公司：Salesforce 核心财务与运营表现 * Q3是公司历史上最好的第三财季[1] * 预订量是过去三年半以来增长最快的季度[1] * 净新增年度合同价值（Net New ACV/ARR）的增长显著超过ARR本身的增长，这是ARR未来加速的关键指标[1][2] * 公司预计核心收入重新加速需要11-17个月[2] * 公司给出了到2030财年（不含Informatica）达到600亿美元营收、并符合“50法则”的指引[4] * 公司预计本财年将产生近150亿美元的自由现金流[33] * 公司拥有120万客户[34] 产品与创新：Agentforce与AI战略 * Agentforce是公司重点产品，推出约一年多，已产生5.5亿美元的ARR，同比增长4.5倍[10] * Agentforce已完成1900笔交易，拥有18000名客户，其中9500名为付费客户[10] * Q3季度中，超过50%的Agentforce预订额来自现有客户“补充燃料”（即增加使用量），涉及362名客户[12] * Agentforce正在驱动多云的转型性交易，在销售高管的十大交易中，有六笔包含Agentforce，但其价值仅占这些交易总合同价值的15%[19] * 公司认为其所有云（销售云、服务云、商务云等）都正在成为“AgenTech云”[21] * 公司发布了Voice产品，预计现有的18000名Agentforce客户都会需要[90] * 公司发布了Life Sciences Cloud，并在生命科学领域从竞争对手Veeva处赢得了市场份额，已赢得前20大药企中的5-6家，超过100家顶级药企已从Veeva转向Salesforce[95] * 其他创新包括ITSM、智能体编排（agent orchestration）、全渠道监管（omni-supervised）等[98] 市场定位与竞争优势 * 公司认为将AI引入企业并实现规模化，需要关键的“最后一英里”，这包括四个组成部分：可信的上下文数据与元数据、确定性的执行流程、人类参与以及治理与合规[46][53][57][59] * Salesforce凭借其在CRM领域的领导地位，拥有海量客户数据和数百万日常使用其应用的用户，使其成为实现企业级AgenTech执行的枢纽[59][60] * 公司认为当客户选择Salesforce作为转型为AgenTech企业的平台时，其产生的业务价值将是原有SaaS CRM业务的3到4倍[31][36] * 这是一个全新的、价值数万亿美元的市场，而大多数Salesforce客户最终都会选择其作为AgenTech平台[34][36] 销售、定价与分销策略 * 公司提供了灵活的定价方案以满足不同客户需求，包括：AgenTech企业许可协议（AELA，固定费用）、按使用量付费（Pay-as-you-go）、预承诺消费模型（类似AWS）以及基于席位的超级SKU（包含大量或无限用量）[71][74][76] * 公司目前街头销售人员（account executives）容量增加了23%，预计本财年末将增加约20%[78][81] * 公司预计本财年末的“已形成战斗力”的销售容量将比年初增加约15%[83] * 销售高管最初对大规模招聘持谨慎态度，但因看到AI和Agentforce带来的巨大需求浪潮而支持该决策[86][88] * 公司通过在高增长区域招聘、严格管理销售绩效、销售更高端的云产品版本（包含更多功能和服务）以及利用现有客户“补充燃料”的短销售周期等方式，来确保销售生产率持续增长[102][104][107][111] * 公司预计到Q4末，Agentforce客户数可能接近30000名，至少达到25000名，这意味着下一年初的安装基数将是去年同期的约10倍[111] 客户案例与采用情况 * Pandora的AI个人购物助手Jemma每月处理100万次客户互动[14] * Williams-Sonoma的AI助手Olive每周处理约8万次互动（即每月约30万次）[17] * 许多早期采用Agentforce的公司已经回来“补充燃料”，要求更多的对话和额度[17] * 像巴克莱银行这样的客户已经在Salesforce平台上构建了数千个自动化流程，每月运行数十亿次[53] 其他重要内容 * 公司提到其净新增ACV增长线已经超过了ACV增长线，并且这种情况将持续一段时间，这是三年半以来首次出现[26] * 公司首席财务官曾展示，客户将Salesforce用作“数字劳动力平台”而非单纯的SaaS CRM平台时，其货币化潜力是原来的3-4倍[29] * 公司承认在推出Data Cloud和Agentforce等产品初期，定价模式曾让客户和自身都感到困惑[65][67]

公司增长战略与业绩表现 - 公司正依靠其Agentforce平台来应对营收增长放缓至个位数的局面 旨在通过以AI为核心重建其核心产品 构建一个专注于人工智能、数据和协作的更广泛生态系统 [1][2] - 在2026财年第一、第二和第三季度 公司营收同比增长分别为7.6%、9.8%和8.6% 此前多年公司一直保持着强劲的两位数营收增长 [1] - Agentforce平台发展势头强劲 在2026财年第三季度 与Data Cloud共同创造了14亿美元的经常性收入 同比增长114% 其中Agentforce单独贡献了5.4亿美元经常性收入 同比大幅增长330% [3][10] - 订单趋势表现积极 截至2026财年第三季度末 当前剩余履约义务为294亿美元 同比增长11% 主要由更大规模的交易和提前续约驱动 超过50%的Agentforce交易来自现有客户 [4][10] - 市场共识预期公司2026财年和2027财年营收将分别同比增长9.3%和10.3% [5] 竞争格局 - 微软和ServiceNow也在企业市场积极推动AI自动化 [6] - 微软通过其Copilot工具将强大的AI功能集成到Dynamics 365平台中 简化了撰写邮件、创建报告和总结会议等任务 由于许多公司已使用微软产品 将Copilot集成到现有工作流程中既简单又具有成本效益 [6] - ServiceNow的Now Assist平台利用AI自动化IT服务管理、客户支持和人力资源管理任务 并且一直在推出针对特定行业的AI工具 这与公司通过Agentforce所做的类似 [7] 公司估值与市场预期 - 公司股价年初至今已下跌21.3% 而同期Zacks计算机-软件行业指数上涨了12.1% [8] - 从估值角度看 公司远期市盈率为21.23倍 显著低于行业平均的29.68倍 [11] - 市场共识预期公司2026财年和2027财年每股收益将分别同比增长约14.2%和10.5% 且过去七天内对这两个财年的预期均被上调 [14] - 每股收益预期具体数据如下：当前季度（2026年1月）为3.04美元 下一季度（2026年4月）为2.93美元 当前财年（2026年1月）为11.65美元 下一财年（2027年1月）为12.87美元 这些数据在过去七天内均有所上调 [15]

核心观点 - 尽管Snowflake运营业绩强劲且AI产品采用率快速提升，但其股票在2026年可能难以再次实现大幅上涨，主要原因是其高昂的估值以及持续的重大GAAP净亏损 [1][3][14][17] 业务与产品 - Snowflake开发了“数据云”，帮助企业将分散在多云环境中的数据聚合到一处，以便更有效地进行分析，这对需要访问全部内部数据的AI模型开发尤其有用 [1][2] - 公司于2023年推出了Cortex AI平台，提供一系列服务帮助企业实现AI目标，例如提供来自OpenAI等领先开发商的现成大型语言模型，企业可将其与内部数据结合以创建自定义AI软件 [5] - Cortex AI平台包含Document AI等工具，可自动从合同和发票等非结构化来源提取有价值数据，大幅节省了以往人工处理所需的时间和成本 [6] - 平台核心功能Snowflake Intelligence是一个AI智能体，允许不同技能水平的员工使用自然语言从内部数据中提取价值，从而将大量杂乱数据转化为可操作的见解，显著提高生产力 [7] 财务表现 - 在2026财年第三季度，Snowflake产品收入达到11.6亿美元，同比增长29%，轻松超过了管理层11.3亿美元的预测上限 [9] - 公司剩余履约义务在第三季度以更快的37%速度增长，达到创纪录的78亿美元，可作为未来收入的先行指标，但公司预计在未来12个月内仅能确认不到一半的RPO，且未对其余部分提供指引 [10] - 按美国通用会计准则计算，公司在第三季度净亏损2.93亿美元，使年初至今的净亏损超过10亿美元，亏损主要源于全年运营费用的大幅增加，原因是公司积极获取新客户并开发AI产品组合 [11] - 若排除股票薪酬等非现金和一次性费用，公司在2026财年前三个季度实现了3.47亿美元的调整后非GAAP利润 [12] 客户与采用率 - 截至2026财年第三季度末，Snowflake拥有12,621名客户，其中每周有7,300名客户使用至少一款公司的AI产品，此数字较上年同期的3,200名客户增长了一倍以上 [8] 估值与同业比较 - Snowflake股票的市销率高达17.4倍，使其估值远高于其他主要的云和AI服务提供商 [14] - 尽管Snowflake的数据云和Cortex AI产品高度专业化，但其他云服务商在最近一个季度的云业务收入增速更快：谷歌云增长34%，微软Azure增长40%，甲骨文云基础设施增长55%，而Snowflake产品收入增长29% [17]

公司战略转型 - 公司正从以云为核心的根基逐渐转向以自主智能系统为特征的未来 [2] - 公司正在将其产品家族重塑为“Agentforce”品牌 这远不止是表面更新 而是为顺应加速的人工智能需求进行的深刻变革 [1] - 具体举措包括：销售产品更名为Agentforce Sales 服务产品更名为Agentforce Service 平台产品更名为Agentforce 365 Platform [2] - 首席执行官暗示 整个公司都有可能采用Agentforce的名称 [2] 公司业务与产品 - 公司是全球基于云的客户关系管理技术领导者 提供不断增长的智能工具套件 [3] - 产品组合包括Agentforce AI、Data Cloud、面向中小企业的Salesforce Starter、Slack、Tableau分析以及一系列行业聚焦的人工智能解决方案 [3] - 公司被描述为全球排名第一的人工智能客户关系管理软件提供商 [1] 股票表现与估值 - 公司市值为近2432亿美元 [4] - 过去52周 公司股价下跌了25.76% 表现远落后于更广泛的科技板块 [4] - 近期势头强劲：过去一个月股价上涨8.81% 过去五个交易日股价上涨11.21% 主要受强于预期的2026财年第三季度财报推动 [5] - 当前股价为预期调整后收益的22.05倍 销售额的5.87倍 均低于其各自的五年平均倍数 暗示可能存在估值折价 [6] 市场关注与挑战 - 今年股价承压 因投资者质疑人工智能的快速发展是否会与公司现有产品组合重叠或削弱其部分价值 [4]

核心业绩表现 - 公司2026财年第三季度非GAAP每股收益为3.25美元，超出市场预期14.04%，同比增长34.9% [2] - 公司2026财年第三季度营收为103亿美元，符合市场预期，同比增长10% [2] - 业绩发布后，公司股价自12月3日以来上涨9.3% [1] 增长驱动因素 - 业绩增长得益于公司的市场进入策略、对客户成功的持续关注，以及将生成式人工智能整合到产品中带来的需求提振 [3] - 公司在客户关系管理市场长期占据领先地位，并通过收购（如Waii, Bluebirds, Informatica和Slack）构建更广泛的人工智能、数据与协作生态系统 [4] - 人工智能是公司增长的核心，自2023年推出Einstein GPT以来，生成式人工智能已被嵌入其产品中 [5] - 公司最新的人工智能产品Agentforce与Data Cloud在2026财年第三季度共同创造了14亿美元的经常性收入，同比增长114% [6] - 其中，Agentforce单独贡献了5.4亿美元的经常性收入，同比增长330%，超过50%的交易来自现有客户 [6] - 全球生成式人工智能支出预计在2025年达到6440亿美元，同比增长76.4%，而企业软件细分市场预计增长93.9%，达到371.6亿美元 [7] 估值与同业比较 - 公司股票基于未来12个月市盈率估值为20.98倍，显著低于Zacks计算机-软件行业29.55倍的平均水平 [8] - 与主要竞争对手相比，公司估值更低：微软、甲骨文和SAP的市盈率分别为29.29倍、29.83倍和31.72倍 [12] 面临的挑战 - 公司当前最大的挑战是销售增长放缓，2026财年前九个月营收同比仅增长8.7% [13] - 增长放缓反映了在经济不确定性和地缘政治压力下，企业支出趋于谨慎 [14] - 市场共识预期显示，2026和2027财年营收同比增长均约为10%，未显示显著改善 [14] - 盈利增长预期也相应下调，预计未来五年每股收益复合年增长率为15%，远低于过去五年27.8%的复合年增长率 [15] - 2026和2027财年的每股收益预计同比分别增长14.2%和10.5% [15] - 增长放缓已影响投资者情绪，公司股价年内迄今下跌21.9%，而同期行业指数上涨11.5% [17] - 公司股价表现也落后于主要竞争对手：甲骨文和微软股价年内迄今分别上涨34.3%和16.6%，SAP股价下跌0.9% [17]

公司财务表现与业绩指引 - 第三季度营收达94.4亿美元，同比增长8% [2] - 订阅与支持收入同比增长9% [2] - 非美国通用会计准则每股收益为2.41美元，其中包含0.18美元的战略投资调整费用 [2] - 剩余履约义务达531亿美元，同比增长10%；当期剩余履约义务达264亿美元，同比增长略高于10% [2] - 基于强劲的第三季度表现和净新增年度订单价值增长，预计未来12至18个月将实现改善的两位数有机订阅与支持收入增长 [1] 分析师观点与评级调整 - Truist维持对公司的“买入”评级，但将目标价从400美元下调至380美元 [1] - 目标价下调反映了整个行业估值假设的降低，而非公司基本面的恶化 [1] 人工智能战略与市场进展 - 人工智能驱动的策略获得显著市场关注，新AI平台Agentforce在一周内达成超过200笔交易，显示初期市场需求强劲 [3] - 初期交易主要是对公司最大云业务“服务云”的附加销售，但其潜力可延伸至销售云、营销云和商务云 [3] - 本季度前十大交易中有八笔包含了“数据云”，突显其在AI转型和数据整合中的关键作用 [3] 业务运营与扩张 - 为满足增长的需求，公司正在全球范围内招聘1,400名客户主管以扩张团队 [3] - 公司业务为全球范围内的企业与客户提供客户关系管理技术 [4]

公司概况 * 会议围绕Salesforce公司展开 重点讨论其第三季度业绩和未来战略方向 特别是"智能企业"愿景[1][4] 核心财务与运营表现 * 公司第三季度业绩表现优异 是公司历史上最好的第三季度 预订量和净新增年度合同价值增长是自2022财年以来最快的[4] * 净新增年度合同价值增长显著超过总年度合同价值增长 公司预计下半年净新增年度合同价值增长将比总年度合同价值增长高出几个百分点 并相信这种趋势将持续下去[5] * 公司产能显著增加 总产能增加23% 其中已投入使用的产能增加13%-14% 预计到年底将比一年前增加20%的产能[24] * 公司赢得对竞争对手Veeva的重大胜利 在生命科学领域 已有超过100家客户选择Salesforce的生命科学云并迁移出Veeva 包括诺华和辉瑞等顶级制药公司[26][27] 战略机遇：智能企业 * 公司认为一个巨大的新市场机遇正在出现 即"智能企业"市场 这个市场可能比传统的SaaS市场大一到两个数量级 规模达数万亿美元[6][7][22] * 公司将"智能企业"定义为将人类、数据、人工智能和应用结合起来的"数字劳动力"市场[7][10] * 公司认为其拥有成功抓住此机遇的独特优势 即"最后一英里"能力 包括数据上下文、人工智能概率推理、应用驱动的确定性工作流执行以及人机协作[9][10][11][22] 产品创新与客户成功案例 * 核心产品Agentforce在多个行业和用例中取得显著成功[29][32][33][35] * 零售业客户Falabella使用Agentforce后 WhatsApp对话量达每月21.6万次 60%的问题自动解决 从8月到10月采用率增长440%[29][30] * 法国电信公司Bouygues Telecom使用Agentforce for Service后 平均通话处理时间从2分钟减少到12秒 准确率达到95%[33][34] * 信用合作社PenFed通过AI驱动的贷款审查 处理报告时间加快10% 75%的ITSM案例自动解决 预计呼叫中心成本降低30%[35] * 公司近期推出语音功能和AgentScript 以支持更多渠道并提高代理的弹性和实施速度[49][50][53][54] 商业模式与定价策略 * 公司推出新的商业框架"智能企业许可协议" 这是一种固定费用的风险共担模式 旨在为客户提供支出可预测性[18][19] * 在第三季度末签署了16份纯粹的AELA协议 目前正接近100份AELA 每周管道中新增10到20份[19][21] * 除了AELA 公司还提供包含无限使用Agentforce的基于席位的许可、按量计费和灵活协议等多种定价选项以满足不同客户需求[20][21] * AELA协议通常能使客户与公司的业务量翻倍或增至三倍 标志着客户关系的阶梯式变化[40][41][46] 竞争态势与市场定位 * 公司观察到许多客户最初尝试自行构建"智能"层 但最终因缺乏"最后一英里"能力而受挫 随后转向Salesforce[11][12][55][58] * 举例说明一家欧洲大型银行花费一年时间与微软合作尝试失败后 转而与Salesforce合作并在一个月内成功构建 并签署了数千万美元的协议[57][58][59] * 公司强调其开放平台战略 支持Iceberg、MCP、AgentGraph和OpenTelemetry等开放标准 以实现多代理编排和生态系统合作[64][65] 合作伙伴生态系统 * 公司正与埃森哲、德勤、毕马威等大型系统集成商以及独立软件供应商合作 通过培训和认证来扩展其合作伙伴生态系统 以交付"智能企业"转型[73][74][75] * 公司设想未来会出现一个"代理交换" ISV合作伙伴将在平台上构建最后一英里的代理和动作[74] 未来展望与增长动力 * 公司对订阅和支持收入在未来11到17个月内重新加速增长充满信心[23] * 第三季度十大交易总额约1.05亿美元的净新增年度合同价值 总合同价值超过10亿美元 其中七笔交易由"智能企业"转型驱动[79] * 在这些大额交易中 Agentforce和Data Cloud贡献了30-35%的净新增年度合同价值 但推动了核心云产品的销售 占总预订量的85%[80] * 公司将其Commerce Cloud重新定位为"Agentforce Commerce Cloud" 强调其与营销、服务等其他云的连接性以及其无头架构和订单管理能力[81][82]

公司业务与定位 - 公司是领先的基于云的数据平台（Data Cloud）提供商，该平台使组织能够将数据整合到单一来源，以增强业务洞察、应用开发和数据共享 [1] - 公司成立于2012年，总部位于蒙大拿州博兹曼，服务于多元化的行业 [1] 分析师目标价与市场情绪 - 过去一年共识目标价呈上升趋势，去年平均目标价为252.64美元，上一季度增至300.83美元，反映出对其业务前景的信心增强 [2] - 上月共识目标价微降至291.67美元，表明短期展望趋于谨慎 [2] - Truist Financial分析师Joel Fishbein为公司设定了300美元的目标价，显示出对其持续增长和强大市场地位的信心 [4][6] 竞争优势与增长前景 - 公司的竞争优势在于其多云集成、卓越的数据共享能力和灵活的三层架构，使其在可扩展性和协作性方面超越主要竞争对手 [3][6] - 尽管近期收入增长有所放缓，但预测显示公司将在未来五年保持强劲的两位数增长，平均增长率达23.6% [3] 行业动态与市场关注 - 市场正接近历史高点，软件公司财报季即将到来 [5] - 公司作为云领域的领导者之一，正准备公布第三季度财报，科技行业正为此做准备，市场密切关注任何重大动向 [4][5]

公司股价与估值表现 - 年初至今股价下跌接近30% 且位于52周低点附近[1][2] - 公司远期市盈率目前约为18倍 远期市销率约为5倍 估值已大幅收缩且低于许多大型软件同行[2] - 市场当前对公司的定价如同一个略高于市场平均的缓慢增长者 而非一个大力宣传AI代理和增长重新加速的公司[3] 收入增长预期 - 公司收入增长在景气年份曾接近每年20% 但未来几年预计将低于10%[2] - 华尔街仍预期公司将开启两位数增长的新时代[2] - 市场对即将公布季度的预期为营收约102.7亿美元 非GAAP每股收益约2.86美元 同比分别增长约9%和18%[4] AI战略与市场担忧 - 公司向投资者描绘的愿景是到本十年末 借助AI、数据和自动化实现超过600亿美元的年收入[6] - 但公司已成为市场担忧AI将侵蚀其业务的典型代表 被归入“AI输家”阵营[6] - 核心市场担忧在于AI可能压缩软件定价 将预算重新导向基础设施 或使新进入者更容易取代现有企业[6] 关键业绩与未来焦点 - 即将公布的业绩关键在于公司能否改变其叙事 而非仅仅达到市场普遍预期[4] - 投资者正在评估Agentforce和Data Cloud能否真正开始产生影响 该业务上次披露的年度经常性收入运行率为12亿美元[5] - 若公司能提供证据表明AI正在真正推动业务 如实际附加率、采用率扩大等 则可能改变其被视为过时科技遗珠的看法[5]

投资评级与价格目标 - Oppenheimer维持“跑赢大盘”评级但将目标价从315美元下调至300美元原因为行业估值倍数下降 [1] - 尽管近期催化剂有限公司对第三财季业绩发布前持乐观态度 [1] 人工智能定位与优势 - 乐观情绪源于公司在人工智能领域的长期定位包括定价优势、Agentforce和Data Cloud的发展势头 [2] - 公司被视为人工智能转型中的赢家得益于其客户数据的广度和深度以及首席执行官对转型的领导 [2] - 公司因推出人工智能平台Agentforce而受到欢迎 [3] 财务表现与运营进展 - 利润率持续增长且完成收购Informatica的交易消除了一个不确定性因素 [3] - 公司8%的自由现金流收益率限制了进一步下跌的空间 [3] 市场环境与预期 - 第四季度客户和IT支出调查显示正常的年末季节性且本季度需要超越的预期门槛较低 [2] - 即将公布的业绩预计不会显著改变市场情绪 [2]