财务表现 - 公司三季度收入为1031百万美元，同比下降3%[160] - 公司提供的软件支持服务占其总收入的大部分[155] - 公司提供的软件支持服务价格一般为软件供应商价格的50%或25%[157] - 公司还提供其他增值服务和解决方案[158] - 公司收入从2023年6月30日结束的六个月期间的2.119亿美元下降至2024年6月30日结束的六个月期间的2.099亿美元，下降1%[194] - 毛利润从2023年6月30日结束的六个月期间的1.332亿美元下降至2024年6月30日结束的六个月期间的1.248亿美元，下降6.4%[196] - 销售和营销费用从2023年6月30日结束的六个月期间的7,176.3万美元增加至2024年6月30日结束的六个月期间的7,651.8万美元，增加6.6%[198] 客户情况 - 公司截至2024年6月30日拥有超过3000名活跃客户[166] - 公司截至2024年6月30日和2023年6月30日分别拥有1,530个和1,510个独特客户[167] - 独特客户数量增加是由于获得新的独特客户合同[168] - 公司2024年6月30日和2023年6月30日的年度经常性收入分别为3.99亿美元和4.10亿美元，下降反映了最近客户保留率的降低[169,170] - 公司2024年和2023年6月30日结束的12个月内的收入保留率分别为88%和94%，下降是由于在过去12个月内出现客户流失[172] 成本和费用 - 公司2024年6月30日结束的三个月内的重组成本为320.8万美元，主要与裁员相关[184] - 公司2024年6月30日结束的三个月内的诉讼成本净额为160.2万美元，较2023年同期增加97.3万美元[185,187] - 重组成本从2023年6月30日结束的六个月期间的5.9万美元增加至2024年6月30日结束的六个月期间的320.8万美元[199] - 诉讼费用和相关赔付净额从2023年6月30日结束的六个月期间的334.8万美元增加至2024年6月30日结束的六个月期间的452.7万美元，增加35.2%[200][201] 融资和现金流 - 公司自成立以来一直通过客户收款和股权融资等方式为运营提供资金[161] - 公司于2024年4月30日通过新的5年期有担保信贷融资,包括7500万美元的定期贷款和3500万美元的循环信贷额度[208] - 截至2024年6月30日,公司在新的信贷融资下有7500万美元的定期贷款余额,并有3500万美元的循环信贷额度可用[208] - 公司的业务模式要求几乎所有客户都会预付年度服务费,导致2024年6月30日有2.404亿美元的递延收入[211] - 公司预计2024年12月31日止一年内的经营现金流将足以满足合同义务的资金需求[212] - 2024年上半年公司经营活动产生的现金流为1730万美元,主要来自净利润20万美元及其他调整[214,218] - 2024年上半年公司投资活动产生的现金流为780万美元,主要来自短期投资的变动[224] - 2024年上半年公司筹资活动产生的现金流为107万美元,主要来自新信贷融资[226] - 截至2024年6月30日,公司在海外子公司持有3780万美元现金[229] 汇率和利率风险 - 公司约50%的收入来自国际业务，美元升值可能会对收入产生负面影响，但会对以其他货币计价的运营成本产生正面影响[234] - 公司尚未进行外汇交易对冲，但会评估未来进行对冲的成本和收益[234] - 假设外汇汇率变动10%,会对税前利润产生约330万美元的正负影响,并对现金流产生约390万美元的正负影响[235] - 公司于2024年4月30日签署了新的5年期5.75亿美元的信贷融资,包括7.5亿美元的定期贷款和3.5亿美元的循环信贷额度[237] - 定期贷款利率为SOFR加适用利差,利差区间为2.75%-3.5%;循环信贷额度的未使用部分利率为0.25%-0.4%[237] - 假设SOFR上升100个基点,将会使公司年利息费用增加约80万美元[238] 其他 - 公司正在逐步退出Oracle PeopleSoft产品的服务提供，预计将在一年内完成[164] - 公司正面临全球经济不确定性的影响，包括通胀压力和利率上升等[162,163] - 公司正在开发和改进新的产品和服务以满足客户需求[162] - 公司的关键会计估计和政策自2023年年报披露以来未发生重大变化[230] - 公司正在评估2023-09号会计准则的影响,该准则要求对所得税相关披露进行细分[232]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第一季度年化经常性收入为4.158亿美元，同比增长1.8% [14] - 服务订阅收入保留率为89%，超76%的订阅收入至少12个月不可取消 [14] - 第一季度账单为7410万美元，上年同期为9300万美元，下降20%，不利的外汇变动使2024年第一季度计算的账单减少310万美元 [14] - 第一季度毛利率为收入的59.8%，上年同期为62.7%；非GAAP基础上，第一季度毛利率为收入的60.3%，上年同期为63.1% [14][19] - 第一季度销售和营销费用占收入的36.7%，上年同期为32.7%；非GAAP基础上，第一季度为36.3%，上年同期为32.2% [20] - 非GAAP运营利润率第一季度为收入的8.3%，上年同期为14.6% [21] - 第一季度归属于股东的净收入为130万美元，摊薄后每股0.01美元，上年同期摊薄后每股0.06美元 [21] - 截至2024年3月31日，积压订单为5.569亿美元，上年同期为5.561亿美元 [22] - 2024年第一季度收入为1.067亿美元，同比增长1.2%，按固定汇率计算，受外汇变动影响下降0.8% [66] - 第一季度一般和行政费用占收入的17.2%，上年同期为17.3%；非GAAP基础上，第一季度为15.7%，上年同期为16.2% [68] - 非GAAP基础上，第一季度净收入为680万美元，摊薄后每股0.08美元，上年同期摊薄后每股0.12美元 [69] - 第一季度调整后EBITDA为1070万美元，占收入的10%，上年同期占15.7% [69] 各条业务线数据和关键指标变化 未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第一季度美国客户占总收入的50.4%，国际客户占49.6% [66] - 账单疲软主要集中在日本、澳大利亚和美国，美国是最大的疲软区域，同时该季度平均销售价格有所下降 [83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于全球招聘、培训和建立新的解决方案销售能力，包括销售人员、销售管理、销售支持、区域营销和高级收入高管 [58] - 持续在全球推出和推广全系列解决方案，包括针对甲骨文和SAP产品的端到端ERP外包解决方案Rimini ONE，以及Salesforce的托管服务解决方案 [59] - 市场对关键任务交易系统服务的可靠合作伙伴需求强劲，公司有广泛的解决方案组合，在提案方面有较高胜率 [60] - 公司营销组合转变，目前对首席财务官、首席信息官和采购职能的关注比例分别为40%、40%和20%，在首席财务官层面的交易增多 [41][98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求市场强劲，但推出整套产品是个过程，销售团队曾因新产品分散对核心产品的销售精力，目前正重新聚焦核心产品 [29] - 公司面临甲骨文诉讼，处于高诉讼点，因此暂停提供未来财务业绩指引，若最终未在诉讼中胜诉，可能对业务和财务结果产生重大不利影响 [45][65][70] - 随着业务扩展以满足新客户需求，预计毛利率将继续面临压力，同时也在通过提高效率和利用全球规模增长的优势来改善毛利率 [67] - 客户因对公司能力的认知和理解而选择合作，客户的进出存在自然代际变化，同时也观察到云迁移的逆转现象 [41][43] 其他重要信息 - 2024年1月，公司为超400名全球收入团队成员举办全面销售启动活动，进行严格培训 [6] - 第一季度后，公司宣布聘请新的EMEA地区总经理Martyn Hoogakker和新的首席收入官Steven Hershkowitz [7] - 公司与甲骨文的诉讼已超14年，目前Rimini II案有三项审后诉讼事项待决，包括案情上诉和禁令上诉、暂停禁令动议、甲骨文请求收回律师费和成本的诉讼 [12] - 2024年4月30日，公司对未偿还的定期贷款进行再融资，获得新的五年期高级有担保信贷安排，包括7500万美元定期贷款和3500万美元循环信贷额度，循环信贷额度在收盘时未提取 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售和营销费用季度差异及未来销售活动费用预期 - 2024年第一季度销售和营销费用占比上升，因举办销售启动培训会议，费用约450万美元，上年同期无此活动；预计未来约每18个月举办一次此类活动 [20][77] 问题: 客户保留率低、客户数量增长不强及账单疲软的原因，是否价值主张不再吸引潜在客户 - 需求市场强劲，问题在于推出新产品使销售团队分散对核心产品的销售精力，目前正重新聚焦核心产品销售 [29] 问题: 如何看待本季度毛利率，招聘和产品套件建设对毛利率的影响及后续趋势 - 随着为满足新客户需求扩大全球工程团队的投资和扩张，2023年下半年和2024年第一季度毛利率下降；公司历史长期毛利率指引在60%左右 [19][87] 问题: 新首席收入官的职责和重点方向 - 首要任务是提升占公司收入池50%的北美地区，尤其是美国的业绩表现 [33] 问题: Rimini Custom的初始反响及服务团队应对情况 - 推出过程复杂，例如针对VMware客户需求，公司可凭借专业知识提供解决方案 [38][39] 问题: 吸引客户合作和导致客户流失的关键驱动因素 - 客户因对公司能力的认知和理解而合作，营销组合转变使在首席财务官层面的交易增多；客户进出存在自然代际变化，如HCM领域的SaaS趋势，同时观察到云迁移的逆转现象 [41][43] 问题: 成本服务中员工数量增加20%但收入仅增长1%的原因 - 公司在全球投资多个业务领域，新客户和新国家业务需要新增员工，尚未达到规模效应，且部分业务是向现有客户交叉销售，未体现为新客户数量增长 [74][76] 问题: 账单疲软的集中区域和原因 - 主要集中在日本、澳大利亚和美国，交易下滑、平均销售价格下降导致账单同比下降20% [83] 问题: 客户保留率下降的挑战是否与账单问题相同 - 保留率下降主要是因为之前季度一些大合同到期，收入保留率统计有滞后性，相关影响需12个月才能消除 [85] 问题: 诉讼是否影响交易成交和客户保留 - 难以确定是否有影响，但自然会认为与甲骨文的诉讼在一定程度上影响销售，尤其是甲骨文相关业务 [105] 问题: 再融资预计节省的年度利息 - 利差增加100个基点，成本略有上升，但重置了摊销，整体债务服务有轻微变动，同时有4000万美元进行了有吸引力的固定利率互换，且有循环信贷额度用于营运资金 [107]

财务状况 - 2024年3月31日总资产为351,195美元，较2023年12月31日的393,796美元有所下降[1] - 2024年3月31日总负债为387,507美元，较2023年12月31日的433,292美元有所下降[1] - 2024年3月31日股东赤字为36,312美元，较2023年12月31日的39,496美元有所减少[1] 经营成果 - 2024年第一季度收入为106,745美元，2023年同期为105,512美元[4][10] - 2024年第一季度净利润为1,317美元，2023年同期为5,639美元[4][10] 非GAAP指标 - 2024年第一季度非GAAP经营收入为8,847美元，2023年同期为15,439美元[4] - 2024年第一季度非GAAP净利润为6,801美元，2023年同期为10,393美元[4] - 2024年第一季度调整后EBITDA为10,684美元，2023年同期为16,580美元[4] 关键指标定义 - 活跃客户指购买服务支持特定产品的实体，公司认为其数量增长反映业务发展[6] - 收入留存率是12个月内老客户实际订阅收入与该期开始前年化经常性收入之比[7]

财务数据关键指标变化 - 营收相关 - 2024年第一季度营收为1.067亿美元，较去年同期的1.055亿美元增长1.2%[2] - 2024年第一季度美国营收为5380万美元，较去年同期的5340万美元增长0.7%[2] - 2024年第一季度国际营收为5290万美元，较去年同期的5210万美元增长1.6%[2] - 2024年第一季度年度经常性收入为4.158亿美元，较去年同期的4.083亿美元增长1.8%[2] - 2024年第一季度订阅收入为1.039亿美元，占总收入的97.4%，去年同期订阅收入为1.021亿美元，占总收入的96.8%[2] - 2024年第一季度营收为1.06745亿美元，2023年同期为1.05512亿美元，同比增长1.17%[16] 财务数据关键指标变化 - 客户数量 - 截至2024年3月31日，活跃客户为3040家，较2023年3月31日的3007家增长1.1%[2] 财务数据关键指标变化 - 毛利率与运营收入 - 2024年第一季度毛利率为59.8%，去年同期为62.7%[2] - 2024年第一季度运营收入为340万美元，去年同期为1070万美元[2] 财务数据关键指标变化 - 信贷安排 - 2024年4月30日，公司用新的五年期高级担保信贷安排为原信贷安排再融资，原信贷安排未偿还本金余额为7090万美元，新安排包括7500万美元定期贷款和3500万美元循环信贷额度[3] 财务数据关键指标变化 - 业绩指引 - 公司继续暂停发布业绩指引，直至与甲骨文的诉讼影响更加明朗[8] 财务数据关键指标变化 - 净利润 - 2024年第一季度净利润为131.7万美元，2023年同期为563.9万美元，同比下降76.65%[16] 财务数据关键指标变化 - 资产与负债 - 2024年3月31日总资产为3.51195亿美元，2023年12月31日为3.93796亿美元，下降10.82%[15] - 2024年3月31日总负债为3.87507亿美元，2023年12月31日为4.33292亿美元，下降10.57%[15] 财务数据关键指标变化 - 非GAAP指标 - 2024年第一季度非GAAP运营收入为884.7万美元，2023年同期为1543.9万美元，下降42.70%[17] - 2024年第一季度非GAAP净利润为680.1万美元，2023年同期为1039.3万美元，下降34.56%[17] - 2024年第一季度调整后EBITDA为1068.4万美元，2023年同期为1658万美元，下降35.56%[17] 财务数据关键指标变化 - 计算账单 - 2024年第一季度计算账单为7407.7万美元，2023年同期为9297.2万美元，下降20.32%[17] 财务数据关键指标变化 - 每股收益 - 2024年第一季度基本每股收益为0.01美元，2023年同期为0.06美元，下降83.33%[16] - 2024年第一季度摊薄每股收益为0.01美元，2023年同期为0.06美元，下降83.33%[16]

公司人员与客户情况 - 截至2024年3月31日，公司拥有超2130名专业人员，全球支持约3040个活跃客户，包括70家《财富》500强公司和18家《财富》全球100强公司[121] - 截至2024年3月31日和2023年3月31日，公司分别有3040和3000个活跃客户，分别有超1530和1500个独特客户[125] 公司收入情况 - 2024年和2023年第一季度，公司分别实现收入1.067亿美元和1.055亿美元，同比增长1%[121] - 2024年和2023年第一季度，公司约50%和51%的收入来自美国，约50%和49%的收入来自海外司法管辖区[121] - 2024年第一季度收入为1.06745亿美元，较2023年同期的1.05512亿美元增长1.2%[131] - 2024年第一季度美国收入从2023年同期的5340万美元增长至5380万美元，增幅为1%；国际收入从2023年同期的5210万美元增长至5290万美元，增幅为2%[132] - 2024年和2023年第一季度，公司国际业务收入分别约占总收入的50%和49%[150] 公司净收入与利润情况 - 2024年第一季度，公司净收入为130万美元，截至2024年3月31日，累计亏损2.009亿美元[121] - 2024年第一季度毛利润为6383.1万美元，较2023年同期的6616.9万美元下降3.5%；净利润为131.7万美元，较2023年同期的563.9万美元下降76.6%[131] 公司成本与费用情况 - 2024年第一季度成本为4291.4万美元，较2023年同期的3934.3万美元增长9.1%[131] - 2024年第一季度销售和营销费用为3914.1万美元，较2023年同期的3447.9万美元增长13.5%；一般和行政费用为1840.1万美元，较2023年同期的1822.7万美元增长1%；诉讼成本为292.6万美元，较2023年同期的271.9万美元增长7.6%[131] - 2024年第一季度利息费用为134.1万美元，较2023年同期的133.9万美元略有增加，平均利率从6.3%升至7.2%[135] - 2024年第一季度所得税费用为166.9万美元，较2023年同期的423.5万美元减少，主要因税前收入减少690万美元及外国预扣税减少[135] 公司业务收费模式 - 传统许可模式下，基础软件支持服务年费通常为软件许可总成本的20 - 23%[121] - 公司为永久软件许可证提供支持解决方案时，收费约为软件供应商基础支持年费的50%[121] - 公司为永久许可证提供补充软件支持时，收费约为软件供应商基础支持年费的25%[121] 公司产品优势 - Rimini ONE™可将客户现有技术的运营寿命至少延长15年[121] 经济环境对公司的影响 - 全球经济不确定性导致部分客户未续签服务，但2024年第一季度对公司收入和经营成果无重大净影响[122][123] - 通胀上升、利率提高和全球经济及地缘政治不确定性对公司业务的影响取决于众多不可预测因素，可能在未来财务结果中体现[123] 公司年度经常性收入与收入留存率 - 截至2024年3月31日和2023年3月31日，公司的年度经常性收入分别为4.16亿美元和4.08亿美元[126] - 截至2024年3月31日和2023年3月31日的12个月，公司的收入留存率分别为89%和92%[127] 公司净账单情况 - 2024年第一季度净账单较2023年同期下降1890万美元[128] 公司毛利率情况 - 2024年和2023年第一季度，公司的毛利率分别约为59.8%和62.7%[130] - 2024年第一季度，公司毛利润率为60%，履行对客户服务承诺的历史成本约为相关递延收入的40%[137] 公司营运资金与财务状况 - 截至2024年3月31日，公司营运资金赤字为4450万美元，累计赤字为2.009亿美元，净利润为130万美元，可用现金、现金等价物和受限现金为1.294亿美元，递延收入为2.3亿美元[136] 公司信贷安排情况 - 2024年4月30日，公司用新的五年期优先有担保信贷安排（“2024信贷安排”）为原信贷安排再融资，原信贷安排未偿还本金余额为7090万美元，新信贷安排包括7500万美元定期贷款和3500万美元循环信贷额度，当日定期贷款借款为7500万美元，循环信贷额度可用金额为3500万美元，2024信贷安排年利率在SOFR或基准利率基础上加适用利差，SOFR利差范围为2.75% - 3.50%，基准利率利差范围为1.75% - 2.5%，循环信贷额度未使用部分利率为25 - 40个基点，五年期每年最低本金还款比例分别为5%、5%、7.5%、7.5%和10%[136] - 2021年7月公司签订原始信贷安排，原利率为伦敦银行同业拆借利率加1.75% - 2.50%的利差，现改为有担保隔夜融资利率加1.75% - 2.50%的利差[153] - 截至2024年3月31日，原始信贷安排下未偿还债务为7090万美元[153] 公司现金流情况 - 2024年第一季度，公司经营活动产生的现金流约为1110万美元，由净利润130万美元、调整项400万美元和经营资产与负债有利变化570万美元构成[138][141] - 2024年第一季度和2023年第一季度，公司外汇换算影响分别为不利的440万美元和3.5万美元，主要因美元兑多数外币升值，日元兑美元大幅贬值[139] - 2024年第一季度和2023年第一季度，公司经营活动现金流分别为1110万美元和860万美元，投资活动现金流分别为提供870万美元和使用30万美元，融资活动现金流分别为使用180万美元和使用110万美元[139] - 2024年第一季度，公司应收账款收款1.167亿美元，开票净额7410万美元，应收账款销售未收回天数为97天；2023年第一季度，收款1.21亿美元，开票净额9300万美元，销售未收回天数为96天[141][142] - 2024年第一季度，公司投资活动现金主要来源于短期投资销售所得1730万美元，被短期投资购买750万美元和资本支出120万美元部分抵消；2023年第一季度，投资活动现金使用30万美元，包括投资购买770万美元、销售所得840万美元和资本支出100万美元[143] - 2024年第一季度和2023年第一季度，公司融资活动现金使用分别为180万美元和110万美元，主要是原信贷安排本金还款和资本租赁付款，2023年有股票期权行权所得10万美元[144] 公司海外资金情况 - 截至2024年3月31日，公司外国子公司持有现金及现金等价物4540万美元，目前不打算将海外投资资金汇回美国母公司，但可能需承担汇回收益的相关税费[145] 汇率与利率变动影响 - 截至2024年3月31日，外币汇率假设变动10%，会使综合运营和全面收益表中税前收入增减310万美元，使现金流量表中外汇变动对现金的影响增减480万美元[151] - 截至2024年3月31日，有担保隔夜融资利率假设不利变动100个基点，会使年度利息费用增加约70万美元[153] 公司投资风险情况 - 公司持有现金及现金等价物用于营运资金，投资无重大市场风险暴露[152] 会计准则影响 - 2023年12月，美国财务会计准则委员会发布ASU 2023 - 09，要求对所得税披露进行分解，该准则于2024年12月15日后的年度期间生效，允许提前采用，公司正在评估其影响[149]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第四季度净账单与2022年同期持平，为1.607亿美元，2023年全年账单增长2.3%，达4.185亿美元 [19] - 2023年第四季度和全年收入分别为1.121亿美元和4.315亿美元，同比分别增长3.2%和5.3% [29] - 2023年第四季度和全年毛利率分别为61%和62.3%，非GAAP基础下分别为61.5%和62.8% [30] - 2023年第四季度和全年非GAAP运营利润率分别为17.2%和15.3% [34] - 2023年第四季度和全年调整后EBITDA分别为2130万美元和7190万美元，分别占收入的19%和16.7% [35] - 2023年第四季度运营现金流下降110万美元，全年产生1250万美元，2022年第四季度下降190万美元，全年为3490万美元 [36] - 2023年第四季度年化经常性收入为4.323亿美元，同比增长2.9%，服务订阅收入保留率为90%，超79%的订阅收入至少12个月不可取消 [58] - 2023年第四季度销售和营销费用占收入的31.2%，全年为33%，非GAAP基础下分别为30.5%和32.3% [60] - 2023年第四季度净外部诉讼费用为430万美元，全年为980万美元 [62] - 2023年第四季度归属于股东的净收入为940万美元，每股摊薄收益0.10美元，全年为2610万美元，每股摊薄收益0.29美元，非GAAP基础下分别为1710万美元和4840万美元，每股摊薄收益分别为0.19美元和0.54美元 [63] - 2023财年末现金余额为1.154亿美元，加上投资共1.252亿美元，2022财年末为1.291亿美元，2023年将定期贷款本金余额从7830万美元降至7260万美元，年末净现金头寸为5260万美元 [64] - 截至2023年12月31日，递延收入约为2.87亿美元，积压订单约为6.07亿美元 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年端到端ERP外包解决方案Rimini I和Salesforce AMS解决方案在全球销售势头良好 [23] - 本周公司正式推出Rimini Custom解决方案，可提供更广泛企业软件的定制支持服务 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第四季度和全年美国客户占总收入的51%，国际客户占49% [29] - 国际业务同比增长率连续三个季度减速，第四季度约为4.5% [70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于开发Rimini Smart Path路线图，为客户提供有限IT预算、人员和时间资源的最佳分配建议，帮助客户实现战略财务和运营目标 [20] - 公司持续扩大员工队伍，提升能力，通过创新和技术支持全球解决方案组合的交付，以实现产能、盈利能力和收入增长 [13] - 公司作为全球领先的IT服务公司，不仅具备深厚技术能力，还在不断拓展技术和业务能力，以协助客户开展创新项目 [22] - 行业对可靠、可信赖的关键任务交易系统服务提供商需求强劲，公司凭借广泛的解决方案组合，有望成为关键IT服务合作伙伴，帮助客户降低运营成本并实现目标 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司因与甲骨文的诉讼仍存在不确定性，继续暂停对未来财务结果的指引 [37] - 公司对加速增长、提高盈利能力、提升股东价值以及成功解决与甲骨文的诉讼充满信心，但如果诉讼失利，可能对业务和财务结果产生重大不利影响 [56] 其他重要信息 - 公司自成立19年来，已为近150个国家的超5500家组织提供服务，全球员工超2100人，工程师平均响应时间不到两分钟，客户满意度平均得分为4.9分（满分5分） [12] - 公司与甲骨文的诉讼已持续超14年，目前有三个Rimini II审判后诉讼事项待解决，包括对Rimini II裁决和禁令的上诉、进一步暂停Rimini II禁令的动议以及甲骨文要求收回律师费和成本的诉讼 [53][54] - 2023年11月6日，甲骨文向美国地方法院申请约7060万美元的律师费和应税成本，2024年2月20日，公司对此提出反对，认为不应超过1447万美元，甲骨文的答复应在3月15日前提交 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何管理未来一年的运营费用 - 公司不会削减成本，而是继续投资和扩张，如扩大销售团队、推出Rimini Consult项目等，以支持业务增长 [40] 问题: 流失客户的地区和原因 - 有两个较大的取消订单来自澳大利亚市场，是客户产品的自然轮换；还有一个来自北美地区，是由于并购导致管理层变更 [42][72] 问题: 员工数量增加但非GAAP运营费用下降的原因 - 公司通常在年底招聘服务交付人员，且招聘是根据合同情况及时进行的，避免人员闲置成本；此外，很多招聘是在低成本地区进行的 [46][75] 问题: 国际业务同比增长率连续三个季度减速的原因及2024年上半年是否会重新加速 - 澳大利亚和新西兰地区以及EMEA地区存在问题，公司已在EMEA地区任命新的总经理，在ANZ市场也有新的领导，认为情况已有所好转，但不提供相关指引 [70] 问题: 账单和积压订单的主要驱动因素 - 看到Salesforce托管服务有很多增长，公司有能力为客户甚至其他大型服务提供商提供相关服务 [77] 问题: 如何让销售代表熟悉Rimini Custom并向现有和新客户销售 - 销售团队已经接受了相关培训，在1月初的销售启动大会上学习了Custom和不同产品线的知识 [88] 问题: 2024年法律和专业成本的预期以及970万美元的支付情况 - 2024年没有审判，预计法律费用会比有审判的年份更温和；970万美元的和解金已于2023年第四季度支付，此前已预留690万美元 [98][99] 问题: 总客户数量季度环比下降，净收入留存率压力是否来自客户完全离开平台 - 客户流失有多种情况，部分与疫情期间项目延迟有关，一些客户在2024年推进了延迟的项目；此外，销售团队过度关注交叉销售现有客户，而忽视了新客户的获取 [104][106]

公司概况 - 全球企业软件支持服务提供商，为Oracle和SAP软件提供端到端支持，是Salesforce和AWS合作伙伴[5] - 成立于2005年，总部位于美国拉斯维加斯，签约客户超5500家，包括超180家财富500强和全球100强企业[154] - 业务覆盖21个国家，为超140个国家的客户提供服务，全球市场份额超86%[156][164] 业务优势 - 提供全面统一解决方案，涵盖软件运行、管理、支持等多方面，有800名平均经验超15年的工程师提供定制代码支持[15] - 唯一全球规模的第三方支持提供商，市场份额超86%，提供超150个国家的定制全球税收、法律和监管支持[18][19] - 客户满意度平均达4.9/5.0，能为支持客户节省高达90%的总维护成本[40][106] 财务表现 - 2019 - 2023年营收分别为2.811亿、3.268亿、3.744亿、4.097亿和4.315亿美元，复合年增长率为11%[77][107] - 2023年调整后EBITDA为7190万美元，毛利润率为62.3%，递延收入为2.87亿美元[77] - 截至2023年12月31日，净现金超过债务5260万美元，积压订单为6.07亿美元[82][108] 市场机会 - 企业软件管理服务和Salesforce AMS的可服务市场规模为147亿美元，企业软件支持的可服务市场规模为148亿美元[83][127] - 有11亿美元的交叉销售机会，总潜在市场规模达3520亿美元[194][195] 客户案例 - 制造业、金融服务、公共部门、零售等多行业客户因成本节约、服务质量、创新支持等因素选择公司服务[46][50][54][64]

财务数据关键指标变化 - 季度数据 - 2023年第四季度收入为1.121亿美元，同比增长3.2% [6] - 2023年第四季度年化经常性收入为4.323亿美元，同比增长2.9% [6] - 2023年第四季度毛利率为61.0%，去年同期为64.5% [6] - 2023年第四季度营业收入为1150万美元，去年同期亏损560万美元 [6] - 2023年第四季度收入为112,111千美元，较2022年同期的108,621千美元增长约3.2%[19] - 2023年第四季度净利润为9,351千美元，而2022年同期净亏损5,272千美元[19] 财务数据关键指标变化 - 全年数据 - 2023年全年收入为4.315亿美元，同比增长5.3% [6] - 2023年全年毛利率为62.3%，2022年为62.8% [6] - 2023年全年营业收入为4380万美元，2022年为810万美元 [6] - 2023年全年净利润为2610万美元，2022年亏损250万美元 [6] - 2023年全年收入为431,496千美元，较2022年的409,662千美元增长约5.3%[19] - 2023年全年净利润为26,059千美元，而2022年全年净亏损2,480千美元[19] - 2023年非GAAP运营收入为66,122千美元，较2022年的49,787千美元增长约32.8%[21] - 2023年非GAAP净利润为48,416千美元，较2022年的39,218千美元增长约23.4%[21] - 2023年调整后EBITDA为71,938千美元，较2022年的52,278千美元增长约37.6%[21] - 2023年计算账单为418,549千美元，较2022年的409,315千美元增长约2.3%[21] 客户数据关键指标变化 - 截至2023年12月31日，活跃客户为3038个，同比增长0.6% [6] 资产负债数据关键指标变化 - 2023年总资产为393,796美元，较2022年的391,041美元增长约0.7%[18] - 2023年总负债为433,292美元，较2022年的468,211美元下降约7.5%[18] 业绩指引相关 - 公司继续暂停发布业绩指引，直至与甲骨文的诉讼影响更清晰 [8] 财务指标定义 - 收入留存率 - 收入留存率是过去12个月内从该12个月开始前一日的客户处确认的实际订阅收入（基于美元）除以该12个月开始前一日的年化经常性收入[27] 财务指标定义 - 非公认会计准则营业利润 - 非公认会计准则（Non - GAAP）营业利润是调整后排除诉讼成本及相关净回收、基于股票的薪酬费用、重组成本和与使用权资产相关的减值费用的营业利润[28] 财务指标定义 - 非公认会计准则净利润 - 非公认会计准则（Non - GAAP）净利润是调整后排除诉讼成本及相关净回收、基于股票的薪酬费用、重组成本和与使用权资产相关的减值费用的净利润[29] 财务指标定义 - 诉讼成本及相关净回收 - 诉讼成本及相关净回收指诉讼活动的外部成本及相关保险和上诉回收，与日常运营和核心业务无关[29] 财务指标定义 - 基于股票的薪酬费用 - 基于股票的薪酬费用是公司吸引和留住员工的薪酬策略一部分，其变动通常与特定时期运营决策无关[30] 财务指标定义 - 与经营租赁使用权资产相关的减值费用 - 与经营租赁使用权资产相关的减值费用是因公司不再使用部分租赁场地并修订估计损失而产生[31] 财务指标定义 - 重组成本 - 重组成本主要包括与公司重组计划相关的遣散费[32] 财务指标定义 - EBITDA及调整后EBITDA - EBITDA是调整后排除利息费用、所得税和折旧摊销费用的净利润[33] - 调整后EBITDA是在EBITDA基础上再排除诉讼成本及相关净回收、基于股票的薪酬费用、与使用权资产相关的减值费用和重组成本[33]

公司基本信息 - 公司成立于2005年，2017年与一家上市公司合并后在纳斯达克全球市场上市[22] - 截至2023年12月31日，公司拥有超2120名专业人员，全球支持超3030个活跃客户，包括73家《财富》500强公司和20家《财富》全球100强公司[34] - 截至2023年12月31日，公司在全球为超3030个活跃客户提供支持、产品和服务，其中包括73家《财富》500强公司和20家《财富》全球100强公司[81][92] - 截至2023年12月31日，公司超1530个独特客户中约65%选择公司为其多个软件产品线提供服务、产品和解决方案 [89] - 公司高级管理团队在企业软件和服务行业拥有超150年的综合经验 [83] - 截至2024年2月28日，公司高管包括57岁的Seth A. Ravin、61岁的Nancy Lyskawa、58岁的Kevin Maddock、52岁的Michael L. Perica和58岁的David Rowe[113] - 公司首席财务官Michael L. Perica曾任职于EnerSys价值12亿美元的能源系统全球业务部门[117] 财务数据关键指标变化 - 2023、2022和2021财年，公司收入分别为4.315亿美元、4.097亿美元和3.744亿美元，同比增长分别为5%和9%[35] - 截至2023年12月31日，公司累计亏损2.022亿美元；2023、2022和2021财年，净收入分别为2610万美元、净亏损250万美元和净收入7520万美元[35] - 2023、2022和2021财年，公司在美国的收入占比分别约为51%、53%和53%，国际业务收入占比分别约为49%、47%和47%[35] - 2023财年，SAP支持收入约占其总收入的37%，Oracle云服务和许可支持利润率为78%[48] - 2023年全年，公司约49%的收入来自美国以外地区，日本占总收入的10% [86] - 公司2023年12月31日结束的财年净收入为2610万美元，累计亏损为2.022亿美元[171] - 公司2022年12月31日结束财年的收入为4.097亿美元，2023年12月31日结束财年的收入为4.315亿美元，同比增长5%[181] - 公司国际收入从2022年12月31日结束年度的1.943亿美元增长至2023年12月31日结束年度的2.115亿美元，增加1720万美元，增幅9%[195] 业务线服务特点 - Rimini ONE™服务可优化客户现有技术，延长至少15年运营寿命[24] - Rimini Support™提供24x7x365服务，服务级别协议保证10分钟响应时间[27] - 传统许可模式下，基础软件支持服务年费通常为软件许可总成本的20 - 23%[47] - 提供Rimini Support解决方案，永久软件许可服务费用约为软件供应商基础支持年费的50%，补充软件支持费用约为25%[56] - 2023年向全球客户交付超51,000次税务、法律和监管更新，信息来源包括超4,400个政府网站、近200个信息源和超26,000个地区，涉及139个国家[58] - 2023年平均支持呼叫响应时间：经验丰富工程师处理关键和严重问题不到2分钟，短于协议中10分钟的标准[60] - 2020年推出人工智能支持应用，2021年“Case Assignment Advisor”获美国专利，AI应用使案例解决时间平均加速23%，减少约29%紧急案例[62][63] - 提供Rimini Manage等额外支持、产品和服务，需额外收费[57] 销售与市场策略 - 销售周期通常为6 - 12个月，企业软件客户通常有预算且预算一般大于公司收费[72] - 主要通过全球直销组织销售解决方案，销售团队按地理区域和行业组织[72] - 营销项目针对首席财务官等高管，旨在创造市场认知，公司被视为企业应用支持市场思想领袖[74] 客户管理与服务 - 客户成功经理负责客户入职、账户管理和留存，目标是提高客户满意度和续约率[68][69][70][71] 公司资质与认证 - 公司拥有ISO 9001:2015（2022年12月至2025年12月有效）和ISO 27001:2013（2022年4月至2025年3月有效）认证 [101][102][103] 业务竞争情况 - 公司Rimini Manage、Rimini Consult和Rimini Watch解决方案的主要竞争对手包括Accenture、IBM等全球系统集成商和咨询公司[106] - 公司Rimini Protect解决方案的主要竞争对手包括Oracle、SAP和IBM等企业软件安全解决方案制造商，Rimini Connect解决方案的主要竞争对手包括Citrix、Dell等企业互操作性和连接性产品制造商[107] - 公司面临来自企业软件供应商、独立企业软件支持服务提供商和软件许可证持有者的竞争，竞争可能影响公司吸引新客户、保留现有客户和扩大客户群的能力[168][169][170] 公司专利情况 - 2019年12月17日、2020年8月18日和2021年11月23日，公司分别获得美国专利商标局授予的三项专利，目前有两项专利申请正在美国待审[110] 公司信息披露 - 公司在网站上免费提供年度报告、季度报告等SEC文件，网址为www.riministreet.com[119] 与甲骨文诉讼情况 - 自2010年起，公司及其首席执行官等与Oracle存在持续诉讼，不利结果可能导致支付巨额律师费等[123] - Oracle软件产品在公司持续的Rimini I禁令合规以及与Oracle的Rimini II诉讼和禁令相关业务中占公司收入的很大一部分[123] - 2016年公司因“无辜侵权”被判向甲骨文支付1.244亿美元，完成所有上诉后含利息、律师费和成本共支付约8990万美元[128] - 2022年1月，公司因违反Rimini I禁令被地区法院判向甲骨文支付60万美元制裁金[130] - 2023年10月，地区法院重新计算制裁金，减少10万美元，重新施加剩余50万美元制裁金，甲骨文于11月退还公司10万美元[133] - 2023年11月，甲骨文请求公司支付截至9月30日藐视法庭诉讼的律师费、应税成本和非应税成本共计约1220万美元[134] - 2023年12月，公司与甲骨文达成和解，公司向甲骨文支付约970万美元，此前已预提690万美元，2023年产生增量费用280万美元[135] - 2022年10月中旬，甲骨文撤回Rimini II案中对公司及其高管的所有金钱损害赔偿索赔[138] - 2022年10月24日，地区法院驳回甲骨文Rimini II案中“任何法律理论下的金钱救济”索赔[139] - 2023年7月，地区法院在Rimini II案中认定公司对甲骨文PeopleSoft和Oracle Database产品构成侵权，对EBS、Siebel和J.D. Edwards产品不构成侵权[141] - 2023年8月，地区法院拒绝公司暂缓执行Rimini II禁令的紧急动议，给予行政暂缓[143] - 2024年1月9日，地区法院驳回甲骨文修改Rimini II判决的动议[144] - 2024年1月18日第九巡回法院解除上诉中止，公司开篇陈述书应于3月4日提交，甲骨文答辩书应于4月3日提交，公司可选的答复陈述书应在甲骨文答辩书送达后21天内提交，口头辩论定于6月5日在旧金山举行[145] - 2023年11月甲骨文向地方法院申请约7060万美元的律师费和应税成本，公司于2024年2月20日反对，认为若地方法院判给甲骨文律师费不应超过1450万美元，甲骨文答复应于3月15日提交[150][151] - 截至2023年12月31日，仅为甲骨文PeopleSoft软件产品提供服务的收入约占公司总收入的8%，约64%的总收入来自为使用甲骨文软件产品的客户提供的服务[153][158] - 若Rimini II禁令恢复，将影响公司为使用甲骨文PeopleSoft产品的客户提供的支持服务，预计会产生额外成本，但目前无法估计[153] - 甲骨文可能随时对公司提起藐视法庭动议，若被判藐视法庭，可能对公司业务和财务状况产生重大不利影响，还可能导致信贷安排违约[154] - 公司目前认为不太可能判给甲骨文律师费和成本而造成重大损失，但地方法院有可能判给甲骨文一笔对公司财务状况产生重大不利影响的费用[152] - 公司与甲骨文的诉讼影响业务增长，新客户获取和客户续约存在波动和缓慢情况，销售周期变长[159] - 诉讼可能对公司股权证券价值产生负面影响，影响公司筹集股权或债务融资的能力，还可能导致其他法律索赔[160] - 公司目前认为手头现金、应收账款和合同承诺积压能提供流动性支付与甲骨文诉讼相关的律师费和成本，但不能保证流动性充足[162] - 甲骨文有对提供替代支持计划的公司提起诉讼的历史，不能保证不会对公司进行额外诉讼[163][164] 公司业务风险 - 公司客户没有义务在不可撤销协议期限到期后续订产品或服务订阅协议，多数多年期不可撤销客户协议除不可撤销服务期的第一年外不预付费用，保留率下降或预测不准确可能损害未来收入和经营业绩[173] - 作为订阅制业务，公司在合同服务期内确认收入，销售下滑或增长不会立即完全反映在经营业绩中，可能影响未来季度和全年收入[174] - 公司产品和服务的销售周期评估和实施通常为6至12个月，销售周期的可变性可能导致运营费用增加与相应收入产生之间的延迟，影响财务预测和流动性[175] - 公司未来流动性取决于吸引新客户和与现有客户达成续约安排的能力，新客户订单或现有客户续约减少可能导致收入增加而流动性和现金水平下降，影响未来季度收入[176] - 公司依赖管理团队和关键员工，关键员工的流失或残疾可能损害业务，招聘和保留合格人员的困难可能阻碍业务增长[177][178][179] - 公司销售人员通常需要9至12个月才能达到有经验销售人员的预期产能，销售周期和营销成本高，若无法实现相应收入增长，业务可能受到重大损害[180] - 公司过去的增长不代表未来增长，若快速增长，可能无法有效管理增长，需要改善运营、财务和管理控制，以及维护企业文化[181][182] - 公司可能需通过信贷安排产生额外债务或筹集额外资本，否则可能影响业务、运营结果和财务状况，若筹集额外股权融资，股东权益可能被稀释，普通股价值可能下降[183] - 公司业务可能因技术侵犯他人知识产权而受损，软件行业常面临知识产权侵权诉讼，公司与甲骨文的诉讼涉及版权侵权索赔[184] - 服务中断或性能下降会导致客户不满、声誉受损、客户流失、增长受限和收入减少，保险可能无法充分补偿损失[185][187] - 公司运营依赖第三方SaaS技术和服务，若服务不可用或第三方使用的生成式AI技术有问题，会对业务和运营结果产生不利影响[188] - 公司经营结果因产品和服务销售周期波动，难以预测未来结果，可能低于预期或指引，导致普通股价格下跌[189][190] - 公司可能需改变定价模式以保持竞争力，企业软件供应商费用结构变化或新服务定价经验不足，都可能影响运营结果[191] - 公司长期增长战略涉及拓展美国以外市场，面临全球运营风险，包括政治经济、法规、汇率波动等问题[195][197] - 目标销售市场的公司整合持续快速进行，若客户被收购且协议终止、不续签或不延期，会对公司业务和运营结果产生不利影响[197][198] 公司合规与数据安全风险 - 欧盟通用数据保护条例规定，最严重违规可能面临高达上一财年全球年收入4%或2000万欧元（以较高者为准）的罚款[208] - 2021年成功的网络钓鱼事件导致客户地址和未结算账单数据信息被未经授权共享，但未对业务和客户关系造成重大影响[204] - 美国《国内税收法》第382条规定，若发生“所有权变更”，公司利用净运营亏损结转或其他税收属性的能力可能受限，“所有权变更”指至少持有公司5%股份的股东或股东集团在连续三年期间内持股比例较最低持股比例增加超过50个百分点[220] - 公司过去在财务报告内部控制方面存在重大缺陷，虽已整改，但不能保证未来不会再次出现[210] - 公司依赖版权、商标、服务标记、商业秘密法和合同限制来保护知识产权，但这些措施可能不足[213] - 公司面临数据安全威胁，若安全措施受损，可能损害声誉、业务，导致重大负债[202] - 公司产品和服务可能存在缺陷，若未能及时纠正，可能导致客户流失、索赔和成本增加[209] - 公司可能面临销售税和其他税收的额外征收义务，以及过去销售的税收负债、利息和罚款[218] - 公司拥有美国联邦和州的净运营亏损结转，但可能因未使用而过期，无法抵消未来所得税负债[219] - 公司品牌推广依赖营销、产品服务质量和诉讼结果，若失败可能对业务产生不利影响[212] 公司内部项目与慈善活动 - 2023年公司推出“Rimini Street University”内部项目 [96] - 2023年Rimini Street Foundation自2015年成立以来达成第500个慈善合作伙伴关系 [98] - 2023年公司“RMNI LOVE”赠款计划在东京举办，五家日本慈善机构各获得10000美元 [98]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.075亿美元，同比增长5.4%，受货币汇率变动影响，本季度营收增长不利影响为0.1%，年初至今为1.2% [32] - 第三季度年化经常性收入4.163亿美元，同比增长4.1% [33] - 服务订阅收入留存率在过去12个月为94%，超77%的订阅收入至少12个月不可取消 [33] - 第三季度账单金额6050万美元，上年同期为4970万美元，增长21.7% [34] - 第三季度毛利率为营收的62.7%，上年同期为61.5%；非GAAP毛利率为营收的63.1%，上年同期为62% [34][35] - 第三季度销售和营销费用占营收的33.1%，上年同期为35.3%；非GAAP下为32.4%，上年同期为34.5% [37] - 第三季度一般及行政费用（不包括外部诉讼成本）占营收的17.1%，上年同期为18.1%；非GAAP下为15.4%，上年同期为17% [38] - 第三季度净外部诉讼费用210万美元，上年同期为620万美元 [40] - 第三季度非GAAP运营利润率提高至营收的15.4%，上年同期为10.5% [41] - 第三季度归属于股东的净利润为680万美元，即摊薄后每股0.08美元，上年同期净亏损40.5万美元，即摊薄后每股0.0美元 [41] - 第三季度非GAAP净利润为1210万美元，即摊薄后每股0.13美元，上年同期为830万美元，即摊薄后每股0.09美元 [42] - 第三季度调整后EBITDA为1820万美元，占营收的17%，上年同期为1000万美元，占营收的9.8% [42] - 第三季度末现金及等价物余额1.082亿美元，短期投资1990万美元，总计1.281亿美元，上年9月30日为1.297亿美元；信贷安排未偿还本金总计7430万美元 [43] - 第三季度经营现金流下降810万美元，上年同期下降2400万美元 [44] - 截至9月30日，递延收入约2.38亿美元，上年第三季度为2.48亿美元；积压订单增至5.5亿美元，上年第三季度为5.32亿美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度端到端ERP外包解决方案Rimini ONE和SAP产品解决方案在全球持续获得市场认可 [19] - 第三季度Salesforce业务、安全业务和专业服务均有增长 [49] - 第三季度SAP业务账单同比增长超60%，Oracle产品和服务账单同比下降约9% [52][72] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度美国客户占总营收的51.9%，国际客户占48.1% [33] - 北美（主要指美国）、EMEA和ANZ市场执行情况不稳定，有好有坏，但总体在向好发展 [55][56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于IT战略和运营需求，为关键任务型企业应用、数据库和技术软件提供服务 [11] - 持续提升销售执行能力，在全球交付全系列解决方案 [18] - 高级管理人员通过面对面会议和参加活动，促进业务发展 [20] - 作为关键任务型IT支持产品和服务的端到端提供商，满足客户从制定IT战略到执行计划的需求 [22] - 市场对可靠的关键任务交易系统服务合作伙伴需求强劲，公司凭借广泛的解决方案组合，有望成为关键IT服务合作伙伴 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司有信心采取正确行动和投资，加速增长、提高盈利能力、提升股东价值并解决与Oracle的诉讼 [30] - 若无法在诉讼中获胜，可能对业务产生重大影响 [30] - 市场对公司服务需求强劲，但因诉讼存在不确定性，暂不提供未来财务指引 [45] - 预计最早到明年第二季度才能明确法院判决结果，届时评估是否恢复正常的2024年财务指引 [66][68] 其他重要信息 - 公司与Oracle的诉讼已持续超13年，目前有两项未决诉讼，分别是禁令合规纠纷和Rimini II诉讼 [23][24] - 关于禁令合规纠纷，地方法院已命令公司偿还Oracle相关律师费和成本，但金额未确定，公司保留上诉权利 [25] - 关于Rimini II诉讼，行政禁令已生效，上诉法院尚未对暂停禁令的动议作出决定，地方法院也有一项动议未决，公司将对地方法院的裁决和禁令提起上诉 [26][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度净新增客户增长的驱动因素是什么 - 第三季度是SAP业务续约旺季，今年业务同比大幅增长，账单增加超60%；Salesforce业务、安全业务和专业服务增长；近期对现有客户的交叉销售增加 [52][49][54] 问题2: 美国市场的市场策略调整进展如何，是否还有其他变化 - 美国市场有改善，但未达到理想的执行水平，公司在努力提升执行的一致性，目前整体在向好发展 [55][56] 问题3: 恢复提供财务指引的触发因素是什么 - 目前因Rimini II诉讼的裁决和禁令上诉、藐视法庭事项的律师费未确定，以及这些事项对业务的潜在影响不明，所以无法提供可靠指引；预计最早到明年第二季度明确法院判决结果，届时评估是否恢复正常的2024年财务指引 [59][64][66] 问题4: 近期法院裁决对本季度账单有何影响，目前的业务管道与去年相比如何 - 业务管道持续增长，公司目标是达到4倍管道，通常能完成约25% - 30%的业务；关于法院裁决的影响，不确定，SAP业务账单同比增长超60%，Oracle产品和服务账单同比下降约9%，可能是销售精力分配问题，也可能受诉讼影响 [70][72][76] 问题5: 公司是否考虑利用现有业务提升盈利能力，暂停销售和营销投资 - 公司看好市场机会，致力于推动业务收入再加速和提高盈利能力，目标是达到40规则，计划年底前招聘到90名销售人员，目前未改变该计划 [81][83][87] 问题6: SAP业务预订量反弹后，客户决策是否仍有延迟情况，客户目前的反馈如何 - 客户开始做出决策，随着人们对利率上升的预期和预算调整，公司服务在经济紧张时期能帮助企业增加利润和降低成本，受到市场认可；SAP业务交易组合健康，填补了25 - 50万美元的中间段交易空白，同时大额交易也有增长；公司目前的挑战是提高在全球CFO和CIO中的知名度 [89][92][96] 问题7: 第三季度销售和营销费用较第二季度大幅下降的原因是什么，未来销售和营销费用应如何考虑 - 并非季节性因素，是第二季度内外部活动安排较多；由于公司仍在招聘销售人员以把握业务机会，未来销售和营销费用可能会上升 [97][98]