财务数据和关键指标变化 - 第二季度实现创纪录的季度收入7840万美元，同比增长12.2% [9][40] - 第二季度年度化订阅收入为3.11亿美元，同比增长12% [40] - 2020年上半年，美国客户占总收入的61%，国际客户贡献39%，美国和国际客户的同比收入增长率分别为7.2%和30.4% [41] - 第二季度毛利率为61.2%，2019年第二季度为64.2%，高于指导范围上限 [42] - 第二季度销售和营销费用占收入的34.2%，2019年第二季度为38.5% [44] - 第二季度一般和行政费用（不包括外部诉讼成本）占收入的16.8%，2019年第二季度为15.2% [45] - 2020年第二季度诉讼费用为290万美元，上年第二季度为14.4万美元 [49] - 2020年第二季度净收入为350万美元，上年第二季度净收入为610万美元 [50] - 2020年第二季度非GAAP净收入为810万美元，上年第二季度为730万美元 [50] - 2020年第二季度调整后EBITDA为960万美元，上年第二季度为850万美元 [50] - 2020年第二季度A系列优先股股息为390万美元，实物支付股息以优先股结算为120万美元，优先股折价增值为160万美元 [51] - 2020年第二季度归属于普通股股东的基本和摊薄净亏损为每股0.05美元，上年第二季度为盈亏平衡 [51] - 截至2020年6月30日，递延收入约为2.185亿美元，较2019年6月30日的2.048亿美元增长6.7% [52] - 2020年第二季度末资产负债表上的现金总额为7300万美元，较上年第二季度的5030万美元增长45% [52] - 2020年第二季度运营现金流为1790万美元，上年第二季度为1840万美元 [52] - 截至2020年6月30日，积压订单（包括纯递延收入和不可取消的未来收入之和）约为4.64亿美元，较2019年6月30日的4.07亿美元增长14% [53] - 目前提供的2020年第三季度收入指导为7850万美元至8050万美元，提高了全年收入指导下限，从3.1亿美元提高到3.14亿美元，目前提供的2020年全年收入指导为3.14亿美元至3.2亿美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务的收入保留率保持在90%以上，超过70%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [9] - 第二季度全球服务交付团队在49个国家关闭了8000多个支持案例，并向38个国家的客户提供了近20000次税务、法律和监管更新，平均支持交付客户满意度评级至少为4.8分（满分5分） [22] - 新的SAP、Oracle和Salesforce应用管理服务的销售渠道持续增长，2020年下半年的机会是有史以来最大的 [26] - 创新的高级数据库安全、高级中间件和应用安全以及浏览器代理互操作性解决方案的销售渠道和销售也在增长 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - Gartner估计，公司已占据全球第三方企业软件维护服务市场80%以上的份额 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划继续执行2020年计划，专注于收入增长、严格的现金管理和持续的GAAP净利润，并根据疫情和相关经济影响可能出现的额外机会或挑战对计划进行调整 [38] - 与主要支持服务竞争对手Oracle和SAP的竞争依然激烈，两家软件供应商都在努力迫使许可证持有者升级和迁移到其最新的不成熟产品 [30] - 越来越多的公司正在评估供应商强制进行的ERP刷新项目的成本效益，并评估公司的支持解决方案 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情和全球经济放缓为公司带来了机遇和挑战，公司认为机遇远大于风险，强大的资产负债表和现金状况将为公司提供业务灵活性和敏捷性 [13][14] - 公司预计通过转向远程办公、销售和虚拟营销模式，将节省旅行、营销活动和办公运营成本，但也会增加对新营销计划、销售员工和能力的投资，以及与疫情相关的特殊奖金 [15][16] - 公司认为下半年的销售渠道是有史以来最大的，但执行面临挑战，特别是在欧洲和拉丁美洲等受疫情影响较大的地区 [63][65] 其他重要信息 - 2010年提起的Oracle诉Rimini Street案已完成所有上诉，目前法院行动仅限于双方就自2018年以来一直存在的永久禁令的争议 [35] - 2014年Rimini Street诉Oracle案，双方于2018年12月提交的简易判决动议仍在等待裁决，审判预计最早在2022年进行 [37] - 公司宣布了更激进的服务水平保证，紧急案件的响应时间从15分钟缩短到10分钟，关键案件的响应时间从30分钟缩短到15分钟，全年无休 [23] - 公司开发并应用了新的专利待批人工智能软件，将客户案件解决速度提高了23% [24] - 公司宣布全球提供对SAP S/4HANA的支持，并迎来了新的大型复杂S/4HANA客户Nadro [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 递延收入增长减速的原因，以及是否有一次性退出条款影响递延收入 - 公司在本季度初面临一些挑战，部分交易未能在本季度完成，但也有创纪录的开票情况 [59][60] - 公司会对有退出条款、破产或未准备好确认的收入进行净额处理，递延收入在积压订单中同比增长，本季度的开票是标准的直线式开票 [61][62] 问题2: 下半年的预订情况，以及第三季度是否有政府业务机会 - 下半年的销售渠道是公司有史以来最大的，可能达到创纪录水平，第三季度有一些政府业务机会 [63] - 市场需求强劲，但全球范围内存在执行挑战，可能导致交易延迟 [64][67] 问题3: 公司加速投资的领域，以及销售能力是否在加速增长 - 公司将继续加速和扩大对业务创收引擎的投资，包括增加销售员工和营销投入，推出新网站 [70][71] - 营销投资取得了成效，网站访问量和电话咨询量都达到了历史最高水平 [72] 问题4: 新任命的首席运营官将推动哪些举措 - 新首席运营官接管了12名直接下属，负责现场运营，使首席执行官能够专注于其他事务 [74] - 他将专注于现场执行，包括提升销售代表、建立收入运营、关注客户保留、与全球客户高管合作提高客户满意度和购买量，以及监督SAP和Oracle产品线 [75] 问题5: 因疫情未完成的合同，客户是否会与OEM续签一年，机会是否会推迟一年 - 部分客户会续签，但也有很多客户选择在过渡期间自行支持，等待几周或一个月后再与公司完成合同，很多交易能够推迟到第三季度 [83][84] 问题6: 亚太地区取得成功的原因，以及加速增长的归因 - 亚太地区应对疫情的能力较强，因为该地区经历过SARS等疫情，能够在全球混乱中执行交易 [85][86] - 亚太地区是公司的新兴市场，一直引领全球扩张，但欧洲和拉丁美洲也有增长机会，只是受到疫情的阻碍 [88][89] 问题7: 相对较新的应用管理服务的需求情况，占收入的百分比，以及疫情对该服务的影响 - 应用管理服务进展顺利，客户对服务满意，但仍处于推出阶段，尚未全面投产 [91][92] - 该服务导致毛利率下降，因为公司增加了人员投入，但现有支持产品的毛利率持续改善，能够部分抵消影响 [93] 问题8: 为帮助陷入困境的客户而给予的让步，在客户稳定后价格是否会回升 - 公司采取了严格的计划来管理续约和价格，优先帮助客户解决当前的现金流问题，而不是长期修改合同 [94][97] - 公司会要求客户提供一些回报，如延长合同、案例研究或特殊参考，预计不会对长期产生影响 [99][100] 问题9: SAP和Oracle是否在加大折扣力度以留住客户 - 是的，在销售周期中，这些供应商一直存在一定程度的折扣，在一些重大交易中，他们会更加努力地通过额外折扣留住客户 [105][106] - 公司能够帮助客户理解，即使供应商降低价格，也无法提供公司所提供的支持和整体回报价值 [107] 问题10: 公司在扩大销售能力的同时，对利润率扩张或运营利润率的看法 - 公司给出了利润率的指导范围，中期目标是将销售和营销费用降至30%多的中间水平，将一般和行政费用降至12% - 14% [109] - 公司需要进行一些投资来抓住市场机会，长期来看，将实现成本和现金流的合理平衡，为底线带来更多收益 [111][112]

公司概况 - 公司成立于2005年，2017年10月在纳斯达克上市，全球总部位于拉斯维加斯，约有1300名员工，近2100个活跃客户，其中近100个为财富500强/全球100强企业，业务覆盖20个国家，支持超100个国家的客户[10] 市场机会 - 支持服务和应用管理服务（AMS）的总潜在市场规模分别为880亿美元和1700亿美元，公司2018年L3/L4支持服务潜在市场规模为145亿美元，2020年当前提供的订阅服务潜在市场规模为292亿美元[21] 增长驱动 - 新产品方面，追求SaaS产品的高级支持服务和应用管理服务；新许可产品方面，增加对更多软件产品的支持；新客户方面，扩大全球销售代表数量；现有客户方面，向客户追加销售或交叉销售产品和套餐[24] 竞争优势 - 相比竞争对手，公司能提供高达90%的成本节省、支持所有自定义代码、提供定制的全球税务和法律监管支持、客户满意度达4.8分（满分5分）、保证至少15年无需重大升级等[40] 服务内容 - 支持服务包括24/7支持、应用和存储库修复等；战略服务包括系统和数据库性能的主动支持、高级技术服务等[50] 客户选择原因 - 客户选择公司是为了驱动创新敏捷性、避免昂贵升级、掌控应用策略、获得屡获殊荣的服务、过渡到新系统以及应对严格的预算限制等[52] 财务表现 - 2015 - 2019年公司收入持续增长，2020年第一季度年化订阅收入为3.1亿美元；客户数量从2015年的853个增长到2020年第一季度的2077个；收入留存率维持在90%以上；毛利率从2015年的55.3%增长到2020年第一季度的61.3%[12][63][64][65] 资本结构 - 截至2020年3月31日，公司有6800万股流通普通股，180万份股票期权，270万份受限股票单位，340万份认股权证，1470万份认股权证，1560万份A类可转换优先股，净现金5800万美元[75] 总结亮点 - 市场机会大，客户使用公司服务可节省高达90%的维护成本；客户价值主张有吸引力，支持自定义和标准代码，无强制升级；历史增长高且业务模式可预测，约100%为订阅和经常性收入，收入留存率超90%；现金流生成能力强，调整后EBITDA增长有望推动现金流增长[78] 非GAAP财务指标 - 公司披露了非GAAP运营收入、非GAAP净收入（亏损）、EBITDA和调整后EBITDA等非GAAP财务指标，目的是为投资者提供补充信息，便于评估公司业绩[86]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度实现创纪录的季度收入7800万美元，同比增长18.5%，与管理层指引上限相符 [6][43] - 第一季度年化订阅收入约为3.1亿美元，同比增长17.7% [43] - 第一季度毛利率为61.3%，2019年第一季度为63.8%，处于指引范围高端 [45] - 第一季度销售和营销费用占收入的比例为36.4%，与上年第一季度持平 [47] - 第一季度一般和行政费用占收入的比例为15.4%，2019年第一季度为19.7% [48] - 2020年第一季度净诉讼费用为370万美元，上年第一季度净收益为610万美元 [50] - 2020年第一季度净收入为250万美元，上年第一季度净收入为1030万美元 [51] - 2020年第一季度非GAAP净收入为770万美元，上年第一季度为510万美元 [51] - 2020年第一季度调整后EBITDA为920万美元，上年第一季度为660万美元 [52] - 2020年第一季度基本和摊薄后归属于普通股股东的净亏损每股为0.06美元，上年第一季度每股净收入为0.05美元 [53] - 截至2020年3月31日，递延收入约为2.227亿美元，较2019年3月31日的1.966亿美元增长13.3% [54] - 2020年第一季度末资产负债表上的现金总额为5800万美元，较上年第一季度的3270万美元增长77% [54] - 2020年第一季度运营现金流为2630万美元，上年同期为660万美元 [54] - 截至2020年3月31日，积压订单约为4.56亿美元，较2019年3月31日的3.92亿美元增长16% [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入留存率保持在90%以上，超过70%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [7] - 第一季度全球服务交付团队在42个国家关闭了超过8400个支持案例，并向33个国家的客户提供了超过28000次税务、法律和监管更新，客户支持交付的平均满意度评分为4.8分（满分5分） [19] - 第一季度完成了近100笔与新老甲骨文、SAP和Salesforce客户的地理多元化销售交易，涵盖维护服务、应用管理服务、高级安全解决方案、互操作性解决方案和专家咨询服务等 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国客户占总收入的61%，国际客户占39%，2020年第一季度美国和国际客户的同比收入增长率分别为11%和32% [44] - Gartner估计公司已占据全球第三方企业软件维护服务市场超过80%的份额 [36] - Gartner的报告指出，2019年前九个月与第三方支持相关的客户咨询量比2018年前九个月增加了50% [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于实现改善自由现金流和提高GAAP盈利能力的长期目标 [6] - 疫情前公司进行投资以满足全球对其扩展产品和服务组合不断增长的需求，现加速这些投资以服务因疫情带来的额外机会 [8][9] - 公司将营销战略转变为无现场活动模式，销售模式全面转向远程销售，客户服务交付团队利用全球远程连接基础设施确保服务不受影响 [14][16][17] - 公司与主要竞争对手甲骨文和SAP的竞争依然激烈，两家软件供应商正努力迫使许可证持有者升级和迁移到其最新的不成熟产品，但许多许可证持有者认为升级没有价值 [33][34] - 公司认为混合IT环境将比预期更长时间成为现实，大多数ERP工作负载将继续在本地或迁移到云端长期使用，疫情将进一步延长混合IT环境的使用时间 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对第一季度的收入或经营成果影响甚微，但未来疫情对业务的影响取决于众多快速变化的因素，无法可靠预测 [10] - 一些因素可能对公司产品和服务的需求和机会产生积极影响，另一些因素可能产生不利影响 [11][12] - 公司认为其强大的资产负债表和现金状况将提供业务灵活性，抓住机会并抵御下行经济风险 [13] - 公司预计2020财年将因减少差旅、取消现场营销活动、降低办公室运营成本和潜在的租金减免而节省开支，但部分节省将被新营销计划、增加销售人员和能力以及特殊疫情补偿奖金等方面的支出所抵消 [20][21] - 公司认为2020年第一季度表现稳健，将继续执行2020年业务计划，专注于收入增长、严格的现金管理和持续的GAAP净利润，并根据疫情和相关经济影响进行调整 [41] 其他重要信息 - 关于2010年提起并于2015年开庭审理的甲骨文诉公司案，所有上诉已结束，目前法院行动仅限于双方就自2017年以来一直存在的永久禁令范围和公司合规性的争议，预计今年夏天向法院提交完整陈述，尚无法院裁决时间表 [38][39] - 关于2014年公司起诉甲骨文的案件，仍在等待双方于2018年12月提交的简易判决动议的裁决，目前预计审判要到2022年才会进行，但可能提前或推迟 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 二、三季度增加销售产能，目前销售人数情况如何 - 公司可能会增加6 - 8个销售岗位，最终人数可能超过80人 [58] 问题: 过去采取措施缩短销售周期和新员工入职时间，新入职销售人员的生产力水平以及相关举措的成果如何 - 公司持续进行相关投资，推出了额外的产品培训和行业组件，由于疫情带来的机会，新员工将有更多机会更快地开展业务和学习 [59] 问题: 一季度新增客户数量环比有所减少，二季度情况如何，能否改善 - 一季度交易的平均销售价格（ASP）高于2019年，交易规模更大，因此新增客户数量的百分比会有所波动 [60] 问题: 公司业务多元化，受疫情影响，不同行业的需求趋势如何，哪些行业需求增强 - 疫情影响广泛，所有行业都受到影响，包括制造业、零售业、旅游和休闲业以及公共部门等，各行业的业务机会都在增加 [64][65] 问题: 考虑到企业财务状况不佳，预计公司客户留存率将提高，部分客户会寻求降低成本，为何2020年下半年收入展望没有比上半年好很多 - 公司业务有增长机会，但也需管理下行风险，如客户要求折扣和延长付款期限、部分客户可能破产等，公司将采取保守立场，重申收入指引是因为对经常性收入基础有信心 [69][70][73] 问题: 一般和行政费用（G&A）预计占收入的16% - 18%，二季度因无差旅、会议和办公室关闭，预计该比例会下降，是否因G&A方面有大量招聘导致该比例上升 - 公司正在招聘大量岗位以服务客户和支持业务增长，特别是应用管理服务（AMS）业务人力需求大；同时，公司有很多财务成本，如实施新系统、进行业务转换等，虽然差旅费用有所抵消，但其他成本也在增加，且与2019年实际情况相比，G&A比例总体在下降 [77][78][79] 问题: AMS业务是否已成为重要业务，占收入的比例是多少 - AMS业务尚未达到占收入10%的重要门槛，但业务管道持续增长，公司取得了显著的业务成果，预计今年将实现快速发展 [81] 问题: 能否每季度提供平均销售价格（ASP）数据 - 公司表示可以提供该数据 [83]

公司概况 - 公司成立于2005年，2017年10月在纳斯达克上市，全球总部位于拉斯维加斯，约有1300名员工，近2100个活跃客户，其中近100个为财富500强/全球100强企业，业务覆盖20个国家，支持超100个国家的客户[10] 市场机会 - 支持服务和应用管理服务（AMS）的总潜在市场规模分别为880亿美元和1700亿美元，公司2018年和2020年提供的三级/四级支持和订阅服务的潜在市场规模分别为145亿美元和292亿美元[21] 增长驱动 - 新产品方面，追求软件即服务（SaaS）产品的高级支持服务和应用管理服务；新许可产品方面，增加对更多软件产品的支持；新客户方面，扩大全球销售代表数量；现有客户方面，向客户追加销售或交叉销售更多产品和套餐[24] 竞争优势 - 相比竞争对手，公司能提供高达90%的成本节省、支持所有自定义代码、提供定制的全球税务、法律和监管支持、客户满意度评分为4.8分（满分5分）、保证至少15年无需进行重大升级等[40] 财务表现 - 2015 - 2019年及2020年第一季度，活跃客户数量从853个增长到2077个，年化订阅收入从13.2亿美元增长到31亿美元，收入留存率维持在91% - 94%之间，毛利率从55.3%提升到63.8%[63][64][65] 客户选择原因 - 战略上，驱动创新敏捷性、控制应用策略、过渡到新系统；战术上，避免昂贵升级、应对预算限制、享受获奖服务[52] 价值主张 - 通过优化软件许可证、改善企业资源规划（ERP）应用管理成果、降低总ERP支持和运营成本，为创新创造资金和资源，支持企业增长[54] 综合支持 - 为每个客户分配高级工程师，保证15分钟内响应紧急问题，平均案例响应时间少于5分钟，根据客户优先级处理问题，提供更多综合相关服务和广泛的客户成功计划[57] 资本结构 - 截至2020年3月31日，共有6800万股普通股流通在外，180万份股票期权，270万份受限股票单位，340万份认股权证，1.47亿份认股权证，1560万份A系列可转换优先股，净现金为5800万美元[75] 总结亮点 - 市场机会大，客户使用公司服务可节省高达90%的总维护成本；客户价值主张有吸引力，支持自定义和标准代码，无强制升级；历史增长高且业务模式可预测，约100%为订阅和经常性收入，收入留存率超90%；现金流生成能力强，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长有望推动现金流增长[78]

公司合并与股权结构 - 2017年10月10日合并完成后，原RSI股东获得公司已发行普通股83%的控股权，合并按反向资本重组处理，换股比例约为每1股RSI已发行股本对应发行0.2394股公司普通股[20] 财务数据关键指标变化 - 2019、2018和2017财年，公司收入分别为2.811亿美元、2.535亿美元和2.149亿美元，同比分别增长11%和18%[28] - 截至2019年12月31日，公司累计亏损3.147亿美元，2019财年净利润为1750万美元，2018和2017财年净亏损分别为6400万美元和5000万美元[28] - 2019、2018和2017财年，公司约64%、65%和68%的收入来自美国，约36%、35%和32%的收入来自国际业务[28] - 2019年公司净收入为1750万美元，但截至2019年12月31日累计亏损3.147亿美元[131] - 公司收入从2017年12月31日的2.149亿美元增长至2018年12月30日的2.535亿美元，增幅18%；从2018年的2.535亿美元增长至2019年的2.811亿美元，增幅11%[139] - 2019年相对2018年收入增长11%，预计2020年与2019年的收入增长率相近[141] - 公司全职员工数量从2018年12月31日的超1080人增加到2019年12月31日的超1270人[164] - 公司国际收入从2018年12月31日财年的8980万美元增长到2019年12月31日财年的1.014亿美元，增长1160万美元，增幅13%[166] 业务线数据关键指标变化 - 2019财年，SAP支持收入约占其总收入的42%，Oracle云服务和许可证支持利润率为86%[25] - 截至2019年12月31日，公司约67%的总收入来自为使用甲骨文相关软件产品的客户提供的支持服务，其中仅PeopleSoft软件服务收入约占总收入的16%[123] 客户与市场数据 - 截至2019年12月31日，公司雇佣约1270名专业人员，全球支持超2060个活跃客户，包括78家财富500强公司和22家财富全球100强公司[27] - 2019年为全球客户提供超70,000次税务、法律和监管更新[39][62] - 2019年年底支持超2,060个全球活跃客户，包括78家财富500强公司和22家财富全球100强公司[45][68] - 截至2019年年底，约50%的1,160个独特客户选择公司为多个产品线提供支持[55] - 2019年公司约36%的收入来自美国以外地区，过去三年没有任何一个外国国家的收入占比超过10%[51] 服务收费标准 - 传统许可模式下，基础软件支持服务年费平均为软件许可总成本的22%[29] - 公司为永久许可证提供基础软件支持服务时，收费约为软件供应商基础支持年费的50%[38] - 公司为永久许可证提供补充软件支持服务时，收费约为软件供应商基础支持年费的25%[38] - 公司的Rimini Street Extra Secure Support服务，永久许可证收费约为软件供应商基础维护年费的1%，订阅许可证收费约为订阅费的2%[38] 公司资质与认证 - 2019年12月，公司获得ISO 9001:2015认证，有效期至2022年12月[74] - 2019年7月，公司获得ISO 27001:2013认证，有效期至2022年4月[75] - 2010年，公司获得“企业软件支持服务第三方提供商”ISO 9001质量管理体系认证[74] - 2013年，公司支持服务获得全球ISO 27001信息安全认证[75] 公司团队情况 - 公司高级管理团队在企业软件和服务行业拥有超150年的综合经验[48] - 公司支持工程师平均拥有超15年相关行业经验[43][58] - 公司销售和市场人员平均需9 - 12个月才能达到有经验人员的产能水平，销售周期为6 - 12个月[151] - 公司依赖管理团队和关键员工，关键员工流失可能损害业务[147] - 公司难以吸引和留住合格人员，股票价格下跌或波动会影响招聘和留用[148][149] 公司服务优势 - 2019年公司平均支持呼叫响应时间不到5分钟，短于客户支持协议中15分钟的标准[58] - 公司客户使用基础支持服务10年，每年最多可节省约1.5倍传统供应商基础支持费用[77] 知识产权相关 - 2019年12月17日，公司获得首个专利“自动软件更新框架”[81] - 公司在美国拥有Rimini Street商标联邦注册，将于2030年3月到期；Engineered for Support商标注册将于2022年9月到期[82] - 截至2019年12月31日，公司未发现知识产权权利受到侵犯[83] 公司高管信息 - 2020年3月10日，公司首席执行官兼董事会主席Seth A. Ravin年龄为53岁[84] 公司诉讼情况 - 2015年10月13日陪审团裁定公司需支付约12440万美元最终判决金额，包括版权侵权损害赔偿、违反州计算机访问法规的损害赔偿、预付利息、律师费和诉讼费[104] - 2016年10月31日公司向甲骨文支付约12440万美元全额判决金额并上诉[105] - 2018年1月8日上诉法院撤销总计5030万美元的某些裁决，包括州计算机访问法规下的裁决、应税费用和利息2130万美元、甲骨文律师费2850万美元和判决后利息50万美元[106] - 2018年3月30日甲骨文向公司支付2150万美元，包括州计算机访问法规下的裁决和应税费用及利息2130万美元、判决后利息20万美元[106] - 2018年5月甲骨文将2850万美元存入地区法院代管账户，等待地区法院对发回重审的律师费裁决作出决定[106] - 2018年8月14日地区法院重新实施禁令并要求将2850万美元律师费裁决返还给甲骨文[107] - 2019年8月16日上诉法院确认永久禁令和律师费裁决，但指示地区法院删除对J.D. Edwards和Siebel软件“本地托管”的限制以及禁止“访问”源代码的规定[108] - 2019年10月9日公司同意支付甲骨文0.5万美元以撤回其上诉律师费动议[110] - 因禁令，公司预计将产生占收入1% - 2%的额外劳动力成本[111] - 根据修订后的发现计划和排期命令，事实发现于2020年1月17日结束，专家发现将于2020年3月27日结束，甲骨文提交涉嫌藐视法庭的命令说明动议的截止日期为2020年4月15日[112] - 2016年公司全额支付Rimini I最终判决金额1.244亿美元，2018年3月收回2130万美元及20万美元判决后利息，2019年4月收回1300万美元（1280万美元非应税费用及20万美元判决后利息）[122] - 只要Rimini I永久禁令仍然有效，公司估计需花费收入的1% - 2%来进一步修改支持流程以符合禁令条款[123] - 甲骨文可能随时对公司提起藐视法庭诉讼，若败诉可能对公司业务和财务状况产生重大不利影响，还可能触发A类优先股强制赎回[113] - 2018年1月公司就最终判决的两个部分向上诉法院申请合议庭重审，上诉法院于2018年3月2日驳回申请，美国最高法院于2019年3月4日裁决甲骨文返还约1280万美元非应税费用（加利息），2019年4月5日甲骨文支付约1300万美元[114] - 2014年10月公司对甲骨文提起Rimini II诉讼，甲骨文提出反诉，双方历经多次诉讼程序，目前事实发现于2018年3月基本结束，专家发现于2018年9月结束，预计最早2021年开庭[115][118] - 公司业务因与甲骨文的诉讼及甲骨文的行为受到重大损害，若证券分析师或投资者、客户认为法院裁决不利，可能导致公司普通股股价下跌、影响新客户销售或续约销售[120] - 公司在与甲骨文的诉讼中面临业务增长挑战，新客户获取和客户续约存在波动和缓慢情况，销售周期变长[124] - 公司目前对Rimini II诉讼及未来与甲骨文的任何诉讼均无保险coverage[126] - 甲骨文有对提供甲骨文产品替代支持计划的公司提起诉讼的历史，公司无法保证甲骨文不会对其发起额外诉讼[127] 公司面临的风险与挑战 - 公司预计未来来自新老竞争对手的竞争和竞争压力将增加[79] - 公司面临联邦大陪审团调查，已产生大量法律费用，调查结果未知且可能产生不利影响[128] - 独立企业软件支持服务市场相对不发达，公司业务增长依赖客户接受度，否则市场可能无法按预期发展[130] - 公司若无法吸引新客户、保留现有客户或向其销售更多产品服务，收入增长将受不利影响[132] - 公司客户保留率可能下降或波动，若客户不续约或减少消费，收入将下降[134] - 公司面临来自企业软件供应商、其他独立软件支持服务公司及软件许可证持有者的激烈竞争，可能影响业务增长[135] - 公司过去的信贷安排限制销售和营销支出，影响新业务活动和收入增长[141] - 公司可能需要筹集额外资金，否则可能影响业务增长和竞争力，股权融资可能导致股东权益稀释[142] - 公司首席执行官自2008年起患肾病并持续治疗，虽目前未影响履职，但无法保证未来不受影响[147] - 公司作为订阅制业务，销售的起伏不会立即完全反映在运营结果中[150] - 公司扩大营销和销售能力的努力若未带来显著收入增长，业务可能受损[151] - 公司服务中断或性能下降会导致客户不满、声誉受损、收入减少[152][154] - 公司若无法准确预测收入或匹配支出与收入，经营业绩和流动性可能受不利影响，且因业务快速扩张缺乏预测未来经营收入的长期历史数据，产品和服务销售周期为6 - 12个月，可能导致费用增加与收入产生之间的延迟[170] - 目标销售市场的整合持续快速进行，若客户被收购且协议终止、不续约或不延期，公司业务和经营业绩可能受不利影响[171] - 公司当前收入主要来自为Oracle和SAP企业软件产品提供支持服务，若其他企业软件供应商、产品和版本抢占市场份额，而公司未提供相应产品或服务，业务可能受不利影响[172] - 公司计划继续投资研发，但新产品和服务可能无法产生足够收入抵消研发费用，或无法达到当前毛利率，若实施不成功可能需注销投资价值[173] - 若数据安全措施被破坏或客户数据被不当使用，公司服务可能被认为不安全，声誉受损，可能承担重大责任，且可能难以遵守数据安全事件通知要求[174][175] - 公司无法确保合同中安全漏洞责任限制条款可执行或足够，现有保险可能无法按可接受条款继续提供或提供足够金额，索赔超过保险范围或保险政策变化可能对业务和财务状况产生重大不利影响[176] - 公司受全球多地数据保护法律法规约束，如欧盟GDPR规定最严重侵权可能处以高达上一财年全球年收入4%或2000万欧元（以较高者为准）的罚款，合规成本可能影响业务和盈利能力[177] - 公司产品和服务可能存在缺陷或错误，若无法及时纠正，可能导致客户流失、承担服务性能或保修索赔及高额成本[178] - 公司作为新兴成长公司，利用某些报告和披露要求豁免可能使证券对投资者吸引力降低，难以与其他上市公司比较业绩，预计到2020年底保持此报告状态[179] - 公司2019年12月31日得出财务报告内部控制有效结论，但未来可能再次出现重大缺陷，若无法维持有效内部控制，投资者可能对财务报告失去信心，导致证券价值下降[184][185] - 经济不确定性或衰退会影响公司产品和服务需求，导致销售周期延长、新客户减少、客户流失，还可能影响客户付款能力和公司收入[186] - 公司曾在2015 - 2016年存在多项内部控制不足问题，如嵌入式衍生品负债确认、收入确认、销售税控制和或有损失应计等[187] - 公司发展Rimini Street品牌对吸引和维护客户至关重要，但品牌推广活动不一定能增加收入，且增加的收入可能无法抵消成本[188] - 公司净运营亏损结转可能无法使用，若发生“所有权变更”，根据美国税法第382条，使用净运营亏损结转或其他税收属性的能力可能受限[193][194] - 公司作为跨国组织面临复杂税务问题，适用税收原则变化可能使纳税额大幅增加，税务机关审查可能带来额外税费、利息和罚款[195][196] - 未来收购、战略投资等可能难以识别和整合，分散管理层注意力，稀释股东价值，影响公司财务状况和经营成果[197] - 公司业务受多种全球政府机构监管，违规可能面临调查、制裁等，影响公司业务、财务状况和经营成果[198][199] - 灾难性事件可能破坏公司网络基础设施和信息技术系统，影响业务运营，疫情等健康紧急情况也会产生不利影响[200][201] - 财务会计准则或实践的变化可能导致财务报告波动，影响公司经营成果的报告[202] - 公司A系列优先股和可转换票据限制公司产生某些债务的能力，可转换票据包含额外限制和义务，限制公司经营灵活性[206] 公司股权分布 - 截至2019年12月31日，11名股东拥有公司已发行股本77.0%的总投票权[212] - 截至2019年12月31日，Adams Street Partners LLC及相关基金有限合伙持有公司约30.9%的已发行有表决权资本股票[212] - 截至2019年12月31日，首席执行官Seth Ravin实益拥有公司约15.9%的已发行有表决权资本股票[212] - 截至2019年12月31日，GPIC Ltd.实益拥有公司约9.5%的已发行有表决权资本股票[212] - 截至2019年12月31日，A类优先股其他持有人拥有公司约20.7%的已发行有表决权资本股票[212] - 截至2019年12月31日，公司董事、高管或其关联方拥有约57.5%的总投票权[213] A类优先股相关 - 截至2019年12月31日，A类优先股可转换为总计1550万股普通股[217] - 每股A类优先股最初可按持有人选择转换为100股普通股[217] - A类优先股转换价格等于其清算优先权除以10.00美元[217] - 若公司在转换前45个连续交易日中至少30个交易日的成交量加权平均股价超过11.

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度和全年营收分别为7610万美元和2.811亿美元，同比增长11.7%和10.9% [7][25] - 2019年全年毛利率为62.6%，高于2018年的62.1%；第四季度毛利率为60.2%，低于2018年同期的64.6% [7][25] - 2019年第四季度年化订阅收入约为3.02亿美元，同比增长11.4% [25] - 2019年全年美国客户收入占比64%，国际客户占比36%，美国和国际客户收入同比增长率分别为10%和13% [25] - 2019年第四季度净亏损20.7万美元，全年净利润1750万美元；2018年第四季度净利润540万美元，全年净亏损6400万美元 [30] - 2019年第四季度非GAAP净利润330万美元，全年2200万美元；2018年第四季度非GAAP净利润1180万美元，全年非GAAP净亏损470万美元 [30] - 2019年第四季度调整后EBITDA为470万美元，全年2700万美元；2018年第四季度调整后EBITDA为1300万美元，全年3530万美元 [31] - 2019年第四季度A类优先股股息为390万美元，全年1510万美元；实物股息第四季度为120万美元，全年450万美元 [31] - 2019年第四季度优先股折价 accretion为150万美元，全年580万美元 [31] - 2019年第四季度和全年归属于普通股股东的基本和摊薄净亏损每股分别为0.10美元和0.12美元；2018年第四季度每股净亏损0.01美元，全年每股净亏损1.22美元 [31] - 截至2019年12月31日，递延收入约为2.355亿美元，较2018年的1.967亿美元增长19.7% [32] - 2019年全年运营现金流为2040万美元，2018年为2240万美元 [33] - 截至2019年12月31日，积压订单约为4.68亿美元，较2018年的3.07亿美元增长21% [33] - 预计2020年第一季度营收在7600万 - 7800万美元之间，全年营收在3.1亿 - 3.2亿美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年全球服务交付团队在55个国家处理了超过3.1万个支持案例，并向38个国家的客户提供了超过7万次税务、法律和监管更新 [8] - 2019年公司支持服务的客户满意度平均评分为4.8分（满分5分） [8] - 2019年公司获得34个奖项，包括2个年度公司奖、1个年度客户服务卓越表现奖和24个其他客户服务优秀奖 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年前9个月，第三方支持相关的客户咨询量较2018年同期增长50% [15] - 第三方软件支持市场预计将从2019年的3.51亿美元增长到2023年的10.5亿美元，增幅达200% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年推出针对SAP和Oracle的应用管理服务（AMS），将目标市场从仅支持服务的145亿美元扩大到支持服务和应用管理服务的超290亿美元 [12][13] - 与主要竞争对手Oracle和SAP的竞争激烈，二者计划在2030年结束主要产品版本的全面支持，这为公司创造了机会 [14] - 行业分析师指出第三方支持市场机会不断增长，更多买家意识到第三方支持提供商的增值服务 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2019年实现了创纪录的营收，提高了毛利率，改善了资产负债表，对2019年的进展感到满意 [6] - 进入2020年，公司将专注于执行计划，利用前期投资，为客户提供更多创新优质服务解决方案 [21] - 尽管面临宏观经济不确定性和新冠疫情影响，但公司认为自身业务受益于不确定性，有望实现营收增长 [47] 其他重要信息 - 公司在2019年第四季度采用新收入会计准则ASC 606，对之前报告的2019年9个月收入调整增加180万美元，2018年全年收入调整增加70万美元 [22][23] - 截至2019年12月31日，有2800万美元递延合同成本将在2020财年及以后确认为费用 [24] - 公司在2019年扩大了销售团队，销售人员增加21% [27] - 公司预计2020年整体毛利率在60% - 61%之间，销售和营销费用占营收的37% - 39%，一般和行政费用占营收的16% - 18%，诉讼费用在1300万 - 1500万美元之间 [26][27][28][29] - 公司针对新冠疫情制定了全球应急运营计划，确保为全球客户提供不间断的关键任务支持服务 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度整体预订情况与预期相比如何，对新客户数量有何看法 - 公司在2019年扩大了销售团队，开展了新的营销活动，拓展了全球市场，基本完成了第四季度的目标，但有一些潜在交易未能在季度末完成 [38] 问题2: ASC 606对递延收入大幅减记的原因是什么 - ASC 606对公司影响不大，主要变化是按合同不可撤销期限确认收入，递延收入较往年有所增长，预计该准则在收入方面影响不大，在成本方面，佣金将在4年内资本化并确认费用 [39] 问题3: 2020年ASC 606对收入的影响程度是否与2019年相当 - 通常影响范围在1% - 3%，2019年影响超过140万美元，主要是收入确认方式从按年变为按更长时间 [43] 问题4: 转向递延佣金结构带来了多少成本效益 - 年底有几百万美元，将在4年内分摊，每年约500万美元 [45] 问题5: 业务对面对面销售和差旅的依赖程度如何，为应对当前环境需要对市场策略做出哪些改变 - 公司有大量远程销售经验，通常约30%的销售是面对面进行，70%是远程销售，现在全部转为远程销售，对公司整体流程影响较小，但可能对大型交易带来一定挑战；公司业务受益于不确定性，宏观环境为公司带来潜在增长机会 [47] 问题6: 对销售团队建设和招聘计划的看法 - 公司将保持约76 - 77个销售岗位的招聘，目前更注重销售赋能和效率，通过全球销售会议提升了销售团队应对新产品的能力，将专注于向上销售，平均销售代表年配额约200万美元，还设立了新的更高层级销售岗位，配额为250万美元 [48] 问题7: 潜在客户对视频会议销售方式的反应如何，是否更难接触到客户 - 公司一直有远程销售传统，目前从30%面对面销售转为100%远程销售，对公司整体流程影响较小，但大型交易可能因无法面对面沟通而面临挑战 [52] 问题8: 近期与潜在客户的讨论中，转向低成本第三方维护提供商的决策是否会延迟，是否是优先事项 - 市场不确定性增加为公司带来机会，但客户可能因专注于自身业务运营而无暇考虑成本节约，这是一个潜在风险 [54] 问题9: 公司业务在经济衰退中的表现如何 - 虽然未经审计，但公司在2007 - 2008年经济衰退期间实现了增长；公司业务在经济好和不好时都能发挥作用，经济危机时成本节约可能成为首要任务，公司能为企业提供成本节约和创新投资的解决方案 [55] 问题10: 2020年初的业务情况如何，是否有新增重要预订 - 参考第一季度业绩指引；12月底全球危机主要在中国，公司在中国无业务运营，未受影响；在韩国和日本的业务虽受疫情影响，但仍未中断销售，并达成了良好业务 [57]

公司概况 - 成立于2005年，2017年10月上市，全球总部位于拉斯维加斯，约有1220名员工，超2000个活跃客户，近100个财富500强/全球100强客户[8] 财务表现 - 2015 - 2018年复合年增长率超29%，2015 - 2019年Q3年化订阅收入从1.32亿美元增至2.74亿美元，毛利率从55%提升至63%[69][76][78] - 近100%为订阅收入，收入留存率超90%，截至2019年9月30日积压订单达4.23亿美元[70] 市场机会 - 四级支持目标可寻址市场为145亿美元，订阅服务目标可寻址市场为292亿美元，四级支持总可寻址市场为880亿美元，订阅服务总可寻址市场为1700亿美元[55][56][57] 竞争优势 - 相比软件供应商和独立支持供应商，有成本节约、支持定制代码、服务体验好等优势，客户满意度评分为4.8分（满分5分）[61] 增长驱动 - 推出SaaS产品高级支持服务和应用管理服务，增加软件产品支持，拓展新客户和向现有客户追加销售[64] 客户案例 - NCH公司改用支持服务后节省83%成本，避免强制升级以资助战略项目[46] 服务模式 - 提供业务驱动路线图和应用管理服务，支持层次基于ITIL支持堆栈定义[25][26] 行业问题 - 企业软件维护支持存在成本高、创新有限、强制升级、无迁移到Oracle ERP云的商业案例等问题[23] 财务结构 - 截至2019年9月30日，有6710万流通普通股、290万受限股票单位等，净现金4220万美元[86] 投资亮点 - 获GP Investments和Adams Street Partners投资，有大市场机会、高增长可预测商业模式、显著现金流生成能力等亮点[89][90][92][93]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6900万美元，同比增长10.1%，年化订阅收入2.74亿美元 [7] - 第三季度毛利率62.4%，低于2018年第三季度的64.5%，预计全年整体毛利率在60% - 61% [25][26] - 第三季度销售和营销费用占营收的38.7%，高于2018年第三季度的35.6%，预计2019年全年在39% - 41% [27] - 第三季度一般及行政费用占营收的15.2%，高于2018年第三季度的13.7%，预计2019年全年在16% - 18% [28] - 2019年第三季度净诉讼费用330万美元，低于2018年第三季度的700万美元，预计2019年第四季度在200 - 500万美元 [30] - 第三季度GAAP运营收入250万美元，与2018年第三季度持平；非GAAP运营收入750万美元，低于2018年第三季度的1070万美元 [31] - 第三季度净利润170万美元，而2018年第三季度净亏损4840万美元；非GAAP净利润670万美元，与2018年第三季度持平 [31][32] - 第三季度A类可转换优先股现金股息390万美元，实物股息110万美元，基本和摊薄后归属于普通股股东的每股净收益为亏损0.07美元，2018年第三季度为亏损0.85美元 [33] - 第三季度调整后EBITDA为760万美元，低于2018年第三季度的1080万美元 [34] - 截至2019年9月30日，递延收入约2.01亿美元，较2018年9月30日的1.75亿美元增长15% [34] - 第三季度末资产负债表上的现金总额为4220万美元，2019年前九个月经营活动现金流增至2100万美元，2018年前九个月为1760万美元 [34] - 维持全年营收指引中点2.75亿美元，范围缩小至2.745 - 2.755亿美元，预计2019年第四季度营收在7130 - 7230万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度全球服务交付团队处理了超过7500个支持案例，提供了超过15000次税务、法律和监管更新，客户支持满意度平均评分为4.8分（满分5分） [10] - 应用管理服务已达成一些销售交易，虽未达到作为单独产品线披露的财务门槛，但客户为获得该服务会续签和延长核心支持合同，不过短期内会对毛利率有一定影响 [47][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第三季度，美国客户占总营收的65%，国际客户占35%，美国和国际市场总营收同比增长率均为10% [25] - 亚太地区是第三季度全球表现最强劲的地区 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 主要投资举措是推动营收加速增长、增加客户IT支出份额和提高客户终身价值，第三季度继续投资全球销售能力和生产力、新产品和服务、新地理区域能力以及针对现有客户的追加销售计划 [11] - 宣布全球推出针对SAP和Oracle数据库及应用的应用管理服务，认为公司有能力扰乱约820亿美元的全球应用管理服务市场 [11][13] - 与主要竞争对手Oracle和SAP的竞争激烈，二者迫使客户升级和迁移软件版本，但调查显示多数客户不愿迁移，公司认为这将为自身服务创造更强需求和销售机会 [15][17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去18个月在销售能力、新产品和服务以及全球扩张方面的持续投资正在取得更好的效果 [20] - 认为公司的综合管理和支持服务在市场上具有独特价值，有机会获得更多长期订阅服务合同、增加营收和客户IT支出份额 [14] 其他重要信息 - 首席财务官Tom Sabol将于11月15日离职，Stanley Mbugua于11月5日被任命为集团副总裁兼首席会计官，公司正在积极招聘新的首席财务官 [21] - 2019年11月5日，公司向美国最高法院提起上诉，以解决与Oracle正在进行的诉讼中的一个问题，此前曾成功上诉并获法院有利裁决，Oracle被责令返还1280万美元的免税诉讼费及利息 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户数量增长的驱动因素、优势领域及对营收展望的影响 - 销售团队规模扩大，新销售人员开始产生效益，交易规模有小、中、大不同类型；亚太地区表现出色；新营销信息有成效，Oracle和SAP强制退休现有版本软件也带来机会 [39][41][43] 问题2: 诉讼问题在销售周期中的影响 - 诉讼问题在销售过程中始终存在，竞争对手会提及，但随着时间推移，其对交易的整体影响较以往有所减小 [45] 问题3: 应用管理服务的初始接受情况及对核心业务的影响 - 已达成一些交易，虽未达单独披露标准，但客户为获得该服务会续签和延长核心支持合同，长期来看能增加营收，但短期内会影响毛利率 [47][49] 问题4: 毛利率高于预期的驱动因素 - 支持业务的利润率持续提高，部分得益于人工智能的应用提高了效率，抵消了应用管理服务成本增加的影响，预计全年毛利率仍在60% - 61% [50][51] 问题5: 外汇对本季度的影响及全年假设 - 本季度处于业绩范围低端与外汇有关，但部分海外合同以美元计价，预计第四季度外汇不会产生重大影响 [53] 问题6: 销售代表数量及对年底计划的看法 - 目前销售代表数量在77 - 79人左右，接近80人目标，公司暂停招聘以提高现有代表的生产力，随着新员工能力提升，即使人数不变，明年的销售配额承载能力和生产力也会提高 [54] 问题7: 拓展业务时遇到来自Oracle和SAP的阻力情况 - 市场处于转型期，客户在选择投资和IT架构时存在困惑，对Oracle和SAP强制升级产品存在抵触情绪，倾向于选择公司的服务以节省成本、获得更好服务并推迟决策 [61][63][64] 问题8: 是否会继续增加营销和销售支出 - 公司希望销售和营销费用占比降至35%左右，若销售团队绩效持续改善并成熟，未来可能会减少这方面的支出，目前支出接近峰值 [65] 问题9: 在迪拜开设新办公室的模式及国际业务成功的因素 - 多数国家采用类似模式，迪拜办公室规模较小，目前处于探索海湾市场的早期阶段；公司在中东地区有较大客户基础和业务，开设办公室是为了填补服务空白，满足客户在不同时区和语言的需求 [69][70][71] 问题10: 销售团队投资对代表生产力的提升及组织成熟度情况 - 国际销售团队成熟速度快于美国，美国因新员工和新管理层较多，需要更多时间提升生产力，预计还需几个季度才能达到以往水平 [73][74][75]

公司概况 - 成立于2005年，2017年10月上市，总部位于拉斯维加斯，约有1170名员工，近1900个活跃客户，其中超100个为财富500强或全球100强企业[9] - 支持众多企业软件产品，包括甲骨文、IBM、赛贝斯等公司的产品[10] 财务表现 - 2015 - 2018年及2019年上半年收入分别为1.18亿、1.60亿、2.13亿、2.53亿、1.22亿和1.34亿美元，呈现增长态势[12][65][78] - 近100%为订阅收入，收入留存率超90%，截至2019年6月30日积压订单达4.21亿美元[65] - 2015 - 2018年及2019年上半年毛利率分别为55.3%、58.1%、61.0%、62.0%、59.5%和63.6%，呈扩张趋势[74][78] 市场机会 - 可触达市场广阔，L4支持业务可触达市场为145亿美元，订阅服务业务为254亿美元，应用管理服务（AMS）当前市场规模为823亿美元[26][52] 竞争优势 - 与软件供应商和独立支持供应商竞争，能提供大幅成本节约、支持所有自定义代码、优质服务体验（客户满意度4.8/5）等优势[58] 增长驱动 - 未来扩张途径包括推出SaaS产品高级支持服务、应用管理服务等新产品，增加软件产品支持，拓展新客户，向现有客户追加销售或交叉销售产品[61] 客户案例 - NCH公司改用公司支持服务后，相比甲骨文年度支持计划成本节省83%，还能资助战略项目[43] 行业问题 - 企业软件维护支持存在成本高价值低、核心ERP创新有限、强制升级、迁移到甲骨文ERP云无商业案例等问题[20] 业务策略 - 提供业务驱动的路线图和应用管理服务，与供应商主导的路线图相比，能为企业带来成本节约、创新和差异化等优势[16][37] 服务特色 - 为每个客户分配高级工程师，保证15分钟紧急问题响应时间，平均案例响应时间少于5分钟，提供全面相关服务和客户成功计划[39] 股东背景 - GP Investments自1993年成立以来完成超50项投资和超20项资本市场交易，筹集超50亿美元资金[85] - Adams Street Partners有超45年私募市场投资历史，管理超300亿美元资产，2009年投资公司并成为重要股东[86]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度营收6800万美元，同比增长8.5%，年化订阅收入约2.7亿美元，同比增长10% [8][26] - 本季度毛利率为63.2%，高于去年同期的58.4%，预计全年整体毛利率约为60% [8][28][30] - 销售和营销费用占营收的比例在第二季度为38.8%，高于2018年第二季度的36.9%，预计2019年第三季度将高达44%，全年在39% - 42%之间 [30][31] - 一般及行政费用占营收的比例在第二季度为16.6%，与去年同期持平，预计2019年全年在16% - 18%之间 [32] - 第二季度净诉讼费用为14.4万美元，预计2019年下半年每季度诉讼费用在200万 - 500万美元之间 [33][34] - GAAP运营收入为520万美元，去年同期运营亏损600万美元；非GAAP运营收入为640万美元，去年同期为420万美元 [35] - 净利润为410万美元，去年同期净亏损2540万美元；非GAAP净利润为530万美元，去年同期非GAAP净亏损780万美元 [35][37] - 调整后EBITDA为650万美元，去年同期为380万美元 [39] - 季度末递延收入约为2.2亿美元，较去年同期的2亿美元增长10% [39] - 第二季度末资产负债表上的现金总额为5030万美元，第二季度运营现金流为1840万美元，2019年上半年为2500万美元 [39] - 预计2019年第三季度营收在6900万 - 7000万美元之间，将2019年全年营收指引的低端从2.65亿美元提高到2.7亿美元，高端维持在2.8亿美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第二季度，美国客户占总收入的65%，国际客户占35%，美国和国际的总收入同比增长率分别为12%和2.5%，订阅收入同比分别增长11%和8% [27] - 全球服务交付团队在第二季度结案8000个支持案例，提供了7000多次税务、法律和监管更新，客户支持交付的平均满意度评分为4.8分（满分5分） [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 据领先分析师称，2018年全球应用管理服务市场规模在820亿 - 900亿美元之间，目前正以每年超过5%的速度增长 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司主要投资举措是推动收入加速增长、增加客户IT支出份额和提高客户终身价值，第二季度继续投资全球销售能力和生产力、新产品和服务、新地理区域业务和能力以及针对现有客户的追加销售计划 [11][12] - 公司与主要竞争对手甲骨文和SAP的竞争依然激烈，二者迫使许可证持有者升级和迁移软件版本，公司认为这将为其应用管理和支持服务创造更强的需求环境和销售机会 [15][18] - 第二季度在全球范围内取得了几项战略竞争胜利，如在韩国现代起亚汽车公司击败甲骨文，成为其全球甲骨文数据库组合的支持提供商 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为持续投资销售能力和生产力、新产品和服务以及全球扩张在第二季度的业绩中开始显现回报，预计2019年下半年账单增长将更明显，2020年实现收入加速增长 [24] - 公司认为自身业务在经济困难时期也能表现出色，客户在不确定投资方向时会关注降低成本和创新，公司的服务能为客户创造投资资金，帮助其获得竞争优势和增长 [46][48] 其他重要信息 - 公司与甲骨文有两起正在进行的诉讼，Rimini - 1处于第二次上诉阶段，第二季度公司从甲骨文获得1280万美元加利息和其他费用，目前正通过第二次上诉寻求额外退还2850万美元及撤销禁令；Rimini - 2处于审前阶段，发现程序已结束，等待地方法院对简易判决动议的裁决，预计2021年或更晚进行审判 [20][21][23] - 2019年6月20日，公司额外发行了面值350万美元的A类优先股，使A类优先股总发行额达到1.5亿美元，同时还发行了约10.7万股普通股 [37] - 第二季度A类优先股的现金股息为370万美元，实物股息为110万美元，通过向持有人发行1115股A类优先股结算 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司投资波兰、墨西哥、新加坡等国家的原因及回报时间 - 公司受国际增长的吸引进行投资，投资通常从设立办公室、开展销售业务和少量支持人员开始，一般能较快达成首单交易 [43][44] 问题2: 国际业务是否受到宏观经济波动影响，经济放缓是否对公司有利 - 公司认为自身业务在经济好坏时期都能表现出色，客户在经济不确定时会关注降低成本和创新，公司的服务能为客户创造投资资金，帮助其获得竞争优势和增长，如台湾某客户因关税和成本问题将业务迁回台湾，并扩大与公司的合同 [46][47][48] 问题3: 销售代表数量的目标完成情况及生产力趋势 - 公司本季度净增9名销售代表，按计划推进，更注重销售代表的生产力，通过扩大销售效能和赋能计划、招聘人员等方式提升销售团队能力，第二季度投资开始显现回报，如预订量增加、销售线索和管道更强 [49][50][51] 问题4: 毛利率超预期的原因 - 公司全球交付团队的运营效率不断提高，核心业务毛利率有望达到65%，但推出SAP - ASM和Salesforce等新产品会带来成本增加，预计全年毛利率约为60% [53][54] 问题5: 新客户生成数量的下半年趋势及情况 - 预计下半年新客户数量会增加，但由于交易规模组合变化，如百万美元以上交易和25万 - 50万美元的“甜蜜点”交易增多，可能不会看到客户数量大幅增加，但客户质量和交易规模会更大 [55][56] 问题6: 全年毛利率是否指每季度50%，下半年毛利率预期及后续发展 - 不是每季度50%，下半年毛利率预计低于60%，约为57%，随着业务量增加，明年毛利率将在此基础上提升 [58] 问题7: 不同国家实现有意义收入的合理目标及对新地理区域的规划 - 从财务角度看，一些国家每年能为约2.7亿美元的年收入增加数亿美元，新地区通常需要12个月获得首批客户，2 - 3年达到一定规模，公司第一年目标是在新地区获得5 - 10个新客户，并在头几年每年翻倍 [59][60] 问题8: 应用管理服务的投资回报率及定价方式 - 应用管理服务是公司支持服务的扩展，客户对现有应用管理服务不满，公司凭借专业知识和经验进入该领域，受到客户欢迎，能增加客户业务份额和粘性，合同规模通常与或大于仅提供供应商替代支持的收入，公司计划保持约60%的综合毛利率，长期目标是65% [64][68][70] 问题9: Salesforce产品的进展及阻碍其成为更大贡献者的因素 - Salesforce AMS是公司首个应用管理服务产品，公司需要学习与供应商的合作模式并将其融入现有基础设施，客户对产品兴趣浓厚，销售管道不断增长，但从财务角度看，还需要一段时间才能产生有意义的贡献 [73][74][75] 问题10: 大交易增多但财富500强客户数量下降的原因 - 交易规模和客户规模不一定相关，财富500强和全球100强客户数量的波动不影响交易规模和销售管道，重要的是销售管道中百万美元以上交易和“甜蜜点”交易的数量和进展，这将推动下半年预订量增长 [77][78][79] 问题11: 甲骨文和SAP在战术保留策略上是否有新变化 - 没有新变化，甲骨文和SAP面临挑战，客户对其新产品的采用意愿不高，因为新产品成本高且价值主张不明确，而公司能帮助客户降低成本、改善支持并将节省的资金用于推动竞争优势和增长的项目 [80][81][83]