公司人员与客户情况 - 截至2023年9月30日，公司拥有超2050名专业人员，全球支持超3090个活跃客户，包括66家《财富》500强公司和15家《财富》全球100强公司[135] - 截至2023年和2022年9月30日，公司分别拥有超3090个和3000个活跃客户[141] - 截至2023年和2022年9月30日，公司分别拥有超1540个和1510个独特客户[142] 公司收入情况 - 2023年和2022年第三季度，公司分别实现收入1.075亿美元和1.019亿美元，增长5% [136] - 2023年和2022年第三季度，公司约52%的收入来自美国，约48%来自外国司法管辖区[136] - 截至2023年9月30日和2022年9月30日，公司的年度经常性收入分别为4.16亿美元和4亿美元[145] - 2023年和2022年截至9月30日的12个月内，公司的收入留存率均为94%[147] - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的收入分别为1.075亿美元和1.019亿美元，增长550万美元或5%[151][152] - 2023年前9个月营收从3.01亿美元增至3.194亿美元，增长1830万美元或6%，主要因独特客户平均数量增长2% [166][167] - 2023年和2022年各前三季度，国际业务收入约占公司总收入的48%[203] 公司净收入与亏损情况 - 2023年第三季度，公司净收入为680万美元，截至2023年9月30日，累计亏损2.116亿美元[136] 公司业务收费标准 - 传统许可模式下，基础软件支持服务年费通常为软件许可总成本的20 - 23% [132] - 公司为永久软件许可证提供支持解决方案时，收费约为软件供应商基础支持年费的50%；提供补充支持服务时，收费约为25% [133] 公司产品优势 - Rimini ONE™可使客户现有技术的运营寿命至少延长15年[130] 公司对经济形势的预期 - 公司预计未来利率会进一步上升，但认为2023年前三季度经济干扰对其收入和经营成果无重大净影响[138] 公司毛利率情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的毛利率分别约为62.7%和61.5%[149] - 2023年前9个月毛利润从1.872亿美元增至2.006亿美元，增长1340万美元或7%，毛利率从62.2%提升至62.8% [166][169] 公司成本情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的成本分别为4010万美元和3930万美元，增长80万美元或2%[151][153] - 2023年前9个月成本收入从1.138亿美元增至1.188亿美元，增长500万美元或4%，主要因工程咨询成本和其他成本增加 [166][168] 公司销售和营销费用情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的销售和营销费用分别为3560万美元和3590万美元，下降30万美元或1%[151][157] - 2023年前9个月销售和营销费用从1.038亿美元增至1.074亿美元，增长350万美元或3%，占营收比例均为34% [166][170] 公司一般和行政费用情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的一般和行政费用分别为1840万美元和1850万美元，下降10万美元[151][159] - 2023年前9个月一般及行政费用从5730万美元降至5550万美元，下降180万美元或3% [166][172] 公司诉讼成本情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的诉讼成本分别为210万美元和620万美元，下降410万美元[151][161] - 2023年前9个月诉讼成本从1244.8万美元降至547.5万美元，下降697.3万美元或56% [166][173] 公司利息费用情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的利息费用分别为140万美元和120万美元，增长20万美元[151][163] - 2023年前9个月利息费用从300万美元增至410万美元，增长120万美元，主要因利率上升 [166][175] 公司所得税费用情况 - 2023年和2022年截至9月30日的三个月内，公司的所得税费用分别为400万美元和 - 10万美元[151][165] - 2023年前9个月所得税费用从520万美元增至1320万美元，增长800万美元，主要因税前收入增加和外国预扣税增加 [166][177] 公司营运资金与现金情况 - 截至2023年9月30日，公司营运资金赤字为5670万美元，累计赤字为2.116亿美元，可用现金等为1.087亿美元，短期投资为1990万美元 [178] - 2023年前9个月经营活动产生现金流约1360万美元，来自净收入1670万美元及相关调整和运营资产负债不利变化 [184] - 2023年和2022年前九个月经营活动产生的现金流量分别约为1360万美元和3680万美元[187][191] - 2023年前九个月调整净收入与净现金的项目主要包括910万美元的股份支付费用等[188] - 2023年前九个月应收账款收款3.142亿美元，开票净额2.579亿美元，应收账款周转天数为101天[189] - 2023年和2022年前九个月投资活动使用的现金分别为420万美元和1430万美元[194] - 2023年前九个月融资活动使用的现金为510万美元，主要是信贷安排本金还款等[197] - 截至2023年9月30日，外国子公司持有现金及现金等价物4160万美元[199] 公司外汇与债务风险情况 - 截至2023年9月30日，假设外汇汇率变动10%，将使税前收入变动正负200万美元，现金的外汇变动影响变动正负420万美元[204][206] - 截至2023年9月30日，信贷安排下未偿还债务为7430万美元，假设SOFR不利变动100个基点，年利息费用将增加约70万美元[208] 公司利率互换协议情况 - 2022年5月18日，公司签订了名义价值4000万美元的利率互换协议[208]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度开票金额为1.044亿美元，上年同期为1.016亿美元，增长2.8% [1] - 第二季度毛利率为收入的63%，上年同期为63.1%；非GAAP基础下，毛利率为收入的63.5%，上年同期为63.7% [1] - 第二季度销售和营销费用占收入的35%，上年同期为35.8%；非GAAP基础下，占比为34.3%，上年同期为34.9% [2] - 第二季度一般和行政费用（不包括外部诉讼成本）占收入的17.7%，上年同期为18.6%；非GAAP基础下，占比为15.2%，上年同期为16.9% [9] - 第二季度净外部诉讼费用为60万美元，上年同期为310万美元 [10] - 第二季度非GAAP运营利润率提高至收入的14%，上年同期为11.8% [10] - 截至2023年6月30日，递延收入约为2.85亿美元，上年同期为3亿美元；积压订单增至5.65亿美元，上年同期为5.51亿美元 [11] - 第二季度收入创纪录达到1.064亿美元，同比增长5.2%；货币变动对本季度收入增长产生0.8%的不利影响，年初至今为1.2% [53] - 第二季度美国客户占总收入的50.7%，国际客户占49.3%；年化经常性收入为4.101亿美元，同比增长3.4% [53] - 服务订阅收入保留率在过去12个月为94%，超过74%的订阅收入在至少12个月内不可取消 [53] - 第二季度归属于股东的净利润为430万美元，即每股摊薄收益0.05美元，上年同期为11万美元，即每股摊薄收益0.00美元；非GAAP基础下，净利润为880万美元，即每股摊薄收益0.10美元，上年同期为640万美元，即每股摊薄收益0.07美元 [56] - 第二季度调整后EBITDA为1580万美元，占收入的14.8%，上年同期为1100万美元，占收入的10.9% [56] - 第二季度末现金及等价物余额为1.235亿美元，短期投资为1710万美元，总计1.407亿美元，上年同期为1.602亿美元；第二季度经营现金流为1310万美元，上年同期为1490万美元 [57] - 第二季度回购了100万美元的流通普通股，平均价格为每股4.09美元 [58] - 公司预计2023年第三季度收入在1.055亿 - 1.075亿美元之间，并暂停2023年全年收入和调整后EBITDA指引 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度，仅为甲骨文PeopleSoft软件产品提供的支持服务收入约占公司总收入的8% [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度在北美实现了历史上最大的第二季度总销售开票额，新客户开票额在管道中环比和同比均有所改善，全产品组合销售持续增长 [26] - 第二季度交易规模组合健康，有很多20 - 50万美元的交易，最大交易达700万美元，7位数交易数量较去年第二季度翻倍，整体ASP更高；亚洲和北美表现良好，EMEA和ANZ存在执行问题 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从单一服务公司发展成为端到端企业软件支持产品和服务的全球提供商，专注于IT战略和运营需求，为关键任务企业应用、数据库和技术软件提供支持 [23] - 公司是甲骨文和SAP软件的领先第三方支持提供商，也是Salesforce和AWS在SaaS和云市场的合作伙伴，已为客户节省和创造了超过70亿美元的再投资机会 [24] - 公司继续专注于改善扩展解决方案组合的销售执行，并在全球范围内交付全解决方案组合；下一代全球收入战略、计划和团队表现出良好且不断改善的势头，有望推动更高的收入增长率和盈利能力 [25][26] - 为增强和加速潜在客户、机会和销售管道的发展，公司高管继续与客户和潜在客户进行面对面会议，并参加第三方活动和高管销售会议；公司继续发展员工队伍和能力，以实现全球解决方案交付 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场对可靠的关键任务交易系统服务合作伙伴有强烈需求，作为端到端的IT支持提供商，公司有能力满足组织的当前和未来需求，帮助其应对复杂的宏观环境 [55] - 公司对第二季度在收入、毛利率、净利润、调整后EBITDA和收入保留率方面的表现感到满意，维持了强劲的资产负债表 [52] - 由于法院裁决存在不确定性，公司暂停了2023年全年收入和调整后EBITDA指引，但对第三季度收入提供了指导；公司将继续推进业务，扩大销售团队，预计到年底将销售团队从65人扩大到90人 [58][60][61] 其他重要信息 - 公司与甲骨文的诉讼已持续13年，目前有两项正在进行的诉讼，分别是禁令合规纠纷和Rimini II诉讼，均与公司为某些甲骨文产品线提供支持服务的方式有关；公司未被禁止为任何甲骨文产品提供支持服务 [28] - 关于禁令合规纠纷，公司于2022年向美国第九巡回上诉法院提出上诉，口头辩论于2023年2月6日举行，案件仍在上诉法院待决 [29] - 关于Rimini II诉讼，甲骨文在审判前撤回了所有索赔；2023年7月24日，地方法院发布了事实认定和法律结论，并发布了永久禁令；公司对部分裁决表示不同意，并于7月25日提出上诉，7月28日提出紧急动议以暂停禁令执行 [30][31] 问答环节所有提问和回答 问题: 是否评估了若裁决维持，遵守PeopleSoft更手动流程所需的费用，能否分享相关信息 - 公司仍在整理数据，需等待法院进一步明确要求；历史上，2015 - 2016年处理类似问题时，估计转换为手动流程可能会使该产品线的毛利率降低1% - 2%，该产品线约占公司收入的8% [12] 问题: 裁决是否会影响公司的投资策略，会根据上诉结果增加还是减少支出 - 未提及明确回复 问题: 9月是新业务繁忙季度，潜在客户是否会就法院裁决提出很多问题，公司是否需要进行解释 - 公司表示交易进展顺利，自法院裁决以来仍在持续达成交易，全球业务都在推进；目前只有少数客户询问，大部分业务正常进行 [8][61] 问题: 裁决中是否有对自动化工具产生重大影响的内容，是否需要对其他平台的服务流程进行重大更改；法官关于甲骨文数据库与迁移窗口的评论是否仅与迁移窗口相关，是否会影响正在进行的支持服务 - 公司认为法院关于甲骨文数据库的裁决可能是法律错误，与服务甲骨文数据库平台无关；关于PeopleSoft，禁令主要限制了为该产品开发税务、法律和监管更新的自动化工具使用，但公司仍可提供其他支持服务 [17] 问题: 这些大交易的客户类型、行业、地区，取代了哪些竞争对手，是否按预期在第二季度完成 - 未提及明确回复 问题: 销售团队何时达到90人 - 公司希望年底达到90人，但这是一个巨大挑战；公司正在改变招聘策略，招聘更年轻、有AMS服务销售经验的人员，预计这将对2024年的业务增长产生积极影响 [80] 问题: 欧洲业务存在哪些问题，正在采取什么措施解决 - 公司认为欧洲业务问题主要是执行问题，而非需求问题；部分地区管理团队未能及时适应销售全产品线，市场推广不够积极；公司正在对德国 - 荷兰地区的销售模式进行全面重启，同时对EMEA和ANZ的销售领导团队进行重组 [40] 问题: 在等待紧急动议裁决期间，是否需要在网站上发布新闻稿 - 公司表示将在30天后根据法院要求处理，希望在此之前能得到法院的明确答复 [82] 问题: 请详细说明销售管道和领先指标的积极趋势，以及积压订单是否显示出长期合同的增加 - 积压订单的增长表明第二季度有一些长期合同的贡献 [71]

财务数据关键指标变化 - 2023年和2022年第二季度，公司分别实现收入1.064亿美元和1.012亿美元，同比增长5%[104] - 2023年第二季度，公司净收入为430万美元，截至2023年6月30日，累计亏损2.184亿美元[104] - 2023年和2022年第二季度，公司约51%和53%的收入来自美国，约49%和47%来自海外司法管辖区[104] - 2023年第二季度，公司以100万美元的成本在公开市场回购了20万股普通股[106] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，公司分别有超3020个和2900个活跃客户，超1510个和1470个独特客户[107] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，公司的年度经常性收入分别为4.1亿美元和3.97亿美元[108] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日的12个月，公司的收入留存率分别为94%和95%[109] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日的三个月，公司的毛利率分别约为63.0%和63.1%[111] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，公司收入分别为1.06421亿美元和1.012亿美元，增长522.1万美元，增幅5.2%[112] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，公司总运营费用分别为5677.8万美元和5816.8万美元，减少139万美元，降幅2.4%[112] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，公司营业收入分别为1029.5万美元和568.8万美元，增长460.7万美元，增幅81.0%[112] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，公司净收入分别为426.8万美元和11万美元，增长415.8万美元，增幅3780.0%[112] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，美国市场收入分别为5400万美元和5390万美元，增长10万美元；国际收入分别为5240万美元和4730万美元，增长520万美元，增幅11%[113] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，公司销售和营销费用分别为3728.4万美元和3620.5万美元，增长107.9万美元，增幅3.0%[112] - 2023年上半年收入为2.119亿美元，较2022年上半年的1.991亿美元增长6.4%，主要因独特客户平均数量增长3% [117][118] - 2023年上半年成本收入为7869.1万美元，较2022年上半年的7455.1万美元增长5.6%，主要因工程咨询成本和其他成本增加 [117][118] - 2023年上半年毛利润为1.332亿美元，较2022年上半年的1.246亿美元增长7%，毛利率从62.6%提升至62.9% [117][118] - 2023年上半年销售和营销费用为7176.3万美元，较2022年上半年的6790.5万美元增长5.7%，占收入比例均为34% [117][118] - 2023年上半年一般和行政费用为3709.2万美元，较2022年上半年的3881.3万美元下降4.4% [117] - 2023年上半年诉讼成本净额为334.8万美元，较2022年上半年的621.1万美元下降46.1% [117][118] - 2023年上半年利息费用为272.6万美元，较2022年上半年的180.7万美元增长50.9%，主要因利率上升 [117][119] - 2023年上半年所得税费用为915.6万美元，较2022年上半年的525.8万美元增长74.1%，主要因税前收入增加和外国预扣税增加 [117][119] - 截至2023年6月30日，公司营运资金赤字为6420万美元，累计赤字为2.184亿美元，可用现金等为1.24亿美元，短期投资为1710万美元 [120] - 2023年上半年经营活动产生的现金流约为2170万美元，主要来自净收入和调整项 [121] - 2023年上半年经营活动产生的现金流量约为2170万美元，2022年同期约为6080万美元[123][124] - 2023年上半年净收入为990万美元，调整项总计1430万美元，经营资产和负债不利变化为250万美元；2022年上半年净收入为320万美元，调整项总计1120万美元，经营资产和负债有利变化为4640万美元[123][124] - 2023年和2022年上半年投资活动使用的现金分别为110万美元和170万美元[125] - 2023年上半年融资活动使用的现金为330万美元，2022年同期为1070万美元[126] - 截至2023年6月30日，外国子公司持有现金及现金等价物5000万美元[128] - 2023年和2022年第二季度，公司国际业务收入分别约占总收入的49%和47%[133] - 截至2023年6月30日，假设外汇汇率变动10%，将使税前收入变动正负190万美元，使现金流量表中外汇变动影响现金部分变动正负500万美元[133] - 截至2023年6月30日，信贷安排下未偿还债务为7600万美元，假设SOFR不利变动100个基点，将使年度利息费用增加约80万美元[136] - 截至2023年6月30日，应收账款销售未收回天数为78天，2022年同期为92天[123][124] 业务服务相关 - 公司为客户提供的永久软件许可证支持服务费用约为软件供应商基础支持年费的50%，补充支持服务费用约为25%[104] - Rimini ONE™为客户现有技术提供至少15年的延长运营寿命[104] - 传统许可模式下，基础软件支持服务年费通常为软件许可证总成本的20 - 23%[104] 公司计划与协议 - 2023年3月31日，公司董事会批准了2023年长期激励计划，自4月3日起生效[106] - 2022年5月18日，公司签订了名义价值为4000万美元的利率互换协议[136] 市场预期与影响 - 公司预计未来利率会进一步上升，但认为2023年上半年经济干扰对其收入和经营成果无重大净影响[105]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收达创纪录的1.055亿美元，同比增长7.8%；美国客户占总营收的50.6%，国际客户占49.4% [35] - 第一季度年化经常性收入为4.083亿美元，同比增长6.1%；服务订阅收入留存率在过去12个月为92%，超75%的订阅收入至少12个月不可取消 [36] - 第一季度账单为9300万美元，上年同期为9770万美元，下降4.8%，主要因美国新客户开票减少和预付多年开票同比下降 [37] - 第一季度毛利率为营收的62.7%，上年同期为62%；GAAP基础上，毛利率为营收的63.1%，上年同期为62.5%；预计2023年全年GAAP基础上毛利率在61% - 62%，非GAAP基础上在61.6% - 62.6% [38] - 第一季度销售和营销费用占营收的32.7%，上年同期为32.4%；非GAAP基础上，占营收的32.2%，上年同期为31.5%；预计2023年全年GAAP基础上在34.5% - 35.5%，非GAAP基础上在33.5% - 34.5% [41][42] - 第一季度一般和行政费用（不包括外部诉讼成本）占营收的17.3%，上年同期为20.4%；非GAAP基础上，占营收的16.2%，上年同期为18.6%；预计2023年全年GAAP基础上在17% - 18%，非GAAP基础上在15.5% - 16.5% [43][45] - 第一季度净外部诉讼费用为270万美元，上年同期为310万美元；预计2023年全年外部诉讼费用约为1000万美元 [46] - 第一季度非GAAP运营利润率提高至营收的14.6%，上年同期为12.4% [46] - 第一季度归属于股东的净利润为560万美元，同比增长82.7%，摊薄后每股0.06美元，上年同期净利润为310万美元，摊薄后每股0.03美元；非GAAP基础上，第一季度净利润为1040万美元，摊薄后每股0.12美元，上年同期净利润为920万美元，摊薄后每股0.10美元；调整后EBITDA为1660万美元，占营收的15.7%，上年同期为1290万美元，占营收的13.2% [47][48] - 第一季度末现金余额为1.16亿美元，加上1900万美元投资（短期美国国债和机构证券），现金和短期投资达1.35亿美元，2022年12月31日为1.29亿美元 [49] - 第一季度经营现金流为860万美元，上年同期为4580万美元，主要因2022年第四季度与甲骨文诉讼的大额外部诉讼律师付款、一次性重组费用以及客户多年预付款和相关收款较上年同期减少 [50] - 截至2023年3月31日，递延收入约为2.87亿美元，上年第一季度为3亿美元；积压订单（包括已开票递延收入和不可取消未来收入）约为5.56亿美元，上年第一季度为5.58亿美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务订阅业务占公司营收的97%，过去12个月收入留存率为92% [36] - 第一季度推出扩展解决方案组合，其中包括端到端交钥匙外包服务Rimini ONE，已签约并服务超100个客户 [10][12] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第一季度美国市场营收增长2%，国际市场增长14% [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已从单一服务公司发展为全球端到端企业软件支持产品和服务提供商，是甲骨文和SAP软件的领先第三方支持提供商，也是Salesforce和AWS在SaaS和云市场的合作伙伴 [7] - 推出扩展解决方案组合，以满足年收入或预算超200万美元的更大市场组织需求，提高新老客户销售额、改善收入留存率并提升客户终身价值 [10][11][12] - 实施下一代收入赋能战略、计划和团队，进行多项运营变革，以增加销售线索、机会、管道和交易成交率，推动更高的收入增长率和盈利能力 [24] - 高级管理人员继续全球出差，参加更多Rimini Street和第三方活动以及与数百名现有和潜在客户的高管销售会议，以增强和加速销售线索、机会和管道开发，促成更多大型战略交易 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对可靠IT服务合作伙伴需求强劲，公司扩展解决方案组合符合市场需求，随着市场对其了解增加，销售线索和活动增多，管道增长 [16][19] - 公司认为自身有能力满足各行业组织当前和不断变化的需求，在未来几年复杂宏观环境和激烈全球竞争中占据有利地位 [20] - 公司对重新加速增长、提高盈利能力和提升股东价值充满信心 [32] - 预计2023年第二季度营收在1.05亿 - 1.07亿美元，维持2023年全年营收在4.2亿 - 4.3亿美元的指引，也维持2023年HLCD - BD在5200万 - 5800万美元的指引，计划在第二季度财报发布时重新审视2023年全年指引 [53] 其他重要信息 - 公司与甲骨文的诉讼已持续超12年，目前有两项正在进行的诉讼，分别是禁令合规纠纷和Rimini II诉讼，均与公司为某些甲骨文产品线提供支持服务的方式有关，公司未被禁止为任何甲骨文产品提供支持或服务 [26][27] - 关于禁令合规纠纷，公司于2022年向美国第九巡回上诉法院提出上诉，2023年2月6日进行口头辩论，案件仍在上诉法院待决，预计今年随时可能有裁决 [28] - 关于Rimini II诉讼，公司于2014年起诉甲骨文，甲骨文反诉；2022年10月21日，甲骨文撤回部分反诉和所有金钱赔偿诉求；2022年11月29日至12月15日进行法官审讯；2023年2月23日，双方提交事实认定和法律结论建议，案件仍在地区法院待决，预计今年随时可能有判决 [29][30][31] - 第一季度修改信贷安排，将基准利率从LIBOR转换为有担保隔夜融资利率（SOFR），并对2022年第四季度合并EBITDA增加1000万美元调整，以抵消与该季度Rimini II审判相关的大额诉讼支出 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国业务增长仅2%，从战略和经济角度看，需要完成什么才能增加需求，需求加速增长会在今年还是2024年初体现在损益表上？ - 公司在销售运营方面做了很多改变，目前美国市场需求大，问题在于执行；进入市场的产品需要时间推广，且美国市场在疫情后很难接触到高管进行有效沟通，公司正专注解决此问题；需求加速增长的时间取决于执行情况，目前每周都有改善 [57][59][60] 问题2: Rimini ONE客户的短期和长期平均收入预计是多少，公司为客户外包的具体职能是什么？ - 目前无法提供Rimini ONE的平均销售价格，随着客户增多和经验积累会有更明确数据；公司为客户外包的职能包括日常系统运行、提供支持、安全协助和产品以及系统互操作性等 [62][67][64] 问题3: 本季度销售周期和决策过程如何，是否受宏观经济和美国银行业危机影响，是否有交易延迟？ - 经济不确定性对公司业务有利，未造成决策问题或交易延迟；上季度有400万 - 500万美元交易延迟到下季度或未来季度，原因是管理层决策周期长或项目过多；全球经济环境对公司有利，美国业务主要是销售执行问题 [65][71][72] 问题4: 第一季度营收超预期，但维持全年指引，不提高指引是出于保守考虑还是下半年有其他因素？ - 维持全年指引是出于保守考虑，目前对全年指引在损益表各方面都感到满意，将在年中重新审视 [73] 问题5: 客户数量是否披露？ - 客户数量信息在公司10 - Q表格中，总计超3000个客户，其中独特客户超1500个 [74] 问题6: 本季度销售管道同比增长20%，上一季度同比增长率是多少？ - 过去几个季度销售管道增长不明显，最近六个月的工作开始显现效果，目前管道增长是有质量的，且最低有10%的成交可能性 [79][81] 问题7: 2023年账单增长方面，怎样的情况会被认为是失败或令人失望的？ - 公司对北美市场2%的营收增长率不满意，目标是推动公司实现超20%的增长；公司注重底线利润，调整后EBITDA数据和提供相关指引表明对底线业绩的关注 [84][85][86] 问题8: 从销售角度看，是否看到宏观环境带来的加速顺风，是否体现在漏斗顶部但未体现在成交率上？ - 这种说法基本正确，公司在漏斗顶部看到了宏观环境带来的机会，市场对公司信息反馈良好，但成交率低主要是因为难以接触到美国高管；若能解决此问题，销售将大幅增长 [87][88][89] 问题9: 过去第三季度国际业务预订有挑战，即将到来的第三季度是否有不利因素，是否会是一个出色的预订季度以推动加速增长？ - 本季度与去年第三季度不同，去年经济动荡，公司需重新规划预算和计划；当前经济压力为公司创造更多机会，公司有解决方案帮助企业重新分配IT支出、降低成本、提高盈利能力和推动增长；公司处于有利地位，关键在于执行 [92][94][97]

公司人员与客户情况 - 截至2023年3月31日，公司拥有超1860名专业人员，全球支持超3000个活跃客户，包括78家《财富》500强公司和17家《财富》全球100强公司[95] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，公司分别有超3000个和2880个活跃客户，超1500个和1470个独特客户[99] 收入相关数据 - 2023年和2022年第一季度，公司分别实现收入1.055亿美元和9790万美元，同比增长8%[95] - 2023年和2022年第一季度，公司约51%和53%的收入来自美国，约49%和47%的收入来自海外司法管辖区[95] - 2023年第一季度收入为1.055亿美元，较2022年第一季度的9790万美元增长760万美元，增幅7.8%[104] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，公司年化经常性收入分别为4.08亿美元和3.85亿美元[100] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日的12个月，公司收入留存率分别为92%和94%[101] - 2023年和2022年第一季度，公司国际业务收入分别约占总收入的49%和47%[124] 利润相关数据 - 2023年第一季度，公司净收入为560万美元，截至2023年3月31日，累计亏损为2.226亿美元[95] - 2023年第一季度运营收入为1069万美元，较2022年第一季度的594万美元增长474万美元，增幅79.8%[104] - 2023年第一季度净利润为564万美元，较2022年第一季度的309万美元增长255万美元，增幅82.7%[104] - 2023年第一季度毛利润为6620万美元，较2022年同期的6070万美元增加550万美元，增幅9%；毛利率从62.0%提升至62.7%[107] - 2023年和2022年第一季度，公司毛利润率分别约为62.7%和62.0%[103] 成本与费用相关数据 - 传统许可模式下，基础软件支持服务年费通常为软件许可总成本的20 - 23%[95] - 公司为永久软件许可证提供支持解决方案时，收费约为软件供应商基础支持年费的50%[95] - 公司为永久许可证提供补充软件支持时，收费约为软件供应商基础支持年费的25%[95] - 因禁令，公司预计产生占收入1% - 2%的额外劳动力成本[107] - 2023年第一季度销售和营销费用占收入的33%，金额从2022年同期的3170万美元增至3450万美元，增幅9%[107] - 2023年第一季度一般及行政费用从2022年同期的2000万美元降至1820万美元，降幅9%[107] - 2023年第一季度诉讼成本（扣除相关保险赔偿后）从2022年同期的311万美元降至271.9万美元，降幅12.6%[107] - 2023年第一季度利息费用从2022年同期的80万美元增至130万美元，增幅62.5%[108] - 2023年第一季度所得税费用从2022年同期的230万美元增至420万美元[108] 业务产品相关 - Rimini ONE™为甲骨文和SAP环境提供外包选项，可延长至少15年运营寿命[95] 经济环境与公司预期 - 公司预计未来利率会进一步上升，但仍能向全球客户营销、销售和提供产品与服务[96] - 公司认为截至2023年3月31日的三个月内，经济干扰对其收入或经营成果无重大净影响[96] 信贷安排与财务调整 - 2023年2月22日，公司修订信贷安排，参考利率从LIBOR变更为SOFR，适用利差基于综合杠杆率，调整后期限SOFR利差为1.75 - 2.50%，基准利率利差为0.75 - 1.50%[97] - 2022财年第四季度及包含该季度的期间，公司与甲骨文诉讼相关的成本和法律费用最高1000万美元可加回综合EBITDA计算[97] 股票回购计划 - 2022年5月28日，董事会授权将普通股回购计划额度从两年最高1500万美元提高至未来四年最高5000万美元[97] 现金流相关数据 - 2023年第一季度经营活动产生的现金流约为860万美元[111] - 2022年第一季度经营活动产生的现金流量约为4580万美元，主要驱动因素包括净收入310万美元、净收入与净现金调整项590万美元以及经营资产和负债有利变化3680万美元[116] - 2023年和2022年第一季度投资活动使用的现金分别为30万美元和50万美元，2023年包括770万美元投资购买、840万美元投资销售收益以及100万美元资本支出[117] - 2023年第一季度融资活动使用现金110万美元，包括110万美元信贷安排本金支付和4.7万美元资本租赁付款，部分被10万美元股票期权行权收益抵消；2022年第一季度融资活动使用现金410万美元[119] - 应计负债不利现金使用包括250万美元重组计划付款、440万美元专业费用付款和660万美元增量薪酬付款[116] - 递延收入不利现金使用是由于当期确认1.055亿美元收入，当期开票净额为9300万美元[116] 外汇与债务风险相关 - 2023年第一季度，外汇换算影响分别为不利的3.5万美元（2023年）和280万美元（2022年）[112] - 截至2023年3月31日，假设外汇汇率变动10%，将使综合运营和全面收益表中所得税前收入变动正负60万美元，使现金流量表中外汇变动对现金的影响变动正负700万美元[124] - 截至2023年3月31日，公司信贷安排下未偿还债务为7710万美元，假设SOFR不利变动100个基点，将使年度利息费用增加约80万美元[127] - 2022年5月18日，公司签订了名义价值为4000万美元的利率互换协议[127] 公司资金持有情况 - 截至2023年3月31日，公司外国子公司持有现金及现金等价物7040万美元[120] 公司营运资金与累计赤字情况 - 截至2023年3月31日，公司营运资金赤字为6780万美元，累计赤字为2.226亿美元；净利润为560万美元[109]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度和全年收入分别为1.086亿美元和4.097亿美元,同比增长9.4% [21] - 第四季度和全年美国客户收入占比分别为51.3%和52.6%,国际客户占比分别为48.7%和47.4% [22] - 第四季度和全年毛利率分别为64.5%和62.8%,非GAAP毛利率分别为64.9%和63.3% [24][25] - 第四季度和全年销售和营销费用占收入比例分别为36.1%和34.9%,非GAAP比例分别为35.4%和34.1% [27] - 第四季度和全年一般和管理费用占收入比例分别为16.7%和18.4%,非GAAP比例分别为15.6%和17% [28][29] - 第四季度和全年净亏损分别为530万美元和250万美元,非GAAP净利润分别为1530万美元和3920万美元 [31] - 第四季度和全年调整后EBITDA分别为1830万美元和5230万美元,占收入比例分别为17%和13% [31] - 截至2022年底,现金及等价物为1.29亿美元,同比增长7.5% [32] - 截至2022年底,递延收入为3亿美元,同比增长1.7% [33] - 2022年资本支出为4.7亿美元,同比增长10.5% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度和全年收入分别为1.086亿美元和4.097亿美元,同比增长9.4% [21] - 第四季度和全年美国客户收入占比分别为51.3%和52.6%,国际客户占比分别为48.7%和47.4% [22] - 第四季度和全年毛利率分别为64.5%和62.8%,非GAAP毛利率分别为64.9%和63.3% [24][25] - 第四季度和全年销售和营销费用占收入比例分别为36.1%和34.9%,非GAAP比例分别为35.4%和34.1% [27] - 第四季度和全年一般和管理费用占收入比例分别为16.7%和18.4%,非GAAP比例分别为15.6%和17% [28][29] - 第四季度和全年净亏损分别为530万美元和250万美元,非GAAP净利润分别为1530万美元和3920万美元 [31] - 第四季度和全年调整后EBITDA分别为1830万美元和5230万美元,占收入比例分别为17%和13% [31] - 截至2022年底,现金及等价物为1.29亿美元,同比增长7.5% [32] - 截至2022年底,递延收入为3亿美元,同比增长1.7% [33] - 2022年资本支出为4.7亿美元,同比增长10.5% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度和全年收入分别为1.086亿美元和4.097亿美元,同比增长9.4% [21] - 第四季度和全年美国客户收入占比分别为51.3%和52.6%,国际客户占比分别为48.7%和47.4% [22] - 第四季度和全年毛利率分别为64.5%和62.8%,非GAAP毛利率分别为64.9%和63.3% [24][25] - 第四季度和全年销售和营销费用占收入比例分别为36.1%和34.9%,非GAAP比例分别为35.4%和34.1% [27] - 第四季度和全年一般和管理费用占收入比例分别为16.7%和18.4%,非GAAP比例分别为15.6%和17% [28][29] - 第四季度和全年净亏损分别为530万美元和250万美元,非GAAP净利润分别为1530万美元和3920万美元 [31] - 第四季度和全年调整后EBITDA分别为1830万美元和5230万美元,占收入比例分别为17%和13% [31] - 截至2022年底,现金及等价物为1.29亿美元,同比增长7.5% [32] - 截至2022年底,递延收入为3亿美元,同比增长1.7% [33] - 2022年资本支出为4.7亿美元,同比增长10.5% [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出Rimini One,一个独特的端到端外包选项,旨在优化客户现有技术,延长至少15年的运营寿命 [8] - 公司设计、开发并推出新的扩展解决方案组合,包括应用管理、安全、互操作性、可观察性和咨询服务 [8] - 公司继续扩大全球营销和销售活动,以接触更广泛的潜在客户群体 [10] - 公司预计任何年收入或运营预算至少2亿美元的企业都可能有机会采用Rimini Street的解决方案,这比公司历史上瞄准的潜在客户群体要大得多 [11] - 公司认为全球宏观经济环境迫使企业重新规划、重新预算和重新确定IT战略、运营和人员配置模式的优先级,这冻结和推迟了IT和IT服务采购决策,影响了2022年的销售 [12] - 公司认为随着客户和潜在客户完成重新规划和重新预算项目,推迟的IT和IT服务采购将恢复,Rimini Street将受益 [13] - 公司认为全球IT支出压力增加,CIO和CTO正在审查企业应用程序的总拥有成本,并寻求通过转向第三方支持计划来降低成本 [14][15] - 公司继续实施成功的交叉销售策略,指导和关注猎人销售人员进行新客户收购,以确保在新客户销售和交叉销售之间保持平衡 [17] - 公司继续加强全球营销,扩大服务产品,增加全球需求生成引擎,加速管道增长,并为全球300多名收入团队成员配备更多潜在客户和机会开发和关闭技能 [17] - 公司高管继续频繁出差,参加越来越多的Rimini Street和第三方活动,与数百名现有和潜在客户进行高管销售会议,并与区域Rimini Street管理团队合作,制定和完善加速销售增长战略 [18] - 公司认为在过去两年中,通过一系列关键资本市场交易加强了资产负债表,在旷日持久的与Oracle的诉讼中取得了重大胜利,并成功设计、开发和推出了整个IT支持产品和服务组合,使公司处于更有利的战略地位 [20] - 公司预计2023年第一季度收入在1.01亿至1.03亿美元之间,全年收入在4.2亿至4.3亿美元之间,全年调整后EBITDA在5200万至5800万美元之间 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为第四季度和全年收入超过预期,反映了客户对Rimini Street扩展的端到端企业软件解决方案的日益采用 [9] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与SAP和Oracle的大额支持交易,与IBM和其他供应商的重要AMS交易,以及跨整个解决方案组合的销售,包括安全、互操作性、可观察性和专业服务 [15] - 管理层认为第四季度销售执行情况良好,关闭率健康,大额交易执行情况良好 [15] - 管理层认为第四季度销售活动包括与

财务数据关键指标变化 - 公司国际收入从2021年12月31日结束年度的1.746亿美元增长至2022年12月31日结束年度的1.943亿美元，增加1970万美元，增幅11%[107] - 截至2022年12月31日，公司信贷安排和融资租赁项下的未偿债务总计7880万美元[126] - 公司董事会授权了5000万美元的股票回购计划，2022年以470万美元在公开市场回购了90万股普通股[130] - 2022年12月31日后进行的股票回购需缴纳1%的消费税[131] - 截至2022年12月31日，两名股东合计拥有公司39.6%的已发行股本投票权，其中Adams Street Partners LLC及其相关基金有限合伙持有26.6%，首席执行官兼总裁实益拥有12.9%[133] - 截至2022年12月31日，公司董事、高管及其关联方合计拥有约42.0%的投票权[133] - 2020 - 2022年公司国际业务收入占比在41% - 47%[207] - 截至2022年12月31日，假设外汇汇率变动10%，将使公司税前收入变动正负110万美元，现金流量表中外汇变动影响额变动正负650万美元[208] - 截至2022年12月31日，信贷安排下未偿还债务为7480万美元，假设利率不利变动100个基点，将使年度利息费用增加约10万美元[211] 业务风险 - 新冠疫情可能对公司业务、财务状况、经营成果或现金流产生重大不利影响，且影响可能在未来期间才完全体现[104] - 企业软件供应商费用结构变化或提供深度折扣，公司可能需改变定价模式，否则营收可能下降[104][105] - 公司可能无法快速扩展业务系统以满足客户增长需求，若不能有效增长，经营成果将受损害[106] - 公司长期增长战略涉及美国以外市场扩张，面临政治经济、法规、汇率波动等多种风险[107] - 目标销售市场的整合趋势可能导致客户协议终止、不续约，对公司业务和经营成果产生不利影响[109] - 客户转向公司未提供服务的企业软件，公司业务、财务状况和经营成果将受负面影响[110] - 网络安全威胁增加，若数据安全措施受损，公司声誉、业务和财务状况将受重大影响[111][112] - 公司需遵守全球各地隐私和安全相关法律法规，不遵守可能导致政府执法行动、诉讼和客户信任丧失[113][115] - 公司产品和服务及交付所需的系统基础设施复杂，可能存在未知重大缺陷或错误，可能导致客户流失、声誉受损和成本增加[116] - 若不能有效保护品牌，公司拓展客户群的能力将受损，财务状况可能受影响[117] - 若不能充分保护专有权利，公司竞争地位可能受损，可能失去有价值资产、减少收入并承担高昂诉讼费用[119] - 公司可能需承担额外的销售税及其他税款缴纳义务，可能面临税务责任、利息和/或罚款，这可能对业务产生不利影响[123] - 公司拥有美国联邦和州的净营业亏损结转，但可能未使用就过期，无法抵消未来所得税负债，可能影响盈利能力[124] - 商业保险市场变化可能导致保费成本上升、保单免赔额提高、自保留存增加和/或保险限额降低，影响公司保险覆盖范围和成本[143] - 公司业务依赖网络基础设施和信息技术系统，灾难性事件可能导致系统中断、声誉受损、数据丢失等，影响业务运营和财务状况[144] - 公司业务受全球多个政府机构监管，违规可能面临调查、制裁、罚款等，影响业务和财务状况[144] - 分析师报告中的预测与公司实际结果不符、分析师下调公司股票评级或停止覆盖等，可能导致公司股价和交易量下降[145] 财务报告内部控制情况 - 2021年3月31日和2020年12月31日，公司财务报告内部控制存在重大缺陷，原因是对GP Sponsor Private Placement Warrants会计指引应用不当[117] - 公司财务报告内部控制曾有重大缺陷，虽已整改，但不能保证未来不会再出现[117] 税收相关规定 - 欧盟GDPR规定，最严重违规可能处以最高为前一财年全球年收入4%或2000万欧元（以较高者为准）的罚款[113] - 根据1986年修订的《国内税收法》第382条，若发生“所有权变更”，公司利用净营业亏损结转或其他税收属性的能力可能受限；“所有权变更”指至少持有公司5%股份的股东或股东集团在连续三年期间内持股比例较最低持股比例增加超过50个百分点[125] 信贷安排相关 - 公司信贷安排包含限制条款，如限制资产抵押、出售资产、合并等，还要求达到特定财务和经营业绩并维持特定财务比率；截至2022年12月31日及报告提交日，公司遵守了这些财务契约[128] - 公司信贷安排适用的利差根据综合杠杆率而定，选择调整后定期SOFR的利差范围为1.75% - 2.50%，选择基准利率的利差范围为0.75% - 1.50%[129] - 公司信贷安排和利率互换协议参考利率从LIBOR过渡到SOFR，可能导致可变利率债务成本增加[129] - 2021年7月公司签订信贷安排，原利率为伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）加1.75% - 2.50%的利差，2023年2月28日将参考利率从LIBOR改为有担保隔夜融资利率（SOFR）[211] 公司治理相关 - 修订公司章程、细则等需获得至少66 2/3%投票权的已发行有表决权股票持有人的赞成票[135] - 特拉华州法律规定，持有公司15%或以上已发行股本的股东在特定时期内不得与公司进行某些业务合并[136] - 公司目前不打算支付普通股股息，预计未来也不会宣布支付股息[134] - 公司细则指定特拉华州的州或联邦法院为公司与股东之间基本上所有纠纷的唯一专属管辖法院[139] 外汇风险及套期保值 - 公司有外币风险，主要涉及欧元、英镑、巴西雷亚尔、澳元、印度卢比和日元等货币[207] - 公司目前未进行外汇交易套期保值，但正在评估成本和收益，未来可能对部分重大外币交易进行套期保值[208]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入达1.019亿美元，同比增长6.6%；年化经常性收入为3.998亿美元，同比增长6.2%；服务订阅收入留存率为94%，超80%的订阅收入至少12个月不可取消 [37] - 第三季度账单为4970万美元，去年同期为7370万美元，同比下降32.5% [39] - 第三季度毛利率为61.5%，去年同期为65.1%；非GAAP毛利率为62%，去年同期为65.5%。预计2022年全年GAAP毛利率在62.5% - 63.5%，非GAAP毛利率在63% - 64% [42][43] - 第三季度销售和营销费用占收入的35.3%，去年同期为34%；非GAAP下占比34.5%，去年同期为33.2%。预计2022年全年GAAP下占比35% - 36%，非GAAP下占比34.1% - 35.1% [45][46] - 第三季度一般和行政费用（不包括外部诉讼成本）占收入的18.1%，去年同期为16.3%；非GAAP下占比17%，去年同期为15%。预计2022年全年GAAP下占比18% - 19%，非GAAP下占比16.5% - 17.5% [47][49] - 第三季度净外部诉讼费用为620万美元，去年同期为660万美元。预计2022年全年外部诉讼费用在2000万美元左右 [50][51] - 第三季度归属股东净亏损为负40万美元，摊薄后每股盈亏平衡；去年同期净亏损为负670万美元，摊薄后每股亏损0.08美元。非GAAP下，第三季度净收入为830万美元，摊薄后每股0.09美元；去年同期净收入为1300万美元，摊薄后每股0.15美元。调整后EBITDA为1000万美元，占收入的9.8%；非GAAP运营利润率为10.5% [52][53] - 第三季度末现金余额为1.19亿美元，投资为1100万美元，可用现金总计1.3亿美元，去年同期为1.03亿美元。第三季度运营现金流下降2400万美元，年初至今产生3680万美元，去年同期为4780万美元 [54] - 截至2022年9月30日，递延收入约为2.48亿美元，去年同期为2.44亿美元；积压订单约为5.33亿美元，去年同期为5.53亿美元 [56] - 第三季度回购20万股普通股，市值约99.2万美元，平均价格为4.96美元。2022年10月10日，所有1470万份行使价为11.50美元的认股权证到期 [57] - 公司预计2022年第四季度收入在1.03 - 1.05亿美元，全年收入在4.04 - 4.06亿美元 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度美国客户收入占总收入的52%，同比增长5.8%；国际客户收入占48%，同比增长7.4%。按固定汇率计算，总收入增长受外汇因素负面影响2.1% [38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为新的更广泛的IT解决方案组合能满足企业软件系统服务需求，具有行业领先的价值、ROI和工程能力 [9] - 公司将平衡新客户销售和交叉销售，实施成功的交叉销售策略指导新客户获取，随着市场策略成熟，追求两者共同增长 [13] - 公司CEO将大部分时间用于改善全球销售执行、完善服务产品和推出创新营销活动，以建立新客户和交叉销售机会的更深管道 [14] - 公司加速2023年全球销售启动活动至2022年10月，实施新兴应用管理服务（AMS）及安全、集成等产品和服务的市场路线图和策略，各业务线管道和销售持续增长 [16][17] - 公司完成投资组合解决方案增强，如推出Rimini Protect，提供全面安全解决方案 [18] - 公司高级管理人员重启大量差旅，参加活动和销售会议，与当地团队合作制定加速销售增长策略 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境挑战，包括汇率逆风，对第三季度财务和运营结果产生负面影响 [7] - 当前全球宏观经济环境使企业短期重新聚焦业务，导致部分IT和IT服务采购决策冻结或延迟，但企业有优化IT支出的趋势，公司有望受益于新客户获取和交叉销售增长 [11][12] - 公司对新客户和现有客户的扩展服务组合有强烈且不断增长的全球兴趣和需求，客户满意度高，订阅续约和扩展情况良好，交叉销售增长强劲，相信交易量增加将推动加速增长 [13][20][21] - 公司在过去两年通过加强资产负债表、在与甲骨文的诉讼中取得重大胜利和成功推出新IT服务和解决方案组合，处于更强大的战略地位，目前专注于销售执行和增长，有信心重新加速增长并提升股东价值 [35][36] 其他重要信息 - 公司与甲骨文的诉讼已持续超12年，目前有两项未决诉讼，公司未被禁止为任何甲骨文产品提供支持服务 [30] - 关于禁令合规纠纷，公司已向美国第九巡回上诉法院上诉，预计2023年上半年进行口头辩论，上诉过程可能需9 - 12个月 [31] - Rimini II案件仍处于审前阶段，2022年10月21日，甲骨文撤回部分反诉和所有索赔，剩余索赔和反诉预计于2022年11月29日在联邦法院进行法官审 [32][33] - 公司分享两个客户案例，悉尼科技大学从甲骨文转向公司以改善支持和安全；韩国乐天玛特将甲骨文应用维护支持切换至公司，以专注战略项目和更好管理业务 [23][27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请讨论第三季度预订情况与去年相比如何，销售团队执行情况，以及交易延迟或冻结的影响 - 销售团队执行良好，管道成交百分比不错，本季度达成多笔与SAP的数百万美元交易，但因宏观经济因素，许多交易延迟，未达到预期成交量，全球管道深度不足，影响交易完成 [63][64][67] 问题2: 第四季度收入指引暗示增长减速，是否以此为后续季度的起点 - 由于经济挑战，客户面临诸多问题，影响公司交易达成，虽然公司产品和服务有优势，但目前交易完成的可见性不如往年，时间更难把握 [69][71] 问题3: 过去几个月宏观情况有改善，能否提供更多相关信息 - 公司的广泛产品和服务能为客户承担更多责任，需求环境良好，但客户因竞争优先级问题导致执行延迟，第三季度交易延迟主要是因为客户有其他优先事项。销售和组织方面取得进展，销售变革需时间生效，预计第四季度至2023年能看到积极影响 [76][78][80] 问题4: 美洲地区的变革进展如何，何时完成过渡，美国增长能否加速 - 假设宏观稳定，预计2023年北美地区增长加速，全球市场也有此趋势，公司有良好的复杂交易成果，对达成交易有信心 [82][83] 问题5: 销售执行为何疲软，何时能实现账单增长 - 销售周期为6 - 9个月，上游变革需6个月才能体现效果。第三季度让团队回归基础，明确新服务组合定位，目前虽交易成交量不足，但交易质量高，预计2023年能看到积极变化 [88][90][94] 问题6: 过去衰退期间，公司价值主张被提出后，买家多久会做出决策 - 过去衰退时，如2001年和2007 - 2008年，人们需6 - 9个月理解情况，之后公司实现高增长。第三季度仍有部分客户处于观望状态，但公司在行业活动中受关注，潜在交易多，若能让更多决策者了解公司价值，有望实现强劲增长 [96][97][102] 问题7: G&A展望上调150个基点，主要构成变化是什么 - 公司有意识地进行增量投资，而非推迟，以加速增长，还有一些一次性项目，同时加强了合规工作 [103][104] 问题8: G&A水平是否为一次性，2023年情况如何 - G&A支出具有一定重复性，但从基线角度看有一次性特征，提问者对展望的理解正确 [106]

公司人员与客户情况 - 截至2022年9月30日，公司雇佣超1870名专业人员，全球支持超3000个活跃客户，包括75家财富500强公司和16家财富全球100强公司[138] - 截至2022年和2021年9月30日，公司分别有超3000和2790个活跃客户，超1510和1450个独特客户[152][153] 公司收入情况 - 2022年和2021年第三季度，公司分别实现收入1.019亿美元和9560万美元，增长7% [139] - 2022年和2021年第三季度，公司约52%和53%的收入来自美国，约48%和47%来自外国司法管辖区[139] - 2022年第三季度，公司收入从9560万美元增至1.019亿美元，成本从3340万美元增至3930万美元，净利润从193.1万美元变为亏损40.5万美元[161] - 2022年前九个月收入从2.752亿美元增至3.01亿美元，增加2590万美元或9%，美国和国际收入分别增长8%和11%[180] - 截至2022年和2021年9月30日，公司的年度经常性收入分别为4亿美元和3.77亿美元[156] - 2022年和2021年截至9月30日的12个月，公司的收入留存率分别为94%和93%[158] - 2022年和2021年第三季度，公司国际业务收入分别约占总收入的48%和47%[219] 公司利润与亏损情况 - 2022年第三季度，公司净亏损40万美元，截至2022年9月30日，累计亏损2.23亿美元[139] - 2022年第三季度毛利润为6270万美元，较2021年的6230万美元增加40万美元或1%，毛利率从65.1%降至61.5%[166] - 2022年和2021年第三季度，公司的毛利润率分别约为61.5%和65.1%[160] - 2022年前九个月毛利润从1.733亿美元增至1.872亿美元，增加1390万美元或8%，毛利率从63.0%降至62.2%[182] 公司业务线相关情况 - 2021财年，SAP支持收入约占其总收入的41%；2022财年，Oracle云服务和许可证支持利润率为83% [134] - 2022年7月，公司宣布Rimini Protect™安全解决方案全球可用[129] - 2020年9月，公司宣布其服务扩展到领先的开源数据库平台[130] - 2019年11月，公司宣布Oracle应用管理服务全球可用[131] - 2019年8月，公司宣布计划全球提供SAP企业软件应用管理服务[132] - 2018年，公司宣布开始支持Salesforce等软件即服务解决方案[133] 公司税务与费用情况 - 公司递延的320万美元工资税分两期支付，2021年12月已支付160万美元，剩余部分将于2022年12月31日前支付[146] - 公司因禁令预计产生占收入1% - 2%的额外劳动力成本[165] - 2022年第三季度销售和营销费用占收入的35%，较2021年的34%有所上升，费用从3250万美元增至3590万美元，增加340万美元或10%[167] - 2022年第三季度一般和行政费用从1560万美元增至1850万美元，增加280万美元或18%，员工平均数量增加23%[169] - 2022年第三季度诉讼费用（扣除保险赔偿）从658.1万美元降至623.7万美元，减少34.4万美元，预计2022年诉讼相关费用在2000万美元左右[171][172] - 2022年第三季度利息费用从70万美元增至120万美元，增加50万美元，主要因签订9000万美元信贷安排及LIBOR利率上升[174] - 2022年前九个月成本收入从1.018亿美元增至1.138亿美元，增加1200万美元或12%，员工平均数量增加21%[181] - 2022年前九个月销售和营销费用占收入的34%，较2021年的35%有所下降，费用从9610万美元增至1.038亿美元，增加780万美元或8%[184] - 销售和营销费用在2022年前九个月增加450万美元，主要是工资福利增加340万美元和佣金增加110万美元[185] - 一般及行政费用从2021年前九个月的4870万美元增至2022年的5730万美元，增加850万美元，增幅18%，主要是员工数量增加21%致工资福利增加470万美元等[186] - 诉讼费用净额从2021年前九个月的1410万美元降至2022年的1280万美元，减少130万美元；保险成本及相关回收净额从无增至2022年的40万美元[187][188] - 利息费用从2021年前九个月的70万美元增至2022年的300万美元，增加220万美元，主要因签订9000万美元信贷安排及LIBOR利率上升[189] - 其他收入（费用）净额在2022年前九个月为约270万美元净支出，主要是外汇损失约240万美元；2021年为90万美元净支出，主要是外汇损失约70万美元[192] - 所得税费用从2021年前九个月的420万美元增至2022年的520万美元，主要因2022年美国业务需缴纳所得税[193] 公司股权与回购情况 - 2022年10月10日，公司的公共认股权证和私募认股权证到期未行使[147] - 2022年5月28日，董事会授权将普通股回购计划额度从两年内最高1500万美元提高至未来四年内最高5000万美元[148] - 2022年2月27日，董事会批准一项最高1500万美元的普通股回购计划，有效期至2024年3月4日[149] - 2022年第三季度，公司以100万美元在公开市场回购0.2百万股普通股；截至2022年9月30日的九个月，以470万美元回购0.9百万股普通股[150] - 可赎回认股权证公允价值变动损失在2021年前九个月为300万美元，2021年10月29日后不再作为负债处理，2022年10月10日到期未行使[190][191] 公司现金流情况 - 2022年前九个月经营活动产生现金流约3680万美元，由现金收益约1850万美元和经营资产负债有利变动约1820万美元构成[202][205] - 2022年和2021年前九个月投资活动所用现金分别为1430万美元和150万美元，主要用于投资购买和资本支出[209] - 2022年前九个月，投资活动使用现金1430万美元，包括1110万美元的投资购买和310万美元的资本支出[210] - 2021年前九个月，资本支出为150万美元，其中美国设施新电脑设备60万美元，海外地区电脑设备90万美元[211] - 2022年前九个月，融资活动使用现金1240万美元，包括信贷安排本金支付840万美元、回购普通股470万美元和资本租赁付款20万美元，股票期权行权收入100万美元抵消部分现金使用[212] - 2021年前九个月，融资活动使用现金2600万美元，包括回购A类优先股1.568亿美元、定期股息支付970万美元、全额股息支付290万美元等，新信贷安排收入8930万美元、2021年3月发行收入5700万美元和股票期权行权收入500万美元抵消部分现金使用[213][214] 公司资金与债务情况 - 截至2022年9月30日，公司营运资金赤字6160万美元，累计赤字2.23亿美元，当季净亏损40万美元，可用现金等1.19亿美元，短期投资1110万美元[194] - 截至2022年9月30日，海外子公司持有现金及现金等价物4960万美元[215] - 2022年7月，公司签订信贷安排，利率为伦敦银行同业拆借利率加1.75% - 2.50%的利差[223] - 截至2022年9月30日，信贷安排下未偿还债务为7940万美元，假设伦敦银行同业拆借利率不利变动100个基点，年度利息费用将增加约80万美元[223] - 2022年5月18日，公司签订名义价值4000万美元的利率互换协议[223] 会计准则影响情况 - 公司认为近期发布的会计准则不会对未经审计的简明合并财务报表产生重大影响或适用于其业务[218]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度实现创纪录收入1.012亿美元，同比增长10.5%，高于指引区间上限 [6] - 订阅收入留存率达创纪录的95%，毛利率从去年同期的62.2%提升至63.1% [7] - 第二季度末活跃客户达2905家，同比增长9.8%；全球员工总数同比增长17.9%，达1834人以上 [9] - 第二季度账单为1.016亿美元，同比下降5.3% [25] - 第二季度归属股东净利润为11万美元，去年同期亏损480万美元；非GAAP净利润为640万美元，去年同期为840万美元 [33] - 第二季度末现金余额达创纪录的1.6亿美元，去年同期为1.1亿美元；经营现金流为1500万美元，年初至今为6080万美元，去年同期为4720万美元 [34] - 截至6月30日，递延收入约为3亿美元，同比增长13%；积压订单约为5.51亿美元，去年同期为5.71亿美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务订阅收入占总收入的98%，收入留存率为95%，超80%的订阅收入至少12个月不可取消 [23] - 新应用管理服务、专业服务、互操作性、监控和安全服务等业务持续实现销售增长 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度美国客户收入占总收入的53%，国际客户贡献27% [23] - 美国市场第二季度收入同比增长8.8%，国际客户收入增长12.5%；美国收入增长在过去4个季度持续改善 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于加速收入增长、严格控制现金生成和管理、提升股东价值，并争取与甲骨文的诉讼取得成功 [21] - 首席执行官将投入更多时间完善服务、创新营销并提升全球销售执行能力 [13] - 公司计划扩大企业软件解决方案组合，提升市场推广能力，为全球新老客户提供服务 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境和汇率波动对公司季度业绩产生影响，但认为组织完成重新规划调整周期后，公司业务将受益 [8] - 重新规划阶段冻结了许多投资决策，导致IT销售周期延长和延迟，但公司认为完成重新规划后，将在新客户获取方面实现增长 [11] - 公司对全年业绩指引有信心，但反映了整体宏观环境的影响 [43] 其他重要信息 - 公司与甲骨文的诉讼已持续超12年，目前有两项未决诉讼，预计上诉过程需9个月至1年，Rimini II案定于10月31日开庭 [19][20] - 董事会授权将普通股回购计划从2年内最高1500万美元提高至4年内最高5000万美元，第二季度回购85600股，市值约50.8万美元 [35] - 第二季度提前偿还500万美元定期贷款本金，当前本金余额约为8050万美元 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美洲地区组织架构调整进展如何，何时能加速美国业务增长？ - 美洲地区管理结构成熟度有所改善，执行一致性提高，但宏观环境在第三季度仍将带来挑战，预计重新规划周期完成后公司将受益 [40] 问题2: 招聘153名新员工的原因是什么，员工留存率趋势如何，销售代表情况如何？ - 员工留存率面临挑战，公司员工流失率约为21%，低于行业平均的23%，但高于以往的10%；公司推出了一些员工喜爱的项目，预计能降低流失率，市场招聘冻结也将有所帮助 [41] 问题3: 全年业绩指引未变，其保守程度如何，下半年对宏观环境有何假设？ - 公司对全年业绩指引有信心，但反映了当前决策冻结的宏观环境影响 [43] 问题4: 是否有大订单推迟到下半年？ - 确实有订单推迟，由于公司和政府组织重新规划业务以应对潜在的多年衰退，销售周期延长，但公司认为完成规划后将受益 [44] 问题5: 9月季度从预订角度看很重要，是否看到更好的赢单率，为何接管海外国际销售？ - 首席运营官离职后，首席执行官将亲自监督所有总经理，以重新加速业务增长，目标是在年底前完成向10亿美元营收规模的过渡 [47] 问题6: 第三季度业绩是否比去年同期更好？ - 第三季度业务通常集中在后期，目前处于早期阶段，但在第二季度末和第三季度初达成了一些不错的SAP业务交易，是积极的信号 [49] 问题7: 公司业务价格优势明显，为何客户不趁维护续约时转向第三方维护？ - 全球宏观环境导致企业内部决策瘫痪，需要重新思考业务，但公司认为最终会从中受益；维护业务有决策窗口，而AMS业务、安全产品和专业服务全年均可销售 [51] 问题8: 收入指引范围较宽，达到高端、中端和低端的条件是什么？ - 第三季度后指引范围会缩小，可预测的经常性收入为指引提供了稳定性和信心；要达到高端需要第三季度表现良好 [55] 问题9: 从销售管道来看，是否有足够的机会达到收入指引高端？ - 达到高端需要一个强劲的季度，有一定的销售管道，但还需要良好的工作、经济运气和客户合作；销售管道中可能会出现大型订单，但宏观环境和汇率波动会带来挑战 [56] 问题10: 费用增长目标与收入增长的关系，以及招聘决策的权衡因素是什么？ - 招聘主要影响毛利率，AMS业务劳动密集，公司在服务交付和专业服务方面可能人员不足；招聘人数增长可能存在误导，因为部分员工可能来自低成本地区 [61] 问题11: 到年底完成过渡的关键事项是什么，如何判断是否完成？ - 目前销售团队的成交率较高，关键是扩大营销管道，增加交易数量和备份交易，以应对宏观环境导致的交易流失和延期 [63]