公司发展与规模 - 2012年初至2020年12月31日公司完成26次收购[21] - 截至2020年12月31日公司有810名员工[37] - 疫情前约60%的员工和承包商已远程工作[40] 财务关键指标 - 截至2020年12月31日公司年度净美元留存率为94%[21] - 2020年全年约90%的经常性收入来自年度合同经常性收入25,000美元及以上的大客户[23] - 截至2020年12月31日，公司针对递延所得税资产记录了3570万美元的估值备抵[257] - 2018 - 2020年未发现商誉减值[268] 业务模式与策略 - 公司提供多元化云应用家族，具有高可见性的经常性收入模式[21] - 公司采用直接和间接销售组织，运用“落地并拓展”的市场策略[24] - 公司营销活动旨在提升品牌知名度和创造需求，重点针对现有客户[26] - 公司客户成功组织涵盖客户成功管理、专业服务和客户支持等核心功能[27][33] 知识产权保护 - 公司依靠多种法律和措施保护知识产权[36] 债务安排 - 公司将5.4亿美元定期贷款的可变利息支付转换为固定利率支付，年化固定利率为5.4%，期限7年；3.5亿美元7年期定期信贷安排和1.9亿美元2019年增量定期贷款的利率也固定在5.4%，期限7年；6000万美元5年期未提取循环信贷安排的利率仍为浮动[235] 采购承诺 - 公司2021年对DevFactory FZ - LLC的软件开发服务有960万美元的未完成采购承诺[237] 合同相关 - 公司订阅合同一般为1至3年[243] - 公司将新客户合同的递延佣金及其他成本在合同签订时资本化，并在约6年的客户关系预期寿命内摊销；续约合同的递延佣金在18个月的估计合同续约期内摊销[252] - 公司销售佣金及相关工资税在合同签订时资本化，按与收入确认类似的模式摊销[252] 收入确认 - 公司软件解决方案的订阅费用在客户协议期内按比例确认收入；永久许可证收入在软件提供给客户时一次性确认；专业服务收入在服务执行时确认[243][244][245] - 公司在确定每个不同履约义务的单独售价时需进行判断，仅在特定情况下采用剩余法[247] - 公司在供应商转售协议和消息相关协议中，通常按总额法确认收入[248][249] 所得税会计处理 - 公司采用资产负债表法核算所得税，对所得税不确定性基于“更有可能”的门槛进行会计处理[256][259] 收购会计处理 - 公司收购按ASC 805规定，将收购价分配至收购的有形和无形资产及承担的负债，超出部分计入商誉[260] - 确定收购资产、承担负债和或有对价公允价值及使用寿命需重大估计和假设，计量期最长一年，后续调整计入收购相关费用[261] - 可辨认无形资产估值采用既定方法，客户关系用多期超额收益法，开发技术和商标用免特许权使用费法[262] - 收购价含暂扣和或有对价条款，暂扣通常在收购后12 - 18个月支付，或有对价通常在收购后6 - 18个月支付[264] 无形资产减值测试 - 公司无限期无形资产仅含商誉，每年10月或有迹象时进行减值测试[265] - 公司作为一个报告单位，在合并实体层面进行减值测试，先评估定性因素，再用基于市值的方法估计公允价值[266] - 2020年第一季度，公司将年度商誉和无限期无形资产减值测试日期从10月31日改为10月1日[268] 可辨认无形资产摊销 - 可辨认无形资产包括客户关系、营销相关无形资产和开发技术，有确定使用寿命的按直线法摊销[269] 会计声明参考 - 有关近期会计声明及其对合并财务报表影响，参考Form 10 - K中合并财务报表附注2[270]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为7820万美元 同比增长18% 其中订阅和支持收入为7490万美元 同比增长27% 专业服务收入为270万美元 同比下降21% [17] - 第四季度调整后EBITDA为2660万美元 同比增长7% 调整后EBITDA利润率为34% [20] - 第四季度自由现金流达到创纪录的2120万美元 全年自由现金流为3450万美元 [10][11] - 净美元留存率为94% 保持在90%以上的健康水平 [11] - 2021年第一季度总收入指引为7060-7460万美元 全年总收入指引为2886-3006万美元 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户体验管理(CXM)业务在总统选举周期推动下实现强劲增长 但公司预计这种增长不可持续 [12][38] - 项目与IT管理产品套件扩展了Microsoft Teams集成 文档工作流产品增加了单点登录等安全功能 [14] - 专业服务业务受COVID-19旅行限制影响 收入同比下降21% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务的关键垂直行业包括金融服务、医疗保健、CPG和高科技等 [13] - 受COVID-19影响较大的垂直行业客户仅占收入的一小部分 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成Second Street收购 增强了客户体验管理产品组合 [15][55] - 并购渠道强劲 公司目标每年收购4000-5000万美元收入规模的企业 [109][113] - 正在建立全球客户销售团队 专注于前175名客户的交叉销售 [13][46] - 集中化销售开发团队 80%专注于新客户获取 20%专注于交叉销售 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计2021年核心业务有机增长率将保持中个位数增长 [51] - 销售和营销投资的回报预计将在2021年底至2022年初显现 [34] - 政治相关收入增长不可持续 预计2021年将回落 [96] - 尽管存在疫情 客户交易周期有所改善但仍比正常时期慢 [101][103] 其他重要信息 - 公司拥有3.45亿美元税收亏损结转 其中2.11亿美元将在到期前可用 [25] - 净债务杠杆率约为3倍 长期目标维持在3-4倍之间 [24][113] - 推出了全新的品牌和网站 优化了SEO和数字购买体验 [63] 问答环节所有的提问和回答 关于有机增长 - 第四季度21%的有机增长主要受选举周期CXM使用量增加推动 剔除这一因素后增长率为中个位数 [12][38] 关于销售投资回报 - 销售团队扩张和潜在客户开发投资的回报预计将在2021年底开始显现 [34] 关于Second Street收购 - Second Street是一个基于云的受众参与平台 将被整合到CXM产品套件中 [55] - 公司已建立捆绑销售策略以加速交叉销售 [56][57] 关于全球客户销售团队 - 全球客户团队已完全组建 专注于前175名客户的交叉销售 [46] - 这些客户约占公司年度经常性收入的30% [73] 关于并购战略 - 并购重点是有强大产品协同效应的交易 特别是在CXM和联络中心领域 [83][84] - 目标交易规模为500-2500万美元收入 平均交易规模逐年增加 [108][109] 关于净留存率 - 目标是恢复到100%以上 2019年曾达到97% [87][89] 关于政治相关收入 - 不预计2020年总统选举相关的高使用量会重复出现 [96] 关于交易周期 - 交易周期比疫情前慢 但比2020年中期有所改善 [101][103]

Upland Software, Inc. (NASDAQ:UPLD) Q3 2020 Earnings Conference Call November 5, 2020 5:00 PM ET Company Participants Jack McDonald - Chairman & Chief Executive Officer Tim Mattox - President & Chief Operating Officer Mike Hill - Chief Financial Officer Rod Favaron - President & Chief Commercial Officer Conference Call Participants Brad Zelnick - Credit Suisse Brent Thill - Jefferies Jeff Van Rhee - Craig-Hallum Operator Thank you for standing by, and welcome to the Upland Software Third Quarter 2020 Earnin ...

客户与用户情况 - 公司拥有超10000个客户和超100万用户，覆盖金融、零售等多个行业[129] 营收总体情况 - 公司营收从2012年的2280万美元增长至2019年的2.226亿美元，2012 - 2019年增长率约878%，2020年前九个月为2.135亿美元[130] - 2020年前九个月国外营收占比降至26%，2019年为30%[130] - 约96%的营收为经常性收入，2020年前九个月疫情对财务结果无重大不利影响[135] - 2020年第三季度总营收7420万美元，较2019年同期的5510万美元增长1910万美元，增幅35%，有机业务增长570万美元，增幅11%[145][146] - 2020年前三季度总营收2.135亿美元，较2019年同期的1.566亿美元增长5690万美元，增幅36%，有机业务增长1030万美元，增幅7%[145][150] 员工工作模式 - 2020年疫情前约60%员工和承包商远程工作，公司快速全员远程办公[134] 收购活动情况 - 2020年第二和三季度暂停收购活动，收购相关费用呈下降趋势[136] 净亏损情况 - 2020年第三季度净亏损1131万美元，2019年同期为1230.7万美元[140] - 2020年前九个月净亏损4555万美元，2019年同期为2550.6万美元[140] - 2020年第三季度净亏损1131万美元，亏损率15%；2019年同期净亏损1230.7万美元，亏损率22%[144] - 2020年前三季度净亏损4555万美元，亏损率21%；2019年同期净亏损2550.6万美元，亏损率16%[144] 调整后EBITDA情况 - 2020年第三季度调整后EBITDA为2496万美元，2019年同期为2069.2万美元[140] - 2020年前九个月调整后EBITDA为7330万美元，2019年同期为5754.5万美元[140] 订阅和支持业务情况 - 2020年第三季度订阅和支持收入7100万美元，较2019年同期的5110万美元增长1990万美元，增幅39%，有机业务增长690万美元，增幅14%[145][147] - 2020年前三季度订阅和支持收入2.026亿美元，较2019年同期的1.448亿美元增长5780万美元，增幅40%，有机业务增长1280万美元，增幅10%[145][151] - 2020年第三季度订阅和支持成本为2360万美元，较2019年同期的1470万美元增加890万美元，增幅61%[156] - 2020年前九个月订阅和支持成本为6470万美元，较2019年同期的4260万美元增加2210万美元，增幅52%[159] 永久许可证业务情况 - 2020年第三季度永久许可证收入40万美元，较2019年同期的100万美元减少60万美元，降幅58%，全部为有机业务减少[145][148] - 2020年前三季度永久许可证收入126.3万美元，较2019年同期的220.7万美元减少94.4万美元，降幅43%[145] - 2020年前九个月永久许可证收入为130万美元，较2019年同期的220万美元减少100万美元，降幅43%[152] 专业服务业务情况 - 2020年第三季度专业服务收入280万美元，较2019年同期的300万美元减少20万美元，降幅8%，有机业务减少60万美元，降幅23%[145][149] - 2020年前三季度专业服务收入968.6万美元，较2019年同期的960.7万美元增长7.9万美元，增幅1%[145] - 2020年前九个月专业服务收入为970万美元，较2019年同期的960万美元增加10万美元，增幅1%[153] 销售和营销费用情况 - 2020年第三季度销售和营销费用为1180万美元，较2019年同期的870万美元增加310万美元，增幅35%[162] - 2020年前九个月销售和营销费用为3450万美元，较2019年同期的2370万美元增加1080万美元，增幅46%[163] 研发费用情况 - 2020年第三季度研发费用为1040万美元，较2019年同期的740万美元增加300万美元，增幅40%[165] - 2020年前九个月研发费用为3030万美元，较2019年同期的2080万美元增加950万美元，增幅45%[166] 一般及行政费用情况 - 2020年第三季度一般及行政费用为1690万美元，较2019年同期的1220万美元增加470万美元，增幅38%[168] - 2020年前九个月一般及行政费用为5120万美元，较2019年同期的3420万美元增加1700万美元，增幅50%[169] 折旧和摊销费用情况 - 2020年第三季度折旧和摊销费用为910万美元，较2019年同期的640万美元增加270万美元，增幅42%；前九个月为2740万美元，较2019年同期的1740万美元增加1000万美元，增幅57%[171][172] 收购相关费用情况 - 2020年第三季度收购相关费用为360万美元，较2019年同期的750万美元减少390万美元，降幅52%；前九个月为2450万美元，较2019年同期的2440万美元增加10万美元，增幅0%[173][174][175] 利息费用情况 - 2020年第三季度利息费用为810万美元，较2019年同期的550万美元增加260万美元，增幅46%；前九个月为2360万美元，较2019年同期的1590万美元增加770万美元，增幅49%[176][177][180] 其他收入与费用情况 - 2020年第三季度其他收入为60万美元，2019年同期为其他费用20万美元；前九个月其他费用为80万美元，较2019年同期的170万美元减少90万美元[176][179][182] 所得税情况 - 2020年第三季度所得税拨备为110万美元，较2019年同期的50万美元增加60万美元；前九个月所得税收益为380万美元，较2019年同期的620万美元减少240万美元[184][185][186] 现金及现金等价物情况 - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物为2.33亿美元，较2019年12月31日的1.75亿美元增加5790万美元，包括2020年8月二次股票发行所得1.301亿美元和2020年2月收购支付的6770万美元现金[188] - 2020年9月30日，公司现金及现金等价物期末余额为2.32972亿美元，2019年同期为1.13306亿美元[198] 营运资金情况 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司营运资金盈余分别为1.788亿美元和1.095亿美元，其中递延收入分别为7850万美元和7660万美元[189] 信贷协议情况 - 2019年8月6日，公司签订信贷协议，包括3.5亿美元7年期高级有抵押定期贷款B和6000万美元5年期循环信贷安排，截至2020年9月30日循环信贷额度全部可用[190] - 2019年11月26日，公司签订首份增量承担协议，设立1.9亿美元定期贷款安排，与现有3.5亿美元定期贷款和6000万美元循环信贷额度并行[191][192] 证券发行情况 - 2018年12月12日，公司提交S - 3表格注册声明，注册高达2.5亿美元的证券发行，同时撤回2017年5月12日提交的注册声明，当时该声明还有2900万美元证券可发行[194] - 2019年5月13日，公司完成379.5万股普通股的注册包销公开发行，发行价42美元/股，净收益1.511亿美元[195] - 2020年8月14日，公司完成350万股普通股的注册包销公开发行，发行价34美元/股，总净收益1.301亿美元[197] 现金流量情况 - 2020年9月30日止九个月，经营活动提供净现金1415.2万美元，2019年同期为505.4万美元[198] - 2020年9月30日止九个月，投资活动使用净现金6868.5万美元，较2019年同期减少3820万美元[198][204] - 2020年9月30日止九个月，融资活动提供净现金1.12077亿美元，较2019年同期减少8610万美元[198][207] 利率与汇率影响情况 - 公司与7年期3.5亿美元定期贷款及1.9亿美元增量定期贷款配套，签订利率对冲工具，固定利率为5.4%，5年期6000万美元循环信贷利率仍为浮动[216] - 截至2020年9月30日，公司信贷安排下本金余额为5.346亿美元[216] - 假设2020年9月30日止九个月外币汇率变动10%，将导致收入变动460万美元[217] - 假设利率变动100个基点，由于循环信贷无未偿债务，利息费用无变化[216] - 假设2020年前9个月外币汇率变动10%，公司收入将变动460万美元[217] 通胀影响情况 - 公司认为过去三个财年通胀未对业务、财务状况和经营成果产生重大影响[219] 内部控制情况 - 截至2020年9月30日，公司披露控制与程序因所得税年度会计内部控制重大缺陷而无效[222] - 公司管理层认为本报告中的合并财务报表在所有重大方面公允反映了财务状况、经营成果和现金流量[223] - 公司管理层已开始实施补救计划，预计在2020年12月31日财年年度控制执行前完成[224] - 2020年第二季度末，公司实施新的全球企业资源规划系统，以提高交易处理和财务报告水平[225] - 2020年第三季度末，公司财务报告内部控制无重大影响的变化[226]

Upland Software, Inc. (NASDAQ:UPLD) Q2 2020 Earnings Conference Call August 6, 2020 5:00 PM ET Company Participants Jack McDonald – Chairman and Chief Executive Officer Mike Hill – Chief Financial Officer Rod Favaron – President and Chief Commercial Officer Conference Call Participants Bhavan Suri – William Blair Marco Iaboni – Crédit Suisse DJ Hynes – Canaccord Joshua Reilly – Needham and Company Jeff Van Rhee – Craig-Hallum Kevin Ruth – Raymond James Nicholas Negulic – Truist Securities Operator Thank you ...

客户与用户情况 - 公司拥有超9000个客户和超100万用户，涵盖金融、零售等多个行业[131] 公司营收总体情况 - 公司营收从2012年的2280万美元增长至2019年的2.226亿美元，2012 - 2019年增长率约878%，2020年上半年达1.393亿美元[132] - 2020年Q2总营收7131.5万美元，2019年同期为5301.3万美元，增长1830.2万美元，增幅35%；2020年上半年总营收1.39347亿美元，2019年同期为1.01506亿美元，增长3784.1万美元，增幅37%[145][148][149][153] 国外营收占比情况 - 2020年上半年国外营收占比降至27%，2019年为30%[132] 公司收购情况 - 2012年2月至2020年6月30日公司进行了26次收购[134] 公司办公模式情况 - 疫情前约60%员工和承包商远程工作，公司快速全员远程办公[136] 营收性质及疫情影响情况 - 约95%营收为经常性收入，2020年上半年疫情未对财务结果造成重大不利影响[137] - 预计2020年下半年疫情继续影响新订单和客户流失，云服务或部分缓解[137] 资金需求保障情况 - 预计当前现金及等价物和运营现金流至少12个月满足国内外营运资金需求[137] 调整后EBITDA情况 - 2020年6月30日止三个月调整后EBITDA为2374.7万美元，2019年同期为1908.3万美元[141] - 2020年6月30日止六个月调整后EBITDA为4834万美元，2019年同期为3685.3万美元[141] 订阅和支持业务线收入情况 - 2020年Q2订阅和支持收入6769.9万美元，2019年同期为4871.5万美元，增长1900.4万美元，增幅39%；2020年上半年为1.3159亿美元，2019年同期为9369.8万美元，增长3789.2万美元，增幅40%[145][148][150][154] 永久许可证业务线收入情况 - 2020年Q2永久许可证收入49.1万美元，2019年同期为57.5万美元，减少8.4万美元，降幅15%；2020年上半年为85.2万美元，2019年同期为123.2万美元，减少38万美元，降幅31%[145][148][151][155] 专业服务业务线收入情况 - 2020年Q2专业服务收入312.5万美元，2019年同期为372.3万美元，减少59.8万美元，降幅16%；2020年上半年为690.5万美元，2019年同期为657.6万美元，增长32.9万美元，增幅5%[145][148][152][156] 成本情况 - 2020年Q2总成本2367.2万美元，占收入33%；2019年同期为1658.3万美元，占收入31%；2020年上半年为4587.3万美元，占收入33%；2019年同期为3137.1万美元，占收入31%[145] 毛利润情况 - 2020年Q2毛利润4764.3万美元，占收入67%；2019年同期为3643万美元，占收入69%；2020年上半年为9347.4万美元，占收入67%；2019年同期为7013.5万美元，占收入69%[145] 总运营费用情况 - 2020年Q2总运营费用5458.7万美元，占收入77%；2019年同期为4196.2万美元，占收入79%；2020年上半年为1.15741亿美元，占收入83%；2019年同期为7823.2万美元，占收入77%[145] 运营亏损情况 - 2020年Q2运营亏损694.4万美元，占收入 - 10%；2019年同期为553.2万美元，占收入 - 10%；2020年上半年为2226.7万美元，占收入 - 16%；2019年同期为809.7万美元，占收入 - 8%[145] 净亏损情况 - 2020年Q2净亏损1415.9万美元，占收入 - 20%；2019年同期为536.9万美元，占收入 - 10%；2020年上半年为3424万美元，占收入 - 25%；2019年同期为1319.9万美元，占收入 - 13%[145] 基于股票的薪酬情况 - 2020年Q2和上半年一般及行政费用中基于股票的薪酬分别为850万美元和1630万美元，2019年同期分别为560万美元和960万美元[146] 订阅和支持业务线收入成本情况 - 2020年Q2订阅和支持收入成本为2120万美元，2019年同期为1460万美元，增长660万美元，增幅45%[159] - 2020年上半年订阅和支持收入成本为4110万美元，2019年同期为2790万美元，增长1320万美元，增幅47%[163] 专业服务业务线收入成本情况 - 2020年Q2专业服务收入成本为250万美元，2019年同期为200万美元，增长50万美元，增幅26%[162] - 2020年上半年专业服务收入成本为470万美元，2019年同期为350万美元，增长120万美元，增幅36%[164] 销售和营销费用情况 - 2020年Q2销售和营销费用为1180万美元，2019年同期为800万美元，增长380万美元，增幅48%[166] - 2020年上半年销售和营销费用为2280万美元，2019年同期为1500万美元，增长780万美元，增幅52%[167] 研发费用情况 - 2020年Q2研发费用为1050万美元，2019年同期为700万美元，增长350万美元，增幅50%[169] - 2020年上半年研发费用为1990万美元，2019年同期为1340万美元，增长650万美元，增幅49%[171] 一般及行政费用情况 - 2020年Q2一般及行政费用为1770万美元，2019年同期为1200万美元，增长570万美元，增幅47%[174] - 2020年上半年一般及行政费用为3430万美元，2019年同期为2200万美元，增长1230万美元，增幅56%[175] 折旧和摊销费用情况 - 2020年第二季度折旧和摊销费用为900万美元，较2019年同期的570万美元增加330万美元，增幅57%；上半年为1830万美元，较2019年同期的1100万美元增加730万美元，增幅66%[177][178] 收购相关费用情况 - 2020年第二季度收购相关费用为580万美元，较2019年同期的930万美元减少350万美元，降幅38%；上半年为2090万美元，较2019年同期的1700万美元增加390万美元，增幅23%[180][181] 利息费用情况 - 2020年第二季度利息费用为790万美元，较2019年同期的520万美元增加270万美元，增幅50%；上半年为1550万美元，较2019年同期的1040万美元增加510万美元，增幅50%[183][185] 所得税收益情况 - 2020年第二季度所得税收益为70万美元，较2019年同期的610万美元减少540万美元；上半年为500万美元，较2019年同期的670万美元减少170万美元[188][189] 现金及现金等价物情况 - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为8790万美元，较2019年12月31日的1.75亿美元减少8710万美元，其中包括该期间6770万美元的收购现金支出[192] 营运资金情况 - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司营运资金盈余分别为3710万美元和1.095亿美元，其中递延收入分别为8100万美元和7660万美元[193] 信贷协议情况 - 2019年8月6日，公司签订信贷协议，包括3.5亿美元的7年期高级有担保定期贷款B和6000万美元的5年期循环信贷安排[194] - 2019年11月26日，公司签订第一份增量承担协议，设立1.9亿美元的定期贷款安排[195] 股票发行情况 - 2019年5月13日，公司完成379.5万股普通股的注册承销公开发行，净收益1.511亿美元，扣除发行成本830万美元[198] 现金流量情况 - 2020年上半年经营活动净现金使用450.4万美元，投资活动净现金使用6854.8万美元，融资活动净现金使用1460.4万美元；2019年同期分别为提供539.6万美元、使用8318.8万美元和提供1.68617亿美元[199] 经营活动现金情况 - 2020年上半年经营活动提供的现金主要反映净亏损3420万美元，其中包括2090万美元的收购相关费用[201] - 2020年上半年经营活动现金的非现金项目包括2340万美元的折旧和摊销费用、2030万美元的非现金股票薪酬费用等[201] - 2020年上半年营运资金现金来源包括应收账款减少520万美元和递延收入增加240万美元[201] - 2020年上半年营运资金现金使用包括预付款项增加670万美元、应付账款减少630万美元和应计费用减少710万美元[201] 投资活动现金情况 - 2020年上半年投资活动使用的现金包括收购Localytics的6770万美元、购买财产和设备的70万美元以及购买客户关系的20万美元[204] 融资活动现金情况 - 2020年上半年融资活动中，公司支付应付票据余额270万美元、向被收购企业卖方支付额外对价960万美元等[207] 贷款利率情况 - 公司新的3.5亿美元7年期定期贷款和1.9亿美元增量定期贷款，通过利率对冲工具将利率固定在5.4%，6000万美元5年期循环信贷安排利率仍为浮动[201] - 公司新增3.5亿美元7年期定期贷款和1.9亿美元增量定期贷款，利率锁定为5.4%，6000万美元5年期循环信贷利率仍为浮动[217] 信贷协议本金余额及利率影响情况 - 截至2020年6月30日，公司信贷协议下本金余额为5.36亿美元，假设利率变动100个基点，利息费用年潜在最大变动为0美元[201] - 截至2020年6月30日，信贷协议本金余额为5.36亿美元，循环信贷无未偿债务，利率变动100个基点，利息费用年潜在最大变动为0美元[217] 外币汇率变动影响情况 - 假设2020年上半年外币汇率变动10%，将导致收入变动320万美元[201] - 假设2020年上半年外币汇率变动10%，公司收入变动320万美元[218] 内部控制情况 - 公司管理层评估截至2020年6月30日披露控制和程序无效，原因是所得税年度会计内部控制存在重大缺陷[223] - 管理层评估截至2020年6月30日披露控制与程序无效，原因是所得税年度会计内部控制存在重大缺陷[223] - 管理层认为本季度合并财务报表在所有重大方面公允反映公司财务状况、经营成果和现金流[224] - 管理层已开始实施补救计划，预计在2020年12月31日财年年度控制执行前完成[225] - 2020年第二季度公司实施新的全球企业资源规划系统，有望改善交易处理和财务报告[226] - 2020年第二季度公司内部控制无其他重大影响的变化[227] - 财务报告内部控制存在固有局限性，无法绝对保证实现财务报告目标[228] 通胀影响情况 - 公司认为过去三个财年通胀对业务、财务状况和经营成果无重大影响[220]

业绩总结 - Upland在2020年预计总收入中点为9000万美元[10] - Upland的调整后EBITDA中点为2630万美元[10] - Upland的年度净美元留存率(NDRR)为97%[10] - Upland的年复合增长率(CAGR)为22%[10] - Upland的调整后EBITDA利润率为34%[21] - Upland在过去的季度中实现了94%以上的经常性收入[10] - 自首次公开募股以来，公司每个季度均达到或超过指导目标，连续23个季度[40] - 2019年第四季度净亏损为1990万美元，而2020年第一季度净亏损为2010万美元[77] 用户数据 - Upland的客户基础超过10,000个，主要账户超过1,600个，平均年经常性收入(ARR)超过160,000美元[10] - 企业客户基础包括1,600个主要账户，年均ARR为160,000美元，推动90%的经常性收入[74] - 2017年至2018年，客户忠诚度计划的年经常性收入从35万美元增长至60.5万美元，增长74%[32] - 2014年至2018年，IT项目管理解决方案的年经常性收入从5.5万美元增长至72.4万美元，增长77%[32] - 2017年至2018年，文档工作流管理解决方案的年经常性收入从180万美元增长至250万美元，增长21%[32] 收购与市场扩张 - Upland已完成26项收购，收购倍数在0.9x至3.5x之间[24] - Upland的管理团队在过去20年中成功执行了超过45项技术收购[24] - 公司已完成26项收购，成功削减约50%的运营费用[74] - Upland的目标是每年增加2500万至5000万美元的收入运行率[24] 新产品与技术研发 - 企业销售和营销云解决方案帮助销售团队通过自动化销售流程来提高销售执行力，结合人工智能推动销售增长[94] - 客户收入优化解决方案主要服务于技术、制造、医疗保健、生命科学等行业，帮助企业在关键账户中实现收入增长[94] - 项目组合管理（PPM）解决方案为大型组织提供可配置的云端解决方案，以优化复杂项目组合并改善财务决策[98] - IT财务管理（ITFM）解决方案支持IT财务领导者与业务单位领导进行协作规划和预算管理，推动业务转型[98] - 专业服务自动化（PSA）平台帮助专业和商业服务团队管理核心业务操作，包括项目管理和资源优化[100] - 文档和工作流自动化解决方案为IT和流程负责人提供强大的端到端云解决方案，自动化重复的手动工作流程[106] - 安全文档捕获和传真解决方案支持分布式文档捕获，自动化文档驱动的工作流程，提高业务效率[106] - 企业知识管理（KM）解决方案提供集中式知识中心，确保项目按时、按预算交付，同时符合公司治理要求[100] - 内容运营解决方案通过简化内容开发流程，确保在客户旅程中传递一致且个性化的战略信息[94] - 云传真和安全文档分发解决方案支持合规的文档分发，满足多个行业的特定法规要求[106] 财务状况 - 现金和流动性总额为1.5亿美元，债务到期时间为2026年，主要摊销仅为每年1%且当前借款无财务契约[74] - 调整后EBITDA在2020年第一季度为2460万美元，较2019年第四季度的2500万美元略有下降[77] - 2020年第一季度的折旧和摊销费用为1170万美元，较2019年第四季度的1090万美元有所增加[77] - 2020年第一季度的利息费用为760万美元，较2019年第四季度的640万美元有所上升[77] - 2020年第一季度的股权激励费用为930万美元，较2019年第四季度的700万美元有所增加[77] - 2020年第一季度的收购相关费用为1520万美元，较2019年第四季度的1520万美元持平[77] - 2020年第一季度的其他费用（收入）净额为140万美元，较2019年第四季度的20万美元有所上升[77]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收6800万美元，增长40%；订阅和支持的经常性收入同比增长42%至6390万美元；专业服务收入为380万美元，同比增长32%；永久许可证收入为40万美元，同比下降45% [28] - 第一季度整体毛利率为67%，产品毛利率为69%，加回设备折旧和无形资产摊销后现金毛利率为73%，专业服务毛利率为40% [29] - 第一季度研发费用910万美元，占总营收13%；销售和营销费用1090万美元，占总营收16%；一般和行政费用1670万美元，占总营收25%，剔除非现金股票薪酬费用后为880万美元，占总营收13% [30] - 第一季度收购相关费用1520万美元，短期暂停新收购后，未来季度该费用将大幅下降，若无新收购，到2021年1月将降为零 [31][32] - 第一季度运营亏损1530万美元，2019年同期亏损260万美元；第一季度税收优惠430万美元，2019年同期为60万美元；GAAP净亏损2010万美元，合每股亏损0.81美元，2019年同期净亏损780万美元，合每股亏损0.38美元；非GAAP净收入1810万美元，合每股0.72美元，2019年同期为1110万美元，合每股0.53美元；2020年第一季度调整后EBITDA为2460万美元，占总营收36%，较2019年第一季度的1780万美元增长38% [33] - 第一季度末现金9870万美元，加上未提取的6000万美元循环信贷额度，流动性超1.5亿美元；第一季度运营现金流为负530万美元，调整后约为调整后EBITDA的55% - 60% [35] - 第一季度现金税50万美元，2019年同期为80万美元，预计每年现金税约400 - 500万美元；第一季度资本支出30万美元，2019年同期为20万美元，预计每年资本支出约100万美元 [37][38] - 截至2020年3月31日，总债务约5.373亿美元，净债务约4.386亿美元，定期债务年利率1%，约540万美元，2026年8月到期，利率锁定在5.4%，年现金利息支出约2900万美元，且无财务契约 [38] - 2020年调整后EBITDA指引中点约9000万美元，扣除各项费用后，未来四个季度有超4000万美元覆盖剩余收购相关费用，还有数千万美元自由现金流 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售方面，第一季度与277个现有客户扩大合作，其中40个为年度经常性收入超2.5万美元的重大扩张；新增122个新客户，其中49个为重大客户，年度经常性收入超2.5万美元；现有客户交叉销售管道和预订取得进展 [47][48][49] - 产品方面，第一季度有7个重大版本和15个功能包发布，各云业务均有创新和改进，如企业销售和营销云简化和现代化产品，项目和IT管理云发布微软团队集成，文档工作流云发布智能捕获，CXM云收购Localytics [50][51][54] - 运营方面，InGenius和Altify集成计划预计年中完成，Localytics已开始集成到UplandOne平台，产品集成手册增加新工具，升级第三方后台基础设施 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 短期暂停并购，未来一两个季度培育管道，完成现有收购整合，预计2021年并购活跃，可能在今年第四季度重启 [15] - 组建新的上市领导团队，推动云解决方案的实际分销，从以产品为中心的销售组织向以客户为中心转变，实施目标客户销售方法，提升销售效率和交叉销售能力 [5][79][82] - 构建UplandOne运营模式，优化分散的远程劳动力，产品组合助力企业数字化转型和远程工作，适应疫情下的市场需求 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为自身在疫情中表现良好，有能力应对挑战并从中受益，产品帮助客户在远程工作环境中取得成功，企业客户基础、高经常性收入、高留存率和高利润率、有限的高影响行业暴露、强大的资产负债表、灵活的成本结构和调整费用的能力使其能够抓住新的增长机会 [16] - 预计预订和续约环境在第三季度末前面临挑战，之后将恢复正常，2020年营收指引较之前中点仅下降4%，调整后EBITDA利润率将随营收回升 [23][24] 其他重要信息 - 公司在疫情期间推出Connected Through Change公共和客户网络研讨会系列，为企业领导者提供支持 [46] - 公司客户短信和彩信发送量较去年增长近40%，每月发送量达数亿条，部分客户通过短信营销活动实现销售增长 [44] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司调整全年指引的原因 - 主要是考虑到第二和第三季度的预订环境面临挑战，第一季度末已有所体现，但续约情况良好，此次调整是对未来几个季度预订情况的保守预估 [63] 问题: Rod加入公司后学到了什么并带来乐观情绪 - Rod认为公司产品强大，客户基础稳固，续约情况良好，团队实力强；已改变一些业务节奏，如更新预测方式和管理续约方式，还将销售重点转向跨产品和以客户为中心，有望提升交叉销售能力 [65][66] 问题: 销售团队在续约和交叉销售方面的情况 - 续约方面未看到重大变化，销售条款、合同期限等无实质性改变；新客户预订受疫情影响较大，需要更多时间和流程，但管道顶部表现良好；公司在本地交叉销售表现不错，但整体作为一个业务仍有提升空间 [71][73][74] 问题: 从点解决方案向产品套件转变的进展及客户平均拥有产品数量和长期目标 - 公司正在进行销售模式的重大变革，让销售人员销售更多产品，组建全球客户团队，实施目标客户销售方法，预计夏季后销售人员更以客户为中心，销售能力和效率将提升 [80][81][82] 问题: 流失率指标是否有更新 - 没有更新，续约情况良好，流失率无变化 [84] 问题: 哪些云类别受益于在家工作趋势以及交叉销售是否已开始 - CXM云因移动消息平台帮助零售商从线下向线上转型而表现强劲；联系中心生产力云及其知识管理产品和反馈工具在远程工作环境中更有价值，有助于客户在远程环境中有效工作 [89][90][91] 问题: 疫情对公司实现5亿美元营收长期目标的影响 - 公司认为2021年及以后业务将反弹，经历危机后往往会有良好的增长环境，特别是并购方面，公司正在为未来并购做准备 [93] 问题: 哪些市场或客户在过去一个月有明显增长，哪些客户购买习惯发生变化 - 公司产品在客户体验管理、数字销售参与、工作流和专业服务自动化及IT管理等领域续约和扩张机会良好；短信使用量增加，帮助零售商转型；一些受疫情影响的领域如选择性医疗程序有望反弹 [98][99][100] 问题: 公司债务利率是否有调整机会 - 债务利率已锁定在5.4%，目前无调整机会，但公司资产负债表状况良好，有1.5亿美元现金和流动性，且无财务契约，能够应对疫情并为未来发展做准备 [101]

公司客户与行业覆盖情况 - 公司拥有超9000个客户和超100万用户，覆盖金融、零售等多个行业[136] 公司营收总体变化情况 - 公司营收从2012年的2280万美元增长至2019年的2.226亿美元，2012 - 2019年增长率约878%，2020年第一季度营收为6800万美元[137] - 2020年第一季度总营收6803.2万美元，较2019年同期的4849.3万美元增长40%，收购贡献1820万美元，有机业务增长220万美元或5%[152][153] 国外营收占比变化情况 - 2020年第一季度末，国外营收占总营收比例降至28%，2019年末为30%[137] 公司收购情况 - 2012年2月至2020年3月31日，公司进行了26次收购[139] - 预计2020年第二、三季度收购活动放缓[142] - 2020年第一季度投资活动使用的现金中，6770万美元与收购Localytics有关[190] 公司远程办公情况 - 2020年第一季度，约60%的员工和承包商已远程工作，公司迅速全员远程办公[141] 公司营收性质及财务影响情况 - 约94%的营收为经常性收入，2020财年第一季度疫情未对财务结果产生重大不利影响[142] 公司营收预期及资金情况 - 预计2020财年营收会适度减少，当前现金及等价物余额和运营现金流至少12个月可满足营运资金需求[142] 公司调整后EBITDA变化情况 - 2020年第一季度调整后EBITDA为2459.3万美元，2019年为1777万美元[146] 公司净亏损变化情况 - 2020年第一季度净亏损2008.1万美元，2019年为783万美元[146] 各业务线收入变化情况 - 2020年第一季度订阅和支持收入6389.1万美元，较2019年同期的4498.3万美元增长42%，收购贡献1720万美元，有机业务增长260万美元或6%[152][154] - 2020年第一季度永久许可证收入36.1万美元，较2019年同期的65.7万美元下降45%，有机业务下降30万美元或45%[152][155] - 2020年第一季度专业服务收入378万美元，较2019年同期的285.3万美元增长32%，收购贡献100万美元，有机业务下降10万美元或4%[152][156] 各业务线成本变化情况 - 2020年第一季度订阅和支持成本1993.9万美元，较2019年同期的1327.4万美元增长50%，收购贡献490万美元，有机业务增长190万美元[157][158] - 2020年第一季度专业服务成本226.2万美元，较2019年同期的151.4万美元增长49%，收购贡献80万美元[157][159] 各项费用变化情况 - 2020年第一季度销售和营销费用1093.1万美元，较2019年同期的698.2万美元增长57%，收购贡献390万美元，有机业务增长20万美元[160][161] - 2020年第一季度研发费用942万美元，较2019年同期的639.8万美元增长47%，收购贡献260万美元，有机业务增长40万美元[162][163] - 2020年第一季度一般和行政费用1667.6万美元，较2019年同期的999.4万美元增长67%，收购贡献110万美元，有机业务增长560万美元[165][166] - 2020年第一季度折旧和摊销费用927.1万美元，较2019年同期的525.9万美元增长76%，其中折旧增长71%，摊销增长77%[167] - 2020年第一季度折旧和摊销费用为930万美元，较2019年同期的530万美元增加400万美元，增幅76%[168] - 2020年第一季度收购相关费用为1520万美元，较2019年同期的770万美元增加750万美元，增幅96%[170] - 2020年第一季度利息费用为760万美元，较2019年同期的510万美元增加250万美元，增幅49%[173] - 2020年第一季度其他费用为140万美元，较2019年同期的80万美元有所增加[174] 公司所得税收益变化情况 - 2020年第一季度所得税收益为430万美元，较2019年同期的60万美元减少370万美元[176] 公司现金及信贷情况 - 截至2020年3月31日，公司现金及现金等价物为9870万美元，信贷安排下可用借款为6000万美元，未偿还借款为5.373亿美元[178] 公司营运资金情况 - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，公司营运资金盈余分别为3560万美元和赤字1.095亿美元[179] 公司各活动现金使用情况 - 2020年第一季度经营活动净现金使用为530.9万美元，投资活动净现金使用为6814.8万美元，融资活动净现金使用为320.4万美元[185] - 2020年第一季度融资活动中，公司支付应付票据余额140万美元，支付收购业务卖方额外对价100万美元等[193] 公司资产负债表外安排情况 - 2020年3月31日和2019年3月31日止的三个月内，公司无与未合并组织或金融伙伴的关系以促进资产负债表外安排[195] 公司财务报表编制情况 - 公司依据美国公认会计原则编制合并财务报表，需进行估计和假设，实际结果可能与管理层估计有重大差异[196] 新冠疫情对公司影响情况 - 因新冠疫情，全球经济和金融市场存在不确定性和干扰，但截至2020年5月8日，公司未发现需更新估计或判断、修订资产或负债账面价值的特定事件或情况[197] 公司关键会计政策和估计情况 - 2020年3月31日止三个月的未经审计中期财务报表显示，关键会计政策和估计与2019年年度报告相比无重大变化[198] 公司贷款及利率情况 - 公司有新的3.5亿美元7年期定期贷款和1.9亿美元增量定期贷款，通过利率对冲工具将利率固定在5.4%，6000万美元5年期循环信贷安排利率为浮动[203] - 截至2020年3月31日，公司信贷协议下本金余额为5.373亿美元，假设利率变动100个基点，利息费用年潜在最大变动为0美元[203] 外汇汇率对公司收入影响情况 - 假设外汇汇率变动10%，2020年3月31日止三个月的收入变动为170万美元[204] 公司内部控制缺陷情况 - 管理层评估认为，截至2020年3月31日，因年度所得税会计内部控制存在重大缺陷，公司披露控制和程序无效[209] 公司内部控制整改情况 - 管理层已开始实施补救计划，预计在2020年12月31日财年年度控制执行前完成补救[211] - 公司管理层已开始实施整改计划，以解决导致重大缺陷的运营有效性控制问题[211] - 整改计划包括为公司税务和会计团队增加资源，简化内部流程和系统[211] - 公司认为整改将在2020年12月31日财年年度控制执行前完成[211] 公司财务报告内部控制变化情况 - 2020年3月31日止季度，公司财务报告内部控制无重大变化[212] - 2020年3月31日季度内，公司财务报告内部控制无重大影响的变化[212] 公司财务报告内部控制局限性情况 - 财务报告内部控制存在固有局限性，无法绝对保证实现财务报告目标[213] - 财务报告内部控制可能因人为失误、串通或管理层不当干预而失效[213] - 未来控制可能因条件变化或合规程度下降而变得不足[213] - 可在流程中设计保障措施以降低风险，但无法消除风险[213]

财务数据关键指标变化 - 2019年约85%的经常性收入来自年度经常性合同收入达25,000美元及以上的大客户，且无单一客户收入占比超3%[27] - 截至2019年12月31日，年度净美元留存率为97%[27] - 截至2019年12月31日，积压订单约为1.445亿美元，大部分预计在一年合同期内确认为收入[40][41] - 2019年8月6日，公司获得3.5亿美元7年期高级有担保定期贷款B和6000万美元5年期循环信贷额度，11月26日又增加1.9亿美元定期贷款[245] - 与3.5亿美元7年期定期信贷额度和1.9亿美元2019年增量定期贷款相关的利率对冲工具将利率固定在5.4%，6000万美元循环信贷额度利率仍浮动[245] - 2020年有一项与DevFactory的软件开发服务采购承诺，金额为730万美元[247] - 截至2019年12月31日，公司针对递延所得税资产记录了2120万美元的估值备抵[266] - 2019、2018和2017年的股份支付奖励主要包括限制性股票和限制性股票单位[262] 人员相关数据 - 截至2019年12月31日，公司有832名员工，多数位于美国、加拿大和英国[42] 业务合同相关 - 公司软件订阅协议期限通常为1 - 3年，按年预付[29] - 公司订阅合同一般为1 - 3年[253] 技术与合作相关 - 公司云应用采用多租户架构，与AWS合作提供硬件和基础设施[32][33] 知识产权保护 - 公司通过多种法律和措施保护知识产权[39] 办公空间租赁 - 公司运营租赁的办公空间租期在2020 - 2025年到期[252] 收购款项支付 - 收购交易中的暂扣款项通常在收购日期后的12 - 18个月内支付[273] - 或有对价中的盈利支付通常在收购日期后的12 - 18个月内支付[273] 商誉减值测试 - 公司每年10月对商誉进行减值测试，或在有迹象表明账面价值可能无法收回时更频繁进行[274] - 2019年10月31日进行了年度商誉减值测试，在2017 - 2019年未发现商誉减值[276] 所得税核算 - 公司采用资产负债表法核算所得税[265] - 公司对所得税不确定性的会计处理基于“更有可能”的确认和转回门槛[268]