核心事件：美斯蒂克品牌中国区独家代理权争议 - 若羽臣宣布自2026年1月1日起成为西班牙美容品牌美斯蒂克在中国区域最核心口服美容保健产品线的独家总代理，并获得不可撤销的商标使用权等相关授权 [1] - 水羊股份声明其自2021年起即为美斯蒂克在中国境内的“独家经销商”，强调任何第三方均无权以“官方”名义开展业务 [1] - 若羽臣称品牌方邀请其参与2026年起新总代理的竞标，并明确前序代理合同可在2024年底终止，新总代合同期限为2026年1月1日至2028年12月31日，为期三年 [1] - 水羊股份回应称目前仍处于与美斯蒂克的合约期内，相关事项正在与品牌方进一步沟通 [1] 争议背景与市场动态 - 争议期间，电商及社交平台出现“美斯蒂克大破价”等消息，有消费者表示产品价格比此前购买便宜了一半 [3] - 若羽臣将当前的“破价”行为归因于前序代理商（即水羊股份）的操作，并承诺将与品牌方携手规范市场 [3] - 水羊股份于2021年与美斯蒂克签订了“十年之约”，目前代理品牌口服保健、专业院线护理、护肤等多个品类 [5] - 美斯蒂克是西班牙专业医美院线品牌，截至2024年底为全球109个国家及地区的高端美容机构提供产品 [5] 美斯蒂克品牌的市场表现与财务贡献 - 水羊股份2024年年报显示，通过产品升级、明星代言等策略，美斯蒂克品牌GMV同比增长50%以上，明星产品亮白饮稳居抖音口服美白赛道TOP1 [5] - 2022年，美斯蒂克品牌营收同比增长300%，抖音渠道营收同比增长超700%，亮白饮成为天猫、抖音丽人海外膳补类目TOP1 [6] - 2023年，该品牌营收同样快速增长，亮白饮稳居天猫、抖音口服亮肤类目TOP1 [6] - 美斯蒂克品牌全渠道GMV从2021年的5000万元飙升至2024年10月的超5亿元，四年增长十倍，占品牌全球体量的一半 [6] 行业视角：代理权之争的普遍性与动因 - 医美、美妆行业代理权之争频发，例如爱美客与江苏吴中就韩国“童颜针”AestheFill的中国代理权存在博弈 [7][8] - 消费行业人士指出，品牌方基于代理方的经营效益等因素考虑更换代理是行业常态 [8] - 分析认为，“代理权之争”背后是行业价值的重估和格局的重塑，品牌方可能出于追求更高利润、掌握控制权、不满合作效率等原因考虑更换代理商 [8] - 以AestheFill为例，2024年该产品销售收入为3.26亿元，占江苏吴中营业收入的20.42%，毛利为2.69亿元，占公司毛利的34.80% [8] 相关市场前景 - 口服美容市场正在壮大，预计到2025年中国口服美容市场规模将突破255.7亿元，过去五年年均复合增长率稳定在3.8%以上，并有望在2030年跃居全球第一大市场 [9] - 电商行业人士透露，战略协议虽有合作年限，但品牌授权通常一年一续，并设定采购额、营销等考核指标，未达成指标或违约可能触发无责终止条款 [9]

核心事件与争议 - 若羽臣宣布与西班牙专业医美院线品牌美斯蒂克达成合作，将成为该品牌最核心的口服美容产品线在中国区域的独家总代理，全面负责相关业务，包括开设官方旗舰店、销售及品牌推广 [1] - 水羊股份发布声明，表示其与美斯蒂克签订的独家经销协议仍在存续期间，独家负责品牌在中国所有官方线上渠道的经营、持有和管理，并警告第三方不得以“官方”名义进行活动 [2] - 若羽臣声称其拥有美斯蒂克口服美容产品线的中国区独家总代理及独家经销权，并指出该产品线目前占据品牌约98%的体量 [3] - 水羊股份驳斥若羽臣声明，称其为误导性声明，侵犯了其独家经营权，并保留法律追诉权利 [3] 合作细节与主张 - 若羽臣介绍，本次战略合作合同期限为2026年1月1日至2028年12月31日，为期三年，并设有自动续签条款，公司享有该产品线在中国市场的货权与自主定价权 [3] - 水羊股份介绍，其自2021年起与美斯蒂克建立长期独家战略合作关系，全面负责品牌在中国市场的运营、推广及销售，代理产品包括口服保健、专业院线护理、护肤等多个品类，并曾表示签约长达10年 [2] 公司发展背景与需求 - 若羽臣近两年通过内部孵化、外部投资、并购、合资等多元化资本操作整合资源，推动从品牌运营向品牌管理升级，该战略已见成效 [4] - 若羽臣业绩经历波动：2021年营收12.88亿元，同比增长13.44%，净利润2920万元，同比下滑67.02%；2022年营收12.17亿元，同比下滑5.55%，净利润3374万元，同比增长15.55% [4] - 若羽臣业绩随后显著改善：2023年、2024年及2025年前三季度，营收分别增长12.25%、29.26%、85.3%；净利润分别增长60.93%、94.58%、81.57% [5] - 行业观点认为，突破代运营瓶颈、强化自有品牌或深度品牌授权合作是美妆代运营商的最佳发展模式，若羽臣在此方向转型表现乐观，加快了多品牌多品类布局 [5] - 对于水羊股份，美斯蒂克是其重要合作品牌，根据其2024年财报，通过产品升级、明星代言、渠道建设等策略，该品牌GMV同比增长50%以上，明星产品亮白饮稳居抖音口服美白赛道TOP1 [6] 市场与战略意义 - 美容口服产品拥有千万市场规模，获得美斯蒂克的独家代理权对若羽臣和水羊股份的公司发展都至关重要 [1] - 若羽臣表示，美斯蒂克品牌基因契合其“强科研、强专业、强口碑”的合作标准，公司作为口服美容赛道长期深耕者，具备品牌本土化运营、全渠道精细化管理等核心能力 [5] - 行业分析指出，发展强势的自有品牌，特别是打造爆款自有品牌，是美妆代运营商更好的发展路径 [6]

核心观点 - 若羽臣宣布成为西班牙医美品牌美斯蒂克口服美容产品线在中国区的独家总代理，但原代理商水羊股份发布声明称其独家经销协议仍在存续，双方就代理权归属存在公开争议 [1][3][4] - 口服美容市场处于高速增长风口，用户规模突破6500万且增速显著，使得美斯蒂克等核心品牌的代理权具有重要战略价值 [7] - 若羽臣正从品牌运营向品牌管理模式升级，获取美斯蒂克代理权是其多元化品牌矩阵布局的关键一步；而水羊股份过去运营该品牌成效显著，双方均不愿放弃此代理权 [5][6] 公司动态：若羽臣 - 若羽臣宣布与美斯蒂克达成战略合作，成为其口服美容产品线中国区独家总代理，合同期限为2026年1月1日至2028年12月31日，为期三年并设自动续签条款 [1][4] - 公司获得该产品线在中国市场的货权、自主定价权，并全权负责品牌运营、增长及官方旗舰店开设 [3][4] - 若羽臣称口服美容线是美斯蒂克的核心产品线，目前占据品牌约98%的体量 [4] - 公司近两年业绩增长显著，2023年、2024年及2025年前三季度营收分别增长12.25%、29.26%、85.3%，净利润分别增长60.93%、94.58%、81.57% [5] - 公司正通过内部孵化、外部投资并购等多元化资本操作整合全球资源，推动从品牌运营向品牌管理升级 [5] - 公司选择合作品牌的标准为“强科研、强专业、强口碑”，并自称在口服美容赛道拥有丰富的本土化运营和全渠道管理能力 [6] 公司动态：水羊股份 - 水羊股份发布声明，称其与美斯蒂克签订的独家经销协议仍在存续期间，全面负责品牌在中国市场所有官方线上渠道的运营、推广及销售 [3] - 公司表示自2021年起与美斯蒂克建立长期独家战略合作关系，代理产品包括口服保健、专业院线护理、护肤等多个品类，并曾透露签约长达十年 [3] - 水羊股份指责若羽臣发布误导性声明扰乱市场秩序，侵犯其独家经营权，并保留法律追诉权利 [4] - 根据水羊股份2024年财报，通过产品升级、明星代言等多重策略，美斯蒂克品牌GMV同比增长50%以上，其明星产品亮白饮稳居抖音口服美白赛道TOP1 [6] 行业与市场分析 - 中国口服美容行业处于高速增长期，2025年用户规模突破6500万，同比增长28% [7] - 消费主力为18-35岁女性，占比72%（约5000万），同时男性用户增速达40% [7] - 天猫国际数据显示，18-30岁用户贡献52%的销售额，复购率达67% [7] - 市场竞争加剧，国际巨头如资生堂、爱茉莉太平洋，以及本土企业如华熙生物、贝泰妮等均已布局口服美容领域 [8] - 行业观点认为，对于美妆代运营商而言，发展强势自有品牌或进行深度品牌授权合作是突破发展瓶颈的重要方向 [6][9]

行业背景与挑战 - 美妆代运营商面临行业整体低迷及传统电商平台红利见顶的挑战 新兴平台成为重要电商流量入口 [1] - 短视频和直播与电商相互加成 渠道布局成为行业核心难题 [1] 市值梯队排名 - 若羽臣以131.78亿元市值稳居第一梯队 领先第二名壹网壹创近60亿元 [1] - 壹网壹创及青木科技市值超50亿元位列第二梯队 [1] - 丽人丽妆及凯淳股份市值介于20-50亿元处于第三梯队 [1] - 宝尊电商和优趣汇市值低于20亿元位列第四梯队 [1] 若羽臣市值表现与资本动作 - 若羽臣五年总市值增长近5倍 从2020年上市时26.64亿元增至当前131.78亿元 [4] - 公司筹划发行H股股票 拟成为美妆代运营行业首家"A+H"双上市企业 [4] 2025上半年财务表现 - 行业业绩分化加剧 7家美妆TP商中仅若羽臣实现营利双增 [8] - 若羽臣营业收入同比增长67.55%至13.19亿元 归母净利润同比增长85.60%至0.723亿元 [8] - 凯淳股份营业收入同比下跌21.67%至1.62亿元 降幅最为显著 [8] - 丽人丽妆和宝尊电商呈亏损状态 其中丽人丽妆净利润同比下滑幅度达四位数 [8] 美妆品类业务表现 - 优趣汇美妆产品销售收入上升14.2%至0.58亿元 占商品销售类别10% [9] - 若羽臣美妆个护品类线上销售额达3.89亿元 占比29.55% 位列第二大品类 [10][11] - 宝尊电商产品营收增长受美容及化妆品类优化推动 [11] 研发投入与数字化应用 - 青木科技研发支出2072.49万元居首 但同比下滑14.56% [14] - 若羽臣研发投入1644.06万元 同比增长27% 应用ChatGPT及DeepSeek等AI工具提升效率 [17] - 凯淳股份在电商运营及客户关系管理等场景深度应用生成式AI技术 [17] 渠道转型与平台布局 - 美妆TP商全面加大抖音、小红书、快手等新兴平台布局 [18] - 若羽臣抖音平台销售金额达4.90亿元 占比37.24% 成为第一大销售渠道 [27] - 青木科技抖音平台品牌孵化与管理业务收入暴涨144.58%至0.949亿元 [27] - 优趣汇来自抖音、拼多多及海外业务收入占比提升至12.4% [28] - 凯淳股份天猫平台收入占比16.22% 京东平台占比9.02% 均较去年同期下降 [23][24] 品牌战略与业务转型 - 行业合作品牌高度重合 难以构建差异化竞争优势 [30] - 若羽臣自有品牌业务占比45.77% 远超代运营业务28.83% 上半年营收同比增长242.42%至6.03亿元 [36][37] - 绽家品牌营收4.44亿元 同比增长157.11% 斐萃品牌营收1.60亿元 [36][37] - 丽人丽妆自有品牌销售收入同比增长超80% 聚焦玉容初和美壹堂两大品牌 [38] - 青木科技品牌孵化与管理业务收入同比增长86.46%至2.33亿元 占比提升至34.83% [38][39] - 优趣汇系统性优化健康品牌矩阵 引入新品牌并加大自有品牌投入 [40]

公司股权变动 - 控股股东黄韬因离婚财产纠纷过户1674.75万股予前妻翁淑华 持股比例由32.46%降至28.28% 翁淑华持股4.18%成为第四大股东 [2] - 按8月21日收盘价计算 翁淑华获得股权市值约1.7亿元 [2] - 阿里系杭州灏月清仓所持7038万股股份 以4.86亿元转让予琳琅焕彩 并于5月底完成过户登记 [9] 财务表现恶化 - 2024年营业收入17.28亿元 同比下滑37.44% 创历史新低 [4][5] - 2024年归属于上市公司股东净利润亏损2440万元 同比下滑182.64% [4] - 2024年扣非净利润亏损3998万元 同比下滑437.32% [4] - 2025年上半年预计净利润亏损3000万至4250万元 [2] - 2024年电商零售业务板块同比下跌38.39% [5] 业务模式转型 - 公司原采用买断采购模式 与品牌方签订销售协议并负责全链路运营 电商零售业务贡献超95%销售额 [3] - 2024年主动将部分品牌从买断模式转为代运营模式或终止合作 以降低库存规模及财务风险 [9] - 与欧莱雅、雪花秀、雅漾等品牌终止合作或转为轻运营模式 [5] 自有品牌发展 - 2023年起孵化玉容初、美壹堂等自有品牌 覆盖敏感护肤及功效型中式护肤领域 [7] - 旗下品牌包括寻味档案、续欢、爱乐萌、momoup 覆盖美食、茶产品、儿童护肤及美妆用具 [7] - 2023年自有品牌整体销售收入同比增长超140% [7] 行业竞争格局变化 - 美妆消费市场整体降温 美妆代运营服务商面临更高专业要求 [5] - 天猫平台流量下滑 抖音小红书等新渠道崛起改变电商运营逻辑 [5] - 公司营收从2021年峰值41.55亿元持续下滑至2024年17.28亿元 缩水过半 [2][5] 市场表现与估值 - 当前公司市值约41亿元 [2] - 2021年3月翁淑华公开喊话导致公司股票跌停 单日市值蒸发超10亿元 [10] - 实际控制人婚变对上市公司市场表现存在负向影响 样本公司首日平均非正常收益率为-1.03% [10]

公司股权变动 - 控股股东黄韬因离婚财产纠纷过户1674.7538万股无限售流通股至前妻翁淑华 持股比例从32.46%降至28.28% 翁淑华持股4.18%成为第四大股东 [1] - 按8月21日收盘价计算 翁淑华获得股权市值约1.7亿元 [1] - 阿里系杭州灏月以4.86亿元转让所持全部7038万股股份给琳琅焕彩 并于5月底完成过户登记 第二大股东正式清仓撤出 [8] 财务表现 - 2024年营业收入17.28亿元 同比下滑37.44% 创历史新低 [4][5] - 2024年归属于上市公司股东净利润亏损2440万元 同比下滑182.64% [4] - 2024年扣非净利润亏损3998万元 同比下滑437.32% [4] - 2025年半年度预计净利润亏损3000万元至4250万元 [1] - 2024年电商零售业务板块同比下跌38.39% [5] 业务模式转型 - 公司原采用买断模式采购产品并运营电商旗舰店 2020年与60个品牌合作 超95%销售额来自电商零售业务 [3] - 2024年与欧莱雅、雪花秀、雅漾等品牌终止合作或转为轻运营模式 [5] - 主动将部分买断模式转为代运营模式以降低库存规模及财务风险 [8] - 自有品牌业务（玉容初、美壹堂等）2023年销售收入同比增长超140% [6] 行业竞争格局 - 美妆市场竞争白热化 对代运营服务提出更高要求 [4] - 天猫平台流量下滑 抖音小红书崛起改写电商运营逻辑 [4] - 美妆行业整体需求不足 价格失守 运营服务商率先受波及 [6] 历史背景 - 公司2016年以2200万元拍下Papi酱首个贴片广告引发关注 [3] - 2020年9月在上交所挂牌 被称为"美妆代运营第一股" [3] - 营收从2021年峰值41.55亿元缩水至2024年17.28亿元 降幅超50% [1][4] - 当前市值约41亿元 [1]

公司上市计划 - 若羽臣正在筹划发行H股并在香港联交所主板上市，以提升资本实力和国际化形象 [1][2] - 本次H股发行不会导致控股股东和实际控制人发生变化，具体细节仍在商讨中 [3] 公司背景与业绩表现 - 若羽臣成立于2011年，2020年在深交所上市，最初以母婴代运营起家，后拓展至美妆、保健品等领域 [3] - 2025年上半年归母净利润预计为6300万元至7800万元，同比增长61.81%—100.33% [3] - 2024年营收17.66亿元（同比增长29.26%），归母净利润1.06亿元（同比增长94.58%） [4][6] - 2020-2024年营收整体呈增长趋势，2024年创上市以来新高，归母净利润在2024年达到峰值1.06亿元 [5][6] 行业地位与对比 - 若羽臣在2024年六家上市美妆代运营企业中营收与盈利均排名第一，总市值105.57亿元领跑行业 [6][7] - 行业整体下行，六家代运营商总营收从2022年99.9亿元下滑至2024年76.53亿元，累计下滑23.3% [4] 业务转型与增长驱动 - 公司从代运营商向品牌综合服务商转型，业务分类调整为品牌管理、自有品牌和代运营 [8] - 代运营业务持续收缩，2024年营收7.64亿元（占比43.25%），同比下滑18.95% [9] - 品牌管理业务2024年营收5.01亿元（占比28.38%），同比增长212.24% [9][10] - 自有品牌业务2024年营收5.01亿元（占比28.37%），同比增长90.28%，主力品牌绽家2024年营收4.84亿元 [11] 品类布局优化 - 美妆个护品类占比从2022年43.08%调整至2024年34%，家清品类提升至28%，母婴占21%，保健品占13%，形成均衡布局 [11] - 公司构建"自有品牌+品牌管理+代运营"三驾马车，成功抵御行业下行压力 [12]

公司上市历程与募资计划 - 凯诘电商于5月28日向港交所提交上市申请书，由中信建投国际担任独家保荐人，这是公司继2016年新三板挂牌、2021年A股创业板撤单、2023年沪市IPO终止后的第四次资本市场尝试 [1] - 本次IPO募集资金拟用于业务扩展、技术资源采购（办公系统及软件）、市场推广、私域社群体系构建及数字营销能力提升 [1] 行业现状与竞争格局 - 美妆代运营行业增速从2021年的25%年复合增长率回落，面临流量成本飙升、国际品牌自营化等挑战，市场从高速增长转向中速增长阶段 [2] - 行业6家上市公司中4家营收下滑：壹网壹创（营收-4.02%，净利润-29.59%）、丽人丽妆（营收-37.44%，净利润-182.64%）、凯淳股份（营收-33.91%）、优趣汇（营收-22.32%）[2][3] 公司财务表现 - 营收连续三年下滑：2022-2024年分别为18.29亿、17.23亿（-5.8%）、16.99亿（-1.4%）[5] - 归母净利润持续下降：2022-2024年分别为0.86亿、0.68亿（-21.8%）、0.6亿（-10.6%）[5] - 毛利率逐年走低：2022-2024年销售毛利率为24%、22.9%、21.8%，其中to-C业务毛利率从27.0%降至25.8%，to-B业务从11.7%降至11.2% [7] - 净利率持续下滑：2022-2024年分别为4.7%、3.9%、3.6% [9] 业务结构与客户依赖 - GMV与收入呈现剪刀差：2022-2024年GMV分别为81.78亿、100.02亿（+22.3%）、134.59亿（+34.6%），但同期收入下降，主因低毛利食品类产品占比提升稀释整体收入 [11] - 前五大品牌GMV占比显著提升：从2022年64.4%升至2024年80.4%，但收入贡献率仅从62.2%微增至52.8%，反映议价能力减弱 [12][14] - 核心客户合作风险：国际品牌可能通过降低佣金率、分摊营销费用等方式挤压利润空间 [15]

营收与利润表现 - 公司2024年实现营收4.22亿元，同比下降33.91%，归母净利润0.13亿元，同比增长90.5%，呈现营收下滑但利润增长的矛盾局面 [1] - 品牌线上销售服务收入大幅收缩，客户关系管理业务疲软是营收下滑主因，品牌线上运营服务小幅增长未能抵消其他业务颓势 [2] - 净利润增长主要源于成本优化措施，包括办公场地调整、人力资源配置优化及AI技术引入 [2] 业务结构分析 - 境外收入逆势增长提供缓冲，但境内市场大幅下滑反映国内竞争力减弱，区域收入分化明显 [2] - 销售费用减少导致市场推广投入收缩，可能对未来业务增长产生负面影响 [2] - 业务结构失衡问题突出，"节流式"增长难以弥补"开源不足"的缺陷 [2] 研发与技术投入 - 研发费用持续减少，研发人员数量下降，技术创新投入不足 [3] - 虽引入RPA和AI技术提升运营效率，但"重运营、轻研发"模式制约长期竞争力 [3] - 美妆代运营行业技术驱动需求增强，公司数字化工具和智能营销能力亟待突破 [3] 资本市场表现 - 股东户数显著增加，筹码集中度下降，反映市场对公司未来发展信心不足 [3] - 股东结构变化可能加剧公司治理与资本市场压力 [3] 未来发展建议 - 需优化市场策略，重新评估客户结构与市场布局，重点提升境内市场竞争力并探索新兴市场 [4] - 应加大研发投入，将技术创新作为核心驱动力，增强数字化服务能力 [4] - 业务模式全面升级与技术能力突破是美妆代运营行业重获增长的关键 [4]

行业现状与挑战 - 中国美妆代运营行业增速从2023年的18%回落至2025年的预期15%-16%，增速放缓[2] - 头部企业通过自有品牌孵化实现逆势增长，如若羽臣旗下"绽家"品牌贡献营收比例突破15%[2] - 国际品牌自建数字化中台收回运营权，导致丽人丽妆等企业收入下滑超30%[2] - 流量采买成本占比突破50%，抖音等新兴平台获客成本同比上涨40%[3] - 代运营企业研发投入普遍不足营收的3%，远低于国际品牌自营团队的8%[3] 商业模式困境 - 国际品牌与代运营商博弈加剧，悠可集团与PMPM的股权合作案例占比不足5%[4] - 新兴MCN机构跨界竞争，头部主播团队单场直播GMV可抵代运营公司季度业绩[4] - 龙头企业存在大客户依赖症，如拉拉米前五大品牌贡献营收比例较高[4] - 部分代运营商为维系客户关系接受"保底销量+费用垫付"苛刻条款[4] 技术转型与创新 - 宝尊电商等头部企业开始布局AI数字人直播、元宇宙虚拟试用[4] - 未来竞争聚焦三大技术战场：用户行为预测模型、供应链智能调度系统、跨平台内容生成工具[5] - 行业正从"人力密集型"向"技术输出型"转型，构建数据中台成为战略必选项[5] 突围路径与机遇 - 东南亚美妆电商2025年增速达45%，本土缺乏专业代运营服务商[6] - 越南市场线上运营佣金率高达25%，远高于国内水平[6] - 宝尊电商收购GAP大中华区业务，探索反向整合品牌资源新模式[6] - 构建美妆产业云平台可能彻底改变行业盈利逻辑[6] 行业未来趋势 - 行业分化加剧，传统"开店-引流-分润"模式企业将边缘化[7] - 成功突围需聚焦技术创新、垂直生态深耕和商业模式重构[7] - 行业可能从"渠道附庸"向"价值中枢"跃迁，诞生世界级数字化零售服务商[7]