财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收7870万美元，同比增长6% [10] - 订阅和支持业务的经常性收入同比增长4%，达到7360万美元 [10] - 专业服务收入为330万美元，同比增长12% [10] - 第一季度整体毛利率为69%，产品毛利率为71%，加上折旧和摊销后的现金毛利率为75% [10] - 2022年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2340万美元，占总营收的30%，高于2021年第一季度的2280万美元（占比31%） [11] - 2022年第一季度GAAP经营现金流为820万美元，自由现金流为800万美元，尽管该季度有1040万美元的收购相关费用 [11] - 截至2022年3月31日，公司净债务约为3.97亿美元，净债务杠杆率约为4.0倍（基于2022年调整后EBITDA指引中值） [13] - 公司预计2022年自由现金流在3000万 - 4000万美元之间，且由于近期两次收购的交易和转型成本，现金流将集中在下半年 [11] - 公司目前拥有约1.9亿美元的流动性，包括截至2022年3月31日资产负债表上约1.3亿美元的现金和6000万美元未动用的循环信贷额度 [12] - 公司预计2022年6月30日结束的季度总营收在7750万 - 8150万美元之间，其中订阅和支持收入在7270万 - 7630万美元之间，总营收中点较2021年同期增长4% [13] - 2022年第二季度调整后EBITDA预计在2340万 - 2540万美元之间，调整后EBITDA利润率中点为31%，较2021年6月30日结束的季度增长3% [14] - 公司预计2022年全年总营收在3.13亿 - 3.29亿美元之间，其中订阅和支持收入在2.931亿 - 3.075亿美元之间，总营收中点较2021年增长6% [14] - 2022年全年调整后EBITDA预计在9500万 - 1.03亿美元之间，调整后EBITDA利润率中点为31%，较2021年增长2% [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售方面，第一季度与280家现有客户扩大了合作关系，其中49笔为重大扩张交易；新增120家客户，包括25家主要新客户；Upland Mobile Messaging和Altify产品扩张表现良好；Premier Success Plans销售强劲 [7] - 产品方面，有9次重大版本发布和11次功能包小版本发布；Kapost内容运营平台宣布新功能；Upland mobile messaging产品迁移到Snowflake数据库，性能和可扩展性显著提升；AccuRoute内容捕获路由平台扩展关键集成并推出新机器学习功能；FileBound在2021年企业内容管理数据象限报告中被评为金牌获得者和领导者 [8][9] 各个市场数据和关键指标变化 文档中未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于产品创新，宣布多项产品改进，包括AccuRoute、Kapost和Upland mobile messaging的重大新版本 [5] - 公司开启印度卓越中心的开发运营，为多市场全球产品开发战略奠定基础，并计划在未来12 - 18个月内大幅扩大该市场的研发全职员工规模 [6][9] - 公司在第一季度完成两项战略收购（Objectif Lune和BA Insight），进一步丰富产品库和客户群，特别是加强文档工作流产品系列 [6] - 公司将继续寻求更多收购机会 [6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2022年前景持乐观态度，第一季度是一个强劲的开端，各项指标表现良好 [5] - 尽管面临宏观环境的不确定性（如通胀、衰退担忧、乌克兰局势等），公司仍保持对全年的强劲展望 [28] - 公司认为市场需求仍然健康，新客户意向管道稳定，价格上涨策略得到客户认可，且有进一步提价的空间 [34] - 公司预计核心有机增长将在年内逐步增强，目标是实现低到中个位数的核心有机增长 [37][42] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的非GAAP财务指标与GAAP结果结合使用，为管理层提供额外分析工具，相关指标与最可比GAAP指标的调节信息已在新闻稿中提供，但无法对前瞻性非GAAP财务指标进行调节 [4] - 公司目前拥有约3.66亿美元的总税收抵免结转，预计约2.11亿美元可在到期前使用，预计每年现金税约为500万美元 [13] - 公司定期债务的本金还款率为每年1%（约540万美元），剩余余额将于2026年8月到期，未偿定期债务利率锁定在5.4%，目前年度现金利息支出约为3000万美元，且定期债务无财务契约 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何看待公司在向现有客户交叉销售不同模块方面的进展？ - 公司表示交叉销售情况持续改善，交叉销售管道持续增长，交易成交情况良好，该季度扩张表现尤为突出 [17][18] 问题2：第一季度调整后EBITDA利润率低于30%，额外成本的驱动因素是什么，以及如何看待中期（12 - 24个月）的利润率模型？ - 公司称全年利润率目标为31%不变，第一季度利润率通常最低是由于 payroll taxes，随着时间推移利润率会季节性上升；随着持续收购，预计利润率将提高50 - 100个基点甚至更多 [19][20] 问题3：请更新一下员工人数，以及全球账户团队的交叉销售情况如何？ - 不包括解决方案顾问，公司整体销售员工人数（包括领导层）约为90人，接近计划人数；全球账户团队表现出色，在客户留存、扩张和交叉销售方面取得了良好成绩 [23] 问题4：宏观环境（如通胀、衰退担忧、乌克兰局势）对公司业务有何影响？ - 公司表示在乌克兰和俄罗斯业务无重大风险敞口；整体业务展望保持强劲 [28] 问题5：市场不确定性是否影响公司在并购和运营自由现金流方面的资本分配展望？ - 公司称在并购方面处于有利地位，有充足流动性和强大的交易管道，将继续监测市场并在合适时执行；第一季度已完成两项战略收购，开局良好 [29] 问题6：第一季度非GAAP基础上的一般及行政费用（G&A）有所增加，有何特殊情况，未来如何建模？ - 公司认为G&A费用通常会在年内呈下降趋势，本季度因 payroll taxes 等因素有所增加 [30] 问题7：在加息环境下，如何评估客户的需求和消费意愿？ - 公司表示新客户意向管道稳定，价格上涨策略得到客户认可，市场需求仍然健康，将继续推进价格上涨 [33][34] 问题8：价格上涨的幅度是多少，在高通胀环境下是否有进一步提价的空间？ - 公司称价格上涨幅度因产品和行业而异，暂未公布具体数字；认为有机会进行比以往更大幅度的提价，这也是行业应对通胀的普遍现象 [35] 问题9：如何看待公司的有机增长，以及下半年的增长节奏？ - 公司预计核心有机增长将在年内逐步增强，目标是实现低到中个位数的核心有机增长；政治相关收入对业务影响较小，主要影响来自四年一次的总统选举 [37][38] 问题10：2021年公司面临一些挑战，目前这些问题是否已解决，公司能否恢复稳定的低到中个位数有机增长和利润率扩张？ - 公司表示2021年核心有机增长约为4%，今年核心有机增长将在年内逐步改善，随着平均合同期限为18个月，疫情相关客户流失的收入影响会有一定延迟 [42] 问题11：与大客户的战略关系是否有变化，全球账户团队能否推动更多交叉销售和新产品推广？ - 公司称全球账户团队已就位约四个季度，与大客户的关系逐渐加深，去年下半年已取得一些交叉销售成功；团队按行业垂直组织，明确了重点交叉销售产品，有助于提高销售效率 [44][45] 问题12：新首席产品官上任和卓越中心设立后，组织发生了哪些变化，对利润率有何影响？ - 公司表示新首席产品官推动了产品创新步伐的加快，卓越中心为全球研发能力提供了基石；预计对利润率的影响在当前展望范围内，是一项高效投资，随着卓越中心的投入使用，有望将成本从其他部门转移过来，提高生产能力并控制成本 [50] 问题13：在营销投入的情况下，新客户获取管道与去年相比有何增长？ - 公司称新客户获取管道目前较为稳定，营销投入提高了潜在客户流量的针对性和转化率，团队对当前管道情况感到满意 [51]

客户与行业覆盖情况 - 公司拥有超10000个客户，超100万用户，涵盖金融、零售等多个行业[124] 公司整体营收增长情况 - 公司营收从2017年的9800万美元增长至2021年的3.02亿美元，复合年增长率为33%[125] 外国营收占比情况 - 2022年第一季度外国营收占总营收的比例从2021年同期的25%增至32%[125] 公司收购情况 - 2012年2月至2022年3月31日，公司进行了31次收购[126] 第一季度总营收情况 - 2022年第一季度总营收为7871.6万美元，2021年同期为7396.9万美元[132] - 2022年第一季度总营收7870万美元，较2021年同期的7400万美元增长470万美元，增幅6%[135] 第一季度营业成本情况 - 2022年第一季度总营业成本为2475.5万美元，占营收31%；2021年同期为2442.7万美元，占营收33%[132] 第一季度毛利润情况 - 2022年第一季度毛利润为5396.1万美元，占营收69%；2021年同期为4954.2万美元，占营收67%[132] 第一季度运营费用情况 - 2022年第一季度总运营费用为6873.8万美元，占营收87%；2021年同期为6707万美元，占营收91%[132] 第一季度运营亏损情况 - 2022年第一季度运营亏损为1477.7万美元，占营收 - 18%；2021年同期为1752.8万美元，占营收 - 24%[132] 第一季度净亏损情况 - 2022年第一季度净亏损为2283.1万美元，占营收 - 29%；2021年同期为2068.4万美元，占营收 - 28%[132] 第一季度各业务线收入情况 - 2022年第一季度订阅和支持收入7360万美元，较2021年同期的7070万美元增长290万美元，增幅4%[136] - 2022年第一季度永久许可证收入180万美元，较2021年同期的40万美元增长140万美元，增幅405%[137] - 2022年第一季度专业服务收入330万美元，较2021年同期的300万美元增长30万美元，增幅12%[138] 第一季度各业务线成本情况 - 2022年第一季度订阅和支持成本2210万美元，较2021年同期的2270万美元减少60万美元，降幅3%[141] - 2022年第一季度专业服务及其他成本270万美元，较2021年同期的170万美元增加100万美元，增幅54%[142] 第一季度各项费用情况 - 2022年第一季度销售和营销费用1560万美元，较2021年同期的1240万美元增加320万美元，增幅25%[145] - 2022年第一季度研发费用1210万美元，较2021年同期的1090万美元增加120万美元，增幅10%[147] - 2022年第一季度一般及行政费用1960万美元，较2021年同期的2440万美元减少480万美元，降幅20%[150] - 2022年第一季度折旧和摊销费用1110万美元，较2021年同期的970万美元增加140万美元，增幅13%[152] - 2022年第一季度收购相关费用为1040万美元，较2021年同期的960万美元增加80万美元，增幅9%[155] - 2022年第一季度其他费用总计818万美元，较2021年同期的755万美元增加8%；其中其他收入（支出）净额为 - 41.8万美元，较2021年同期的23.7万美元下降276%[156] 第一季度所得税收益情况 - 2022年第一季度所得税收益为10万美元，较2021年同期的440万美元减少430万美元，降幅97%[158][159] 第一季度调整后EBITDA情况 - 2022年第一季度调整后EBITDA为2344.6万美元，2021年同期为2284.4万美元[164] 现金及现金等价物情况 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为1.304亿美元，较2021年12月31日的1.892亿美元减少5870万美元[167] - 截至2022年3月31日，公司外国子公司持有的现金及现金等价物为2030万美元，2021年12月31日为2480万美元[168] 营运资金情况 - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司营运资金盈余分别为2990万美元和1.065亿美元[169] 公司信贷安排情况 - 公司信贷安排包括3.5亿美元的7年期定期贷款B和6000万美元的5年期循环信贷额度，截至2022年3月31日循环信贷额度可全额使用[170] - 公司签订了7年期3.5亿美元定期贷款和1.9亿美元增量定期贷款，通过利率互换协议将利率固定在5.4% [193] - 公司有5年期6000万美元循环信贷安排，利率为浮动利率，截至2022年3月31日，信贷安排下的未偿余额为5.265亿美元[193] 利率互换公允价值情况 - 截至2022年3月31日，利率互换的公允价值为1780万美元资产，较2021年12月31日因短期利率上升而增加[174][175] 第一季度现金流量情况 - 2022年第一季度经营活动提供净现金822.2万美元，投资活动使用净现金6250.9万美元，融资活动使用净现金421.1万美元[177] - 2022年第一季度经营活动提供的现金为820万美元，较2021年同期的1250万美元减少430万美元[179] - 2022年第一季度投资活动使用的现金为6250万美元，较2021年同期减少1040万美元[182] - 2022年第一季度融资活动使用的现金较2021年同期增加210万美元[185] 利率与汇率变动影响情况 - 假设利率变动100个基点，由于循环信贷安排无未偿债务，总利息费用无变化[193] - 假设外币汇率变动10%，2022年第一季度收入可能变动200万美元[194] 第一季度资产与负债变动情况 - 2022年第一季度应收账款减少920万美元，预付费用和其他流动资产减少180万美元，递延收入增加110万美元[179] - 2022年第一季度应付账款减少410万美元，应计费用减少480万美元[179] 公司披露控制与程序情况 - 管理层认为截至2022年3月31日，公司的披露控制和程序有效[199] - 公司管理层评估截至2022年3月31日披露控制与程序有效[199] 财务报表相关情况 - 公司管理层认为报告中合并财务报表符合GAAP，公允反映财务状况、经营成果和现金流[199] 财务报告内部控制情况 - 截至2022年3月31日季度内，公司财务报告内部控制无重大影响的变化[200] 财务报告内部控制风险情况 - 财务报告内部控制存在固有局限，有无法及时防止或发现重大错报的风险[201]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收7570万美元，同比下降3%；经常性订阅支持收入7230万美元，同比下降4%；专业服务收入270万美元，同比增长1% [21] - 第四季度调整后EBITDA为2510万美元，占总营收的33%，低于2020年第四季度的2660万美元（占总营收34%） [24] - 2021年第四季度GAAP经营现金流为1310万美元，自由现金流为1290万美元；全年GAAP经营现金流为4170万美元，自由现金流为4060万美元 [25] - 2022年目标自由现金流为3000 - 4000万美元，因近期两次收购，现金流将集中在下半年 [25] - 截至2021年12月31日，公司现有流动性约1.86亿美元，未偿净债务约3.39亿美元；第一季度两次收购后，净债务约4亿美元，净债务杠杆约4.0倍 [26][27] - 公司目前约有3.66亿美元的税收净运营亏损结转，预计约2.11亿美元可在到期前使用，预计每年现金税约500万美元 [28] - 2022年第一季度，预计总营收7500 - 7900万美元，调整后EBITDA为2200 - 2400万美元；全年预计总营收3.13 - 3.29亿美元，调整后EBITDA为9500 - 1.03亿美元 [29][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度与285个现有客户扩大合作，其中55个为重大合作；新增121个新客户，包括32个新的大客户 [12] - 2021年全年交叉销售预订量比2020年增长超两倍 [13] - 净美元留存率为94%，高于预期，预计2022年将继续改善 [9][14] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在第四季度交付四个新产品主要版本和22个现有产品功能包，宣布最全面的产品发布，扩展工作流自动化能力 [15] - 推出Qvidian产品新功能，提高RFP响应和提案能力；推出Simple Cloud新功能，帮助客户改善云环境成本、安全和合规性 [16] - 在印度建立卓越中心，推动全球软件开发战略；收购BA Insight，扩展软件库和客户群，增强企业知识管理和文档工作流能力 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为第四季度业绩出色，2022年指导强劲，对市场需求和业务发展有信心 [7][53] - 各产品线在第四季度表现良好，需求多样，不受单一行业影响 [54] 其他重要信息 - 2021年全年剔除政治因素后的有机增长率为2% [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 推动预订量的因素及销售管道情况 - 公司将管道分为新客户、交叉销售和同店销售三类，分别管理；交叉销售业务中，客户成功团队参与管道创建；扩展和交叉销售转化率高于新客户，销售周期更短 [36][38] 问题2: 与大客户建立战略关系及推动交叉销售的进展 - 2020年底成立全球账户团队，管理大客户并推动交叉销售；已与大客户进行深入交流，展示产品价值，关系将逐步成熟 [42][44] 问题3: 新客户是否来自新垂直领域及新客户优势领域 - 新客户未来自意外或新的垂直领域，各行业均有优势，业务广泛有助于降低单一行业影响 [47] 问题4: 私募公司估值情况及最大净杠杆 - 公司在收购和资本配置方面有优势，控制收购时机，将继续监测市场；未对股票回购等投机性交易置评，持续评估资本配置以提升股东价值；目前净债务杠杆约4倍，上下浮动可接受，交易后可短期上升但需下降趋势 [49][64] 问题5: 软件市场需求环境及对公司影响和2022年预期 - 第四季度预订量大幅上升，2022年指导强劲，对市场需求有信心；各产品线表现良好，需求多样 [53][54] 问题6: 净美元留存率提升中交叉销售和扩展的影响 - 毛留存率和净留存率表现一致，交叉销售和扩展均有积极影响 [55] 问题7: 下一年投资方向及销售和营销投资情况 - 团队已就位，按预算和指导进行投资，产品方面有新举措 [58] 问题8: 自融资执行战略的机制及杠杆率接受范围 - 结合内部现金流、现金和信贷工具可执行每年约4000万美元、约3倍的并购；目前净债务杠杆约4倍，上下浮动可接受，交易后可短期上升但需下降趋势 [63][64] 问题9: 本季度是否披露有机增长情况 - 2021年全年剔除政治因素后的有机增长率为2% [66] 问题10: 与倡导团体相关的消息收入季度环比趋势 - 结果符合预期，反映在2022年指导中 [70] 问题11: 能否量化新预订与增售或扩展的细分情况 - 公司跟踪但不披露细分情况 [71] 问题12: 2022年初始展望范围扩大的关键因素 - 年初全年指导范围通常较宽，随着时间推移会收紧，季度指导范围一致 [74] 问题13: 本季度自由现金流结果是否有一次性收益及未来转化率 - 收购相关费用前55% - 60%的转化率是合理预期 [76] 问题14: 2022年自由现金流指导是否为下限及是否基于当前收购 - 指导基于当前收购，现金流集中在下半年，会根据情况更新 [78]

客户与市场情况 - 公司拥有超10000个客户，单个客户收入占比不超10%[21] - 2021年约90%的经常性收入来自年合同经常性收入25000美元以上的大客户[22] 收购情况 - 2021年12月31日止10年完成29次收购[21] 净美元留存率 - 2021年12月31日年度净美元留存率为94%[21] 员工情况 - 截至2021年12月31日有865名员工[37] - 疫情前约60%的员工和承包商远程工作[40] 公司基本信息 - 公司于2010年在特拉华州注册成立[41] - 公司总部位于德克萨斯州奥斯汀市国会大道401号1850室[41] - 公司主电话号码是(512) 960 - 1010[41] - 公司网站地址是www.uplandsoftware.com[41] 债务利率安排 - 公司将5.4亿美元原始本金定期贷款的可变利息支付转换为固定利率支付，年化固定利率为5.4%，期限7年；3.5亿美元7年期信贷安排和1.9亿美元2019年增量定期贷款的利率也固定在5.4%；6000万美元5年期未提取循环信贷额度的利率仍为浮动利率[225] 采购承诺 - 2022年公司对DevFactory FZ - LLC的软件开发服务有1000万美元的未完成采购承诺[226] 销售佣金处理 - 新客户合同的销售佣金在合同签订时资本化，并在约6年的客户关系预期寿命内摊销；续约合同的销售佣金递延，并在约18个月的平均续约期内摊销[225] 递延所得税资产估值备抵 - 截至2021年12月31日，公司针对递延所得税资产记录了2860万美元的估值备抵[237] 所得税核算方法 - 公司采用资产和负债法核算所得税，递延所得税资产和负债按预期适用的已颁布税率计量[236] 商誉减值评估 - 公司对商誉每年10月进行减值评估，或在触发事件发生时更频繁评估，通过比较公司估计公允价值和账面价值来判断是否减值[245] 可辨认无形资产处理 - 公司的可辨认无形资产包括客户关系、营销相关无形资产和已开发技术，有确定使用寿命的无形资产按直线法在估计使用寿命内摊销[247] 股份支付估值 - 公司对股份支付按授予日公允价值计量，受限股票和受限股票单位按授予日公司普通股收盘价估值，股票期权奖励使用布莱克 - 斯科尔斯期权定价模型估值[243] 绩效受限股票单位估值 - 公司对含市场条件的绩效受限股票单位（PRSUs）使用蒙特卡罗模拟分析估值，补偿费用按授予日公允价值在所需服务期内确认[244] 业务合并公允价值估计 - 公司在业务合并中对收购资产和承担负债的公允价值进行重大估计，购买价格超过估计公允价值的部分计入商誉[240]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为7610万美元，较去年同期增长3%，但低于指引区间中点130万美元，主要因进步倡导组织客户的可变短信和电子邮件消息量低于预期 [12][33] - 第三季度经常性收入（订阅和支持）同比增长2%至7230万美元，专业服务收入为310万美元，同比增长12% [33] - 第三季度调整后EBITDA为2500万美元，高于指引区间中点；GAAP运营现金流为530万美元，自由现金流为490万美元，年初至今约为2800万美元，有望实现全年3000 - 4000万美元的自由现金流目标 [14] - 2021年全年有机经常性收入预计增长2%，第三季度除政治业务外的有机经常性收入持平 [13] - 第四季度营收指引下调390万美元，预计为7320 - 7720万美元，调整后EBITDA预计为2340 - 2540万美元 [10][46] - 2021年全年营收预计为2.995 - 3.035亿美元，调整后EBITDA预计为9500 - 9700万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户销售方面，第三季度新增109个新客户，其中27个为主要客户，但新客户销售未达预期，主要因去年下半年新销售管道疲软 [23] - 交叉销售同比增长20% - 21%，在相邻增值产品和围绕Salesforce平台的产品交叉销售上有较好表现 [100] - 续约和扩张方面，通过UplandOne策略，净美元留存率从2015年的90%提升至2019年的97%，2020年降至94%，目前处于90% - 95%的低位区间，但预计2022年将回升至95% - 97% [16] - 产品方面，推出新的Altify销售参考管理器产品，与Altify销售套件集成，为客户提供新的客户参考管理解决方案；Ingenious产品成为首批在Salesforce应用交换平台上提供的服务俱乐部语音集成产品 [29][31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2022年底前实现4000 - 5000万美元的收购收入，并在未来五年内实现每年15%的总营收增长，其中有机增长在2% - 5%之间 [11][20] - 公司将继续推进向100%数字营销的转型，优化营销管道和销售流程，提高新销售管道的转化率 [22][24] - 公司将持续关注产品创新和整合，加强与Salesforce等合作伙伴的合作，提高产品的市场竞争力 [29][70] - 公司认为目前竞争环境没有重大变化，各产品的竞争对手相对稳定，且与一些大平台玩家的合作将在未来带来收益 [69][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2021年是新市场模式的第一年，团队已适应新模式，扩张销售表现良好，但新客户销售未达预期 [22] - 公司预计随着2022年净美元留存率的改善，营收将从7500万美元的季度营收运行率开始增长 [11] - 公司对未来五年的业务增长和价值创造充满信心，认为有能力在自融资、可持续的基础上实现增长，并产生正的自由现金流 [19][20] 其他重要信息 - 公司在第三季度进行了一些收购会计调整，但无商誉减记 [87] - 公司目前拥有约3.56亿美元的总税收净运营亏损结转，预计约2.16亿美元将在到期前可使用，预计每年现金税约为500万美元 [45] - 公司净债务杠杆目前约为3.6倍，预计将维持在3 - 4倍的水平，有能力通过内部现金流和债务融资支持收购活动 [43][66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：如何看待公司的可见性和管道信心 - 公司表示去年下半年管道创建的疲软影响了今年下半年的预订，但预计第四季度会有积极迹象，为保守起见下调了展望；同时，第三季度短信业务量低于预期，为保守起见下调了第四季度可变收入预测 [54][57][58] 问题：公司战略是否有效，是否需要调整 - 公司认为目前的战略是正确的，虽然有机增长不是主要驱动力，但通过收购和财务管理可以实现长期价值创造，预计未来五年总营收增长15%，有机增长2% - 5%，EBITDA利润率将逐步提高至40% [62][63][65] 问题：竞争环境是否有变化 - 公司表示产品多样，各产品的竞争对手相对稳定，未发现重大竞争变化；与Salesforce和HP等大平台玩家的合作将在未来带来收益 [69][70] 问题：新客户获取未达预期的原因 - 公司认为主要是去年下半年管道创建的疲软以及销售团队的学习曲线影响了新客户获取，但第四季度有早期积极迹象 [83][84] 问题：第三季度是否有商誉减记 - 公司表示没有商誉减记，仅进行了一些收购会计调整 [87] 问题：新客户和扩张销售问题是否会影响收购速度 - 公司表示收购速度将保持不变，每年收购收入目标为4000 - 5000万美元，且有能力自融资支持收购活动 [91] 问题：交叉销售的最大机会在哪里 - 公司表示交叉销售在相邻增值产品和围绕Salesforce平台的产品上有较好表现，且同比有显著改善，预计未来将进一步提高 [99][100] 问题：公司未能实现有机增长的原因 - 公司表示主要是新客户预订未达预期和短信业务量低于预期导致，但第四季度有积极迹象，且净美元留存率有望在2022年改善 [107][108][111] 问题：短信业务量下降的原因 - 公司表示主要是进步倡导组织客户的可变短信和电子邮件消息量减少，此前该业务的可变收入约为每季度400万美元，目前已下调至200万美元 [112][113][120] 问题：销售团队是否会扩张 - 公司表示今年将保持销售团队人数不变，以确保团队的培训和调整 [117] 问题：除短信业务外，其他业务是否有异常流失 - 公司表示除短信业务外，其他业务的流失率正常，净美元留存率在2021年处于低谷，但预计2022年将回升 [123][124] 问题：扩张活动在续约时的占比以及续约减少是否会影响扩张 - 公司表示超过一半的扩张活动发生在续约时，但续约减少不会对扩张产生重大影响 [136][137] 问题：过去18个月销售团队的增长情况 - 公司表示通过收购、新增全球客户经理和建立销售开发团队，销售团队人数从60人增加到80多人 [138] 问题：续约业务的共性和相关评论 - 公司表示在Rod加入后的18个月里，加强了与主要客户的关系，提高了企业销售和参与度；同时，在第二季度引入了公司级产品领导团队，优化了产品研发投资，有助于提高产品的续约率和市场竞争力 [143][145][146]

客户与市场覆盖情况 - 公司拥有超10000个客户和超1000000个用户，涵盖金融、零售等多个行业[138] 公司整体营收增长情况 - 公司营收从2017年的9800万美元增长至2020年的2.918亿美元，复合年增长率为44%[139] - 2021年第三季度总营收7605.3万美元，较2020年同期的7418.4万美元增长190.9万美元，增幅3%[152][153][154] - 2021年前三季度总营收2.26286亿美元，较2020年同期的2.13531亿美元增长1280.5万美元，增幅6%[152][153][158] 国外收入占比情况 - 2021年前9个月，国外收入占总收入的比例从2020年的26%增至28%[139] 公司收购情况 - 2012年2月至2021年9月30日，公司进行了29次收购[140] - 2020年第二、三、四季度，公司暂停收购活动，2021年第一季度恢复[144] 公司净亏损情况 - 2021年第三季度，公司净亏损1101.5万美元，2020年同期净亏损1131万美元[149] - 2021年前9个月，公司净亏损5074.1万美元，2020年同期净亏损4555万美元[149] - 2021年第三季度净亏损1101.5万美元，2020年同期为1131万美元[152] - 2021年前三季度净亏损5074.1万美元，2020年同期为4555万美元[152] 公司调整后EBITDA情况 - 2021年第三季度，公司调整后EBITDA为2501.6万美元，2020年同期为2496万美元[149] - 2021年前9个月，公司调整后EBITDA为7158.8万美元，2020年同期为7330万美元[149] 疫情对公司业务影响情况 - 2020年，新冠疫情对新订单和客户流失有影响，但被云服务优势和美国政治竞选业务抵消[143] 订阅和支持业务收入情况 - 2021年第三季度订阅和支持收入7226.4万美元，较2020年同期的7099.2万美元增长127.2万美元，增幅2%[152][153][155] - 2021年前三季度订阅和支持收入2.15322亿美元，较2020年同期的2.02582亿美元增长1274万美元，增幅6%[152][153][159] 永久许可证业务收入情况 - 2021年第三季度永久许可证收入68.4万美元，2020年同期为41.1万美元[152][153][156] - 2021年前三季度永久许可证收入145.1万美元，较2020年同期的126.3万美元增长18.8万美元，增幅15%[152][153] - 2021年前九个月永久许可证收入为150万美元，较2020年同期的130万美元增加20万美元[160] 专业服务业务收入情况 - 2021年第三季度专业服务收入310.5万美元，较2020年同期的278.1万美元增长32.4万美元，增幅12%[152][153][157] - 2021年前三季度专业服务收入951.3万美元，较2020年同期的968.6万美元减少17.3万美元，降幅2%[152][153] - 2021年前九个月专业服务收入为950万美元，较2020年同期的970万美元减少20万美元，降幅2%，有机业务专业服务收入减少160万美元[161] 订阅和支持成本情况 - 2021年第三季度订阅和支持成本为2300万美元，较2020年同期的2360万美元减少60万美元，降幅3%，有机业务该成本减少300万美元[164] - 2021年前九个月订阅和支持成本为6880万美元，较2020年同期的6470万美元增加410万美元，增幅6%，有机业务该成本减少160万美元[167] 销售和营销费用情况 - 2021年第三季度销售和营销费用为1440万美元，较2020年同期的1180万美元增加260万美元，增幅22%，有机业务该费用增加130万美元[170] - 2021年前九个月销售和营销费用为4110万美元，较2020年同期的3450万美元增加660万美元，增幅19%，有机业务该费用增加420万美元[171] 研发费用情况 - 2021年第三季度研发费用为1040万美元，较2020年同期的1000万美元增加40万美元，增幅5%，有机业务该费用减少70万美元[173] - 2021年前九个月研发费用为3250万美元，较2020年同期的2940万美元增加310万美元，增幅11%，有机业务该费用增加80万美元[174] 折旧和摊销费用情况 - 2021年第三季度折旧和摊销费用为1080万美元，较2020年同期的910万美元增加170万美元，增幅18%，收购使该费用增加190万美元，部分被资产折旧和摊销完毕减少的20万美元抵消[179] - 2021年前九个月折旧和摊销费用为3080万美元，较2020年同期的2740万美元增加340万美元，增幅12%，收购使该费用增加420万美元，部分被资产折旧和摊销完毕减少的80万美元抵消[180] 收购相关费用情况 - 2021年前三季度收购相关费用为1880万美元，较2020年的2450万美元减少570万美元，降幅23%；2021年第三季度为370万美元，较2020年的360万美元增加10万美元，增幅3%[181][182][183] 利息费用情况 - 2021年前三季度利息费用为2370万美元，与2020年的2360万美元基本持平；2021年第三季度为800万美元，较2020年的810万美元略有下降[184][186][187] 其他费用情况 - 2021年前三季度其他费用为80万美元，与2020年持平；2021年第三季度为70万美元，而2020年第三季度为其他收入60万美元[184][186][188] 所得税收益情况 - 2021年前三季度所得税收益为620万美元，较2020年的380万美元增加240万美元，增幅63%；2021年第三季度为330万美元，而2020年第三季度为所得税拨备110万美元[189][190][191] 公司现金及现金等价物情况 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为1.796亿美元，较2020年12月31日的2.5亿美元减少7040万美元[194] - 截至2021年9月30日，公司外国子公司持有的现金及现金等价物为2540万美元，2020年12月31日为1530万美元[195] 公司信用额度及借款情况 - 截至2021年9月30日，公司信用额度下可用借款为6000万美元，未偿还借款为5.292亿美元；2020年12月31日可用借款为6000万美元，未偿还借款为5.333亿美元[194] 公司营运资金情况 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司营运资金盈余分别为9480万美元和1.961亿美元[196] 公司信贷协议情况 - 2019年8月6日公司签订信贷协议，包括3.5亿美元的7年期定期贷款B和6000万美元的5年期循环信贷额度；2019年11月26日又增加1.9亿美元定期贷款[197][198] 公司利率套期情况 - 公司为定期贷款和增量定期贷款进行利率套期，固定利率为5.4%，循环信贷额度利率仍为浮动；截至2021年9月30日，利率互换公允价值为1560万美元负债[200][201] 公司注册声明情况 - 2020年8月10日公司提交的2020 S - 3注册声明自动生效，有效期至2023年8月，涵盖无限量证券[203] 公司经营活动现金情况 - 2021年前九个月经营活动提供现金2860万美元，2020年同期为1420万美元，增加1440万美元[203][205] 公司投资活动现金情况 - 2021年前九个月投资活动使用现金9338.2万美元，2020年同期为6868.5万美元，增加2470万美元[203][209] 公司融资活动现金情况 - 2021年前九个月融资活动使用现金509.6万美元，2020年同期提供现金1.12077亿美元，减少1.172亿美元[203][212] 公司应收应付账款等情况 - 2021年前九个月应收账款减少1170万美元，应付账款增加660万美元；预付费用等增加370万美元，递延收入减少680万美元，应计费用减少810万美元[205] 公司信贷安排及利率情况 - 公司与3.5亿美元7年期定期贷款及后续1.9亿美元增量定期贷款相关，锁定7年固定利率5.4%，6000万美元5年期循环信贷利率浮动，截至2021年9月30日信贷安排本金余额5.292亿美元[220] - 公司进行7年期3.5亿美元定期贷款和1.9亿美元增量定期贷款，通过利率对冲工具将利率固定在5.4%，5年期6000万美元循环信贷安排利率仍为浮动[220] - 截至2021年9月30日，公司信贷安排本金余额为5.292亿美元，循环信贷安排无未偿债务，假设利率变动100个基点，总利息费用无变化[220] 外汇汇率对公司收入影响情况 - 假设2021年前九个月外汇汇率变动10%，可能导致收入变动500万美元[221] - 假设2021年前9个月外币汇率变动10%，公司收入将变动500万美元[221] 公司内部控制评估情况 - 管理层评估截至2021年9月30日披露控制程序有效，合并财务报表符合美国公认会计原则[226] - 管理层评估截至2021年9月30日披露控制和程序有效，认为本报告合并财务报表在所有重大方面公允反映公司财务状况、经营成果和现金流量[226] 公司财务报告内部控制变化情况 - 2021年第三季度公司财务报告内部控制无重大影响的变化[227] 公司面临的市场风险情况 - 公司面临利率、外汇、通胀及经济环境变化等市场风险，未使用衍生品对冲风险[219] 通胀对公司业务影响情况 - 公司认为过去三个财年通胀对业务、财务状况和经营成果无重大影响，若成本面临通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[223]

Upland Software, Inc. (NASDAQ:UPLD) Q2 2021 Earnings Conference Call August 4, 2021 5:00 PM ET Company Participants Jack McDonald - Chairman and Chief Executive Officer Mike Hill - Chief Financial Officer Rod Favaron - President and Chief Commercial Officer Conference Call Participants Bhavan Suri - William Blair & Company LLC Luv Sodha - Jefferies LLC Michael Rackers - Needham & Company, LLC Joseph Meares - Truist Securities, Inc. Aaron Spychalla - Craig-Hallum Capital Group LLC Luke Hannan - Canaccord Gen ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-36720 UPLAND SOFTWARE, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorpo ...

Call Start: 17:00 January 1, 0000 5:47 PM ET Upland Software, Inc. (NASDAQ:UPLD) Q1 2021 Earnings Conference Call May 05, 2021 17:00 ET Company Participants Jack McDonald - Chairman & Chief Executive Officer Mike Hill - Chief Financial Officer Rod Favaron - President & Chief Commercial Officer Conference Call Participants Jeff Van Rhee - Craig-Hallum David Hynes - Canaccord Alex Hyler - Raymond James Terry Tillman - Truist Richard Baldry - ROTH Capital Operator Thank you for standing by, and welcome to the ...

公司客户与业务模式 - 公司拥有超10000个客户和超1000000个用户，涵盖金融服务、零售等多个行业[129] - 公司软件应用主要通过直销和间接销售组织销售，采用落地扩张的市场策略[128] - 公司订阅协议按每席位或最低合同量出售，超量费用事后结算[129] 公司营收增长情况 - 公司营收从2017年的9800万美元增长至2020年的2.918亿美元，累计年增长率为44%[130] - 2021年第一季度总营收7396.9万美元，较2020年同期的6803.2万美元增长9%，收购贡献580万美元，有机业务增长70万美元，特定非战略业务收入减少50万美元[145][146] 国外收入占比情况 - 2021年3月31日止三个月，国外收入占总收入的比例降至25%，2020年12月31日止年度为26%[130] 公司收购情况 - 2012年2月至2021年3月31日，公司进行了28次收购[131] - 2021年第一季度，公司收购BlueVenn和Second Street，季度收购相关费用将随未来收购规模、时间和复杂性增加[135] - 2020年第二、三、四季度，公司暂停收购活动，收购相关费用稳步下降[134] 公司盈利情况 - 2021年3月31日止三个月，净亏损为2068.4万美元，2020年同期为2008.1万美元[139] - 2021年3月31日止三个月，调整后EBITDA为2284.4万美元，2020年同期为2459.3万美元[139] - 2021年第一季度净亏损2068.4万美元，亏损率28%；2020年同期净亏损2008.1万美元，亏损率30%[144] 各业务线收入情况 - 2021年第一季度订阅和支持收入7065.3万美元，较2020年同期的6389.1万美元增长11%，收购贡献570万美元，有机业务增长160万美元，特定非战略业务收入减少50万美元[145][147] - 2021年第一季度永久许可证收入35.2万美元，与2020年同期的36.1万美元基本持平[145][148] - 2021年第一季度专业服务收入296.4万美元，较2020年同期的378万美元减少22%，收购贡献10万美元，有机业务减少90万美元[145][149] 各业务线成本情况 - 2021年第一季度订阅和支持成本2268.2万美元，较2020年同期的1993.9万美元增长14%，收购贡献180万美元，有机业务增长110万美元，特定非战略业务成本减少10万美元[150][151] - 2021年第一季度专业服务及其他成本174.5万美元，较2020年同期的226.2万美元减少23%，有机业务减少60万美元[150][152] 各项费用情况 - 2021年第一季度销售和营销费用1243.2万美元，较2020年同期的1093.1万美元增长14%，收购贡献40万美元，有机业务增长110万美元[154][155] - 2021年第一季度研发费用1094万美元，较2020年同期的911.8万美元增长20%，收购贡献80万美元，有机业务增长100万美元[156][157] - 2021年第一季度一般及行政费用2436.9万美元，较2020年同期的1667.6万美元增长46%，收购贡献10万美元，有机业务增长760万美元[158][159][160] - 2021年第一季度折旧和摊销费用为970万美元，较2020年同期的930万美元增加40万美元，增幅5%[162] - 2021年第一季度收购相关费用为960万美元，较2020年同期的1520万美元减少560万美元，降幅37%[164] - 2021年第一季度利息费用为780万美元，较2020年同期的760万美元增加20万美元，增幅2%[167] 其他收支情况 - 2021年第一季度其他收入为20万美元，2020年同期其他费用为140万美元[168] - 2021年第一季度所得税收益为440万美元，较2020年同期的430万美元增加10万美元[169] 公司资金状况 - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为1.867亿美元，较2020年12月31日减少6330万美元[172] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司营运资金盈余分别为1.036亿美元和1.961亿美元[174] 公司信贷协议情况 - 2019年8月6日，公司签订信贷协议，包括3.5亿美元的定期贷款B和6000万美元的循环信贷额度[175] - 公司签订7年期3.5亿美元定期贷款和1.9亿美元增量定期贷款，通过利率对冲工具将利率固定在5.4%，另有5年期6000万美元循环信贷安排利率为浮动[197] - 截至2021年3月31日，信贷安排下的本金余额为5.319亿美元，循环信贷安排无未偿还债务，假设利率变动100个基点，总利息费用无变化[197] 公司现金流量情况 - 2021年第一季度经营活动提供的现金为1250万美元，2020年同期使用现金530万美元，增加1780万美元[183] - 2021年第一季度，投资活动使用现金7790万美元，主要用于收购BlueVenn和Second Street，较2020年同期增加480万美元[186][187] - 2021年第一季度，融资活动使用现金较2020年同期增加110万美元，主要因员工工资税选举导致净股份员工工资税结算付款减少80万美元[190] 公司注册声明情况 - 2020年8月10日，公司提交的S - 3表格注册声明生效，有效期至2023年8月，涵盖无限量证券[181] 公司风险情况 - 假设2021年第一季度外币汇率变动10%，可能导致收入变动150万美元，公司尚未采取货币套期保值策略[198] 公司财务报告内部控制情况 - 公司管理层评估认为，截至2021年3月31日，披露控制和程序有效，本报告中的合并财务报表在所有重大方面公允反映了公司财务状况、经营成果和现金流量[203] - 2021年第一季度，公司财务报告内部控制无重大变化[204] - 截至2021年3月31日的季度，公司财务报告内部控制无重大影响或可能产生重大影响的变化[204] - 财务报告内部控制因固有局限性无法绝对保证实现财务报告目标，存在重大错报未及时被防止或发现的风险[205] - 可在流程中设计保障措施降低但无法消除风险[205] 公司投资与融资活动目的 - 公司主要投资活动为收购互补技术、产品和业务，未来将继续扩大软件应用和基础设施家族并支持更多人员[185] - 公司主要融资活动包括筹集资金进行收购、为收购产生债务、偿还债务以及基于股份的员工工资税支付活动[189] 公司流动性评估方式 - 公司评估流动性的部分方式是分析新订阅发票、新老订阅的预期现金收入以及持续的运营费用需求[184]