防水行业电话会议纪要关键要点 一、 行业与公司概述 * 纪要涉及的行业为**防水行业**，主要讨论公司包括**东方雨虹、科顺、北新、德高、西卡、三棵树、立邦**等[1][12][21] * 会议时间背景为**2026年初**，回顾了2024-2025年的行业变化，并对2026年进行展望[1][5][7][20] 二、 2026年提价行为与价格走势核心观点 * 2026年初的提价是**“名义提价+促销对冲”的试探性动作**，主力爆款实际净价难以上行，本质是厂家间的默契式试探[1][2] * 主力爆款产品（占销量10%以上）**真实提价难以落地**，因品牌间相互制衡，终端市场价格高度联通[3] * 以主流产品为例，2025年7月名义提价至**105元/桶**，但通过政策返还后，实际价格仍回到**90元/桶**左右；2026年初表观拿货价约**100-105元/桶**，但经返利折算后，**最终净价仍接近90元/桶**[4] * 提价函的先后顺序（如科顺先发或东方雨虹带头）反映企业诉求差异，但最终演变为行业默契行为，属于**低风险、偏正收益的策略选择**[12] * 上游原材料（如沥青）上涨对成品价格影响有限，因传导存在**3-5个月的时滞**，且成本结构中边际影响相对有限，难以支撑成品端一次性大幅提价[15][16] * 未来可行的“提价”路径更可能是 **“产品价格上调+叠加服务/赠送”的组合方式**，而非直接硬性提价[14] 三、 企业报表毛利改善的逻辑与方式 * 在终端净价难上行的情况下，报表毛利率改善主要通过 **“表观回款提高+返利形式改变”** 实现[4] * 具体操作：经销商打款价从2024年的**90元/桶**提升至当前的**102-105元/桶**，公司通过返还其他低成本物料（如瓷砖胶、背胶）进行补贴，利用**返还物料的“标称价值”与公司实际成本之间的差额**形成毛利增厚[4] * 此模式凸显了**产品线丰富度**的重要性，品类单一的企业难以实施有效返补政策[4] 四、 2026年行业需求、增长目标与结构变化 * 对2026年防水需求预期**偏积极**，内部对防水单品类设定的增长目标为**6%-8%**[1][17][20] * **6%-8%的增长**主要依靠**维修类产品**（预期增长**15%**）和**带施工服务的专卖店产品**（预期增长**10%**）贡献增量，流通端爆款产品目标仅为维持稳定[1][18][19] * 需求场景侧重点变化：**装企占有率快速提升**；**自建房与下乡市场**单体价值高，一套自建房销量可对冲城区**8-10套**住房需求[8] * 行业进入 **“后建筑时代”** ，业务结构从新建房需求向**维修、改造**场景倾斜[1][17] 五、 渠道变革与竞争格局 * 渠道链条呈现**明显扁平化**趋势，分销商环节被大规模跳过，经销商直接触达终端[1][8] * 乡镇下沉市场开拓存在硬约束：**网络密度与覆盖率要求高**；**品类必须足够丰富**以覆盖履约成本；依赖**当地人脉与长期关系**[11] * 乡镇市场竞争中，**三棵树与立邦**表现较好，但杂牌仍较多；水泥砂石渠道经销商也构成重要参与力量[12] * 竞争格局分化：**德高、西卡转向收缩保利润**，出现裁员及撤销办事处动作；**东方雨虹**通过发展近千名**内部小微合伙人**渗透下沉市场，且其卷材产品仍具降价空间[1][21][23] * **科顺**市场定位偏“温和”，优势不显著但能维持一定市场位置；**北新**稳步发展，直接竞争强度有限[12][21] * 若讨论降价可能性，**东方雨虹**可能是提价动力最弱的企业[12] * 行业竞争氛围相对缓和，处于近十年来较为“和谐”的阶段[22] 六、 竞争焦点与商业模式演变 * 行业竞争焦点由**价格战转向“服务替代降价”**，通过提供全屋双包、质保、增加品类等综合服务提升客单价与用户感知，而非依赖单一产品价格杠杆[1][13] * 终端价格敏感度低，防水属于“必需但低关注度”品类，单纯便宜**5-10元**并不会带来销量激增[13] * 企业资源投入将更多转向**维修与“双包服务”等交付型业务**，以获取更好利润[19] 七、 风险管控与业务调整 * 对地产开发商相关业务风险管控升级：**地产精装业务基本停滞**，公司层面不直接介入开发商项目[1][9] * 账期风险完全由经销商承接，公司执行 **“宁弃单、不垫资”** 原则，并对经销商进行严格授信管控与风险培训[1][10] * 东方雨虹在新建项目端**不做直营类项目**，主要通过经销商/合伙人推进[23] 八、 市场心态与行业状态 * 相较于2024年的焦虑，2026年经销商与市场端心态**更趋平稳，“不再焦虑”**，经营思路回归聚焦可实现合理利润的领域[7][8] * 渠道端对年初提价函反应**平淡**，视为惯常动作[6] * 中小厂商持续出清，但更多是经营者年龄、二代接班等**自然退出**，行业集中度仍不够高[24] * 经销商端从业人员呈现 **“只出不进”** ，数量在减少，构成行业自我调节[23]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：防水行业 - 公司：科顺股份、三棵树、亚士、北京东方雨虹、伟星公司 纪要提到的核心观点和论据 科顺股份经营情况 - 2025 年二季度整体经营环比一季度改善，市政基建和工商类项目复苏，但地产板块持续下滑，二季度收入预计与去年同期持平或略降，因去年下半年基数低，2025 年下半年有望正增长[2][3] - 2025 年预计收入规模 13 - 14 亿元，有望扭亏为盈，2024 年收入约 9.7 亿元[32] - 2025 年零售业务占比预计接近 20%，海外销售占比预计达 6 - 7%，地产相关收入占比预计继续降低[2][19] - 二季度市政基建和工商建筑领域需求良好，总体增长接近 30%，海外市场一季度增长 60%以上，二季度保持 40 - 50%增长，地产和市政基建板块下滑，工商类建筑基本持平[20] 防水产品提价情况 - 提价背景是防水行业盈利能力缩窄，头部企业降价扩份额不可取，中小型企业生存受挑战，此次提价得到更好协同支持[4][5] - 6 月发布民建领域提价函，7 月实施，民建领域落地效果好；公建领域 7 月 10 日实施，需逐个项目沟通，部分地区已落地，涨幅待确定[5][6] - 经销商对终端产品价格调整幅度不一致，公司未统一要求终端零售价[7] - 下半年平均涨幅因区域市场竞争和经销商执行力差异，暂无法准确预估[8] - 预计实现 3% - 5%涨价是大概率事件，涨幅 1% - 2%也是积极信号，有助于毛利率提升[2][9] - 提价策略动态管理，取决于需求情况和同行落实情况，若需求企稳或同行普遍跟随，提价难度降低[2][10] 防水行业市场格局 - 总需求约 1000 - 1100 亿元，有效市场约 700 - 800 亿元，头部前三家企业合计市占率约 40%[2][13] - 跨行业进入防水领域的公司如三棵树和亚士转型不成功，投入和市占率预计逐渐走低[2][14] - 防水行业未来格局呈“3 + X”模式，跨界公司将减少或退出，竞争格局好转[16] 其他业务情况 - 2025 年在新疆投建合资工厂，覆盖新疆业务并出口中亚，2024 年新疆销售额约 2000 万元，2025 年预计达 3000 - 3500 万元[23] - 城市更新和老旧小区改造修缮板块占比超 40%，计划年底社区店达 100 家，明年扩展到上千家[27] - 2025 年计划将经销商网点数量增加到 7 - 8 万个，2024 年约 5 万个[33] - 希望用三年时间将民用建筑市场收入占比提升至 30%左右，目前约 15%，2025 年争取达 20%[34] - 上半年处置 1.6 亿元工抵房，全年计划处置接近 4 亿元，完成后剩余约四五个亿[36] - 丰泽业务 2025 年目标回到 2023 年水平约 3 亿元，上半年已实现 1.1 亿元，总部迁至成都，宿迁工厂在江苏沿海和济南区域发力[37] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 多出的 200 - 300 亿市场需求集中在民营房企和地方政府项目，公司基本不参与，这些项目倾向低质低价或假冒伪劣产品[17] - 参与保交楼项目限于有专项资金监管账户的项目，碧桂园、富力等项目基本不供货，央国企项目会参与[18] - 纯粹挖运河对防水材料需求不大，水坝、发电站或枢纽工程对防水材料需求大[22] - 防水新规全面实施，但落地参差不齐，政府项目、重点工程和大型工商企业项目落实较好，地产及地方小型项目落实差[35] - 公司评估包工包料业务模式，目前采取谨慎策略，不主动推进，该类业务逐年下降[38][39][40]

纪要涉及的公司和行业 - 公司：东方雨虹、宇宏、科顺、北新防水、凯伦、三棵树 [1][2][3][25] - 行业：防水行业 [2] 纪要提到的核心观点和论据 价格策略 - 核心观点：东方雨虹防水产品提价，此次提价有持续性且能落地，工程市场调价落地取决于头部公司 [2][3][4][9] - 论据：民建集团 6 月中旬针对 C 端零售产品提价，试点发现价格与销量关联度低；零售端防水涂料市场份额高，有强议价和控盘能力；工程市场格局变化利于统一调价；宇宏 3 月涨价函落地，4 月价格止跌，二季度价格环比提升 [2][3][8] 市场格局 - 核心观点：零售端和工程市场格局差异大，工程市场竞争格局变化，从业企业数量大幅下降 [2][6][15] - 论据：零售端东方雨虹防水涂料占全国零售市场约 70 亿份额中的 30 亿，有强议价能力；工程市场份额分散，竞争激烈，2022 - 2025 年从业企业数量至少降 60%，价格影响力集中于宇宏、科顺和北新防水三家 [2][6][15] 业务表现 - 核心观点：2025 年上半年民建、零售和工程市场业务表现不同 [2] - 论据：民建业务一季度收入降十几个百分点，二季度恢复双位数增长；零售业务一、二季度均增长；工程市场降幅收窄，但价格基数低影响收入 [2] 行业质量 - 核心观点：价格战导致防水行业质量下降，需加强监管 [2] - 论据：部分企业为降成本牺牲产品质量，2024 年部分头部企业产品无法达标五项基本检测指标，强条在普通项目落地效果差 [2][10][11] 未来趋势 - 核心观点：防水行业未来需加强质量监管、提升技术、注重品牌和渠道建设，新进入者在民建和公建机会不同 [13] - 论据：前十企业规模缩小或转型，市场恢复利润后可能重新进入；新进入者在民建缺品牌和渠道壁垒，在公建有机会 [13] 其他重要但可能被忽略的内容 - 销售模式：东方雨虹销售模式转向零售和工程渠道合伙人模式，优化客户结构，提高应收账款管理效率，促进经营现金流提升 [3] - 资本开支：国内消化过剩产能，国外租赁厂房，审慎并购，控制资本开支 [3] - 销量增速：6 月销量与 5 月相近，5 月防水卷材销量提升约五到六个百分点，防水涂料略下滑，砂粉双位数增长；6 月卷材同比增七个百分点，防水涂料正增长，沙粉双位数增长 [20] - 经销商反应：发涨价函后经销商未大量囤货或打款，采购决策更谨慎 [21][23] - 分红计划：今年中期分红计划 3 月提出，半年报披露后执行，参考 2024 年度方案，未来分红计划不确定 [30][31]