SaaS业务模式 - 过渡到仅销售SaaS业务模式，SaaS收入增长15%，达到2,978万美元[139] - SaaS客户投资的价值回报速度比永久许可模式快50%[136] - 未来继续将遗留的永久许可客户转移到SaaS，预计遗留收入将继续下降[139] - 公司相信SaaS收入更好地反映了业务的发展势头[138] - SaaS收入占总收入的91%，在2022年12月31日的三个月和六个月内分别增长了15%和16%[163] 专业服务收入 - 专业服务收入增长11%，达到1,990万美元[141] - 专业服务收入在2022年12月31日的三个月和六个月内分别增长了11%和24%[168] - 订阅服务成本在2022年12月三个月内增加了903,000美元，主要是由于云计算成本增加了862,000美元[175] - 专业服务成本在2022年12月三个月内减少了252,000美元，主要是由于人员相关成本减少了318,000美元[178] 公司业务风险 - 依赖少数客户的风险，任何客户损失可能对收入产生不利影响[119] - 公司总体业务受到多种风险和不确定性的影响，包括全球经济环境和公共卫生流行病[116] 地区销售收入 - 北美地区销售收入在2022年12月31日的三个月和六个月内分别增长了18%和22%[170] - 欧洲、中东和非洲地区销售收入在2022年12月31日的三个月和六个月内分别下降了8%和9%[172] 财务状况 - 总体运营利润在2022年12月三个月内为213,000美元，运营利润率为1%[191] - 现金流量运营活动提供的净现金在2022年12月六个月内增加了3,500,000美元[200] - 投资活动中使用的净现金在2022年12月六个月内减少了17,000美元[202] - 财务活动中提供的净现金在2022年12月六个月内减少了83,000美元[203] 公司风险管理 - 公司在美国和印度开发产品，并在美国和国际市场销售[208] - 可辨认的外币资产截至2022年12月31日约为1.91亿美元，如果美元相对其他货币升值10%，这些资产的价值将减少190万美元[208] - 公司目前不使用衍生工具对冲外汇风险，可能受到外汇汇率波动的市场风险影响[208] - 公司的投资政策包括投资于短期、低风险、投资级债务工具[209] - 公司目前不对冲利率风险，也没有外汇或其他衍生金融工具[211]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收达创纪录的2480万美元，同比增长15%（按固定汇率计算增长20%），较上一季度增长5% [7][20] - SaaS营收为2260万美元，同比增长18%（按固定汇率计算增长23%），较上一季度增长10% [20] - 传统营收降至29.5万美元，占总营收不到2% [20] - 非GAAP毛利润为1890万美元，同比增长13%，毛利率为76% [21] - 非GAAP运营成本为1750万美元，上年同期为1390万美元 [22] - 非GAAP运营收入为140万美元，运营利润率为6%；非GAAP净利润为200万美元，每股0.06美元 [23] - 调整后EBITDA利润率为10%，上一季度为6% [7][23] - 运营现金流为76万美元，运营现金流利润率为3% [24] - 季度末现金及现金等价物总额为7150万美元，同比增长2% [24] - 预计第二季度总营收在2500 - 2540万美元之间，同比增长8% - 10%；按固定汇率计算，预计在2580 - 2620万美元之间，增长12% - 13% [29] - 预计第二季度GAAP净亏损70 - 100万美元，每股0.02 - 0.03美元；非GAAP净利润110 - 140万美元，每股0.03 - 0.04美元 [30] - 预计2023财年总营收在1 - 1.02亿美元之间，同比增长9% - 11%；按固定汇率计算，为1.021 - 1.042亿美元，增长11% - 13% [32] - 预计2023财年非GAAP净利润530 - 630万美元，每股0.16 - 0.19美元；GAAP净亏损220 - 320万美元，每股0.07 - 0.10美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务营收增长良好，同比增长18%（按固定汇率计算增长23%），占总营收比例较高 [20] - 传统业务营收大幅下降，目前仅占总营收不到2% [20] - 知识中心业务表现突出，占总SaaS ARR的50%，过去12个月新订单中知识业务占比达2/3 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场营收占比从去年同期的71%提升至77%，达1910万美元，同比增长26% [20] - 欧洲市场营收为570万美元，同比下降9% [20] - LTM美元净留存率为103%，去年为113%；美国客户群留存和扩张情况相对健康，NRR接近110，欧洲客户群NRR降至100以下 [25] - 100万美元ARR客户数量同比增长31%；SaaS ARR（不包括OEM）同比增长15% [26] - 总RPO同比增长32%至9450万美元，短期RPO同比增长27% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划采取更平衡的增长和盈利策略，暂停招聘下一批销售代表，专注提升现有销售代表的生产力 [16][17] - 持续进行产品投资，聚焦体验创新和生态系统建设 [18] - 推出eGain市场，展示公司和合作伙伴构建的增值解决方案 [13] - 行业内企业寻求技术降低成本并改善代理体验，公司在知识驱动的客户参与领域新业务兴趣高，业务管道持续增长，但受经济不确定性影响，交易决策时间延长，买家变得谨慎 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对欧洲业务影响大于北美业务，公司营收和客户指标受到一定影响，但新业务兴趣和业务管道情况良好 [15][19] - 尽管面临经济不确定性，但公司对市场机会仍感到兴奋，相信知识管理和人工智能自动化在企业市场的需求将持续增长 [17] 其他重要信息 - 公司宣布2000万美元的股票回购计划，可通过公开市场交易或私下协商交易酌情购买普通股，计划立即生效，有效期1年 [27] - 本周三公司将参加ROTH Technology活动 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售漏斗顶部是否有变化，销售周期变慢是整体情况还是因地域而异 - 主要是决策延迟，销售漏斗顶部兴趣水平仍良好 [37] 问题2: 传统维护业务何时完全结束，维持该业务是否有重大成本，业务结束对损益表是否有一次性好处 - 目前客户数量较少，维持业务成本影响不大，业务结束不会对成本产生重大变化 [38] 问题3: 为何放缓销售团队招聘，为何不继续招聘以便在需求恢复时团队就绪 - 待决策周期稳定后会恢复招聘，目前经济放缓情况是否持续尚不清楚 [40] 问题4: 假设当前情况持续，股票回购是使用现有储备还是运营现金流 - 仍在评估，鉴于当前股价和健康的资产负债表，会考虑使用现有资源，但尚未做出最终决定 [41] 问题5: 欧洲EMEA地区NRR远低于核心业务的原因，是客户流失还是削减使用量，情况是否集中 - 公司在欧洲业务集中在英国，受影响较大，部分大客户因成本压力选择低价但可能无法满足需求的解决方案 [43] 问题6: 这些替代方案在其他地区是否有竞争力 - 替代方案在其他地区存在，但目前其他地区未将其视为可行替代方案 [46] 问题7: 销售周期延长在过去90多天的具体情况，是否是终端市场健康状况近期大幅下降导致 - 部分原计划在2022财年的预算被推迟到2023年，这是决策周期延长的主要原因 [47] 问题8: 渠道销售与直销的销售势头和差异 - 目前两者变化情况相同，但未来在供应商整合压力增大时，渠道销售可能对公司更有利 [48] 问题9: 欧洲部分客户转向低价服务的客户情况，服务价格差异，以及如何比较服务生产力和质量 - 这些替代方案并非典型竞争对手，客户因成本压力选择，公司服务注重业务影响，而替代方案仅关注内容收集和搜索，无AI等功能 [50][51] 问题10: 上述情况是否适用于整个行业，在欧洲是否普遍 - 这是宏观影响，不确定对所有呼叫中心影响是否相同，但欧洲市场购买力受到的挤压比北美更大 [53] 问题11: 对于自由现金流和资本结构有何其他想法 - 目前股票回购是合理决策，为现金使用提供了机会，暂无其他公开决策 [54]

SaaS业务模式优势 - 公司SaaS业务模式能让SaaS客户从eGain投资中获得价值的时间最多快50%[115][128] SaaS业务收入变化 - 2022年9月30日止三个月SaaS收入为2262.8万美元，较2021年的1919.4万美元增加343.4万美元，增幅18%[136][138] - 2022年第三季度SaaS收入2262.8万美元，占总营收91%，较2021年同期增加343.4万美元，增幅18%；排除汇率影响，增加420万美元[162][163] 传统业务收入变化 - 2022年9月30日止三个月传统收入为29.5万美元，较2021年的95.1万美元减少65.6万美元，降幅69%[136] - 2022年第三季度传统收入29.5万美元，占总营收2%，较2021年同期减少65.6万美元，降幅69%；排除汇率影响，减少60.7万美元[164][165] 总订阅收入变化 - 2022年9月30日止三个月总订阅收入为2292.3万美元，较2021年的2014.5万美元增加277.8万美元，增幅14%[136] 专业服务收入变化 - 2022年9月30日止三个月专业服务收入为184万美元，较2021年的130.6万美元增加53.4万美元，增幅41%[138] - 2022年第三季度专业服务收入184万美元，占总营收7%，较2021年同期增加53.4万美元，增幅41%；排除汇率影响，增加59.2万美元[167][168] SaaS和专业服务总收入变化 - 2022年9月30日止三个月SaaS和专业服务总收入为2446.8万美元，较2021年的2050万美元增加396.8万美元，增幅19%[138] 业务模式转型 - 公司已从混合模式过渡到仅SaaS业务模式，正将剩余永久许可证客户迁移至SaaS，预计传统收入将继续下降[127][136] 业务评估指标 - 公司认为SaaS收入更能反映业务势头，且SaaS和专业服务收入结合是评估业务的有用指标[135][137] 非GAAP营业利润定义 - 非GAAP营业利润定义为经营（亏损）收入，经股票薪酬费用影响调整[139] 疫情应对措施 - 新冠疫情虽未对公司业务造成重大不利影响，但公司采取了混合工作模式、限制员工旅行等措施应对[130][132] 运营收支情况 - 2022年第三季度GAAP运营亏损67万美元，2021年同期运营收入691万美元；非GAAP运营收入分别为1395万美元和2798万美元[141] - 2022年第三季度运营亏损67万美元，运营利润率为 -3%，而2021年同期运营收入69.1万美元，运营利润率为3%，同比下降197%[185] 剩余履约义务 - 截至2022年9月30日，剩余履约义务为9450万美元，预计一年内确认6720万美元，一年后确认2730万美元[151] 总营收变化 - 2022年第三季度总营收2476.3万美元，较2021年同期增加331.2万美元，增幅15%，主要因SaaS收入增加340万美元，部分被传统收入下降抵消[159] - 2022年第三季度总营收2476.3万美元，较2021年同期的2145.1万美元增长15%，其中北美地区营收1912万美元，增长26%，欧洲、中东和非洲地区营收564.3万美元，下降9%[169] 营收结构占比 - 2022年第三季度订阅收入占总营收93%，专业服务收入占7%；2021年同期分别为94%和6%[158] 营收汇率影响 - 2022年第三季度营收受汇率波动影响减少90.9万美元，2021年同期增加35.6万美元[160] 运营费用及亏损占比 - 2022年第三季度运营费用占总营收77%，2021年同期为72%；运营亏损占总营收3%，2021年同期运营收入占3%[158] 新收入合同资本化成本摊销 - 新收入合同资本化成本一般按直线法在估计为五年的受益期内摊销[156] 总营收成本变化 - 2022年第三季度总营收成本628.2万美元，较2021年同期的529.8万美元增长19%，其中订阅成本397.8万美元，增长14%，专业服务成本230.4万美元，增长27%，占总营收百分比均为25%，毛利率均为75%[171] 研发费用变化 - 2022年第三季度研发费用687.4万美元，较2021年同期的560.9万美元增长23%，占总营收百分比从26%升至28%[178] 销售和营销费用变化 - 2022年第三季度销售和营销费用945.9万美元，较2021年同期的740.4万美元增长28%，占总营收百分比从35%升至38%[180] 一般和行政费用变化 - 2022年第三季度一般和行政费用281.8万美元，较2021年同期的244.9万美元增长15%，占总营收百分比均为11%[183] 利息、其他收入及所得税情况 - 2022年和2021年第三季度利息收入分别为28.6万美元和2000美元，其他收入净额分别为81万美元和1万美元，所得税拨备分别为44.2万美元和15.2万美元[186][187][188] 公司主要流动性来源 - 截至2022年9月30日和6月30日，公司主要流动性来源现金及现金等价物和应收账款分别为9610万美元和9910万美元，现金、现金等价物和受限现金分别为7150万美元和7220万美元[190] 现金流量变化 - 2022年第三季度经营活动提供的净现金为76万美元，较2021年同期的717万美元减少640万美元，投资活动使用的净现金为12万美元，较2021年同期的13.1万美元减少1.1万美元，融资活动提供的净现金为3万美元，较2021年同期的41.1万美元减少38.1万美元[193][194][195][199] 外币资产价值影响 - 截至2022年9月30日，以外币计价的可识别资产约为1810万美元，若美元相对其他货币升值10%，这些资产价值将减少180万美元[203] 金融工具及风险情况 - 公司目前不进行利率风险对冲，无外汇或其他衍生金融工具[205] - 公司至今未在任何投资中出现本金损失[205] - 若市场利率在2022年9月30日至下一个财务报告期内立即且统一变动10%，对证券公允价值、现金流或收入的影响不大[205]

业务模式与优势 - 公司认为SaaS业务模式可带来50%更快的价值交付时间，且SaaS收入更能反映业务势头[9] 市场与客户情况 - Gartner调查显示84%的联络中心座席对桌面工具不满意[18] - 全球约有1500万联络中心座席[21] - 2022财年约90%的年度经常性云收入来自年收入超10亿美元的大企业或政府组织[41] - 2022财年北美和EMEA地区收入分别占总收入的73%和27%[42] - 2022财年两家最大客户兼合作伙伴分别占总收入的21%和11%[42] - 2022和2021财年，公司来自欧洲、中东和非洲的销售收入分别占总收入的27%和31%[111] 公司基本信息 - 截至2022年6月30日，公司在美国有11项已授权专利，有效期至2029 - 2035年[64] - 截至2022年6月30日，公司有691名员工，其中687名为全职员工[67] - 2022年6月30日，产品开发、服务与支持、销售与营销、财务与行政的员工分别为231人、252人、148人、60人[67] - 截至2022年6月30日，公司约44%的员工位于印度，其中50%分配到研发部门[115] 产品与服务 - 公司提供36个月的订阅服务合同，定价基于代理数量或自助服务会话数[58] - 公司提供30天免费的Innovation in 30 Days™计划，让企业在生产环境中体验产品[37] - 若客户不选择支付高级灾难恢复服务费用，公司仅保证其数据在72小时内可用；高级灾难恢复服务可在一个工作日内恢复运营[122] 公司发展历程 - 公司于2014年收购了先进联络中心分析软件提供商Exony Limited[51] 销售模式 - 公司通过直接销售模式将解决方案推向市场，主要在北美和西欧[40] 公司面临的风险 - 公司业务受宏观经济、汇率波动、企业软件需求等因素影响，全球经济疲软或政府、企业支出缩减可能导致客户减少技术预算[78][79] - 新冠疫情对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响，包括影响客户购买能力、运营、供应链、营销等方面[80][81][82] - 公司收入和经营成果过去有波动，未来可能继续波动，因收入按订阅期确认，收入下滑可能不会立即反映在经营成果中[87][88] - 公司难以准确预测订阅续订率，续订率可能因客户不满、支出减少等因素下降，影响公司收入[90] - 公司产品销售周期长，可达六个月或更久，且因产品复杂和客户需求多样而难以预测，导致经营成果不确定[92][94] - 公司很大一部分收入依赖少数客户，失去重要客户或与重要客户业务下滑将对财务状况和经营成果产生重大不利影响[95][96] - 公司面临健康流行病风险，新冠疫情的最终影响取决于疫情持续时间、严重程度等不确定因素[80][81] - 客户参与软件市场竞争激烈，公司面临来自多家企业的直接和潜在竞争[98] - 若无法成功竞争、拓展销售和营销活动、维护分销渠道等，公司业务将受不利影响[99,100,103] - 客户实施产品困难或延迟会损害公司收入和利润率[107] - 公司大量业务在美国境外开展，面临经济、汇率、法律等多种风险[110] - 公司云运营可能因系统中断、容量不足等问题受损，影响业务和声誉[117] - 软件错误可能导致公司成本增加、声誉受损，影响销售能力[124] - 若无法提高订阅收入盈利能力、应对客户流失或延迟收入确认，公司经营业绩将受影响[127] - 公司需不断提升服务性能、开发新服务以适应市场变化，否则业务、运营和财务状况将受不利影响[134] - 新服务若需快速增长，可能使公司资源紧张，若无法高效扩张业务，会导致费用增加、收入下降[135] - 公司依赖第三方技术和软件，若无法合理获取或维护许可，或软件有错误，会增加成本、降低服务水平[137][138] - 公司离岸业务若管理不善，可能无法实现成本降低目标，还可能面临知识产权风险[140][141] - 公司成功依赖关键人员，若无法招聘和留住他们，业务和运营结果将受负面影响[142][143] - 公司免费提供“30天创新”服务，若客户不转化为付费客户，业务和收入增长能力将受损[144][145][147] - 公司未来可能需筹集资金，若无法以可接受条件筹集，业务增长和扩张能力将受限[147][148] - 公司客户可能无法按时付款，现有储备可能不足以覆盖损失，会损害业务和财务状况[149] - 公司收购业务存在诸多风险，可能无法实现预期效益，还会扰乱业务和运营[150][151] - 公司技术平台可能面临法律责任和负面宣传，网络安全事件也会带来重大损失和影响[154][157] - 安全港和隐私盾框架失效，公司需采用替代机制，且欧盟标准合同条款更新需大量文件工作[167][168] - 2018年6月28日加州颁布CCPA，2020年1月1日生效；2020年3月纽约SHIELD法案生效，可能增加公司合规成本和潜在责任[174] - 公司受多种反贿赂和反腐败法律约束，违规可能面临调查、罚款等后果[179] - 公司重要会计政策如收入确认、或有事项和诉讼、所得税会计等可能受会计准则变化影响[184] - 公司面临第三方知识产权侵权诉讼风险，可能耗时、费钱并影响业务[187][189] - 公司依靠多种法律和权利保护知识产权，但可能无法有效防止侵权[192][193] - 公司股价波动大，受多种因素影响，包括向订阅收入模式转型、经营业绩波动等[198] - 隐私问题可能导致客户抵制，影响公司产品或服务销售及订阅解决方案采用[177] - 行业特定法规演变，不利法规可能限制公司服务提供能力并损害业务[180][181] 公司管理层信息 - Eric N. Smit自2002年8月起担任首席财务官，拥有南非罗德大学会计学商学士学位[72] - Promod Narang自2000年3月起担任产品与工程高级副总裁，拥有韦恩州立大学计算机科学理学士学位[73] - Ashutosh Roy为首席执行官兼董事长，56岁；Eric N. Smit为首席财务官，60岁；Promod Narang为产品与工程高级副总裁，64岁[74] 股权结构 - 截至2022年6月30日，公司董事和高管及其关联方合计实益持有约31%的流通股，CEO Ashutosh Roy实益持有约28% [200] 财报页码信息 - 管理层对财务状况和经营成果的讨论与分析在第33页[4] - 关于市场风险的定量和定性披露在第47页[4] - 财务报表和补充数据在第48页[4] - 会计和财务披露方面与会计师的变更和分歧相关内容在第80页[4] - 控制和程序相关内容在第80页[4] - 其他信息在第80页[4] - 关于阻止检查的外国司法管辖区的披露在第80页[4] - 董事、高管和公司治理相关内容在第81页[4] - 高管薪酬相关内容在第81页[4]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年总营收9200万美元，同比增长17%或按固定汇率计算增长18%，高于2021财年和2020财年的8% [30] - 第四季度总营收2350万美元，同比增长16%或按固定汇率计算增长20%；税收收入2060万美元，同比增长15%或按固定汇率计算增长18% [30] - 2022财年SaaS营收8090万美元，同比增长21%；第四季度遗留收入降至80.5万美元，同比下降14%，占总营收的3% [31] - 第四季度非GAAP毛利润1760万美元，毛利率75%；2022财年毛利润7050万美元，毛利率77% [31] - 第四季度非GAAP运营成本1690万美元，上年同期为1330万美元；非GAAP运营收入72.2万美元，运营利润率3%，上年同期运营利润率为10% [32][33] - 2022财年非GAAP运营收入920万美元，运营利润率10%，上年运营利润率为4% [34] - 第四季度非GAAP净收入89.3万美元，每股0.03美元；2022财年非GAAP净收入890万美元，基本每股0.28美元，摊薄后每股0.27美元 [33][34] - 2022财年经营活动产生的现金流为810万美元，运营现金流利润率9%；财年末现金及现金等价物总额为7220万美元，同比增长14% [35] - 2023财年第一季度预计总营收2400 - 2450万美元，同比增长12% - 14%；按固定汇率调整后，预计总营收2510 - 2560万美元，增长17% - 19% [44] - 2023财年第一季度预计GAAP净亏损210 - 230万美元，每股亏损0.07美元；非GAAP净收入20 - 40万美元，每股盈亏平衡至0.01美元 [45] - 2023财年预计总营收1.01 - 1.03亿美元，同比增长10% - 12%；按固定汇率调整后，为1.032 - 1.053亿美元，增长12% - 15%；非GAAP净收入380 - 480万美元，每股0.12 - 0.15美元；GAAP净亏损370 - 470万美元，每股亏损0.04 - 0.15美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022财年新标志ARR同比增长45%；潜在客户的RFP数量同比增长超50%；年末剩余履约义务（RPO）超1亿美元，同比增长超50% [14] - 第四季度新增客户包括全球前十大航空公司、美国领先的健康和福利计划提供商、美国某州政府税务部门、欧洲领先的汽车租赁公司等 [8][9][10][11] - 100万美元ARR客户数量同比增长31%；半年增长54%至1.005亿美元；SaaS ARR（不包括OEM业务）同比增长20%；LTM美元基础SaaS留存率为105%，上年为107% [36] - 2022财年新知识ARR预订同比增长69%，占总新ARR的57%，高于2021财年的48% [40] - 2022财年新客户预订同比增长102%，占总ARR预订的42%，高于2021财年的30% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022财年北美地区预订同比增长75%，占2022年总新ARR预订的79%，高于2021财年的64% [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023财年公司将采取增长与盈利的平衡策略，在当前销售团队提高生产力之前，暂停额外的销售投资 [28][49] - 产品战略保持不变，继续构建平台，发展合作伙伴生态系统、连接器、API和开发者支持 [28] - 公司认为知识管理和以知识为动力的客户参与市场机会大，即使经济放缓，客户仍会投资于代理体验和自助服务自动化 [16] - 公司的两大垂直领域金融服务和保险以及政府业务占比超一半，预计在市场放缓中受影响较小，但决策速度会减慢 [17] - 公司认为自身在知识管理领域的领先解决方案和客户成功案例，使其有能力凭借规模和销售能力获取市场份额 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对公司解决方案的需求仍然强劲且相关，尽管经济放缓是周期性的，但需求将随着时间推移而增强 [21] - 鉴于经济环境，公司采取谨慎立场，2023财年专注于提高销售团队的生产力 [28] - 公司认为知识管理技术在客户服务领域的渗透率仍低于20%，市场潜力大 [23] 其他重要信息 - 公司将于10月11 - 12日在拉斯维加斯MGM Grand举办年度客户会议eGain Solve '22，届时将有创纪录数量的客户演讲者，并宣布一些令人兴奋的功能 [27] - 公司最近宣布了适用于Microsoft SharePoint的eGain Knowledge Connector，以及与IBM Watson的连接器 [18][20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何不继续增加销售团队招聘 - 公司采取保守指导，但会密切关注情况，如果销售投资变得高效且市场环境不那么严峻，年中可能会恢复招聘 [52] 问题: 两批新招聘销售团队的表现差异 - 最近一批招聘的销售代表更符合直接销售计划，目前尚未完全展现业绩；前一批已进入业绩表现阶段 [53][54] 问题: 遗留维护业务是否会在2023财年末结束 - 预计到2023财年末，遗留收入可能降至当前水平的一半，之后剩余部分影响不大 [56] 问题: 是否会将专业服务业务管理至盈亏平衡 - 目前认为专业服务投资有助于客户成功和成为倡导者，提高利润更可能依靠规模扩张而非效率提升 [57] 问题: 通胀环境对公司损益表的影响 - 经营成本受影响是现实的，但人力成本增加并不异常高；尚未决定是否转嫁成本，需权衡市场份额 [59][60] 问题: 指导中谨慎态度的量化及依据 - 更多是基于预期，公司希望以保守观点开始新的一年，后续根据情况更新 [64] 问题: OEM渠道和直销渠道的行为差异 - 直销团队业务增加，连接器方面与更多合作伙伴合作有进展；合作伙伴生态系统成为机会来源而非主要收入来源 [65][66] 问题: 疫情后合同续签量减少的影响 - 目前重大续签风险不大，业务已趋于正常；未计算具体影响，但新业务有望弥补 [70][71][72] 问题: 疫情影响是否结束 - 业务基本恢复正常，未来影响不大，未来一两个季度可能有小调整，但不显著且已纳入指导 [74][75][76] 问题: 销售周期延长情况 - 目前尚未出现，但有预期 [77] 问题: 公司从谁那里获取市场份额，市场是否在扩大 - 主要从遗留工具中获取份额，同时市场也在扩大，如企业对知识管理的需求增加 [79] 问题: 若不考虑经济因素，2023财年营收增长是否会加速 - 是的，营收增长会加速 [81][82] 问题: 达到何种规模能实现更好的利润率 - 营收达到1.5亿美元时，有望看到利润率改善 [85]

业务模式转型 - 公司从混合模式过渡到纯SaaS业务模式，预计遗留收入将持续下降[141] - 公司认为SaaS业务模式能带来经常性收入可见性和更高可预测性，SaaS客户从投资中获得价值的时间最多快50%[142] 各业务线收入数据变化 - 2022年3月三个月，SaaS收入为2068.6万美元，较2021年同期的1687.5万美元增长381.1万美元，增幅23%；遗留收入为104.2万美元，较2021年同期的120.3万美元减少16.1万美元，降幅13%；订阅收入为2172.8万美元，较2021年同期的1807.8万美元增长365万美元，增幅20%[151] - 2022年3月九个月，SaaS收入为6033.1万美元，较2021年同期的4902.3万美元增长1130.8万美元，增幅23%；遗留收入为284.8万美元，较2021年同期的450.2万美元减少165.4万美元，降幅37%；订阅收入为6317.9万美元，较2021年同期的5352.5万美元增长965.4万美元，增幅18%[151] - 2022年3月三个月，专业服务收入为217.6万美元，较2021年同期的166.5万美元增长51.1万美元，增幅31%；SaaS和专业服务总收入为2286.2万美元，较2021年同期的1854万美元增长432.2万美元，增幅23%[152] - 2022年3月九个月，专业服务收入为526.8万美元，较2021年同期的451.4万美元增长75.4万美元，增幅17%；SaaS和专业服务总收入为6559.9万美元，较2021年同期的5353.7万美元增长1206.2万美元，增幅23%[152] - 2022年3月31日结束的三个月和九个月，总营收分别为2390.4万美元和6844.7万美元，较2021年同期分别增加416.1万美元（21%）和1040.8万美元（18%）[176] - 2022年3月31日结束的三个月和九个月，订阅收入占比分别为91%和92%，专业服务收入占比分别为9%和8%[174] - 2022年3月31日结束的三个月和九个月，SaaS收入分别为2068.6万美元和6033.1万美元，较2021年同期分别增加381.1万美元（23%）和1130.8万美元（23%），占总营收比例分别从85%和84%提升至87%和88%[181] - 2022年3月31日结束的三个月和九个月，传统收入分别为104.2万美元和284.8万美元，较2021年同期分别减少16.1万美元（13%）和165.4万美元（37%），占总营收比例分别从7%和8%降至4%[184] - 专业服务收入在2022年3月31日结束的三个月和九个月分别增加51.1万美元和75.4万美元，增幅为31%和17%[187] - 2022年3月31日结束的三个月和九个月，北美地区收入分别从1363万美元增至1748万美元、从4056.6万美元增至4947.2万美元，增幅为28%和22%[189] - 2022年3月31日结束的三个月和九个月，国际市场收入分别从611.3万美元增至642.4万美元、从1747.3万美元增至1897.5万美元，增幅为5%和9%[189] - 排除外汇汇率波动，2022年3月31日结束的三个月和九个月专业服务收入分别增加52.8万美元和73.5万美元[188] 业务影响因素与风险 - 公司受COVID - 19影响调整业务实践，如实施混合工作模式、限制员工旅行等，但未对业务造成重大不利影响，后续影响不确定[145][146] - 公司业务受多种不可控因素影响，面临健康疫情、销售周期长、客户流失、市场竞争等风险[137] 客户情况 - 公司约170个领先品牌使用其云软件改善客户满意度等[140] 利润相关定义与数据 - 非GAAP营业利润定义为经营（亏损）收入，经股票薪酬费用和收购无形资产摊销影响调整[153] - 2022年3月31日结束的三个月和九个月，GAAP运营亏损/收入分别为476万美元和416万美元，2021年同期分别为1577万美元和5824万美元；非GAAP运营收入分别为2532万美元和8520万美元，2021年同期分别为1945万美元和7114万美元[156] - 2022年3月31日结束的三个月和九个月，成本占总营收比例分别为27%和26%，2021年同期分别为25%和24%；毛利润占比分别为73%和74%，2021年同期分别为75%和76%[174] - 2022年3月31日结束的三个月和九个月，运营费用占总营收比例分别为75%和74%，2021年同期分别为67%和66%；运营亏损/收入占比分别为 - 2%和0%，2021年同期分别为8%和10%[174] - 2022年第一季度运营亏损47.6万美元，运营亏损率2%；前九个月运营亏损41.6万美元，盈亏平衡率0%[219][221] - 2022年第一季度和前九个月利息收入分别为3000美元和7000美元，2021年同期分别为5000美元和1万美元[222] - 2022年第一季度和前九个月其他收入（支出）净额分别为收入20万美元和收入18.2万美元，2021年同期分别为支出37.8万美元和支出70万美元[223] - 2022年第一季度和前九个月所得税拨备分别为34.2万美元和66.3万美元，2021年同期分别为所得税收益5.7万美元和拨备22.3万美元[224] 剩余履约义务 - 截至2022年3月31日，公司剩余履约义务为8420万美元，预计一年内和一年后分别确认5340万美元和3080万美元收入[167] 外汇汇率影响 - 2022年3月31日结束的三个月和九个月，外汇汇率波动使总营收分别减少18.1万美元和增加31万美元，2021年同期分别增加47.5万美元和88.5万美元[178][179] 成本资本化与摊销 - 公司将获取非可撤销订阅及维护和支持收入合同的增量成本资本化，摊销期估计为五年，摊销计入销售和营销费用[171][172] 各项成本费用变化 - 订阅成本在2022年3月31日结束的三个月和九个月分别增加46.2万美元和100万美元，增幅为14%和10%[196] - 专业服务成本在2022年3月31日结束的三个月和九个月分别增加122.9万美元和274.7万美元，增幅为82%和63%[196] - 研发费用在2022年3月31日结束的三个月和九个月分别增加182.2万美元和460.4万美元，增幅为42%和34%[206] - 销售和营销费用在2022年3月31日结束的三个月和九个月分别增加176.6万美元和542.8万美元，增幅为25%和29%[211] - 一般和行政费用在2022年3月31日结束的三个月和九个月分别增加93.5万美元和286.9万美元，增幅为46%和49%[215] - 排除外汇汇率波动，2022年3月31日结束的三个月和九个月订阅成本分别增加48.6万美元和98.6万美元[200] - 2022年前九个月一般及行政费用从2021年同期的580万美元增至870万美元，增幅49%[217] 现金流与流动性 - 截至2022年3月31日和2021年6月30日，公司主要流动性来源现金及现金等价物和应收账款分别为8870万美元和8950万美元[225] - 2022年前九个月经营活动提供的净现金为584.7万美元，较2021年同期增加84万美元；投资活动使用的净现金为54.2万美元，较2021年同期增加18.8万美元；融资活动提供的净现金为260万美元，较2021年同期增加110万美元[228][231][232][233] 未来承诺付款与资产价值 - 截至2022年3月31日，公司未来不可撤销的最低承诺付款约为430万美元[234] - 截至2022年3月31日，公司外币计价的可识别资产约为2320万美元，美元相对其他货币升值10%将使这些资产价值减少230万美元[238] 市场利率影响 - 公司认为若2022年3月31日至下一财务报告期市场利率立即且统一变动10%，对证券公允价值、现金流或收入的影响不重大[240]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2390万美元，同比增长21%，环比增长4%，高于指引和市场共识；前九个月总营收6840万美元，同比增长18% [7][19] - 第三季度SaaS营收2070万美元，同比增长23%，环比增长1% [19] - 第三季度传统业务营收100万美元，同比下降13%，但环比有所增长；预计第四季度传统业务营收占比降至3%以下 [20] - 第三季度非GAAP毛利润1820万美元，同比增长21%，毛利率76%；非GAAP运营成本1570万美元，同比增加；非GAAP运营收入250万美元，运营利润率11%，与去年同期持平；非GAAP净利润240万美元，摊薄后每股收益0.07美元 [21][22] - 第三季度运营现金流120万美元，前九个月运营现金流580万美元，运营现金流利润率9%；第三季度末现金及现金等价物7050万美元，同比增长32% [23] - 第四季度预计总营收2310 - 2350万美元，同比增长14% - 16%；按固定汇率计算，预计总营收2360 - 2400万美元，同比增长17% - 19%；预计GAAP净亏损310 - 370万美元，非GAAP净亏损为盈亏平衡至亏损70万美元 [26][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务方面，LTM美元基础SaaS净留存率从去年的105%提升至109%，SaaS ARR（不包括OEM业务）同比增长24%，ARR超100万美元的客户数量同比增长31%，总RPO同比增长35%至8420万美元 [24] - 传统业务营收同比下降，预计后续占比将降低 [20] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资品牌建设和销售扩张，通过构建平台促进生态系统扩展，加速营收增长 [18] - 获得FedRAMP认证后，在政府部门的需求增加；扩大与联络中心的生态系统合作，在CCaaS市场看到更多业务活动；与全球系统集成商建立新合作，虽处于早期但潜力大 [10][11][12] - 4月推出eGain市场平台和更新开发者门户，同时推出eGain知识学院，以提升产品能力，满足市场对知识管理的需求 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观逆风，但客户服务和联络中心对有效桌面工具的技术需求仍然强劲，公司知识产品组合将从中受益 [17] - 预计未来将把增长率提升至20% - 25%区间，最终目标是在未来几年接近30% [43] 其他重要信息 - 公司将参加6月的三场投资者会议 [29] 问答环节所有提问和回答 问题1: 销售团队招聘情况及对2023财年的影响 - 第一季度招聘的团队已有部分小订单成交，预计在2023财年第一季度末开始产生业绩；第三季度招聘的团队入职平均2 - 3个月，招聘流程已成熟，第二批招聘人员的岗位有所不同，有望取得良好效果 [32] 问题2: 专业服务成本领先于收入增长的原因及与新客户获取的关系 - 服务团队需要达到最小有效规模，以便后续可扩展发展；知识和AI项目的实施和管理服务投资有助于推动客户采用和提高粘性；帮助服务合作伙伴进行项目前期准备也产生了一定成本 [34][35][36] 问题3: 在经济环境收紧时，知识与聊天机器人结合的解决方案能否作为低成本替代方案推广 - 当前企业对提升座席体验的投入需求较高，不仅是出于降低服务成本的考虑，还因为座席人员的可用性和流失率问题；公司解决方案兼具自助服务和辅助服务功能，但自助服务的收入实现水平通常低于联络中心座席 [37][38] 问题4: 销售管道的变化情况及增长幅度 - 过去三个月公司响应的RFPs数量约为去年同期的两倍，这反映了销售管道的增长 [40] 问题5: RFPs数量翻倍的原因 - 部分增长归因于FedRAMP认证在政府部门的影响，大部分增长是由于通过合作伙伴和直接营销扩大了业务覆盖范围 [41] 问题6: 2023财年的增长预期和利润率指引 - 公司中期目标是将增长率提升至20% - 25%区间，最终目标是在未来几年接近30%，目前没有阻碍计划执行的因素，具体细节将在财年结束后公布 [43] 问题7: 各类合作伙伴和连接器的重要性及与以往的差异 - 过去九个月构建的云联络中心连接器专注于知识领域，具有更强的可复制性和更多业务活动；与全球系统集成商的合作目前尚未带来销售管道的重大变化，但有望在未来几个季度取得进展 [45]

SaaS业务优势 - 公司认为SaaS业务模式能让SaaS客户从投资中获得价值的时间加快50%[132][142] - 2021财年表明SaaS客户比永久许可证模式更快采用产品创新并获得更好服务水平[142] SaaS业务收入变化 - 截至2021年12月31日的三个月，SaaS收入为2045.1万美元，较2020年同期的1617.7万美元增长427.4万美元，增幅26%；六个月SaaS收入为3964.5万美元，较2020年同期的3214.8万美元增长749.7万美元，增幅23%[151][152] - 2021年Q4和H2，SaaS收入分别为2.0451亿美元和3.9645亿美元，同比增长26%和23%，占总营收比例从84%提升至88%和89%[181][182] - 2021年Q4和H2，排除外汇影响后，SaaS收入分别增加420万美元和710万美元[183] 遗留收入变化 - 截至2021年12月31日的三个月，遗留收入为85.5万美元，较2020年同期的152.2万美元减少66.7万美元，降幅44%；六个月遗留收入为180.6万美元，较2020年同期的329.9万美元减少149.3万美元，降幅45%[151] - 2021年Q4和H2，传统收入分别为85.5万美元和180.6万美元，同比下降44%和45%，占总营收比例从8%和9%降至4%[184] - 2021年1 - 3月和1 - 6月传统收入分别减少66.1万美元和150万美元，排除汇率波动影响后分别减少66.7万美元和153.3万美元[185] 订阅收入变化 - 截至2021年12月31日的三个月，订阅收入为2130.6万美元，较2020年同期的1769.9万美元增长360.7万美元，增幅20%；六个月订阅收入为4145.1万美元，较2020年同期的3544.7万美元增长600.4万美元，增幅17%[151] - 2021年Q4和H2，订阅收入占总营收比例均为92%和93%[174] 专业服务收入变化 - 截至2021年12月31日的三个月，专业服务收入为178.7万美元，较2020年同期的153.4万美元增长25.3万美元，增幅16%；六个月专业服务收入为309.2万美元，较2020年同期的284.9万美元增长24.3万美元，增幅9%[152] - 2021年Q4和H2，专业服务收入分别为178.7万美元和309.2万美元，同比增长16%和9%[176] - 2021年Q4和H2，专业服务收入占比均为8%和7%[174] - 2021年1 - 3月和1 - 6月专业服务收入分别增加25.3万美元和24.3万美元，排除汇率波动影响后分别增加24.5万美元和减少21万美元[187][188] SaaS和专业服务总收入变化 - 截至2021年12月31日的三个月，SaaS和专业服务总收入为2223.8万美元，较2020年同期的1771.1万美元增长452.7万美元，增幅26%；六个月SaaS和专业服务总收入为4273.7万美元，较2020年同期的3499.7万美元增长774万美元，增幅22%[152] 业务模式转型 - 公司已从混合模式过渡到仅SaaS业务模式，正将遗留永久许可证客户迁移至SaaS，预计遗留收入将继续下降[141][151] 客户情况 - 公司有150个领先品牌使用其云软件来改善客户满意度等[140] 疫情影响 - 公司业务受COVID - 19影响，采取了在家办公、暂停员工旅行等措施，但未对业务造成重大不利影响，后续影响不确定[144][145][146][147] 剩余履约义务 - 2021年12月31日，公司剩余履约义务为8980万美元，预计1年内和1年后分别确认5870万美元和3110万美元的收入[167] 总营收变化 - 2021年Q4和H2总营收分别同比增加390万美元和620万美元，主要因SaaS收入分别增加430万美元和750万美元，部分被传统收入下降抵消[176][177] - 2021年Q4和H2，外汇汇率波动使总营收分别增加12.1万美元和47.9万美元[178][179] 运营情况 - 2021年Q4和H2，GAAP运营亏损/收入分别为63万美元和6万美元，非GAAP运营收入分别为319.1万美元和598.8万美元[156] - 2021年Q4和H2，运营费用占总营收比例分别为76%和74%，上年同期为66%和65%[174] - 2021年第四季度运营亏损63万美元，运营亏损率2%；2021年前六个月运营收入6000万美元，利润率为0%[219][220] 各地区收入变化 - 2021年1 - 3月和1 - 6月北美地区收入分别增加359.6万美元和505.5万美元，增幅分别为27%和19%[189] - 2021年1 - 3月和1 - 6月国际市场收入分别增加26.4万美元和119.2万美元，增幅分别为4%和10%[189] 成本费用变化 - 2021年1 - 3月和1 - 6月订阅成本分别增加27.3万美元和53.8万美元，增幅均为8%，排除汇率波动影响后分别增加26.8万美元和50.3万美元[194][198] - 2021年1 - 3月和1 - 6月专业服务成本分别增加110万美元和150万美元，排除汇率波动影响后分别增加110万美元和150万美元[194][202] - 2021年1 - 3月和1 - 6月研发费用分别增加167.8万美元和278.2万美元，增幅分别为37%和31%，排除汇率波动影响后主要因人员相关成本增加[204][206][207] - 2021年1 - 3月和1 - 6月销售和营销费用分别增加188.9万美元和366.1万美元，增幅分别为30%和31%，排除汇率波动影响后主要因人员相关费用和营销项目费用增加[209][210][211] - 2021年1 - 3月和1 - 6月一般及行政费用分别增加142.9万美元和193.4万美元，增幅分别为77%和51%[214] - 2021年第四季度一般及行政费用从2020年同期的190万美元增至330万美元，增幅77%；2021年前六个月从2020年同期的380万美元增至570万美元，增幅51%[216][217] 成本费用预期 - 排除未来汇率波动影响，公司预计订阅成本绝对值增加但毛利率提高，研发费用占总收入百分比保持稳定，销售和营销费用占比增加[198][208][213] 净利息收入 - 2021年和2020年第四季度净利息收入均为2000美元；2021年和2020年前六个月净利息收入分别为4000美元和6000美元[222] 其他净支出 - 2021年和2020年第四季度其他净支出分别为2.9万美元和16万美元；2021年和2020年前六个月其他净支出分别为1.9万美元和32.3万美元[223] 所得税拨备 - 2021年第四季度和前六个月所得税拨备分别为4.6万美元和19.8万美元；2020年第四季度和前六个月分别为13.2万美元和28万美元[224] 流动性情况 - 截至2021年12月31日和6月30日，公司主要流动性来源现金及现金等价物和应收账款分别为8330万美元和8950万美元；现金、现金等价物和受限现金分别为6850万美元和6320万美元[225] 现金流量情况 - 2021年前六个月经营活动提供的净现金为468万美元，较2020年同期减少130万美元；投资活动使用的净现金为27.6万美元，较2020年同期减少4.1万美元；融资活动提供的净现金为108.8万美元，较2020年同期减少16.3万美元[228][230][231][232] 未来承诺付款 - 截至2021年12月31日，公司未来不可撤销的最低承诺付款约为470万美元[233] 外币资产情况 - 截至2021年12月31日，公司以外币计价的可识别资产约为2090万美元，若美元相对其他货币升值10%，资产价值将减少210万美元[237] 市场利率影响 - 公司认为若2021年12月31日至下一财务报告期市场利率立即统一变动10%，对证券公允价值、现金流或收入的影响不重大[239]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2310万美元，同比增长20%，环比增长8% [6] - SaaS营收2050万美元，同比增长26%，环比增长7%，占总营收的89% [19] - 非GAAP毛利润1800万美元，毛利率78%，较去年的76%提升200个基点 [19] - 非GAAP运营成本1480万美元，去年同期为1230万美元，主要因销售和营销投入增加22% [19][20] - 非GAAP运营收入320万美元，运营利润率14%，去年同期运营利润率为12% [20] - 非GAAP净利润300万美元，摊薄后每股0.10美元，去年同期为200万美元或每股0.06美元 [20] - 本财年前六个月运营现金流470万美元，运营现金流利润率11% [21] - 第二季度末现金及现金等价物总额6850万美元，同比增长26% [21] - LTM美元基础SaaS净留存率从去年的103%提升至112% [22] - LTM SaaS扩张率从去年的115%提升至119% [22] - 剔除OEM客户的SaaS ARR同比增长25% [22] - 短期RPO同比增长10%至5870万美元，长期RPO同比增长32%至8980万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务营收增长强劲，同比增长26%，环比增长7%，占总营收的89% [19] - 专业服务成本在本季度有明显上升，公司期望随着业务规模扩大，该业务线收入也能加速增长 [32] - 传统维护业务收入环比略有下降，但下降速度较前几个季度放缓，公司计划在未来12个月内将其削减80% [33][35] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是通过开放API与大多数领先的呼叫中心和CRM平台集成，已取得进展，如在59 CX市场、Genesys AppFoundry和ServiceNow等平台认证了相关连接器 [11][12] - 持续投资销售和营销，以提高品牌知名度，扩大市场覆盖范围和合作伙伴生态系统 [23] - 鉴于近期表现和市场机会，更新目标模型，将1 - 2年的年度营收增长率目标从15%提高到20%，3 - 5年的年度营收增长率目标从25%提高到30% [28] - 在知识管理和数字客户参与领域保持产品领先地位，随着FedRAMP授权的获得，吸引了来自联邦和大型州政府机构客户的需求 [17][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度保持积极势头，连续两个季度实现创纪录的总营收和两位数增长 [27] - 销售和营销投资按计划进行，产品领导地位不断增强，业务管道的兴趣和活动增加 [27] - 基于当前表现和市场机会，对下半年业务持续增长充满信心 [18][27] 其他重要信息 - 公司客户BT Consumer赢得2021年KM Reality Awards，展示了eGain知识中心的业务价值 [13] - 公司产品获得FedRAMP授权，是少数拥有该授权的知识驱动平台之一，目前已吸引了来自联邦和州市场合作伙伴的兴趣 [15][17] - 公司将参加3月14 - 15日在加利福尼亚州 Dana Point举行的年度Roth会议 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售生产力水平及新销售团队建设情况 - 核心销售团队生产力保持稳定，本财年第一批新员工的业务管道已就绪，第二批新员工招聘已启动，目前计划每年招聘两批新员工，培训和入职流程进展顺利 [31] 问题: 专业服务成本上升且超过收入增长，未来收入是否会加速增长 - 公司增加了投资，期望随着业务规模扩大，专业服务收入也能相应增长，本季度成本上升可能受假期等因素影响 [32] 问题: 传统维护业务收入下降缓慢，多久能完全淘汰 - 公司希望在一年内完成，剩余业务集中在少数大客户，当这些大客户迁移到云端时，收入将大幅下降，预计未来12个月内该业务收入将削减80% [34][35] 问题: 第三季度业绩指引平淡与业务加速增长矛盾的原因 - 第二季度提前完成业务并确认收入，而第三季度企业客户年度预算周期结束，目前预订对本季度收入影响不大 [37][38] 问题: 美元基础净留存率大幅提升的原因及未来提升潜力 - 得益于对客户成功团队的投资，减少了客户流失并促进了现有客户的消费，公司认为仍有提升空间，有望继续改善该指标 [40] 问题: 能否将美元基础净留存率提升至120%以推动30%的增长 - 公司认为有实现的可能性，对扩张业务的投资有望推动该指标持续改善 [42] 问题: 提升客户数字交互和整体体验的瓶颈及解决时间 - 行业在数字连接和云迁移上投入巨大，但对话内容仍存在问题，知识管理是提升客户体验的关键，行业应加大在知识管理方面的投资 [43][44][45] 问题: 本季度新客户获取指标及直接销售与合作伙伴销售的比例 - 公司目前更注重企业客户的质量而非新客户数量，新客户获取方面直接销售和合作伙伴销售比例约为50/50，两者表现都不错 [47][48] 问题: 知识管理用例的变化及未来收入结构 - 知识管理趋势向好，但数字业务也不错，目前更大的机会倾向于知识管理 [49] 问题: 招聘计划是否仍为今年增加50%的产能 - 公司将追求更高的增长，50%是保守目标 [50]

SaaS业务优势 - 公司SaaS业务模式能让客户从投资中获得价值的时间最多快50%[120][129] - 2021财年显示SaaS客户比永久许可证模式更快采用产品创新并获得更好服务水平[129] SaaS业务收入情况 - 截至2021年9月30日的三个月，SaaS收入为1919.4万美元，较2020年同期的1597万美元增长322.4万美元，增幅20%[138][139] - 2021年第三季度SaaS收入为1919.4万美元，较2020年同期增加322.4万美元，增幅20%，占总营收比例从84%升至89%[168] 遗留收入情况 - 截至2021年9月30日的三个月，遗留收入为95.1万美元，较2020年同期的177.7万美元减少82.6万美元，降幅46%[138] - 2021年第三季度传统收入为95.1万美元，较2020年同期减少82.6万美元，降幅46%，占总营收比例从9%降至4%[171] 总订阅收入情况 - 截至2021年9月30日的三个月，总订阅收入为2014.5万美元，较2020年同期的1774.7万美元增长239.8万美元，增幅14%[138] 专业服务收入情况 - 截至2021年9月30日的三个月，专业服务收入为130.6万美元，较2020年同期的131.6万美元减少1万美元，降幅1%[139] - 2021年第三季度专业服务收入为130.6万美元，较2020年同期减少1万美元，降幅1%，占总营收比例从7%降至6%[173] SaaS和专业服务总收入情况 - 截至2021年9月30日的三个月，SaaS和专业服务总收入为2050万美元，较2020年同期的1728.6万美元增长321.4万美元，增幅19%[139] 运营收入情况 - 截至2021年9月30日的三个月，运营收入为69.1万美元，2020年同期为235.2万美元[144] - 2021年第三季度运营收入为69.1万美元，运营利润率为3%，较2020年同期的235.2万美元减少166.1万美元，降幅71%[197] 非GAAP运营收入情况 - 截至2021年9月30日的三个月，非GAAP运营收入为279.8万美元，2020年同期为284.8万美元[144] 云软件使用情况 - 有150个领先品牌使用公司的云软件来改善客户满意度等[127] 剩余履约义务情况 - 截至2021年9月30日，公司剩余履约义务为7190万美元，预计一年内和一年后分别确认5280万美元和1910万美元收入[156] 总营收情况 - 2021年第三季度总营收为2.1451亿美元，较2020年同期增加240万美元，主要因SaaS收入增加320万美元，部分被传统收入和专业服务收入下降抵消[164] 收入占比情况 - 2021年和2020年第三季度，订阅收入占总营收比例分别为94%和93%，专业服务收入占比分别为6%和7%[163] 国内和国际收入情况 - 2021年第三季度国内收入为1522.8万美元，较2020年同期增加146万美元，增幅11%；国际收入为622.3万美元，较2020年同期增加92.8万美元，增幅18%[176] 订阅成本和专业服务成本情况 - 2021年第三季度订阅成本为348.7万美元，较2020年同期增加26.5万美元，增幅8%；专业服务成本为181.1万美元，较2020年同期增加40.2万美元，增幅29%[178] 总成本占比和毛利率情况 - 2021年和2020年第三季度，总成本占总营收比例分别为25%和24%，毛利率分别为75%和76%[178] 外汇汇率对总营收影响情况 - 外汇汇率波动使2021年和2020年第三季度总营收分别增加35.6万美元和23.3万美元[167] 订阅收入成本增加原因 - 2021年第三季度订阅收入成本增加26.5万美元，主要因人员相关成本增加28.3万美元和云计算成本增加12.5万美元，部分被外部咨询成本减少14.4万美元和无形资产摊销成本减少2.6万美元抵消[180] 专业服务成本增加原因 - 2021年第三季度专业服务成本增加40.2万美元，主要因人员相关成本增加39.7万美元，部分被外部咨询成本减少1.5万美元抵消[184] 研发费用情况 - 2021年第三季度研发费用从450万美元增至560万美元，增长25%，排除外汇汇率波动增加的4.8万美元，主要因人员相关成本增加110万美元和外部咨询成本增加1.9万美元[186][187] 销售和营销费用情况 - 2021年第三季度销售和营销费用从560万美元增至740万美元，增长31%，排除外汇汇率波动增加的10.7万美元，主要因人员相关费用增加180万美元和外部咨询成本增加3.7万美元，被营销项目费用减少13.6万美元抵消[189][190][191] 一般和行政费用情况 - 2021年第三季度一般和行政费用从190万美元增至240万美元，增长26%，排除外汇汇率波动增加的2.6万美元，主要因人员相关费用增加57.4万美元、法律费用增加3.8万美元等，部分被坏账费用减少15.8万美元和会计、审计及行政费用减少2.2万美元抵消[194][195] 净利息收入情况 - 2021年和2020年第三季度净利息收入分别为2000美元和3000美元，2021年减少主要因货币市场账户利率不利变动[198] 其他收入（支出）净额情况 - 2021年和2020年第三季度其他收入（支出）净额分别为收入1万美元和支出16.3万美元，2020年支出主要包括国际贸易应收账款的外汇汇率波动[199] 主要流动性来源情况 - 截至2021年9月30日和2020年，公司主要流动性来源现金及现金等价物和应收账款分别为8180万美元和8950万美元[202] 外币计价资产情况 - 截至2021年9月30日，以外币计价的可识别资产约为2080万美元，美元相对其他货币升值10%将使这些资产价值减少210万美元[214] 投资活动目标 - 公司投资活动主要目标是保存资本以支持运营并在不承担重大风险的前提下最大化投资收益[215] 投资政策 - 公司投资政策规定投资于短期、低风险、投资级债务工具[215] 金融工具情况 - 公司目前不进行利率风险对冲，也没有外汇或其他衍生金融工具[216] 投资本金损失情况 - 截至目前公司投资未出现本金损失[216] 市场利率变动影响情况 - 若市场利率在2021年9月30日的水平上立即且统一变动10%，对证券公允价值、现金流或收入的影响不大[216]