会议基本信息 - 证券代码为 002791，证券简称为坚朗五金，会议编号为 2021 - 044 [1] - 会议时间为 2021 年 11 月 18 日，地点在公司会议室 [2] - 活动类别为电话会议，50 余家机构投资者参加，上市公司接待人员为董事会秘书殷建忠 [2] 公司业务情况 新品类培育 - 新产品单一品类较稳定，处于市场拓展和培育状态，原有成熟品类发展较好 [2] - 海贝斯智能锁、大门窗配套、智能家居和社区、机械锁、卫浴、内装类产品培育情况较好，配套施工类增长快，其他新品类体量小 [2] 精装类产品 - 受地产调控影响，精装市场增速放缓，但公司与精装相关的家居类产品如智能锁、新风系统、可视对讲等保持较高增速 [3] 应对策略 应对地产需求下行 - 公司建筑配套件集成供应优势发挥作用，加速推进新应用场景开发，如中小酒店、学校和医院等 [3] - 销售人员关注新场景，挖掘新市场机会，同时加强渠道下沉工作，新市场和新场景将成增长推动力 [3] 渠道下沉影响 - “三条红线”对中小地产影响有限，公司渠道下沉对现金流和新品类培育有积极作用 [3] 销售网点拓展 - 销售网点有针对性增加，除西藏外地级市已覆盖，县级市和县城有拓展空间，部分网点覆盖多个县级市或县城 [3] - 目前国内外销售网络点超 600 个，销售团队 5000 余人，销售网点设立无数量限制，由销售大区管理 [3] 行业看法与展望 - 2020 年下半年“三条红线”出台及近期房企经营问题致行业资金紧张，但建筑业可开发场景多 [4] - 单一品类且与大地产合作密切的企业受影响大，产品线布局广、适应多市场的企业有机会 [4] - 地产资管新规是行业整合机会，当下困难会持续，长期行业将良好发展 [4] 公司发展计划 - 今年品类拓展有新特点，持续补充新产品，已有产品扩产能 [4] - 公司开始和成熟品牌合作，如台湾和成（HCG）卫浴、四季沐歌净水器、帅康厨电、艾美特风扇等 [4]

行业情况 - 2020年下半年房地产资管新规“三条红线”出台，近期房地产企业经营问题导致行业资金紧张，但这也是行业整合机会，当下困难会持续一段时间，长期行业能更好发展 [2] 公司经营战略 - 发展战略不变，以建筑门窗幕墙五金为核心进行建筑配套件集成供应商布局，有序导入新品类，持续进行渠道下沉 [3] 公司合作情况 - 与全国前百强地产商中超过80%的客户有合作关系，基本采取“甲指乙供”模式，实际与建筑分包商、建设单位等主体签约 [3] 渠道下沉情况 - 销售网点处于有针对性增加阶段，除西藏外所有地级市已覆盖，县级市和县城有发展空间；“三条红线”对中小地产影响有限，公司在二三线市场有增长和经验积累，但仍需深入拓展 [3] 公司增长策略 - 围绕建筑配套件集成供应商定位，加强传统品类研发、产能扩充，拓展培育新品类；合理安排新产品、新市场布局，增加销售人员，继续渠道下沉；优化业务流程，提高效率，管理层科学决策 [3] 公司客户情况 - 定位于建筑配套件集成供应商，主打“一站式”采购，客户数量多、集中度低；客户群体从建筑建设周期分有开发商、顾问或设计单位、施工单位，从订单看主要是地产公司等主体；新品类导入使业务场景和客户群体增加 [4] 原材料价格影响 - 产品70%为标准类、30%为定制类，定制类结合当期原材料价格等因素定价，标准类视材料价格变化不定期调价，部分集采产品在材料涨跌幅较大后调价，价格调整有滞后性，原材料价格上涨对毛利率有影响 [4] 新品类规划 - 围绕市场变化和客户需求有节奏导入新产品，扩充集成配套产品线；倾向选择与现有模式互补协同、有技术积淀和产品优势、管理层价值观好的品类和行业；利用现有公司及旗下生产情况推出新品类，初期战略合作，视销售情况决定是否进一步合作，前景好或优势明显的优先股权合作 [4] 新品类培育情况 - 产品达一百多个大类，每年有新品类导入；海贝斯智能锁、大门窗配套、智能家居和社区、机械锁、卫浴、内装类产品培育较好，配套施工类增长快，其他新品类体量小 [5] 公司难点与管理 - 进入相对稳定阶段，主要进行内部提升，梳理业务流程，优化信息化系统等工具，强化管理能力，管理层保持初心、理性、科学决策 [5] 销售人员效能 - 以“服务、支持、减负、增效”为核心目标，通过信息化系统平台组织化运营，构建“铁三角”战略，建立客服端服务平台“云采”；从多元化产品集成供应角度增加产品品类，提高人均销售收入，摊薄销售费用；销售系统人员效能有差异，北京上海等地人均效能高，渠道下沉新市场人均销售额低 [5][6] 公司融资计划 - 暂时没有较大融资需求，持开放心态；融资渠道有银行融资和股权融资；此前利用自有资金结合少量短期银行融资扩张产能和产品并购，未来若有扩张机遇会考虑股权融资等方式 [6]

会议基本信息 - 证券代码为 002791，证券简称为坚朗五金，编号为 2021 - 050 [1] - 2021 年 12 月 16 日在公司会议室以电话会议形式开展投资者关系活动，70 余家机构投资者参加，上市公司接待人员为董事会秘书殷建忠 [2] 业务策略与投入产出 - 公司定位于建筑配套件集成供应商，拓展新品类考虑与现有品类配套程度和市场需求，客户群体与现有新品大部分重合，投入产出相对平衡 [2] 行业发展与并购计划 - 国内建筑配套件行业高离散、品类多、集中度低，规范要求增多使企业成本差距缩小，大公司规模效应凸显，客户倾向“一站式采购”，未来对集成供应和产品集成化能力要求提高 [3] - 今年品类拓展有新特点，持续补充新产品且已有产品扩产能，开始与成熟品牌合作，未来将完善建筑配套件集成供应商战略布局 [3] 产品情况 - 其他建筑类产品多为培育期新品类，增幅大但多数品类销售占比不高，后期会考虑从大类别中独立 [3] - 新品类中单一品类较稳定，原有逐渐成熟品类发展好，海贝斯智能锁、大门窗配套、智能家居和社区、机械锁、卫浴、内装类产品培育情况较好，配套施工类增长快，其他新品类体量小 [3][4] 收购策略 - 公司根据市场需求导入新产品、扩充产品线，筛选标的关注有技术积淀和产品优势、有较好价值观管理层团队、在细分领域有竞争优势的公司，加入后共享销售渠道与内部管理模式实现共赢 [3] 未来增长目标 - 公司披露股权激励计划相关公告，制定未来五年增长目标，以 2020 年营业收入为基准，2021 年至 2025 年营业收入增长率分别不低于 30.00%、66.40%、108.00%、160.00%、225.00% [4]

公司业绩情况 - 2021年1 - 9月营业收入59.66亿元，同比增长32%，归母净利7.05亿元，同比增长40.5% [2] - 2021年第三季度营收24.78亿元，同比增长28.97%，归母净利3.26亿元，同比增长20.4% [2] 客户合作情况 - 与全国前百强地产商中超过80%的客户有合作关系，采取“甲指乙供”模式，实际与建筑分包商、建设单位等签约 [2] 应收账款管理 - 对不同客户群体加强信用等级评定，采取差异化授信模式管理，持续监控应收账款余额，回收过期债权减少坏账风险 [3] - 2020年下半年“三条红线”出台致行业资金收紧，应收票据金额增加，应收余额较大的多为上市或大型客户，应收账款总体质量良好 [3] 渠道下沉战略 - 销售网点处于有针对性增加阶段，除西藏外所有地级市已覆盖，县级市和县城有拓展空间 [3] - 国内外销售网络点超600个，销售团队5000余人，销售网点由销售大区根据市场投资等情况设立和管理 [3] 原材料价格影响 - 产品70%为标准类，30%为定制类，定制类结合当期原材料价格等定价，标准类视需要不定期调价，部分集采产品调价有滞后性 [3] - 持续内部增效对冲部分成本，降低原材料价格上涨对毛利率的影响 [3] 海外市场情况 - 2021年海外市场收入同比2020年三季度持平略有增长，受疫情影响，疫情控制好的地区收入增速相对高 [4] - 海外收入能持平与本地化战略布局有关，保证销售前端有效运营 [4]

产品相关 - 家居类产品分布在以智能锁为代表的精装修类、智能家居智慧社区类（可视对讲等）、卫浴产品系列（葡萄牙高端卫浴及自有品牌卫浴）[2] - 点支撑玻璃幕墙类产品收入下降，因公司渠道下沉，地级市大型工程类较少，且建筑设计多样，收入结构变化[2][3] - 公司提供安装服务的产品有智能锁、抗震支吊架、护栏以及部分智能家居、智慧社区类产品，以智能锁为主，未来安装团队和服务产品将增加[4] 市场情况 - 县城市场受金融调控影响小，开发商现金流稳健，杠杆和负债压力小，今年三季度县城市场收入增速约70%，与上半年持平，一二线城市收入波动大，县城和地级市收入增速稳定[3][4] - 公司加大县城开拓力度，扩充销售团队，除西藏外所有地级市已覆盖，县级市和县城有拓展空间[4] 子公司管理 - 公司根据子公司自身情况和特点差异化管理，全资子公司如坚宜佳等由公司安排管理团队直接管理，葡萄牙子公司保留原管理层团队，公司派副总裁分管，其他控股或参股公司综合考虑安排管理人员参与[3] - 公司建立完善内部管理机制，形成一整套工作方案，打通信息化系统，多方引入端按统一规则管理，出口端面向客户，子公司经营趋向良性[3] 产能布局 - “塘厦坚朗五金增资扩产项目”首期五栋厂房已投产，二期五栋厂房收尾，用于扩大现有产品线；“坚朗五金华北生产基地”一期基本完成，华北中心仓运营，二期有序建设[4] - 公司股权激励对2021 - 2025年营业收入设定考核目标，增长率分别不低于30.00%、66.40%、108.00%、160.00%、225.00%，产能规划基于增长目标，未来扩张计划待关注[5] 激励计划 - 公司对核心团队做了三次股权激励，分别是上市股改前、2019年底员工持股计划、2021年期权激励，累计超两千人受益，未来会多方面薪酬激励留人育人[5] 竞争优势 - 公司以“研发 + 制造 + 服务”全链条销售模式满足客户需求和市场变化，竞争优势体现在产品集成、现代化管理体系、资本市场及品牌、技术研发及检测试验能力、专业化服务、集成信息化管理平台等方面[5] - 公司现有模式在市场开拓时能发挥团队协同平台优势，解决客户需求和内部竞争，利于长远发展[5] 下游客户 - 下游客户从建筑建设周期分为开发商、顾问单位、施工单位；从产品看主要包括地产公司、幕墙公司、门窗公司、装饰公司等，新增机电公司、中空玻璃厂等[6]

公司基本情况 - 公司定位于建筑配套件集成供应商，主打“一站式”采购，客户数量多但集中度低，以小项目为主 [2] 产品结构 - 产品 70% 为标准类产品、30% 为定制类产品 [3] - 产品达一百多个大类，每年有新品类导入 [3] - 可提供安装服务的产品有三十多种 [3] 业务影响因素 原材料价格 - 原材料波动常态化，短期有影响，长期较平稳 [2] - 定制类产品结合当期原材料价格等因素定价，标准类产品视需要不定期调价 [3] - 三季度毛利率环比下降，70%-80% 是原材料价格上涨，20%-30% 来自收入结构变化 [4] 市场环境 - 门窗类产品客户附加值低，受终端资金问题和地产政策调控影响，行业受冲击大，但长期有增量空间 [3][4] 业务挑战与应对 新品类培育 - 推广培育期新品类难呈现规模经济，基数低、市场占有量不高，但增速较快，有潜力 [3] 安装服务质量保障 - 用两年多时间转换，对现有人员培训、招聘专业化人员，取得更多资质，完善团队 [3] 品类扩张与业务延展 - 建筑行业供需变化，需采用“产品 + 服务”模式 [4] - 主做 B 端和小 B 端市场，以中小订单为主，依赖单一客户风险小 [4] - 渠道下沉和新品类拓展相辅相成，加强渠道下沉开发新场景销售 [4] - 搭建信息化系统管理平台，构建“铁三角”服务模式、建立学习平台、优化云采平台，通过案例分享培训找新客户和销售场景 [4]

公司基本信息 - 证券代码为 002791，证券简称为坚朗五金，编号为 2021 - 047 [1] - 2021 年 12 月 10 日在公司会议室召开电话会议，董事会秘书殷建忠接待，10 余家机构投资者参加 [2] 市场拓展情况 - 公司定位为建筑配套件集成供应商，在传统品类基础上新增新品类 [2] - 早期传统品类集中在一线市场，近年进行渠道下沉，将市场分为一线市场（直辖市和省会）、地级市、县城 [2] - 在一线市场成立专销团队分工，以一线市场开拓经验引领，深耕细作并整合品类增加销售场景，拓展地级市和县城市场 [2] 新品类拓展进度 - 围绕建筑建材领域拓展产品品类，倾向生产、销售与现有模式互补和高度协同的品类和行业 [3] - 利用现有公司及旗下生产情况推出新品类，初期签订战略合作协议，视销售情况决定是否进一步合作，前景好或优势明显的优先考虑股权合作 [3] - 目前有一百多个产品品类，今年新增四季沐歌的净水器、和成卫浴、橱柜等，部分原有产业追加投资 [3] 安装团队情况 - 门窗五金和幕墙结构类产品由客户自行安排安装，部分安装属性强且未形成社会化分工的产品，客户有产品 + 安装交付需求，公司设立子公司负责安装业务 [3] - 目前提供安装服务的产品有三十多种，仍以智能锁为主，未来安装团队将扩大，可提供安装服务的产品会增多 [3] 产能扩张计划 - “塘厦坚朗五金增资扩产项目”首期五栋厂房已建成投产，二期五栋厂房进入收尾阶段，用于扩大现有产品线 [3] - “坚朗五金华北生产基地”一期基本建设完成，规划的华北中心仓正式运营，二期生产基地有序建设 [3][4]

会议基本信息 - 证券代码 002791，证券简称坚朗五金，会议编号 2021 - 041 [1] - 会议时间为 2021 年 11 月 5 日，地点在公司会议室 [2] - 30 余家机构投资者参加电话会议，上市公司接待人员为董事会秘书殷建忠 [2] 公司业绩情况 - 2021 年 1 - 9 月营业收入 59.66 亿元，同比增长 32%，归母净利 7.05 亿元 [2] - 2021 年第三季度营收 24.78 亿元，同比增长 28.97%，归母净利 3.26 亿元，同比增长 20.4% [2] - 收入增长源自品类拓展和渠道下沉，第三季度利润增长低于收入增长，因毛利率下降、原材料涨价成本高、管理和销售费用摊薄 [2] 原材料价格影响 - 公司产品 70%为标准类产品、30%为定制类产品，定制类产品定价受原材料等综合因素影响，标准类产品视情况不定期调价，部分集采产品调价有滞后性 [2][3] - 公司持续内部增效对冲成本，降低原材料价格上涨对毛利率的影响 [3] 公司收入结构 - 近年来收入结构无显著变化，在门窗五金系统领域领先，其他传统成熟品类有价格、服务和品牌优势，新品类需培育 [3] 客户群体变化 - 新品类拓展选择与现有模式互补协同的品类，客户群体变化不大，主要包括开发商、顾问单位、施工单位、地产公司、幕墙公司等 [3] - 随着产品类别延伸，新增机电公司、中空玻璃厂等客户群体 [3] 行业问题与展望 - 2020 年下半年房地产资管新规及近期房企经营问题使行业资金紧张，但建筑业可开发场景多 [3][4] - 单一品类且与大地产合作密切的企业受影响大，产品线布局广的企业有机会，新规是行业整合机会，长期行业发展良好 [4] 公司竞争优势 - 公司定位建筑配套件集成供应商，采用“研发 + 制造 + 服务”全链条销售模式 [4] - 竞争优势体现在销售渠道、产品集成、现代化管理体系、资本市场及品牌、技术研发及检测试验能力、专业化服务、信息化管理平台等方面 [4]

会议基本信息 - 证券代码 002791，证券简称坚朗五金，会议编号 2021 - 052 [1] - 会议时间为 2021 年 12 月 24 日，地点在公司会议室 [2] - 40 余家机构投资者参加电话会议，上市公司接待人员有董事会秘书殷建忠、证券事务代表韩爽 [2] 公司效能与业务模式 - 公司提高人均效能有一定提升空间，围绕“服务、支持、减负、增效”目标，通过信息化系统平台组织化运营，构建“铁三角”战略，建立“云采”客服端服务平台，从多元化产品集成供应角度增加品类提高人均销售摊薄费用 [2] 新品类相关情况 竞争优势 - 初期筛选新品类标的选择细分领域有竞争优势、有技术和产品优势、质量有保障的公司，近两年拓展的瓷砖等品类客户群体与原有高度协同，提供“一站式”采购节约成本，生产交付和售后响应快 [3] 品类规划 - 产品达一百多个大类，每年不断导入新品类，无数量上限，以建筑门窗幕墙五金为核心，围绕市场和客户需求选择互补协同品类并购或合作完善战略布局 [3] 收入贡献 - 传统成熟品类收入占比较高，新品类因培育周期不同差异大，海贝斯智能锁、大门窗配套、智能家居和社区、机械锁、卫浴、内装类产品培育较好，配套施工类增长快，其他新品类体量小 [3] 客户合作与市场展望 客户合作 - 客户群体按建设周期分开发商、顾问单位、施工单位，按产品分包括地产公司等多种类型，与全国前百强地产商多数有合作，中小地产客户多，采取“甲指乙供”模式与建筑分包商等签约 [3][4] 市场展望 - 公司在地产端收入占比大且为优质客户，今年部分房企经营问题致行业资金紧张，但市场对房地产情绪化，建筑业除房地产还有多场景，产品线布局广适应多市场的企业有机会，中国建筑业投资增长好，房地产资管新规是行业整合机会，短期有困难长期发展良好 [4]

参会情况 - 200余家机构投资者参加电话会议，包括国盛证券、长江证券、广发证券等多家机构 [1] 经营业绩 - 2021年1 - 9月营业收入59.66亿元，同比增长32%，归母净利7.05亿元，同比增长40.5% [3] - 2021年第三季度营收24.78亿元，同比增长28.97%，归母净利3.26亿元，同比增长20.4% [3] 产品情况 新品类 - 大门窗配套、智能家居和社区、机械锁、卫浴、内装类产品及配套施工类产品培育情况较好，其他新品类体量较小 [4] - 新增四季沐歌的净水器、和成卫浴、橱柜、森奥卫生间隔断和施工、自动门、开关面板等品类 [7] 传统门窗五金 - 受地产环境和原材料压力阶段性影响，短期需求下行，长期有增量空间和未覆盖市场 [4] 毛利率情况 - 三季度毛利率环比下降，70% - 80%是原材料价格上涨，20% - 30%是收入结构变化，新产品占比增加拉低毛利率，原材料价格下降毛利率会改善 [4] 现金流情况 - 前三季度经营现金流净额为 - 5.19亿，较二季度末 - 5.49亿略有改善，同比变差主要因去年疫情账期因素，剔除后处于正常水平 [5] 仓储情况 - 卫辉中心仓是“华北生产基地”一部分，提高了非常规标准件供应能力和事业部生产效率，库存周转率提升，仓储物流费略有摊薄 [5] 市场情况 国内市场 - 应对地产需求短期下行，发挥建筑配套件集成供应优势，推进新应用场景开发，加强渠道下沉 [6] - 县城市场三季度收入增速约70%，与上半年基本持平，今年加大开拓力度，多品类销售提高单体项目产单额 [6] 海外市场 - 收入同比持平略有增长，受疫情影响，部分疫情控制好的地区增速较高，本地化战略布局使销售前端有效运营 [6] 行业情况 - 受房地产资管新规和部分企业经营问题影响，行业资金紧张，但建筑业投资仍保持较好增长，行业整合后长期发展良好 [7] 人员情况 销售人员 - 今年销售团队扩充，收入增速一半来自人员增加，一半来自人均效能提升，人均产出稳定增长 [7] 招聘来源 - 采取校招和社招结合，有小部分内部员工转岗，与大专院校进行订单班合作定向培养 [9] 业务模式 并购拓展 - 从市场端分析，注重协同效应和围绕主业拓展，今年持续补充新产品和已有产品扩产能，与成熟品牌合作 [8] 云采平台 - 2019年初上线，定位客户端服务平台，销售额占比40%左右，对标准化和部分定制类产品业务流程优化，目标实现线上线下一体化 [8] 安装服务 - 提供智能锁、抗震支吊架、护栏及部分智能家居、智慧小区类产品安装服务，未来安装团队和服务产品将增加 [8] 应收款政策 - 对不同客户群体采取差异化授信模式管理，监控应收账款余额，四季度密切关注应收款回收情况，今年授信额度政策未调整 [9]