纪要涉及的公司 Zscaler (ZS) 纪要提到的核心观点和论据 1. **市场趋势与机遇** - **行业发展迅速**：市场变化快，企业需持续创新以应对新问题，零信任从特定场景发展到无处不在，数据安全因AI变得更复杂，催生新机遇[4][5] - **新领域ARR达十亿美元**：数据安全、零信任扩展和基于AI的安全运营是新机遇，目前新领域ARR约十亿美元[5] 2. **核心业务与技术** - **零信任扩展**：零信任交换从用户扩展到云工作负载、物联网/OT和AI代理，公司通过扩展零信任交换提供解决方案，如B2B协作交换和对AI应用的安全访问[7][8][9] - **数据安全**：数据安全是关键，ZIA作为互联网网关可防止数据泄露，公司通过数据分类和策略实施DLP，已取代部分竞争对手，数据安全ARR超3.5亿美元且增长迅速[69][70][75] - **安全运营**：通过内部数据、安全研究团队和收购Avalara、Red Canary，开展暴露管理和威胁管理，Red Canary的技术加速解决方案落地[12][13][14] 3. **产品与市场策略** - **零信任分支**：客户需求从传统网络解决方案转向零信任分支，公司推出即插即用设备并收购Airgap，实现零信任网络分段，需求旺盛[21][23][25] - **端点解决方案**：公司在端点部署轻量级代理，可替代多个代理，实现性能管理、DLP和VPN替代等功能，避免在端点部署过多功能[27][28] - **应对竞争**：新进入者的SASE解决方案并非真正的零信任，公司通过展示技术优势和业务效益吸引客户，多数客户看重成本节约和业务简化，公司已获超45%的财富500强企业认可[38][39][36] - **价格策略**：公司强调ROI和价值交付，通过成本节约吸引客户，很少因价格失去订单，多数大型客户成本降低50 - 70%[44][33] - **业务增长**：核心业务有4 - 5倍增长空间，新产品如数据保护、零信任分支和云工作负载零信任增长迅速，公司对新业务发展乐观[49][50][52] 4. **销售与财务指标** - **销售组织变革**：公司调整销售组织，引入以客户为中心的销售模式，提高销售效率和生产力[61][62] - **账单增长**：非计划账单加速增长，主要源于高续约率、强劲的追加销售和新客户获取[63][65][66] - **衡量指标**：公司更关注新业务和追加销售，认为净留存率（NRR）不能反映业务实际情况，新客户年度合同价值（ACV）同比增长40%，多数业务为追加销售[53][56][57] 其他重要但是可能被忽略的内容 1. **数据保护产品**：数据保护产品有数百个功能，打包成八个模块，客户可选择部分模块，公司提供Z Flex灵活定价模式[78][79] 2. **数据保护销售模式**：多数情况下数据保护是对现有ZIA、ZPA客户的追加销售，也有少数无ZIA、ZPA需求的新客户[83]

股价表现 - 2025年迄今股价飙升51% 跑赢因全球贸易紧张引发的整体市场悲观情绪 [1] - 股价仍较2021年科技股狂热期间的历史高点低25% [2] - 华尔街平均目标价285.98美元 隐含未来12-18个月上涨空间3.7% 最高目标价323美元暗示潜在涨幅17.1% [13] 财务业绩 - 2025财年第三季度营收6.78亿美元 同比增长23% 超出管理层6.65-6.67亿美元指引区间 [9] - 非GAAP净利润1.367亿美元 同比增长20.7% GAAP基础亏损410万美元 [11] - 第三次上调2025财年营收指引 中值预期调升至26.6亿美元 此前为26.47亿美元 [10] 产品与技术 - 零信任交换平台（Zero Trust Exchange）采用"零信任"架构 将所有网络参与者视为潜在威胁并需持续验证 [5] - 身份层通过分析登录位置和设备识别凭证盗用 访问层限制用户仅能使用授权应用系统 [6] - 去年推出零信任分支（Zero Trust Branch）解决方案 使各网络分支隔离运行 防止攻击扩散 [7] 客户增长 - 截至4月30日（2025财年Q3）已有210家客户采用"全域零信任"方案 同比激增60% [8] - 公司总客户数约8,650家 在零信任渗透方面具有长期增长空间 [8] 市场前景 - 分析师覆盖中29家给予买入评级 4家增持 14家持有 无卖出建议 [12] - 总可寻址市场达960亿美元 当前渗透率极低 [14] - 剩余履约义务（RPO）第三季度猛增30%至50亿美元 增速快于营收增长 预示收入加速潜力 [14]

业绩总结 - Zscaler在2025财年第三季度的年度经常性收入（ARR）约为10亿美元，增长速度快于整体ARR[112] - Zscaler在2025财年第三季度的$5M+年经常性收入(ARR)客户数量超过80个[86] - Zscaler在2025财年第三季度的$1M+ ARR客户数量超过640个[86] - Zscaler在2025财年第三季度的GSI（全球系统集成商）年化预订量达到约5亿美元，同比增长40%[91] - Zscaler的客户在2025财年第三季度实现了多个七位数的ACV（年度合同价值）增销交易[89] 用户数据 - Zscaler的全球2000客户中，超过700个客户的支出低于100万美元，具有成为100万美元或500万美元ARR客户的潜力[109] - Zscaler在2025财年第三季度的$5M+ ARR客户的净增加数量为18个，较2024财年第三季度的28个有所减少[86] 新产品和新技术研发 - Zscaler的AI数据架构处理超过31万亿条遥测记录，进行66百万次分析匹配[53] - Zscaler的AI驱动的安全运营中心(SOC)能够将调查时间从30-40分钟缩短至3分钟[35] - Zscaler的零信任交换平台支持所有通信的安全性，涵盖云、SaaS和IoT等多种环境[13] - Zscaler的零信任云平台支持跨所有云环境的工作负载安全性[68] 市场扩张和并购 - 新获得的GSI合同创下服务领域的总合同价值（TCV）纪录[93] - SLED和医疗保健领域的新年度合同价值（ACV）同比增长超过35%和50%[95] - 在2025财年第三季度，SLED、医疗保健和联邦预订的增长率分别为17%和51%[95] - 成功获得13个内阁级机构的合同，最终达成14个[98] - 与国家政府达成的8位数总合同价值的新合同，覆盖整个政府员工[98] 未来展望 - 预计到2026财年，"Zero Trust Everywhere"客户将达到390个[112] - 通过成本削减计划，预计在三年内为2万用户公司节省2950万美元[119] - Z-Flex计划使一位财富500强科技客户的ARR从1300万美元提升至1900万美元，增长40%[124] 安全性和威胁防护 - Zscaler每天处理超过500万条信号，提供超过250,000次的保护更新，阻止超过80亿个威胁[38] - Zscaler在过去90天内识别出18,929个威胁，并对15,685个威胁进行了响应[54]

公司参与者 - 公司高管包括首席产品官Adam Geller、投资者关系与战略财务副总裁Ashwin Kesireddy、联合创始人兼CEO Brian Beyer、全球销售总裁Mike Rich等 [1] - 董事会主席兼联合创始人Jagtar Singh Chaudhry也参与会议 [1] - 会议还邀请了来自Raymond James、Wells Fargo、巴克莱银行、瑞银等12家机构的分析师参与 [1] 会议议程 - 会议以Zenith Live投资者创新简报会形式召开 开场由Ashwin Kesireddy主持 [2] - 议程首先由Jay介绍Zscaler平台扩展战略 [2] - 随后Adam将深入讲解公司起飞战略(takeoff strategy) [2] - 特邀嘉宾Red Canary联合创始人兼CEO Brian Beyer将分享其Agentic AI技术 [2] - 午休后将由AI创新主管Phil Tee展示AI解决方案演示 [2]

纪要涉及的公司和行业 - **公司**：Zscaler、Redkenery、Avalara、FICO、UBS、Roth Capital、Oppenheimer、Loop Capital、Raymond James、Truist Security、BTIG、Wells Fargo、Bank of Montreal、BNP Paribas、Scotiabank、Wolfe Research、Advent Healthcare、ServiceNow、Advent Healthcare、AWS、Google、Azure - **行业**：网络安全行业 纪要提到的核心观点和论据 公司战略与业务布局 - **核心业务聚焦**：Zscaler聚焦零信任架构，从ZIA到ZPA再到ZDX，发展为零信任无处不在的解决方案，涵盖用户、工作负载、物联网和运营技术等领域，数据安全和代理运营是快速增长的新领域 [5][12][13]。 - **技术优势与创新**：代理架构是最大优势，便于技术切换和策略检查；将AI嵌入各业务领域，提升检测和数据防丢失能力；收购Avalara和Red Canary，增强数据处理和安全运营能力 [7][6][15][17]。 - **安全运营策略**：构建AI驱动的安全运营中心（SOC），分为检测、预防和响应三个部分；通过数据织物整合第一方和第三方信号，为安全能力建设提供上下文 [20][27][28]。 - **零信任分支与云解决方案**：零信任分支通过零信任SD - WAN和收购Airgap实现，可消除分支中的防火墙和SD - WAN设备；云解决方案实现了PB级规模部署，可保障云工作负载的安全，包括互联网卸载和工作负载间通信分段 [46][47][49]。 市场与客户 - **市场机会**：B2B协作是巨大机会，可解决第三方供应商风险；云市场需求大，可帮助企业构建无虚拟防火墙的企业架构 [11][50]。 - **客户案例**：FICO自2018年开始与Zscaler合作，从ZIA到ZPA再到云连接器，实现了AWS环境的安全保障，解决了出口代理、VPC对等和成本控制等问题，预计未来6 - 9个月完成云连接器项目 [53][54][55]。 - **市场渗透与增长**：企业市场渗透率低，约30%，有很大增长空间；新的产品类别如零信任无处不在和代理运营等，市场潜力巨大，目标是到明年年底零信任业务ARR达到39亿美元 [143][144][152]。 销售与市场策略 - **销售策略转型**：从交易模式转向以客户为中心，加强与全球系统集成商（GSI）的合作，聚焦特定垂直行业，如医疗、州和地方政府以及联邦政府等 [130][131]。 - **渠道与合作伙伴**：建立强大的GSI合作伙伴关系，增加战略区域合作伙伴的投资，采用“三条腿凳子”模式，即客户、Zscaler直销和合作伙伴紧密合作 [131][156][157]。 - **产品定价与包装**：通过架构研讨会、成本削减计划和Z Flex计划，简化平台消费，降低采购摩擦，提高客户满意度 [206]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **Red Canary的运营模式**：Red Canary通过飞轮模式处理大量安全数据，利用平台、流程和专业知识进行威胁调查和响应，产生的标记数据可用于训练代理AI代理 [38]。 - **身份安全**：Zscaler是身份的消费者，与身份供应商合作，通过收集风险信号和构建策略，丰富客户现有的身份系统，增强身份威胁检测和响应能力 [101][103][104]。 - **主权零信任云**：Zscaler的架构可支持主权零信任云，在欧洲具备技术能力，正在推进运营方面的工作，还可为不同国家提供不同类型的主权云，如澳大利亚国防部所需的气隙云 [222][223][224]。 - **AI代理安全**：Zscaler可利用现有技术保障AI代理安全，通过增强身份识别和处理与大语言模型（LLM）及其他应用的通信，自然地解决AI代理安全问题 [226][227]。

文章核心观点 Zscaler宣布先进人工智能安全能力和新的人工智能驱动创新成果，以增强数据安全并阻止网络攻击，助力企业安全采用和扩展先进人工智能技术 [1][2] 公司情况 - 公司是云安全领域领导者，其平台利用全球最大的内联安全云，每天处理超500万亿个安全信号，为人工智能引擎提供支持，实现高精度威胁检测和有效自动化安全 [1][2] - 公司的零信任交换平台通过安全连接用户、设备和应用程序，保护数千客户免受网络攻击和数据丢失，该平台基于SASE，分布在全球超150个数据中心，是全球最大的内联云安全平台 [7] 解决方案 - AI驱动的数据安全分类：最新的人工智能驱动的数据安全分类能识别超200类敏感内容，可在短时间内进行细致的数据安全态势评估 [5] - 增强生成式人工智能保护：通过先进的提示分类和检查，对包括微软CoPilot在内的生成式人工智能应用程序提供更高的可见性和控制，可阻止违规提示，利用现有DLP功能保护敏感数据并确保合规 [5] - 人工智能驱动的分段：增强功能包括首个专门构建的用户到应用程序分段人工智能自动化引擎，内置用户身份，简化应用管理、分组和分段工作流程，显著加速分段工作流程，改善组织安全态势 [5] - Zscaler数字体验（ZDX）网络智能：由人工智能驱动，网络运营可即时对互联网和区域ISP性能进行基准测试和可视化，关联最后一英里和中间ISP中断情况，优化与数据中心和应用程序的连接，确保更高的可靠性和性能，还能主动检测、隔离和分析ISP问题趋势，实现快速修复和节省成本 [5] 高管观点 - 首席产品官Adam Geller表示，公司通过推进人工智能驱动的创新重新定义企业安全边界，其行业首创的人工智能驱动威胁检测和自动分段等能力，使组织能够负责任且安全地采用和扩展人工智能，不仅能消除新兴威胁，还能加速协作和提高运营效率 [4]

文章核心观点 Zscaler宣布推出新的解决方案套件，扩展零信任架构应用范围，助力企业在多分支、多云和远程环境中实现安全现代化和规模化发展 [1] 公司动态 - 公司宣布推出新解决方案套件，可让客户快速采用零信任架构，扩展真正零信任的覆盖范围，实现端到端分段并增强多云环境的安全性 [1] - 公司对Zscaler Zero Trust Exchange™平台进行创新更新，使分支机构和云对恶意行为者不可见，消除勒索软件等威胁在网络内的横向移动 [2] - 公司通过扩展能力加强零信任架构，推进网络安全态势，简化安全网络基础设施，便于企业在不断变化的威胁环境中安全扩展 [3] 产品介绍 零信任分支统一设备 - 重新定义企业安全和网络，通过统一设备保障分支机构、园区和工厂之间的通信安全，对OT和IoT设备进行分段，且无停机时间 [4] - 提供一次性跳板机，使承包商能够安全、限时访问关键系统 [4] - 消除对防火墙、传统NAC、繁琐VLAN配置和远程访问VDI的需求，阻止横向威胁移动，提升安全性，降低复杂性和成本，助力企业现代化和规模化发展，已全面上市 [4] 云工作负载零信任网关 - 基于AWS的云原生服务，可在10分钟内保障工作负载与互联网之间以及工作负载与VPC/VNET之间的东西向流量通信安全，无需部署代理或VM [4] - 加强混合云和多云环境的安全性，减少与防火墙相关的攻击面，消除复杂性并保障工作负载通信安全，已全面上市 [4] 云工作负载Zscaler微分段 - 将AI驱动的分段扩展到云工作负载，通过新推出的基于主机的微分段服务，为公共云（如AWS和Azure）以及基于裸金属的本地数据中心工作负载提供细粒度的主机和进程级分段策略 [4] - Zscaler工作负载代理提供进程和工作负载级指标、流量流以及设备上下文，保护关键资产免受横向威胁和破坏，已全面上市 [4] B2B零信任交换 - 引入B2B交换，通过先进的应用共享平台实现安全协作，消除对MPLS电路或VPN等过时技术的需求 [4] - 加速企业之间的无缝安全连接，推动更快、更高效的合并、收购和合作，同时保护敏感数据，可用于特定用例，扩展功能即将推出 [4] 公司背景 - Zscaler加速数字化转型，帮助客户更敏捷、高效、有弹性和安全 [6] - Zscaler Zero Trust Exchange™平台保护数千客户免受网络攻击和数据丢失，通过安全连接任何位置的用户、设备和应用程序实现 [6] - 基于SASE的零信任交换平台分布在全球150多个数据中心，是世界上最大的在线云安全平台 [6]

股价表现与目标价 - Zscaler股价当前为293 03美元 单日上涨17 33美元 涨幅6 29% 52周区间为153 45美元至293 52美元 [1] - 技术分析显示股价可能突破至360美元 主要由于突破长期交易区间并确认短期上升趋势 [1][2] - 分析师共识目标价为277 32美元 但技术目标价范围更高 达375至403美元 [1][4][6] 财务业绩与增长 - 2025财年第三季度收入超预期 同比增长维持在20%以上 但增速有所放缓 [10] - 净利润增长21% 自由现金流利润率达18% 资产负债表现金积累增长25% 现金及等价物超30亿美元 [11] - 股东权益年内增长41% 递延收入和账单金额加速增长支撑未来业绩 [10][11] 分析师观点与市场情绪 - 财报发布后24位分析师上调目标价 共识目标价在几天内上调17% 较去年提高25% [5][6] - 机构持股比例41% 年内持续净买入 空头利率9%处于长期高位 可能引发空头回补行情 [13][14] - 新产品Z-Flex通过优化安全堆栈采购模型提升客户成本效率和扩展性 [8][9] 行业与竞争动态 - 公司在宏观经济不确定性中表现稳健 业绩优于受指引下调影响的同行 [8] - 2025财年第四季度指引符合预期 管理层可能采取保守策略 [12]

股价表现 - 过去三个月股价上涨46%，远超Zacks Security行业10.7%的涨幅 [1] - 同期表现优于同行CyberArk(83%)、Palo Alto Networks(48%)和CrowdStrike(232%) [1] 业务发展 - 推出Asset Exposure Management解决方案强化资产风险管理能力 [2] - 与SAP合作将Zero Trust Network Access服务整合至RISE框架 [2] - 收购Red Canary增强安全运营中的威胁检测与响应能力 [3] - 与NVIDIA合作整合AI技术(NIM微服务/NeMo Guardrails/Morpheus框架) [4] - 与CrowdStrike合作提升SIEM和威胁情报的AI应用能力 [4] 财务指标 - 2025财年第三季度12个月滚动留存率114% [5] - 剩余履约义务同比增长30% [8] - 拥有642个ARR超100万美元的客户 [8] - 3,363个客户ARR超过10万美元 [8] 政府业务 - GovCloud解决方案获14/15美国内阁级机构采用 [9][10] - 通过AWS互联网控制报文协议提升联邦机构可及性 [10] - 推动AI驱动的Cloud Browser Isolation和IPv6应用 [9] 竞争与挑战 - 面临Palo Alto Networks/CrowdStrike/CyberArk的直接竞争 [11] - 销售与研发投入增加可能影响短期盈利 [12] - 2025财年非GAAP每股收益预期318-319美元，共识预期306美元(同比降4%) [13] - 远期市销率1392倍，显著高于行业平均554倍 [15]

公司国际业务表现 - 公司2025年4月季度总营收达6.7803亿美元 同比增长22.6% [4] - 欧洲、中东和非洲地区贡献2.0302亿美元 占总营收29.94% 超预期1.11% [5] - 亚太地区营收1.0735亿美元 占比15.83% 超预期4.08% [6] - 其他国际地区营收2467万美元 占比3.64% 超预期2.82% [7] 国际业务历史对比 - 欧洲、中东和非洲地区营收环比增长5.24% 同比增长18.86% [5] - 亚太地区营收环比增长4.41% 同比增长28.17% [6] - 其他国际地区营收环比增长3.74% 同比增长25.61% [7] 未来营收预期 - 下季度总营收预期7.0718亿美元 同比增长19.3% [8] - 欧洲、中东和非洲地区预期贡献2.1152亿美元 占比29.9% [8] - 亚太地区预期贡献1.0991亿美元 占比15.5% [8] - 全年营收预期26.5亿美元 同比增长22.2% [9] 国际业务战略意义 - 国际业务可对冲本土经济下行风险 并受益于高增长经济体 [3] - 国际收入占比达49.41% 体现业务多元化优势 [5][6][7] - 需关注汇率波动、地缘政治等国际业务特有风险 [3] 股价表现 - 过去四周股价上涨19.6% 跑赢标普500指数6.1%涨幅 [13] - 过去三个月股价上涨32.1% 远超行业1.4%涨幅 [13] - 所属计算机与科技板块同期上涨10.3% [13]