人员规模 - 截至2021年12月31日，公司在全球雇佣超1660名专业人员[81] 服务优势 - 公司客户使用基础支持服务10年，每年最多可节省约1.5倍传统供应商基础支持费用[90] 专利情况 - 2019年12月17日、2020年8月18日和2021年11月23日，公司分别获得美国专利商标局授予的三项专利，目前还有四项专利申请待决[95] - 公司拥有的美国专利号10,509,639将于2035年8月到期，专利号10,749,926将于2034年9月到期，专利号11,182,707将于2039年7月到期[95] 高管履历与营收 - 截至2022年3月2日，公司首席财务官迈克尔·L·佩里卡曾任职于能源系统全球业务部门，该部门营收达12亿美元[104] 质量管理与信息安全认证 - 2010 - 2012年公司逐步扩大ISO 9001质量管理体系认证范围，当前认证有效期至2022年12月[85][86] - 2013年公司获得全球ISO 27001信息安全认证，当前认证有效期至2022年4月[87] 商标注册权 - 公司在美国、加拿大、欧盟、中国等多地拥有“Rimini Street”商标注册权，部分需在未来不同时间续期[96] 高管任职信息 - 公司首席执行官塞思·A·拉文自2005年9月起任职，现年55岁[98] - 公司首席运营官杰拉德·布罗萨尔自2021年3月起任职，现年57岁[98][100] 国际业务收入占比 - 2019 - 2021年公司国际业务收入占比在36% - 47%之间[369] 外汇汇率影响 - 2019 - 2021财年，假设外汇汇率变动10%，对合并财务报表无重大影响[370] 信贷安排 - 2021年7月公司签订信贷安排，利率为伦敦银行同业拆借利率加1.75% - 2.50%的利差[373] - 截至2021年12月31日，信贷安排下未偿还债务为8330万美元[373] 利率变动影响 - 截至2021年12月31日，假设利率不利变动100个基点，年度利息费用将增加约10万美元[373]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现创纪录收入9560万美元，同比增长15.9%，处于指引区间高端 [5] - 年化经常性收入3.77亿美元，同比增长15.3% [35] - 服务订阅收入保留率为93%，超80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [35] - 第三季度账单为7370万美元，上年同期为6830万美元，同比增长7.9% [37] - 第三季度毛利率为65.1%，上年同期为61.2%，全年毛利率指引从61% - 62%上调至61.5% - 62.5% [38] - 第三季度调整后EBITDA为1590万美元，占收入的16.7% [45] - 非GAAP运营利润率为17.3% [46] - 第三季度与610万美元私人认股权证相关的非现金损失为210万美元，该认股权证行使价为11.50美元，将于2022年10月10日到期 [47] - 第三季度末现金余额为1.03亿美元，上年同期为8300万美元，同比增长24% [48] - 截至2021年9月30日，递延收入约为2.44亿美元，较上年同期的2.04亿美元增长19% [48] - 截至2021年9月30日，积压订单（包括递延收入和不可取消的未来收入）约为5.53亿美元，较上年同期的5.03亿美元增长10% [48] - 提供2021年第四季度收入指引为9580万 - 9680万美元，并将2021年全年收入指引缩小至3.71亿 - 3.72亿美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总收入的98.4% [5] - 美国客户在第三季度占总收入的53%，国际客户贡献47%，美国和国际客户的总收入同比增长率分别为4.8%和31.4% [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场和美国市场收入同比分别增长31.4%和4.8% [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续专注于在全球推出、销售和支持扩展后的解决方案组合，执行包括招聘和填补领导职位的市场进入活动，以提高销售执行力和生产力 [12] - 市场进入战略围绕行业和解决方案销售模式发展，利用捆绑服务产品更易向客户销售，通过区域和地区总经理领导模式在全球实施 [15] - 第三季度推出开源数据库服务，还提供数据库迁移咨询和全面迁移服务 [16][17] - 公司与甲骨文的诉讼仍处于审前阶段，预计2022年下半年或更晚进行审判 [28] - 继续努力完成转型和扩展项目，以支持到2026年实现10亿美元的年收入运营，专注于销售执行和生产力、严格的现金生成和管理，并成功解决与甲骨文的诉讼 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为公司在疫情期间表现良好，但新冠变异毒株仍会在2022年给企业带来机遇和挑战，疫情对业务的影响取决于众多不可预测的因素 [9] - 对实现运营利润率超过20%的长期目标充满信心 [46] - 2022年营收增长可能会受到一定抑制，但会在杠杆方面有更多表现，致力于到2026年实现10亿美元的年化收入目标 [87][88] 其他重要信息 - 自2005年成立至目前，公司已签约超4400家客户，包括超180家财富500强和全球100强公司，第三季度新增净客户148家，为客户节省超50亿美元 [7] - 第三季度全球服务交付团队处理超9500个支持案例，在27个国家提供超18000次税务、法律和监管更新，客户支持交付平均满意度评分超4.9（满分5分），客户入职计划平均满意度评分首次达到4.9分 [8] - 截至2021年9月30日，全球员工总数为1595人，同比增长15.2% [8] - 分享了T-Mobile、韩国航空和Origin Energy三家客户使用公司服务的案例 [18][23][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何第四季度指引环比几乎持平且同比增长大幅放缓，以及积压订单数量低于预期的原因 - 第三季度账单增长7.9%，并非最佳表现季度，二季度有大量大型交易成交，而三季度销售代表构成不同，半数代表经验不足一年，18个月是业绩分水岭，部分交易失误和丢失，数百万美元交易滑入四季度，影响了四季度及2022年的业绩，同时招聘挑战也有影响，保守的四季度指引导致数据低于预期 [58][59][60] 问题2: 公司在该季度是否经历了更高的销售流失率 - 公司面临“大辞职潮”，虽主动更换了一些效率不高的销售人员，但未出现大量自愿离职情况，新员工需要时间学习业务，销售的复杂性要求员工掌握大量知识才能有效销售，目前团队存在新老员工表现差异，这是公司成长过程中的阵痛 [61][62][65] 问题3: 毛利率大幅上升且COGS环比下降数百万美元，公司是否有足够能力服务潜在业务，是否需要招聘人员 - 公司有足够能力服务客户，三季度客户满意度达到历史最高水平，但招聘困难，尤其是近几个月，市场竞争激烈，影响了业务增长和交付规模，毛利率上调是基于业务杠杆，并非假设不填补职位空缺 [66][67][69] 问题4: 季度末销售代表数量情况，以及销售代表的总流失率是否集中在特定地理区域或竞争领域 - 销售代表流失率低于行业平均水平，但对公司而言偏高，北美地区流失率最大，其次是拉丁美洲，但拉丁美洲基数较小，公司专注于提高北美地区的增长，目前销售代表数量与二季度相近，但新入职人员多为新手，尚未完全具备工作能力，公司更关注销售管理岗位的填补，目前缺乏足够的销售领导来管理全球业务 [75][78][80] 问题5: 交易流量存在但缺乏经验丰富的销售代表时，各产品和地区的赢单率是否下降 - 总体赢单率有所下降，且在SAP业务方面更为明显，因为三季度是SAP业务的关键季度，客户需在9月30日前通知支持变更，但这主要是由于团队新手较多、销售管理不足导致执行不力，并非其他特殊原因 [81][82] 问题6: 关于销售管道增长情况，以及对2022年的影响 - 原计划年底招聘100名销售代表，现调整为90名，目前约80名且后续可能还有人员变动，调整目标是为了让管理层有更多时间专注于促成交易，提高销售生产力，销售管道在部分地区会因缺乏领导而不稳定，2022年营收增长可能会受到抑制，但公司会在杠杆方面有更多表现，致力于到2026年实现10亿美元的年化收入目标 [84][86][87] 问题7: 鉴于较低的账单增长、年轻的销售团队以及第四季度营收与第三季度相似的情况，是否可以认为明年上半年营收与今年下半年相似，要到明年下半年营收才会重新加速增长 - 公司认为这种思考方式有一定道理，三季度续约情况良好，交叉销售也有改善，主要是新客户获取方面表现较弱，希望通过提高销售业绩，在明年上半年实现营收加速增长，同时公司正在重建营销运营，从外向营销转变为内向营销，预计未来一两个季度会稳定下来并产生效果，目前公司完成向10亿美元营收运营模式的转型约75% - 80%，还需几个季度的工作 [95][96][99] 问题8: 新销售代表一般一年后的留存率是多少，以及能否在明年实现北美地区10%的增长 - 公司希望在任何季度都能取得进步，虽然在第四季度实现北美地区10%的增长很困难，但不会放弃这个目标，该目标受销售代表、管理、地区等多种因素影响，公司希望至少能在方向上看到改善 [102]

公司人员与客户情况 - 截至2021年9月30日，公司雇佣超1590名专业人员，支持超2790个活跃客户，包括72家《财富》500强公司和17家《财富》全球100强公司[140] - 截至2021年和2020年9月30日，公司分别有超2790和2360个活跃客户，超1450和1280个独特客户[154][155] 公司收入情况 - 2021年和2020年第三季度，公司分别实现收入9560万美元和8250万美元，增长16% [141] - 2021年和2020年第三季度，公司约53%和58%的收入来自美国，约47%和42%的收入来自外国司法管辖区[141] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司收入分别为9564.2万美元和8251.8万美元，增长1312.4万美元或15.9%[165] - 2021年和2020年截至9月30日的12个月，公司收入留存率分别为93%和92%[161] - 九个月内，收入从2020年的2.39亿美元增至2021年的2.752亿美元，增加3620万美元或15%，主要因独特客户平均数量增加14%[180][181] - 2021年和2020年第三季度，公司国际业务收入分别约占总收入的47%和42%[221] 公司净收入与亏损情况 - 2021年第三季度，公司净收入为190万美元，截至2021年9月30日，累计亏损2.958亿美元[141] 业务线利润率情况 - 2020财年，SAP支持收入约占其总收入的42%；2021财年，甲骨文云服务和许可证支持利润率为85% [138] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司毛利润率分别约为65.1%和61.2%[163] - 九个月内，毛利润从2020年的1.463亿美元增至2021年的1.733亿美元，增加2700万美元或18%，毛利率从61.2%提升至63.0%[180][183] 公司业务发展计划 - 2019年11月，公司宣布全球推出甲骨文应用管理服务[133] - 2019年8月，公司宣布计划全球提供SAP企业软件应用管理服务[135] - 2018年，公司宣布计划从Salesforce产品开始支持软件即服务解决方案[136] 新冠疫情影响 - 新冠疫情对公司2021年前三季度财务结果无重大影响，公司采取措施应对疫情，实现部分成本降低[143][144] - 新冠疫情使部分客户未续签服务，但公司预计继续向全球客户营销、销售和提供产品与服务，并投资产品开发[145] 递延工资税支付情况 - 截至2021年9月30日，公司递延工资税支付总额为320万美元，分两期支付，2021年12月31日前支付50%，2022年12月31日前支付50%[147] 优先股赎回情况 - 2021年7月20日，公司赎回剩余87,802股13.00% A系列优先股，总赎回价格为8840万美元[148] - 2021年4月16日，公司赎回60,000股13.00% A系列优先股，总赎回价格为6230万美元[150] - 2021年7月20日，公司赎回87802股A类优先股，总赎回价格8840万美元[197] 贷款与资金情况 - 2021年7月20日，公司通过9000万美元的五年期有担保定期贷款为赎回提供资金，每年最低本金还款比例分别为5%、5%、7.5%、7.5%和10%[149] 普通股发行情况 - 2021年3月11日，公司完成780万股普通股发行，总收益5700万美元，净收益约5560万美元[152] - 2021年3月11日，公司完成780万股普通股发行，总收益5690万美元，净收益5560万美元[199] 销售和营销费用情况 - 销售和营销费用占收入的百分比从2020年三季度的35%降至2021年三季度的34%，金额从2920万美元增至3250万美元，增长330万美元或11%[170] - 2021年三季度销售和营销费用中员工薪酬和福利增加360万美元，主要因员工平均数量增加21%致薪资等成本增加340万美元，奖金和佣金增加20万美元[171] - 九个月内，销售和营销费用占收入百分比持平于35%，金额从8440万美元增至9610万美元，增加1160万美元或14%，主要因员工薪酬和福利增加1220万美元等[180][185] 一般及行政费用情况 - 一般及行政费用从2020年三季度的1300万美元增至2021年三季度的1560万美元，增长260万美元或20%，主要因员工平均数量增加12%致薪资福利成本增加210万美元等[172] - 九个月内，一般及行政费用从3820万美元增至4870万美元，增加1060万美元或28%，主要因员工平均数量增加11%致薪资福利成本增加880万美元等[180][187] 诉讼成本情况 - 诉讼成本（扣除相关保险赔偿）从2020年三季度的380万美元增至2021年三季度的660万美元，增加280万美元，主要因2021年9月听证会相关成本的时间安排[174] - 2021年前九个月诉讼专业费用等成本从920万美元增至1410万美元，增加490万美元[189] 利息费用情况 - 利息费用从2020年三季度的1万美元增至2021年三季度的70万美元，增加60万美元，主要因2021年7月20日签订9000万美元的五年期信贷安排[175] - 2021年前九个月利息费用从3.5万美元增至70万美元，增加70万美元[191] 成本收入情况 - 九个月内，成本收入从2020年的9260万美元增至2021年的1.018亿美元，增加920万美元或10%，主要因补偿成本增加970万美元和其他成本增加110万美元，工程咨询成本减少190万美元[180][182] 保险成本情况 - 2021年前九个月保险成本及相关净回收从110万美元的费用变为无成本[190] 可赎回认股权证公允价值变动损失情况 - 2021年前九个月可赎回认股权证公允价值变动损失从20万美元增至300万美元[192] 所得税费用情况 - 2021年前九个月所得税费用从330万美元增至420万美元[195] 营运资金与赤字情况 - 截至2021年9月30日，公司营运资金赤字6420万美元，累计赤字2.958亿美元，可用现金等为1.034亿美元[196] 现金流情况 - 2021年前九个月经营活动产生现金流4780万美元，投资活动使用现金流145.5万美元，融资活动使用现金流2599万美元[205] 外国子公司现金情况 - 截至2021年9月30日，公司外国子公司现金及现金等价物为3070万美元[215] 会计准则影响 - 2020年8月FASB发布ASU 2020 - 6，新指引2022年1月1日对公司生效，公司正评估其对合并财务报表的影响[220] 外汇汇率影响 - 2021年和2020年第三季度，假设外汇汇率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[222] 现金持有与投资风险情况 - 公司持有现金及现金等价物用于营运资金，投资无重大市场风险敞口[223] 信贷安排情况 - 2021年7月公司签订信贷安排，利率为LIBOR加1.75% - 2.50%的利差[224] - 截至2021年9月30日，公司信贷安排下未偿还债务为8420万美元[224] 利率变动影响 - 截至2021年9月30日，假设利率不利变动100个基点，年度利息费用将增加约10万美元[224]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收9160万美元，同比增长16.9%，高于指引区间上限 [6][27] - 年化经常性收入3.62亿美元，同比增长16.4% [27] - 服务订阅收入留存率升至94%，超80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [27] - 第二季度运营现金流2270万美元，上一年同期为1790万美元，季度末现金超1.1亿美元 [27][34] - 第二季度账单为1.073亿美元，上一年同期为7430万美元，同比增长44.4% [29] - 第二季度毛利率为62.2%，上一年同期为61.2%，预计2021年全年毛利率在61% - 62% [30] - 第二季度销售和营销费用占营收的36.2%，上一年同期为34.2%，预计2021年全年在35% - 36% [31] - 第二季度一般及行政费用（不包括外部诉讼成本）占营收的18%，上一年同期为16.8%，预计2021年全年在16% - 17% [32] - 第二季度净外部诉讼费用为280万美元，上一年同期为290万美元，预计2021年全年在1500万 - 1700万美元 [33] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润为990万美元，占营收的11%，上一年同期为960万美元，占营收的12% [34] - 第二季度实现与610万美元私人认股权证相关的非现金收益370万美元，该非现金负债目前为310万美元 [35] - 第二季度末现金余额为1.1亿美元，上一年第二季度为7300万美元；积压订单约为5.71亿美元，较上一年第二季度的4.76亿美元增长20%；递延收入约为2.66亿美元，较上一年第二季度的2.19亿美元增长22% [36] - 提供2021年第三季度营收指引为9350万 - 9550万美元，维持2021年全年营收指引在3.7亿 - 3.8亿美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国客户占总营收的54%，同比增长4.6%；国际客户贡献46%，同比增长35.5% [28] - 交叉销售占账单的比例持续增长，现有客户基础中的交叉销售机会目前超过10亿美元的增值年收入 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为其解决方案组合的总潜在市场规模每年超过1700亿美元，全球支持服务渗透率约为3.5%，应用管理服务渗透率低于1% [22] - 行业分析师Gartner预测第三方软件支持市场将增长200%，预计2023年该市场将超过10亿美元 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划到2026年实现10亿美元的年收入和20%左右的运营利润率目标，专注于销售执行、严格的现金生成和管理，并成功解决与甲骨文的诉讼 [26] - 继续采用虚拟运营、营销和销售模式至2021年底，利用强大的资产负债表为潜在客户和现有客户提供支持 [11][12] - 围绕行业和解决方案不断发展市场战略，通过满足各行业特定需求，利用解决方案组合进一步渗透各行业潜在市场 [17] - 加强领导团队建设，招聘新员工以支持全球业务扩展，实现收入增长目标 [18] - 公司是全球唯一提供经证实的一站式、单供应商ERP软件运行和支持解决方案的供应商，Gartner指出公司是甲骨文和SAP产品第三方支持的领先供应商，按年收入和客户数量计算，已占据全球市场超86%的份额 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球疫苗接种取得进展，但新冠德尔塔变种的传播表明全球疫情远未结束，将继续带来机遇和挑战，疫情对业务的影响取决于众多不确定因素 [10][12] - 公司认为已成功应对疫情，目前的销售执行情况良好，得益于营销和销售策略的演变、区域和战区总经理领导模式、新的市场团队结构以及薪酬计划的调整 [13][15] - 公司对实现2026年的收入和利润率目标充满信心，认为目前的业务基础和执行情况良好，将继续专注于销售和现金流管理 [26] 其他重要信息 - 自2005年成立以来，公司已签约超4200家客户，包括180家财富500强和全球100强公司，第二季度净增95家新客户，上一年同期为82家，至今已为客户节省超50亿美元 [8] - 第二季度全球服务交付团队处理近10000个支持案例，在35个国家提供超15000次税务、法律和监管更新，客户支持满意度平均评分为4.9分（满分5分） [9] - 截至2021年6月30日，全球员工总数为1556人，同比增长15.9% [9] - 2021年4月16日，公司完成回购6000万美元A类优先股基础价值及约230万美元补足款，将A类优先股清算价值降至约8700万美元 [37] - 2021年7月20日，公司完成回购8780万美元A类优先股面值及约60万美元应付股息，赎回并注销所有剩余A类优先股，交易由Capital One和Fifth Third Bank提供9000万美元贷款，利率为伦敦银行同业拆借利率加1.75% - 2.5%，与2020财年相比，未来年度融资成本降低2400万美元，消除了1550万股优先股转换为普通股的潜在稀释影响 [38][39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第二季度数据表现强劲，但公司为何不提高全年营收指引，以及这些数据对2022年有何影响？ - 公司表示由于新冠疫情仍在全球产生影响，许多国家处于封锁状态，存在诸多不确定性，为保持保守态度，维持现有指引，若有积极变化将予以体现 [44][45][46] 问题2: 美国东部地区表现强劲的原因是什么，以及公司对下半年各地区实现更强增长的进展和信心如何？ - 公司称过去18个月对北美地区进行了重组，包括建立区域总经理领导模式、引入新人员等，这些举措开始显现成效，在销售管道和成交率方面表现良好，预计北美地区将继续保持良好执行态势 [48][49] 问题3: 净留存率达到多年来最高，其原因是什么，以及在不同业务领域（如AMS、新云服务等）的交叉销售是否有突出主题？ - 净留存率提高是多种因素共同作用的结果，包括深化客户关系、延长合同期限等。交叉销售方面，公司在2021年初设定目标将现有客户的发票收入占比从约10%提高一倍，上半年表现超预期，不仅向现有客户销售AMS服务，还包括安全、互操作性和专业服务等，交叉销售金额创历史新高，现有客户的交叉销售机会超过10亿美元的年收入 [55][57][58] 问题4: 销售团队招聘情况如何，以及何时人员增长速度会明显低于营收增长速度以实现杠杆效应？ - 销售团队人数已接近80人，公司有信心在年底前达到100人的目标。公司长期目标是到2026年将销售和营销费用占营收的比例降至33%，目前为36%，这是由于公司从单一产品公司向全解决方案套件公司转型，销售模式成本较高，但与高增长模式的公司相比，该比例处于合理范围 [66][67][68] 问题5: 能否量化预付款金额，以及AMS业务的新订单数量和管道情况如何？ - 公司不单独披露预付款金额，认为预付款是客户对公司服务和长期承诺的信心体现，公司已签订多年不可取消合同。AMS业务受到客户好评，不仅有现有客户的交叉销售，还有很多首次客户寻求该服务，业务势头持续增长，虽然在某些地区和产品上仍在学习和适应，但提案质量和胜率不断提高，同时安全、互操作性和专业服务的需求也超出了公司的供应能力 [71][75][78] 问题6: 销售和营销以及一般及行政费用在上半年大幅增长的原因是什么，能否量化一次性项目的金额，以及未来12 - 18个月在欧洲是否会大幅增加基础设施投资？ - 一般及行政费用增长主要是由于一次性的人员重组成本、资本市场交易费用和绩效奖金等，同时公司的安全成本较高。销售成本较高是因为公司成为多产品销售公司，需要更多的销售和营销基础设施。公司认为已完成欧洲大部分基础设施投资，目前仍在补充一些管理和执行层面的人员，对毛利率有信心维持在指引范围内。关于一次性项目金额，公司未提供具体数字，但表示全年一般及行政费用将提高50个基点至16% - 17%，下半年费用将下降 [83][86][91] 问题7: 北美地区销售重建是否仍有望在年底实现两位数的收入增长？ - 公司表示仍有望在2021年底实现北美地区收入的两位数同比增长率，第二季度美国地区收入同比增长近5% [96] 问题8: 现在招聘的销售代表与一两年前有何不同？ - 随着公司从单一产品公司向多产品组合公司转型，销售代表需要能够推销整个服务组合，讲述更全面的故事，帮助客户解决多种挑战，因此更像项目经理，需要协调不同的售前人员和应对不同部门的买家 [97][98][99]

公司人员与客户情况 - 截至2021年6月30日，公司拥有超1550名专业人员，全球支持2645个活跃客户，包括78家财富500强公司和18家财富全球100强公司[140] - 截至2021年和2020年6月30日，公司分别有超2640和2150个活跃客户，超1380和1200个独特客户[153][154] 财务数据关键指标变化 - 2021年和2020年第二季度，公司分别实现收入9160万美元和7840万美元，增长17%；2021年第二季度净收入680万美元，截至2021年6月30日累计亏损2.978亿美元[141] - 截至2021年6月30日，公司递延工资税支付总额为330万美元，分两期支付，2021年12月31日前支付50%，2022年12月31日前支付50%[147] - 2021年7月20日，公司赎回剩余13.00% A系列优先股，总赎回价格为8840万美元，含面值8780万美元和股息60万美元[148] - 2021年4月16日，公司赎回60000股13.00% A系列优先股，总赎回价格为6230万美元，含面值6000万美元和股息230万美元[149] - 2021年3月11日，公司完成780万股普通股发行，总收益5700万美元，净收益约5560万美元，用于赎回A系列优先股[151] - 截至2021年和2020年6月30日，公司年化经常性收入分别为3.62亿美元和3.11亿美元[158] - 2021年和2020年6月30日结束的12个月，公司收入留存率分别为94%和92%[160] - 2021年和2020年6月30日结束的三个月，公司毛利润百分比分别约为62.2%和61.2%[162] - 2021年和2020年6月30日结束的三个月，公司收入分别为9161.4万美元和7840.2万美元，增长1321.2万美元或16.9%[163] - 2021年和2020年6月30日结束的三个月，公司销售和营销费用分别为3315.7万美元和2683.6万美元，增长632.1万美元或23.6%[163] - 2021年第二季度销售和营销费用增加470万美元，主要因员工薪酬和福利增加，其中员工数量增加19%致薪资和福利成本增加400万美元，奖金和佣金增加70万美元[169] - 2021年第二季度一般及行政费用从1310万美元增至1650万美元，增长340万美元或26%，主要因员工数量增加30人或11%致薪资和福利成本增加280万美元等[170] - 2021年第二季度诉讼专业费用和其他成本从270万美元增至280万美元，增加10万美元；保险成本和净回收从10万美元变为0[173][174] - 2021年第二季度利息费用从1.2万美元增至3.8万美元，增加2.6万美元，因2020年第四季度签订融资租赁协议[175] - 2021年第二季度可赎回认股权证公允价值变动收益为370万美元，2020年同期为亏损50万美元[176] - 2021年上半年收入从1.564亿美元增至1.795亿美元，增长2310万美元或15%，主要因客户数量增加15%，国际收入增长34%[180][181] - 2021年上半年成本从6060万美元增至6840万美元，增长780万美元或13%，主要因员工薪酬成本增加750万美元和其他成本增加90万美元[180][182] - 2021年上半年销售和营销费用从5520万美元增至6350万美元，增长830万美元或15%，占收入比例均为35%[180][184] - 2021年上半年一般及行政费用从2510万美元增至3310万美元，增长800万美元或32%，主要因员工数量增加11%致薪资和福利成本增加670万美元等[180][186] - 2021年上半年诉讼专业费用和其他成本从550万美元增至750万美元，增加210万美元，主要因相关诉讼发现工作成本增加[188] - 保险成本及相关回收净额从2020年上半年的110万美元费用变为2021年上半年无成本[189] - 利息费用从2020年上半年的2.5万美元增至2021年上半年的8.5万美元，增加了6万美元[190] - 可赎回认股权证公允价值变动损失从2020年上半年的50万美元增至2021年上半年的100万美元[191] - 其他收入（费用）净额方面，2021年上半年净其他收入约30万美元，主要为外汇收益约40万美元；2020年上半年净其他费用80万美元，主要为外汇损失约70万美元[192] - 所得税费用从2020年上半年的210万美元增至2021年上半年的250万美元[193] - 截至2021年6月30日，公司营运资金赤字为6610万美元，累计赤字为2.978亿美元；2021年第二季度净利润为680万美元；可用现金、现金等价物和受限现金为1.107亿美元[194] - 2021年6月18日，公司发布赎回通知，于7月20日赎回剩余的A类优先股，总赎回价格为8840万美元[195] - 2021年3月11日，公司完成普通股发行，总收益为5690万美元，净收益为5560万美元，用于赎回6万股A类优先股[197] - 2021年上半年，经营活动产生的现金流约为4720万美元，投资活动使用的现金流为83.2万美元，融资活动使用的现金流为2022.6万美元[206] - 截至2021年6月30日，公司外国子公司的现金及现金等价物为3330万美元[217] 业务区域收入占比情况 - 2021年和2020年第二季度，公司约54%和60%的收入来自美国，约46%和40%的收入来自外国司法管辖区[141] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月内，公司国际业务收入分别约占总收入的46%和40%[223] 业务发展动态 - 2019年11月，公司宣布全球推出Oracle应用管理服务[133] - 2019年8月，公司宣布计划全球提供SAP企业软件应用管理服务，已在南北美提供该服务[135] - 2018年，公司宣布计划从Salesforce产品开始支持软件即服务解决方案[136] 新冠疫情影响 - 公司为应对新冠疫情采取多项措施，未对2021年上半年财务结果产生重大影响，成本降低被加速投资部分抵消[143][144] - 新冠疫情对2021年第二季度公司收入和经营成果无重大净影响，但部分客户因疫情未续约[145] 资金来源情况 - 公司自成立以来，通过客户收款、股权融资和借款为运营提供资金[142] 信贷与利率情况 - 2021年7月公司签订信贷安排，利率为伦敦银行同业拆借利率加1.75% - 2.50%的利差[226] - 截至2021年7月20日，公司在信贷安排下的未偿债务为9000万美元[226] - 截至2021年7月20日，假设利率不利变动100个基点，公司年度利息费用将增加约10万美元[226] 会计准则影响 - 2020年8月，财务会计准则委员会发布ASU 2020 - 6，新指引于2022年1月1日对公司生效，公司正在评估其对合并财务报表的影响[222] 外汇风险情况 - 公司有与以非美元货币计价的收入和运营费用相关的外汇风险，主要涉及欧元、英镑、巴西雷亚尔、澳元、印度卢比和日元[223] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月内，假设外汇汇率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[224] - 公司持有现金及现金等价物用于营运资金，对投资的市场风险敞口不大[225] - 公司尚未对其外汇交易进行套期保值，但正在评估开展此类计划的成本和收益[223] - 公司因对某些以非记账实体功能货币计价的流动资产和流动负债余额进行重估而产生的交易损益，导致净收入（亏损）出现波动[223] 其他公司业务利润率情况 - 2020财年，SAP支持收入约占其总收入的42%；2021财年，Oracle云服务和许可证支持利润率为85%[138]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收8790万美元，同比增长12.6%；年化经常性收入3.49亿美元，同比增长13% [5][21] - 支持服务订阅收入留存率超90%，超80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [21] - 第一季度账单收入8100万美元，上年同期为6520万美元，同比增长24.2% [23] - 第一季度毛利率为61.5%，上年同期为61.3%；预计2021年全年毛利率在61% - 62%之间 [23] - 第一季度销售和营销费用占营收的34.6%，上年同期为36.4%；预计2021年全年在35% - 36%之间 [24] - 第一季度一般及行政费用（不包括外部诉讼成本）占营收的18.9%，上年同期为15.4%；预计2021年全年在15.5% - 16.5%之间 [25] - 第一季度外部诉讼净费用为480万美元，上年同期为370万美元；预计2021年全年在1500万 - 1700万美元之间 [25] - 第一季度调整后息税折旧摊销前利润为1070万美元，占营收的12%，上年同期为920万美元，也占营收的12% [25] - 第一季度经营现金流为2450万美元，上年同期为2630万美元 [25] - 第一季度因GP赞助商认股权证公允价值变动产生470万美元非现金费用 [27] - 第一季度末现金余额达1.53亿美元，上年同期为5800万美元；积压订单约为5.36亿美元，较上年同期的4.67亿美元增长15%；递延收入约为2.5亿美元，较上年同期的2.23亿美元增长12% [28] - 2021年第二季度营收指引在8850万 - 9050万美元之间，维持2021年全年营收指引在3.7亿 - 3.8亿美元之间 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心支持服务业务、新应用管理服务以及创新的安全、互操作性、监控和专业服务的需求、销售管道和销售额持续增长 [9] - 第一季度应用管理服务（AMS）开票金额比去年同期高60%，营收比去年同期高20%， dedicated to AMS的员工数量翻倍 [37] - 安全业务持续加速增长，专业服务营收显著超过以往数据，互操作性和技术支持业务也在增长 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度美国客户占总营收的54%，国际客户占46%，美国客户营收同比增长率不到1%，国际客户营收同比增长率为32%，国际业务的增长主要由亚太地区带动 [21] - Gartner预测第三方软件支持市场将增长200%，预计2023年市场规模将超过10亿美元；Rimini Street在全球支持服务市场的渗透率约为3.5%，应用管理服务市场的渗透率不到1% [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划到2026年实现10亿美元的年收入和20%左右的运营利润率目标，为此将专注于销售执行、费用和现金管理，并争取成功解决与甲骨文的诉讼 [19] - 增加战略重点和资源，在现有客户群中寻求更多交叉销售机会，内部估计这些机会目前每年的收入超过10亿美元 [14] - 采用稳健的市场进入战略、销售覆盖模式和综合激励框架来实现增长目标 [15] - 行业竞争方面，Rimini Street是甲骨文和SAP产品第三方支持的领先提供商，按年收入和客户数量计算，已占据全球市场超86%的份额；甲骨文和SAP会通过打折等方式激励客户使用其最新产品，与Rimini Street竞争，但Rimini Street多数情况下能赢得交易 [13][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情既带来机遇也带来挑战，公司强大的资产负债表将为其在2021年应对疫情影响提供持续的灵活性，但疫情对业务的全面影响取决于众多不确定因素 [7][8] - 公司认为第一季度执行情况良好，有望实现2026年的收入和利润率目标；对各产品线的销售管道增长感到乐观，预计随着业务发展，各产品线将继续增长 [19][38] - 虽然客户留存率受到疫情一定影响，但整体业务呈增长态势，随着疫情影响消退，业务将进一步发展；公司将继续保守运营，直到克服疫情、经济、税收变化等宏观因素的影响 [41][50] 其他重要信息 - 自2005年成立以来，公司已签约超4000家客户，其中包括168家《财富》500强和《财富》全球100强公司，为客户节省超50亿美元 [6] - 第一季度全球服务交付团队处理超10000个支持案例，在36个国家提供近32000次税务、法律和监管更新，客户支持服务满意度评分为4.9（满分5分） [6] - 截至2021年3月31日，全球员工总数为1501人，同比增长15% [6] - 与甲骨文的诉讼方面，美国内华达州地方法院于2021年3月31日发布命令解决了双方的许多未决纠纷，法院确认公司的企业软件支持流程2.0或自动化框架、AFW工具未被认定侵权， Rimini Street工程师学习和积累经验的能力得到法院支持，法院还驳回了甲骨文的制裁动议；但法院认为Rimini Street在某些特定情况下违反了禁令，公司已向法院提出纠正错误的动议，法院定于2021年9月举行证据听证会 [16][17][18] - 2021年1月5日，公司以面值约10%的折扣回购了1000万美元A系列优先股；3月11日，完成775万股普通股的后续公开发行，公司获得约5700万美元的总收益；4月16日，回购6000万美元A系列优先股及约230万美元的全额补偿款，将A系列优先股清算价值降至约8700万美元 [29] - 2021年第一季度公司首次实现净现金头寸，净现金头寸为710万美元；过去12个月调整后息税折旧摊销前利润为4400万美元 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售代表数量目标及市场进入策略的进展情况 - 公司第一季度末销售代表数量达到81人，略高于目标，仍有望在2021年底前完成100人的目标；在招聘方面，欧洲市场因疫情存在一定困难，但整体执行情况良好；重新设计了潜在客户生成、引擎、系统和流程，引入新的北美地区总经理和销售领导团队，预计这些改进将从第二季度开始对业绩产生积极影响 [36] 问题2: 销售管道是否继续以37%的年增长率增长 - 销售管道持续增长，但未提供与分析师日相比的确切数据；第一季度应用管理服务（AMS）开票金额比去年同期高60%，营收比去年同期高20%， dedicated to AMS的员工数量翻倍；各产品线的销售管道都在增长，包括安全业务、专业服务、互操作性和技术支持等 [37][38] 问题3: 客户留存率下降的原因及疫情后的情况 - 客户留存率仍受疫情影响，但与疫情初期相比已趋于稳定；部分客户仍面临运营关闭或收入滞后的问题，需要季度付款帮助和短期折扣；不过，整体业务增长强劲，新客户数量增加和各产品线的增长将弥补留存率的短期波动 [41] 问题4: 账单收入增长强劲但营收仅处于指引中点的原因 - 合同结构和意外情况会影响营收确认，一些大额交易仍在处理中，导致营收暂时受到抑制，但这些交易可能会在第二季度及以后得到释放 [47] 问题5: 隐含指引中下半年加速增长的原因及北美投资的影响 - 账单收入是营收的良好先行指标，第一季度账单收入增长24%表明业务活跃；虽然平均销售价格（ASP）因经济和产品组合因素有所下降，但毛利率在增长；公司对全年业绩持保守态度，因为疫情、经济、税收变化等宏观因素仍存在不确定性；公司在北美地区的投资将逐步推动业务增长，目标是提高交叉销售比例，最终实现20% - 30%的发票收入来自现有客户 [49][50] 问题6: 公司的外汇风险敞口情况 - 目前外汇风险对公司底线的影响极小，尽管国际业务增长强劲，但公司密切关注外汇市场，确保不承担过度风险 [53] 问题7: 国内销售团队变动是否会造成短期干扰，以及北美地区实现5% - 10%增长率所需时间和合理的长期增长率 - 销售团队变动会带来一定程度的干扰，但北美地区目前已签署大量优质交易，表现良好；2021年仍是建设年，公司希望北美地区今年实现两位数增长；过去北美地区曾实现30%的增长率，公司认为未来有能力再次达到这一水平 [58][59] 问题8: 营收指引低端中来自积压订单和新合同的比例 - 现有合同产生的收入占总营收的80%以上，剩余20%的营收依赖于新客户的开票和账单收入；随着业务进展，公司对预测和指引的范围更加有信心，能够更精确地设定范围 [61] 问题9: 每位客户营收逐渐下降的原因及该指标的相关性 - 公司认为每位客户营收这一指标相关性有限，平均销售价格（ASP）是更好的衡量指标；每位客户营收下降可能是因为公司服务的客户类型更加多样化，一些国家的平均交易规模较小 [62] 问题10: 公司在亚太地区取得成功的原因 - 亚太地区的增长早于疫情，疫情对该地区的增长影响不大；公司在亚太地区取得成功的原因包括提供务实的解决方案、与当地文化契合、各地区总经理的出色执行，以及将亚太地区划分为四个区域并设立当地领导团队，使公司更贴近当地市场 [68] 问题11: 甲骨文和SAP对公司竞争的反应 - 甲骨文和SAP作为市场的现有参与者，竞争激烈；由于他们的业务受到影响，客户向其最新产品迁移的速度未达预期，因此他们通过打折等方式激励客户迁移；有时这些折扣会导致公司失去一些交易，但多数情况下公司仍能凭借更好的价值主张赢得交易 [69]

公司人员与客户情况 - 截至2021年3月31日，公司拥有超1500名专业人员，全球支持超2550个活跃客户，包括75家财富500强公司和17家财富全球100强公司[135] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日，公司分别有超过2550和2070个活跃客户，分别有超过1340和1160个独特客户[149][150] 公司收入相关数据 - 2021年和2020年第一季度，公司分别实现收入8790万美元和7800万美元，增长13% [136] - 2021年和2020年第一季度，公司约54%和61%的收入来自美国，约46%和39%的收入来自国外司法管辖区[136] - 2021年第一季度收入为8790万美元，较2020年第一季度的7800万美元增长990万美元或13%[158][159] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日，公司年化经常性收入分别为3.49亿美元和3.10亿美元[153] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日的12个月，公司收入留存率分别为91%和92%[155] - 2021年和2020年第一季度，公司国际业务收入分别约占总收入的46%和39%[201] 公司亏损与财务状况 - 2021年第一季度，公司亏损360万美元，截至2021年3月31日，累计亏损3.046亿美元[136] - 截至2021年3月31日，公司无未偿还的合同债务义务[137] - 截至2021年3月31日，公司递延工资税支付总额为330万美元，分两期支付，2021年12月31日支付50%，2022年12月31日支付50%[143] - 截至2021年3月31日，公司营运资金赤字为1140万美元，累计赤字为3.046亿美元，净亏损为360万美元，可用现金、现金等价物和受限现金为1.535亿美元[176] 其他公司业务动态 - 2019年11月，公司宣布全球推出Oracle应用管理服务[128] - 2019年8月，公司宣布计划全球提供SAP企业软件应用管理服务，已在南北美提供该服务[130] - 2018年，公司宣布计划从Salesforce产品开始支持软件即服务解决方案[131] 新冠疫情影响 - 新冠疫情对公司2021年第一季度的收入和经营成果无重大净影响，但导致部分客户未续约[141] 公司股权交易 - 2021年3月16日，公司发出部分赎回通知，赎回60,000股13.00% A系列优先股，总赎回价格为6230万美元[144] - 2021年3月11日，公司完成780万股普通股公开发行，每股价格7.75美元，总收益5700万美元，净收益约5560万美元[147] - 2021年3月，公司完成780万股普通股发行，总收益为5700万美元，净收益为5560万美元，计划用于赎回6万股A类优先股[177] 公司成本与费用 - 2021年第一季度成本收入为3380万美元，较2020年第一季度的3020万美元增长360万美元或12%[158][160] - 2021年第一季度销售和营销费用占收入的比例从2020年第一季度的36%降至35%，费用从2840万美元增至3040万美元，增长200万美元或7%[163] - 2021年第一季度销售和营销费用增加380万美元，主要因员工薪酬和福利增加，其中员工数量增加8%致薪资和福利成本增加230万美元，奖金和佣金增加150万美元[164] - 2021年第一季度一般及行政费用从2020年同期的1200万美元增至1660万美元，增加460万美元，增幅38%[165] - 2021年第一季度运营使用权资产减值损失为40万美元，因疫情期间部分办公空间停止使用[168] - 2021年第一季度诉讼费用（扣除保险赔偿后）从2020年同期的367.3万美元增至476.3万美元，增加109万美元，主要因相关诉讼发现工作成本增加[169] - 2021年第一季度利息费用从2020年同期的1.3万美元增至4.7万美元，增加3.4万美元，因2020年第四季度签订融资租赁协议[171] - 2021年第一季度可赎回认股权证公允价值变动损失为470万美元，每份认股权证公允价值从0.35美元变为1.12美元[172] - 2021年第一季度其他收入净额约为80万美元，主要为外汇收益；2020年同期其他费用净额为20万美元，主要为外汇损失[173][174] - 2021年第一季度所得税费用为160万美元，2020年同期为100万美元[175] 公司现金流 - 2021年第一季度融资活动提供现金4590万美元，主要来自2021年3月发行所得5700万美元和股票期权行权所得290万美元，部分被回购A类优先股900万美元、股息支付400万美元、专业费用90万美元和资本租赁付款10万美元抵消[193] - 2020年第一季度融资活动使用现金370万美元，归因于股息支付390万美元和资本租赁付款10万美元，部分被股票期权行权所得30万美元抵消[194] 公司海外资金情况 - 截至2021年3月31日，公司海外子公司现金及现金等价物为4780万美元[195] 行业相关数据 - 2020财年，SAP支持收入约占其总收入的42%，Oracle云服务和许可证支持利润率为85% [133] 公司资本支出 - 2020年第一季度资本支出约为50万美元，其中美国设施相关支出30万美元，海外（主要是印度）计算机设备支出20万美元[192] 外汇汇率影响 - 2021年和2020年第一季度，假设外汇汇率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[202] 会计准则影响 - 2020年8月，FASB发布ASU 2020 - 6，新指引将于2022年1月1日对公司生效，公司正在评估其影响[200] 公司资金用途与风险 - 公司持有现金及现金等价物用于营运资金，投资无重大市场风险暴露[203] 公司毛利润率 - 2021年和2020年第一季度，公司毛利润率分别约为61.5%和61.3%[157]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收8780万美元，全年营收3.268亿美元，同比分别增长15.4%和16.3% [20] - 第四季度年度化经常性订阅收入3.49亿美元，同比增长15.4% [20] - 支持服务订阅收入留存率超90%，超80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [20] - 2020年美国客户占总营收59%，国际客户占41%，美国和国际客户营收同比增长率分别为6.6%和33.5% [20] - 第四季度毛利率61.8%，全年毛利率61.4%，2019年同期分别为60.2%和62.6% [21] - 第四季度销售和营销费用占营收34.5%，全年占35.1%，2019年同期分别为39%和38.2% [22] - 第四季度和全年一般及行政费用（不包括外部诉讼成本）占营收16%，2019年同期分别为16.7%和16.8% [23] - 第四季度净诉讼费用420万美元，全年1460万美元，2019年同期分别为180万美元和贷方83.4万美元 [24] - 第四季度调整后EBITDA为1290万美元，占营收14%，全年为4260万美元，占营收13%，2019年同期分别为470万美元和2700万美元 [25] - 2020年末净杠杆为6730万美元，净杠杆比率为调整后EBITDA的1.6倍 [25] - 2020年全年经营现金流增至4210万美元，约占营收13%，2019年为2040万美元 [26] - 2020财年末现金余额达8760万美元，2019年为3800万美元 [27] - 2020年第四季度回购500万美元A类优先股，2021年1月5日又回购1000万美元 [27] - 截至2020年12月31日，积压订单约5.56亿美元，较2019年12月31日的4.83亿美元增长15% [27] - 截至2020年12月31日，递延收入约2.569亿美元，较2019年12月31日的2.355亿美元增长9.1% [27] - 预计2021年第一季度营收在8750万 - 8850万美元之间，全年营收在3.7亿 - 3.8亿美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度完成213笔地理分布广泛的新支持、应用管理和战略服务销售交易 [10] - 支持服务为客户提供技术支持和必要更新，应用管理服务则是为客户日常运营系统 [10] - 新应用管理、安全、互操作性和专业服务的潜在客户和销售不断增加，越来越多客户成功部署和使用这些新服务 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - Gartner指出，按年收入和客户数量计算，公司是甲骨文和SAP产品第三方支持的领先提供商，其公布的数据显示公司占据全球超86%的市场份额 [14] - Gartner预测第三方软件支持市场将增长200%，预计2023年市场规模将超10亿美元 [15] - 公司支持服务的全球渗透率约为3.5%，应用管理服务的全球渗透率不到1%，在1700亿美元的可寻址ERP支持和AMS市场中有大量潜在机会 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划到2026年实现10亿美元的年收入和20%左右的运营利润率 [18] - 专注于销售执行，包括增加交叉销售和客户留存，严格控制费用和现金管理，并成功解决与甲骨文的诉讼 [18] - 利用强大的市场战略、销售覆盖资源模型和综合激励框架，实现增长目标 [16] - 公司是全球唯一提供成熟的一站式、单一供应商解决方案的供应商，可运行和支持ERP软件，提供超响应服务，支持定制、安全、互操作性和性能挑战，为客户节省成本和创造价值 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情为2020年和2021年带来了额外的潜在客户，但也导致一些现有客户破产或终止协议，部分客户获得特殊折扣和延长付款期限 [9] - 公司认为2020年疫情带来的销售机会大于挑战，但上半年客户续约销售受疫情冲击较大 [9] - 公司强大的资产负债表和现金状况使其在2020年具有业务灵活性和敏捷性，能够帮助潜在客户和现有客户应对特殊需求，并抵御下行风险 [9] - 公司相信其强大的资产负债表和现金状况将使其在2021年继续保持灵活性和敏捷性，帮助潜在客户和现有客户应对疫情影响 [9] - 疫情对公司业务在2021年及以后的影响程度取决于众多不断变化的因素，难以可靠预测 [9] - 公司认为2020年的销售业绩和2021年的潜在客户表明其具备良好的竞争地位 [14] 其他重要信息 - 关于甲骨文诉公司的案件，2010年立案，2015年开庭，2020年所有上诉程序结束，双方就自2018年以来的永久禁令存在争议，已提交法院，尚无法院回应时间表 [17] - 关于公司诉甲骨文的案件，2014年立案，目前处于审前准备阶段，预计2022年上半年开庭，也可能提前 [17] - 法院认定第三方对企业软件的支持和定制是允许的，甲骨文许可证持有者可以选择支持提供商，公司被美国上诉法院认定为合法竞争对手 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年销售和营销费用预计增加，G&A费用预计持平，为何没有体现出杠杆效应？ - 公司在2020财年进行了大量投资，引入了新的区域总经理和销售领导，并招聘了大量销售代表，目前招聘进展顺利，预计到3月将有80名销售代表到位，年底达到100名 [32] - 销售代表的支持需要销售工程师等多个组成部分，因此公司在销售和营销方面采取了保守的投资策略，以支持业务的激进增长计划 [33] 问题2: 巴西的官方供应商名单是什么，巴西市场机会有多大？ - 这是政府的供应商名单，类似于美国的GSA合同，供应商获得预批准并商定价格后，政府机构可以直接从名单上采购，无需进行繁琐的采购和竞争流程 [34] - 公司进入巴西公共部门市场并不容易，但通过赢得三份重要合同，已经在该市场站稳脚跟，并有望将业务拓展到其他组织和政府机构 [34] - 虽然不清楚巴西市场的具体规模，但鉴于巴西的规模和政府实体，该市场有很大的机会 [35] 问题3: 国际业务增长33%以上，美国业务增长6.5%，是否可以认为SAP服务和维护是近期增长的主要驱动力？ - SAP和甲骨文的应用在全球的分布情况是，美国是最大的甲骨文应用市场，而在其他地区，包括部分加拿大地区，SAP是应用领域的主导者 [37] - 公司增长最快的产品线是甲骨文技术，尤其是甲骨文数据库，因为其成本高且投资回报率低，所以是公司的重要市场 [37] - 在应用方面，甲骨文的原生产品EBS也是公司的重要业务来源，与SAP产品竞争良好 [37] - 第三季度通常是SAP的最大销售季度，因为其合同大多从每年1月1日开始，且有90天的通知期 [37] 问题4: 第四季度递延收入环比增长28%，是否降低了后疫情时代的续约风险？ - 2020年上半年，疫情对公司客户的财务状况造成了冲击，但下半年情况有所改善，公司全年仍达到了预期目标 [39] - 虽然目前情况有所好转，但如果疫情持续，一些客户可能没有足够的现金储备来维持业务，因此公司仍需谨慎对待续约风险 [40] 问题5: 第四季度递延收入增加通常会导致应收账款增加，应收账款的稳定水平是多少，对短期净债务有何影响？ - 公司未透露应收账款的具体余额，但2020年调整后EBITDA与经营现金流超过4000万美元，表现出色，未来将继续关注并实现类似的业绩 [42] 问题6: AMS业务的潜在客户、转化率和收入贡献将如何发展？ - 公司认为AMS业务今年将实现有意义的增长，但不一定能达到收入的10% [44] - 公司在第四季度全面推出了AMS产品，并在全球范围内增加了销售人员，开展了营销活动，已经收到了客户的订单和提案 [44] - 虽然在一些国家的业务还不够成熟，但公司正在不断改进并提高胜率，长期来看，AMS业务将对整体收入产生重大贡献 [45] 问题7: 销售周期如何，美国业务的改进重点是潜在客户生成还是成交率？ - 公司在美国的潜在客户生成能力很强，通过更换北美地区的营销团队、引入新的总经理和销售副总裁，进一步加强了这方面的能力 [48] - 新的销售团队需要6 - 9个月的时间才能达到完全生产力，目前他们正在学习和适应过程中，但公司对他们的表现感到鼓舞 [49] - 公司将继续发展国际业务，但2021年将重点关注北美市场，通过投资和改进运营，有望实现收入的加速增长 [50] 问题8: 美国和国际市场的竞争格局和买家互动是否不同？ - 市场需求存在，问题在于公司自身的执行能力，美国市场需要通过新的总经理、副总裁、结构和战略来重新组织和执行，以实现业务的成熟和扩展 [52] 问题9: 目前的销售周期情况如何？ - 供应商之间的竞争依然激烈，近年来供应商在价格上更加灵活，有时会与公司的价格相匹配 [53] - 由于公司提供高价值的解决方案，无需升级且支持定制，因此在价格竞争中通常能够获胜 [53] 问题10: 公司在安全业务方面的进展和规划如何？ - 公司在分析师日提高了安全业务的关注度，安全产品已经为公司带来了数百万美元的收入，并且客户的部署越来越多 [55] - 鉴于SolarWinds等安全事件，安全市场存在巨大机会，公司拥有优秀的安全团队和专利技术，能够为客户提供战略支持 [55] - 公司计划在今年更多地介绍安全业务，以提高投资者和市场的关注度 [57] 问题11: 本季度和全年的新客户增长强劲，是什么推动了增长，未来新客户增长和现有客户追加销售的驱动因素如何考虑？ - 过去几个季度，公司向现有客户的销售占比约为10%，低于其他供应商的平均水平（约30%），公司正在调整业务，以提高现有客户的追加销售和交叉销售机会 [59] - 公司的目标是在不减少新客户获取的前提下，将现有客户的销售占比提高到20%，为此增加了销售团队的总人数 [60] 问题12: 如何平衡增长和利润率之间的关系？ - 公司注重资产负债表和公司价值，相信平衡增长，既追求盈利增长，又要实现业务增长 [62] - 公司不会为了增长而牺牲盈利能力，而是会在两者之间进行平衡，以确保公司拥有坚实的财务基础和良好的业务发展 [62] 问题13: 加速北美市场增长的举措有哪些，新领导在市场推广方面有什么新计划？ - 北美市场的领导结构发生了变化，新的总经理负责整个业务，包括客户续约、现有客户拓展和新客户获取，他们的薪酬计划与客户留存和业务增长挂钩 [63] - 新的领导团队将整个地区视为一个业务整体，根据行业和市场情况调整销售代表的布局，以提高业务增长速度 [64] 问题14: 公司采取了哪些措施来提高客户留存率？ - 公司通过提供优质的服务来提高客户留存率，目前客户平均评分为4.9分（满分5分），服务水平协议（SLA）缩短至10分钟，且不收取额外费用 [67] - 公司正在建立全球客户参与能力，帮助客户制定战略规划，参与客户的决策过程，以提高客户的终身价值和留存率 [68]

公司人员规模 - 截至2020年12月31日，公司在全球约有1420多名专业员工[73] 公司认证情况 - 公司于2019年12月获得ISO 9001:2015认证，有效期至2022年12月；于2019年7月获得ISO 27001:2013认证，有效期至2022年4月[78][79] 公司服务优势 - 公司客户使用基础支持服务10年，每年最多可节省约1.5倍传统供应商基础支持费用[82] 公司专利情况 - 2019年12月17日，公司获得第一项专利“自动软件更新框架”；2020年8月18日，获得第二项专利“用于修改HTTP消息以符合浏览器的代理”，目前在美国还有四项专利申请待决[86] 公司商标注册情况 - 公司在美国拥有Rimini Street商标注册，将于2030年3月到期；Engineered for Support商标注册将于2022年9月到期，在加拿大、欧盟、中国等国家也拥有Rimini Street商标注册[87] 公司管理层信息 - 截至2021年3月3日，首席执行官兼董事长Seth A. Ravin 54岁，首席运营官Gerard Brossard 56岁，总裁Sebastian Grady 57岁等[90] - Seth A. Ravin自2005年9月起担任公司首席执行官兼董事长，2005年9月至2011年1月担任总裁[90] - Gerard Brossard自2021年3月起担任公司首席运营官，此前于2020年6月加入公司[91] - Sebastian Grady自2011年1月起担任公司总裁[92] - Nancy Lyskawa自2020年3月起担任公司执行副总裁，全球客户入职[93] 公司国际业务收入占比 - 公司国际业务在2018 - 2020年产生的收入占比为35% - 41%[412] 汇率变动对财务报表影响 - 2018 - 2020财年，假设外币汇率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[413] 管理层工作经历 - Michael L. Perica曾就职于价值12亿美元的Energy Systems Global业务部门[97] 公司文件披露情况 - 公司将年度报告（Form 10 - K）、季度报告（Form 10 - Q）、当前报告（Form 8 - K）及修正案等SEC文件在网站免费提供[103] 公司外汇风险情况 - 公司有与非美元货币相关的外汇风险，主要涉及欧元、英镑、巴西雷亚尔、澳元、印度卢比和日元[412] 公司资金及投资风险情况 - 公司持有现金及现金等价物用于营运资金，对投资无重大市场风险敞口[414] 通胀对公司业务影响 - 公司认为目前通胀对业务无重大影响[415] 公司员工入职时间 - Steven Salaets于2009年加入公司[99] - Brian Slepko于2008年加入公司[100] - Daniel B. Winslow于2013年9月加入公司[102]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现创纪录的季度收入8250万美元，同比增长19.3% [40] - 第三季度年化经常性收入为3.27亿美元，同比增长18.6% [41] - 订阅收入留存率保持在90%以上，超过80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [41] - 第三季度美国客户占总收入的58.4%，国际客户贡献41.6%，美国和国际客户的同比收入增长率分别为8%和40% [42] - 第三季度毛利率同比下降至61.2%，但超出指引上限，预计2020年全年毛利率在60% - 61%之间 [43] - 第三季度销售和营销费用占收入的35.5%，低于2019年第三季度的38.7%，预计2020年全年在36% - 37%之间 [44] - 第三季度一般和行政费用（不包括外部诉讼成本）占收入的15.8%，略低于2019年第三季度的16.0%，预计2020年全年在16% - 17%之间 [45] - 2020年第三季度净诉讼费用为380万美元，高于上年同期的330万美元，预计2020年全年诉讼费用在1300万 - 1500万美元之间 [46] - 2020年第三季度GAAP净利润为330万美元，合每股摊薄收益0.04美元；非GAAP净利润为930万美元，高于上年同期的630万美元 [47] - 2020年第三季度调整后EBITDA为1100万美元，高于上年同期的730万美元；2020年前三季度调整后EBITDA为2970万美元，占收入的12%以上 [48] - 2020年第三季度归属于普通股股东的基本和摊薄净亏损为每股0.05美元，低于上年同期的0.08美元 [49] - 截至2020年第三季度末，总现金为8370万美元，高于上年同期的4220万美元；回购了面值500万美元的A类优先股，并以约10%的折扣赎回 [50] - 截至2020年9月30日的九个月，经营现金流增至3180万美元，高于2019年同期的2100万美元 [52] - 截至2020年9月30日，积压订单约为5.04亿美元，较2019年9月30日的4.23亿美元增长19%；递延收入约为2.043亿美元，较2019年9月30日的1.869亿美元增长9.3% [52] - 提供2020年第四季度收入指引为8250万 - 8350万美元，并将全年收入指引上调至3.215亿 - 3.225亿美元，高于此前的3.14亿 - 3.20亿美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全球服务交付团队在本季度处理了超过8300个支持案例，为38个国家的客户提供了近14000次税务、法律和监管更新，客户支持满意度平均评分至少为4.8分（满分5分） [21] - 维护业务的销售管道和销售额持续增长，新的SAP或自有销售团队应用管理服务（AMS）正在执行上市策略，AMS服务费用通常是Rimini Street年度支持费用的2 - 3倍，向现有客户销售AMS证明了集成解决方案的价值 [22][23] - 创新的高级数据库安全、高级中间件和应用程序安全以及浏览器代理互操作性解决方案的兴趣、销售管道和销售额不断增长 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第三季度收入同比增长8%，国际市场同比增长40%，亚太地区表现强劲 [42] - 公司在亚太地区的业务运营较为正常，为销售管道和业务机会带来了积极影响；欧洲市场虽有很多大交易，但再次进入封锁状态；拉丁美洲仍面临严重的疫情挑战，但也有一些重要交易；中东地区，以色列虽经历封锁仍有重大交易，东欧的波兰也有新业务突破 [64][66][67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行2020年计划，专注于收入增长、严格的现金管理以及改善自由现金流和GAAP净利润 [38] - 加大对全球服务交付能力的投资，以满足对支持解决方案不断增长的需求，包括新的AMS服务 [7] - 软件支持供应商迫使许可证持有者升级和迁移软件，更多公司开始评估成本效益并转向第三方支持，Rimini Street作为领先的第三方支持提供商，有望受益于市场增长，Gartner预计第三方软件支持市场到2023年将增长200%，超过10亿美元 [25][26][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情带来了机遇和风险，新业务机会增加，但也有客户破产和要求特殊折扣及延期付款的情况，不过公司认为机遇远大于风险，强大的资产负债表和现金状况将提供业务灵活性和抗风险能力 [10][11] - 公司将继续平衡增长和盈利能力，目标是重新实现30%以上的年增长率 [72][74] - 预计2021年新产品线（如AMS）将对业绩产生有意义的贡献 [96] - 客户要求折扣和特殊条款的情况至少会持续到今年年底，明年可能会有所缓解，但这是短期问题，公司将专注于收入增长和业务扩张 [103][104] 其他重要信息 - 公司庆祝成立15周年，为客户节省了近50亿美元的总维护成本 [9] - 第三季度末全球员工人数为1384人，同比增长13% [9] - 与Oracle的诉讼仍在进行中，目前法院尚未认定Rimini Street违反禁令，审判预计最早在2022年上半年进行 [29][30][37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度收入指引为何较前两年同期增长更平缓 - 去年第四季度有几百万美元的意外收入，形成了较高的基数；公司在疫情期间保持保守态度，欧洲的封锁、中东的新情况以及美国的挑战影响了业务执行和客户续约 [58][59][61] 问题2: 国际市场的优势及如何提升美国市场的执行增长率 - 亚太地区疫情控制良好，业务运营正常，增长和执行情况较好；美国中西部和东海岸在业务执行上面临一些挑战，而西部、西南部和东南部表现较强；拉丁美洲受疫情影响较大，但仍有重要交易；欧洲虽有很多交易，但再次进入封锁；中东的以色列和东欧的波兰有业务突破 [64][65][67] 问题3: 新交易规模和销售周期是否有变化 - 由于疫情，可能会有一些较小的交易，但大型交易仍能通过远程方式完成；销售周期可能会因物流问题而延长，但业务购买模式和销售流程本身没有变化 [68][69][70] 问题4: 如何平衡增长速度和盈利能力 - 公司自去年实现GAAP盈利后，致力于持续提高盈利能力，同时平衡增长和盈利，目标是重新实现30%以上的年增长率 [72][73][74] 问题5: 能否量化销售管道的增长以及AMS销售管道的情况 - 公司尚未按产品线细分具体数据，但整体销售管道是有史以来最大的，所有产品的销售管道都在增长；为2021年新产品线的全球推广做准备的基础设施建设已接近完成，预计2021年第一季度开始对业绩产生影响 [79][80] 问题6: 目前销售代表的情况、在家工作的进展以及未来的招聘计划 - 公司原计划到2020年底招聘80名销售代表，实际可能在75 - 80名之间，第三季度末约有70名；通过淘汰低绩效人员和提高团队质量，销售团队的整体生产力大幅提高；预计明年年底销售代表总数将达到100名 [81][82] 问题7: 第三季度销售生产力提高的原因 - 引入了业务智能系统Clari，为销售管理团队提供了更多关于销售代表活动和交易情况的洞察；对销售支持和效能组织进行了大量投资，引入了新的团队领导，并使用了Highspot等工具来提高销售效率 [88][89][90] 问题8: 电视广告的投资回报率及效益量化情况 - 电视和广播广告（包括流媒体视频）能够精准定位特定公司的高管，带来了公司历史上最高的网站流量和最多的来电，直接促成了新交易，投资回报率很高，公司将原本用于实体活动的资金转移到了电视广告和数字营销上 [91][92][94] 问题9: 本季度是否有AMS交易，第四季度和明年的销售管道情况以及对账单的贡献 - 第四季度及以后将有AMS和支持服务方面的公告；预计2021年AMS业务将有更有意义的贡献，因为基础设施已经建立，客户基础已经形成，并且正在招聘专门的销售代表 [96][97][98] 问题10: 客户延迟、取消和破产情况的更新，第四季度是否仍有客户要求价格优惠，以及这些延迟和取消是否会转化为业务或推迟到2021年 - 客户要求折扣和特殊条款的情况至少会持续到今年年底，明年可能会有所缓解，这是短期问题，公司将专注于收入增长和业务扩张，同时利用自身的财务实力帮助有困难的客户 [102][103][105] 问题11: 亚太地区的销售管道和积压订单情况 - 亚太地区疫情控制较好，业务运营正常，为销售管道和业务机会带来了积极影响，公司将继续在该地区投资；全球其他地区（除北美外）仍有业务执行，但北美地区在达成交易方面面临一些困难 [107][108] 问题12: 近期COVID - 19病例激增对业务趋势的影响，公司是否更有能力应对 - 不同地区对疫情的适应能力不同，如法国的封锁与美国不同，拉丁美洲部分地区缺乏远程工作的条件；公司认为机遇大于风险，凭借现金状况能够应对客户面临的挑战，预计还需要一年时间来度过难关 [109][110][111]