产品与市场机会 - DSUVIA在临床研究中显示出与安慰剂相比，前12小时的疼痛强度差异显著，p<0.001[39] - DSUVIA的药代动力学特性显示，药效可在15分钟内显现，持续约3小时[31] - DSUVIA的市场机会在于满足医院和患者的未满足需求，特别是在急性疼痛管理方面[48] - 每年约有91.9M次成人中度至重度急性疼痛患者在医疗监督环境中就诊[55] - 预计初期将专注于约1200家医院，覆盖70%的潜在机会[92] - 美国市场机会超过9100万患者[138] - DSUVIA的门诊手术机会估计为每年1100万次成人患者访问[79] 用户数据与市场需求 - 98.4%的医院受访者报告经历了严重或中度的药物短缺[15] - 每年急诊室的患者访问总数为1.12亿次，其中5100万次为中度至重度急性疼痛患者[59] - 急诊室的患者访问量持续增加，而急诊室数量却在下降，2018年急诊室数量约为4900个[61] - 从分诊到静脉注射的中位时间为64分钟（不需要高级静脉技术的患者）和199分钟（需要高级静脉技术的患者）[69] 财务与运营展望 - 预计每季度运营费用在1500万至1800万美元之间[135] - 每季度研发和销售管理费用范围为1300万至1600万美元（不包括每季度200万美元的非现金股票补偿）[138] - 截至2018年12月31日，公司现金为1.057亿美元[138] - 公司的债务服务（本金和利息）为900万美元[136] - 资本支出（capex）在500万至700万美元之间[136] - 预计毛利率为65%（即35%的毛利转净）[134] 风险与管理策略 - DSUVIA的使用不涉及认知障碍，且没有IV感染风险[48] - DSUVIA仅在经过认证的医疗监督环境中推广，以降低滥用风险[10] - DSUVIA的风险评估和缓解策略（REMS）要求医疗机构能够管理急性阿片过量[46] - DSUVIA的设计旨在减少用药错误的风险，采用小型、快速溶解的舌下片剂形式[33] 研发与合作 - Zalviso在欧洲的商业化合作伙伴为Grünenthal，已在300多家医院中为超过36,000名患者提供服务[138] - 预计Zalviso的FDA重新提交时间在2018年下半年[138] - DSUVIA在2019年2月下旬推出，计划在2020年实现完全自动化生产[100] - 2019年指导目标为3100万次住院患者就诊[127]

财务数据和关键指标变化 - 2018年底公司现金及短期投资为1.057亿美元，第四季度通过发行股票筹集5340万美元用于DSUVIA的商业推出 [36] - 第四季度净现金流出1130万美元（不包括股权发行），低于此前现金消耗指引，主要驱动因素是运营费用（研发和一般及行政费用）为1040万美元（不包括股票薪酬为920万美元），较2018年第三季度增加是因今年2月下旬商业推出的准备工作 [37] - 第四季度债务偿还为230万美元，归因于高级担保债务摊销，2018年底到期的高级债务为1200万美元 [38] - 2018年与欧洲合作伙伴Grunenthal的合作协议收入为130万美元，预计2019年不会显著变化，因大部分欧洲Zalviso特许权使用费和里程碑在2015年已与PDL货币化，近期对现金流影响不大 [39] - 2019年预计运营费用（销售、一般及行政和研发费用）增加，不包括股票薪酬，季度现金运营费用预计在1300万 - 1600万美元之间 [41] - 2019年年度债务偿还约900万美元，高级债务目前正在摊销至2020年3月到期 [42] - 2019年资本支出预计在500万 - 700万美元之间，主要归因于今年晚些时候将在合同制造商处安装的新高容量包装线 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - DSUVIA业务：2月下旬已向批发商发货，批发采购成本（标价）为每剂58.31美元，预计毛销比为35%；原预计2019年底获得100家医院处方集批准，现因早期市场兴趣提升至125家；计划将下一波25名医院账户经理招聘加速至2019年第三季度 [10][16][17] - Zalviso业务：目前仅向欧洲合作伙伴Grunenthal生产和供应，正在更换合同制造商以整合生产实现成本节约，预计2020年底开始实现全部成本节约；有信心回应Zalviso的完整回应函（CRL），等待DSUVIA风险评估和缓解策略（REMS）报告及更多Zalviso欧洲临床数据以支持其安全使用，首次DSUVIA REMS报告将于11月提交，今年晚些时候预计从合作伙伴Grunenthal获得Zalviso在欧洲使用的多国前瞻性研究结果 [28][29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：DSUVIA已开始商业推出，市场准入团队在批发商分销、医院集团采购组织（GPO）合同和国防部方面取得进展，已与覆盖约80%初始目标医院的GPO签订合同，计划今年内将覆盖率提高到90%以上；已与主要批发商完成签约并于2月下旬发货 [18][19] - 欧洲及其他海外市场：公司仍在与潜在合作伙伴就DSUVIA的海外授权机会进行讨论，计划中的制造成本降低预计将使任何交易受益 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：专注于DSUVIA的商业推出，通过组建经验丰富的团队、推进市场准入工作、加速招聘等方式推动产品在医院市场的渗透；对Zalviso进行运营和供应链调整，更换合同制造商以降低成本，同时等待更多数据支持其在美国的重新申报；重视DSUVIA的REMS项目，通过审计确保合规，树立行业良好实践榜样 [10][28][34] - 发展方向：短期内以支持军事人员和军事治疗设施患者为主，第二年将关注退伍军人事务部（VA）和其他联邦机构；长期来看，通过实现DSUVIA包装自动化降低成本，拓展海外市场授权机会；继续推进Zalviso在美国的审批进程 [22][26][27] - 行业竞争：公司认为DSUVIA作为创新的非侵入性急性疼痛治疗方法，可满足医院对替代静脉注射阿片类药物的需求，在当前静脉注射阿片类药物短缺的背景下具有竞争优势；同时强调通过严格遵守REMS项目，展示负责任的行业行为，以应对阿片类药物滥用问题带来的监管压力 [50][54][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2018年是公司里程碑式的一年，成功获得DSUVIA的美国产品批准，目前已成为以商业为重点的公司，对AcelRx的前景充满热情，认为DSUVIA是创新、高效且有效的急性疼痛治疗方法 [8][9][44] - 尽管DSUVIA推出初期面临一些挑战，如医院处方集审批时间和流程的不确定性，但早期市场反馈积极，包括医院从业者的兴趣和市场准入工作的进展，公司将继续采取稳健的商业化策略，有望实现业务增长 [15][16][120] 其他重要信息 - DSUVIA媒体误解澄清：DSUVIA仅用于急性疼痛，仅在医疗监督环境中使用且由医疗专业人员给药；其剂量调整后相当于约5毫克静脉注射吗啡，并非比吗啡强1000倍；根据政府数据，医疗环境中被盗阿片类药物仅占该国滥用阿片类药物的0.5% [32][33] - 公司将参加即将举行的多个会议，包括本月晚些时候在纽约举行的Oppenheimer会议，以持续向投资者更新进展 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 医院对DSUVIA的初始兴趣反馈及IV阿片类药物短缺的影响 - 医院中对DSUVIA感兴趣的主要倡导者包括药房主任、药剂师、麻醉科主任、急诊医生等；早期兴趣的普遍原因是有难以静脉注射的患者群体，如急诊室患者、术后恢复室（PACU）患者、物理治疗中的急性疼痛患者和烧伤患者等；IV阿片类药物短缺有助于加速医院药品和治疗委员会（P&T）的审查过程，但不是唯一原因 [48][49][50] 问题2: 针对军事治疗设施的战略、订单情况及业务增长速度 - 国防部将DSUVIA视为优先项目，公司联邦账户团队已与国防部及各军事分支的不同部门进行沟通，各部门正在审查其特定需求和相关协议，包括REMS，但公司无法提供订单预期和细节，尊重其保密协议和审查流程 [53][55] 问题3: 处方集获批目标的进展及REMS项目签约情况 - 目前无法提供REMS项目签约的具体数量，但已有一些机构在最终P&T决策前签约，这是积极的领先指标；公司对医院中倡导者推动DSUVIA进入P&T审查感到高兴，已看到一些机构的审查日期比预期提前，且参与早期审查的机构类型多样 [59][60][61] 问题4: 政府对DSUVIA批准的反馈及P&T委员会的态度 - 公司关注到媒体对阿片类药物和DSUVIA的报道可能存在误解，也支持FDA控制阿片类药物成瘾问题的立场；在地方层面，医疗机构和医疗从业者主要关注DSUVIA的科学依据和对患者护理及医院效率的潜在益处，而非受争议报道的影响 [66][67][68] 问题5: DSUVIA的发货模式和收入确认时间 - 公司将在向批发商发货时确认收入，但不会评论季度内的具体情况，将在每个季度的电话会议上提供订单水平和金额的信息 [69] 问题6: P&T委员会反馈的DSUVIA关键益处和潜在挑战，以及使用反馈 - 目前获取使用反馈还太早，P&T委员会反馈的关键益处包括适用于难以静脉注射的急诊患者、术后恢复室需要止痛且无需重新插入静脉线的患者；最大挑战是时间安排，如会议时间受医生紧急情况影响，而非价格因素，公司在定价时已考虑医院成本，且GPO合同可提供折扣 [71][73][96] 问题7: 公司将跟踪的关键推出指标 - 初期主要跟踪季度处方集积极批准情况，随着时间推移，产品的实际使用和采用情况（如初始订单和后续再订单）将变得更重要，预计订单和再订单情况在下半年会更明显 [79][80] 问题8: DSUVIA美国推出对海外合作的影响 - 美国推出对欧洲或其他海外地区的合作没有影响，公司仍在与潜在合作伙伴进行讨论；降低DSUVIA的生产成本对欧洲业务至关重要，随着与合同制造商的合作接近确定，成本降低有望促进欧洲合作达成 [81][82] 问题9: DSUVIA在不同科室的使用情况及未来销售代表数量目标 - 急诊室和术后恢复室一直是公司关注的重点市场，但早期反馈显示术后恢复室对DSUVIA的接受度积极，符合公司预期；公司将坚持稳健的方法，维持2020年销售代表峰值60人的目标不变 [84][86][91] 问题10: 医院处方集获批情况和面临的最大阻力 - 公司不会提供季度内处方集或订单的更新信息，将在每个季度电话会议上公布；最大阻力是时间安排，确保产品进入医院日程表是关键，而非价格因素，公司定价已考虑医院成本，且GPO合同可提供折扣 [94][95][97] 问题11: DSUVIA定价的反馈 - 定价被认为是可以接受的，GPO合同可使医院以折扣价获得产品，一些大型医院可能通过双边协议获得更大折扣，这些都已在毛销比中考虑 [99] 问题12: DSUVIA重复使用情况和患者用药后监测要求 - 目前获取重复使用反馈还太早，销售团队仅成立一个月，产品仅可订购几周，更多是关于产品使用规划的讨论；每个医院有自己的监测标准程序，由于DSUVIA吸收迅速、无活性代谢物，有理由认为患者监测时间可能比其他阿片类药物短 [103][104][108] 问题13: DSUVIA REMS报告的益处 - REMS报告不仅包括对现场和批发商的审计，还包括对门诊环境中滥用迹象的监测，是一个全面的项目；公司认为REMS是负责任制药公司行为的重要组成部分，希望通过正确执行REMS树立行业榜样，展示产品在正确环境中为患者服务的能力 [111][113][115]

产品获批与上市情况 - DSUVIA于2018年11月获FDA批准，2019年第一季度商业推出；DZUVEO于2018年6月获欧盟委员会批准[17] - Zalviso于2015年9月获欧盟委员会批准商业销售，2016年4月在欧盟商业推出[29] - 2018年6月，欧盟委员会批准DZUVEO用于治疗医疗监测环境下的中重度急性疼痛[89] - 2014年12月，Zalviso设备获CE Mark批准，可在欧盟商业销售，相关认证已转移至荷兰以应对英国脱欧[90] 产品成分与特性 - 美沙酮治疗指数为12，吗啡为71，芬太尼为277，舒芬太尼为26716[18] - Zalviso由40片15 mcg舒芬太尼舌下片的预填充药筒和Zalviso系统组成[24] - 舒芬太尼被列为II类管制物质[28] 产品适用范围 - DSUVIA适用于成人中度至重度急性疼痛，通过非侵入性途径提供快速镇痛，消除静脉给药相关的剂量错误[21] - Zalviso旨在管理住院成年患者的中度至重度急性疼痛，允许患者按需自我给药[24] 临床试验情况 - Zalviso 3期试验IAP312于2017年8月宣布积极结果，目前评估重新提交新药申请的时间，已在欧盟获批并由Grünenthal商业化销售[17] - IAP312研究中320名患者使用Zalviso，2.2%的患者出现设备错误，低于研究目标规定的5%，也低于IAP311研究中7.9%的错误率[31][39] - 2012年11月IAP309试验中359名患者参与，对比Zalviso（15 mcg/剂量）与静脉注射PCA吗啡（1mg/剂量）治疗中重度急性术后疼痛[32] - 2013年3月IAP310试验中178名患者参与，119名患者接受舒芬太尼舌下片治疗，59名接受安慰剂治疗，治疗组SPID - 48为105.6，安慰剂组为55.6[33][34] - 2013年5月IAP311试验中426名患者参与，323名患者接受舒芬太尼舌下片治疗，104名接受安慰剂治疗，治疗组SPID - 48为+76.1，安慰剂组为 - 11.5；68.3%治疗组患者和41.3%安慰剂组患者完成48小时研究[35][36] - IAP312研究中患者共自行服用7293片舒芬太尼片，发现7片误放药片，占比小于0.1%[40] - IAP312研究中24、48和72小时时间点分别有86%、89%和100%的患者对疼痛控制方法给予“良好”或“优秀”评价，护士相应比例为91%、95%和100%[41] 市场需求情况 - 2016年研究估计美国有超9000万中重度急性疼痛患者可能符合DSUVIA和Zalviso治疗条件，其中急诊服务5200万、门诊手术1100万、医院/手术中心/办公室手术2000万、住院手术/住院情况1000万[45] - 欧盟5国每年约有1.42亿患者，1.1亿急诊就诊，3200万手术，预计每年急诊有5100万中重度急性疼痛患者，术后有1600万中重度急性疼痛患者[46] 公司合作与财务情况 - 2013年12月16日，公司与Grünenthal签订合作和许可协议及制造和供应协议，经2015年7月17日和2016年9月20日修订[28] - 制造和供应协议生效后的前五年，Grünenthal将从公司购买其及 sublicense商和经销商在协议区域医疗领域所需产品的100%，之后为80%[28] - 公司与Grünenthal的合作中，2013年12月获3000万美元预付款，2014年7月获500万美元里程碑付款，2015年9月获1500万美元里程碑付款，还有约1.945亿美元额外里程碑付款待获取，Grünenthal将按净销售额的15%-25%支付分层特许权使用费等费用[55] - 2015年9月公司向PDL出售Zalviso在欧洲销售的大部分预期特许权使用费流和商业里程碑，获6500万美元毛收入，PDL将获75%欧洲特许权使用费及前四个商业里程碑80%（价值3560万美元），上限1.95亿美元[56] - 截至2018年12月31日，公司拥有现金、现金等价物和短期投资1.057亿美元[432] 专利与商标情况 - 截至2018年12月31日，公司拥有22项已授权美国专利、6项已授权欧洲专利、日本7项、中国7项、韩国7项及其他国际专利，专利保护至少到2027年[60] - 公司在美国、欧洲及其他外国司法管辖区申请额外专利，若获批且支付相关费用，预计专利在2027 - 2031年到期[62] - 公司的ACELRX商标在美国第5类和第10类注册，也在欧洲共同体、加拿大和印度注册[63][64] 竞争情况 - DSUVIA的潜在竞争对手包括Egalet Corporation的SPRIX、INSYS的舌下丁丙诺啡喷雾剂等[66] - Zalviso的潜在竞争对手包括IV PCA泵、Avancen Medication on Demand、The Medicine Company的IONSYS、Cara Therapeutics的CR845、Trevena的IV oliceridine等[68][69] 生产情况 - 公司目前依靠合同制造商生产DSUVIA和Zalviso的舒芬太尼舌下片，活性药物成分依赖单一制造商[70] - 公司DSUVIA和Zalviso的药物组件和包装依赖单一制造商，DSUVIA的SDA相关部分外包生产，Zalviso的设备组件也外包制造[71][72] 美国FDA审批相关 - 产品Zalviso需通过NDA流程获FDA批准才可在美国合法上市，且获批时间不确定[73,75] - 人类临床试验分三个阶段，需至少每年向FDA提交进展报告，严重和意外不良事件需提交安全报告[76] - 提交NDA需支付高额用户费，特定情况下可获豁免[78] - FDA审查NDA时会检查制造商GMP和QSR合规情况以及关键临床试验点GCP合规情况[80] - 若NDA未获批，FDA会发完整回复信，指出缺陷并可能要求补充测试或信息，重新提交后FDA将在2或6个月内审查[82] - DSUVIA获批时附带REMS，Zalviso若获批也需REMS，FDA还可能要求在产品标签中包含特定内容并进行测试和监测[83] - 获FDA批准的药品需持续受监管，包括记录保存、不良反应报告等，未及时进行4期临床试验可能导致NDA批准被撤回[84] 法规与政策影响 - 联邦反回扣法规禁止为诱导购买等行为提供报酬，《平价医疗法案》修订了该法规的意图标准[95,96] - 公司运营若违反健康监管法律，可能面临刑事、民事和行政等处罚，影响业务运营和经营结果[101] - 公司产品销售依赖第三方支付方的覆盖范围和报销水平，获取报销过程耗时、成本高且不可预测[102] - 立法和监管提案可能改变医疗体系，影响公司产品商业化盈利，如控制政府报销、增加回扣要求等[103] - 许多外国国家对处方药定价进行政府控制，公司产品可能面临低价产品竞争[104] - 美国和外国司法管辖区的医疗改革可能影响公司未来经营结果，政府支付或增加需求但价格可能降低[105] - 2010年3月《平价医疗法案》签署，对制造或进口特定品牌处方药和生物制剂的实体征收年费[106] - 2017年《减税与就业法案》自2019年1月1日起废除《平价医疗法案》的“个人强制保险”税[107] - 2018年1月22日，特朗普签署决议延迟《平价医疗法案》部分费用实施，包括“凯迪拉克”税等[107] - 2018年《两党预算法案》自2019年1月1日起将参与医保D部分的制药商销售点折扣从50%提高到70%[107] - 产品候选药物获批后的覆盖范围和报销状态存在重大不确定性，DSUVIA和Zalviso销售依赖第三方支付方[109] - 自2013年4月1日起，医保向供应商的付款每年累计削减2%，直至2027年，除非国会采取行动[114] - 美国立法和执法部门对专业药品定价做法的关注增加，特朗普政府2019财年预算提案包含额外药品价格控制措施[110] - 第三方付款人越来越多地质疑药品价格、医疗必要性、成本效益、安全性和有效性[111] - 《患者保护与平价医疗法案》（PPACA）可能影响公司业务，包括扩大制造商医疗补助回扣责任等[113] - 《药品供应链安全法案》（DSCSA）对药品制造商提出产品跟踪和追溯等额外义务，公司正与相关方合作实施[115] - 立法和监管提案旨在扩大药品批准后要求并限制销售和促销活动，影响未知[116] 公司团队与市场风险 - 截至2018年12月31日，公司有61名全职员工[117] - 公司主要市场风险是利息收入敏感性，受美国利率变化影响，但认为利率风险不显著[432] - 国内外股票市场波动可能对公司经营业绩产生不利影响，包括融资困难和股价下跌[433] 公司销售计划 - 公司计划在美国组建约60人的目标销售团队推广DSUVIA[52]