财务数据关键指标变化 - 公司自成立以来各期均出现净亏损，2023财年、2022财年和2021财年净亏损分别为2.023亿美元、3.903亿美元和2.62亿美元，截至2023年7月31日累计亏损达10.904亿美元[71] - 2023、2022、2021财年，公司分别约50%、51%、51%的收入来自国际客户，截至2023年7月31日，约61%的全职员工位于美国境外[124] - 2021财年、2022财年和2023财年，公司前五大渠道合作伙伴及其关联方的销售分别占公司收入的34%、28%和26%[94] - 截至2023年7月31日，公司美国联邦所得税和州所得税净运营亏损结转额分别约为16.19亿美元和6.216亿美元，外国净运营亏损结转额为7160万美元[134] - 2024年起，4.815亿美元州净运营亏损将在不同时期开始到期，剩余1.401亿美元可无限期结转，外国净运营亏损可全部无限期结转[134] - 截至2023年7月31日，公司美国联邦和加利福尼亚州研发及其他税收抵免结转额分别约为8100万美元和5320万美元，联邦研发税收抵免从2038年起在不同时期开始到期，加州研发税收抵免可无限期结转[134] - 2022年8月1日采用新会计准则，使可转换优先票据账面价值增加1.699亿美元，额外实收资本减少2.737亿美元，累计亏损调整1.038亿美元[146] - 采用新会计准则后，需将约763万股与票据相关的潜在稀释股份纳入计算[146] - 截至2023年7月31日，公司现金、现金等价物和短期投资总计21.002亿美元，用于营运资金[222] - 截至2023年7月31日，利率假设变动100个基点，可供出售证券投资的公允价值将变动970万美元[222] - 外币汇率假设变动10%，对2021财年、2022财年和2023财年的合并财务报表无重大影响[224] 业务增长与盈利风险 - 公司预计未来几年运营费用将显著增加，若无法增加收入以抵消费用增长，可能无法实现或维持盈利[71] - 公司近期在收入、运营和员工数量等方面实现快速增长，但不应将此视为未来业绩的指标[78] - 公司预计随着收入基数增大，近期收入增长率未来可能下降[78] - 公司增长给管理及行政、运营和财务基础设施带来巨大压力，成功取决于有效管理增长的能力[78] - 若公司无法吸引新客户，收入和收入增长率可能下降，无法实现盈利，未来经营业绩可能受损[73] - 若公司云平台未获市场认可或无法跟上行业变化，业务增长和经营业绩将受到重大不利影响[72] - 经济状况不佳或IT安全支出减少可能影响公司收入和盈利能力，公司关注长期增长可能影响近期盈利能力[129][130] 客户相关风险 - 公司客户订阅合同期限通常为1 - 3年，部分客户可能不续约、提前取消或减少用户、缩短合同期限、更换低价套餐[73] - 公司云平台服务交付中断或延迟会损害业务，多种不可控因素会影响服务交付和云性能[84][86] - 公司云平台或客户的安全问题可能导致客户流失、销售受损、声誉受损和法律责任[89][90] - 客户支持质量影响客户满意度、订阅续订和业务拓展，支持不足会损害业务[109] 市场竞争风险 - 公司面临激烈且不断加剧的竞争，竞争对手包括独立IT安全供应商、大型网络及其他供应商等[74] - 许多现有和潜在竞争对手具有诸多竞争优势，如更高知名度、更大销售和营销预算等[75] 云平台相关风险 - 公司目前通过全球超150个数据中心提供服务，不控制这些设施的运营，易受多种因素影响导致服务中断[91] - 公司云平台可能无法检测或防止安全漏洞，网络攻击技术多变，可能影响声誉和业务[88] - 云平台若无法与客户网络、安全基础设施及第三方产品等互操作，会降低竞争力并损害经营业绩[107] - 竞争对手或供应商可能拒绝与公司合作实现产品互操作，维持互操作可能面临困难并影响业务[108] - 公司需及时开发或引入云平台新功能，否则会影响吸引和留住客户的能力[99] - 公司云平台整合第三方技术，无法获取或维持技术许可会影响业务发展和运营结果[110] 运营管理风险 - 公司运营结果可能因多种因素季度波动，包括市场接受度、获客能力、运营费用等[80][81] - 公司通常在财年第二和第四季度与新老客户签订更多协议，但收入受订阅确认方式影响，季节性体现较弱[82][83] - 公司系统和控制改进需大量资本支出和资源分配，实施无效会影响业务管理和竞争力[80] - 公司可能重组或裁员以调整战略优先级，可能影响员工士气和人才吸引保留，维持企业文化有难度[80] 销售相关风险 - 公司业务增长部分依赖与渠道合作伙伴的关系，目前大部分收入来自此网络，协议多为非排他性[92][93] - 公司品牌推广需大量支出，且预计随着市场竞争加剧、拓展新市场和渠道销售增加，支出将上升[95] - 公司销售增长很大程度取决于能否招募、培训和留住足够数量的优秀销售人员[96] - 公司云平台销售周期长且不可预测，宏观经济条件会影响销售、延长销售周期和降低服务价格[97] - 向大客户销售存在竞争、客户议价能力强、支持义务严格和销售周期长等风险[98] 技术与安全风险 - 公司使用和实施AI及ML技术面临法律责任、竞争损害、监管行动和声誉损害等风险[100] - 公司云平台或内部网络、系统、数据的实际或感知的安全漏洞，可能损害声誉和财务结果[102] - 安全漏洞或事件可能导致公司支出大量资金、声誉受损、客户流失、销售延迟或损失以及面临法律索赔[106] - 保险可能不足以覆盖安全漏洞相关负债，保险政策变化或大额索赔超保额会对公司业务产生重大不利影响[107] - 公司使用开源软件，可能面临安全漏洞、诉讼等风险，影响业务和财务状况[111] - 开源软件相关诉讼可能导致公司支付费用、转移管理精力、延迟平台部署等[111] - 若违反开源软件许可条款，公司可能需公开源代码、支付赔偿等，影响业务价值[111] 供应链风险 - 公司运营云平台的设备部分组件依赖少数供应商，供应中断或延迟可能影响数据中心扩张、扩容或设备更换[112] 知识产权风险 - 行业内知识产权侵权诉讼频发，公司面临相关索赔风险，可能导致成本增加、收入减少等不利影响[112][113][114] - 公司依靠多种方式保护知识产权，但效果有限，专利可能被无效或不可执行，且难以在所有运营国家获得有效保护[115][116] - 第三方可能对公司客户或渠道合作伙伴提出侵权索赔，公司可能需承担赔偿责任[114] - 专利和知识产权诉讼可能导致公司机密信息泄露[112] - 保护知识产权的执法行动可能耗时、昂贵，转移管理层注意力，还可能引发第三方反诉[117][118] 政府业务风险 - 公司部分收入来自政府组织合同，政府需求不可预测，销售面临竞争、认证、预算和审计等风险[118][119] - 公司与公共部门签订和履行合同需遵守相关法律法规，违规可能面临调查、罚款和禁止未来政府合同等后果[122] 法律法规风险 - 公司业务受多方面法律法规监管，违规可能面临调查、罚款、合同终止等后果，影响业务和财务状况[121] - 公司员工分类可能存在错误，若被认定违规，可能产生不利影响[122] - 法律法规的变化可能使公司修改解决方案、限制业务运营、增加成本并削弱维持和扩大客户群及增加收入的能力[123] - 政府的进出口管制可能损害公司在国际市场的竞争力，若不遵守相关法律，公司及员工可能面临民事或刑事处罚[124] - 经合组织推进的项目若实施，将改变公司在多国纳税义务的现有框架，目前近140个国家已批准最低税率为15%的框架[132] - 公司未在所有销售辖区征收销售税等，若被认定应征收，可能面临税务评估、罚款和利息，影响经营业绩[132] - 公司受反腐败、反贿赂等法律约束，违规可能面临刑事处罚、罚款等后果[151] - 作为上市公司，需遵守相关法规，增加合规成本，对人员、系统和资源造成压力[152] 国际业务风险 - 国际业务面临政治、经济、社会不确定性、本地化成本、知识产权保护等诸多风险，管理不善将影响业务增长[124][125] - 截至2023年7月31日，公司约一半的全球劳动力位于印度，且主要由研发、财务和运营专业人员组成[127] - 印度业务虽有优势，但面临工资成本上升、人才竞争激烈、通货膨胀等风险，管理不善将影响公司发展和运营结果[127] 股权与股东相关 - 截至2023年7月31日，公司高管、董事、当前5%或以上股东及关联实体共同实益持有约44.8%的已发行普通股，首席执行官Jay Chaudhry及其关联方实益持有约18.3% [136] - 公司修订后的公司章程和细则规定，修订与发行优先股和业务管理相关条款需至少三分之二有表决权股票持有人赞成票[137] - 公司修订后的公司章程和细则规定，禁止持股15%或以上的大股东在一定时期内与公司合并或联合[138] 证券与股价风险 - 2020年6月25日，公司发行了本金总额为11.5亿美元、利率为0.125%、2025年到期的可转换优先票据[128] - 2023年7月31日止三个月，票据持有人转换条件未满足[144] - 公司不打算在可预见未来支付股息，投资者回报依赖股票价格上涨[141] - 公司普通股市场价格受经营业绩、财务预测、新产品发布等多种因素影响[140] - 大量出售普通股或预期出售可能降低股价，稀释股东投票权和所有权[141] - 发行普通股或可转换证券可能导致现有股东股权大幅稀释，使股价下跌[141] - 行业或金融分析师不准确或不利的研究报告可能导致公司股价和交易量下降[141] - 公司面临票据有条件转换特征触发带来的财务和经营风险[143] 其他风险 - 公司面临交易对手违约风险，若对手方违约或破产，公司可能遭受重大损失[132] - 若公司发生“所有权变更”（一般指三年内“5%股东”股权价值变动超过50%），使用变更前净运营亏损结转额和其他税收属性抵减变更后收入的能力可能受限[134] - 偿债可能需大量现金，公司可能无法产生足够现金流偿债，若无法获得融资，将影响业务增长和财务状况[128] - 公司面临自然灾害、人为问题、第三方服务故障和诉讼等风险[149] - 公司面临各类法律诉讼，可能耗费时间、分散资源、产生费用或负债[151] - 若无法维持有效的内部控制，可能影响财务报表准确性和合规性，导致股价下跌[153] - 财务报表编制需管理层进行估计和假设，若假设变化或实际情况不符，可能影响经营结果和股价[155] - 公司面临利率风险和外汇风险，使用利率互换和外汇远期合约进行套期保值[222][224] 收入确认特点 - 公司按订阅期确认服务收入，新业务的起伏可能不会立即反映在运营结果中[101]

业绩总结 - Zscaler在上市公司财报电话会议中报告了强劲的第四季度业绩，表示宏观环境虽然仍然紧张，但在交易审查方面有所改善[1] - Zscaler的ADP表现良好，网络转型的成本已经有一半左右得到控制，但仍有另一半需要继续努力[3] - Zscaler的ZIA和ZPA产品在ARR中占据重要地位，ZPA去年增长了57%[4] - Zscaler的数字体验和工作负载通信保护产品在新业务中占据重要地位，去年增长了18%[5] - Zscaler的数据保护产品在新业务中增长迅速，去年达到近2.5亿美元的ARR，预计增长速度将保持良好[6] 未来展望 - 数据保护市场规模可能远远超过100亿美元，Zscaler在这一领域处于有利位置[7] - Zscaler的工作负载保护是下一个增长类别，将成为公司的重要收入来源[9] - Zscaler的技术适用于物联网和工业物联网通信领域，公司将在这一颀域发挥重要作用[9] 市场扩张和并购 - B2B访问可能比员工访问更大，这是公司要追求的正确机会[10] 新产品和新技术研发 - CDO的角色是数字化公司的业务，以便公司可以获得关于公司的业务、交易等的所有信息[10] - CDO的工作不是内部IT，而是将业务数字化，让客户可以在线下订单、查看状态、发货等[10]

纪要涉及的公司 Zscaler, Inc.（纳斯达克股票代码：ZS），一家网络安全领域的上市公司 核心观点和论据 产品架构决策 - **核心决策**：公司创立时决定重新构想网络和安全，构建一个基于策略的“交换机”，与传统网络安全模式相反，不区分内外，适用于用户、工作负载、物联网和OT设备等，为多产品发展奠定基础 [3][4] - **产品组合演变**：从安全Web访问、私有访问开始，将相同核心技术应用于多个领域，形成多产品组合 目标市场（TAM）分析 - **市场变革**：传统安全市场细分正在经历重大变化，公司正在取代企业中的DMZ概念，SSE成为DMZ的替代方案，同时整合多个安全领域，包括数据静态保护、CASB、SaaS安全态势管理等 [5][6][7] - **TAM规模**：公司通过从用户数量和产品收费角度进行市场规模测算，得出约720亿美元的TAM [9] - **市场潜力**：网络安全的TAM被低估，随着新领域的不断涌现，市场规模将更大，如ZPA不仅是VPN的替代，还将改变数据中心内部的安全格局 [8] 竞争与市场定位 - **避免商品化风险**：网络安全领域与基础网络不同，创新需求持续存在，大型企业对安全要求高，不会满足于“足够好”的解决方案，公司通过构建有意义的平台，整合点产品，提高安全性能，避免低中端市场的商品化风险 [11][12][13] - **与微软的竞争**：尊重微软在安全领域的发展，但认为微软在SSE领域是新进入者，公司在大型企业市场有优势，微软在低端市场可能因捆绑销售表现较好 [15][16][17] 云安全战略 - **市场细分与策略**：云工作负载安全市场分为工作负载通信、检查态势和CSPM/CIEM等领域，公司通过ZIA for workloads和ZPA for workloads disrupt传统防火墙市场，将CNAPP作为重要功能集与自身优势结合进行捆绑销售 [20][21][23] - **市场表现**：云工作负载通信业务发展良好，交易规模逐渐扩大 数据丢失保护（DLP）市场 - **市场挑战与机遇**：DLP市场部署困难，存在误报问题，但随着数据安全重要性的提升，市场需求增加，公司通过改进功能，逐步取代Symantec的DLP产品，在大型企业中取得进展 [25][26][27] - **销售策略**：成立专门的销售团队，利用公司现有客户基础，提高DLP产品的销售 销售策略与增长 - **渠道拓展**：加大对渠道的关注，聘请新的渠道主管，提高渠道合作伙伴的参与度，推动新产品销售 [31] - **产品推广**：设立专门的“起飞团队”，聚焦新兴产品领域，如数据保护和云工作负载安全 [32] - **销售能力提升**：2024财年销售能力强于2023财年，公司将继续增加销售能力，以推动增长 [33][35] - **财务目标与投资**：公司目标是实现增长，同时管理好底线和自由现金流，2024财年将加大对云基础设施的投资，预计资本支出占收入的比例将提高至个位数高位，这是一次性的短期影响 [33][36][39] 宏观环境与业绩预期 - **业绩表现**：公司过去业绩表现稳定，在宏观环境波动的情况下仍能持续超越预期 [49] - **谨慎预期**：由于业务规模扩大，2024财年难以像过去那样大幅超越预期，但公司对市场前景持乐观态度，认为市场需求增长，客户对交易的审查有所放松，品牌影响力增强，客户满意度高，为公司增长提供了信心 [51][55][56] 其他重要但可能被忽略的内容 - **联邦市场潜力**：公司已进入15个内阁机构中的12个，联邦市场和政府市场（包括国内和国际）对公司来说是一个巨大的潜在市场，且公司拥有相关认证，具有竞争优势 [52] - **客户推荐与品牌影响力**：过去两三年公司品牌影响力显著增强，客户满意度高，约200名CXO在换工作时推荐Zscaler，部分CXO甚至将公司产品带到多个公司，这有助于降低客户流失率，增加追加销售机会 [57][58]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收4.55亿美元，同比增长43%，环比增长9%；全年营收16.2亿美元，同比增长48% [17][33][37] - Q4总计算账单同比增长38%至7.19亿美元，环比增长49%；计算当前账单同比增长33%，环比增长42% [37] - 剩余履约义务（RPO）较去年增长35%至35.1亿美元，当前RPO约占总RPO的49% [38] - Q4运营利润率达19%，同比增加约700个基点；全年运营利润率为15% [19][40] - Q4自由现金流利润率为22%，全年为21% [40] - 季度末现金、现金等价物和短期投资超20亿美元 [41] - 预计2024财年第一季度营收在4.72 - 4.74亿美元，同比增长约33%；全年营收在20.5 - 20.65亿美元，同比增长约27% - 28% [44][47] - 预计2024财年计算账单在25.2 - 25.6亿美元，同比增长24% - 26% [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZPA产品营收同比增长57%，本季度是单独公布ZPA营收的最后一个季度 [33] - 新兴产品在2023财年新业务中贡献了18%的新年度经常性收入（ACV），预计2024财年贡献将超20% [24][39] - 数据保护业务接近2.5亿美元ARR，年增长率达60% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美洲地区营收占比53%，EMEA占32%，APJ占15% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是实现50亿美元ARR，将零信任推广到用户、工作负载和OT系统，成为供应商整合、节省成本、提高业务敏捷性和提供更好网络及数据保护的首选平台 [20] - 持续投资AI，在2024财年进行快速AI创新、云增强和市场推广，投资将在利润率指导范围内进行 [27] - 网络安全仍是IT首要任务，企业正从传统网络安全向零信任架构转型，公司的零信任架构具有长期优势 [8][9] - 公司在联邦市场有显著机会，12个内阁级机构是其客户，且开始获得更大的订单 [6] - 数据保护成为重要增长支柱，正取代大型企业中的传统数据丢失防护（DLP）解决方案，市场机会超10亿美元 [23] - 新兴产品如ZDX和Zscaler for Workloads的采用率不断提高，预计对新业务的贡献将增加 [24][25] - 公司认为自身在零信任工作负载通信领域无竞争对手，是唯一提供该服务的供应商 [55] - 微软进入SSE安全边缘市场，进一步验证了该市场，但公司认为其对自身在大型企业市场的地位影响不大 [73] - 在高端市场，公司地位进一步巩固，正逐步取代分支机构的防火墙 [75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍具挑战性，但公司执行良好，网络安全的高优先级推动业务发展 [18] - 公司对2024财年业务持乐观态度，进入第一季度时拥有创纪录的销售管道，客户参与度高 [43] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司将积极投资以实现长期增长和盈利 [43] 其他重要信息 - 公司将参加9月的高盛Communacopia和技术会议、Wolfe Research TMT会议和Piper Sandler Growth Frontiers会议 [15] - 从2024财年开始，延长服务器和网络设备的可折旧使用寿命，预计对全年毛利率有50个基点的提升 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为何Zscaler未被纳入Gartner最新的单供应商SASE魔力象限，是否会影响业务 - 该魔力象限针对包含SD - WAN的单供应商SASE，而公司提供零信任SASE但不提供SD - WAN SASE，所以未被纳入，且这不会影响业务发展 [66] 问题: 指导25%的账单增长，除已提及因素外，输入、上行和下行风险与历史表现相比应注意什么 - 积极因素是销售管道创纪录，Q4执行良好；潜在下行风险是全球宏观环境，公司认为2024财年的指导很稳健 [52] 问题: 工作负载保护为何能引起合作伙伴共鸣，是否会扩大目标市场 - 从用户的零信任通信扩展到工作负载的零信任通信是自然的，客户理解并认可，这是提高每用户平均收入（ARPU）和客户支出的良好追加销售机会，且该领域无竞争对手 [55] 问题: 微软进入市场，是否进一步证明SSE方法相对于单供应商SASE的合理性 - SSE被广泛理解和接受，市场规模在扩大；微软进入该市场是自然的，但内联安全对其是新领域；公司在大型企业市场的定位使其受影响较小，微软的进入可能对低端市场有影响 [73] 问题: 传统防火墙厂商的竞争环境与去年相比有何不同，近期有何表现 - 在高端市场，公司地位进一步巩固；公司正取代分支机构的防火墙，随着客户流量本地分流，数据中心流量减少，将影响防火墙的销售和需求 [75] 问题: 数据保护产品的竞争情况，与ZIA和ZPA市场相比如何 - 数据保护是公司自然发展的业务，当流量通过Zscaler时，很难有其他数据保护供应商；公司正在取代Symantec、Blue Coat等DLP供应商，以及一些云访问安全代理（CASB）供应商；数据保护业务增长超60%，接近2.5亿美元ARR [80] 问题: 要实现超出未来12个月指导的表现，需要考虑哪些因素 - 指导基于创纪录的销售管道、业务势头、众多待售产品、不断增长的市场机会和业务驱动因素；旗舰产品表现强劲，数据保护和新兴产品贡献良好 [91] 问题: 展望未来，影响自由现金流利润率的因素有哪些，为何其扩张幅度不如运营利润率 - 预计账单期限与2023财年相似；预计资本支出（CapEx）占收入的百分比将提高，因业务扩张需要对云进行投资 [95][111] 问题: 本季度的阶梯式交易情况，与之前季度相比的比例，以及交易的动态、承诺金额、定价和灵活性，是否能提供更多可见性 - 销售的平台越大，越可能需要提供阶梯式交易；由于宏观环境对大交易的审查更严格，阶梯式交易在过去一年有所增加；这是业务的一部分，管理得当并非坏事，且能为账单提供更好的可见性 [106] 问题: 当前后期销售管道的可见性与去年同期相比如何，更高比例的新交易是否有助于提供更好的增长前景可见性；新兴产品组合的需求动态，哪些产品预计需求最强 - 公司认为可见性良好，支持指导；新兴产品增长速度快于整体新ACV，但规模较小；数据保护、工作负载保护和ZDX增长较快 [107] 问题: 多模式DLP的早期客户反馈，以及Risk360的早期采用情况 - 多模式DLP仍在开发中，客户参与度和兴趣高；Risk360已上市，订单多，反馈好，功能增长迅速 [115] 问题: 净留存率（NRR）降至121%，低于125%，对明年的影响；本季度账单期限情况，有无顺风或逆风因素 - NRR为121%仍很出色，更多客户提前购买更多平台产品会影响未来购买，进而影响NRR计算；公司认为账单是衡量业务的最佳指标；本季度账单期限是顺风因素 [136] 问题: 如何将GenAI安全自动驾驶功能货币化；与竞争对手相比，Zscaler数据的专有性和竞争优势是什么 - GenAI将影响所有产品线，部分高级套餐包含AI驱动产品，通过高级套餐和单独SKU进行货币化；Zscaler设计为通信交换板，拥有完整的解密后日志，可用于预测潜在漏洞，这是其数据的专有性和竞争优势 [122] 问题: 本季度新业务签约较第三季度有所下降，这是否是公司未来业务发展的常态，还是第三季度更具代表性 - 公司认为自身能在宏观环境紧张时通过降低成本和风险吸引客户并达成交易，Q4关闭创纪录数量的超100万美元交易，各主要领域表现强劲 [133] 问题: 公司在更广泛渠道（传统两层云市场、全球系统集成商）的进展如何，过去6 - 12个月的经验对未来几年战略有何影响 - 传统渠道过去作用有限，但公司在该方面取得进展；近期聘请了渠道主管，在系统集成商、增值经销商和服务提供商等渠道开展工作；大型系统集成商已选择并部署公司解决方案；公司希望通过渠道获得更多杠杆作用 [142]

财务业绩 - 2023财年Q4营收4.55亿美元，同比增长43%；全年营收16.17亿美元，同比增长48%[9][13] - 2023财年Q4运营利润8600万美元，利润率18.9%；全年运营利润2.41亿美元，利润率14.9%[9][13] - 2023财年Q4每股收益0.64美元，同比增长156%；全年每股收益1.79美元，同比增长159%[9][13] 业务亮点 - 2023财年ARR超20亿美元，7个季度内实现翻倍，目标是达到50亿美元[14][17] - 新增49个ARR超100万美元的客户，43个ARR超500万美元的客户[14][21] 市场环境与策略 - 网络攻击增长且监管加强，公司利用规模和经验，以零信任平台应对[23] - 交易审查严格，公司以高ROI平台和客户优先策略，聚焦高优先级项目[23] 新兴业务 - 数据保护ARR接近2.5亿美元，同比增长60%，市场机会超100亿美元[25][26] - 新兴产品在新业务中的占比从FY20的低个位数提升至FY24E的超20%[29] 财务指引 - 2024财年Q1营收预计4.72 - 4.74亿美元，全年预计20.5 - 20.65亿美元[36] - 2024财年运营利润率预计提升100 - 150个基点[36]

纪要涉及的行业和公司 - **行业**：网络安全行业、云计算安全行业 [3][6][12] - **公司**：Zscaler公司、Palo Alto公司、SentinelOne公司、Fortinet公司、Symantec公司、Barracuda公司、ServiceNow公司、Bluecoat公司 [1][12][21][37] 纪要提到的核心观点和论据 公司业绩波动原因 - **观点**：公司业绩存在波动，Q2稍低于预期，Q3表现强劲 [3] - **论据**：宏观环境紧张，业务价值论证受严格审查；Q2部分大项目业务价值论证未及时完成；Q3优化市场策略，提前与C级管理层沟通，进行更细致的ROI成本节约论证，同时业务参与度和销售管道表现良好 [3] Gartner魔力象限排名下降问题 - **观点**：Gartner排名下降主要是与Gartner沟通不足所致，客户满意度才是关键指标 [7] - **论据**：公司在客户调查的8个类别中排名第一；认为Gartner评估权重不合理，过于侧重CASB、DLP，对网络安全重视不足，且未考虑云的弹性、性能和可靠性等重要因素 [7][8] 核心产品及市场定位 - **观点**：ZIA、ZPA核心产品分别保障互联网访问和应用访问安全，CNAPP用于保护云工作负载，公司将其与工作负载通信相结合提供解决方案 [13][16] - **论据**：将ZIA和ZPA应用于工作负载通信，是该领域唯一的颠覆性解决方案；通过两次收购整合出CNAPP产品；认为能与工作负载通信集成的供应商在CNAPP市场更具优势 [13][15][16] 向开发者端和低端市场拓展问题 - **观点**：向开发者端拓展面临挑战，公司会缓慢推进；公司聚焦ARR增长，在现有关键相邻市场有充足机会 [18][20] - **论据**：安全公司从运营端向开发端转型困难，而从开发端起步的公司更具优势；与ServiceNow前CRO交流后，明确选择聚焦ARR增长而非追求客户数量 [18][20] 市场环境和竞争态势 - **观点**：市场呈现整合趋势，存在审查压力，公司面临一定采购谈判压力，但竞争压力不大 [22][23][27] - **论据**：公司推出的用户捆绑包Zscaler for users超出内部预期；市场审查严格，需更细致地进行业务价值论证；公司凭借技术架构优势获得技术胜利，虽面临采购方的价格谈判压力，但未感受到直接的竞争产品价格压力 [22][23][27] 零信任概念及公司优势 - **观点**：零信任概念被滥用，公司的解决方案才是真正的零信任 [29] - **论据**：零信任的核心是默认不信任、给予最小访问权限，公司通过验证身份、设备检查、姿态检查和策略引擎实现零信任；防火墙和VPN无法实现零信任；公司凭借代理架构和大量交易数据处理能力，在大项目中具有优势 [30][31][32] SaaS与数据保护 - **观点**：公司不仅能实现网络连接，还能进行数据保护 [36] - **论据**：通过CASB保护SaaS应用数据，CNAPP确保工作负载配置正确，推出端点DLP保护端点数据；进行了相关收购以加速发展；客户希望有统一的DLP策略应用于数据的动态和静态保护 [36] SaaS部署与设备问题 - **观点**：Fortinet关于SaaS部署需设备的观点有一定道理，公司会倾听客户需求并调整策略 [38] - **论据**：公司曾因坚持无软件端点策略而犯错，后引入客户端连接器；客户希望公司提供能实现零信任SD - WAN的设备，公司会考虑并以提供新的、更好的价值为重点 [39][40] 其他重要但可能被忽略的内容 - 渠道检查获取的信息不准确，不应过分依赖 [4][5] - 15个月前市场上的新初创公司热潮逐渐消退，部分私有公司面临困境 [24] - 公司被部分CIO视为战略供应商，重要性超过Microsoft Office 365 [24][25] - 交易更多地向后端倾斜，有时会采用阶梯式交易以适应预算，同时会根据价值收费并调整付款条款 [27] - 市场上曾有100家CASB公司，如今大多已消失、被出售或倒闭 [10] - 公司拥有4500万个客户端连接器用于端点流量处理 [39]

公司概况 - Zscaler是一家成立于2007年的公司，主要通过销售订阅服务来获取收入[52] - 截至2022年7月31日，Zscaler已拥有超过6700家客户，遍布185个国家，其中包括全球2000强企业中的600多家[53] 财务表现 - 在2023年4月30日结束的九个月内，Zscaler的收入为11.619亿美元，净亏损为1.717亿美元[53] - 非GAAP营业收入为63,880千美元，较去年同期增长136.5%[63] - 自由现金流为73,886千美元，较去年同期增长68.8%[64] - 计算账单在2023年第一季度较去年同期增长40%，总额达到482,293千美元[65] - 订阅和相关支持服务占据了97%的收入比例[66] - 2023年4月30日三个月的营收为41.88亿美元，较2022年同期增长46%[74] - 2023年4月30日的九个月内，公司营收达到11.62亿美元，同比增长50%[79] 业务展望 - 宏观经济条件的变化，如高通胀和潜在的经济衰退环境，可能会对Zscaler的业务造成不确定性[54] - Zscaler认为，企业对互联网的依赖度增加，将增加对其云平台的需求，扩大客户群体[57] - Zscaler计划继续投资于研发、销售和市场营销，以扩大客户基础和增长业务[59] 费用情况 - 预计销售和营销费用将继续增加，但在未来将会降低占收入的比例[68] - 研发费用将继续增加，但在未来将会降低占收入的比例[68] - 总体而言，预计毛利和毛利率将在长期内略有增加[68] 现金流 - 2023年4月30日的运营活动中，公司的经营活动现金流为3.26407亿美元，主要来自净亏损1.717亿美元，调整非现金费用4.629亿美元和来自经营资产和负债变动的现金流入3.52亿美元[87] - 2023年4月30日的投资活动中，公司的投资活动现金流为-7.8922亿美元，主要用于购买短期投资7.402亿美元，支持云平台增长和扩张的资本支出0.941亿美元[88] - 2023年4月30日的融资活动中，公司的融资活动现金流为1.4602亿美元，主要来自员工股票计划和股票期权行使[89]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收4.19亿美元，同比增长46%，环比增长8% [44] - 总计算账单同比增长40%至4.82亿美元，环比下降2%；计算当前账单同比增长44% [45] - 剩余履约义务（RPO）同比增长36%至30.23亿美元，当前RPO约占总RPO的50% [46] - 基于美元的净留存率再次超过125% [46] - 第三财季末，ARR超过100万美元的客户有400个，同比增长39%；ARR超过10万美元的客户有2432个 [47] - 总毛利率为80.2%，上一季度为80.4%，去年同期为80.6% [48] - 总运营费用环比增长3%，同比增长33%至2.72亿美元 [48] - 运营利润率为15.3%，同比增加约600个基点 [49] - 自由现金流利润率为18% [49] - 第四财季预计营收在4.29 - 4.31亿美元之间，同比增长35% - 36%；毛利率约为80%；运营利润在6900 - 7000万美元之间；净其他收入为1300万美元；所得税为600万美元；每股收益约为0.49美元 [53][55] - 2023财年全年预计营收在15.91 - 15.93亿美元之间，同比增长约46%；计算账单在19.74 - 19.78亿美元之间，同比增长33% - 34%；运营利润在2.24 - 2.25亿美元之间；所得税为2100万美元；每股收益在1.63 - 1.64美元之间 [57][58] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZPA产品收入约占总收入的20%，同比增长66% [44] - 新兴产品ZDX和Zscaler for workloads有望达到全年新业务高个位数百分比的目标 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美洲地区营收占比54%，EMEA地区占比31%，APJ地区占比15% [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是加倍关注客户成功，在客户成功服务、技术账户管理、合作伙伴服务和合作伙伴认证等方面进行投资 [17] - 与众多科技领袖合作，提供易于集成的联合解决方案，如与CrowdStrike的“Beyond the Perimeter”营销活动增加了业务管道 [16] - 持续创新，工程团队将平台从保护用户扩展到保护工作负载、物联网和OT [20] - 利用AI/ML技术提升网络安全防护能力，计划在6月中旬的Zenith Live年度云峰会上推出多项创新 [37][41] - 行业竞争方面，有一些供应商声称具备与公司相同的能力，但公司独特的架构和技术能提供高性能和大规模的全面安全防护，竞争对手采用的服务功能链技术会导致性能不佳 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境仍不确定，客户继续审查大型交易，但高优先级的安全项目仍在推进，公司的业务价值信息得到客户认可 [10][12][13] - 公司有信心抓住720亿美元的潜在市场机会，同时提高盈利能力，将根据业务增长情况平衡增长和盈利 [42][59] 其他重要信息 - 公司将参加6月的美国银行全球科技大会、Cantor安全与基础设施大会，并在6月15日的Zenith Live大会上举办投资者简报会 [7] - 欢迎Syam Nair担任新的CTO，领导研发团队 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国联邦市场的机会、管道以及公共部门的战略 - 公司早期在联邦认证方面进行了投资，获得了较高等级的认证，目前已进入12 - 15个内阁级机构，且开始全面推广。公共部门业务有强大的管道，未来还将拓展到与美国友好的北约国家 [61][62][63] 问题2: 从长远来看，生成式AI是否会成为增长的顺风因素，是否会有额外的定价或消费元素支持LLM的扩展使用 - AI目前已用于现有产品的威胁检测和数据保护，随着AI/ML的发展，网络风险增加，公司需要提供相应的保护。公司拥有大量高质量的数据，这将成为竞争优势，预计AI/ML将扩大公司的潜在市场，并带来新的产品和追加销售机会 [66][67][68] 问题3: 爬坡交易从逆风转变为顺风的时间节点 - 爬坡交易在去年第三财季和今年第三财季的占比相同，没有明显的逆风或顺风影响。短期账单的增长主要与账单期限有关，而非爬坡交易 [70][71][72] 问题4: 在扩大利润率的同时如何确保不牺牲增长 - 公司的目标市场规模为720亿美元，目前营收约为15亿美元，市场渗透率和追加销售空间巨大。公司将平衡盈利能力和营收增长，重点仍在营收增长。预计2024财年的运营利润率在15.5% - 16%之间，这将为公司投资和拓展市场提供空间 [75][76][77] 问题5: 如何看待竞争背景，竞争情况是否影响客户对话 - 客户是真正的评判者，在Gartner的同行洞察评级中，公司在八个类别中排名第一。公司的愿景超越了仅针对用户的SSE，涵盖了工作负载、物联网、OT、B2B等领域。竞争情况未影响公司的业绩和客户参与度，公司将专注于为客户提供价值 [80][81][82] 问题6: 大规模招聘的时间、销售团队的产能以及未来的招聘计划 - 公司的目标是保持适当的招聘节奏，包括市场团队和新产品推广团队。在过去几个季度，由于市场下滑，公司适度调整了招聘。目前公司仍在招聘，将优先考虑承担配额的人员和研发人员 [85][86][87] 问题7: 本季度业绩强劲的原因，与过去两个季度相比有何变化 - 本季度各地区和各垂直领域表现强劲，特别是美洲和APJ地区。上一季度一些大型新客户交易延迟，本季度成功完成。公司业务基本面强劲，客户将网络安全和成本节约视为优先事项，公司在这两方面表现出色。此外，销售团队的执行能力也很强 [91][92][93] 问题8: 与几个季度前相比，公司在控制销售周期和影响销售方面是否更有信心，内部努力的实际效果如何 - 市场环境的挑战使公司更加成熟，销售团队在新客户获取方面提前与C级管理层接触，优化了业务价值案例。在追加销售方面，客户成功团队和产品专家团队发挥了重要作用。公司拥有高度差异化的平台，销售执行能力不断提升 [97][98][99] 问题9: 预计2024财年新客户销售与追加销售的比例 - 公司不特别关注净留存率，预计今年新客户与追加销售的比例为40% - 60% [102] 问题10: 本季度强劲业绩与渠道反馈之间存在差异的原因 - 公司不是传统的通过VAR销售安全产品的公司，而是提供转型解决方案，与客户密切合作。渠道检查往往会产生误导，公司业务强劲，客户参与度高，差异化明显 [104][105][106] 问题11: 新客户选择Zscaler for Users的比例以及在现有客户中的整体占比 - Zscaler for Users组合推出一年多来增长良好，越来越多的客户选择该组合以消除多个单点产品。购买ZIA、ZPA和ZDX的客户超过总客户的25% [112][113][115] 问题12: 优于正常季节性表现的驱动因素及其相对影响 - 主要原因是销售团队的执行能力提高，公司产品具有高度差异化，满足了客户对网络安全和成本节约的需求。此外，客户认可公司的投资回报率，公司的架构和运营经验也是竞争优势 [117][118][119] 问题13: 竞争对手特定营销活动的有效性，是否导致客户流失，以及对2024财年增长前景的看法和宏观环境的影响 - 每个供应商都有其核心竞争力，竞争对手从现有业务转向公司所在领域面临挑战，包括技术架构、知识产权和毛利率等方面。公司将专注于创新和客户服务，不被竞争活动干扰。关于2024财年的增长前景，将在年底的电话会议上讨论 [125][127][131] 问题14: 第四财季爬坡交易的同比情况以及如何看待第四财季的账单 - 预计第四财季爬坡交易的同比情况与上一季度相同。由于去年第四财季账单增长接近60%，且本季度第三财季表现强劲，因此同比比较具有挑战性 [133][134][135]

客户数量与覆盖范围 - 截至2022年7月31日，公司业务拓展至超6700家客户，覆盖185个国家，其中超600家为福布斯全球2000强企业[50] - 截至2022年和2021年7月31日，公司客户分别超6700家和超5600家[54] - 2023年1月31日止三个月营收3.88亿美元，较2022年同期增1.32亿美元，增幅52%，客户群增16%[70][72] - 2023年1月31日止六个月营收7.43亿美元，较2022年同期增2.57亿美元，增幅53%，客户群增16%[70][78] 收入情况 - 2023年和2022年截至1月31日的六个月，公司收入分别为7.431亿美元和4.861亿美元[50] - 2023年1月31日止三个月营收3.88亿美元，较2022年同期增1.32亿美元，增幅52%，客户群增16%[70][72] - 2023年1月31日止六个月营收7.43亿美元，较2022年同期增2.57亿美元，增幅53%，客户群增16%[70][78] 净亏损情况 - 2023年和2022年截至1月31日的六个月，公司净亏损分别为1.256亿美元和1.912亿美元[50] 美元净留存率 - 截至2023年和2022年1月31日的过去12个月，美元净留存率均超125%[58] 毛利润与毛利率 - 2023年和2022年截至1月31日的三个月，GAAP毛利润分别为2.99994亿美元和1.9778亿美元[60] - 2023年和2022年截至1月31日的六个月，GAAP毛利润分别为5.78845亿美元和3.76128亿美元[60] - 2023年和2022年截至1月31日的三个月，非GAAP毛利润分别为3.11764亿美元和2.05546亿美元[60] - 2023年和2022年截至1月31日的六个月，非GAAP毛利润分别为6.01215亿美元和3.91269亿美元[60] - 2023年和2022年截至1月31日的三个月，GAAP毛利率均为77%，非GAAP毛利率均为80%；六个月GAAP毛利率分别为78%和77%，非GAAP毛利率分别为81%和80%[60] - 公司预计长期内毛利润将增加，毛利率将略有上升[65] 运营收入与利润率 - 2023年1月31日止三个月和六个月，非GAAP运营收入分别为4883.1万美元和9093.2万美元，非GAAP运营利润率分别为13%和12%[61] - 2023年1月31日止三个月和六个月，GAAP运营亏损分别为6523.8万美元和1.34325亿美元，GAAP运营利润率分别为 - 17%和 - 18%[61] 自由现金流与利润率 - 2023年1月31日止三个月和六个月，自由现金流分别为6281.8万美元和1.58432亿美元，自由现金流利润率分别为16%和21%[62] 计算账单增长情况 - 2023年1月31日止三个月和六个月，计算账单分别增长1.261亿美元（34%）和2.185亿美元（36%）[63] 订阅及相关支持服务收入占比 - 2023年和2022年1月31日止三个月和六个月，订阅及相关支持服务收入约占总营收的97%[64] 净运营活动现金情况 - 2023年1月31日止三个月和六个月，净运营活动提供的现金分别为8948.1万美元和2.17938亿美元，占收入的比例分别为23%和29%[62] 财产、设备及其他资产采购情况 - 2023年1月31日止三个月和六个月，财产、设备及其他资产采购分别为1868.1万美元和4388.3万美元，占收入的比例分别为 - 5%和 - 6%[62] 资本化内部使用软件情况 - 2023年1月31日止三个月和六个月，资本化内部使用软件分别为798.2万美元和1562.3万美元，占收入的比例分别为 - 2%和 - 2%[62] 员工向ESPP应计工资缴款 - 截至2023年1月31日，员工向ESPP的应计工资缴款为920万美元，将于2023年6月15日用于购买股票[61] 收入成本情况 - 2023年1月31日止三个月收入成本8760.4万美元，较2022年同期增2982.1万美元，增幅52%，员工相关费用增1160万美元，员工数增41%[70][72] - 2023年1月31日止六个月收入成本1.64亿美元，较2022年同期增5434.9万美元，增幅49%，员工相关费用增2160万美元，员工数增41%[70][78] 销售和营销费用情况 - 2023年1月31日止三个月销售和营销费用2.36亿美元，较2022年同期增6087.2万美元，增幅35%，员工数增39%[70][73] - 截至2023年1月31日的六个月，销售和营销费用为4.64781亿美元，较2022年同期增加1.35922亿美元，增幅41%[79] 研发费用情况 - 2023年1月31日止三个月研发费用8576.5万美元，较2022年同期增1657万美元，增幅24%，员工数增46%[70][74] - 截至2023年1月31日的六个月，研发费用为1.60711亿美元，较2022年同期增加2630万美元，增幅20%[79] 一般及行政费用情况 - 2023年1月31日止三个月一般及行政费用4352.2万美元，较2022年同期增607.8万美元，增幅16%，员工数增45%[70][74] - 截至2023年1月31日的六个月，一般及行政费用为8767.8万美元，较2022年同期增加1651.7万美元，增幅23%[81] 利息收入情况 - 2023年1月31日止三个月利息收入1266.9万美元，较2022年同期增1211.2万美元，增幅2175%[70][75] - 截至2023年1月31日的六个月，利息收入为2053.4万美元，较2022年同期增加1950.4万美元，增幅1894%[81] 利息支出情况 - 2023年1月31日止三个月利息支出133.3万美元，较2022年同期减1270.7万美元，减幅91%[70][76] - 截至2023年1月31日的六个月，利息支出为266.4万美元，较2022年同期减少2521.1万美元，降幅90%[81] 所得税拨备情况 - 2023年1月31日止三个月所得税拨备369.2万美元，较2022年同期增153.1万美元，增幅71%[70][76] - 截至2023年1月31日的六个月，所得税拨备为843.8万美元，较2022年同期增加379.8万美元，增幅82%[82] 其他费用净额情况 - 截至2023年1月31日的六个月，其他费用净额为72.2万美元，较2022年同期减少71.1万美元，降幅50%[81] 公司流动性与资金情况 - 截至2023年1月31日，公司流动性主要来源为现金、现金等价物和短期投资，总计19.053亿美元[83] - 截至2023年1月31日，公司持有的现金、现金等价物和短期投资总计19.053亿美元，用于营运资金[91] 递延收入情况 - 截至2023年1月31日，公司递延收入为11.119亿美元，其中10.004亿美元为流动负债，预计未来12个月确认为收入[84] 经营、投资、融资活动现金情况 - 2023年1月31日止六个月，经营活动提供净现金2.17938亿美元，投资活动提供净现金1235.2万美元，融资活动提供净现金1351.2万美元[84] - 2023年1月31日止六个月，融资活动提供的净现金为1350万美元，主要来自员工股票购买计划发行普通股所得1140万美元和行使股票期权所得210万美元；2022年1月31日止六个月，融资活动提供的净现金为1630万美元，主要来自员工股票购买计划发行普通股所得1150万美元和行使股票期权所得490万美元[87] 可转换优先票据情况 - 2020年6月，公司发行本金总额为11.5亿美元的可转换优先票据，固定年利率为0.125%[92] 外汇汇率影响情况 - 假设外汇汇率变动10%，对2023年和2022年1月31日止六个月的简明合并财务报表无重大影响[93] 外汇远期合约使用情况 - 公司使用期限最长24个月的外汇远期合约作为现金流套期，以保护收益免受外汇风险影响，还用于降低以外币计价的某些货币资产和负债重估产生的损益波动[94] 可供出售证券投资公允价值变动情况 - 截至2023年1月31日，假设利率变动100个基点，可供出售证券投资的公允价值将最多变动580万美元[91]

纪要涉及的公司 Zscaler, Inc.（纳斯达克股票代码：ZS），一家网络安全公司 纪要提到的核心观点和论据 宏观需求与业务情况 - **需求情况**：尽管宏观环境趋紧，但由于CIO和CSO对网络安全的重视以及公司能帮助客户省钱降本，公司需求良好，拥有创纪录的业务管道 [3] - **业务成交**：如今更多交易需CFO批准，增加了审查环节。不过公司一直面向C级销售，且六年前成立的业务价值评估团队发展良好，有助于业务成交 [4][5] - **财务表现**：上周财报显示，公司营收大幅超出预期，运营利润率处于高位，账单收入位于预期区间高端。同时上调了全年营收、账单收入和运营利润率的指引 [5] 市场竞争与业务模式 - **市场定位**：公司是网络安全市场的颠覆者，是SASE和零信任网络访问的先驱。其零信任架构适用于混合办公环境，与传统防火墙和VPN概念不同 [6][7] - **竞争优势**：公司凭借独特的代理架构与传统防火墙厂商竞争，架构差异使其保持领先。在高端市场表现出色，几乎无竞争对手；在中低端市场存在竞争，但公司正在扩大市场份额 [8][9][11] - **销售周期**：高端市场竞争未减缓销售速度，但审批和额外审查会使部分交易完成时间变长。过去几个季度交易周期略有延长，公司在下半年的业绩指引中对成交率更为保守 [13][14] 公司运营与成本节约 - **人员调整**：过去18个月公司规模翻倍，为提高效率进行了3%的人员重组，约200人。未来将继续在核心销售和核心工程等领域招聘，预计年底员工总数增加 [5][16][17] - **成本节约**：公司能为客户带来显著成本节约，包括网络、网络性能监控工具、代理和DLP等方面，多数防火墙可被替代。客户要求公司提供季度节约模型 [18][19] 联邦市场业务 - **市场投入与认证**：公司四五年前开始投资联邦市场，目前拥有最多且最高级别的FedRAMP和StateRAMP认证，是IP生态系统中唯一拥有最高级别认证的网络安全公司 [21] - **业务表现与前景**：第一季度业务强劲，第二季度较淡，但下半年前景乐观。联邦业务波动较大，预算审批时间影响业务，不过公司业务管道强劲，团队实力雄厚 [22][23] 技术与市场趋势 - **SASE市场定义**：SASE市场关键在于架构，而非是否基于云或本地部署。传统防火墙架构已不适应现代网络安全需求，零信任架构是解决之道 [25][27] - **AI应用**：公司每天处理约270 - 280亿条日志，通过AI/ML分析这些数据可发现更多威胁，为客户提供更好的网络安全防护，还能为客户提供用户应用访问建议 [29][31] 业务机会与产品布局 - **ZIA业务机会**：ZIA业务中，高端市场大量交易来自替换Blue Coat等公司的产品，市场渗透率仅10%，市场规模达720亿美元，向现有客户销售的潜在机会为6倍 [33] - **其他产品机会**：公司在零信任工作负载、数据保护和网络性能等领域有较大机会，且所有产品基于同一核心平台构建 [34][35] 并购与股票薪酬 - **并购策略**：收购Canonic Security扩展了数据保护产品线，公司将继续进行明智的选择性收购，以获取关键技术，节省上市时间 [36] - **股票薪酬趋势**：股票薪酬占营收比例呈下降趋势，上一季度为29%，预计今年将大幅低于去年，且逐年下降 [37] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司将在华盛顿特区举办公共网络峰会，已有700多人注册，多位顶级机构的CIO将展示如何进行转型 [23] - 公司15个内阁级机构客户中有12个是Zscaler客户，包括最复杂的安全机构CISA [23]