财务数据关键指标变化 - 2022年和2021年第二季度，公司分别实现收入1.012亿美元和9160万美元，增长10%[132] - 2022年第二季度，公司净收入为10万美元；截至2022年6月30日，累计亏损2.226亿美元[132] - 2022年和2021年第二季度，公司约53%和54%的收入来自美国，约47%和46%来自外国司法管辖区[132] - 公司递延的工资税总额为320万美元，已于2021年12月支付160万美元，预计2022年12月31日前支付剩余金额[140] - 2022年第二季度公司收入为1.012亿美元，较2021年同期的9160万美元增长960万美元，增幅10.5%[154] - 2022年第二季度公司成本为3730万美元，较2021年同期的3460万美元增长270万美元，增幅7.9%[154] - 2022年和2021年截至6月30日的12个月内，公司的收入留存率分别为95%和94%[151] - 2022年和2021年第二季度，公司的毛利率分别约为63.1%和62.2%[153] - 2022年Q2毛利润为6390万美元，较2021年Q2的5700万美元增加680万美元，增幅12%，毛利率从62.2%提升至63.1%[159] - 2022年Q2销售和营销费用为3620万美元，较2021年Q2的3320万美元增加300万美元，增幅9%，占收入比例均为36%[160] - 2022年Q2一般和行政费用为1890万美元，较2021年Q2的1650万美元增加240万美元，增幅14%[162] - 2022年诉讼相关费用预计超2000万美元，Q2诉讼成本（净保险回收）为310.1万美元，较2021年Q2的278.6万美元增加31.5万美元[164] - 2022年Q2利息费用为100万美元，较2021年Q2的3.8万美元增加96.2万美元，主要因2021年7月签订9000万美元信贷安排[166] - 2022年上半年收入为1.991亿美元，较2021年上半年的1.795亿美元增加1960万美元，增幅11%[171][172] - 2022年上半年销售和营销费用为6790万美元，较2021年上半年的6350万美元增加440万美元，增幅7%，占收入比例从35%降至34%[171][175] - 2022年上半年一般和行政费用为3881.3万美元，较2021年上半年的3309.7万美元增加571.6万美元，增幅17.3%[171] - 2022年上半年净利润为319.7万美元，较2021年上半年的323.1万美元减少3.4万美元，降幅1.1%[171] - 一般及行政费用从2021年上半年的3310万美元增至2022年上半年的3880万美元，增加570万美元，增幅17%，员工平均数量增加20%致薪资福利成本增加380万美元[177] - 诉讼成本（扣除相关保险赔偿）从2021年上半年的7549万美元降至2022年上半年的6211万美元，减少1338万美元，预计2022年诉讼相关费用将超2000万美元[178] - 保险成本及相关净赔偿从2021年上半年无活动变为2022年上半年净收益50万美元[179] - 利息费用从2021年上半年的8.5万美元增至2022年上半年的180万美元，增加170万美元，主要因2021年7月签订9000万美元信贷安排[180] - 2022年上半年其他净支出约140万美元，主要为约100万美元外汇损失；2021年上半年其他净收入30万美元，主要为约40万美元外汇收益[182] - 所得税费用从2021年上半年的250万美元增至2022年上半年的530万美元[183] - 截至2022年6月30日，公司营运资金赤字4980万美元，累计亏损2.226亿美元，可用现金、现金等价物及受限现金1.606亿美元[184] - 2022年上半年经营活动产生现金流量约6080万美元，由约1440万美元现金收益和经营资产及负债有利变动约4640万美元构成[192] - 2022年上半年投资活动使用现金170万美元，主要用于租赁改良和计算机设备资本支出；2021年上半年为80万美元[199] - 2022年上半年融资活动使用现金1073.1万美元，2021年上半年为2022.6万美元[193] - 2022年上半年融资活动使用现金1070万美元，包括信贷安排本金支付730万美元、回购普通股370万美元和资本租赁付款20万美元，股票期权行权收入50万美元抵消部分现金使用[202] - 2021年上半年融资活动使用现金2020万美元，包括2021年4月回购A类优先股6000万美元、1月回购900万美元、定期股息支付750万美元、全额股息支付230万美元、专业费用支付120万美元和资本租赁付款20万美元，2021年3月发行所得5700万美元和股票期权行权收入310万美元抵消部分现金使用[203] - 2022年和2021年第二季度，公司国际业务收入分别约占总收入的47%和46%[209] - 2022年第二季度，美元兑多数外币升值对公司未经审计的简明合并财务报表产生重大影响[210] - 截至2022年6月30日，信贷安排下未偿还债务为8050万美元，假设伦敦银行同业拆借利率不利变动100个基点，年度利息费用将增加约80万美元[214] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021财年，SAP支持收入约占其总收入的41%；2022财年，Oracle云服务和许可证支持利润率为83%[127] 公司人员与客户情况 - 截至2022年6月30日，公司雇佣超1830名专业人员，支持全球超2900个活跃客户，包括71家财富500强公司和16家财富全球100强公司[131] - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，公司分别有超2900个和2640个活跃客户，1470个和1380个独特客户[145][146] - 截至2022年6月30日，外国子公司持有现金及现金等价物5250万美元[204] 公司业务拓展与产品发布 - 2022年7月，公司宣布Rimini Protect™安全解决方案全球可用[122] - 2020年9月，公司宣布其服务扩展到领先的开源数据库平台[123] - 2019年11月，公司宣布Oracle应用管理服务全球可用[124] - 2019年8月，公司宣布计划全球提供SAP企业软件应用管理服务[125] - 2018年，公司宣布开始支持Salesforce等软件即服务解决方案[126] 公司股票回购计划 - 2022年5月28日，董事会授权将此前宣布的普通股回购计划额度从两年内最高1500万美元提高至未来四年内最高5000万美元[141] - 2022年2月27日，董事会批准一项股票回购计划，将在2024年3月4日前回购最高1500万美元的普通股[142] - 2022年第二季度，公司在公开市场收购了10万股普通股，成本为50万美元；上半年共收购70万股，总成本为370万美元[143] 公司信贷与利率相关 - 2021年7月公司签订信贷安排，利率为伦敦银行同业拆借利率加1.75% - 2.50%的利差[214] - 2022年5月18日，公司签订名义价值为4000万美元的利率互换协议[214] 公司额外成本预计 - 因禁令，公司预计产生占收入1% - 2%的额外劳动力成本[158] 公司现金持有与风险情况 - 公司持有现金及现金等价物用于营运资金，对投资的市场风险敞口不大[211]

公司概况 - 公司成立于2005年，总部位于美国拉斯维加斯，员工超1680人，活跃客户超2880人，签约客户超4600人，业务覆盖21个国家，支持140多个国家的客户[10][11] 市场机会 - 全球ITIL 2/3/4级总潜在市场规模为1700亿美元，公司当前产品总潜在市场规模为292亿美元[20] 增长驱动 - 从全球扩张、新产品、新许可产品、新客户、现有客户等多方面同时推动增长[24] 业务问题解决 - 解决企业软件维护支持成本高、价值低、创新有限等问题，助力企业避免升级迁移、控制IT路线图、实现预算转型[28][31][34] 服务 offerings - 提供企业软件优化与节省的五大支柱服务，包括优化软件许可证、管理公共云使用等[39][41] 竞争优势 - 在软件支持与维护、应用管理服务领域有独特解决方案，市场份额超86%，客户满意度平均4.9分（满分5分）[54] 客户购买原因 - 降低支持和应用管理服务成本、资助战略举措、改善ERP运营成果等[60][62] 不同行业客户案例 - 制造、零售、金融等行业客户因优化成本、投资创新等原因选择公司服务[70][73][77] 财务信息 - 2017 - 2021年营收复合年增长率19%，2026年模型预计运营利润约20%，营收达10亿美元，复合年增长率22%[100][102] 公司亮点 - 市场机会大，客户价值主张有吸引力，业务增长高且可预测，现金流生成显著，客户基础大且增长，管理团队经验丰富[106]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度实现创纪录收入9790万美元，同比增长11.4% [6] - 年化经常性收入为3.85亿美元，同比增长10.2% [24] - 服务订阅收入保留率为94%，超80%的订阅收入至少12个月不可取消 [24] - 第一季度账单为9770万美元，同比增长20.6% [26] - 第一季度毛利率为62%，非GAAP基础上为62.5% [27] - 第一季度销售和营销费用占收入的32.4%，非GAAP基础上为31.5% [31] - 第一季度一般和行政费用占收入的20.4%，非GAAP基础上为18.6% [32] - 第一季度净外部诉讼费用为310万美元 [34] - 第一季度归属于股东的净收入为310万美元，非GAAP基础上为920万美元 [35] - 第一季度调整后EBITDA为1290万美元，占收入的13.2% [36] - 第一季度末现金余额达创纪录的1.58亿美元 [37] - 第一季度经营现金流为4580万美元，同比增长87% [37] - 截至2022年3月31日，递延收入约为3亿美元，同比增长20% [38] - 截至2022年3月31日，积压订单约为5.58亿美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务订阅业务收入占比超98%，收入保留率为94% [24] - 从产品角度看，销售结果广泛分布在支持、AMS、安全、互操作性、监控和专业服务等业务线 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度美国客户占总收入的53%，国际客户占47% [25] - 第一季度美国收入同比增长9.9%，国际客户收入增长13.1% [25] - 国际收入增长受2021年第三季度销售挑战的收入流入减少影响 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续专注营销和销售执行及生产力，严格控制现金生成和管理，争取与甲骨文的诉讼成功结案 [23] - 继续关注各行业特定需求，以扩大企业软件支持解决方案组合在各行业的市场渗透率 [13] - 构建和完善市场推广能力，向全球新老客户推出、销售和交付全解决方案组合 [13] - 进行区域整合，如将拉美业务与美洲业务合并，将以色列和东欧业务与EMEA业务合并，以削减成本、提高效率 [45] - 致力于打造解决方案销售团队，提升交叉销售能力 [52] - 计划通过增加销售代表、提升营销力度来加速业务发展 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球疫情、经济和地缘政治挑战持续影响企业和政府，但公司帮助众多组织成功应对挑战 [10] - 鉴于通胀、利率上升等财务挑战，潜在客户和现有客户倾向于延长现有稳定系统的使用寿命，以保存现金并专注战略投资 [12] - 公司对实现长期运营利润率超过20%的目标充满信心 [36] - 预计2022年下半年业务将加速发展，2023年实现更稳定运营和更持续的执行 [61][62] 其他重要信息 - 第一季度新增35个新客户，活跃客户总数达2884个，同比增长13.1% [9] - 第一季度全球员工数量同比增长12%，季度末超1680名员工 [9] - 第一季度处理超10000个支持案例，为33个国家提供超18000次税务、法律和监管更新 [7] - 公司在客户支持交付和客户入职服务方面的平均客户满意度评分为4.9分（满分5分） [8] - 自2005年成立以来，公司已签约近4700个客户，包括超180家财富500强和全球100强公司，预计为客户节省超60亿美元 [8] - 公司与甲骨文的诉讼已持续超12年，目前有两项正在进行的诉讼，预计上诉过程可能需约一年，Rimini II案可能在2023年进行审判 [21][22][23] - 公司于第一季度启动新授权的普通股回购计划，回购567685000股普通股，市值320万美元 [39] - 公司正在评估提前偿还约1000万美元定期贷款的选项 [40] - 公司提供2022年第二季度收入指引为9850 - 9950万美元，并将2022年全年收入指引上调至4.02 - 4.11亿美元 [41] - 公司将于2022年6月16日举办虚拟投资者日活动，展示实现10亿美元年收入和运营利润率目标的愿景和战略 [68][69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 欧洲业务占收入10% - 15%，国际业务增速放缓，原因及对指引的影响 - 国际业务增速放缓是由于2021年第三季度的可分摊收入流入以及本季度约4个百分点的外汇影响，但业务本身很强劲，亚太地区完成了公司历史上第三或第四大交易，EMEA业务也很强，拉美业务与美洲业务合并后也有不错的交易，不存在实际执行问题 [43][44] 问题2: 新美洲组织架构的进展、凯文的计划及对美国业务增长的加速作用 - 美洲业务整合进展顺利，欧洲业务整合也取得了良好的成本削减效果，通过减少业务区域和冗余管理提高了效率，公司将在下半年加速以实现指引目标，重点是降低一般和行政费用 [45][46] 问题3: 第一季度销售和营销招聘情况、销售代表数量及年底达到95 - 100名目标的进展 - 管理层招聘表现出色，Jeff Spicer和Kevin Hooper加入公司，但销售招聘未达预期，第一季度末销售代表数量从第四季度的79名降至73名，但销售团队执行出色，平均销售价格从约200美元提高到近400美元，新招聘人员未完成入职培训是人员流失的主要原因，公司已聘请John Leech负责招聘，预计会有改善 [47][48][49] 问题4: 如何衡量解决方案销售团队的执行情况 - 主要关注整体销售数据和达成率，12个月以上的资深销售人员表现出色，平均达成率为90%，交叉销售数量在过去几个季度有所增加，新客户也购买了更多产品，说明解决方案销售取得了进展，但面临的挑战是增加销售代表数量和提升营销力度 [53][54][55] 问题5: 整体收入增长何时触底，招聘额外销售代表对增长触底和加速的时间影响 - 公司认为目前尚未实现持续执行，向多产品公司的转型较为复杂，但正在取得进展，预计2022年下半年业务将加速发展，2023年实现更稳定运营和更持续的执行，这一切都已反映在指引中 [60][61][62] 问题6: 销售执行方面，赢单率的趋势及与大公司相比的变化 - 公司对保留率和赢单率都很满意，管道赢单率超过30%，销售执行良好，目前需要增加业务量以加速收入增长，本季度在与甲骨文和SAP的竞争中拿下了一些大订单，表现出很强的竞争力 [63][64]

公司人员与客户情况 - 截至2022年3月31日，公司雇佣超1680名专业人员，全球支持超2880个活跃客户，包括70家《财富》500强公司和17家《财富》全球100强公司[122] - 截至2022年3月31日和2021年3月31日，公司分别有超2880和2550个活跃客户，超1470和1340个独特客户[138][139] 公司收入情况 - 2022年和2021年第一季度，公司分别实现收入9790万美元和8790万美元，增长11%[123] - 2022年和2021年第一季度，公司约53%和54%的收入来自美国，约47%和46%的收入来自外国司法管辖区[123] - 2021财年，SAP支持收入约占其总收入的41%，Oracle云服务和许可证支持利润率为85%[118] - 截至2022年3月31日和2021年3月31日，公司的年度经常性收入分别为3.85亿美元和3.49亿美元[142] - 2022年和2021年截至3月31日的12个月，公司的收入留存率分别为94%和91%[144] - 2022年和2021年第一季度，公司国际业务分别占总收入的47%和46%[190] 公司业务服务宣布情况 - 2020年9月，公司宣布为领先的开源数据库平台提供支持、应用管理、安全和迁移服务[114] - 2019年11月，公司宣布全球推出Oracle应用管理服务[115] - 2019年8月，公司宣布计划全球提供SAP企业软件应用管理服务[116] - 2018年，公司宣布开始支持Salesforce等软件即服务解决方案[117] 公司资金来源与运营资金情况 - 公司自成立以来，通过客户收款、股权融资和借款为运营提供资金[124] - 截至2022年3月31日，公司营运资金赤字为3750万美元，累计赤字为2.227亿美元，净利润为310万美元，可用现金、现金等价物和受限现金为1.585亿美元[165] 公司税务相关情况 - 公司递延的工资税总额为320万美元，分两期支付，2021年12月31日支付50%即160万美元，2022年12月31日支付剩余50%[130] - 2022年第一季度所得税费用为230万美元，较2021年同期的160万美元增加70万美元[163] 公司股票相关情况 - 2022年2月27日，董事会批准一项股票回购计划，将在2024年3月4日前回购至多1500万美元的普通股[131] - 2022年第一季度，公司以320万美元的成本在公开市场收购了60万股普通股[132] 公司优先股赎回与普通股发行情况 - 2021年7月20日，公司赎回剩余87,802股13.00% A系列优先股，总赎回价格为8840万美元[133] - 2021年4月16日，公司赎回60,000股13.00% A系列优先股，总赎回价格为6230万美元[135] - 2021年3月11日，公司完成780万股普通股发行，总收益5700万美元，净收益约5560万美元[136] - 2021年7月20日，公司赎回剩余87802股13.00% A系列优先股，总赎回价格为8840万美元[166] 公司成本与费用情况 - 销售和营销费用占收入的比例从2021年第一季度的35%降至2022年第一季度的32%，费用从3040万美元增至3170万美元，增幅4%[152] - 一般和行政费用从2021年第一季度的1660万美元增至2022年第一季度的2000万美元，增幅20%，主要因员工数量增加17%致薪资福利成本增加240万美元等[154] - 2022年第一季度诉讼相关专业费用和其他成本从2021年同期的480万美元降至350万美元，降幅130万美元；保险成本和相关净回收从无到有，达40万美元[158][159] - 利息费用从2021年第一季度的4.7万美元增至2022年第一季度的80万美元，主要因2021年7月20日签订9000万美元的五年信贷安排[160] - 因禁令，公司预计将产生占收入1% - 2%的额外劳动力成本[150] - 2022年第一季度非现金净费用主要包括310万美元基于股票的薪酬费用、140万美元与经营租赁使用权资产相关的摊销和增值、60万美元折旧和摊销费用以及20万美元债务折价和发行成本的增值和摊销[176] 公司现金流情况 - 2022年第一季度经营活动产生的现金流约为4580万美元，主要来自现金收益900万美元和经营资产与负债的有利变化3680万美元[172][175] - 2021年第一季度经营活动提供的现金流约为2450万美元，主要驱动因素包括360万美元净亏损、960万美元非现金和非经营费用调整以及1850万美元经营资产和负债的有利变化[177] - 2022年第一季度融资活动使用现金410万美元，包括320万美元回购普通股、110万美元信贷安排本金支付和10万美元资本租赁付款，部分被40万美元股票期权行权所得抵消[183] - 2021年第一季度融资活动提供现金4590万美元，来自5700万美元2021年3月发行所得和290万美元股票期权行权所得，部分被900万美元回购A类优先股、400万美元股息支付、90万美元专业费用和10万美元资本租赁付款抵消[184] 公司资本支出情况 - 2022年和2021年第一季度资本支出分别为50万美元和40万美元，主要用于租赁改良和计算机设备投资[180] 公司外国子公司现金情况 - 截至2022年3月31日，公司外国子公司持有现金及现金等价物5940万美元[185] 公司外汇与利率风险情况 - 2022年和2021年第一季度，假设外汇汇率变动10%，对合并财务报表无重大影响[191] - 截至2022年3月31日，公司信贷安排下有8240万美元未偿债务，假设LIBOR变动变动100个基点，年度费用费用将增加约90万美元[193] - 公司信贷安排利率为LIBOR加1.75% - 2.50%的利差，面临基于LIBOR的可变市场市场风险[193] 公司毛利润与毛利率情况 - 2022年和2021年第一季度，公司的毛利润率分别约为62.0%和61.5%[146] - 2022年第一季度毛利润为6070万美元，较2021年同期的5410万美元增加660万美元，增幅12%，毛利率从61.5%提升至62.0%[151]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收9930万美元，全年营收3.744亿美元，同比分别增长13%和14.6% [31] - 年度经常性营收3.93亿美元，同比增长12.6% [31] - 服务订阅收入留存率为92%，超80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [31] - 2021年全年运营现金流6700万美元，较上年增长59%，现金流量收益率为17.9% [33] - 第四季度账单金额1.559亿美元，上年同期为1.405亿美元，增长11%；全年账单金额4.178亿美元，上年为3.482亿美元，增长20% [34] - 第四季度毛利率为65.1%，全年为63.6%，高于初始和上调后的指引范围 [35] - 第四季度净收入7010万美元，即每股0.77美元；全年净收入7520万美元，即每股0.51美元 [44] - 第四季度调整后EBITDA为1930万美元，占营收的19.4%；全年为5580万美元，占营收的14.9% [46] - 第四季度非GAAP运营利润率为19.5%，全年为14.7% [47] - 第四季度与认股权证相关的非现金损失为120万美元，全年为420万美元 [48] - 第四季度末现金余额达1.196亿美元，较上年同期的8760万美元增长36% [50] - 截至2021年12月31日，递延收入约为3亿美元，较上年同期的2.57亿美元增长17% [51] - 截至2021年12月31日，积压订单约为5.93亿美元，较上年同期的5.56亿美元增长7% [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度和全年，美国客户占总收入的53%，国际客户贡献47% [32] - 美国客户第四季度和全年收入同比分别增长7.7%和4.4%，国际客户分别增长19.6%和29% [32] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续完成转型和扩张项目，目标是到2026年支持10亿美元的年度营收运营和20%或更高的运营利润率，重点关注销售、执行和生产力，严格控制现金生成和管理，并成功解决与甲骨文的诉讼 [29] - 持续专注各行业特定需求，以扩大企业软件支持解决方案组合在各行业的市场渗透率，继续建设和完善市场推广能力，向全球新老客户推出、销售和交付完整解决方案组合 [14] - 董事会授权未来两年内回购至多1500万美元的普通股，公司认为自身有能力在继续为增长提供资金的同时，为股东实施资本回报计划 [52][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为已较好应对疫情，虽仍存在全球风险和挑战，但正在全球范围内采取措施恢复部分办公室运营、参加特定的线下营销活动并增加线下销售活动 [13] - 俄乌冲突可能会给服务俄罗斯和乌克兰客户或及时收取俄罗斯客户款项带来挑战，但公司在俄罗斯和乌克兰均无办公室或人员，目前来自俄罗斯客户的年收入并不重要，其对全球业务的影响程度取决于众多不确定因素 [13] - 公司看到企业软件支持解决方案组合的强劲机会，当前销售机会和管道中的大型交易数量比以往任何时候都多，预计销售生产率将继续提高 [14][18] - 公司预计2022年全年毛利率在GAAP基础上为62.5% - 63.5%，非GAAP基础上为63% - 64%；销售和营销费用在GAAP基础上为34.5% - 35.5%，非GAAP基础上为34% - 35%；一般和行政费用在GAAP基础上为16% - 17%，非GAAP基础上为14.5% - 15.5%；外部诉讼费用预计在1500万 - 2000万美元之间 [36][38][44] - 公司提供2022年第一季度营收指引为9500万 - 9600万美元，全年营收指引为4亿 - 4.1亿美元 [54] 其他重要信息 - 公司自2005年成立以来，已签约超4600家客户，包括超180家财富500强和全球100强公司，为客户节省超50亿美元 [12] - 2021年第四季度新增56家客户，全年新增362家客户，同比增长14.6%，全球员工数量增长16.9%，年底员工超1660人 [12] - 2021年第四季度，公司关闭超9700个支持案例，为32个国家提供超31000次税务、法律和监管更新，公司支持交付和客户入职服务的平均客户满意度评分为4.9分（满分5分） [11] - 自2021年4月引入一款AI工具以来，客户案例解决时间平均提高了23% [10] - 公司与甲骨文的诉讼已持续超12年，目前有两个活跃诉讼程序，Rimini 2.0案预计2023年开庭审理；禁令合规纠纷中，法院裁定公司在五项事项上违反永久禁令，公司支付63万美元并提出上诉，预计至少一年或更长时间内不会有最终解决方案 [23][24][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年第一季度营收指引较12月季度下降3% - 4%的原因是什么？ - 公司希望采取更保守的指引，以实现持续超预期和上调的模式；考虑到俄乌战争制裁的影响以及全球尤其是亚太地区仍存在的新冠挑战 [57][58] 问题2: 为何对销售团队在未来两个季度的执行能力有信心？ - 目前销售流程各阶段的大型交易数量比以往任何时候都多；公司解决了第三季度销售团队经验不足和销售管理缺失的问题，销售团队在成熟和成长，销售业绩在第四季度已有改善 [59][60] 问题3: 第四季度客户留存率为90%，是否有重要客户流失或其他原因？ - 截至2021年12月31日的过去12个月客户留存率为92%，与2020年持平 [62] 问题4: 销售团队的招聘和留存情况如何？ - 招聘市场竞争激烈，但公司在销售代表数量上较去年同期增长约12% - 13%，并招聘了优秀的销售管理人才；公司目标是将销售代表达到90%以上业绩达成率的时间从18个月缩短至1年以下 [67][69] 问题5: 新招聘的销售代表是否有更快的业绩提升迹象？ - 目前仍处于16 - 18个月的周期，但新代表首次成交的速度比以往更快，这是一个积极信号，有望缩短业绩提升周期 [71] 问题6: 销售和营销方面的招聘目标是多少？ - 2022年目标是招聘95 - 100名员工，公司更注重人均生产力；销售薪酬有所上涨，但大部分与业绩挂钩 [72] 问题7: 销售管道的整体价值如何，新的营销领导团队能否保证足够的业务流入？ - 公司希望达到4倍的销售管道，目前各地区情况不一；通过营销和管道管理系统的改进，预计再过一两个季度，结合新的营销计划，有望实现稳定的4倍销售管道 [74] 问题8: 美洲地区业务整合的决策原因及对美国业务表现的改善时间？ - 公司注重盈利、现金流和增长的平衡，为实现10亿美元营收和20%以上运营利润的目标，寻求规模经济；整合美洲地区业务可削减成本、提高效率，并为客户提供更广泛的区域专业团队 [79][80] 问题9: 国际业务增长放缓的原因及今年的增长预期？ - 第四季度国际业务增长放缓部分是由于外汇因素和第三季度收入的递延影响，这并非趋势性问题 [81] 问题10: 上一季度未完成的大型交易是否在本季度完成？ - 第四季度完成了公司历史上第二大交易，同时有一笔大型国际交易从第四季度推迟到第一季度并已完成 [82]

人员规模 - 截至2021年12月31日，公司在全球雇佣超1660名专业人员[81] 服务优势 - 公司客户使用基础支持服务10年，每年最多可节省约1.5倍传统供应商基础支持费用[90] 专利情况 - 2019年12月17日、2020年8月18日和2021年11月23日，公司分别获得美国专利商标局授予的三项专利，目前还有四项专利申请待决[95] - 公司拥有的美国专利号10,509,639将于2035年8月到期，专利号10,749,926将于2034年9月到期，专利号11,182,707将于2039年7月到期[95] 高管履历与营收 - 截至2022年3月2日，公司首席财务官迈克尔·L·佩里卡曾任职于能源系统全球业务部门，该部门营收达12亿美元[104] 质量管理与信息安全认证 - 2010 - 2012年公司逐步扩大ISO 9001质量管理体系认证范围，当前认证有效期至2022年12月[85][86] - 2013年公司获得全球ISO 27001信息安全认证，当前认证有效期至2022年4月[87] 商标注册权 - 公司在美国、加拿大、欧盟、中国等多地拥有“Rimini Street”商标注册权，部分需在未来不同时间续期[96] 高管任职信息 - 公司首席执行官塞思·A·拉文自2005年9月起任职，现年55岁[98] - 公司首席运营官杰拉德·布罗萨尔自2021年3月起任职，现年57岁[98][100] 国际业务收入占比 - 2019 - 2021年公司国际业务收入占比在36% - 47%之间[369] 外汇汇率影响 - 2019 - 2021财年，假设外汇汇率变动10%，对合并财务报表无重大影响[370] 信贷安排 - 2021年7月公司签订信贷安排，利率为伦敦银行同业拆借利率加1.75% - 2.50%的利差[373] - 截至2021年12月31日，信贷安排下未偿还债务为8330万美元[373] 利率变动影响 - 截至2021年12月31日，假设利率不利变动100个基点，年度利息费用将增加约10万美元[373]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现创纪录收入9560万美元，同比增长15.9%，处于指引区间高端 [5] - 年化经常性收入3.77亿美元，同比增长15.3% [35] - 服务订阅收入保留率为93%，超80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [35] - 第三季度账单为7370万美元，上年同期为6830万美元，同比增长7.9% [37] - 第三季度毛利率为65.1%，上年同期为61.2%，全年毛利率指引从61% - 62%上调至61.5% - 62.5% [38] - 第三季度调整后EBITDA为1590万美元，占收入的16.7% [45] - 非GAAP运营利润率为17.3% [46] - 第三季度与610万美元私人认股权证相关的非现金损失为210万美元，该认股权证行使价为11.50美元，将于2022年10月10日到期 [47] - 第三季度末现金余额为1.03亿美元，上年同期为8300万美元，同比增长24% [48] - 截至2021年9月30日，递延收入约为2.44亿美元，较上年同期的2.04亿美元增长19% [48] - 截至2021年9月30日，积压订单（包括递延收入和不可取消的未来收入）约为5.53亿美元，较上年同期的5.03亿美元增长10% [48] - 提供2021年第四季度收入指引为9580万 - 9680万美元，并将2021年全年收入指引缩小至3.71亿 - 3.72亿美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总收入的98.4% [5] - 美国客户在第三季度占总收入的53%，国际客户贡献47%，美国和国际客户的总收入同比增长率分别为4.8%和31.4% [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场和美国市场收入同比分别增长31.4%和4.8% [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续专注于在全球推出、销售和支持扩展后的解决方案组合，执行包括招聘和填补领导职位的市场进入活动，以提高销售执行力和生产力 [12] - 市场进入战略围绕行业和解决方案销售模式发展，利用捆绑服务产品更易向客户销售，通过区域和地区总经理领导模式在全球实施 [15] - 第三季度推出开源数据库服务，还提供数据库迁移咨询和全面迁移服务 [16][17] - 公司与甲骨文的诉讼仍处于审前阶段，预计2022年下半年或更晚进行审判 [28] - 继续努力完成转型和扩展项目，以支持到2026年实现10亿美元的年收入运营，专注于销售执行和生产力、严格的现金生成和管理，并成功解决与甲骨文的诉讼 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为公司在疫情期间表现良好，但新冠变异毒株仍会在2022年给企业带来机遇和挑战，疫情对业务的影响取决于众多不可预测的因素 [9] - 对实现运营利润率超过20%的长期目标充满信心 [46] - 2022年营收增长可能会受到一定抑制，但会在杠杆方面有更多表现，致力于到2026年实现10亿美元的年化收入目标 [87][88] 其他重要信息 - 自2005年成立至目前，公司已签约超4400家客户，包括超180家财富500强和全球100强公司，第三季度新增净客户148家，为客户节省超50亿美元 [7] - 第三季度全球服务交付团队处理超9500个支持案例，在27个国家提供超18000次税务、法律和监管更新，客户支持交付平均满意度评分超4.9（满分5分），客户入职计划平均满意度评分首次达到4.9分 [8] - 截至2021年9月30日，全球员工总数为1595人，同比增长15.2% [8] - 分享了T-Mobile、韩国航空和Origin Energy三家客户使用公司服务的案例 [18][23][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何第四季度指引环比几乎持平且同比增长大幅放缓，以及积压订单数量低于预期的原因 - 第三季度账单增长7.9%，并非最佳表现季度，二季度有大量大型交易成交，而三季度销售代表构成不同，半数代表经验不足一年，18个月是业绩分水岭，部分交易失误和丢失，数百万美元交易滑入四季度，影响了四季度及2022年的业绩，同时招聘挑战也有影响，保守的四季度指引导致数据低于预期 [58][59][60] 问题2: 公司在该季度是否经历了更高的销售流失率 - 公司面临“大辞职潮”，虽主动更换了一些效率不高的销售人员，但未出现大量自愿离职情况，新员工需要时间学习业务，销售的复杂性要求员工掌握大量知识才能有效销售，目前团队存在新老员工表现差异，这是公司成长过程中的阵痛 [61][62][65] 问题3: 毛利率大幅上升且COGS环比下降数百万美元，公司是否有足够能力服务潜在业务，是否需要招聘人员 - 公司有足够能力服务客户，三季度客户满意度达到历史最高水平，但招聘困难，尤其是近几个月，市场竞争激烈，影响了业务增长和交付规模，毛利率上调是基于业务杠杆，并非假设不填补职位空缺 [66][67][69] 问题4: 季度末销售代表数量情况，以及销售代表的总流失率是否集中在特定地理区域或竞争领域 - 销售代表流失率低于行业平均水平，但对公司而言偏高，北美地区流失率最大，其次是拉丁美洲，但拉丁美洲基数较小，公司专注于提高北美地区的增长，目前销售代表数量与二季度相近，但新入职人员多为新手，尚未完全具备工作能力，公司更关注销售管理岗位的填补，目前缺乏足够的销售领导来管理全球业务 [75][78][80] 问题5: 交易流量存在但缺乏经验丰富的销售代表时，各产品和地区的赢单率是否下降 - 总体赢单率有所下降，且在SAP业务方面更为明显，因为三季度是SAP业务的关键季度，客户需在9月30日前通知支持变更，但这主要是由于团队新手较多、销售管理不足导致执行不力，并非其他特殊原因 [81][82] 问题6: 关于销售管道增长情况，以及对2022年的影响 - 原计划年底招聘100名销售代表，现调整为90名，目前约80名且后续可能还有人员变动，调整目标是为了让管理层有更多时间专注于促成交易，提高销售生产力，销售管道在部分地区会因缺乏领导而不稳定，2022年营收增长可能会受到抑制，但公司会在杠杆方面有更多表现，致力于到2026年实现10亿美元的年化收入目标 [84][86][87] 问题7: 鉴于较低的账单增长、年轻的销售团队以及第四季度营收与第三季度相似的情况，是否可以认为明年上半年营收与今年下半年相似，要到明年下半年营收才会重新加速增长 - 公司认为这种思考方式有一定道理，三季度续约情况良好，交叉销售也有改善，主要是新客户获取方面表现较弱，希望通过提高销售业绩，在明年上半年实现营收加速增长，同时公司正在重建营销运营，从外向营销转变为内向营销，预计未来一两个季度会稳定下来并产生效果，目前公司完成向10亿美元营收运营模式的转型约75% - 80%，还需几个季度的工作 [95][96][99] 问题8: 新销售代表一般一年后的留存率是多少，以及能否在明年实现北美地区10%的增长 - 公司希望在任何季度都能取得进步，虽然在第四季度实现北美地区10%的增长很困难，但不会放弃这个目标，该目标受销售代表、管理、地区等多种因素影响，公司希望至少能在方向上看到改善 [102]

公司人员与客户情况 - 截至2021年9月30日，公司雇佣超1590名专业人员，支持超2790个活跃客户，包括72家《财富》500强公司和17家《财富》全球100强公司[140] - 截至2021年和2020年9月30日，公司分别有超2790和2360个活跃客户，超1450和1280个独特客户[154][155] 公司收入情况 - 2021年和2020年第三季度，公司分别实现收入9560万美元和8250万美元，增长16% [141] - 2021年和2020年第三季度，公司约53%和58%的收入来自美国，约47%和42%的收入来自外国司法管辖区[141] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司收入分别为9564.2万美元和8251.8万美元，增长1312.4万美元或15.9%[165] - 2021年和2020年截至9月30日的12个月，公司收入留存率分别为93%和92%[161] - 九个月内，收入从2020年的2.39亿美元增至2021年的2.752亿美元，增加3620万美元或15%，主要因独特客户平均数量增加14%[180][181] - 2021年和2020年第三季度，公司国际业务收入分别约占总收入的47%和42%[221] 公司净收入与亏损情况 - 2021年第三季度，公司净收入为190万美元，截至2021年9月30日，累计亏损2.958亿美元[141] 业务线利润率情况 - 2020财年，SAP支持收入约占其总收入的42%；2021财年，甲骨文云服务和许可证支持利润率为85% [138] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司毛利润率分别约为65.1%和61.2%[163] - 九个月内，毛利润从2020年的1.463亿美元增至2021年的1.733亿美元，增加2700万美元或18%，毛利率从61.2%提升至63.0%[180][183] 公司业务发展计划 - 2019年11月，公司宣布全球推出甲骨文应用管理服务[133] - 2019年8月，公司宣布计划全球提供SAP企业软件应用管理服务[135] - 2018年，公司宣布计划从Salesforce产品开始支持软件即服务解决方案[136] 新冠疫情影响 - 新冠疫情对公司2021年前三季度财务结果无重大影响，公司采取措施应对疫情，实现部分成本降低[143][144] - 新冠疫情使部分客户未续签服务，但公司预计继续向全球客户营销、销售和提供产品与服务，并投资产品开发[145] 递延工资税支付情况 - 截至2021年9月30日，公司递延工资税支付总额为320万美元，分两期支付，2021年12月31日前支付50%，2022年12月31日前支付50%[147] 优先股赎回情况 - 2021年7月20日，公司赎回剩余87,802股13.00% A系列优先股，总赎回价格为8840万美元[148] - 2021年4月16日，公司赎回60,000股13.00% A系列优先股，总赎回价格为6230万美元[150] - 2021年7月20日，公司赎回87802股A类优先股，总赎回价格8840万美元[197] 贷款与资金情况 - 2021年7月20日，公司通过9000万美元的五年期有担保定期贷款为赎回提供资金，每年最低本金还款比例分别为5%、5%、7.5%、7.5%和10%[149] 普通股发行情况 - 2021年3月11日，公司完成780万股普通股发行，总收益5700万美元，净收益约5560万美元[152] - 2021年3月11日，公司完成780万股普通股发行，总收益5690万美元，净收益5560万美元[199] 销售和营销费用情况 - 销售和营销费用占收入的百分比从2020年三季度的35%降至2021年三季度的34%，金额从2920万美元增至3250万美元，增长330万美元或11%[170] - 2021年三季度销售和营销费用中员工薪酬和福利增加360万美元，主要因员工平均数量增加21%致薪资等成本增加340万美元，奖金和佣金增加20万美元[171] - 九个月内，销售和营销费用占收入百分比持平于35%，金额从8440万美元增至9610万美元，增加1160万美元或14%，主要因员工薪酬和福利增加1220万美元等[180][185] 一般及行政费用情况 - 一般及行政费用从2020年三季度的1300万美元增至2021年三季度的1560万美元，增长260万美元或20%，主要因员工平均数量增加12%致薪资福利成本增加210万美元等[172] - 九个月内，一般及行政费用从3820万美元增至4870万美元，增加1060万美元或28%，主要因员工平均数量增加11%致薪资福利成本增加880万美元等[180][187] 诉讼成本情况 - 诉讼成本（扣除相关保险赔偿）从2020年三季度的380万美元增至2021年三季度的660万美元，增加280万美元，主要因2021年9月听证会相关成本的时间安排[174] - 2021年前九个月诉讼专业费用等成本从920万美元增至1410万美元，增加490万美元[189] 利息费用情况 - 利息费用从2020年三季度的1万美元增至2021年三季度的70万美元，增加60万美元，主要因2021年7月20日签订9000万美元的五年期信贷安排[175] - 2021年前九个月利息费用从3.5万美元增至70万美元，增加70万美元[191] 成本收入情况 - 九个月内，成本收入从2020年的9260万美元增至2021年的1.018亿美元，增加920万美元或10%，主要因补偿成本增加970万美元和其他成本增加110万美元，工程咨询成本减少190万美元[180][182] 保险成本情况 - 2021年前九个月保险成本及相关净回收从110万美元的费用变为无成本[190] 可赎回认股权证公允价值变动损失情况 - 2021年前九个月可赎回认股权证公允价值变动损失从20万美元增至300万美元[192] 所得税费用情况 - 2021年前九个月所得税费用从330万美元增至420万美元[195] 营运资金与赤字情况 - 截至2021年9月30日，公司营运资金赤字6420万美元，累计赤字2.958亿美元，可用现金等为1.034亿美元[196] 现金流情况 - 2021年前九个月经营活动产生现金流4780万美元，投资活动使用现金流145.5万美元，融资活动使用现金流2599万美元[205] 外国子公司现金情况 - 截至2021年9月30日，公司外国子公司现金及现金等价物为3070万美元[215] 会计准则影响 - 2020年8月FASB发布ASU 2020 - 6，新指引2022年1月1日对公司生效，公司正评估其对合并财务报表的影响[220] 外汇汇率影响 - 2021年和2020年第三季度，假设外汇汇率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[222] 现金持有与投资风险情况 - 公司持有现金及现金等价物用于营运资金，投资无重大市场风险敞口[223] 信贷安排情况 - 2021年7月公司签订信贷安排，利率为LIBOR加1.75% - 2.50%的利差[224] - 截至2021年9月30日，公司信贷安排下未偿还债务为8420万美元[224] 利率变动影响 - 截至2021年9月30日，假设利率不利变动100个基点，年度利息费用将增加约10万美元[224]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收9160万美元，同比增长16.9%，高于指引区间上限 [6][27] - 年化经常性收入3.62亿美元，同比增长16.4% [27] - 服务订阅收入留存率升至94%，超80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [27] - 第二季度运营现金流2270万美元，上一年同期为1790万美元，季度末现金超1.1亿美元 [27][34] - 第二季度账单为1.073亿美元，上一年同期为7430万美元，同比增长44.4% [29] - 第二季度毛利率为62.2%，上一年同期为61.2%，预计2021年全年毛利率在61% - 62% [30] - 第二季度销售和营销费用占营收的36.2%，上一年同期为34.2%，预计2021年全年在35% - 36% [31] - 第二季度一般及行政费用（不包括外部诉讼成本）占营收的18%，上一年同期为16.8%，预计2021年全年在16% - 17% [32] - 第二季度净外部诉讼费用为280万美元，上一年同期为290万美元，预计2021年全年在1500万 - 1700万美元 [33] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润为990万美元，占营收的11%，上一年同期为960万美元，占营收的12% [34] - 第二季度实现与610万美元私人认股权证相关的非现金收益370万美元，该非现金负债目前为310万美元 [35] - 第二季度末现金余额为1.1亿美元，上一年第二季度为7300万美元；积压订单约为5.71亿美元，较上一年第二季度的4.76亿美元增长20%；递延收入约为2.66亿美元，较上一年第二季度的2.19亿美元增长22% [36] - 提供2021年第三季度营收指引为9350万 - 9550万美元，维持2021年全年营收指引在3.7亿 - 3.8亿美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国客户占总营收的54%，同比增长4.6%；国际客户贡献46%，同比增长35.5% [28] - 交叉销售占账单的比例持续增长，现有客户基础中的交叉销售机会目前超过10亿美元的增值年收入 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为其解决方案组合的总潜在市场规模每年超过1700亿美元，全球支持服务渗透率约为3.5%，应用管理服务渗透率低于1% [22] - 行业分析师Gartner预测第三方软件支持市场将增长200%，预计2023年该市场将超过10亿美元 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划到2026年实现10亿美元的年收入和20%左右的运营利润率目标，专注于销售执行、严格的现金生成和管理，并成功解决与甲骨文的诉讼 [26] - 继续采用虚拟运营、营销和销售模式至2021年底，利用强大的资产负债表为潜在客户和现有客户提供支持 [11][12] - 围绕行业和解决方案不断发展市场战略，通过满足各行业特定需求，利用解决方案组合进一步渗透各行业潜在市场 [17] - 加强领导团队建设，招聘新员工以支持全球业务扩展，实现收入增长目标 [18] - 公司是全球唯一提供经证实的一站式、单供应商ERP软件运行和支持解决方案的供应商，Gartner指出公司是甲骨文和SAP产品第三方支持的领先供应商，按年收入和客户数量计算，已占据全球市场超86%的份额 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球疫苗接种取得进展，但新冠德尔塔变种的传播表明全球疫情远未结束，将继续带来机遇和挑战，疫情对业务的影响取决于众多不确定因素 [10][12] - 公司认为已成功应对疫情，目前的销售执行情况良好，得益于营销和销售策略的演变、区域和战区总经理领导模式、新的市场团队结构以及薪酬计划的调整 [13][15] - 公司对实现2026年的收入和利润率目标充满信心，认为目前的业务基础和执行情况良好，将继续专注于销售和现金流管理 [26] 其他重要信息 - 自2005年成立以来，公司已签约超4200家客户，包括180家财富500强和全球100强公司，第二季度净增95家新客户，上一年同期为82家，至今已为客户节省超50亿美元 [8] - 第二季度全球服务交付团队处理近10000个支持案例，在35个国家提供超15000次税务、法律和监管更新，客户支持满意度平均评分为4.9分（满分5分） [9] - 截至2021年6月30日，全球员工总数为1556人，同比增长15.9% [9] - 2021年4月16日，公司完成回购6000万美元A类优先股基础价值及约230万美元补足款，将A类优先股清算价值降至约8700万美元 [37] - 2021年7月20日，公司完成回购8780万美元A类优先股面值及约60万美元应付股息，赎回并注销所有剩余A类优先股，交易由Capital One和Fifth Third Bank提供9000万美元贷款，利率为伦敦银行同业拆借利率加1.75% - 2.5%，与2020财年相比，未来年度融资成本降低2400万美元，消除了1550万股优先股转换为普通股的潜在稀释影响 [38][39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第二季度数据表现强劲，但公司为何不提高全年营收指引，以及这些数据对2022年有何影响？ - 公司表示由于新冠疫情仍在全球产生影响，许多国家处于封锁状态，存在诸多不确定性，为保持保守态度，维持现有指引，若有积极变化将予以体现 [44][45][46] 问题2: 美国东部地区表现强劲的原因是什么，以及公司对下半年各地区实现更强增长的进展和信心如何？ - 公司称过去18个月对北美地区进行了重组，包括建立区域总经理领导模式、引入新人员等，这些举措开始显现成效，在销售管道和成交率方面表现良好，预计北美地区将继续保持良好执行态势 [48][49] 问题3: 净留存率达到多年来最高，其原因是什么，以及在不同业务领域（如AMS、新云服务等）的交叉销售是否有突出主题？ - 净留存率提高是多种因素共同作用的结果，包括深化客户关系、延长合同期限等。交叉销售方面，公司在2021年初设定目标将现有客户的发票收入占比从约10%提高一倍，上半年表现超预期，不仅向现有客户销售AMS服务，还包括安全、互操作性和专业服务等，交叉销售金额创历史新高，现有客户的交叉销售机会超过10亿美元的年收入 [55][57][58] 问题4: 销售团队招聘情况如何，以及何时人员增长速度会明显低于营收增长速度以实现杠杆效应？ - 销售团队人数已接近80人，公司有信心在年底前达到100人的目标。公司长期目标是到2026年将销售和营销费用占营收的比例降至33%，目前为36%，这是由于公司从单一产品公司向全解决方案套件公司转型，销售模式成本较高，但与高增长模式的公司相比，该比例处于合理范围 [66][67][68] 问题5: 能否量化预付款金额，以及AMS业务的新订单数量和管道情况如何？ - 公司不单独披露预付款金额，认为预付款是客户对公司服务和长期承诺的信心体现，公司已签订多年不可取消合同。AMS业务受到客户好评，不仅有现有客户的交叉销售，还有很多首次客户寻求该服务，业务势头持续增长，虽然在某些地区和产品上仍在学习和适应，但提案质量和胜率不断提高，同时安全、互操作性和专业服务的需求也超出了公司的供应能力 [71][75][78] 问题6: 销售和营销以及一般及行政费用在上半年大幅增长的原因是什么，能否量化一次性项目的金额，以及未来12 - 18个月在欧洲是否会大幅增加基础设施投资？ - 一般及行政费用增长主要是由于一次性的人员重组成本、资本市场交易费用和绩效奖金等，同时公司的安全成本较高。销售成本较高是因为公司成为多产品销售公司，需要更多的销售和营销基础设施。公司认为已完成欧洲大部分基础设施投资，目前仍在补充一些管理和执行层面的人员，对毛利率有信心维持在指引范围内。关于一次性项目金额，公司未提供具体数字，但表示全年一般及行政费用将提高50个基点至16% - 17%，下半年费用将下降 [83][86][91] 问题7: 北美地区销售重建是否仍有望在年底实现两位数的收入增长？ - 公司表示仍有望在2021年底实现北美地区收入的两位数同比增长率，第二季度美国地区收入同比增长近5% [96] 问题8: 现在招聘的销售代表与一两年前有何不同？ - 随着公司从单一产品公司向多产品组合公司转型，销售代表需要能够推销整个服务组合，讲述更全面的故事，帮助客户解决多种挑战，因此更像项目经理，需要协调不同的售前人员和应对不同部门的买家 [97][98][99]

公司人员与客户情况 - 截至2021年6月30日，公司拥有超1550名专业人员，全球支持2645个活跃客户，包括78家财富500强公司和18家财富全球100强公司[140] - 截至2021年和2020年6月30日，公司分别有超2640和2150个活跃客户，超1380和1200个独特客户[153][154] 财务数据关键指标变化 - 2021年和2020年第二季度，公司分别实现收入9160万美元和7840万美元，增长17%；2021年第二季度净收入680万美元，截至2021年6月30日累计亏损2.978亿美元[141] - 截至2021年6月30日，公司递延工资税支付总额为330万美元，分两期支付，2021年12月31日前支付50%，2022年12月31日前支付50%[147] - 2021年7月20日，公司赎回剩余13.00% A系列优先股，总赎回价格为8840万美元，含面值8780万美元和股息60万美元[148] - 2021年4月16日，公司赎回60000股13.00% A系列优先股，总赎回价格为6230万美元，含面值6000万美元和股息230万美元[149] - 2021年3月11日，公司完成780万股普通股发行，总收益5700万美元，净收益约5560万美元，用于赎回A系列优先股[151] - 截至2021年和2020年6月30日，公司年化经常性收入分别为3.62亿美元和3.11亿美元[158] - 2021年和2020年6月30日结束的12个月，公司收入留存率分别为94%和92%[160] - 2021年和2020年6月30日结束的三个月，公司毛利润百分比分别约为62.2%和61.2%[162] - 2021年和2020年6月30日结束的三个月，公司收入分别为9161.4万美元和7840.2万美元，增长1321.2万美元或16.9%[163] - 2021年和2020年6月30日结束的三个月，公司销售和营销费用分别为3315.7万美元和2683.6万美元，增长632.1万美元或23.6%[163] - 2021年第二季度销售和营销费用增加470万美元，主要因员工薪酬和福利增加，其中员工数量增加19%致薪资和福利成本增加400万美元，奖金和佣金增加70万美元[169] - 2021年第二季度一般及行政费用从1310万美元增至1650万美元，增长340万美元或26%，主要因员工数量增加30人或11%致薪资和福利成本增加280万美元等[170] - 2021年第二季度诉讼专业费用和其他成本从270万美元增至280万美元，增加10万美元；保险成本和净回收从10万美元变为0[173][174] - 2021年第二季度利息费用从1.2万美元增至3.8万美元，增加2.6万美元，因2020年第四季度签订融资租赁协议[175] - 2021年第二季度可赎回认股权证公允价值变动收益为370万美元，2020年同期为亏损50万美元[176] - 2021年上半年收入从1.564亿美元增至1.795亿美元，增长2310万美元或15%，主要因客户数量增加15%，国际收入增长34%[180][181] - 2021年上半年成本从6060万美元增至6840万美元，增长780万美元或13%，主要因员工薪酬成本增加750万美元和其他成本增加90万美元[180][182] - 2021年上半年销售和营销费用从5520万美元增至6350万美元，增长830万美元或15%，占收入比例均为35%[180][184] - 2021年上半年一般及行政费用从2510万美元增至3310万美元，增长800万美元或32%，主要因员工数量增加11%致薪资和福利成本增加670万美元等[180][186] - 2021年上半年诉讼专业费用和其他成本从550万美元增至750万美元，增加210万美元，主要因相关诉讼发现工作成本增加[188] - 保险成本及相关回收净额从2020年上半年的110万美元费用变为2021年上半年无成本[189] - 利息费用从2020年上半年的2.5万美元增至2021年上半年的8.5万美元，增加了6万美元[190] - 可赎回认股权证公允价值变动损失从2020年上半年的50万美元增至2021年上半年的100万美元[191] - 其他收入（费用）净额方面，2021年上半年净其他收入约30万美元，主要为外汇收益约40万美元；2020年上半年净其他费用80万美元，主要为外汇损失约70万美元[192] - 所得税费用从2020年上半年的210万美元增至2021年上半年的250万美元[193] - 截至2021年6月30日，公司营运资金赤字为6610万美元，累计赤字为2.978亿美元；2021年第二季度净利润为680万美元；可用现金、现金等价物和受限现金为1.107亿美元[194] - 2021年6月18日，公司发布赎回通知，于7月20日赎回剩余的A类优先股，总赎回价格为8840万美元[195] - 2021年3月11日，公司完成普通股发行，总收益为5690万美元，净收益为5560万美元，用于赎回6万股A类优先股[197] - 2021年上半年，经营活动产生的现金流约为4720万美元，投资活动使用的现金流为83.2万美元，融资活动使用的现金流为2022.6万美元[206] - 截至2021年6月30日，公司外国子公司的现金及现金等价物为3330万美元[217] 业务区域收入占比情况 - 2021年和2020年第二季度，公司约54%和60%的收入来自美国，约46%和40%的收入来自外国司法管辖区[141] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月内，公司国际业务收入分别约占总收入的46%和40%[223] 业务发展动态 - 2019年11月，公司宣布全球推出Oracle应用管理服务[133] - 2019年8月，公司宣布计划全球提供SAP企业软件应用管理服务，已在南北美提供该服务[135] - 2018年，公司宣布计划从Salesforce产品开始支持软件即服务解决方案[136] 新冠疫情影响 - 公司为应对新冠疫情采取多项措施，未对2021年上半年财务结果产生重大影响，成本降低被加速投资部分抵消[143][144] - 新冠疫情对2021年第二季度公司收入和经营成果无重大净影响，但部分客户因疫情未续约[145] 资金来源情况 - 公司自成立以来，通过客户收款、股权融资和借款为运营提供资金[142] 信贷与利率情况 - 2021年7月公司签订信贷安排，利率为伦敦银行同业拆借利率加1.75% - 2.50%的利差[226] - 截至2021年7月20日，公司在信贷安排下的未偿债务为9000万美元[226] - 截至2021年7月20日，假设利率不利变动100个基点，公司年度利息费用将增加约10万美元[226] 会计准则影响 - 2020年8月，财务会计准则委员会发布ASU 2020 - 6，新指引于2022年1月1日对公司生效，公司正在评估其对合并财务报表的影响[222] 外汇风险情况 - 公司有与以非美元货币计价的收入和运营费用相关的外汇风险，主要涉及欧元、英镑、巴西雷亚尔、澳元、印度卢比和日元[223] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月内，假设外汇汇率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[224] - 公司持有现金及现金等价物用于营运资金，对投资的市场风险敞口不大[225] - 公司尚未对其外汇交易进行套期保值，但正在评估开展此类计划的成本和收益[223] - 公司因对某些以非记账实体功能货币计价的流动资产和流动负债余额进行重估而产生的交易损益，导致净收入（亏损）出现波动[223] 其他公司业务利润率情况 - 2020财年，SAP支持收入约占其总收入的42%；2021财年，Oracle云服务和许可证支持利润率为85%[138]