财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为37.6亿美元，同比下降约1% [25] 若排除Indore工厂影响，运营收入增长约1% [6][25] - 调整后毛利率为56%，符合预期，但受到Indore影响而低于去年同期 [27] - 运营费用与去年同期基本持平，研发支出因临床试验加速而增加，但被销售及行政管理费用节省所抵消 [28] - 本季度产生自由现金流6.58亿美元，若不计交易相关成本则为7.28亿美元 [28] 年初至今已通过股息和股票回购向股东返还超过9.2亿美元资本 [10][28] - 公司上调并收窄2025年全年财务指引范围，主要受外汇和股票回购完成推动 [7][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 发达市场净销售额下降5%，主要受Indore影响 [25] 欧洲业务增长约1%，仿制药业务增长5% [25] 北美业务下降12%，但Breyna和Yupelri等产品实现两位数增长 [26] - 新兴市场净销售额增长约7%，主要受土耳其、墨西哥和亚洲等关键市场品牌业务推动 [26] - 日本市场净销售额下降约9%，受政府价格调控和报销政策变更影响 [26] 大中华区表现超预期，增长9% [26][27] - 研发管线取得进展，包括快效美洛昔康新药申请准备提交、低剂量雌激素避孕贴进入FDA审查等 [8][9][12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场表现稳健，仿制药业务增长强劲，尤其在法国和意大利等关键市场 [25] - 北美市场面临Indore影响和部分仿制药竞争，但新产品如蔗糖铁带来收入贡献 [26] - 新兴市场整体增长强劲，尤其在土耳其、墨西哥和亚洲地区表现突出 [26] - 日本市场受到政策影响下滑，但通过收购Aculis加强创新产品组合 [9][26] - 大中华区增长9%，受益于多元化商业模式和患者主动选择品牌的需求增加 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 正在进行全企业范围战略评估，重点关注商业销售模式、产品组合、研发医疗活动、供应链优化等领域 [4][5][50] - 未来战略聚焦三大业务：向高利润复杂产品演进的全球仿制药业务、加强全球能力的成熟品牌业务、通过内外渠道拓展的创新品牌业务 [5] - 业务发展和并购是关键战略杠杆，特别是在美国寻找商业阶段增值交易机会 [10][45] - 在急性疼痛市场，公司看到对非阿片类镇痛药的明确未满足需求，目前阿片类药物仍占约一半处方量 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司基本面保持稳固，为年底提供良好势头，并预计延续到2026年 [4][31] - Indore工厂初步修复工作基本完成，已与FDA会面讨论重新检查时间，同时通过认证其他站点和第三方供应商建立运营冗余 [8][35] - 对快效美洛昔康等创新产品前景乐观，认为其具有差异化临床特征和重磅产品潜力 [12][58][59] - 预计2026年将面临新产品上市时间、北美竞争动态和日本产品独占权丧失等影响因素 [31][73] 其他重要信息 - 计划在2026年第一季度举办投资者活动，详细介绍战略财务展望、管线进展和企业战略评估结果 [6][31][50] - 通过收购Aculis获得两个中枢神经系统创新产品，加强在日本市场的战略布局 [9][15] - 在眼科护理领域形成产品组合，包括老花眼和暗光障碍治疗药物，正在制定商业化策略 [66][67] - SyneraMod针对狼疮肾炎启动三期项目，显示对分子机制作用的信心扩展 [17][18][79][80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Indore工厂解决情况更新 - 修复工作基本完成，与FDA进行了建设性会议，重新检查时间由FDA决定 [35] 已通过认证其他站点和第三方供应商建立冗余能力 [8][35] 问题: 品牌产品表现和专利挑战 - 立普妥增长主要来自中国等国际市场的心血管产品优势 [37] EpiPen市场份额保持稳定约24-25%，在加拿大和欧洲表现强劲 [37] 问题: 快效美洛昔康的标签和商业化策略 - 三期研究设计与FDA合作，强效数据支持获得阿片节约标签的目标 [42][43] 正在探索合作伙伴关系，但也准备自主商业化 [44] 预计峰值销售额在5亿美元范围 [58] 问题: 资本分配优先事项 - 强调平衡方法，在三到五年期内目标50/50分配股东回报和增长资产投资 [45][46] 2025年偏向股票回购，未来年份可能更多倾向业务发展 [46] 问题: 战略评估的节约规模和资本分配 - 节约规模预计显著，但具体数字待2026年第一季度公布 [50][52] 再投资预计占少数，大部分将贡献利润 [52] 2026年资本分配将取决于机会和股价情况 [53] 问题: 老花眼药物商业化策略 - 与现有眼疗产品形成组合优势，预计将有大量自费成分，具体策略仍在制定中 [66][67] 问题: 2026年收入推动因素 - 预计基础业务积极势头延续，但受新产品上市时间、竞争动态和独占权丧失影响 [73] 对新产品收入前景感到乐观 [75] 问题: 产品管线差异化特征 - 老花眼药物相比缩瞳剂具有安全性优势 [79] SyneraMod狼疮肾炎研究是基于机制作用的自然扩展，非对SLE研究的对冲 [80][82] 问题: 战略评估时间安排和Indore财务影响 - 延迟公布因公司规模大需要准确评估，确保数字可信可交付 [86][88] Indore相关处罚明年不会重复发生，预计供应将趋于稳定 [89][90]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.121亿美元 [5] - 非GAAP营业利润率为12.6% [5] - 经营活动现金流为2190万美元 [5] - 年度经常性收入同比增长14%，环比增长2000万美元至4.554亿美元 [17] - 平均每付费客户年度经常性收入增长至4000美元，同比增长超过17% [18] - 截至2025年9月30日，付费客户数量约为11.4万，较上一季度有所下降 [18] - 美元净收入留存率在第三季度保持稳定在约105% [18] - 企业板块的净收入留存率持续增强，达到125%，同比改善近800个基点 [18] - 第三季度非GAAP营业利润为1410万美元，同比增长20个基点 [19] - 第三季度自由现金流为1700万美元，自由现金流利润率为15.2% [19] - 季度末现金、现金等价物和短期投资为2.757亿美元，较去年同期增加4280万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户板块增长在第三季度加速至同比增长33% [5] - AI搜索产品（包括AI工具包和AI优化产品）在本季度增加了1000万美元的年度经常性收入，从第二季度到第三季度增长超过一倍 [5] - 超过10%的客户已在使用至少一款AI产品 [12] - AI产品组合的年度经常性收入预计在年底将接近3000万美元 [12] - 企业SEO产品是营收增长的最大驱动力，该板块每用户平均营收现已超过1万美元 [15] - 年度支付超过5万美元的客户数量同比增长72% [15][18] - 采用至少一款AI解决方案的客户净收入留存率接近150% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为数字可见性领域的领导者，拥有世界上最大和最丰富的数据集之一，包括270亿关键词、43万亿反向链接和超过8亿个域名 [10] - 核心战略是加倍投入AI，因为预计每个营销团队都需要在SEO基础上增加AI搜索能力 [12] - 新推出的Semrush One产品旨在为各种规模公司的营销团队提供AI可见性，将所有功能整合到一个简单易用的产品中 [13][14] - 公司相信其目标转向企业客户和扩展的AI产品组合将为其长期增长做好定位 [16] - 竞争优势在于其SEO基础、丰富的数据集和品牌认知度 [40][41] - 行业观点认为，在LLM中建立强大的存在始于SEO，但仅靠SEO已不足够，需要结合AI引擎的系统优化 [9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 搜索格局正在经历重要变化，消费者使用搜索的方式和期望正在迅速改变 [7] - 人们既使用传统搜索引擎，也使用LLM进行不同类型的用例，这创造了搜索量和用例的扩张时刻 [8] - AI为客户带来了新的挑战和机遇，公司需要跟踪和影响在评论网站、用户生成平台和视频内容上的表现 [9] - 公司对推动持久增长、盈利能力和强劲现金流的能力保持乐观 [24] - 第四季度营收指引为1.175亿美元至1.195亿美元，中点代表同比增长约15.5% [20] - 2025年全年营收指引范围为4.435亿美元至4.455亿美元，中点代表约18%的增长 [21] - 重申全年非GAAP营业利润率和自由现金流利润率指引约为12% [22] - 汇率波动对全年营业利润率造成了约1000万美元的增量费用逆风 [22] 其他重要信息 - 公司在阿姆斯特丹的Spotlight会议聚集了超过1300名营销人员、影响者和行业分析师 [9] - 企业网站智能产品是过去六个月内为企业板块推出的第二款新产品 [16] - 对于采用企业平台的客户，平均年度经常性收入路径有望达到10万美元以上，高于一年前设定的6万美元目标 [16] - 公司预计随着业务组合继续向企业和AI倾斜，整体净收入留存率将随时间推移呈上升趋势 [19] 问答环节所有提问和回答 问题: Semrush One产品与现有产品有何不同 [25] - Semrush One是一个根本不同的产品，它整合了核心SEO产品和AI可见性工具包的能力，提供了跨平台的工作流程，首次为营销人员提供了AI和经典搜索如何协同工作的整体视图 [26] 问题: 第三季度净新增年度经常性收入强劲反弹的原因 [26] - 净新增年度经常性收入的显著增长主要是由企业产品和AI产品的强劲采用所驱动 AI产品年度经常性收入增加1000万美元 企业板块同比增长33% 平均年度经常性收入增至1万美元 [27][28] 问题: 2026财年增长拐点的驱动因素和财务领先指标 [28] - 驱动因素包括：2024年的收购影响已过 进入纯有机增长阶段 新产品（AI可见性工具包 AI优化 企业网站智能）的推出和获得吸引力 2024年开始构建并逐步显现成效的上市策略和销售组织能力提升 [29][30] - 关于销售组织容量 仍处于早期建设阶段 已建立扩展企业销售组织的框架 将继续扩大规模 机会巨大 目前仅有10%的客户基础使用AI产品 企业客户中仅有少数几百家使用企业解决方案 [31] 问题: 新AI和企业产品的定价策略 [31] - 定价采用混合模式 包括按席位定价 使用量定价和附加功能定价 Semrush One作为新产品具有入门定价 被认为是颠覆性的 公司将根据市场反应监控和调整价格 [32] 问题: 资本配置计划 包括股票回购和并购前景 [33] - 优先事项是对业务的有机投资 重点关注AI和企业领域的产品和上市策略 并购仍然是具有吸引力的机会 将选择性评估符合战略优先事项的项目 股票回购将继续关注 公司拥有灵活的资本配置能力以优化股东价值 [34][35] - 本季度未进行股票回购 原因与正在处理的一项诉讼有关 预计将能解决 并将向投资者更新进展 [36] 问题: 业务季节性以及企业业务组合变化的影响 [36] - 随着业务组合向企业倾斜 季节性动态发生变化 自助服务业务第一季度通常最强 而企业业务模式则下半年更强 预计随着企业产品组合的持续发展 这一趋势将继续转变 [37] 问题: AI年度经常性收入与核心业务增长的关系 [38] - AI和核心业务日益紧密相连 行业专家认为AI搜索建立在SEO原则之上 因此越来越难以分离 Semrush One正是一款将两者合一的产品 未来产品将同时包含两种成分 [38][39] 问题: AI优化领域的竞争格局和公司的竞争优势 [39] - 竞争格局未发生改变 未对公司业务产生影响 许多初创公司缺乏SEO基础、经验和综合数据集 公司的三大竞争优势是：SEO领域的领导地位和客户基础、更丰富的数据集、品牌认知度 [40][41] 问题: 来自非传统SEO客户的新需求 [42] - 机会存在于新客户和现有客户中 最初产品主要面向现有客户 但随着AI成为董事会讨论话题 开始看到更多新客户 甚至那些使用其他SEO搜索产品的客户 因AI搜索需求而转向公司 [42][43]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入为3.753亿美元，同比下降1.2%，有机收入增长0.6% [17] - 调整后EBITDA为4060万美元，同比增长17%（若排除2024年Insomnia Cookies股权出售影响，则增长20%），环比第二季度翻倍以上增长 [15][16][17] - 实现正自由现金流1550万美元，经营现金流为4230万美元，扭转了上半年现金流出的局面 [16][20] - 银行杠杆比率为4.5倍，净杠杆比率为7.3倍，较上一季度的7.5倍有所改善 [21] - 第三季度末拥有超过2亿美元的过剩流动性 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国市场有机收入下降2.2%，主要因退出约600个无利可图销售点和约2400个与麦当劳合作终止相关的销售点 [18] - 美国市场调整后EBITDA为2100万美元，高于去年同期的1390万美元，受益于运营效率提升和930万美元的网络事件保险赔款 [18] - 公司自营国际市场有机收入增长6.2%，主要由加拿大、日本和墨西哥市场驱动 [19] - 国际市场调整后EBITDA为2320万美元，同比增长1.7%，为过去四个季度首次实现同比增长，但利润率下降90个基点至16.5% [19] - 市场发展部门有机收入下降5.3%，但调整后EBITDA利润率大幅提升930个基点至63.5% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场通过优化销售点，平均单点周销售额环比增长18%至617美元 [18] - 美国市场数字销售额同比增长17%，占零售销售额的20%以上 [12] - 日本和墨西哥市场表现强劲，推动了国际部门的增长 [19] - 英国市场仍在扭亏过程中，但调整后EBITDA环比有显著改善 [19] - 国际特许经营市场如巴西等持续增长，并计划进入乌兹别克斯坦等新市场 [8][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于四大战略重点：再特许经营、提高资本回报率、扩大利润率、推动美国市场可持续盈利增长 [6] - 计划通过再特许经营国际市场和重组美国西部的合资企业（占美国收入约15%）来减少净债务，向资本轻量化特许经营模式转型 [6][7] - 降低资本支出，2025年下半年资本支出低于上半年，2025年全年资本支出将显著低于2024年水平，并计划在2026年进一步减少 [7][55] - 通过优化生产、简化中心活动、提高劳动生产率和外包物流（目前54%的美国网络已外包，预计2026年全面外包）来提升运营效率 [10][38] - 专注于与高流量、高利润的战略客户（如Walmart、Target、Costco）合作，年内已增加约1000个盈利销售点 [11][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对扭转计划取得的早期进展感到鼓舞，特别是在提高盈利能力和产生正现金流方面 [15][16][23] - 注意到消费环境持续疲软，但公司正以纪律性管理应对这些条件 [22] - 对美国潜在趋势改善持乐观态度，特别是消费者对特色甜甜圈系列（如哈利波特、万圣节活动）的反应积极 [33][34] - 对Krispy Kreme的长期可持续盈利增长充满信心，品牌在分享和送礼场合具有独特优势 [46][47] 其他重要信息 - 公司已实现1200万至1500万美元的年度SG&A成本节约 [21] - 近期更新了日常甜甜圈菜单，增加了流行口味和消费者通过社交媒体要求回归的产品，以提供更多样性并强化核心菜单实力 [42][43] - 通过第三方物流合作伙伴外包配送，已带来更可预测的物流成本，并有望获得长期运营改善 [10][38][39] - 公司计划于下周在明尼阿波利斯开设新的Hot Light Theater Shop和生产中心，并已在西班牙马德里开设首家国际Hot Light Theater Shop [7][8] 问答环节所有提问和回答 问题: 国际市场的强劲势头是否会延续到第四季度？在国际市场扩张中从美国学到了什么？ [26][28] - 回答：国际部门确实实现了同比增长，且是本季度首次增长，墨西哥、日本等市场持续表现良好，巴西等特许经营市场也呈现增长势头 [27] 在国际市场扩张中，公司应用了从美国DFD（Daily Fresh Door）和中心辐射模式中学到的经验，更清楚何种模式在合适的市场和合作伙伴下能有效运作 [29] 问题: 美国第三季度的需求环境如何？对第四季度EBITDA和成本有何预期？ [32][35] - 回答：第三季度业绩反映了扭转计划的进展，公司有意退出麦当劳和约600个表现不佳的销售点，导致收入小幅下降但EBITDA和现金流显著改善，美国门店优化计划已完成，未来专注于高流量盈利门店，平均周销售额已回升至600美元以上，美国趋势正在改善 [33][34] 预计第四季度EBITDA将环比继续改善，并能继续产生正现金流，但未提供具体指引 [35] 问题: 2026年全面外包美国配送对利润表的影响？近期核心菜单更新的原因和如何平衡品种与复杂性？ [37][40] - 回答：配送外包（目前54%）旨在获得更可预测的成本结构，减少意外损失风险，长期来看合作伙伴的专业技术和路线管理优化将带来利好 [38][39] 菜单更新是对消费者需求的回应，通过社交媒体等渠道收集意见，引入了奥利奥、纽约芝士蛋糕等新口味，旨在强化核心产品，为消费者提供优质体验 [42][43] 问题: 如何看待品牌竞争和消费者支出态度？零售分销网络的战略和合作重点是否有变化？ [45][48] - 回答：品牌在分享和送礼场合具有独特优势，购买频率较低，因此受日常消费波动影响小，关键是提供出色的产品体验和季节性创新 [46][47] 美国低流量门店的退出计划已完成，未来扩张将专注于已验证的高流量场所（如Target、Costco），这些合作伙伴仍有巨大发展空间，国际上有类似KFC合作的创新模式 [48][49][50] 问题: 对第四季度EBITDA改善的具体含义是环比还是同比？ [54] - 回答：预计第四季度EBITDA将环比第三季度继续改善，并能产生正现金流，同时2026年资本支出将进一步降低 [55]

BlackSky (NYSE:BKSY) Q3 2025 Earnings Call November 06, 2025 08:30 AM ET Speaker1Good morning, ladies and gentlemen, and welcome to BlackSky Technology's third quarter 2025 earnings conference call. All lines have been placed on mute to prevent any background noise. After the speaker's remarks, there will be a question-and-answer session. To ask a question, you may press Star, then 1 on your touch-tone phone. To withdraw your question, please press Star 1 again. Please note this conference call is being rec ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现营业收入460万美元，主要受MSD（默克）支付750万美元行权费驱动，这是公司首次实现运营盈利[18][19] - 季度净财务收入为130万美元，主要源于7月与欧洲投资银行（EIB）的债务转换，该交易以7月10日收盘价89%的溢价完成[19] - 季度末现金余额为1060万美元，预计10月将收到MSD付款及认股权证行权带来的额外现金流入[20][21] - 季度末股东权益为1660万美元，其中包含150万美元的衍生负债净影响，该衍生工具与1月公开发行相关的投资者认股权证有关，但10月已有270万美元认股权证行权，预计年底该衍生负债影响将微乎其微[20] - 2025年至今通过各种资本市场活动及与EIB的债务转换、MSD对外授权等，累计获得3180万美元资金，显著增强了资本实力和现金流[16][17] - 运营费用控制良好，略低于去年同期水平，与前一季度基本持平，预计全年运营现金流仍将达到约1400万美元的目标[19] 各条业务线数据和关键指标变化 - EVX-one（个性化癌症疫苗）二期临床试验两年临床结果积极，报告了75%的客观总缓解率（ORR），12名应答者中有11名在两年后仍保持持续应答，34%的患者实现疾病反应加深（从稳定疾病或部分缓解转为更深层次的缓解）[10] - EVX-one在所有治疗患者中均诱导了新抗原特异性T细胞反应，并且81%的疫苗新抗原具有免疫原性，证明了AI免疫学平台的预测能力[11] - T细胞反应在两年试验期内持续存在，甚至在给药期结束后仍保持高水平，表明产生了持久的免疫记忆[12] - EVX-two项目已从研发管线中移除，因其目前没有积极的开发活动，但作为新抗原DNA递送的概念验证，为EVX-three和EVX-four的设计提供了信息[9] - 新增EVX-four管线项目，这是一种针对急性髓系白血病（AML）的新型AI设计治疗性癌症疫苗，靶向来自"暗基因组"的内源性逆转录病毒（ERV）抗原[4][8] - AI免疫学平台新增自动化疫苗设计模块，实现了从数据输入到候选疫苗生成的全自动化，显著缩短了设计时间，降低了成本，并已应用于关键研发项目[12][13][14] 各个市场数据和关键指标变化 - 与MSD（默克）就EVX B3达成的授权协议具有里程碑意义，这是大型制药公司首次授权由AI发现的疫苗候选物，除750万美元行权费外，未来潜在收入最高可达5.92亿美元[5][6][18] - EVX D2项目的评估期已延长，MSD正在评估已提供的数据并进行一些验证性分析，预计明年上半年会有结果[4][49][50] - 公司正在就多个项目进行并行的合作伙伴讨论，涉及肿瘤学和传染病领域，既有对现有疫苗候选物的兴趣，也有对靶点发现合作的能力兴趣[38][39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过合作伙伴关系创造价值，即使与MSD等行业巨头合作也验证了这一策略，并验证了其AI免疫学平台和研发管线[6] - 新任CEO Helen Taylor Martin于11月24日生效，她拥有超过30年从早期研究到项目批准的经验，曾共同创立Adaptimmune并担任高级管理职务，将领导公司下一阶段的战略[2][3] - 业务发展是重中之重，目前有多个并行的合作伙伴讨论正在进行中[22][38] - AI平台的自动化疫苗设计模块将公司置于AI驱动疫苗创新的前沿，能够快速从靶点发现推进到最终候选产品[14] - 公司计划将EVX-one在现阶段对外授权，合作伙伴可以决定后续步骤，可能包括在晚期黑色素瘤中进行更大规模的随机对照研究，或将技术应用于其他具有高突变负荷的癌症适应症[26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场不确定性影响了合作领域的氛围，但公司业务发展活动活跃，兴趣在增加，特别是在重要的数据读出之后（如EVX-one二期数据）[4][39] - 2025年对公司来说是关键的一年，已经实现了多个关键里程碑，并为几个潜在的价值催化剂奠定了基础[7][22] - 现金储备预计可支撑运营至2027年，这得益于从MST获得的750万美元行权费以及额外的资本市场资金来源[5][17][18][22] - 与EIB的债务转换增强了资产负债表，改善了现金流，并降低了杠杆率[21] 其他重要信息 - 公司治理方面，随着Helen从董事过渡到CEO，Jens Beech Nager将作为顾问和观察员加入董事会，并计划在下次股东大会上寻求选举[3] - 公司在ESMO大会上公布了EVX-one的两年临床疗效数据，并计划在SITC等未来会议上公布更深入的免疫表型分析数据，以及EVX-one作为单药治疗扩展阶段的数据[46][47] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于EVX-one的潜在合作伙伴交易，关键问题是什么？合作伙伴是否在等待更长期的数据或其他关键成就？[25] - 回答: 随着两年临床结果数据的公布，讨论焦点已从数据质量和平台工作原理，转向如何将该技术应用于其他癌症适应症。数据反响良好，公司计划在现阶段对外授权，合作伙伴可决定后续步骤，例如进行大规模随机对照研究，或探索高突变负荷的其他适应症。问题不再是数据质量，而是如何共同推进，解决生产和其他适应症的应用方案。[26][27] 问题: 关于新公布的EVX-four（AML项目），其靶点如何？是否在AML干细胞上表达？与CD33、CD123等已有靶点有何区别？[28] - 回答: EVX-four靶向来自"暗基因组"的内源性逆转录病毒序列。通过分析肿瘤的转录组数据，发现在AML等适应症中这些序列高表达，且在不同患者间共享，因此可采用"现货"疫苗方法，使用同一疫苗针对不同肿瘤特征和患者免疫特性。核心AI技术用于优化抗原选择，但抗原来源是暗基因组。[29][30] 问题: 请评论当前整个管线合作讨论的广度，以及过去一年这些讨论的演变。另外，目前业务发展讨论中有多少是专注于靶点发现，多少是针对现有管线项目？[37][38] - 回答: 公司有多个对话正在进行，兴趣涵盖整个研发管线，也包括发现新靶点的能力。有些公司对肿瘤项目感兴趣，有些对传染病项目感兴趣，还有些对疫苗候选物和靶点发现合作都有兴趣。这表明公司通过内部开发疫苗候选物和达成靶点发现合作来实现货币化的战略是有效的。具体时机难以推测，但重要数据读出后兴趣在增加。[38][39] 问题: 关于自动化设计模块，应如何考量？是仅用于内部分子设计，还是可以用于合作或许可？[42] - 回答: 该模块整合了多种AI工具，能快速从靶点发现推进到候选产品选择。它既可用于内部项目，也有潜力支持其他公司，确保其选定的关键抗原或靶点能够以成本效益高的方式生产，因此存在多种货币化选项。[43][44][45] 问题: 在SITC会议上将展示哪些EVX-one的额外数据？这些数据将如何加强EVX-one的叙事，无论是对于药物本身还是平台？[46] - 回答: 在ESMO公布了临床结果后，公司正在分析治疗前、疫苗接种期间及随访期间收集的患者样本，监测T细胞反应并进行更深入的表型分析。部分数据将在SITC以海报形式展示，未来会议也会有更多数据。此外，EVX-one单药治疗扩展阶段（6名患者）的数据也将陆续公布。[47][48] 问题: 关于与MSD的关系，除了750万美元，公司是否需要为第二个分子（EVX D2）提供更多数据？MSD是否仍在进行尽职调查或验证性研究以决定是否支付另外250万美元？[48][49] - 回答: 对于EVX D2，MSD正在评估已提供的数据，并进行一些验证性分析，因此评估期被延长。预计明年上半年会有答复。公司希望将EVX D2授权给MSD。[49][50][51]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额同比增长14.3%，达到16.3亿美元，连续第10个季度实现两位数增长 [5][29] - 调整后毛利率同比增长超过90个基点，突破50%达到50.3% [5][31] - 调整后EBITDA同比增长20.7%，达到3.17亿美元，利润率提升100个基点至19.4% [5][35] - 调整后每股摊薄收益为1.50美元，同比增长24%，创下纪录 [36] - 期末现金及现金等价物为2.64亿美元，同比增长超过100%；总债务为7.46亿美元 [37] - 库存为11.6亿美元，同比增长7.6% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 清洁品类净销售额同比增长12.4%，达到5.93亿美元，机器人、抽洗产品和有线立式产品均表现强劲 [17][30] - 烹饪与饮料品类净销售额同比增长6.3%，达到4.37亿美元，Ninja Luxe Cafe浓缩咖啡机表现强劲 [30] - 食品制备品类净销售额同比增长11.9%，达到4.11亿美元，Ninja Slushie产品在全球市场大受欢迎 [30] - 美容与家居环境品类净销售额同比增长56.7%，达到1.89亿美元，风扇、空气净化器、护发和护肤产品均实现广泛增长 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场净销售额同比增长9.5%，达到略高于11亿美元 [29] - 国际市场净销售额同比增长25.8%（按报告汇率）或21.6%（按固定汇率），达到5.3亿美元 [6][29] - 英国市场净销售额同比增长26.7%，达到2.37亿美元，较上一季度约6%的增速显著重新加速 [22][29] - 拉丁美洲市场整体实现三位数增长，墨西哥表现尤为出色 [23] - EMEA地区（英国除外）业务增长略有放缓，但德国和法国市场机会显著 [24][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用三支柱增长战略：拓展新的相邻品类、提升现有品类份额、国际扩张 [12][24] - 通过推出Ninja Fireside 360户外加热器、Shark FlexStyle美发器、Shark Cryo Glow和Shark Facial Pro Glow护肤设备等产品，正式进入38个子品类 [12][13][15][16] - 在美国，Shark Cryo Glow已成为排名第一的护肤美容设备，Shark Beauty成为排名第一的护肤美容设备品牌 [15] - 国际扩张战略成功复制北美模式，通过颠覆性产品创新和病毒式营销在全球市场产生消费者需求 [48][49] - 公司目标是在短期内实现美国以外业务占比达到50% [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临供应链中断、消费者不确定性、行业逆风等挑战，公司依然表现出色并夺取市场份额 [4] - 美国整体参与市场同比略有下降，但公司自身POS（终端销售）实现低两位数增长，且在季度末四周增速达到中 teens，而市场进一步疲软 [6] - 关税仍然是动态挑战，但公司的缓解策略（包括产品成本优化和供应链多元化）有效抵消了部分不利影响 [31][37] - 对2025年假日季和2026年前景感到兴奋，产品组合和创新渠道强劲 [9][16][25] - 公司预计2025年全年净销售额增长15%-15.5%，调整后每股收益预期为5.05-5.15美元，调整后EBITDA预期为11.15亿-11.25亿美元 [39] 其他重要信息 - 10月推出了全新设计的sharkninja.com网站，整合了三个过时的域名，旨在提升流量、转化率和交叉销售活动 [9][10] - 任命Adam Quigley为新任首席财务官，其在公司任职超过11年，深度了解业务模式 [26][27][28] - 全球品牌大使阵容新增喜剧明星Kevin Hart和NFL偶像Tom Brady，以加强品牌影响力 [11] - 正在全球范围内快速扩展影响者网络，在拉丁美洲、欧洲和中东等关键市场推动本地化内容创作 [12] - 与JS Global的两年采购服务协议按计划于今年7月31日终止 [31] 问答环节所有提问和回答 问题: 对假日季及2026年的品类增长展望以及持续实现两位数增长的信心 - 公司对创新渠道感到兴奋，不仅在新品类，也通过对现有基盘（如Ninja Blend Boss, Ninja Crispy Pro）的革新来实现增长 [43][44] - 公司已连续10个季度跑赢市场，相信创新周期、内容创作和消费者互动能力将支持未来的表现 [44] 问题: 新设计中心对组织创新能力的提升作用以及国际业务占比和毛利率前景 - 纽约设计中心将吸引创意、公关、媒体采购、社交媒体等领域的人才，与波士顿、伦敦团队形成互补，打造"追逐太阳"的创新模式 [45][46] - 国际业务模式（颠覆性产品创新+病毒式营销）被证明可全球复制，短期至中期目标是国际业务占比达到50% [48][49] - 毛利率的持续提升源于结构性变化，包括价值工程、供应链多元化以及进入具有更高毛利率的新品类 [50] 问题: 库存状况是否足以满足潜在需求以及价格弹性情况 - 库存处于健康水平，为假日季做好了准备，去年提前建立的关税前置库存发挥了积极作用 [51] - 公司对提价持谨慎态度，注重为消费者提供卓越价值，产品价格覆盖59美元至999美元等多个关键价位点 [53] 问题: 零售商库存水平动态对公司业务的影响以及2026年增长预期 - 零售商普遍支持公司创新，尽管存在部分库存水平不理想的情况，但公司通过多种渠道确保产品供应 [54][55] - 公司对2025年业绩感到自豪，但目前未提供2026年具体指引 [56] 问题: 国际市场从第三方分销转向自营分销的路线图更新以及成为国内申报人的进展 - 分销模式转向更渐进的方式，在主要市场与大型零售商直接合作，同时与分销商合作覆盖中小型零售商，以避免"大爆炸"式转变 [58] - 公司已正式失去外国私人发行人资格，预计将在2026年成为国内申报人，进展符合预期 [60] 问题: 美容领域新产品反馈、假日季拉动作用以及国际市场品类扩张潜力 - 美容产品（如CryoGlow, Facial Pro Glow）反响热烈，公司将扩大零售分销范围，不局限于高端美妆零售商 [61][62] - 国际市场的品类扩张受供应链和营销投入双重制约，需平衡速度与品牌建设和消费者教育 [63][64] 问题: 第三季度至第四季度发货时间安排的变化以及创新渠道与年初对比 - 销售运营团队努力最大化第三季度发货，零售商在不确定环境下优先选择与公司合作以赢得第四季度 [66] - 创新渠道状况良好，特别强调对基盘业务的创新（如Blend Boss, Crispy Pro）是业务健康发展的关键 [67][68]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后EBITDA为9900万美元，同比增长7.4% [15] - EBITDA利润率同比提升140个基点，得益于各业务板块更好的价格成本关系以及成本优化计划的持续推进 [15] - 第四季度调整后自由现金流同比增长24.3%，主要由于EBITDA增长以及团队在年底强劲的营运资本管理 [15] - 第四季度调整后每股收益为0.01美元，去年同期为0.59美元，主要受一次性税务项目影响 [16] - 2026财年自由现金流低端指引为3.15亿美元，转换率为50% [20] - 2026财年资本支出计划约为1.55亿美元 [20] - 预计2026财年营运资本将带来5000万美元的现金来源 [20] - 公司预计2026财年现金利息成本将因强劲的资产负债表而降低 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 定制聚合物解决方案：销量同比持平，其中小型容器因农用化学品终端市场驱动保持正增长势头，但IBC和大型聚合物桶因欧洲、中东和非洲地区工业市场疲软而出现中单位数下降 [11] - 耐用金属：销量同比下降6.6%，反映出工业终端市场的疲软 [12] - 可持续纤维：销量同比下降7.7%，部分原因是9月份约有170万短吨的未漂白再生纸板经济性停产，纤维桶需求持续疲软也对转换业务产生负面影响 [12] - 集成解决方案（现更名为创新封口解决方案）：销量因封口产品而持续改善，这些产品毛利率超过30%，并通过创新和交叉销售赢得新业务 [12] - 聚合物业务销售和毛利同比均增长，利润率受益于产品组合、定价和运营纪律 [17] - 金属业务销售和销量下降，但继续产生健康的现金流并专注于成本削减 [17] - 纤维业务销售因销量下降而下滑，但毛利总额和利润率因价格成本收益和严格的成本管理而同比改善 [17] - 集成解决方案销售和毛利总额同比下降，主要由于再生纤维组的旧瓦楞纸箱公布价格较低，但封口产品的高利润率贡献推动毛利率同比提升 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过出售纸板业务和土地管理业务，重塑业务组合，更加专注于高增长机会领域 [4][5] - 实施"Build to Last"战略，致力于投资组合优化、资产负债表强化和可持续增长投资 [6] - 成本优化计划取得显著进展，2025财年实现5000万美元的年化运行率节约，远超原定目标 [7] - 成本节约目标上调，预计2026财年累计节约运行率达8000万至9000万美元，2027财年目标提升至1.2亿美元 [9] - 公司将粘合剂和再生纤维产品重新划分至纤维板块报告，以增强市场策略并受益于成本优化 [10] - 集成解决方案板块主要专注于封口产品，并更名为创新封口解决方案，作为高利润的关键增长点 [11] - 公司重组了全球商业组织，从"农民"模式转向"猎人"模式，改变激励计划，目标实现约8%的有机增长 [43] - 公司与一家德国初创公司合作，投资于独特的专有阻隔技术（IonKraft），预计2026年底开始投产，2027年放量 [44] - 客户净推荐值提升至72，同比改善3分，反映了卓越的客户服务 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济处于 prolonged down cycle，贸易和关税不确定性加剧了需求疲软，建筑和制造业等终端市场疲软影响销量 [27] - 农用化学品市场是公司战略投资的重点领域之一，已通过整合成为全球领导者，并在该市场看到显著增长 [27] - 尽管面临定价压力和需求疲软，公司仍提高了利润率并表现稳健，预计2026年这一趋势不会改变 [33] - 对于化学品行业客户，管理层认为情况不会进一步恶化，但复苏时机尚不确定，公司正积极采取行动控制可控因素 [36] - 利率下调对抵押贷款利率的积极影响可能刺激住房需求，从而对化学品公司及公司业务产生正面效应 [37] - 2026财年低端指引基于谨慎的假设，包括金属和纤维销量持平至低单位数下降，聚合物和封口产品低单位数增长 [18][52] - 指引中的主要积极驱动因素是销售、一般及行政费用和价格成本，反映了成本优化计划的加速进展 [18] 其他重要信息 - 第四季度财报涵盖两个月（8月和9月），因公司财年期末变更，所有同比数据均按两个月基准列示 [3][15] - 纸板业务于8月31日出售，其贡献在财报中列为终止经营业务 [2][3] - 土地管理业务于10月1日完成出售，获得4.62亿美元收益，用于立即减少债务 [4] - 完成资产出售后，公司模拟杠杆比率低于1.0倍 [5][20] - 公司计划尽快执行约1.5亿美元的公开市场回购计划，并拟寻求董事会批准新的股票回购授权，预计未来每年常规回购高达流通股价值的2% [22] - 公司进行了重组，裁减了约8%的专业职位，约190个岗位 [8] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于聚合物业务增长及其驱动因素的更多细节 - 尽管宏观环境处于下行周期，但公司在农用化学品等目标细分市场的战略投资已见成效，通过整合成为全球领导者，并在该领域实现显著增长 [27] - 公司的运营卓越、成本纪律和成本削减计划使该业务组合在近期更具价值 [27] 问题: 2026财年EBITDA指引的季度分布情况 - 第一季度通常最弱，约占全年的20%，其余季度各占25%-30%，分布模式与往年类似 [29] 问题: 影响业绩达到指引高端的主要驱动因素 - 销量是主要驱动因素，但成本优化计划也在加速，同事自下而上地提出新想法，预计在成本优化数字方面还有上升空间 [30] 问题: 若销量进一步疲软，公司是否有成本杠杆来抵消影响以达成指引 - 答案是肯定的，可以通过减少班次、临时休假等方式在可变成本上进一步调整，但当前低端指引的销量假设已相当悲观，预计无需采取额外措施 [33] - 尽管面临定价压力，公司仍提高了利润率，预计2026年这一态势将持续 [33] 问题: 成本优化计划是否存在超出当前承诺的额外上行空间 - 公司目前对1.2亿美元的承诺感到非常满意，但随着计划推进，该数字有可能进一步增加，公司对此持乐观态度 [34] - 公司采用阶段门控流程，在项目进入后期阶段后确定性更高，相信存在潜在上行空间 [34] 问题: 大型化学品客户是否计划永久关闭产能及其对IBC业务的长期影响 - 客户已根据需求疲软调整业务，情况预计不会更糟，但复苏时机不确定，公司正专注于有机增长、成本削减和股票回购等可控因素 [36] - 有迹象显示客户评论不再像以前那么负面，利率下调可能刺激住房需求，从而对化学品需求和公司业务产生积极影响 [37] 问题: 资本分配优先级、M&A策略及预期杠杆水平 - M&A重点仍为补强型收购，目标为EBITDA利润率在20%左右、自由现金流转换率50%的项目，主要集中于聚合物和封口领域 [41] - 公司重组了商业组织，转向"猎人"模式，目标8%有机增长，并投资于IonKraft等专有技术 [43][44] - 凭借强劲的自由现金流，预计到2026年底杠杆率很可能保持在1.5倍以下，任何情况下预计都不会超过2倍 [45] 问题: 将封口业务设为独立板块的影响及其未来增长和利润率前景 - 封口业务一直是高利润且具吸引力的板块，增长机会众多，设为独立板块是为了极度聚焦该业务，未来将通过有机增长和并购推动显著增长 [47] 问题: 各业务线在季末的趋势与2026财年指引的吻合度 - 纤维桶业务表现弱于预期，同比下降两位数，而小型聚合物业务表现优于预期 [51] - 2026财年低端指引假设聚合物和封口产品低单位数增长，金属和纤维低单位数下降 [52] - 纤维桶业务目前仍非常疲软，与整个化学品行业状况相关，预计不会出现显著增长 [53] 问题: 2026财年销售、一般及行政费用节约的构成细节 - 节约主要来自第四季度裁减的8%专业岗位，其他措施包括将职能转移至低成本国家、优化IT许可证、调整AI活动模式等 [55] 问题: 在推动有机增长的同时进行裁员是否存在运营张力 - 公司选择在第四季度集中完成大部分销售、一般及行政费用削减行动，以减轻持续影响，商业组织基本受到保护，正进行重组以聚焦增长 [57] 问题: 封口业务内部的价格变化、股权结构简化可能性以及客户对无机增长方向的反馈 - 封口业务的价格受益主要来自采购活动，达1200万美元 [61] - 股权结构简化仍在持续讨论中，但近期无具体计划 [61] - 客户希望公司能在封口和小型塑料等领域更广泛地满足其需求，对IonKraft等新技术反馈积极，公司客户关系紧密，净推荐值高达72 [61][62] 问题: 耐用金属业务在欧洲的区域表现及预期 - 欧洲钢铁业务表现令人惊讶，每季度表现均优于北美，在两年累计基础上甚至实现增长，公司已根据客户产能调整调整自身产能 [66] 问题: 2027年EBITDA达到10亿美元目标的可行性 - 该目标仍是公司的目标，但不会单纯为达目标而进行并购，通过超越低端指引、成本节约、工业销量复苏等因素，仍有路径实现该目标 [68] - 回归2022年销量水平能贡献约1.4亿美元的EBITDA增长 [68]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为409亿美元 同比增长38% [25] - 调整后EBITDA为1185亿美元 调整后EBITDA利润率为29% 同比提升130个基点 [25][26] - 调整后稀释每股收益为030美元 同比增长154% [26] - 客户留存率提升至97% 高于第二季度的96% [6][7] - 第三季度产生了近81亿美元的调整后经营现金流 同比增长78% [29] - 截至2025年9月30日 现金余额为217亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 综合增销/交叉销售和新客获取贡献了9%的营收增长 [25] - 基础业绩同比仍为负增长 但较第二季度有所改善 [25] - 数字身份产品管线强劲 总可寻址市场超过100亿美元 预计增长率在15%-20%左右 [24] - 刑事和机动车记录监控解决方案已向全部客户群开放 [22] - 专有国家犯罪记录文件数据库的使用在第三季度达到里程碑 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入连续第六个季度实现同比增长 增幅超过11% 英国是亮点 亚太地区趋势改善 [10][73] - 零售和电子商务表现强劲 受增销/交叉销售和假日季良好开端推动 [9] - 运输和物流实现增长 受增销/交叉销售计划推动 特别是最后一英里和家居配送客户需求旺盛 [9] - 医疗保健领域因医疗保险和医疗补助资金不确定性而略有下降 但医疗保健人员配置公司部分抵消了影响 [9] - 10月份订单量趋势与第三季度相似 [10][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - FA 50战略持续推进 采用最佳产品和平合方法加速增长 [6] - 对Sterling的整合进展超前于计划 协同效应目标从最初的5000万美元以上提升至6500万-8000万美元 [19] - 后端自动化战略是关键驱动因素 通过整合实现到单一全球引擎 [19] - 数字身份解决方案是强大的竞争差异化因素 有助于深化客户关系 [24] - 公司采取积极主动的战略方法应对AI的影响 构建"好AI"来对抗"坏AI" [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍存在不确定性 招聘增长持续持平 客户对招聘计划持观望态度 [10][11] - 预计第四季度及2026年基础增长将保持小幅负增长 [11][32] - 政府对医疗保险/医疗补助资金的政策变化影响了医疗保健领域的招聘 [9][74] - 政府停摆未对业务产生实质性影响 I-9验证处理延迟预计将在本季度解决 [36] - 世界经济论坛预测 即使考虑AI影响 到2030年就业岗位仍将净增长7800万个 [13][14] 其他重要信息 - 与一家顶级客户签署了独家五年期合同续约 预计产生超过1亿美元总收入 其中很大部分通过最低年度承诺保证 [7] - 第三季度有17笔企业订单 过去12个月有75笔 每笔预期年度合同价值超过50万美元 [8] - 2025年已在全球举办多场Collaborate国际用户大会 直接了解客户需求 [17][18] - 大约一半的订单量通过新的申请人门户运行 该门户具有设备无关设计和AI驱动功能 [22] - 11月对Sterling前端进行了现代化改造 为更多客户带来好处 [23] 问答环节所有的提问和回答 问题: 新客获取和增销/交叉销售势头以及2026年展望 - 第四季度新客获取和增销/交叉销售贡献预计将符合或优于历史平均水平 近期大合同初步订单需求良好 [39][40] - 2026年销售管线价值处于历史最高水平 后期大额交易管线为历来最佳 对2026年有机增长能力感到乐观 [40][41] 问题: AI对传统背景调查的颠覆风险 - AI不被视为竞争威胁 而是有益工具 行业未来将围绕数字身份检查展开 [42][43] - AI驱动的身份欺诈风险上升 数字身份解决方案有助于客户避免雇佣冒名顶替者 提高客户粘性 [43][44] 问题: 五年期合同续约中的担保结构 - 合同中的最低承诺条款并非一次性事件 而是行业未来合同状态的发展方向 将纳入所有新客获取和现有客户续约中 [45][46] - 数字身份等解决方案可能在未来带来订阅收入 [46] 问题: 数字身份产品对增长的贡献时间表 - 数字身份是当前与客户对话中最热门的话题 客户正分享实际遇到的欺诈案例 [47][48] - 计划在2026年量化该产品的贡献 预计将推动增销/交叉销售收入 提高客户粘性和留存率 并促进其他产品如I-9的销售 [48][49][50] 问题: 10月份订单量趋势和宏观裁员影响 - 10月份订单量趋势良好 与第三季度相似 但11月和12月仍处于观望状态 [52][53] - 企业层面并未经历媒体报道的裁员情况 公司拥有实时招聘数据的独特优势 BLS数据因参与率低且主要来自中小企业而不可靠 [53][54][55] - 通过超过1500次正式业务评审与客户沟通 客户反馈与媒体报道不符 [56] 问题: 2026年协同效应实现节奏、Sterling收购的EPS增值和去杠杆化 - 剩余的1500万-2500万美元协同效应将在未来一年内逐步实现 [57] - EPS增值已开始显现 得益于运营规模、连续营收增长、协同效应和现金流管理 [58] - 去杠杆化趋势已经开始 目标是在交易两周年时达到3倍的协同效应净杠杆比率 [59] 问题: 2026年基础增长展望 - 基础增长已从第一季度的-55%改善至第三季度的-18% [61] - 预计近期将持续小幅负增长 客户仍处于观望模式 具体2026年指引将在下次财报电话会议中提供 [61][62][63] 问题: 数字身份市场增长潜力 - 公司在该市场地位独特 但因其新颖性 尚无法确定是否能超越市场增长率 待2026年数据更清晰后将向市场通报 [64][65] 问题: 客户留存率提升的原因和可持续性 - 留存率提升得益于深入的行业垂直专业知识、技术实力以及成功的Sterling整合 [66][67][68] - 整合策略是单一后端、双前端平台 保留了客户连续性 并将双方平台的最佳功能相互引入 [69][70] - 自动化后端提升了处理速度 客户能感受到更快的入职时间 这有助于留存 [70][71] 问题: 国际增长势头和垂直领域表现 - 国际增长势头持续 所有三个国际区域均实现增长 部分得益于政府法规 [73] - 医疗保健领域下降主要源于中小型非营利医院网络的医疗保险/医疗补助资金不确定性 但长期看好因人口老龄化带来的需求 [74][75] 问题: AI导致客户内包服务的风险以及专有数据库的成本效益 - 客户因合规复杂性和数据源众多 不太可能内包背景调查服务 AI更可能应用于招聘环节 从而为背景调查提供更高质量的数据 [76][77][78] - 合并公司的数据资产是协同效应的核心部分 数据库的增长和利用将持续改善产品质量和财务表现 [80] - 长期的自动化投资正在加速获得回报 体现在更快的处理速度上 这构成了竞争护城河 [81][82]

Excelerate Energy (NYSE:EE) Q3 2025 Earnings Call November 06, 2025 08:30 AM ET Speaker2Hello and welcome to the Excelerate Energy third quarter 2025 earnings conference call. My name is Alex, and I'll be coordinating today's call. If you'd like to ask a question at the end of the presentation, please press star followed by one on your telephone keypad. I'll now hand it over to Craig Hicks, Vice President of Investor Relations. Please go ahead.Speaker1Good morning, and thank you for joining Excelerate Energ ...

Prestige Consumer Healthcare (NYSE:PBH) Q2 2026 Earnings Call November 06, 2025 08:30 AM ET Speaker1Good day, and thank you for standing by. Welcome to the Q2 2026 Prestige Consumer Healthcare earnings conference call. At this time, our participants are in the listen-only mode. After the speaker's presentation, there will be a question-and-answer session. To ask a question during the session, you will need to press Star 1-1 on your telephone. You will then hear an automated message advising your hand is rai ...