财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收增长13%，COVID - 19对营收影响较小，部分非关键订单延迟或推迟，但被支持远程办公的投资支出部分抵消 [9] - 第四季度毛利率为25.1%，运营收入增长23.6%至1790万美元，调整后EBITDA增长20%至2350万美元 [10] - 2020财年净销售额增长16%，毛利率提高50个基点至24.6%，运营收入增长19.8%，调整后EBITDA增长18.9% [11] - 第四季度合并净销售额增长12.6%至3.665亿美元，调整后总账单增长8.8%至5.141亿美元 [23][24] - 2020财年合并收入增长15.7%至15.9亿美元，调整后总账单增长16.1%至22亿美元 [31][32] - 2020财年毛利润增长18.4%至3.912亿美元，合并毛利率为24.6%，较2019财年扩大50个基点 [33] - 2020年净收益增长9.3%至6910万美元，完全摊薄后每股收益为5.15美元，增长10.8% [35] - 递延收入增长17.4%至5550万美元，季度末现金转换周期从去年同期的27天和2020财年第三季度的26天增至37天 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020财年安全产品和服务销售额增长15%，约占调整后总账单的19% [15] - 第四季度服务收入增长约9%，融资部门净销售额增长35%至5830万美元 [17][18] - 第四季度技术收入增长12.8%至3.533亿美元，服务收入增长8.6%，主要来自托管服务的增加 [25] - 第四季度融资部门收入增长7.8%至1320万美元，主要由于本季度几笔大型交易的交易收益增加 [26] - 2020财年技术部门净销售额增长15.1%至15.3亿美元，融资部门净销售额增长35%至5830万美元 [31] - 2020财年技术部门毛利润增长15.6%至3.406亿美元，融资部门毛利润增长41.6%至5060万美元 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020财年技术部门终端市场中，科技、电信、媒体和娱乐是最大的市场，分别占部门净销售额的21%和19% [32] - SLAIT和医疗保健分别占16%和15%，金融服务占技术销售额的13%，其余16%归因于较小的客户类型 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续调整解决方案以满足客户和市场需求，如推出公共云托管服务解决方案，解决云成本优化、云安全监控和云数据保护等关键问题 [13][14] - 构建最受欢迎的服务产品，包括托管服务、帮助台、云和其他托管服务，以满足客户需求并建立年金质量收入基础 [17] - 为客户提供端到端解决方案，是战略增长计划的关键要素 [18] - 融资部门为客户提供灵活创新的融资结构，是市场上重要的竞争差异化因素 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对整体经济和IT支出的影响不确定，未来IT支出部分取决于国家重新开放的速度和经济复苏的步伐 [20] - 公司对受影响最严重的行业（如小企业、零售、旅游和酒店业）风险敞口极小，部分客户可能从疫情中受益 [21] - 预计在疫情后环境中会面临一些逆风，但公司专注于正确的解决方案和客户群体，有信心应对挑战 [22] - 对2021财年需求受疫情影响的情况不确定，将继续监控和调整业务 [38] - 短期内对经济和需求环境保持谨慎，但相信公司有能力适应疫情带来的挑战 [40][41] 其他重要信息 - 公司近期将技术部门信贷额度提高到2.75亿美元，可根据需要灵活增加至3.5亿美元 [36] - 公司在融资组合中投资约1.07亿美元，部分可通过与第三方金融机构合作进行货币化 [36] - 公司宣布了股票回购计划，为资本配置提供灵活性 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度产品和服务的动态，以及3月最后一个月与前两个月的差异 - 本季度整体表现良好，COVID - 19在季度最后几周产生轻微影响 安全、数字基础设施、云等解决方案在疫情期间仍表现强劲，公司迅速调整以提供远程办公解决方案 服务方面，托管服务在说辞和计费方面都表现强劲，全年安全业务增长15% [46][47][49] 问题2: 4月和5月业务进展情况 - 4月业务影响极小，但不确定性仍然很高，无法预测未来 部分原因是前期建立的业务管道和客户的COVID相关支出 [50][51] 问题3: 在不确定环境下管理费用的能力 - 公司在解决方案方面处于正确领域，适合客户优化劳动力的需求 在市场定位上，专注于受影响较小的垂直领域和大中型企业市场 公司正在严格管理运营费用 [54][55][56] 问题4: 资本分配的优先事项 - 首要任务是留住员工 其次是继续通过有机增长和并购扩大业务版图和解决方案 股票回购计划为公司提供了所需的灵活性 [59][60][62] 问题5: 与其他经销商相比，4月业务指标情况，以及客户是否搁置长期IT项目 - 4月业务相对正常，部分原因是远程办公和COVID解决方案 难以预测未来，公司受零售、酒店、航空等行业影响较小，且不专注于PC笔记本领域 [67][69][70] 问题6: 2020财年15.7%的收入增长中，有机增长的比例 - 2020财年有机增长约占增长的67% [73] 问题7: 技术运营利润率降至6年来最低，未来能否回到5%以上，以及如何实现 - 第四季度技术运营收入增长25.6% 全年运营利润率下降20个基点，部分原因是收购相关费用增加 未来回到5%以上可能是一个业务组合的问题 [78][79][84] 问题8: 后COVID环境下，租赁业务是否会加速增长 - 有可能成为催化剂，当公司寻求运营支出而非资本支出模式、创新融资和延期付款时，租赁业务可能有机会 但需要关注信贷市场，且去年融资部门有几笔大型交易，难以复制 [85][86] 问题9: 融资部门租赁业务的情况，是否需要增加储备金 - 本季度增加了一些储备金，主要与受困境行业（如旅游和零售相关账户）的技术业务有关 投资组合主要由投资级信贷组成，3月31日对储备金状况感到满意，并将继续关注投资组合 [91] 问题10: 成本结构中可变成本与固定成本的比例，以及收入下降时可能对利润率的影响 - 本季度费用略有上升，部分原因是收购带来的员工增加和毛利润上升导致的可变成本增加 未来将从设施、管理费用、差旅和娱乐等方面管理SG&A费用 公司认为有机会在控制费用的同时抢占市场份额 [93][94][95] 问题11: 服务利润率下降的原因 - 是业务组合问题，人员配置业务的利润率低于专业服务和咨询服务，会随季度和销售情况而变化，目前无需担忧 [96] 问题12: 技术部门调整后收入与调整后总账单之间差异的原因，以及产品和可评级服务的需求情况 - 本季度需求比例发生变化，第三方软件维护销售占调整后总账单的比例有所变化，但全年来看比例趋于平稳，维护业务仍在增长 [97][98]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售增长24.1%至4.29亿美元，毛利润增长25.1%至1.037亿美元，营业利润增长31.2%至2630万美元，净利润增长31.5%至1960万美元，摊薄后每股收益增长32.7%至1.46美元 [6][14][22] - 第三季度综合毛利率同比扩大20个基点至24.2%，调整后EBITDA同比增长24.7%至3190万美元，调整后EBITDA利润率为7.4%与上年同期持平 [9][22] - 非GAAP摊薄后每股收益为1.64美元，较2019财年第三季度增长27.1%，摊薄后流通股总数为1338万股，因股票回购少于上年同期的1354万股 [23] - 2020财年前九个月净销售增长16.7%至12.2亿美元，综合毛利润增长20.2%至2.994亿美元，综合毛利率扩大70个基点至24.5% [23][24] - 2020财年前九个月净利润增长16%至5580万美元，摊薄后每股收益为4.16美元，较去年同期增长17.5%，调整后EBITDA增长18.6%至9580万美元 [24] - 非GAAP摊薄后每股收益增长19.3%至4.89美元，季度末现金及现金等价物为5960万美元，较2019年3月31日减少，库存水平增长20.9%至6110万美元 [23][24][25] - 季度末现金转换周期为26天，与上年同期相似，高于2020财年第二季度的23天 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术部门净销售同比增长22.7%至4.106亿美元，产品销售和服务收入分别增长20.3%和43.2%，调整后总账单增长22.5%至5.863亿美元 [15][18] - 技术部门产品利润率收窄70个基点至19.2%，服务毛利率为36.4%，低于2019财年第三季度的40.7%，毛利润增长18.4%至8760万美元 [19][20] - 融资部门收入为1840万美元，同比增长67.7%，毛利润增长80.5%至1610万美元，主要因大型政府相关业务的交易收益增加 [16][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 技术部门按过去12个月计算，最大客户垂直领域仍是科技，占比22%，SLED、电信、媒体和娱乐各占17%，医疗保健和金融服务分别占15%和14%，其余15%分布在其他客户类型 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司成功执行在云、安全和数字基础设施等高增长领域投资的战略，增加面向客户的员工数量，向上销售产品和服务，并进行战略收购以扩大客户群和解决方案 [5] - 采用有机增长和收购增长的平衡方式，使公司获得市场份额并建立年金质量收入基础，提供可预测业务的增长来源 [5] - 提供技术解决方案，并辅以广泛的附加服务和融资选项的投资组合方法，与不断扩大的中端市场和企业客户群体产生共鸣 [5] - 继续探索通过收购来补充有机增长的机会，以扩大技术能力和地理覆盖范围 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020财年迄今的业绩为公司实现显著增长奠定基础，有能力满足中端市场和企业客户对复杂解决方案的需求 [28] - 目前需求未出现放缓，预测与前几个季度相比没有变化，虽处于选举年且有冠状病毒影响，但亚太地区实际收入几乎无风险，供应链物流情况需密切跟踪 [40] 其他重要信息 - ABS收购于8月底完成，业务已很好地融入公司投资组合，扩大了中大西洋地区业务范围，增强了托管服务能力，带来了额外销售机会 [12] - 第三季度员工总数为1602人，较上年同期的1265人增加，SLAIT和ABS技术收购在2019年12月31日新增301名员工 [21] - 综合运营费用增长23.1%至7740万美元，反映了员工数量、薪资福利、可变薪酬和医疗成本的增加 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 土地与扩张业务的性质、工作类型、寿命、客户类型、数量及利润率情况 - 土地与扩张业务多年来在吸引新客户和拓展现有客户新部门方面较为成功，涉及云、安全、数字基础设施、人员配备和服务等所有解决方案，开始时利润率较低，后期会回升 [31][32] - 本季度该业务涉及新老客户，利润率因客户而异，整体调整后总账单中，三分之二为有机增长，三分之一来自并购 [33][34] 问题: 服务占比增加时，年金收入在总收入中的占比变化 - 年金业务持续增长，随着业务推进，利润率有望提高，目前服务中人员配备收入增加，其利润率低于传统年金和专业服务，但可作为进入客户的敲门砖 [38] 问题: 对宏观环境、需求、供应链的看法 - 目前需求未放缓，预测与前几个季度相同，亚太地区实际收入几乎无风险，供应链物流情况需密切跟踪，目前受冠状病毒影响情况尚早，有待观察 [40] 问题: 如何看待未来运营利润率，成本增加是因投资还是收购，何时能实现运营杠杆提升 - 成本增加是由于收购及相关成本，以及对面向客户的员工和新技术的投资，目前影响了运营利润率，未来有望实现运营杠杆 [48] 问题: 2020年公司如何应对从PC刷新周期到软件和安全领域的支出转移 - 公司在云、安全和数字基础设施领域布局良好，安全业务过去12个月调整后总账单增长15%，软件订阅许可证大幅增长约57%，有望受益于支出转移 [50] 问题: 本季度土地与扩张业务是否有特定大交易，是否会造成未来高基数 - 业务涉及多个客户，约1500 - 2000万美元的交易是年末预算拉动，较难复制，本季度融资部门也有大交易 [55] 问题: 年末预算拉动交易是否常见 - 年末预算拉动交易常见，但本季度的客户和规模有些异常 [57] 问题: 如何预测融资业务的大交易 - 融资业务不稳定，大交易难以预测和复制，本季度融资团队表现出色 [59] 问题: 过去两个季度收入和调整后总账单增长同步，此前调整后总账单增长更快，原因是什么 - 这与维护续约和订阅有关，即毛收入与净收入的影响，目前毛收入与净收入差距同比缩小 [64] 问题: 若支出从产品转向软件和安全，毛收入与净收入差距是否会扩大 - 有可能，许多软件供应商转向订阅模式，可能影响净销售，具体取决于供应商和产品 [71] 问题: 电信、媒体和娱乐领域过去12个月表现强劲，有无值得关注的点 - 本季度五个顶级垂直领域中有四个增长，一个略有下降基本持平，年初至今和过去12个月，五个顶级垂直领域均表现良好，各领域都有机会 [72] 问题: 融资能力对新业务竞争有多重要 - 融资能力是补充因素，公司有两个销售团队，通过激励计划促使他们合作，融资能力有助于促成一些年末无预算的交易，但并非决定性因素 [73]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度调整后总账单增长19.2%，主要由有机增长推动 [5] - 净销售额增长19.3%，毛利润增长20.5%至1.03亿美元，毛利率为25%，同比增加20个基点 [6] - 运营收入增长15.5%，GAAP每股收益和非GAAP每股收益分别增长13.5%和18.3% [8] - 2020财年上半年净销售额增长13%至7.929亿美元，综合毛利润增长17.7%至1.957亿美元，综合毛利率扩大100个基点至24.7% [15] - 本季度末现金及现金等价物为5580万美元，较2019年3月31日的7980万美元减少，库存水平增长13.3%至5720万美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术部门净销售额同比增长18.8%至3.977亿美元，产品销售增长16.9%，服务收入增长35.1% [10] - 融资部门收入为1380万美元，同比增长34.8%，主要由于几笔大型交易的收益 [10] - 技术部门调整后总账单为5.791亿美元，同比增长19.2% [11] - 技术部门毛利润增长19%至9160万美元，服务毛利率为38.3%，同比下降150个基点 [13] - 融资部门毛利润增长34.1%至1150万美元 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 按过去12个月计算，技术和SLED仍是最大的客户终端市场，分别占22%和17%，其次是电信、媒体与娱乐占16%，医疗保健和金融服务分别占15%和14% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于高增长的IT解决方案领域，通过投资人才、技术和服务推动长期增长 [4] - 公司致力于提供端到端解决方案，利用技术和金融部门的优势，为客户提供灵活的消费和融资模式 [5] - 公司将继续通过有机增长和收购来扩大业务范围、解决方案组合和客户基础 [8][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场动态且节奏快，公司能够满足客户从评估到长期支持的端到端解决方案需求，这有助于公司增加毛利润和市场份额 [5] - 公司对2020财年的持续增长充满信心，因为市场对其差异化解决方案的需求强劲，且公司能够为客户提供定制化解决方案 [18] 其他重要信息 - 公司被评为思科全球转型与创新年度合作伙伴以及美国年度合作伙伴，并获得4项互补奖项 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度业务增长的驱动因素是什么 - 服务业务增长35%，融资团队表现出色，各垂直领域和企业客户均有增长 [21] 问题: 增长是否广泛，是否有积极的市场环境驱动 - 是广泛增长，市场环境积极，企业和中端市场客户均有增长，各垂直领域也有同比增长 [22] 问题: 收入类型是一次性交易还是订阅收入，项目的可持续性如何 - 有很多订阅相关交易，安全业务过去12个月增长110个基点，服务业务同比增长35%，但总账单与净销售额的比例是否成为趋势尚不确定 [23] 问题: 本季度收入和调整后总账单增长中，无机增长的比例是多少 - 调整后总账单中约75%是有机增长 [26] 问题: 收入和调整后总账单之间的动态关系是否因产品销售与维护和软件销售的组合变化而导致 - 不是组合变化导致，季度间差异为20个基点，6个月来看仍有增长 [31] 问题: 如何看待当前运营杠杆水平，未来预期如何 - 本季度是一个较好的指标，公司进行了重大投资，开始看到运营收入的改善，未来将继续投资，但提高毛利率有难度，运营费用当前水平是一个较好的起点 [32][36] 问题: 公司在哪些地区还没有业务布局 - 大湖区、俄亥俄州、密歇根州、东南部和德克萨斯州等地可以进一步拓展，全球扩张将谨慎进行 [37] 问题: ABS Technology收购在未来几个季度的贡献和对运营费用的影响如何 - ABS是一次很好的收购，短期内不会有重大影响，随着团队了解公司的产品组合，有望逐步增加贡献 [41] 问题: 是否遇到交易时间问题和大型交易推迟的情况，客户情绪如何 - 未遇到此类情况，本季度业务表现良好，未看到客户交易放缓或推迟的情况 [43] 问题: 有效税率同比略有上升的原因是什么，2020年税率预期如何 - 去年有股票归属的税收优惠，今年有永久性差异增加，预计今年剩余时间税率约为29%，2020年可能处于相同范围 [47][48]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度调整后总账单同比增长13.7%，毛利润增长14.8%，综合毛利率提高170个基点至24.3% [7] - 净销售额为3.814亿美元，同比增长7%；综合营业利润增长11.2%至2280万美元；调整后EBITDA同比增长12.6%至2860万美元，调整后EBITDA利润率提高40个基点至7.5% [20][25] - 综合净利润为1620万美元，摊薄后每股收益为1.20美元，分别增长6%和7.1%；非GAAP摊薄后每股收益为1.44美元，同比增长12.5% [25] - 有效税率从去年同期的25.7%升至28.7%；本季度末流通股总数为1350万股，较去年同期减少约18.8万股 [26] - 本季度末现金及现金等价物为3560万美元，库存水平同比增长15.3%至5820万美元；现金转换周期为24天，较去年同期增加2天，但较上一季度减少3天 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术部门净销售额同比增长6.2%，融资部门净销售额增长32.8%至1280万美元 [20] - 技术部门调整后总账单为5.484亿美元，同比增长13.7%；安全产品和服务调整后总账单同比增长54.9%，在过去12个月占总调整后总账单的比例从18.4%升至超21% [10][22] - 服务收入同比增长35.8%；技术部门毛利润增长12.4%至8180万美元，毛利率提高120个基点至22.2%；服务毛利率降至37.4% [14][23] - 融资部门毛利润增长36.7%至1080万美元；运营费用增长16%至6990万美元，主要因薪资、可变薪酬、医疗成本及收购和运营SLAIT的额外成本增加 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 从过去12个月来看，技术和SLED是技术部门最大的客户终端市场，分别占技术部门净销售额的21%和17%；金融服务和医疗保健各占15%；电信、媒体和娱乐约占14%；其余18%来自其他客户类型 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于安全、云和数字基础设施等高增长领域，提供端到端解决方案，包括咨询、优化服务等，以满足客户需求并实现增长 [10] - 公司正朝着订阅和可评级服务的业务模式发展，虽初期会对营收和运营费用比率造成压力，但有助于增加毛利润并提高盈利质量和可预测性 [8] - 公司将继续评估战略收购，利用充足资源、良好的整合平台和经验丰富的团队，寻找能增强产品和服务的收购目标 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩表明客户对公司技术产品、解决方案和服务需求强劲，业务前景乐观，服务积压订单保持强劲，有利于提升毛利润 [30] - 客户持续进行业务数字化、创建和利用多云基础设施、升级协作平台和网络以及投资IT安全，公司有能力满足客户需求并预测市场趋势 [18] 其他重要信息 - 公司于2019年4月1日采用租赁会计准则，作为承租人，资产和负债增加1230万美元；作为出租人，融资应收款的现金流分类发生变化 [28] - 公司资本分配策略不变，将进行收购、回购股份并继续投资业务以支持增长，同时平衡未来增长计划的投资和成本管理 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度订阅和年金收入是否不再构成逆风，未来能否持续交付此类业绩 - 本季度第三方软件订阅同比增长约112%，预计短期内将持续增长，长期将评估是否会趋于平稳 [33] 问题2: 当前需求环境与年初预期相比如何，产品和服务前景是否改变 - 需求和IT支出情况未变，对业务管道和积压订单仍有信心，客户仍关注安全、云迁移和业务数字化方面的采购 [35] 问题3: 大项目管道情况如何 - 本季度没有影响业绩的大型“落地并拓展”项目，但会继续寻求与大型企业客户的合作机会并进行拓展 [36] 问题4: SLAIT收购对本季度服务收入和产品收入的增长贡献如何 - 本季度调整后总账单的增长中，有机增长约占三分之二，SLAIT约占三分之一 [37][39] 问题5: 硬件需求情况及客户在硬件方面的优先事项 - 存储和服务器需求有波动但总体略有上升，安全业务增长显著，同比增长约54.9%，同时在网络和服务方面也有支出 [41] 问题6: 未看到大型企业交易是时机问题还是客户因宏观环境更谨慎 - 本季度没有“落地并拓展”的大型项目，但在企业业务方面有增长，随着解决方案的完善，有望继续保持增长 [42] 问题7: 客户是否因宏观环境、关税等因素对项目决策犹豫 - 未受到关税的积极或消极影响，没有项目提前或推迟的情况，目前宏观层面业务未受影响，但需关注后续发展 [45] 问题8: 服务收入情况及各组成部分占比 - 本季度服务收入同比增长近35%，过去三年复合年增长率为24%；服务收入占净销售额的12%，第三方维护和订阅销售包含在总账单与净销售额的调整项中 [46][48] 问题9: 第三方服务和保修销售以及直接与客户合作的服务占比情况 - 服务收入占净销售额的12%，不包含第三方维护；第三方维护和订阅销售包含在总账单与净销售额的调整项中，属于产品销售类别 [48][49] 问题10: 毛利率扩张中，总账单与净销售额调整和服务增长的贡献比例 - 毛利率增长主要来自总账单与净销售额的调整，服务毛利润增长和融资部门毛利润增长也有贡献 [51][52] 问题11: 云和数字基础设施业务与安全业务在成熟度方面的比较 - 云业务本质上是数据中心业务，是公司的核心业务，公司在该领域有基础并会持续提升和拓展 [54] 问题12: 市场增长领域中，安全业务是否仍领先，是否有其他类似增长领域 - 安全、云和数字基础设施紧密相关，公司在这三个领域投入销售和服务团队、培训和人力，并构建解决方案和服务以满足客户需求 [56] 问题13: 服务业务中的咨询服务是否具有可持续性 - 咨询服务预计会在云、安全和数字领域持续，专业服务和年金服务也有望随着业务发展而增长，但年金服务前期会有成本压力 [58][59] 问题14: SLAIT的表现是否符合预期 - 公司对SLAIT收购感到满意，其团队文化契合、管理团队强大，目前表现符合预期，且已开始产生协同效应 [63] 问题15: 未来SG&A的预测情况 - 本季度SG&A可作为参考基准，但如果毛利润大幅增长，可变薪酬会相应增加 [64] 问题16: 服务业务的增长趋势是连续增长还是增量增长 - 服务业务不会每个季度都连续增长，会因季度因素、收购等情况波动，但年金服务有望随着时间推移实现持续增长 [65] 问题17: 安全业务35%的增长中，SLAIT的贡献比例 - 调整后总账单的增长中，有机增长约占三分之二，SLAIT约占三分之一；SLAIT的人员配置和其他业务对服务增长有一定贡献 [37][66][68]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后总账单增长6.8%，达到4.724亿美元，去年同期为4.425亿美元；净销售额下降1.3%，为3.254亿美元，去年同期为3.299亿美元；综合毛利率达到25%，同比上升30个基点 [6][23][24] - 2019财年净销售额为13.7亿美元，较2018财年的14.2亿美元下降3.3%；调整后总账单增至19.2亿美元，2018财年为19.0亿美元；综合毛利率达到24.1%，同比上升130个基点；净利润增长14.6%，达到6320万美元，摊薄后每股收益为4.65美元，同比增长17.7% [32][33][36] - 资产负债表方面，年末现金及现金等价物为7980万美元，较2018财年末的1.182亿美元减少；净库存同比增长26.7%；当前递延收入增长32.5%，达到4730万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术部门第四季度服务收入增至4500万美元，增长22.8%；融资部门收入增长14.2%，达到1230万美元 [25] - 2019财年技术部门净销售额下降3.2%，至13.3亿美元；融资部门净销售额下降6.3%，至4320万美元 [32] - 服务收入在第四季度占总收入近14%，较上一财年同期增长22.8%；过去三年服务业务复合年增长率接近24% [10][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019财年技术部门终端市场中，科技和SLED市场分别占部门净销售额的22%和17%，医疗保健和金融服务各占15%，电信、媒体和娱乐占13%，其他占18% [34][35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括发展服务业务、提高毛利率、有机投资和收购以支持未来增长；继续扩大咨询和优化服务，提供人员配置资源；利用融资部门优势，支持客户创新消费模式 [12][13][19] - 行业正加速向订阅或可分摊销售模式转变，供应商和客户都倾向于这种模式；安全仍是公司和客户关注的重要领域，2019财年安全产品和服务占调整后总账单近20% [18][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场需求保持积极，公司对2020财年的定位感到满意；客户需求稳定，但软件订阅许可增长和总账单到净销售额调整的增加可能对营收增长造成压力；预计服务扩张和其他举措将使毛利率有所提升，但不会大幅增长 [42][59][60] 其他重要信息 - 2019年重新分类从总销售额到净销售额约为5.9亿美元，为基于订阅的软件和维护合同提供了重要的续约机会 [15] - 预计2020财年有效税率在28% - 29%之间，无形资产摊销费用约为980万美元 [39] - 公司资本分配策略不变，将追求有机和收购增长机会以及股票回购 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 优化产品组合的样子及实现方法 - 公司会继续扩大面向客户的员工数量，提高销售代表和服务工程师的效率；在费用结构上寻找运营杠杆；服务业务尤其是年金服务的收入增长将快于费用增长 [49][50] 问题2: 产品和服务毛利率的正常范围 - 服务业务过去三年复合年增长率为24%，年金服务更高；由于本季度人员配置服务增加，其毛利率低于专业服务，但随着年金服务收入增长，综合毛利率预计在38% - 40% [53][54] 问题3: 第四季度土地扩张策略及大项目是否会在2020年贡献业绩 - 产品利润率受去年同期对比和土地扩张策略影响，部分交易初期利润率低，但后续有望提高；客户数量同比增加约175 - 180个，可进行追加销售和交叉销售 [55][56] 问题4: 2020年初步展望，是否关注毛利率扩张和营收增长 - 客户需求稳定，但软件订阅许可增长和总账单到净销售额调整可能影响营收；预计毛利率会有所提升，但不会大幅增长，公司更关注毛利润 [59][60][63] 问题5: 服务业务未来增长预期 - 随着业务规模扩大，保持24%的复合年增长率有难度，但服务业务将继续增长，为毛利润做出重要贡献 [66] 问题6: 土地扩张策略中接受低利润率的决定因素及过往成效 - 主要针对战略客户，这些客户有较大IT预算，公司可在提供低利润率产品后提供咨询和年金服务等提高利润率；公司有系统跟踪交易，低于一定利润率需COO批准 [67][68][69] 问题7: 本季度安全业务占调整后总账单的百分比及增长率 - 本季度安全业务占调整后总账单的20.6% [71][72] 问题8: 客户面向资产和员工的当前利用率、现有产能及新增需求的确定方法 - 公司过去的投资取得了成效，目前客户基础不断扩大，有能力继续投资面向客户的员工；销售和服务人员有预期的生产率，通常需要一个季度左右达到预期目标，公司会严格跟踪 [75][78][80] 问题9: 毛利率在技术方面下降，未来一两个季度土地扩张策略对毛利率的影响及是否会稳定 - 公司目前处于构建解决方案和服务阶段，毛利率有可能提升，但过去两年毛利率增长250个基点，继续保持该增速不现实；管道中一直有土地扩张交易，但目前没有特定交易影响毛利率 [85][87][88] 问题10: SLAIT收购的贡献及相关指标 - 调整后总账单增长的约50%来自SLAIT收购，其余为有机增长；SLAIT扩大了公司地理覆盖范围和技术专长，有望在后续季度带来更多回报 [89][90][92] 问题11: 存储市场和关税对需求的影响 - 未看到管道、预测或客户需求下降，客户需求相当稳定；关税方面，目前情况尚早，可能会使交易提前或推迟，但目前未收到销售领导关于交易受阻或提前的反馈 [93][94][95] 问题12: SLAIT收购是否影响毛利润下降 - SLAIT收购未影响毛利润，毛利润下降主要受产品利润率和竞争性定价交易影响 [99] 问题13: 总账单到净销售额调整的趋势及对营收增长的影响 - 预计该调整可能会继续上升，原因包括客户维护续约和软件订阅模式增加；这一调整会影响毛利率而非毛利润，提高服务业务和改善产品利润率有助于提高毛利润 [100][101][104]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售同比增长0.4%至3.457亿美元，毛利润增长8.1%至8290万美元，综合毛利率扩大170个基点至24% [19][20] - 运营收入同比增长22.2%至2000万美元，运营费用增长4.3%，员工总数同比减少19人，但从二季度末的1255人微增至三季度末的1265人 [21] - 调整后EBITDA同比增长17.7%至2560万美元，调整后EBITDA利润率扩大90个基点至7.4% [22] - 去年三季度税率为4.2%，今年三季度为28.3%，净利润1490万美元，下降4.6%，完全摊薄后每股收益为1.10美元，略低于去年的1.11美元；非GAAP摊薄后每股收益为1.29美元，同比增长17.3%，加权平均摊薄股份总数为1350万股，去年同期为1400万股 [22][23] - 财年前九个月净销售下降3.8%至10.5亿美元，技术部门净销售下降3.5%至10.2亿美元，产品和服务调整后总账单下降0.7%至14.5亿美元，综合毛利润增长3%至2.491亿美元 [30] - 综合毛利率扩大160个基点至23.8%，调整后EBITDA增长1.7%至8080万美元，净利润增长4.1%至4810万美元，每股收益增长7.3%至3.54美元，非GAAP摊薄后每股收益为4.10美元，同比增长3% [31] - 季度末现金及现金等价物为8430万美元，低于2018年3月31日的1.182亿美元，库存水平从财年末增加1150万美元至5140万美元，现金转换周期从25天增加到26天 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 技术部门 - 净销售为3.347亿美元，比去年三季度高0.8%，调整后总账单为4.784亿美元，同比增长2.8%，调整后总账单与净销售的调整额为1.437亿美元，占比30%，去年同期为1.332亿美元，占比28.6% [24][26] - 毛利润增长8.6%至7400万美元，毛利率同比扩大160个基点至22.1%，运营收入为1470万美元，同比增长28.4%，调整后EBITDA增长20.7%至2010万美元 [27][28] 融资部门 - 净销售为1100万美元，较去年同期的1220万美元下降10%，毛利润同比增长4.6%至890万美元，运营费用持平于360万美元，运营收入为540万美元，增长8% [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 技术和SLED仍是过去12个月最大的终端市场，分别占技术部门净销售的22%和17%，电信媒体和娱乐约占14%，医疗保健占14%，金融服务占15%，其他客户类型占18% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于成本优化，确保有足够且经验丰富的客户服务专业人员，向服务主导的客户参与方式转型 [9][10] - 注重在数字转型、云和安全解决方案以及相关咨询和年金服务等高增长市场发展，通过收购扩大业务范围和客户基础 [37] - 认为收购是资本配置战略的关键要素，积极参与市场竞争，凭借平台和文化优势脱颖而出 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务组合的转变使三季度业绩强劲，推动了今年前九个月毛利润和毛利率的持续增长，对安全业务的增长和SLAIT的收购感到满意，认为这对公司短期和长期发展都有积极影响 [37][66] 其他重要信息 - 季度末完成对SLAIT咨询公司的收购，支付现金5070万美元，SLAIT年收入约1亿美元，将使公司员工总数增加约300人，预计未来几个季度GAAP基础上该收购不会增厚收益 [15][34][35] - 四季度从破产索赔中获得540万美元的分配，该收益将在四季度计入运营收入以下 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度高毛利率的具体原因及未来趋势 - 公司跨多个产品线，包括安全和基础设施领域，服务利润率持续提升，保守服务和年金服务都对毛利率有贡献，且本季度从总账单到净销售的转换情况良好，影响了毛利率 [42] 问题2: 大型客户关系的发展机会 - 公司采用“落地并拓展”策略，在赢得项目后向客户展示增值服务和解决方案，在中高端市场和企业客户中看到了新的项目合作机会，不仅在美国，在跨大西洋的大客户合作中也取得了进展 [43][44] 问题3: 与思科的合作情况及本季度相关业务占比 - 本季度思科业务占比约40% - 41%，思科在管理层变动后仍愿意与公司合作，公司可以利用之前的关系与思科新管理团队合作，没有出现问题 [46][47] 问题4: 大型项目对四季度的影响 - 该大型项目对业绩的影响在本季度已接近尾声，后续季度不会再受此项目影响 [53] 问题5: SLAIT收购相关问题 - 公司与SLAIT竞争多年，此次收购历经数月，双方文化契合 [56][57] - SLAIT能扩大公司在弗吉尼亚海滩和里士满地区的业务范围和影响力，其提供的帮助台服务、安全服务、强大的人员配置业务以及与新兴供应商的关系都可供公司利用；同时，SLAIT也可利用公司的思科能力、租赁能力等，双方在客户群体上有互补性 [58][59][60] - 公司认为SLAIT能从公司的财务能力、供应商折扣和关系中受益，双方存在协同效应，但收购初期需要时间让SLAIT适应公司，后续会逐步将其融入公司体系 [62][64]