行业顽疾：变相返佣 - 保险销售市场中，以“赠送礼品”、“提供增值服务”等变相返佣手段取代直接返还现金，成为更隐蔽的违规形态，如赠送金条、出国游、医疗器械、加油卡等 [2] - 此类行为本质仍属于“承诺额外利益”，被明确界定为违法行为，但乱象未彻底消失 [2] - 返佣行为可能干扰投保人理性选择，破坏市场公平竞争秩序，背后往往伴随“虚列费用”以推动销售 [7] 监管处罚态势 - 监管部门持续加码整治力度，2025年以来保持高压态势 [2] - 截至10月22日，监管机构年内已针对保险“返佣”相关违规行为开出约156张罚单，累计罚款金额超过3000万元 [2][7] - 罚单覆盖全国28个省份，涉及财产险公司、寿险公司、养老险公司等多类机构及其分支机构、中介机构及相关责任人，呈现“高频次、广覆盖、严惩罚”特点 [7] - 机构、个人“双罚制”已常态化，156张罚单中有143张同时点名责任人，部分人员被“禁业” [8] 典型案例与危害 - 销售人员违规承诺“买保险送金条”但未兑现，导致客户退保，法院判决销售人员需全额返还佣金和其他奖励，并对保险公司承担赔偿责任 [3][4] - 销售人员鼓动退休人士通过“保单借款”凑保费并代为操作投保，后续因老人无力承担长期保费导致保单失效 [3] - 投保人被“返还首年保费10%+免费越南旅游”承诺吸引，投保后因保费沉重陷入退保损失与继续交费的两难境地 [3] - 返佣的隐性危害包括保障缩水（销售人员推荐高佣金低性价比产品）、服务断层（代理人收入锐减导致消极服务）、成本倒挂（实际保费可能比同类产品高10%甚至更多） [10] 黑产链条与司法打击 - 存在“中介牵线+投保人配合+高额返佣+短期退保”的套利陷阱，利用保单佣金叠加现金价值远超首期保费的漏洞牟利 [5][6] - 案例显示，一保险经纪公司分公司负责人以承诺“高额返佣”、“保本付息”为诱饵，安排多人投保并在获取佣金后引导短期退保，最终因合同诈骗罪被判处有期徒刑12年，并处罚金35万元 [5][6]

行业违规销售模式 - 保险销售人员靳某通过承诺赠送金条的方式促成投保人阮某签订两份保险合同 [1][4] - 该行为直接违反《中华人民共和国保险法》禁止给予保险合同约定以外利益的规定 [7] - 销售人员靳某因违规行为被法院判决赔偿保险公司已支付的佣金、奖励、津贴及实际损失等 [4][5] 规模化黑产运作链条 - 上海一起案件揭示黑产模式：以高额返佣为诱饵发展客户投保高佣金保单 随后引导短期退保 [8] - 黑产团伙头目宋某在2020年10月至2022年5月间发展18名投保人 投保金额1763万余元 获取佣金1573万余元 导致保险公司实际损失584万余元 [9] - 宋某最终被以合同诈骗罪判处有期徒刑12年 并处罚金35万元 违法所得责令退赔 [9] 行业结构性矛盾与影响 - 返佣乱象根源在于行业高佣金驱动机制及部分公司为快速扩张降低销售人员准入门槛 [12] - 违规返佣导致保险公司销售费用不合理攀升 形成费差损 削弱盈利能力及可持续发展能力 [12] - 返佣行为扭曲保险产品分散风险的初衷 夸大收益 掩盖风险 引发纠纷并损害行业信誉 [7] 监管政策与行业转型 - 监管层推行报行合一政策 要求保险公司报备产品费率及销售费用率上限 确保实际执行与报备一致 [13] - 报行合一压缩返佣操作空间 加速行业人力优化 人身险公司营销员人数从历史高峰缩减超七成 2024年末降至264万人 [13] - 行业质态显现提升信号 保险深度从2023年4.07%升至2024年4.2% 保险密度从3635元升至4046元 [13]

"本以为捡了便宜，没想到踩了大坑。"家住广州的退休人士李婆婆，就被自己的"干女儿"——某保险公 司代理人王小姐坑了一把。此前储蓄险热销之际，王小姐不断鼓动李婆婆购买自家公司的储蓄险产品。 当李婆婆表示手上没有余钱时，王小姐提议通过"保单借款"的方式凑保费，还借着老人的信任，拿过手 机代为操作完成投保。可事后，李婆婆因无力承担长期保费，导致保单失效，只能将王小姐送礼、违规 操作等行为投诉至保险公司，要求全额退保。 类似的烦恼也困扰着投保人郭先生。两年前，他被保险代理人"返还首年保费10%+免费越南旅游"的承 诺吸引，投保了一份重疾险。如今，沉重的保费压得他喘不过气："退保吧，之前的投入打水漂；继续 交，又觉得这保险对自己没多大用，进退两难。" 更典型的案例发生在2023年，据北京金融法院通报，阮某从某保险公司销售人员靳某处购买了两份保 险，靳某也因此获取了高额佣金以及业务奖励、津贴等。但在推销保险的过程中，靳某擅自向阮某作出 了赠送金条的承诺。可投保后，阮某不仅没收到承诺的金条，甚至无法再联系到靳某，无奈之下只能找 到保险公司要求解除合同。保险公司退还保费后，将违规的销售人员靳某诉至法院，要求其返还已领取 的佣 ...

核心观点 - 保险行业返佣行为普遍存在，约5%到10%的客户会主动提及返佣需求[1] - 返佣行为从个别销售人员违规“送金条”发展到有组织的“高额返佣+短期退保”套利黑产[4][5] - 高佣金驱动是返佣滋生的土壤，首年佣金比例高达30%-60%[8] - “前高后低”的佣金结构直接诱导代理人追求短期利益，为返佣提供操作空间[9] - 返佣不仅涉及职业道德问题，更存在明确法律风险，北京金融法院明确认定属于违法行为[11][12] 典型案例分析 - 销售人员靳某通过“送金条”承诺诱导投保，因违规行为导致保险公司经济损失，法院判决其返还佣金并赔偿损失[4] - 宋某团伙通过“高额返佣+短期退保”模式套利，发展18名投保人投保28份保单，总保费1763万余元，退保金额774万余元，获取佣金1573万余元，造成保险公司实际损失584万余元[5][6] - 宋某团伙单笔交易案例：邱某投入61万余元购买保险，退保获得26万余元现金价值，宋某获取佣金56万余元，造成保险公司实际损失20余万元[5] - 宋某因合同诈骗罪被判处有期徒刑12年，并处罚金35万元，其他6名涉案人员分别被判处1-3年有期徒刑[6] 行业佣金结构分析 - 高佣金产品主要集中在重疾险、长期寿险、车险和年金险，首年佣金比例高达30%-60%甚至更高[8] - 佣金发放呈现“前高后低”特点，首年佣金占比高，后续年度续期佣金大幅降低[9] - 这种佣金结构导致营销员短期行为、虚假增员及“退保套利”频发[9] - 个险渠道返佣普遍与特有的佣金结构、奖金机制密切相关，特别是月末、季末考核期[9] - 团险业务返佣更为隐蔽，常以“团购折扣”名义变相返佣，如按保费八五折、八折收费[9] 返佣现象影响 - 返佣导致服务断层问题，客户面临“孤儿单”、“接力单”等问题，保单续期率下降[10] - 频繁返佣的代理人难以在行业长久生存，销售出去的保单后续服务无从谈起[10] - 返佣行为扭曲保险产品分散风险的初衷，夸大收益，掩盖风险，易引发纠纷，损害行业信誉[12] - 客户认知偏差也是返佣频发原因之一，很多客户觉得代理人服务价值不高，看到高佣金比例会产生“赚太多钱”想法[11] 行业治理方向 - 司法打击仅是治标，更深层次治理需要从佣金制度、绩效考核、行业规范等多方面入手[12] - 佣金制度优化方向包括降低首年佣金比例，提高续期佣金，对高继续率给予额外奖励，延长发放年限，引入佣金递延制度[12] - 建议建立以品质为导向的考核机制，如客户满意度、保单持续率[12] - 通过培训提升合规意识，缩减营销层级以避免金字塔式佣金分配，减少纯粹以业绩奖励的荣誉体系[12] - 一线从业人员希望佣金结构更加均衡，将佣金平准化分配至前三年甚至前五年[13]

文章核心观点 - 保险行业长期存在的“返佣”痼疾在司法打击下被曝光，其根源在于“前高后低”的佣金结构和高佣金产品特性，这诱导了销售人员的短期行为并催生了“退保套利”黑产，行业治理需从优化佣金制度和考核机制入手 [3][6][7][11] 行业返佣现象普遍性 - 大约有5%到10%的客户会主动向保险销售人员提及返佣需求 [1][8] - 返佣现象在个险渠道普遍存在，尤其在月末、季末考核期，代理人为了完成业绩指标会通过返佣快速出单 [7] - 团体保险中的返佣行为更为隐蔽，常以“团购折扣”名义按保费的八五折、八折变相返佣给企业客户 [8] 返佣引发的司法案件与黑产模式 - 近期司法案例曝光两起返佣相关案件：一起为销售人员承诺“买保险送金条”引发的纠纷，销售员被判返还佣金并赔偿保险公司损失 [3] - 另一起为涉案金额超千万元的“高返佣+短期退保”黑产案，主犯宋某利用承包分公司便利，以“高额返佣”诱饵发展投保人，引导短期退保套利 [4][5] - 在黑产案中，宋某团伙共发展18名投保人，投保28份保单，总保费1763万余元，退保金额774万余元，获取佣金1573万余元，造成保险公司实际损失584万余元 [6] - 法院以合同诈骗罪判处主犯宋某有期徒刑12年，其他6名涉案人员被判处1至3年不等有期徒刑 [6] 返佣问题的根源：佣金结构与产品特性 - 高佣金产品主要集中在重疾险、长期寿险、车险和年金险，首年佣金比例高达30%-60%甚至更高 [6] - 关键问题在于佣金发放“前高后低”，首年佣金占比高，后续年度续期佣金大幅降低，直接诱导代理人追求短期利益 [7] - 这种佣金结构导致营销员出现短期行为、虚假增员及“退保套利”频发 [7] 行业对返佣的复杂态度与影响 - 返佣被部分从业者视为“潜规则”，认为其是促成交易、完成业绩的正常让利行为 [9] - 相反意见认为，频繁返佣导致代理人收入无法保障，后续服务无从谈起，出现“孤儿单”、“接力单”等问题，保单续期率下降 [9] - 返佣频发也与客户认知有关，部分客户因看到高首年佣金而产生代理人赚取过多的想法 [9] 返佣的法律风险与定性 - 司法机构明确，保险销售中任何“返佣”、“返礼”或“承诺额外利益”的行为均属违法，违反《保险法》相关规定 [10] - 该类承诺往往伴随销售误导，扭曲保险产品分散风险的初衷，夸大收益，掩盖风险，损害行业信誉 [10] 行业治理与解决方向 - 司法打击仅为治标，深层治理需从佣金制度、绩效考核、行业规范等多方面入手 [11] - 优化方向包括降低首年佣金比例，提高续期佣金，对高继续率给予奖励，延长发放年限，引入佣金递延制度 [11] - 建议建立以品质为导向的考核机制，如客户满意度、保单持续率，并提升合规意识，缩减营销层级 [11] - 一线从业人员认同将佣金平准化，即把佣金平均分配到前三年甚至前五年，而非集中在首年发放 [11]

文章核心观点 - 保险行业返佣行为普遍存在，并已形成通过“高额返佣+短期退保”套利的黑产模式，近期司法案例的公布凸显了该问题的严重性及法律风险 [2][3] - 返佣乱象的根源在于保险销售佣金结构的“前高后低”，该结构诱导代理人追求短期利益，为返佣提供了操作空间 [6][7] - 行业内外正寻求从优化佣金制度、调整绩效考核、提升行业规范等多方面进行深层次治理，以解决返佣问题 [10] 司法案例与法律风险 - 北京金融法院判决一起销售人员承诺“买保险送金条”案件，判定该行为违法，销售人员需返还佣金并赔偿保险公司损失 [3][9] - 上海市静安区检察院公布一起保险诈骗案，主犯宋某利用“高额返佣”“保本付息”诱饵发展投保人，在获取高额佣金后引导短期退保，造成保险公司实际损失584万余元，最终被判处有期徒刑12年 [3][4][5] - 返佣行为直接违反《中华人民共和国保险法》中“给予保险合同约定以外的利益”的禁止性规定 [9] 返佣现象的普遍性与驱动因素 - 市场存在明确的返佣需求，约5%到10%的客户会主动向销售人员提及返佣 [1][7] - 返佣现象与保险产品的高佣金机制密切相关，年金险、重疾险等长期险种的首年佣金比例高达30%-60%甚至更高 [6] - “前高后低”的佣金结构是核心驱动因素，即首年佣金占比高，后续年度续期佣金大幅降低，诱导代理人追求短期出单 [7] - 在月末、季末等考核期，部分代理人为完成业绩指标、拿到考核奖金，会通过返佣方式快速出单 [7] 返佣行为的影响与行业态度 - 返佣行为导致“服务断层”，客户可能面临“孤儿单”、“接力单”等问题，保单续期率下降，最终损害消费者利益 [8] - 行业内对返佣态度复杂，部分从业者视其为促成交易的“潜规则”，另一部分则认为其损害代理人收入可持续性及服务质量 [8] - 返佣行为扭曲保险产品分散风险的初衷，伴随销售误导，易引发纠纷，损害行业信誉 [9] 行业治理与解决方案探讨 - 司法打击之外，治理需从佣金制度、绩效考核、行业规范等多方面入手 [10] - 优化方向包括降低首年佣金比例、提高续期佣金、对高继续率给予额外奖励、延长发放年限、引入佣金递延制度 [10] - 建议建立以品质为导向的考核机制，如客户满意度、保单持续率，并提升合规意识 [10] - 一线从业人员认同将佣金平准化，即把佣金平均分配到前三年甚至前五年，以平衡收入与长期服务激励 [10]