渠道规划 - 公司会随消费者生活方式改变调整渠道布局，目前线上渠道占比较大且有提升空间，也会在线下优势渠道和空白市场铺设店铺 [1] 品牌授权 - 公司获得暇步士与哈吉斯两个国际知名流行服饰童装品牌在中国大陆地区的独家经营权，推动其在中国市场树立良好品牌形象并完成授权续期 [1][2] 电商团队 - 公司线上销售业务由电商事业部负责，内部按品牌划分团队，各品牌经理下设电商平台负责人，核心业务骨干多为近10 - 20年的老员工，经验丰富促进电商业务增长 [2] 核心竞争力 - 设计研发能力强，有30余年童装设计运营经验，建立完善设计体系和稳定设计师队伍，积累版型和设计元素数据库 [2] - 多品牌运营能力强，拥有自有、独家授权和国际零售代理品牌，创立“Bebelux”高端童装集合店品牌，可灵活调整代理品牌，多品牌多价位多风格经营开拓市场、减轻竞争压力，品牌定位多元互补且涵盖不同梯度，有持续发展潜力 [2][3] IPO募投方向 - 募集资金拟投资项目服务主营业务和未来战略，包括营销体系建设扩展销售渠道、电商运营中心建设提高研发和电商业务水平、企业管理信息化项目满足全渠道销售信息决策需求 [3]

品牌与产品 - 公司未设定吊牌价增幅量化指标，随产品品质提高吊牌价会些许上涨，提价前提是产品升级，会在设计、面料等维度加大投入 [1] - 公司重视企划与设计部门，产品设计研发体系由商品企划中心和设计中心等组成，前者收集信息提方案，后者负责调研与设计 [1] - 每个设计方案需经色系配比、风格匹配评估、样衣试穿、上架展示效果测试等环节，设联席评审会，经多轮评审后确认投产 [2] 线上渠道 - 电商团队建设逐年完善，在营销、商品策划等环节优化，加大投入、储备人才、拓展新业务平台，电商营销推广费增加符合业务发展规律 [2] 线下渠道 - 公司根据渠道定位匹配不同品牌入驻，高端渠道哈吉斯和国际零售代理品牌协同多，中高端渠道暇步士与哈吉斯协同多，也有暇步士与水孩儿协同情况 [2]

公司战略规划 - 今年不进行海外高端品牌激进扩店，因顶级富裕阶层人群数量有限，短期内难快速增长 [1] - 倾向挖掘品牌深度，旗下成长期和初创期品牌有市场空白待填补，成熟品牌进行产品升级 [1] - 聚焦高销量、高复购率品类，拓宽品类宽度，扩大主打品类款式深度 [2] 公司人员构成 - 电商事业部共一百多人，含服装搭配、摄影、品牌推广和销售团队，核心业务骨干经验丰富 [2] 加盟商情况 - 加盟商店铺全国大部分地区均有分布，华北和华东较多，西北次之，华中、东北和西南较少 [2] - 加盟商净拿货额达要求，公司按比例返利，返利冲抵下季货款 [2] 授权品牌发展 - 自2013年以来，童装设计和运营能力获授权方高度认可，授权品牌经营良好，合作具可持续性 [2]

品牌发展 - 公司授权品牌增长较快，原因一是经营的为中高端品牌，有知名度且风格鲜明，结合公司管理和设计经验，产品与营销策略开展顺利；二是重视电商渠道发展和新平台拓展，经营效率高 [1] - 运动童装赛道未来会更细分，源于生活方式和着装场合细分，随着生活水平提高赛道会扩容，公司主力品牌风格区别明显，产品含运动元素或系列 [2] 开店规划 - 公司线下门店数量有较大上升空间，不同品牌开店策略不同，一二线城市国际高端、中高端、中端品牌各有进驻渠道，三四线城市消费者对中高端品牌产生新需求带来增长点 [2] 渠道分析 - 线上线下消费群体不同，线上偏年轻，追求性价比，线下习惯体验试穿，确认品质和穿着状态，线上渠道占比提高不影响产品定价和品牌定位 [2] - 公司在唯品会客群多为追求品牌和性价比的女性群体，唯品会电商销售占比高，一是公司产品竞争力和电商运营能力促进销售增长，二是产品销售表现好获更多流量资源 [3] 市场表现 - 今年开年线下市场热度明显，各店铺正向反馈，可能因去年年末疫情后消费者康复出门及春节假日因素，线下消费复苏 [2] 加盟商标准 - 公司考察甄选意向加盟商从商业信誉度和个人品质、零售或童装行业经验、资金实力、品牌和服务理念及配合协作意识、目标区域市场经营优势等方面进行，综合考察后出具合同评审意见 [2] 管理架构 - 公司分品牌与渠道管理，除国际零售代理品牌外各品牌业务条线基本相同，设计、供应链、线下直营与加盟、线上电商均按品牌管理，各事业部负责人向分管副总经理汇报，团队独立考核 [3] 考核标准 - 公司对线上渠道以利润为考核指标，推广保障投入产出比，促销保持活动频次和毛利率 [3] 集合店布局 - 公司自有渠道品牌BEBELUX定位全球多品牌高端童装集合店，主要布局在万象城、SKP、杭州大厦等高端商场和购物中心 [3] 童装运营特点 - 童装复购率比成人装高，因小朋友成长、身材变化及生活精细化、着装场合增加；童装客户粘性高，消费者重品质感，公司目标客群消费能力较强，价格敏感度不高 [3]

品牌层级界定 - 以渠道和价格区分品牌层级，水孩儿定位中端，布局社区型百货，价位几十元到几百元，羽绒服千元以上 [1] - 暇步士与哈吉斯为中高端，布局中高端百货和部分购物中心，价格几百至千元，部分更高 [1] - 国际品牌定位高端，进驻高端渠道，价格几千及以上 [1] 电商发展策略 - 持续建设主播团队，增加与直播达人合作 [2] - 受益于平台流量和国内童装行业增长红利，采取多品牌、多价位、多风格经营模式开拓市场 [2] 线下门店扩展 - 每年制定业务部门经营指标，对拓展线下门店数量或优化原有门店店效无硬性要求 [2] 线上线下发展均衡原因 - 2012年左右开始发展电商渠道，电商团队积累经验，熟悉推广策略，构建完善人员结构 [2] - 配合电商运营逻辑对产品、供应链、物流进行升级改造 [2] 品牌建设与推广 - 现阶段不考虑请明星代言，将广告费投入品牌提升，如面料、版型、工艺升级 [2] - 线上渠道引流，线下开设形象店铺，升级品牌店铺形象 [2] 消费趋势判断 - 未来消费品是全渠道营销模式，线上线下融合 [2] - 数字化发展带来更多消费热点与模式，新零售业态发展良好 [3] 疫情对加盟商影响 - 疫情使加盟商提货减少，预计线下消费回暖后加盟业务收入恢复 [3]

品牌建设与扩张 - 公司1992年成立，未短期内大批量扩张店铺，早期经营中高端品牌，侧重深耕产品和渠道，精选线下优质渠道直营店，加盟渠道未激进扩张，且多品牌战略下资源分散，各品牌未持续强势营销 [1] - 公司在销售终端举办VIP Party、儿童模特比赛等活动，授权品牌与成人装联合推广及举办公益活动，自有品牌几乎每年公益捐赠 [2] 加盟模式 - 各品牌加盟模式一致，但合作条件有差别，如拿货折扣不同，公司与加盟商执行“先款后货”政策，给予一定换货率，如某品牌旧款20%左右换等值新款 [2] 线上销售 - 公司2012年开始尝试电商渠道，2015年运营成熟，2016 - 2017年电商业绩增长明显，2021年电商销售占比超65% [2] - 线上销售增长快原因是前期团队建设和经验积累，以及公司品牌优势，借助线下影响力实现增长 [2] 设计团队 - 设计分品牌管理，水孩儿、暇步士、哈吉斯在北京总部有设计团队，菲丝路汀有北京和上海设计团队 [2] - 设计师队伍骨干为工作五年以上资深设计师，有经验丰富版型设计师配合，每年有应届优秀设计学子实习并择优录取 [3] 生产模式 - 公司主要生产模式为成衣采购和委托加工，成衣采购是设计方案确定后对接工厂制作样衣，审核确认后大规模采购；委托加工是公司自采原材料，工厂制作成衣，公司付加工费 [3] 上游厂商 - 公司上游有产品质量稳定、合作久、价格合适的厂商，订单相对多，但不依赖单一厂商 [3] 现金流表现 - 因线上电商业务销售回款及时，随着电商业务规模及占比增加，公司经营活动现金流量净额增加 [3]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为特定对象调研 [1] - 参与单位及人员包括大家保险资产胡筱、申万宏源王立平、李璇、刘玲玲 [1] - 时间为2023年1月5日，地点是腾讯会议线上会议 [1] - 上市公司接待人员为公司董事会秘书程琳娜 [1] 公司品牌发展相关 - 公司1995年开始做水孩儿品牌但体量不大，原因是采用多品牌、多层次、差异化经营思路，对单一品牌投入部分资源，且战略规划使各品牌资源投入有阶段性侧重，早期资金不充裕制约自有品牌发展速度 [1] - 各品牌设计团队完全独立，还细分为线上和线下设计团队；生产端分品牌管理运营，部分产品采购共用资源；渠道运营各品牌完全独立 [1][3] 公司运营策略相关 - 公司线上渠道销售占比超65%，其余为线下加盟与自营，自营有优质渠道一直在运营 [3] 公司多品牌运营成功关键 - 前期规划好多品牌运营管理架构，各品牌市场定位差异化、风格鲜明，实现差异化发展与多元互补 [4] - 多年优化审批节点，管理机制扁平，提高内部沟通效率 [4] - 有专业团队严格控制法务、财务、业务等方面关键风险节点 [4]

销售情况 - 12月防疫政策调整，消费者和员工感染影响线下门店客流量和线上消费，快递时效性下降，但北方地区客流量近期有回升势头 [1] 业绩增长原因 - 产品注重品质感和用户体验，款式设计、面料和工艺注重细节，竞争力强 [1] - 多品牌童装运营，各品牌档次和风格定位差异化，抗风险能力强 [1] - 电商渠道占比超65%，契合主流消费方式 [1] 线上渠道增长原因 - 产品在品质感、设计感和品牌效应方面竞争力强，企划团队根据历史数据确定产品深度，产品适销性强 [2] - 开展线上渠道早，积累丰富营销经验，与唯品会联营合作，契合其经营策略，且在天猫、京东、抖音等平台销售良好 [2] - 拥有自有物流中心，发货不依赖第三方，能确保发货时效性 [2] 线上渠道产品特点 - 有独立设计团队，部分产品与线下重叠，同一品牌产品风格线上线下一致，线上产品定价低于线下 [2] 渠道拓展计划 - 未来持续加大线上渠道投入，组建专业直播团队，尝试多种形式，同时不放弃优质线下渠道拓展 [2] 代理品牌合作情况 - 与授权方合作顺畅，有稳定续约预期，授权费用协商确定，品牌方基本不干涉经营决策 [2][3] 库存消化计划 - 独立存货管理部门处理长龄库存，通过批发商、奥莱渠道和线下门店促销消化库存，预计明年春天提高存货周转效率 [3] 重点发展品牌 - 加大自有品牌水孩儿和菲丝路汀建设，聚焦品牌风格，打造核心品类，授权品牌预计稳定增长 [3]

公司基本信息 - 证券代码 301276，证券简称嘉曼服饰 [1] - 投资者关系活动类别为特定对象调研，时间为 2022 年 12 月 7 日，地点是腾讯会议线上会议，接待人员为公司董事会秘书程琳娜 [1] - 参与单位及人员包括鹏扬基金、申万宏源证券、长江养老保险相关人员 [1] 线下店铺情况 - 现有线下实体店铺约 600 家，主要布局在一、二线城市优质商圈流量大的百货或购物中心，与同行业相比数量较少，有拓展空间，但后疫情时代会谨慎拓展 [1] 毛利率与营收情况 - 公司毛利率较高，原因一是品牌定位涵盖中端、中高端、高端，定位越高溢价越大；二是自有品牌和授权经营品牌能自主把控设计研发和供应链管理环节控制成本，国际零售代理品牌溢价高 [3] - 近三年疫情下营收增长，原因一是多品牌结构抗风险，能覆盖更多消费者；二是品牌发展轮动效应带动增长；三是线上销售占比超 65%，适应消费习惯转变 [3] 疫情影响 - 四季度疫情造成工作压力，包括人员到岗率控制影响沟通效率、物流停发和快递网点封控影响发货时效、部分线下店铺销售人员不能上岗影响正常工作 [3] 回归疫情前水平举措 - 精选优质品牌丰富多品牌矩阵 [4] - 持续建设线上线下渠道，在流量大的地方投入 [4] - 适时丰富产品品类 [4] - 持续进行品牌塑造与升级，在设计研发等方面突破 [4] 库存情况 - 每年 9 月底存货余额较高，因冬装入库未到适销季节，今年虽有疫情影响但库存总体良性可控 [4] 国潮看法 - 国潮风格发展较好，公司自有品牌水孩儿有国潮系列，在特定节庆会设计相关产品 [4] 上市考量 - 拓宽融资渠道，助推业务快速发展 [4] - 提升品牌影响力、优化人员组织、提高公司治理水平 [4] 人口增长放缓看法 - 宏观层面国家出台鼓励生育政策，微观层面生育是个人选择 [4] - 2021 年末我国 0 - 15 岁人口约 2.63 亿人，占总人口 18.60%，童装市场有发展空间，未来注重品牌化等趋势明显 [4][5] 未来品牌矩阵完善重点 - 加强中高端品牌，高端市场稳固，中端品牌潜力大，会随市场细分完善品牌矩阵 [5]

行业与公司前景 - 我国童装行业市场基数大，有2 - 3亿儿童，起步晚且市场集中度待提升 [2] - 公司童装定位中高端，随经济发展消费群体将扩大 [2] - 国家可能出台政策保证出生率，即便无政策，家庭童装消费也会从量变到质变，人均消费金额将上涨 [2] - 消费品市场需求细分，孩子穿着场景多样化，公司品牌矩阵清晰，能契合多样需求 [2] 电商运营 - 公司全渠道销售，线上覆盖天猫、京东、唯品会、抖音等主流电商平台 [2] - 电商团队经验丰富，运营模式以自主运营为主，个别直播间委托运营 [2] - 采取分品牌管理模式，唯品会和天猫销售占比高，抖音增长幅度大 [2] - 公司未来会加大线上渠道投入，积极尝试新营销模式 [3] 线下店铺布局 - 线下布局考虑后疫情时代市场情况，选择人流量大的中高端购物中心优质店铺位置开店 [3] - 条件不理想区域暂缓开店计划 [3] 双十一销售情况 - 今年大部分品牌各平台销售排名上升，总体估计全平台销售情况与去年相近 [3]