行业市场情况 - 国内功能性遮阳产品 2019 年渗透率为 3.1%，预计 2025 年为 4.3%，与国外相比处于较低水平，目前处于导入期，企业生产规模小、集中度低，未来渗透率将提升 [1] - 功能性遮阳产品在欧美等发达国家市场成熟，普及率和更换率高，市场渗透率高达 70%；国内市场处于认识初级阶段，仅在大型公共建筑有部分应用，民用市场刚起步，市场渗透率低 [4] 产品优势与对比 - 功能性遮阳面料功能齐全、使用范围广、可调节光线强度、装配简单、综合成本低，相比布艺面料优势明显 [2] - 遮光面料附加值低、毛利率受原材料波动影响大、售价低；阳光面料工艺特殊、有技术壁垒、使用范围广、售价高，毛利率相对较高；可调光面料在遮光调光等方面有优势、售价高、有自主定价权，毛利率最高 [4] 募投项目与产能 - 募投项目包括高分子复合遮阳材料扩产项目和遮阳用布生产线技术升级改造项目，2021 年部分投产，预计释放产能 20%-30%；2022 年预计产能达到 60%-70%；2023 年可完全达产，预计产能达到 100% [2] - 公司现有产能饱和、产品供不应求，海外市场在手订单 3 - 5 个月左右，有能力消化未来产能 [2] - 公司将加强技改投入提升原有产线产能，积极稳妥推进规模扩张 [3] 公司竞争壁垒 - 创始人涉足行业 30 年，有经验和技术优势；产业链成熟、产品系列丰富，能满足客户一站式需求；研发能力强，实行高端化战略，有多项技术专利和关键工艺 [2] - 客户资源丰富，与多家知名客户建立战略合作关系；功能性遮阳项目建设周期长、投资大、工艺复杂，进入供应商体系审核严格，公司有规模效应，上市及募投项目达产后头部效应更凸显 [2][3] 毛利率情况 - 成本优势明显，与供应商合作稳定，原材料供应充足、价格公允，策略采购摊薄原材料价格，技改和工艺改进提高生产效率、降低质量损失，摊薄生产成本 [3] - 产品款式、功能、结构新颖，引领行业潮流，品质优良、性价比高，新产品成果转化率高，贡献较高毛利 [3] - 采用差异化自主定价模式，结合多种因素确定产品报价，创新产品有一定定价权 [3] 产品结构与销售规划 - 目前产品结构三大类各占三分之一左右，未来坚持高端市场战略，扩大可调光面料和阳光面料产品占比，压缩遮光面料比例 [3] - 目前外销产品占比 2/3 左右，内销产品占比 1/3 左右，预计一定时期内维持此格局；销售采取国内渗透、国外拓展战略，国内完善省会级城市布局并延伸至地级市，优先在长三角、珠三角建立销售办事处及物流仓库，国外巩固原有国家销售份额并扩大空白国家及地区市场开发 [4] 其他问题 - 海外大客户按 ISO9001 质量管理体系供应管理程序选择供应商，经严格考核、现场评价、小批试用后扩大供应量 [5] - 公司外销实行 FOB 离岸价，海运费涨幅对公司费用无影响，但对客户费用有影响，客户收货时间延长 [5] - 公司近期聚焦功能性遮阳面料业务，无生产遮阳成品计划 [5]

行业情况 - 2021年国内功能性遮阳产品渗透率不到5%，国外为70%，国内处于导入期，企业规模小、集中度低，未来渗透率有望提升至国外水平 [2] 价格策略 - 2021年因原材料涨价、汇率波动两次提价，幅度约3%-5%，2022年紧盯成本，触及上限会提价，目前无提价计划 [3] 外部影响 - 俄乌战事使欧洲东部收入占比降低，公司开拓其他国际市场弥补影响，2022年一季度国际业务收入占比达79.17%，较去年全年的70.40%提高8.77% [3] - 2022年3月寿光疫情致公司物流受阻、开工不足，4月起逐步恢复正常 [3] - 公司外销采用FOB模式，海运费增长影响不大，但商品收货时间延长 [4] 订单与产能 - 2022年遮光面料订单维持2个月左右，可调光面料3个月左右，阳光面料5个月左右，公司加快募投项目建设 [3] - 2021年底产能4500万平方米，技改和募投项目使产能逐步释放，预计年底大幅增长 [3] - 募投项目2021年释放产能20%-30%，2022年6月30日基础建设完成，年底产能达60%-70%，2023年完全达产 [4] 财务与利润 - 2021年出口业务占比超70%，2022年4月19日以来人民币贬值提升公司收益 [3] - 二季度预计发货加快、原材料价格回落、产能发挥，利润将提高 [4] 股权解禁 - 2022年5月有10名股东1116万股解禁，占总股本8.4751%，预计5月24日上市流通，公司正办理相关工作 [4] 未来规划 - 聚焦主业，加快募投项目建设，加大研发投入，采取国际开拓、国内渗透战略，运用资本市场工具扩张规模 [4]

公司基本信息 - 证券代码 300993，证券简称玉马遮阳，为山东玉马遮阳科技股份有限公司 [1] - 投资者关系活动类别为现场参观和电话采访，时间为 2022 年 5 月 9 日、11 日、13 日的不同时段，地点在公司会议室 [1][2] - 接待人员包括副总经理、董事会秘书杨金玉，总经理助理范英杰，证券事务代表王云雪 [2] 财务与业绩 - 2022 年一季度毛利率、净利润率分别同比下降 5.09%、6.07%，原因包括疫情、俄乌战争致汇率波动和原材料成本上升，寿光疫情管控使物流成本增加、开工不足，新产品研发投入较大；二季度预计利润率逐步提升 [2] - 2022 年国际业务收入占比达 79.17%，较去年全年的 70.40% 提高 8.77% [4] - 2022 年收入预算增长区间为同比增长 20%-35% [5] - 2021 年出口业务占比达 70% 以上，2022 年 4 月 19 日以来人民币兑美元汇率大幅贬值，目前人民币贬值提升公司收益 [5] 订单与产能 - 遮光面料产品在手订单维持在 2 个月左右，可调光面料维持在 3 个月左右，阳光面料维持在 5 个月左右，公司加快募投项目建设进度 [2] - 2021 年底产能达 4500 万平方米，预计年底产能有较大幅度增长 [4] - 募投项目 2021 年已释放产能 20%-30%，2022 年 6 月 30 日基础建设全部完成，年底可实现完全投产，预计产能达到 60%-70%，2023 年可完全达产，产能达到 100% [5] 客户与市场 - 绝大部分客户为成品加工商，占比 85% 左右，贸易商客户占比 15% 左右 [2] - 内销客户主要是成品制造商，销售渠道基本覆盖省会级城市，募投项目在建，销售渠道拓展工作暂时放缓，后续计划在长三角、珠三角设销售办事处并建设产品展厅 [3] - 国外客户无砍单、向东南亚市场转移情况 [5] 产品与价格 - 产品结构占比三大类各占三分之一左右，未来扩大可调光面料和阳光面料产品占比，压缩遮光面料占比，加大新功能性遮阳产品开发 [3] - 2021 年进行两次提价，幅度约在 3%-5% 之间，2022 年紧盯成本，触及上限会沟通提价，目前无提价计划，提价落地延迟 3 个月 [2][3] 行业与竞争 - 我国建筑遮阳行业竞争格局分三个梯队，公司属第一梯队 [3] - 与海外同行竞争优势体现在产品性价比高、生产效率高、定制化响应速度快、新品创新研发能力快 [3] - 客户集中度较高，原因是产品结构丰富、品类齐全、定制属性强，能满足一站式采购和个性化定制需求，且通过大客户供方考核，合作稳定 [4] 其他事项 - 斑马先生是旗下品牌，聚焦户外和室内遮阳用品研发、生产与销售，定位新青年群体，设立线上新营销平台 [4] - 俄乌战事使国际业务发货延迟，欧洲东部区域收入占比降低，公司开拓其他国际市场弥补影响 [4] - 3 月以来寿光疫情影响公司生产经营，4 月以来恢复正常 [4] - 受战争、疫情影响，暂无国外参展计划，国内参展按计划进行，国外客商通过线上交流 [5] - 暂时无到国内外其他地方设厂和涉及遮阳成品制造的计划 [5] - 国家建筑节能政策推动功能性遮阳产品应用，公司作为行业龙头将受益 [6]

订单与产能 - 2022年遮光面料产品在手订单维持2个月左右，可调光面料维持3个月左右，阳光面料维持5个月左右，公司加快募投项目建设进度 [3] - 募投扩产项目2021年已释放产能20%-30%；2022年6月30日所有基础建设将全部完成，年底预计产能达到60%-70%；2023年可完全达产，产能达到100% [4][5] 价格策略 - 2021年因原材料涨价、汇率波动等原因进行两次提价，提价幅度约在3% - 5%之间 [3] - 2022年紧盯原材料、汇率波动及产品成本上涨幅度，触及上限会与客户沟通启动提价机制，目前无提价计划，提价到落地一般延迟3个月 [3] 收入预算 - 综合考虑多种因素，确定2022年收入预算增长区间为同比增长20% - 35% [3] 业务影响因素 - 外销采用FOB交易销售模式，海运费增长影响不大，但发出商品受国际航运运力影响，客户收货时间延长 [3][4] - 俄乌战事使欧洲东部区域收入占比降低，公司开拓其他国际市场弥补销售影响，2022年第一季度国际业务收入占比达79.17%，较去年全年的70.40%提高8.77% [4] - 2022年3月寿光疫情致道路交通受阻，原材料进厂及产品发货困难、物流成本增加，部分员工居家隔离致开工不足；4月以来恢复正常生产，物流逐步恢复 [4] - 国外客户无砍单、向东南亚市场转移情况，公司产品有竞争力，与客户合作粘性强 [4] 产品结构与市场 - 目前产品结构三大类各占三分之一左右，未来扩大可调光面料和阳光面料占比，压缩遮光面料占比，加大新功能性遮阳产品开发 [3] - 海外遮阳市场成熟，国内市场渗透率低，未来业绩增长主要来自新市场及新产品拓展，其次是原有客户增量、产品更新换代和升级 [3] 品牌与平台 - 斑马先生是旗下品牌，聚焦户外防风卷帘等遮阳用品与户外空间研发、生产与销售，定位新青年群体 [4] - 设立线上斑马先生新营销平台，与成品加工商合作为消费者提供便利 [4] 公司规划 - 聚焦功能性遮阳材料经营，加强技改投入提升原有产线产能，推进规模扩张保持业绩增长连续性 [5] - 暂时无到国内外其他地方设厂想法，无涉及遮阳成品制造计划，聚焦功能性遮阳新材料业务 [5]

行业情况 - 欧洲、美洲、澳大利亚等发达国家与地区功能性遮阳产品市场成熟，占有率达70%以上，消费者使用更换周期为3 - 5年，2018年欧洲遮阳行业从业人员超50万人，年销售额超500亿欧元（约合4000亿人民币），2019年Hunter Douglas Group营收36.86亿美金（约合250亿人民币），Serge Ferrari营收1.90亿欧元（约合15亿人民币） [2] - 2021年国内遮阳行业规模280.6亿元，渗透率不到5%，预计2025年达500亿元，CAGR达17%，国内功能性遮阳行业起步晚、集中度分散、企业规模小，TOP3公司合计市场份额占比少 [2] 公司发展缘由 - 公司创始人孙承志自1991年涉足遮阳领域，带领团队突破国外技术封锁，获授权专利100余项并参与多项国家标准起草，2019年获“中国建筑遮阳事业终身成就奖”，基于其经验和技术积累，公司成为行业龙头 [3] 公司客户类型 - 绝大部分客户为成品加工商，占比2/3左右；小部分为贸易商，占比1/3左右 [3] 公司价格策略 - 2021年因原材料涨价、汇率波动等进行两次提价，幅度约3% - 5%，2022年紧盯原材料、汇率波动，触及成本上限会与客户沟通提价，目前暂无提价计划 [3] 公司收入预算 - 2022年收入预算增长区间为同比增长20% - 35% [3] 公司在手订单 - 遮光面料产品在手订单维持2个月左右，可调光面料维持3个月左右，阳光面料维持5个月左右 [3] 公司产能情况 - 2021年底产能4500万平方米，预计年底产能大幅增长 [4] 公司募投项目产能投放节奏 - 募投项目2021年已释放产能20% - 30%，2022年6月30日基础建设完成，年底预计产能达60% - 70%，2023年完全达产 [4] 公司产品出口影响 - 外销采取FOB交易销售模式，海运费增长影响不大，但发出商品受国际航运运力影响，客户收货时间延长 [4] 公司产品淡旺季 - 受春节假期影响，每年第一季度为行业生产、销售淡季，其余时间需求较均衡 [4] 公司产品结构 - 目前三大类产品各占三分之一左右，未来坚持高端产品战略，扩大可调光面料和阳光面料占比，压缩遮光面料占比，加大新功能性遮阳产品开发 [4]

行业情况 - 欧洲遮阳行业从业人员超50万人，年销售额超500亿欧元（约合4000亿人民币），2019年Hunter Douglas Group营收36.86亿美金（约合250亿人民币），Serge Ferrari营收1.90亿欧元（约合15亿人民币） [3] - 欧洲、美洲、澳大利亚等发达国家与地区功能性遮阳产品市场成熟，占有率达70%以上，消费者使用更换周期3 - 5年 [3] - 2021年中国功能性遮阳产品渗透率不到5%，与国外70%相比处于较低水平，生产企业规模小、集中度低 [3] 公司产品 - 主要产品分遮光、可调光、阳光面料三大类近千个品种，应用于家居、公共建筑、交通等遮阳领域 [4] - 斑马先生品牌聚焦户外防风卷帘等遮阳用品与户外空间研发、生产与销售，定位年轻新青年群体，公司设立线上新营销平台 [4] 产品对比 - 布艺产品仅有遮光功能，难清洗、占空间大、装配难、成本高、性价比低；功能性遮阳产品功能全、范围广、可调节光线、装配简单、成本低 [4] 公司优势 - 技术领先，产品引领潮流；品类丰富，满足个性化需求和一站式采购 [4] - 品牌优势明显，是行业龙头，获中国驰名商标等；客户资源多，规模大、集中度高、粘性强 [4] - 财务指标好，盈利能力强；性价比高，价格优于国外同行 [4] - 设备精良，工艺先进，自动化程度高，生产效率高、质量有保证 [4][5] 政策影响 - 2022年4月1日实施的规范对建筑节能提出要求，推动功能性遮阳产品应用，公司作为龙头企业销售将受积极影响 [5]

公司基本信息 - 证券代码 300993，证券简称玉马遮阳，为山东玉马遮阳科技股份有限公司 [2] 投资者关系活动情况 - 活动类别为现场参观和电话采访 - 参与人员来自浙商证券、中加基金等多家机构 - 时间为 2022 年 7 月 14 日 10:30 - 11:30 电话会议，14:00 - 17:00 现场座谈 - 地点在公司会议室 - 上市公司接待人员有董事会秘书杨金玉、总经理助理范英杰、证券事务代表王云雪 [2] 业务相关情况 订单与产能 - 产品在手订单维持在 2 - 5 个月左右，正加快募投项目建设进度 [2] - 募投项目基础建设部分于 2022 年 6 月 30 日基本完成，预计 2022 年末产能达 60% - 70%，2023 年末完全达产，产能达 100% [3] 产品应用领域 - 主要产品分遮光、可调光、阳光面料三大类近千个品种，应用于家居、公共建筑、交通等遮阳领域，如高档酒店、商场、高铁等，高档场所室内墙壁装修也有应用案例 [2][3] 市场情况 - 国内功能性遮阳产品处于认识初级阶段，TOP3 公司（玉马遮阳、西大门、先锋新材）合计市场份额不到 5%，市场渗透率低，与国外 70% 相比空间巨大；海外市场成熟，渗透率达 70%，外销产品 3 - 5 年更换一次，未来业绩增长来自空白国家市场、新产品拓展及原有客户增量等 [3][4] 市场拓展规划 - 内销计划在长三角、珠三角等设销售办事处及物流仓库，建产品展厅，从产品、服务、品质升级提高“玉马”品牌知名度 - 外销巩固提升原有海外客户资源，拓展空白国家市场；针对不同市场研发新品；加大现有产品渗透率；拓展海外交通遮阳领域市场；海外开设子公司延伸销售渠道 [4] 合作情况 - 功能性遮阳产品进入华为基建指定原料采购品牌库，与海尔处于接洽环节 [4] 业绩情况与展望 二季度及下半年展望 - 二季度预计随着疫情好转、国际局势稳定、发货速度提升、原材料价格企稳、产能发挥、人民币汇率贬值等因素，利润将提高 - 下半年市场扰动因素可控、人民币汇率贬值、原材料价格下降、产能提升等利好因素将提升公司经营业绩 [3] 行业发展趋势 渗透率与发展趋势 - 2021 年国内功能性遮阳产品渗透率不到 5%，与国外 70% 相比处于较低水平，生产企业规模小、集中度低 - 随着国家政策支持、消费者认可、节能环保概念深入、装饰风格引导，产品市场普及率将提升，生产企业头部聚焦效应将显现 [4] 政策影响 - 2022 年 4 月 1 日实施的《建筑节能与可再生能源利用通用规范》对推动功能性遮阳产品应用有重大指导作用，公司作为行业龙头将受积极影响 [4][5]

投资者关系活动概况 - 活动类别为现场参观和电话采访 [2] - 参与人员包括兴业证券韩欣、吴凡等众多机构人员 [2] - 时间为2022年6月30日15:00 - 16:00 [2] - 地点在公司会议室 [2] - 上市公司接待人员有总经理助理范英杰、国际业务总监卢玉涛、证券事务代表王云雪 [2] 价格策略 - 2021年因原材料涨价、汇率波动等两次提价，幅度约3% - 5% [2] - 2022年以来尚未提价，将跟踪相关情况后确定是否继续提价 [2] 产业布局 - 目前只有玉马美国一个国外子公司，生产主要在寿光当地，暂时无产业向国外转移计划 [2] 业绩影响因素 - 产品出口比例近70%，结算以美元为主，2022年4月以来美元大幅升值对公司有利 [3] - 近期海运费用下降但未恢复正常，公司出口采用FOB模式，海运费增长影响不大，客户收货时间延长 [3] - 针对材料涨价，公司策略采购、储备并提升工艺装备技术水平降低成本 [3] 订单情况 - 北美洲、亚洲在手订单维持在3个月左右 [3] 政策影响 - 《建筑节能与可再生能源利用通用规范》推动功能性遮阳产品应用，公司作为龙头将受益 [3] - 我国功能性遮阳材料市占率不到5%，未来普及率提升空间大 [3] 国内市场拓展规划 - 产品在多方面达行业领先水平，内销客户以成品制造商为主，销售渠道覆盖省会级城市 [3] - 计划在长三角、珠三角等地设销售办事处、物流仓库和产品展厅，提升品牌知名度 [3] 产品结构 - 目前三大类产品各占三分之一左右，增速区别不大 [3] - 未来坚持高端产品战略，扩大可调光面料和阳光面料占比，加大新功能性遮阳产品开发 [3][4] 合作情况 - 功能性遮阳产品进入华为基建指定原料采购品牌库 [4] - 与海尔处于接洽环节 [4] 行业发展趋势 - 2021年功能性遮阳产品渗透率不到5%，与国外70%相比处于较低水平 [4] - 随着政策支持、消费者认可等，市场普及率将提升，头部聚焦效应将显现 [4]

客户与产品结构 - 公司绝大部分客户为成品加工商，占比 85% 左右；贸易商客户占比 15% 左右 [2] - 目前公司产品结构占比基本上是三大类各占三分之一左右，未来坚持走高端市场战略，扩大可调光面料和阳光面料产品占比，压缩遮光面料占比，加大户外遮阳等新功能性遮阳产品开发 [3] 产品应用与特性 - 遮光面料附加值低，主要用于家居及公共建筑工程内遮阳；阳光面料性能优越，使用范围广，用于建筑综合体、写字楼等商用内、外遮阳，交通遮阳及其它遮阳领域；可调光面料由公司率先规模化量产推向市场，引领行业潮流，主要用于家居家装内遮阳领域 [2] 产品价差与淡旺季 - 因产品多品种定制属性、结构和使用场景不同，各产品之间价差较大 [3] - 每年第一季度受圣诞节、春节假期影响，生产及销售量相对稍低，其余季度需求较为均衡，产品淡旺季不明显 [3] 市场与销售情况 - 国际业务收入占比从去年全年的 70.40% 提高到今年第一季度的 79.17% ，俄乌战事使欧洲东部区域收入占比降低，公司开拓其他国际市场弥补影响，目前东欧原有订单已陆续恢复发货 [3] - 功能性遮阳产品海外市场成熟，市场渗透率达 70% ，外销产品作为快消品进入大型商超，产品 3 - 5 年更换一次，未来业绩增长来自空白国家市场及新产品拓展、原有客户增量及产品更新换代和升级 [3][4] - 目前国外客户没有向东南亚市场转移情况 [3] 政策与关税影响 - 过去几年美国、印度等国家对公司产品加征关税，目前已回归正常水平 [3] - 2022 年 4 月 1 日实施的《建筑节能与可再生能源利用通用规范》推动功能性遮阳产品应用，我国功能性遮阳材料市占率不到 5% ，普及率提升将对公司销售产生积极影响 [4] 下半年展望 - 下半年市场扰动因素可控、人民币汇率贬值、原材料价格下降、产能提升等利好因素将提升公司经营业绩 [3]

产品相关 - 功能遮阳产品比布艺窗帘功能多、使用范围广、装配简单、综合成本低 [1] - 斑马先生平台聚焦遮阳用品与户外空间研发、生产与销售，定位新青年群体，公司设线上平台合作拓展营销 [2] - 目前公司产品结构三大类各占约三分之一，未来主打可调光和阳光面料，压缩遮光面料比例 [3] 公司优势 - 技术领先、产品品类丰富、品牌知名、客户资源多、财务指标好、性价比高、设备精良自动化程度高 [2] - 涉足行业早，产业链成熟，研发能力强，有多项技术专利和关键工艺，上市及募投项目达产将提升综合竞争力 [2][3] 市场与竞争 - 行业竞争分三个梯队，公司属第一梯队，未来走创新引领和中高端市场拓展战略，规避低价竞争 [2][3] - 海外市场需求与房地产、基建关联性不大，外销产品进入商超成快销品，3 - 5 年更换一次 [3] - 国内功能性遮阳产品渗透率 2021 年不到 5%，远低于国外 70%，未来渗透率将提升 [4] 财务与利润 - 2021 年因原材料和汇率原因两次提价，幅度 3% - 5%，2022 年紧盯成本，触及上限会提价，目前无计划 [3] - 二季度预计随疫情好转、局势稳定、原材料价格企稳、产能发挥和汇率贬值，利润将提高 [2] 客户与供应 - 绝大部分客户为成品加工商，占比约 2/3，小部分为贸易商，占比约 1/3 [3] - 进入海外大客户供应商体系需经严格考核、试用 [3] 公司规划 - 持续技改提升原有产线产能，积极稳妥扩张规模 [3] - 聚焦功能性遮阳新材料主业，暂不设厂和往上下游延伸 [4] - 加快募投项目建设，加大研发投入，采取国际开拓、国内渗透市场战略，运用资本市场工具扩张规模 [4] 其他情况 - 投资者关系活动为电话采访，时间为 2022 年 6 月 9 日 10:00 - 10:30 和 15:00 - 16:00 [1] - 公司外销采取 FOB 模式，海运费影响不大，但发货受国际航运运力影响，收货时间延长 [4]