⼤会名称 ：AI 360 研讨会 名额有限，立刻报名，与业界顶尖专家共聚一堂，把握最新的 AI 商机与技术趋势。这将是一次 难得的机会，千万不要错过！ 2025.3.20 •周四 倒 计 时 2 周 倒数两周！抢占先机！ 邀请您参加 3 月 20 日 AI 360 研讨会 ⼤会时间 ：2025 年 3 ⽉ 20 ⽇ 主办单位 ：Counterpoint Research ⼤会地址 ： 深圳东海朗庭酒店 2025 年春季，您绝对不容错过的 AI 360 研讨会即将来临！这场盛会将带您深入探索 AI 技术的 最新发展与未来趋势，并为您呈现行业最前沿的创新与商业机会。诚挚邀请您参与，与全球 AI 领域的优秀分析师、专家学者、行业领袖，共同探讨 AI 从基础到前沿领域的发展、机遇与经济 价值。 1.活动主题 AI 360 Summit —— 精神从美国硅谷到中国深圳 此次研讨会将深入探讨 AI 技术的演变，从传统的机器学习到 GenAI，再到自主 AI Agent，并展 望未来的发展趋势。 从 AI 到 GenAI，再到 Agentic AI 及更远的未来： 探索 AI 技术的演进， 从传统机器学习到 GenAI 以 ...

财务数据和关键指标变化 - Q2报告创纪录季度收入6.55亿美元，高于6.35 - 6.45亿美元的指引范围，同比增长率16% [21] - Q2末ARR为20.6亿美元，突破20亿美元ARR大关，同比增长19% [21] - Q2 Expand ACV预订量相比Q1有所改善，续约表现良好，Q2末净美元留存率（NRR）为110%，环比持平 [22] - Q2平均合同期限为三年，略高于预期，环比略有下降 [23] - Q2非GAAP毛利率为88.3%，非GAAP营业利润率为24.6%，高于20% - 21%的指引范围，非GAAP净收入为1.65亿美元，摊薄后每股收益为0.56美元，GAAP净收入和摊薄后GAAP每股收益分别为5600万美元和0.19美元 [24] - Q2自由现金流为1.87亿美元，自由现金流利润率为29% [25] - Q2末现金、现金等价物和短期投资为17.43亿美元，高于Q1末的10.75亿美元 [25] - Q3指引为收入6.2 - 6.3亿美元，非GAAP营业利润率17% - 18%，摊薄后加权平均流通股约2.96亿股 [27] - 2025财年更新指引为收入24.95 - 25.15亿美元，同比增长率约17%，非GAAP营业利润率约17.5% - 18.5%，自由现金流6.5 - 7亿美元，自由现金流利润率约27% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新客户获取方面，新标识连续第二个季度同比增长超过50%，各客户细分市场均表现强劲，包括全球2000强企业 [10] - 续约业务持续表现良好，按时履约率提高，经济纪律持续保持 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国联邦政府业务在Q2有所改善，恢复稳健的同比增长，过去三个财年，联邦业务占年收入的10%或更少，第一财季有季节性优势 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为运行应用程序和管理数据的领先平台，抓住多年增长机遇，专注于可持续、盈利性增长 [19][32] - 加大销售和营销以及研发投资，以应对巨大市场机会，预计在Q3和Q4持续增加 [31] - 推出PowerFlex解决方案，预计在今年第二日历季度上市，将其视为市场扩张机会 [50] - 与AWS合作，看到一些客户从VMware Cloud on AWS迁移到公司的产品，也有从本地迁移到公共云的情况 [109] - 与Cisco的合作对新标识增长有贡献，与Dell的合作尚处于早期，PowerFlex可用性带来的收益将在明年财年体现 [112] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场动态变化，获取市场份额是一个多年的机会，客户有与VMware的多年合同以及硬件更新需求，转换客户需要时间 [36][38] - 美国联邦政府业务前景动态变化，新政府的行动存在不确定性，公司已将这种不确定性纳入2025财年更新指引中 [41] - 随着ARR增长，实现相同NRR的难度增加，公司将专注于现有客户的留存和扩张 [56][60] - 预计GenAI将得到更广泛和快速的采用，公司的平台专注于现实世界AI用例的推理，看到越来越多客户对部署GenAI感兴趣并向实际生产部署迈进 [94][97] 其他重要信息 - 公司将参加3月4日的KeyBanc新兴技术峰会和3月6日的摩根士丹利TMT会议 [6] - 2025财年第三季度静默期将于4月17日开始 [7] - 公司发布了第七份年度企业云指数调查结果，显示企业将实施GenAI列为首要任务，超80%的企业已开始实施GenAI战略，认为基础设施现代化是部署GenAI的关键，数据安全、合规和性能方面的挑战仍是优先事项 [11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户从竞争平台转向公司的成功归因以及联邦垂直业务情况 - 新标识增长归因于管道成熟、近期的市场推广举措、客户和销售及合作伙伴激励计划，以及OEM和渠道合作伙伴的助力，获取市场份额是多年机会，仍需应对客户与VMware的多年合同和硬件更新问题 [36][37][38] - 美国联邦政府业务在Q2有所改善，恢复同比增长，过去三年联邦业务占年收入10%或更少，第一财季有季节性优势，目前有良好的机会管道，但新政府行动存在不确定性，公司已将其纳入2025财年更新指引 [39][40][41] 问题2: 全球2000强市场管道的信心来源、AHV独立就绪情况、PowerFlex反馈及其他OEM关系建立情况 - 全球2000强市场很多是公司的第二供应商机会，客户采用情况是三层架构和超融合架构的混合，公司将继续专注于将客户转换为超融合架构，同时通过PowerFlex等扩展市场机会，PowerFlex预计在今年第二日历季度上市，已有早期兴趣 [48][49][50] 问题3: 110%净留存率稳定的信心来源以及净留存率其他方面的驱动因素 - NRR稳定在110%环比持平，Q2土地和扩张业务有所改善，随着ARR增长，实现相同NRR难度增加，公司将专注于向客户销售更多相同工作负载、更多工作负载以及更多产品组合，已招聘更多产品组合解决方案专家，目前仍在逐步提升能力 [55][56][60] 问题4: VMware客户在应用现代化过程中是否考虑Nutanix Kubernetes平台 - 对于迁移VMware工作负载，公司有两个选择，一是通过Kubernetes平台进行工作负载现代化，二是通过与亚马逊的合作将VMware工作负载从本地直接迁移到公共云，公司的Kubernetes平台完全符合标准，具有云原生计算基础，提供很多灵活性 [64][65][68] 问题5: 联邦业务上季度表现不佳是否已完全恢复以及对全年指引有信心的原因 - Q2联邦业务有所改善，但不一定是弥补上季度不足的季度，第一财季是联邦业务季节性最强的季度，全年更新指引考虑了新客户获取的持续优势、现有客户扩张的稳定表现以及续约的良好表现，同时也考虑了新政府行动的不确定性 [70][71][73] 问题6: 如何考虑为大型项目提供激励措施的可变性或灵活性 - 公司首先向客户阐明价值主张，确保客户全面理解，对于大型交易结构的可变性，会谨慎考虑，标准做法是提前从客户处收取多年现金，但会根据特殊情况例外处理，已将这些交易结构和非标准条款的预期影响纳入2025财年指引 [80][81][83] 问题7: 客户向超融合架构迁移的意愿以及对增量成本的看法 - 竞争环境促使客户重新审视整个技术栈，有动力从VMware迁移的客户也会考虑长期架构，公司提供的平台能满足他们对现代技术栈的需求，包括处理虚拟机和容器、在本地和公共云运行等 [86][87][88] 问题8: GPT - in - a - Box的发展势头、企业采用变化以及下半年销售和营销及研发投资的分配情况 - 公司的Nutanix AI平台是GPT - in - a - Box解决方案的组件，DC的加入将使GenAI得到更广泛和快速的采用，公司看到越来越多客户对部署GenAI感兴趣并向实际生产部署迈进 [93][94][97] - 销售方面投资于一线和内部销售的多个领域，营销方面加大投入以提高平台知名度，研发方面投资于强化核心平台、支持更多现代应用和AI以及支持选定的第三方存储，如PowerFlex [102][103][104] 问题9: 与AWS合作的量化收益以及与Cisco和Dell的合作对新标识增长和收入增长的贡献 - 与AWS合作已看到一些客户从VMware Cloud on AWS迁移到公司产品，也有从本地迁移到公共云的情况，迁移相对容易，因为云到云迁移无需考虑硬件更新 [109][110][111] - Cisco对新标识增长有贡献，预计合作将继续增长，Dell合作尚处于早期，其销售公司平台有小贡献，PowerFlex可用性带来的收益将在明年财年体现 [112][113] 问题10: Q3收入季节性变化的驱动因素以及是否为永久性变化 - Q2土地、扩张和续约业务表现良好，因此能够给出Q3指引，目前判断明年Q3相对于Q2的情况还为时过早，因为存在续约队列在各季度分布的机制，公司会在适当时候更新关于明年财季季节性的信息 [116][117] 问题11: 合作伙伴带来的交易规模情况以及Nutanix Cloud Platform吸引全球2000强客户的特定功能或能力 - 渠道合作伙伴覆盖客户金字塔的整个范围，底层是渠道主导，公司支持渠道，高层是共同销售模式，公司人员深度参与大型企业客户 [123][124][125] - 公司在核心平台的可扩展性、生态系统支持以及与大客户环境的集成方面做了很多工作，同时在处理大型客户机会的流程和团队方面也更加高效 [128][129][130] 问题12: 销售周期是否缩短以及渠道因Broadcom挤压利润对公司的影响 - 销售周期缩短更多是轶事，目前没有系统性缩短，看到更多大型交易在本季度完成，但不一定是销售周期缩短 [136][137] - 渠道因Broadcom挤压利润的情况是真实的，公司是合作伙伴中心型公司，不断改进渠道计划和激励措施，这对业务有帮助和贡献 [138][139] 问题13: 能否量化本季度收入中因VMware提价获得的份额、现有工作负载增加的支出以及客户全面渗透的贡献 - 公司内部不这样区分，与VMware竞争多年，无法精确解析这些因素，公司通过市场推广计划和激励措施取得了成果 [149][150][151] 问题14: 客户在替代VMware和Cloud Foundation时面临的挑战 - 挑战包括VMware许可证续约的时间、硬件更新周期、迁移的风险和自动化以及客户的惯性，这是一个多年的过程，公司预计会赢得更多客户 [155][156][160] 问题15: 公司认为的技术组合差距以及进行并购的考虑 - 历史上公司主要进行小型并购，专注于补充现有业务或填补技术组合的差距，未来可能继续这样做，如收购Mesosphere提升了Kubernetes产品组合 [162][163] 问题16: 随着研发投资和渠道合作伙伴的利用，PowerFlex功能启用后客户增加的潜力 - 难以预测未来，但公司专注于扩大整体市场覆盖范围，将更多三层架构产品推向市场有助于插入市场，但插入三层架构环境时销售的是部分产品组合，与全面向超融合架构现代化的销售情况不同，公司对目前的成功感到满意并将继续努力增长 [169][170][171] 问题17: 对于NRR持平于110%，从竞争对手迁移过来的客户与长期客户在扩张趋势上是否有差异 - 公司不指导NRR，专注于驱动扩张和留存，对于大型客户，通常先获得部分份额再逐步增长，与VMware竞争多年，没有发现从竞争对手迁移过来的客户与长期客户在扩张潜力上有特别差异 [175][176] 问题18: 过去三个月是否有私有云回迁的趋势以及市场推广中招聘技术销售与通用销售的方向 - 没有看到私有云回迁的系统性趋势，更多的趋势是人们在决定是否进入公共云时更加谨慎，更倾向于现代化本地基础设施以应对未来需求，包括运行GenAI等应用 [182][183][184] - 市场推广需要平衡通用销售和技术工程师，产品技术含量高，需要较高比例的技术工程师支持，对于特殊产品还需要专业销售技能，公司会全面考虑销售投资并合理分配 [186][187][188]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度核心净销售额达11 7亿美元 同比增长27% 核心调整后EBITDA达2 4亿美元 同比增长69% [7] - 2024全年核心净销售额42 1亿美元 同比下降8% 核心调整后EBITDA 7 56亿美元 与2023年持平 [8][30] - 第四季度调整后EBITDA利润率达20 6% 为ARRIS收购以来最高水平之一 [7][56] - 2025年核心调整后EBITDA指引为10-10 5亿美元 较2024年显著提升 [10][55] 各条业务线数据和关键指标变化 CCS业务 - 2024全年收入增长4 5% 调整后EBITDA增长55% 第四季度收入增长36% EBITDA增长110% [12][13] - 企业光纤业务2024年收入6 23亿美元 同比增长73% 第四季度收入2 02亿美元 同比增长96% [14][15] - 数据中心相关产品预计未来几年年增长率超30% 公司正进行产能扩张以支持3亿美元增量收入 [15][16] - CCS业务EBITDA利润率达23 4% 受产品组合优化和成本控制推动 [13][38] 核心NICS业务 - 第四季度收入增长13% 调整后EBITDA增长285% 渠道库存问题已解决 [20][21][41] - 推出RUCKUS Edge平台和Wi-Fi 7解决方案 计划投资1500万美元扩大销售团队 [22][42][93] ANS业务 - 第四季度收入增长12% 但EBITDA下降27% 包含1800万美元库存减值 [33][44] - FDX放大器开始出货 预计2025年出货量将达3亿美元 占业务比重40-50% [25][86][97] 公司战略和发展方向 - 完成OWN和DAS业务出售 偿还20亿美元债务 净杠杆率从9 1x降至7 8x [11][51][52] - 重点投资数据中心市场 预计30%以上年增长率 已占据22%的CCS业务收入 [15][39] - ANS业务将受益于FDX放大器多年度升级周期 已获得Comcast订单 [25][45] - 推出Prodigy Connector等新产品 强化结构化布线市场领导地位 [19][77] 经营环境和未来前景 - 数据中心需求受AI驱动 新型数据中心对线缆需求是传统数据中心的5-10倍 [15] - BEAD计划对宽带业务有积极影响 但实质性贡献预计到2026年 [18] - 服务提供商面临HFC网络升级决策 ANS业务处于转型期 [24][27] 其他重要信息 - 第四季度运营现金流2 78亿美元 自由现金流2 71亿美元 [47] - 2025年资本支出和营运资金需求超2亿美元 预计全年现金流持平 [48] - 完成31 5亿美元债务重组 延长部分债务至2031年到期 [51] 问答环节所有提问和回答 EBITDA增长信心 - 管理层对2025年EBITDA指引充满信心 主要基于数据中心业务和FDX产品线增长 [65][66] - 预计2025年收入增长约20% 下半年表现将强于上半年 [94] 数据中心业务 - 超大规模数据中心占主导地位 但企业市场也有贡献 [82][83] - 公司在MPO连接器等产品领域占据领先地位 预计持续获得份额 [73][74] ANS业务展望 - FDX放大器将在2025年Q2-Q3显著放量 全年出货预计3亿美元 [97][99] - RPD节点产品有望获得份额 因部分竞争对手退出市场 [85] 其他问题 - 墨西哥关税可能带来短期影响 公司考虑价格调整和产能转移 [67][68] - 目前无进一步资产出售计划 聚焦现有业务运营 [103]

智能手机市场热点洞察 - 全球智能手机市场经历2年低迷后2024年重回增长 [3] - 印度智能手机市场预计2025年突破500亿美元 [3] - 中国智能手机市场因以旧换新补贴政策推动短期回暖 [3] - 2024年中国智能手机销量同比增长1.5% [3] - 2024年Q4美国智能手机销售同比下降3%，300美元以下市场表现疲软 [3] AI与半导体行业热点洞察 - TSMC 2024年第四季度财报数据发布 [4] - 2024年Q3半导体、代工厂份额与智能手机应用处理器市场份额信息图发布 [4] - Intel面临市场份额、制造能力、AI领导地位的竞争挑战 [4] - Open AI连续12天新品发布活动展示公司战略及未来行业趋势 [4] - GenAI存储解决方案第二部分聚焦HBM竞争态势 [4] 科技创新与市场前瞻 - 苹果与阿里巴巴合作解析技术布局与市场影响 [4] - CES 2025首日亮点为AI驱动多行业创新 [4] - 2024年无人驾驶出租车行业实现大幅增长 [4] - 苹果12月所在财季营收创历史最高纪录，2025年仍需应对诸多挑战 [4]

会议概况 - Counterpoint Research将于2025年3月20日在深圳举办AI 360研讨会 聚焦AI技术发展及产业经济价值[2] - 会议汇聚全球AI领域分析师 专家学者及行业领袖 探讨从基础到前沿的AI发展机遇[2] 演讲嘉宾阵容 - Peter Richardson（27年移动行业经验）解析人工智能生态系统[5] - Tarun Pathak深入剖析AI生态系统核心架构[7][8] - Ethan Qi聚焦半导体与零部件产业在AI时代的机会挑战[10] - Archie Zhang专注于智能手机市场分析[12] - 香港科技大学副校长汪扬（发表超100篇论文）分享大数据与跨学科数学研究成果[14] 核心议题方向 - 涵盖AI生态系统演进路径：从AI到GenAI再到AI代理[16] - 讨论GenAI浪潮下智能终端 半导体及零部件企业机遇[16] - 分析AI经济学与商业化路径及行业变革与人才培养[16] 参与企业范围 - 覆盖OEMs（华为 荣耀 传音等） ODMs（华勤 龙旗等） 半导体组件（索尼 高通 三星等） 电信及金融（招银国际等）多领域企业代表[21] 参会费用信息 - 早鸟票价格1000元 截止日期2025年2月28日[20] - 2025年3月1日起门票恢复原价1500元[20]

DeepSeek大语言模型 - DeepSeek的LLM性能接近ChatGPT但成本大幅降低 训练效率与低成本优势显著 政府支持部分数据训练成本如数据标注和归类 [2] 中国存储芯片成本竞争力 - 中国存储芯片在政府支持下已具备成本竞争力 2024Q1 DRAM每Gb价格为$0.34 韩国DRAM总成本占售价67%约$0.23 中国不计固定成本可能低至$0.20 [4] - 中国固定成本远高于韩国 但通过规模优势弥补性能差距 华为Ascend 920 GPU支持HBM2/HBM2e而非最新HBM3/HBM3e 在部分推理领域仍具竞争力 [4] 中国半导体设备进展 - 北方华创低温刻蚀机已为长江存储投入量产 设备是三大要素中的关键瓶颈 中国在HBM等新产品供应链布局全面 2025-2026年是竞争格局关键时期 [4]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季净收入3.191亿美元，同比增长1%，按固定汇率计算持平；环比增长2.7%，按固定汇率计算增长3.2% [6][14] - 第三财季调整后营业利润率为19.3%，去年同期为19.7%，上一季度为18.6% [14] - 第三财季净其他费用为90万美元，去年同期净收入为60万美元，上一季度净费用为140万美元 [15] - 第三财季有效税率为22.8%，上一季度为6.7%，前一季度为8.5% [16] - 第三财季调整后净收入为4700万美元，去年同期为5850万美元，上一季度为5.15亿美元 [16] - 第三财季调整后摊薄收益为每股1.04美元，去年同期为1.19美元，上一季度为1.13美元 [17] - 截至2024年12月31日，现金和投资总额为2.315亿美元，债务为1.996亿美元 [17] - 第三财季经营活动产生的现金为8870万美元，资本支出为1210万美元，债务偿还为5840万美元 [17] - 第三财季DSO为34天，去年同期为35天，上一季度为38天 [17] - 第三财季末总员工数为63319人，流失率为32%，去年同期为29%，上一季度为34% [17] - 第三财季末建设座位容量增至43550个，本季度平均71%的员工在办公室工作 [18] - 2025财年净收入预计在12.55亿 - 12.71亿美元之间，同比下降2% - 1%，按固定汇率计算下降3% - 1% [18] - 2025财年调整后净收入预计在2.05亿 - 2.09亿美元之间 [19] - 基于约4590万股的摊薄股数，调整后每股收益预计在4.46 - 4.55美元之间 [20] - 2025财年资本支出预计高达1600万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三财季新增7个新客户，拓展了52个现有客户关系 [7] - 传统流程管理交易需求稳定且健康，业务机会广泛分布于各个垂直领域和服务产品，且在不断增长 [7] - 目前有超过20个大型交易正在推进中 [35] - 目前有13个客户正在使用生成式AI解决方案，另有20个项目正在进行或已确定合作 [11] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于专业领域知识、数据和分析以及技术支持的产品，利用人工智能和生成式AI实现长期盈利增长和可持续的利益相关者价值 [13] - 公司的并购战略是为了获取能力，目前正在评估多个机会，但会确保资产合适、价格合理 [62][64] - 公司认为在当前宏观环境下，其销售周期和达成交易的能力并未发生根本变化，且在过去三个季度中，新客户签约和客户关系拓展情况优于去年 [47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第三财季实现了收入的环比加速增长、调整后营业利润率的扩大和强劲的现金流，预计2026财年将恢复至个位数高增长到两位数低增长 [6][8] - 尽管面临宏观经济挑战和政治环境的不确定性，但公司的销售周期和达成交易的能力并未发生根本变化，且在过去三个季度中，新客户签约和客户关系拓展情况优于去年 [47][48] - 公司对大型交易管道的进展感到乐观，预计在未来1 - 2个季度内有可能完成一些交易 [34][36] - 公司认为生成式AI和人工智能将为行业带来机遇，公司正在积极投资相关领域，预计未来三年将为公司带来增长动力 [70] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及了一些非GAAP财务指标，包括净收入、调整后营业利润率、调整后净收入等，并对这些指标的定义进行了说明 [4][5] - 公司预计2025财年第四季度调整后营业利润率将接近20%，2026年全年将实现一定的经营利润率杠杆效应，但季度间会有一定的波动 [28][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请详细说明2026财年实现个位数高增长到两位数低增长的预期情况，以及与正常年份相比，各项不利因素的变化情况 - 正常年份年初预计面临的不利因素约为10% - 11%，包括向客户承诺的生产率提升、项目收入的周期性下降以及部分客户收入的损失等 2026财年年初面临的异常不利因素约为2%，远低于2024和2025财年 [22] - 第三财季公司实现了3.2%的固定汇率增长，若剔除大客户和在线旅游客户的影响，第二财季也实现了约3%的环比增长 公司的指导假设为2%的环比增长，这表明公司的业务增长态势良好，为进入2026财年奠定了基础 [23] 问题: 关于运营利润率，第四季度的预期是否仍然维持在低20%左右 随着2026年预期的收入复苏，利润率的变化趋势如何 - 第四季度调整后营业利润率有望接近20%，从运营率的角度来看，未来有望维持在2019 - 2020年的较高水平 [28] - 2026年全年预计将实现一定的经营利润率杠杆效应，但季度间会有一定的波动，从第四季度到第一季度利润率可能会因年度工资增长和向客户承诺的生产率提升而下降，随后三个季度利润率将逐步回升 [30] 问题: 请介绍大型交易管道的进展情况，是否有近期达成交易的可见性，以及在推进过程中有哪些经验教训 - 公司对大型交易管道的进展感到非常乐观，目前有超过20个大型交易正在推进中 这些交易涉及不同领域，公司的核心战略信息得到了众多公司的关注 [34][35] - 由于这些交易规模大、影响深远且具有颠覆性，客户决策过程较为复杂，需要经过多个内部环节的审批，有时还需要外部顾问的参与，因此交易达成的时间存在不确定性 公司预计在未来1 - 2个季度内有可能完成一些交易 [36] 问题: 旅游业务的实际表现与预测相比如何 除了已知的淡季和业务下滑因素外，是否还有其他情况 保险业务呈现出良好的环比加速增长，能否说明原因，是否与大型保险公司的业务下滑有关 - 旅游业务第三财季的整体业务量和第四财季的指导预期与上一季度的表述一致，但环比仍有下降 在线旅游业务在第三财季仅占公司收入的3%，风险较低 公司希望随着客户向人工智能和生成式AI解决方案的转型，能够为其提供帮助 [38][39] - 保险业务的增长主要来自两个客户关系的健康加速，其中一个是美国大型客户在政策管理方面的数字化转型项目，与大型保险公司的业务下滑无关 [39][40] 问题: 请描述目前正常交易的销售周期情况，包括历史背景以及未来1 - 2个季度的发展趋势 - 正常交易的销售周期通常为6 - 9个月，对于首次外包的客户来说，他们更关注合作伙伴是否了解其业务领域和子领域 目前，由于宏观环境的变化和客户对数字化转型的需求，销售漏斗的动力有所增强，公司在领域专业知识和技术平台方面的优势也得到了客户的认可 [43][44] - 从历史数据来看，在宏观环境良好的时期，公司的业务增长和客户关系拓展情况也较为健康 尽管过去几年面临宏观挑战，但公司达成交易和推进销售周期的能力并未发生根本变化，且在过去三个季度中，新客户签约和客户关系拓展情况优于去年 [47][48] 问题: 关于公司构建的13个独特的数字生成式AI资产，这些资产主要是公司自主构建的专有模型，还是与大型合作伙伴（如OpenAI、Gemini、Llama等）集成的解决方案 - 这些数字资产是公司自主构建的，但可能包含第三方技术的组件 公司的目标是使用最佳实践，将自身的能力与第三方技术相结合，创建可重复使用和定制化的资产，以满足不同客户的需求 [50][51] 问题: 请说明客户关系拓展的性质，以及公司业务中哪些因素促成了与客户更高水平的合作 - 公司管理层在过去一年中投入了大量时间，加强了与每个客户的互动和关系管理，这使得客户关系得到了显著改善，带来了业务管道的增长和现有业务流程的优化 此外，公司的“落地并拓展”模式以及技术能力的提升，使得客户愿意将更多业务交给公司管理 [57][59] 问题: 展望未来一年，公司的并购战略如何，如何利用现有资金进行投资 - 公司的并购战略是为了获取能力，目前正在评估多个机会，但会确保资产合适、价格合理 公司希望通过并购来提升自身能力，填补产品空白，实现更高质量的收入和利润增长 [62][64] 问题: 随着AgenTic AI的日益普及，这对公司意味着什么，客户在采用该技术方面处于什么阶段 - 从长期来看，AgenTic AI将为公司带来机会，公司正在不断投资该领域以提高效率 短期内，该技术可能会带来一定的威胁，但公司已经在生产力方面考虑了这些影响，并将继续实现增长 [69] - 目前客户对AgenTic AI的采用并不积极，因为该技术还存在一些问题需要解决 公司预计未来三年该领域将为行业和公司带来增长动力 [70] 问题: 考虑到进入这一新领域所需的投资以及向GAAP报告的过渡，公司利润率的新常态应该如何看待 - 公司认为目前的利润率处于19% - 20%的较高水平是可以接受的 第四季度的指导预期显示，随着收入增长，利润率将因运营杠杆效应而加速提升 从运营率的角度来看，公司未来将继续保持在19.5% - 20%的范围内 [71][72] - 与历史数据相比，利润率的差异主要来自从IFRS向美国GAAP报告的过渡，约为120个基点 [73] 问题: 从公司的指导预期来看，2025财年第四季度的环比增长似乎较为正常，是否意味着公司已经摆脱了不利因素的影响，恢复了正常增长 - 从第二季度到第三季度以及从第三季度到第四季度，公司已经摆脱了一些特殊问题的影响，如在线旅游业务、医疗保健客户以及大型互联网客户的迁移等 从同比角度来看，进入2026财年第一季度时，这些异常不利因素也将成为过去 因此，预计不仅环比增长数据将表现良好，同比增长数据也将逐步显现 [78][79] 问题: 关于美国GAAP会计，现金流量在第三财季非常强劲，是否与转换为美国GAAP有关 2025财年是否存在一些非经常性费用，对2026年的利润率扩张有帮助 - 第三财季的现金流量强劲主要得益于收入增长和DSO的下降，与美国GAAP转换无关 公司在全年的现金流量通常会随着收入增长、利润率扩张和DSO下降而改善 [80][81] - 2025年对利润率造成拖累的主要是非经常性的SG&A费用，上半年SG&A费用率约为18%，而正常水平为16% - 17% 随着业务的推进，这些费用将逐步恢复正常，预计2026年将实现利润率的改善和收入的加速增长 [82][83]