排名第一 [9] - 新客户包括一家拥有超过170家门店的全国性清仓零售商，以及一家美国领先的专业照明产品分销商 [9] - 一家中西部B2B分销商在优化电商平台上部署HawkSearch，服务于建筑、工业、管道和暖通空调行业客户 [10] - 一家同时服务B2B和B2C的领先批发供应商选择HawkSearch为其五个电商网站提供产品发现支持 [10] - 一家全国性工业B2B供应商选用HawkSearch以提升搜索相关性、吸引登录客户并增强商品销售能力 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司早期对AI的投资和清晰的产品架构使其能够快速发布新产品，驱动收入并赢得新客户，对抗灵活性较差的竞争对手 [11] - 第一季度发布了下一代管理员用户体验平台Spark，该平台原生集成了Hawk AI能力与高级分析功能 [11] - 发布了HawkSearch上下文字段功能，使特许经营和连锁店能够提供按门店的客户特定定价和库存信息 [11] - 本季度发布了HawkSearch高级分析API和AI内容提取器，以加速客户采用和自动化商品销售 [12] - 凭借推动现有客户价值并增加新客户赢单的新产品管线，公司预计HawkSearch和核心产品今年将占总收入的70%以上 [12] - 公司认为其总目标市场并未改变，但AI附加产品的采用意愿现在更强 [42] - 在交易中遇到的顶级竞争对手与2025年相同，公司通过其数据分析能力进行差异化竞争 [48] - 公司创建了数据湖，允许所有客户拥有其私有数据，并创建了一个AI代理库，可根据当前客户行为自动调整HawkSearch [49] - 公司的优势市场是B2B制造和分销领域，该市场相对于公司规模而言无限大，且技术采用正在快速成熟 [55] - 公司的营销资金主要投向该优势市场，因为在该市场拥有很高的胜率 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于出色的客户满意度，公司增长预计将持续保持高效，从而能够投资更多驱动客户和股东价值的新产品 [12] - AI正在给行业，尤其是营销领域带来巨大变革，公司已进行投资以持续在该领域创新 [80] - 公司期待2026年及以后的持续增长和成功，并继续专注于收入增长、产品创新、客户成功和交付股东价值 [18] 其他重要信息 - 公司提醒投资者，电话会议中的非历史事实陈述均为前瞻性声明，受多种因素影响，实际结果可能与之存在重大差异 [3][4] - 公司讨论了非GAAP财务指标，并在其财报新闻稿中提供了与GAAP指标的调节表 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于年度经常性收入（ARR）数字的理解及其对未来收入的影响 [23][28] - 新客户平均ARR本季度为2.8万美元，较上季度的2.5万美元增长12% [31][32] - 整体客户平均订阅额目前为3.3万美元，上季度为3万美元，一年前为2.5万美元 [34][35] - 净收入留存率（NRR）为107%，代表客户续约、购买附加产品以及因使用量增加而升级许可，本季度NRR低于上季度的116%，但仍属行业优秀水平 [37][39][40] - ARR的增长将融入未来收入数字中 [28] 问题: 平均套餐价格上升是否影响了目标市场或客户获取 [41] - 总目标市场并未改变，变化在于AI附加产品的采用意愿增强 [42] - 去年的客户现在正在为其基础许可添加Smart Search和Smart Response等产品，而新客户更频繁地在初始购买时就包含这些产品 [46] 问题: 竞争格局是否发生变化 [48] - 交易中遇到的顶级竞争对手与2025年相同 [48] - 公司通过其数据分析能力进行差异化竞争，创建了数据湖和AI代理库，使客户能够基于自身数据自动优化搜索，这引起了潜在客户和现有客户的极大兴趣 [49] 问题: ARR的增长速度是否会持续 [50] - 公司预计增长将持续，HawkSearch本季度增长率为17%，目标是今年达到20% [51] - 增长动力来自稳固的新客户销售管线以及向现有200多名客户销售附加产品的巨大空间 [52][54] 问题: 销售和市场营销支出的执行情况是否符合计划 [58][60] - 营销支出与计划基本一致，线索获取成本表现良好，营销资金运作有效 [61] - 公司希望增加营销支出，但不会以不经济的成本注入资本 [62] - 行业会议（如B2B Online Chicago）和公司自有的客户会议（60%成本由合作伙伴赞助）对收入有良好影响且效率很高 [64] - 公司需要继续寻找更多投资方式，因为已明确哪些营销活动和会议有效 [64] 问题: 毛利率展望及是否会有显著变化 [65][66] - 综合毛利率（服务加订阅）预计将维持在65%-67%的中等区间 [66] - 服务毛利率预计将维持在低50%区间（例如约53%），略好于去年，原因是AI相关服务交付的价值更高，使得公司能够收取更高费率 [72] - 订阅毛利率（主要受托管成本影响）预计将维持在70%左右 [74] - 综合来看，全年毛利率预计在65%-67%之间 [74]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为1.222亿美元，同比增长30%，其中系统业务占40%，经常性业务占60% [5] - 第四季度经常性收入环比增长4%，同比增长25% [5] - 2025年全年营收为4.53亿美元，同比增长13% [5][10] - 第四季度毛利率为40.8%，低于指引，主要由于一次性库存费用（约350个基点）及产品组合影响 [11][22] - 第四季度运营支出为4980万美元，符合指引 [11] - 第四季度净利息收入约为190万美元 [11] - 第四季度税收准备金因税务资产相关拨备增加500万美元而高于指引 [11] - 期末现金及投资增加2.86亿美元至4.84亿美元，主要由于可转换债券发行净收益及运营现金流 [12] - 总债务为3.05亿美元，其中2.88亿美元来自第四季度可转换债券发行 [12] - 第四季度资本支出为340万美元，主要用于设施改善；2025年全年资本支出为2100万美元，包括第一季度购买马来西亚工厂的900万美元 [12] - 预计第一季度营收约为1.22亿美元±700万美元，与第四季度季节性持平 [15] - 预计第一季度毛利率将恢复至公司平均水平约45% [15] - 预计第一季度运营支出与第四季度持平，约为5000万美元 [15] - 预计第一季度净利息收入约为190万美元 [15] - 预计第一季度税收准备金约为550万美元，稀释后股份数约为4850万股 [16] - 公司目标2026年资本支出约为营收的2% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度系统订单环比增长47% [4][19] - 第四季度经常性订单环比增长34% [4][19] - 经常性业务保持强劲，占第四季度总营收约60% [4][10] - HBM（高带宽内存）检测业务在2025年营收为1100万美元，第四季度获得一个系统订单，2026年1月已预订三个系统 [22][23] - 预计2026年HBM相关营收在1500万至2000万美元之间 [23] - 在Eclipse分选机产品线上，第四季度获得了首台高性能热配置订单，并于1月下旬发货首台生产单元 [8][25] - 预计Eclipse分选机出货量将在第二季度增加，并持续到第三季度 [28] - 公司获得了一个针对汽车ADAS和物理AI设备测试的新型分选机多单元订单，首台认证系统将于今夏发货 [8] - 公司获得了用于下一代内存器件开发的HBM检测新订单 [8] - 公司获得了首台混合信号测试仪订单，扩大了Diamondx测试仪的渗透率 [8] - 公司获得了用于汽车ADAS处理器生产的Krypton检测计量系统订单，该订单包含使用机器学习提高良率的PACE检测软件订阅 [8][9] - 公司获得了跨多个客户站点的三温分选机订单，以支持不断增长的功率模块测试需求 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至12月底，估计的测试串行化率上升1个百分点至76%，其中计算领域最强为78%，汽车领域为75% [6] - 在第四季度，一个移动领域客户和一个汽车领域客户各自贡献了超过10%的总销售额 [10] - 2025年全年没有单一客户贡献超过10%的总销售额 [10] - 第四季度，前十大客户约占订单的63% [5] - 第四季度，IDM（集成器件制造商）的利用率略高于76%，OSAT（外包半导体组装和测试）略高于75% [47] - 进入第一季度，预计OSAT的利用率可能比IDM上升更快 [47] - 按细分市场划分，第四季度末的利用率为：计算78%，汽车75%，工业77%，移动72%，消费76% [49] - 进入第一季度，移动领域的势头最大，利用率可能超过75%，计算领域应继续上升 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过停止某些产品线和整合产品来精简产品组合，以更好地使工程和支持资源与客户需求保持一致，并专注于高性能计算、HBM内存和AI相关的高增长机会 [11] - 公司对中国的直接敞口较低，在北美、欧洲和亚洲其他地区拥有强大的客户多元化，提供了稳健的风险平衡 [9] - 公司专注于支持研发投资，以在计算市场（包括AI数据中心基础设施、HBM内存和物理AI应用）赢得更多设计订单，并逐步增加现金流生成 [16] - 公司在第四季度完成了规模扩大的可转换票据发行，总收益为2.875亿美元，利率为1.5%，转换溢价为32.5%，期限为5年，并购买了100%上限期权以限制股东稀释 [13] - 票据的偿还结构为净股份结算，公司将用现金偿还2.875亿美元本金，银行承担股价达41美元/股之前的上限期权，之后公司可选择用现金、股票或两者结合结算任何价内金额 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为强劲的经常性业务反映了公司装机基础的价值以及客户在整个生产环境中对公司的依赖 [5] - 管理层认为，在季节性疲软的季度里，利用率的提高突显了更广泛积极的市场动态 [6] - 客户参与度发生了明显变化，反映了新项目的启动以及后端测试基础设施的重新投资 [6] - 设计订单活动在第四季度表现强劲，涉及汽车ADAS、模拟和功率器件、计算相关应用以及预测性维护用例 [6][7] - 客户持续强调质量、良率和生产率以及测试效率成本，这些是公司解决方案持续保持高度差异化的领域 [9] - 随着全球贸易动态保持多变，公司有信心驾驭区域变化，同时与投资于关键长期技术转型的客户保持一致 [9] - 第四季度反映了终端市场的持续复苏，公司进入2026年拥有坚实的基础和积极的势头 [10] - 经常性收入已连续四个季度环比增长，这是市场复苏的迹象 [35] - 公司对2026年进入状态感到兴奋，预计将是又一个增长年 [33][34] 其他重要信息 - 第四季度一次性库存费用是由于停止某些产品线和整合产品所致 [11] - 税收准备金的增加不影响税务资产的未来收益或现金税 [12] - 第四季度未进行股票回购 [12] - 第一季度经常性收入预计仍将占总营收的约60%，系统业务占40% [15] - HBM检测的客户正在进行100%检测，随着向HBM4等新一代器件发展，检测强度（如检测时间）预计会增加 [42] - 2026年HBM相关营收预计在全年分布较为线性 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度订单活动及其转化为营收的时间 [18] - 系统订单环比增长47%，主要涉及分选机、热子系统以及用于混合信号和RFM器件的测试仪 [19] - 经常性订单环比增长34%，其中包含一些每年续签的大型服务合同，将在2026年全年分摊 [19] - 系统订单方面，约有70%的指引收入已计入第一季度初的积压订单，大部分余额将在第二季度发货 [20] 问题: 关于HBM业务收入及第四季度毛利率差异的澄清 [21] - 第四季度毛利率低于指引的主要部分（约350个基点）源于一次性库存费用，其余部分受产品组合影响 [22] - HBM市场在2025年营收为1100万美元，第四季度预订了一个系统，2026年1月已预订三个系统，预计2026年该业务营收在1500万至2000万美元之间 [22][23] 问题: 关于Eclipse分选机活动及2026年产能 [25] - 第四季度预订了首台配置更高功率T-Core热控制的Eclipse分选机，首台生产单元已于1月下旬发货 [25] - 公司拥有基于目前从多个客户收到的预测来满足今年发货需求的产能 [26] - Eclipse分选机出货量预计将在第二季度增加并持续到第三季度 [28] 问题: 关于2026年上半年与下半年营收展望及毛利率走势 [27][29] - 公司看到来自传统汽车和工业客户的订单势头增加，但对Eclipse分选机在高性能计算领域的机会更为兴奋 [28] - 预计营收在第二、三季度可能达到约1.3亿美元/季度，届时毛利率将在46.7%-46.8%的高位区间；若达到1.5亿美元/季度，毛利率将接近48%；在正常化业务条件下（约1.6亿美元/季度），毛利率可达48% [30][31] 问题: 关于近期客户活动变化 [32] - 公司看到来自传统汽车、工业IDM客户的系统需求增加，更重要的是，看到Eclipse产品线在计算和移动应用领域的强劲需求预测 [33] - 经常性收入连续四个季度环比增长，加上利用率在季节性第四季度上升至76%，表明市场正在复苏 [33][35] 问题: HBM检测新订单的客户关系，以及多单元新分选机订单是否与Eclipse/GPU机会相关 [38][39] - HBM检测工程实验室的新订单来自同一客户 [38] - 针对汽车ADAS和物理AI设备测试的新型分选机多单元订单与Eclipse/GPU评论无关，是针对不同应用和产品的独立订单 [39] 问题: HBM检测的客户是否进行100%检测，以及向HBM4演进对检测强度的影响，2026年HBM营收分布 [42][43] - 客户正在使用公司的平台进行100%检测 [42] - 随着向新一代HBM器件（如HBM4）发展，检测要求（如检测的缺陷尺寸、凸点柱数量）增加，因此检测时间也会增加，但具体百分比未提供 [42] - 目前预计2026年HBM相关营收在全年分布较为线性 [44] 问题: 第四季度及第一季度IDM与OSAT表现对比，及各细分市场（计算 vs 汽车/工业）系统展望 [46][48] - 第四季度IDM利用率略高于76%，OSAT略高于75% [47] - 进入第一季度，预计OSAT利用率可能比IDM上升更快 [47] - 从系统角度看，进入第一季度，移动领域势头最大，计算领域应继续上升 [49] 问题: 关于模拟和混合信号测试订单的更多细节 [50] - 该订单来自一家大型混合信号供应商（顶级汽车半导体制造商之一），公司已将其测试仪部署到该客户三个主要业务部门中的两个 [50] - 目前通过公司测试仪测试的产品包括用于数据中心的一些数字控制器和PMIC器件，预计其中至少一个测试仪设计订单（特别是数字控制器方面）将在年中左右加速 [51]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第四季度调整后总收入为1.183亿美元，同比增长18.5% [12] - 2025年第四季度调整后EBITDA为2270万美元，同比增长约29% [12] - 2025年第四季度调整后EBITDA利润率为19.2%，较上年同期提升约110个基点 [13] - 2025年全年调整后总收入为4.436亿美元，同比增长13% [13] - 2025年全年调整后EBITDA增长26%，是收入增速的两倍，调整后EBITDA利润率达到20.2%，较2024年提升190个基点 [13] - 2025年第四季度毛利率为63%，与2024年同期持平，但2024年毛利率因网络安全事件导致的工厂闲置费用受到约2个百分点负面影响，2025年则受到意大利回扣调整约1个百分点及某些制造效率低下的负面影响 [17] - 2025年第四季度非GAAP一般行政及营销费用为5350万美元，占销售额的45.2%，较2024年同期的48.8%改善了360个基点 [18] - 2025年第四季度研发费用为910万美元，占销售额的7.7%，高于2024年同期的740万美元（占7.6%） [19] - 2025年全年自由现金流约为100万美元，超出预期 [19] - 截至2025年12月31日，公司拥有约6490万美元现金及2.151亿美元债务，净杠杆率为1.8，低于上年同期的3.8 [20] - 2026年收入指引为4.86亿至5.04亿美元，代表按固定汇率计算增长10%-14% [20] - 2026年调整后EBITDA指引为1.05亿至1.10亿美元，代表较2025年增长18%-22%，按区间中值计算EBITDA利润率预计扩张约150个基点 [24] - 2026年毛利率预计提升约50个基点，SG&A费用率预计产生约200个基点的杠杆效应，但研发费用占销售额比例预计从2025年的7%上升至约8%，增加约100个基点 [24][25] - 2026年资本支出预计约为5000万美元，高于2025年的3900万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - **支架移植物**：2025年第四季度按固定汇率计算收入增长36%，若剔除上年网络安全事件影响，则增长28% [5][16] - **On-X心脏瓣膜**：2025年第四季度按固定汇率计算收入增长24% [5] - **组织处理**：2025年第四季度按固定汇率计算收入增长6%，若剔除上年网络安全事件影响，则下降4% [7][16]；2025年全年收入下降3% [16] - **BioGlue**：2025年第四季度按固定汇率计算收入与去年同期基本持平 [7] - **2026年各业务线增长展望**：支架移植物增长率预计在低二十位数，On-X增长率预计在十几位数中段，BioGlue增长率预计在个位数中段，组织处理业务预计与2025年全年基本持平 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - **区域市场表现（2025年第四季度同比）**：亚太地区增长32%，北美增长18%，欧洲、中东和非洲地区增长17%，拉丁美洲增长9% [17] - **意大利政府回扣调整**：在2025年第四季度记录了230万美元的收入调整，以反映2019至2025财年的预估回扣义务，该调整已从调整后收入中排除，主要影响EMEA地区业务 [14][34] - **2024年网络安全事件影响**：对2024年第四季度收入造成约450万美元的负面影响，其中支架移植物约200万美元，组织处理约250万美元 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心增长战略**：通过扩展和临床差异化的产品组合驱动长期、盈利性增长 [4] - **支架移植物市场扩张**：计划将已在欧洲产生收入的其他支架移植物产品引入美国和日本市场，以进一步扩大总可寻址市场 [5] - **On-X竞争优势**：公司坚信On-X是65岁以下患者的最佳主动脉瓣膜，凭借其差异化的低INR（1.5-2.0）适应症和新的临床数据，将继续在全球范围内夺取市场份额 [6][28] - **关键增长驱动因素**： 1. **AMDS**：在美国商业化，渗透1.5亿美元年度市场机会，新临床数据和报销动态可能成为进一步助力 [28] 2. **On-X心脏瓣膜数据**：基于新临床数据教育医疗提供者，开拓1亿美元年度美国新市场机会 [28] 3. **NEXUS PMA**：假设行使收购Endospan的期权，该设备有望在2026年下半年获批，触及1.5亿美元年度美国市场机会 [28][44] 4. **ARTISAN IDE试验**：针对第三代冷冻象鼻产品（CEVO LSA）的临床试验，代表8000万美元的增量年度美国市场机会，预计2029年获FDA批准 [11][28] - **产品管线进展**： - **AMDS**：已向FDA提交第四也是最后一个模块，有望在2026年中期获得PMA批准 [9] - **NEXUS主动脉弓支架移植物系统**：美国IDE试验一年数据显示，在高风险患者组中，94%的患者免于病变相关死亡，91%的患者在治疗后一年内未发生中风，97%的患者免于因内漏再次干预，有望在2026年下半年获批 [9][44] - **ARTISAN试验（CEVO LSA）**：已招募8名患者，预计在2027年中期完成全部132名患者的招募 [10] - **产能与资本支出**：为支持On-X的长期增长，正在投资设施、设备和系统，导致2025年和2026年资本支出升高，预计后续年份会缓和 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是表现突出的一年，强劲的财务、临床和监管执行使公司为2026年及以后的持续增长做好了准备 [11] - 公司对长期实现可持续的两位数收入增长、推动EBITDA利润率扩张以及使调整后EBITDA增速达到固定汇率收入增速两倍的能力充满信心 [11] - 2026年第一季度增长预计将处于全年指引区间的高端，主要由于2025年第一季度受网络安全事件影响的同比基数较低，第二至第四季度增长速率预计较为相似 [23] - 新的DRG 209代码（2023年10月1日生效）被认为是业务的顺风，使与医院的对话更加容易，尽管并未显著加速医院审批流程 [57][58] - 公司业务模式旨在每两年获得一个新的PMA批准，以维持长期的双位数增长和EBITDA更快增速 [80] 其他重要信息 - 所有讨论的百分比变化均为同比，收入增长率使用调整后固定汇率，费用占销售额的百分比基于调整后收入 [3][12] - 2025年第四季度业绩包含约290万美元与网络安全事件相关的收益，反映了320万美元的保险理赔，该收益已从调整后EBITDA中排除 [18] - 2025年第四季度净利息支出为520万美元，低于去年同期的940万美元 [19] - 2025年第四季度加速完成了原计划于2026年第一季度关闭的奥斯汀一处设施购买，相关一次性现金支付约为2000万美元 [19] - 2026年指引未包含对Endospan的潜在收购影响 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 意大利回扣调整的具体影响及美国增长疑问 [32][33] - 意大利回扣调整影响OUS（美国以外）地区，具体在EMEA业务线，计入“其他”收入项目，未影响四大主要产品线的增长率 [34] - 美国增长若剔除网络安全事件导致的简单同比基数影响，主要差异在于组织处理业务，该业务在第四季度的增长率（剔除基数效应后）远低于第三季度 [34][35] 问题: AMDS的销售入库与终端销售情况 [36] - 公司通常不披露AMDS的具体收入细节，也不区分新开户与实际植入数据，但表示植入量持续增长且进展非常顺利 [36] - 强调外科医生的首次使用体验良好，这对推广至关重要 [37] 问题: AMDS的市场渗透进展及2026年展望 [41] - AMDS上市约一年，2025年主要是开户阶段，仅进入了约10%的目标账户，2026年将有机会继续开拓新账户并在已开户账户中增加植入量 [41] - 该产品仍处于早期阶段（比喻为“第一局”），公司对其在2026年的增长持乐观态度 [41] 问题: NEXUS的市场机会、竞争及市场拓展潜力 [42] - 目前市场有一款竞品去年获批，市场尚处萌芽期 [43] - NEXUS试验针对开放式手术风险极高的患者（70%为ASA 3-4级），类似于TAVR的早期发展路径，被视为平台技术 [43] - 美国市场机会估计为1.5亿美元，渗透需要时间，但该技术独特，公司认为极具竞争力且定位良好 [44] - 这加强了公司在主动脉弓领域的专注度 [45] 问题: AMDS和NEXUS的定价假设及需求价格弹性 [51] - 这些是尖端、救命的疗法，具有首创性，且享有有利的报销背景，公司未看到任何价格敏感性问题 [51] 问题: 2026年10%-14%增长指引的假设与压力测试 [52] - 指引基于对各业务线的具体预期：组织处理业务持平，BioGlue个位数中段增长，On-X十几位数中段增长，支架移植物低二十位数增长 [52] - 上行风险取决于On-X信息传递的成功程度以及AMDS新账户开拓和植入量的增长，这两项可能推动增长率达到指引区间高端 [53] 问题: 新DRG代码（209）对AMDS审批流程的影响 [56] - 在新DRG实施前，经济因素并非障碍，新DRG使对话更容易，是一个顺风因素，但并未显著加速医院官僚流程 [57][58] 问题: 针对心脏病专家的On-X正式营销计划时机 [59] - 针对心脏病专家的教育项目是推动On-X增长的关键，已有多项计划在进行中，但需要时间 [59] - 市场调研显示，当向转诊心脏病专家展示证明机械瓣对65岁以下患者有生存和再手术益处的两篇论文以及On-X独有的低INR数据时，反馈非常积极 [60] - 这是一个多年计划，2026年执行情况将提供更清晰的图景 [61] 问题: AMDS获得PMA批准后对增长的影响 [64] - PMA主要意义在于消除HDE（人道主义设备豁免）所需的当地机构审查委员会审批流程，减少繁文缛节，但预计不会对增长产生实质性改变 [64][66] 问题: AMDS进入日本市场的进展 [67] - 日本审批通常参照美国PMA，一旦美国PMA获批，日本审批流程将启动，预计2026年中可提供更新 [67] 问题: 2026年资本支出大幅增加的原因 [68] - 资本支出增加主要为了支持On-X的产能扩张，同时也增加了对IT系统的内部投资以提高未来运营效率 [68] - 预计2027年及之后的资本支出将从当前水平显著下降，但不会回到2024年及以前的低历史水平 [69] 问题: On-X与AMDS的交叉销售效益及新医生使用趋势 [72] - 交叉销售效益预计将持续，因为美国有1000家处理急性A型夹层的中心也进行主动脉瓣手术，通过AMDS建立关系有助于推广On-X [73] - 随着不断开拓新的AMDS账户并与主动脉外科医生建立关系，交叉销售将在未来几年持续进行 [74] 问题: NEXUS未来的商业化过程及与AMDS的对比 [75] - NEXUS与AMDS商业化过程不同：AMDS使用简单、培训要求低、学习曲线短（约1例手术），可在约1000个中心使用；NEXUS则针对少数大型中心的高度专业血管外科医生，需要更密集的培训和支持，预计仅能在约200个中心使用 [76][77] - 公司已为NEXUS更复杂的商业化 rollout 做好准备 [77]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达到32亿美元，同比增长10% [33] - 2025年全年总营收为120亿美元，同比增长9% [33] - 第四季度非GAAP净收入为13亿美元，同比增长24%，每股收益为5.03美元，同比增长26% [38] - 2025年全年非GAAP净收入为47亿美元，每股收益为18.40美元 [38] - 第四季度毛利率为85.7% [35] - 第四季度非GAAP有效税率为13.5%，2025年全年非GAAP有效税率为17.3% [38] - 2025年公司回购了约480万股股票，价值约20亿美元 [38] - 截至2025年底，公司拥有123亿美元现金、现金等价物及有价证券 [38] - 2026年全年总营收指引为129.5亿美元至131亿美元，同比增长8%-9% [39] - 2026年第一季度总营收预计同比增长约7% [39] - 2026年非GAAP运营费用指引为56.5亿美元至57.5亿美元 [40] - 2026年非GAAP有效税率指引为19.5%-20.5% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - **囊性纤维化业务**：2025年全年收入增长7%，其中美国市场增长11%，国际市场增长2% [33][34] - **CASGEVY**：第四季度收入5400万美元，2025年全年收入1.16亿美元 [4][34] - **JOURNAVX**：第四季度收入2700万美元，2025年全年收入6000万美元 [4][34] - **ALYFTREK**：在已获得报销的国家，绝大多数初治患者已开始使用该药，且大部分处方来自从TRIKAFTA的转换 [20] - **患者数量**：囊性纤维化疗法覆盖超过77,000名患者 [20] - **处方量**：JOURNAVX在2025年处方量超过55万张，其中第四季度处方量与前三季度总和相当 [25] - **医生覆盖**：2025年超过35,000名医生为JOURNAVX开具处方 [26] - **医院覆盖**：JOURNAVX已纳入超过950家医院和100多个综合交付网络的处方集、医嘱集或出院协议 [26] - **患者获益**：估计约42万美国患者在治疗中受益于JOURNAVX作为非阿片类选项 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：超过30个州加入了CMS细胞和基因疗法获取模式，约90%的医疗补助和商业保险CASGEVY患者可获得报销 [23] - **欧洲市场**：英国所有地区均已提供CASGEVY报销，意大利的覆盖决定涉及约5000名符合条件的TDT患者 [24] - **ALYFTREK报销进展**：已在英格兰、爱尔兰、德国、丹麦、挪威、澳大利亚、新西兰和意大利获得报销 [21] - **新兴市场贡献**：2025年巴西和土耳其对CF业务有重要贡献 [21] - **支付方覆盖**：JOURNAVX已覆盖超过2亿参保人，21个州的医疗补助计划提供无限制获取 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **2026年优先事项**：包括扩大在CF领域的领导地位、加速CASGEVY的采用、增加JOURNAVX的处方和收入、推进新兴肾脏业务（从povetacicept治疗IgA肾病开始） [5] - **研发管线重点**：专注于CF和肾脏业务，ALYFTREK作为下一代CFTR调节剂，在2-5岁儿童中显示出前所未有的汗液氯化物降低效果 [5][6] - **肾脏业务定位**：预计将成为继CF、血液疾病和疼痛之后的第四个支柱业务，并最终达到与CF业务相当的规模 [9][29] - **竞争优势**：在CF领域拥有超过20年的持续创新、超过20万患者年的真实世界数据、以及将药物益处扩展至最年轻患者的能力 [9] - **商业策略**：将CF领域的成功经验（如以患者为中心、持续创新、面向专科医生的清晰科学推广、确保全球报销获取的严谨执行）应用于肾脏疾病领域 [29] - **外部合作**：与第一三共在膜性肾病和IgA肾病市场合作，与药明生物就一款用于B细胞介导自身免疫性疾病的三特异性T细胞衔接器达成独家全球许可协议 [12][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年表现**：公司在业务各方面取得出色进展，商业执行严谨，管线进展显著，财务表现强劲 [4] - **增长动力**：2026年CF业务的增长关键驱动因素包括继续在全球推出ALYFTREK、治疗更年轻患者、拓展新地域、确保患者可及性以及维持全面的患者支持计划 [21] - **CASGEVY展望**：预计2026年季度间输液量会有波动，但到2027年及以后会趋于平稳，公司对其数十亿美元的潜力持乐观态度 [24] - **JOURNAVX展望**：计划在第二季度将现场团队规模扩大一倍，预计2026年处方量将比2025年的约55万张增长两倍以上 [27] - **非CF产品贡献**：预计2026年非CF产品（包括CASGEVY和JOURNAVX）将贡献5亿美元或更多收入 [39] - **长期定位**：公司处于一个激动人心的时期，通过商业执行与持续创新相结合，并在多个严重疾病领域快速推进管线，有望实现长期持续增长 [5] 其他重要信息 - **ALYFTREK临床进展**：在2-5岁儿童中的III期试验显示，汗液氯化物平均降低9.6毫摩尔，65%的患者治疗24周后汗液氯化物水平低于正常或携带者水平（30毫摩尔） [6] - **ALYFTREK监管时间表**：计划在2026年上半年为2-5岁年龄组启动全球监管申报 [7] - **下一代CF疗法**：VX-828概念验证研究预计在2026年上半年完成入组和给药，VX-581正在进行I期健康志愿者研究 [8] - **VX-522计划**：针对约5000名不产生任何CFTR蛋白的患者的I/II期研究预计在2026年下半年读出数据 [9] - **Povetacicept进展**：已获得FDA突破性疗法认定和滚动审评资格，于2025年12月提交了BLA的首个模块，如果III期中期分析结果支持，计划在2026年上半年完成BLA提交 [11] - **Povetacicept其他适应症**：计划在2026年上半年启动针对重症肌无力的II期概念验证剂量范围研究 [14] - **Inaxaplin里程碑**：预计在2026年下半年完成Amplitude研究的全部临床试验队列入组，中期分析队列结果预计在2026年底或2027年初，如果阳性将申请美国加速批准 [14][15] - **VX-407研究**：针对常染色体显性多囊肾病的II期概念验证研究已启动，预计今年完成入组 [16] - **CASGEVY儿科申请**：计划在2026年上半年提交针对5-11岁患者的美国批准申请 [17] - **JOURNAVX IV期研究结果**：两项单臂IV期研究显示，在整形手术中约90%的患者未使用阿片类药物，在关节镜和腹腔镜手术中76%的患者未使用阿片类药物 [18] - **Suzetrigine III期研究**：两项针对糖尿病周围神经病变的III期研究预计在2026年底前完成入组 [18] - **关税影响**：基于当前规则的理解，鉴于多元化的供应链和庞大的美国制造布局，预计关税不会产生重大影响 [40] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于povetacicept的低丙种球蛋白血症不良事件风险及其对标签的潜在影响 [43] - 低IgG水平是BAFF/APRIL抑制剂作用机制的一部分 [44] - 在RUBY-3研究的80毫克队列中，未观察到严重不良事件或感染，无论IgG水平如何 [45] - 平均IgG水平在正常范围内（约700毫克），仅有一名患者IgG低于300毫克，但未伴随严重感染 [45] - 总体获益风险评估看起来非常好 [46] 问题: 关于2026年业绩指引中CF业务部分，特别是ALYFTREK和TRIKAFTA的构成，以及ALYFTREK强劲季度的驱动因素 [50] - 总营收指引为129.5亿至131亿美元，同比增长8%-9%，其中非CF产品贡献5亿美元或更多 [52] - 不会进一步细分CF业务中各产品的贡献 [52] - 第四季度的强劲表现主要受国际市场（如英国、德国、丹麦、爱尔兰、挪威）报销落地推动，预计这一趋势将持续到2026年 [53] 问题: 关于肾脏疾病领域支付方获取和报销的准备工作，以及ALYFTREK在美国和欧洲关于汗液氯化物作为生物标志物的兴趣和转换意愿的差异 [56] - **ALYFTREK部分**：美国和欧洲的医生对汗液氯化物与CFTR功能关联的理解和兴趣大体相似 [60] - 美国和欧洲的标签要求存在差异（例如欧洲的肝功能和监测要求较少），这影响了转换动态 [60] - 初治患者的采纳速度通常更快，例如意大利有1500名初治患者首次获得CFTR调节剂报销 [61] - **Povetacicept部分**：自去年7月已开始与支付方接触，已与覆盖超过2.1亿参保人的多家支付方进行了74次接洽，对话进展非常顺利 [61] - 支付方对IgA肾病非常了解，并对即将上市的产品非常感兴趣 [62] 问题: 关于povetacicept在蛋白尿方面预期的数据，以及何种结果能提供医学和临床上的差异化 [64] - 可以参考RUBY-3研究中80毫克剂量的IgA肾病结果作为RAINIER试验的类比，因为研究设计、入排标准、剂量和终点相同 [65] - 在RUBY-3中，36周时蛋白尿降低了56% [65] - 蛋白尿降低的深度对长期结局（死亡、透析或移植）非常重要，即使小幅改善也意义重大，因为患者将终身服药 [66] 问题: 关于研究povetacicept治疗全身型重症肌无力的理由，及其与已批准和在研药物的差异化 [70] - 患者群体庞大（美欧近20万），是典型的B细胞介导疾病 [71] - 现有疗法存在局限性，部分需要周期性给药，停药期间疾病可能复发 [71] - 中国一项使用野生型TACI的研究显示了令人瞩目的疗效，尽管是跨研究比较 [72] - Povetacicept是经过工程化改造的融合蛋白，具有更好的效价、结合亲和力、药代动力学和组织分布，因此潜力更大 [73] - II期剂量范围研究（80毫克和240毫克）即将启动 [73] 问题: 关于povetacicept的抗药抗体发生率，以及AMKD的III期研究结果预期 [75] - **AMKD部分**：预计III期Amplitude研究结果将与II期研究相似，尽管III期主要终点是GFR斜率，而II期加速批准途径基于48周GFR [77] - II期研究的FSGS患者与III期研究的AMKD患者本质上是同一疾病，区别仅在于是否进行了活检 [78] - 数据公布时间表仍为2026年底或2027年初 [78] - **Povetacicept ADA部分**：生物制剂中出现抗药抗体是预期之中的，关键在于是否产生中和抗体并影响疗效（蛋白尿）或安全性 [79] - 根据RUBY-3在ASN上公布的数据，预计ADA不会产生重要影响 [80] 问题: 关于JOURNAVX在零售和医院渠道的混合比例演变，及其对净收入和治疗时长的影响 [82] - 2025年底零售和医院处方比例约为50/50，预计未来零售渠道的比例将增加 [83] - 对净收入的影响取决于多个因素：医院处方通常疗程较短，但还取决于患者类型（商业、医疗保险、医疗补助）以及是否使用患者支持计划 [84] 问题: 关于基线GFR对povetacicept效应值的影响，特别是其II期患者平均GFR比竞争对手试验高约10 mL/min的情况 [87] - 在研究的蛋白尿范围内（约30-90），只要不是接近透析的“衰竭肾脏”，基线GFR对蛋白尿反应不应有重大影响 [89] - 在肾脏衰竭时，蛋白尿可能因肾功能丧失而看似减少，但在研究范围内影响不大 [89] 问题: 关于RUBY-3和RAINIER研究之间的潜在差异（如中国患者比例、SGLT2抑制剂使用），以及是否应使用RUBY-3中80毫克和240毫克剂量的混合UPCR降低作为潜在效应的更高端代理 [93] - 最主要的区别是II期研究（RUBY-3）非安慰剂对照，而III期研究（RAINIER）是安慰剂对照 [94] - 其他方面（入排标准、剂量、终点）相同或非常相似 [94] - 据专家估计，安慰剂组的蛋白尿改善可能在0%-5%之间 [94] - 没有RAINIER研究的基线特征数据可分享，将在报告结果时提供 [95] - 240毫克剂量在RUBY-2后未进一步研究，已分享的数据显示其平均效果与80毫克相似 [95] 问题: 关于RAINIER研究中观察到的盲态严重感染数据，以及WuXi交易中TCE资产与povetacicept在适应症上的潜在区分 [99] - **RAINIER数据部分**：独立数据安全监测委员会持续审查数据（包括盲态和非盲态），未要求对研究进行任何更改，并给出了良好的评估 [100] - **WuXi交易部分**：具体适应症信息暂不透露 [100] - 公司对povetacicept管线及持续创新感兴趣，三特异性衔接器可用于多种B细胞介导疾病，不仅是已讨论的几种 [101] 问题: 关于RUBY-3研究中UPCR数据的较大标准误可能原因，以及对RAINIER中期分析中安慰剂率变化的假设 [103] - 安慰剂率假设仍为0%-5%的蛋白尿改善 [104] - 标准误可能受样本量、检测方法（24小时尿 vs 点尿）等因素影响，但未具体分析竞争对手数据 [104][105] - 之前提到的0%-5%是指蛋白尿改善，安慰剂组蛋白尿增加将对povetacicept更有利，但安慰剂组变化可增可减 [106] 问题: 关于5亿美元非CF产品收入指引的构成（CASGEVY vs JOURNAVX），以及对该增长水平的信心来源 [111] - 指引包括非CF产品贡献5亿美元或更多，公司对此非常有信心 [113] - 不会进一步细分CASGEVY和JOURNAVX的贡献，季度财报将显示具体来源 [113] - 对CASGEVY的信心源于2025年超过300名患者启动治疗、约150名患者完成首次细胞采集，患者旅程长度提供了良好的年度可见性 [113] - 对JOURNAVY的信心源于预计2026年处方量将比2025年增长两倍以上，且随着获取改善，处方的收入转化率也将提高 [114]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为1.66亿美元，同比增长1%，超过指引区间上限 [4][18] - 2025年全年收入为5.99亿美元，不包括与专利诉讼和解相关的4400万美元预付款收入 [4] - 第四季度总耗材收入增长6%，其中单细胞耗材收入增长3%，空间耗材收入增长14% [19] - 第四季度仪器总收入下降36%，其中Chromium仪器收入下降44%，空间仪器收入下降30% [19] - 第四季度毛利率为68%，去年同期为67% [20] - 2025年底现金、现金等价物及有价证券为5.23亿美元，较2024年底增加1.3亿美元 [21] - 2026年全年收入指引为6亿至6.25亿美元，按中值计算，剔除2025年专利和解预付款后，较2025年增长0%至4% [21][22] - 预计2026年第一季度收入占全年收入的比例将高于往年，约为24%（中值），部分原因是第四季度末的订单延迟至1月发货 [23][86] 各条业务线数据和关键指标变化 - **单细胞业务**：2025年各季度单细胞耗材量均实现两位数增长，主要由FLEX和芯片多重分析等新型低成本产品推动 [5] 第四季度单细胞反应量增长超过30% [34][43] - **空间业务**：2025年空间耗材收入实现两位数增长，由Xenium的强劲势头驱动 [6] 2025年Xenium反应数为14,500次，同比增长约34% [73] - **产品发布**：2025年在单细胞和空间平台均推出了多个产品 [6] - 单细胞方面：推出了新一代FLEX检测（现品牌为FLEX APEX），显著提升了Chromium平台的能力 [7] - 空间方面：推出了Visium HD 3 Prime和HD细胞分割技术；在Xenium平台上推出了RNA和蛋白质检测，支持多模态分析 [9] - **产品采用**：FLEX在第四季度已成为按量计算最受欢迎的单细胞检测方法 [8] 客户对Xenium表现出强烈且日益增长的偏好，该趋势预计将持续并加速 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 按地区划分，第四季度美洲区收入下降6%，而EMEA（欧洲、中东和非洲）和APAC（亚太）分别增长7%和9% [20] - 美洲区表现疲软，主要受美国学术和政府资助环境持续低迷影响 [20] - EMEA表现超预期，部分得益于客户在年底的支出 [20] - APAC季度表现稳健，符合预期 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **创新与产品路线图**：公司通过持续创新大幅扩展了平台能力，并相信2026年将是特别激动人心的一年，将推进路线图并为客户带来新功能 [7][17] - **人工智能与数据生成**：AI与生物测量技术的快速并行进展是高度互补的趋势，AI正日益成为数据生成的驱动力，而不仅仅是下游分析工具 [11] 公司的平台正成为生物学AI应用的基础 [12] - **转化研究**：转化研究已成为重要的增长驱动力，原因包括：疗法数量增加但匹配性理解有限、单细胞/空间技术在发现生物标志物方面的潜力、以及平台在规模、成本、稳健性和临床样本兼容性方面的进步 [12][13] 公司已与学术医学中心和行业合作伙伴宣布多项大规模转化研究计划 [13][14] - **临床诊断应用**：公司看到了单细胞和空间生物学在诊断应用方面的巨大潜力，并正在通过支持客户生成临床证据以及自建CLIA实验室两条并行路径来推动 [15][16] 目标是在明年年初建立CLIA实验室 [97] - **竞争格局**：公司对其在单细胞和空间业务的竞争地位感觉良好，Xenium增长非常迅速，且基础更高，通过持续创新扩大了与潜在竞品的差距 [76][77] - **Visium平台策略**：Visium在2025年未实现增长，公司将继续支持相关客户和应用，但明确Xenium是绝大多数空间分析用例的最佳选择，未来增长将主要来自Xenium [67][80][81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：第四季度运营环境与第三季度相比基本未变，客户支出仍然低迷，资本设备采购尤其受限，研究资金动态的不确定性继续影响客户情绪和采购决策时机 [4] 2025年对客户和更广泛的生命科学生态系统而言充满挑战且高度不可预测 [5] - **近期展望**：尽管资助环境仍然低迷，但已达到一定程度的稳定性，支持公司恢复全年收入指引 [21] 预计整体环境与2025年下半年一致，客户在采购决策上保持谨慎 [22] 近期NIH预算获批带来了鼓励，但研究资金动态仍存在显著的系统性波动 [22] - **长期增长动力**：公司认为其处于行业一些最重要趋势的交汇点，包括AI驱动的项目、转化研究的兴起以及临床诊断的潜力，未来上升空间巨大 [10][17][29][106] 其他重要信息 - 公司通过严格的成本管理，在2025年将现金余额增加了超过1亿美元 [10] - 公司计划继续有效管理成本，并战略性地投资于创新和长期增长 [10] - 2025年第四季度运营费用下降18%，主要原因是外部法律费用和人员成本降低 [21] - 公司预计2026年资本支出资金仍将受限，这将继续对仪器收入构成下行压力 [22] - 公司拥有强大的资产负债表，这为其提供了缓冲和执行优先事项的能力，同时也为评估和投资未来机会提供了资源 [60][61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于年初至今的订单模式、大型AI/扰动研究以及临床机会的时间线 [26] - **回答**：当前环境与2025年下半年相似，相比2025年上半年逐步改善，但不确定性依然存在 [27] AI驱动项目和扰动序列应用是重要趋势，FLEX产品非常适合，这些应用在2025年占业务比例相对较小但持续增长，未来上升空间巨大 [28][29] 临床诊断是未来导向的工作，公司采取混合策略，既支持客户开发临床证据，也自建能力以加速某些高影响力诊断的应用 [47][48] 问题: 关于单细胞耗材定价与销量增长的关系，以及2026年指引中的考量 [31] - **回答**：2025年第四季度单细胞反应量增长超过30% [34] 2026年指引中值假设Chromium耗材收入基本持平，可通过产品组合和销量等多种方式实现 [34][35] 价格压力是公司密切关注的因素，但重点在于驱动额外的销量增长 [43] 问题: 关于FLEX APEX的产品细节、定价影响及对现有产品转换的展望 [38] - **回答**：FLEX APEX在第四季度推出后表现强劲，但仍处于采用早期 [40] 其增长将来自全新应用场景（纯增量）、部分现有工作流转换、以及部分用户维持预算但运行更多样本或降低单样本成本 [41][42][43] 2026年反应量增长趋势可参考第四季度超过30%的增长 [44] 问题: 关于向临床转化领域推进的期望和范围 [46] - **回答**：公司有两类努力：一是未来导向的诊断应用开发（混合策略）；二是近期的转化研究，其机会至少与基础科学领域一样大，是今年商业团队的重点 [47][49][50] 问题: 关于2026年各仪器产品线受资本支出影响的差异，以及转化收入/biopharma收入占比目标 [52] - **回答**：资本支出环境整体受限，通常对高端设备压力更大 [56] 公司通过提供打包方案（绑定耗材承诺）来推动Chromium仪器销售 [56] 转化研究潜力巨大，长期目标是将biopharma收入驱动至占总收入的一半，但今年不会实现，预计今年将朝此方向迈进 [53][54] 问题: 关于Chromium耗材量价平衡的具体假设、各区域学术客户展望、以及现金使用计划 [59] - **回答**：Chromium耗材指引为持平，具体量价组合有多种可能，并非简单的“量增30%、价降30%” [62][63] 各地区展望已体现在指引中，尽管美国疲软，但其他区域可能提供支撑 [59] 强大的资产负债表提供了缓冲和战略投资能力，投资决策将基于战略和机会评估 [60][61] 问题: 关于空间耗材增长信心（特别是Xenium与Visium）以及成本管控和利润率前景 [66] - **回答**：2025年空间耗材增长完全由Xenium驱动，Visium未增长 [67] 对2026年空间耗材实现两位数增长有信心 [68] 公司将继续保持2025年以来的成本纪律，以加强财务状况 [68] 问题: 关于2025年Xenium试剂增长数据及FLEX APEX的采用节奏预期 [70] - **回答**：2025年Xenium反应数为14,500次，同比增长约34% [73] FLEX APEX的采用节奏目前判断为时过早，早期迹象积极，但处于非常早期阶段 [71][72] 问题: 关于竞争动态以及是否在指引中考虑了竞争压力 [76] - **回答**：公司对竞争地位感觉良好，近期竞争对业务影响不大，Xenium增长远快于其他产品，并通过持续创新扩大领先优势 [76][77] 问题: 关于Visium的未来战略和增长计划 [79] - **回答**：Visium将继续服务于特定应用和客户用例，但Xenium是绝大多数空间分析的最佳选择，未来增长将主要来自Xenium [80][81] 问题: 关于第一季度收入占比高于往常的原因及订单定价细节 [83] - **回答**：主要原因是第四季度末约200万美元的未完成订单延迟至1月发货 [84][85] 这与定价动态无关 [84] 问题: 关于Scale技术整合的时间表和性能预期，及其对吸引AI客户的作用 [88] - **回答**：目前AI客户的主要解决方案是FLEX APEX [89] Scale技术目前对收入贡献不大，公司正将其整合到未来产品中，具体细节将在适当时候公布 [90] 问题: 关于CLIA实验室建设计划、目标适应症、时间线、资本支出及对诊断客户关系的潜在影响 [92] - **回答**：公司对临床诊断应用潜力感到兴奋，相关投资处于早期 [93] 采取混合策略，既支持客户，也利用自身优势加速某些高影响力诊断（如肿瘤组织分析、自身免疫病血液监测）的应用 [94][96] 目标在明年年初建立CLIA实验室，预计能高效完成，对损益表影响很小 [97] 问题: 关于2025年AI相关收入量化、AI需求是迭代性还是一次性、以及“硅学扰动”的互补/竞争关系和服务外包的可能性 [99] - **回答**：AI相关需求在2025年占业务比例较小但有意义，预计将持续增长，主要由FLEX APEX驱动 [106] 公司认为AI驱动的数据生成需求是持续且不断扩大的，远未达到上限 [102][103] “硅学扰动”目前远不能替代真实生物数据生成，需求跑道很长 [104][105] 公司已考虑为需要生成大型数据集的客户提供潜在服务，这可能在未来扮演更大角色 [102]