财务数据和关键指标变化 - 2023年第四季度净账单与2022年同期持平，为1.607亿美元，2023年全年账单增长2.3%，达4.185亿美元 [19] - 2023年第四季度和全年收入分别为1.121亿美元和4.315亿美元，同比分别增长3.2%和5.3% [29] - 2023年第四季度和全年毛利率分别为61%和62.3%，非GAAP基础下分别为61.5%和62.8% [30] - 2023年第四季度和全年非GAAP运营利润率分别为17.2%和15.3% [34] - 2023年第四季度和全年调整后EBITDA分别为2130万美元和7190万美元，分别占收入的19%和16.7% [35] - 2023年第四季度运营现金流下降110万美元，全年产生1250万美元，2022年第四季度下降190万美元，全年为3490万美元 [36] - 2023年第四季度年化经常性收入为4.323亿美元，同比增长2.9%，服务订阅收入保留率为90%，超79%的订阅收入至少12个月不可取消 [58] - 2023年第四季度销售和营销费用占收入的31.2%，全年为33%，非GAAP基础下分别为30.5%和32.3% [60] - 2023年第四季度净外部诉讼费用为430万美元，全年为980万美元 [62] - 2023年第四季度归属于股东的净收入为940万美元，每股摊薄收益0.10美元，全年为2610万美元，每股摊薄收益0.29美元，非GAAP基础下分别为1710万美元和4840万美元，每股摊薄收益分别为0.19美元和0.54美元 [63] - 2023财年末现金余额为1.154亿美元，加上投资共1.252亿美元，2022财年末为1.291亿美元，2023年将定期贷款本金余额从7830万美元降至7260万美元，年末净现金头寸为5260万美元 [64] - 截至2023年12月31日，递延收入约为2.87亿美元，积压订单约为6.07亿美元 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年端到端ERP外包解决方案Rimini I和Salesforce AMS解决方案在全球销售势头良好 [23] - 本周公司正式推出Rimini Custom解决方案，可提供更广泛企业软件的定制支持服务 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第四季度和全年美国客户占总收入的51%，国际客户占49% [29] - 国际业务同比增长率连续三个季度减速，第四季度约为4.5% [70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于开发Rimini Smart Path路线图，为客户提供有限IT预算、人员和时间资源的最佳分配建议，帮助客户实现战略财务和运营目标 [20] - 公司持续扩大员工队伍，提升能力，通过创新和技术支持全球解决方案组合的交付，以实现产能、盈利能力和收入增长 [13] - 公司作为全球领先的IT服务公司，不仅具备深厚技术能力，还在不断拓展技术和业务能力，以协助客户开展创新项目 [22] - 行业对可靠、可信赖的关键任务交易系统服务提供商需求强劲，公司凭借广泛的解决方案组合，有望成为关键IT服务合作伙伴，帮助客户降低运营成本并实现目标 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司因与甲骨文的诉讼仍存在不确定性，继续暂停对未来财务结果的指引 [37] - 公司对加速增长、提高盈利能力、提升股东价值以及成功解决与甲骨文的诉讼充满信心，但如果诉讼失利，可能对业务和财务结果产生重大不利影响 [56] 其他重要信息 - 公司自成立19年来，已为近150个国家的超5500家组织提供服务，全球员工超2100人，工程师平均响应时间不到两分钟，客户满意度平均得分为4.9分（满分5分） [12] - 公司与甲骨文的诉讼已持续超14年，目前有三个Rimini II审判后诉讼事项待解决，包括对Rimini II裁决和禁令的上诉、进一步暂停Rimini II禁令的动议以及甲骨文要求收回律师费和成本的诉讼 [53][54] - 2023年11月6日，甲骨文向美国地方法院申请约7060万美元的律师费和应税成本，2024年2月20日，公司对此提出反对，认为不应超过1447万美元，甲骨文的答复应在3月15日前提交 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何管理未来一年的运营费用 - 公司不会削减成本，而是继续投资和扩张，如扩大销售团队、推出Rimini Consult项目等，以支持业务增长 [40] 问题: 流失客户的地区和原因 - 有两个较大的取消订单来自澳大利亚市场，是客户产品的自然轮换；还有一个来自北美地区，是由于并购导致管理层变更 [42][72] 问题: 员工数量增加但非GAAP运营费用下降的原因 - 公司通常在年底招聘服务交付人员，且招聘是根据合同情况及时进行的，避免人员闲置成本；此外，很多招聘是在低成本地区进行的 [46][75] 问题: 国际业务同比增长率连续三个季度减速的原因及2024年上半年是否会重新加速 - 澳大利亚和新西兰地区以及EMEA地区存在问题，公司已在EMEA地区任命新的总经理，在ANZ市场也有新的领导，认为情况已有所好转，但不提供相关指引 [70] 问题: 账单和积压订单的主要驱动因素 - 看到Salesforce托管服务有很多增长，公司有能力为客户甚至其他大型服务提供商提供相关服务 [77] 问题: 如何让销售代表熟悉Rimini Custom并向现有和新客户销售 - 销售团队已经接受了相关培训，在1月初的销售启动大会上学习了Custom和不同产品线的知识 [88] 问题: 2024年法律和专业成本的预期以及970万美元的支付情况 - 2024年没有审判，预计法律费用会比有审判的年份更温和；970万美元的和解金已于2023年第四季度支付，此前已预留690万美元 [98][99] 问题: 总客户数量季度环比下降，净收入留存率压力是否来自客户完全离开平台 - 客户流失有多种情况，部分与疫情期间项目延迟有关，一些客户在2024年推进了延迟的项目；此外，销售团队过度关注交叉销售现有客户，而忽视了新客户的获取 [104][106]

公司概况 - 全球企业软件支持服务提供商，为Oracle和SAP软件提供端到端支持，是Salesforce和AWS合作伙伴[5] - 成立于2005年，总部位于美国拉斯维加斯，签约客户超5500家，包括超180家财富500强和全球100强企业[154] - 业务覆盖21个国家，为超140个国家的客户提供服务，全球市场份额超86%[156][164] 业务优势 - 提供全面统一解决方案，涵盖软件运行、管理、支持等多方面，有800名平均经验超15年的工程师提供定制代码支持[15] - 唯一全球规模的第三方支持提供商，市场份额超86%，提供超150个国家的定制全球税收、法律和监管支持[18][19] - 客户满意度平均达4.9/5.0，能为支持客户节省高达90%的总维护成本[40][106] 财务表现 - 2019 - 2023年营收分别为2.811亿、3.268亿、3.744亿、4.097亿和4.315亿美元，复合年增长率为11%[77][107] - 2023年调整后EBITDA为7190万美元，毛利润率为62.3%，递延收入为2.87亿美元[77] - 截至2023年12月31日，净现金超过债务5260万美元，积压订单为6.07亿美元[82][108] 市场机会 - 企业软件管理服务和Salesforce AMS的可服务市场规模为147亿美元，企业软件支持的可服务市场规模为148亿美元[83][127] - 有11亿美元的交叉销售机会，总潜在市场规模达3520亿美元[194][195] 客户案例 - 制造业、金融服务、公共部门、零售等多行业客户因成本节约、服务质量、创新支持等因素选择公司服务[46][50][54][64]

财务数据关键指标变化 - 季度数据 - 2023年第四季度收入为1.121亿美元，同比增长3.2% [6] - 2023年第四季度年化经常性收入为4.323亿美元，同比增长2.9% [6] - 2023年第四季度毛利率为61.0%，去年同期为64.5% [6] - 2023年第四季度营业收入为1150万美元，去年同期亏损560万美元 [6] - 2023年第四季度收入为112,111千美元，较2022年同期的108,621千美元增长约3.2%[19] - 2023年第四季度净利润为9,351千美元，而2022年同期净亏损5,272千美元[19] 财务数据关键指标变化 - 全年数据 - 2023年全年收入为4.315亿美元，同比增长5.3% [6] - 2023年全年毛利率为62.3%，2022年为62.8% [6] - 2023年全年营业收入为4380万美元，2022年为810万美元 [6] - 2023年全年净利润为2610万美元，2022年亏损250万美元 [6] - 2023年全年收入为431,496千美元，较2022年的409,662千美元增长约5.3%[19] - 2023年全年净利润为26,059千美元，而2022年全年净亏损2,480千美元[19] - 2023年非GAAP运营收入为66,122千美元，较2022年的49,787千美元增长约32.8%[21] - 2023年非GAAP净利润为48,416千美元，较2022年的39,218千美元增长约23.4%[21] - 2023年调整后EBITDA为71,938千美元，较2022年的52,278千美元增长约37.6%[21] - 2023年计算账单为418,549千美元，较2022年的409,315千美元增长约2.3%[21] 客户数据关键指标变化 - 截至2023年12月31日，活跃客户为3038个，同比增长0.6% [6] 资产负债数据关键指标变化 - 2023年总资产为393,796美元，较2022年的391,041美元增长约0.7%[18] - 2023年总负债为433,292美元，较2022年的468,211美元下降约7.5%[18] 业绩指引相关 - 公司继续暂停发布业绩指引，直至与甲骨文的诉讼影响更清晰 [8] 财务指标定义 - 收入留存率 - 收入留存率是过去12个月内从该12个月开始前一日的客户处确认的实际订阅收入（基于美元）除以该12个月开始前一日的年化经常性收入[27] 财务指标定义 - 非公认会计准则营业利润 - 非公认会计准则（Non - GAAP）营业利润是调整后排除诉讼成本及相关净回收、基于股票的薪酬费用、重组成本和与使用权资产相关的减值费用的营业利润[28] 财务指标定义 - 非公认会计准则净利润 - 非公认会计准则（Non - GAAP）净利润是调整后排除诉讼成本及相关净回收、基于股票的薪酬费用、重组成本和与使用权资产相关的减值费用的净利润[29] 财务指标定义 - 诉讼成本及相关净回收 - 诉讼成本及相关净回收指诉讼活动的外部成本及相关保险和上诉回收，与日常运营和核心业务无关[29] 财务指标定义 - 基于股票的薪酬费用 - 基于股票的薪酬费用是公司吸引和留住员工的薪酬策略一部分，其变动通常与特定时期运营决策无关[30] 财务指标定义 - 与经营租赁使用权资产相关的减值费用 - 与经营租赁使用权资产相关的减值费用是因公司不再使用部分租赁场地并修订估计损失而产生[31] 财务指标定义 - 重组成本 - 重组成本主要包括与公司重组计划相关的遣散费[32] 财务指标定义 - EBITDA及调整后EBITDA - EBITDA是调整后排除利息费用、所得税和折旧摊销费用的净利润[33] - 调整后EBITDA是在EBITDA基础上再排除诉讼成本及相关净回收、基于股票的薪酬费用、与使用权资产相关的减值费用和重组成本[33]

公司基本信息 - 公司成立于2005年，2017年与一家上市公司合并后在纳斯达克全球市场上市[22] - 截至2023年12月31日，公司拥有超2120名专业人员，全球支持超3030个活跃客户，包括73家《财富》500强公司和20家《财富》全球100强公司[34] - 截至2023年12月31日，公司在全球为超3030个活跃客户提供支持、产品和服务，其中包括73家《财富》500强公司和20家《财富》全球100强公司[81][92] - 截至2023年12月31日，公司超1530个独特客户中约65%选择公司为其多个软件产品线提供服务、产品和解决方案 [89] - 公司高级管理团队在企业软件和服务行业拥有超150年的综合经验 [83] - 截至2024年2月28日，公司高管包括57岁的Seth A. Ravin、61岁的Nancy Lyskawa、58岁的Kevin Maddock、52岁的Michael L. Perica和58岁的David Rowe[113] - 公司首席财务官Michael L. Perica曾任职于EnerSys价值12亿美元的能源系统全球业务部门[117] 财务数据关键指标变化 - 2023、2022和2021财年，公司收入分别为4.315亿美元、4.097亿美元和3.744亿美元，同比增长分别为5%和9%[35] - 截至2023年12月31日，公司累计亏损2.022亿美元；2023、2022和2021财年，净收入分别为2610万美元、净亏损250万美元和净收入7520万美元[35] - 2023、2022和2021财年，公司在美国的收入占比分别约为51%、53%和53%，国际业务收入占比分别约为49%、47%和47%[35] - 2023财年，SAP支持收入约占其总收入的37%，Oracle云服务和许可支持利润率为78%[48] - 2023年全年，公司约49%的收入来自美国以外地区，日本占总收入的10% [86] - 公司2023年12月31日结束的财年净收入为2610万美元，累计亏损为2.022亿美元[171] - 公司2022年12月31日结束财年的收入为4.097亿美元，2023年12月31日结束财年的收入为4.315亿美元，同比增长5%[181] - 公司国际收入从2022年12月31日结束年度的1.943亿美元增长至2023年12月31日结束年度的2.115亿美元，增加1720万美元，增幅9%[195] 业务线服务特点 - Rimini ONE™服务可优化客户现有技术，延长至少15年运营寿命[24] - Rimini Support™提供24x7x365服务，服务级别协议保证10分钟响应时间[27] - 传统许可模式下，基础软件支持服务年费通常为软件许可总成本的20 - 23%[47] - 提供Rimini Support解决方案，永久软件许可服务费用约为软件供应商基础支持年费的50%，补充软件支持费用约为25%[56] - 2023年向全球客户交付超51,000次税务、法律和监管更新，信息来源包括超4,400个政府网站、近200个信息源和超26,000个地区，涉及139个国家[58] - 2023年平均支持呼叫响应时间：经验丰富工程师处理关键和严重问题不到2分钟，短于协议中10分钟的标准[60] - 2020年推出人工智能支持应用，2021年“Case Assignment Advisor”获美国专利，AI应用使案例解决时间平均加速23%，减少约29%紧急案例[62][63] - 提供Rimini Manage等额外支持、产品和服务，需额外收费[57] 销售与市场策略 - 销售周期通常为6 - 12个月，企业软件客户通常有预算且预算一般大于公司收费[72] - 主要通过全球直销组织销售解决方案，销售团队按地理区域和行业组织[72] - 营销项目针对首席财务官等高管，旨在创造市场认知，公司被视为企业应用支持市场思想领袖[74] 客户管理与服务 - 客户成功经理负责客户入职、账户管理和留存，目标是提高客户满意度和续约率[68][69][70][71] 公司资质与认证 - 公司拥有ISO 9001:2015（2022年12月至2025年12月有效）和ISO 27001:2013（2022年4月至2025年3月有效）认证 [101][102][103] 业务竞争情况 - 公司Rimini Manage、Rimini Consult和Rimini Watch解决方案的主要竞争对手包括Accenture、IBM等全球系统集成商和咨询公司[106] - 公司Rimini Protect解决方案的主要竞争对手包括Oracle、SAP和IBM等企业软件安全解决方案制造商，Rimini Connect解决方案的主要竞争对手包括Citrix、Dell等企业互操作性和连接性产品制造商[107] - 公司面临来自企业软件供应商、独立企业软件支持服务提供商和软件许可证持有者的竞争，竞争可能影响公司吸引新客户、保留现有客户和扩大客户群的能力[168][169][170] 公司专利情况 - 2019年12月17日、2020年8月18日和2021年11月23日，公司分别获得美国专利商标局授予的三项专利，目前有两项专利申请正在美国待审[110] 公司信息披露 - 公司在网站上免费提供年度报告、季度报告等SEC文件，网址为www.riministreet.com[119] 与甲骨文诉讼情况 - 自2010年起，公司及其首席执行官等与Oracle存在持续诉讼，不利结果可能导致支付巨额律师费等[123] - Oracle软件产品在公司持续的Rimini I禁令合规以及与Oracle的Rimini II诉讼和禁令相关业务中占公司收入的很大一部分[123] - 2016年公司因“无辜侵权”被判向甲骨文支付1.244亿美元，完成所有上诉后含利息、律师费和成本共支付约8990万美元[128] - 2022年1月，公司因违反Rimini I禁令被地区法院判向甲骨文支付60万美元制裁金[130] - 2023年10月，地区法院重新计算制裁金，减少10万美元，重新施加剩余50万美元制裁金，甲骨文于11月退还公司10万美元[133] - 2023年11月，甲骨文请求公司支付截至9月30日藐视法庭诉讼的律师费、应税成本和非应税成本共计约1220万美元[134] - 2023年12月，公司与甲骨文达成和解，公司向甲骨文支付约970万美元，此前已预提690万美元，2023年产生增量费用280万美元[135] - 2022年10月中旬，甲骨文撤回Rimini II案中对公司及其高管的所有金钱损害赔偿索赔[138] - 2022年10月24日，地区法院驳回甲骨文Rimini II案中“任何法律理论下的金钱救济”索赔[139] - 2023年7月，地区法院在Rimini II案中认定公司对甲骨文PeopleSoft和Oracle Database产品构成侵权，对EBS、Siebel和J.D. Edwards产品不构成侵权[141] - 2023年8月，地区法院拒绝公司暂缓执行Rimini II禁令的紧急动议，给予行政暂缓[143] - 2024年1月9日，地区法院驳回甲骨文修改Rimini II判决的动议[144] - 2024年1月18日第九巡回法院解除上诉中止，公司开篇陈述书应于3月4日提交，甲骨文答辩书应于4月3日提交，公司可选的答复陈述书应在甲骨文答辩书送达后21天内提交，口头辩论定于6月5日在旧金山举行[145] - 2023年11月甲骨文向地方法院申请约7060万美元的律师费和应税成本，公司于2024年2月20日反对，认为若地方法院判给甲骨文律师费不应超过1450万美元，甲骨文答复应于3月15日提交[150][151] - 截至2023年12月31日，仅为甲骨文PeopleSoft软件产品提供服务的收入约占公司总收入的8%，约64%的总收入来自为使用甲骨文软件产品的客户提供的服务[153][158] - 若Rimini II禁令恢复，将影响公司为使用甲骨文PeopleSoft产品的客户提供的支持服务，预计会产生额外成本，但目前无法估计[153] - 甲骨文可能随时对公司提起藐视法庭动议，若被判藐视法庭，可能对公司业务和财务状况产生重大不利影响，还可能导致信贷安排违约[154] - 公司目前认为不太可能判给甲骨文律师费和成本而造成重大损失，但地方法院有可能判给甲骨文一笔对公司财务状况产生重大不利影响的费用[152] - 公司与甲骨文的诉讼影响业务增长，新客户获取和客户续约存在波动和缓慢情况，销售周期变长[159] - 诉讼可能对公司股权证券价值产生负面影响，影响公司筹集股权或债务融资的能力，还可能导致其他法律索赔[160] - 公司目前认为手头现金、应收账款和合同承诺积压能提供流动性支付与甲骨文诉讼相关的律师费和成本，但不能保证流动性充足[162] - 甲骨文有对提供替代支持计划的公司提起诉讼的历史，不能保证不会对公司进行额外诉讼[163][164] 公司业务风险 - 公司客户没有义务在不可撤销协议期限到期后续订产品或服务订阅协议，多数多年期不可撤销客户协议除不可撤销服务期的第一年外不预付费用，保留率下降或预测不准确可能损害未来收入和经营业绩[173] - 作为订阅制业务，公司在合同服务期内确认收入，销售下滑或增长不会立即完全反映在经营业绩中，可能影响未来季度和全年收入[174] - 公司产品和服务的销售周期评估和实施通常为6至12个月，销售周期的可变性可能导致运营费用增加与相应收入产生之间的延迟，影响财务预测和流动性[175] - 公司未来流动性取决于吸引新客户和与现有客户达成续约安排的能力，新客户订单或现有客户续约减少可能导致收入增加而流动性和现金水平下降，影响未来季度收入[176] - 公司依赖管理团队和关键员工，关键员工的流失或残疾可能损害业务，招聘和保留合格人员的困难可能阻碍业务增长[177][178][179] - 公司销售人员通常需要9至12个月才能达到有经验销售人员的预期产能，销售周期和营销成本高，若无法实现相应收入增长，业务可能受到重大损害[180] - 公司过去的增长不代表未来增长，若快速增长，可能无法有效管理增长，需要改善运营、财务和管理控制，以及维护企业文化[181][182] - 公司可能需通过信贷安排产生额外债务或筹集额外资本，否则可能影响业务、运营结果和财务状况，若筹集额外股权融资，股东权益可能被稀释，普通股价值可能下降[183] - 公司业务可能因技术侵犯他人知识产权而受损，软件行业常面临知识产权侵权诉讼，公司与甲骨文的诉讼涉及版权侵权索赔[184] - 服务中断或性能下降会导致客户不满、声誉受损、客户流失、增长受限和收入减少，保险可能无法充分补偿损失[185][187] - 公司运营依赖第三方SaaS技术和服务，若服务不可用或第三方使用的生成式AI技术有问题，会对业务和运营结果产生不利影响[188] - 公司经营结果因产品和服务销售周期波动，难以预测未来结果，可能低于预期或指引，导致普通股价格下跌[189][190] - 公司可能需改变定价模式以保持竞争力，企业软件供应商费用结构变化或新服务定价经验不足，都可能影响运营结果[191] - 公司长期增长战略涉及拓展美国以外市场，面临全球运营风险，包括政治经济、法规、汇率波动等问题[195][197] - 目标销售市场的公司整合持续快速进行，若客户被收购且协议终止、不续签或不延期，会对公司业务和运营结果产生不利影响[197][198] 公司合规与数据安全风险 - 欧盟通用数据保护条例规定，最严重违规可能面临高达上一财年全球年收入4%或2000万欧元（以较高者为准）的罚款[208] - 2021年成功的网络钓鱼事件导致客户地址和未结算账单数据信息被未经授权共享，但未对业务和客户关系造成重大影响[204] - 美国《国内税收法》第382条规定，若发生“所有权变更”，公司利用净运营亏损结转或其他税收属性的能力可能受限，“所有权变更”指至少持有公司5%股份的股东或股东集团在连续三年期间内持股比例较最低持股比例增加超过50个百分点[220] - 公司过去在财务报告内部控制方面存在重大缺陷，虽已整改，但不能保证未来不会再次出现[210] - 公司依赖版权、商标、服务标记、商业秘密法和合同限制来保护知识产权，但这些措施可能不足[213] - 公司面临数据安全威胁，若安全措施受损，可能损害声誉、业务，导致重大负债[202] - 公司产品和服务可能存在缺陷，若未能及时纠正，可能导致客户流失、索赔和成本增加[209] - 公司可能面临销售税和其他税收的额外征收义务，以及过去销售的税收负债、利息和罚款[218] - 公司拥有美国联邦和州的净运营亏损结转，但可能因未使用而过期，无法抵消未来所得税负债[219] - 公司品牌推广依赖营销、产品服务质量和诉讼结果，若失败可能对业务产生不利影响[212] 公司内部项目与慈善活动 - 2023年公司推出“Rimini Street University”内部项目 [96] - 2023年Rimini Street Foundation自2015年成立以来达成第500个慈善合作伙伴关系 [98] - 2023年公司“RMNI LOVE”赠款计划在东京举办，五家日本慈善机构各获得10000美元 [98]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.075亿美元，同比增长5.4%，受货币汇率变动影响，本季度营收增长不利影响为0.1%，年初至今为1.2% [32] - 第三季度年化经常性收入4.163亿美元，同比增长4.1% [33] - 服务订阅收入留存率在过去12个月为94%，超77%的订阅收入至少12个月不可取消 [33] - 第三季度账单金额6050万美元，上年同期为4970万美元，增长21.7% [34] - 第三季度毛利率为营收的62.7%，上年同期为61.5%；非GAAP毛利率为营收的63.1%，上年同期为62% [34][35] - 第三季度销售和营销费用占营收的33.1%，上年同期为35.3%；非GAAP下为32.4%，上年同期为34.5% [37] - 第三季度一般及行政费用（不包括外部诉讼成本）占营收的17.1%，上年同期为18.1%；非GAAP下为15.4%，上年同期为17% [38] - 第三季度净外部诉讼费用210万美元，上年同期为620万美元 [40] - 第三季度非GAAP运营利润率提高至营收的15.4%，上年同期为10.5% [41] - 第三季度归属于股东的净利润为680万美元，即摊薄后每股0.08美元，上年同期净亏损40.5万美元，即摊薄后每股0.0美元 [41] - 第三季度非GAAP净利润为1210万美元，即摊薄后每股0.13美元，上年同期为830万美元，即摊薄后每股0.09美元 [42] - 第三季度调整后EBITDA为1820万美元，占营收的17%，上年同期为1000万美元，占营收的9.8% [42] - 第三季度末现金及等价物余额1.082亿美元，短期投资1990万美元，总计1.281亿美元，上年9月30日为1.297亿美元；信贷安排未偿还本金总计7430万美元 [43] - 第三季度经营现金流下降810万美元，上年同期下降2400万美元 [44] - 截至9月30日，递延收入约2.38亿美元，上年第三季度为2.48亿美元；积压订单增至5.5亿美元，上年第三季度为5.32亿美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度端到端ERP外包解决方案Rimini ONE和SAP产品解决方案在全球持续获得市场认可 [19] - 第三季度Salesforce业务、安全业务和专业服务均有增长 [49] - 第三季度SAP业务账单同比增长超60%，Oracle产品和服务账单同比下降约9% [52][72] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度美国客户占总营收的51.9%，国际客户占48.1% [33] - 北美（主要指美国）、EMEA和ANZ市场执行情况不稳定，有好有坏，但总体在向好发展 [55][56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于IT战略和运营需求，为关键任务型企业应用、数据库和技术软件提供服务 [11] - 持续提升销售执行能力，在全球交付全系列解决方案 [18] - 高级管理人员通过面对面会议和参加活动，促进业务发展 [20] - 作为关键任务型IT支持产品和服务的端到端提供商，满足客户从制定IT战略到执行计划的需求 [22] - 市场对可靠的关键任务交易系统服务合作伙伴需求强劲，公司凭借广泛的解决方案组合，有望成为关键IT服务合作伙伴 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司有信心采取正确行动和投资，加速增长、提高盈利能力、提升股东价值并解决与Oracle的诉讼 [30] - 若无法在诉讼中获胜，可能对业务产生重大影响 [30] - 市场对公司服务需求强劲，但因诉讼存在不确定性，暂不提供未来财务指引 [45] - 预计最早到明年第二季度才能明确法院判决结果，届时评估是否恢复正常的2024年财务指引 [66][68] 其他重要信息 - 公司与Oracle的诉讼已持续超13年，目前有两项未决诉讼，分别是禁令合规纠纷和Rimini II诉讼 [23][24] - 关于禁令合规纠纷，地方法院已命令公司偿还Oracle相关律师费和成本，但金额未确定，公司保留上诉权利 [25] - 关于Rimini II诉讼，行政禁令已生效，上诉法院尚未对暂停禁令的动议作出决定，地方法院也有一项动议未决，公司将对地方法院的裁决和禁令提起上诉 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度净新增客户增长的驱动因素是什么 - 第三季度是SAP业务续约旺季，今年业务同比大幅增长，账单增加超60%；Salesforce业务、安全业务和专业服务增长；近期对现有客户的交叉销售增加 [52][49][54] 问题2: 美国市场的市场策略调整进展如何，是否还有其他变化 - 美国市场有改善，但未达到理想的执行水平，公司在努力提升执行的一致性，目前整体在向好发展 [55][56] 问题3: 恢复提供财务指引的触发因素是什么 - 目前因Rimini II诉讼的裁决和禁令上诉、藐视法庭事项的律师费未确定，以及这些事项对业务的潜在影响不明，所以无法提供可靠指引；预计最早到明年第二季度明确法院判决结果，届时评估是否恢复正常的2024年财务指引 [59][64][66] 问题4: 近期法院裁决对本季度账单有何影响，目前的业务管道与去年相比如何 - 业务管道持续增长，公司目标是达到4倍管道，通常能完成约25% - 30%的业务；关于法院裁决的影响，不确定，SAP业务账单同比增长超60%，Oracle产品和服务账单同比下降约9%，可能是销售精力分配问题，也可能受诉讼影响 [70][72][76] 问题5: 公司是否考虑利用现有业务提升盈利能力，暂停销售和营销投资 - 公司看好市场机会，致力于推动业务收入再加速和提高盈利能力，目标是达到40规则，计划年底前招聘到90名销售人员，目前未改变该计划 [81][83][87] 问题6: SAP业务预订量反弹后，客户决策是否仍有延迟情况，客户目前的反馈如何 - 客户开始做出决策，随着人们对利率上升的预期和预算调整，公司服务在经济紧张时期能帮助企业增加利润和降低成本，受到市场认可；SAP业务交易组合健康，填补了25 - 50万美元的中间段交易空白，同时大额交易也有增长；公司目前的挑战是提高在全球CFO和CIO中的知名度 [89][92][96] 问题7: 第三季度销售和营销费用较第二季度大幅下降的原因是什么，未来销售和营销费用应如何考虑 - 并非季节性因素，是第二季度内外部活动安排较多；由于公司仍在招聘销售人员以把握业务机会，未来销售和营销费用可能会上升 [97][98]

公司人员与客户情况 - 截至2023年9月30日，公司拥有超2050名专业人员，全球支持超3090个活跃客户，包括66家《财富》500强公司和15家《财富》全球100强公司[135] - 截至2023年和2022年9月30日，公司分别拥有超3090个和3000个活跃客户[141] - 截至2023年和2022年9月30日，公司分别拥有超1540个和1510个独特客户[142] 公司收入情况 - 2023年和2022年第三季度，公司分别实现收入1.075亿美元和1.019亿美元，增长5% [136] - 2023年和2022年第三季度，公司约52%的收入来自美国，约48%来自外国司法管辖区[136] - 截至2023年9月30日和2022年9月30日，公司的年度经常性收入分别为4.16亿美元和4亿美元[145] - 2023年和2022年截至9月30日的12个月内，公司的收入留存率均为94%[147] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的收入分别为1.075亿美元和1.019亿美元，增长550万美元或5%[151][152] - 2023年前9个月营收从3.01亿美元增至3.194亿美元，增长1830万美元或6%，主要因独特客户平均数量增长2% [166][167] - 2023年和2022年各前三季度，国际业务收入约占公司总收入的48%[203] 公司净收入与亏损情况 - 2023年第三季度，公司净收入为680万美元，截至2023年9月30日，累计亏损2.116亿美元[136] 公司业务收费标准 - 传统许可模式下，基础软件支持服务年费通常为软件许可总成本的20 - 23% [132] - 公司为永久软件许可证提供支持解决方案时，收费约为软件供应商基础支持年费的50%；提供补充支持服务时，收费约为25% [133] 公司产品优势 - Rimini ONE™可使客户现有技术的运营寿命至少延长15年[130] 公司对经济形势的预期 - 公司预计未来利率会进一步上升，但认为2023年前三季度经济干扰对其收入和经营成果无重大净影响[138] 公司毛利率情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的毛利率分别约为62.7%和61.5%[149] - 2023年前9个月毛利润从1.872亿美元增至2.006亿美元，增长1340万美元或7%，毛利率从62.2%提升至62.8% [166][169] 公司成本情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的成本分别为4010万美元和3930万美元，增长80万美元或2%[151][153] - 2023年前9个月成本收入从1.138亿美元增至1.188亿美元，增长500万美元或4%，主要因工程咨询成本和其他成本增加 [166][168] 公司销售和营销费用情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的销售和营销费用分别为3560万美元和3590万美元，下降30万美元或1%[151][157] - 2023年前9个月销售和营销费用从1.038亿美元增至1.074亿美元，增长350万美元或3%，占营收比例均为34% [166][170] 公司一般和行政费用情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的一般和行政费用分别为1840万美元和1850万美元，下降10万美元[151][159] - 2023年前9个月一般及行政费用从5730万美元降至5550万美元，下降180万美元或3% [166][172] 公司诉讼成本情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的诉讼成本分别为210万美元和620万美元，下降410万美元[151][161] - 2023年前9个月诉讼成本从1244.8万美元降至547.5万美元，下降697.3万美元或56% [166][173] 公司利息费用情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的利息费用分别为140万美元和120万美元，增长20万美元[151][163] - 2023年前9个月利息费用从300万美元增至410万美元，增长120万美元，主要因利率上升 [166][175] 公司所得税费用情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的所得税费用分别为400万美元和 - 10万美元[151][165] - 2023年前9个月所得税费用从520万美元增至1320万美元，增长800万美元，主要因税前收入增加和外国预扣税增加 [166][177] 公司营运资金与现金情况 - 截至2023年9月30日，公司营运资金赤字为5670万美元，累计赤字为2.116亿美元，可用现金等为1.087亿美元，短期投资为1990万美元 [178] - 2023年前9个月经营活动产生现金流约1360万美元，来自净收入1670万美元及相关调整和运营资产负债不利变化 [184] - 2023年和2022年前九个月经营活动产生的现金流量分别约为1360万美元和3680万美元[187][191] - 2023年前九个月调整净收入与净现金的项目主要包括910万美元的股份支付费用等[188] - 2023年前九个月应收账款收款3.142亿美元，开票净额2.579亿美元，应收账款周转天数为101天[189] - 2023年和2022年前九个月投资活动使用的现金分别为420万美元和1430万美元[194] - 2023年前九个月融资活动使用的现金为510万美元，主要是信贷安排本金还款等[197] - 截至2023年9月30日，外国子公司持有现金及现金等价物4160万美元[199] 公司外汇与债务风险情况 - 截至2023年9月30日，假设外汇汇率变动10%，将使税前收入变动正负200万美元，现金的外汇变动影响变动正负420万美元[204][206] - 截至2023年9月30日，信贷安排下未偿还债务为7430万美元，假设SOFR不利变动100个基点，年利息费用将增加约70万美元[208] 公司利率互换协议情况 - 2022年5月18日，公司签订了名义价值4000万美元的利率互换协议[208]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度开票金额为1.044亿美元，上年同期为1.016亿美元，增长2.8% [1] - 第二季度毛利率为收入的63%，上年同期为63.1%；非GAAP基础下，毛利率为收入的63.5%，上年同期为63.7% [1] - 第二季度销售和营销费用占收入的35%，上年同期为35.8%；非GAAP基础下，占比为34.3%，上年同期为34.9% [2] - 第二季度一般和行政费用（不包括外部诉讼成本）占收入的17.7%，上年同期为18.6%；非GAAP基础下，占比为15.2%，上年同期为16.9% [9] - 第二季度净外部诉讼费用为60万美元，上年同期为310万美元 [10] - 第二季度非GAAP运营利润率提高至收入的14%，上年同期为11.8% [10] - 截至2023年6月30日，递延收入约为2.85亿美元，上年同期为3亿美元；积压订单增至5.65亿美元，上年同期为5.51亿美元 [11] - 第二季度收入创纪录达到1.064亿美元，同比增长5.2%；货币变动对本季度收入增长产生0.8%的不利影响，年初至今为1.2% [53] - 第二季度美国客户占总收入的50.7%，国际客户占49.3%；年化经常性收入为4.101亿美元，同比增长3.4% [53] - 服务订阅收入保留率在过去12个月为94%，超过74%的订阅收入在至少12个月内不可取消 [53] - 第二季度归属于股东的净利润为430万美元，即每股摊薄收益0.05美元，上年同期为11万美元，即每股摊薄收益0.00美元；非GAAP基础下，净利润为880万美元，即每股摊薄收益0.10美元，上年同期为640万美元，即每股摊薄收益0.07美元 [56] - 第二季度调整后EBITDA为1580万美元，占收入的14.8%，上年同期为1100万美元，占收入的10.9% [56] - 第二季度末现金及等价物余额为1.235亿美元，短期投资为1710万美元，总计1.407亿美元，上年同期为1.602亿美元；第二季度经营现金流为1310万美元，上年同期为1490万美元 [57] - 第二季度回购了100万美元的流通普通股，平均价格为每股4.09美元 [58] - 公司预计2023年第三季度收入在1.055亿 - 1.075亿美元之间，并暂停2023年全年收入和调整后EBITDA指引 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度，仅为甲骨文PeopleSoft软件产品提供的支持服务收入约占公司总收入的8% [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度在北美实现了历史上最大的第二季度总销售开票额，新客户开票额在管道中环比和同比均有所改善，全产品组合销售持续增长 [26] - 第二季度交易规模组合健康，有很多20 - 50万美元的交易，最大交易达700万美元，7位数交易数量较去年第二季度翻倍，整体ASP更高；亚洲和北美表现良好，EMEA和ANZ存在执行问题 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从单一服务公司发展成为端到端企业软件支持产品和服务的全球提供商，专注于IT战略和运营需求，为关键任务企业应用、数据库和技术软件提供支持 [23] - 公司是甲骨文和SAP软件的领先第三方支持提供商，也是Salesforce和AWS在SaaS和云市场的合作伙伴，已为客户节省和创造了超过70亿美元的再投资机会 [24] - 公司继续专注于改善扩展解决方案组合的销售执行，并在全球范围内交付全解决方案组合；下一代全球收入战略、计划和团队表现出良好且不断改善的势头，有望推动更高的收入增长率和盈利能力 [25][26] - 为增强和加速潜在客户、机会和销售管道的发展，公司高管继续与客户和潜在客户进行面对面会议，并参加第三方活动和高管销售会议；公司继续发展员工队伍和能力，以实现全球解决方案交付 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场对可靠的关键任务交易系统服务合作伙伴有强烈需求，作为端到端的IT支持提供商，公司有能力满足组织的当前和未来需求，帮助其应对复杂的宏观环境 [55] - 公司对第二季度在收入、毛利率、净利润、调整后EBITDA和收入保留率方面的表现感到满意，维持了强劲的资产负债表 [52] - 由于法院裁决存在不确定性，公司暂停了2023年全年收入和调整后EBITDA指引，但对第三季度收入提供了指导；公司将继续推进业务，扩大销售团队，预计到年底将销售团队从65人扩大到90人 [58][60][61] 其他重要信息 - 公司与甲骨文的诉讼已持续13年，目前有两项正在进行的诉讼，分别是禁令合规纠纷和Rimini II诉讼，均与公司为某些甲骨文产品线提供支持服务的方式有关；公司未被禁止为任何甲骨文产品提供支持服务 [28] - 关于禁令合规纠纷，公司于2022年向美国第九巡回上诉法院提出上诉，口头辩论于2023年2月6日举行，案件仍在上诉法院待决 [29] - 关于Rimini II诉讼，甲骨文在审判前撤回了所有索赔；2023年7月24日，地方法院发布了事实认定和法律结论，并发布了永久禁令；公司对部分裁决表示不同意，并于7月25日提出上诉，7月28日提出紧急动议以暂停禁令执行 [30][31] 问答环节所有提问和回答 问题: 是否评估了若裁决维持，遵守PeopleSoft更手动流程所需的费用，能否分享相关信息 - 公司仍在整理数据，需等待法院进一步明确要求；历史上，2015 - 2016年处理类似问题时，估计转换为手动流程可能会使该产品线的毛利率降低1% - 2%，该产品线约占公司收入的8% [12] 问题: 裁决是否会影响公司的投资策略，会根据上诉结果增加还是减少支出 - 未提及明确回复 问题: 9月是新业务繁忙季度，潜在客户是否会就法院裁决提出很多问题，公司是否需要进行解释 - 公司表示交易进展顺利，自法院裁决以来仍在持续达成交易，全球业务都在推进；目前只有少数客户询问，大部分业务正常进行 [8][61] 问题: 裁决中是否有对自动化工具产生重大影响的内容，是否需要对其他平台的服务流程进行重大更改；法官关于甲骨文数据库与迁移窗口的评论是否仅与迁移窗口相关，是否会影响正在进行的支持服务 - 公司认为法院关于甲骨文数据库的裁决可能是法律错误，与服务甲骨文数据库平台无关；关于PeopleSoft，禁令主要限制了为该产品开发税务、法律和监管更新的自动化工具使用，但公司仍可提供其他支持服务 [17] 问题: 这些大交易的客户类型、行业、地区，取代了哪些竞争对手，是否按预期在第二季度完成 - 未提及明确回复 问题: 销售团队何时达到90人 - 公司希望年底达到90人，但这是一个巨大挑战；公司正在改变招聘策略，招聘更年轻、有AMS服务销售经验的人员，预计这将对2024年的业务增长产生积极影响 [80] 问题: 欧洲业务存在哪些问题，正在采取什么措施解决 - 公司认为欧洲业务问题主要是执行问题，而非需求问题；部分地区管理团队未能及时适应销售全产品线，市场推广不够积极；公司正在对德国 - 荷兰地区的销售模式进行全面重启，同时对EMEA和ANZ的销售领导团队进行重组 [40] 问题: 在等待紧急动议裁决期间，是否需要在网站上发布新闻稿 - 公司表示将在30天后根据法院要求处理，希望在此之前能得到法院的明确答复 [82] 问题: 请详细说明销售管道和领先指标的积极趋势，以及积压订单是否显示出长期合同的增加 - 积压订单的增长表明第二季度有一些长期合同的贡献 [71]

财务数据关键指标变化 - 2023年和2022年第二季度，公司分别实现收入1.064亿美元和1.012亿美元，同比增长5%[104] - 2023年第二季度，公司净收入为430万美元，截至2023年6月30日，累计亏损2.184亿美元[104] - 2023年和2022年第二季度，公司约51%和53%的收入来自美国，约49%和47%来自海外司法管辖区[104] - 2023年第二季度，公司以100万美元的成本在公开市场回购了20万股普通股[106] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，公司分别有超3020个和2900个活跃客户，超1510个和1470个独特客户[107] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，公司的年度经常性收入分别为4.1亿美元和3.97亿美元[108] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日的12个月，公司的收入留存率分别为94%和95%[109] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日的三个月，公司的毛利率分别约为63.0%和63.1%[111] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，公司收入分别为1.06421亿美元和1.012亿美元，增长522.1万美元，增幅5.2%[112] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，公司总运营费用分别为5677.8万美元和5816.8万美元，减少139万美元，降幅2.4%[112] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，公司营业收入分别为1029.5万美元和568.8万美元，增长460.7万美元，增幅81.0%[112] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，公司净收入分别为426.8万美元和11万美元，增长415.8万美元，增幅3780.0%[112] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，美国市场收入分别为5400万美元和5390万美元，增长10万美元；国际收入分别为5240万美元和4730万美元，增长520万美元，增幅11%[113] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，公司销售和营销费用分别为3728.4万美元和3620.5万美元，增长107.9万美元，增幅3.0%[112] - 2023年上半年收入为2.119亿美元，较2022年上半年的1.991亿美元增长6.4%，主要因独特客户平均数量增长3% [117][118] - 2023年上半年成本收入为7869.1万美元，较2022年上半年的7455.1万美元增长5.6%，主要因工程咨询成本和其他成本增加 [117][118] - 2023年上半年毛利润为1.332亿美元，较2022年上半年的1.246亿美元增长7%，毛利率从62.6%提升至62.9% [117][118] - 2023年上半年销售和营销费用为7176.3万美元，较2022年上半年的6790.5万美元增长5.7%，占收入比例均为34% [117][118] - 2023年上半年一般和行政费用为3709.2万美元，较2022年上半年的3881.3万美元下降4.4% [117] - 2023年上半年诉讼成本净额为334.8万美元，较2022年上半年的621.1万美元下降46.1% [117][118] - 2023年上半年利息费用为272.6万美元，较2022年上半年的180.7万美元增长50.9%，主要因利率上升 [117][119] - 2023年上半年所得税费用为915.6万美元，较2022年上半年的525.8万美元增长74.1%，主要因税前收入增加和外国预扣税增加 [117][119] - 截至2023年6月30日，公司营运资金赤字为6420万美元，累计赤字为2.184亿美元，可用现金等为1.24亿美元，短期投资为1710万美元 [120] - 2023年上半年经营活动产生的现金流约为2170万美元，主要来自净收入和调整项 [121] - 2023年上半年经营活动产生的现金流量约为2170万美元，2022年同期约为6080万美元[123][124] - 2023年上半年净收入为990万美元，调整项总计1430万美元，经营资产和负债不利变化为250万美元；2022年上半年净收入为320万美元，调整项总计1120万美元，经营资产和负债有利变化为4640万美元[123][124] - 2023年和2022年上半年投资活动使用的现金分别为110万美元和170万美元[125] - 2023年上半年融资活动使用的现金为330万美元，2022年同期为1070万美元[126] - 截至2023年6月30日，外国子公司持有现金及现金等价物5000万美元[128] - 2023年和2022年第二季度，公司国际业务收入分别约占总收入的49%和47%[133] - 截至2023年6月30日，假设外汇汇率变动10%，将使税前收入变动正负190万美元，使现金流量表中外汇变动影响现金部分变动正负500万美元[133] - 截至2023年6月30日，信贷安排下未偿还债务为7600万美元，假设SOFR不利变动100个基点，将使年度利息费用增加约80万美元[136] - 截至2023年6月30日，应收账款销售未收回天数为78天，2022年同期为92天[123][124] 业务服务相关 - 公司为客户提供的永久软件许可证支持服务费用约为软件供应商基础支持年费的50%，补充支持服务费用约为25%[104] - Rimini ONE™为客户现有技术提供至少15年的延长运营寿命[104] - 传统许可模式下，基础软件支持服务年费通常为软件许可证总成本的20 - 23%[104] 公司计划与协议 - 2023年3月31日，公司董事会批准了2023年长期激励计划，自4月3日起生效[106] - 2022年5月18日，公司签订了名义价值为4000万美元的利率互换协议[136] 市场预期与影响 - 公司预计未来利率会进一步上升，但认为2023年上半年经济干扰对其收入和经营成果无重大净影响[105]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收达创纪录的1.055亿美元，同比增长7.8%；美国客户占总营收的50.6%，国际客户占49.4% [35] - 第一季度年化经常性收入为4.083亿美元，同比增长6.1%；服务订阅收入留存率在过去12个月为92%，超75%的订阅收入至少12个月不可取消 [36] - 第一季度账单为9300万美元，上年同期为9770万美元，下降4.8%，主要因美国新客户开票减少和预付多年开票同比下降 [37] - 第一季度毛利率为营收的62.7%，上年同期为62%；GAAP基础上，毛利率为营收的63.1%，上年同期为62.5%；预计2023年全年GAAP基础上毛利率在61% - 62%，非GAAP基础上在61.6% - 62.6% [38] - 第一季度销售和营销费用占营收的32.7%，上年同期为32.4%；非GAAP基础上，占营收的32.2%，上年同期为31.5%；预计2023年全年GAAP基础上在34.5% - 35.5%，非GAAP基础上在33.5% - 34.5% [41][42] - 第一季度一般和行政费用（不包括外部诉讼成本）占营收的17.3%，上年同期为20.4%；非GAAP基础上，占营收的16.2%，上年同期为18.6%；预计2023年全年GAAP基础上在17% - 18%，非GAAP基础上在15.5% - 16.5% [43][45] - 第一季度净外部诉讼费用为270万美元，上年同期为310万美元；预计2023年全年外部诉讼费用约为1000万美元 [46] - 第一季度非GAAP运营利润率提高至营收的14.6%，上年同期为12.4% [46] - 第一季度归属于股东的净利润为560万美元，同比增长82.7%，摊薄后每股0.06美元，上年同期净利润为310万美元，摊薄后每股0.03美元；非GAAP基础上，第一季度净利润为1040万美元，摊薄后每股0.12美元，上年同期净利润为920万美元，摊薄后每股0.10美元；调整后EBITDA为1660万美元，占营收的15.7%，上年同期为1290万美元，占营收的13.2% [47][48] - 第一季度末现金余额为1.16亿美元，加上1900万美元投资（短期美国国债和机构证券），现金和短期投资达1.35亿美元，2022年12月31日为1.29亿美元 [49] - 第一季度经营现金流为860万美元，上年同期为4580万美元，主要因2022年第四季度与甲骨文诉讼的大额外部诉讼律师付款、一次性重组费用以及客户多年预付款和相关收款较上年同期减少 [50] - 截至2023年3月31日，递延收入约为2.87亿美元，上年第一季度为3亿美元；积压订单（包括已开票递延收入和不可取消未来收入）约为5.56亿美元，上年第一季度为5.58亿美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务订阅业务占公司营收的97%，过去12个月收入留存率为92% [36] - 第一季度推出扩展解决方案组合，其中包括端到端交钥匙外包服务Rimini ONE，已签约并服务超100个客户 [10][12] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第一季度美国市场营收增长2%，国际市场增长14% [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已从单一服务公司发展为全球端到端企业软件支持产品和服务提供商，是甲骨文和SAP软件的领先第三方支持提供商，也是Salesforce和AWS在SaaS和云市场的合作伙伴 [7] - 推出扩展解决方案组合，以满足年收入或预算超200万美元的更大市场组织需求，提高新老客户销售额、改善收入留存率并提升客户终身价值 [10][11][12] - 实施下一代收入赋能战略、计划和团队，进行多项运营变革，以增加销售线索、机会、管道和交易成交率，推动更高的收入增长率和盈利能力 [24] - 高级管理人员继续全球出差，参加更多Rimini Street和第三方活动以及与数百名现有和潜在客户的高管销售会议，以增强和加速销售线索、机会和管道开发，促成更多大型战略交易 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对可靠IT服务合作伙伴需求强劲，公司扩展解决方案组合符合市场需求，随着市场对其了解增加，销售线索和活动增多，管道增长 [16][19] - 公司认为自身有能力满足各行业组织当前和不断变化的需求，在未来几年复杂宏观环境和激烈全球竞争中占据有利地位 [20] - 公司对重新加速增长、提高盈利能力和提升股东价值充满信心 [32] - 预计2023年第二季度营收在1.05亿 - 1.07亿美元，维持2023年全年营收在4.2亿 - 4.3亿美元的指引，也维持2023年HLCD - BD在5200万 - 5800万美元的指引，计划在第二季度财报发布时重新审视2023年全年指引 [53] 其他重要信息 - 公司与甲骨文的诉讼已持续超12年，目前有两项正在进行的诉讼，分别是禁令合规纠纷和Rimini II诉讼，均与公司为某些甲骨文产品线提供支持服务的方式有关，公司未被禁止为任何甲骨文产品提供支持或服务 [26][27] - 关于禁令合规纠纷，公司于2022年向美国第九巡回上诉法院提出上诉，2023年2月6日进行口头辩论，案件仍在上诉法院待决，预计今年随时可能有裁决 [28] - 关于Rimini II诉讼，公司于2014年起诉甲骨文，甲骨文反诉；2022年10月21日，甲骨文撤回部分反诉和所有金钱赔偿诉求；2022年11月29日至12月15日进行法官审讯；2023年2月23日，双方提交事实认定和法律结论建议，案件仍在地区法院待决，预计今年随时可能有判决 [29][30][31] - 第一季度修改信贷安排，将基准利率从LIBOR转换为有担保隔夜融资利率（SOFR），并对2022年第四季度合并EBITDA增加1000万美元调整，以抵消与该季度Rimini II审判相关的大额诉讼支出 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国业务增长仅2%，从战略和经济角度看，需要完成什么才能增加需求，需求加速增长会在今年还是2024年初体现在损益表上？ - 公司在销售运营方面做了很多改变，目前美国市场需求大，问题在于执行；进入市场的产品需要时间推广，且美国市场在疫情后很难接触到高管进行有效沟通，公司正专注解决此问题；需求加速增长的时间取决于执行情况，目前每周都有改善 [57][59][60] 问题2: Rimini ONE客户的短期和长期平均收入预计是多少，公司为客户外包的具体职能是什么？ - 目前无法提供Rimini ONE的平均销售价格，随着客户增多和经验积累会有更明确数据；公司为客户外包的职能包括日常系统运行、提供支持、安全协助和产品以及系统互操作性等 [62][67][64] 问题3: 本季度销售周期和决策过程如何，是否受宏观经济和美国银行业危机影响，是否有交易延迟？ - 经济不确定性对公司业务有利，未造成决策问题或交易延迟；上季度有400万 - 500万美元交易延迟到下季度或未来季度，原因是管理层决策周期长或项目过多；全球经济环境对公司有利，美国业务主要是销售执行问题 [65][71][72] 问题4: 第一季度营收超预期，但维持全年指引，不提高指引是出于保守考虑还是下半年有其他因素？ - 维持全年指引是出于保守考虑，目前对全年指引在损益表各方面都感到满意，将在年中重新审视 [73] 问题5: 客户数量是否披露？ - 客户数量信息在公司10 - Q表格中，总计超3000个客户，其中独特客户超1500个 [74] 问题6: 本季度销售管道同比增长20%，上一季度同比增长率是多少？ - 过去几个季度销售管道增长不明显，最近六个月的工作开始显现效果，目前管道增长是有质量的，且最低有10%的成交可能性 [79][81] 问题7: 2023年账单增长方面，怎样的情况会被认为是失败或令人失望的？ - 公司对北美市场2%的营收增长率不满意，目标是推动公司实现超20%的增长；公司注重底线利润，调整后EBITDA数据和提供相关指引表明对底线业绩的关注 [84][85][86] 问题8: 从销售角度看，是否看到宏观环境带来的加速顺风，是否体现在漏斗顶部但未体现在成交率上？ - 这种说法基本正确，公司在漏斗顶部看到了宏观环境带来的机会，市场对公司信息反馈良好，但成交率低主要是因为难以接触到美国高管；若能解决此问题，销售将大幅增长 [87][88][89] 问题9: 过去第三季度国际业务预订有挑战，即将到来的第三季度是否有不利因素，是否会是一个出色的预订季度以推动加速增长？ - 本季度与去年第三季度不同，去年经济动荡，公司需重新规划预算和计划；当前经济压力为公司创造更多机会，公司有解决方案帮助企业重新分配IT支出、降低成本、提高盈利能力和推动增长；公司处于有利地位，关键在于执行 [92][94][97]

公司人员与客户情况 - 截至2023年3月31日，公司拥有超1860名专业人员，全球支持超3000个活跃客户，包括78家《财富》500强公司和17家《财富》全球100强公司[95] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，公司分别有超3000个和2880个活跃客户，超1500个和1470个独特客户[99] 收入相关数据 - 2023年和2022年第一季度，公司分别实现收入1.055亿美元和9790万美元，同比增长8%[95] - 2023年和2022年第一季度，公司约51%和53%的收入来自美国，约49%和47%的收入来自海外司法管辖区[95] - 2023年第一季度收入为1.055亿美元，较2022年第一季度的9790万美元增长760万美元，增幅7.8%[104] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，公司年化经常性收入分别为4.08亿美元和3.85亿美元[100] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日的12个月，公司收入留存率分别为92%和94%[101] - 2023年和2022年第一季度，公司国际业务收入分别约占总收入的49%和47%[124] 利润相关数据 - 2023年第一季度，公司净收入为560万美元，截至2023年3月31日，累计亏损为2.226亿美元[95] - 2023年第一季度运营收入为1069万美元，较2022年第一季度的594万美元增长474万美元，增幅79.8%[104] - 2023年第一季度净利润为564万美元，较2022年第一季度的309万美元增长255万美元，增幅82.7%[104] - 2023年第一季度毛利润为6620万美元，较2022年同期的6070万美元增加550万美元，增幅9%；毛利率从62.0%提升至62.7%[107] - 2023年和2022年第一季度，公司毛利润率分别约为62.7%和62.0%[103] 成本与费用相关数据 - 传统许可模式下，基础软件支持服务年费通常为软件许可总成本的20 - 23%[95] - 公司为永久软件许可证提供支持解决方案时，收费约为软件供应商基础支持年费的50%[95] - 公司为永久许可证提供补充软件支持时，收费约为软件供应商基础支持年费的25%[95] - 因禁令，公司预计产生占收入1% - 2%的额外劳动力成本[107] - 2023年第一季度销售和营销费用占收入的33%，金额从2022年同期的3170万美元增至3450万美元，增幅9%[107] - 2023年第一季度一般及行政费用从2022年同期的2000万美元降至1820万美元，降幅9%[107] - 2023年第一季度诉讼成本（扣除相关保险赔偿后）从2022年同期的311万美元降至271.9万美元，降幅12.6%[107] - 2023年第一季度利息费用从2022年同期的80万美元增至130万美元，增幅62.5%[108] - 2023年第一季度所得税费用从2022年同期的230万美元增至420万美元[108] 业务产品相关 - Rimini ONE™为甲骨文和SAP环境提供外包选项，可延长至少15年运营寿命[95] 经济环境与公司预期 - 公司预计未来利率会进一步上升，但仍能向全球客户营销、销售和提供产品与服务[96] - 公司认为截至2023年3月31日的三个月内，经济干扰对其收入或经营成果无重大净影响[96] 信贷安排与财务调整 - 2023年2月22日，公司修订信贷安排，参考利率从LIBOR变更为SOFR，适用利差基于综合杠杆率，调整后期限SOFR利差为1.75 - 2.50%，基准利率利差为0.75 - 1.50%[97] - 2022财年第四季度及包含该季度的期间，公司与甲骨文诉讼相关的成本和法律费用最高1000万美元可加回综合EBITDA计算[97] 股票回购计划 - 2022年5月28日，董事会授权将普通股回购计划额度从两年最高1500万美元提高至未来四年最高5000万美元[97] 现金流相关数据 - 2023年第一季度经营活动产生的现金流约为860万美元[111] - 2022年第一季度经营活动产生的现金流量约为4580万美元，主要驱动因素包括净收入310万美元、净收入与净现金调整项590万美元以及经营资产和负债有利变化3680万美元[116] - 2023年和2022年第一季度投资活动使用的现金分别为30万美元和50万美元，2023年包括770万美元投资购买、840万美元投资销售收益以及100万美元资本支出[117] - 2023年第一季度融资活动使用现金110万美元，包括110万美元信贷安排本金支付和4.7万美元资本租赁付款，部分被10万美元股票期权行权收益抵消；2022年第一季度融资活动使用现金410万美元[119] - 应计负债不利现金使用包括250万美元重组计划付款、440万美元专业费用付款和660万美元增量薪酬付款[116] - 递延收入不利现金使用是由于当期确认1.055亿美元收入，当期开票净额为9300万美元[116] 外汇与债务风险相关 - 2023年第一季度，外汇换算影响分别为不利的3.5万美元（2023年）和280万美元（2022年）[112] - 截至2023年3月31日，假设外汇汇率变动10%，将使综合运营和全面收益表中所得税前收入变动正负60万美元，使现金流量表中外汇变动对现金的影响变动正负700万美元[124] - 截至2023年3月31日，公司信贷安排下未偿还债务为7710万美元，假设SOFR不利变动100个基点，将使年度利息费用增加约80万美元[127] - 2022年5月18日，公司签订了名义价值为4000万美元的利率互换协议[127] 公司资金持有情况 - 截至2023年3月31日，公司外国子公司持有现金及现金等价物7040万美元[120] 公司营运资金与累计赤字情况 - 截至2023年3月31日，公司营运资金赤字为6780万美元，累计赤字为2.226亿美元；净利润为560万美元[109]