财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度营收6630万美元，同比增长11%，年化订阅收入约2.65亿美元，同比增长11% [9] - 毛利率从去年第一季度的60.6%扩大至64% [10] - 订阅收入留存率超90%，超70%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [10] - 活跃客户数量达1852个，同比净增17%，其中包括超100家《财富》500强和《财富》全球100强公司 [11] - 员工数量达1114人，同比增长约13% [11] - GAAP运营收入为1270万美元，去年同期为2520万美元；非GAAP运营收入为780万美元，去年第一季度为610万美元 [32] - 净利润为1180万美元，去年第一季度为350万美元；非GAAP净利润为670万美元，去年第一季度非GAAP净亏损1630万美元 [32] - 调整后EBITDA为810万美元，去年同期为670万美元 [34] - 季度末递延收入约2.09亿美元，较2018年3月31日的约1.96亿美元增长7% [34] - 第一季度末资产负债表上的现金总额为3270万美元，运营现金流为660万美元，季度末未偿还债务为120万美元，将于2019年第二季度还清 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国客户占第一季度总收入的65%，国际客户占35%，美国和国际客户的总收入同比增长率分别为8%和15% [26] - 第一季度全球服务交付团队结案近8000个支持案例，提供超20000次税务、法律和监管更新，客户支持交付的平均满意度评分为4.8分（满分5分） [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长15%，美国市场同比增长8% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 主要投资举措包括扩大全球销售能力和生产力、扩大客户IT支出份额以及提高每个客户的终身价值 [13] - 增加全球销售代表数量至75人，对销售领导层进行调整，并计划继续在全球销售支持和效率、领导、员工、系统和流程方面进行投资 [14] - 继续投资新的支持产品和服务组合，以扩大客户IT预算份额，增加每个客户的总收入和客户终身价值 [15] - 与主要竞争对手甲骨文和SAP的竞争激烈，二者迫使许可证持有者升级和迁移软件版本，为公司支持服务创造了更强的需求环境和销售机会 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 专注于执行增加销售能力和生产力、推出和销售新产品和服务、扩展全球基础设施和服务交付能力的计划，预计这些投资的回报将首先在2019年下半年的账单增长中体现，随后在2020年实现加速收入增长 [24] - 预计2019年全年毛利率约为60%，销售和营销费用占收入的比例在39% - 42%之间，一般和行政费用占收入的比例在15% - 17%之间，诉讼费用在1300万 - 1500万美元之间 [27][28][31] - 预计2019年第二季度收入在6650万 - 6750万美元之间，维持全年收入在2.65亿 - 28亿美元之间的指引 [35] 其他重要信息 - 3月在与甲骨文的美国最高法院诉讼中获胜，甲骨文于4月返还1280万美元及利息和其他费用，此前美国第九巡回上诉法院曾命令甲骨文返还2150万美元并于2018年3月支付 [9][20][21] - 目前正通过向美国第九巡回上诉法院的第二次上诉，向甲骨文寻求额外2850万美元的退款，并请求撤销美国地方法院于2018年8月15日对公司发布的禁令，上诉将于2019年7月12日进行口头辩论 [21][22] - 另一项与甲骨文的诉讼处于预审阶段，公司因认为甲骨文自2017年第二季度以来的非法行为对新客户销售产生重大影响而寻求损害赔偿，甲骨文也在寻求损害赔偿，发现程序已结束，等待地方法院对简易判决动议的裁决，预计审判要到2021年或更晚才会进行 [23][24] - 2019年3月7日额外发行面值650万美元的A类优先股，同时发行约22万股普通股，第一季度A类优先股现金股息为360万美元，实物股息为110万美元，以向持有人发行1062股A类优先股的方式结算 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新客户数量同比增长的驱动因素是什么 - 主要是销售执行方面的改善，团队建设逐步恢复，招聘工作进展顺利，团队成熟度提高，成交率提升 [40][41] 问题: 招聘情况及年底销售代表数量目标 - 招聘引擎在第一季度和4月运行良好，目前招聘环境仍具挑战性，但全球招聘更成功 预计到5月底销售代表数量将达到约85人，原计划的15 - 20个额外招聘名额将推迟到2020年第一季度，以专注于现有销售代表的效率提升 [43][44][45] 问题: 新销售领导层的期望和影响 - 新销售领导层正在成长，他们正在积累业务经验，学习如何处理和完成交易，整体团队在逐渐成熟，能够更好地执行工作 [46][47] 问题: 第一季度毛利率增长的驱动因素 - 一方面是减少对顾问的依赖，增加全职员工的招聘，提高了效率；另一方面，随着Salesforce.com等服务的推广和进入新地区，预计全年毛利率仍将维持在60%左右 [48][49][50] 问题: 销售和营销费用预期下降的原因 - 主要是将15 - 20个招聘名额推迟到2020年第一季度，以及相关配套人员的调整，导致费用略有下降，下降幅度为指导范围的1% [52][54][56] 问题: 国际市场增长快于美国市场的驱动因素及国际成功经验在国内市场的可复制性 - 国际市场增长基于较小的基数，且公司正在开拓许多有大量需求的新市场，而北美市场已经成熟 公司在新市场的扩张执行取得了成效 [61][62] 问题: 新招聘人员的地理分配和行业垂直聚焦情况 - 新招聘人员将在地理上向新拓展的国家和地区分配，如新西兰、俄罗斯和波兰等 同时也会进行行业垂直化，如在公共部门、高等教育和零售等领域安排专门的销售代表 [64][65][66] 问题: 随着收入增长，是否期望在EBITDA数字上看到杠杆效应 - 第一季度毛利率的提高对EBITDA有帮助，但公司仍计划在销售和营销方面进行大量投资，预计EBITDA不会有显著变化，可能会因销售和营销费用略有降低而获得一些益处，但主要是为了提高销售团队的效率和培训效果 [71][72] 问题: 第一季度毛利率的提升是否可持续 - 预计全年毛利率将接近60%的指引，由于新服务和新地区的拓展，未来毛利率会有轻微下降 [74] 问题: 第一季度收入增长的驱动因素 - 是新业务和续约率的综合作用，续约率保持在90%以上 [76] 问题: 未续约客户的原因 - 主要包括并购因素，即公司合并后使用其他系统；以及客户使用旧系统时间较长，需要更换新系统 部分客户在更换系统后仍可能再次成为公司的客户 [77][78] 问题: 第一季度末销售代表的实际数量 - 目前约为75人，预计到5月底将完成剩余招聘 [79]

公司概况 - 成立于2005年，2017年10月上市，总部位于拉斯维加斯，约有1100名员工，超1800个活跃客户[9] - 支持众多企业软件产品，包括甲骨文、思爱普等公司的产品[9] 财务表现 - 2015 - 2018年营收分别为1.182亿、1.602亿、2.126亿和2.528亿美元，同比增长38.4%、35.6%、32.8%和18.9%[77] - 2018年底积压订单3.99亿美元，近100%为订阅收入，收入留存率超90%[66] 市场机会 - 当前和计划产品的总潜在市场规模为150亿美元，整体市场机会达870亿美元[55] - 包括145亿美元的现有支持产品市场和810亿美元的本地部署维护机会等[56] 竞争优势 - 相比软件供应商和独立支持供应商，有成本节约、支持定制代码等优势，客户满意度4.8分（满分5分）[59] 增长驱动 - 包括全球扩张、推出新的软件即服务产品、增加新的许可产品、拓展新客户和向现有客户追加销售等[62] 客户案例 - NCH公司改用公司支持服务后，比甲骨文年度支持计划成本节省83%[48] 资本结构 - 2018年7月发行1.4亿美元A类股等，消除限制性财务契约，预计前3年节省约9500万美元融资成本[81] - 截至2018年12月31日，有6420万股流通普通股等，净债务为现金盈余2280万美元[84] 行业问题 - 企业软件维护支持存在成本高、价值低、创新有限、强制升级等问题[32] 服务特点 - 为每个客户分配高级工程师，紧急问题15分钟响应，平均案例响应时间少于5分钟[44] 战略优势 - 业务驱动的路线图能带来竞争优势和增长，相比供应商主导的路线图有成本节省等优势[42]