行业核心问题：厂商关系紧张 - 白酒行业面临库存高企、价格倒挂、增速放缓的挑战，同时厂商关系出现裂痕 [1] - 部分酒企为追求业绩增长，向经销商任意压货，牺牲经销商利润，并采用简单粗暴的渠道管控方式 [1] - 酒企市场政策“朝令夕改”，忽视经销商诉求，导致一线经销商怨声载道、信心溃散 [1] 矛盾的具体表现与后果 - 厂商矛盾集中体现为酒企为保价格与回款向经销商压货，并以严厉罚则约束经销商，却极少关注终端动销与经销商盈利 [1] - 当企业考核仅指向库存转移与回款额，而非共同培育市场时，双方博弈与内耗成为必然 [1] - 渠道可能积聚成“堰塞湖”，一旦决堤将对品牌造成难以挽回的冲击 [1] - 在当下行情，经销商至少10%的利润被酒企拿走，导致经销商无利可图，忠诚度动摇，市场活力流失 [2] 矛盾的根源与错误思维 - 深层次原因在于许多酒企仍持“零和博弈”思维，认为经销商赚钱会导致酒企利润减少 [2] - 酒企在行业不好时，以牺牲经销商利润来换取自身利润增长 [2] - 将经销商视为“成本中心”而非“价值伙伴”，是一种战略短视，忽视了经销商在本地化运营、客户服务和市场反馈中的核心价值 [2] - 将经销商视为“下级”、“库存搬运工”乃至“压榨对象”的陈旧思维，无异于杀鸡取卵 [1][3] 重构厂商关系的核心理念 - 厂商之间应是唇齿相依、共生共荣的命运共同体，而非简单的管理与被管理关系 [1] - 善待经销商，保障其合理利润，是构建酒企自身坚韧、繁荣商业生态的战略基石 [2] - 厂商共生共荣，才是穿越本轮漫长寒冬的唯一正途 [1] - 酒企需要从利益分配、平等关系、合作模式三个方面进行价值重构 [2] 对酒企的具体建议与转变方向 - 酒企必须转变思维，认清严峻形势，彻底告别“压仓式”增长幻觉 [2] - 对经销商的考核应从“打款额”向“开瓶率”与终端动销转变 [2] - 酒企需具备长远格局，分享市场成长的真正果实，让经销商赚到合理利润，合作才能长青 [2] - 需要通过数字化工具实现库存、动销数据的透明共享，将猜测变为协同 [3] - 推动厂商在终端运营、消费者培育上深度一体化，从简单买卖关系进化为数据驱动、运营共建的共生体 [3] 创新的合作模式建议 - 酒企可以和核心经销商发起平台联营公司，吸纳区域中小经销商加入 [3] - 采用“酒企深度授权、平台全权运营”的极简扁平模式，深耕运营区域市场，放大合作价值 [3] - 在行业深度调整期，任何傲慢的管控、短视的盘剥都已不合时宜 [3] - 酒企应以谦卑之心、诚信之行、长远之志，将经销商视为休戚与共的命运伙伴，方能根基稳固，携手穿越周期 [3] 对行业未来的警示 - 忽视经销商诉求和反馈，漠视其真实动销和盈利空间，依靠经销商做库存转移并压榨其利润，即便是百亿级或千亿级酒企，都不会基业长青 [3]

行业整体业绩表现 - 2025年前三季度A股20家白酒上市公司合计营业收入3120.88亿元，归母净利润1224.87亿元，两大核心盈利指标同比增速均下滑约7%，为近十年最差季度业绩 [1] - 行业整体承压背景下，仅贵州茅台与山西汾酒两家头部企业维持营收和净利润的双重增长 [1] - 资本市场对业绩压力预期充分消化，10月31日中证白酒指数逆势收涨1.72%，未出现恐慌性下跌 [1] 渠道库存与运营效率 - 截至2025年三季度末，21家白酒上市公司存货总额攀升至1709.96亿元，同比增长11.32% [2] - 行业平均存货周转天数达到1424天，较去年同期的862天大幅提升65.21%，所有公司存货周转天数均出现延长 [2][3] - 存货数据包含成品酒、基酒及原材料，尚未纳入庞大的社会库存，但大幅攀升的周转天数已明确显示渠道库存承压 [4] 合同负债指标与渠道信心 - 被视为酒企业绩蓄水池的合同负债指标逆势增长，20家酒企整体合同负债规模达390亿元（Wind数据显示为391.5亿元），同比增长4.54% [1][5][6] - 增长主要由头部酒企拉动，五粮液、泸州老窖、洋河股份合同负债同比增幅分别达31.05%、44.60%和29.36% [6] - 尽管多数二三线酒企该指标下滑超15%，但金种子酒（增69.15%）、皇台酒业（增30.60%）等5家区域酒企实现逆势增长 [6] 厂商关系与渠道政策变革 - 酒企主动调整策略，优先修复渠道健康度，通过销售团队助销、优化经销商考核并给予经济支持等方式保障渠道伙伴利益 [7][8] - 舍得酒业等企业明确“主动降速去库存”核心考量在于优先修复渠道健康度，通过严守价格底线、控量挺价为经销商减负 [8] - 酒企身份定位从单纯的上游卖货商转变为深度服务渠道、赋能终端的服务商，合作模式从传统博弈转向共生 [7][9] 创新经销模式探索 - 珍酒李渡推出“万商联盟”渠道新模式，实行“不压货、分批提货”策略，并提供行业少见的“兜底”退货政策，降低渠道库存风险 [9][10] - 该模式通过“全控价”、“持续分红机制”以及赠送公司股票进行利益深度绑定，将厂家与经销商的短期、中期、长期利益深度绑定 [11] - 习酒精酿产品采用“先货后款”与“佣金制”结合，经销商无需垫付货款，按实际销售业绩获取佣金，从根源上避免囤货导致的价格倒挂 [12]

电商促销与白酒价格体系冲突 - 2025年"618"期间53度飞天茅台电商售价跌破2000元/瓶（1990元），公斤装茅台折合1795元/500毫升，均低于经销商调货价（2060元/瓶）和线下零售价（2200元/瓶）[1] - 今年促销力度弱于2024年，京东/淘宝暂未启动大促，淘宝飞天茅台售价2226元/瓶仍高于线下，参与平台减少[2] - 2024年"618"电商通过自建商贸公司绕开酒企控价，导致核心产品售价低于线下批发价，严重冲击价格体系[6] 厂商关系与货源管控 - 2024年下半年起酒企通过停货、控货改善渠道库存，头部酒企2025年Q1库存好转但收入增速放缓[6] - 部分二三线酒企线上甩货严重，核心酱酒产品售价较线下近乎腰折，存在开盒消码版低价流通现象[6][7] - 酒企加强电商沟通管控，目前未出现破坏线下价格体系的低价[2] 行业现状与挑战 - 白酒行业面临消费低迷和主动经营调整双重压力，预计市场调整周期可能持续3-5年[7] - 电商冲击下行业仍聚焦消费场景转变/国际化等议题，线下经销与电商模式冲突尚未解决[8] - 互联网渠道特性导致流通品难获毛利，加剧行业竞争压力[7]