公司估值驱动因素 - 未来3-5年谷歌主要估值上升驱动力来自其专有大型语言模型(LLMs) [1] - Needham分析师重申Alphabet买入评级及178美元目标价 预计GenAI将提升谷歌内部运营效率并加速收入增长 [1] - 谷歌云业务将通过LLMs及基于其构建的应用程序创造收入 [1] 竞争壁垒与技术优势 - Gemini LLM凭借谷歌搜索引擎和YouTube平台的海量数据输入形成竞争护城河 [2] - GenAI将彻底改变内容创作模式、用户行为习惯及商业模型 [2] 行业活动与讨论议题 - 5月8日Needham互联网与媒体会议将举办"GenAI对媒体和互联网影响"专题讨论 涉及亚马逊、Meta、迪士尼等多家公司 [3] - 会议议题包括零点击策略对2024年行业的最大冲击 重点关注估值错配问题 [4] 商业模式挑战 - 搜索引擎中GenAI摘要功能降低用户点击外链需求 冲击依赖流量引荐的出版商广告变现 [5] - 互联网低价值内容泛滥可能损害消费者信任 缩短用户停留时长 影响高质量内容变现 [4] 法律与内容风险 - GenAI加剧知识产权侵权风险 包括版权违规、虚假信息及深度伪造内容 [5] 市场表现 - Alphabet股价周三下跌1.03%至154.77美元 [5] 行业潜在影响 - GenAI可能侵蚀数字广告基础 新竞争者进入门槛降低抵消利润率扩张的积极影响 [6] - 需评估GenAI内容激增对现有市场参与者的利弊 [6]

GenAI内存解决方案的核心需求 - GenAI应用需要高速、高带宽且低延迟的内存以实时处理海量数据 特别是在推理环节 数据的快速访问对实时决策和预测至关重要 [2] HBM的竞争态势 技术革新与优化 - 传统DRAM因带宽和延迟局限 促使HBM通过硅通孔(TSV)堆叠DRAM成为关键解决方案 [5] - 3D-IC和CoWoS等封装技术进步将应用于智能手机、PC等领域 需在不增加成本与空间的前提下降低延迟和能耗 [5] 厂商动态 - Samsung因测试与封装环节保守、过度关注成本而在HBM领域落后 预计2025年HBM3e改进后出货量或从80-90亿吉比特增至110-120亿吉比特 [6][10] - SK Hynix通过内存单元设计、逻辑电路(IVC)添加等措施满足NVIDIA需求 凭借灵活文化保持领先 [6] - Micron计划2025年直接推出HBM3e 采用1b DRAM单元和SK已验证的键合设备 [10] 中国存储市场的发展 国产化进展 - 中国计划2025年实现HBM3国产化 覆盖GPU制造至OSAT全供应链 但2026年后可能因美国设备管制面临挑战 [10] - CXMT预计2024年占全球DRAM产能13% 2025年产能或接近Micron 但每片晶圆比特产量较竞争对手少42% [11] 成本与机遇 - 中国DRAM成本或不含固定成本时低至$0.20/Gb(韩国为$0.23) 政府支持或助力成本竞争力 [17] - 华为Ascend 920支持HBM2/2e 虽落后于HBM3但通过高效软件在推理领域保持竞争力 [18] 智能手机与GenAI融合 技术趋势 - 智能手机带宽需求短期有限 未来生产力应用或提升需求 但计算主要依赖云端 [15] - 内存内计算(PIM)可能应用于高端手机 通过协议匹配实现更高带宽而不增加功耗 [15] - 苹果或从堆叠封装转向分立封装 提升iPhone Pro Max和折叠手机的带宽 [13][22] 边缘计算与定制HBM 定制化发展 - 定制HBM预计2026年随HBM4显著增长 NVIDIA、Amazon等7-8家IT企业推动其发展 [26] - 两种定制封装方案受关注：HBM直接安装于SoC或在基底芯片增加逻辑功能 [28] - 预计2030年定制HBM或占整体市场的30%-40% 需平衡性能潜力与成本可行性 [29] 行业整体趋势 - 2025-2026年为竞争关键期 中国在设备国产化(如Naura刻蚀机)和供应链布局上短期稳固 [18] - DRAM技术需权衡带宽、延迟等特性与成本时效性挑战 客户与制造商需共同承担创新风险 [22]

GenAI内存解决方案的核心需求 - GenAI应用需要高速、高带宽且低延迟的内存以实时处理海量数据 特别在推理环节需快速访问数据以实现实时决策和预测 [2] - 传统DRAM因带宽和延迟局限 需依赖HBM等硅通孔(TSV)堆叠技术满足性能需求 [6] HBM竞争格局与技术趋势 - **三星落后**：因测试/封装环节保守、过度关注成本 未能有效解决客户散热与功耗需求 HBM3e改进计划或使2025年出货量从80-90亿吉比特增至110-120亿吉比特 [7][11] - **SK海力士领先**：通过内存单元设计、逻辑电路(IVC)添加等措施满足NVIDIA功率限制 灵活企业文化推动技术突破 [7] - **美光追赶**：2025年直接进军HBM3e 采用1b DRAM单元及SK验证的键合设备 逻辑电路优化降低电压 [7][8] - **中国布局**：计划2025年实现HBM3国产化 覆盖GPU至OSAT全供应链 但2026年后受美国设备管制或面临制程挑战 [11] 中国存储市场动态 - **DRAM产能**：CXMT 2024年占全球产能13%/出货量6%/收入3.7% 2025年产能或媲美满载 但良率差距显著(DDR5良率<50%) [12] - **成本竞争力**：中国DRAM成本可低至$0.20/Gb(韩国$0.23) 政府支持固定成本 但技术滞后致每晶圆比特产量少42%(2024年) [12][17] - **新兴机遇**：AI+电动汽车推动需求 3D技术及国产设备替代成关键 但设备国产化需1-2年 [12] 智能手机与GenAI融合 - **内存革新**：PIM技术或应用于高端手机 通过协议匹配提升带宽 折叠屏手机缓解空间限制 [15] - **三星策略**：2025年HBM3e改进逻辑电路 出货量或增长37.5% 但面临中国HBM国产化竞争 [11] - **云端分流**：短期内手机带宽需求有限 因计算任务多由云端执行 [15] 定制HBM与未来趋势 - **市场增长**：定制HBM预计占2030年HBM市场30-40% 数据中心定制计算市场规模2028年或达25%(2023年为16%) [28][29] - **技术路径**：直接集成HBM至SoC或基底芯片增加逻辑功能成主流方案 NVIDIA等7-8家IT巨头推动发展 [26][28] - **创新焦点**：需兼顾GPU通信IP、光子技术及SoC兼容性 平衡性能与成本 [28] 边缘计算与行业应用 - **汽车领域**：自动驾驶推动LPDDR使用 HBM4或2027年后应用于汽车 Tesla等厂商需求增长 [22] - **NVIDIA技术**：DIGITS技术结合GPU与HBM 2025年中期提升带宽与信号完整性 但暂不扩展至通用PC [22] DeepSeek的芯片潜力 - **低成本优势**：大语言模型性能接近ChatGPT但成本显著降低 训练效率受政府支持 [13][17] - **硬件适配**：华为Ascend 920支持HBM2/2e 虽落后行业标准 但通过软件优化在推理领域保持竞争力 [18]

Rick Cui / 客户服务总监 电话: +86 13801127537 邮箱:rick@counterpointresearch.com 媒体采访 Haylee Xu / 市场专员 电话: +86 15959754429 邮箱:haylee.xu@counterpointresearch.com 对于 GenAI 的解决方案而言，诸如带宽和容量之类的优势固然重要，但功耗、占用面积和价格等成 本因素也需要加以考量。由于存储器是一种依赖于中央处理器（CPU）的被动组件，其配置会根据 处理器而做出改变。在这方面， ARM 近期的战略调整以及基于 MoE 的大语言模型（LLM）可能出 现的变化，都可能会导致未来架构和解决方案发生改变。 数据来源：Source: Counterpoint Research 点击阅读原文下载完整版 PDF 报告 业务咨询 ...

对于 GenAI 的解决方案而言，诸如带宽和容量之类的优势固然重要，但功耗、占用面积和价格等成 本因素也需要加以考量。由于存储器是一种依赖于中央处理器（CPU）的被动组件，其配置会根据 处理器而做出改变。在这方面， ARM 近期的战略调整以及基于 MoE 的大语言模型（LLM）可能出 现的变化，都可能会导致未来架构和解决方案发生改变。 Haylee Xu / 市场专员 电话: +86 15959754429 邮箱:haylee.xu@counterpointresearch.com 数据来源：Source: Counterpoint Research 点击阅读原文下载完整版 PDF 报告 Rick Cui / 客户服务总监 电话: +86 13801127537 邮箱:rick@counterpointresearch.com 媒体采访 业务咨询 ...

文章核心观点 - 因GenAI蓬勃发展，IT基础设施市场过热且经历“气候变化”，从现在到2030年预测服务器、存储和网络支出水平愈发困难，Nvidia销售额可能超IDC预测的整个市场，现实或介于不同支出水平之间，未来不确定 [1][8] 分组1：AI基础设施支出现状 - 2024年上半年人工智能基础设施支出增长97%，达474亿美元，服务器和存储的OEM和ODM收入中95%用于服务器，5%用于存储，服务器支出增长105%，人工智能存储支出仅增长13.1%，达24亿美元 [3] - 2024年上半年云端AI服务器（含托管设备）占AI服务器总收入的72%，达324亿美元，本地设备收入为126亿美元；加速设备在2024年上半年占AI服务器总销售额的70%，到2028年将升至75% [4] - 2024年上半年24亿美元AI存储销售额中，约9.5亿美元用于云端存储容量，14.2亿美元用于本地存储，存储占AI基础设施预算比例小，网络约占整个AI基础设施的15% [4][5] 分组2：Nvidia数据中心收入预测 - 2024财年Nvidia数据中心部门增长216.7%，达475.3亿美元，2025财年增长142.4%，达1152亿美元，预计2026财年增长59.4%，达1836亿美元，2027财年增长41.7%，达2601亿美元，2028财年增长29.7%，达3374亿美元，2029财年增长21.7%，达4107亿美元 [7]

核心观点 - Adobe在未来几个季度有显著增长机会，主要得益于其GenAI视频和图像开发工具的推出，帮助营销部门简化工作流程[1] - 分析师将Adobe评级上调至买入，目标价为每股496美元，相当于17倍eFY26 EV/aEBITDA[1][12] - Adobe的GenAI产品在2025年第一季度的年运行率已增长至1.25亿美元，预计到2025财年末将翻一番[4] - 87%的营销部门已经使用或试验过AI工具，68%将在2024年定期使用AI，显示AI在营销领域的广泛应用[5] 业务表现 - 数字媒体部门2025年第一季度ARR增长至176.3亿美元，同比增长11%[7] - 创意应用程序付费订阅量同比增长35%，主要得益于Firefly Services和GenAI功能的追加销售[7] - 数字体验部门2025年第一季度同比增长10%，订阅收入增长11%[8] - AEP和应用程序订阅收入2025年第一季度同比增长近50%[8] - GenStudio在2025年第一季度的年运营率增长至10亿美元以上[8] 财务数据 - 2024财年总收入21.16亿美元，预计eFY2027增长至27.32亿美元[2] - 数字媒体收入从2024年的15.54亿美元预计增长至eFY2027的20.53亿美元[2] - 数字体验收入从2024年的5.32亿美元预计增长至eFY2027的6.54亿美元[2] - 调整后EBITDA从2024年的10.514亿美元预计增长至eFY2027的13.275亿美元[7] - 调整后每股收益从2024年的18.42美元预计增长至eFY2027的25.44美元[7] 产品与技术 - Firefly功能允许创意部门使用文本提示制作营销图像和视频，并控制各种视觉元素[3] - Adobe扩展Firefly功能以包括视频，并创建不同层级的订阅服务[3] - Adobe允许将第三方GenAI模型集成到其创意平台中[2] - Adobe推出实时CDP协作功能，允许品牌与第一方数据连接和协作[4] - Adobe的视频生成器强调"安全性"，在财报电话会议上被管理层多次提及[6] 市场与竞争 - AI视频生成器市场相对拥挤，Adobe相比2024年12月发布的OpenAI Sora行动较晚[5] - Meta、微软、谷歌和亚马逊都在其创意工具中嵌入了AI，可能对Adobe构成竞争[6] - 1月份所有招聘信息中有1.3%需要AI经验，显示AI技能需求增长[5] - Adobe股价从最高36倍EV/aEBITDA跌至近期低点16.33倍，目前约为17.93倍EV/aEBITDA[10] 战略与计划 - Adobe加速客户向One Adobe过渡，这是其集成创意和营销产品的单一企业解决方案[3] - Adobe将扩大销售部门以更好地提供产品[3] - Adobe在2025年第一季度将其股票回购计划扩大了32.5亿美元[11] - 公司预计GenAI业务ARR将在本财年末从1.25亿美元翻一番[5]

全球智能手机市场 - 2024年Q4全球智能手机市场整体持平，但全年实现4%增长，主要得益于加勒比、拉美和欧洲市场 [4] - 苹果以23%市场份额领先Q4市场，三星16%居第二，小米第三且出货量同比增长5% [4] - vivo在Q4前五大品牌中增长最快，同比增长13% [4] - OPPO Q4出货量同比下降3%，但在中国、拉美和西欧表现良好 [4] - 5G细分市场中苹果以32%份额领先，三星16%居次，小米5G领域同比增长33%，受中国、印度和俄罗斯需求推动 [4] - 低成本5G机型普及和GenAI向中低价位渗透是2025年关键趋势 [4] 印度智能手机市场 - 2024年印度市场营收同比增长9%创历史新高，出货量中75%支持5G [7] - 苹果连续第二年营收第一，Q4首次进入出货量前五 [7] - vivo首次成为年度出货量第一品牌 [7] - iPhone 15是Q4出货量最高机型 [7] 中国智能手机市场 - 2024年Q4中国销量同比下降3.2%，为全年唯一下滑季度 [8] - 全年销量同比增长1.5%，vivo以17.8%份额保持第一 [11] - 华为Q4销量同比增长15.5%，Mate 70系列推动其夺市场第一 [11] - 小米Q4高端市场强劲，份额升至17.2% [11] 美国智能手机市场 - Q4销量同比下降3%，300美元以下低端市场疲软拖累整体表现 [12][13] - 600美元以上高端机型销量同比增长4% [12] - iPhone 16系列发布一年内销量同比iPhone 15增长1% [12] 欧洲智能手机市场 - Q4出货量同比增长4%，实现自2017年Q1以来首次连续四个季度增长 [15][16] - 苹果同比增长，realme西欧反弹，HONOR东西欧均强劲稳居第五 [16] - 未来季度季节性下滑或受HONOR增长、iPhone 16e发布和Apple Intelligence推广缓解 [16] 印度尼西亚智能手机市场 - 2024年出货量同比增长7%，受购物季和开斋节营销推动 [18] - 小米出货量同比增长24%，因产品组合丰富和线下扩张 [18] - Transsion以23%份额领跑，400-600美元区间出货量同比增长17% [18] - 5G手机出货量同比增长36% [18] 日本智能手机市场 - 2024年销量同比增长7%，经济复苏推动中低端需求增长 [20] - 苹果高端市场领先但整体销量下降3%，Sharp、小米和FCNT表现突出 [20] - 预计2025年市场将继续增长 [20]

全球智能手机市场 - 2024年Q4全球智能手机市场整体持平但全年增长4%主要得益于加勒比和拉美以及欧洲市场的增长[5] - 苹果以23%的市场份额领先2024年Q4全球智能手机市场三星以16%的份额位居第二[5] - 小米排名第三出货量同比增长5%vivo同比增长13%成为前五大品牌中增长最快的品牌[5] - OPPO在2024年Q4出货量同比下降3%但在中国、拉美和西欧市场表现良好[5] - 在5G细分市场苹果以32%的市场份额占据全球领先地位三星以16%紧随其后[5] - 小米以33%的同比增长率成为5G领域增长最快的品牌主要受中国、印度和俄罗斯市场的强劲需求推动[5] - 低成本5G机型的普及以及GenAI在中低价位段的渗透将成为2025年需要关注的关键趋势[5] 印度智能手机市场 - 印度智能手机市场2024年的营收同比增长9%创下历史新高[9] - Apple连续第二年在市场营收方面位居第一并在2024年Q4首次跻身出货量前五[9] - vivo在2024财年首次成为市场出货量第一的品牌[9] - 2024年出货的智能手机中四分之三支持5G[9] - iPhone 15成为2024年Q4出货量最高的机型[9] 中国智能手机市场 - 中国智能手机销量在2024年Q4同比下降3.2%为全年唯一出现同比下滑的季度[10] - 2024年全年中国智能手机销量同比增长1.5%[15] - vivo以17.8%的市场份额保持全年第一[15] - 华为在2024年Q4夺得市场第一销量同比增长15.5%得益于12月初Mate70系列的发布[15] - 小米在高端及旗舰市场保持强劲势头2024年Q4市场份额升至17.2%[15] 美国智能手机市场 - 2024年Q4美国智能手机销量同比下降3%主要受低端智能手机销量疲软的影响[16] - 售价600美元及以上的智能手机销量同比增长4%[16] - iPhone 16系列自发布起一年内的销量同比增长1%[16] - 300美元以下价格区间的智能手机表现依旧十分疲软[17] 欧洲智能手机市场 - 2024年Q4欧洲智能手机出货量同比增长4%[20] - 欧洲智能手机市场自2017年Q1以来首次连续四个季度实现增长[21] - 尽管iPhone16起步较慢苹果仍实现了同比增长[21] - realme迎来反弹尤其在西欧市场表现突出[21] - HONOR在东西欧市场均表现强劲稳固了其第五名的位置[21] 印度尼西亚智能手机市场 - 2024年印度尼西亚智能手机出货量同比增长7%主要得益于购物季和开斋节期间的积极营销活动[25] - 小米智能手机出货量同比增长24%得益于更丰富的产品组合和线下渠道的扩张[25] - Transsion凭借积极推出新款入门级机型占据了23%的市场份额[25] - 在400美元至600美元价格区间的智能手机出货量同比增长17%主要得益于小米和OPPO的产品线扩展[25] - 5G智能手机的出货量同比增长了36%[25] 日本智能手机市场 - 日本智能手机销量在2024年同比增长7%受经济复苏推动[29] - 苹果继续领跑高端市场但由于旧款机型需求疲软该品牌整体销量同比下降3%[29] - 中低端需求增长推动了Sharp、小米和FCNT等品牌的表现[29] - 预计2025年日本智能手机市场将继续增长[29]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6.48亿美元，同比增长23%，环比增长3% [39] - 年度经常性收入（ARR）超27亿美元，同比增长23%，净留存率（NRR）提升至115% [8] - 总计算账单同比增长18%至7.43亿美元，非计划账单同比增长超25%，计算当前账单同比增长19% [40] - 总毛利率为80.4%，去年同期为80.8% [42] - 总运营费用同比增长19%至3.8亿美元，运营利润率约为22%，同比增加约200个基点，自由现金流利润率为22% [43] - 预计第三季度营收在6.65 - 6.67亿美元之间，同比增长20% - 21%，毛利率约为80%，运营利润在1.4 - 1.42亿美元之间，每股收益在0.75 - 0.76美元之间 [45][46][47] - 预计2025财年账单在31.53 - 31.68亿美元之间，同比增长约20% - 21%，营收在26.4 - 26.54亿美元之间，同比增长约22%，运营利润在5.62 - 5.72亿美元之间，每股收益在3.04 - 3.09美元之间，自由现金流利润率约为24.5% - 25% [47][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据保护支柱净新增年度经常性收入（ACV）同比增长超40%，截至第二季度末，超85%的ARR超100万美元客户拥有两个或以上数据保护模块，65%拥有三个或以上模块 [19][23] - AI分析解决方案持续推动强劲增长，AI分析的ACV同比几乎翻倍 [28] - ZDX Advance Plus套餐推出ZDX Copilot后，预订量增长超45%至近5000万美元 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收占比54%，EMEA地区占比30%，APJ地区占比16% [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司开创零信任架构，推出零信任交换平台，将零信任概念提升到“零信任无处不在”标准，开展针对性活动教育客户采用零信任架构，目标是在未来18个月将实现零信任无处不在的企业数量增加两倍 [10][11][12][13][14] - 加大对AI的投入，利用AI提升产品性能，开发新的AI分析解决方案，招聘AI创新执行副总裁推动AI创新 [26][27][28] - 与全球系统集成商（GSI）加强合作，GSI在第二季度帮助公司完成多笔交易 [31][32] - 公司在联邦政府领域有优势，可通过消除多个遗留安全产品为政府节省成本，在公共部门持续投资并取得成果 [34][35] - 行业竞争方面，公司认为传统防火墙、VPN等安全产品存在漏洞，而公司的零信任架构可提供更好的安全保护，竞争对手主要是传统防火墙供应商等 [10][146] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩出色，市场对公司平台需求增长，销售生产力提高，预计下半年销售生产力将继续增长，有信心在本财年末实现ARR超30亿美元 [7][8][36][37] - 宏观环境仍紧张，大型交易审查严格，但网络安全预算不受影响，公司通过展示成本节约和业务价值评估来推动交易达成 [104] - 预计关税对公司业务的直接影响有限，公司的零信任解决方案和成本节约优势将推动业务增长 [104] 其他重要信息 - 公司将参加摩根士丹利TMT会议、Susquehanna Travel Tech Plus Gambling论坛等多个会议 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司业务中ZIA和安全Web网关替换业务与更广泛平台产品业务的占比情况 - 回答：ZIA是起点，但现在通常从包含ZIA、ZPA和CDx的平台开始，零信任分支也成为重要起点，本季度零信任分支业务中57%的客户是新客户 [52][53] 问题2：如何证明市场推广变革正在产生影响且这些变化具有持久性 - 回答：管道实力增强，新ACV两位数增长，各业务指标表现良好，与大型企业C级别的互动增多 [57][58] 问题3：第三季度账单指引略低于预期，下半年计划账单和非计划账单时间安排是否有变化 - 回答：没有变化，计划账单上半年占比7%，下半年占比23%，非计划账单基本不变，基于管道和可见性，对业务更有信心 [60][61] 问题4：结合市场推广举措，如何看待百万美元客户群体 - 回答：销售转型的两个关键是以客户为中心的销售流程和全球系统集成商的重要作用，GSI嵌入公司平台，帮助推动业务，公司在已安装客户基础上仍有6倍的追加销售机会 [65][66][67] 问题5：零信任无处不在战略的目标和硬件刷新周期的机会，以及客户对放弃旧架构的接受度 - 回答：零信任分支旨在简化架构，降低成本和复杂性，CXO调查显示96%的人愿意接受，零信任分支与零信任用户和零信任云结合受客户欢迎 [72][73][74] 问题6：NRR提升至115%的原因，以及交易规模和长期扩张与NRR的关系 - 回答：交易规模变大，追加销售增加，新兴产品和新产品扩展平台等因素都有影响，但公司不指导NRR，主要关注新ACV增长 [76][77] 问题7：亚太地区政府8位数交易的投资回报率、追加销售规模、替换产品情况，以及全球政府交易管道的机会 - 回答：该交易是里程碑，主要基于网络安全需求而非投资回报率，包括为政府员工提供零信任访问，公司与多个美国友好国家有接触，但政府交易可能需要时间 [81][82][83] 问题8：客户如何看待ZDX的代理保护，以及数据保护平台与数据发现和分类的关系 - 回答：公司利用GenAI技术进行数据分类，也可与其他提供商的分类合作进行政策执行，数据保护解决方案增长良好，ACV同比增长40% [89][90][91] 问题9：零信任无处不在活动目前在小型、中型还是大型企业中得到更多采用，以及零信任无处不在业务与典型新客户业务规模的比较 - 回答：公司主要关注大型企业，目前已有超130家企业实现零信任无处不在，有信心在未来18个月将数量增加两倍 [97][98] 问题10：关税和宏观环境对公司业务的影响，以及客户对预算和成本节约的看法 - 回答：预计关税对业务的直接影响有限，宏观环境仍紧张，大型交易审查严格，但网络安全预算不受影响，公司通过展示成本节约和业务价值评估来推动交易达成 [104][105][106] 问题11：计划账单加速是否在第四季度达到峰值，以及如何看待2026财年该业务情况 - 回答：未对2026财年发表评论，但计划账单会增加 [115] 问题12：公司在保护客户代理方面的作用，以及代理使用对基于费用模式的影响 - 回答：未看到代理使用对基于费用模式有重大影响，未来通信增多意味着流量增加，公司预计定价将随代理流量增长而演变，公司可通过追加销售模块来保持ARR增长 [119][120][121] 问题13：本季度销售生产力是否超出预期，以及为实现全年更新后的账单指引，销售生产力需达到的水平 - 回答：符合预期，预计销售生产力将继续提高，销售生产力支持公司指引，认为指引是谨慎的 [127] 问题14：针对现有客户进行防火墙刷新的目标营销措施，以及该机会的规模和何时能在业绩中体现 - 回答：零信任分支是替换防火墙的驱动因素，主要针对分支办公室的防火墙，通过基于账户的团队与客户接触，开展营销活动，零信任分支业务有助于增加新客户 [131][132][134] 问题15：零信任分支和零信任云的具体含义，以及公司在这方面的竞争情况 - 回答：零信任分支消除分支内的SD - WAN、VLAN等，实现零信任连接，零信任云使云内实体无横向移动，公司的竞争对手主要是传统防火墙供应商等 [141][143][146] 问题16：NRR提升但新客户贡献下降，如何看待未来新客户贡献情况 - 回答：随着公司发展，现有客户基础大，追加销售机会多，目前追加销售占比约三分之二，未来该比例可能增加，但公司仍有新客户机会，全球2000强和财富500强企业的渗透率还有提升空间 [151][152][153] 问题17：AI如何改变公司的竞争定位，以及如何通过技术变革来利用AI优势 - 回答：AI可用于多个方面，包括推出基于AI的新产品、加速现有业务增长、加强数据保护等，零信任交换与AI结合是最有吸引力的组合 [160][161][163]