纪要涉及的公司 Skillz Inc.（NYSE:SKLZ），一家B2B2C技术平台公司，为游戏开发者和玩家提供服务 [3] 核心观点和论据 1. **公司业务模式与愿景** - **业务模式**：通过举办游戏锦标赛，收取16% - 20%的参赛费作为交易手续费，毛利率超90% [3] - **长期愿景**：超越移动游戏，为互联网创建竞争层，利用万物数字化趋势，通过竞争连接人们 [4] 2. **与开发者的合作** - **价值主张**：采用收入分成模式，帮助开发者通过更高的付费转化率实现更高的货币化，2021年Q3付费转化率达17%，是应用内购买等其他方法的8倍多 [6] - **收入集中问题**：业务自然倾向于围绕热门游戏集中收入，但这是成功媒体的标志；通过投资用户获取和营销，推动表现最佳的游戏，以实现最佳投资回报率；集中化对用户体验有直接好处，如更高的玩家流动性可实现更公平的匹配；随着时间推移，热门游戏会轮换，但不会消失，且整体生态系统增长更快；Top 3游戏和前两名开发者在Q3的收入集中度有所下降 [7][8][9] 3. **营销与玩家行为** - **营销决策**：通过每天、每周、每月收集大量数据（现有系统每天收集约18亿个数据点，收购的Aarki每月参与5万亿次广告拍卖），识别有潜力的游戏，并根据数据信号进行推广，提高游戏发布效率 [11] - **玩家激励**：玩家存款时可获得奖金现金，奖金现金在比赛中输赢的处理方式不同；玩家倾向于多次重新投入奖金，直到钱包耗尽后再次存款；公司提供多种激励计划，如存款激励、忠诚度计划和限时联赛，这些计划占系统总激励的80%以上 [13][14][15] - **营销ROI**：通过在移动设备上进行复杂的多变量拆分测试，持续运行数百个实验，关闭无ROI的实验，扩展有效的实验，以优化营销计划 [18] 4. **增长框架** - **付费转化率**：目前MAU到付费MAU的转化率为17% - 19%，有很大增长空间；研究表明40%的玩家愿意为喜欢的游戏付费，公司需增加热门游戏并提供有吸引力的奖品；历史上公司一直专注于提高用户付费率 [20][21] - **玩家获取**：收购的Aarki是领先的技术驱动型需求方平台，拥有深厚的移动游戏领域专业知识和庞大的用户网络；整合完成后，预计未来几个季度数据价值链效率将持续提升，可更有效地获取高付费用户；交易协同效应包括逐步增加在Aarki平台的支出，降低CPI，以及通过整合第一方数据改进Aarki算法，更有效地定位受众 [24][25] 5. **财务与投资策略** - **平衡增长与盈利**：公司目前若减少增长投资可实现盈利，但鉴于巨大的市场机会，选择积极抢占市场；通过密切监测用户群体表现，利用大量数据进行精准投资决策；用户生命周期价值（LTV）在营销规模扩大时保持稳定，付费用户群体长期持续付费，投资有明确的盈亏平衡点和长期回报 [28][29][30] 6. **业务进展与未来规划** - **印度市场与NFL挑战**：印度市场在Q4按计划推进；NFL挑战进展顺利，但从宣布到游戏上市约需18个月，不纳入财务预测，公司对2022年NFL赛季的游戏硬启动持谨慎乐观态度 [32][33] - **游戏扩张**：Big Buck Hunter是Q3末推出的首款第一人称射击游戏，已成为体育类热门游戏之一，但早期无法提供具体收入贡献；Trivia Crack Payday在Q3已进行软启动；平台目前最受欢迎的游戏集中在卡牌和桌面游戏类别，还有很多其他游戏类别有待开发，如问答、文字、街机、赛车和格斗游戏等；公司投资Exit Games以获取独家的多人服务器技术，加速向中核和硬核游戏的扩张 [35][36][37] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司在Q3结束时拥有约5.4亿美元现金，分析师预测在2023年实现EBITDA转正前将消耗不到一半的现金 [26] - Trivia Crack是全球排名第一的问答游戏，拥有4000万MAU [22] - Aarki拥有超100家顶级游戏开发商客户，每月覆盖4.65亿用户，参与5万亿次广告拍卖 [24]

平台业务数据 - 截至2021年9月30日的三个月，平台有300万月活用户，平均每天举办超600万场锦标赛，其中付费锦标赛200万场，每月提供超1.5亿美元奖金，平台有超10000名注册游戏开发者[177] 核心游戏收入占比 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，《Solitaire Cube》《21 Blitz》和《Blackout Bingo》分别占公司收入的71%和77%；2021年和2020年截至9月30日的九个月，分别占73%和79%[180] 用户数据对比 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司月活用户分别为300万和270万，月均每用户收入分别为11.40美元和7.44美元；2021年和2020年截至9月30日的九个月，月活用户分别为270万和260万，月均每用户收入分别为11.40美元和6.93美元[181] - 2021年和2020年第三季度，付费月活用户与月活用户的比例分别为17%和13%，付费月活用户分别为51万和35万，月均每付费用户收入分别为66.82美元和57.84美元；2021年和2020年截至9月30日的九个月，该比例分别为18%和12%，付费月活用户分别为48万和30万，月均每付费用户收入分别为63.65美元和59.72美元[181] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月和九个月，来自北美以外用户的收入分别占比不到12%和10%[181] 收购信息 - 2021年7月16日，公司完成对Aarki的收购，支付1.623亿美元，其中现金9530万美元，440万股A类普通股价值6710万美元[182] 参赛费用及奖金分配 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月和九个月，现金存款分别约占总参赛费用的10%和11%，未提取的先前现金奖金分别约占80%和82%，终端用户激励分别约占10%和7%[185] 付费用户游戏时长 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，付费用户日均游戏时长分别估计为64分钟和63分钟；2021年和2020年截至9月30日的九个月，分别为64分钟和60分钟[187] 薪资成本分配 - 2021年截至9月30日的三个月和九个月，公司薪资成本的43%和41%用于产品开发[187] 用户群组收入贡献 - 公司2016 - 2020年各用户群组在不同年份贡献了不同金额的收入，如2016年群组第一年贡献600万美元，第二年贡献530万美元等[188] 营收数据 - 2021年Q3营收1.021亿美元，较2020年同期的6000万美元增长4210万美元，增幅70%；2021年前9个月营收2.752亿美元，较2020年同期的1.624亿美元增长1.128亿美元，增幅69%[200][201][202] 成本收入数据 - 2021年Q3成本收入760万美元，较2020年同期的310万美元增长450万美元，增幅147%；2021年前9个月成本收入1630万美元，较2020年同期的880万美元增长750万美元，增幅85%[203][204][205] 研发成本数据 - 2021年Q3研发成本1320万美元，较2020年同期的440万美元增长880万美元，增幅201%；2021年前9个月研发成本3060万美元，较2020年同期的1330万美元增长1730万美元，增幅131%[206][207][208] 销售和营销成本数据 - 2021年Q3销售和营销成本1.145亿美元，较2020年同期的7320万美元增长4130万美元，增幅56%；2021年前9个月销售和营销成本3.104亿美元，较2020年同期的1.724亿美元增长1.38亿美元，增幅80%[209][210][211] 一般及行政成本数据 - 2021年Q3一般及行政成本4840万美元，较2020年同期的790万美元增长4050万美元，增幅515%；2021年前9个月一般及行政成本1.011亿美元，较2020年同期的2430万美元增长7680万美元，增幅315%[212][213][214] 净利息支出数据 - 2021年Q3净利息支出8.7万美元，较2020年同期的2.4万美元增长6.3万美元，增幅263%；2021年前9个月净利息支出13.6万美元，较2020年同期的129.7万美元减少116.1万美元，降幅90%[215][216] - 截至2021年9月30日的九个月，净利息支出从2020年同期的130万美元降至13.6万美元，减少120万美元，降幅90%[217] 净收入及每股净收入数据 - 2021年Q3净收入5078.1万美元，2020年同期净亏损4285.1万美元；2021年前9个月净亏损8240.6万美元，2020年同期净亏损7853万美元[199] - 2021年Q3基本和摊薄后普通股每股净收入0.13美元，2020年同期为 - 0.14美元；2021年前9个月基本和摊薄后普通股每股净亏损0.22美元，2020年同期为 - 0.27美元[199] 摊薄后普通股加权平均流通股数 - 2021年Q3摊薄后普通股加权平均流通股数3.9603亿股，2020年同期为2.98713456亿股；2021年前9个月摊薄后普通股加权平均流通股数3.85451806亿股，2020年同期为2.88958713亿股[199] 一般及行政费用预期 - 公司预计未来一般及行政费用会因业务增长扩大员工规模以及作为上市公司运营而增加[197] 其他收入（支出）净额变化 - 截至2021年9月30日的三个月，其他收入（支出）净额从2020年同期的1420万美元降至2.2万美元，减少1420万美元，降幅100%；九个月从2020年同期的2070万美元降至10万美元，减少2090万美元，降幅101%[219][220][221] 所得税拨备变化 - 截至2021年9月30日的三个月，所得税拨备从2020年同期的4.7万美元降至1890万美元收益，减少1900万美元；九个月从2020年同期的10万美元降至1880万美元收益，减少1890万美元[222][223][224] 现金及现金等价物情况 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为5.403亿美元，主要投资于货币市场基金[233] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为5.403亿美元，主要是货币市场基金账户，利率立即变动10%不会对其公允价值产生重大影响[254] 认股权证情况 - 截至2021年9月30日，公司有453.5728万份私人认股权证流通在外，九个月内1136.1683万份公共认股权证和48.0938万份私人认股权证行权，总收益1.306亿美元[234] 现金流量情况 - 截至2021年9月30日的九个月，经营活动净现金使用量为1.033亿美元，2020年同期为2970万美元；投资活动净现金使用量为1.408亿美元，2020年同期为300万美元；融资活动净现金流入量为5.217亿美元，2020年同期为6400万美元[235] 投资活动净现金使用情况 - 2021年九个月投资活动净现金使用包括8400万美元收购Aarki、5470万美元投资非上市股权证券和210万美元购置财产设备[239] 融资活动净现金流入情况 - 2021年九个月融资活动净现金流入主要来自4.021亿美元普通股发行净收益和1.306亿美元认股权证行权收益，部分被1320万美元发行成本支付抵消[241] 租赁义务情况 - 截至2021年9月30日，公司经营租赁义务总计2223.8万美元，资本租赁义务总计486.2万美元[243] 资产负债表外融资安排情况 - 报告期内及目前，公司没有任何资产负债表外融资安排或与非合并实体或金融合伙企业的关系[244] 外币风险情况 - 2021年和2020年前九个月，公司无重大外币风险[255] 无形资产情况 - 公司无形资产包括开发技术、客户关系、商标和商号等，按直线法在1 - 8年的使用寿命内摊销[250] 商誉减值测试情况 - 公司每年第四财季至少对商誉进行一次减值测试，若存在减值迹象则更频繁测试[248] 非上市权益证券投资计量情况 - 公司对非上市权益证券投资按成本减减值计量，仅在有序交易中出现可观察价格变化时重新计量为公允价值[251] 业务合并相关交易成本处理情况 - 公司业务合并相关交易成本在发生时计入综合运营报表的一般及行政费用[247] 披露控制和程序评估情况 - 公司管理层评估截至2021年9月30日披露控制和程序在合理保证水平上有效[257] 认股权证会计处理控制缺陷情况 - 截至2020年12月31日，公司与特殊目的收购公司发行认股权证的分类和会计处理相关的控制存在重大缺陷[258] - 公司已采取措施补救认股权证会计处理的重大缺陷，认为该缺陷已得到补救[259] 财务报告内部控制变化情况 - 2021年第三财季，除特殊目的收购公司认股权证会计处理和收购Aarki相关重大缺陷外，公司财务报告内部控制无重大变化[260]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度实现70%的收入同比增长，主要得益于付费月活用户47%的同比增长 [7] - 第三季度用户激励导致的收入减少约1900万美元，销售和营销中的用户激励支出约5000万美元，而2020年第三季度约为2700万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度正式推出《Big Buck Hunter: Marksman》，该游戏迅速成为体育类热门游戏 [8][31] - 宣布与游戏开发商etermax达成合作，将全球最受欢迎的问答游戏《Trivia Crack》引入Skillz平台 [10] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增加用户获取营销投资以获取新用户，同时通过多项举措降低每安装成本（CPI） [8] - 与Exit Games合作，将先进的同步技术集成到Skillz平台，加速支持流行的第一人称射击和赛车游戏 [9] - 计划在未来几个季度继续整合Aarki，预计明年能看到协同效应 [15] - 未来将利用过去几个季度在用户参与营销方面的测试和实验经验，聚焦能有效提高用户参与度和货币化的项目 [18] - 借助与Exit Games的合作，在5G推广的中期，将平台从休闲异步游戏扩展到中核和核心游戏类型，尤其看好格斗和赛车游戏 [39] - 在进行无机增长和收购时，会谨慎考虑价值链上的机会，目前正在评估多个环节，但暂未公开相关信息 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对Aarki的整合进展感到满意，认为整合过程虽需几个季度，但对未来充满期待 [15] - 公司认为新游戏和新体验对业务有增益作用，而非相互蚕食，不同游戏类型的用户群体差异较大 [31] - 公司仅触及了市场机会的表面，平台上还有很多潜在的热门游戏类型有待开发 [37] 其他重要信息 - 公司为首席执行官Andrew Paradise授予了与股价相关的多年期绩效股票单位，归属条件基于其达成绩效目标以及持续为公司服务 [48][49][50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Aarki的整合预期进度以及用户获取（UA）与用户参与度营销支出的最新思考 - 公司对Aarki的整合进展满意，整合过程还需几个季度，明年会很期待相关协同效应 [15] - 第三季度CPI有所改善，使公司在用户获取投资上更积极，原因包括媒体购买工具和流量举措 [16] - 未来将继续在用户获取上保持积极且有纪律，在用户参与度营销方面，会利用过去几个季度的测试经验，聚焦有效项目，有可能减少部分用户参与度营销举措的支出 [17][18][19] 问题2: Aarki在广告方面的整合情况以及是否能在明年开始贡献收益 - Aarki的整合预计需要4 - 8个季度，目前进展顺利，公司对两者在用户获取、数据科学和开发者关系方面的协同效应感到兴奋 [23] 问题3: 2021年用户获取投资的目标是否仍是2亿美元左右 - 公司未给出2021年全年用户获取预算的具体目标，第四季度会积极投入但也会合理支出 [24] 问题4: 本季度和2020年第三季度的用户激励抵减收入以及销售和营销中的用户激励支出分别是多少，《Big Buck Hunter》的推出是否对平台上其他游戏的用户参与度有蚕食，开发者集中度是否有变化 - 本季度用户激励导致的收入减少约1900万美元，销售和营销中的用户激励支出约5000万美元，2020年第三季度约为2700万美元 [28] - 《Big Buck Hunter》表现出色，不同游戏类型的用户群体差异较大，新游戏对业务有增益作用而非相互蚕食 [31] - 随着更多游戏上线，平台上前两大开发者的收入集中度略有下降 [32] 问题5: 公司选择优先拓展赛车、第一人称射击和格斗游戏类型的原因 - 平台上目前最受欢迎的是卡牌和桌面游戏，但在休闲异步游戏类别中还有很多潜在热门游戏类型 [37] - 与《Trivia Crack》的合作以及《Big Buck Hunter: Marksman》的推出是重要进展，公司借助与Exit Games的合作，在5G推广的中期将平台扩展到中核和核心游戏类型，格斗和赛车游戏目前在平台上有实现的可能性 [37][39] 问题6: 公司如何看待拥有价值链上其他关键部分（工具集、游戏引擎、需求方平台、分销渠道）的必要性，是否还有其他想纳入的部分 - 公司在无机增长和收购方面会谨慎考虑价值链上的机会，收购需求方平台（DSP）对公司来说是合理的选择，目前正在评估多个环节，但暂未公开相关信息 [44] 问题7: 授予Andrew Paradise的绩效股票单位归属条件是基于其持续服务还是仅取决于公司股价达到特定里程碑 - 归属条件包括Andrew Paradise持续为公司服务，相关信息已在公开文件中披露 [50]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：移动游戏、电竞、广告营销 [4][7][8][12] - 公司：Skillz, Inc.、Aarki、Exit Games、Etermax、Big Run、Capcom [4][12][21][26][43][61] 纪要提到的核心观点和论据 Skillz业务概述 - Skillz是B2B、B2C技术平台，每年举办超20亿场锦标赛，帮助游戏开发者通过竞赛实现盈利，目标是让电竞更公平、更易参与 [4] - 采用交易型收入模式，收取付费竞赛入场费，平均每场竞赛每位玩家入场费约3美元，公司收入约0.9美元，抽成率约15% [5] 发展情况与挑战 - 移动游戏市场发展符合预期，预计到2025年智能手机和平板电脑将达100亿台；平台货币化能力强于游戏内广告 [7][8] - 吸引了大量人才，但招聘和留住顶尖人才是挑战，业务年营收增长2 - 4倍，去年对营收团队投资不足，今年需追赶用户获取进度 [9] 未来重点 - 长期：拓展到非游戏领域的竞赛应用，如健身、教育 [12] - 短期：优化价值链，收购Aarki广告业务，每月参与5万亿次拍卖，加快数据捕获，帮助游戏开发者打造更好产品和实现盈利 [12] - 中期：投资Exit Games，聚焦移动和平板的高度同步视频游戏体验，如大逃杀、格斗游戏，为5G时代做准备 [13][14] 财务相关 - 用户获取注重投资盈利用户群体，能获得优于行业平均的回报，移动游戏行业用户获取回报期约18个月，Skillz表现更佳 [16] - 公司毛利率95%，今年Q2调整后EBITDA利润率（不包括用户获取）为17%，长期目标调整后EBITDA利润率达30%，通过提高抽成率和扩大运营规模实现 [17] 收入多元化与开发者留存 - 平台收入集中度随时间降低，开发者留存率近100%，如Big Run从无到有，在平台推出多款游戏 [21][22][23] - 业务寻求一定集中度，热门内容有助于吸引新用户和交叉营销 [24] Trivia Crack合作 - Trivia Crack是全球第一的问答游戏品牌，在180个国家以34种语言提供服务，年活跃用户1.5亿，与Skillz合作有望带来巨大潜力，但目前未纳入营收预测 [26] 销售与营销 - 销售和营销主要包括用户获取和用户参与营销，各占约一半，用户获取是营收增长关键驱动力，参与营销旨在提高现有用户参与度和留存率 [29][30] - 目前专注用户获取，通过实验提高核心指标（留存率、参与度、货币化、病毒性），目标是每项实验至少提高15% [30][31] 付费用户转化率 - 通过精准流量定位和有效参与营销计划提高付费转化率，免费用户使用时间越长，转化为付费用户后终身价值越高 [37] - 长期目标将付费用户转化率提高到40%，需匹配玩家与游戏，优化系统设置 [38] Aarki收购 - 预计Aarki今年剩余时间贡献1300万美元营收，需4 - 8个季度完成整合并实现协同效应 [43][46] - 收购目的包括将部分用户获取支出转移到Aarki平台以获取全部利润，利用双方数据创建更好的数据价值链，提高付费转化率，降低用户获取成本 [44][45][46] LTV与CAC - 密切关注用户群体表现，投资用户获取营销具有高度自主性，可根据情况调整 [52] - 用户参与度指标在过去几个季度保持稳定，移动游戏受COVID - 19影响较小，用户群体生命周期长，LTV与CAC比率呈上升趋势 [52][53] 安装成本 - 安装成本上升受广告网络优化定价、疫情和IDFA变化影响，目前行业定价增长速度开始稳定，预计今年晚些时候价格将趋于平稳并下降 [57][59] Exit Games投资 - 对Exit Games投资5000万美元，Exit拥有世界上最好的多人同步服务器技术Photon，投资可加速Skillz进入硬核游戏领域，提供平台独家技术，SDK将与游戏引擎集成 [60][61][62] 5G与同步游戏 - 5G将使游戏体验更普遍，消除延迟问题，推动同步游戏发展，网络和设备普及后，内容将很快跟上，平台游戏开发者已在为此做准备 [65][67] 其他重要但可能被忽略的内容 - 用户获取在Q2通常较难，因美国市场夏季不是新游戏用户加入的最佳时机，今年受IDFA更新和归因变化影响有所不同 [32] - 衡量病毒性通过跟踪直接归因安装和有机安装，可通过多种方式影响有机安装增长，如鼓励用户留好评、提供分享奖励 [34][35] - 付费用户群体从未停止付费，留存率最高的用户群体并非获胜最多的用户，过度获胜可能降低留存率，原因可能是缺乏刺激 [53][55]

平台业务数据 - 截至2021年6月30日的三个月，平台有240万月活用户，平均每天举办超550万场锦标赛，其中付费入场的有190万场，每月提供超1.5亿美元奖金，平台有超9000名注册游戏开发者[145] 各游戏业务收入占比 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，Solitaire Cube、21 Blitz和Blackout Bingo分别占公司收入的73%和80%；Tether和Big Run分别占42%、40%和61%、28% [146] 高GMV游戏数量变化 - 2021年和2020年截至6月30日的六个月，产生超100万美元年化GMV的游戏数量从33个增长29%至43个[146] 月活用户及月均每用户收入情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，月活用户分别为240万和260万，月均每用户收入分别为12.46美元和7.69美元；六个月月活用户分别为250万和260万，月均每用户收入分别为11.44美元和6.65美元[149] 付费月活用户相关数据 - 2021年和2020年第二季度，付费月活用户与月活用户的比例分别为19%和12%，付费月活用户分别为50万和30万，月均每付费用户收入分别为64美元和65美元；六个月该比例分别为19%和11%，付费月活用户分别为50万和30万，每付费用户收入分别为62美元和61美元[149] 入场费资金构成 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月和六个月，现金存款分别约占总入场费的10%和11%，未提取的先前现金winnings分别约占82%，终端用户激励分别约占8%和7% [152] 不同年份用户群收入贡献 - 2016年用户群第一年贡献600万美元收入，第二年550万美元，第三年550万美元，第四年660万美元，第五年720万美元；2017年用户群第一年贡献990万美元收入，第二年1030万美元，第三年960万美元，第四年950万美元；2018年用户群第一年贡献3320万美元收入，第二年3610万美元，第三年3150万美元；2019年用户群第一年贡献6520万美元收入，第二年6430万美元；2020年用户群第一年贡献1.158亿美元收入[153][154] 用户群终身价值与成本关系 - 预计2018、2019和2020年用户群的三年终身价值将是总用户获取成本的3.8倍（考虑销售和营销费用中记录和预计记录的终端用户激励后预计为2.5倍）[155] 工资成本投入方向 - 2021年截至6月30日的三个月和六个月，公司分别将39%和40%的工资成本用于产品开发[153] 平台佣金比例 - Skillz分发奖金时通常扣留总入场费的16% - 20%作为佣金[159] 营收情况 - 2021年Q2营收8950万美元，较2020年Q2的5890万美元增长3060万美元，增幅52%；2021年H1营收1.732亿美元，较2020年H1的1.024亿美元增长7070万美元，增幅69%[169][170][171] 收入成本情况 - 2021年Q2收入成本440万美元，较2020年Q2的290万美元增长140万美元，增幅49%；2021年H1收入成本860万美元，较2020年H1的570万美元增长290万美元，增幅52%[172][173][174] 研发成本情况 - 2021年Q2研发成本1010万美元，较2020年Q2的450万美元增长560万美元，增幅124%；2021年H1研发成本1740万美元，较2020年H1的890万美元增长850万美元，增幅96%[175][176][177] 销售和营销成本情况 - 2021年Q2销售和营销成本9950万美元，较2020年Q2的5240万美元增长4720万美元，增幅90%；2021年H1销售和营销成本1.958亿美元，较2020年H1的9920万美元增长9670万美元，增幅97%[178][179][180] 一般及行政成本情况 - 2021年Q2一般及行政成本2540万美元，较2020年Q2的1160万美元增长1380万美元，增幅118%；2021年H1一般及行政成本5270万美元，较2020年H1的1650万美元增长3630万美元，增幅220%[181][182][183] 净利息支出情况 - 2021年Q2净利息支出2.5万美元，较2020年Q2的100万美元减少97.5万美元，降幅97%；2021年H1净利息支出4.9万美元，较2020年H1的130万美元减少125.1万美元，降幅96%[184][185][186] 普通股认股权证负债公允价值变动情况 - 2021年Q2普通股认股权证负债公允价值变动为 - 2959.5万美元，2020年Q2无此项数据；2021年H1普通股认股权证负债公允价值变动为 - 3170.3万美元，2020年H1无此项数据[187] 运营亏损情况 - 2021年Q2运营亏损4999万美元，2020年Q2运营亏损1258.8万美元；2021年H1运营亏损1.01458亿美元，2020年H1运营亏损2782万美元[168] 净亏损情况 - 2021年Q2净亏损7959.5万美元，2020年Q2净亏损2015.7万美元；2021年H1净亏损1.33187亿美元，2020年H1净亏损3567.9万美元[168] 每股净亏损情况 - 2021年Q2基本和摊薄后每股净亏损0.21美元，2020年Q2为0.07美元；2021年H1基本和摊薄后每股净亏损0.36美元，2020年H1为0.13美元[168] 其他收入（支出）净额情况 - 其他收入（支出）净额在截至2021年6月30日的三个月内从660万美元的支出降至8万美元的收入，减少670万美元，降幅101%；在六个月内从650万美元的支出降至10万美元的收入，减少670万美元，降幅102%[188][189][190] 所得税拨备情况 - 所得税拨备在截至2021年6月30日的三个月内从2.8万美元增至6.5万美元，增加3.7万美元，增幅132%；在六个月内从5.3万美元增至10万美元，增加5.4万美元，增幅102%[191][192][193] 现金及现金等价物情况 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为6.928亿美元，主要投资于货币市场基金[199] 认股权证情况 - 截至2021年6月30日，公司有7623436份FEAC公开认股权证和5016666份FEAC私人认股权证，行使价为每股11.50美元；上半年9626559份公开认股权证行权，总收益1.107亿美元，其中120万美元未收取[200] 现金流量情况 - 截至2021年6月30日的六个月，经营活动净现金使用量为6500万美元，2020年同期为930万美元；投资活动净现金使用量为350万美元，2020年同期为190万美元；融资活动净现金提供量为4.985亿美元，2020年同期为5450万美元[202] 经营活动净现金使用原因 - 2021年上半年经营活动净现金使用主要因净亏损1.332亿美元，含非现金费用；2020年同期净亏损3570万美元，含非现金费用[204][205] 投资活动净现金使用情况 - 2021年上半年投资活动净现金使用包括200万美元非上市股权证券投资和150万美元财产设备购置；2020年同期用于财产设备购置[206][207] 融资活动净现金提供原因 - 2021年上半年融资活动净现金提供主要因后续发行普通股净收益4.021亿美元和认股权证行权收益1.095亿美元，部分被1320万美元发行成本支付抵消；2020年同期主要因可赎回可转换E系列优先股发行净收益6490万美元[208][209] 经营租赁义务情况 - 截至2021年6月30日，公司经营租赁义务总计2286.2万美元，其中1年内124.9万美元，1 - 3年486.7万美元，3 - 5年495.2万美元，5年以上1179.4万美元[210] 公司控制和程序情况 - 截至2021年6月30日，公司披露控制和程序有效[218] SEC声明情况 - 2021年4月12日，美国证券交易委员会（SEC）工作人员发布声明，澄清特殊目的收购公司（SPAC）认股权证相关会计原则[219] 内部控制缺陷情况 - 基于SEC声明，公司管理层及高管认为截至2020年12月31日，SPAC认股权证分类和会计处理内部控制存在重大缺陷[219] 补救内部控制缺陷措施 - 为补救重大缺陷，公司研究并明确认股权证等合同会计处理，实施额外审查程序并完善会计政策[220] 内部控制缺陷补救评估 - 管理层认为重大缺陷已得到补救，但需持续评估新控制措施设计和运行有效性[220] 财务报告内部控制变化情况 - 2021年第二季度，除SPAC认股权证会计处理重大缺陷相关变化外，财务报告内部控制无其他重大影响变化[221]

财务数据和关键指标变化 - 预计Aarki在2021年剩余时间贡献1300万美元收入 [15][29] - 行业CPI上升，公司LTV保持强劲稳定，正采取措施降低客户获取成本 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 付费用户转化率本季度上升，公司认为长期可提升至40%或更高 [12][14] 各个市场数据和关键指标变化 - 7月行业CPI增长速度开始稳定，预计价格先持平后下降，受市场动态和公司投资影响 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 进行重要投资以加速关键举措，包括增加用户、内容和推进平台技术，为长期增长做准备 [8] - 与Exit合作，加速向赛车、格斗和第一人称射击游戏等类型扩张，获得其技术平台独家使用权 [18][19] - 逐步将大部分DSP营销支出迁移至RT平台，通过整合第一方数据改进Aarki算法，更高效定位受众 [31] - 短期优化价值链以获得更好的预测LTV；中期关注更多内容在更多地区成功，吸引新用户群体；长期认为竞争将集中在互联网一处，拓展至非游戏应用 [37][38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q2收入增长符合预期，因去年同期疫情影响基数较高，且Q2 CPI升高，公司进行多项投资以缓解，预计今年晚些时候见效 [36] - IDFA推出时间较短，影响尚难判断，预计其影响为中性，一方面安装成本可能下降，另一方面转化率可能降低 [56] 其他重要信息 - 与NFL合作开展多阶段合作，发起寻找下一款优秀NFL移动游戏的竞赛，收到数百份提案，14家公司进入开发阶段，预计在2022 NFL赛季前推出获胜游戏 [54][55] - 继续与Big Buck Hunter Marksman团队合作优化性能，未将其潜在收入纳入预测和指导 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 付费用户转化率未来能提升多少，Exit投资和同步玩家功能的进展及开发管道情况 - 公司认为长期可将付费用户转化率提升至40%或更高 [14] - Exit投资加速公司向赛车、格斗和第一人称射击游戏等类型扩张，公司获得其技术平台独家使用权，SDK将与Exit的Photon Engine集成 [18][19][20] 问题2: 上半年LTV与CAC的趋势，下半年情况，以及Aarki对成本和CAC的影响 - 上半年LTV保持强劲稳定，行业CPI上升，公司正采取措施降低客户获取成本 [27][28] - Aarki交易对公司未来很重要，预计2021年下半年贡献1300万美元收入，需几个季度实现交易协同效应，将迁移DSP营销支出并整合数据以提高效率 [29][30][31] 问题3: 下半年除Aarki外的增长驱动因素，以及用户获取营销支出的情况 - 短期优化价值链；中期关注更多内容在更多地区成功；长期拓展至非游戏应用 [37][38][39] - 7月行业CPI增长速度开始稳定，预计价格先持平后下降，受市场动态和公司投资影响 [42] - Q2因CPI上升减少用户获取投资，增加参与营销实验，未来若CPI居高不下将继续类似操作 [43][44] 问题4: 增加参与营销支出对用户和付费用户以及每付费用户收入的影响，Aarki完全集成后用户获取支出是否会回升 - 参与营销实验影响转化率和现有用户群的留存与货币化，不驱动MAU增长 [47] - 公司会根据市场动态优化营销资源分配，Aarki完全集成后用户获取支出回升是有可能的 [48][49] 问题5: 下半年提高抽成率的驱动因素，IDFA的影响，以及NFL竞赛挑战和Big Buck Hunter的进展和贡献时间 - 抽成率有多个驱动因素，如品牌赞助奖品、不同锦标赛格式等，公司会不断尝试提高抽成率 [59] - IDFA推出时间较短，影响尚难判断，预计其影响为中性 [56] - Big Buck Hunter Marksman正优化性能，未将其潜在收入纳入预测和指导 [53] - 与NFL合作开展竞赛，收到数百份提案，14家公司进入开发阶段，预计在2022 NFL赛季前推出获胜游戏 [54][55] 问题6: Dea Games的好处量化、体现位置和时间，Aarki对SG&A的影响 - Exit有50万开发者使用其Photon引擎，合作有望带来同步第一人称射击游戏，吸引新用户群体 [63][64] - Aarki预计2021年下半年贡献1300万美元收入，毛利率约70%，历史上调整后EBITDA盈利，与Skillz合并后预计略好于盈亏平衡 [67] 问题7: 用户获取支出、参与支出是否包含在销售和营销中，是否有计入抵减收入的部分 - 用户获取和参与营销在财务报表中有具体细分 [69] - 根据最终用户是否有有效预期，费用可能计入抵减收入或销售和营销，Q2约为最终用户激励和抵减收入 [69]

平台业务数据 - 平台有270万月活跃用户，日均举办超650万场锦标赛，其中付费入场锦标赛190万场，每月提供超1.5亿美元奖金，截至2021年3月31日有超9000名注册游戏开发者[138] 游戏收入占比变化 - 2021年第一季度，Solitaire Cube、21 Blitz和Blackout Bingo占公司收入的76%；2020年同期，这三款游戏占收入的78%[138] - 2021年第一季度，Tether和Big Run分别占公司收入的42%和41%；2020年同期，分别占74%和12%[138] 高交易量游戏数量变化 - 截至2021年3月31日的三个月内，年化总商品交易量超100万美元的游戏数量从2020年同期的26款增长54%至40款[138] 用户收入相关指标变化 - 2021年和2020年第一季度，月均每用户收入分别为10.35美元和5.57美元，付费月活用户与月活用户的比例分别为17%和10%，付费月活用户分别为50万和30万，月均每付费用户收入分别为60美元和56美元[141] 收入地域分布 - 2021年和2020年第一季度，来自北美以外用户的收入均不足10%[141] 总入场费构成 - 2021年和2020年第一季度，现金存款、未提取的先前现金winnings、终端用户激励分别约占总入场费的11%、82%、7%[144] 不同年份用户群组收入贡献 - 2016 - 2020年各用户群组在不同年份贡献了不同的收入，如2016年群组第一年贡献600万美元收入等[145] 用户终身价值与成本关系 - 预计2018、2019和2020年群组的三年终身价值平均是总用户获取成本的3.8倍（考虑终端用户激励后预计为2.5倍）[146] 工资成本用途 - 2021年第一季度，42%的工资成本用于产品开发[147] 公司收入变化 - 截至2021年3月31日的三个月，公司收入为8370万美元，较2020年同期的4360万美元增长4010万美元，增幅92%[161] 成本、费用及运营亏损情况 - 同期，成本和费用总计1.35145亿美元，较2020年的5879.1万美元大幅增加，运营亏损为5146.8万美元[160] 成本收入变化 - 成本收入从2020年的280万美元增加到2021年的430万美元，增长150万美元，增幅54%，占收入的百分比从6%降至5%[163] 研发成本变化 - 研发成本从2020年的440万美元增加到2021年的730万美元，增长290万美元，增幅67%，占收入的比例从10%降至9%[164] 销售和营销成本变化 - 销售和营销成本从2020年的4680万美元增加到2021年的9630万美元，增长4950万美元，增幅106%，占收入的比例从39%升至43%[165] 一般和行政成本变化 - 一般和行政成本从2020年的480万美元增加到2021年的2730万美元，增长2250万美元，增幅465%，占收入的比例从11%升至33%[166] 净利息支出变化 - 净利息支出从2020年的30万美元降至2021年的2.4万美元，减少27.6万美元，降幅92%[168] 调整后EBITDA变化 - 2021年调整后EBITDA为亏损3112.9万美元，2020年为亏损1456.7万美元[175] 公司主要流动性来源 - 截至2021年3月31日，公司主要流动性来源为现金及现金等价物6.126亿美元，主要投资于货币市场基金[176] 各活动现金流量情况 - 2021年第一季度，经营活动净现金使用量为3920万美元，投资活动为65.9万美元，融资活动提供现金3.89662亿美元[179] 投资活动净现金使用变化 - 2021年和2020年第一季度，投资活动使用的净现金分别为0.7百万美元和0.9百万美元[183] 融资活动净现金提供情况 - 2021年第一季度，融资活动提供的净现金为389.7百万美元，主要来自普通股发行净收益402.8百万美元，部分被发行成本支付13.2百万美元抵消[184] - 2020年第一季度，融资活动提供的净现金为0.1百万美元，主要来自普通股发行净收益0.2百万美元和债务融资净支付0.1百万美元[185] 经营租赁义务情况 - 截至2021年3月31日，经营租赁义务总计23,487美元，其中1年内到期1,874美元，1 - 3年到期4,867美元，3 - 5年到期4,952美元，5年以上到期11,794美元[186] 现金及现金等价物情况 - 截至2021年3月31日，公司有现金及现金等价物612.6百万美元，由货币市场基金账户组成[191] 利率变动对现金及现金等价物影响 - 利率立即变动10%不会对公司现金及现金等价物的公允价值产生重大影响[191] 外汇风险情况 - 2021年和2020年3月31日结束的年度，公司没有重大外汇风险[192]

业绩总结 - 2021年第一季度公司收入为8370万美元，同比增长92%[22] - 2021年第一季度毛利润为7940万美元，同比增长95%[22] - 2021年第一季度调整后EBITDA为2310万美元，同比增长86%[22] - 2021年第一季度净亏损为5360万美元[32] - 2021年第一季度毛利率为95%[22] 用户数据 - 2021年第一季度付费月活跃用户(Paying MAU)为46.7万人，同比增长81%[24] - 2021年第一季度每付费月活跃用户平均收入(ARPPU)为60美元，同比增长7%[24] - 2021年第一季度总市场交易量(GMV)为5.67亿美元，同比增长85%[24] 营销与研发支出 - 2021年第一季度用户获取营销支出为5430万美元，同比增长101%[22] - GAAP研发费用从2020年第一季度的4.4百万美元增加至2021年第一季度的7.3百万美元，增长了65.9%[34] - 非GAAP研发费用在2021年第一季度为6.0百万美元，相较于2020年第一季度的4.2百万美元增长了42.9%[34] - GAAP销售与营销费用在2021年第一季度达到96.3百万美元，较2020年第一季度的46.8百万美元增长了105.0%[34] - 非GAAP销售与营销费用在2021年第一季度为94.4百万美元，较2020年第一季度的46.7百万美元增长了102.0%[34] - GAAP一般管理费用在2021年第一季度为27.3百万美元，较2020年第一季度的4.8百万美元增长了468.8%[34] - 非GAAP一般管理费用在2021年第一季度为10.8百万美元，相较于2020年第一季度的4.8百万美元增长了125.0%[34] 股票补偿费用 - 2021年第一季度的研发费用中，股票补偿费用为1.2百万美元，较2020年第一季度的0.2百万美元增长了500.0%[34] - 2021年第一季度的销售与营销费用中，股票补偿费用为1.8百万美元，较2020年第一季度的0.1百万美元增长了1700.0%[34] - 2021年第一季度的一般管理费用中，股票补偿费用为7.9百万美元，较2020年第一季度的0.0百万美元增长了无限%[34] 其他费用 - 2021年第一季度的交易相关一次性费用在研发、销售与营销及一般管理费用中均有所体现，分别为0.1百万美元、0.1百万美元和8.6百万美元[34]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度公司实现连续第21个季度的收入增长，同比增长92% [9] - 付费月活用户（Paying MAU）同比增长81%，是推动收入增长的主要因素 [9] - 公司将2021年全年收入指引上调至3.75亿美元，预计同比增长63% [22] - 截至第一季度末，公司资产负债表状况良好，拥有6.13亿美元现金，无债务 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度，安卓用户收入增长速度是iOS的两倍，公司自2018年起就开始拓展安卓业务 [18] - 第一季度，平台上顶级开发者的游戏贡献了42%的收入 [64] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司计划在2021年底前凭借专利和专有技术进入印度市场，并为产品本地化包括支付进行投资 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续扩大平台游戏类型，从成功的游戏类别拓展到所有游戏类别，同步玩家技术的多年投资已初见成效，预计会增加该领域投资 [14] - 公司将深化和拓展与品牌的合作，认为每个品牌都可以有配套游戏，上周已正式启动并接受NFL开发者挑战的提交 [16][17] - 公司凭借深度的第一方玩家数据，在用户获取方面具有长期战略优势，特别是在iOS 14.5系统变更导致广告网络数据丢失的情况下 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第一季度的强劲业绩感到自豪，众多增长机会带来的持续动力让公司有信心上调2021年全年收入指引 [7][22] - 虽然用户获取成本较往年仍相对较高，但公司预计凭借内容的广泛吸引力和第一方玩家数据，在用户获取方面保持长期战略优势 [20] 其他重要信息 - 公司首席财务官Scott Henry宣布退休，将任职至6月，之后担任顾问；公司已聘请资深财务和投资者关系高管Ian Lee为新首席财务官，将于6月21日加入 [28][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 有报告关注MAU增长放缓和安装量放缓，这是否是关注的正确指标，以及付费MAU中仅使用奖励现金而非自行存入资金的比例是多少 - 对于通过消费者支付产生收入的业务，最相关的关键绩效指标是付费MAU，该指标同比增长81%，MAU与公司业务表现不相关，报告MAU反而造成了更多困惑 [37][39] - 付费MAU都是有存款的用户，比例为0% [40][42] 问题2: 请说明GMV和收入之间的关系，以及促销工作的管理方式，游戏开发者组合的成熟度如何影响促销工作，如何根据玩家活动和游戏胜利情况部署促销活动 - 公司的收入确认政策基于与其他类似公开交易平台市场公司相同的GAAP原则，公司的客户是游戏开发者，而非终端用户，相关信息已在SEC文件中披露并经安永审计 [50][51] - 做空报告中关于净存款减去开发者利润分成占GAAP收入比例的计算有误，实际比例为60%，是报告中声称数字的1.5至3倍 [52] 问题3: 目前的单位经济情况如何，以及未来的趋势如何 - 整个行业的CPI都在上升，Skillz也不例外，但公司的LTV一直保持强劲，且收入增长超过了营销基础设施的建设速度。本季度公司完成了营销领导团队的建设，预计2021年下半年获客成本将下降 [56] - 2018 - 2020年，公司平均三年LTV与UAC的比率为3.8倍，且从未有用户群体停止付费，实际五年LTV比三年LTV高60% [57][58] 问题4: 请更新游戏类型多元化的进展情况 - 公司平台上的收入仍集中在热门游戏上，但随着平台的发展和开发者社区的创新，预计会出现新的、更大且更有意义的热门游戏 [63][66] - 公司平台对开发者具有粘性，开发者离开平台的情况很少，因为公司为开发者提供了优越的货币化模式 [66] 问题5: 收入指引上调中，印度市场和同步游戏技术的占比是多少，能否提供季度末和年末的净现金存款数据 - 收入指引上调不包括国际市场和同步游戏技术的影响，公司只对能够理解并满足或超越预期的事项进行预测 [71] - 公司在披露信息以帮助股东了解业务和保护业务之间进行平衡，采用GAAP方法计算的毛利润能更准确地反映公司业务类型和长期盈利能力，因此避免提供净存款基础的信息 [72][73] 问题6: IDFA政策变化对公司有何影响，公司使用的受众网络情况如何 - 目前尚未看到IDFA政策变化带来的干扰，公司团队与合作伙伴合作，为该政策变化做好了充分准备 [81] - 随着iOS 14的普及，预计在几个月内会看到影响。IDFA对公司来说更多是机会而非威胁，公司在内容和受众方面具有优势，且拥有深度的第一方玩家数据，可在未来几个季度加以利用 [82][84] 问题7: 能否提供现金存款趋势范围和用户群体在今年剩余时间的表现，以及未来营销支出的规划 - 公司的用户群体从未停止付费，用户已养成长期付费的习惯。过去三年LTV与CAC的比率为3.8倍，实际五年LTV比三年LTV高60%，且尚未达到用户群体LTV的最终值 [90][91] - 公司业务季节性不明显，但在获取新用户方面有一定季节性，通常第一季度营销支出最大，从第一季度到第二季度会减少营销支出，下半年再增加 [92] 问题8: 付费MAU对开发者社区有多重要，是否需要增加MAU来降低收入集中度 - 开发者最关心的是在平台上产生的收入，MAU与公司业务表现不相关，非付费MAU目前不贡献收入，反而会产生成本，公司和开发者都在优化付费用户的比例 [96][97] - 公司目前付费MAU占比为17%，根据研究，消费者的理论付费意愿为40%，公司预计未来几个季度付费MAU占比将继续上升 [100][101] 问题9: 秋季推出新游戏时，营销支出应更集中在用户获取还是虚拟货币上，Tetris游戏在平台上的进展如何，与NFL授权相关的游戏何时推出 - NFL开发者挑战已于一周前开放报名，目前开发者响应积极，报名截止还有一个月，获胜者将获得与NFL的合作机会和营销支持 [106][107] - Tetris Clash正在平台上进行软启动，公司未发布相关新闻，该游戏未纳入2021年业务预测 [108][109] - 公司未提供全年营销支出指引，但在用户获取方面，第一季度通常是购买数字媒体展示的最佳时机，因此第一季度投资更多；在参与式营销方面，第一季度占收入的比例低于第四季度，公司将持续优化营销支出以实现最大ROI [113][116]

业绩总结 - 2020年第四季度收入为6770万美元，同比增长95%[25] - 调整后的EBITDA在用户获取营销前为1670万美元，同比增长98%[25] - 第四季度的总市场交易量(GMV)为4.63亿美元，同比增长78%[27] - 2020年净亏损为4390万美元，较2019年的870万美元有所增加[30] 用户数据 - 第四季度的付费月活跃用户(Paying MAU)为391万人，同比增长121%[27] - 每月活跃用户(MAU)为240万人，同比增长21%[27] - 每付费用户平均收入(ARPPU)为58美元，同比下降12%[27] 成本与费用 - 第四季度的用户获取营销费用为4050万美元，同比增长148%[25] - 调整后的EBITDA为-2380万美元，较去年同期的-780万美元有所增加[30] - GAAP研发费用在2020年第四季度为1000万美元，较2019年第四季度的340万美元增长194.1%[31] - GAAP销售与营销费用在2020年第四季度为79600万美元，较2019年第四季度的33400万美元增长138.0%[31] - GAAP一般与行政费用在2020年第四季度为18000万美元，较2019年第四季度的440万美元增长3090.9%[31] 研发与市场扩张 - 非GAAP研发费用在2020财年为16600万美元，较2019财年的11100万美元增长49.5%[31] - 2020财年总研发费用（GAAP）为23200万美元，较2019财年的11200万美元增长107.1%[31] - 2020财年总销售与营销费用（GAAP）为25190万美元，较2019财年的11140万美元增长126.0%[31] - 2020财年总一般与行政费用（GAAP）为42300万美元，较2019财年的16400万美元增长158.5%[31] 未来展望 - 非GAAP销售与营销费用在2020财年为24720万美元，较2019财年的11130万美元增长122.0%[31] - 第四季度的非GAAP销售与营销费用为76400万美元，较2019年第四季度的33400万美元增长128.5%[31]