财务数据和关键指标变化 - **2025年全年业绩**：营收同比增长5.4%，可比销售额下降1.7%，调整后稀释每股收益同比增长4.5%至1.17美元 [4] - **2025年第四季度业绩**：销售额增长4.9%至30亿美元，可比销售额下降2.5%，数字销售额占总销售额的37.2%，餐厅层面利润率为23.4%，同比下降140个基点，调整后稀释每股收益为0.25美元，与去年持平 [25] - **成本结构**：第四季度销售成本为30.2%，同比下降约20个基点；劳动力成本为25.5%，同比上升约30个基点；其他运营成本为15.5%，同比上升约100个基点 [27][29][30] - **营销支出**：第四季度营销成本占销售额的3.5%，同比上升约50个基点，预计2026年全年将维持在低3%区间 [30] - **一般及行政开支**：第四季度GAAP基础为1.6亿美元，非GAAP基础为1.62亿美元，预计第一季度非GAAP基础约为2.03亿美元 [31][32] - **税率与折旧**：第四季度有效税率GAAP为23.7%，非GAAP为23.4%，预计2026年基础税率在24%-26%之间；第四季度折旧为9300万美元，占销售额的3.1%，预计2026年维持在约3% [32] - **现金流与股票回购**：季度末现金、受限现金及投资总额为13亿美元，无债务；第四季度以平均每股34.14美元回购7.42亿美元股票，2025年全年以平均每股42.54美元回购24亿美元 [33] - **2026年业绩指引**：预计全年可比餐厅销售额大致持平，餐厅层面利润率将面临压力，定价影响预计在1%-2%区间，而通胀预计在3%-4%区间，导致约150个基点的利润率同比下降 [26][62][63] 各条业务线数据和关键指标变化 - **新店开业**：2025年新开了创纪录的334家自营餐厅和11家国际合作伙伴运营餐厅，第四季度新开132家餐厅（包括97家Chipotle和7家合作伙伴运营餐厅） [4][26] - **高效设备包**：目前有350家餐厅配备了全套设备，预计到年底将达到约2000家，配备新设备的餐厅在可比销售额上实现了数百个基点的改善 [10][40] - **菜单创新与限时供应**：2026年将增加菜单创新节奏至4个限时供应产品，首个产品为下周回归的Chicken Al Pastor，其社交媒体回归请求是其他限时供应的两倍 [12] - **高蛋白产品线**：推出高蛋白产品线，包括3.5美元的单份塔可（含15克蛋白质）和超过80克高质量蛋白质的双倍蛋白质碗，额外蛋白质的消费频次增加了35% [11][89] - **团体用餐与外卖**：“自选Chipotle”和外卖业务目前合计占销售额不到3%，但长期来看可能达到销售额的两位数百分比 [14] - **忠诚度计划**：2025年活跃会员增长至超过2100万，目前约30%的销售额通过奖励平台实现，但店内交易中仅有约20%通过奖励计划完成 [16][17] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：2025年在加拿大新开了21家餐厅，同比增长38%，公司对长期在北美达到7000家餐厅的能力保持信心 [17] - **欧洲市场**：进入2026年时实现可比销售额正增长，且经济模型出现阶段性变化，伦敦市中心和法兰克福已实现强劲的现金回报率 [18] - **中东市场**：与合作伙伴Al Shia Group在第四季度新开7家餐厅，全年新开11家，目前该区域共有14家餐厅，计划在2026年将近翻倍其门店数量和销售额，并进入沙特阿拉伯等新市场 [18][19] - **新市场拓展**：按计划将在2026年于墨西哥、新加坡和韩国这三个新的合作伙伴运营市场开设首批餐厅 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **增长战略（增长配方）**：包括保护和强化核心（运营和烹饪卓越）、发展品牌信息并加速菜单创新、用行业领先技术（包括AI）现代化商业模式、通过自营和合作模式有意图地扩大全球覆盖、培养行业最佳人才 [8] - **运营与技术投资**：加速推广高效设备包，该设备可将备餐时间缩短2-3小时，改善速度和一致性，并降低新员工的学习曲线 [9] - **品牌定位与营销**：消费者更加关注价值、高质量蛋白质、纤维和清洁成分，这与公司的核心品牌定位一致，计划通过调整定位、增加支出和更新营销活动来强化价值认知 [10] - **数字与忠诚度计划**：计划在春季重新推出奖励计划，以扩大用户漏斗，利用数据和AI提供更个性化的用户体验，并计划开展针对店内顾客的营销活动以减少结账摩擦 [16][17] - **人才与文化**：2025年公司内部晋升了23000人次，包括100%的区域副总裁职位、超过83%的现场领导职位和近90%的餐厅管理职位，公司致力于培养速度和敏捷性的文化 [20] - **高管团队变动**：Roger Theodoredis和Chris Brandt已离职，Eileen Eskenazi晋升为首席法律和人力资源官，公司正在进行全国搜索以寻找下一任首席营销官，并正在招聘新的首席数字官和新兴技术副总裁 [21][22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：2025年的业绩是在动态的消费者背景下取得的，顾客更加关注价值和品质，并减少了整体餐厅支出，这使得公司的投资和进展更为显著 [5] - **未来前景**：管理层对品牌的实力和赢得市场的能力从未如此自信，公司的增长配方和2026年计划将使公司在任何环境中都处于成功地位，并推动交易量、提高速度并为利益相关者创造长期可持续增长 [24] - **消费者趋势**：消费者趋势难以预测，因此全年指引保持保守，仅包含了今年举措的适度影响 [38] - **定价策略**：公司将采取有纪律和审慎的定价方法，但预计短期内无法完全抵消通胀，以保持为顾客提供卓越价值的承诺，第一季度定价影响预计约为70个基点，而通胀预计接近中个位数范围 [26] - **长期目标**：公司对实现400万美元平均单店年销售额和接近30%利润率的长期算法仍有信心，尽管2026年将面临挑战 [66] 其他重要信息 - **冬季风暴影响**：近期的冬季风暴导致多州餐厅关闭，对第一季度可比销售额造成了约100个基点的影响 [53][54] - **关税影响**：第四季度关税影响约为30个基点，随着近期对牛肉等农产品关税的取消，预计持续的关税影响将降至约15个基点 [27][29] - **集团场合机会**：公司正在围绕“自选Chipotle”和扩大外卖业务进行测试和营销，这些是长期的重大机遇 [14][15] - **IPO 20周年**：公司最近庆祝了2006年IPO的20周年纪念日，强调了品牌在采购优质食材、为顾客提供卓越价值以及投资团队发展方面的一致性承诺 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年可比销售额大致持平的指引组成部分及趋势变化 [37] - 指引仅包含了今年举措的适度影响，鉴于消费者趋势难以预测，公司希望保持保守，预计可比销售额将随着举措推动交易量以及同比基数变得容易而在全年内改善 [38][39] 问题: 关于高效设备包在已配备餐厅的表现及推广计划 [40] - 在配备新设备的餐厅中，看到了消费者参与度、食品质量评分和可比销售额数百个基点的改善，公司已加速该计划，预计年底达到2000家，并可能在2027年完成全部推广 [40] 问题: 关于限时供应的策略和营销方式，以及Carne Asada的表现 [43] - Carne Asada的表现与2023年一样好，并推动了交易量，选择限时供应的消费者具有更高的终身价值、访问更频繁、花费更多，2026年将增加营销支出以支持四个独立的限时供应，营销信息将演变以更有效地庆祝品牌的独特性 [45][46] 问题: 首席营销官职位全国搜索是否会导致计划中断或改变 [47] - 这被视为一个篇章的转变，公司有优秀的内部候选人也收到大量外部兴趣，目标是保持品牌核心，并更引人注目地宣传差异化点，这是营销策略进入下一增长阶段的演变 [48] 问题: 一月份可比销售额趋势及冬季风暴的影响 [51] - 一月份在冬季风暴（Fern）造成多州餐厅关闭前看到了强劲势头，风暴导致大量餐厅关闭，给当前潜在趋势带来很多干扰，第一季度潜在趋势预计在-1%至-2%区间，其中包含了冬季风暴造成的约100个基点影响 [51][52][53] 问题: 关于价值主张和入门级定价机会，以及如何避免蚕食核心业务 [57] - 高蛋白菜单并非折扣产品，而是庆祝菜单上现有但认知度不高的产品，3.5美元的塔可和约3.8美元的蛋白质杯是全国范围内可接受的价格点，为消费者提供了有意义的入门选择，公司将在今年测试一些可能具有价格点的新想法 [58] 问题: 关于在可比销售额大致持平的情况下，2026年全年餐厅层面利润率的展望 [62] - 2026年利润率将面临压力，主要原因是定价涨幅低于通胀，预计第一季度定价影响约70个基点，通胀接近4%，导致约250个基点的利润率阻力，全年定价预计在1%-2%区间，通胀在3%-4%区间，仅此一项就将导致约150个基点的同比下降，这种错配是暂时的，将在年底恢复 [62][63][64] 问题: 从当前基础达到接近30%利润率的路径 [67] - 短期内是解决定价与通胀的错配问题，之后关键在于推动交易量增长并获得额外交易量的利润贡献，这将使利润率不仅恢复到一两年前的历史水平，并随着平均单店年销售额接近400万美元而在2027、2028年及以后持续提高 [67] 问题: 关于已实施定价的弹性学习以及缩短再投资周期的可能性 [72][74] - 从去年10月、11月开始的审慎定价方法进展顺利，符合预期，公司将继续这一路径，并根据全年情况调整，一月初的势头增强了公司对策略的信心，数据显示核心用户中60%的家庭平均年收入超过10万美元，这使公司能够更有意义地针对该群体推动交易表现 [73][75][76] 问题: 核心高收入消费者是否会在2026年从华盛顿的政策变化中受益 [78] - 管理层认为这将是支出的一个良好顺风，与菜单创新的加速步伐相符，对于年收入10万美元以下的消费者，在报税季后支出通常会有不错的增长，公司有机会在该窗口期获得超过其公平份额的份额 [79] 问题: 北美自营开发是否已达到自然水平，还是有能力加速 [80] - 2025年成功开设了334家餐厅，2026年计划开设350家，公司认为这是适合品牌的增长率，并能保持约60%的回报率，加上合作伙伴运营餐厅，新店增长率仍可达到9%-10%，公司对该增长率直至北美达到7000家餐厅感到满意 [81] 问题: 对英国和德国其他地区（除伦敦市中心和法兰克福外）的信心 [82] - 法国由于工资通胀和占用成本较高，复苏步伐较慢，需要更多时间，在英国，伦敦市中心是最大机遇，公司将专注于在伦敦市中心（类似于纽约或芝加哥市中心）发展，然后考虑向比荷卢、北欧、波兰或西班牙等邻近市场扩张 [83][84] 问题: 关于过去提到的100-150个基点利润率提升机会的时机和当前可用的杠杆 [86] - 公司正在进行全面的供应链审查，相信可以在不影响食材质量的情况下实现战略性的成本节约，此外，高效设备包目前正在重新投资的效率提升，未来也可能对利润率产生有意义的影响 [87] 问题: 关于健康零食场合的营销策略及避免交易下滑和蚕食 [88] - 在高蛋白菜单推出期间，额外蛋白质消费频次增加35%，并未出现核心消费者寻找更小份、更低价格产品的交易下滑现象，消费者寻求的是卓越的烹饪、卓越的店内和数字体验以及符合品牌和趋势的产品，公司可能会测试类似“欢乐时光”的想法，但不确定其是否对品牌有重大意义 [89][90] 问题: 关于2026年关键销售驱动因素的评估以及指引中仅包含适度影响的原因 [92] - 公司已经评估了各个机会（如奖励计划、团体场合、新设备包）的规模，但这些大多处于早期阶段，影响更多是跨年度的，在制定指引时，短期指引（如Q1的-1%至-2%）通常不包含季度内的进一步举措，而全年指引通常会包含举措的适度影响，但今年考虑到消费者环境，在全年指引上更加保守 [93][94] 问题: 在首席营销官招聘中寻求的特定专业能力 [98] - 公司希望发展关键信息传递，以新的、引人注目的方式谈论差异化点，继续推动符合品牌定位并能真正激发消费者需求的菜单创新，并支持新的首席数字官，重新思考数字商务，包括重新设计忠诚度计划、与第三方聚合平台更好合作以推动交易，以及使自有平台体验更易用以加速该渠道的交易 [98][99][100] 问题: 如何与可能看不到一手忠诚度优惠的流失用户沟通 [101] - 公司正在加速个性化进程，利用AI模型识别流失用户并创建重新吸引他们的互动路径，更重要的是，能够根据用户过去的消费频率和预期的终身价值来解析并提供交易或优惠，这是在渠道中推动需求、针对流失和风险用户方面有意义的阶段性变化 [101] 问题: 在何种情况下会减缓开发以专注于改善客流 [104] - 如果公司开始看到蚕食效应超过历史水平（目前尚未出现），或者新店表现低于现有资产基础的80%，或者利润率或投资回报率开始下降，则会考虑减缓开发，幸运的是，目前没有看到任何这些情况 [104] 问题: 关于2026年4个限时供应的安排时间 [105] - 限时供应的总时长在8-12个月之间，节奏会有所不同，公司有能力根据市场趋势延长或缩短时间线 [105] 问题: 年轻消费者是否随着销售趋势加速而回归 [108] - 公司在第四季度开始寻找重新吸引年轻或低收入消费者的方法，数字团队在游戏化体验和创造有意义的奖励方面取得了成效，例如“Freepotle”活动成功吸引了该群体回到餐厅，这些经验将为2026年更有意义地吸引该群体的策略提供信息 [108][109] - 自去年夏天以来的许多举措，特别是红香蒜酱、新蛋白菜单和营销活动以及限时供应，对该群体有突出的表现，公司将继续侧重这些方面 [110] 问题: 高蛋白产品发布是吸引了新顾客还是提高了现有顾客的频率或消费额 [111] - 该策略两者兼具，既吸引了不了解公司高质量蛋白质的新顾客，也提高了现有顾客的消费，额外蛋白质消费频次增加35%证明了该策略的有效性 [111] 问题: 高蛋白杯是否更受特定消费者群体（如年轻消费者）欢迎，以及对下午晚些时候客流的影响，以及关于小食和饮料场合的计划 [114][115] - 目前全国范围内的蛋白质趋势对年轻群体产生了突出的影响，尽管各群体都有影响，但年轻群体尤为明显，这主要通过加购实现，少数人只购买蛋白质杯或单份塔可，绝大多数人将其作为结账时的附加项目 [116] - 关于小食和饮料，公司将在夏季推出一款饮料，并引入一些经过测试、表现良好的小食，如蘸酱或其他配菜 [118]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度合并营收同比下降9.5% [13] - 第二季度毛利率同比下降120个基点至42.1%，上年同期为43.3% [14] - 第二季度运营费用减少2340万美元至2.211亿美元，主要由于营销和劳动力成本降低 [14] - 经调整后，第二季度运营费用同比减少2590万美元至2.132亿美元 [15] - 第二季度调整后EBITDA为9810万美元，上年同期为1.163亿美元 [15] - 季度末净现金头寸为4230万美元，现金余额为1.933亿美元，库存为1.489亿美元 [15] - 循环信贷额度下的借款已在第二财季全额偿还 [15] - 客单价同比上升5.2%，订单量同比下降约16% [32] - 公司已实现约1500万美元的年化运行率成本节约，并预计在2026和2027财年实现总计约5000万美元的运行率成本节约 [12] - 预计2026财年下半年营收将出现低双位数下降 [16] - 预计2026财年下半年调整后EBITDA将较上年同期略有下降，但若剔除约1200万美元的预期激励薪酬和咨询成本，经正常化后的调整后EBITDA预计将同比略有增长 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 消费者鲜花和礼品部门营收同比下降22.7% [13] - 美食和礼品篮部门营收同比下降3.8% [13] - BloomNet部门营收同比下降3.1% [13] - 消费者鲜花和礼品部门中，PersonalizationMall.com的降幅大于鲜花业务 [19] - 美食业务表现远好于其他两项业务，部分原因是其对B2B业务的更大敞口 [25][54] - 下半年业务组合将发生转变，鲜花业务将占营收的大部分 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 直接流量下降超出预期，对营收产生负面影响 [4][11] - B2B和批发业务表现强劲，部分抵消了直接流量的下降 [4] - 第三方市场业务（包括Uber、DoorDash、Amazon和Walmart.com）正在快速增长 [9] - 消费者呈现分化趋势，高收入家庭表现更好，低收入家庭则显现疲软 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进行了组织架构简化，从按品牌划分转向基于职能的运营结构，以提高效率、明确权责并改善协作 [5][6] - 公司正在执行一项更注重盈利能力和效率的营销策略，旨在建立更可持续、更有纪律的需求生成模式 [4][7] - 公司任命了新的首席信息官，以领导全公司范围的技术战略，支持平台现代化以及人工智能和优化计划 [7] - 公司评估了假日季的临时快闪店，认为其投资资本回报率不具吸引力，因此不计划开设更多快闪店，转而评估更适合永久全年营业的全年门店概念 [8] - 公司正在改进产品可发现性以提高在线转化率，并淘汰非盈利计划以聚焦核心业务 [9] - 公司正在加强商品销售、在线体验和外部市场拓展等方面的最佳实践，以推动未来业绩 [41][42] - 公司将2026财年视为奠定基础的一年，当前资本配置的重点是稳定业绩、提升运营效率、改善客户体验和增加技术能力 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 假日季运营表现强劲，系统运行平稳，解决了去年的订单管理系统问题 [4] - 搜索引擎结果页的变化，包括付费展示位置增加和人工智能生成内容，对有机可见性和直接流量产生了负面影响 [4][11] - 营销贡献利润率在第二季度受到假日季规模和直接流量下降的影响 [7] - 成本节约行动（包括组织简化和裁员）已开始使业务受益，但其全部效益尚未反映在损益表中，部分被实施这些举措所产生的咨询费用所抵消 [11][12] - 咨询成本是临时性的且大部分集中在前期，预计将持续到本财年结束，总额约为1100万美元 [51] - 今年情人节在周六，历史上相比周中的节日更具挑战性 [16][28] - 今年复活节在4月4日，订单将集中在3月底，对季度间营收分布有影响，且复活节与母亲节间隔较远对公司有利 [52][53] - 大宗商品成本方面，可可同比仍大幅上涨，但鸡蛋、黄油和糖等其他大宗商品价格开始下降并趋于稳定，预计下半年不再构成阻力 [39] - 影响全年业绩的最大变量包括成本节约计划的加速执行以及潜在的营收上行空间 [40] 其他重要信息 - 公司正在根据客户反馈，准备在未来几个月内大幅改进其忠诚度计划 [24] - 公司正在为情人节调整商品销售和营销策略，以应对周六节日带来的挑战 [31] - 公司对现有业务持开放态度，一切皆有可能 [47] 问答环节所有的提问和回答 问题: 消费者鲜花和礼品部门降幅超预期，主要是由PersonalizationMall.com驱动吗 [19] - 是的，PersonalizationMall.com的降幅大于鲜花业务，主要驱动因素是减少了去年低效的营销支出，提高了广告销售比和整体贡献利润率 [19] 问题: 是否观察到Passport会员有不同的行为，其表现是否仍优于非会员，会员数量是否有变化 [20] - Passport会员的表现远好于非会员，但公司收到反馈认为忠诚度计划的价值主张需要提升，团队已投入资源，准备在未来几个月内显著改进该计划 [24] 问题: 对于下半年营收指引，哪些部门会表现更好，还是各品牌和部门表现基本一致 [25] - 主要驱动因素是各业务在2025财年增量营销支出的不同敞口，按受影响程度排序为PersonalizationMall.com、鲜花业务、美食业务 [25] - 下半年主要是业务组合转变，鲜花业务将占主导，整体表现与上半年一致或略有改善 [26] - 还需考虑今年情人节在周六对同比比较的影响 [28] 问题: 鉴于情人节在周六，营销策略是否会做出重大调整 [30] - 商品销售和营销策略已针对此情况进行调整，公司正在积极准备以扭转不利趋势 [31] 问题: 能否评论当季订单量和客单价 [32] - 当季客单价上升5.2%，订单量下降约16% [32] 问题: 除了PersonalizationMall.com，鲜花业务的下降原因是什么，公司是否仍在消费者鲜花市场获得份额，这些举措如何改变公司在各渠道的竞争定位 [36] - 当前重点是盈利能力，通过更好的营销和商品销售策略进行过渡，旨在使未来定位更强大 [37] - 公司正在积极管理业务以最小化对花店网络的影响，短期营收受到影响是向驱动盈利流量转型的结果 [37] 问题: 大宗商品价格趋势如何，特别是巧克力的压力 [38] - 可可同比仍显著上涨，但鸡蛋、黄油和糖等其他大宗商品开始下降并趋于稳定，预计下半年不再构成阻力 [39] 问题: 影响全年业绩的最大变量是什么 [40] - 一是成本节约计划的加速执行，二是潜在的营收上行空间 [40] - 新的职能结构旨在引入最佳实践，例如在商品销售、在线产品可发现性和外部市场拓展方面，这些都将成为未来业务的顺风因素 [41][42] 问题: 目前观察到消费者行为如何，如何看待当前环境 [43] - 消费者仍呈现分化，高收入家庭表现更好，低收入家庭则显现疲软 [44] 问题: 在当前大规模重组期间，资本配置优先级如何考虑，是否会考虑收购或资产出售 [45] - 2026财年是奠定基础的一年，优先事项是稳定业绩和构建可持续盈利增长的能力，资本将配置于运营效率、客户体验改善和技术能力 [46] - 如果出现有意义的收购机会会考虑，但目前重点是扭转局面和奠定基础 [46] - 所有业务都在评估范围内，不排除出售可能 [47] 问题: 咨询成本是否包含在调整后利润数字中，预计咨询工作会持续多久 [50] - 是的，咨询成本包含在调整后利润数字中 [50] - 咨询成本集中在前期，预计将持续到本财年结束（6月），总额约1100万美元，未加回调整后EBITDA [51] 问题: 复活节时间是否会影响第三和第四季度的营收分布 [52] - 复活节在4月4日，许多订单将在3月底到来，这将导致营收向第三季度转移，且复活节与母亲节间隔较远对公司有利 [52][53] 问题: 鲜花和礼品业务恶化与美食和礼品篮业务超预期的根本原因是什么 [54] - 主要原因是2025财年增量营销支出的影响不同，鲜花业务影响显著，而美食业务更有纪律 [54] - 其次，美食业务对B2B的敞口更大，该业务一直非常稳固 [54] - 消费者分化可能也是原因之一，PersonalizationMall.com和Harry & David分别位于经济光谱的两端 [55] 问题: 从快闪店中学到了什么 [58] - 公司战略上相信最终应成为全渠道参与者，现有实体零售店EBITDA为正且投资资本回报率有吸引力 [58] - 快闪店测试了两次，均未达预期，投资资本回报率不具吸引力，因此决定停止 [58] - 公司仍在寻找实体零售模式，将继续进行测试，但不会通过快闪店形式 [59]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度合并收入同比下降9.5% [13] - 第二季度毛利率同比下降120个基点至42.1%，去年同期为43.3% [14] - 第二季度运营费用减少2340万美元至2.211亿美元，主要由于营销和劳动力成本降低，经调整后运营费用减少2590万美元至2.132亿美元 [14] - 第二季度调整后EBITDA为9810万美元，去年同期为1.163亿美元 [15] - 季度末净现金头寸为4230万美元，现金余额为1.933亿美元，库存为1.489亿美元，循环信贷额度下的借款已在第二季度全额偿还 [15] - 客单价同比上升5.2%，订单量同比下降约16% [32] - 公司已实现约1500万美元的年度化运行率成本节约，并继续预计在2026和2027财年实现总计约5000万美元的运行率成本节约 [12][13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 消费者鲜花与礼品部门收入同比下降22.7% [13] - 美食与礼品篮部门收入同比下降3.8% [13] - BloomNet部门收入同比下降3.1% [13] - PMall（消费者鲜花与礼品部门的一部分）的收入降幅大于鲜花业务，是部门下滑的主要驱动因素 [19] - 食品业务（Harry & David）表现远优于其他业务，部分原因是其B2B业务表现非常稳固 [25][54] - 公司正在重新设计零售策略，评估更适合永久性全年营业的门店概念，并决定不再开设新的快闪店 [8][58] 各个市场数据和关键指标变化 - 直接流量下降幅度超过预期，对收入造成负面影响，这被B2B和批发业务的强劲表现部分抵消 [4] - 第三方市场（包括Uber、DoorDash、Amazon和Walmart.com）的扩展正在迅速增长 [9] - 消费者行为呈现分化，高收入家庭表现更好，低收入家庭领域仍显疲软 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进行了组织简化，从按品牌划分转向基于职能的运营结构，以提高效率、明确责任和改善协作 [5][6] - 营销策略转向提高盈利能力和效率，关注营销贡献利润率，导致营销支出在美元基础上减少，广告支出与销售额比率有所改善 [7][9] - 任命了新的首席信息官Alex Zelikovsky，以领导全公司范围的技术战略，支持平台现代化及AI和优化计划 [7] - 公司视2026财年为“基础年”，优先事项是稳定业绩并建立可持续、盈利增长的能力，资本配置将侧重于运营效率、客户体验改善和技术能力提升 [46] - 公司正在改进产品可发现性和在线体验以提高转化率，并加强商品销售策略，包括新的商品销售负责人和更严格的定价与品类规划 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 搜索引擎结果页面的变化（包括付费展示增加和AI驱动内容）对有机可见性和直接流量产生了负面影响 [4][11] - 毛利率下降是由于销售下滑导致的经营杠杆减弱，以及更高的关税、大宗商品和运输成本的影响 [11][14] - 成本节约行动带来的全部好处尚未反映在损益表中，近期的节约部分被用于识别、实施和操作这些举措的临时性、前置的咨询费用所抵消 [12] - 对于2026财年下半年，公司预计收入将出现低两位数下降，调整后EBITDA预计将较上年同期略有下降，但若剔除约1200万美元的预期激励薪酬和咨询成本，经正常化后的调整后EBITDA预计将同比略有增长 [16][17] - 今年情人节在周六，历史上这比周中的节日更具挑战性 [16][28] - 复活节在4月4日，这将使许多订单在3月底到来，有利于第三季度，并且复活节与母亲节距离较远也对公司有利 [52][53] - 大宗商品价格方面，可可同比仍大幅上涨，但鸡蛋、黄油和糖等其他大宗商品价格开始下降并趋于稳定，预计下半年不再构成阻力 [39] 其他重要信息 - 公司正在改进其忠诚度计划（Passport），尽管会员表现优于非会员，但公司认为价值主张需要提升 [24] - 公司对潜在收购持开放态度，但当前重点是扭亏为盈和奠定基础，同时不排除出售任何资产的可能性 [46][47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 消费者鲜花与礼品部门下滑超预期，主要是由PMall驱动吗？ - 是的，PMall的降幅大于鲜花业务，主要驱动因素是低效营销支出的削减，公司降低了该季度的大量营销支出，改善了其广告销售比和整体贡献利润率百分比 [19] 问题: Passport会员的表现如何？会员数量是否有变化？ - Passport会员的表现远优于非会员，但公司收到反馈认为忠诚度计划的价值主张需要改进，团队已投入资源，准备在未来几个月显著改进该计划 [24] 问题: 下半年收入展望中，哪些部门表现会更好？ - 业绩表现主要受组合变化影响，上半年食品业务（Harry & David）更重要，下半年鲜花业务最重要并占收入大部分，业绩表现与上半年一致或略有改善，只是组合发生了变化 [25][26] - 此外，今年情人节在周六也会影响同比比较 [28] 问题: 针对情人节在周六，营销策略有何不同？ - 商品销售和营销策略已为此调整，公司正在积极准备以扭转不利趋势 [31] 问题: 鲜花业务（PMall之外）的下滑原因是什么？公司是否仍保持市场份额？战略转变如何影响竞争定位？ - 当前重点是底线利润，公司相信通过更好的营销和商品销售策略，未来将处于更有利地位，这是一个过渡年，短期内对收入端产生了影响 [37] - 鲜花业务包括依赖花店的部分和直接销售部分，公司正在积极管理以最小化对花店网络的影响 [37] 问题: 大宗商品价格趋势如何？ - 可可同比仍显著上涨，但鸡蛋、黄油和糖等其他大宗商品开始下降并趋于稳定，预计下半年不再构成阻力，前提是价格保持稳定 [39] 问题: 影响全年业绩的最大摇摆因素是什么？ - 一是成本节约计划的加速执行可能有助于改善底线，二是收入端若有上行也将有帮助，公司目前专注于可控因素，主要是成本节约 [40] - 此外，新的职能结构、商品销售改进、产品可发现性提升以及第三方市场增长预计将成为业务未来的积极推动力 [41][42] 问题: 当前消费者状况如何？ - 消费者仍呈现分化，高收入家庭表现更好，低收入家庭领域仍显疲软 [44] 问题: 资本配置优先级如何？会考虑出售资产吗？ - 2026财年是基础年，优先事项是稳定业绩和建立能力，资本将配置于运营效率、客户体验改善和技术能力，如有合适机会会考虑收购，但当前重点是扭亏为盈 [46] - 所有资产都在考虑范围内，随着核心业务加强，情况会更好 [47] 问题: 咨询成本是否包含在调整后利润数字中？预计持续多久？ - 是的，咨询成本目前包含在调整后数字中，未加回调整后EBITDA [50] - 咨询成本是前置的，预计将持续到本财年结束（6月），然后停止进入2027财年，本财年咨询成本总额约为1100万美元 [51] 问题: 复活节时间较早，是否会影响季度间节奏？ - 复活节在4月4日，许多订单将在3月底到来，因此会转移到第三季度，并且复活节与母亲节距离较远对公司有利 [52][53] 问题: 鲜花与礼品业务恶化与食品业务超预期表现差异的原因？ - 主要原因包括：2025财年鲜花业务增量营销支出的影响显著，而食品业务更为自律；食品业务更侧重于B2B，该业务一直非常稳固 [54] - 消费者分化也可能是一个因素，PMall（鲜花端）和Harry & David（食品端）分别处于经济谱系的两端 [55] 问题: 从快闪店中学到了什么？ - 公司战略上相信最终应成为全渠道参与者，现有实体零售店EBITDA为正且投资回报率有吸引力，但快闪店测试了两次均未达预期，因此决定不再继续，但仍会测试其他实体零售模式以寻求增长 [58][59]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为13.8亿美元，同比增长3%，同店销售额下降0.9% [9][27] - 毛利率为35.7%，同比提升170个基点，其中商品利润率（含关税）贡献130个基点，运费改善贡献30个基点，损耗改善贡献20个基点 [9][28][29] - 销售、一般及行政费用占销售额的28.4%，同比增加约2800万美元（或120个基点），增长主要由新店扩张（150个基点）和技术投资（10个基点）驱动，剔除这些增长性支出后，其他费用实现了40个基点的杠杆效应 [29][30] - 营业利润增长9.7%，达到约1亿美元，摊薄后每股收益增长超过14%至1.05美元，调整后每股收益增长超过16%至1.14美元 [31] - 库存状况持续改善，按单店计算，库存单位数同比下降0.3%，而第二季度为增长4.6% [31] - 季度末持有现金约2.9亿美元，并拥有未使用的10亿美元循环信贷额度，流动性强劲 [31] - 第三季度自由现金流为负900万美元，主要由于为规避关税而提前采购的库存应付款项在本季度支付 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **体育和娱乐**：表现最强的部门，销售额增长6%，由棒球、户外烹饪、健身器材和自行车业务的稳健增长驱动 [10] - **服装**：销售额增长3%，由耐克、乔丹、Carhartt、Ariat、Burlebo等关键全国性品牌以及自有品牌Magellan和Freely的稳健增长驱动 [10] - **鞋类**：销售额增长2%，由耐克、Brooks、Asics和New Balance等性能跑鞋品牌驱动，这些品牌均实现了强劲的同店销售增长 [11] - **户外业务**：销售额增长2%，钓鱼、狩猎装备和枪支表现强劲，但弹药业务出现疲软，主要因去年同期大选前的需求激增造成高基数对比 [11][15] - **全渠道/电子商务**：该渠道销售额在第三季度增长22%，占总销售额的渗透率提升超过160个基点至10.4%，连续第三个季度实现两位数增长 [8][18][27] 各个市场数据和关键指标变化 - **新店表现**：2022至2024年间开设的26家新店已计入同店销售基数，这些门店在第三季度实现了高个位数的同店销售增长，为整体同店销售贡献了约50个基点的正向影响 [8][74] - **客户收入分层**：年收入超过10万美元的高收入家庭（收入前两个五分位数）目前约占公司销售额的40%，其客流量在第三季度实现了高个位数增长，年收入5万至10万美元的中等收入家庭占比约30%，份额保持稳定，年收入低于5万美元的低收入家庭客流量继续下降，但降速较上半年放缓 [12][13][14] - **市场份额**：根据Placer.ai的客流量数据和Circana的市场份额数据，公司在服装、鞋类、体育用品、户外烹饪、钓鱼和露营等关键业务领域均获得了显著的市场份额增长，枪支市场份额（以NICS背景检查为代理指标）已连续18个月以上保持增长 [12][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心增长战略**： - **新店扩张**：第三季度成功开设11家新店，主要位于品牌认知度和亲和力高的核心地理区域及服务不足的中型市场，计划在2026年再开设20-25家新店，其中约80%位于现有市场，20%位于新市场 [16][17][18] - **加速电子商务**：通过技术投资、人才引进以及新店作为本地履约中心，推动线上业务加速增长，目标是在长期计划中将线上销售渗透率提升至15% [18][19][20] - **提升现有门店生产力**：通过优化商品组合（如扩大乔丹和耐克品牌）、引入新技术（如RFID扫描仪和手持设备）以及扩展忠诚度计划来实现 [20][23][24][25] - **商品与品牌策略**：持续投资于耐克和乔丹品牌，这两个品牌合并销售额实现了高个位数增长，并帮助吸引了新的高收入客户，同时也在引入新兴健康科技和热门运动玩具等趋势性商品 [9][20][22][23] - **竞争与价值定位**：公司强调其价值领导地位，通过监控竞争对手定价，确保拥有正确的定价架构和促销计划，新店销售主要从缺乏规模的小型独立零售商或无法提供同等价值与多样性的较大型竞争对手那里夺取市场份额 [10][11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **消费环境**：消费者购物呈现阶段性特征，在零售价格普遍上涨的背景下寻求价值以延展购买力，销售聚集于促销活动和自然节假日期间，如返校季、黑色星期五周末等 [5][7] - **季度表现与趋势**：第三季度表现符合预期，返校季和季末假日商品组合获得顾客积极响应，随着天气转冷，寒冷天气品类销售加速，黑色星期五周末销售额创历史新高，这一势头延续至第四季度初 [7][9] - **前景与指引**：基于第三季度业绩及对2025财年剩余时间的预期，公司收窄了全年同店销售指引范围，从原来的下降3%至增长1%调整为下降2%至持平，同时将毛利率指引区间的低端从34.0%上调至34.3%，新范围为34.3%至34.5% [33] - **长期乐观**：管理层对公司的未来表示极度乐观，认为战略举措正在发挥作用并持续加速，新店同店销售达到高个位数增长，电子商务连续三季度双位数增长，高收入客户群体不断涌入 [34] 其他重要信息 - **关税管理**：为应对加速的关税，公司在第二和第三季度提前采购了库存，这使得公司在假日季能够以去年的价格水平销售许多商品，从而保护销售额并为消费者提供价值，尽管这对短期现金流造成了压力 [7][32][103][105] - **技术投资成效**：RFID和手持设备等技术的投入提高了库存准确性和现货率，提升了员工服务顾客的效率，并有助于挽回原本可能流失的销售额 [24] - **忠诚度计划**：myAcademy Rewards计划预计到年底将拥有超过1300万会员，公司计划在2026年将该计划与信用卡项目整合，以提供无缝的客户体验 [25][26] - **资本配置**：第三季度支付了约870万美元股息，并投资了约5400万美元于新店开设和全渠道基础设施等战略举措，当期未进行股票回购，但计划在第四季度恢复执行，目前仍有超过5.3亿美元的股票回购授权额度 [32][33] - **未来活动**：公司计划于2026年4月7日在纽约举办分析师日活动，更新长期计划 [124][133] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于平均客单价3.3%增长的构成，以及价格提升与关税成本错配的影响 [36] - 平均单价（AUR）在第三季度实现了中高个位数增长，而单位交易量（UPT）下降了中个位数，公司通过清仓管理、促销管理和适度提价等多种方式提升AUR [37] - 在170个基点的毛利率增长中，有120个基点来自包含关税影响的商品利润率增长，由于采用加权平均成本法，在提价的初始季度会获得一些额外提升，第四季度毛利率指引中点为持平，符合当前环境 [39] - 预计第四季度AUR将实现高个位数至低双位数增长，这一水平将延续至2026年第一和第二季度，随后随着关税高基数的过去而趋于平稳 [40] 问题: 乔丹品牌的贡献、未来扩展计划以及与其他品牌合作的前景 [44] - 耐克和乔丹品牌合并销售额实现了高个位数增长，贡献显著，公司已将乔丹品牌的某些品类（如防滑鞋、拖鞋）扩展至所有门店，并计划在2026年春季将更多服装和鞋类产品引入更多门店 [45][46] - 品牌扩展不仅限于服装和鞋类，公司也在整个门店引入新的、令人兴奋的品牌，如Burlebo、Birkenstock，以及Hawk交易卡等创新品牌，并关注与数字原生品牌的合作机会 [47] 问题: 耐克和乔丹品牌的增长是否符合预期，以及弹药业务对整体同店销售的影响 [50] - 耐克和乔丹品牌的增长符合甚至在某些品类超出预期，第三季度若剔除弹药业务，同店销售将为正增长，弹药业务的疲软主要源于去年同期大选前需求激增的高基数对比，该业务在11月后已趋于稳定 [50][51] - 弹药业务在第三季度对同店销售造成了130个基点的拖累，若剔除该影响，同店销售将为增长40个基点 [97] 问题: 第四季度同店销售指引范围较宽的原因 [52] - 第四季度同店销售指引范围（约下降3.5%至增长3.5%）较宽，主要由于公司并非全国性零售商，受局部天气影响较大，且AUR提升对消费者造成的负担存在不确定性，指引的高低端差异主要取决于消费者对AUR提升带来的单位销量下降的弹性反应 [53] 问题: 不同收入阶层客户健康状况的对比及变化趋势 [58] - 高收入消费者（年收入超10万美元）持续增长，但增速较第一季度和第二季度的双位数有所放缓，中等收入消费者保持稳定，低收入消费者继续缩减支出，但降幅较上半年收窄，公司通过吸引更多高收入客户，有效降低了客户群的风险暴露 [58][59][60] 问题: 强劲的电子商务表现是否影响新店策略，以及新旧市场门店成本的差异 [62] - 电子商务22%的增长超出预期，得益于网站功能、搜索、个性化体验等多方面改进，新店进入新市场与线上需求增长存在共生关系 [63][64] - 2026年新店计划约80%位于现有市场，20%位于新市场，现有市场品牌知名度高，营销投入相对较少，且租金有吸引力，因此投资回报率和回收期可能更优，新店对现有门店的蚕食效应非常低 [65][66][67] 问题: 第四季度毛利率的潜在压力点 [71] - 第四季度毛利率的主要不确定性在于消费者的健康程度和购买意愿，消费者行为趋于“选择性”，销售聚集于促销期间，因此促销活动的效果和消费者的参与度将是关键变量 [71][72] 问题: 新店的高生产率是否为明年同店销售提供了底线参考 [73] - 新店在计入基数后实现高个位数同店增长，为整体同店销售提供了正向贡献（第三季度约50个基点），随着更多新店成熟进入基数，预计这一趋势将持续 [74][75] 问题: 黑色星期五促销力度与去年对比，以及应对竞争对手促销的风险 [77] - 黑色星期五促销力度与去年基本一致，行业整体促销水平也较为一致，关键变量是顾客对促销的接受度，公司观察到顾客对同等促销的参与度高于去年 [78] - 公司与Foot Locker的商品重叠度不高，且门店主要位于非商场位置，因此预计其促销活动对公司影响有限 [79] 问题: 提价主要集中在哪些品类，以及在哪里看到了单位销量下降 [80] - 价格提升在硬商品方面比服装更为明显，公司通过优化清仓管理、调整促销策略（如缩短时间、缩小范围）以及最后才考虑直接提价等多种方式来提升AUR [81][82] 问题: 新店在第二年及第三年的同店销售趋势，以及世界杯的潜在影响 [84] - 新店在进入基数的第14个月（即第二年第一个月）同店销售通常为负，主要因开业热潮消退，但之后年份表现依然强劲 [87] - 2026年世界杯预计将对业务产生显著影响，不仅会在赛事期间带来销售提振，更可能长期推动足球参与度，从而在未来数年持续利好相关业务 [85][86] 问题: 佛罗里达州的市场拓展计划 [88] - 公司看好佛罗里达州的市场潜力，但会坚持20%的投资回报率和四年回收期的标准，选择性进入，确保与房东达成双赢合作 [89] - 佛罗里达州属于现有市场，公司认为其中型市场存在大量服务不足的机会，将继续在该州增长 [90] 问题: 弹药业务对第三季度的具体影响及未来展望 [94] - 弹药业务约占销售额的5%，在第三季度对同店销售造成了130个基点的拖累，疲软主要因去年同期大选前需求激增，若该业务能稳定在当前的高个位数负增长水平，公司整体将能够实现正同店销售 [95][96][97] 问题: 2026年耐克和乔丹品牌的增长贡献展望，以及提前采购库存带来的利润率好处 [101] - 预计2026年耐克和乔丹品牌合并将继续实现高个位数至低双位数增长，成为增长驱动力 [102] - 提前采购库存的主要目的不是获取利润率好处，而是为了在假日季能够以有竞争力的价格持有商品，从而保护销售额和为消费者提供价值 [103][104] 问题: 2025年秋季和2026年春季的价格上涨幅度，以及不同品类的价格弹性 [109] - 第三季度AUR实现中高个位数增长，预计第四季度将达高个位数至低双位数，并延续至2026年上半年，UPT在第三季度下降中个位数，与AUR增长几乎形成一比一抵消，价格弹性因品类而异，前端品类相对无弹性，其他品类则弹性较高 [110][111] - 公司希望一次性完成价格调整，以避免对门店和分销中心运营造成持续干扰 [112] 问题: 第四季度SG&A预期低于第三季度的原因，以及股票回购计划 [116] - 第四季度SG&A在指引中点预计将实现约100个基点的杠杆效应，部分原因包括去年同期有物业售后回租交易的影响，且公司避免了在年底进行大规模价格调整 [117] - 股票回购未包含在业绩指引中，公司资本配置优先级依次是：保持财务稳定、投资自身业务（包括库存管理）、通过股息和回购回报股东，公司认为股价具有吸引力且现金流良好 [118][119] 问题: 高收入客户占比提升至40%的原因以及维持策略 [121] - 高收入客户占比提升源于其寻求价值以及公司商品组合的升级（如引入乔丹、Burlebo、TurtleBox、Ray-Ban Meta等品牌），公司将继续引入创新品牌以维持并增长该客户群份额 [122][123] - 2026年计划开设20-25家新店，公司对已确定的门店位置充满信心，更多长期门店增长计划将在2026年4月的分析师日上分享 [124] 问题: 高收入客户的来源以及自有品牌的表現 [128] - 根据Placer.ai数据，高收入客户主要因寻求价值和新品牌而被吸引至Academy，具体来自哪些竞争对手不详 [128] - 自有品牌（如Magellan、Freely）是公司价值主张的最佳体现，公司观察到有客户在对比后，选择购买价格更具优势的自有品牌商品 [129]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为13.8亿美元，同比增长3%，但同店销售额下降0.9% [8][25] - 毛利率为35.7%，同比提升170个基点，主要受商品利润率（含关税影响）提升130个基点、运费改善30个基点以及库存损耗改善20个基点推动 [9][26] - 销售、一般及行政费用占销售额的28.4%，同比增加约2800万美元（或120个基点），增长全部由新店扩张和技术投资等战略举措导致 [26] - 营业利润增长9.7%，达到约1亿美元，摊薄后每股收益增长超过14%至1.05美元，调整后每股收益增长超过16%至1.14美元 [28] - 库存状况持续改善，按单店计算，库存单位数量同比下降0.3%，而第二季度为同比增长4.6% [28] - 季度末现金余额约为2.9亿美元，拥有未使用的10亿美元循环信贷额度，流动性强劲 [28] - 第三季度自由现金流为负900万美元，主要由于为规避关税而提前采购的库存应付款项在本季度支付 [29] - 公司收窄了2025财年全年同店销售额指引，从原来的-3%至+1%收窄至-2%至持平，同时将毛利率指引的低端从34.0%上调至34.3%，新范围为34.3%至34.5% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - **体育和娱乐用品**：表现最强的部门，销售额增长6%，由棒球、户外烹饪、健身器材和自行车业务的稳健增长驱动 [9] - **服装**：销售额增长3%，主要得益于Nike、Jordan、Carhartt、Ariat、Burlebo等关键全国性品牌的强势表现，以及自有品牌Magellan和Freely的稳健增长 [9] - **鞋类**：销售额增长2%，由Nike、Brooks、Asics和New Balance等性能跑鞋品牌推动，这些品牌均实现了强劲的同店销售增长 [10] - **户外用品**：销售额增长2%，钓鱼、狩猎装备和枪支表现强劲，但弹药业务出现疲软，因去年同期大选前的需求激增造成高基数对比 [10] - **全渠道/电子商务**：该渠道销售额在第三季度增长22%，占总销售额的渗透率提升超过160个基点，达到10.4% [6][16] - **Nike与Jordan品牌**：这两个品牌的合并销售额实现了高个位数增长，是重要的增长驱动力 [7][32] 各个市场数据和关键指标变化 - **新店表现**：2022年至2024年期间开设的26家新店已计入同店销售基数，这些店在第三季度实现了高个位数的同店销售增长 [6] - **客户收入分层**：年收入超过10万美元的高收入家庭（占销售额约40%）客流量实现了高个位数增长；年收入5万至10万美元的中等收入家庭（占客户约30%）份额保持稳定；年收入低于5万美元的低收入家庭客流量继续下降，但降速较上半年放缓 [11][12] - **市场份额指标**：根据Placer.ai的客流量数据，公司持续从高收入群体中获得份额增长；根据Circana的数据，在服装、鞋类、体育用品、户外烹饪、钓鱼和露营等关键业务领域均实现了有意义的份额增长；根据枪支购买背景调查数据，枪支市场份额已连续18个月以上保持增长 [11][13] - **地域扩张**：第三季度新开11家门店，大部分位于核心地理区域；2026年计划新开20-25家门店，其中约80%位于已有业务的市场，20%位于新市场 [14][16][56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心增长战略**：开设新店是首要增长战略，新店主要瞄准品牌认知度高、人口持续增长但服务不足的中型市场 [14][56] - **全渠道加速**：致力于加速发展线上业务，目标是实现线上销售占总销售额15%的长期渗透率，新店作为本地履约中心，与线上业务形成协同效应 [16][17] - **提升现有门店生产力**：通过引入更受欢迎的品牌（如Jordan、Nike）、投资新技术（如RFID扫描仪和手持设备）以及扩大忠诚度计划来驱动客流和转化率 [18][20][23] - **产品组合与趋势把握**：积极引入热门和新兴趋势产品，如Jordan篮球鞋、Nike性能跑鞋、TurtleBox音箱、Ray-Ban Meta AI眼镜、加重背心、便携桑拿、透明蛋白粉、世界杯足球及相关商品等，以吸引新客户并提升客单价 [19][20] - **价值定位与竞争**：公司在努力提升平均单价的同时，保持其在领域的价值领导地位，通过监控竞争对手定价，确保拥有正确的定价架构和促销计划 [9] - **行业竞争与份额获取**：新店销售大部分来自规模较小的独立零售商或无法提供同等价值和品类多样性的大型竞争对手，公司通过多个数据源追踪显示其市场份额在持续增长 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **消费环境**：消费者购物呈现阶段性特征，在零售价格普遍上涨的背景下寻求价值以延展购买力，倾向于在促销活动和自然节假日期间集中消费 [4] - **季节性影响**：第三季度末 Legacy 市场气温转凉推动了冷季品类销售，此势头延续至11月初；但11月中旬气温回暖导致季节性服装销售略有放缓 [5] - **假日季表现**：得益于提前以加速关税前价格采购的库存所支持的强劲促销定价，公司实现了有史以来最大的黑色星期五周末销售额 [5] - **客户基础变化**：过去一年，低收入消费者面临更大经济压力，其客流量下降客观上降低了公司客户基础的风险暴露，而高收入客户的持续流入使整体客户群健康状况显著改善 [12][51] - **未来展望**：管理层对公司的未来感到非常乐观，战略举措正在生效并持续加速，新店同店销售达到高个位数，电子商务连续三个季度实现两位数增长，高收入消费者因寻求价值而转向公司 [32] - **2026年机遇**：管理层对2026年世界杯带来的积极影响表示期待，认为其不仅会在2026年夏季带来销售提振，更将在未来多年持续推动足球业务的参与度和增长 [71][72] 其他重要信息 - **资本配置**：第三季度支付了约870万美元股息，投资了约5400万美元于新店开设和全渠道基础设施等战略举措，未进行股票回购，但计划在第四季度恢复执行剩余的5.3亿美元回购授权 [30][31] - **库存管理**：为应对关税提前采购库存的策略使公司能够在假日季维持有竞争力的定价，虽然初期增加了库存单位，但目前已得到有效消化，库存构成健康 [28][86] - **忠诚度计划**：myAcademy Rewards计划预计到年底将拥有超过1300万会员，公司计划在2026年将该计划与信用卡项目整合，提供无缝体验 [23][24] - **分析师日活动**：公司计划于4月7日在纽约举办分析师活动，更新长期计划，并进行网络直播 [107] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于平均客单价3.3%的增长构成、AUR与UPT的关系，以及价格提升与关税成本错配的影响 [34] - 回答：第三季度AUR同比上升中高个位数，UPT（单位交易量）下降中个位数，存在一定权衡。毛利率扩张的170个基点中，120个基点来自商品利润率（含关税）。由于采用加权平均成本法，在提价初期会对毛利率有小幅提振。第四季度毛利率指引中点为持平，符合当前环境预期 [35][36][37] 问题: 第四季度及2026年上半年价格涨幅预期 [38] - 回答：预计第四季度AUR将实现高个位数至低双位数增长，此水平将延续至2026年第一和第二季度，随着下半年关税加速影响被消化，之后将趋于平稳 [39] 问题: Jordan品牌的贡献、利润率情况以及未来品牌合作计划 [42] - 回答：Nike与Jordan品牌合并实现高个位数同店增长，贡献显著。Jordan品牌元素已扩展至所有门店，2026年春季将在更多门店推出鞋类和服装。公司不仅在服装鞋类，也在全店范围内引入新品牌（如Burlebo、Birkenstock、Hawk交易卡等），并关注与数字原生品牌的合作 [42][43] 问题: Nike和Jordan品牌的增长是否低于预期，以及弹药业务对整体业绩的影响 [45] - 回答：品牌表现符合甚至部分超出预期。若剔除弹药业务，第三季度同店销售额将为正增长。弹药业务疲软主要因去年同期大选前需求激增造成的高基数对比，11月大选期过后已趋于稳定 [45][46] 问题: 第四季度同店销售指引范围较宽的原因 [47] - 回答：范围较宽主要由于公司非全国性零售商，受局部天气影响较大。指引范围的高低端差异主要取决于消费者对AUR提升的弹性反应，即客流量或UPT的抵消程度 [48] 问题: 不同收入阶层客户的健康状况及变化趋势 [49] - 回答：高收入客户（年收入>10万美元）持续增长，但增速较前两个季度的双位数有所放缓；中等收入客户保持稳定；低收入客户（年收入<5万美元）继续缩减支出，但降速放缓。公司客户组合在过去一年显著去风险化，整体客户健康状况改善 [49][50][51] 问题: 新市场与现有市场门店的成本差异 [54] - 回答：新店总投资（含净库存）仍在400-500万美元。在现有市场，品牌知名度高，营销引入成本较低，且中小型市场租金有吸引力，因此投资回报率和回收期可能更优。公司观察到新店对现有门店的蚕食效应很低 [57][58] 问题: 第四季度毛利率的潜在压力点 [60] - 回答：主要压力点在于消费者的健康程度和消费意愿。当前消费者选择性强，集中在促销时购物。毛利率表现将取决于消费者对假日季促销活动的反应和购买率 [61] 问题: 新店的高生产率是否为明年同店销售提供了底线参考 [62] - 回答：对新店的表现感到振奋，对首年销售额（1200万-1600万美元）及进入同店基数后的高个位数增长有高精度预测。第三季度，26家新店为同店销售带来了约50个基点的顺风，预计明年此时将有50家新店在基数内 [63][64] 问题: 黑色星期五促销力度与去年对比，以及Foot Locker更激进的清仓策略带来的风险 [65] - 回答：促销力度与去年基本一致。行业整体促销水平也较为一致。风险在于消费者对促销的接受度。公司与Foot Locker的重合品类有限，其策略预计影响不大 [65][66] 问题: 提价主要集中在哪些品类，哪些品类出现了单位销量下降 [67] - 回答：价格普遍有所上涨，在硬商品方面比服装更明显。公司通过优化清仓管理、调整促销策略（如缩短时长、缩小范围、降低深度）以及最后才考虑直接提价等多种方式提升AUR [67][68] 问题: 新店在第二年及第三年的同店销售趋势，以及世界杯的潜在影响 [70] - 回答：新店进入同店基数的第14个月（即第二年第一个月）往往为负增长，之后表现强劲。世界杯将是2026年的重要顺风，不仅短期提振销售，更将长期推动足球参与度和业务增长 [71][72][73] 问题: 佛罗里达州的市场扩张计划 [74] - 回答：看好佛罗里达州市场，其人口结构和户外活动偏好与公司定位契合。挑战在于该州地租较高，公司坚持20%的投资回报率和四年回收期标准，因此会选择性进入，确保与房东达成双赢 [74][75] 问题: 弹药业务对第三季度的具体影响及后续展望 [78] - 回答：弹药约占销售额5%。第三季度疲软主要因去年同期大选前需求激增。该业务使第三季度同店销售额产生了130个基点的负向影响。大选期过后已趋稳，若能维持当前降幅，公司有望实现整体正同店增长 [79][80][81] 问题: 2026年Nike和Jordan品牌的增长贡献预期 [82] - 回答：预计2026年Nike和Jordan品牌的合并增长将与今年类似，保持高个位数至低双位数增长，得益于Jordan品牌扩展至更多门店以及Nike时尚产品的持续推出 [83] 问题: 提前采购库存带来的利润率好处 [84] - 回答：主要好处并非大幅提升利润率，而是使公司能够在假日季维持去年的价格水平，保护销售额并为消费者提供价值，这符合公司初衷 [84][85] 问题: 价格提升的幅度、弹性阈值以及2026年春季价格展望 [88] - 回答：第三季度AUR提升中高个位数，UPT下降中个位数，几乎是一对一抵消。弹性因品类而异。预计第四季度AUR将提升高个位数至低双位数，并延续至2026年上半年 [88][89] 问题: 第四季度SG&A预期低于第三季度的原因及股票回购计划 [94] - 回答：第四季度SG&A在指引中点约有100个基点的杠杆改善，部分原因包括去年第四季度有售后回租交易、今年避免在假日季进行价格调整等。回购未包含在业绩指引中，但公司认为股价有吸引力且现金流良好，计划在第四季度恢复回购 [95][96] 问题: 高收入客户占比提升至40%的原因及维持策略 [99] - 回答：占比提升源于高收入消费者寻求价值以及公司产品组合的升级（如引入Jordan、Burlebo、TurtleBox、Ray-Ban Meta等品牌）。公司将继续引入创新品牌以维持并增长该客户群份额 [99][100] 问题: 2026年开店计划是否意味着增长节奏变化 [101] - 回答：2026年20-25家的开店计划是基于当前确定的优质选址。公司每年都致力于确定有信心的新店列表，更多长期开店计划细节将在2026年4月的分析师日分享 [101] 问题: 高收入客户来源及自有品牌表现 [103] - 回答：无法具体指明客户来源，但通过Placer.ai观察到他们因寻求价值和公司的新品牌而流入。自有品牌（如Magellan、Freely）是公司价值主张的最佳体现，正受益于消费者的交易行为 [103][104]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额为1.971亿美元，同比增长10.1% [23] - 第三季度可比门店销售额增长10.8%，两年累计增长16.5% [5][23] - 前九个月可比门店销售额增长10%，两年累计增长12.3% [5][28] - 第三季度毛利率为38.9%，同比下降90个基点，但符合预期 [24] - 第三季度调整后SG&A费用为7950万美元，SG&A费率40.4%，同比下降130个基点 [27][28] - 第三季度调整后EBITDA为亏损290万美元，去年同期亏损330万美元 [28] - 前九个月调整后EBITDA为亏损10万美元，较去年同期改善超过2100万美元 [28] - 季度末库存总额同比下降3.1%，但平均店内库存增长4.5% [29] - 公司无债务，未动用7500万美元的循环信贷额度，持有5100万美元现金 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 童装部门实现强劲的两位数增长，是业务的基石 [12] - 男装部门实现强劲增长，针对年轻和成熟男性消费者的策略奏效 [13] - 女鞋业务势头良好，品牌产品以极高价值获得客户积极响应 [13] - 基础产品（童装、男装、女装）因款式改进和库存状况改善而表现强劲 [12] - 所有商品类别和部门均实现增长，表现广泛且均衡 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有门店规模组别和地理区域均实现销售增长 [6] - 所有气候区域的销售结果均呈积极态势 [24] - 第三季度新开3家门店，分别位于佛罗里达州杰克逊维尔、南卡罗来纳州哥伦比亚和佐治亚州班布里奇，门店总数达到593家，覆盖33个州 [18] - 本季度改造了24家门店，年内迄今共改造62家门店，约30%的门店已采用新格式 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 转型战略基于三阶段框架：修复、执行和优化 [15][34] - 明确目标：到2027财年实现约4500万美元的EBITDA，较2024年水平增加6000万美元 [4][22] - 增长路径包括持续的可比门店销售表现、毛利率扩张、运营费用杠杆和战略性新店扩张 [4] - 产品策略采用三层结构：入门价格点、核心层（7-12美元）和最佳层（包括极端价值机会） [11][12] - 极端价值交易目前占业务的2-3%，目标为占总销售的10% [12][43][44] - 新店扩张策略采用数据驱动方法，结合AI分析、本地市场专业知识和严格的财务标准 [20] - 计划2026年开设约25家新店，2027年及以后每年至少开设40家新店，目标到2027年底门店数量达到约650家 [19][22] - 正在对技术基础设施进行战略投资，包括设计和实施新的CRM和忠诚度平台（"内部人士俱乐部"），计划于下一财年第一季度推出第一阶段 [10][51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济干扰下，减价交易流依然强劲，对未来的利润率表现有信心 [6] - 消费者在面对政府停摆等宏观变化时表现出显著的韧性，购物模式在整个季度保持一致性 [40][41] - 假日季开局良好，强劲的两年累计销售势头已加速进入第四季度 [5] - 基于第三季度业绩和对转型计划有效性的信心，公司提高了2025财年的EBITDA指引 [31] - 预计2025财年全年可比门店销售额增长为高个位数，毛利率扩张约230个基点，SG&A杠杆约90个基点，EBITDA预计在1000-1200万美元之间 [31] - 预计第四季度可比门店销售额增长为高个位数，两年累计增长为中十位数，毛利率在40-41%之间，SG&A约8200万美元，EBITDA在1000-1200万美元之间 [32] 其他重要信息 - 第三季度做出了战术决策，将部分原预计在第四季度初的产品提前至第三季度末，导致部分运费支出从第四季度转移至第三季度，对第三季度毛利率率影响约40个基点 [7][25][26] - 上一财年第三季度的毛利率因第二季度的战略性库存重置活动而人为偏高 [7][25] - SG&A的改善包括今年为员工绩效奖金计划增加的拨款 [7][27] - 已在所有商品类别中完成基于AI的分配系统的实施，现在将注意力转向基于AI的规划系统 [16][17] - 已在约三分之一的门店部署新的AI摄像头系统，用于防损、热力映射和客流量统计，计划在2026年推广至两倍于此数量的门店 [48][49] - 2025财年的缩水率仍与零售业平均水平一致（低于销售额的1.5%），但计划在2026年和2027年进一步降低 [49] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于实现9亿美元销售目标的 merchandising 机会细节 - 增长机会广泛存在于各个类别，重点是改进趋势产品 [37] - 年轻男装类别刚推出，机会显著；女装类别中的少女装和加大码业务有待成熟 [38] - 鞋类业务有数百万美元的增长机会，以期恢复至历史水平甚至更高 [38][39] - 童装业务随着库存投资持续增长 [39] - 极端价值机会目前占比较小，但增长潜力巨大 [39][40] 问题: 季度内销售趋势是否受政府停摆或SNAP影响 - 消费者表现出韧性，未受重大影响，购物模式保持一致性 [40][41] - 8月表现强劲，主要由童装部门推动；10月最后三周加速增长 [41] - 季度内各月表现差异不大，范围在9.5%至12%之间 [42] 问题: 极端价值交易的当前占比、进展和可见度 - 极端价值交易流依然强劲，目前销售额占比约为2-3% [43][44] - 目标是将占比提升至约10%，正在学习如何更好地处理这些交易 [44] - 随着供应链处理的改进，这将成为未来的竞争武器 [45] 问题: 2026年及以后新店开业的节奏 - 计划在一年中的三个不同时间段开业：早春（报税季前）、7月（返校季前）、10月（假日季前） [46] - 2027年计划的40家新店可能大致平均分配在这三个时间段 [46] - 2026年春季开业数量较少，主要集中在7月和10月 [47] 问题: 防损工作的进展、对毛利率的影响及2026年预期 - 2025年已在约三分之一门店部署新的AI摄像头系统，具备面部识别、热力映射和客流量统计功能 [48] - 计划2026年推广至更多门店 [49] - 2025年缩水率与零售业平均水平一致（低于销售额的1.5%），但仍有数百万美元的改进空间 [49] - 计划基于技术、人才和流程的改进，在2026年和2027年降低缩水金额和费率 [50] 问题: CRM技术更新、数字营销和忠诚度计划 - 计划在下一财年第一季度推出CRM系统第一阶段，2026年秋季推出第二阶段 [51] - 忠诚度计划暂称为"内部人士俱乐部"，旨在让客户抢先了解极端价值交易和新兴趋势 [52] - 功能将包括电子收据、应用程序访问、分期付款计划数字化等，以提升购物便利性 [52][53] - 目标是与最佳客户建立深度互动，驱动增量客流 [52]

财务业绩 - 公司最新季度业绩超出市场预期，营收和利润均超预期 [1][2] - 同店销售额增长强劲，整体同店销售额增长5.7%，其中公司自营店同店销售额增长更高，达到7.4% [3][4] - 尽管业绩超预期，但股价最初因门店层面利润率略低于预期而下跌4.2%，随后市场重新评估，股价在后续交易日反弹并大涨6% [1][2] 业务运营与门店扩张 - 门店网络持续扩张，截至季度末门店总数达到约1,081家，覆盖美国24个州 [5] - 公司拥有巨大的扩张空间，其设定的总目标市场约为7,000家门店 [5] - 扩张策略成功，在新市场和老市场均有增长机会，特别是在尚未进入的美国东北部等地区 [10][11] - 新店开设顺利，在寻找店址和招聘人员方面未遇到困难 [6][9] 客户与品牌体验 - 品牌深受Z世代年轻消费者欢迎，其吸引力在于提供全面的体验，包括员工互动、饮品定制和愉悦的氛围 [7][8][9] - 独特的"broista"（咖啡师）文化是关键差异化因素，员工乐于与顾客交流并记住他们的名字，创造连接感 [8][9][18] - 产品组合多样化，约一半是咖啡，另一半是能量饮料、柠檬水、茶等其它饮品，公司自认为是定制能量饮料品类的开创者 [15] 数字化与忠诚度计划 - 移动订单渗透率持续增长，目前占订单总量的13%，该渠道于去年第四季度推出 [12] - 公司的Dutch Rewards忠诚度计划覆盖了72%的交易，渗透率非常高，为与客户沟通提供了重要渠道 [13] - 公司致力于让客户通过他们喜欢的任何方式下单，数字化渠道是重要的增长驱动力 [12][13] 产品创新与市场定位 - 公司持续进行产品创新，定期推出新饮品，例如为假日季节推出新的假日饼干风味饮品等 [7] - 产品策略强调高度定制化，允许客户创造属于自己的饮品，这尤其吸引了喜欢定制和冰饮的Z世代消费者 [16][17] - 公司定位不仅仅是提供饮品，更是提供一种娱乐和连接体验，在当前环境下，为顾客日常生活增添亮色的价值主张显得尤为重要 [18]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总预订额（Gross Bookings）为307亿美元，同比增长12%，其中外汇带来1个百分点的有利影响 [15] - 第三季度总收入为44亿美元，同比增长9%，其中外汇带来25个百分点的有利影响 [15] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为14亿美元，利润率为33%，扩张超过2个百分点 [5][14][17] - 第三季度调整后每股收益（Adjusted EPS）为757美元，同比增长23% [17] - 第三季度预订客房晚数（Booked Room Nights）增长11% [5] - 广告收入增长16% [6][15] - 自由现金流在过去12个月为30亿美元 [19] - 公司期末拥有62亿美元无限制现金及短期投资 [19] - 公司提高第四季度及全年业绩指引，预计第四季度总预订额和收入增长6%-8%，全年总预订额增长约7%，收入增长约6%-7%，EBITDA利润率较去年提升约2个百分点 [20][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2C业务总预订额为213亿美元，同比增长7%，增速较前季度提升6个百分点 [15] - B2C收入为29亿美元，同比增长4% [15] - B2C业务EBITDA利润率为41%，较去年提升约4个百分点，主要得益于营销杠杆效应、销售成本及管理费用管控以及高利润的广告和保险收入增长 [15] - B2B业务总预订额为94亿美元，同比增长26%，连续第17个季度实现双位数增长 [5][6][16] - B2B收入增长18% [16] - B2B业务EBITDA利润率为29%，与去年同期持平，因公司优先投资以支持该业务持续增长 [16] - Rapid API是B2B业务中增长最快的产品，为增长做出最大贡献 [16] - 旅游代理业务（Travel Business）增长25% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场客房晚数实现高个位数增长，为三年多来最快增速 [5][14] - EMEA（欧洲、中东、非洲）市场客房晚数实现低双位数增长 [5] - 世界其他地区（包括亚洲）客房晚数增长高十位数，其中亚洲增长超过20% [5] - 欧洲B2C酒店客房晚数增长为2023年第一季度以来最高水平 [14] - 美国入境旅游量已接近去年水平，欧洲至美国航线年增长率从第二季度恢复，亚太地区至美国航线增速较第二季度加快，加拿大至美国航线量仍承压但在季度内有所改善 [95] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大战略重点包括：为旅行者提供更多价值、投资于最大增长机会、提升运营效率和利润率扩张 [6][9][11] - 人工智能（AI）被用于加速所有战略重点，已集成到产品关键环节，如AI筛选器、物业问答、住客评论摘要和客服代理，以提升参与度和效果 [7][8] - 公司正通过答案引擎优化和与领先科技公司（如Google、OpenAI、Perplexity）建立紧密合作伙伴关系，以在AI驱动的搜索转型中保持领先地位，并成为ChatGPT应用的发布合作伙伴 [10][11] - 公司已完成从2021年至2024年初的平台重构，现利用统一数据平台和通用住宿路径等能力实现品牌间的规模效应，并针对Expedia、Hotelscom和Vrbo三大品牌调整价值主张 [42][43] - 在B2B领域，公司业务地理分布多样，65%在美国以外，合作伙伴类型多样，公司对长期价值主张和创新能力充满信心，并看到在超过3万亿美元的旅游行业中的巨大增长潜力 [25][26][27][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩超出预期，反映了需求环境的改善、严格的执行以及战略重点的进展，公司建立了稳固的发展势头 [5] - 市场需求健康，美国市场加速，世界其他地区保持强劲，旅行停留时间和预订窗口延长，表明消费者信心增强 [5] - 10月份继续保持增长势头，但公司正密切关注经济指标，在动态的宏观环境中保持专注和敏捷 [12][20] - 公司对执行能力和为所有利益相关者创造价值抱有真正信心 [13] - 展望2026年，公司预计利润率将进一步扩张，尽管步伐将比2025年更为温和，同时将继续进行成本削减并投资于增长计划 [21] 其他重要信息 - 忠诚度计划OneKey活跃会员数呈中个位数增长，该计划推动了更多重复预订和直接预订，在银卡及以上会员中增长最快 [9] - 公司在Vrbo上推出了会员专属优惠，在Hotelscom上推出了"Save Your Way"计划，为旅行者提供灵活性 [9] - 公司在本季度使用了451亿美元回购230万股普通股，当前股票回购计划剩余额度为18亿美元，过去三年共回购4400万股，净稀释后流通股减少22% [19] - 虚拟代理解决了超过50%的旅行者查询，当需要人工支持时，AI能向客服提供简洁摘要，降低了单次交易的服务成本 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: B2B业务的中期增长驱动因素及竞争环境 [24] - B2B业务的优异表现得益于优质的供应、强大的技术以及依赖公司并信任公司的长期合作伙伴基础 [25] - 未来增长将混合新合作伙伴的签约和现有合作伙伴的增长，住宿仍是B2B业务核心，但汽车租赁、广告、保险等其他业务线潜力令人兴奋 [25] - B2B业务地理分布多样，合作伙伴类型广泛，在超过3万亿美元的旅游行业中具有巨大增长潜力，公司将继续投资 [25][26][27] 问题: 未来几年利润率扩张的主要来源及AI搜索线索质量和个性化对旅游需求的影响 [31][32] - 利润率扩张的可持续来源包括B2C销售和营销的持续优化、销售成本的管控（如AI应用、云成本动态）、管理费用控制以及高利润业务（如广告、保险）的混合效应 [33][34] - 来自生成式AI搜索的流量线索质量目前良好但总量仍小，关键在于理解旅行者背景以提供个性化体验从而提高转化率 [35] - AI已通过改进产品流程和推荐模型推动附加服务销售达到创纪录水平，排名模型将更加个性化，AI在营销和合作伙伴体验中的应用也将提升效果，公司对此非常乐观 [35][36][37] - 内部部署AI（如客服虚拟代理）已显着提升效率并降低成本 [38] 问题: 平台重构完成后对竞争力的帮助及Vrbo和Hotelscom品牌的复苏情况 [41] - 平台重构使公司能够跨品牌实现规模效应，例如通用数据平台、跨品牌通用住宿路径带来的转化经验共享，以及跨三大品牌的统一忠诚度计划 [42] - 过去12-18个月公司专注于根据各品牌价值主张调整平台功能，这推动了Hotelscom和Vrbo在本季度的强劲表现，例如为Hotelscom推出"Save Your Way"，为Vrbo提供会员价格访问权限 [43][44] - 本季度所有三大品牌均表现强劲，证明了平台化动态和其他举措正在发挥作用 [45] 问题: B2C直接营销杠杆效应的可持续性及在竞争加剧环境下的控制，以及B2C增长势头的可持续性 [49][50] - B2C营销杠杆的可持续性依赖于公司保持敏捷，根据网站体验表现（如转化率提升、流量指标改善）调整投入，同时做好成本削减准备以应对竞争变化 [51][52] - 对Vrbo、Hotelscom和Expedia三大品牌的持续产品功能改进和价值主张强化（如Vrbo的供应质量提升、AI应用、信任建设；Hotelscom的品牌重塑；Expedia的附加服务记录、航空公司新增、国际增长机会）给予了公司对增长可持续性的信心 [53][54][55][56] 问题: 替代住宿（度假租赁）市场未来竞争动态及酒店与替代住宿在搜索中的整合趋势 [59] - Vrbo作为度假租赁纯平台，正通过新功能加强其作为值得信赖的度假租赁平台的价值主张 [60] - 在Expedia品牌中，公司正将度假租赁整合到住宿流程中，并已看到良好效果，同时开始通过B2B合作伙伴分销度假租赁库存 [60] 问题: B2B业务的竞争格局和合同续约周期 [63] - B2B业务始终存在竞争，公司的重点是向合作伙伴交付价值、保持紧密关系并持续创新，对长期价值主张充满信心 [64] 问题: B2C直接预订业务的现状和中期目标 [68] - 目前消费者业务中约三分之二的预订来自直接渠道 [69] - 近期直接渠道的转化率已开始上升，虽然仍有提升空间，但趋势积极，公司在网站和应用程序优化方面取得了良好进展，第三季度流量表现良好 [70][71] 问题: 美国客房晚数加速增长的主要驱动因素 [72] - 美国客房晚数增长高个位数，为三年多来最强增速，增长遍及消费者业务和B2B业务 [73][74] 问题: 与OpenAI等AI助手合作中的品牌与流量策略平衡，以及2026年主要投资领域 [76] - 与AI助手合作的策略重点是通过答案引擎优化确保品牌在对话中展示且内容准确反映品牌价值主张，以及通过直接集成将流量引回公司平台，并确保旅行者获得良好无缝的体验 [77][78] - 2026年公司将继续投资于三大核心战略重点，包括各业务的增长机会和运营效率（如营销杠杆、销售成本、管理费用），具体细节将在下一季度公布 [79] 问题: Vrbo在美国市场的增长相对于行业水平，以及第四季度展望中是否考虑政府停飞等风险 [83] - Vrbo在美国市场相信其保持或可能增长了市场份额 [84] - 第四季度6%-8%的增长指引已考虑10月份的稳定趋势、去年11月和12月加速增长带来的高基数效应，以及对政府停飞等未知事件的审慎预留，即使航空收入（第四季度约三分之一收入来自机票）出现显著减少，公司也应能吸收大部分影响 [86][87][88] - 公司差异化的关键是为旅行者全程提供支持，无论发生何种情况 [91] 问题: 国际赴美旅游动态，特别是加拿大方向的正常化情况及明年展望 [94] - 各航线需求健康，美国入境旅游量接近去年水平，欧洲至美国增长从第二季度恢复，亚太至美国增长加速，加拿大至美国量仍承压但在季度内改善 [95]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总账单金额为8920万美元 同比下降203% [18] - 消费者激励支出为3720万美元 同比下降172% [18] - 收入为5200万美元 同比下降224% [18] - 收入与账单的利润率同比下降16个百分点 [18] - 调整后贡献利润为3000万美元 同比下降175% 但利润率占收入比例升至577% 同比提高35个百分点 [20] - 调整后EBITDA为正值320万美元 同比增加500万美元 [20] - 总调整后运营费用为2680万美元 同比减少1140万美元 [20] - 运营现金流为正值180万美元 自由现金流为负值270万美元 同比改善120万美元 [21] - 期末现金及等价物为4400万美元 第三季度信贷额度净提取4610万美元用于偿还2020年票据 [21] - 月活跃用户数为2303百万 同比增长21% 剔除新合作金融机构后增长3% [21] - 每用户平均收入为011美元 同比下降31% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务收入下降28% 主要受内容限制和定价投资影响 [19] - 英国业务收入增长22% 受更高账单金额和供应增加驱动 [19] - Bridge业务收入下降15% 因前期失去大客户 [19] - Ripple业务连续第二个季度收入翻倍 [16] - 广告主投资回报率同比提升21% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 英国市场表现强劲 与所有顶级广告主预算增长 并在杂货、加油站、餐厅和零售领域赢得大量新客户 [11] - 英国前五大杂货商现已全部合作 此前为四家 [12] - 通过新合作伙伴关系 现可提供近10000个本地和区域优惠 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略为增加和多元化供应以满足消费者需求 [4] - 与金融机构关系在广度和深度上持续扩展 以替代最大金融机构合作伙伴损失的供应 [5] - Cardlytics奖励平台签署三家新美国合作伙伴 包括餐厅技术全球领导者OpenTable [8] - 将OpenTable既作为发布商也作为内容提供商 为其餐厅合作伙伴带来网络效益 [12] - 重点加强和增长广告主需求 行业正经历根本性转变 广告主继续寻求可衡量结果和复杂能力 [9] - 通过增强地理定位能力 区分线上线下购买奖励金额 以及"购物地点定位"等新功能提升价值主张 [11] - 技术栈现代化持续进行 工程基础不断加强 模型预测能力更高 [13] - 简化战略优先级 2026年计划进一步巩固基础并增长商务媒体平台 [17] - 重点扩大CRP合作伙伴群 同时加强现有金融机构合作伙伴关系 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度账单结果符合预期 积极将交易量转移至网络其他合作伙伴 [4] - 最大金融机构合作伙伴决定屏蔽广告内容 约三分之一总账单金额受影响 但通过其余网络成功缓解大部分下降 [6] - 绝大多数广告主决定继续合作 尽管最大金融机构合作伙伴供应发生变化 [10] - 第四季度展望 账单金额预计在8600万至9600万美元之间 收入在5110万至5910万美元之间 [22] - 调整后贡献利润预计在2900万至3500万美元之间 调整后EBITDA在90万至790万美元之间 [22] - 预计第四季度和全年调整后EBITDA均为正值 [22] - 收入占账单金额比例预计在低60%范围内 调整后贡献利润占收入比例预计在中高50%范围内 [25] - 第四季度运营费用预计在2800万美元或以下 同比减少19% [26] - 劳动力减少30% 加上第三方支出、房地产和运营削减 预计带来2600万美元年化现金节省 [16] 其他重要信息 - 9月份全额支付2020年可转换票据剩余的4600万美元 [16] - 10月1日完成大规模裁员 这是继5月1600万美元和1月800万美元削减后的最新举措 总削减达5000万美元 [16] - 测试并扩展类别级别优惠 在加油站和杂货类别测试后 第三季度扩展至娱乐类别 73%兑换类别级别优惠的消费者也兑换了其他优惠 [6] - 开展"双倍日"活动 消费者参与度增长约15% [5] - 与新广告主签署试点 包括大型运动服装品牌和全球酒店品牌 100%新业务采用基于参与度的定价 [10] - 赢回关键账户 包括全球咖啡连锁店和全球折扣杂货商重新加入网络 [10] - 与行业标准整合测量模型 自动将数据输入广告主仪表板 [13] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于账单利润率的评论以及第三季度下降但10月份改善的趋势 如何展望2026年 - 账单收入利润率在第三季度略有下降 主要发生在7月 受最大金融机构合作伙伴供应突然变化影响 季度末恢复正常交付能力 [30] - 利润率压力部分来自绩效激励或更高投资回报率的战略决策 10月运行率高于第三季度 预计持续 建议模型设在低60%范围 [31] - 银行组合方面 调整后贡献利润占收入利润率升至约58% 为迄今最高 因新合作伙伴经济效益更好 取代经济效益较差的老合作伙伴 [32] - 预计调整后贡献利润率将继续改善或稳定在高50%范围 [32] 问题: 调整后EBITDA指导范围高低端相差约700万美元 大于调整后贡献利润范围 影响因素及成本基础 - 调整后运营费用范围很小 仅约100万美元 因此差异主要来自顶部收入线和利润率指导范围的流动 [33] - 运营费用指导在2700万至2800万美元之间 [33]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度系统销售额增长10%至14亿美元 [18][19] - 第三季度总收入增长8.1%至1.757亿美元 [20] - 第三季度调整后EBITDA增长约19%至6360万美元 创下历史最高单季度记录 [18][23] - 第三季度调整后稀释每股收益为1.09美元 同比增长15.6% [23] - 前九个月净新开369家餐厅 单位增长率为19% [4][19] - 国内同店销售额在第三季度下降5.6% [5][20] - 公司直营餐厅在第三季度实现同店销售额增长3.8% 优于整体系统表现 [20] - 公司直营餐厅销售成本在第三季度同比下降300个基点 占销售额的74.8% [22] - 销售、一般及行政费用减少160万美元至3070万美元 [23] - 宣布每股普通股季度股息为0.30美元 总额约830万美元 将于2025年12月12日支付 [24] - 第三季度以平均每股285.26美元的价格回购并注销了140,103股普通股票 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字平台销售占比超过70% 已积累超过6000万用户数据库 [12] - 忠诚度计划"Club Wingstop"目前处于试点阶段 注册率和用户参与度超出预期 计划于2026年第二季度末在全国推出 [12][13] - 新的营销活动"Wingstop is here"旨在拓宽品牌认知漏斗 吸引新顾客 [9][10][11] - 国内平均单位销售额目前为210万美元 [20] - 公司直营餐厅作为Wingstop智能厨房影响的早期指标 表现出色 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 西南地区作为Wingstop智能厨房浓度最高、使用时间最长的区域 其同店销售额增长与美国平均水平相比有中个位数的优势 [8][34] - 达拉斯-沃斯堡市场是品牌最成熟的市场 品牌知名度更接近成熟全国性品牌水平 且收入偏高、种族多样性较低 [41] - 在国际市场方面 已在海湾合作委员会国家、荷兰、法国开设新店 并准备进入爱尔兰、泰国和意大利市场 [15] - 最近 finalized 了印度市场的里程碑式协议 该市场有超过1000家餐厅的潜力 [15][59] - 某些过度依赖西班牙裔和低收入消费者的区域市场出现销售疲软 且这一动态在第三季度已扩大到更多地区和中等收入消费者 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大战略重点为：加速全球扩张以实现超过10,000家Wingstop餐厅的目标；在全国2,500家国内餐厅推广新的厨房运营平台；推动平均单位销售额增长至300万美元目标 [4] - 新的厨房运营平台Wingstop智能厨房已在超过2000家餐厅实施 目标在年底前完成全国推广 [5][6] - Wingstop智能厨房将服务速度减少了50%以上 达到10分钟 [6][7] - 公司专注于赢得其核心需求空间（即两人或以上、优先考虑高质量餐厅体验并通过非堂食场合接触品牌的成年人）的份额 目前仅赢得该空间约2%的份额 长期目标是达到20%的公平份额 [9][10][48] - 发展策略通过市场级手册执行 在第三季度有超过70个独特的品牌合作伙伴在美国超过100个不同市场开设了餐厅 [14] - 基于强劲的渠道 预计2026年单位增长率将达到中双位数范围 高于长期算法设定的10%以上增长目标 [15][20] - 公司采用高度特许经营的轻资产模式 产生持久、资本高效的增长 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前同店销售额下降是暂时的 当前消费环境将被证明是周期性的 [5] - 尽管存在近期的波动性 但品牌的基本面和健康状况依然强劲 [5][17] - 更新后的2025年全年展望反映了过去几个月关于消费者的新数据点以及宏观环境更广泛的疲软 将国内同店销售额预期下调至下降3%-4% [25] - 对2026年回归同店销售额增长充满信心 驱动因素包括拓宽认知漏斗、Wingstop智能厨房的执行以及Club Wingstop的推出 [25][32][33] - 行业正经历消费者趋势的变化 公司业务过度暴露于目前压力最大的消费者群体 [30][50][52] - 公司不觉得有必要过度促销或打折 而是专注于保护单位经济学和长期战略 [43][51] 其他重要信息 - 开发渠道再次创下纪录水平 [15] - 公司与圣犹达儿童研究医院的合作在一年内已筹集近350万美元 [16] - 公司拥有行业领先的无杠杆现金回报率 超过70% 平均前期投资为50万美元 [20] - 公司对2026年的食品和包装成本有清晰的可见度 目标范围在中30%左右 [22] - 自2023年8月股票回购计划启动以来 已以每股260.45美元的平均价格回购并注销了超过230万股普通股 [24] - 公司上市10年来 系统销售额从8亿美元增长到超过50亿美元 单位经济学增强 并向股东返还了超过10亿美元的资本 总股东回报超过1200% [26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第四季度同店销售额展望及驱动2026年同店销售额转正的因素 [28][29] - 公司承认业务和整个行业存在近期的波动性 第三季度符合预期为负 但行业消费者趋势发生变化 公司业务过度暴露于压力最大的消费者 预计第三季度的趋势将在第四季度一定程度上持续 但已看到趋势在第四季度内趋于稳定 [30] - 尽管第三季度整体同店销售额数据不佳 但看到一些令人鼓舞的数据点 如最大的晚餐时段出现增长 家庭收入7.5万美元以上的客群是数据库中增长最快的群体 这使公司处于独特地位 可以专注于为下一阶段增长进行投资 而不是急于解决短期问题 [31] - 对2026年同店销售额转正充满信心 驱动因素包括：在Wingstop智能厨房浓度最高的西南地区已看到积极的同店销售额表现；计划在第二季度末推出的忠诚度计划将与超个性化策略结合 解锁6000万用户数据库；新的广告活动将打开认知漏斗 吸引新顾客；随着公司交付速度和一致性的改善 这些因素结合将推动同店销售额增长 [32][33] 问题: 关于智能厨房的增量效益、在加盟店推广的挑战以及净单位增长中的蚕食效应 [34][35][38] - Wingstop智能厨房引入了新的运营标准 是业务的转型变革 品牌合作伙伴已接受 随着更多餐厅执行新标准并持续提供10分钟的服务速度 公司看到客满意度得分提高 西南地区（达拉斯-沃斯堡市场以外） consistently 提供10分钟服务速度 并且该地区同店销售额增长与全国平均水平有中个位数优势 [35][36][37] - 关于蚕食效应 多年来主要集中在那些因存储空间限制而达到容量上限的高销量餐厅 通常对同店销售额影响约1个百分点 最近一个季度的不同之处在于 在一些全新市场（如肯塔基州或佐治亚州的小城镇） 去年新开业餐厅在最初几周销售额达到六位数 今年作为市场手册的一部分围绕这些餐厅开设更多门店时 需要克服一些"蜜月期"效应 这更多是近期动态 新餐厅表现良好 高于系统平均AUV [38][39] 问题: 关于西南地区智能厨房表现与公司直营同店销售额优势扩大的关系 以及价值促销策略 [40][42] - 西南地区包括超过600家餐厅 展示了新厨房运营平台在运营方面的进展 达拉斯-沃斯堡市场是公司最成熟的市场 品牌知名度更接近成熟全国品牌水平 人口统计数据与全国略有不同（收入偏高、种族多样性较低） 是公司核心需求空间的良好代表 体现了智能厨房交付客户期望与赢得目标需求空间的相互作用 [41] - 公司处于独特地位 不像行业其他品牌那样感到必须过度促销或打折 而是专注于保护单位经济学（目前依然强劲）并投资于长期战略 2025年预计将创纪录地开设475-485家单位 [43][44] 问题: 关于第三方配送平台上的服务速度改善跟踪及新广告活动的信息传递优先级 [44][46] - 公司不仅专注于实现10分钟服务速度 还确保餐厅在DSP平台上出现在相关类别中 这不仅将Wingstop纳入此前未被考虑的场合 还驱动重复消费和行为 随着2026年Wingstop智能厨房全国推广完成 公司将在这方面加大投入 [45] - 新广告活动"Wingstop is here"能够同时实现多个目标：展示各种消费者能产生共鸣的时刻以及Wingstop的角色；展示速度相关的场合；展示质量和丰富性 这是公司首次使用画外音的30秒广告 旨在向不了解Wingstop的新顾客介绍品牌（美国第一的鸡翅公司） 早期反馈和测试非常积极 巨大机会在于那些不了解或尚未考虑Wingstop的顾客 公司目前仅赢得核心需求空间的2% 基准表明应达到20%的公平份额 [46][47][48] 问题: 关于第四季度同店销售额展望放缓的原因及公司如何更积极地吸引低收入/少数族裔消费者回归 [49][50] - 公司承认存在近期的波动性 虽然第四季度趋势已稳定 但无法预测当前环境的持续时间 公司专注于运营智能厨房平台、正确推出忠诚度计划、支持广告活动 同时保护单位经济学 品牌尚未达到潜力的三分之一 前方市场空间广阔 [50][51] - 销售减速主要与公司过度暴露于压力最大的消费者群体有关 而非自身失误 长远策略是赢得核心需求空间的公平份额（该客群在收入水平、种族、年龄上分布较为均衡） 新的广告创意将是解锁的关键 预计在未来类似周期中 业务将处于不同位置 [52] 问题: 关于当前情况与2022年负同店销售额时期的可比性及品牌知名度现状 [54][55] - 当前情况与2022年有可比性 但不同之处在于 2022年的成功主要集中在核心客群 而未来的重点是拓宽认知漏斗 吸引可能不同于核心客群的新顾客 使业务多元化 [54][55] - 品牌知名度与更大、更成熟的QSR品牌相比仍有超过20%的差距 考虑度的差距更大 随着公司在速度和一致性方面交付改善 结合新策略 将进一步强化AUV向300万美元目标迈进 [57] 问题: 关于新广告活动的测试反馈及印度市场合作伙伴的选择 [58][59] - 新广告活动"Wingstop is here"的早期反馈和结果非常令人鼓舞 能够展示面向广泛消费者的时刻 同时讲述品牌故事、强调质量和丰富性 早期测试非常积极 [58] - 印度市场有超过1000家餐厅的长期潜力 合作伙伴是经验丰富的跨国品牌运营商 在印度市场有丰富经验 更多细节将在计划最终确定后分享 [59] 问题: 关于低收入和西班牙裔消费者群体的暴露程度以及开发指导大幅上调的原因 [60][61] - 公司业务明显过度暴露于目前压力最大的消费者 但公司不过度关注这一总体趋势 而是看到品牌健康指标的持续改善 这表明品牌的基本健康状况强劲 近期波动是暂时的 [60][61] - 开发指导大幅上调的原因包括：市场级手册的执行；与品牌合作伙伴就扩大基础设施进行对话；国际市场作用增大（今年新开5个市场 2026年还有3-4个市场准备就绪）；品牌合作伙伴在智能厨房推广和团队建设方面执行出色 年初的指导考虑了智能厨房推广所需资本分配 但合作伙伴表现超预期 [61][62] 问题: 关于当前频率趋势 特别是特定时段或客群的表现 [64][65] - 第三季度消费者趋势的变化主要体现在零食时段 可能伴随客单价管理 但最大的晚餐时段实际上出现了增长 这结合品牌健康指标的强度 反映了品牌的底层健康状况 [65] - 在目标群体场合方面 上一季度更多差异体现在鸡柳产品上 鸡柳继续吸引更多个人场合（首次尝试品牌的入口点） 从客群角度看 上一季度最高获客群体是18-25岁年龄段 该群体购买鸡柳的倾向也更高 [66][67] 问题: 关于智能厨房在加盟店推广的进展和各阶段表现 [68][69] - 对目前超过2000家餐厅实施Wingstop智能厨房感到鼓舞 在品牌合作伙伴会议上明确了新的运营标准 2026年将在全国系统内推广 重点是驱动这些标准并让合作伙伴承担责任 [68][69] - 看到服务速度在实施后6-8周内出现显著减少 频率则在3-6个月窗口期内开始显现 traction 所有这些都是在没有任何营销支持的情况下有机发生的 早期结果令人兴奋 结合2026年新广告活动打开认知漏斗和新运营标准交付客户期望 前景可期 [70]