财务数据和关键指标变化 - 2020财年第一季度净收益增长11.8%，每股收益增长19.5% [12] - 二手车单位可比销售额增长9.5%，总二手车销量增长13% [12] - 每单位毛利润为2215美元，与上年持平 [13] - 批发业务单位数量增长6%，每批发单位毛利润为1043美元，较去年增长3.1% [13][14] - 零至四年车龄车辆占销售额的比例从去年第一季度的77%降至76%，SUV和卡车占销售额约46%，高于去年同期的43% [14] - 其他毛利润增长11.6%，主要受EPP净收入增长11.2%推动 [16] - SG&A费用增长11.7%至4.9亿美元，每二手车单位SG&A为2183美元，较去年下降26美元 [17][18] - 所得税拨备因股票期权结算受益310万美元，有效税率降低89个基点 [19] - CAF净贷款发放额增长9.7%至18亿美元，CAF收入为1.16亿美元，较去年第一季度略有增长 [21][22] - 贷款损失拨备从去年同期的3100万美元增至3800万美元，贷款损失准备金占期末管理应收账款的1.14% [23][24] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 二手车零售表现强劲，单位可比销售额和总销量均有增长，得益于执行能力、客户体验提升、贷款环境良好和税收退款延迟等因素 [12] - 网站流量同比增长15%，转化率同比提高，门店流量相对稳定 [12] 批发业务 - 批发单位数量增长6%，得益于创纪录的收购率和门店数量增加 [13] CAF和客户金融业务 - 申请量增加，各信用等级表现良好，Tier 2占销售额的20.3%，高于去年的17%，Tier 3占11.5%，高于去年的10.9% [20] - CAF净渗透率为41.4%，低于去年第一季度的42.9% [20] - 加权平均合同利率从去年的8.4%和上一季度的8.7%提高到8.9% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚特兰大市场表现出色，连续两个季度实现两位数可比销售额增长，在可比销售和评估收购方面均超过公司整体水平 [29] - 亚特兰大市场金融渗透率与公司其他地区相似，Max Care渗透率略低，上门交付转化率高，但占总销售额的比例较小 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为线上线下能力的独特整合是重要竞争优势，将继续提升全渠道能力和客户体验，以推动可比销售和市场份额增长 [28][32] - 计划在未来12个月内开设14家门店和2个客户体验中心，目前已开设亚特兰大客户体验中心，7月底将开设堪萨斯城客户体验中心，今年晚些时候还将开设第三家 [25][33] - 本季度回购约300万股股票，花费2.05亿美元，自2012年启动股票回购计划以来，已向股东返还超过46亿美元，目前授权剩余19亿美元 [26] - 公司正在测试批发业务的在线销售等举措，以提升该业务的竞争力 [88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2020财年开局表现满意，认为零售业务的强劲增长得益于多种因素，包括执行能力、客户体验提升、贷款环境良好和税收退款延迟等 [12] - 虽然全渠道业务在短期内可能存在一些运营效率问题，但随着市场成熟和客户体验中心的充分利用，有望得到改善 [31] - 公司对全渠道业务的未来发展充满信心，认为这将是推动可比销售和市场份额增长的关键因素 [32] 其他重要信息 - 投资者关系副总裁Katharine Kenny将于7月底退休，Stacy Frole将接替其工作 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度业绩好转的原因 - 公司认为是多种因素共同作用的结果，包括执行能力提升、客户体验改善、数字举措优化、拍卖供应增加和新旧车价差变化等，并非单一因素导致业绩提升 [40][42] 问题: 税收退款转移的影响 - 公司预计上季度错过的约一周税收退款在本季度体现 [43] 问题: 信贷指标变化对二手车单位可比销售额的影响 - CAF未实质性改变贷款发放策略，信贷指标变化主要是客户结构变化的结果，Tier 2表现增强对销售有一定帮助，但难以量化具体影响 [55][59] 问题: 亚特兰大市场与传统模式的比较及全渠道举措的提升效果 - 每个新市场的提升效果不同，未来市场将提供新体验、新网站和替代交付方式，并加强广告宣传，但具体策略将根据每个市场的情况而定 [69][70] 问题: 第二和第三季度SG&A支出的时间安排及效率情况 - 本季度SG&A有一定杠杆效应，但广告支出预计会增加，客户体验中心仍在逐步提升阶段，尚未实现明显的效率提升 [72] 问题: 全渠道业务在全国的推广计划及所需客户体验中心的数量 - 公司认为三个大型客户体验中心将覆盖大部分地区，可能会因州法规设立一些小型地点，初期会存在一些效率低下的情况，但可在两到三个月内逐步解决 [79][80] 问题: 公司对批发业务市场的战略思考 - 公司认为批发业务是重要业务和竞争优势，正在测试在线销售等举措以提升该业务 [88] 问题: 亚特兰大市场的销售表现及关税对二手车需求的影响 - 亚特兰大市场连续两个季度实现两位数可比销售额增长，且本季度有所提升，关税对二手车需求的影响尚不确定 [94][96] 问题: 客户体验中心对业务资产结构和GPU的影响 - 公司认为未来业务增长将是新增门店和利用现有门店的结合，全渠道业务与GPU决策相互独立，目前没有理由认为无法在推进全渠道业务的同时维持GPU [103][105] 问题: 免费转移服务的增长情况及推广计划 - 免费转移服务的影响不大，未来将根据每个市场的情况决定是否推广 [111] 问题: 新旧车价差对可比销售额的影响及可持续性 - 新旧车价差有所改善，但并非处于历史高位，是业绩提升的因素之一，但难以确定其可持续性 [112] 问题: 亚特兰大市场上门交付服务的情况及佛罗里达市场的交付流程 - 目前难以确定上门交付服务的未来发展情况，佛罗里达市场利用现有门店员工负责上门交付和快速取车服务 [119][120] 问题: 公司管理层不满意的方面及改进方向 - 公司认为全渠道业务存在一些效率低下的情况，同时也在寻找组织其他方面的效率提升机会，如SG&A、再处理流程和采购物流等 [127][130] 问题: 亚特兰大市场两年累计销售情况 - 本季度和上季度亚特兰大市场均实现正的两年累计销售，且本季度高于上季度 [135][136] 问题: CAF贷款损失增加及证券化趋势恶化的应对措施 - 本季度CAF渗透率下降是客户结构变化的结果，公司对目前的贷款损失准备金水平感到满意，预计不会改变贷款条款，但会持续监测并适时调整 [142]

零售业务数据关键指标变化 - 2019财年公司零售销售748,961辆二手车，约34%的车辆应客户要求进行了转移[25][32] - 2019财年，约61%购买零售二手车的客户购买了ESP，约18%购买了GAP[37] - 2019财年，扣除3天还款和车辆退回的影响后，CAF为43.2%的零售二手车单位销售提供了融资[38] - 2018年公司在可比门店市场销售的0 - 10年车龄车辆约占4.4%，全国范围内约占3.3%[168] - 2019财年，公司二手车销售额为151.728亿美元，二手车销售74.8961万辆，二手车每辆毛利润为2175美元[149] - 2019财年二手车销售151.728亿美元，同比增长5.4%；二手车销量748961辆，同比增长3.8%；二手车平均售价20077美元，同比增长1.6%[186][187][188] - 2019财年可比门店二手车销量单位增长0.3%，金额增长1.9%[189] - 2019财年CAF二手车融资渗透率为48.4%[191] - 2019财年二手车门店年初数量188家，新开15家，年末达203家[193] - 2019财年二手车收入增长5.4%，主要因销量增长3.8%，可比门店销量增长0.3%，网站流量增长16%，市场份额从4.5%降至4.4%[194] - 2018财年二手车收入增长8.5%，主要因销量增长7.5%，可比门店销量增长2.0%[196] 批发业务数据关键指标变化 - 截至2019年2月28日，公司运营203家二手车门店，在76家门店开展批发拍卖业务，2019财年通过拍卖销售447,491辆批发车辆，平均拍卖销售率约95%[26][35] - 2019财年，公司批发汽车销售额为23.93亿美元，批发汽车销售44.7491万辆，批发汽车每辆毛利润为963美元[149] - 2019财年批发车辆销售23.93亿美元，同比增长9.7%；批发车辆销量447491辆，同比增长9.5%；批发车辆平均售价5098美元，同比下降0.1%[186][187][188] - 2019财年批发车收入增长9.7%，源于销量增长9.5%，平均售价与上年持平[199] - 2018财年批发车收入增长4.7%，源于销量增长4.3%，平均售价与上年持平[200] 汽车金融业务数据关键指标变化 - 截至2019年2月28日，CAF服务约966,000个客户账户，管理应收账款组合达125.1亿美元[39] - 2019财年，CAF为公司43.2%的零售二手车提供融资，截至2019年2月28日，CAF服务约96.6万个客户账户，管理应收款组合达125.1亿美元[157] - 2019财年汽车金融收入为4.387亿美元[149] - 与2018财年相比，2019财年公司汽车金融收入增长4.2%[162] 财务数据关键指标变化 - 2019财年，公司净销售额和营业收入为181.731亿美元，毛利润为24.806亿美元，净收益为8.424亿美元[149] - 2019财年，公司加权平均摊薄流通股为1.759亿股，摊薄后每股净收益为4.79美元[149] - 截至2019年2月28日，公司汽车贷款应收款净额为124.285亿美元，总资产为187.179亿美元，流动负债总额为13.115亿美元[149] - 与2018财年相比，2019财年公司净销售额和营业收入增长6.1%，毛利润增长6.5%，净收益增长26.8%[162] - 2019财年，公司经营活动提供的净现金为1.63亿美元，非追索权应付票据净发行额为8.908亿美元，调整后经营活动提供的净现金为10.5亿美元[164][165] - 2019财年其他销售和收入增长11.1%，EPP收入增长13.7%，净第三方融资费用减少650万美元[202] - 2019财年总毛利24.806亿美元，增长6.5%，其中二手车毛利16.287亿美元，增长3.9%；批发车毛利4.31亿美元，增长9.8%；其他毛利4.209亿美元，增长14.1%[204] - 2019财年二手车每单位毛利2175美元，批发车每单位毛利963美元，其他每单位毛利562美元，总每单位毛利3312美元[206] - 2019财年SG&A总费用17.303亿美元，增长7.0%，其中薪酬福利9.049亿美元，增长4.8%；门店占用成本3.591亿美元，增长6.5%；广告费用1.664亿美元，增长5.5%；其他间接费用2.999亿美元，增长15.8%[221] - 2019财年较2018财年增长1.132亿美元，增幅7.0%，店铺数量增长8%，新增15家店[223] - 2018财年较2017财年增长1.286亿美元，增幅8.6%，店铺数量增长9%，新增15家店[223] - 2018财年薪酬和福利增加1800万美元，归因于公司激励薪酬预提[223] - 2018财年薪酬和福利增加1220万美元，归因于股份支付费用增加，使每使用单位的SG&A增加13美元[223] - 2018财年其他间接费用增加4100万美元，用于推进技术平台和支持战略举措[223] - 2019财年利息费用增至7580万美元，2018财年为7070万美元，主要因2019财年未偿债务利率上升[224] - 2018财年利息费用增至7070万美元，2017财年为5640万美元，因未偿债务水平、利率上升及资本化利息减少[225] 门店运营情况 - 截至2019年2月28日，公司运营203家二手车门店，其中生产型门店98家，非生产型门店105家；76家批发拍卖会，多数位于生产型门店[122][123] - 截至2019年2月28日，203家二手车门店中126家位于自有场地，77家位于租赁场地，其中土地租赁21家，土地和建筑租赁56家[124] - 截至2019年2月28日，公司在美国100个电视市场运营，覆盖约76%的美国人口；计划在2020财年和2021财年各开设13家门店[125] - 截至2019年2月28日，公司经营203家二手车商店，在76家二手车商店进行批发拍卖，并经营2家新车特许经营权[156] - 截至2019年2月28日，公司二手车门店位于100个电视市场，覆盖约76%的美国人口，2019财年新开15家店，计划2020财年开13家，2021财年开店数量相近[170] 市场竞争情况 - 截至2018年12月31日，美国约有18,000家特许经销商，是公司主要零售竞争对手[40] - 汽车拍卖市场中，Manheim和KAR Auction Services约占北美批发汽车拍卖市场的70%[43] - 截至2018年12月31日，消费金融市场的汽车金融板块未偿还应收账款超1万亿美元[44] - 公司面临零售、线上销售、CAF等多方面竞争，若应对不力会影响业务、销售和运营结果[72][73][74][78] 业务风险因素 - 若公司无法保持诚信声誉和提升品牌，会影响业务、销售和运营结果[81] - 经济条件恶化或停滞会影响公司业务、销售、运营结果和财务状况[83] - 公司计划在2020年2月前向多数客户推出全渠道体验，若失败或管理低效会产生不利影响[85] - 资本和信贷市场变化可能对公司业务、销售、运营结果和财务状况产生不利影响，近年内部现金流虽能支持增长，但不保证未来持续[86] - 支持CAF汽车贷款应收款发放的长期融资可用性或成本变化，可能对销售和运营结果产生不利影响[87] - 公司循环信贷安排、定期贷款、高级无担保票据及某些证券化和售后回租协议包含契约和绩效触发条件，不遵守可能产生重大不利影响[88] - 公司收集客户和员工敏感机密信息，信息泄露可能损害品牌和声誉，导致损失[92] - 公司业务对新旧车辆价格变化敏感，价格显著变化可能对销售和运营结果产生重大不利影响[94] - CAF汽车贷款应收款组合可能出现超出预期的信贷损失，现有贷款损失拨备可能不足[95][96] - 公司业务依赖车辆库存获取，库存获取障碍或无法迅速清算库存，可能对业务、销售和运营结果产生重大不利影响[97] - 公司依赖第三方金融和EPP产品提供商，其停止提供服务、减少客户数量或改变条款，可能对业务、销售和运营结果产生重大不利影响[100][102] - 公司经营受广泛法律法规监管，违反法律法规可能导致处罚，影响声誉和业务[103] - 公司业务受管理层会计判断和估计、会计政策变化影响，新会计要求或美国公认会计原则的其他变化可能产生重大不利影响[112][113] - 公司普通股市场价格可能波动，未达分析师预期或引发证券集体诉讼，导致成本增加和资源分散[114] - 公司依赖第三方供应商提供关键业务组件，供应商表现不佳可能影响运营和声誉[115] - 公司业务有季节性波动，第一和第二财季营收和营业利润占比较高，该时段车辆销售受损会对年度运营结果产生较大不利影响[116] 公司股权情况 - 公司获授权发行最多3.5亿股普通股和最多2000万股优先股；截至2019年2月28日，有1.67478924亿股普通股流通，约3100名登记股东，无优先股流通[142] - 公司未支付普通股股息，且可预见的未来不计划支付，运营产生的现金流将用于现有运营、资本支出和股票回购计划[143] - 2019财年第四季度，公司未出售未根据《证券法》注册的CarMax股权证券[144] - 2018年12月1日至2019年2月28日，公司共回购437.7647万股，总金额未提及，其中2018年12月回购170.59万股，均价61.65美元；2019年1月回购144.9892万股，均价62.35美元；2019年2月回购122.1855万股，均价60.99美元[146] - 假设2014年2月28日初始投资100美元，截至2019年，公司普通股累计总股东回报为128.23美元，同期标准普尔500指数为166美元，标准普尔500零售指数为239.87美元[147][148] 其他业务相关信息 - 公司零售的0 - 10年车龄二手车价格一般在1.1万 - 3.5万美元之间[46] - 过去10个财年，公司每年通过评估流程收购的零售库存比例在38% - 52%[54] - 截至2018年12月31日，美国约有2.75亿辆轻型汽车在运行，2018年零售约1700万辆新车和4200万辆二手车，拍卖和其他渠道批发销售超2000万辆车[55] - 公司业务有季节性，春季和夏季季度流量和销售最强，秋季最慢，2、3月因退税流量和销售增加[57] - 公司库存管理和定价系统使超99%的零售二手车库存能零售售出[60] - 2019财年，约90%从公司购车的客户先在线访问过[61] - 2019年2月28日，公司有25946名全职和兼职员工，包括19705名小时工和 salaried 员工以及6241名销售员工[62] - 2020财年公司可比门店二手车销量增长需达5% - 8%以利用SG&A费用[169] - 截至2019年2月28日，估计损失率10%的变化会使贷款损失准备金变动约1380万美元[178] - 截至2019年2月28日，估计取消率10%的变化会使取消准备金变动约1030万美元[181]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度税前盈利实现两位数增长，即便调整去年支付给符合条件员工的酌情奖金后依然如此，这得益于多元化商业模式和对运营效率的持续关注 [7][8] - 第四季度SG&A费用增长5%至4.29亿美元，主要因自去年第四季度初以来新开19家门店、对技术平台和数字计划的持续投资以及基于股份的薪酬费用增加3390万美元（每单位增加19美元）；SG&A每单位为2380美元，同比减少17美元，显示出SG&A杠杆效应 [17] - 2020财年预计资本支出3.5亿美元，比2019财年约高出5000万美元，包括原计划用于2019财年的部分支出转移，涵盖13家2020财年门店、未来开店的计划收购以及三个客户体验中心 [21] - 第四季度回购440万股，花费2.7亿美元；全年回购1360万股，花费9.03亿美元，相比2018财年的约900万股有所增加；当前股票回购授权剩余超20亿美元 [23] - 第四季度收入增加260万美元至1.04亿美元，源于平均管理应收账款增长，但部分被投资组合利率边际持续轻微压缩所抵消；总投资组合利率边际为平均管理应收账款的5.5%，低于去年第四季度和今年第三季度的5.6% [26] - 本季度发放贷款的加权平均合同利率为8.7%，高于去年的7.9%和今年第三季度的8.5%；贷款损失拨备为4200万美元，与投资组合同步增长，贷款损失准备金为任何管理应收账款的1.10%，与去年第四季度和第三季度一致 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 二手车业务 - 二手车单位同店销售增长2.8%，而去年第四季度为负8%，受强劲转化率驱动，但部分被较低的门店流量所抵消；总二手车单位增长5.6% [9] - 网站流量在第四季度增长13%；每辆二手车的零售毛利润保持稳定，为2166美元，去年为2147美元 [11] 批发业务 - 批发单位较去年第四季度增长3.7%，每批发单位的毛利润从去年同期的946美元增长至本季度的977美元 [13] 其他业务 - 其他毛利润大幅增长近42%，即3200万美元，得益于EPP收入相关的供应商成本降低，部分资金用于提高利润率，其余用于选择性降价以推动渗透率提升 [13] - 服务利润率受益于同店销售增长，能够利用服务间接费用；第三方融资费用受益于销售组合按融资渠道的转变；其余增长与EPP取消准备金的正向调整以及去年第四季度支付给服务部门员工约400万美元的酌情奖金有关 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司跟踪的当前同店市场中，0至10年车龄车辆的市场份额从2017年的约4.5%降至2018年的4.4%，不过下半年市场份额开始回升；2017年同店市场份额增长近7%，为四年内最大增幅 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资于员工、遗留系统和数字计划，包括工资调整、医疗保健计划增强、升级遗留操作系统以及开发和实施工具以提高员工效率和改善客户体验 [19][20] - 推进全渠道体验的推出，计划在2020年2月前将全渠道体验带给大多数客户；本财年预计在美国开设三个客户体验中心，每个中心平均配备300名员工，服务多个州 [37] - 利用过去25年建立的CarMax模式优势，包括熟练的员工、全国布局和运输基础设施、库存规模和商品销售能力、对技术和数字能力的持续投资以及行业领先品牌，以提供个性化的全渠道体验 [38] - 行业竞争激烈，新进入者增加，广告增多，市场噪音加大；公司通过定价弹性测试确保价格竞争力，平衡每辆车的利润率和单位销售以优化总毛利润 [9][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第四季度的双位数税前盈利增长感到满意，认为这证明了多元化商业模式的优势和对运营效率的关注 [7][8] - 尽管同店销售实现正增长，但认为受到2月退税延迟、持续较高的收购价格和激烈竞争环境的影响 [9] - 对亚特兰大市场的全渠道推出表现感到满意，第四季度同店销售和评估均实现双位数增长，尽管目前家庭交付销售占比小，但转化率高；预计随着全渠道的推广和消费者体验的成熟，运营效率将提高，该模式可能比当前模式更高效 [33][35] - 预计2020财年的支出增长将高于2019财年，2021财年支出增长将放缓并逐渐减少；期望实现5% - 8%的同店销售增长以利用SG&A [30][31] 其他重要信息 - 销售组合方面，0至4年车龄车辆占销售的比例从去年第四季度的76%和第三季度的77%降至约72%；SUV和卡车总占销售的约46%，高于去年同期的43% [15] - 第四季度新开五家门店，包括三家新电视市场门店和两家现有电视市场门店；2020财年第一季度计划开三家店，本周已开一家，另外两家将在德克萨斯州的新市场开设 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：亚特兰大在全渠道推出前的同店销售趋势如何，以及亚特兰大每辆车盈利能力较低是指毛利润还是综合盈利能力，全渠道在盈利能力上是否与当前模式相似 - 公司不会详细说明同店销售情况，但表示看到了超出对照组的提升；每辆车盈利能力较低指综合盈利能力，包括SG&A和利润率；认为可以至少抵消SG&A压力，且该模式可能更高效，利润率压力与全渠道推出和决策无关 [41][42] 问题2：在亚特兰大的全渠道努力中，哪些方面对推动同店销售增长最重要，销售改善在多大程度上反映了与新客户的连接 - 各项举措的综合效果大于单个组件，难以单独分离出最重要的方面；目前难以确定是否连接了新客户，但家庭交付业务可能吸引了一些因无法到店的客户，且全渠道体验对客户更好 [48][50] 问题3：全年市场份额略有下降，尽管新开了10%的门店，年初表现不佳的原因是什么，后来又是什么因素导致逆转 - 全国市场份额略有上升，但同店市场份额下降，年初下降是由于整个季度处于不寻常的定价环境，不同组织应对方式不同，且市场竞争激烈，新进入者和广告增多；后期市场份额开始回升 [54][55] 问题4：计划推出的三个客户体验中心，每个中心300名员工，是否能从门店中抽出相同数量的员工，这将如何影响费用 - 预计至少能抽出相同数量的员工，通过正常人员流失实现门店人员的合理配置；随着时间推移，这将是一个更高效的模式，因为可以利用专业人员专注于电子办公销售 [59][60] 问题5：在线市场如CarGurus对销售的影响有多大，以及改善在这些列表网站上“价值排名”的具体举措和时间框架 - 公司对价格有信心，正在四个方面努力改善价格认知，包括在网站上强调质量信息和透明度、在非网站广告中注重质量和透明度、与第三方列表网站合作以获得质量标准和翻新工作的认可；认为这可能是一个因素，但对整体同店销售影响不大 [64][66] 问题6：公司内部研究显示的汽车价格认知与行业相比如何，以及在亚特兰大的价格测试有何收获 - 最新研究表明，大多数汽车被认为价格公平、良好或出色，且未考虑质量因素；价格测试是正常操作，公司通过平衡优化总毛利润和确保市场竞争力来定价，目前对价格和价格测试结果感到满意 [73][74] 问题7：在亚特兰大的营销支出情况以及未来计划，以及全渠道计划在今年的推出阶段 - 亚特兰大是高认知度市场，营销支出与进入该市场的正常情况相当；未来每个市场的支出会因市场认知度和之前的支出情况而有所不同；第二季度初将开设第二个客户体验中心，并开始在佛罗里达的两家门店推出全渠道，后续将在下个季度更新其他门店的推出节奏 [77][79] 问题8：0至4年车龄车辆销售占比下降至72%是否正确，以及考虑到车辆质量提高，是否会进一步降低车龄范围，这是否能带来更低的收购价格和更高效的商业模式 - 数据正确，本季度消费者对稍旧车辆感兴趣可能是由于价格因素，公司可以根据消费者需求提供相应车辆；如果继续销售较旧车辆，平均销售价格将下降，但毛利润可能保持不变 [85][89] 问题9：新车销售下降对公司是否有利，以及消费者信心是否较去年略有下降 - 新车销售全年较为平稳，公司在新车销售上升和下降的年份都能取得成功；目前消费者信心仍然很强 [96] 问题10：亚特兰大的同店销售表现是否能外推到其他门店，以及投资者不应外推的原因 - 亚特兰大只是一个市场，每个市场表现不同，不能将其同店销售趋势外推到其他门店；亚特兰大的双位数增长是多种因素共同作用的结果，并非全因全渠道 [99][100] 问题11：实现5% - 8%的同店销售增长以利用SG&A与短期内效率降低如何协调，以及限制投资负面影响的杠杆有哪些 - 给出5% - 8%的范围是为了明确表述，具体情况取决于完成的工作量以及通过重新规划和节省成本来抵消的程度 [103][104] 问题12：投资在全年的时间安排，特别是客户体验中心在第二季度推出时，费用增长的节奏如何 - 公司不会提供具体的费用增长指导，费用将在全年分布，第二季度会有一些额外费用，但需考虑全年情况，因为季度间可能存在时间差异 [105][106] 问题13：将传统门店模式转换为全渠道市场需要哪些步骤，包括技术和培训方面 - 主要有两件大事需要完成，一是开设客户体验中心，这是全渠道体验的关键部分；二是确保25000名员工理解并适应这种变化，涉及大量的变革管理工作；全渠道体验是一个迭代过程，需要利用公司现有的优势，包括实体门店的重要性 [110][113] 问题14：第四季度提到退税延迟是不利因素，预计第一季度是否能挽回部分损失的销量 - 认为退税延迟是时间问题，通常会自行恢复；据估计，2月大约有一周未获得退税福利，因为退税延迟到季度末才发放 [115]

公司门店运营情况 - 截至2018年11月30日，公司运营198家二手车门店，75家门店开展批发拍卖业务，运营2家新车特许经营店[112] - 2019财年前九个月，公司开设10家门店，本财年剩余时间计划开设5家，2020财年计划开设13 - 16家门店[126] - 2019财年第三季度末，二手车门店数量为198家，较期初的194家增加4家；前九个月，新开10家门店[141] - 公司计划在2019财年开设15家门店，2020财年开设13 - 16家门店，2019财年资本支出约3.25亿美元[186] - 公司计划在2019财年第四季度至2020财年第三季度开设15家门店[188] CAF业务数据 - 2019财年前九个月，CAF为43.6%的零售二手车单位销售提供融资，截至2018年11月30日，CAF服务约95.3万个客户账户，管理应收款组合达123.8亿美元[113] - 2019财年第三季度，CAF部门收入达1.097亿美元，较上年同期增长6.7%[120] - 2018 - 2019财年第三季度，二手车融资渗透率中CAF为49.1%，Tier 2为18.3%，Tier 3为9.3%，其他为23.3%；前九个月，CAF为48.9%，Tier 2为17.4%，Tier 3为9.7%，其他为24.0%[139] - 2019财年第三季度CAF收入增长6.7%，前九个月增长4.6%[181] - 2018年第三季度CAF利息和费用收入为2.478亿美元，前九个月为7.223亿美元，分别较2017年同期增长[175] 财务数据关键指标变化 - 2019财年第三季度，净销售和运营收入增长4.6%，净收益增长27.9%，净收益每股增长34.6%[115] - 2019财年第三季度，有效所得税税率从2018财年第三季度的33.9%降至23.2%，2019财年前九个月，净销售和运营收入增长6.3%，净收益增长19.9%，净收益每股增长24.9%[115][122] - 2019财年第三季度SG&A费用为4.095亿美元，同比增长2.5%；前九个月为13.013亿美元，同比增长7.7%[164][166][167] - 2019财年第三季度利息费用升至1880万美元，前九个月升至5480万美元，分别较上年同期的1740万美元和5110万美元有所增加[169] - 2019财年第三季度有效所得税税率为23.2%，前九个月为24.2%，低于2018财年同期的33.9%和36.5%[170] - 2019财年第三季度和前九个月总利息利润率分别降至5.6%和5.7%，低于上年同期[182] - 2019财年第三季度和前九个月贷款损失拨备分别增至4080万美元和1.117亿美元[183] - 2019财年前九个月，经营活动提供的净现金为1.146亿美元，上年同期使用净现金1.931亿美元[193] - 2019财年前九个月，投资活动使用的净现金为2.47亿美元，2018财年为2.336亿美元[198] - 2019财年前九个月，融资活动提供的净现金为1.468亿美元，2018财年为4.285亿美元[199] 各条业务线数据关键指标变化 - 二手车业务 - 2019财年第三季度，公司销售173,476辆二手车，占净销售和运营收入的82.6%和毛利润的65.0%，二手车收入增长3.6%，毛利润提高1.5%[116] - 2019财年第三季度，二手车收入增长3.6%，源于销量增长2.3%和平均零售价增长1.3%；前九个月，二手车收入增长5.3%，源于销量增长3.2%和平均零售价增长2.1%[142][143] - 2018 - 2019财年第三季度，可比门店二手车销量变化为 - 1.2%，前九个月为 - 0.5%；2017 - 2018财年第三季度为2.7%，前九个月为5.5%[137] - 2019财年第三季度，二手车毛利润增长1.5%，前九个月，二手车毛利润增长3.1%[152] 各条业务线数据关键指标变化 - 批发车辆业务 - 2019财年第三季度，公司销售110,403辆批发车辆，占净销售和运营收入的14.1%和毛利润的18.4%，批发车辆收入增长9.2%，毛利润增加11.9%[118] - 2019财年第三季度，批发车收入增长9.2%，源于销量增长10.0%；前九个月，批发车收入增长11.8%，源于销量增长11.4%[146][147] - 2019财年第三季度，批发车毛利润增长11.9%，前九个月，批发车毛利润增长10.7%[152] 各条业务线数据关键指标变化 - 其他业务 - 2019财年第三季度，其他销售和收入占净销售和运营收入的3.4%和毛利润的16.6%，较上年同期增长12.1%，其他毛利润增长16.4%[119] - 2019财年第三季度，其他销售和收入增长12.1%，EPP收入增长11.1%，净第三方融资费用增加440万美元；前九个月，其他销售和收入增长10.0%，EPP收入增长11.7%[149][150] - 2019财年第三季度，其他毛利润增长16.4%，前九个月，其他毛利润增长6.9%[152] 公司业务特性 - 公司业务有季节性，春季和夏季季度流量和销售最强，秋季季度最慢，2月和3月因联邦所得税退税季流量和销售增加[151] - 历史上，通胀对业绩影响不显著，盈利能力主要受目标单位销量和每辆车毛利润影响，平均车辆售价变化会影响CAF收入[162] 公司财务状况 - 截至2018年11月30日，总期末管理应收款为123.772亿美元，总平均管理应收款为123.21亿美元[179] - 截至2018年11月30日，总库存为24.2亿美元，较财年初增加3400万美元，增幅1.4%[194] - 截至2018年11月30日，总债务为13.903093亿美元，现金及现金等价物为3504.9万美元[202] - 公司有12亿美元无担保循环信贷额度，3亿美元无担保可变利率定期贷款，5亿美元固定利率高级无担保票据[203] - 截至2018年11月30日，与资产支持定期融资交易相关的无追索权应付票据未偿还金额为104亿美元[208] - 截至2018年11月30日，董事会授权回购金额为27.5亿美元，其中23.8亿美元仍可用于回购[213] 公司风险情况 - 公司面临竞争格局变化、声誉受损、美国经济状况变化等风险[218] - 2017年税法变化会对公司产生影响[218] - 公司面临资本和营运资金融资可用性或成本变化的风险[218] - 公司存在无法招募、发展和留住员工以及劳动力成本大幅增加的风险[218] - 公司面临信息安全漏洞导致机密信息泄露的风险[218] - 新车和二手车价格的重大变化会影响公司[218] - CAF汽车贷款应收款组合可能因经济条件变化出现比预期更大的信贷损失[218] - 公司面临库存可用性减少或无法迅速清算库存的风险[218] 公司市场风险 - 自2018年2月28日以来公司市场风险无重大变化[219] - 有关公司市场风险敞口信息可参考2018年2月28日结束年度的10 - K表格年度报告[219] 公司网站流量情况 - 2019财年前九个月，网站流量增长17%[142][143] 公司债务比率目标 - 公司目标调整后债务与总资本比率在35% - 45%之间[192] 贷款发放情况 - 2018年第三季度净贷款发放额为15.037亿美元，前九个月为48.476亿美元，高于2017年同期[176]