公司业务情况 - 公司业务分三块，包括传统线上广告投放业务、微信营销业务、以短视频和直播带货为核心的社交电商服务业务 [2] - 抖音业务 18 年 6 月开始尝试，11、12 月做垂直类目；快手业务 18 年双 11 前后启动，19 年 8、9 月进入正轨 [2] 疫情影响 - 疫情对公司业务影响不大，但影响快递物流和产业园区复工，2 月 10 号后杭州陆续复工，2 月底 3 月预计恢复正常，3 月底可能迎来增长 [2][3] 核心竞争力 - 直播财务模型可复制，已有一定数量运营卖货主播且营收尚可 [3] - 前期买量能力强，批量模式出来后优势在于供应链可控性，科学数据建模有助于建设筛选与控制机制 [3] 流量红利 - 快手流量红利与公司关系不大，但直播红利已开始，疫情推动直播发展，直播带货平台电商覆盖率上升空间大 [3] 规模优势 - 成规模做得好的机构与各大平台关系好，对外吸引力强，与网红明星合作机会多 [3] 合同与成本 - 与网红开始就签合同，不签合同不播，签长约不签短约 [3] 公司发展重点与招聘 - 发展重点是抖音、快手、拼多多、微信直播 [3] - 招聘较好招，直聘一天有 100 - 200 人询问，一半听过公司名字 [3] 竞争关系 - 与品牌服务商最多是上下游关系，不是直接竞争关系 [3] 供应链选品策略 - 直接对接品牌和第三方，以品牌为主，部分对接大型国际公司 [4] - 库存有两种模式，收佣金和进入仓库（一定时间内 100% 退换货，定制款除外），公司帮网红选品、运营，主要是日化类，疫情后消杀类较好，今年计划开拓服装品类，佣金率一事一议 [4] 品类规划 - 服装未来计划占比 40 - 45%，已储备 10 多位马上入职的服装品类主播 [4] 主播相关 - 主播选择和培育都重要，选人严格，面试、试播淘汰率 70 - 80%，加上 12 天测试期，录取率约 5% [4] - 公司对素人分成比例统一，对大主播分成比例在市场算低但财务上合理 [4] - 卖货主播生命周期较好，与秀场直播不同，卖货主播模式持续性较高 [4] 抖音业务规划 - 抖音目前主要是广告变现，后续会发展直播业务 [4] 网红吸引策略 - 目前分成比例针对素人，素人抢着来，对成熟主播还在探讨，可能采用合资公司等方式，目前主要是素人 [4][5]

遥望网络业务发展历程 - 2015年以前以PC端为主，主要是PC广告，客户为BAT、360、网易等大型互联网公司 [2] - 2015年业务延伸至移动端，开展移动娱乐产品推广业务 [2] - 2016年推出移动端WAP联盟，并测试成功运营基于腾讯生态圈流量的营销业务 [2] - 2017年大力发展基于腾讯生态圈流量的营销业务，丰富流量变现渠道 [2] - 2018年基于腾讯生态圈流量的营销业务规模扩大，开始开展短视频与直播形态的社交电商服务业务 [3] 遥望网络业务现状 微小盟平台 - 累计授权公众账号数量超过1.2万个，不去重状态下相应公众号合计授权用户数突破3亿，覆盖情感、读书等多个细分领域 [3] 社交电商服务业务 - 构建达人及明星艺人矩阵，拥有网红达人50余位，签约明星艺人十多位，短视频平台全网粉丝量约1.5亿，累计播放量100亿+，月曝光量25亿+ [4] - 快手直播9月开始商业化，处于起步阶段，业务量基数不大但增速较快 [4] - 服务对象以快销品领域品牌客户为主，取得部分一线优质品牌在指定平台上的独家经营权 [4] 行业情况 社交媒体用户数据 - 2019年7月，抖音日活用户数突破3.2亿，快手日活用户数突破2亿 [3] - 预计2019年短视频用户规模将超过7亿 [3] 行业特征 - 用户消费视频内容场景更加碎片化，短视频行业月总使用时长同比上涨1.7倍，超越在线视频成为仅次于即时通讯的第二大行业 [3] 问答部分要点 业务规划 - 网红梯队目前以自己孵化为主，未来可能签外部合作网红 [5] - 明星签约期限一般以1+x年模式签订，达业绩目标自动续约 [5] - 业务结构上传统广告和基于微信的营销业务稳定，社交电商服务增速快，公司资源与精力向社交电商倾斜 [5] 竞争优势 - 团队具备互联网和电商思维两种基因，从业时间长，能把握市场动态，业务覆盖面广，综合能力强 [5] 业务选择与运营 - 选择类目以快消品为主，打造细分品类垂直化网红达人 [5] - 部分经销模式会有一定存货，但数量不高且可退货，无大库存压力 [6] - 根据不同平台目标用户特点组织品牌产品与营销模式 [6] KOL趋势 - 明星、达人等种草与带货能力不断演化，未来可能出现具备专业知识与内容的KOL，在私域流量中有大影响力 [6]

业务发展历程 - 遥望网络初期业务以PC端广告为主，客户包括BAT、360、网易等大型互联网公司 [2] - 2015年业务延伸至移动端，涵盖移动游戏推广、电商平台引流等 [2] - 2016年推出移动端WAP联盟，测试成功运营基于腾讯生态圈流量的营销业务 [2] - 2017年大力发展基于腾讯生态圈流量的营销业务，丰富流量变现渠道 [2] - 2018年开始链接明星、达人与品牌电商，开展短视频与直播形态的社交电商服务 [3] 业务现状 - 遥望网络通过"微小盟"SAAS服务平台，累计授权公众账号数量超过1.2万个，授权用户数突破3亿 [2][3] - 主要覆盖领域包括情感、读书、汽车、生活、时尚穿搭、美妆等多个细分领域 [3] - 目前社交电商服务业务正处于快速发展阶段 [3] - 遥望网络是抖音、快手、淘宝直播等平台的MCN机构 [4] - 快手直播9月开始商业化，业务量基数不大但增速较快 [4] 竞争优势 - 团队同时具备互联网流量思维和电商运营思维两种基因 [4] - 通过签约合作明星及达人构建达人及明星艺人矩阵 [3] - 与国内数百家各品类的知名品牌建立良好合作关系 [3] - 利用自有文创团队为达人/明星拍摄优质内容，积累粉丝 [3] 未来展望 - 致力于成为中国领先的互联网营销服务企业 [3] - 持续加大短视频及直播带货业务的投入力度 [4] - 为品牌方提供产品线上全生命周期的营销服务 [4] - 看好新流量形态下的短视频及直播带货行业前景 [4] 财务与运营 - 广告代理业务发展比较平稳 [4] - 抖音、快手业务增长驱动力主要为主播人数和粉丝量 [4] - 公司分成比例根据产品不同而有所差异 [5]

业务概况 - 遥望网络主要从事互联网营销业务，包括互联网广告投放和代理业务 [1] - 遥望网络通过与各类互联网流量渠道建立合作关系，聚集流量资源，实现流量变现 [1] - 遥望网络在2014、2015年主要与BAT等大公司合作流量聚合业务 [2] - 2014年下半年开始尝试游戏推广分发业务，2015年遥点平台上线后业务流水快速扩大 [2] - 2016年上半年开始测试微信公众号变现业务，2016年4季度开始规模化运营 [2] 微信公众号业务 - 公众号业务专注美妆、汽车、情感和读书四大方向，采用分散化运营模式 [2] - 平台覆盖粉丝近3亿，采用自有公众号、承包外部公众号广告位、公众号代销合作等方式运营 [2] - 核心变现模式包括广告（50%）、小说（25%）和知识付费（25%） [3] 社交电商服务 - 2018年4季度开始开展社交电商业务，通过淘宝直播、快手、抖音等平台进行短视频广告和直播带货 [3] - 已形成相对成熟的运营模式，掌握部分明星、主播及KOL的优质资源 [3] - 与各大直播、短视频平台及销售平台、品牌商建立紧密合作关系 [3] 星期六公司情况 - 星期六主营业务为时尚皮鞋的生产和销售，2017年开始进行互联网广告业务 [4] - 2018年启动收购遥望网络，2019年2月获证监会核准，3月完成95.11%股份过户 [4] - 战略转型方向为形成"流量聚集、内容制作、商业变现"的新商业模式 [4] 投资者提问 - 短视频或直播带货的销售佣金根据商品类型差异化确定 [4] - 每场活动的产品品类数量视平台属性而定，从数个到数十个不等 [4] - 遥望网络在新业务上的优势包括运营效率高、对达人的掌控力强、变现方式丰富 [4] - 星期六公司股东质押率较高，主要用于为上市公司提供财务资助 [5]

公司基本情况 - 拥有“ST&SAT”“D:FUSE”“SAFIYA”“SATURDAY MODE”“FONDBERYL”等自有品牌，开设品牌集合店打造时尚潮流新零售平台，收购时尚新媒体公司控股权构建时尚IP生态圈 [1][2] - 截至2017年12月31日，品牌连锁店1589个，较2016年末减少222个；自营店1188个，较2016年末减少155个；分销店401个，较2016年末减少67个；线上销售约占总收入的20% [2][3] 公司未来规划 - 推进“打造时尚IP生态圈”战略，构建“媒体和社交平台”“时尚IP孵化运营平台”及“时尚IP集合平台”，实现经营模式转变 [3] - 2018年推进三大平台建设，从线上获取用户画像，拓展品牌集合店规模，实现线上线下融合 [4] 品牌集合店情况 - 自2014年加大对“SATURDAY MODE”投入，2017年底有150家左右，现在有180家左右，未来数量会增加 [4] - 将品牌集合店打造成多方面一体化的时尚购物环境，引入全品类产品，举办多种活动支持渠道调整和业务转型 [5] 收购情况 - 通过参与设立合伙企业，现金收购时尚锋迅和北京时欣控股权 [5] - 切入女性时尚信息媒体平台，获取流量入口，建设自媒体矩阵，增强用户粘性，加速战略升级 [6]

业务现状 - 头部主播瑜大公子8月GMV排25名，10月排第6名，8月月复购率26%，10月37%，成绩与运营策略、福利品穿插有关 [3] - 公司近段时间主要精力投入瑜大公子，抖音投入力度不大，在播20个主播，三季度淘汰较多主播，7月底签柠檬女鞋，9月签大虫，未来优先签半成熟、成长型主播 [3] - 公司尝试在抖音培养主播，目前重心在快手，对明年行业发展展望乐观，要比行业跑得更快 [3] - 杭州直播基地品牌馆有几十个，部分在装修，基地运营不成熟但在持续改善 [3] 壁垒与长期空间 - 直播卖货需团队专业、熟悉产品，提前回应观众，遥望董事长懂货懂运营，公司认可品牌货价值 [3] - 公司集中资源做大瑜大公子，跑出可复制流程，降低培养主播资质门槛，有QC流程，将过程工业化 [3] - 9月31日瑜大公子GMV破亿后，更多主播和品牌找遥望合作，谢总计划做两个范本后让其他团队复制 [3][4] - 抖音在复制快手流程，公司抖音团队在平台有较强竞争力 [4] 工作室控制 - 工作室控制较分散，瑜大公子工作室带动其他工作室成长，主播与公司签5 - 10年合同，平台、机构、主播有三方协议 [4] - 公司奖励机制好，是成熟公司化运作，老板不是网红，易考虑品牌方感受 [4] 品牌与货品选择 - 遥望选品要懂产品、谈条件，需教育品牌方，国际品牌客单价高但利润率低 [4] - 开拓服装产品因标品SKU易卖光，服装SKU无限，以后日播服装、周播化妆品更好 [4] 细分赛道情况 - 直播中粉丝看到相同SKU概率小，各品牌可在不同主播间轮播，平台主播直播时间和客群有限，都能生存 [4] - 标品在大盘占比不高，可做影响力后转非标，公司有2个标品、2个非标招商部门，非标供应链起量 [4] - 非标品单位时间利用率低，头部主播难做多非标，标品才能打出影响力 [4] 买量情况 - 直播买量电商技巧低于游戏，主要看临场运营和瞬时变现效率，有钱就挣，大主播买完小主播买 [4] - 单个电商主播涨粉成本非线性，快手上500万、1000万是门槛，超过后涨粉更快，现在买量成本上升但ROI更高，公司转化率高，流量成本承受能力强 [4] 主播情况 - 主播成功30%功劳在主播，70%在运营团队，未看到全网头部主播衰退迹象，最终生命周期不确定 [5] - 公司除签约主播，还做独家商务合作，在临沂、郑州等地与主播合作，放供应链尾量形成销售漏斗 [5]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位众多，包括上海泸安投资有限公司、博时基金等 [2] - 时间为2020年11月26日下午15:00 - 16:00 [3] - 地点为电话会议 [3] - 上市公司接待人员有杭州遥望网络科技有限公司董事长谢如栋、董事会秘书马超，星期六股份有限公司董事会秘书何建锋 [3] 行业监管与业务影响 - 行业监管分直播打赏和直播带货两类，公司无娱乐主播，直播打赏监管不影响业务；公司不炒作直播带货，选品有100人运营部门把控产品质量，监管对头部机构有利 [3] 快手调整与QC情况 - 快手调整不针对电商主播，电商主播卖货频次不受影响，对优质电商主播是利好 [3] - 公司QC标准较严格，最初在快手做化妆品时与珀莱雅、韩束等质量体系好的品牌合作，不做白牌 [3] 公司盈利情况 - 公司节奏是上半年买量涨粉，下半年盈利，利润释放从Q3后一个半月和Q4开始，因疫情规划后移，8 - 9月GMV起量，减少广告投放后利润显著提升 [4] - 瑜大公子买量涨粉费用约占整场GMV的5%或以下，除他之外多个主播销售趋势向上，公司买量产出高，单场GMV能做到3 - 5千万 [4] - 以扣除20%退货后的净销售额为分母计算毛利，瑜大公子“双11”和“双12”毛利水平能在40%以上，9月后平均毛利水平较前期有数个百分点提高 [4] - 公司营收大部分以佣金确认收入，小部分是购销收入，Q4减少投放费用后毛利率会有较大提升 [4] 供应链管理规划 - 公司招商很多采取签年框和独家的形式 [4] 其他规划 - 预计12月建立服装品控体系后正式进行服装直播带货 [4] - 考虑在快手和抖音分别打造8 - 10个头部主播 [6]

财务表现 - 2020年全年预计利润范围为2000-3000万 [3] - 遥望网络Q4直播电商GMV预计达到20+亿，全年GMV预计40-45亿 [3] - 遥望网络预估利润规模为2.6-2.8亿 [3] - 女鞋业务2020年亏损2亿+，主要受疫情影响 [8] 直播电商业务 - 2020年前三季度GMV为17-18亿，Q4预计20+亿 [3] - 2020年11月遥望主播GMV合计10-11亿，12月预计5亿以上 [4] - 2021年GMV增长逻辑：原有主播体量同比增大，新增主播扩增 [3][4] - 2021年计划扩增自营主播至大几十个，自营主播GMV占比将超过50% [6] - 2021年计划扩增商务约主播，提供供应链输出 [3][6] 主播管理 - 当前在播主播数量为小几十个 [3] - 2021年计划扩增自营主播至50+，主要从成长型主播开始签 [7] - 主播分为自营主播和商务约主播，自营主播为腰部以上，商务约主播为腰部以下 [6] - 商务约主播由公司提供招商、商品运营、广告投放等服务，运营成本由主播承担 [6] 平台与渠道 - 主要平台为抖音和快手，抖音体量已进入头部 [4] - 快手平台抽佣5%，抖音平台抽佣5%并额外收取10%基础服务费 [8] - 视频号正在测试中，适合高端商品销售 [6][7] 商品与品类 - 2020年主要销售标品，化妆品和美妆产品占比最高 [3] - 2021年计划拓展非标服装、轻奢和奢侈品品类 [7] 广告业务 - 2021年计划扩增抖音快手广告代理业务，预计投放量将有几倍或十倍以上增长 [5] - 广告业务将与商务约主播合作，提供投放和供应链服务 [5] 监管与风险管理 - 2020年9月新增QC部门，要求新合作商家交保证金并验货验仓 [7] - 2020年10月成立先行赔付基金，定期进行主播培训 [7] 其他业务 - 女鞋业务2021年预计不会对业绩造成重大拖累，主要受疫情影响 [8] - 临沂线下商场已开业，计划在各地推广线下商场模式 [6]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [2] - 参与单位众多，包括东方证券、东信资本、国泰基金等多家机构 [2] - 时间为2020年12月28日12:00 - 13:00，地点为电话会议 [2] - 上市公司接待人员为杭州遥望网络科技有限公司董事长谢如栋和董事会秘书马超 [2] 行业监管与公司应对 - 10月与快手和抖音平台沟通并参加培训，内部对主播和运营人员定期培训 [3] - 拥有百余人QC运营团队，增加验仓环节，收取品牌方商品保证金，进行产品送检和发货产品抽检 [3] - 行业监管趋严有利于大机构，个体独立主播成本和精力投入更大 [3] 2020年GMV情况 - 上半年累计9亿，三季度累计18亿，四季度累计40 - 45亿，Q4单季度预计20多亿 [3] 业绩承诺完成情况 - 前三季度利润预计7000多万，20年业绩承诺2.6亿元，四季度需2亿，完成业绩对赌没问题 [3] 主播签约进展及GMV展望 - 全约模式：2021年规模计划达60个，现有符合标准主播（单场GMV百万以上）十几个 [3] - 商务约：已洽谈50 - 60个，1月集中签约，2021年计划签约百余名，预计GMV体量大幅增长，利润率低于自营全约模式 [3] - 临沂直播基地预计4月完工，当地在播主播1 - 2万名，利于开拓当地市场 [3] 毛利和净利率展望 - 以瑜大公子为例，投放成本占GMV1 - 5%，还有品牌推广费，毛利提升较快 [3][4] - 明年整体毛利率持续提升，单季度有波动，如一季度签约较多主播，毛利相对20年Q4下滑，但较20Q1 - Q3仍明显提升 [4] 中高端产品规划 - 明年计划在上海有线下/奢侈品实体店支撑，为主播背书卖更贵商品 [4] - 尝试在腾讯视频号、抖音及部分快手号卖更高端商品 [4] 年货节筹备情况 - 今年年货节主推李宣卓，时间初定29 - 30日，30日在杭州远洋乐堤港采用线下商场直播模式 [4] 视频号发展趋势及公司布局 - 腾讯重视程度高，适合中高端消费品领域，用户信任度高，但技术产品不够成熟 [4] - 公司明年尝试布局视频号 [4] 中长期直播带货趋势判断 - 对可支配时间和金钱多、当地商业化不够的下沉市场用户以及没时间线下购物的用户，直播电商弥补沉浸式购物场景 [4] - 随着商家普及，产品丰富度提升，行业增速加快，将成电商重要增量版块 [4]

公司业绩情况 - 全年净利润预计2000 - 3000万，遥望网络利润预估2.6亿 - 2.8亿，Q4的GMV预计23 - 27亿，全年40 - 45亿 [3] - 前三季度遥望利润约7500 - 8000万，Q4传统游戏分发等老业务利润占比小，直播电商业务利润占比高 [3] 主播签约计划 - 明年全约主播预计50 - 60个，自营主播希望做大，商务约主播现场运营由主播自己做，公司有品牌排期权和商品输出权 [3] - 希望全约头部腰部主播明年达到60个，长尾转成商务约，头腰部人数遵循2:8原则 [5] 数据展望 - 平均退货率25 - 30%（标品低、服装高），毛利率持续提升，广告投放成本走低，明年一季度若签约较多主播，毛利率或持平或下滑，整体趋势是提升 [3] - 瑜大公子每小时浏览量80 - 100万左右，退货率25%上下（发货前退货为主，发货后5%），广告费占比3% [4] - 阿卓广告费占比5%左右，退货率和瑜大公子相近，标品多（酒为主），退货率低 [4] - 橙子大大每月销售5000万 - 8000万，客单价达快手最高水平，公司持股30%，后续服装供应链将与橙子供应链融合 [4] 类目及服务优化 - 明年做衣服类目，衣服转化高、退货高（50%左右），单PV核算效率和标品差不多，可通过物流和服务提升运营效率 [4] 行业监管影响 - 监管对行业发展良性，公司10月与平台沟通，对主播及运营人员定期培训，加强抽检，监管使小机构做混场更难，新手创业门槛增加 [4] 星期六本部情况 - 鞋类业务今年亏损因疫情资产减值计提拖累，Q4仍有减值，销售基本恢复正常，今年大部分自营门店转入合资公司，费用降低，明年希望提高销售消化库存回收货款 [5] 品牌合作情况 - 签独家服务权，不签独家售卖，以卖品牌货为主，做自有品牌不合适，以定制联名为主，利润不比自有品牌低 [5] 直播行业展望 - 直播可挖掘空间大，将成常态化销售形式，四五线城市直播优势明显，几个平台格局暂难判断，遥望抖音、快手占比可能为4:6，看好视频号前景 [5][6] 直播形式升级 - 多场景化，引入更多元素，营造逛街感觉 [6] Q1经营预期 - 经营难度比Q4大，无大促且春节一个月无法正常发货，具体运营数据看Q1主播签约数量 [6]