财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入1.49亿美元，同比增长26%，超出指引范围中点500万美元；全年收入5.411亿美元，同比增长23% [28] - 计算当前账单（CCB）同比增长29%至1.94亿美元，全年CCB增长加速，从第一季度的20%提升至第四季度的29% [29] - 第四季度新增562个企业平台客户，新增100个净新增六位数客户，均创单季度记录，使每年支出超过10万美元的新企业平台客户总数接近1100个 [11][32] - 第四季度毛利率为82%，较上季度下降70个基点，全年毛利率也为82% [35] - 第四季度销售和营销费用为6950万美元，高于上季度的6070万美元，占收入的47%；全年占收入的44%，预计2022年保持在该水平附近 [37][38][39] - 第四季度研发费用为2490万美元，与上季度的2510万美元基本持平，占收入的17%；全年占收入的18%，预计2022年将略有增加 [40][41] - 第四季度一般及行政费用为1580万美元，占收入的11%，全年占比相同，预计2022年占比保持不变 [42] - 第四季度运营收入为1190万美元，低于上季度的1370万美元；全年非GAAP运营收入为5100万美元，较2020年的2580万美元增加2500万美元 [43] - 第四季度运营利润率为8%，低于上季度的10%；全年运营利润率为9%，高于2020年的6% [44] - 第四季度每股收益为0.05美元，比指引范围上限高0.02美元；全年每股收益为0.34美元，高于去年的0.19美元 [44] - 第四季度末现金及短期投资为5.12亿美元，应收账款为1.37亿美元，总递延收入为5.31亿美元，其中当前递延收入为4.07亿美元 [45] - 第四季度产生2240万美元的无杠杆自由现金流，全年产生9520万美元，较2020年增加5090万美元 [46] - 2022年第一季度，预计收入在1.52 - 1.54亿美元之间，非GAAP运营收入在1000 - 1100万美元之间，非GAAP净利润在520 - 620万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.04 - 0.05美元之间 [48] - 2022年全年，预计CCB在7.5 - 7.6亿美元之间，收入在6.62 - 6.7亿美元之间，非GAAP运营收入在4000 - 4500万美元之间，非GAAP净利润在1820 - 2320万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.15 - 0.19美元之间 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 暴露解决方案（包括Tenable.io、Tenable.ep、活动目录安全和运营技术安全模块）持续获得市场认可，推动增长，客户需要全面评估IP资产、身份和OT资产的风险 [33] - Accurics在第四季度对CCB的贡献较小，因其在第四季度完成收购，基础设施即代码功能尚未集成到市场推广活动中，但预计其能增强现有云功能，公司计划不久后推出更广泛的云安全产品，预计CCB在下半年开始受益 [33][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 86%的企业预计在2022年增加活动目录安全方面的支出，公司认为在这个新兴市场中，其领先技术解决了客户的痛点 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于加强核心VM能力，在漏洞覆盖、评估准确性和新漏洞检测速度方面处于领先地位，Nessus是评估系统安全和漏洞的标准，第四季度Nessus客户持续向企业平台迁移 [12] - 公司在运营技术和活动目录解决方案方面取得进展，认为自己是唯一能全面理解IT和OT融合环境、深入了解暴露和风险的公司，为市场提供差异化解决方案 [14] - 公司在云产品方面表现强劲，通过收购Accurics扩展了对云环境的投资，包括基础设施即代码、Kubernetes和云安全态势管理等领域，构建了从代码开发到运行时的完整云能力组合 [16][17] - 公司将Tenable.ep扩展到更多暴露解决方案，包括Tenable.ad和Tenable.cs，提供集成的端到端安全解决方案和全面的网络风险视图 [19][20] - 公司达成对以色列攻击路径分析公司Cymptom的收购协议，预计本季度完成，该技术集成到EP后将与Lumin等分析工具协同工作，帮助安全团队提前应对攻击 [21] - 公司追求统一平台愿景，将市场领先的暴露解决方案和数据集整合到独特的网络暴露平台中，提供差异化和有吸引力的分析，以应对复杂的网络风险 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第四季度和2021年全年的业绩感到满意，认为业务发展势头良好，对2022年的前景充满信心 [26][50] - CCB全年增长指引为22% - 23%，反映了Log4j在第一季度的持续推动作用，以及全年的适度贡献，整体指引高于12月投资者日讨论的20%目标 [51] - 2022年全年运营利润率指引为6% - 7%，包括与Accurics和Cymptom相关的每季度400 - 500万美元运营费用，对研发的增量投资将扩展产品套件，增强公司实现网络暴露愿景的能力 [52] - 公司预计投资将遵循历史季节性模式，上半年投资较高，下半年运营利润率较高，长期有信心平衡增长与盈利，成为“规则50”公司 [53] 其他重要信息 - 会议中涉及前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述或展望的义务 [4][5] - 会议讨论了非GAAP财务指标，这些指标是对GAAP财务指标的补充，公司今日发布的收益报告包含GAAP与非GAAP指标的调节信息 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Log4j在第四季度的实际推动作用以及2022年的增长贡献预期，第四季度净留存率与上一季度相比情况如何 - Log4j在12月出现，对销售周期较短的业务（如续约、扩展销售、中端市场和无接触Nessus销售渠道）影响更明显，也推动了大型交易的管道和活动水平提升，并非只是需求提前释放 [58] - 2022年CCB全年增长指引（22% - 23%）反映了Log4j在第一季度的持续推动作用和全年的适度贡献，公司对业务势头和全年前景感到乐观 [61] - 第四季度强劲的续约率和扩展率推动了LTM（过去12个月）净美元扩张率回升至接近疫情前水平 [61][63] 问题2: Accurics和Cymptom对2022年营收指引的影响，持续投资对毛利率的影响是相对于第四季度还是2021年全年水平，以及毛利率是否有变化模式 - Accurics在第四季度完成收购，公司今日宣布扩展云安全产品，考虑到销售周期，预计下半年对CCB有更大贡献，已反映在指引中；Cymptom将与EP等产品集成，提供更深入的分析 [66][67] - 持续投资对毛利率的影响基于第四季度水平，预计云业务销售占比增加将使毛利率适度下降约100个基点，上半年可能更明显，若营收表现好于指引，毛利率可能受益 [68][69] 问题3: 请详细说明EP整体捆绑策略的成功情况以及2022年的策略思考，2022年CCB指引中有机和无机增长的大致情况 - EP自去年年中推出后，受到销售团队和客户的快速采用，其包含的网络应用扫描、容器安全等功能以及Lumin分析工具很有吸引力；EP自然会纳入活动目录和云功能，为客户提供统一的风险评估和报告；这不仅是捆绑，还有跨资产类型的分析，如攻击路径分析，使其成为有吸引力的平台 [73][74] - 公司收购的公司处于早期阶段，销售主要反映市场推广努力和创造管道机会的能力；Alsid于2019年收购，OT产品已上市两年；Accurics第四季度完成收购，预计下半年对CCB有贡献；公司将新功能集成到EP中，帮助客户全面评估风险，未来单独产品销售的意义将降低 [76][77][78] 问题4: EP增加组件后价格提升情况以及是否会加速10万美元客户的增长，对Log4j影响的预期为何在第一季度后减弱 - EP是高级解决方案，通过增加资产计数和提高每资产价格来实现新功能的货币化，为客户提供增值分析 [81][82] - 公司指引反映了Log4j在第一季度的推动作用，后续影响程度有待确定，整体指引基于业务的整体实力，第一季度后影响程度需进一步观察，公司将在4月的电话会议上更新 [84][85][86] 问题5: 账单增长是否有机会超过30%以及可能的推动因素，12月客户在Log4j事件后资产覆盖情况的具体变化 - 公司提供的2022年CCB指引为22% - 23%，但市场机会巨大，公司扩展了产品组合、进入新市场、进行投资、提高销售产能和生产力、不断发展产品套件，且面临相关威胁，对增长有信心，但目前不设增长上限 [91][92] - 每个客户情况不同，企业客户在Log4j事件前可能有一定资产覆盖，但仍有未覆盖的运行Java的计算设备可能受影响，不能简单假设资产覆盖翻倍 [94][95] 问题6: 第四季度托管服务提供商（MSSP）渠道的贡献以及2022年的发展趋势，当前竞争环境下公司相对于绿地机会或竞争替代的情况是否有变化 - 威胁环境的发展增加了公司的可见性和高管关注度，促使人们关注VM项目；公司在MSSP领域有投资，与300多家MSSP合作伙伴合作，在20家最大的MSSP提供商中看到显著进展，认为该领域投资开始有回报且有更多机会 [100][101] - 新企业客户中约三分之一来自绿地机会，比例在本季度无明显变化；在高知名度漏洞（如Log4j）方面，公司在检测能力、准确性和覆盖范围上有明显差异，能帮助企业看到其优势，预计在早期竞争中有利，公司一直有较强的竞争差异化和胜率 [103][105][106] 问题7: 第四季度联邦垂直市场的需求环境以及2022年的季节性变化情况 - 公司对联邦政府在网络安全方面的积极态度感到满意，联邦业务持续健康发展，有大量有资金和无资金的机会，未看到与往年不同的季节性变化 [109][110] 问题8: 活动目录安全机会是否能成为开拓新客户、取代竞争对手的切入点，目前从EP开始的客户比例以及升级到EP的客户情况 - 在大型企业中，竞争对手可能已根深蒂固，但提及公司的VM或云安全能力时，客户对与公司合作有强烈意愿，活动目录成为差异化因素和开拓客户的切入点，后续可扩大合作关系 [115] - 第四季度新增562个新平台客户创纪录，EP自第一季度推出后获得显著进展，公司计划在中端市场和企业市场以EP为主导，目前在销售周期较短的领域已看到影响，其管道也很可观，将为新业务加速铺平道路 [117] 问题9: 2022年员工人数增长是否与收入增长一致，2021年员工人数增长情况 - 公司不提供员工人数增长指引，但预计2022年员工人数增长将超过2021年，主要集中在研发和销售与营销领域，研发方面因产品路线图和收购（如Accurics和Cymptom）有投资，销售与营销方面投资有明确回报，业务势头良好增强了投资信心 [121][122] - 公司未披露2021年员工人数增长情况，但大致与收入增长方向一致 [123] 问题10: EP对大型企业的开拓作用以及是否能加速销售周期 - EP对大型企业有两方面的开拓作用，一是促使与大型企业进行更具战略性的对话，帮助解决复杂的技术使用和风险评估问题；二是帮助企业进行更高层次的分析，如比较不同业务单元和资产类型的风险状态及优先级，是一个很好的战略层面的参与点 [127][128] 问题11: 第四季度招聘的配额承担代表人数是否是2021年各季度中最高的，销售团队是否需要为特定产品设置单独的覆盖层 - 第四季度招聘的配额承担代表人数是2021年各季度中最高的，公司在上半年进行了投资，业务加速增长使其更有信心在销售与营销方面加大投入，预计2022年配额产能将超过2021年 [133] - 核心销售代表有能力销售整个产品组合，EP包含多种功能，传递的是更具战略性的信息；但在深入讨论某些领域时，可能需要专家进行深度分析，因此短期内仍会有专家支持 [135][136] 问题12: 核心VM、AD和OT不同解决方案的需求比较 - 公司处于高威胁环境，高知名度的攻击事件（如管道攻击、Log4j漏洞）提高了对这些解决方案的关注度；OT、核心VM及云安全能力需求都很高，且这些方面相互关联，不能孤立评估，这些事件凸显了公司单个解决方案和平台的优势 [140][142]

公司收购情况 - 2021年4月公司以9850万美元收购Alsid SAS，10月以约1.6亿美元现金收购Accurics, Inc [85] - 2021年4月公司支付9850万美元收购Alsid，10月以约1.6亿美元现金收购Accurics[169] 产品下载数据 - 截至2021年9月30日，Nessus Essentials累计独特下载量超250万次 [91] 营收数据 - 2021年和2020年第三季度营收分别为1.387亿美元和1.123亿美元，2021年和2020年前九个月营收分别为3.921亿美元和3.221亿美元，同比增长分别为23%和22% [92] - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年的收入分别为138,664千美元和112,282千美元；九个月的收入分别为392,112千美元和322,139千美元[113] - 2021年第三季度营收1.38664亿美元，较2020年的1.12282亿美元增长2638.2万美元，增幅23%；2021年前九个月营收3.92112亿美元，较2020年的3.22139亿美元增长[152][153] - 2021年前三季度公司营收3.92112亿美元，较2020年的3.22139亿美元增长6997.3万美元，增幅22%，其中美国营收增长3280万美元，增幅17%，国际营收增长3720万美元，增幅30%[158] 经常性收入占比 - 2021年和2020年第三季度经常性收入分别占营收的95%和94%，2021年和2020年前九个月分别占94%和93% [92] 净亏损数据 - 2021年和2020年第三季度净亏损分别为1620万美元和590万美元，2021年和2020年前九个月净亏损分别为3560万美元和4080万美元 [92] - 2021年第三季度净亏损1624.6万美元，2020年为585.8万美元；2021年前九个月净亏损3563.2万美元，2020年为4079.5万美元[152] 经营活动现金流数据 - 2021年和2020年第三季度经营活动现金流分别为1960万美元和2480万美元，2021年和2020年前九个月分别为7480万美元和4630万美元 [92] - 2021年前三季度公司经营活动提供净现金7479.3万美元，投资活动使用净现金2.05013亿美元，融资活动提供净现金3.90299亿美元[174] 基于美元的净扩张率 - 截至2021年9月30日的三个月，公司基于美元的净扩张率在过去十二个月基础上超过110% [104] - 采用替代方法计算基于美元的净扩张率，2020财年各季度和2021年前三个财季该比率会提高2 - 5个百分点 [105] 企业平台产品销售模式 - 公司企业平台产品主要按一年期订阅销售，订阅期一般不超三年，多为预付 [88] 当前账单计算方法及数据 - 公司使用非GAAP指标计算当前账单，其由当期确认的收入加上相应期间当前递延收入的变化组成 [111] - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年计算的当前账单分别为166,866千美元和133,689千美元；九个月的计算当前账单分别为423,145千美元和344,151千美元[113] 自由现金流数据 - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年的自由现金流分别为18,459千美元和16,738千美元；九个月的自由现金流分别为71,024千美元和27,225千美元[117] 无杠杆自由现金流数据 - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年的无杠杆自由现金流分别为20,073千美元和16,977千美元；九个月的无杠杆自由现金流分别为72,788千美元和27,479千美元[117] 新增企业平台客户数量 - 截至9月30日的三个月，2021年新增企业平台客户499个，2020年为335个，同比增长49%[118] 年度合同价值100,000美元及以上客户数量 - 截至9月30日，2021年年度合同价值100,000美元及以上的客户数量为995个，2020年为771个，同比增长29%[119] 非GAAP运营收入及利润率 - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年的非GAAP运营收入分别为13,685千美元和12,414千美元；九个月的非GAAP运营收入分别为39,106千美元和10,374千美元[122] - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年的非GAAP运营利润率分别为10%和11%；九个月的非GAAP运营利润率分别为10%和3%[122] 非GAAP净收入及摊薄后每股收益 - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年的非GAAP净收入分别为8,096千美元和10,518千美元；九个月的非GAAP净收入分别为33,001千美元和6,413千美元[125] - 截至9月30日的三个月，2021年和2020年的非GAAP摊薄后每股收益分别为0.07美元和0.09美元；九个月的非GAAP摊薄后每股收益分别为0.29美元和0.06美元[125] 成本收入数据 - 2021年第三季度成本收入为2706.2万美元，较2020年的1939.4万美元增长766.8万美元，增幅40%；2021年前九个月成本收入为7556万美元，较2020年的5723.7万美元增长[152][154] - 2021年前三季度公司成本收入为7556万美元，较2020年的5723.7万美元增长1832.3万美元，增幅32%，主要因第三方云基础设施成本增加1100万美元等因素[159] 毛利润数据 - 2021年第三季度毛利润为1.11602亿美元，较2020年的9288.8万美元增长1871.4万美元，增幅20%；2021年前九个月毛利润为3.16552亿美元，较2020年的2.64902亿美元增长[152][154] 销售和营销费用数据 - 2021年第三季度销售和营销费用为6836万美元，较2020年的5304.5万美元增长1531.5万美元，增幅29%；2021年前九个月为1.92673亿美元，较2020年的1.68343亿美元增长[152][154] - 2021年前三季度公司销售和营销费用为1.92673亿美元，较2020年的1.68343亿美元增长2433万美元，增幅14%[162] 研发费用数据 - 2021年第三季度研发费用为3067.5万美元，较2020年的2512.8万美元增长554.7万美元，增幅22%；2021年前九个月为8571.4万美元，较2020年的7726.9万美元增长[152][155] - 2021年前三季度公司研发费用为8571.4万美元，较2020年的7726.9万美元增长844.5万美元，增幅11%[162] 一般及行政费用数据 - 2021年第三季度一般及行政费用为2378.5万美元，较2020年的1818万美元增长；2021年前九个月为6706.6万美元，较2020年的5499.2万美元增长[152] - 2021年前三季度公司一般及行政费用为6706.6万美元，较2020年的5499.2万美元增长1207.4万美元，增幅22%[163] 公司资金状况 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为4.359亿美元，短期投资为2.16亿美元，累计亏损6.435亿美元[163][167] - 截至2021年9月30日，公司有4.359亿美元现金及现金等价物，2.16亿美元短期投资[187] 递延收入数据 - 截至2021年9月30日，公司递延收入为4.77亿美元，其中3.623亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[168] 信贷协议情况 - 2021年7月公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷额度，定期贷款利率为伦敦银行同业拆借利率加2.75%，循环信贷额度利率根据首笔留置权净杠杆率在2%至2.5%之间[172] - 公司2020年4500万美元信贷安排于2021年7月终止，未发生借款[188] - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元定期贷款和5000万美元循环信贷安排[188] - 循环信贷安排下无未偿还金额[188] 利率相关情况 - 假设利率变动10%，对公司财务报表无重大影响[187] - 2021年9月30日，LIBOR利率低于0.5%下限，利率提高0.5个百分点，在截至2021年12月31日的12个月内对公司财务报表无重大影响[188] - 英国金融行为监管局宣布2021年底逐步淘汰LIBOR，公司未来定期贷款和循环信贷安排可能采用其他参考利率[189] 外汇相关情况 - 公司大部分销售合同以美元计价，部分经营费用以欧元、英镑、澳元、以色列新谢克尔等外币计价[190] - 因历史上外汇汇率变动对经营业绩影响不重大，公司未进行衍生品或套期保值交易，但未来可能开展[190] 通胀影响情况 - 公司认为通胀对业务、经营成果和财务状况无重大影响，但成本若面临显著通胀压力，可能无法完全抵消[191] 各业务线收入数据 - 2021年第三季度订阅收入为1.22156亿美元，较2020年的9679.2万美元增长2536.4万美元，增幅26%[153] - 2021年第三季度永久许可证和维护收入为1274.9万美元，较2020年的1244.8万美元增长30.1万美元，增幅2%[153] - 2021年第三季度专业服务及其他收入为375.9万美元，较2020年的304.2万美元增长71.7万美元，增幅24%[153]

公司概况 - 是网络暴露市场的领导者，专注企业客户，采用整体方法衡量和管理网络风险[11] - 拥有超30000个客户，其中财富500强占比超50%，全球2000强占比超30%[11] 投资亮点 - 采用数据科学驱动分析，在网络暴露领域采用最佳策略，通过一个平台统一多环境数据[14] - 高增长、经常性收入模式，有吸引力的利润率和运营杠杆[14] 市场情况 - 传统漏洞管理市场规模从2018年的39亿美元增长到2022年的61亿美元，复合年增长率为12%[35] - 自下而上分析显示目标市场规模超180亿美元[36] 业务优势 - 漏洞管理市场份额排名第一，设备漏洞管理市场份额达88%，漏洞覆盖率领先，零日研究处于领先地位[24] - 被市场分析师评为领导者，获客户认可，在策略和当前产品类别中排名靠前[25][26] 财务表现 - 2021年第三季度收入为1.387亿美元，收入增长23%，经常性收入占比95%，非GAAP毛利率83%，无杠杆自由现金流利润率14%[11] - 计算得出的当前账单（CCB）和收入快速增长，2018 - 2021年第三季度CCB从3.261亿美元增长到1.669亿美元，收入从2.674亿美元增长到1.387亿美元[53][54] 客户拓展 - 新增高价值企业平台客户数量增加，过去12个月年度合同价值超100万美元的客户达995个[58] - 通过Nessus低成本入门，升级可获取更多功能，实现新客户拓展和资产应用增加[62] 运营情况 - 非GAAP运营利润率和无杠杆自由现金流利润率表现良好，2021年第三季度非GAAP运营利润率为10%，无杠杆自由现金流利润率为14%[64] - 业务模式具有快速增长、土地扩张动态强、业务组合平衡多元化、兼顾增长与盈利等特点[51]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为1.387亿美元，同比增长23%，超出指引范围中点470万美元 [24] - 计算当前账单（CCB）同比增长25%至1.669亿美元，高于上季度的23%和第一季度的20% [24] - 毛利率为83%，较上季度提高1个百分点，预计第四季度保持当前水平 [33][34] - 销售和营销费用为6070万美元，上季度为5810万美元，占收入的44%，上季度为45%，计划在第四季度增加投资 [35][36] - 研发费用为2510万美元，上季度为2300万美元，占收入的比例与上季度持平，为18%，计划全年持续投资 [37] - 一般及行政费用为1500万美元，上季度为1380万美元，占收入的11%，与上季度持平 [38] - 运营收入为1370万美元，上季度为1150万美元，运营利润率为10%，上季度为9% [39] - 第三季度每股收益（EPS）为0.07美元，比指引范围中点高0.05美元 [39] - 截至季度末，现金及短期投资为6.52亿美元，其中包括信贷安排的3.36亿美元净收益，10月使用1.6亿美元现金收购Accurics [40] - 9月30日的当前递延收入为3.62亿美元 [40] - 第三季度产生2010万美元的无杠杆自由现金流，截至9月30日的九个月产生7280万美元的无杠杆自由现金流 [41] - 预计第四季度收入在1.43亿 - 1.45亿美元之间，非GAAP运营收入在700万 - 800万美元之间，非GAAP净收入在200万 - 300万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.02 - 0.03美元之间 [42][43] - 预计全年计算当前账单在6.02亿 - 6.05亿美元之间，收入在5.351亿 - 5.371亿美元之间，非GAAP运营收入在4610万 - 4710万美元之间，非GAAP净收入在3500万 - 3600万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.30 - 0.31美元之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云产品如Tenable.io和Tenable.ep在大型和中型市场获得吸引力，占总新销售额的比例超过50%，且增长率高于公司整体增长率 [26] - 新增499个新企业平台客户，创单季度记录，高于去年第三季度的335个；新增62个净新增六位数客户，去年同期为56个 [25] - 公共部门业务第三季度销售额占公司总销售额的17%，受益于更好的支出环境 [30] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用平台化方法，将OT、AD和云等新产品集成到统一平台，提供独特功能，在市场上具有差异化竞争优势 [17][18] - 宣布与Splunk建立全球战略合作伙伴关系，以保障Active Directory和融合OT环境的安全 [13] - 持续积极提升核心VM功能，并将新产品推向风险分析、OT、身份和云安全等安全领域的热门细分市场 [17] - 计划在未来将产品更紧密结合，创造更大的杠杆作用和独特的差异化能力 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩感到非常满意，各产品表现良好，验证了平台化方法的有效性 [9] - 认为Tenable AD在身份市场有很大机会，其短期吸引力将持续 [10] - 客户对保障运营技术的关注度增加，Tenable的OT能力与IT能力结合创造了差异化结果，业务机会扩大 [11] - 云使用加速且成熟，Accurics的收购极大增强和扩展了公司的云能力 [13][14] - 对公司的差异化能力和发展势头感到兴奋，有信心在长期内实现强劲增长和盈利 [46] 其他重要信息 - 公司将于12月15日举行虚拟投资者日活动 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 七位数OT产品交易的ACV、客户之前使用的产品以及采用OT后的提升情况 - 这是一个现有VM客户，公司展示了OT产品与VM功能的协同作用和整体可见性，客户最终决定采用EP套件以及AD和OT组件，ACV增量为几十万美元 [51][52] 问题2: Tenable IO产品与本地SC版本相比的一般ACV提升情况 - Tenable IO订阅的ASP与SA相对相同，但携带成本略高，它有助于销售其他产品，是增长最快的产品之一，占新销售额的比例超过50% [53][54] 问题3: 本季度收入增长中，有机产品和近期收购产品的贡献分别是多少，与季度指引的关系如何 - 增长是两者的结合，核心业务表现强劲，新产品也带来了增长。Active Directory本季度是全面推向市场销售的第一个完整季度，OT去年开始推向市场，第三季度的执行增强了对全年的信心，新产品为本季度贡献了几个百分点的增长 [57][58][59] 问题4: 今年早些时候增加的销售资源的增长情况如何，招聘节奏是否一致，对2022年增长有无影响 - 公司持续在销售和营销方面投资，下半年招聘多于上半年，第三季度配额销售代表增加最多。上半年招聘的代表已开始贡献业绩，下半年招聘的代表将继续提升业绩，新销售代表达到全面生产力的平均时间约为10个月，有望为2022年带来良好增长 [60] 问题5: 公共部门业务未来的发展情况如何，联邦支出水平是否会持续 - 公司在联邦市场表现良好，第四季度有大量六位数和七位数交易在管道中。市场对网络安全的关注度提高，公司是公共部门的市场领导者，FedRAMP批准的IO产品和强化的OT产品将有助于在该市场取得成功 [64][66] 问题6: FedRAMP认证带来的机会有多大 - 它为公司开辟了新的增长途径，随着更多工作负载迁移到云端，公司可以帮助客户保障本地和云端环境的安全，有望加强在公共部门的地位 [68] 问题7: 第三季度Tenable AD转化率提高的原因是什么 - Active Directory在安全市场长期未得到充分服务，现代攻击大多针对它，安全从业者对此有认识。第三季度是AD产品全面推向市场的第一个完整季度，表现良好，且可与其他产品集成，带来更多机会 [70][71][72] 问题8: 新企业客户和大交易数量增加的原因是什么 - 这是多种因素的综合结果，包括对网络风险的战略重视、攻击面的复杂性增加、新产品的吸引力以及中型市场的强劲表现 [74][75][76] 问题9: 新产品在现有客户中的采用率如何，增长中来自新客户和现有客户扩展的比例分别是多少 - 新产品仍处于早期阶段，净美元扩张率在预期范围内且呈上升趋势，表明与客户的关系更加战略化，客户在扩大部署并采用新产品 [80][81] 问题10: 如何看待SC客户，随着平台功能扩展和云化，他们的行为会怎样 - SC产品续约率高，客户满意度好。公司为希望使用云产品的SC客户提供了合理的过渡路径，不偏向销售某一产品，客户常同时购买本地和云产品 [83][84] 问题11: 客户对EP捆绑产品的反馈如何，未来一两年公司如何考虑产品捆绑 - EP产品获得了极大的吸引力，销售团队和客户都积极接受，尽管其ASP和每资产价格较高。公司希望继续将新资产类型和分析方法纳入EP许可，以提供更多价值 [87][88] 问题12: 第三季度CCB中有机和无机贡献分别是多少，全年CCB指引中各部分的假设如何 - 第三季度，新收购的AD和OT产品共同贡献了几个百分点的增长。全年来看，AD和OT预计贡献约一个百分点的增长，鉴于第三季度的强劲表现，实际可能会更好 [90][92] 问题13: 产品组合扩大后，赢单率是否有变化，EP和IO是否主要推动AD和OT的交叉销售，还是存在AD或OT作为主要切入点的情况 - 公司历史上以VM为主导，现在EP更能体现对网络风险的整体理解。目前AD、OT和一些新的云功能尚未纳入EP许可方案，有很大的扩展空间。向现有VM客户销售新产品是最快的方式，同时大型企业客户对OT、AD或增强云功能的需求也为新产品提供了重要的市场机会 [94][95][96] 问题14: 公司在MSSP渠道的投资情况如何，对中型市场的强劲表现有何帮助 - MSSP是公司长期的重要机会，今年是新的市场渠道。过去12个月，公司增加了一些新的渠道合作伙伴，产品的改进也起到了作用，在国外市场取得了成功，长期来看，MSSP可能占总销售额的10%以上 [99] 问题15: Accurics收购对公司云战略和左移策略的贡献如何 - Accurics为公司云战略带来了重要因素，它提供了基础设施即代码的左移方法，可在预生产模式下检查代码和识别问题，并提供反馈和修复建议，还具备传统的CSPM功能，与公司现有的云能力结合，为客户提供全面的云平台保护方案 [104][105][106] 问题16: OT业务加速增长的拐点是什么 - 早期受疫情影响，业务增长放缓，后来通过提供远程支持和软件分发实现了加速。市场对OT挑战的认识提高，如Colonial Pipeline和JBS事件，以及行政命令的推动，使公司的OT与IT结合的方法更具吸引力，早期客户开始进行更大规模的部署 [109][110][111] 问题17: 2021年需求环境与往年相比如何，是否存在追赶性支出，需求的可持续性如何 - 不认为是追赶性支出，公司仍未恢复到疫情前的需求环境和增长率，还有很大的提升空间 [114][115] 问题18: 第四季度指引是否包括Accurics的重大贡献，如何看待该业务的运营率和明年的情况 - Accurics对第四季度收入的影响极小，预计运营费用约为400万美元。全年CCB指引的增长部分得益于第三季度的强劲表现和全年预期的提高，代表全年约22%的增长，暗示第四季度增长20% - 21% [116][117] 问题19: 联邦业务中，行政命令是否使公司在交易中的地位提升 - 公司的解决方案得到联邦政府和大型企业的认可，在网络安全运营和理解网络风险方面有很大的扩展空间。新的产品和功能，如Active Directory和运营技术，为公司带来了更多机会，但目前仍处于早期阶段 [122] 问题20: 公司在公共部门的投资情况如何 - 公司持续在市场推广方面投资，涵盖国内外所有领域，包括公共部门、州和地方。联邦和州及地方市场需求强劲，公司在联邦市场处于领先地位，有很多机会，成功转化了一些短期和长期项目，这将是公司未来增长的潜在催化剂 [124][125] 问题21: 如果将AD和OT纳入EP捆绑，平均交易规模会提升多少 - 纳入AD和OT会增加资产覆盖范围，自然会提高ASP，同时EP的平台化方法和高级分析功能使客户愿意为产品交互和更好的分析支付溢价，因此可能会对ASP产生显著影响 [128][129] 问题22: 年度CCB指引中，第四季度CCB增长率较第三季度下降4 - 5个百分点的原因是什么，是否过于保守 - 公司认为指引是合适的。第三季度CCB和收入表现出色，云业务和新产品势头良好，公共部门业务强劲。第四季度有很多机会，尽管新产品的转化仍需时间，但第三季度的成功增强了对第四季度的信心，预计这些产品将继续推动增长 [130][131]

公司收购情况 - 2021年4月，公司以9850万美元收购了Alsid SAS[78] - 2021年4月，公司支付9850万美元收购Alsid[162] 产品市场表现 - Nessus Essentials累计下载量超250万次，体现公司在网络安全领域的品牌知名度[84] 营收关键指标变化 - 2021年和2020年Q2营收分别为1.303亿美元和1.072亿美元，同比增长22%；2021年和2020年上半年营收分别为2.534亿美元和2.099亿美元，同比增长21%[85] - 2021年和2020年Q2营收分别为130,259千美元和107,209千美元，H1营收分别为253,448千美元和209,857千美元[107] - 2021年Q2营收1.30259亿美元，较2020年Q2的1.07209亿美元增长2305万美元，增幅22%，其中订阅收入增长24%，永久许可证和维护收入增长3%，专业服务和其他收入增长17%[145][146] - 2021年上半年营收2.53448亿美元，较2020年上半年的2.09857亿美元增长4359.1万美元；净亏损为1938.6万美元，较2020年上半年的3493.7万美元有所收窄[145] - 2021年上半年收入2.53448亿美元，较2020年增加4359.1万美元，增幅21%，其中美国收入增加2050万美元，增幅16%，国际收入增加2310万美元，增幅29%[151] 经常性收入占比变化 - 2021年和2020年Q2经常性收入分别占营收的94%和93%；2021年和2020年上半年经常性收入分别占营收的94%和93%[85] 净亏损关键指标变化 - 2021年和2020年Q2净亏损分别为1160万美元和1200万美元；2021年和2020年上半年净亏损分别为1940万美元和3490万美元[85] - 2021年Q2运营亏损为1188.1万美元，较2020年Q2的1056.5万美元有所扩大；净亏损为1163.8万美元，较2020年Q2的1196万美元有所收窄[145] - 2021年上半年营收2.53448亿美元，较2020年上半年的2.09857亿美元增长4359.1万美元；净亏损为1938.6万美元，较2020年上半年的3493.7万美元有所收窄[145] 经营活动现金流关键指标变化 - 2021年和2020年Q2经营活动现金流分别为1650万美元和1700万美元；2021年和2020年上半年经营活动现金流分别为5520万美元和2150万美元[85] - 2021年上半年经营活动提供净现金5516万美元，投资活动使用净现金1.12708亿美元，融资活动提供净现金1674.5万美元，现金及现金等价物和受限现金净减少4226.6万美元[168] 基于美元的净扩张率情况 - 截至2021年6月30日的三个月，公司基于美元的净扩张率在过去12个月内超过110%[98] - 采用替代方法计算的基于美元的净扩张率，会使2020财年各季度和2021年前两个财季的该比率提高2 - 5个百分点[99] 企业平台产品销售模式 - 公司企业平台产品主要以一年期订阅形式销售，订阅期一般不超三年，通常需提前预付[80] 当前账单计算方法及指标变化 - 公司使用非GAAP指标计算当前账单，该指标由当期确认的收入加上相应期间当前递延收入的变化组成[103][104] - 2021年和2020年Q2计算当前账单分别为136,796千美元和111,246千美元，H1分别为256,279千美元和210,462千美元[107] 自由现金流关键指标变化 - 2021年和2020年Q2自由现金流分别为15,001千美元和6,609千美元，H1分别为52,565千美元和10,487千美元[111] 企业平台客户数量变化 - 2021年Q2新增企业平台客户490个，2020年为341个，同比增长44%[112] - 截至2021年6月30日，年合同价值10万美元及以上的客户数量为933个，2020年为715个，同比增长30%[114] 非GAAP运营相关指标变化 - 2021年和2020年Q2非GAAP运营收入分别为11,534千美元和5,679千美元，H1分别为25,421千美元和 - 2,040千美元[118] - 2021年和2020年Q2非GAAP运营利润率分别为9%和5%，H1分别为10%和 - 1%[118] 非GAAP净收入及每股收益变化 - 2021年和2020年Q2非GAAP净收入分别为10,160千美元和4,721千美元，H1分别为24,905千美元和 - 4,105千美元[120] - 2021年和2020年Q2非GAAP摊薄后每股收益分别为0.09美元和0.04美元，H1分别为0.22美元和 - 0.04美元[120] 收入来源 - 公司收入来自软件和云解决方案订阅、永久许可证、相关维护及专业服务[123] 各地区营收变化 - 2021年Q2美国营收增长1090万美元，增幅17%；国际营收增长1220万美元，增幅29%[146] - 2021年上半年收入2.53448亿美元，较2020年增加4359.1万美元，增幅21%，其中美国收入增加2050万美元，增幅16%，国际收入增加2310万美元，增幅29%[151] 成本及费用关键指标变化 - 2021年Q2成本收入为2642.5万美元，较2020年Q2的1914.2万美元增长728.3万美元，增幅38%[145][147] - 2021年Q2毛利润为1.03834亿美元，较2020年Q2的8806.7万美元增长1576.7万美元，增幅18%；毛利率从82%降至80%[145][147] - 2021年Q2销售和营销费用为6567.8万美元，较2020年Q2的5544.3万美元增长1023.5万美元，增幅18%[145][147] - 2021年Q2研发费用为2820.1万美元，较2020年Q2的2531万美元增长289.1万美元，增幅11%[145][150] - 2021年Q2一般和行政费用为2183.6万美元，较2020年Q2的1787.9万美元增长395.7万美元，增幅22%[145][150] - 2021年上半年收入成本4849.8万美元，较2020年增加1065.5万美元，增幅28%，毛利润2.0495亿美元，较2020年增加3293.6万美元，增幅19%，毛利率从82%降至81%[152] - 2021年上半年销售和营销费用1.24313亿美元，较2020年增加901.5万美元，增幅8%；研发费用5503.9万美元，较2020年增加289.8万美元，增幅6%；一般及行政费用4328.1万美元，较2020年增加646.9万美元，增幅18%[156][157] 公司财务状况预测 - 公司预计未来毛利润绝对值增加，但毛利率会下降；销售和营销、研发、一般和行政费用绝对值将逐年增加，但占营收的百分比将长期下降[132][135][137][139] 公司资金状况 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为1.359亿美元，短期投资为1.251亿美元，累计亏损6.272亿美元[157][160] - 截至2021年6月30日，递延收入为4.449亿美元，其中3.341亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[161] - 2021年6月30日，公司有1.359亿美元现金及现金等价物，1.251亿美元短期投资[180] 公司信贷及合同情况 - 2021年7月，公司签订信贷协议，包括3.75亿美元的高级有担保定期贷款和5000万美元的高级有担保循环信贷额度[166] - 2021年7月，公司与亚马逊网络服务公司签订云服务合同，2021 - 2024年分别承诺花费4370万美元、4680万美元和5010万美元，总计1.406亿美元[174] - 公司2020年7月设立的4500万美元信贷安排无借款[181] - 2021年7月公司签订有可变利率的定期贷款，当时LIBOR利率低于0.5%下限，利率提高0.5个百分点对2021年下半年财报无重大影响[181] - 2021年7月公司签订有可变利率的循环信贷安排，目前无未偿还借款[182] 公司面临的市场风险 - 公司面临利率、外汇和通胀等市场风险[179] - 公司大部分销售合同以美元计价，少量以外币计价，部分运营费用以外币产生，受汇率波动影响[183] - 因汇率波动对历史经营结果影响不重大，公司未进行衍生品或套期保值交易，未来可能开展[183] - 公司认为通胀对业务、经营成果和财务状况无重大影响，若成本面临显著通胀压力，可能无法完全抵消[184] 公司投资目标及利率影响 - 公司投资主要目标是资本保全、满足流动性需求和对现金及投资进行信托控制，不用于交易或投机[180] - 假设利率变动10%，对公司财务报表无重大影响[180] 英国金融监管政策影响 - 英国金融行为监管局宣布2021年底逐步淘汰LIBOR，公司定期贷款和循环信贷安排未来借款可能采用其他参考利率[182]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.303亿美元，同比增长22%，超出指引区间中点约500万美元 [29] - 计算当前账单（CCB）同比增长23%，达到1.368亿美元 [11][31] - 非GAAP运营利润率为9%，上一季度为11%；非GAAP每股收益为0.09美元，比指引区间高端高出0.04美元 [11][36] - 自由现金流为1500万美元，去年同期为660万美元；过去12个月自由现金流为8600万美元 [38] - 预计第三季度营收在1.33 - 1.35亿美元；非GAAP运营收入在700 - 800万美元；非GAAP净利润在100 - 300万美元；非GAAP摊薄后每股收益在0.01 - 0.03美元 [39] - 预计全年计算当前账单在5.9 - 5.95亿美元；营收在5.28 - 5.31亿美元；非GAAP运营收入在4000 - 4400万美元；非GAAP净利润在2900 - 3300万美元；非GAAP摊薄后每股收益在0.25 - 0.29美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心VM业务增长强劲，尤其是云平台Tenable.io [13] - 云业务方面，IO连续几个季度增长快于SC，无摩擦评估持续取得进展 [17] - EP业务获得安大略省医疗公司等客户，验证了整体方法的重要性 [19] - OT业务早期部署成功，本季度与大型公用事业提供商达成六位数交叉销售交易 [20] - Tenable.ad处于早期阶段，但已获得早期吸引力和强劲的管道创建速度 [21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国公共部门表现出色，本季度在民用和国防机构达成十几笔六位数交易 [30] - 欧洲市场表现良好，特别是EMEA和中东地区，新业务和追加销售均有增长 [50] - 中端市场表现出色，风险平台的吸引力因近期威胁环境而增强 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是利用VM基础理解和专业知识，围绕紧密相关用例扩展，采用整体网络暴露方法 [16] - 公司技术具有竞争优势，比竞争对手多覆盖20%以上的CVEs，产品测试达到六西格玛精度 [14] - 公司认为企业需要一流的独立审计能力，其平台可实现企业所需的制衡 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对Q2结果满意，认为业务各领域保持增长势头，对长期前景充满热情 [25] - 网络安全受到各方面关注，安全预算增加，VM的重要性推动公司增长机会 [12] - 核心VM市场有良好的绿地机会，公司对该市场前景乐观 [13] 其他重要信息 - 7月公司达成信贷协议，包括3.75亿美元有担保定期贷款和5000万美元有担保循环信贷额度 [11] - 公司收购的Alsid在本季度收入和CCB贡献较小，但受到客户和潜在客户欢迎 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度税收贡献和永久许可证增长情况 - 公司对Q2业绩满意，风险平台受客户欢迎，新企业平台客户增加，大交易增长30%，美国公共部门表现出色 [47] - 新推出的Tenable.ep推动增长和大交易，验证了整体风险评估方法，本季度新产品获得较高税率 [48] 问题2: 本季度按地区划分的营收增长情况 - 公司对欧洲市场结果满意，EMEA和中东地区表现出色，新业务和追加销售增长，美国国内市场也有良好表现，整体较为平衡 [50] 问题3: 需求环境改善的驱动因素，现有客户资产覆盖扩展与新绿地机会的对比 - 中端市场约占总销售额的25%，表现出色，公司有有吸引力的市场进入模式，产品在中端和大型市场广泛采用 [56] - 大型市场客户约占销售额的50%以上，是公司的转折点 [57] - 约三分之一的最大交易是绿地机会，新交易和追加销售是主要催化剂，数字转型和整体风险评估需求推动业务增长 [58][59] 问题4: Q3联邦市场的管道趋势 - Q3管道健康，联邦市场表现强劲，线性程度高于以往，多项举措有利于公司在联邦市场的机会，公司被NIST选为零信任计划的演示技术之一 [61][62] 问题5: 安全预算是否因环境变化而增加，Active Directory解决方案的市场教育需求 - 安全预算市场热度高，企业对网络安全的认识提高，预算和资源充足，公司对机会持乐观态度 [66] - 市场对Active Directory安全问题有广泛认识，但缺乏成熟工具，公司销售团队与客户合作成功，该解决方案处于企业销售周期，公司对市场地位和能力感到兴奋 [67][69] 问题6: 新增的399个平台客户是否包括Alsid的91个，新增客户的生产力来源及下半年的可持续性 - 新增的399个平台客户不包括Alsid的91个 [71] - 公司对本季度结果满意，销售和营销投资增加，生产力和完成率提高，预计下半年继续增加配额容量，公共部门表现强劲，产品投资带来更高附加率和扩展率，管道机会增加，公司对业务有信心 [72][73] 问题7: 公司和董事会对资本配置的看法，特别是并购战略 - 公司将继续通过有机创新和无机并购进行投资，对OT和Active Directory市场机会感到兴奋，认为还有其他关键技术领域可进行收购以推动长期增长 [78][79] 问题8: EP对平均交易规模和捆绑销售的早期观察 - EP解决了客户的更大问题，推动交易规模提高，平均交易规模比单独销售核心VM高55% - 60%，公司在研发方面的投资和产品定价包装将继续推动增长，销售团队在销售和赢得新机会方面取得成功，EP有进一步货币化和提高售价的机会 [80][81] 问题9: 销售和营销部门增加配额销售代表的规模，新员工达到完全生产力的时间及确保生产力的措施 - 公司计划在下半年增加更多配额容量，平均爬坡时间约为10个月 [85][86] - 公司不仅增加销售团队，还优化渠道和投资MSSP，这些措施推动业绩提升，预计下半年销售和营销支出将继续增加 [87][88] 问题10: Tenable.ep的战略决策对销售周期的影响 - Tenable.ep是更具战略性的决策，可能对销售周期有一定影响，但有望带来更大交易和更稳定的客户关系，它是基于平台的销售，与客户对网络风险的理解和可见性需求相契合，销售团队和客户都接受这一概念 [90][92] 问题11: IO增长是否有转折点，对账单或营收的潜在影响 - 远程工作推动了IO平台的需求，客户喜欢其灵活部署和易用性，公司预计IO业务占比将继续增加，但也重视本地部署和SC产品，两者结合能满足客户需求 [96][97] 问题12: 如何看待Colonial Pipeline breach对OT业务的影响，以及相关业务转化为预订或营收的时间 - Colonial Pipeline事件提高了对IT和OT融合的认识，增加了市场机会，但销售周期较长，目前看到很多试点和评估，早期部署正在进行，随着成功和预算周期的推进，有望转化为更大机会，此外，政府的行政命令也推动了相关行业对网络安全的关注 [100][103] 问题13: 与Deloitte等系统集成商的合作如何推动大交易 - 与Deloitte在智慧城市和智能基础设施方面的合作，展示了OT解决方案，系统集成商帮助客户理解网络风险，公司在OT和IT方面都是其中的一部分 [108] 问题14: 配额销售代表容量增长是否应至少与营收增长同步 - 不同地区和代表的配额不同，与营收增长没有完美的对应关系，部分增长来自商业（中端市场）业务，公司应用了疫情期间的经验，同时也通过渠道和MSSP取得进展 [111] 问题15: 排除Alsid后，营收和CCB增长情况 - Alsid于4月下旬完成收购，本季度报告仅反映约60天的活动，目前整合工作进展顺利，管道和活动水平较高，预计Q4贡献将大于Q3 [115][116] 问题16: Tenable.ot的营收基础中，客户交叉销售和新客户获取的频率 - 公司没有具体的交叉销售或新客户获取频率数据，但销售策略考虑到庞大的客户基础和客户对品牌的信任，CSO对OT环境的责任增加，公司的OT能力使客户能够扩展合作关系，公司认为这是一个关键差异化因素，市场处于早期阶段，预计长期增长强劲，公司将在下半年增加对OT业务的投资 [117][119][120] 问题17: Tenable.io的新增和追加销售情况，以及其与整体业务增长的对比 - 本季度CCB增长约23%，IO和相关云产品增长更高，反映了工作负载向云的转移，但本地部署和SC产品对公司成功也至关重要，两者结合能满足客户需求 [123][124] 问题18: 美国联邦市场的营收占比及未来6 - 12个月的变化预期 - 美国联邦市场营收占比约为15%，该市场表现出色，公司认为其优势将持续，短期内占比不会有显著变化 [125] 问题19: 推动营收和新增企业客户增长的主要因素是公共部门还是Tenable.ep - 公共部门是主要因素，因为交易规模较大，公司在美国公共部门有强大基础，大交易势头明显；Tenable.ep也取得了成功，有助于销售周期，是一种更智能的客户技术消费方式，能在短期内影响增长 [128][129] 问题20: Q2毛利率下降的原因及何时恢复到去年水平 - 公司预计毛利率将稳定在70%多的高端，Q2毛利率下降反映了Alsid的增量费用，以及公共云平台的半固定成本，随着规模和增长，这些成本将被吸收，下半年毛利率将保持平稳，过去几年毛利率超出预期 [131][132]

财务数据关键指标变化 - 截至2021年3月31日和2020年3月31日的三个月，公司收入分别为1.232亿美元和1.026亿美元，同比增长20%[66] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日的三个月，公司经常性收入分别占总收入的94%和93%[66] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日的三个月，公司净亏损分别为770万美元和2300万美元[66] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日的三个月，公司经营活动现金流分别为3860万美元和450万美元[66] - 2021年3月31日结束的三个月，公司收入为123,189千美元，2020年同期为102,648千美元；计算的当前账单为119,483千美元，2020年同期为99,216千美元[87] - 2021年3月31日结束的三个月，公司经营活动提供的净现金为38,625千美元，2020年同期为4,492千美元；自由现金流为37,564千美元，2020年同期为3,878千美元[91] - 2021年3月31日结束的三个月，公司GAAP运营亏损为5,802千美元，2020年同期为21,672千美元；非GAAP运营收入为13,887千美元，2020年同期为亏损7,719千美元；GAAP运营利润率为 - 5%，2020年同期为 - 21%；非GAAP运营利润率为11%，2020年同期为 - 8%[96] - 2021年3月31日结束的三个月，公司GAAP净亏损为7,748千美元，2020年同期为22,977千美元；非GAAP净收入为14,745千美元，2020年同期为亏损8,826千美元；GAAP摊薄后每股净亏损为0.07美元，2020年同期为0.23美元；非GAAP摊薄后每股收益为0.13美元，2020年同期为亏损0.09美元[98] - 2021年第一季度营收1.23189亿美元，较2020年的1.02648亿美元增长2.0541亿美元，增幅20%，其中订阅收入增长24%，国际收入增长28%[123][124] - 2021年第一季度毛利润1.01116亿美元，较2020年的8394.7万美元增长1716.9万美元，增幅20%，毛利率维持在82% [123][125] - 2021年第一季度销售和营销费用5863.5万美元，较2020年的5985.5万美元减少122万美元，降幅2% [123][126] - 2021年第一季度研发费用2683.8万美元，与2020年的2683.1万美元基本持平 [123][126] - 2021年第一季度一般及行政费用2144.5万美元，较2020年的1893.3万美元增加251.2万美元，增幅13% [123][128] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为2.284亿美元，短期投资为1.119亿美元 [128] - 截至2021年3月31日，递延收入为4.289亿美元，其中3.251亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入 [130] - 2021年第一季度经营活动产生的净现金为3862.5万美元，较2020年的449.2万美元大幅增加 [136][137] - 2021年第一季度投资活动产生的净现金为57.8万美元，较2020年的1873万美元减少1820万美元 [136][140] - 融资活动提供的净现金增加0.8百万美元，主要因员工股票购买计划发行股票所得款项增加0.7百万美元[141] - 2021年3月31日，公司有228.4百万美元现金及现金等价物和111.9百万美元短期投资，假设利率变动10%对财务报表无重大影响[148] 业务线客户数据关键指标变化 - 2021年第一季度新增企业平台客户331个，2020年同期为319个，同比增长4%[92] - 截至2021年3月31日，年合同价值100,000美元及以上的客户数量为866个，2020年同期为665个，同比增长30%[93] 基于美元的净扩张率情况 - 截至2021年3月31日的三个月，公司基于美元的净扩张率在过去12个月基础上超过110%，较上年同期有所下降[77] - 采用替代方法计算基于美元的净扩张率，在2020年3月31日、6月30日、9月30日、12月31日和2021年3月31日的三个月中，该比率会提高3 - 5个百分点[79] 公司产品销售模式 - 公司企业平台产品主要按一年期订阅方式销售，订阅期一般不超过三年，通常需提前预付[62] - 公司通过现场销售团队与渠道合作伙伴合作销售和推广产品及服务，采用两级渠道模式[63] 公司品牌认可度体现 - Nessus免费版累计独特下载量超250万次，体现公司在网络安全专业人士中的品牌认可度[65] 公司未来规划 - 公司将继续在销售和营销、研发方面投资，也可能探索业务、技术和人员的收购[80] 公司收入来源 - 公司收入来自软件和云解决方案的订阅安排、永久许可证、相关维护及专业服务[101] 公司协议签订时间规律 - 公司通常在每年第三和第四季度与新客户签订协议及与现有客户续签协议的比例显著提高[106] 公司财务指标预测 - 公司预计毛利润绝对值将增加，但毛利率会随时间下降，因云订阅收入占比预计增加[110] - 公司预计销售和营销费用、研发费用绝对值将逐年增加，但占收入的百分比长期将下降[114][116] 公司信贷安排情况 - 2020年7月公司与硅谷银行签订4500万美元高级担保信贷安排，截至2021年3月31日无未偿还金额，借款能力因备用信用证减少550万美元 [134][135] - 自2020年7月设立45.0百万美元2020信贷安排以来，公司未进行任何借款[149] 公司合同及安排情况 - 2021年3月31日，公司合同义务和承诺与10 - K报告披露相比无重大变化[142] - 2021年3月31日，公司无与未合并组织或金融伙伴关系以促进表外安排[143] 公司外部影响因素 - 公司大部分销售合同以美元计价，部分运营费用以外国货币计价，受汇率波动影响，但历史上影响不重大[150] - 公司认为通胀对业务、经营成果和财务状况无重大影响，但成本若受通胀压力可能有不利影响[151]

客户与市场表现 - 公司在全球拥有超过30,000个客户，其中超过30%的客户来自全球2000强企业[33] - 新增866个企业平台客户，显示出公司在高价值客户获取方面的成功[53] - 2020年，年合同价值（ACV）超过100K美元的客户数量为1,178，较2019年增长了8%[54] - 2020年第一季度，计算当前账单（CCB）为414.9百万美元，较2019年第一季度增长20%[65] - 公司在新市场的销售额增长了30%，达到了1200万美元[81] 财务表现 - 公司在财务上表现出强劲的增长，采用吸引人的经常性收入模型[43] - 2020年第一季度的自由现金流利润率为30%[60] - 2020年第一季度，计算当前账单（CCB）为119.5百万美元[65] - 2019年，计算当前账单（CCB）为494.7百万美元[65] - 2020年，公司收入为4000万美元，同比增长了20%[81] - 净利润为800万美元，较上年同期增长了15%[81] - 毛利率达到了45%，相比去年提升了5个百分点[81] - 运营费用为1500万美元，占总收入的37.5%[81] - 研发支出为500万美元，占总收入的12.5%[81] - 每股收益（EPS）为0.10美元，同比增长了10%[81] - 公司现金流量净额为200万美元，较上年增长了25%[81] - 总资产为1亿美元，同比增长了12%[81] - 股东权益为6000万美元，较上年增长了8%[81] 技术与战略 - 公司在网络和云监控方面的能力，能够实时发现资产并自动评估暴露风险[19] - 公司通过150个数据源为分析引擎提供信息，以优先处理漏洞[19] - 公司在数字化转型中，面临复杂性和风险的增加，需提供最佳的网络暴露解决方案[16] - 公司在技术投资和用例扩展方面积极探索收购机会，以推动未来增长[37] - 公司管理团队经验丰富，领导层包括CEO Amit Yoran和CFO Steve Vintz等[39] 未来展望 - 公司采用数据驱动的分析方法，优先考虑和基准测试，推动持续增长[15] - 公司在2020年被Gartner Peer Insights评选为“客户选择”在漏洞评估领域的领导者[24] - 2020年第二季度，年合同价值（ACV）超过100K美元的客户数量同比下降了8%[61] - 2019年，年合同价值（ACV）超过100K美元的客户数量为1,455，较2018年增长了4%[54]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.232亿美元，同比增长20%，超出指引区间中点约400万美元 [25] - 经常性收入占比仍高达94%，主要得益于年度预付订阅模式 [25] - 计算当前账单（CCB）同比增长20%，达到1.195亿美元 [27] - 新增331个新企业平台客户，较去年第一季度的319个有所增加 [26] - 新增29个净新增六位数客户，使每年支出超过10万美元的客户总数达到866个，同比增长30% [27] - 毛利率本季度为83%，上季度为84%，预计2021年全年毛利率将下降约100个基点 [30] - 销售和营销费用本季度为5230万美元，上季度为5080万美元，占营收的42%，比上季度好50个基点 [31] - 研发费用本季度为2270万美元，上季度为2040万美元，占营收的18%，上季度为17% [32] - 一般及行政费用本季度为1370万美元，上季度为1250万美元，占营收的11%，与上季度持平 [33] - 第一季度运营收入为1390万美元，上季度为1540万美元，运营利润率为11%，上季度为13% [33] - 非GAAP每股收益为0.13美元，比指引区间中点高出0.08美元 [34] - 季度末现金及现金等价物和短期投资为3.4亿美元，较上季度增加约4800万美元 [35] - 2021年3月31日，总递延收入约为4.29亿美元 [35] - 本季度产生3760万美元的正自由现金流，去年第一季度为390万美元，过去12个月产生约7800万美元的正自由现金流 [36] - 预计第二季度营收在1.24亿美元至1.26亿美元之间，非GAAP运营收入在700万美元至800万美元之间，非GAAP净收入在500万美元至600万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.04美元至0.05美元之间 [40] - 预计全年计算当前账单在5.75亿美元至5.85亿美元之间，营收在5.2亿美元至5.24亿美元之间，非GAAP运营收入在3400万美元至3800万美元之间，非GAAP净收入在2800万美元至3200万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.24美元至0.28美元之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务和交叉销售持续增长，Tenable.io有贡献，Tenable.ep于2月下旬推出并获得良好的客户采用和兴趣 [13][15] - 收购Alsid后同时推出Tenable.ad，用于审计和监控Active Directory安全 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 中端市场业务在第一季度表现出色，销售周期比大型企业市场短，占总销售额的约25% [48] - 联邦市场是公司业务的健康组成部分，公司在该市场有强大的地位和战略关系，看到积极的迹象和增长机会 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取全面的网络暴露管理方法，通过Tenable.ep和Tenable.ad等产品扩展解决方案，加强跨销售机会 [10][13][17] - 强调成为最佳解决方案提供商，通过与IBM和HCL BigFix等建立合作伙伴关系，巩固市场领导地位 [20][21] - 认为数字转型、向云迁移和零信任等基础驱动因素将推动业务长期成功 [22] - 与Rapid7和Qualys等竞争对手相比，竞争地位有利，未看到明显变化 [75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期安全事件和数字转型提高了网络暴露的重要性，客户需要全面评估企业风险 [43] - 尽管健康危机仍带来不确定性，但公司对业务环境更有信心，预计全年业务将持续增长 [38][42] 其他重要信息 - 公司发布了企业社会责任报告，支持环境、社会和治理倡议 [8] - 收购Alsid预计将为剩余年份增加1个百分点的CCB和营收增长，以及1500万美元至2000万美元的增量运营费用 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 需求增长的具体表现以及销售周期和销售效率的变化 - 需求增长主要源于数字转型，客户在新环境中需要了解风险，推动了交叉销售 [46] - 销售周期方面，中端市场销售周期较短，Q1表现良好，对全年需求有积极影响 [48][49] - 销售和营销效率提高，得益于Nessus的飞轮效应、渠道和MSSP的贡献 [48] 问题2: 与上季度相比，业务变化的主要影响因素 - 主要是客户在新环境中需要应对更复杂的技术，不仅要采用VM，还要掌握基于云的基础设施等，Tenable.ep将加速这一趋势 [52] 问题3: Tenable.ep与传统交易相比，平均交易规模和营收运行率的差异 - Tenable.ep定价有显著提升，比核心VM高出60%，是企业级解决方案，包含更广泛的功能 [55] 问题4: Tenable.io的摩擦式评估的早期趋势和机会 - 早期取得了一些胜利，势头持续增强，与容器安全产品、Web应用扫描和云原生连接器配合良好，为了解云工作负载的暴露和风险提供了零接触方式 [57][58] 问题5: Q1的美元留存率变化 - 交叉销售强劲，推动净美元续约率上升，Lumin和OT等产品是重要因素，不仅单独销售，还作为核心VM和更广泛暴露平台的一部分 [60] 问题6: 联邦市场的管道和交易展望 - 公司在联邦市场有强大地位，看到积极迹象，总统行政命令和资金增加为公司带来机会，未来有增长潜力 [63] 问题7: Lumin对销售对象和销售策略的影响 - Lumin使公司能够与企业进行更具战略性的对话，不仅关注暴露，还关注风险、卫生状况和项目成熟度，成为与CISO、审计和风险委员会、CEO和风险官等沟通的切入点，为EP的推出做了铺垫 [64][65] 问题8: 近期违规事件对交易活动和管道的影响 - 一些客户今年更加关注和投资数字转型，高知名度的复杂攻击和复杂的威胁环境进一步加剧了这种情况，有迹象表明部分客户存在被压抑的需求 [68][69] 问题9: Tenable.ad在产品组合中的作用以及是否有助于销售现有产品 - Tenable.ad是公司战略的重要组成部分，能够详细评估和审计Active Directory部署，帮助识别暴露和漏洞，提供持续监控，满足企业对保护Active Directory的需求 [70][71][72] 问题10: 竞争格局和胜率的变化 - 公司在商业市场表现强劲，与Rapid7和Qualys竞争有利，未看到明显变化，本季度商业市场销售增长部分归因于SolarWinds事件和疫情期间的支出不足 [75] 问题11: 全年指导中CCB增长未保持或超过Q1 20%水平的因素 - 指导反映了Q1的业绩超出预期、上调以及Alsid的贡献，目前难以评论超出指导范围的情况，但对业务增长有信心 [77] 问题12: 与BigFix的合作对公司竞争力的帮助以及合作的驱动因素 - 与BigFix的合作是公司自然的发展，有助于客户通过开放API和集成与其他最佳技术合作，实现系统管理功能，使客户的生活更轻松，与公司之前的配置管理技术工作一致 [80][81][82] 问题13: Lumin的附加率和CCB贡献情况 - Lumin的附加率持续增长，但未来可能会通过暴露平台销售更多，公司不提供单个产品的披露信息，但整体交叉销售表现良好 [83] 问题14: 全年指导中考虑了多少改善的需求环境因素 - 指导反映了Q1的业绩超出预期、上调以及Alsid的贡献，体现了公司对业务的信心增强 [85] 问题15: 客户采用EP与单独采用产品的好处 - 采用EP有定价和许可证分配的好处，还能利用平台内产品之间的自然杠杆点，进行更深入的分析和自动化评估 [87][88] 问题16: Tenable.ep对美元扩张率的推动作用 - 难以预测对净美元扩张率的影响，因为业务不针对单一指标进行优化，管道会因新机会和追加销售机会的组合而变化，但EP是销售更广泛产品套件的更有吸引力的方式 [90] 问题17: Tenable.io和SC的新业务占比以及净扩张率情况 - Q1 Tenable.io的新业务达到创纪录水平，符合市场趋势，SC也是公司业务的重要组成部分，公司能够通过两者拉动其他产品销售 [94][95] - 交叉销售和净美元扩张率在Q4和Q1呈上升趋势，公司将继续关注这两个方面，同时新增客户也很重要，收购AD将有助于深入渗透企业客户 [96][97]

财务数据关键指标变化 - 2020、2019和2018年总营收分别为4.402亿美元、3.546亿美元和2.674亿美元，同比增长率分别为24%和33%[17] - 2020、2019和2018年净亏损分别为4270万美元、9900万美元和7350万美元[17] - 2020、2019和2018年经营活动现金流分别为6420万美元、 - 1070万美元和 - 260万美元[17] - 公司2020、2019和2018年研发费用分别为1.017亿美元、8710万美元和7670万美元[38] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，公司积压订单分别为800万美元和360万美元[39] - 截至2020年12月31日，公司有1.782亿美元现金及现金等价物和1.136亿美元短期投资[334] - 2020年和2019年12月31日公司总资产分别为6.90589亿美元和5.58612亿美元[360] - 2020年和2019年12月31日公司总负债分别为5.39924亿美元和4.59707亿美元[360] - 2020年和2019年12月31日公司股东权益分别为1.50665亿美元和0.98905亿美元[360] - 2020、2019、2018财年公司营收分别为4.40221亿美元、3.54586亿美元、2.6736亿美元[362] - 2020、2019、2018财年公司净亏损分别为0.42731亿美元、0.99013亿美元、0.73521亿美元[362] - 2020、2019、2018财年公司综合亏损分别为0.42771亿美元、0.98963亿美元、0.73521亿美元[365] - 2020年和2019年12月31日公司现金及现金等价物分别为1.78223亿美元和0.74363亿美元[360] - 2020年和2019年12月31日公司应收账款（扣除坏账准备）分别为1.15342亿美元和0.94827亿美元[360] - 2020年和2019年12月31日公司递延收入分别为4.3451亿美元和3.63127亿美元[360] - 2020、2019、2018财年公司毛利润分别为3.62667亿美元、2.93768亿美元、2.24193亿美元[362] - 2018 - 2020年净亏损分别为7352.1万美元、9901.3万美元、4273.1万美元[371] - 2018 - 2020年经营活动产生的净现金分别为 - 255.9万美元、 - 1074.4万美元、6423.2万美元[371] - 2018 - 2020年投资活动产生的净现金分别为 - 12322.1万美元、 - 11305万美元、407.9万美元[371] - 2018 - 2020年融资活动产生的净现金分别为26474.9万美元、3416.1万美元、3640.3万美元[371] - 2018 - 2020年因汇率变动对现金及现金等价物和受限现金的影响分别为 - 106.3万美元、 - 108万美元、 - 91.6万美元[371] - 2018 - 2020年现金及现金等价物和受限现金年末余额分别为1.65378亿美元、7466.5万美元、1.78463亿美元[371] - 2018 - 2020年非功能货币的重估损失分别为100万美元、110万美元、170万美元[378] - 2020年、2019年和2018年12月31日，现金及现金等价物均包含0.4百万美元受限现金，分别排除0.2百万美元和0.3百万美元受限现金[388] - 2020年、2019年和2018年广告费用分别为8.2百万美元、5.3百万美元和3.3百万美元[402] - 2020年、2019年和2018年内部使用软件开发资本化成本分别为1.6百万美元、4.2百万美元和2.4百万美元[404] - 2020、2019、2018年营收分别为440221千美元、354586千美元、267360千美元[419] - 2020、2019、2018年通过渠道网络获得的营收占比分别为91%、90%、88%，一家分销商占比分别为43%、43%、46%；该分销商在2020和2019年底应收账款占比分别为41%、40%[420] - 2020、2019、2018年确认的包含在递延收入余额中的营收分别为2.743亿美元、2.14亿美元、1.549亿美元[421] - 2020年底未履行的履约义务预计未来收入为4.432亿美元，约76%将在未来12个月确认[422] - 2020年递延合同获取成本期初余额72265千美元，资本化38756千美元，摊销32145千美元，期末余额78876千美元[424] - 2020年底现金等价物和短期投资的估计公允价值分别为48653千美元、113623千美元；2019年底分别为22575千美元、137904千美元[425] - 2020、2019年底财产和设备净值分别为38920千美元、26847千美元，2020、2019、2018年折旧和摊销分别为8100千美元、6300千美元、5600千美元[429][430] - 2020、2019年底商誉余额分别为54414千美元、54138千美元；2020、2019、2018年无形资产摊销分别为2.3百万美元、0.6百万美元、0.6百万美元[434][435] - 2020年底无形资产预计未来摊销2021 - 2025年每年约2214千美元，之后为2031千美元，总计13193千美元[436] - 2020年、2019年、2018年的经营租赁成本分别为9870千美元、6045千美元、3694千美元[438] - 2020年、2019年经营租赁的加权平均剩余租赁期限均为10.0年，加权平均折现率分别为5.6%、5.8%[439] - 2020年公司收到租赁激励款项1420万美元[439] - 2020年和2019年，公司在2020信贷安排或2017信贷安排下均无未偿还金额[442] - 2020年、2019年、2018年的总股票薪酬费用分别为59573千美元、43443千美元、22875千美元[448] - 2020年末，未归属受限股票单位相关的未确认股票薪酬费用为1.075亿美元，预计在2.8年的加权平均剩余期限内确认[448] - 2020年末，未行使股票期权相关的未确认股票薪酬费用为1040万美元，预计在1.3年的剩余加权平均期限内确认[449] - 2020 - 2018年，归属于普通股股东的净亏损分别为42,731,000美元、99,013,000美元、73,955,000美元；基本和摊薄每股净亏损分别为0.42美元、1.03美元、1.38美元[464] - 2020 - 2018年，税前总亏损分别为37,074,000美元、85,649,000美元、71,157,000美元；所得税拨备总额分别为5,657,000美元、13,364,000美元、2,364,000美元；有效税率分别为 - 15.3%、 - 15.6%、 - 3.3%[465] - 2020年和2019年12月31日，净递延税项资产分别为30,443,000美元和26,397,000美元；净递延税项负债分别为161,000美元和0[466] - 2020 - 2018年，收入分别为440,221,000美元、354,586,000美元、267,360,000美元；美国客户收入占比分别为61%、63%、67%[472] - 2020年和2019年12月31日，物业及设备净值分别为38,920,000美元和26,847,000美元[473] - 2020 - 2018年，福利计划的公司供款费用分别为650万美元、620万美元和480万美元[475] - 2020年各季度营收分别为102,648千美元、107,209千美元、112,282千美元、118,082千美元，呈增长趋势[478] - 2019年各季度营收分别为80,301千美元、85,384千美元、91,852千美元、97,049千美元，也呈增长趋势[479] - 2020年各季度毛利润分别为83,947千美元、88,067千美元、92,888千美元、97,765千美元，逐季增加[478] - 2019年各季度毛利润分别为67,075千美元、71,466千美元、76,607千美元、78,620千美元，整体上升[479] - 2020年各季度净亏损分别为22,977千美元、11,960千美元、5,858千美元、1,936千美元，亏损逐渐缩小[478] - 2019年各季度净亏损分别为21,440千美元、21,628千美元、17,640千美元、38,305千美元，波动较大[479] - 2020年第一季度销售和营销费用为59,855千美元，之后有所下降[478] - 2019年第四季度销售和营销费用为62,632千美元，为当年最高[479] - 2020年各季度研发费用分别为26,831千美元、25,310千美元、25,128千美元、24,418千美元，略有下降[478] - 2019年各季度研发费用分别为21,935千美元、21,698千美元、20,763千美元、22,668千美元，有一定波动[479] 客户相关数据 - 截至2020年12月31日，公司拥有超30000个客户许可其相关产品[31] - 截至2020年12月31日，公司客户包括超50%的财富500强企业和超30%的全球2000强组织[31] - 2020、2019和2018年，单一客户营收占比均不超2%[31] - 公司客户分布在超160个国家，涵盖各规模企业和多行业[30] 公司业务能力相关 - 公司为客户提供99.95%的Tenable.io可用性服务水平协议[26] - 公司平台可管理支持数百万资产，日处理数百万API调用[26] 公司收购相关 - 2019年公司收购工业网络安全公司Indegy Ltd[31] - 2019年12月2日收购Indegy Ltd.，现金对价8.0327亿美元，2020、2019年确认收购相关交易成本分别为0.3百万美元、4百万美元[431][432][433] - 2021年2月10日，公司签订股份购买协议，以9800万美元现金收购Alsid SAS，预计2021年第二季度初完成[476] 公司专利及商标相关 - 截至2020年12月31日，公司在美国有21项已颁发专利和9项专利申请待决，有19项注册商标和1项商标申请待决[44] 公司法规及风险相关 - 欧盟GDPR违规罚款最高可达2000万欧元或合并年度全球总收入的4%[47] 公司员工相关 - 截至2020年12月31日，公司有1367名员工，其中455名位于美国境外[51] 公司信贷安排相关 - 公司2020年7月设立的4500万美元信贷安排未发生借款[335] - 2020年7月公司与硅谷银行签订4500万美元的新高级担保信贷安排，原2500万美元的循环信贷安排到期[441] 公司财务影响因素相关 - 利率假设变动10%不会对公司财务报表产生重大影响[334] - 公司大部分销售合同以美元计价，部分运营费用以外国货币计价[336] - 公司认为通胀尚未对业务、经营成果或财务状况产生重大影响[337] 公司首次公开募股相关 - 2018年7月30日公司完成首次公开募股，发行1253.5万股普通股，每股23美元，净收益2.646亿美元[375] - 首次公开募股完成后，A类和B类可赎回可转换优先股自动转换为5538.5854万股普通股[376] - 公司经修订和重述的公司章程授权发行5亿股普通股和1000万股优先股[376] 公司会计政策相关 - 公司于2020年1月1日采用ASU No. 2016 - 13，该标准采用修改追溯法，对合并财务报表无重大影响[415][417] - 2021年1月1日起生效的ASU No. 2019 - 12，预计对公司合并财务报表影响不重大[418] - 永久许可证合同经济寿命估计为五年，初始合同期一般为一年，预期维护续约期一般为四年[382] - 销售佣金初始销售在订阅安排下按三到四年、永久许可证安排下按五年确认，