财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度和全年营收分别为7610万美元和2.811亿美元，同比增长11.7%和10.9% [7][25] - 2019年全年毛利率为62.6%，高于2018年的62.1%；第四季度毛利率为60.2%，低于2018年同期的64.6% [7][25] - 2019年第四季度年化订阅收入约为3.02亿美元，同比增长11.4% [25] - 2019年全年美国客户收入占比64%，国际客户占比36%，美国和国际客户收入同比增长率分别为10%和13% [25] - 2019年第四季度净亏损20.7万美元，全年净利润1750万美元；2018年第四季度净利润540万美元，全年净亏损6400万美元 [30] - 2019年第四季度非GAAP净利润330万美元，全年2200万美元；2018年第四季度非GAAP净利润1180万美元，全年非GAAP净亏损470万美元 [30] - 2019年第四季度调整后EBITDA为470万美元，全年2700万美元；2018年第四季度调整后EBITDA为1300万美元，全年3530万美元 [31] - 2019年第四季度A类优先股股息为390万美元，全年1510万美元；实物股息第四季度为120万美元，全年450万美元 [31] - 2019年第四季度优先股折价 accretion为150万美元，全年580万美元 [31] - 2019年第四季度和全年归属于普通股股东的基本和摊薄净亏损每股分别为0.10美元和0.12美元；2018年第四季度每股净亏损0.01美元，全年每股净亏损1.22美元 [31] - 截至2019年12月31日，递延收入约为2.355亿美元，较2018年的1.967亿美元增长19.7% [32] - 2019年全年运营现金流为2040万美元，2018年为2240万美元 [33] - 截至2019年12月31日，积压订单约为4.68亿美元，较2018年的3.07亿美元增长21% [33] - 预计2020年第一季度营收在7600万 - 7800万美元之间，全年营收在3.1亿 - 3.2亿美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年全球服务交付团队在55个国家处理了超过3.1万个支持案例，并向38个国家的客户提供了超过7万次税务、法律和监管更新 [8] - 2019年公司支持服务的客户满意度平均评分为4.8分（满分5分） [8] - 2019年公司获得34个奖项，包括2个年度公司奖、1个年度客户服务卓越表现奖和24个其他客户服务优秀奖 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年前9个月，第三方支持相关的客户咨询量较2018年同期增长50% [15] - 第三方软件支持市场预计将从2019年的3.51亿美元增长到2023年的10.5亿美元，增幅达200% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年推出针对SAP和Oracle的应用管理服务（AMS），将目标市场从仅支持服务的145亿美元扩大到支持服务和应用管理服务的超290亿美元 [12][13] - 与主要竞争对手Oracle和SAP的竞争激烈，二者计划在2030年结束主要产品版本的全面支持，这为公司创造了机会 [14] - 行业分析师指出第三方支持市场机会不断增长，更多买家意识到第三方支持提供商的增值服务 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2019年实现了创纪录的营收，提高了毛利率，改善了资产负债表，对2019年的进展感到满意 [6] - 进入2020年，公司将专注于执行计划，利用前期投资，为客户提供更多创新优质服务解决方案 [21] - 尽管面临宏观经济不确定性和新冠疫情影响，但公司认为自身业务受益于不确定性，有望实现营收增长 [47] 其他重要信息 - 公司在2019年第四季度采用新收入会计准则ASC 606，对之前报告的2019年9个月收入调整增加180万美元，2018年全年收入调整增加70万美元 [22][23] - 截至2019年12月31日，有2800万美元递延合同成本将在2020财年及以后确认为费用 [24] - 公司在2019年扩大了销售团队，销售人员增加21% [27] - 公司预计2020年整体毛利率在60% - 61%之间，销售和营销费用占营收的37% - 39%，一般和行政费用占营收的16% - 18%，诉讼费用在1300万 - 1500万美元之间 [26][27][28][29] - 公司针对新冠疫情制定了全球应急运营计划，确保为全球客户提供不间断的关键任务支持服务 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度整体预订情况与预期相比如何，对新客户数量有何看法 - 公司在2019年扩大了销售团队，开展了新的营销活动，拓展了全球市场，基本完成了第四季度的目标，但有一些潜在交易未能在季度末完成 [38] 问题2: ASC 606对递延收入大幅减记的原因是什么 - ASC 606对公司影响不大，主要变化是按合同不可撤销期限确认收入，递延收入较往年有所增长，预计该准则在收入方面影响不大，在成本方面，佣金将在4年内资本化并确认费用 [39] 问题3: 2020年ASC 606对收入的影响程度是否与2019年相当 - 通常影响范围在1% - 3%，2019年影响超过140万美元，主要是收入确认方式从按年变为按更长时间 [43] 问题4: 转向递延佣金结构带来了多少成本效益 - 年底有几百万美元，将在4年内分摊，每年约500万美元 [45] 问题5: 业务对面对面销售和差旅的依赖程度如何，为应对当前环境需要对市场策略做出哪些改变 - 公司有大量远程销售经验，通常约30%的销售是面对面进行，70%是远程销售，现在全部转为远程销售，对公司整体流程影响较小，但可能对大型交易带来一定挑战；公司业务受益于不确定性，宏观环境为公司带来潜在增长机会 [47] 问题6: 对销售团队建设和招聘计划的看法 - 公司将保持约76 - 77个销售岗位的招聘，目前更注重销售赋能和效率，通过全球销售会议提升了销售团队应对新产品的能力，将专注于向上销售，平均销售代表年配额约200万美元，还设立了新的更高层级销售岗位，配额为250万美元 [48] 问题7: 潜在客户对视频会议销售方式的反应如何，是否更难接触到客户 - 公司一直有远程销售传统，目前从30%面对面销售转为100%远程销售，对公司整体流程影响较小，但大型交易可能因无法面对面沟通而面临挑战 [52] 问题8: 近期与潜在客户的讨论中，转向低成本第三方维护提供商的决策是否会延迟，是否是优先事项 - 市场不确定性增加为公司带来机会，但客户可能因专注于自身业务运营而无暇考虑成本节约，这是一个潜在风险 [54] 问题9: 公司业务在经济衰退中的表现如何 - 虽然未经审计，但公司在2007 - 2008年经济衰退期间实现了增长；公司业务在经济好和不好时都能发挥作用，经济危机时成本节约可能成为首要任务，公司能为企业提供成本节约和创新投资的解决方案 [55] 问题10: 2020年初的业务情况如何，是否有新增重要预订 - 参考第一季度业绩指引；12月底全球危机主要在中国，公司在中国无业务运营，未受影响；在韩国和日本的业务虽受疫情影响，但仍未中断销售，并达成了良好业务 [57]

公司概况 - 成立于2005年，2017年10月上市，全球总部位于拉斯维加斯，约有1220名员工，超2000个活跃客户，近100个财富500强/全球100强客户[8] 财务表现 - 2015 - 2018年复合年增长率超29%，2015 - 2019年Q3年化订阅收入从1.32亿美元增至2.74亿美元，毛利率从55%提升至63%[69][76][78] - 近100%为订阅收入，收入留存率超90%，截至2019年9月30日积压订单达4.23亿美元[70] 市场机会 - 四级支持目标可寻址市场为145亿美元，订阅服务目标可寻址市场为292亿美元，四级支持总可寻址市场为880亿美元，订阅服务总可寻址市场为1700亿美元[55][56][57] 竞争优势 - 相比软件供应商和独立支持供应商，有成本节约、支持定制代码、服务体验好等优势，客户满意度评分为4.8分（满分5分）[61] 增长驱动 - 推出SaaS产品高级支持服务和应用管理服务，增加软件产品支持，拓展新客户和向现有客户追加销售[64] 客户案例 - NCH公司改用支持服务后节省83%成本，避免强制升级以资助战略项目[46] 服务模式 - 提供业务驱动路线图和应用管理服务，支持层次基于ITIL支持堆栈定义[25][26] 行业问题 - 企业软件维护支持存在成本高、创新有限、强制升级、无迁移到Oracle ERP云的商业案例等问题[23] 财务结构 - 截至2019年9月30日，有6710万流通普通股、290万受限股票单位等，净现金4220万美元[86] 投资亮点 - 获GP Investments和Adams Street Partners投资，有大市场机会、高增长可预测商业模式、显著现金流生成能力等亮点[89][90][92][93]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6900万美元，同比增长10.1%，年化订阅收入2.74亿美元 [7] - 第三季度毛利率62.4%，低于2018年第三季度的64.5%，预计全年整体毛利率在60% - 61% [25][26] - 第三季度销售和营销费用占营收的38.7%，高于2018年第三季度的35.6%，预计2019年全年在39% - 41% [27] - 第三季度一般及行政费用占营收的15.2%，高于2018年第三季度的13.7%，预计2019年全年在16% - 18% [28] - 2019年第三季度净诉讼费用330万美元，低于2018年第三季度的700万美元，预计2019年第四季度在200 - 500万美元 [30] - 第三季度GAAP运营收入250万美元，与2018年第三季度持平；非GAAP运营收入750万美元，低于2018年第三季度的1070万美元 [31] - 第三季度净利润170万美元，而2018年第三季度净亏损4840万美元；非GAAP净利润670万美元，与2018年第三季度持平 [31][32] - 第三季度A类可转换优先股现金股息390万美元，实物股息110万美元，基本和摊薄后归属于普通股股东的每股净收益为亏损0.07美元，2018年第三季度为亏损0.85美元 [33] - 第三季度调整后EBITDA为760万美元，低于2018年第三季度的1080万美元 [34] - 截至2019年9月30日，递延收入约2.01亿美元，较2018年9月30日的1.75亿美元增长15% [34] - 第三季度末资产负债表上的现金总额为4220万美元，2019年前九个月经营活动现金流增至2100万美元，2018年前九个月为1760万美元 [34] - 维持全年营收指引中点2.75亿美元，范围缩小至2.745 - 2.755亿美元，预计2019年第四季度营收在7130 - 7230万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度全球服务交付团队处理了超过7500个支持案例，提供了超过15000次税务、法律和监管更新，客户支持满意度平均评分为4.8分（满分5分） [10] - 应用管理服务已达成一些销售交易，虽未达到作为单独产品线披露的财务门槛，但客户为获得该服务会续签和延长核心支持合同，不过短期内会对毛利率有一定影响 [47][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第三季度，美国客户占总营收的65%，国际客户占35%，美国和国际市场总营收同比增长率均为10% [25] - 亚太地区是第三季度全球表现最强劲的地区 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 主要投资举措是推动营收加速增长、增加客户IT支出份额和提高客户终身价值，第三季度继续投资全球销售能力和生产力、新产品和服务、新地理区域能力以及针对现有客户的追加销售计划 [11] - 宣布全球推出针对SAP和Oracle数据库及应用的应用管理服务，认为公司有能力扰乱约820亿美元的全球应用管理服务市场 [11][13] - 与主要竞争对手Oracle和SAP的竞争激烈，二者迫使客户升级和迁移软件版本，但调查显示多数客户不愿迁移，公司认为这将为自身服务创造更强需求和销售机会 [15][17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去18个月在销售能力、新产品和服务以及全球扩张方面的持续投资正在取得更好的效果 [20] - 认为公司的综合管理和支持服务在市场上具有独特价值，有机会获得更多长期订阅服务合同、增加营收和客户IT支出份额 [14] 其他重要信息 - 首席财务官Tom Sabol将于11月15日离职，Stanley Mbugua于11月5日被任命为集团副总裁兼首席会计官，公司正在积极招聘新的首席财务官 [21] - 2019年11月5日，公司向美国最高法院提起上诉，以解决与Oracle正在进行的诉讼中的一个问题，此前曾成功上诉并获法院有利裁决，Oracle被责令返还1280万美元的免税诉讼费及利息 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户数量增长的驱动因素、优势领域及对营收展望的影响 - 销售团队规模扩大，新销售人员开始产生效益，交易规模有小、中、大不同类型；亚太地区表现出色；新营销信息有成效，Oracle和SAP强制退休现有版本软件也带来机会 [39][41][43] 问题2: 诉讼问题在销售周期中的影响 - 诉讼问题在销售过程中始终存在，竞争对手会提及，但随着时间推移，其对交易的整体影响较以往有所减小 [45] 问题3: 应用管理服务的初始接受情况及对核心业务的影响 - 已达成一些交易，虽未达单独披露标准，但客户为获得该服务会续签和延长核心支持合同，长期来看能增加营收，但短期内会影响毛利率 [47][49] 问题4: 毛利率高于预期的驱动因素 - 支持业务的利润率持续提高，部分得益于人工智能的应用提高了效率，抵消了应用管理服务成本增加的影响，预计全年毛利率仍在60% - 61% [50][51] 问题5: 外汇对本季度的影响及全年假设 - 本季度处于业绩范围低端与外汇有关，但部分海外合同以美元计价，预计第四季度外汇不会产生重大影响 [53] 问题6: 销售代表数量及对年底计划的看法 - 目前销售代表数量在77 - 79人左右，接近80人目标，公司暂停招聘以提高现有代表的生产力，随着新员工能力提升，即使人数不变，明年的销售配额承载能力和生产力也会提高 [54] 问题7: 拓展业务时遇到来自Oracle和SAP的阻力情况 - 市场处于转型期，客户在选择投资和IT架构时存在困惑，对Oracle和SAP强制升级产品存在抵触情绪，倾向于选择公司的服务以节省成本、获得更好服务并推迟决策 [61][63][64] 问题8: 是否会继续增加营销和销售支出 - 公司希望销售和营销费用占比降至35%左右，若销售团队绩效持续改善并成熟，未来可能会减少这方面的支出，目前支出接近峰值 [65] 问题9: 在迪拜开设新办公室的模式及国际业务成功的因素 - 多数国家采用类似模式，迪拜办公室规模较小，目前处于探索海湾市场的早期阶段；公司在中东地区有较大客户基础和业务，开设办公室是为了填补服务空白，满足客户在不同时区和语言的需求 [69][70][71] 问题10: 销售团队投资对代表生产力的提升及组织成熟度情况 - 国际销售团队成熟速度快于美国，美国因新员工和新管理层较多，需要更多时间提升生产力，预计还需几个季度才能达到以往水平 [73][74][75]

公司概况 - 成立于2005年，2017年10月上市，总部位于拉斯维加斯，约有1170名员工，近1900个活跃客户，其中超100个为财富500强或全球100强企业[9] - 支持众多企业软件产品，包括甲骨文、IBM、赛贝斯等公司的产品[10] 财务表现 - 2015 - 2018年及2019年上半年收入分别为1.18亿、1.60亿、2.13亿、2.53亿、1.22亿和1.34亿美元，呈现增长态势[12][65][78] - 近100%为订阅收入，收入留存率超90%，截至2019年6月30日积压订单达4.21亿美元[65] - 2015 - 2018年及2019年上半年毛利率分别为55.3%、58.1%、61.0%、62.0%、59.5%和63.6%，呈扩张趋势[74][78] 市场机会 - 可触达市场广阔，L4支持业务可触达市场为145亿美元，订阅服务业务为254亿美元，应用管理服务（AMS）当前市场规模为823亿美元[26][52] 竞争优势 - 与软件供应商和独立支持供应商竞争，能提供大幅成本节约、支持所有自定义代码、优质服务体验（客户满意度4.8/5）等优势[58] 增长驱动 - 未来扩张途径包括推出SaaS产品高级支持服务、应用管理服务等新产品，增加软件产品支持，拓展新客户，向现有客户追加销售或交叉销售产品[61] 客户案例 - NCH公司改用公司支持服务后，相比甲骨文年度支持计划成本节省83%，还能资助战略项目[43] 行业问题 - 企业软件维护支持存在成本高价值低、核心ERP创新有限、强制升级、迁移到甲骨文ERP云无商业案例等问题[20] 业务策略 - 提供业务驱动的路线图和应用管理服务，与供应商主导的路线图相比，能为企业带来成本节约、创新和差异化等优势[16][37] 服务特色 - 为每个客户分配高级工程师，保证15分钟紧急问题响应时间，平均案例响应时间少于5分钟，提供全面相关服务和客户成功计划[39] 股东背景 - GP Investments自1993年成立以来完成超50项投资和超20项资本市场交易，筹集超50亿美元资金[85] - Adams Street Partners有超45年私募市场投资历史，管理超300亿美元资产，2009年投资公司并成为重要股东[86]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度营收6800万美元，同比增长8.5%，年化订阅收入约2.7亿美元，同比增长10% [8][26] - 本季度毛利率为63.2%，高于去年同期的58.4%，预计全年整体毛利率约为60% [8][28][30] - 销售和营销费用占营收的比例在第二季度为38.8%，高于2018年第二季度的36.9%，预计2019年第三季度将高达44%，全年在39% - 42%之间 [30][31] - 一般及行政费用占营收的比例在第二季度为16.6%，与去年同期持平，预计2019年全年在16% - 18%之间 [32] - 第二季度净诉讼费用为14.4万美元，预计2019年下半年每季度诉讼费用在200万 - 500万美元之间 [33][34] - GAAP运营收入为520万美元，去年同期运营亏损600万美元；非GAAP运营收入为640万美元，去年同期为420万美元 [35] - 净利润为410万美元，去年同期净亏损2540万美元；非GAAP净利润为530万美元，去年同期非GAAP净亏损780万美元 [35][37] - 调整后EBITDA为650万美元，去年同期为380万美元 [39] - 季度末递延收入约为2.2亿美元，较去年同期的2亿美元增长10% [39] - 第二季度末资产负债表上的现金总额为5030万美元，第二季度运营现金流为1840万美元，2019年上半年为2500万美元 [39] - 预计2019年第三季度营收在6900万 - 7000万美元之间，将2019年全年营收指引的低端从2.65亿美元提高到2.7亿美元，高端维持在2.8亿美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第二季度，美国客户占总收入的65%，国际客户占35%，美国和国际的总收入同比增长率分别为12%和2.5%，订阅收入同比分别增长11%和8% [27] - 全球服务交付团队在第二季度结案8000个支持案例，提供了7000多次税务、法律和监管更新，客户支持交付的平均满意度评分为4.8分（满分5分） [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 据领先分析师称，2018年全球应用管理服务市场规模在820亿 - 900亿美元之间，目前正以每年超过5%的速度增长 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司主要投资举措是推动收入加速增长、增加客户IT支出份额和提高客户终身价值，第二季度继续投资全球销售能力和生产力、新产品和服务、新地理区域业务和能力以及针对现有客户的追加销售计划 [11][12] - 公司与主要竞争对手甲骨文和SAP的竞争依然激烈，二者迫使许可证持有者升级和迁移软件版本，公司认为这将为其应用管理和支持服务创造更强的需求环境和销售机会 [15][18] - 第二季度在全球范围内取得了几项战略竞争胜利，如在韩国现代起亚汽车公司击败甲骨文，成为其全球甲骨文数据库组合的支持提供商 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为持续投资销售能力和生产力、新产品和服务以及全球扩张在第二季度的业绩中开始显现回报，预计2019年下半年账单增长将更明显，2020年实现收入加速增长 [24] - 公司认为自身业务在经济困难时期也能表现出色，客户在不确定投资方向时会关注降低成本和创新，公司的服务能为客户创造投资资金，帮助其获得竞争优势和增长 [46][48] 其他重要信息 - 公司与甲骨文有两起正在进行的诉讼，Rimini - 1处于第二次上诉阶段，第二季度公司从甲骨文获得1280万美元加利息和其他费用，目前正通过第二次上诉寻求额外退还2850万美元及撤销禁令；Rimini - 2处于审前阶段，发现程序已结束，等待地方法院对简易判决动议的裁决，预计2021年或更晚进行审判 [20][21][23] - 2019年6月20日，公司额外发行了面值350万美元的A类优先股，使A类优先股总发行额达到1.5亿美元，同时还发行了约10.7万股普通股 [37] - 第二季度A类优先股的现金股息为370万美元，实物股息为110万美元，通过向持有人发行1115股A类优先股结算 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司投资波兰、墨西哥、新加坡等国家的原因及回报时间 - 公司受国际增长的吸引进行投资，投资通常从设立办公室、开展销售业务和少量支持人员开始，一般能较快达成首单交易 [43][44] 问题2: 国际业务是否受到宏观经济波动影响，经济放缓是否对公司有利 - 公司认为自身业务在经济好坏时期都能表现出色，客户在经济不确定时会关注降低成本和创新，公司的服务能为客户创造投资资金，帮助其获得竞争优势和增长，如台湾某客户因关税和成本问题将业务迁回台湾，并扩大与公司的合同 [46][47][48] 问题3: 销售代表数量的目标完成情况及生产力趋势 - 公司本季度净增9名销售代表，按计划推进，更注重销售代表的生产力，通过扩大销售效能和赋能计划、招聘人员等方式提升销售团队能力，第二季度投资开始显现回报，如预订量增加、销售线索和管道更强 [49][50][51] 问题4: 毛利率超预期的原因 - 公司全球交付团队的运营效率不断提高，核心业务毛利率有望达到65%，但推出SAP - ASM和Salesforce等新产品会带来成本增加，预计全年毛利率约为60% [53][54] 问题5: 新客户生成数量的下半年趋势及情况 - 预计下半年新客户数量会增加，但由于交易规模组合变化，如百万美元以上交易和25万 - 50万美元的“甜蜜点”交易增多，可能不会看到客户数量大幅增加，但客户质量和交易规模会更大 [55][56] 问题6: 全年毛利率是否指每季度50%，下半年毛利率预期及后续发展 - 不是每季度50%，下半年毛利率预计低于60%，约为57%，随着业务量增加，明年毛利率将在此基础上提升 [58] 问题7: 不同国家实现有意义收入的合理目标及对新地理区域的规划 - 从财务角度看，一些国家每年能为约2.7亿美元的年收入增加数亿美元，新地区通常需要12个月获得首批客户，2 - 3年达到一定规模，公司第一年目标是在新地区获得5 - 10个新客户，并在头几年每年翻倍 [59][60] 问题8: 应用管理服务的投资回报率及定价方式 - 应用管理服务是公司支持服务的扩展，客户对现有应用管理服务不满，公司凭借专业知识和经验进入该领域，受到客户欢迎，能增加客户业务份额和粘性，合同规模通常与或大于仅提供供应商替代支持的收入，公司计划保持约60%的综合毛利率，长期目标是65% [64][68][70] 问题9: Salesforce产品的进展及阻碍其成为更大贡献者的因素 - Salesforce AMS是公司首个应用管理服务产品，公司需要学习与供应商的合作模式并将其融入现有基础设施，客户对产品兴趣浓厚，销售管道不断增长，但从财务角度看，还需要一段时间才能产生有意义的贡献 [73][74][75] 问题10: 大交易增多但财富500强客户数量下降的原因 - 交易规模和客户规模不一定相关，财富500强和全球100强客户数量的波动不影响交易规模和销售管道，重要的是销售管道中百万美元以上交易和“甜蜜点”交易的数量和进展，这将推动下半年预订量增长 [77][78][79] 问题11: 甲骨文和SAP在战术保留策略上是否有新变化 - 没有新变化，甲骨文和SAP面临挑战，客户对其新产品的采用意愿不高，因为新产品成本高且价值主张不明确，而公司能帮助客户降低成本、改善支持并将节省的资金用于推动竞争优势和增长的项目 [80][81][83]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度营收6630万美元，同比增长11%，年化订阅收入约2.65亿美元，同比增长11% [9] - 毛利率从去年第一季度的60.6%扩大至64% [10] - 订阅收入留存率超90%，超70%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [10] - 活跃客户数量达1852个，同比净增17%，其中包括超100家《财富》500强和《财富》全球100强公司 [11] - 员工数量达1114人，同比增长约13% [11] - GAAP运营收入为1270万美元，去年同期为2520万美元；非GAAP运营收入为780万美元，去年第一季度为610万美元 [32] - 净利润为1180万美元，去年第一季度为350万美元；非GAAP净利润为670万美元，去年第一季度非GAAP净亏损1630万美元 [32] - 调整后EBITDA为810万美元，去年同期为670万美元 [34] - 季度末递延收入约2.09亿美元，较2018年3月31日的约1.96亿美元增长7% [34] - 第一季度末资产负债表上的现金总额为3270万美元，运营现金流为660万美元，季度末未偿还债务为120万美元，将于2019年第二季度还清 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国客户占第一季度总收入的65%，国际客户占35%，美国和国际客户的总收入同比增长率分别为8%和15% [26] - 第一季度全球服务交付团队结案近8000个支持案例，提供超20000次税务、法律和监管更新，客户支持交付的平均满意度评分为4.8分（满分5分） [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长15%，美国市场同比增长8% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 主要投资举措包括扩大全球销售能力和生产力、扩大客户IT支出份额以及提高每个客户的终身价值 [13] - 增加全球销售代表数量至75人，对销售领导层进行调整，并计划继续在全球销售支持和效率、领导、员工、系统和流程方面进行投资 [14] - 继续投资新的支持产品和服务组合，以扩大客户IT预算份额，增加每个客户的总收入和客户终身价值 [15] - 与主要竞争对手甲骨文和SAP的竞争激烈，二者迫使许可证持有者升级和迁移软件版本，为公司支持服务创造了更强的需求环境和销售机会 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 专注于执行增加销售能力和生产力、推出和销售新产品和服务、扩展全球基础设施和服务交付能力的计划，预计这些投资的回报将首先在2019年下半年的账单增长中体现，随后在2020年实现加速收入增长 [24] - 预计2019年全年毛利率约为60%，销售和营销费用占收入的比例在39% - 42%之间，一般和行政费用占收入的比例在15% - 17%之间，诉讼费用在1300万 - 1500万美元之间 [27][28][31] - 预计2019年第二季度收入在6650万 - 6750万美元之间，维持全年收入在2.65亿 - 28亿美元之间的指引 [35] 其他重要信息 - 3月在与甲骨文的美国最高法院诉讼中获胜，甲骨文于4月返还1280万美元及利息和其他费用，此前美国第九巡回上诉法院曾命令甲骨文返还2150万美元并于2018年3月支付 [9][20][21] - 目前正通过向美国第九巡回上诉法院的第二次上诉，向甲骨文寻求额外2850万美元的退款，并请求撤销美国地方法院于2018年8月15日对公司发布的禁令，上诉将于2019年7月12日进行口头辩论 [21][22] - 另一项与甲骨文的诉讼处于预审阶段，公司因认为甲骨文自2017年第二季度以来的非法行为对新客户销售产生重大影响而寻求损害赔偿，甲骨文也在寻求损害赔偿，发现程序已结束，等待地方法院对简易判决动议的裁决，预计审判要到2021年或更晚才会进行 [23][24] - 2019年3月7日额外发行面值650万美元的A类优先股，同时发行约22万股普通股，第一季度A类优先股现金股息为360万美元，实物股息为110万美元，以向持有人发行1062股A类优先股的方式结算 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新客户数量同比增长的驱动因素是什么 - 主要是销售执行方面的改善，团队建设逐步恢复，招聘工作进展顺利，团队成熟度提高，成交率提升 [40][41] 问题: 招聘情况及年底销售代表数量目标 - 招聘引擎在第一季度和4月运行良好，目前招聘环境仍具挑战性，但全球招聘更成功 预计到5月底销售代表数量将达到约85人，原计划的15 - 20个额外招聘名额将推迟到2020年第一季度，以专注于现有销售代表的效率提升 [43][44][45] 问题: 新销售领导层的期望和影响 - 新销售领导层正在成长，他们正在积累业务经验，学习如何处理和完成交易，整体团队在逐渐成熟，能够更好地执行工作 [46][47] 问题: 第一季度毛利率增长的驱动因素 - 一方面是减少对顾问的依赖，增加全职员工的招聘，提高了效率；另一方面，随着Salesforce.com等服务的推广和进入新地区，预计全年毛利率仍将维持在60%左右 [48][49][50] 问题: 销售和营销费用预期下降的原因 - 主要是将15 - 20个招聘名额推迟到2020年第一季度，以及相关配套人员的调整，导致费用略有下降，下降幅度为指导范围的1% [52][54][56] 问题: 国际市场增长快于美国市场的驱动因素及国际成功经验在国内市场的可复制性 - 国际市场增长基于较小的基数，且公司正在开拓许多有大量需求的新市场，而北美市场已经成熟 公司在新市场的扩张执行取得了成效 [61][62] 问题: 新招聘人员的地理分配和行业垂直聚焦情况 - 新招聘人员将在地理上向新拓展的国家和地区分配，如新西兰、俄罗斯和波兰等 同时也会进行行业垂直化，如在公共部门、高等教育和零售等领域安排专门的销售代表 [64][65][66] 问题: 随着收入增长，是否期望在EBITDA数字上看到杠杆效应 - 第一季度毛利率的提高对EBITDA有帮助，但公司仍计划在销售和营销方面进行大量投资，预计EBITDA不会有显著变化，可能会因销售和营销费用略有降低而获得一些益处，但主要是为了提高销售团队的效率和培训效果 [71][72] 问题: 第一季度毛利率的提升是否可持续 - 预计全年毛利率将接近60%的指引，由于新服务和新地区的拓展，未来毛利率会有轻微下降 [74] 问题: 第一季度收入增长的驱动因素 - 是新业务和续约率的综合作用，续约率保持在90%以上 [76] 问题: 未续约客户的原因 - 主要包括并购因素，即公司合并后使用其他系统；以及客户使用旧系统时间较长，需要更换新系统 部分客户在更换系统后仍可能再次成为公司的客户 [77][78] 问题: 第一季度末销售代表的实际数量 - 目前约为75人，预计到5月底将完成剩余招聘 [79]

公司概况 - 成立于2005年，2017年10月上市，总部位于拉斯维加斯，约有1100名员工，超1800个活跃客户[9] - 支持众多企业软件产品，包括甲骨文、思爱普等公司的产品[9] 财务表现 - 2015 - 2018年营收分别为1.182亿、1.602亿、2.126亿和2.528亿美元，同比增长38.4%、35.6%、32.8%和18.9%[77] - 2018年底积压订单3.99亿美元，近100%为订阅收入，收入留存率超90%[66] 市场机会 - 当前和计划产品的总潜在市场规模为150亿美元，整体市场机会达870亿美元[55] - 包括145亿美元的现有支持产品市场和810亿美元的本地部署维护机会等[56] 竞争优势 - 相比软件供应商和独立支持供应商，有成本节约、支持定制代码等优势，客户满意度4.8分（满分5分）[59] 增长驱动 - 包括全球扩张、推出新的软件即服务产品、增加新的许可产品、拓展新客户和向现有客户追加销售等[62] 客户案例 - NCH公司改用公司支持服务后，比甲骨文年度支持计划成本节省83%[48] 资本结构 - 2018年7月发行1.4亿美元A类股等，消除限制性财务契约，预计前3年节省约9500万美元融资成本[81] - 截至2018年12月31日，有6420万股流通普通股等，净债务为现金盈余2280万美元[84] 行业问题 - 企业软件维护支持存在成本高、价值低、创新有限、强制升级等问题[32] 服务特点 - 为每个客户分配高级工程师，紧急问题15分钟响应，平均案例响应时间少于5分钟[44] 战略优势 - 业务驱动的路线图能带来竞争优势和增长，相比供应商主导的路线图有成本节省等优势[42]