财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收3.88亿美元，同比增长52%，环比增长9% [32] - 总计算账单同比增长34%至4.94亿美元，环比增长45%；当前账单同比增长32% [33] - 剩余履约义务（RPO）同比增长44%至28.09亿美元，当前RPO占总RPO的51% [34] - 美元净留存率再次超过125% [9][34] - 毛利率80.4%，与去年同期持平；总运营费用环比增长6%，同比增长44%至2.63亿美元；运营利润率同比增加380个基点至12.6%；自由现金流利润率为16% [36] - 预计2023财年第三季度营收在3.96 - 3.98亿美元之间，同比增长38% - 39%；全年营收在15.58 - 15.63亿美元之间，同比增长约43% [38][40] - 预计2023财年计算账单在19.35 - 19.45亿美元之间，同比增长约31% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZPA产品收入约占总收入的20%，同比增长74% [32] - 新兴产品ZDX和Zscaler for Workloads有望达到或超过全年对新业务贡献高十几百分比的目标，Zero Trust for Workloads解决方案同比增长约一倍 [27] - 截至第二季度末，ARR超过100万美元的客户有378个，同比增长51%；本季度新增ARR超过10万美元的客户120个，达到2337个 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美洲地区营收占比53%，EMEA地区占32%，APJ地区占15%；EMEA地区新业务同比强劲增长 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续创新并提高盈利能力，启动有针对性的成本优化计划以提高运营效率 [15] - 扩大业务价值团队，与客户合作创建具有明确ROI和投资回收期的商业案例，促进交易审批 [17] - 持续推动内部创新和有针对性的收购，扩大在SASE和零信任安全市场的领导地位，如收购Canonic Security [29] - 致力于推动零信任平台在用户、工作负载、物联网和OT领域的广泛应用，实现50亿美元ARR目标 [30] - 行业竞争方面，公司认为自身架构和解决方案具有优势，在高端市场竞争力增强，一些防火墙供应商和SASE解决方案在实际部署中表现不佳，客户开始转向公司 [18][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济担忧使企业领导者在支出上更加谨慎，销售周期延长，大型交易决策和审批时间增加，但网络安全相对更具弹性，仍是企业IT首要任务 [12][14] - 预计2023财年下半年客户仍会保持谨慎，公司已在展望中考虑销售周期延长和大型交易时间不确定的因素，假设成交率会略有下降 [13] - 公司对实现增长机会和提高盈利能力充满信心，将根据业务增长情况平衡增长和盈利，长期目标是实现20% - 22%的运营利润率 [41][42] 其他重要信息 - 公司将参加3月6日在旧金山举行的摩根士丹利TMT会议和3月7日在旧金山举行的JMP技术会议 [6] - 公司将裁员约3%，大部分影响将在第三季度体现，预计产生800 - 1000万美元费用，包括非现金费用，同时会继续在高优先级领域招聘 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请阐述公司可控和不可控因素的展望，以及支撑公司市场竞争地位信心的数据的可靠性 - 公司认为本季度增销业务表现强劲，新客户大型交易面临更多审查和审批挑战；客户认可公司整合多种单点产品、架构清晰和高ROI的优势；在高端市场竞争力增强，一些竞争对手的解决方案在实际部署中失败；公司可根据环境调整业务模式，通过放缓招聘提高运营利润率；管理层通过大量客户沟通对公司保持领先地位充满信心 [44][45][46][48][49] 问题: 本季度业务中，因节省成本替换传统安全解决方案的业务占比，以及为推动项目进行全新实施的业务占比 - 公司业务几乎都从替换某些传统解决方案开始，如ZIA替换安全Web网关，ZPA替换VPN，增销业务也多是替换其他供应商的产品，通过整合单点产品实现节省成本和简化运营 [51][52] 问题: 请量化分期交易若按正常交易在Q2对账单的贡献，以及客户是否可退出分期部分 - 客户在合同上有义务完成分期交易，分期交易对账单的影响约为几个百分点，公司将其视为战略投资，帮助客户管理首年现金支出 [55][56] 问题: 请结合计算账单数据说明分期交易的规模和影响是否只是时间问题 - 分期交易是时间问题，前期账单较低，后期较高；Q2账单期限略有有利影响，计算账单为34%，短期账单为32% [58] 问题: 若市场条件改善，如何考虑2024财年的销售能力和加速增长的能力 - 公司认为市场机会巨大，虽进行成本优化，但销售能力依然强劲，将继续投资销售能力和研发；会适度放缓全公司招聘，重点关注销售和研发；预计年底员工人数高于当前 [61][62][63] 问题: 账单指引是保守的吗，基于什么情况制定 - 销售周期延长，第二季度后半段情况比Q2略差，因此账单指引比过去更保守，同时假设当前审查水平将持续 [66][67] 问题: 本季度销售放缓是否与本财年初的销售变革有关 - 年初对企业部门低端商品业务的调整已完成，对Q2数据无影响，当前主要是宏观条件影响高端大型交易，企业和商业低端市场表现较好 [68] 问题: 分期交易通常需要多少年达到正常运营水平，下半年分期交易比例是否与Q2类似 - 分期交易不需要多年，时间较短；预计Q3和Q4分期交易将保持与Q2相同的节奏，大型公司购买更多平台产品，分期交易对其有帮助 [70] 问题: 1月和2月的趋势是否延续，能否量化推迟到下一季度的交易影响 - 部分1月交易推迟到2月完成；Q2整体线性优于Q1，这与交易周期延长有关；预计未来仍会是后端集中的线性模式 [72][73] 问题: 新客户管道成交时间延长，增销业务在本财年剩余时间的占比如何变化 - Q1新业务和增销业务占比约为50 - 50，Q2新业务占35%，增销业务占65%；预计全年增销业务和新业务占比为60 - 40 [75][77] 问题: 分期交易和经济背景是否导致定价变化，如何理解账单指引中Q4的增长要求 - 宏观环境趋紧使客户在订单支付和交易条款上有更多谈判，但公司作为关键服务提供商，未面临巨大降价压力，分期交易可帮助客户降低首年成本；Q3 - Q4的平均环比增长在48% - 49%之间，指引中点为46% [80][81] 问题: 请详细说明云工作负载保护的采用趋势、初始交易规模与ZIA和ZPA的比较，以及市场推广策略 - 云工作负载产品整体采用情况良好，初始交易规模较小，多数客户从少量购买开始；所有销售代表都具备销售能力，同时有产品专家提供专业支持；新兴产品预计对新业务和增销业务的贡献达到高十几百分比 [84][85][87] 问题: 公司在全球2000强企业中的渗透率已超30%，如何看待最佳解决方案市场机会的风险，以及客户是否不再优先选择公司 - 客户更看重具有正确架构的最佳平台，而非最佳单点产品；全球2000强企业要求复杂，公司认为最佳架构将在长期竞争中获胜，有机会进一步提高在该群体中的渗透率 [88] 问题: 是否改变销售团队激励和薪酬计划以促进增销业务，哪些产品增销成功率最高 - 公司未针对增销和新客户获取进行特殊激励调整，平台广泛，希望同时拓展新客户和进行增销；增销业务相对新客户获取更容易，预计未来增销业务占比仍将较高；ZIA和ZPA在高端市场的覆盖率接近60%，ZPA和捆绑产品有增销机会，数据保护（尤其是高级数据保护）和ZDX是重要增销产品 [91][93][95] 问题: EMEA地区的增长是否符合预期，未来该地区的发展趋势和竞争情况如何 - 本季度EMEA地区对大型交易的依赖较小，新业务和增销业务表现强劲；某些行业如科技和零售表现较弱，主要影响美国市场 [98][99][100] 问题: 客户在近期讨论中是否提到对云相关成本的失望 - 客户仍在拥抱云，但推进速度因成本原因放缓，部分客户无法充分使用已承诺的云支出；公司作为云服务的批准合作伙伴，可参与客户的云支出承诺；客户虽对云成本有抱怨，但不会放弃云而回到数据中心 [103][104]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：网络安全行业 - 公司：Zscaler公司、Palo Alto、NET、Cloudflare、NetSkope 纪要提到的核心观点和论据 宏观环境对Zscaler的影响 - **观点**：Zscaler在宏观环境压力下仍能保持增长，对宏观环境敏感度较低 [4][5] - **论据**：过去几年欧洲经济受影响时，Zscaler在欧洲的业务从40% - 45%的增长加速到46% [5] Zscaler在欧洲市场表现良好的原因 - **观点**：欧洲市场虽有压力，但Zscaler凭借高渗透率、客户对网络安全的需求以及成本节约优势表现良好 [6][7] - **论据**：在法国约30家最大的40家公司是Zscaler客户；欧洲因靠近俄罗斯更担心网络安全；Zscaler平台可显著降低成本，如部署ZIA可去除整个出站DMZ，部署ZPA可移除大量产品 [6][7] Zscaler获取新客户的机制 - **观点**：部署模式的改变和业务价值评估有助于Zscaler获取新客户 [10][11][13] - **论据**：疫情后部署模式从网络变更转变为在笔记本上部署端点代理，部署时间从五六个月缩短至两三四周；客户要求更细致的业务价值评估，Zscaler的业务价值和ROI强，有助于达成交易 [10][11][13] ZDX产品的情况 - **观点**：ZDX产品的采用速度超过预期，得益于其补充了现有产品的功能并与其他产品捆绑销售 [14][16] - **论据**：ZIA和ZPA能提供安全快速的网络访问，但缺少性能监测功能，ZDX可解决该问题；ZIA、ZPA和ZDX被打包成Zscaler for users销售，ZDX从中受益 [14][15][16] 竞争情况 - **观点**：Palo Alto等防火墙公司在高端市场竞争力弱，Cloudflare和NetSkope威胁不大 [19][21][24] - **论据**：高端市场客户更看重零信任和防火墙架构，Palo Alto在用户保护方面架构不如Zscaler；Cloudflare宣传有夸大成分，难以找到使用其ZIA或ZPA的大型企业客户；NetSkope主要是CASB供应商，难以处理所有流量，且作为私有公司财务状况不佳 [19][20][24][31][33] 业务模式和财务指标 - **观点**：Zscaler在宏观环境放缓下仍能保持60%以上的贡献利润率，将平衡增长和盈利能力 [36][39] - **论据**：公司通常签订三年合同，贡献利润率不变；市场处于早期阶段，Zscaler作为领导者应继续关注增长，但也会提高运营盈利能力指导，目标为20% - 22%；下半年将适度招聘，优先考虑配额销售代表和研发人员 [36][39][40] 销售情况 - **观点**：交易规模变大、成交时间变长，2023财年销售生产力预计持平或下降 [50] - **论据**：宏观经济影响导致成交率增加、线性度后端加载，销售组织增长和宏观环境是销售生产力变化的主要原因 [50] 价格敏感度 - **观点**：存在价格敏感度，但客户更关注成本节约和业务价值，Zscaler能在一定程度上保持价格 [57][59] - **论据**：当Zscaler展示成本节约和基础设施改进计划时，能以较好的每用户定价达成大交易；谈判中对价格的压力不大，更多是要求展示销售成果 [57][59] 并购机会 - **观点**：Zscaler会进行一些小型并购以增强平台功能，也会考虑有吸引力的大型并购 [61][62] - **论据**：过去三四年进行了五到六次小型并购，如添加浏览器隔离和蜜罐技术，节省了时间；未来会继续进行小型并购，大型并购需有技术吸引力且符合新世界需求 [61][62][63] 人才情况 - **观点**：股票薪酬占收入比例将下降，人才竞争压力减小，Zscaler对人才吸引力增加 [65][66][68] - **论据**：随着公司成熟，股票薪酬占比会降低；过去人才难招，现在很多人想加入Zscaler，原因包括薪酬、股票、公司文化和公司声誉 [65][66][68] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司在印度和波兰设有工程团队，一半工程团队在印度，降低了研发成本 [47] - 公司构建了自己的TCP栈和云网络，提高了吞吐量和利润率 [45] - 公司销售配额为年度制，有激励措施促使交易达成，大型企业业务难以按半年划分 [60]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _to_ Commission File Number: 001-38413 ZSCALER, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware (State or other jurisdiction of incorpo ...

公司概况 - Zscaler是云安全领域先驱和领导者，2007年成立，拥有全球最大在线安全云平台和可扩展云架构[6] - 服务市场机会达720亿美元，可保障数亿用户、工作负载及数十亿物联网/运营技术设备安全[7] 财务表现 - 2022财年经常性收入超10亿美元，美元净留存率超125%，毛利率81%，自由现金流利润率21%，表现超40法则[10] - 2018 - 2022财年总营收分别为1.9亿美元、3.03亿美元、4.31亿美元、6.73亿美元、10.91亿美元[13] - 2018 - 2022财年ARR超10万美元客户数分别为511、714、973、1480、2089 [15] 市场地位 - 在Gartner魔力象限连续11年位居领导地位，净推荐值超70，高于SaaS行业平均的30 [17] - 是各垂直领域市场领导者，服务40%的财富500强企业和30%的全球2000强企业[20] 技术创新 - 有专注的创新引擎和可扩展平台，自2007年成立后每年都有新产品或功能推出[23][24] 安全架构 - 推动从传统网络安全架构向零信任架构转变，可消除攻击面、阻止横向移动、防止数据泄露[26][45] 业务模式 - 采用针对性的基于账户的销售策略，覆盖不同规模企业，同时探索商业领域机会[78][79] 国际市场 - 历史上约50%的收入来自美洲以外地区，在欧洲取得早期重大胜利，持续进行国际销售投资[116] 成本优势 - 云运营高度自动化，与内容和服务提供商对等互联，降低带宽成本，非GAAP毛利率达81% [123] 发展战略 - 为抓住巨大市场机会进行投资，包括建设销售团队、加大营销力度、投入研发等[126][133][134]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收3.56亿美元，同比增长54%，环比增长12% [41] - 计算账单收入同比增长37%至3.4亿美元，若剔除账单期限影响，同比增长42% [7][42][43] - 剩余履约义务（RPO）同比增长57%至26.82亿美元，当前RPO占总RPO的50% [44] - 总毛利率为81.4%，同比提升近85个基点 [46] - 总运营费用同比增长53%至2.47亿美元，主要因招聘季薪酬费用增加 [46] - 运营利润率为12%，自由现金流利润率为27% [47] - 预计2023财年数据中心资本支出占营收的高个位数百分比 [47] - 季度末现金、现金等价物和短期投资超18.2亿美元 [47] - 预计2023财年第二季度营收3.64 - 3.66亿美元，同比增长42% - 43% [52] - 预计2023财年全年营收15.25 - 15.3亿美元，同比增长约40%；计算账单收入19.3 - 19.4亿美元，同比增长约30% - 31% [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZPA产品收入约占总收入的19%，同比增长78% [41] - 新客户与追加销售在第一季度的比例约为50:50，预计2023财年该比例为40:60 [100][101] - 新兴产品ZDX和云保护产品预计占新业务的比例为高个位数 [107] - 零信任工作负载的新年度经常性收入（ACV）同比几乎翻倍 [109] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美洲地区营收占比52%，EMEA地区占33%，APJ地区占15% [42] - 第一季度金融、联邦服务和医疗保健等垂直领域表现良好 [143] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出新的认证计划，提供零信任架构的全面知识和实践指导 [13] - 重组现场客户细分，扩大企业部门的业务，以适应交易规模的增加 [16][17] - 持续创新，在数据保护领域推出零配置数据保护服务，并集成ShiftRight工作流自动化技术 [30][31] - 新兴产品ZDX和Zscaler for workloads得到快速采用，新ACV增长显著 [32] - 在大型企业市场，公司未看到竞争格局和定价动态有太大变化，防火墙公司在大型交易中常被排除 [91] - 公司服务对客户至关重要，未受到来自竞争方的定价压力 [93] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在挑战和经济不确定性，但对公司720亿美元的可服务市场机会充满信心 [11] - 网络安全仍是IT高管的首要任务，推动更多组织采用零信任架构 [12] - 公司业务价值信息在宏观环境中得到认可，更多客户愿意采用更广泛的平台，平均交易规模增加 [15] - 预计2023财年运营利润率将提高150 - 180个基点 [50][55] - 公司仍处于实现50亿美元ARR目标的早期阶段，有信心实现增长和盈利目标 [39][56] 其他重要信息 - 公司将参加12月的UBS全球TMT会议和纳斯达克投资者会议 [6] - 自2023财年起，公司采用新的会计标准计算每股收益 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售部门重组的具体情况及对第一季度账单收入的影响 - 两年前开始拓展小型企业市场，当时企业销售团队由全球负责人管理，现调整为由地区负责人管理；同时在现场对四个市场细分的账户进行了重新分配，这导致第一季度业务起步较晚，但已看到积极效果，认为这对实现50亿美元ARR目标有益 [60][61] 问题: 公司较小业务部门在当前市场环境下的情况 - 所有业务部门在本季度都受到宏观环境影响，企业部门的调整也对结果产生了一定影响，但低端市场表现略好于高端市场 [65][66][67] 问题: 账单收入指引是否考虑了期限变化和额外的保守因素 - 第二季度账单期限与去年相似，略高于中点；2023财年第三季度将面临期限逆风，因为去年同期期限较长。指引考虑了第一季度销售周期延长的情况，目前交易规模变大，销售周期从9 - 12个月延长至约12个月 [71][72] 问题: 公司在联邦市场的竞争地位和交易周期 - 联邦业务表现良好，受宏观影响较小，有自己的预算周期和流程。公司已获得12个内阁级机构客户，目前主要产品为ZIA和ZPA，有较大的追加销售机会，但联邦交易的成交时间较长 [77][78][151] 问题: 宏观环境和销售团队变化对公司业绩的影响 - 宏观环境和销售团队调整都有影响，但主要是宏观因素。销售团队调整并非全面重组，而是为了优化交易规模和资源分配，目前调整基本完成，业务前景乐观 [82][83][84] 问题: 竞争格局和定价动态的变化，以及经济放缓对公司业务的影响 - 在大型企业市场，竞争格局和定价动态变化不大，防火墙公司在大型交易中常被排除，公司未受到定价压力。经济放缓有一定影响，但相对其他领域较小，因为公司业务有助于客户保障网络安全和节省成本，且安全预算相对更具弹性 [91][93][94] 问题: 新客户在2023财年及以后对安全范式转型的需求 - 首席信息官会优先考虑必须进行的项目，对于无需大量投资的项目仍会推进。公司通过与首席信息官和首席执行官层面的合作，能够获得一定的预算份额。预计2023财年新客户与追加销售的比例为40:60 [97][98][101] 问题: 新兴产品在当前环境下的追加销售情况 - 新兴产品ZDX和云保护产品占新业务的比例预计为高个位数。ZDX是增长最快的服务，零信任工作负载的新ACV同比几乎翻倍，客户兴趣浓厚 [107][108][109] 问题: 销售周期延长的情况下，管道覆盖率是否能抵消影响 - 公司在制定指引时已考虑了这些因素 [113] 问题: 如何确保大型交易的成交率，是否调整激励措施 - 通过提供更好的业务理由和加强与C级管理层的沟通来提高大型交易的成交率。在激励措施方面，没有进行特殊调整 [118][119][121] 问题: 大型客户在交易成交后是否会放缓部署速度 - 没有看到大型客户部署速度加快的情况，分阶段部署一直是公司业务的一部分 [123][124] 问题: 第二季度账单收入增长是否能回到40%以上，递延收入环比下降的原因 - 公司对指引有信心，最终结果有待季度末确定。递延收入环比下降主要是由于业务季节性因素 [128] 问题: 销售漏斗顶端的情况，是否存在管道下降或新账单收入受影响的风险 - 第二季度管道创纪录，强劲增长主要源于安全和数字化转型需求。第一季度的调整导致业务放缓，但目前已恢复，关键是克服审批环节的挑战以促成交易 [131][132] 问题: 账单收入指引的风险增加以及运营收入提升幅度的原因 - 宏观环境变化是主要原因，企业部门调整影响较小。公司优先考虑增长，同时会谨慎平衡运营盈利能力，目前采取适度提升的策略 [137][138][140] 问题: 不同行业领域的表现差异以及是否在指引中考虑 - 第一季度金融、联邦服务和医疗保健领域表现良好。公司在制定指引时考虑了客户和交易所处的阶段，但行业因素并非主要影响因素 [143][144][145] 问题: 客户预算在年底的情况 - 交易越来越倾向于后端加载，预计12月不会有显著变化，线性情况可能与第一季度相似，甚至略好 [148] 问题: 联邦业务在本季度的占比，以及ZDX和Zscaler for workloads在联邦市场的机会 - 目前联邦业务主要以ZIA和ZPA为主，但ZDX和新产品的兴趣正在增强。第一季度联邦业务表现出色，有四个超过100万美元的交易 [151][152]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 _____________________________________ FORM 10-K _____________________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended July 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _ to _ Commission File Number: 001-38413 ZSCALER, INC. (Exact Name of Registrant as Specifi ...

财务数据和关键指标变化 - Q4营收3.18亿美元，同比增长61%，环比增长11%；全年营收10.9亿美元，同比增长62% [33] - Q4总计算账单同比增长57%至5.2亿美元，全年账单增长59%至15亿美元 [8][10] - 剩余履约义务（RPO）较去年增长68%至26.07亿美元，当前RPO占总RPO的49% [35] - 全年新兴产品占新业务的14%，预计2023财年贡献高个位数百分比 [36] - 美元净留存率连续七个季度高于125%，年付费超100万美元的客户达327个，同比增长62%；季度新增年付费超10万美元的客户198个，年末达2089个 [38] - Q4总毛利率为81.6%，同比和环比均上升近1个百分点；总运营费用同比增长60%至2.21亿美元，运营利润率为12%，自由现金流利润率为24% [39] - 预计2023财年第一季度营收在3.39 - 3.41亿美元，同比增长47% - 48%，毛利率约80%，运营利润在3700 - 3800万美元 [41] - 预计2023财年全年营收在14.9 - 15亿美元，同比增长约37%；计算账单在19.2 - 19.4亿美元，同比增长30% - 31% [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZPA产品营收约占总营收的19%，同比增长80% [33] - 新兴产品（ZDX和Zscaler for Workloads）在2022财年贡献了14%的新业务，预计2023财年贡献高个位数百分比 [36] - ZPA在2022财年占总新业务的27%，且在ZIA和ZPA两大核心支柱中的占比有所增长 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美洲地区营收占比52%，EMEA占33%，APJ占15%，APJ是增长最快的地区，营收同比增长88% [33] - 云市场方面，Q4通过云市场的新业务同比增长近5倍，与AWS和Azure的合作加强，获得了更多客户的云预算 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续积极投资业务增长和创新，同时注重运营效率以提升利润 [10] - 凭借差异化服务和多租户云平台，在零信任安全市场保持领先地位，应对620亿美元的市场机遇 [13] - 加强渠道合作，与云中心VAR合作伙伴合作，拓展企业和商业市场；云市场成为重要渠道，与AWS和Azure合作紧密 [26][27] - 持续创新，推出新功能和产品，如公共云的态势控制、集成欺骗技术等 [20] - 满足客户ESG目标，高效云服务减少IT浪费、能源消耗和碳排放，公司目标是2025年实现净零排放 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定，但网络安全仍是IT首要任务，零信任安全和SASE是重点，公司有望受益于市场向零信任的转变 [12] - 公司拥有强大的业务模式和客户基础，有信心应对市场变化，预计2023财年运营利润率将扩大约150个基点 [40] - 尽管Q4交易审查增加，但需求依然强劲，公司将根据业务增长平衡增长和盈利能力 [40][43] 其他重要信息 - 公司将参加9月的高盛Communacopia和技术会议以及瑞穗软件峰会 [6] - 公司平台保护着超3400万用户，服务超6700家客户，目标是保护2亿用户 [10] - ZIA获得FedRAMP High授权，ZPA是唯一获得DoD IL5认证的零信任解决方案，推动联邦业务发展 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 大型联邦交易在Q4是否有营收贡献，击败了哪些竞争对手，本季度联邦剩余管道情况如何？ - 该交易在Q4几乎没有营收贡献，且未计入RPO；参与竞争的是所有传统供应商、网络安全防火墙等，但最终是公司的架构获胜；公司已有10个内阁级机构客户，联邦市场机会大 [48][49] 问题2: 在困难时期，获取新客户是否更难，如何缓解，客户预算来源是否有变化？ - 获取新客户确实需要更多时间和精力，CXO的流动带来新客户机会，同时公司开展需求生成计划；客户预算来源一是通过消除点产品节省成本，二是利用云市场预算，公司通过成熟的业务价值流程获得更大预算 [52][55][56] 问题3: 随着环境收紧，公司帮助企业降低成本和人员需求的能力是否带来更高的胜率和更大的交易规模？ - 公司能帮助客户降低运营成本、消除点产品、提高业务生产力和降低风险，当前环境下更需要进行业务价值评估和量化，并承诺交付结果 [62][63][65] 问题4: 毛利率提升的驱动因素是什么，17亿美元现金的最佳用途是什么？ - Q4毛利率达81.6%，主要是软件授权效率提高、带宽成本、托管成本、折旧降低以及营收超预期；未来毛利率预计在78% - 82%；17亿美元现金将用于战略目的，公司不需要用于营运资金，预计2023财年自由现金流利润率在20%以上 [67][68][69] 问题5: 宏观环境的疲软如何体现在年度指导中？ - Q4交易审查增加影响了指导，许多客户尚未确定2023年预算，导致2023财年下半年存在不确定性；因此预计上半年账单贡献在42% - 43%，高于去年的41.5%；公司销售流程更注重帮助客户省钱，业务价值评估更精准 [72][73][74] 问题6: 云市场对公司来说目前规模如何，未来能发展到多大？ - 云市场目前仍是公司业务的一小部分，但在增长，是重要的战略渠道；过去三年从无到有，大型供应商与公司合作带来新的销售管道，且客户预算有利于公司获得预算批准，公司将投入资源发展该渠道 [77][78][79] 问题7: 在经济不确定和交易审查增加的情况下，公司为何不加速市场份额增长，还是客户会收紧预算？ - 公司认为自身产品专为当前环境打造，具有高安全性、低复杂性和低成本等优势，有信心在市场中表现出色，但指导会保持谨慎 [83][84][85] 问题8: 公司进行转型交易时，CIO和CISO是否更有压力替换现有解决方案，通常替换哪些技术？ - 公司的ZIA和ZPA主要替换分支设备、防火墙代理；ZPA开始替换VPN和入站DMZ；Zscaler for Workloads使客户在云环境中无需防火墙；数据中心领域较为复杂，公司暂时不重点关注 [88][89][90] 问题9: 如何看待全年运营利润率和自由现金流利润率之间的差异？ - 过去两年自由现金流利润率超过20%，预计2023财年也将如此；公司运营高效，云资本支出相对较低，高毛利率和年度计费模式使公司处于有利地位 [93][94] 问题10: ZIA获得FedRAMP授权对公司有何增量贡献，在宏观不确定的情况下如何考虑未来6 - 12个月的招聘增长？ - 联邦业务需要时间，认证为公司带来机会，目前已与10个内阁级机构合作，有扩展空间；公司计划继续优先考虑增长，招聘将继续进行，利用SaaS模式和高毛利率的优势，实现150个基点的运营利润率扩张 [97][98][99] 问题11: 近期ARPU趋势如何，是否有价格上涨？ - ARPU同比增长20%；公司通常每年进行一次价格调整，幅度为个位数中段，主要与增加应用和捆绑销售有关，Q3没有因定价因素拉动业务 [105] 问题12: 新业务中现有客户和新客户的比例是否会改变，VPN替换业务是否饱和，指导中对下半年的考虑是否更谨慎？ - 预计现有客户的追加销售比例将超过60%，因为客户基础和平台规模扩大；公司在低端市场注重获取新客户；指导中预计上半年账单贡献为42.5%，高于去年的41.5%，体现了对下半年不确定性的考虑 [110][112][113] 问题13: 销售代表的入职时间和生产力指标如何，指导中隐含的生产力水平与以往相比如何？ - 销售代表入职时间更快，市场成熟和销售支持团队发挥了作用；预计2023财年销售代表生产力持平或下降，但凭借高毛利率和高营收增长，仍可实现150个基点的运营利润率扩张 [116][117][118]

公司概况 - 2007 年成立，是云安全领域先驱和领导者，拥有全球最大在线安全云平台和可扩展云架构[6] - 连续 11 年获 Gartner MQ 领导地位，净推荐值超 70，高于 SaaS 平均水平 30[18] 市场机会 - 可服务市场机会达 720 亿美元，涵盖数亿用户、工作负载及数十亿 IoT/OT 设备[7] - 目标市场包括 3.35 亿可服务用户和 1.5 亿可服务工作负载[94][95] 财务表现 - 营收持续强劲增长，2021 财年达 6.73 亿美元，2022 财年 Q3 同比增长 63%[80][81] - 计算账单同比强劲增长，2021 财年达 9.34 亿美元[86] - 非 GAAP 毛利率稳定在 80% - 82%，2021 财年达 81%[116] 产品优势 - 零信任平台提供任意到任意连接，每日处理 2400 亿次请求，超谷歌搜索 20 倍[19] - 具备聚焦创新引擎和可扩展平台，有快速创新和增长的历史[22] 销售策略 - 采用针对性的基于账户的销售，聚焦企业客户，拓展中小企业市场[74] - 国际市场收入占比约 50%，亚太、美洲、欧洲中东非洲占比分别为 15%、52%、33%[110][112] 竞争优势 - 拥有全面集成的大规模平台、聚焦创新和可扩展平台、多租户安全云等优势[62] - 全球布局 150 多个数据中心，提供 99.999% 可用性 SLA 和 100% 可再生能源[66] 转型价值 - 推动从传统本地安全向云/移动标准转型，消除攻击面、阻止横向移动、防止数据丢失[41][43] - 降低成本和运营复杂性，提供安全和网络转型的综合零信任平台[56][60]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended April 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _to_ Commission File Number: 001-38413 ZSCALER, INC. (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware (State or other jurisdiction of incorpora ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 FORM 10-Q OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _to_ Commission File Number: 001-38413 (Mark One) ZSCALER, INC. ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended January 31, 2022 (Exact Name of Registrant as Specified in its Charter) Delaware (State or other jurisdiction of incorpo ...