Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ⌧ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended January 2, 2021 OR ◻ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-33264 CARPARTS.COM, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) Delaware 68-0623433 (State or Other J ...

业绩总结 - 公司在2020财年的净销售额为443,884千美元，相较于2019财年的280,657千美元增长了58.1%[116] - 2020财年的毛利润为155,366千美元，较2019财年的84,223千美元增长了84.5%[116] - 2020财年的调整后EBITDA为16,025千美元，较2019年的4,532千美元增长了253.5%[132] - 2020财年的净亏损为1,513千美元，相较于2019财年的31,548千美元亏损显著减少[116] - 2020财年的总资产为186,973千美元，较2019年的87,946千美元增长了112.5%[129] - 2020财年的总负债为103,484千美元，较2019年的75,566千美元增长了36.8%[129] - 2020财年的运营费用为155,071千美元，较2019年的92,473千美元增长了67.6%[116] 用户数据 - 公司在2020年实现了来自回头客的收入增长，显示出客户忠诚度的提升[27] - 公司通过削减中间商，提供比竞争对手更低的价格，改善了客户体验[10] - 公司采用了两步分销模式，从制造商直接到消费者，降低了成本和价格[45] 市场展望 - 汽车零部件行业的总可寻址市场为3140亿美元，当前在路上的汽车数量为2.8亿辆，平均车龄为11.9年[7] - 公司在2021年预计将继续通过市场渗透和附加服务实现增长[10] - 公司在过去一年中，在线渗透率仍然较低，表明行业仍有巨大的增长潜力[32] 新产品与技术研发 - 公司在2021年预计将推出多款自有品牌产品，包括刹车和转向控制等[77] - 公司在技术和数据科学方面进行了投资，以提升客户体验和市场竞争力[64] 运营与扩张 - 公司在过去24个月内将分销中心的面积扩大至近100万平方英尺，并将17个网站整合为一个旗舰网站[18]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度收入达创纪录的1.197亿美元，全年收入4.439亿美元，同比分别增长90%和58% [21] - 第四季度毛利率为34.8%，全年为35%，高于2019年第四季度的33.7%和2019年全年的30% [22] - 第四季度净亏损350万美元，2019年同期亏损2510万美元；2020年全年净亏损150万美元，2019年全年净亏损3150万美元 [23] - 第四季度调整后EBITDA为100万美元，较去年减少70万美元；全年调整后EBITDA从2019年的450万美元增至2020年的1600万美元 [24][26] - 年末现金和库存合计1.251亿美元，净流动资产6740万美元，无未偿债务或贸易信用证，信贷额度最高可达4000万美元 [27] - 2020年资本支出总额为970万美元，包括160万美元用于德州配送中心和640万美元用于软件开发 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 89%的销售为自有品牌产品，电子商务渠道CarParts.com的增长速度是在线市场的两倍 [21] - EV和混合动力汽车配件销售占比为2% - 4%，与市场上路行驶车辆占比相符 [53] - 机械零件业务于2020年第三季度启动，受供应链问题影响进展稍慢，目前公司专注于此业务而非配件业务 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 汽车售后市场规模约为3000亿美元，线上渗透率仍低于其他行业 [16] - 机械零件的潜在市场接近2500亿美元，性能和配件市场接近400 - 500亿美元 [56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略为“正确的零件、正确的时间、正确的地点”，使命是让驾驶者重新上路 [5] - 确保客户能在网站上找到适合其车辆的完整解决方案，推出专用电动汽车着陆页，扩大机械零件供应 [6][7][8] - 缩短点击到交付的时间，将仓库面积扩大一倍至近100万平方英尺，平均点击到发货时间从约36小时缩短至12小时以内 [12] - 为客户提供资源、工具和一站式解决方案及服务，满足不同客户的维修和保养需求 [16] - 长期目标是实现营收复合年增长率20% - 25%，EBITDA利润率达到8% - 10%，通过改善产品和渠道组合等提升毛利率、营销和客户服务利润率以及运营杠杆 [29][30][31] - 公司是唯一一家具有全球采购和国内物流能力的上市纯电商汽车配件零售商，有望颠覆行业 [33] - 与Front Row Motorsports和Professional Fighters League建立合作关系，提升品牌知名度 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球供应链中断对公司的进出口货运产生影响，增加了进口成本，减缓了库存流动，但预计随着时间推移情况会改善 [14][15] - 第四季度运营盈利能力受季节性因素、新配送中心投资和全球供应链中断影响，但公司专注于长期使命，有望为股东带来卓越回报 [25][26] - 公司对长期前景感到兴奋，将继续投资业务，扩大技术优势，同时保持投资纪律 [32][33][34] 其他重要信息 - 公司旗舰网站CarParts.com被SimilarWeb评为行业增长最快的网站 [6] - 公司正在测试一些服务，如派遣移动机械师上门和推荐值得信赖的店铺，预计2021年继续测试，2022年全面推出 [45][94][96] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于增加未来配送中心的看法及对缩短运输里程和节省运输成本的影响 - 从供应链角度看，库存可用性和交付速度是关键，公司目标是让80% - 90%的客户在一天内收到货物；资本部署要谨慎，需等达拉斯配送中心达到满负荷运营并看到销售增长后，再决定是否开设下一个配送中心 [41][42][43] 问题2: 关于“代客维修”服务的推出时间 - 公司正在网站上测试相关服务，应从更长期的角度考虑，预计2021年继续测试，2022年全面推进 [45] 问题3: 第四季度是否面临库存限制 - 公司受到库存限制，全球供应链中断影响了业务，德州设施的库存目前仅达到约50%，有提升空间 [49] 问题4: 德州配送中心达到满负荷的时间及边际毛利情况 - 难以确定具体达到满负荷的时间，目前正在尽力接收库存，但库存水平未上升；年底库存价值约9000万美元，创公司历史新高，但库存管理按SKU级别进行，难以给出确切数字 [50][51] 问题5: 2020年EV和混合动力汽车配件销售占比及2021年的预期 - 2020年该类别销售占比为2% - 4%，与市场上路行驶车辆占比相符 [53] 问题6: 进入配件类别的战略更新及未来12个月的影响 - 目前公司专注于机械零件业务，因供应链问题和较长的交货时间，该业务推进稍慢；机械零件的潜在市场更大，是更直接的机会 [55][56] 问题7: 能否将20% - 25%的销售复合年增长率作为今年的合理预期 - 公司不提供具体指导，全球供应链中断影响了整个行业，难以预测今年的情况，但公司致力于实现长期目标 [61][62][63] 问题8: 实现长期利润率目标的节奏 - 为实现长期模式，部分投资需前置，未来几年公司将更积极地进行投资，但投资需有经济意义，具体项目具体分析 [65][66] 问题9: 第一季度供应链压力情况 - 第一季度情况略有改善，但仍不乐观，预订12周后的船运空间或集装箱仍很困难，从台湾和中国到美国的集装箱现货价格约为第四季度的两倍，预计下半年恢复正常 [68] 问题10: 机械产品类别扩张的早期销售中，现有客户的留存销售情况 - 目前情况与替换零件业务类似，春季和夏季预计机械零件销售会更好，第一季度财报电话会议将分享相关数据和客户复购率 [69] 问题11: 满足客户对产品获取速度要求的时间线 - 公司目标是在一天或更短时间内将产品送达80% - 90%的地区；客户购物方式正在演变，公司网站易于使用，能为大多数客户在2.5 - 3天内送达产品，且很多维修是计划性的，公司有能力满足客户需求 [73][74][75] 问题12: 公司市场份额增长的来源 - 市场份额增长来自实体零售商和其他纯电商竞争对手，相关数据可从SimilarWeb获取 [76] 问题13: 2020年高收入是否可持续，以及对需求的信心 - 2020年第一季度在疫情前公司自有品牌增长44%，全年销售基本稳定，公司受库存供应限制而非需求限制；公司对市场流量增长和网站转化率感到鼓舞，机械零件业务有很大发展空间 [85][86] 问题14: 库存增加的预期上限 - 公司认为所有配送中心最多可容纳约1.05亿美元的库存，目前库存8900万美元，最多还可增加1000 - 1500万美元 [88] 问题15: 如何防止大型在线竞争对手抢占关键供应商 - 在替换零件方面，公司不太担心，因为业务长尾属性明显，与亚马逊的业务模式不同；在机械零件方面，公司认为能为客户提供更好的购买体验，长期来看用户会选择公司而非亚马逊 [93][94] 问题16: 派遣机械师上门服务的进展 - 该服务正在几个市场进行测试，进展良好，预计2021年继续测试，2022年全面推出 [94][96] 问题17: 目前非在线销售（ legacy sales ）占比 - 非在线销售占比为5%，主要是批发业务，即向各种店铺销售 [98][99] 问题18: 来自O'Reilly等零售商的竞争反应 - 实体零售商专注于线上购买、线下取货模式，公司在价格上具有优势，因为直接从工厂采购且无渠道冲突，实体零售商难以匹配价格 [100][101] 问题19: 如何看待机械零件行业因EV兴起而被视为衰退行业 - 公司90%的收入与动力系统无关，很多零件在ICE和EV车辆中是相同的，如底盘零件等 [103][105]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长69%，达到1.174亿美元，主要由旗舰网站carparts.com的收入增长推动，该网站同比增长105% [19] - 第三季度毛利润同比增长超一倍，达到4310万美元，创公司纪录；毛利率扩大620个基点至36.7%，连续七个季度实现毛利率扩张 [20] - 第三季度净利润从2019年第三季度的净亏损140万美元改善至140万美元；调整后EBITDA同比增长近4倍，达到510万美元 [20] - 截至2020年9月26日财季末，现金余额为5900万美元，而2019年底为230万美元，成功完成6000万美元的公开发行，认购倍数达3倍 [21] - 偿还了与信贷安排相关的1200万美元负债，除租赁外几乎无其他债务，公司资本结构清晰，流动性充足 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度批发业务销售额占比为5.8% [45] - 去年付费流量与免费流量比例约为80%和20%，今年目标是年底达到50 - 50，明年预计免费与付费流量比例为60 - 40或70 - 30 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国交通部最新数据显示，行驶里程数较去年同期下降12%，但较4月疫情低谷反弹了50% [13] - 汽车零部件行业在线渗透率仍处于个位数，而其他类别接近30% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过独特的分销模式，即从工厂到消费者，快速将合适的零部件交付给客户，以利用电商转型趋势 [12] - 持续关注高利润率的自有品牌零部件，扩大硬部件业务，近期推出TrueDrive品牌，并计划在未来几个月扩大Drive、SureStop和JC Whitney品牌下的SKU产品 [16] - 进行网络研究以确定开设配送中心的最佳位置，目标是在一天内覆盖90%的客户，待德州配送中心运营和销售情况稳定后，将考虑下一步布局 [46] - 优化后端和面向客户的运营，继续扩大库存和履行能力，同时在资本部署上保持财务纪律以实现最强回报 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前有三大消费者行为变化推动公司增长，即从“为我做”转向“自己做”、从线下转向线上、以及远离公共交通，且美国汽车车龄达到历史最高 [9] - 公司业务在疫情前就因技术、营销和供应链的运营改善而增长，疫情带来的需求增长趋势将长期存在，公司有望在未来几年持续增长 [27] - 尽管电商行业受益于疫情相关的顺风因素，但汽车零部件消费者购物习惯的改变将持续，公司已留住约三分之一的客户，并预计随着更多消费者体验到便利和好处，这一比例将增加 [28][29] 其他重要信息 - 德州新配送中心建设和运营按计划进行，目前每周七天收货，本季度已发货超1万件包裹，预计随着库存增加， outbound量将增长 [24] - 库存方面，由于第二季度采购，替换零部件库存状况较好，但硬部件库存因交货期长仍滞后，预计未来两个季度库存状况将持续改善 [23] - 公司大部分运营费用为可变费用，固定运营费用方面，需解决一些技术债务，短期内有新配送中心、技术和目录投资需求，长期来看有机会实现销售增长快于固定费用增长 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 10月或季度末后的业务趋势、收入利润率表现，以及同比收入增长情况 - 公司通常不提供季度内数据，会专注于执行计划并按季度报告结果，目前不便提供相关数据 [33] 问题2: 近几个季度和未来几年成本和利润率的主要驱动因素 - 目前约三分之二的运营费用为可变费用，包括履行、客户获取成本和信用卡费用；固定运营费用方面，需解决技术债务，短期内有新配送中心、技术和目录投资需求，长期来看有机会实现销售增长快于固定费用增长 [34] 问题3: 上述投资是否需要加速 - 公司将保持财务纪律，平衡业务增长和盈利能力，按季度或半年管理投资，确保现金流和盈利能力可控 [35][36] 问题4: 电商流量中付费与免费流量的比例及与之前的对比 - 去年付费与免费流量比例约为80%和20%，今年目标是年底达到50 - 50，明年预计免费与付费流量比例为60 - 40或70 - 30 [37] 问题5: 德州配送中心一日达服务对销售增长的影响 - 一日达服务对销售有积极影响，公司销售的是需求型产品，速度对客户很重要，德州配送中心已发货超1万件包裹，多数德州客户可在一天内收到货物，随着库存增加，预计销售增长趋势将持续 [38] 问题6: 德州配送中心正式运营时间、当前产能情况、未来两个季度的产能提升速度及满负荷利用率预期 - 配送中心按计划推进，目前产能约为10% - 15%，大部分劳动力用于收货，计划年底前将产能提升至65% - 80% [40] 问题7: 技术投资的具体内容和时间框架，以及本季度间接渠道销售额 - 技术投资主要包括升级后端系统，如ERP（目前使用的Great Plains系统）、采购系统和预测系统等，预计明年进行；第三季度批发业务销售额占比为5.8% [43][45] 问题8: 未来12个月开设新配送中心的规划 - 公司已完成网络研究以确定最佳位置，待德州配送中心运营和销售情况稳定后，将在第一季度开始考虑下一步布局 [46] 问题9: 本季度毛利率的具体情况及对12月季度毛利率的预期 - 毛利率应从多个季度和全年的角度来看待，公司希望毛利率保持在30% - 35%之间，会因渠道和产品组合而波动；第三季度因机会性采购和退货率略有下降获得额外利润，但这并非经常性因素 [48][49] 问题10: 公司规模扩大后与品牌产品合作伙伴的合作情况 - 公司能够与品牌直接合作并获得优惠，原因在于自有配送能力、库存管理和为品牌提供的曝光机会，而非单纯因为规模扩大 [52] 问题11: 自有品牌和品牌产品的利润率差异是否会缩小 - 两者仍存在差异，但差距正在缩小，去年利润率差距约为2000个基点，目前约为500 - 700个基点 [53] 问题12: 客户对JC Whitney及其他两个自有品牌产品的反馈 - 目前推广速度较慢，客户反馈良好，如更换燃油箱品牌后有销售增长，但仍需提高品牌知名度和向消费者传达产品价值 [54] 问题13: 过去两个季度的营销活动及效果，以及未来展望 - 与NASCAR的合作效果良好，客户亲和力高；电视广告方面，因旅游行业公司退出获得低CPM，能有效推动直接访问网站流量，选举期间因CPM升高暂停，选举结束后本周将重新投入 [55][56] - 电视广告有助于长期打造CarParts.com品牌，公司看到消费者从线下向线上的转变趋势，通过营销活动向消费者传达新的购物方式 [58][59]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额增长18%，达到8780万美元，主要受自有品牌销售额增长42%的推动 [18] - 本季度毛利润增长48%，达到2980万美元，去年同期为2010万美元，毛利率从去年的26.9%提高700个基点至33.9% [19] - 本季度净亏损增至100万美元，去年第一季度净亏损为360万美元；第一季度调整后EBITDA增至430万美元，2019年第一季度为负10万美元 [20] - 截至2020年3月28日财季末，公司无循环债务，现金余额为1410万美元，现金增加源于运营现金流增加以及顶级供应商给予的临时优惠付款条件 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度自有品牌销售额占比约91%，去年同期为75% [19] - 第二季度前5周，即使全国行驶里程下降50%，总销售额仍同比增长超40%，电商业务增长显著高于市场业务 [15] - 第二季度前5周，自有品牌占比约92%，增长超70%，推动总销售额增长超40%，品牌业务占比较小 [51] 各个市场数据和关键指标变化 - 3月多数零售商在多个广告平台大幅缩减投入，谷歌CPC下降，零部件需求下降30% - 40%；随着消费者适应新常态，需求回升，CPC也随之上升，目前搜索流量比3月初增长约20% [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司坚持“Right Part, Right Time, Right Place”战略，旨在进一步发展自有品牌和电子商务业务，实现调整后EBITDA显著增长 [6][25] - JC Whitney品牌将成为自有品牌产品的品牌，公司还将推出其他品牌，carparts.com将成为旗舰网站 [32] - 公司评估物流网络和供应链，可能通过扩展现有配送中心或开设新配送中心来提升履约能力 [38] - 公司利用CRM系统数据，更好地定位客户，建立长期客户关系，参与客户车辆维护环节 [41] - 公司关注上漏斗营销，测试相关举措；在客户留存方面，考虑涉足车辆维护领域，如调整产品组合、与客户沟通预防性维护等 [52][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情初期公司销售下滑，申请PPP贷款；随着业务稳定并实现显著增长，公司已归还410万美元PPP贷款 [11][12] - 经济衰退通常会推动DIY市场增长，公司认为自身能够满足消费者需求；许多DIY客户维修的车辆车龄在6 - 12年，处于公司业务的黄金区间 [16] - 消费者行为的转变，如更多人转向电商购买汽车零部件、首次在线购物者和新DIY爱好者增加，短期内增加了需求；公司预计随着行驶里程回升，业务将受益 [13][14] - 公司认为行驶里程恢复后，碰撞事故和机械零部件故障将增加，这是公司的重大机遇；公司正在与中国合作伙伴合作，构建机械零部件产品系列 [45] 其他重要信息 - 公司决定不再提供流量和转化率等运营指标，原因是出于竞争考虑 [22] - 公司完成网站整合，目前仅剩carparts.com和jcwhitney.com两个网站 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 供应链情况以及与供应商的合作和未来预期 - 公司与亚洲多数供应商合作超20年，关系良好；疫情初期部分供应商有轻微中断，但目前供应链已恢复正常，产品运输和接收正常 [31] 问题: JC Whitney品牌的定位和未来作用 - JC Whitney品牌将成为自有品牌产品的品牌，公司还将推出其他品牌；carparts.com将是旗舰网站，公司会为该品牌在carparts.com上打造良好体验 [32] 问题: 库存状况以及是否面临配送中心容量限制 - 公司有团队专注于库存预测，正与供应商合作增加库存以支持增长；目前3个配送中心满负荷运营，公司正在评估网络和供应链的优化方案 [35][36] 问题: 未来是否会规划新的配送中心位置 - 公司战略强调及时交付，可能通过扩展现有配送中心或开设新配送中心来提升履约能力 [38] 问题: 高利润率电商业务增长超过市场业务的详细情况 - 公司目标是发展电商业务以拥有客户，电商渠道增长显著快于市场业务；出于竞争原因，公司不公布流量转化率、电商收入和支出等信息 [39] 问题: 营销支出的重点和规划 - 公司去年实施CRM系统，利用数据向客户销售相关零部件；长期目标是参与客户车辆维护对话，建立客户车库，提供召回信息等，加强与客户的长期关系 [41] 问题: 人们恢复驾车对公司是否是机遇 - 行驶里程恢复后，碰撞事故和机械零部件故障将增加，是公司的重大机遇；公司正在与中国合作伙伴合作，构建机械零部件产品系列 [45] 问题: 第一季度客户获取成本（CAC）和营销支出效率以及3 - 4月的趋势 - 3月多数零售商缩减广告投入，谷歌CPC下降，零部件需求下降30% - 40%；随着需求回升，CPC也上升，目前营销支出效率与3月基本持平 [49] 问题: 第二季度前5周自有品牌和品牌业务的销售增长情况以及当前库存是否会限制第二季度剩余时间的业务 - 第二季度前5周自有品牌占比约92%，增长超70%，推动总销售额增长超40%，品牌业务占比较小；公司有团队管理库存，正与国内外合作伙伴合作增加库存以支持增长 [51] 问题: 如何从运营转型转向增长聚焦以及未来的举措 - 公司评估物流和库存，以支持业务增长；在营销方面，开始关注上漏斗营销；在客户留存方面，考虑涉足车辆维护领域；公司专注于核心业务和运营执行，执行3年战略 [52][53][54] 问题: 自有品牌产品组合对毛利率的影响 - 毛利率会因产品组合波动，公司正在开展品牌合作和与中国制造商的共同投资项目；随着机械零部件业务占比增加，毛利率可能会有所波动，但公司对当前毛利率水平满意 [57] 问题: 机械零部件和其他零部件（如维护零部件）的定义和区别 - 目前碰撞业务占公司业务的70% - 80%，机械零部件业务在行业中是巨大机遇，公司在数据、供应链、投资、质量控制、营销和技术等方面具备优势 [59] 问题: 机械零部件和碰撞零部件的毛利率差异 - 扣除运费后，机械零部件的毛利率略高于碰撞零部件，因为机械零部件更适合标准包装和运输 [60] 问题: 针对更多人在线购物的情况，公司在客户留存方面的举措以及是否看到客户复购 - 目前判断客户复购还为时过早；公司致力于为在线汽车零部件购物者提供最佳体验，去年在网站速度、用户体验和结账流程等方面进行了投资，相信这些投资将持续发挥作用 [61]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后EBITDA超2018年同期两倍，达170万美元，2018年同期为70万美元 [8][15] - 总毛利润同比增长超28%，从1660万美元增至2120万美元，毛利率提升超800个基点，从25.6%升至33.7% [8][14] - 第四季度净亏损2510万美元，其中2150万美元是递延税资产估值备抵所致 [15] - 2019财年末无循环债务，现金余额230万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度自有品牌零部件销售额同比增长15%，占比约90%，上年同期为76% [8][14] - 2020年1 - 2月自有品牌销售额有望同比增长超30%，带动公司整体销售额实现两位数增长 [9][15] - 第四季度在线订单量同比增长超6%，达80.7万单 [18] - 第四季度网站流量从1650万降至1330万，但转化率提升30个基点 [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自约一年前开始转型，采取聚焦自有品牌销售、完善库存预测系统、整合网站数量等策略 [7][8] - 推行“正确的零件、正确的时间、正确的地点”战略，持续改进产品目录，确保客户及时了解订单状态 [11] - 计划在2020年实现显著增长和调整后EBITDA提升，虽不提供正式指引，但对前景乐观 [12] - 减少对市场平台的依赖，加快电子商务业务增长 [40] - 以自有品牌库存配送为模式，未来可能在全国开设更多配送中心，目前先挖掘现有网络潜力 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情目前对公司运营影响有限，全球供应链在中国的依赖度不高，已制定应急计划 [19] - 暖冬通常对销售有负面影响，但公司通过各项举措抵消了影响 [20] - 关税对财务影响有限，客户承担了大部分关税成本，与竞争对手情况类似 [20] 其他重要信息 - 技术团队去年底推出重新设计的CarParts.com网站，速度显著提升，用户体验改善，未来几个月还有其他改进计划 [10] - 营销团队改进营销和销售个性化，通过电子邮件营销记录客户车辆信息，还将为消费者提供车辆服务里程碑信息 [10] - 拉斯维加斯配送中心已全面运营，开业仅七个月，接近满负荷运转 [18] 问答环节所有提问和回答 问题1: 3月及之后是否有因素阻碍公司持续增长？ - 目前对3月情况感觉良好，暂无阻碍增长因素 [27] 问题2: CarParts.com网站重新推出前后的趋势如何？ - 网站转化率呈上升趋势，不仅因为重新设计，还包括速度提升、减少消费者选择悖论、聚焦自有品牌业务等因素，CarParts.com转化率高于整体 [28] 问题3: 电子商务业务2020年能否恢复增长？ - 可以 [29] 问题4: 新冠疫情对美国业务运营的影响及持续时间？ - 公司很多零件来自台湾，受疫情影响小，中国供应链有限，已制定应急计划；运营方面采取限制差旅、保持沟通等措施 [30][31] 问题5: 自有品牌现货率的改善情况及具体数值？ - 未给出具体数值，但快速流转商品的现货率有显著改善，库存是推动自有品牌增长的因素之一 [34] 问题6: 库存同比增长5%而销售下降是否因储备库存？ - 是的，通常会在旺季前积累库存，旺季从第一季度中期开始 [35] 问题7: 自有品牌占比能否进一步提升及对毛利率的影响？ - 没有设定具体目标，目前对90%的占比满意，会根据情况调整，自有品牌占比提升有助于提高毛利率 [36] 问题8: 目前运营的网站有哪些？ - 目前有CarParts.com、JC Whitney和Auto Parts Warehouse三个电子商务网站 [38] 问题9: 若全年仅对比三个网站，电子商务业务是否会增长？ - 会 [39] 问题10: 公司是否旨在摆脱市场平台？ - 目标是减少对市场平台的依赖，加快电子商务业务增长 [40] 问题11: 中国市场外的运输是否顺畅？ - 公司供应链运输顺畅，且在旺季前储备了库存，目前订单影响小 [42] 问题12: 目前下单是否有阻碍？ - 有4 - 6周的生产延迟，但70%的工厂已恢复满产 [45] 问题13: CarParts.com和JC Whitney品牌的市场反馈及发展方向？ - JC Whitney品牌尚未推出；CarParts.com反馈积极，有博客内容助力SEO流量，将作为重点网站吸引所有流量 [48] 问题14: 配送中心全面运营后对配送网络的影响？ - 以自有品牌库存配送为模式，未来可能开设更多配送中心，目前先挖掘现有网络潜力 [49] 问题15: 非品牌产品能否利用网络提高毛利率？ - 可以 [50] 问题16: 这是否有助于提高毛利率？ - 可以，通过自行存储和配送产品可获取原本由代发货商赚取的配送利润 [51][52] 问题17: 旺季毛利率水平如何？ - 未提供具体指引，会持续处理低毛利和负毛利交易，聚焦自有品牌库存 [56] 问题18: 2020年库存建设计划及节奏？ - 要储备足够库存支持旺季，同时避免影响销售，只要库存周转率保持稳定，就会继续储备库存 [58][59] 问题19: 挖掘现有配送网络潜力对库存周转率和当前产能的影响？ - 可通过提高周转率、针对不同零件调整库存策略、增加货架等方式提高产能，目标是支持自有品牌业务增长 [60]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度在线销售同比增长1.7%，私标产品收入增长15%，毛利润增长15% [8] - 毛利率达到2016年以来最强季度，同比增长400个基点至30.5%，排除相关成本后本季度毛利率为31.3%，去年为28.9% [8] - 第三季度调整后EBITDA为130万美元，去年为260万美元，下降部分原因是63.3万美元的滞留相关成本未加回，其余下降是由于拉斯维加斯配送中心的运营成本增加 [11] - 截至2019年9月28日，无循环债务，现金余额为110万美元，2018财年末为200万美元 [12] - 第三季度流量为1380万，去年同期为1640万，主要因网站整合和减少对负ROI品牌产品的营销支出 [13] - 第三季度转化率提高50个基点至3.2%，得益于网站改进和流量获取方法的增强 [14] - 在线平均订单价值为78美元，2018年第三季度为85美元，主要因产品组合从品牌向私标转变 [15] - 截至9月28日，库存为4770万美元，2018年末为4960万美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 私标产品销售在第三季度增长15%，是自2012年第三季度以来最强劲的增长季度，占净销售额的约86%，去年同期为74% [9] - 在线市场订单本季度增长20% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将利用有效采购和货币化私标产品的竞争优势，增加私标产品销售 [9] - 公司致力于成为更精简的公司，改善成本结构，更好地管理费用以符合新战略 [10] - 公司将重点放在核心电商网站，同时利用市场业务的短期顺风，部署资源到该渠道，但希望通过电商网站获得更多收入，减少对市场的依赖 [20][21] - 公司优化营销支出，不仅要增加网站流量，还要提高流量质量，目标是当天从配送中心发出所有订单，并在2天内送达客户 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务的早期改善感到鼓舞，战略开始见效，但仍有很多工作要做，有很多增长和改进的机会 [24] - 公司有望实现2019年调整后EBITDA盈利目标，并计划在2020年保持更强的发展势头 [24] 其他重要信息 - 公司新任命董事会成员Jim Barnes，他是供应链和物流领域的资深人士，将帮助公司保持发展势头 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度品牌和线下销售的百分比以及与去年第三季度的比较 - 本季度私标产品占比86%，品牌产品占比14%；去年私标产品占比74%，品牌产品占比26% [26] 问题2: 私标产品百分比的现实水平 - 公司认为接近90%，即90 - 10的比例比较合适，品牌产品仍有存在的必要，可作为战略合作伙伴 [28] 问题3: 库存现货率的百分比变化以及剔除的SKU情况 - 公司未公布现货率百分比，内部按碰撞业务和发动机零件划分，现货率高于年初，库存减少但现货率上升，库存周转将加快；剔除了一批品牌SKU，尤其是那些扣除运费后无毛利的产品 [30][31] 问题4: 网站从17个削减到4个后如何维持客户群，以及如何对不同网站进行客户细分 - carparts.com是旗舰网站，其他网站用于不同渠道和目的，公司主要专注于carparts.com [33] 问题5: 网站更新对客户体验的帮助以及客户是否有感知 - 网站更新后转化率提高，部分原因是网站速度加快和体验改善，但主要是由于渠道和产品组合的变化；网站仍有提升转化率的空间，可能在第一季度再讨论 [34][35] 问题6: 如何更好地利用收集到的客户数据来满足客户需求 - 公司在8月底实施了CRM工具，开始创建用户档案，了解数据；组建了客户留存营销团队，将利用数据个性化电子邮件，更好地融入客户车辆的生命周期 [37] 问题7: 营销费用同比上升以及履约费用上升的原因 - 履约费用上升是由于拉斯维加斯配送中心；营销费用上升有两个原因，一是支付给市场的最终价值费用增加，二是公司在市场上获取客户的支出增加，公司将专注于自有电商渠道以降低营销费用 [39] 问题8: 是否会在年底前将网站减少到3个并专注于carparts.com - 要么在年底，要么在第一季度初完成，会专注于carparts.com [41] 问题9: 今年第四季度是否会出现季节性销售下降 - 从历史数据看，第一、二季度情况相似，第三季度略有下降，第四季度比第三季度再降一点；私标产品上季度增长15%，由于业务前置时间长，库存积累可能导致销售略有疲软，但预计不会大幅下降 [42][43]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额为7370万美元，去年同期为7700万美元，主要因电商销售额下降13% [17] - 第二季度自有品牌销售额增长1%，占净销售额的79%，去年同期为75% [18] - 第二季度毛利润增长6%，达到2180万美元，去年为2050万美元 [18] - 第二季度毛利率增加280个基点，达到29.5%，去年同期为26.7% [19] - 第二季度总运营费用为2300万美元，去年为2100万美元，占收入的比例从27.3%增至31.2% [21] - 第二季度净亏损150万美元，即每股亏损0.04美元，去年同期净亏损80万美元，即每股亏损0.02美元 [23] - 第二季度调整后EBITDA为140万美元，去年同期为280万美元 [23] - 第二季度流量为1420万美元，去年同期为1630万美元 [24] - 第二季度转化率提高30个基点，达到3%，去年同期为2.7% [25] - 第二季度收入捕获率为87.8%，去年为87.7% [25] - 第二季度在线平均订单价值为80美元，2018年第二季度为88美元 [25] - 截至2019年6月29日，现金余额为90万美元，2018财年末为200万美元 [26] - 本季度末库存为5260万美元，2018年末为4960万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电商业务销售额下降13%，主要因主动减少负利润和低利润交易以及减少品牌产品销售 [17] - 自有品牌业务销售额增长1%，占比从去年的75%提升至79% [18] - 品牌业务销售额同比下降约20%，占总销售额的比例从去年第二季度的24.1%降至20.4% [46][47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 实施“正确的零件、正确的时间、正确的地点”三年战略，确保客户获得合适零件，快速交付，并对安装方式无限制 [14] - 强调自有品牌产品，减少品牌业务资源分配，以提高利润率和盈利能力 [15][16] - 整合电商网站，从年初的18个减至4个，目标是年底保留3个核心网站，即carparts.com、jcwhitney.com和autopartswarehouse.com [12][13] - 计划重新平台化JC Whitney和Auto Parts Warehouse网站，预计在未来6 - 9个月完成 [34] - 开设拉斯维加斯第三个配送中心，预计本月底全面运营，可实现94%以上地区两日或更短时间交付，并节省运费 [27][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在多方面取得进展，正朝着增长和盈利方向发展，对营销、技术、人员、基础设施和利润率有更好把控 [39] - 下一步将调整成本结构，重新平台化和优化网站，提高库存生产率，利用新配送中心降低运费和加快配送时间，目标是2019年实现正的调整后EBITDA [40] 其他重要信息 - 公司与美国海关和边境保护局就去年汽车业务问题达成和解，所有未决执法问题解决，无未决损害或关税索赔 [36] - 目前正在进口此前未被扣押的所有格栅，对部分格栅采取观望态度，预计销售能力基本恢复正常 [38] 问答环节所有提问和回答 问题: 自有品牌销售增长及占比情况 - 第二季度自有品牌销售额增长1.2%，占比79.2%，去年同期为74.9%，自有品牌是公司未来主要发展方向，利润率更高 [44][45] 问题: 品牌业务销售增长及占比情况 - 品牌业务同比下降约20%，去年第二季度占总销售额的24.1%，今年为20.4% [46][47] 问题: 自有品牌与品牌业务毛利率差异 - 自有品牌毛利率显著更高，是公司未来重点，尽管品牌业务销售额下降，但公司整体毛利润仍提高 [48] 问题: 自有品牌销售占比增加对销售增长和毛利率的影响 - 短期内自有品牌销售占比增加会抑制整体销售增长，但会提高毛利率，公司目标是加速自有品牌业务增长 [49] 问题: 担任公司管理层两个多季度的最大惊喜和长期潜在上行驱动因素 - 最大惊喜是发现滞留费用问题，对毛利率和运营费用造成约200万美元影响；长期潜在上行驱动因素是专注自有品牌业务，公司在自有品牌业务上有采购、质量控制和仓储等优势，有一定进入壁垒 [53] 问题: 上半年滞留费用对下半年公司的影响 - 第二季度滞留费用对毛利润影响约40万美元，对运营费用影响约30万美元，总计70万美元；下半年对公司的总影响约200万美元，剩余约100万美元的毛利率和运营费用影响将在年底前逐步体现，现金方面大部分已支出 [54][55] 问题: 库存流动何时能恢复正常 - 由于采购周期长，库存问题解决需要时间，目标是解决缺货和库存积压问题，优化库存周转和降低持有成本，预计需要6 - 12个月，有望在明年第一、二季度得到改善 [56][58] 问题: 专注自有品牌时对电商或在线市场的态度 - 公司对自有品牌销售渠道持开放态度，电商渠道此前主要进行品牌业务交易，减少品牌业务导致电商渠道收入下降，公司将关注自有品牌增长，并通过定价机制弥补不同市场的成本差异 [61] 问题: 品牌业务SKU数量最终会如何变化以及会储备哪些品牌类别 - 自有品牌SKU数量从5万个增加到6万个，品牌业务约有50 - 60万个SKU（不包括颜色和材质等变体）；公司无法将所有SKU自有品牌化，在没有自有品牌SKU的地方会用品牌SKU补充，还可能采用“好 - 更好 - 最佳”策略展示其他品牌 [62] 问题: 优化公司规模时缺货率的目标 - 没有固定的最优缺货率目标，公司旨在优化销售和降低持有成本，不同零件的缺货容忍度不同，难以给出总体目标 [63]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为7470万美元，去年同期为7840万美元，主要因电商销售额下降6% [13] - 第一季度毛利率为26.9%，去年同期为29.6%，主要受运费增加、港口和超额承运人费用以及约67.5万美元滞留及相关费用影响 [13] - 第一季度总运营费用为2360万美元，去年为2190万美元，占收入的31.5%，去年为27.9%，主要因员工过渡成本、营销支出增加等 [14] - 第一季度净亏损360万美元，即每股亏损0.10美元，去年同期净利润60万美元，即每股0.01美元 [14] - 第一季度调整后EBITDA为负10万美元，去年同期为430万美元，预计这些问题将影响到年底 [14] - 2019年3月30日，无循环债务，现金余额480万美元，2018财年末为200万美元；季度末库存为5170万美元，2018年末为4960万美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电商销售额下降6%，主要因流量减少和库存率降低 [13] - 第一季度自有品牌销售额下降4%，占净销售额的76%，去年同期为75% [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度流量为1820万，去年同期为2010万，部分因平台转换和营销支出效率降低 [15] - 转化率提高30个基点至2.6%，去年同期为2.3%，主要受益于渠道组合和流量下降 [15] - 收入捕获率为87.5%，去年为88.2% [15] - 在线平均订单价值为82美元，2018年第一季度为85美元，主要因渠道组合和产品组合变化 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是使电商业务增长快于在线市场，并使在线市场与市场本身同步增长，减少对市场平台的依赖 [24] - 计划在2019年将电商网站从18个整合到3个，市场店铺也进行同样整合 [10] - 部署新的营销和流量获取策略，重建SEO架构，聘请机构协助SEM活动 [19] - 实施E - CRM，组建客户留存营销团队，利用客户数据进行精准营销 [19] - 提高技术标准，改善产品发现、结账流程、售后体验和网站速度 [20] - 继续增加自有品牌SKU数量，减少品牌侧SKU数量，降低消费者选择难度 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩受前管理层库存规划、供应链中断和营销策略影响，但已开始实施新增长计划 [9] - 预计到今年年底实现积极增长势头，明年业务将呈现理想状态，关键指标如流量、收入、EBITDA将向好 [27] 其他重要信息 - 公司已聘请新的首席营销官、首席法律官、首席运营和财务官以及马尼拉业务国家经理等关键人员 [8] - 后续签署了内华达州拉斯维加斯12.5万平方英尺配送中心的新租约，预计9月投入使用 [16] 问答环节所有提问和回答 问题: 第三方市场平台的目标和业务发展方向 - 公司目标是使电商业务增长快于在线市场，使在线市场与市场本身同步增长，减少对市场平台的依赖，预计下半年电商渠道开始更快增长 [24] 问题: 管理层团队是否还有招聘需求及影响 - 高管团队已基本到位，目前在招聘下一级别的营销、产品管理和技术人员，预计本季度完成 [26] 问题: 业务何时呈现理想状态及关键指标 - 预计今年年底有积极增长势头，明年业务呈现理想状态，关键指标如流量、收入、EBITDA将向好 [27] 问题: 滞留费用的详细情况及为何仍存在 - 滞留费用是未按时归还集装箱的滞纳金，与海关问题不同；发现问题后已采取措施增加入库处理能力，目前无重大滞留费用，但有临时存储费用；全年滞留费用预计150万美元，另有50万美元相关费用，这些费用将分摊到商品成本中影响毛利率至年底 [30] 问题: SKU的策略 - 目标是继续增加自有品牌SKU数量，减少品牌侧SKU数量，已开始减少品牌侧SKU，如汽车罩从约70万个减少到约1200个 [33] 问题: 本季度与上季度品牌销售占比 - 本季度自有品牌销售占比76%，去年75%；品牌销售占比本季度24%，去年25% [35] 问题: 销售是否有第三类别及拉斯维加斯仓库是否意味着关闭其他配送设施 - 未提及销售第三类别；拉斯维加斯仓库是新增的，可使93%的客户在两天内收到货物，运营成本将被预期的销售增长和运费节省抵消 [37] 问题: 是否会提供电商销售和市场销售指标 - 销售数据将在文件中报告，但不会按渠道细分，会提供流量、转化率和平均订单价值数据 [40]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额为6460万美元，较去年同期的6850万美元下降5.7% [17] - 第四季度毛利率为25.6%，去年同期为30.3% [18] - 第四季度总运营费用为2130万美元，去年为2020万美元，占收入的比例从29.4%升至32.9% [21] - 第四季度净亏损450万美元，即每股亏损0.13美元，去年同期净亏损410万美元，即每股亏损0.12美元 [21] - 第四季度调整后EBITDA为70万美元，去年同期为280万美元，占收入的比例从4.1%降至1.1% [22] - 2018年净销售额为2.895亿美元，2017年为3.034亿美元 [25] - 2018年毛利率为27.2%，2017年为29.6%，排除港口和运输费用后，2018年毛利率为28.7% [25] - 2018年总运营费用降至8370万美元，2017年为8500万美元 [25] - 2018年净亏损490万美元，即每股亏损0.14美元，2017年净收入2460万美元，即每股盈利0.62美元 [25] - 2018年调整后EBIT为1040万美元，2017年为1420万美元 [25] - 2018年12月29日，公司无循环债务，现金余额为200万美元，2017财年末为290万美元 [26] - 第四季度末库存为4960万美元，2017年末为5420万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度市场销售下降，电商销售下降5%，自有品牌销售下降1%，占净销售额的76%，去年同期为73% [17] - 第四季度流量下降18%至1650万，转化率提高40个基点至2.5% [23] - 第四季度收入捕获率提高60个基点至86.7%，在线平均订单价值从2017年第四季度的82美元增至85美元 [24] - 第四季度电商平均订单价值为95美元，去年为100美元，市场平均订单价值为73美元，去年为67美元 [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 自2014年以来，线下DIY售后汽车零部件销售复合年增长率约为1%，在线汽车零部件销售复合年增长率约为20%，预计到2023年在线汽车零部件市场规模将超过290亿美元 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于在2019年实现收入增长，将重新分配资源，在人员、技术和新营销策略上进行增量投资 [14] - 公司将减少运营网站数量，简化开发方法，集中营销并关注用户体验 [31] - 公司将重组数据和目录方法，增强产品发现能力，使目录成为竞争优势 [32] - 公司将加强后端和前端系统现代化，确保客户获得优质体验 [34] - 公司将在有机和付费渠道投资，利用社交媒体影响者和品牌营销，实施新CRM并投资留存营销 [35] - 汽车零部件行业竞争加剧，运费持续上涨，公司将开发独家自有品牌产品、改善客户体验并优化供应链以应对压力 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者购物习惯持续向线上转移，在线汽车零部件市场增长势头良好 [11] - 2018年公司遭遇挫折，部分原因是诺福克港海关问题，电商业务也面临困境 [13] - 尽管短期内业绩仍受去年挫折影响，但公司有信心在2019年实现收入增长和正调整后EBITDA [15][35] 其他重要信息 - 去年政府发起的三组关税中，前两组占公司年净销售额不到1%，第三组占13%，政府已推迟将第三组关税提高至25%的计划 [27] - 公司将成本转嫁给消费者，未受到关税重大影响，未来将继续监测关税发展并向股东更新 [28] - 2019年资本支出预计约为700万美元，高于2018年的550万美元 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 自有品牌的正确组合、全年占比、发展方向及对利润率的影响 - 全年自有品牌占比约73%，仍有增长空间，公司将专注于自有品牌产品，填补部分产品空白，引入难寻产品，自有品牌组合将保持在75%左右，但利润率受运费等因素影响暂不确定 [40][42] 问题2: 对第三方产品的目标是减少产品数量还是减少第三方数量 - 从代发货角度，公司可能减少SKU数量，进而减少代发货商数量，同时确保为特定车辆提供全系列零部件，让客户更易做出选择 [44] 问题3: 海关问题对第一季度的影响及是否会在2019年第二季度结束 - 第一季度将支出约30万美元与海关问题相关的转运成本，海关问题虽基本解决，但供应链影响仍延续至第一季度，导致部分产品缺货，预计2019年第二季度结束 [46][47][48] 问题4: 第四季度电商和市场订单的平均订单价值、2019年资本支出假设及是否会使用循环信贷额度 - 第四季度电商平均订单价值为95美元，去年为100美元，市场平均订单价值为73美元，去年为67美元；2019年资本支出预计约700万美元；历史上每季度末循环信贷额度为零，但2019年部分季度末可能有余额 [52][60] 问题5: 公司需要扭转的关键问题及所需时间 - 公司使命是在正确时间、地点提供正确零部件，为此需加强营销、技术和用户体验三个领域的投入，预计今年年底开始看到部分收益，影响将延续至明年 [56][58] 问题6: 是否更注重推动电商网站增长而非市场平台 - 目标是遵循市场平台最佳实践，让市场平台自然增长，同时专注于电商业务的产品发现和前后端客户体验，推动电商业务增长 [61][62]