财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为6.213亿美元，同比增长2.7% [3] - 第一季度营业利润为4530万美元，低于去年同期的5550万美元 [9] - 第一季度净利润为3440万美元，摊薄后每股收益1.89美元，低于去年同期的4310万美元和2.31美元 [9] - 第一季度调整后EBITDA为8280万美元，低于去年同期的9400万美元 [9] - 第一季度有效税率升至26.9%，高于去年同期的25.6%，但预计全年税率仍约为26% [9] - 第一季度自由现金流受到盈利能力下降和营运资本需求增加的影响，包括为几个大型全国性客户安装服务商品 [14] - 公司重申2026财年全年指引：总收入区间为24.75亿至24.95亿美元，摊薄后每股收益区间为6.58至6.98美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - **制服与设施服务解决方案业务**：第一季度收入为5.659亿美元，去年同期为5.528亿美元 [10] - 该业务有机增长率为2.4%，由强劲的新客户销售和改善的客户留存率驱动 [10] - 该业务营业利润率为7.4%（4180万美元），低于去年同期的8.8%（4850万美元） [11] - 该业务调整后EBITDA利润率为13.6%，低于去年同期的15.4% [11] - 关键举措相关成本使该业务营业利润率和调整后EBITDA利润率在2026财年第一季度分别下降0.4%和0.5% [12] - **急救与安全解决方案业务**：第一季度收入为3020万美元，同比增长15.3%，主要由厢式货车业务的双位数增长驱动 [13] - 该业务录得40万美元的名义营业亏损，反映了为驱动增长和提升盈利能力所做的投资 [13] - **其他业务**（专业核净化服务）：第一季度收入为2520万美元，同比下降2.9%，反映了一个大型翻新项目预期结束和反应堆停运减少 [13] - 该业务营业利润率为15.4%，低于去年同期，因其高固定成本性质 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提供具体地理市场细分数据 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资于销售和服务组织，以构建更强大、更可持续的平台来加速增长 [3] - 增长模式的关键运营指标（如客户留存、新客户销售、向现有客户追加产品销售）开始显示出改善 [4] - 公司战略重点包括：通过持续采用“UniFirst Way”实现运营卓越、通过ERP实施增强库存管理和采购、通过数字化转型提升G&A生产力 [4][5] - 公司对资本配置保持纪律性，专注于投资增长和回报股东，第一季度回购了约3170万美元普通股，并再次增加了普通股股息 [6] - 公司董事会已聘请独立财务和法律顾问，评估Cintas近期主动提出的非约束性收购提议 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩基本符合预期，全年展望保持不变 [3] - 营业利润和调整后EBITDA同比下降，反映了旨在加速增长和改善运营杠杆的计划内投资影响，以及高于预期的医疗理赔和法律成本 [3] - 急救与安全解决方案业务的增长受到较疲软就业环境影响，影响了租赁和直接销售账户 [6] - 管理层对实现中期目标（中个位数有机增长和十几的调整后EBITDA利润率）有信心，预计在2027/2028财年期间逐步接近这些目标 [17] - 需要关注关税对成本结构的影响 [19] - 预计2027年将是利润率改善举措的拐点年，届时多项大型项目将上线并开始产生效益 [42] 其他重要信息 - 第一季度和去年同期，与关键举措（ERP项目）直接相关的成本分别约为230万美元和250万美元，影响了营业利润、调整后EBITDA、净利润和每股收益 [10] - 第一季度能源成本占收入的4.1% [12] - 截至第一季度末，公司现金及现金等价物和短期投资总额为1.295亿美元，无长期债务 [14] - 第一季度资本支出为3890万美元，并收购了四家急救业务，耗资1490万美元 [14] - 全年指引中包含了预计在2026财年将支出的约700万美元关键举措相关成本 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 实现中长期利润率目标的时间表、关键里程碑以及执行信心 [17] - 管理层未给出实现中个位数有机增长和十几调整后EBITDA利润率的具体财年，但预计在2027/2028财年期间逐步接近这些目标 [17] - 未来18-24个月，随着关键举措和技术项目的完成，将迎来大型盈利效益的拐点 [17] - 需要关注关税对成本结构的影响，但对一年后开始看到这些大型举措的效益拐点有更好视野 [19] - 管理层对计划充满信心，认为将产生实实在在的效益，关键在于执行技术转型的时间 [19] 问题: 新客户安装的势头、战略投资、销售和服务组织投资以及UniFirst Way举措的初步影响 [20] - 销售组织进行了重组，增加了不同角色，形成了更分层的销售结构，以匹配销售代表与潜在客户，并在去年下半年增加了战略性人员编制 [20] - 服务组织也增加了战略性人员，以加强客户管理和留存，这些投资开始在客户追加销售和客户留存率连续改善方面显示出势头 [21] - “UniFirst Way”运营纪律的一个例子是账户续约流程的管理得到改善，这带来了整体客户留存率的提升 [22] 问题: 新客户增长构成，是否偏向特定行业或客户类型 [28] - 新客户增长更多从客户规模而非行业角度讨论，公司在中等规模客户群体中取得了更多进展，这是向分层销售模式演变的一部分 [29] - 公司将继续专注于中等规模客户群体，并已开始看到成功 [30] 问题: 就业市场疲软对净损耗水平的影响及其近期变化 [31] - 就业市场疲软对现有客户渗透（包括产品增销）产生了渐增的影响，这是抵消新客户增长、导致有机增长为低个位数的部分原因 [32] - 改善现有客户渗透和持续提升留存率是未来几年驱动可持续中个位数增长的最大机会 [32] 问题: 收入指引未上调的原因 [36] - 尽管业务有良好势头，但考虑到仅是第一季度，且经济疲软（如客户直接采购减少）带来一些拖累，现在对指引做出有意义的调整为时过早 [38] 问题: 2027年利润率改善拐点的具体节省类别和运作方式 [39] - 主要机会包括：启用全球库存共享（跨设施共享使用过的服装），这将减少新商品投入使用，但效益显现需要时间 [40] - 计划在2027年推出新的设施服务产品，以深化客户渗透并带来有意义的采购改进 [41] - 2027年成为拐点年是因为多项举措将上线，但完全效益将在该年晚些时候或之后才体现，同时仍需为启动这些项目进行投资 [42] - 在度过这些投资期后，新技术将支持更多的自动化、集中化和效率提升，同时支持项目的额外资源将逐步减少 [43] 问题: 第一季度销售和服务投资的规模及后续节奏 [48] - 第一季度是这些投资影响最大的季度，因为许多投资发生在去年下半年，导致同比影响最为显著，预计后续季度影响将缓和 [49] 问题: ERP实施的现状、剩余工作及完成时间表 [50] - 2026财年将主要部署ERP的核心财务基础模块，2027财年将上线以供应链和采购增强功能为主的版本 [50] - ERP实施的总体时间线未变，预计将持续到2027年，最后一版（供应链中心）将在2027年下半年至2028年带来效益 [51]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长2.1%至3.486亿美元，主要受收购UW Solutions带来的1840万美元无机销售额以及有利的产品组合推动，但部分被金属业务销量下降所抵消 [10] - 第三季度调整后EBITDA利润率小幅下降至13.2%，主要受销量和价格下降、铝及健康保险成本上升影响，部分被激励性薪酬支出减少和Fortify第二阶段成本节约所抵消 [10] - 第三季度调整后稀释每股收益为1.02美元，符合预期但同比下降，主要因收购UW Solutions导致摊销和利息支出增加 [10] - 第三季度经营活动产生的净现金流为2930万美元，略低于去年同期的3100万美元 [12] - 年初至今经营活动现金流为6660万美元，低于去年同期的9510万美元，主要因第一季度经营现金流较低 [12] - 公司更新2026财年展望，预计净销售额约为13.9亿美元，调整后稀释每股收益在3.40-3.50美元之间，此展望包含约0.30美元的关税影响 [13] - 更新后的展望假设调整后有效税率约为27%，资本支出在2500万至3000万美元之间 [13] - 公司资产负债表保持强劲，合并杠杆率为1.4倍，无近期债务到期，拥有大量资本可供未来部署 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - **金属业务**：净销售额下降，主要因销量下降，部分被有利的价格和产品组合抵消；调整后EBITDA利润率提高至13.5%，主要受生产率提高（包括Fortify第二阶段成本节约）、激励性薪酬支出减少以及有利的价格和产品组合推动，部分被销量下降所抵消 [11] - **服务业务**：连续第七个季度实现净销售额同比增长，主要受销量增长推动；调整后EBITDA利润率提高至9.7%，主要受激励性薪酬支出减少推动，部分被不利的项目组合所抵消；季度末积压订单为7.75亿美元，较第二季度略有下降，但较去年同期增长超过4% [11] - **玻璃业务**：净销售额小幅增长至约7100万美元，主要受销量增长和有利组合推动，部分被终端市场需求疲软导致的价格下降所抵消；调整后EBITDA利润率较去年有所缓和，主要因价格下降和材料成本上升，部分被销量增长、有利的产品组合和激励性薪酬支出减少所抵消 [12] - **性能服务业务**：净销售额增长，受收购UW Solutions带来的无机销售额贡献以及主要由价格推动的有机增长驱动；调整后EBITDA利润率下降，主要受UW Solutions较低的调整后EBITDA利润率产生的稀释效应以及不利的生产率影响，部分被有利的产品组合和价格所抵消 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 在金属和玻璃业务板块，竞争激烈的市场动态继续对定价和销量构成巨大压力 [14] - 金属业务板块，第三季度平均铝价较第二季度上涨约13%，较去年同期上涨超过50% [14] - 玻璃业务面临终端市场需求疲软带来的价格压力 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略保持不变，重点包括：在目标市场通过差异化的产品和服务以及有竞争力的成本结构成为经济领导者；通过寻求符合战略和财务目标的增值并购机会来管理投资组合；通过推动更高效的运营、更大的可扩展性来加强核心业务，实现持续的盈利增长 [8][9][18] - Apogee管理体系继续在整个制造网络中驱动价值，其投资回报正在推动利润率提升并强化运营卓越 [5][6] - 收购的UW Solutions在本季度庆祝一周年，初步结果令人满意，团队有望实现2026财年1亿美元净销售额和约20%调整后EBITDA利润率的预期；该收购扩大了公司的市场和地域覆盖范围，增加了基材能力和涂层技术，并为2027财年及以后的潜在增长提供了平台 [6] - 公司认为其三大关键优势使其在宏观经济挑战中处于有利地位：通过AMS实现的运营卓越，推动制造网络持续的生产力提升；经过验证的Fortify第一阶段和第二阶段的降本执行；强劲的资产负债表和健康的现金流，为未来并购提供灵活性 [7] - 公司并购渠道活跃且强劲，将继续积极推动 [34][61] - 公司正在扩大Fortify第二阶段项目的范围，以包括主要在金属和公司层面的进一步重组行动，以抵消部分预期的成本逆风 [14] - 基于Fortify第二阶段扩大范围的预期收益，公司预计将产生总计约2800万至2900万美元的税前费用，并实现约2500万至2600万美元的年度税前成本节约，其中约1000万美元的收益将在2027财年实现 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前宏观经济背景仍然充满挑战 [13] - 铝价上涨等因素正在带来销量压力和利润率压缩，预计这种动态将持续影响公司直至第四季度，并在一定程度上延续到2027财年 [14] - 展望2027财年，预计激励性薪酬支出的正常化和更高的健康保险成本将带来成本逆风 [14] - 预计2026财年的大部分关税影响不会重演，并将对2027财年构成利好 [15] - 公司正处于2027财年规划的初始阶段，但正在采取积极措施（如扩大Fortify第二阶段）来管理近期逆风，并为在市场状况稳定时抓住增长机会做好准备 [15] - 玻璃市场高度竞争，但玻璃团队正努力在保护其溢价利润率的同时最大化EBITDA美元贡献，即使面临当前市场挑战，玻璃业务的EBITDA利润率仍保持在十几百分比，远高于上次低迷时期的中个位数百分比 [41][42] 其他重要信息 - 首席执行官Don Nolan上任约两个月，其董事会任职始于2013年 [4][5] - 前首席财务官Matt Osberg离职，由任职超过25年的首席会计官Mark Augdahl担任临时首席财务官 [4] - 公司已开始寻找新任首席执行官，希望寻找在增长、运营卓越和并购整合方面有深厚经验的人选 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司领导层变动后，战略方向是否有变化，特别是关于扩大性能服务业务 [18] - 回答: 战略没有变化，公司仍专注于现有战略，即成为目标市场的经济领导者、管理投资组合并寻求增值并购机会（如UW Solutions）、以及加强核心业务以实现持续盈利增长 [18] 问题: 公司在新任首席执行官人选上寻找什么样的特质 [19] - 回答: 公司正在寻找在增长、运营卓越和并购整合方面有深厚经验的人选 [19] 问题: 更新的业绩展望是否主要受金属业务影响，是否意味着第四季度金属业务利润率将比第三季度受到更严重影响 [25] - 回答: 是的，金属和玻璃业务的市场动态持续演变，金属业务的主要问题是铝价持续上涨（第三季度环比涨13%，12月继续上涨），利润率压力持续增大；玻璃业务订单在第四季度也出现小幅下滑，对销量和价格均有影响；公司正通过控制成本和扩大Fortify第二阶段等措施来管理利润率 [25][26] 问题: 尽管面临短期压力，公司之前制定的长期EBITDA利润率目标是否仍然适用 [27] - 回答: 是的，长期目标仍然适用，但近期会有一些细微差别 [28] 问题: 鉴于过去并购表现不佳，公司未来对并购活动的重视程度如何，是否应更专注于盈利和股东回报 [32] - 回答: 公司并购渠道活跃且强劲，已建立完善的流程和系统来推动并购；UW Solutions收购12个月以来，已达到或超过所有目标，业务增长强劲，性能服务业务成功整合了该收购并同时实现了有机增长，证明了公司的执行能力；公司将继续积极推动并购渠道 [34] 问题: Fortify项目成本从去年第四季度的2600万美元和节约1300-1500万美元，变为本季度提到的2800-2900万美元成本和2500-2600万美元节约，差异原因是什么 [35] - 回答: 成本增加主要与人员相关，公司严格控制成本结构，并在第四季度产生了一些与制造网络相关的费用，但重点仍是推动未来的成本节约 [35][36] 问题: 在金属和玻璃业务中，关于投标审批门槛和利润率要求在过去六个月有何变化，是否因价格纪律放弃了可能导致2027财年初吸收不足风险的大型项目 [40] - 回答: 玻璃市场竞争激烈，但团队正努力在保护溢价利润率的同时最大化EBITDA美元贡献；公司业务状况比上次低迷时期强得多，目前EBITDA利润率保持在十几百分比；公司将继续专注于最大化EBITDA美元贡献，同时通过Fortify项目积极管理成本结构 [41][42][44] 问题: 战略重复客户与交易性客户之间的定价差异是否自第二季度以来有所变化 [45] - 回答: 没有明显变化，玻璃项目数量确实更多，但平均规模比过去小一些 [45][46] 问题: 性能服务业务的增长有多少来自高利润率产品，当前组合下是否会调整该业务的长期利润率目标 [51] - 回答: 公司在分销业务（被视为零售货架空间）中夺取了一些份额，这是非常有吸引力的业务；UW Solutions收购使公司进入了服务于仓库和制造设施的地板市场部分，这是一个增长领域，并在公司利润率最高的业务板块中展示了良好的有机增长 [51][53] 问题: 激励性薪酬降低对利润率是利好，但其正常化将如何影响未来，公司是否在结构性重置激励计划，目前的薪酬结构是否足以支持Fortify项目和增长计划 [54] - 回答: 公司认为薪酬结构良好，今年因未达目标导致薪酬减少，但预计未来会恢复正常 [55] 问题: 公司如何看待增长轨迹和机会集，下一阶段的增长是否会改变资本回报率门槛或指标 [58] - 回答: 公司战略未变，仍专注于成为目标市场的经济领导者、管理投资组合和加强核心；UW Solutions的加入开辟了新的市场和产品，将推动更快增长；作为投资组合管理战略的一部分，公司继续寻找能实现更快增长和更高利润率的收购机会；关于2027财年将有更多讨论 [58] 问题: 除了扩大Fortify项目，近期还有哪些优先事项或容易实现的目标 [59] - 回答: 当前首要任务是交付本财年业绩；同时，公司将加大Apogee管理体系的应用以降低成本结构；增值并购也是重点，公司有活跃的并购渠道 [59][60][61] 问题: 与上一届管理团队相比，在审视并购时的内部收益率或回报率门槛方面是否有不同观点 [62] - 回答: 财务分析没有不同，但公司会行动更快，当然也会保持纪律 [62] 问题: 关于2027财年，除了关税影响不重演外，对收入或利润增长可能性有何高层面的看法 [63] - 回答: 公司正处于年度运营计划制定过程中，已指出关键的顺风（Fortify第二阶段、关税不重演）和逆风（激励性薪酬正常化、铝价），将在第四季度和情景规划中继续监控铝价 [63]

财务数据和关键指标变化 - **第二季度财务表现**：2026财年第二季度净销售额为7.695亿美元，较去年同期的9.547亿美元下降19.4% [14]。总营业利润为1.239亿美元，同比下降55.5%，营业利润率为16.1% [15]。归属于公司的净利润为1.028亿美元，同比下降53.1%，稀释后每股收益为2.13美元，同比下降52.3% [15]。 - **上半年财务表现**：2026财年上半年净销售额为17亿美元，同比下降2.8%（减少4840万美元）[18]。总营业利润为3.731亿美元，同比下降19.8%，营业利润率为22.1% [20]。归属于公司的净利润为3.021亿美元，同比下降18.1%，稀释后每股收益为6.26美元，同比下降17% [21]。 - **现金流与资本**：第二季度经营活动产生的净现金流为9480万美元，同比下降22.8% [16]。期末现金及临时现金投资为11亿美元，同比下降18.2%，公司基本无债务 [16]。第二季度以7480万美元回购了846,037股普通股 [16]。根据可变股息政策，将支付每股约0.72美元的现金股息 [17]。 各条业务线数据和关键指标变化 - **壳蛋业务**：第二季度壳蛋总销售额为6.496亿美元，同比下降28.1%，其中销售价格下降26.5%，销量下降2.2% [14]。上半年壳蛋总销售额为14亿美元，同比下降12.5%，主要因销售价格下降12.6%，销量基本持平 [18]。 - **常规蛋与特种蛋**：第二季度常规蛋销售额为3.639亿美元，同比下降41%（价格降38.8%，销量降3.6%）[14]。特种蛋销售额为2.857亿美元，同比微降0.4%，销量和价格相对平稳 [14]。上半年特种蛋销售额为5.692亿美元，同比增长4.7%（销量增3.8%，价格增0.8%）[19][20]。 - **预制食品业务**：第二季度预制食品销售额为7170万美元，较去年同期的1040万美元大幅增长586.4%，但较上一季度的8390万美元环比下降14.5% [14]。Echo Lake Foods贡献了5660万美元的销售额 [15]。上半年预制食品销售额为1.556亿美元，同比增长702.9% [20]。 - **生产指标**：第二季度种鸡群增长12.7%，总雏鸡孵化量增长65.1%，平均蛋鸡数量增长2.6% [14]。上半年种鸡群增长21.6%，总雏鸡孵化量增长71%，平均蛋鸡数量增长6% [20]。 各个市场数据和关键指标变化 - **销售组合转变**：第二季度壳蛋销售额占总净销售额的84.4%，低于去年同期的94.7% [3]。特种蛋占壳蛋销售额的44%，高于去年同期的31.7% [4]。特种蛋和预制食品合计占总净销售额的46.4%，高于去年同期的31.2% [4]。 - **上半年组合趋势**：上半年壳蛋销售额占总净销售额的85%，低于去年同期的94.5% [4]。特种蛋占壳蛋销售额的39.6%，高于去年同期的33% [4]。特种蛋和预制食品合计占总净销售额的42.8%，高于去年同期的32.4% [4]。 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略方向**：公司正从纯壳蛋平台，战略性地向更具韧性、多元化的业务组合演进，重点发展特种蛋和加速增值预制食品 [6]。这不是一次转向，而是一种渐进式发展 [6]。 - **预制食品产能扩张**：公司正在进行一项1500万美元的网络优化和产能扩张项目，预计到2027财年中增加1700万美元的年炒蛋产能 [7]。此前宣布的1480万美元高速薄饼生产线预计在2027财年初增加1200万美元产能 [8]。合资企业Crepini计划到2028财年投资700万美元，增加1800万美元产能，使产量扩大七倍以上 [8]。结合Echo Lake和Crepini，预计未来18-24个月内预制食品总产能将增长30%以上 [9]。 - **特种蛋扩张**：第二季度收购了德克萨斯州Clean Egg LLC的生产资产，增加了特种无笼和散养蛋的产能，支持本地采购并优化供应链 [9]。 - **行业环境与竞争优势**：行业具有周期性、供应驱动和对新闻敏感的特点 [10]。高致病性禽流感（HPAI）的挑战尚未结束，当前疫情曲线与2022年等往年相似，全球疫情持续，复苏不均衡且不可预测 [11]。在这种波动成为常态的环境中，供应的可靠性成为持久的竞争优势 [11]。公司通过垂直整合、规模效应和专注于成本与效率来保护利润率 [12]。 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **消费者趋势**：鸡蛋作为一种经济实惠的蛋白质来源，其消费趋势正向健康、便利和质量转变 [5]。消费者在升级消费，特种蛋和高端细分市场显示出更强的复购率，并与健康、口味、简单和清洁标签等属性相契合 [6]。GLP-1药物使用者倾向于营养密集的食物，年轻消费者和家庭将鸡蛋视为日常主食，便利性是一个主要推动力 [6]。 - **公司定位**：与上次经历类似市场条件时相比，公司现在拥有更强的资产负债表、通过收购实现的有机增长、向特种蛋和预制食品的更大程度多元化、更深厚的人才储备，以及通过特种产品组合、混合定价模式和增值产品降低了纯商品价格的敞口 [13]。公司更加多元化、更具韧性，并为长期复合价值做好了更好准备 [13]。 - **增长前景**：特种蛋业务长期保持两位数增长，预计将继续 [24]。预制食品业务目标在未来18-24个月内实现30%的增长 [24]。管理层相信这些举措将改善公司的中期周期业绩表现 [25]。 其他重要信息 - **成本与费用**：第二季度销售成本下降6.1%，主要因外部鸡蛋采购成本下降，部分抵消了预制食品成本（因收购Echo Lake）以及农场生产、加工、包装和仓储成本的增加 [15]。销售、一般及行政（SG&A）费用增长6.8%，主要因Echo Lake Foods的加入以及专业和法律费用增加 [16]。 - **资本配置**：资本配置策略旨在平衡纪律性的管理和长期价值创造 [17]。公司保持强劲的现金状况和无杠杆的资产负债表，以灵活执行有针对性的增值收购、通过资本支出再投资以及向股东返还资本 [17]。近期经营现金流支持了强劲的股息（按净利润三分之一支付）和股票回购 [18]。 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 在鸡蛋价格低迷的市场中，公司投资组合变化如何影响其盈利能力和抗亏损能力？ [23][24][26] - **回答**：管理层未提供具体指引，但指出公司已今非昔比。特种蛋持续两位数增长，预制食品目标未来18-24个月增长30%，混合定价模式在低价市场中显现益处 [24]。更强的资产负债表、战略性地聚焦特种蛋和预制食品的增长，以及混合定价模式，使公司处于比以往更好的位置 [26][27]。预制食品业务具有一定逆周期性，在鸡蛋市场低迷时反而受益 [28]。 问题: 预制食品业务本财年剩余时间的毛利率展望如何？ [28] - **回答**：公司对Echo Lake Foods的初始指导是19%的EBITDA利润率，目前仍认为这符合预期。本季度因产能调整导致利润率略有下滑，下一季度可能还有小幅下滑，但全年仍对19%的EBITDA利润率感到满意 [28]。 问题: 鸡蛋市场低迷和公司业务拓展会如何影响未来的并购（M&A）机会？ [29] - **回答**：预制食品业务的吸引力在于其稳定性，而非“盛宴或饥荒”模式，因此市场低迷不一定是巨大影响因素 [29]。公司的增长途径比以往更广阔，包括常规蛋、特种蛋、预制食品、可能作为预制食品原料的配料，甚至预制食品品牌，所有增长都围绕鸡蛋核心 [30]。公司将继续以纪律性的模式评估收购 [30]。 问题: 特种蛋的产能增长策略和销售组合长期转变的节奏是怎样的？ [31] - **回答**：特种蛋业务一直保持两位数复合年增长率（CAGR）式的增长，预计将继续推动类似增长 [31]。长期来看，特种蛋占壳蛋净销售额的比例肯定能超过50% [31]。结合预制食品30%的增长目标，这将带来更稳定的收益 [32]。近期收购Clean Egg（包含67.7万只棕色无笼和散养蛋鸡）对支持特种蛋业务持续增长非常重要和及时 [32]。 问题: 预制食品业务优化扩张的进展、相关成本影响以及未来增长节奏如何？ [33][34] - **回答**：这是一个18-24个月的项目，已宣布3600万美元的资本支出以实现30%的增长 [34]。在调整生产线以安装自动化的过程中，会产生一些产量和效率上的暂时损失，但长期增长前景良好，且仍相信能达到19%的EBITDA利润率 [35]。公司有信心使该业务长期保持收购时预期的9%-10%的复合年增长率 [35]。 问题: 第二季度特种蛋销量基本持平的原因是什么？ [36] - **回答**：去年同期是历史性的一年，常规蛋供应紧张导致大量需求转向特种蛋，因此本季度的对比基数非常高 [37]。在如此艰难的市场对比下保持销量持平是一个巨大的胜利 [37]。尽管市场环境从去年高价转为当前低价，公司仍保持了销量持平，并对特种蛋业务未来实现两位数增长充满信心 [38]。公司参与所有主要特种蛋子类别，服务于所有对特种蛋感兴趣的客户 [38]。 问题: 在当前鸡蛋价格正常化的情况下，零售客户对从纯市场定价转向更多成本加成/合同定价模式的接受度如何？ [39] - **回答**：这主要取决于特定客户的上市策略，无论是“高低价”客户还是“每日低价”客户，他们有不同的需求 [39]。这种定价模式为客户提供了高价保护，同时在低价时期对公司也有益处，这有助于公司的中期周期业绩 [40]。公司致力于通过可靠的供应来建立长期客户关系，以支持客户的定价优先级 [41]。 问题: 预制食品业务在下半年（2026财年第三、四季度）的收入下滑幅度和节奏如何？ [42][43] - **回答**：预计第三季度（相比第二季度）将继续有所回调，因为公司正在进行有利于长期的调整 [43]。增长势头预计从第四季度开始显现，并在接下来的12个月左右逐步增强 [43]。 问题: 销售、一般及行政（SG&A）费用高于预期的原因及全年展望？ [44] - **回答**：SG&A增加部分原因是与Echo Lake收购相关的或有对价支付（基于鸡蛋价格），去年因蛋价高而支付额高，本季度较低，该安排将持续到2026年10月左右 [44]。此外，专业费用增加，以及随着特种蛋销量增长可能带来的促销和相关费用增加，也会推高SG&A [45]。随着零售商对供应更放心，下半年促销活动可能增加，从而驱动SG&A相关成本上升 [45]。 问题: 外部鸡蛋采购量是否在下降？未来如何规划外部采购？这是否是持续性的收益？ [46] - **回答**：公司报告的产量占销售额的比例已回到90%左右，并预计未来会增长几个百分点，达到93%-95%的范围，这将迫使外部采购减少 [47]。外部采购在很大程度上是填补缺口或应对市场变化的手段 [47]。如果市场再次出现类似去年的中断，可能会驱动额外的采购以服务客户 [48]。目前蛋价处于低位，采购的金额和数量都会下降，同时随着公司自身产量恢复，也会减少对外部采购的依赖 [49]。 问题: 为何行业禽流感病例迅速减少？是行业措施有效还是运气？ [50] - **回答**：管理层认为，如果看病毒的存在情况，形势依然严峻。病毒在美国乃至全球广泛存在 [50]。自10月1日起，有26个国家报告高致病性禽流感导致家禽损失，疫情数量达496起 [51]。2025年是历史上最严重的一年，扑杀了4560万只蛋鸡，超过了2022年的4310万只 [51]。2025年11月的发病率与2022年一样高，只是受影响的鸡群规模较小 [51]。潜在风险依然存在，公司仍在密切关注疫情 [52]。历史预测往往高估了鸡群数量，因为低估了禽流感进一步爆发的可能性 [53]。

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为6.213亿美元，同比增长2.7% [3] - 第一季度营业利润为4530万美元，低于去年同期的5550万美元 [9] - 第一季度净利润为3440万美元，摊薄后每股收益为1.89美元，低于去年同期的4310万美元和2.31美元 [9] - 第一季度调整后EBITDA为8280万美元，低于去年同期的9400万美元 [9] - 第一季度有效税率为26.9%，高于去年同期的25.6%，主要与员工股权激励相关的超额税收优惠和不足的时机与金额有关 [9] - 公司重申2026财年全年指引：总收入区间为24.75亿至24.95亿美元，摊薄后每股收益区间为6.58至6.98美元 [15] - 第一季度自由现金流受到盈利能力下降和营运资本需求旺盛的影响，包括为几个大型全国性客户安装产品和服务相关的商品和服务支出，以及所得税和供应商付款的时机 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - **制服与设施服务解决方案业务**：第一季度收入为5.659亿美元，去年同期为5.528亿美元 [10] 该业务有机增长2.4%，由强劲的新客户销售和改善的客户留存率驱动 [10] 该业务营业利润率为7.4%（4180万美元），低于去年同期的8.8%（4850万美元） [11] 该业务调整后EBITDA利润率为13.6%，低于去年同期的15.4% [11] - **急救与安全解决方案业务**：第一季度收入为3020万美元，同比增长15.3%，主要由厢式货车业务的双位数增长驱动 [12] 该业务录得40万美元的名义营业亏损，反映了为驱动增长和提升盈利能力所做的投资 [12] - **其他业务（专业核净化服务）**：第一季度收入为2520万美元，同比下降2.9%，反映了一个大型翻新项目预期结束的开始以及反应堆停运减少 [12] 该业务营业利润率为15.4%，低于去年同期，因其业务具有高固定成本特性 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提供具体地理市场细分数据 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资于销售和服务组织，以构建更强大、更可持续的平台来加速增长 [3] 这些投资包括在2025财年下半年有针对性地增加销售团队，并加强服务团队，扩大其能力和稳定性 [3] - 公司通过持续采用“UniFirst Way”企业级运营框架来推动运营卓越，该框架专注于可扩展、可重复的流程，以实现一致的执行、运营效率和持续改进 [4] - 公司正在进行ERP实施，以增强库存管理、采购和寻源，改善库存共享、集中采购并扩大全球寻源基础 [4] - 公司正在进行更广泛的数字化转型，旨在增强可扩展性、成本纪律和运营杠杆 [5] - 公司对资本配置保持纪律性，专注于投资增长和回报股东，第一季度回购了约3170万美元普通股，并在过去两个季度回购了超过7700万美元，并再次增加了普通股股息 [6] - 公司收到了来自Cintas的未经请求的非约束性提案，董事会已聘请独立的财务和法律顾问进行评估，以确定符合公司、股东及其他利益相关者最佳利益的行动方案 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩基本符合预期，全年展望保持不变 [3] - 营业利润和调整后EBITDA同比下降，反映了旨在加速增长和改善运营杠杆的计划投资的影响，以及高于预期的医疗索赔和法律成本 [3] - 在急救与安全解决方案领域，尽管本季度增长因影响租赁和直接销售账户的疲软就业环境而有所缓和，但公司对持续投资正在关键增长领域产生可衡量的改进保持信心 [6] - 公司预计在2027年和2028年稳步改善，更接近中个位数的有机增长目标 [17] 在盈利能力方面，随着关键举措的执行和一些技术项目的完成，未来18-24个月将有很多拐点出现 [17] - 管理层需要关注关税对成本结构的影响 [18] - 公司对提出的计划充满信心，认为将产生很多实际效益，关键在于执行这些技术转型并达到终点的时间 [18] - 经济疲软对直接销售方面产生了一些影响，一些客户的购买量略有减少 [34] - 预计2027年将是多个大型举措上线的拐点年，但其全部影响将在该年晚些时候甚至下一年才完全显现 [38] 在达到这个拐点之前，一些利润率将继续受到抑制 [39] 其他重要信息 - 第一季度和去年同期的财务业绩分别包含了约230万美元和250万美元直接归因于正在进行的ERP项目（关键举措）的成本 [10] 这些成本分别减少了营业利润和调整后EBITDA 230万美元和250万美元，分别减少了净利润170万美元和180万美元，并使两个期间的摊薄后每股收益均减少了0.09美元 [10] - 这些ERP相关成本记录在制服与设施服务解决方案业务中，分别使2026财年和2025财年第一季度的营业利润率和调整后EBITDA利润率降低了0.4%和0.5% [11] - 第一季度能源成本占收入的4.1% [11] - 截至第一季度末，公司持有现金及现金等价物和短期投资总计1.295亿美元，无长期债务 [14] - 第一季度资本支出为3890万美元，收购了四家急救业务，耗资1490万美元 [14] - 全年指引中包含了预计在2026财年将支出的700万美元直接归因于关键举措的成本 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 实现中长期有机增长和利润率目标的路线图、关键里程碑及执行信心 [17] - 公司未给出实现这些具体里程碑的具体财年，但预计在2027年和2028年将稳步改善，更接近中个位数增长目标 [17] 在盈利能力方面，随着关键举措的执行和一些技术项目的完成，未来18-24个月将有很多拐点出现，预计在2027年将开始触及一些拐点 [17] 需要关注关税对成本结构的影响，但对一年后开始看到这些大型举措的效益拐点有更好的可见性充满信心 [18] 问题: 关于新客户安装势头、战略投资（销售、服务组织）以及UniFirst Way举措的初步影响 [19] - 销售组织进行了重组，采用了更分层级的模式，并在去年下半年增加了战略性人员编制，开始在销售代表生产力和这些额外资源的产出方面看到良好进展 [20] 服务组织也增加了战略性人员，以加强客户管理和留存，并增加服务组织的广度和能力 [20] 这些投资开始推动在客户增销和现有客户留存率方面的改善势头 [21] 运营执行纪律（如严格的账户续约流程管理）通过服务组织的投资，在增长模式中产生了效益 [22] 问题: 新客户增长构成，是否集中在特定行业或客户类型 [26] - 新客户增长更多从客户规模而非行业角度讨论，公司在中等规模客户方面取得了更多进展，这是投资分层销售组织以专注于该层级客户的结果 [26][27] 问题: 就业环境疲软对净磨损水平的影响及近期趋势 [28][29] - 就业环境疲软对净磨损水平的影响已逐渐加大 [30] 尽管在新客户销售和留存方面有改善，但在现有客户渗透（包括就业情况和增加产品投放的工作）方面仍有进步空间，这是未来几年最大的机会之一 [30] 问题: 收入指引未上调的原因 [33] - 尽管业务有良好势头，但考虑到才进入新财年一个季度，且经济疲软对直接销售产生了一些拖累，现在对指引做出有意义的调整还为时过早 [34] 问题: 2027年利润率改善拐点的具体节省类别及运作方式 [35] - 主要机会包括：启用全球库存共享（跨设施共享旧服装），这将产生有意义的影响，但节省的 merchandise 需要时间摊销，并非立即的利润率影响，预计在2027年启用 [36][37] 将在设施服务领域推出新产品，以进一步渗透客户并实现有意义的采购改进，预计在2027年推出 [37] 2027年之所以被视为拐点年，是因为多项举措将上线，但其全部影响将在该年晚些时候或下一年才完全显现 [38] 在达到拐点前，利润率将继续受到投资和执行成本的抑制 [39] 问题: 第一季度销售和服务投资的规模及后续节奏 [42] - 这些投资主要发生在去年下半年，因此从同比季度角度看，第一季度受到这些投资的利润率影响最为显著，预计随着今年时间推移，影响将减弱 [43] 问题: ERP实施的现状、剩余工作及完成时间表 [44] - 今年将安排一些版本发布，主要是ERP的核心财务基础部分 [44] 2027年将上线一些以供应链为中心和采购增强功能 [44] 大部分工作将在未来18个月内展开，时间线基本未变，今年主要关注核心财务模块，并推进第三个也是最后一个版本，该版本将贯穿2027年 [45] 最后一个版本以供应链为中心，预计将使2027年下半年和2028年受益 [45]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度销售额约为9.66亿美元，同比增长4%，达到公司日销售额指引的中点 [21] - 平均日销售额同比增长4%，主要由约4.2%的价格上涨推动，但被30个基点的销量下降部分抵消 [11][21] - 销量下降主要受联邦政府停摆影响，对季度销售额造成约100个基点的阻力 [11][21] - 第一季度毛利率为40.7%，符合预期，与去年同期持平 [14][23] - 报告营业利润率为7.9%，调整后营业利润率为8.4%，处于指引范围的上限 [15][24] - 调整后每股收益为0.99美元，同比增长15% [24] - 第一季度自由现金流为740万美元，占净收入的约14% [25] - 净债务约为4.91亿美元，约为EBITDA的1.2倍 [25] - 资本支出约为2200万美元，同比增加约200万美元 [25] - 公司预计全年自由现金流转换率约为90% [25][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心客户日销售额同比增长约6%，连续第二个季度表现优于公司整体销售额 [12][22] - 全国客户日销售额同比增长3% [22] - 公共部门日销售额同比下降5%，主要受联邦政府停摆影响 [12][22] - 自动售货机业务日销售额同比增长9%，占总销售额的19% [22] - 厂内项目客户日销售额同比增长13%，占总净销售额的约20% [14][22] - 厂内项目签约保持强劲，但季度末项目净数量同比增长较近期趋势有所放缓，原因是更注重提升现场财务能力，部分现有项目转为更经济的服务模式 [14] - 第一季度网络平均日销售额同比增长中个位数 [13] - 未覆盖核心客户的日销售额实现高个位数增长 [13] - 现场销售人员记录的客户地点接触次数同比改善，销售代表人均日销售额实现高个位数增长 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门销售在政府停摆解决后，于12月恢复增长 [12] - 航空航天市场需求保持强劲，汽车和重型卡车领域则存在一些疲软 [16] - 公司平均日销售额连续第二个季度超过工业生产指数 [17] - 12月（截至1月3日）平均日销售额同比增长约2.5%，但环比下降约20%，表现弱于通常水平，主要受假期和客户计划停工影响 [17] - 从圣诞节到财政月末的销售额同比下降约20% [17][72] - 金属加工领域通胀压力最强，特别是受钨价影响，钨价涨幅超过100% [37] - 金属加工业务约占公司总销售额的50%，其中切削刀具是主要类别，而碳化钨切削刀具约占切削刀具业务的一半，公司对钨的总体风险敞口约为销售额的15% [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新任CEO上任，首要任务是重新连接并发展核心客户，并坚定执行已恢复增长的计划 [4] - 优化销售组织设计，以更好地匹配资源与潜力，并更贴近核心客户 [5] - 将注意力转向服务模式，应用相同原则使团队与更高效的地理区域设计保持一致，以改善客户体验并优化成本结构 [5] - 推动销售卓越，利用近期的组织变革和新的领导结构，平衡长期经验与外部新思维 [6] - 加强与供应商社区的合作，成立了供应商委员会，并计划在2月底举办首届增长论坛，约1400名面向客户的员工将与供应商共同参与 [7][8] - 致力于通过技术平台推动日常决策的速度和一致性 [9] - 正在寻找合适的永久首席财务官人选，以加强财务可见性 [9] - 致力于提升差异化文化，提高期望，推动更严格的绩效管理，并嵌入持续改进的思维模式 [9] - 公司重申了对环境的承诺，设定了到2030年将范围1和范围2温室气体排放减少15%的长期目标 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 大多数主要市场的需求被描述为稳定 [16] - 制造业采购经理人指数近期读数仍处于收缩区间 [16] - 尽管存在不确定性，在中个位数增长情景下，公司仍预计全年调整后增量营业利润率约为20% [16][18] - 对实现20%增量利润率目标的信心基于几个因素：增长计划持续取得进展、价格带来的持续收益以及生产力举措 [16] - 进入新日历年及本季度剩余时间的需求水平可见性有限 [18] - 公司预计1月和2月的强劲势头将在本财年剩余时间内持续，生产力和定价的收益预计将以温和的运营费用增长支持更高的收入水平 [31] 其他重要信息 - 公司主动修改了应收账款证券化融资安排，将其额度增加了5000万美元至3.5亿美元，预计每年可降低超过100万美元的资金成本 [25][26] - 第一季度通过股息和股票回购向股东返还了约6200万美元 [26] - 公司预计第二季度平均日销售额同比增长3.5%-5.5%，环比下降约4%-6% [26] - 第二季度指引考虑了几个因素：供应商会议时间导致部分收入从第二季度转移至第三季度，造成约50个基点的阻力；12月销售弱于正常水平；但公共部门阻力减少和价格及增长势头将带来部分抵消 [27][28][29] - 预计第二季度调整后营业利润率为7.3%-7.9%，中点较去年同期上升约50个基点 [29] - 第二季度毛利率指引为40.8% ± 20个基点，包括公共部门带来的约10个基点的负面组合影响 [29][30] - 供应商会议相关的差旅等成本（未通过供应商注册费自筹）将对调整后营业利润率产生约10个基点的负面影响 [30] - 全年预期：折旧及摊销费用9500万至1亿美元；利息及其他费用约3500万美元；资本支出1亿至1.1亿美元；税率在24.5%至25.5%之间 [31] - 第四季度同比将多出一个销售日 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第一季度价格表现及第二季度价格展望 [35] - 回答: 第一季度价格符合预期，是6月底和9月底/10月初两次调价行动的综合结果 [35][36] - 回答: 通胀压力依然存在，尤其在金属加工侧，钨价涨幅超过100%，公司正从供应商处接受中高个位数的提价，并将从1月中旬开始转嫁，预计第二季度价格同比增幅可能略高于5%，环比增长约1.4% [37][38][40] 问题: 关于IEEPA关税裁决可能无效的影响 [41] - 回答: 若IEEPA关税被裁定无效，初期将对利润表产生负面影响，但随着低成本库存的流转，后续将带来收益，这与公司平均库存会计方法下价格成本传导的方式相反 [42] 问题: 关于20%增量利润率目标及下半年增长与运营杠杆的澄清 [45][46] - 回答: 尽管按历史季节性推算下半年增长可能接近低至中个位数，但由于价格和增长计划的持续势头，公司预计下半年季度环比表现可能超过历史季节性趋势，且增量利润率会更强 [48] - 回答: 第二季度指引中点隐含的增量利润率约为18%，若剔除供应商会议带来的约100万美元增量差旅成本，则接近20%，这增强了公司对全年目标的信心 [49] - 回答: 对增长计划势头和生产力项目（如网络优化）的进展感到自信，核心客户已连续增长超过两个季度，且制造业日销售额连续第二个季度超过价格涨幅 [51][52] 问题: 关于公共部门销售对第二季度及下半年利润率的影响 [53] - 回答: 由于第一季度政府停摆带来的阻力，预计第二季度公共部门将对组合产生约50个基点的环比阻力，预计下半年将恢复正常业务状态，不会出现强劲反弹 [54] 问题: 关于第二季度初采取的成本措施细节及其与服务模式优化的关联 [57][58] - 回答: 成本优化是销售优化计划的一部分，旨在加速有机增长和优化服务成本，此前已完成核心销售角色的优化，最近将相同原则应用于服务组织，以匹配资源与潜力，并在第二季度初带来了人员编制上的收益 [59][60][61] - 回答: 此次人员优化行动及持续的生产力提升，预计将抵消第二季度因比第一季度多两个月年度加薪带来的约400万美元环比阻力中的大部分 [62] 问题: 关于第二季度后毛利率和运营费用的季节性展望 [63] - 回答: 第二季度毛利率指引为40.8% ± 20个基点，基于当前情况，达到该范围上限并非难事，下半年毛利率大致维持在该范围，但有上行潜力，具体取决于核心客户加速和通胀传导情况 [65] - 回答: 运营费用建模应考虑与销售增长相关的可变费用，同时生产力预计全年改善，下半年增量利润率预计更强 [66] 问题: 关于12月销售异常疲软的原因及1月运营恢复情况 [70] - 回答: 12月疲软主要因假期落在周四（历史上对销售最不利），且公司财年12月截至1月3日，包含了新年影响，客户通常会连带周五休假，导致月末销售受到严重冲击 [71][72] - 回答: 1月2日（周五）落在公司财年第一季度，对增长造成约100个基点的阻力，而1月初的可见性仍然有限，但核心客户在12月仍实现增长，预计这一趋势将持续 [72][73] 问题: 关于1月提价收益是否计入第二季度指引及毛利率维持 [74][75] - 回答: 第二季度指引已考虑1月中旬的提价，但未推测本季度及年内供应商的进一步提价，目标是保持价格成本中性，并看到第二季度毛利率指引有上行可能，下半年毛利率预计在40.8% ± 20个基点范围内，有上行潜力 [75][76] - 回答: 第一季度毛利率环比改善30个基点，主要受价格成本改善和公共部门组合变化推动，季度初价格成本为负，与第四季度相似，但在9月底/10月初提价后改善，季度末处于更好水平 [78][79] 问题: 关于12月圣诞节前的平均日销售额增长情况 [82] - 回答: 圣诞节前的平均日销售额增长约为4%-5% [83] 问题: 关于第二季度指引中隐含的1-2月同比增长及思考过程 [84] - 回答: 第二季度指引中点隐含1月和2月合并平均日销售额环比增长约3%，历史平均约为2%，这考虑了公共部门阻力减少（约35-40个基点）、供应商会议阻力（约75个基点）、1月提价以及核心客户和国家客户持续加速增长等因素 [85][86] 问题: 关于首届供应商增长论坛的目标及对改善销量增长的帮助 [87] - 回答: 该论坛旨在通过与供应商重建信任和加强合作来加速增长，这是一个由供应商参与设计的数据驱动、联合业务规划会议，不同于传统的贸易展，预计将制定具体的现场参与计划并跟进执行，成为增长加速器 [88][89][90] 问题: 关于第二季度指引中销量持平或略降的背景及下半年展望 [93] - 回答: 第二季度指引中1月和2月同比增长约5.5%，价格预计略高于5%，因此销量可能略有改善，考虑到供应商会议的影响和进入新日历年有限的可见性，指引态度较为谨慎 [94][95] 问题: 关于厂内项目签约增长放缓是否意味着战略重心转移 [96] - 回答: 对最大客户的关注并未减弱，厂内项目净增长放缓是因为在签约新项目的同时，更注重提升财务能力，并与客户合作将部分现有项目转为更经济的服务模式，签约渠道并未放缓，战略重点也未转移 [97][98] 问题: 关于第二季度环比趋势弱于历史平均的原因及全年展望 [101] - 回答: 12月疲软在预期之中，第二季度指引中点环比下降5%，略弱于过去两年平均的-4.5%，考虑到公共部门季节性低点、宏观指标收缩以及供应商会议的影响，公司基于当前对市场的看法和预期给出指引，并未过于超前 [102][103] - 回答: 关于增量利润率，第二季度18%的指引已考虑12月疲软和供应商会议增量成本，这意味着1月和2月的增量利润率远高于季度平均水平，预计下半年增量利润率会更好，若处于中高个位数增长环境，增量利润率会强得多 [106]

财务数据和关键指标变化 - 第一财季销售额为9.66亿美元，同比增长4%，达到指引中点 [21] - 平均日销售额同比增长4%，主要由约4.2%的价格上涨驱动，但被30个基点的销量下滑部分抵消 [11][21] - 销量下滑主要受联邦政府停摆影响，对季度销售额造成约100个基点的逆风 [11][21] - 毛利率为40.7%，符合预期，与去年同期持平 [14][23] - 报告营业利润率为7.9%，调整后营业利润率为8.4%，处于指引区间上限 [15][24] - 调整后每股收益为0.99美元，同比增长15% [24] - 第一财季产生约740万美元自由现金流，占净收入的14% [25] - 净债务约为4.91亿美元，约为EBITDA的1.2倍 [25] - 资本支出约为2200万美元，同比增加约200万美元 [25] - 第二财季指引：平均日销售额同比增长3.5%-5.5%，环比下降4%-6% [26] - 第二财季指引：调整后营业利润率预计为7.3%-7.9%，中点同比上升约50个基点 [29] - 第二财季指引：毛利率预计为40.8% ± 20个基点 [29] - 全年展望：在中等个位数增长情景下，预计调整后增量营业利润率约为20% [16][18][31] - 全年展望：折旧摊销费用9500万至1亿美元，利息及其他费用约3500万美元，资本支出1亿至1.1亿美元，税率24.5%-25.5%，自由现金流转换率约90% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心客户日销售额同比增长约6%，连续两个季度表现优于公司整体 [12][22] - 全国性客户日销售额同比增长3% [22] - 公共部门日销售额同比下降5%，主要受政府停摆影响 [12][22] - 自动售货机解决方案日销售额同比增长9%，占总销售额的19% [22] - 植入式项目客户日销售额同比增长13%，占总净销售额的约20% [22] - 网络平均日销售额实现中个位数同比增长 [13] - 未覆盖核心客户的日销售额实现高个位数增长 [13] - 现场销售人员记录的客户触点数量同比持续改善，销售代表人均日销售额实现高个位数增长 [12] - 植入式项目签约依然强劲，但季度末净项目数量的同比增长较近期趋势有所放缓，部分原因是将现有项目转换为更具成本效益的服务选项（如传统VMI） [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门销售在政府停摆解决后，于12月恢复增长 [12] - 航空航天市场需求保持强劲，汽车和重型卡车领域部分区域仍显疲软 [16] - 制造业日销售额连续第二个季度超过工业生产总值指数 [17] - 12月（截至1月3日）平均日销售额同比增长约2.5%，但环比下降约20%，表现弱于通常水平，主要受假期安排和客户计划性停工影响 [17][27] - 从圣诞节到财月结束，销售额同比下降约20% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新任CEO Martina McIsaac强调近期优先事项：重新连接并发展核心客户、优化销售组织设计、提升客户体验、优化成本结构 [4][5] - 公司通过新的领导结构平衡内部长期经验与外部新思维，并下放和简化决策流程 [6] - 加强供应商合作，成立了供应商委员会，并计划在2月底举办首届增长论坛，约1400名面向客户的员工将与供应商社区共同参与 [7][8] - 致力于通过技术平台提升日常决策的速度和一致性，并加强财务可视性 [8][9] - 正在选择性寻找永久首席财务官人选 [9] - 提升公司文化，强化绩效管理和持续改进思维 [9] - 重申对ESG的承诺，设定了到2030年将范围1和2温室气体排放减少15%的长期目标 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 大多数主要市场需求稳定，但金属加工指数近期读数仍处于收缩区间 [16] - 尽管宏观环境存在不确定性，但对在中等个位数增长情景下实现约20%的调整后增量营业利润率充满信心，支撑因素包括增长计划的持续进展、价格带来的毛利率稳定以及生产力举措 [16][18][31] - 进入新日历年及本季度剩余时间的需求能见度有限 [18] - 通胀压力依然存在，尤其在金属加工侧，钨（碳化钨切削工具的主要原料）价格涨幅已超过100% [37] - 公司正从金属加工供应商处获得中高个位数的价格上涨，并将从1月中旬开始转嫁给客户 [38] - 公司约15%的销售额受到钨价影响 [38] - 预计第二财季价格同比涨幅可能略高于5%，环比涨幅约1.4% [39] - 如果IEEPA关税被裁定无效，初期将对库存成本产生负面影响，但随着低成本库存的流转，后续将带来收益 [41] 其他重要信息 - 第一财季通过股息和股票回购向股东返还约6200万美元 [26] - 第二财季初完成了对服务组织的优化，并因此带来了人员编制上的收益 [60][61] - 供应商论坛的相关成本（如差旅费）预计将使第二财季调整后营业利润率受到约10个基点的负面影响 [30][48] - 由于供应商论坛在财季最后一周举行，预计部分收入将从第二财季转移至第三财季，造成约50个基点的逆风 [27][90] - 第四财季将比去年同期多一个销售日 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第一财季价格表现及第二财季价格展望 - 第一财季4%的价格涨幅符合预期，是6月底和9月底/10月初两次调价行动的综合结果 [35][36] - 通胀压力仍在，尤其在金属加工侧，钨价涨幅超100% [37] - 公司正从供应商处获得中高个位数涨价，并将从1月中旬开始转嫁，受影响销售额约15% [38] - 可能需要在2026年晚些时候再次采取调价行动 [39] - 预计第二财季价格同比可能略高于5%，环比约1.4% [39] 问题: 关于IEEPA关税若被裁定无效的影响 - 初期将对库存成本产生负面影响，但随着低成本库存的流转，后续将带来收益 [41] 问题: 关于中等个位数增长情景和下半年运营杠杆机会的澄清 - 若按历史季节性计算，下半年增长可能接近低至中等个位数，但公司预计凭借价格和增长计划的势头，可能超越历史季节性趋势 [46][47] - 对实现20%增量利润率有信心，原因包括增长计划势头、核心客户持续增长、生产力计划（如网络优化）的推进 [48][50][51] - 第二财季中点指引的增量利润率约为18%，若剔除供应商论坛约100万美元的差旅等成本，则接近20% [48] 问题: 关于公共部门销售对第二财季及下半年利润率的影响 - 由于第一财季政府停摆的逆风消失，预计第二财季将带来约50个基点的环比收益，但第二财季通常是公共部门销售季节性低点 [53] - 预计下半年公共部门销售将恢复正常，不会出现强劲反弹 [53] 问题: 关于第二财季初采取的成本措施细节及其与服务模式优化的关联 - 成本优化是销售优化计划的一部分，旨在加速有机增长和优化服务成本 [58] - 第一财季末完成了对服务组织的优化，将其与已优化的销售区域设计对齐，目标是将资源与潜力匹配 [59][60] - 第二财季初的人员优化行动，以及持续的生产力提升，预计将抵消因年度加薪多两个月带来的约400万美元环比逆风的大部分 [61] 问题: 关于第二财季后毛利率和运营费用的季节性展望 - 第二财季毛利率指引为40.8% ± 20个基点，基于当前情况，达到区间上限并非难事 [64] - 下半年毛利率展望大致维持在40.8% ± 20个基点，有上行潜力，具体取决于核心客户加速和通胀传导情况 [65] - 运营费用方面，应考虑与销售增长相关的可变费用，同时生产力预计全年持续改善，下半年增量利润率预计更强 [65] 问题: 关于12月销售疲软原因的更多细节及1月运营是否恢复正常 - 12月疲软主要因假期落在周四（历史上对销售最不利），客户连带周五也休息，导致月末销售大幅下滑 [71][72] - 上次假期在周四是2014年，当时12月环比下降16%，本次下降约20% [72] - 1月能见度仍然有限，但核心客户在12月挑战中仍实现增长，公司预计这一趋势将持续 [72][73] - 1月3日（周五）落在公司财季内，仅此一项就对增长造成约100个基点的逆风 [73] 问题: 第二财季指引是否已包含1月涨价的影响，以及能否维持毛利率 - 第二财季指引已包含1月中旬的涨价行动 [75] - 目标是保持价格成本中性，并看到第二财季毛利率达到指引区间上限的潜力 [75] - 下半年毛利率展望大致在40.8% ± 20个基点，有上行潜力 [76] - 第一财季毛利率环比改善30个基点，主要受价格成本改善和公共部门销售组合影响，公司在季度末价格成本状况大幅好转 [78][79] 问题: 12月圣诞节前的平均日销售额增长情况 - 圣诞节前，平均日销售额增长率大约在4%-5%左右 [83] 问题: 关于第二财季指引中1-2月增长率设定及与历史比较的思考 - 第二财季指引中点隐含1月和2月合并平均日销售额同比增长略高于5% [29] - 1月和2月合并平均日销售额环比增长约3%，历史平均约为2% [85] - 支撑信心的因素包括：1月中旬的涨价行动、核心客户和全国性客户的持续增长势头 [86] 问题: 关于供应商论坛的目标及其对改善销量增长的作用 - 论坛旨在通过与供应商深度合作，进行数据驱动的联合业务规划，以加速增长 [89] - 这是继组织结构调整后，积极寻求增长的一种方式，预计将产生后续的现场执行计划 [90] - 论坛将导致部分第二财季收入转移至第三财季 [90] 问题: 第二财季指引中销量增长持平或略负的背景，以及下半年展望 - 第二财季指引考虑了具有挑战性的12月以及供应商论坛的潜在影响，在进入新日历年能见度有限的情况下略显谨慎 [94][95] - 1月和2月平均日销售额预计同比增长约5.5%，价格涨幅可能略高于5%，因此销量可能略有改善 [94] 问题: 植入式项目签约增长放缓的原因及该业务是否被淡化 - 签约并未放缓，净项目数增长放缓是因为公司更注重财务敏锐度，将部分现有项目转换回更具成本效益的服务模式（如传统VMI） [98] - 对最大客户的关注和MRO Go团队依然 intact，管道机会没有放缓，重点没有转移 [99] 问题: 关于第二财季环比趋势弱于历史平均的原因，以及全年增量利润率为何不是更高 - 12月疲软在预期之中，且第二财季是公共部门销售季节性低点，预计仅恢复常态而非完全弥补第一财季损失 [103][104] - 当前宏观指标（PMI、MBI新订单）显示收缩，能见度有限，指引反映了当前对市场的看法 [104] - 第二财季18%的增量利润率中点受疲软12月（固定成本高）影响，1月和2月的增量利润率远高于季度平均水平 [107] - 供应商论坛相关的约100万美元增量差旅费用也影响了第二财季利润率 [107] - 预计下半年增量利润率将优于上半年，若处于中高个位数增长环境，增量利润率会更强 [107]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度同店销售额增长2.4%，其中政府停摆和SNAP延迟对同店销售额造成约10-20个基点的负面影响 [5][22][23] - 第三季度数字销售额增长21%，渗透率达到9.5% [5][12][22] - 第三季度调整后EBITDA为10.39亿美元，调整后每股收益为0.72美元 [5][25] - 第三季度毛利率为27.4%，同比下降55个基点（不包括燃料和LIFO），但环比第二季度有所改善 [24] - 第三季度销售及行政费用率为24.9%，同比下降33个基点（不包括燃料） [24] - 第三季度利息支出增加700万美元至1.16亿美元，主要与7.5亿美元的加速股票回购计划相关 [24] - 公司净债务与调整后EBITDA比率在季度末为2.29倍 [27] - 公司更新2025财年展望：同店销售额预期收窄至2.2%-2.5%，调整后EBITDA预期为38.25-38.75亿美元，调整后每股收益预期为2.08-2.16美元 [30] - 第四季度，由于《通胀削减法案》的药品价格谈判计划生效，预计将对同店销售额造成约65-70个基点的负面影响，但对调整后EBITDA无影响 [29][30] - 2025财年资本支出指引维持在18-19亿美元不变 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - **数字与电子商务**：第三季度销售额增长21%，渗透率达9.5%，超过一半的订单在3小时或更短时间内送达，超过95%的配送家庭有资格享受最快30分钟的闪送服务 [5][12][22] - **药房与健康业务**：第三季度销售额增长18%，增长动力来自免疫接种服务、GLP-1疗法和核心处方药，公司在免疫接种领域占据领先份额 [13][23] - **忠诚度计划**：第三季度会员数增长12%，超过4980万会员，40%的活跃家庭选择现金折扣选项 [14][23] - **媒体集合业务**：第三季度站内媒体实现两位数同比增长，通过为站外广告单元增加交易能力提升了业绩 [15] - **自有品牌**：公司有明确的路径将自有品牌渗透率从25%提升至30% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国拥有超过2240家社区门店，服务超过4900万忠诚客户 [5] - 在已推出新低价活动的区域，公司看到了根本性的更好的单位销售趋势和单位份额增长 [17] - 公司正在评估其整个门店组合，计划在2025年底前关闭16家表现不佳的门店，并新开2家门店，完成23家门店改造 [25][76] - 公司计划在优势市场和有明确胜算机会的市场进行扩张，包括通过新店开发和战略性收购 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是“终身客户”战略，通过利用自身优势、增强竞争力和为客户提供持续价值来实现 [5][7] - 正在进行技术和人工智能转型，与谷歌、OpenAI和Databricks等世界级领导者合作，旨在将AI嵌入业务运营的各个方面 [8][9] - 技术/AI转型的四大重点领域包括：数字客户体验、商品销售智能、劳动力赋能与管理、端到端供应链优化 [9][10][11] - 数字客户体验方面，AI搜索功能已使使用该功能的客户购物篮规模增加10% [9] - 公司计划在未来三个财年实现15亿美元的生产力收益，以资助创新、加强价值主张并提高盈利能力 [18] - 公司资本配置优先级明确：投资业务以推动增长和客户价值、维持并逐步增加股息、机会性回购股票、保持强劲的资产负债表 [25] - 零售媒体领域竞争激烈，但公司的优势在于忠诚度数据的深度和全渠道覆盖 [16] - 公司正在推进“更好一起采购”计划，利用全国规模采购以降低商品成本并获得更多促销资金 [89][99] - 消费者环境复杂，不同收入阶层均感受到压力，低收入消费者购物篮商品减少，中高收入消费者价格敏感度增加，消费行为趋于谨慎 [20][109] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临政府停摆、SNAP延迟和充满挑战的消费者环境等不利因素，公司模式展现了韧性 [5][22] - 消费者环境喜忧参半，各收入阶层均感受到压力，低收入消费者购物篮商品减少、更频繁购物以管理现金流，中产阶级消费者出现价格敏感性和消费降级迹象，高收入消费者支出基本稳定但对价格和价值更加关注 [20][109] - 公司对实现其长期增长算法（Algo）充满信心，动力来自药房和数字客户的增长、媒体集合业务、价值提升举措（包括定价、忠诚度和自有品牌）、技术现代化以及持续的生产力议程 [54][55] - 展望2026财年，在剔除《通胀削减法案》的影响后，公司预计同店销售额增长将超过2%，且调整后EBITDA增长将略快于此 [66] - 对于GLP-1药物的口服剂型，公司认为这可能成为未来的增长动力，但短期内对调整后EBITDA影响不大 [83][84] - 行业整体单位销售额（销量）在第二季度转为负增长，第三季度持平至负增长，公司未假设在2025年第四季度或进入2026年时能达到单位销售额持平 [93][103] - 促销环境在假日季变得更加激进，预计促销投资将持续，公司作为促销型商户将利用其规模和采购优势应对 [88][89] - 公司正在积极转型其门店组合，评估所有非核心资产（如剩余房地产），但并未暗示将进行大规模资产减记 [78] 其他重要信息 - 公司在第三季度完成了15亿美元的债务再融资，发行了7亿美元2031年到期利率5.5%的票据和8亿美元2034年到期利率5.75%的票据，用于为2026年到期的7.5亿美元债券再融资并偿还循环信贷额度下的7.5亿美元借款 [28] - 截至第三季度，公司在2025财年需要续签的覆盖12万名员工的集体谈判协议中，已成功与覆盖超过11.2万名员工的工会达成协议 [28] - 公司计划在第四季度财报中分享“终身客户”战略的下一阶段进展，重点包括数据和AI的深度整合、微观市场商品销售、产品组合转型以及下一阶段生产力计划 [33][34][35][69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于定价环境和未来价格投资风险 [38] - 公司采取非常精准和数据驱动的方法进行价格投资，已在投资品类中看到初步成效，价格投资通过忠诚度计划、促销前置、基础价格投资以及管理通胀传导等多种方式进行 [39][40] - 公司计划继续以精准、审慎的方式进行投资，同时强调价格只是价值等式的一部分，新鲜食品能力、客户邻近性、电子商务和药房专业知识也增加了客户价值 [41] - 自有品牌是公司提供价值的关键工具，正在加倍投入和扩大 [45] 问题: 关于利用药店关闭机会，促进药房顾客交叉购买杂货的进展 [46] - 药房增长主要来自店内有机增长，大多数药房顾客已经以某种形式在公司购物，转化为药房客户后关系会加深，他们采用数字平台和忠诚度计划，通常需要1-2年时间才能完全融入忠诚度平台 [47][48] - 公司对收购的客户和主动选择公司的客户感到满意，认为其提供的服务构成了结构性优势 [48] 问题: 关于2026财年算法（Algo）的展望及影响因素 [52] - 公司对实现算法充满信心，理由包括“终身客户”战略有效、药房和数字客户增长潜力大、媒体集合业务处于早期阶段、价值提升举措（定价、忠诚度、自有品牌）、技术现代化以及持续的生产力议程 [54] - 各项举措相互促进，其效益将逐渐递增，公司计划中包含应对环境变化的杠杆 [55][56] 问题: 关于第四季度同店销售额指引范围较宽的原因及当前趋势 [57] - 指引范围较宽主要受两个因素影响：一是《通胀削减法案》药品定价带来的65-70个基点影响，二是药房业务内部存在其他机会和不确定性（如GLP-1药物的采用、口服剂型的推出），同时公司对行业单位销售额持谨慎看法 [58][59] - 剔除《通胀削减法案》的影响，公司表现符合预期 [59] 问题: 关于在当前单位销量和定价压力下实现2026年算法的能力及潜在杠杆 [62] - 公司战略的关键在于敏捷性，能够拉动不同杠杆以实现算法，数字平台、商品销售智能、药房和客户体验、价格投资等预计将带来超额增长，这些增长将在2025年底开始显现并持续到2026年 [64] - 《通胀削减法案》主要影响营收，对利润基本中性 [64] - 在可比基础上（即剔除《通胀削减法案》影响），公司预计2026年同店销售额增长将超过2%，且调整后EBITDA增长将略快于此 [66] 问题: 关于成本节约进展及2026年节约节奏 [67] - 公司正在顺利执行15亿美元的生产力计划，成果已体现在销售及行政费用中，部分生产力收益用于再投资于价格、劳动力管理和提升客户体验 [68] - 预计在2026年将有新的生产力机会，公司将在第四季度财报中提供最新情况，这些机会是渐进和累积的 [69] 问题: 关于忠诚度会员钱包份额差异及药房客户的影响 [73] - 数字活跃客户的消费额约为非数字活跃客户的2-3倍，随着客户通过在线订购、忠诚度、药房等更多方式参与生态系统，消费额会进一步增长，最忠诚的客户具有超高的终身价值 [74] - 公司正通过AI助手、膳食规划等服务深化客户关系，以增加购物篮规模和复购率 [74] 问题: 关于价格投资区域的食品销量是否转正，以及是否考虑退出市场并重新配置资源 [75] - 在价格投资的品类中，单位销售额有强劲改善，许多已转为同比增长，其他品类降幅也大幅收窄 [75] - 公司正在评估整个门店组合，由于合并影响，2025年底将关闭较多门店，未来将关注优势市场的增长（有机或通过收购），并评估表现不佳的市场以决定是否投资改变或退出 [76][77] - 公司正在提升房地产运营的复杂性，并评估所有非核心资产，但并未暗示将进行大规模资产减记 [78] 问题: 关于第四季度毛利率展望及与第三季度的比较 [81] - 第四季度毛利率应更类似于第二季度，因为第三季度药房业务异常强劲（尤其是增值服务），部分需求从第四季度提前至第三季度，而第四季度药房利润率通常较弱 [82] 问题: 关于GLP-1口服剂型是否可能成为更大的增长动力 [83] - 公司认为随着可及性和给药方式（如口服药片）的改变，GLP-1药物可能成为更大的增长动力 [83] - 但口服剂型尚未广泛使用，短期内对药房业务的调整后EBITDA不会产生重大影响 [84] 问题: 关于行业促销环境及资金来自生产商还是零售商 [87] - 公司观察到今年促销环境更加激进，尤其是在假日季，客户价格敏感性高，价值型竞争对手增长明显 [88] - 预计促销投资将持续，公司作为促销型商户，正通过“更好一起采购”计划利用其全国规模来降低采购成本并获得更多促销资金，这与当前环境的需求时机相符 [89] 问题: 关于单位销售趋势改善的构成（忠诚客户 vs 新客户，数字 vs 店内）及数字销售的经济模型和盈利状况 [92][95] - 在行业单位销售额持平至负增长的背景下，公司的单位趋势环比改善，这归功于精准的价格投资和以忠诚度为主导的价值主张 [93] - 客户价格敏感，注重必需品，部分客户购物篮变小并出现消费降级，公司的个性化促销、针对性价格投资和自有品牌创新旨在支持单位销售逐步恢复 [94] - 数字销售是强大的增长引擎，销售额增长21%，随着规模扩大和AI嵌入，利润率持续改善，公司预计该业务可能在今年底或明年初实现盈利（不包括零售媒体收入，且为完全分摊固定成本后的利润） [95][97] 问题: 关于全国采购计划的进展及其对毛利率的影响 [99] - 全国采购计划（“更好一起采购”）的主要效益预计将在生产力计划的第二年和第三年（即2026年及以后）实现 [99] - 同时，AI驱动的商品销售智能将提供数据驱动的方法来优化价格和促销的盈利能力 [100] - 在新的商品销售负责人领导下，公司对2026年及以后能够利用规模和协同效应捕获效益持乐观态度 [101] 问题: 关于年底前单位销售额达到持平的可能性，以及生鲜与品牌商品的表现 [102] - 考虑到行业单位销售额为负且无明显改善催化剂，公司未假设在2025年第四季度或进入2026年时能达到单位销售额持平 [103] - 在价格投资品类中，单位销售有强劲反弹，这增强了公司对定价方法的信心 [104][105] 问题: 关于不同收入阶层客户在本季度的表现差异（店内 vs 线上）及份额变化 [107] - 公司天然更吸引中高收入客户，但服务所有阶层的客户，本季度低收入客户购物篮变小，专注于必需品；中产阶级客户出现消费降级；高收入客户支出基本稳定但价值意识增强 [109] - 公司正利用忠诚度计划和个性化促销为所有客户群体提供价值 [109] 问题: 关于剔除药房业务后的同店销售额中，定价与单位销售额的构成 [110] - 预计第四季度趋势与第三季度相似 [110] - 第三季度CPI上涨2%，但公司传递的通胀低于2%，且传递幅度低于其成本通胀，这体现在毛利率中 [111]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度同店销售额（Identical Sales）增长2.4% [5][22] - 第三季度数字销售额（Digital Sales）增长21% [5][22] - 第三季度调整后EBITDA为10.39亿美元 [5][25] - 第三季度调整后每股收益（EPS）为0.72美元 [25] - 第三季度毛利率为27.4%，同比下降55个基点（排除燃料和LIFO影响），但环比第二季度有所改善 [24] - 第三季度销售及行政费用率（SG&A）为24.9%，同比下降33个基点（排除燃料影响） [24] - 第三季度利息支出增加700万美元至1.16亿美元，主要与7.5亿美元的加速股票回购计划相关借款有关 [24] - 净债务与调整后EBITDA比率在季度末为2.29倍 [27] - 公司更新2025财年展望：同店销售额预期收窄至增长2.2%-2.5%，调整后EBITDA预期为38.25亿至38.75亿美元，调整后EPS预期为2.08至2.16美元 [30] - 第四季度，由于《通货膨胀削减法案》的药品价格谈判计划生效，预计将对同店销售额造成约65-70个基点的负面影响，但对调整后EBITDA无影响 [29][30] - 全年资本支出指引维持在18亿至19亿美元不变 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - **数字与电子商务业务**：销售额增长21%，渗透率达到9.5% [12]，超过一半的订单在3小时或更短时间内送达 [12]，超过95%的配送家庭有资格享受最快30分钟的闪送服务 [13] - **药房与健康业务**：销售额增长18% [23]，增长动力来自免疫接种服务、GLP-1疗法和核心处方药 [13]，公司在免疫接种领域占据领先份额 [13] - **忠诚度计划**：会员数增长12%，超过4980万会员 [14][23]，40%的活跃家庭选择现金折扣选项 [15] - **媒体业务（Media Collective）**：站内媒体收入实现两位数同比增长 [15] - **自有品牌（Own Brands）**：公司制定了将渗透率从25%提升至30%的明确路径 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国拥有超过2240家社区门店，服务超过4900万忠诚客户 [5] - 在已推出新低价促销活动的区域，单位销售趋势和单位份额增长出现根本性改善 [17] - 消费者环境呈现分化：低收入消费者购物篮商品减少，更频繁购物以管理现金流；中等收入家庭出现价格敏感性和消费降级迹象；高收入家庭支出模式基本稳定，但对价格和价值也更为关注 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心战略是“终身客户”（Customers for Life）战略，通过门店邻近性、生鲜专业知识和可信赖的品牌组合来深化客户关系 [5] - 正在进行技术和人工智能转型，与谷歌、OpenAI和Databricks等世界级领导者合作 [9]，转型重点集中在四个关键领域：数字客户体验、商品销售智能、劳动力赋能与管理、端到端供应链优化 [9][10][11] - 在数字客户体验方面，AI搜索功能（Ask AI）已使使用该功能的客户购物篮规模增加10% [9] - 生产率提升是转型的关键，目标是在未来三个财年实现15亿美元的生产率收益 [18] - 公司正在评估其门店组合，计划在优势市场进行强化和增长，并可能通过新店开发和战略收购来扩大版图 [35] - 行业竞争环境激烈，促销投资持续 [89]，公司利用其市场密度、强大区位、忠诚度计划和AI驱动的个性化来建立竞争优势 [89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境复杂，反映了各收入阶层面临的压力 [20]，政府停摆和SNAP福利延迟对第三季度同店销售额产生了约10-20个基点的负面影响 [22] - 公司对实现其长期增长算法（Algo）充满信心，动力来自终身客户战略、药房和数字客户增长、媒体业务、价值提升（包括定价和自有品牌）、技术现代化以及持续的生产率议程 [54] - 展望2026财年，在可比基础上（即排除《通货膨胀削减法案》的影响），公司预计同店销售额增长将超过2%，且调整后EBITDA增长将略快于此 [67] - 对于GLP-1药物的口服剂型，公司认为其可能成为未来的增长动力，但短期内对调整后EBITDA没有重大影响 [84][85] 其他重要信息 - 第三季度资本支出为4.62亿美元，用于升级门店、推进数字技术和供应链能力 [25]，新开2家门店，完成23家门店改造，关闭16家表现不佳的门店 [25] - 公司通过季度股息（每股0.15美元）向股东返还7700万美元，并继续执行上季度宣布的7.5亿美元加速股票回购计划 [27] - 第三季度公司再融资了15亿美元现有债务，包括7亿美元2031年到期利率5.5%的票据和8亿美元2034年到期利率5.75%的票据 [28] - 截至财报日，公司已成功与覆盖超过11.2万名员工的工会达成劳资协议，今年剩余待谈判的员工覆盖数为8000人 [28] - 公司计划在第四季度财报中分享“终身客户”战略的下一阶段演进，包括微市场商品销售、差异化客户体验、门店网络优化以及新一轮生产率计划 [33][34][35][70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于定价环境和未来价格投资风险 [38] - 公司采取非常精准和数据驱动的方法进行价格投资，已在投资品类中看到初步成效 [39][40] - 价格投资通过忠诚度计划、促销前置和基础价格投资以及管理通胀传导等多种方式进行 [40] - 与竞争对手的价格指数比较通常未包含公司个性化的忠诚度折扣，这显著影响了有效价格 [40] - 公司计划继续以精准、审慎的方式进行投资，并将价格视为价值等式的一部分，同时依靠生鲜能力、邻近性和全渠道服务提供额外价值 [41] - 自有品牌是公司提供价值的关键工具，正在加倍投入和推广 [45] 问题: 关于吸引药房新客户并促进其购买杂货的进展 [46] - 药房增长主要来自店内有机增长，核心处方药（不包括GLP-1）在增长 [47] - 大部分药房客户已经以某种形式在杂货店购物，转为药房客户后关系会加深，数字化平台使用和忠诚度计划参与度会提高 [48] - 客户完全融入忠诚度平台通常需要一到两年时间 [48] - 公司对通过付费和自然选择获得的客户增长感到满意，并将其服务能力视为结构性优势 [48] 问题: 关于2026财年潜在逆风与顺风及实现增长算法的信心 [52] - 公司对实现算法充满信心，信心源于终身客户战略的有效性、药房和数字客户增长的巨大潜力、早期阶段的媒体业务、价值提升举措（定价、忠诚度、自有品牌）、技术现代化以及持续交付的生产率议程 [54] - 各项计划相互促进，逐步积累，预计将推动利润增长 [55] - 公司已运行多种情景分析，计划中包含可调节的杠杆，以应对不断变化的环境 [56] 问题: 关于第四季度同店销售额指引范围较宽的原因及当前趋势 [57] - 指引范围较宽主要由于两个关键领域：《通货膨胀削减法案》药品定价影响（65-70个基点）以及药房业务内部的其他机会（如GLP-1药物采用、口服剂型推出）存在不确定性 [58][59] - 公司对行业单位销售趋势保持谨慎看法 [59] - 若排除《通货膨胀削减法案》的影响，公司表现基本符合预期 [59] 问题: 关于在当前行业单位销售疲软和通胀放缓背景下实现2026年增长算法的能力及投资节奏 [62][63] - 公司战略的关键在于其敏捷性，能够根据动态市场环境拉动不同杠杆以实现算法 [65] - 数字平台、商品销售智能、药房和客户体验、价格投资等预计将带来超常增长，这些增长将在2025年底开始显现并持续到2026年 [65] - 《通货膨胀削减法案》主要造成营收端压力，对利润影响接近中性 [65] - 2026年，该法案可能对同店销售额造成高达125个基点的重大不利影响，因此在可比基础上（排除该影响），公司预计同店销售额增长将超过2% [66][67] 问题: 关于成本节约计划进展及2026年节约节奏 [68] - 公司正在很好地执行15亿美元的成本节约计划，由技术、自动化、数据分析驱动，并在商品销售、供应链、门店运营等领域进行了流程重新设计 [69] - 生产率提升的益处已体现在SG&A费用中 [69] - 部分生产率收益用于再投资于价格、优化门店劳动力以及提升线上线下客户体验 [69] - 公司将在第四季度财报中更新生产率议程，并看到新的机会，预计2026年将继续大力推进，效益将逐步递增 [70] 问题: 关于不同客户群体的钱包份额差异，特别是药房客户 [74] - 数字化参与客户的花费约为非数字化参与客户的2-3倍 [75] - 随着客户通过在线订购、忠诚度计划、健康/药房等更多功能融入公司生态系统，参与度会进一步提升，花费可达4-5倍 [75] - 最忠诚的客户具有超常的终身价值增长 [75] 问题: 关于价格投资区域的食品销量是否已转正，以及是否考虑退出非核心市场 [76] - 在价格投资的品类中，单位销售出现强劲改善，在许多情况下已转为同比增长，在其他情况下跌幅也大幅收窄 [76] - 价格投资不仅包括新的低价促销活动，也包括深化促销和管理通胀传导 [77] - 公司正在评估整个门店组合，由于此前合并的影响，2025年将关闭较多门店 [77] - 公司未来将重点关注优势市场以实现增长（有机或通过收购），并评估表现不佳的市场以决定是否加大投资或做出改变 [78] - 公司正在研究使其房地产运营更加精细化的方法，并评估所有非核心资产（如过剩房地产），但并未暗示将进行大规模资产减记 [79] 问题: 关于第四季度毛利率展望及与第三季度的比较 [82] - 第四季度毛利率预计更接近第二季度水平，原因是第三季度药房业务异常强劲（尤其是增值服务），部分需求从第四季度提前至第三季度，而第四季度药房利润率历来不如第三季度强劲 [83] 问题: 关于GLP-1口服剂型是否可能成为2026年更大增长动力 [84] - 公司认为随着可及性和给药方式（口服 vs 注射）的改变，GLP-1口服剂型可能成为更大的增长动力 [84] - 但口服剂型尚未广泛使用，其影响取决于副作用等因素，短期内对药房业务的调整后EBITDA没有重大影响 [85] 问题: 关于行业促销环境及促销资金主要来源 [88] - 公司观察到今年促销环境更加激烈，假日期间尤其加速 [89] - 客户价格敏感性增强，以价值为导向的竞争对手增长明显 [89] - 预计促销投资将持续，公司本质上就是促销型零售商 [90] - 通过“共同更好采购”（Buying Better Together）计划，公司利用全国规模采购以降低商品成本并在适当时机获得更多促销资金，这有助于支持其价格形象 [90][91] - 该计划带来的效益时机与当前竞争环境的需求相吻合 [91] 问题: 关于单位销售趋势改善的构成（忠诚客户 vs 新客户，线上 vs 线下）及数字销售的经济模型和盈利曲线 [93][96] - 在行业单位销售持平或负增长的背景下，公司的单位趋势环比改善，这归功于精准的价格投资和以忠诚度为主导的价值主张 [94] - 客户价格敏感，优先购买必需品，部分出现消费降级，公司通过个性化促销、针对性价格投资和自有品牌创新来支持单位销售复苏 [95] - 数字销售是强大的增长引擎，销售额增长21%，渗透率提升 [96] - 公司在最后一公里配送方面具有结构性优势（超半数订单3小时内送达，95%家庭符合30分钟闪送资格） [96] - 随着规模扩大和AI全面嵌入，利润率持续改善 [96] - 公司预计数字业务可能在今年年底或明年实现盈利（计算时未包含媒体业务收入，并完全分摊了固定成本） [98] 问题: 关于全国采购计划（Buying Better Together）进展及对毛利率展望的影响 [100] - 公司在生产率计划中曾预计该计划的主要效益将在第二年（2026财年）和第三年体现 [100] - 同时，AI四大重点领域之一的“商品销售智能”（Merchandising Intelligence）将提供数据驱动的方法来支持这一工作方式的重大变革 [100] - 在新的商品销售负责人领导下，公司对所有区域达成一致、建立共同流程和工具感到乐观，预计将在2026年及以后实现效益 [102] 问题: 关于年底前杂货品类单位销售能否接近持平，以及生鲜与品牌商品的表现 [103] - 鉴于行业单位销售为负且无明显改善迹象，公司未假设在2025年第四季度或进入2026年时能达到单位销售持平 [104] - 在价格投资品类中，单位销售出现强劲好转，这增强了公司对定价方法的信心 [105][106] 问题: 关于不同收入阶层客户在本季度的具体表现、线上线下差异，以及份额得失情况 [108] - 公司天然更吸引中高收入客户，但也服务所有收入阶层 [110] - 低收入客户购物篮变小，专注于必需品；中等收入家庭出现消费降级迹象；高收入客户支出基本稳定，但价值意识增强 [110] - 公司正利用忠诚度计划和个性化促销为所有客户群体提供价值 [110] 问题: 关于剔除药房业务后，第三季度同店销售额中价格与单位销售的构成，以及通胀传导情况 [111][112] - 第四季度趋势预计与第三季度相似 [111] - 第三季度未具体披露价格通胀成分，但消费者价格指数（CPI）上涨2%，公司传导给消费者的通胀低于2%，且低于其成本通胀，这体现在毛利率中 [112]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度同店销售额增长2.4%，但受到政府停摆和SNAP福利延迟的负面影响约10-20个基点 [4][20][21] - 第三季度数字销售额增长21%，渗透率达到9.5% [4][10] - 第三季度调整后EBITDA为10.39亿美元，调整后每股收益为0.72美元 [4][23] - 第三季度毛利率为27.4%，同比下降55个基点（不包括燃料和LIFO），但环比第二季度有所改善 [22] - 第三季度销售及行政费用率为24.9%，同比下降33个基点（不包括燃料） [22] - 第三季度利息支出增加700万美元至1.16亿美元，主要与7.5亿美元的加速股票回购计划相关 [22] - 净债务与调整后EBITDA比率在季度末为2.29倍 [24] - 公司收窄2025财年展望：同店销售额增长预期为2.2%-2.5%，调整后EBITDA预期为38.25-38.75亿美元，调整后每股收益预期为2.08-2.16美元 [28] - 第四季度，由于《通货膨胀削减法案》的药品价格谈判计划生效，预计将对同店销售额造成约65-70个基点的负面影响，全年影响为16-18个基点，但对调整后EBITDA影响为中性 [27][28][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - **数字与电子商务业务**：销售额增长21%，渗透率达9.5%，超过一半的订单在3小时或更短时间内送达，超过95%的配送家庭有资格享受最快30分钟的闪送服务 [10] - **药房与健康业务**：销售额增长18%，主要由免疫接种服务、GLP-1疗法和核心处方药驱动，公司在免疫接种领域获得领先份额 [11][21] - **忠诚度计划**：会员数增长12%，超过4980万会员，40%的活跃家庭选择现金折扣选项 [12][13][14][21] - **媒体集合业务**：站内媒体实现两位数同比增长，通过为站外广告单元增加交易功能提升了投资回报率和活动激活速度 [14] - **自有品牌**：公司有明确的路径将渗透率从25%提升至30% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国拥有超过2240家社区门店，服务超过4900万忠诚客户 [4] - 在已推出新低价活动的区域，单位销售趋势和单位份额增长出现根本性改善 [16] - 公司正在评估其整个门店组合，计划在2025年底关闭16家表现不佳的门店，并完成23家门店改造 [23][51] - 公司目标是在其拥有强大份额和增长的市场，以及通过新店开发和战略收购有明确获胜机会的市场进行扩张 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是“终身客户”战略，通过整合数据与人工智能、差异化客户体验和优化投资组合来实现 [29][30][31] - 技术转型是长期竞争优势的关键，公司与谷歌、OpenAI和Databricks等世界级领导者合作 [6][7] - 人工智能转型聚焦四大关键领域：数字客户体验、商品销售智能、劳动力赋能与管理、端到端供应链优化 [7][8][9] - 数字客户体验方面，AI搜索功能已使使用该功能的客户购物篮尺寸增加10% [7] - 公司计划在未来三个财年实现15亿美元的生产力收益，为创新和价值主张提供资金 [17] - 零售媒体领域竞争激烈，但公司的优势在于忠诚度数据的深度和全渠道覆盖 [15] - 行业定价环境更具竞争性，促销活动增加，公司采取外科手术式、数据驱动的价格投资方法 [33][34][57] - 公司正在将采购转向全国性协同采购（“Buying Better Together”），预计主要收益将在第二年及第三年显现 [58][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境复杂，不同收入阶层均感受到压力：低收入客户购物篮商品减少，更频繁购买必需品；中等收入家庭出现价格敏感性和消费降级迹象；高收入客户支出基本稳定，但对价格和价值更加关注 [18][68] - 行业单位销售额在第一季度略微为正，第二季度转为负，第三季度持平至负 [60] - 公司对实现其长期增长算法（“Algo”）充满信心，该算法预计同店销售额增长超过2%，且调整后EBITDA增速略快于此 [40][41][47] - 展望2026年，尽管《通货膨胀削减法案》可能带来高达125个基点的同店销售额逆风，但公司预计在可比基础上（排除该法案影响）仍能实现2%以上的同店销售额增长 [46][47] - GLP-1药物的口服版本可能成为未来的顺风因素，但短期内对调整后EBITDA影响不大 [44][55][56] 其他重要信息 - 第三季度资本支出为4.62亿美元，用于升级门店、数字技术和供应链能力 [23] - 2025财年资本支出指引维持在18-19亿美元不变 [29] - 公司通过季度股息（每股0.15美元）向股东返还7700万美元，并继续执行上季度开始的7.5亿美元加速股票回购计划，预计于2026年初完成 [24] - 第三季度公司再融资15亿美元现有债务，分为7亿美元5.5%票据（2031年到期）和8亿美元5.75%票据（2034年到期） [25] - 截至第三季度，公司已成功与覆盖超过11.2万名员工的工会达成集体谈判协议，今年剩余待谈判员工约8000名 [25] - 公司预计第四季度药房利润率将不如第三季度强劲，建议参照第二季度水平进行预测 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于定价环境和未来价格投资风险 [33] - 公司采取外科手术式、数据驱动的价格投资方法，投资方式包括忠诚度计划、促销提前、基础价格投资以及管理通胀传导 [34][35] - 价格差距因市场和品类而异，个性化的忠诚度折扣显著影响了公司的有效价格 [35] - 自有品牌是公司提供价值的关键工具，正在加倍投入 [36] - 价值等式不仅包括价格，还包括生鲜能力、客户 proximity、电子商务和药房专业知识 [36] 问题: 关于利用药店关闭机会，让新药店客户交叉购买杂货的进展 [37] - 药房增长主要来自店内有机增长，大多数客户已经在以某种形式购买杂货 [37] - 客户转化为药房客户后，关系会加深，更频繁地使用数字平台和忠诚度计划，完全融入忠诚度平台大约需要1-2年时间 [38] - 公司对通过收购和自然选择获得的客户增长感到满意，并将其服务视为结构性优势 [38] 问题: 关于2026财年可能面临的逆风与顺风，以及对实现增长算法的信心 [39] - 公司对实现算法充满信心，理由包括“终身客户”战略有效、药房和数字客户增长潜力大、媒体集合业务处于早期阶段、价值提升举措（价格、忠诚度、自有品牌）、技术现代化以及持续的生产力议程 [40] - 这些举措相互促进，其价值是逐步递增的 [41] - 公司计划考虑了多情景分析，并准备了可调整的杠杆以应对不断变化的环境 [42] 问题: 关于第四季度同店销售额指引范围较宽的原因及当前趋势 [42] - 指引范围宽主要由于《通货膨胀削减法案》药品定价影响（65-70基点）的不确定性，以及药房业务其他机会（如GLP-1药物采用、口服药推出）和行业单位销售额的可能范围 [43][44] - 排除《通货膨胀削减法案》的影响，公司业绩基本符合预期 [44] 问题: 在单位销量和定价压力背景下，公司是否仍能实现2026年增长算法，以及可能的杠杆 [45] - 公司战略具有敏捷性，可以通过数字平台加速、商品销售智能、药房与客户体验、价格投资等杠杆实现算法 [46] - 《通货膨胀削减法案》主要影响营收，对利润影响基本为中性 [46] - 在可比基础上（排除法案影响），公司预计2026年同店销售额增长超过2%，调整后EBITDA增长略快于此 [47] 问题: 关于成本节约进展、节奏及2026年展望 [47] - 公司正良好执行15亿美元生产力计划，成果已体现在销售及行政费用中 [47][48] - 部分生产力收益用于再投资于价格、劳动力和客户体验 [48] - 公司将在第四季度财报中更新生产力议程，并看到新的机会，预计2026年将继续大力推进 [48][49] 问题: 关于忠诚度会员钱包份额差异，特别是药房客户 [49] - 数字活跃客户的消费额是非活跃客户的2-3倍，随着客户通过生态系统（如在线订购、忠诚度、药房）拓宽参与度，消费额会进一步增长至4-5倍 [49] - 最忠诚客户具有超高的终身价值 [49] 问题: 价格投资区域的食品销量是否已转为正增长，以及是否考虑退出非核心市场 [50] - 在投资的品类中，单位销售出现强劲改善，许多已转为同比增长，其他品类降幅也大幅收窄 [50] - 价格投资还包括深化促销和管理通胀传导 [51] - 公司正在评估整个门店组合，由于此前合并影响，2025年底将关闭较多门店 [51] - 公司计划在强势市场增长（有机或通过收购），并评估表现不佳的市场以决定是否投资改善或退出 [52] - 公司正在提升房地产运营水平，并评估所有非核心资产，但并未暗示会有大规模减记 [52][53] 问题: 第四季度毛利率展望及GLP-1口服药的影响 [54] - 第四季度药房利润率通常不如第三季度强劲，建议参照第二季度水平建模 [54] - GLP-1口服药可能成为未来顺风，但短期内对调整后EBITDA影响不大 [55][56] 问题: 关于行业促销环境及资金方 [56] - 公司观察到今年促销环境更加激烈，假日期间加速 [57] - 客户价格敏感度提高，价值型竞争对手增长明显 [57] - 公司预计促销投资将持续，并利用其全国规模通过“Buying Better Together”计划获取更多促销资金 [58] - 该协同采购计划的收益时机与当前竞争环境相符 [58] 问题: 单位销售趋势改善的构成（忠诚家庭 vs 新客户，数字 vs 店内） [59] - 单位趋势的连续改善归因于外科手术式价格投资和忠诚度引领的价值策略 [60] - 客户价格敏感，优先购买必需品，部分客户购物篮变小并出现消费降级 [61] - 个性化促销、针对性价格投资和自有品牌创新旨在支持单位销售逐步恢复 [61] 问题: 数字销售的经济模型和盈利曲线 [61] - 数字业务是强大增长引擎，销售额增长21%，渗透率提升 [61] - 公司在最后一公里配送具有结构性优势（超半数订单3小时内送达，95%家庭符合30分钟闪送资格） [62] - 随着规模扩大和AI嵌入，利润率持续改善，预计可能在今年底或明年初实现盈利（不包括零售媒体收入，且完全分摊固定成本） [62] 问题: 全国协同采购（Buying Better Together）进展及对毛利率展望的影响 [63] - 该计划的主要收益预计在生产力计划的第二年和第三年实现 [63] - 同时，AI商品销售智能将提供数据驱动的方式支持这一变革 [64] - 在新的商品销售领导层下，公司对2026年及以后能够获得的潜在收益持乐观态度 [65] 问题: 关于在核心杂货品类实现单位销售持平的目标，以及生鲜与品牌商品表现 [66] - 考虑到行业单位销售额为负且无明显改善催化剂，公司未假设在进入2026年时或2025年第四季度能达到单位销售持平 [66] - 在价格投资品类中，单位销售出现强劲拐点，这增强了公司对定价方法的信心 [67] 问题: 不同收入阶层客户本季度表现及线上线下差异，以及份额得失情况 [67] - 公司策略天然更吸引中高收入客户，但服务所有阶层 [68] - 低收入客户购物篮变小，聚焦必需品；中等收入家庭出现软化，有消费降级；高收入客户支出稳定但更关注价值 [68] - 公司通过个性化促销和外科手术式成本通胀管理，利用忠诚度计划为所有客户群提供价值 [68] 问题: 剔除药房业务，本季度同店销售额中定价与单位销量的构成 [69] - 预计第四季度趋势与第三季度相似 [69] - 第三季度未具体给出定价部分数据，但公司传递的通胀低于成本通胀，这体现在毛利率中 [69]

财务数据和关键指标变化 - 第一财季销售额约为9.66亿美元，同比增长4%，符合预期中点 [20] - 平均日销售额同比增长4%，主要由约4.2%的价格上涨驱动，但被30个基点的销量收缩部分抵消 [11][20] - 毛利率为40.7%，符合预期中点，与去年同期持平 [15][22] - 报告营业利润率为7.9%，调整后营业利润率为8.4%，处于预期范围上限，较去年同期的8%有所改善 [16][23] - 调整后每股收益为0.99美元，较去年同期的0.86美元增长15% [23] - 第一财季产生约740万美元自由现金流，占净收入的14% [24] - 净债务约为4.91亿美元，约为EBITDA的1.2倍 [24] - 资本支出约为2200万美元，同比增加约200万美元 [24] - 第二财季展望：平均日销售额同比增长3.5%-5.5%，环比下降4%-6% [25] - 第二财季调整后营业利润率预期为7.3%至7.9%，中点较去年同期上升约50个基点 [27] - 第二财季毛利率预期为40.8%，上下浮动20个基点 [27] - 全年预期：在中等个位数增长情景下，调整后增量营业利润率约为20% [17][19][30] - 全年预期：折旧摊销费用9500万至1亿美元，利息及其他费用约3500万美元，资本支出1亿至1.1亿美元，税率24.5%-25.5%，自由现金流转换率约90% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心客户日销售额同比增长约6%，连续两个季度表现优于公司整体 [12][21] - 全国性客户日销售额同比增长3% [21] - 公共部门日销售额同比下降5%，主要受联邦政府停摆影响 [12][21] - 自动售货机业务日销售额同比增长9%，占总销售额的19% [21] - 植入式服务项目客户日销售额同比增长13%，占总净销售额的约20% [21] - 网络平均日销售额实现中个位数同比增长 [13] - 未覆盖核心客户的日销售额实现高个位数增长 [13] - 现场销售人员记录的客户触点数量同比持续改善，带动人均日销售额实现高个位数增长 [12] - 安装的自动售货机基数同比增长约9%，季度末植入式项目数量同比增长13% [14] - 季度末植入式项目净数量同比增长速度较近期趋势有所放缓，但签约势头依然强劲 [14][66] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门销售在12月政府停摆解决后恢复增长 [12] - 航空航天领域需求保持强劲，汽车和重型卡车领域部分区域仍显疲软 [17] - 制造业日销售额连续第二个季度超过价格涨幅 [41] - 平均日销售额连续第二个季度超过工业生产指数 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新任CEO上任，首要任务是重新连接并发展核心客户，并坚定执行已恢复增长的计划 [4] - 优化销售组织设计以更好地匹配资源与潜力，并更贴近核心客户 [5] - 将优化原则应用于服务模式，调整团队以适应更高效的地理区域设计，以改善客户体验并优化成本结构 [5] - 新的领导结构平衡了公司长期经验与外部新思维 [5] - 通过分散和简化新结构中的决策，增强变革影响，巩固实现长期愿景的地位 [6] - 将供应商社区视为重要合作伙伴，成立了供应商委员会并定期会面，共同制定联合战略以加速增长 [6] - 计划在2月底举办首届增长论坛，约1400名面向客户的员工将与供应商社区齐聚，进行数据驱动的联合业务规划 [7][60] - 首席信息官正在评估系统路线图，完成后将提供建议，以通过技术平台推动日常决策的速度和一致性 [8][9] - 致力于通过运营系统加强和改善财务可见性，以增强日常决策 [9] - 正在谨慎寻找永久首席财务官人选 [9] - 致力于提升强大的差异化文化，提高期望，推动更严格的绩效管理，并嵌入持续改进的思维模式 [9] - 重申对环境的承诺，设定了到2030年将范围1和范围2温室气体排放减少15%的长期目标 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 大多数主要市场的需求被描述为稳定 [17] - 金属加工业务通胀压力最强，特别是受中国控制的钨价影响，钨价涨幅超过100% [33] - 正从金属加工供应商处获得中高个位数的价格上涨，并将从1月中旬开始转嫁 [34] - 钨相关产品约占公司销售额的15% [34] - 如果IEEPA关税被裁定无效，公司将因库存成本降低而受益，但初期可能因市场调整价格而受到冲击 [36] - 12月平均日销售额同比增长约2.5%，但环比下降约20%，表现弱于通常水平，主要受假期（今年圣诞节和新年均在周四）和客户计划停工影响 [18][26][50] - 从圣诞节到财月结束的销售额同比下降约20%，严重拖累了12月的整体增长率 [18] - 进入新日历年及本季度剩余时间的需求能见度有限 [19] - 对增长计划的持续动力和价格带来的持续收益抱有信心，预计毛利率将保持稳定 [17] - 生产力计划（包括持续的网络优化）应继续产生效益，使公司能够在下半年以温和的运营费用增长支持更高的收入水平 [17] - 尽管存在不确定性，但在中等个位数增长情景下，全年调整后增量营业利润率仍有望达到约20% [19] 其他重要信息 - 公司被多家机构评为最佳工作场所 [11] - 支持回收了超过8000磅硬质合金 [10] - 与非营利组织保持牢固合作关系，例如帮助退伍军人过渡到平民劳动力 [11] - 在第二财季，公司主动修改了应收账款证券化融资安排，将其额度增加了5000万美元至3.5亿美元，预计每年可降低超过100万美元的资金成本 [24][25] - 资本配置策略优先考虑推动增长的有机投资和提升全业务运营效率，回报股东也是优先事项，第一财季通过股息和股票回购向股东返还了约6200万美元 [25] - 第四财季将比去年同期多一个销售日 [31] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于第一财季4%的价格涨幅驱动因素以及第二财季价格展望 [32] - 第一财季价格符合预期，主要由于6月底的价格行动带来部分延续效应，以及9月底/10月初为应对第四财季末价格成本问题而采取的行动 [32] - 通胀压力依然存在，金属加工侧最强，特别是钨价上涨超过100% [33] - 正从金属加工供应商处获得中高个位数的价格上涨，并将从1月中旬开始转嫁 [34] - 预计第二财季价格同比涨幅可能略高于5%，环比约1.4% [35] 问题: 如果IEEPA关税被裁定无效的影响 [35] - 初期可能因市场调整价格而受到冲击，但随着低成本库存的流转，后期将受益 [36] 问题: 关于20%增量利润率目标与第二财季指引及下半年增长的关系 [37] - 如果按历史季节性计算，下半年增长可能接近低至中等个位数，但由于价格和增长计划的持续动力，下半年表现可能超过历史季节性趋势 [38] - 第二财季中点指引下的增量利润率约为18%，若剔除供应商会议相关增量差旅成本约100万美元，则接近20%，这增强了全年信心 [39] - 对增长计划的动力和生产力计划的进展有信心 [40] - 核心客户已连续两个多季度增长，且制造业日销售额连续第二个季度超过价格涨幅，令人鼓舞 [41] 问题: 第二财季公共部门销售对利润率的影响及下半年展望 [41] - 由于第一财季政府停摆带来的不利因素，第二财季环比将产生约50个基点的利润率结构不利影响 [42] - 不预计公共部门会强劲反弹，预计将恢复正常状态，下半年也应如此 [42] - 第二财季展望假设不会发生另一次联邦政府停摆 [42] 问题: 第二财季初采取的成本措施细节及其与服务模式优化的关联 [43] - 成本优化措施是整体销售优化计划的一部分，旨在加速有机增长和优化服务成本 [43] - 已完成对核心销售角色的优化，并将相同原则应用于服务组织，以匹配资源与潜力 [44][46] - 在第二财季初因此次优化产生了人员编制上的效益 [46] - 这些人员行动和进一步的生产力提升，抵消了第二财季相比第一财季多出的两个月年度绩效加薪所带来的约400万美元的环比不利影响的大部分 [47] 问题: 第二财季后毛利率和运营费用的季节性展望 [47] - 第二财季毛利率预期为40.8%上下浮动20个基点，基于当前情况，达到该范围上限并非难事 [48] - 下半年毛利率大致维持在40.8%上下浮动20个基点的范围，有潜在上行空间，具体取决于核心客户加速和通胀传导情况 [48] - 运营费用应考虑与销售增长相关的可变部分，同时生产力预计全年改善，下半年增量利润率应更强 [49] 问题: 12月销售疲软程度超常的原因及1月运营恢复情况 [50] - 12月疲软主要因假期落在周四（历史上最具挑战性），客户连带周五也休假，以及客户计划停工 [50] - 上次假期在周四是在2014年，当时12月环比下降16%，本次环比下降约20%，下半月受影响严重 [51] - 1月能见度仍然有限，但核心客户在12月挑战中仍实现增长，预计这一趋势将持续 [51] - 由于公司财年日历，1月2日（周五）的销售计入公司季度，这单独带来了约100个基点的增长不利影响 [52] 问题: 1月价格上调的收益是否已计入第二财季指引，以及公司能否维持毛利率 [53] - 第二财季展望已考虑1月中旬的价格上调 [54] - 目标保持价格成本中性，第二财季毛利率范围有上行潜力，下半年毛利率预期在40.8%上下浮动20个基点，也有潜在上行空间 [54] - 第一财季毛利率环比改善30个基点，主要受价格成本改善和公共部门销售结构驱动 [55] - 季度初价格成本为负，与第四财季水平相似，但在9月底/10月初采取价格行动后开始改善，季度末状况大幅好转 [56] 问题: 12月圣诞节前的平均日销售额增长情况 [56] - 圣诞节前平均日销售额增长约为4%-5% [57] 问题: 第二财季指引中1-2月增长较第一财季高约3%的合理性 [57] - 1月和2月平均日销售额合计环比增长约3%，历史平均约为2% [57] - 第一财季政府停摆不利因素带来约50个基点的环比收益，但12月已部分体现，1-2月收益约35-40个基点 [58] - 供应商会议时间安排在2月最后一周，带来约50个基点不利影响，但若仅看1-2月则约为75个基点 [58] - 对1月中旬价格行动以及核心客户和全国性客户的持续加速抱有信心 [58] 问题: 供应商增长论坛的目标及如何推动销量增长 [59] - 论坛旨在通过与供应商的深度合作和数据驱动的联合业务规划，推动增长加速 [60][61] - 这是重建供应商信任、加强关系、积极追求增长的一种方式 [59][62] - 预计将推动收入，但部分收入会从第二财季转移至第三财季 [62] 问题: 第二财季指引中销量持平或略降的背景，以及下半年展望 [62] - 考虑到12月的挑战、供应商会议的潜在影响以及新日历年能见度有限，指引略显谨慎 [63][64] - 1月和2月同比约增长5.5%，价格同比可能略高于5%，销量可能略有改善 [63] 问题: 植入式项目签约增长放缓的原因及该业务重点是否变化 [64] - 植入式项目签约势头依然强劲，净项目数增长放缓是因为在开拓新项目的同时，更注重提升财务敏锐度，与客户合作将部分现有项目转换为更符合需求、成本效益更高的服务模式（如传统供应商管理库存） [65][66] - 对最大客户的关注没有改变，相关团队依然健全 [66] - 签约数量实际上超过了净项目数的增长 [66] 问题: 第二财季环比趋势弱于历史平均水平的原因，以及全年增量利润率为何不高 [67] - 12月疲软在预期之中，第二财季中点指引环比下降5%，过去两年平均为下降4.5% [67] - 公共部门销售在第二财季是季节性低点，预计仅恢复正常，不会完全弥补第一财季100个基点的不利影响 [68][69] - 采购经理人指数和MBI新订单指数显示收缩，能见度有限，因此基于当前市场看法给出预期 [69] - 供应商会议也可能导致部分收入从第二财季推迟至第三财季 [69] - 第二财季增量利润率中点18%，考虑到疲软的12月（五周月份固定成本高），运营杠杆面临挑战，这意味着1月和2月的增量利润率远好于季度平均水平 [70] - 供应商会议带来约100万美元增量差旅费用 [70] - 预计下半年增量利润率将优于上半年，若处于中高个位数增长环境，增量利润率会更强 [70]