财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收3.851亿美元，同比增长9%；第四季度营收1.004亿美元，同比增长14% [8][30] - 第四季度预订量1.445亿美元，同比增长22%；过去12个月预订量4.453亿美元，同比增长11% [9][31] - 第四季度软件营收4230万美元，同比增长26%；全年软件营收1.557亿美元，增长18% [32][33] - 第四季度服务营收5810万美元，同比增长7%；全年服务营收2.295亿美元，增长3% [36] - 2024年第四季度调整后EBITDA为3350万美元，高于2023年第四季度的2960万美元；全年调整后EBITDA为1.22亿美元，利润率为32% [41][42] - 2024年第四季度净收入为660万美元，2023年第四季度净亏损1250万美元；调整后净收入为2470万美元，高于2023年第四季度的1430万美元 [42][43] - 2024年第四季度摊薄后每股收益为0.04美元，2023年第四季度每股亏损0.08美元；调整后摊薄后每股收益为0.15美元，高于2023年第四季度的0.09美元 [43] - 截至2024年12月31日，公司现金及现金等价物为1.792亿美元，定期贷款未偿还借款为2.954亿美元，循环信贷额度全额可用 [44] - 公司预计2025年总营收在4.15 - 4.25亿美元之间，同比增长8% - 10%；调整后EBITDA利润率在30% - 32%之间；调整后每股收益在0.42 - 0.46美元之间，完全摊薄股份在1.62 - 1.64亿股之间，税率在25% - 30%之间 [46][47][48] 各条业务线数据和关键指标变化 软件业务 - 第四季度软件预订量为5970万美元，同比增长38%；过去12个月软件预订量为1.697亿美元，同比增长24% [34][35] - 第四季度软件净留存率为106%，全年为108% [35] - 预计2025年软件业务（含Chemaxon）增长16% - 19%，有机软件增长在6% - 8% [118] 服务业务 - 技术驱动的服务预订量在第四季度为8480万美元，同比增长12%；过去12个月服务预订量为2.756亿美元，同比增长4% [37] - 全年生物模拟服务预订量增长13%，第四季度监管写作预订量实现个位数增长，全年监管预订量两位数下降 [38][39] - 预计2025年服务业务有机增长2% - 4% [117] 监管写作业务 - 2024年监管写作收入为5470万美元，2023年为6050万美元 [37] - 公司正在对监管写作业务进行战略审查，预计近期做出决策 [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年客户继续表现出谨慎的支出行为，面临资金限制、医保药品价格谈判和地缘政治不确定性等问题 [11] - 公司预计2025年临床研发支出市场与2024年相似 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于在全球生物制药行业推动基于模型的药物开发（MIDD），生物模拟是MIDD的关键组成部分 [10][11] - 2024年公司在软件研发基础设施上进行投资，包括将生成式人工智能集成到现有产品、加速新产品和产品更新开发、将软件集成到统一平台；加强商业团队建设，增加高级人才 [14] - 2024年成功推出CoAuthor监管写作产品，获得早期用户积极反馈 [15] - 完成对Formedix、Applied Biomass（ABM）的整合以及对Chemaxon的收购，这些举措扩大了客户基础，提升了公司在行业中的竞争力 [16][17][18] - 2025年公司计划进一步投资软件，优先开发用于发现和先导优化阶段的软件产品，继续投资生物模拟软件的前沿领域，构建集成软件平台 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场环境动荡，但全球生物制药公司对生物模拟的采用仍在增加，公司的增长战略正在发挥作用 [20] - 2025年公司将继续投资软件，扩大产品范围，推动生物模拟发展，为未来增长做好准备 [28] 其他重要信息 - 公司团队专业能力强，2024年有12名团队成员入选斯坦福/爱思唯尔全球前2%科学家排名榜，研究人员发表了100多篇论文 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2025年营收指引的高低端影响因素及与Q4强劲预订量的平衡市场观点 - 第四季度业绩归因于团队执行，尽管市场环境仍具挑战性，但团队表现出色 [52] - 高端或低端指引取决于市场情况，若Tier 1客户的裁员、投资组合优先级调整和决策时间延长等情况改善，以及Tier 3客户资金到位后的决策速度加快，将推动营收达到高端；反之则为低端 [53][55] 问题2：2025年EBITDA指引及增量研发投资和Chemaxon投资情况 - EBITDA利润率在30% - 32%之间，代表了公司在软件组合和人工智能方面的持续投资 [57] - Chemaxon的整合工作将贯穿全年，预计年底达到公司利润率水平 [58] 问题3：从钱包份额角度看公司业务情况及新政府带来的机遇和风险 - 公司过去几年对新产品和产品更新的投资获得了客户积极反馈，有助于获得更多市场份额 [65][66] - 目前正在密切关注新政府相关动态，由于情况尚不明朗，暂不做明确规划 [68] 问题4：软件净留存率下降的驱动因素、赢率变化及大小药企需求增长差异和2025年预期 - 第四季度软件净留存率低于全年，归因于Tier 1客户的支出模式，如决策缓慢、投资组合重新调整和人员减少等影响了Phoenix和Pinnacle产品的续约 [72][73] - Tier 3客户在软件和生物模拟服务方面表现强劲 [74] 问题5：2025年有机增长预期及与2024年差异的驱动因素 - 公司指引的报告增长为8% - 10%，潜在有机增长为4% - 6% [77] - 有机增长提升的关键驱动因素是服务业务中监管业务预计从2024年的下降转为持平或低个位数增长 [79] 问题6：Chemaxon的利润率差异、竞争格局及公司收购协同效益和平台发展情况 - 2024年利润率下降约100个基点，约一半与Chemaxon有关，另一半与增量投资有关 [85] - 发现领域市场分散，Chemaxon有一套独特的工具，在行业中有一定竞争力 [87] - 公司致力于构建集成平台，将多个工具整合用于药物开发全流程，目前Certara Cloud已取得一定进展，有助于与药企高层的合作 [91][92] 问题7：2025年季度节奏的逆风或顺风因素及监管服务反弹情况 - 公司历史上下半年业绩通常较好，预计2025年仍将保持这一季节性特征 [103] - 第四季度监管业务在预订量和收入上均实现增长，主要来自Tier 1客户，这表明大型客户仍有支持，预订量将对2025年营收产生影响 [105][106] 问题8：CoAuthor产品的市场表现和扩展机会 - CoAuthor产品有多个付费客户，市场表现良好，有一定的潜在客户管道 [109] - 该产品可大幅减少创建监管文件的时间，预计今年将带来数百万美元的收入，未来有很大发展机会 [110][112] 问题9：各业务线有机增长指引及Simcyp软件拓展情况 - 2025年监管业务预计持平或低个位数增长，服务业务有机增长2% - 4%，软件业务（含Chemaxon）增长16% - 19%，有机软件增长6% - 8% [117][118] - Simcyp软件通过核心联盟、直接销售和项目服务等多种方式交付，客户群体不断扩大，且正在与QSP软件集成，未来有更多扩展机会 [120][121][122] 问题10：公司目前对并购资产的看法 - 公司有能力进行并购，持续关注软件领域的机会，虽近期有多项收购，但仍有能力进行额外的小规模并购 [127][128]

财务数据和关键指标变化 - 2024年公司营收28.04亿美元，调整后EBITDA为12.51亿美元，调整后EBITDA利润率为45%，均超上次财报电话会议提供的修订指引 [22] - 包含2023年1月1日至9月11日WWE活动，2024年合并营收26.19亿美元，合并调整后EBITDA为10.92亿美元，合并调整后EBITDA利润率为42%；营收增长7%，调整后EBITDA增长15%，调整后EBITDA利润率提高约300个基点 [23][24] - 第四季度营收6.42亿美元，调整后EBITDA为2380万美元，调整后EBITDA利润率为37%；营收增长5%，调整后EBITDA增长7%，调整后EBITDA利润率提高约100个基点 [26] - 2024年自由现金流5.09亿美元，调整后EBITDA的自由现金流转化率为41%，符合超40%的指引 [38] - 第四季度自由现金流3700万美元，受UFC反垄断案和解首期付款、债务交易成本和增量现金利息影响 [39] - 2024年底公司债务27.8亿美元，现金及现金等价物5.26亿美元 [41] - 2025年公司目标营收29.3 - 30亿美元，调整后EBITDA为13.5 - 13.9亿美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 UFC业务 - 第四季度营收3.44亿美元，增长22%；调整后EBITDA为1780万美元，增长25%；调整后EBITDA利润率为52%，高于上年的51% [26] - 媒体版权和内容收入1.98亿美元，增长18%，主要因额外编号赛事和媒体版权费合同递增 [27][28] - 现场活动收入6500万美元，增长24%，得益于额外编号赛事及高知名度赛事的定价和上座率趋势 [29] - 赞助收入6700万美元，增长39%，由新合作伙伴、续约及有利的赛事组合驱动 [30] WWE业务 - 第四季度营收2.98亿美元，下降10%；调整后EBITDA为1140万美元，下降19%；调整后EBITDA利润率为38%，低于上年的43% [32] - 媒体版权和内容收入1.56亿美元，下降26%，主要因Raw短期国内版权协议及第三方原创节目交付时间问题 [33][34] - 现场活动收入9300万美元，增长13%，主要因门票销售增加 [34] - 赞助收入2300万美元，增长48%，得益于多个类别新合作伙伴和续约，高级现场活动表现出色 [35] 企业费用 - 第四季度企业费用5500万美元，较上年减少600万美元，主要因成本降低计划节省费用，但部分被UFC和WWE支付给Endeavor的服务费增加抵消 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度CW周二晚间时段总收视人数较上年同期增长近100%，18 - 34岁关键年龄段增长更强；NXT自年初以来较USA 2024年平均水平增长12% [10][11] - WWE Raw在Netflix首播后，除首播集外较2024年第一季度USA网络平均水平增长13%；NXT移至CW后，最新一集总收视人数较上周增长16%，为该季度第五高收视 [91][94] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司优先进行UFC和WWE高级现场活动国内版权续约，实施股息和股票回购计划回报股东 [16] - 预计第一季度完成对IMG、On Location和PBR的收购，扩大全球体育业务组合，收购完成后将迅速无缝整合 [17] - 公司专注扩大受众、深化合作伙伴关系、实现股东价值最大化，通过多业务线驱动营收、扩大利润率和实现强劲自由现金流转化 [19][20] - 行业对优质内容需求旺盛，公司内容独特，无淡季且能吸引和留住用户，在内容市场有竞争力 [63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司里程碑之年，展示了优质IP的实力和价值，整合UFC和WWE提高效率，实现财务业绩创纪录 [8] - 2025年公司业务有望保持积极势头，虽有沙特高级现场活动时间调整等因素，但仍预计营收和调整后EBITDA增长 [44][58] - 现场活动需求强劲，门票收益率和动态定价良好，未看到宏观经济不确定性导致的放缓迹象 [89][90] 其他重要信息 - 公司发布的信息包含前瞻性陈述和预测，存在风险和不确定性，非GAAP财务指标应与GAAP财务信息结合使用 [5][6] - 公司与Netflix合作将Raw移至该平台，每周触达3亿订阅用户，合作开局良好 [9] - UFC 2024年创造10项历史最高票房赛事纪录，5项跻身UFC历史最大赛事；WWE现场活动创纪录，10场高级现场活动创收入纪录 [12] - UFC赞助收入全年增长28%，连续七年创纪录；WWE赞助收入同比增长20%，创历史新高 [15] - 公司宣布与堪萨斯城体育委员会合作，4月在该市T - Mobile中心举办三场连续现场活动 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: UFC国内版权协议是否会在排他期内完成，是否引入其他方，对单一或多个合作伙伴的看法 - 公司目前处于与迪士尼和ESPN的排他谈判窗口，1月15日开启，持续90天；优质内容市场火热，公司内容独特有吸引力；公司会从长远考虑，平衡扩大覆盖范围、提高参与度和实现盈利 [62][63][65] 问题2: 对潜在废除《阿里法案》的看法及拳击计划是否依赖该废除 - 《阿里法案》有缺陷，公司认为可改进拳击体系，拳击对公司是绝佳机会；公司接近与沙特达成创建拳击联赛协议，将作为制作人、推广人和运营商，获1000万美元以上费用及一定条件下的股权；还将负责四场大型超级拳击赛的推广等工作 [67][68][77] 问题3: 2025年UFC和WWE现场活动综合收入增长预期及策略 - 不具体谈增长情况，但2024年现场活动成绩出色；2025年除沙特高级现场活动时间调整外，预计现场活动收入同比有显著增长，受场地费增长、技术应用等因素驱动；现场活动需求和收视率表现良好 [83][86][91] 问题4: Netflix合作对WWE Raw和高级现场活动在国际上的参与度和附属货币化是否有明显益处 - 目前数据不足难以判断；公司专注开展更多国际活动，虽影响利润率，但有助于扩大品牌和受众，后续会带来收益；UFC将部分赛事从Apex移至国际，WWE“通往摔角狂热之路”将在西欧举办11场活动 [96][98][101] 问题5: 未来12个月赞助业务机会，Monster Energy交易后扩大赞助商或新增标志的机会 - 公司今年赞助业务目标3.75亿美元（含数字业务），有望达成；团队已成功售出三个主要赞助项目，看到巨大机会，希望引入更多主流赞助商并填补未售出类别 [103][104][108] 问题6: 堪萨斯城活动的经济情况及未来此类多赛事活动机会 - 这表明公司战略有效，与堪萨斯体育委员会合作有激励方案；公司有200多项赛事，除高级赛事外，其他赛事也有盈利机会；NXT和UFC Fight Nights等有场地费销售潜力，活动节日化能吸引广告商 [109][112][113] 问题7: Endeavor购买TKO股票的原因 - 这是TKO财报电话会议，不评论Endeavor相关事宜 [117][118] 问题8: 海外UFC赛事是否对Apex赛事的EBITDA有增益，为何将更多赛事移出拉斯维加斯 - 从绝对美元角度看，海外赛事对Apex赛事的EBITDA有增益；公司从长远考虑，虽Apex赛事成本低、利润率高，但开展国际赛事是长期投资 [119][120][121] 问题9: 2025年指引中隐含的增量利润率情况，是否有费用压力或新策略影响第四季度和2025年利润率 - 沙特高级现场活动时间调整对利润率有一定影响，从2023 - 2024年利润率增长约300个基点，2025年指引意味着增长150 - 200个基点，若排除沙特因素有一定上升空间；无过度费用压力，公司认为通过活动和效率提升机会可推动利润率增长 [123][125][126] 问题10: 如何将Netflix上的参与度增长转化为更多收入，以及赞助与参与度增长的关系 - 公司专注关键绩效指标，成功的现场活动和高收视率有助于媒体版权协议谈判；现场活动门票提价、高级业务增长、消费产品和授权业务发展，需求增加会带来场地费和赞助收入增长 [128][130][133] 问题11: WWE媒体版权内容交付时间影响是否会逆转，与Netflix的额外节目机会，以及UFC媒体版权收入增长情况 - WWE内容交付时间问题是暂时的，会在年内解决；与Netflix合作中，公司保留国际分销商收入，随着分销商过渡到Netflix协议，经济收益平稳；Netflix对WWE额外节目有需求，已宣布制作幕后节目；新想法和概念带来新业务机会，有助于公司发展 [137][139][145]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年GMV增长超1%至750亿美元，非GAAP运营收入同比增长超4%，非GAAP运营利润率扩大70个基点，非GAAP每股收益增长15%至4.88美元，通过回购和股息返还近37亿美元资本 [10][12] - Q4 GMV增长超2%至193亿美元，收入增长1%至25.8亿美元，非GAAP运营收入增长约2%至6.98亿美元，非GAAP每股收益增长超16%至1.25美元，通过回购股息向股东返还超10亿美元 [48] - 预计Q1 GMV在183 - 186亿美元之间，收入在25.2 - 25.6亿美元之间，非GAAP运营利润率在29% - 29.4%之间，非GAAP每股收益在1.32 - 1.36美元之间 [65][68][69] - 预计2025年GMV实现低个位数增长，收入增长略高于GMV，非GAAP运营收入增长与收入基本一致，非GAAP每股收益实现高个位数增长 [71][73][79] 各条业务线数据和关键指标变化 重点品类 - 2024年重点品类GMV增长5%，Q4加速至超6%，交易卡品类GMV呈健康两位数增长，汽车零部件及配件（P&A）连续两年实现中个位数GMV增长 [10][14][17] 广告业务 - Q4第一方广告加速至16%，广告收入增长近12%至4.45亿美元，占GMV的2.3%，约340万卖家采用单一广告产品，Q4末有超11亿个活跃促销列表 [34][35] 支付和金融服务业务 - Q4宣布与Klarna建立全球战略合作伙伴关系，在英国和几个新欧洲市场提供先买后付解决方案，交易平均订单价值约为这些市场平均篮子大小的3 - 4倍 [36] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - Q4美国GMV增长1%，交易卡品类表现强劲，实现自2021年以来最快季度GMV增长 [52] 国际市场 - Q4国际GMV在固定汇率基础上增长超3%，外汇对即期GMV增长有250个基点的推动作用，跨境贸易趋势良好，尤其是来自大中华区和日本 [53] 英国市场 - Q4英国C2C GMV增长两位数，C2C第一代卖家、新卖家和重新激活卖家以及本地自提GMV均有20多个百分点的提升，C2C平均销售价格（ASP）整体上升 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 相关体验方面，继续在现有重点品类创新并拓展至新类别，如在收藏品、P&A、时尚等品类开展新体验和优化工作，投资车辆交易流程以挖掘市场潜力并推动协同效应 [38] - 可扩展解决方案方面，推动广告业务健康增长，增加卖家对促销列表优先级和促销场外广告的采用，优化促销列表的一般展示位置和推荐，增加金融服务的本地相关支付选项，扩大卖家资本服务 [41] - 神奇创新方面，基于核心AI基础训练和部署更大、更复杂的模型，对现有模型进行预训练和指令调整以优化特定任务，提升消费者体验 [43] 行业竞争 - 电商行业技术变革迅速，公司通过与OpenAI、Meta等合作，以及自身AI创新，将eBay定位在新兴购物模式前沿，以应对竞争 [31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境动态变化，美国需求更具韧性，英国和德国相对较弱，但公司2024年取得显著进展，2025年将保持灵活应对 [109] - 对重点品类的发展势头和增长前景充满信心，认为非新季商品增长将快于新季商品，有助于公司长期增长 [97] - 尽管面临宏观不确定性和关税等挑战，但公司对2025年的举措有信心，能够实现可持续长期增长，为股东带来健康资本回报和强劲收益 [80] 其他重要信息 - 2024年升级Gen AI能力，增强AI平台使模型比上一年大100倍，推出数十个由大语言模型驱动的面向客户的功能 [28][30] - 1月与OpenAI的运营商合作，上月与Meta在美国、德国和法国开展测试，使Facebook市场用户可浏览和购买eBay列表 [31][32] - 设定2045年净零碳排放目标，2024年eBay控制的办公室和数据中心100%能源消耗来自可再生能源，提前一年实现2025年可再生能源目标 [37][38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: eBay对中国低价值商品运输关税变化的风险敞口及应对措施 - eBay表示中国到美国的业务约占总GMV的5%，大中华区整体业务略低于GMV的10%，约四分之三的大中华区业务已提前部署，已缴纳关税，其余约一半通过Speedback项目管理，公司将帮助卖家和买家应对关税变化，多元化全球市场有助于适应政策调整 [84][85] 问题2: eBay如何看待与OpenAI合作及电商发现渠道变化的长期影响 - eBay是首批与OpenAI合作的公司之一，认为这是为卖家提供更多曝光机会、接触更多买家的渠道，同时公司也在内部构建代理技术和进行试点，以持续改善购物体验 [88][90] 问题3: 2025年重点品类增长预期及核心业务受宏观环境影响情况 - 公司认为重点品类增长势头将持续，过去两年增长良好，核心业务也在变强，时尚等品类有较大增长机会，非新季商品增长将快于新季商品 [95][97] 问题4: 与Facebook Marketplace合作的具体细节和经济模式 - 该合作对eBay卖家有益，可借助Facebook的庞大受众扩大销售，买家可享受eBay的信任保障、结账流程和售后服务，公司通常不评论合作具体经济模式，目前处于测试阶段，双方正在优化体验 [101][103] 问题5: 如何看待消费者整体健康状况以及重点品类增长势头能否持续 - 宏观环境动态变化，美国需求更具韧性，英国和德国相对较弱，富裕客户的奢侈品业务表现良好，重点品类将基于2024年的优势继续发展，如收藏品、eBay Live、P&A、时尚等品类都有增长机会 [109][111] 问题6: Q1和全年GMV增速变化的原因及各因素影响 - Q4到Q1增速放缓的原因包括Q4假期需求强劲的基数效应、宏观环境挑战、关税和低价值商品政策不确定性以及日历因素，全年GMV有望加速增长，得益于重点品类、地理特定投资和横向创新的推动，Caramel车辆业务和Facebook Marketplace合作在短期内贡献不大 [119][121][123] 问题7: AI对平台和成本的量化影响及长期机会 - 超1000万独特卖家使用Gen AI功能创建超1亿个列表，产生数十亿美元GMV，卖家满意度达90%，2024年模型在核心电商测试中准确率提高30%，模型尺寸缩小8倍，延迟降低10倍，2025年将进一步提升AI应用 [128][129] 问题8: 英国的哪些功能或举措可更广泛推广，特别是管理运输 - 全球推广的Magical Listing表现良好，英国C2C业务的买家费用和管理运输目前处于早期阶段，管理运输旨在为卖家提供便利，为买家提供更好的跟踪服务，英国市场的运输动态使其适合推行该服务 [134][135][137] 问题9: 广告渗透率上升的原因及长期附加率机会 - Q4广告业务增长主要由核心平台的CPA业务（Promoted Listings General）驱动，该业务仍有增长空间，新广告产品正在推出但尚未成为主要驱动力，AI优先仪表盘有助于卖家管理广告 [141][142] 问题10: Magical Listing工具对交易卡品类的影响及其他品类采用的预期 - Magical Listing对交易卡品类有益，结合与PSA等合作伙伴的更好集成，推动了该品类的增长，随着Magical Listing的持续改进，有望吸引更多库存上线，卖家转化为买家后价值更高 [145][147][148] 问题11: 英国C2C业务增长与德国的比较、是否达到新平衡以及收入能否赶上GMV - 英国C2C业务增长情况与德国类似，预计将像德国一样在推出后持续保持强劲势头，目前买家保护费和管理运输的分阶段推出对费率有暂时影响，预计2025年整体费率将扩大，广告将是主要驱动力，英国C2C费率有望略高于举措实施前的水平 [153][154][156] 问题12: 全年运营利润率指导中利润率是上升还是持平 - 公司目标是实现GMV增长和运营利润率的最佳组合，以最大化运营收入增长，预计2025年运营收入增长将略高于低个位数的GMV增长，运营利润率相对持平，尽管存在折旧、英国管理运输和并购等约70个基点的净逆风，但有外汇等因素的部分抵消 [158][159] 问题13: 如何看待eBay在电商市场的地位以及投资与GMV增长的关系 - eBay的重点品类增长达到电商行业水平，2024年在重点品类中获得了一定市场份额，尽管英国和德国电商增长整体低迷，但公司过去三个季度GMV实现正增长，随着战略工作的推进，核心品类也在增长，公司将继续开拓新领域和新类别，挖掘更大市场潜力 [166][168][169] 问题14: 与Klarna合作是否有机会获取经济份额以及如何看待该合作 - 公司不评论与合作伙伴的具体经济模式，Klarna合作有助于消费者购买更高ASP产品，平均订单价值是市场平均的3 - 4倍，推动了平台GMV增长，金融服务不仅带来经济收益，还与公司战略产生协同效应，如eBay Balance和卖家资本服务 [173][174][175]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收2.596亿美元，较去年同期增长12%，全年总营收9.578亿美元，较上一年增长32% [59] - 2024年第四季度DAYBUE净产品销售额9670万美元，同比增长11%，全年销售额3.484亿美元，较2023年增长97%，全年毛利率18.8% [60] - 2024年第四季度NUPLAZID净产品销售额1.629亿美元，同比增长13%，全年净产品销售额6.094亿美元，较上一年增长11%，全年毛利率26.1% [61] - 2024年研发费用从2023年的3.516亿美元降至3.032亿美元，销售、一般和行政费用从2023年的4.066亿美元增至4.884亿美元 [62] - 2024年底现金余额7.56亿美元，远高于2023年12月31日的4.389亿美元 [63] - 预计2025年总营收在10.3亿 - 10.95亿美元之间，DAYBUE美国净销售额在3.8亿 - 4.05亿美元之间，预计总销量增长9% - 16%，毛利率在21.5% - 24.5%之间 [63][64][65] - 预计2025年NUPLAZID净销售额在6.5亿 - 6.9亿美元之间，毛利率在22.5% - 25.5%之间，研发费用在3.1亿 - 3.3亿美元之间，销售、一般和行政费用在5.35亿 - 5.65亿美元之间 [68][70] 各条业务线数据和关键指标变化 DAYBUE - 第四季度销售额9670万美元，同比增长11%，环比增长6%，全年销售额3.484亿美元，较2023年增长97% [12][60] - 第四季度920名独特患者收到付费货物，与第三季度基本持平，超62%的患者已接受治疗12个月或更长时间，该群体在第四季度占总销量约90%，患者停药率环比改善15%，12个月用药患者的总体持续率约为50% [22][23][24] - 约830名医疗保健专业人员开具过DAYBUE处方，高于第三季度末的约800名 [25] NUPLAZID - 第四季度销售额1.629亿美元，同比增长13%，全年销售额6.094亿美元，较上一年增长11%，是自2020年以来最高的年度销售增长率 [13][36] - 在接受非典型抗精神病药物治疗帕金森相关幻觉和妄想的患者中市场份额从20%升至25% [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场中，DAYBUE目前35%的患者在Rett卓越中心接受治疗，其余在高容量机构或社区环境接受治疗，在这些机构的渗透率约为25%，而卓越中心为55% [26][27] - 欧洲约有9000 - 12000人受Rett综合征影响，预计2026年第一季度获得EMA批准，公司已积极组建欧盟发布团队 [31][32] - 加拿大在去年批准后，预计今年第三季度实现DAYBUE首次销售 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略以神经科学和神经罕见病业务为核心，计划通过扩展这些业务实现长期增长，包括探索对罕见病相关领域的投资 [11] - 2025年和2026年计划实现重要的价值创造里程碑，如提交trofinetide的欧洲营销授权申请、推进ACP - 101和ACP - 204的临床试验等 [8][74] - 对于DAYBUE，计划在美国扩大客户模式，加强与医疗保健专业人员和患者的互动，开展直接面向消费者的活动和同伴互动机会，同时为其在欧洲和其他地区的商业化奠定基础 [28][29][32] - 对于NUPLAZID，计划通过有针对性的直接面向消费者的活动和面对面销售努力，继续激活和教育消费者及医疗保健专业人员，利用真实世界证据支持处方决策，提高销售团队效率，以推动市场份额增长 [39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司首席执行官对公司的强大基础和产品线潜力充满信心，认为近期的发展增强了对未来的信心，预计2025年商业品牌收入将超过10亿美元，实现全球化业务并推进创新 [7][8][73] - 首席商务官对DAYBUE和NUPLAZID的增长潜力充满信心，认为公司有能力推动这两个品牌的持续增长 [20] - 首席财务官认为公司在运营基础上仍将保持盈利，但2025年有一些现金支出需要关注 [71] 其他重要信息 - 公司将于6月25日举行首次研发日活动，分享更多关于产品线的信息 [16][57] - 公司已提交trofinetide在欧盟的营销授权申请，预计2026年第一季度获得批准，在日本正与PMDA进行富有成效的讨论，预计今年第三季度开始针对日本Rett综合征患者的3期研究 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待DAYBUE和NUPLAZID未来一两年的毛利率变化以及DAYBUE的峰值销售情况 - DAYBUE毛利率预计逐年增加，未来可能维持在20%左右，会因组合和未来定价行动而波动；NUPLAZID今年因医保D部分重新设计有300个基点的价格优势，但随着小制造商福利的逐步取消，未来几年毛利率将上升；公司不提供DAYBUE峰值销售的具体数据，但预计未来会有显著增长 [79][80][82] 问题: DAYBUE第一季度活跃患者数量是否会下降，年底和长期的患者治疗目标数量是多少 - 患者基数目前稳定，预计不会有明显的顺序性下降，第一季度收入预计下降是由于第四季度的拉动、年初季节性因素和净价格下降；公司估计约70%的Rett患者尚未尝试DAYBUE，扩大业务覆盖范围以接触这些患者是2025年的首要任务 [87][88][91] 问题: 美国确诊Rett患者数量增加的原因是什么，ACP - 711与SAGE - 324相比有何不同 - 确诊患者数量增加是因为市场上首个产品的推出吸引患者就诊，同时支付方要求明确诊断促使诊所加强诊断，预计增长将趋于平稳；ACP - 711与SAGE - 324的区别在于ACP - 711专注于Alpha - 3含受体，有机会针对中枢震颤中GABA系统的功能失调，同时避免一些潜在的安全副作用 [95][96][99] 问题: 如果ACP - 204在阿尔茨海默病精神病和路易体痴呆精神病中均有效，是否会回到FDA进行痴呆相关精神病的篮子试验；NUPLAZID产品知名度目前较低，当前无品牌活动的目标和时间线是什么 - 不预计回到FDA进行痴呆相关精神病的批准，计划分别进行试验；开展直接面向消费者的活动是为了提高患者和护理人员对幻觉和妄想的认识，鼓励他们与医生讨论治疗方案，目前活动已取得积极效果，市场份额从20%提升到25% [105][107][112] 问题: Prader - Willi综合征试验的次要终点有哪些，应关注什么，该疾病的竞争格局如何 - 试验主要关注食欲过盛作为主要终点，同时也关注定义的应答者水平，次要终点包括护理人员和医生的评估；该疾病有多种治疗方法，反映了患者群体的复杂性和不同需求，公司的方法与其他项目针对不同领域 [119][120][122] 问题: NUPLAZID的指导范围比过去更宽，波动因素和潜在不确定性是什么；对于欧盟市场，有何信心认为现有数据能实现有利的报销 - 指导范围变宽是因为商业举措的效果存在一定的销量范围，以及医保D部分重新设计可能对销量产生影响，包括潜在的顺风和逆风因素；公司对DAYBUE在欧洲的前景充满信心，因为已经收到许多护理人员的用药请求，正在组建专业团队，并且今年将有更多数据支持申请 [128][129][135] 问题: 随着公司产品线的发展，目前投资组合的差距在哪里，如何实现最佳产品线状态 - 公司一直关注业务发展，凭借强大的资产负债表，希望在神经科学和神经罕见病核心领域以及相关罕见病治疗领域寻找投资机会，注重高未满足医疗需求领域，要求有强大的临床和科学证据，产品具有一流或潜在一流的水平 [141][142][143] 问题: ACP - 101试验中纳入5 - 30岁的年龄范围，是否预计年龄会对信号检测产生影响，开放标签扩展研究是否有患者滚动参与，是否有持续性 - 有开放标签扩展研究，且有良好的患者滚动参与；目前没有足够的数据表明年龄范围对结果的影响，但认为研究不同年龄段的影响很重要 [148][149] 问题: 目前有多少比例的DAYBUE患者已滴定至推荐剂量，停药率改善15%的原因是什么，扩大后的销售团队将采取哪些策略维持DAYBUE的稳定使用 - 目前接受治疗的患者平均约70%的剂量与目标水平一致，且年底略有上升至75%；停药率改善是因为公司在产品推出后了解了Rett患者的治疗过程和DAYBUE的动态，通过ACADIA Connect团队和家庭访问经理为患者提供一对一护理和教育；公司有一个稳定且不断增长的患者群体，60%的患者已接受治疗超过12个月，这有助于提高使用率 [155][157][159] 问题: 鉴于Prader - Willi综合征的3期项目进展，是否预见到FDA的变化会对与该机构的数据交流产生影响，高未满足需求的适应症是什么 - 目前难以预测，尚未看到与FDA互动的影响，会密切关注监管互动的趋势 [164][165]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收8.455亿美元，同比增长22%，各业务板块均实现强劲增长 [8] - 2024年调整后EBITDA为3.402亿美元，同比增长约17%，调整后EBITDA利润率为40.2% [10] - 2024年调整后每股收益3.28美元，同比增长16%，受调整后EBITDA增长、较低税收支出和较低股份数量推动 [11] - 2024年全年产生约2.6亿美元运营现金流，通过股票回购和股息向股东返还约9500万美元 [12] - 2024年第四季度总营收2.164亿美元，同比增长约11%，按固定汇率计算，营收增长约14.5% [23] - 2024年第四季度调整后EBITDA升至8860万美元，同比增长24%，利润率为40.9%，增加410个基点 [24] - 2024年第四季度调整后净收入为5600万美元，同比增长约37%，调整后每股收益0.87美元，同比增长约40% [24][25] - 2024年末净债务头寸为7.068亿美元，加权平均利率约为6.45%，较2023年下降100个基点 [40][41] - 2024年末净债务与过去12个月调整后EBITDA之比约为2.06倍，低于一年前的2.24倍 [41] - 2024年末总流动性为4.675亿美元，较一年前下降约2200万美元 [41] - 2025年预计营收在8.89 - 8.99亿美元之间，增长5.1% - 6.3%，按固定汇率计算，预计营收增长5.5% - 6.7% [42] - 2025年调整后每股收益预计增长1.8% - 5.2%，按固定汇率计算增长2.6% - 6%，假设调整后EBITDA利润率为39.5% - 40.5%，有效税率为6% - 7% [43] 各条业务线数据和关键指标变化 商户收单业务 - 2024年增长11%，因定价举措和销售交易量增加 [9] - 2024年第四季度净收入同比增长约16%至4660万美元，调整后EBITDA为1990万美元，调整后EBITDA利润率为42.7%，增加约680个基点 [28][29] - 2025年预计实现中个位数增长，受波多黎各稳定经济支持销售交易量增长及持续定价行动推动 [44] 波多黎各支付服务和加勒比业务 - 2024年增长6%，受交易量大增和ATH Movil业务持续强劲表现推动 [9] - 2024年第四季度营收5480万美元，同比增长约4%，调整后EBITDA为3130万美元，同比增长约2%，调整后EBITDA利润率为57.2%，下降约170个基点 [30][31] - 2025年预计实现低个位数增长，受交易持续增长和ATH Movil业务增长推动，但因向拉丁美洲地区提供的处理服务减少而有所抵消 [45] 拉丁美洲支付与解决方案业务 - 2024年营收同比增长62%，得益于Sinqia全年贡献、该地区持续有机增长以及第四季度Grandata的贡献 [10][17] - 2024年第四季度营收7790万美元，同比增长约18%，调整后EBITDA为2510万美元，同比增长约38%，调整后EBITDA利润率为32.3%，增加约460个基点 [33][34] - 2025年预计按固定汇率计算实现低两位数增长，收购和巴西业务加速将抵消部分客户流失影响 [45] 业务解决方案业务 - 2024年营收增长7%，因全年确认关键项目收入 [9] - 2024年第四季度营收6240万美元，同比增长约8%，调整后EBITDA为2440万美元，同比增长约22%，调整后EBITDA利润率为39%，增加约440个基点 [35][37] - 2025年预计全年营收实现低个位数增长 [46] 各个市场数据和关键指标变化 波多黎各市场 - 2024年经济活动指数略有下降，但仍健康且高于疫情前水平，总就业处于2009年以来最高水平，劳动力参与率高于过去七年平均水平 [13][14] - 商业和个人银行存款水平流动性仍较高，虽较2021年峰值略有下降，但仍远高于疫情前水平 [14] - 圣胡安机场客运量同比增长约9% [15] - 2024年波多黎各收到约70亿美元重建资金，预计2025年也将收到类似金额 [16] 拉丁美洲市场 - 2024年营收同比增长62%，主要得益于2023年11月完成的Sinqia收购以及巴西以外地区的两位数有机增长 [17] - 已与哥伦比亚最大金融集团之一Grupo Aval签署协议，将为该金融集团内两家银行提供收单处理和风险监测服务 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年成功整合Sinqia，完成两笔附带收购交易Grandata和Nubity，在拉丁美洲建立强大业务管道并开始将机会转化为业务胜利 [6] - 2025年重点仍将放在有机营收增长、利润率优化和资本配置上 [7] - 持续执行资本部署战略，专注于增长和多元化，Nubity提供了向其他地区交叉销售的重要机会 [17][18] - 继续努力将更多业务管道和机会转化为胜利，预计这些努力将主要在2026年及以后为有机增长做出贡献 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司在多个方面非常重要的一年，实现创纪录营收，各核心市场执行出色 [5] - 虽不预计会有重大宏观利好因素，但认为2025年波多黎各的经济状况应继续对公司起到支持作用 [16] - 对Sinqia的增长重新加速感到高兴，对巴西的机会保持乐观，客户参与度、平台现代化反馈和合同定价调整等方面的显著改善是2025年及以后的积极指标 [18][19] - 对2024年第四季度和全年业绩感到满意，认为公司有能力在2025年及以后实现强劲的营收增长 [51] 其他重要信息 - 2025年10月起某些MSA服务将有10%折扣，预计2025年第四季度对营收和调整后EBITDA影响约400万美元，2026财年全年影响约1800万美元，主要影响业务解决方案板块 [47] - 已启动成本效率措施以抵消折扣带来的不利影响，预计未来几个季度整体利润率将逐步改善，第四季度会因折扣影响有所下降，全年调整后EBITDA利润率预计为39.5% - 40.5% [48] - 2025年预计利息支出低于2024年，调整后税率为6% - 7%，高于上一年 [49] - 2025年资本支出目标约为8500万美元，将继续通过并购部署资本以实现增长，并通过股息和适当的股票回购向股东返还现金 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是否考虑给出中期指引以帮助投资者更好理解业务 - 目前公司专注于提供2025年的指引，因存在一些变动因素，需明确2025年的重点领域 [56] 问题: 请提供更多关于Sinqia业务表现的详细信息及对其恢复正常低两位数增长的信心 - 公司年初专注于为Sinqia配备合适的领导，升级其技术以向新平台进行追加销售，重新谈判合同并优化利润率，目前增长正在加速，对其前景非常乐观，这也是对整个拉丁美洲地区实现两位数增长预期的原因之一 [60][63] 问题: 请更新将公司部分处理业务引入巴西的进展情况 - 去年年初专注于提升Sinqia现有业务表现，已取得一些小的支付业务成功，对今年和明年在该领域的发展持乐观态度，也看到了对支付产品的兴趣 [69][70] 问题: 公司对10%折扣的应对能力如何 - 团队去年年初就启动了成本削减计划以应对折扣，这些措施已开始发挥作用，2024年底利润率表现良好，今年利润率也有良好开端，公司已为2025年底的折扣做好充分准备 [72][73] 问题: 从波多黎各转移到拉丁美洲的技能和技术能力有哪些，以及与GetNet智利支付业务的情况 - 公司的知识和专业技能在过去10年中发挥了重要作用，支付知识具有可转移性，已能够在整个地区利用平台和技术，Nubity也带来了新技能；与GetNet的交易已结束，将进入新阶段，按每笔交易收费，不会再出现一次性事件 [80][86] 问题: 请说明商户收单业务中定价的贡献以及是否有非有机因素 - 第四季度增长中定价、交易量和非交易类费用各占约三分之一，第四季度更偏向定价，2025年初定价举措仍有一定推动作用，之后预计各因素贡献将趋于均衡，且该业务增长无无机效应 [90][91] 问题: 请评论拉丁美洲并购市场的状况以及未来并购节奏 - 公司有良好的并购管道，将继续通过明智的交易实现多元化和增长，未来并购规模可能与近期宣布的交易类似，会继续积极参与并购 [93][94]

财务数据和关键指标变化 - 2024年研发费用为5.07亿美元，2023年为5.8亿美元，排除1.03亿美元的赛诺菲交易相关费用后，研发支出同比减少约1.76亿美元或30% [49] - 2024年总务和行政费用降至1.19亿美元，2023年为1.74亿美元，同比下降32% [50] - 2024年净亏损为5.22亿美元，2023年为6.15亿美元，排除1.03亿美元赛诺菲研发交易费用后，2024年净亏损为4.19亿美元，较上一年下降约32% [51] - 2024年底员工人数为408人，2023年底为587人，同比减少约30%，408人包含从赛诺菲加入的约50名员工 [51] - 2024年净现金消耗约为5.32亿美元，排除约1.79亿美元的赛诺菲交易相关项目后，2024年现金和投资减少约3.54亿美元 [52] - 2025年初公司现金、现金等价物和投资为11亿美元，已排除7500万美元的待支付表皮生长因子受体里程碑款项，基于当前运营计划，预计资金可支撑到2027年年中 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 传染病业务 - 乙肝delta项目的ECLIPSE III期项目预计在2025年上半年启动，已获得美国FDA突破性疗法和快速通道指定，以及EMA的PRIME指定和孤儿药资格 [10] - SOLSTICE II期数据显示，从头组合疗法组24周时41%的患者达到HDV RNA低于检测阈值，36周时增至64%，滚动队列60周时80%的患者达到该水平，24周时约90%的参与者乙肝表面抗原水平低于10 IU/ml，组合疗法安全性良好 [22][24] - 乙肝项目预计在2025年第二季度公布功能性治愈数据，且该项目将与合作伙伴共同推进 [16] 肿瘤业务 - 1月8日的T细胞衔接器投资者活动上，HER2靶向T细胞衔接器VIR - 5818在结直肠癌中显示出有希望的早期临床活性，400微克/千克及以上剂量时，结直肠癌患者确认部分缓解率为33%，一名患者的缓解持续超过18个月，安全性良好 [13][32] - PSMA靶向T细胞衔接器VIR - 5500在前列腺癌的I期剂量递增研究中显示出令人印象深刻的早期结果，12名有效剂量范围内的患者100%出现PSA下降，58%达到PSA50反应，8%达到PSA90反应，安全性良好 [38] - EGFR靶向T细胞衔接器VIR - 5525预计在2025年上半年启动I期研究，有潜力解决非小细胞肺癌、结直肠癌和头颈癌等高价值适应症 [41] 各个市场数据和关键指标变化 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦T细胞衔接器和肝炎领域，旨在高效分配资源并推动管线取得有意义进展，以实现未来增长和价值创造 [8] - 公司已获得PRO - XTEN平台在肿瘤和传染病领域的全球权利，该平台的通用即插即用掩蔽技术可应用于现有及新靶点，为未来增长提供有力基础 [15] - 公司积极探索合作机会，以实现更广泛管线的价值最大化，乙肝项目将与开发和商业化合作伙伴共同推进 [18][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年对公司而言是变革性的一年，在肿瘤和传染病项目上取得重大进展，使公司处于创新疗法前沿 [7] - 公司对乙肝delta项目的ECLIPSE III期计划充满信心，认为其组合疗法有潜力成为新的治疗标准，满足慢性乙肝delta的重大未满足需求 [10] - 肿瘤领域T细胞衔接器项目的早期数据进一步验证了PRO - XTEN平台的潜力，公司有望重新定义几种具有挑战性的实体瘤的治疗格局 [44] - 公司财务状况强劲，资金可支撑到2027年年中，2025年资本部署战略将聚焦最有前景的项目，有望实现长期成功和价值创造 [17][56] 其他重要信息 - 公司部分陈述为前瞻性陈述，涉及重大风险和不确定性，相关风险在提交给美国证券交易委员会的报告中有所描述 [4] - 会议中讨论的任何跨试验比较并非基于头对头研究，存在固有局限性，解读时应谨慎 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: T细胞衔接器使用可裂解接头，能否阐述裂解机制以及在肿瘤微环境中的裂解效率 - 公司认为两个掩膜都能有效裂解，HER2和PSMA项目的良好活性、肿瘤特异性以及无明显外周毒性、极少细胞因子释放综合征和无需广泛预防性皮质类固醇等情况表明了肿瘤特异性裂解，且相同的XTEN掩蔽技术在获批药物ALTUVIIIO中也能有效裂解，肿瘤微环境蛋白酶活性高，裂解位点数量不影响裂解效率 [63][64] 问题2: 关于ECLIPSE注册研究将于上半年启动，启动该试验还需哪些额外步骤，预计何时完成入组 - 公司正按计划在2025年上半年启动ECLIPSE项目，团队正积极推进，有信心近期启动试验并高效招募患者，后续会提供最新指引 [69][70] 问题3: 5525 EGFR TCE项目的I期研究预计纳入哪些患者，是否允许接受过MET治疗或J&J的RYBREVANT双特异性治疗的患者入组 - 这是一项标准的首次人体I期研究，患者须已用尽所有当前标准治疗方案，可接受过任何先前的实验性药物治疗，研究将富集以EGFR为靶点的患者，如肺癌、头颈癌、胰腺癌和结直肠癌患者 [78][79] 问题4: 乙肝项目的MARCH B数据即将公布，对于未来的继续/终止标准，公司认为怎样的结果具有临床意义，对潜在开发合作伙伴有吸引力 - 2025年第二季度将公布24周停药后的功能性治愈数据，此前48周治疗结束时，表面抗原低的患者中，托贝维巴特和埃莱布西兰双联疗法的功能性治愈率为39%，三联疗法为46%，公司的继续/终止标准是三联疗法功能性治愈率达到30%，双联疗法达到20%，这是基于关键意见领袖的交流和临床意义确定的，有公司16%的功能性治愈率就进入了III期试验 [75][76] 问题5: 鉴于5818和5500在I期研究中的良好安全性，5525是否有借鉴意义，在即将进行的I期研究中能否更激进地增加剂量，以及5525的数据披露计划是怎样的 - 公司预计将继续从临床项目中学习，这些经验将对5525项目有益，EGFR在正常组织中广泛表达，这将是对双掩蔽方法和肿瘤微环境中去掩蔽特异性的严格测试，HER2项目中双掩蔽分子的宽治疗指数为5525项目提供了信心，关于数据披露，将在有有意义的更新时与大家分享 [83][84][87] 问题6: 鉴于在重度预处理患者中的早期临床反应信号，公司是否考虑在未来试验中将T细胞衔接器用于更早的治疗线，以及机器学习和抗体工程能力如何应用于优化T细胞衔接器的设计和疗效 - 对于PSMA项目，公司有兴趣将其用于更早的治疗线，未来会进一步讨论，公司可将抗体发现平台和dAIsY能力应用于优化下一代T细胞衔接器，通过蛋白质工程平台结合内部和外部模型，利用大量内部数据生成具有更好特性的分子，并在生物模型中快速测试，反馈到数据库中 [92][93][95] 问题7: EGFR项目的给药频率是否会延续2 - 3周的方案 - 公司正在研究HER2和PSMA项目的每周和每3周给药方案，EGFR项目也计划如此，目前两个临床项目的半衰期令人鼓舞，HER2项目在两种给药方案下都安全有效 [98] 问题8: 关于5500的剂量反应预期，公司为何有信心更高剂量会产生更深、更持久的PSA反应，以及5500和5818下次更新数据的时间和预期数据质量和数量是怎样的 - 目前PSMA项目的剂量递增还处于早期阶段，已显示出令人信服的早期疗效和良好的安全性，有很大的剂量提升空间，预计随着剂量增加会有更深、更持久的疗效，HER2项目中患者剂量增加时出现了更深的抗肿瘤反应，为PSMA项目提供了参考，公司将在有有意义的更新时与大家分享数据 [104][106][107] 问题9: 5525项目是否需要类固醇预防，以及在肿瘤领域最大化PRO - XTEN平台价值时，开发过程是更侧重于低风险靶点还是有未满足需求的新靶点 - 公司在之前的项目中未使用预防性皮质类固醇，5525项目也将如此，自1月8日公布数据以来，公司收到了很多关于平台的咨询，已确定了一些认为有高价值的靶点，也在了解潜在合作伙伴的兴趣，未来会分享更多关于如何利用PRO - XTEN平台开展临床前项目的见解 [113][115][116] 问题10: 请介绍与Alnylam关于埃莱布西兰组件的合作协议细节，包括成本分摊、Alnylam是否有选择权，以及该决策是否已纳入公司未来几年的运营费用和现金消耗假设，该合作协议对乙肝项目的潜在合作谈判有何影响 - 公司与Alnylam 2017年的合作协议是纯财务安排，Alnylam在开发和商业化中无运营角色，其有选择权，可选择参与项目并分担50%的成本和相应利润，或选择退出并获得典型的里程碑和特许权使用费协议，该协议不排除大型制药公司在乙肝项目中发挥运营作用，两种情况都有可能，公司在计算资金跑道时假设Alnylam短期内选择退出，若其选择加入并进行利润分享，可能会带来积极影响，更多细节将在10 - K报告中披露 [119][120][122] 问题11: 随着时间推移，对SOLSTICE数据的进一步分析是否有新的发现可用于指导ECLIPSE项目，以及在乙肝delta环境中，证明乙肝表面抗原的强劲降低有何相对重要性，与单药抗体治疗相比，联合治疗的这种降低在慢性治疗环境中的长期结果方面应如何考虑 - SOLSTICE数据显示出前所未有的乙肝delta病毒抑制水平，公司从数据和疾病人口统计学方面学到了很多，这些经验将有助于优化III期项目的站点和研究者选择，联合治疗中乙肝表面抗原降低3个对数，远高于单药抗体治疗的1个对数，这显示了联合疗法的效力和深度抗病毒效果，由于乙肝表面抗原对乙肝delta病毒生命周期至关重要，结合强大的病毒抑制数据，公司认为联合疗法有很大机会实现患者的长期病毒抑制，有望改善患者的长期结果，减少肝硬化和肝癌等不良结局 [125][127][128]

财务数据和关键指标变化 - 2024年政治广告收入达4.05亿美元，是2016年的两倍，较2023年佐治亚州决选总额增长16% [12][29] - 2024年第四季度调整后EBITDA为3.3亿美元，超出11月公布的指引区间上限500万美元 [12] - 2024年第四季度综合媒体收入同比增长21%，调整后EBITDA同比增长83% [41] - 2024年全年综合媒体费用比原全年指引中点低3800万美元，非媒体费用比原指引低约1000万美元，资本支出为8400万美元，远低于原中点指引的1.14亿美元 [45] - 预计2025年第一季度媒体收入同比下降2% - 4%，核心广告收入预计下降约3%，分销收入预计增长4%，综合调整后EBITDA预计在9000万 - 1.02亿美元之间 [46] - 预计2025年媒体节目制作和SG&A费用同比增长2%，资本支出与2024年基本持平，净现金利息支出预计增加约2800万美元，现金税支付预计为2.16亿美元 [47][48] 各条业务线数据和关键指标变化 本地媒体业务 - 2024年第四季度分销收入同比增长5%，核心广告收入同比下降9%，调整后EBITDA在指引范围内 [43] 网球频道业务 - 2024年第四季度总收入同比增长6%，调整后EBITDA高于预期，主要得益于数字广告收入翻倍和成本降低 [44] 各个市场数据和关键指标变化 - Charter Pay TV套餐中流媒体服务价值增加3美元，用户每月享受超81美元的流媒体服务，较YouTube TV有59%的折扣，过去12个月Pay TV净有效费率有66%的折扣，Spectrum净用户流失数降至近三年最低 [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划从传统广播公司向多平台媒体组织转型，推出AMP销售和营销解决方案以及AMP媒体，重新定义与客户和受众的连接方式 [23][24] - 公司与Scripps、Gray和Nexstar成立合资企业EdgeBeam Wireless，整合商业NextGen广播业务，预计可覆盖约98%的美国家庭，为行业带来新的盈利机会 [31][32] - 行业希望FCC重新审视或消除过时的广播行业法规，包括放宽所有权规则、允许与虚拟MVPD直接谈判以及加速淘汰ATSC 1.0网络 [33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对NextGen广播技术的发展持乐观态度，认为其将为行业带来更多频谱用于内容和数据广播，提升行业竞争力 [8][10] - 公司对政治广告收入的未来表现充满信心，预计2026年中期选举和2028年总统选举将带来强劲的政治广告收入 [29][52] - 公司对Pay TV业务前景乐观，认为Charter的捆绑和流媒体策略取得成功，其他MVPD可能效仿，公司的净转播收入前景积极 [72][73] - 公司认为广播电视在政治广告市场具有重要地位，2024年政治广告季广播电视是唯一增加收入的媒体，ROI显著 [85] 其他重要信息 - 2024年公司捐赠超700万的空中宣传时间，支持超400个慈善组织，筹集超2400万美元，收集超400万磅食物、超30万件玩具、超25万片尿布，捐赠近6300品脱血液 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 若FCC放宽本地电台所有权规则，公司是买家还是卖家，会用多少风险投资现金进行并购 - 公司认为有清理收购、电台互换和大规模并购三种并购机会，目前三种机会都存在，公司既可能是买家也可能是卖家，会灵活决策以实现股东价值最大化，风险投资现金不一定用于并购，但会保留灵活性 [59][60][63] 问题: 如何看待ATSC 3.0在未来两到三年的影响 - 公司认为NAB向FCC提交的请愿若被接受，将为ATSC 3.0带来更多收入机会，2025年将有少量收入，之后会逐渐增加，在2028年全面淘汰ATSC 1.0之前，公司将通过多种方式增加ATSC 3.0容量以提高收入 [67][68][69] 问题: 如何看待付费电视用户趋势 - 公司对付费电视业务比以往更乐观，认为Charter的捆绑和流媒体策略成功，Comcast的用户流失趋势也有所改善，公司的新合同和用户流失率的改善将使净转播收入前景积极 [72][73] 问题: 基于当前市场情况，公司全年核心广告能否实现增长，关键因素和垂直领域有哪些 - 公司认为可以实现正增长，重新品牌化销售团队、跨平台解决方案、独特的激活策略将推动增长，汽车行业因高利率需求疲软，但预计利率下降后需求将回升，服务和法律类别表现良好，随着消费者信心增强，有望实现正增长，此外，公司体育销售成功，第一季度收入同比增长190万美元，三月疯狂篮球赛也将带来收入 [78][79][83] 问题: 如何看待广播电视和公司在2026年和2028年政治广告市场中抵御数字、CTV等竞争的能力 - 公司认为2024年政治广告季广播电视取得成功，是唯一增加收入的媒体，ROI显著，公司能够触及本地社区，提供跨平台解决方案，预计未来政治广告市场仍将保持竞争力 [85][86][87] 问题: 能否详细解释净转播收入的增长情况，以及对Comcast续约的预期 - 公司在第四季度和第一季度指引中已考虑与剩余MVPD的谈判情况，预计净转播收入在2025年将增长，因为2024年的续约将在2025年产生影响，且有年度递增条款，公司认为Charter的策略将成功，其他MVPD可能效仿，加上新合同的签订，净转播收入未来将增长 [94][96][99] 问题: 公司的杠杆目标是多少，何时以及如何实现 - 公司总净杠杆目标仍为3 - 4倍，2025年非政治年且有税务支出，无法实现目标，但业务自然去杠杆，2026年中期选举、播客战略、潜在并购以及购买折价债务等都将有助于去杠杆 [102][103][104] 问题: 在开始向股东返还现金之前，公司希望看到业务有哪些表现 - 公司完成全面再融资后，有灵活性进行新的控股投资和利用被低估的股价，认为目前业务情况已满足条件 [108] 问题: 如何看待EdgeBeam的市场竞争，广播行业在该市场的合理份额是多少 - EdgeBeam将专注于流媒体卸载、CDN市场、精确导航和汽车连接三个领域，这三个领域的潜在市场规模约为500亿美元，广播行业整体潜在市场规模约为400亿美元，公司认为EdgeBeam有独特的价值主张，虽不确定最终市场份额，但即使占比小也能带来可观收入 [111][112][113]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收增长9%达3.49亿美元，Q4净销售额同比增长约7%至9300万美元 [8][10][11] - Q4毛利润约7600万美元，GAAP毛利率82%，剔除无形资产摊销费用后毛利率84%与2023年Q4持平 [27] - 2024年全年调整后EBITDA为7600万美元，占销售额22%，较上一年增加1800万美元；Q4调整后EBITDA为2000万美元，占净销售额21% [11] - 2024年全年GAAP有效税率约27%，Q4约34%，预计长期非GAAP有效税率约25% [31] - Q4 GAAP净收入700万美元，每股0.05%；调整后净收入1100万美元，每股0.07% [31][32] - Q4产生自由现金流1900万美元，较2023年同期增加900万美元，净现金余额达8600万美元，较上季度7000万美元增长，较2023年底增长超150% [34] - 预计2025年GAAP毛利率81% - 82%，非GAAP毛利率82% - 83%；销售和营销及G&A费用与2024年持平；R&D约占5% [28][30] - 假设LCDs按计划4月13日实施，预计2025年净销售额至少实现高个位数增长，调整后EBITDA利润率超20%；长期有望实现低两位数营收增长及超20%的调整后EBITDA利润率 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q4伤口业务销售额6100万美元，同比增长10%；手术业务销售额3200万美元，同比增长2%，剔除相关产品影响后增长6% [26] - EFFECT产品线EPIEFFECT和AMNIOEFFECT实现两位数同比增长，国际业务增长强劲，异种移植物HELIOGEN贡献逐渐增加 [27] - EpiFix在日本业务2024年销售额近三倍增长，公司已与多数关键意见领袖和顶级客户建立常规订单和使用关系 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国每年有大量手术，胎盘衍生产品市场仍处于早期发展阶段，公司认为该市场机会巨大 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续围绕创新和多元化产品组合、拓展手术市场、增强客户亲密度三个重点分配资源，并新增利用LCDs实施机会的战略优先级 [13][14] - 持续推出新产品，如HELIOGEN已开始市场投放，AMNIOEFFECT在手术市场同比增长近20%，EPIEFFECT在私人诊所表现强劲 [15] - 开展多项研究支持胎盘衍生产品在手术中的应用，相关研究成果发表在《Nature》和《纽约时报》等刊物 [18][19] - 推进MiMedx Connect客户门户建设，超1000名客户使用该平台，公司正开发更多功能以加强与客户联系 [22] - 公司认为自身凭借领先技术和临床证据，在行业监管和报销改革环境中更具竞争优势 [50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司业绩出色，虽面临医保报销问题和部分市场销售团队流失挑战，但仍实现增长，预计2025年将继续成功 [7][8][9] - 新的皮肤替代LCDs实施日期推迟至4月13日，公司认为进一步推迟可能性不大，且CMS可能在今年修改皮肤替代产品定价方法，政府执法力度将加强 [41][42][44] - LCDs实施可能导致市场短期混乱，但公司认为自身将从中受益，长期业务前景乐观，实施后营收增长有望恢复至低两位数 [45][46][47] 其他重要信息 - 公司发言包含前瞻性陈述，受竞争、客户获取、报销环境等多种因素影响，实际结果可能与预期有重大差异 [4][5] - 发言涉及非GAAP财务指标，相关GAAP指标调整明细可在公司网站新闻稿中查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Q4伤口业务的具体驱动因素及2025年伤口和手术业务增长假设 - Q4伤口业务是2018年以来表现最好的季度，国际业务和EFFECT产品线是增长因素 [56] - 2025年预计整体至少实现高个位数增长，因LCDs实施市场可能有波动，具体情况需观望 [60] 问题: 关于LCDs的更多信息及对公司的影响 - 公司认为LCDs不会进一步推迟，基于新政府行政命令性质及外部顾问意见 [63][64] - 预计LCDs实施后，因覆盖产品ASP较低，公司销售组合变化将影响毛利率，但高销量可覆盖部分固定制造成本 [66] 问题: HELIOGEN的营收机会及对增长的贡献预期 - HELIOGEN处于早期市场准备阶段，目前贡献较小，预计2025年贡献增大，但尚未到可单独披露数据的程度 [69][70] 问题: 销售团队招聘计划及2025年看法 - 商业团队已从2024年年中人员流失影响中恢复，人员流动率回归正常，目前接近满员状态，对2025年有信心 [72][73] 问题: LCDs实施当天的业务动态预期 - 公司在库存方面做好准备，商业团队制定多种应急计划，虽仍有部分报销问题未明确，但对任何情况都有应对准备 [77][78] 问题: 关于削减过度支出及让优秀企业脱颖而出的路径 - 公司一直倡导行业改革，认为当前皮肤替代市场存在问题，浪费严重，相关部门已在努力解决 [80][81][82] 问题: 公司未决法律事项进展 - AXIOFIL案件已重新分配法官并确定3月下旬听证日期，公司借此与监管机构探讨产品最佳监管途径 [90][91] - Surgenex案件按程序进行证据收集等工作，暂无新进展，公司旨在保护业务 [92] - 公司已就知识产权侵权问题提起诉讼并与相关公司沟通，将逐一处理以保护业务 [93][94] 问题: EpiFix在日本业务增长的驱动因素 - 公司是日本市场首个推出人体组织产品的企业，前期市场准备工作有效，目前增长基于低基数，市场规模尚不确定 [101][102] - 除国际业务外，其他护理设置也对增长有贡献 [104]

财务数据和关键指标变化 - 2024年总营收略超5亿美元，主要来自比特币挖矿业务 [10] - 2024年第四季度总营收9490万美元，同比下降33%，调整后息税折旧摊销前利润1330万美元 [17] - 2024年第四季度数字资产自挖矿收入7990万美元，下降29%，原因是比特币产量减少但价格上涨130%；托管挖矿收入650万美元，低于2023年第四季度的3000万美元；高性能计算托管收入850万美元，年底关键IT负载16.5兆瓦，其中第四季度新增0.5兆瓦 [18][19] - 2024年平均年度全车队电价为每千瓦时0.04美元，优于目标指引；第四季度为每千瓦时0.037美元 [19] - 2024年第四季度毛利率方面，数字资产自挖矿、托管、高性能计算托管分别为2%、36%、9%；高性能计算托管非公认会计准则现金毛利率为16% [20] - 2024年第四季度运营费用4360万美元，高于上一年同期的3000万美元 [20] - 2024年第四季度净亏损2.65亿美元，上一年同期为1.957亿美元 [21] - 2024年第四季度自挖比特币的直接现金成本为51035美元，总基于现金的哈希成本约为每太哈希0.033美元 [21] - 2023年底总债务余额约10亿美元，2024年通过债务重组降低2.7亿美元，随后将2.6亿美元有担保可转换票据进行股权化，8月进行4.6亿美元可转换票据发行，12月完成6.25亿美元0利率可转换票据发行，2025年初除可转换票据外资产负债表无杠杆且现金超8.3亿美元 [22][23] - 截至2月20日，预估完全摊薄股份数约5.01亿股，2025年法定有效税率模型为22%，有超3亿美元净运营亏损结转可减少未来现金税 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 比特币挖矿业务，2024年第四季度挖出974枚比特币，上一年同期为3042枚，截至2024年12月31日，约16.4万台自挖矿设备，占总挖矿机队96%，其余4%为托管挖矿设备 [18] - 高性能计算托管业务，2024年与CoreWeave签订16兆瓦协议并提前30天交付，后通过一系列12年协议将原500兆瓦高性能计算容量全部签约，合同期内总营收潜力87亿美元，全面上线后每年约7.25亿美元 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 达拉斯是美国增长最快的数据中心市场之一，公司丹顿设施有望成为北美最大的GPU超级计算机之一 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年发展受三个增长催化剂指引，即签约剩余高性能计算托管容量、扩大基础设施容量、多元化客户群 [8] - 2025年重点一是多元化客户群，目标是到2028年底使CoreWeave占关键IT负载低于50%，正与数十家新客户积极洽谈；二是执行现有高性能计算合同，今日宣布与CoreWeave在丹顿设施的重大扩展协议，新增约70兆瓦关键IT负载，12年合同期内新增约12亿美元签约营收，总签约价值超10亿美元，预计2025年底向CoreWeave交付约250兆瓦高性能计算容量，2027年初590兆瓦全部上线；三是继续有机和通过战略并购扩大高性能计算容量，预计到2027年底在现有站点新增300兆瓦容量，未来三年新增约400兆瓦新容量，积极寻求并购机会 [26][28][32] - 行业竞争方面，新市场进入者虽有雄心但缺乏实际电力协议支撑，公司凭借可靠业绩和有保障的电力协议脱颖而出 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2024年财务表现满意，虽面临比特币减半和部分挖矿站点关闭等运营障碍，但财务结果体现运营专业能力且加强了资产负债表，为2025年发展奠定基础 [16] - 对2025年发展充满信心，团队有能力执行增长战略，相信将为所有利益相关者创造重大价值 [34][35] 其他重要信息 - 2024年进行了战略招聘，引进顶级数据中心专业人才，加强了领导和执行能力 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明许可流程及延长时间线的原因，以及阿拉巴马州站点与阿拉巴马电力的进展和发展速度 - 许可流程延长是因特定站点扩建及重大设计调整，以优化效率和资产规模，目前已完成该流程，对项目按现有时间表推进有信心；阿拉巴马州站点有信心获得更多兆瓦电力，有新客户合同后将投入大量资本，此前会有少量资本用于使站点达到更接近可建设状态 [40][42] 问题2: 与CoreWeave新协议的租金是否与之前相同，以及为实现2028年底使CoreWeave占比低于50%需在2025年达成的里程碑 - 新协议租金约两年多后与之前相同；正努力通过在现有和新站点扩展获取更多电力，专注打造蓝筹资产和与蓝筹客户合作，以实现目标 [46][49] 问题3: 2025年产能推迟和数据中心设计最终确定的最大挑战是什么，以及是否会为支持特定架构进行设计，若CoreWeave合同收入下降影响如何及对其需求的看法 - 挑战包括基础设施开发的增量设计变化、许可复杂性增加、规模增大以及供应链受限，需调整设计以确保设备按时交付；无法评论CoreWeave与微软关系，但CoreWeave需求比2024年显著增强，公司对与其在丹顿的合作扩展感到兴奋 [53][54][58] 问题4: 2025年关键IT负载预期是否包括16.5兆瓦，之前预期是多少，DeepSeek事件后客户对话有何变化 - 2025年关键IT负载预期250兆瓦包括16.5兆瓦，是因一个40兆瓦建筑推迟到2026年初；DeepSeek事件后客户希望加快交付时间表，对地点要求更具体，整体需求持续增加，对话进展良好 [62][64] 问题5: 企业客户需求是否会使公司更多站点可用，与超大规模客户需求有何不同 - 超大规模客户和企业客户需求标准不同，企业客户会使一些具有低延迟能力的较小站点可用，公司希望以超大规模客户为锚定租户，再用企业客户填充剩余容量，专注于蓝筹资产和蓝筹客户 [69][70] 问题6: 客户既想加快进度又增加尽职调查如何理解，以及最新合同中每兆瓦150万美元资金投入的考虑 - 加快进度指交付时间表，尽职调查是不同环节，客户希望有确定交付日期，公司有能力满足需求；资金投入考虑包括丹顿资产独特且是与CoreWeave扩展合作的好机会，对经济结果满意 [74][78] 问题7: 如何看待CoreWeave长期健康状况和AI新云商业模式，以及对其合同安全性的信心 - CoreWeave能签订长期合同表明对新一代GPU需求强劲，公司对其持续交付能力有高度信心；该行业有赢家和输家，签订大合同的新云提供商将是长期赢家 [82][86] 问题8: 与CoreWeave扩展合作时是否与其他超大规模客户讨论，以及原计划200兆瓦到2025年第二季度投入运营的时间是否有变化 - 丹顿站点原计划给CoreWeave，也与其他超大规模客户和客户有过对话，现有站点300兆瓦潜在容量正与其他潜在客户洽谈；因延迟时间表整体延长几个月，各兆瓦投入运营时间比原计划晚 [89][93] 问题9: 产能推出延迟受许可还是设备影响更大，具体涉及哪些设备 - 是供应链和许可综合影响导致延迟；设备涉及电气设备和更广泛设计，非GPU本身 [96][99] 问题10: 要使CoreWeave占比低于50%，700兆瓦容量增量是否意味着新客户，以及增量客户合同的规模和节奏如何 - 700兆瓦容量将重点用于与新客户合作以实现目标；目前正与多数超大规模客户和大企业洽谈，这些客户代表可销售容量的大部分，客户对话在今年年初持续发展，公司相信今年能与新客户签订更多合同 [103][105] 问题11: 如何看待收入多元化与和CoreWeave合作资本强度较低的权衡，以及目前与客户的定价讨论是否有变化 - 从长期看，收入多元化有助于提升信用评级，使公司成为更稳定、自由现金流充足的企业，吸引投资者；定价因地理位置和接近程度而异，2024年有很多价格发现，2025年价格正趋于稳定，预计2026年有更明确定价 [110][113][114] 问题12: 如何看待现有供需动态，超大规模客户未来是否会更有影响力及对合作条款的影响，DeepSeek等事件对推理和训练工作负载需求有何影响及对未来站点收购计划的影响 - 超大规模客户更倾向从无开发经验者处购买站点并找其他合作伙伴施工设计，会做好尽职调查确保资本投入有信心的地方；目前需求更关注靠近主要大都市地区的站点，而非去年部分有更大电力容量但偏远的站点 [117][118][121] 问题13: 靠近主要大都市地区是否意味着可能向东西海岸市场扩张，以及如何看待资产负债表上现金用于前期投资和未来可能的债务融资决策 - 公司正在东海岸建设大型数据中心，有信心在新市场扩张，进入新城市会采取先与公用事业建立合作关系的谨慎方式；未来合同需要额外资本投入，公司将成熟并在资本结构上向数据中心行业同行看齐，会确保获得最低资本成本 [125][127][129]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收3.78亿美元，同比增长10%，毛利率扩大900个基点至38%，为公司历史最高年度营收和毛利率 [11] - 作为上市公司，首次实现全年正调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA） [12] - 第四季度营收1亿美元，同比增长11%，毛利率39%，同比扩大530个基点 [39][41] - 第四季度调整后EBITDA为900万美元，上年同期为400万美元；全年调整后EBITDA为2600万美元，超出原预期，调整后EBITDA利润率从2023年的 - 3.3%提升至2024年的6.8% [48] - 第四季度末现金为7500万美元，较上年末增加4300万美元；全年自由现金流为100万美元，结合2023年的1800万美元，自2023年春季宣布转型支柱以来有显著改善，资产负债表无债务 [49][50] - 2025年财务展望预计营收同比增长4% - 6%，调整后EBITDA在2700万 - 3000万美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 婴儿护理业务 - 婴儿个人护理产品中的敏感肌肤系列消费同比增长96%，其中洗发水沐浴露在亚马逊上有超过6000个五星评级 [21][23] - 婴儿服装和湿巾业务在第四季度表现强劲，推动该季度营收创新高 [39] 湿巾业务 - 全年湿巾业务增长得益于速度提升、推出更大包装尺寸和新产品创新，清洁意识湿巾成为全国排名第一的天然湿巾品牌 [17] - 第四季度湿巾速度同比增长17%，全年复购率增长26% [17] 成人护肤业务 - 成人护肤系列推出新的奢华护肤产品和更新包装设计，经过广泛消费者研究和测试，提升了品牌形象 [26][27] 尿布业务 - 尿布业务是第四季度的薄弱环节，公司致力于为尿布产品线带来有意义的创新和产品性能提升 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 零售跟踪渠道消费在第四季度增长7%，而可比类别下降2%；在最大数字客户亚马逊上，第四季度消费增长35%，主要由婴儿个人护理、湿巾和婴儿服装推动 [40] - 2024年家庭渗透率达到7%，自2021年上市以来使用公司产品的家庭数量增加超过20%；重复购买率上升32% [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 执行品牌最大化、利润率提升和运营纪律三大转型支柱，以实现盈利增长、为股东创造长期价值和释放组织力量 [13] - 2025年将继续推动品牌最大化，通过增加产品可用性、定价策略、创新和营销投资来扩大品牌和产品组合 [14] - 持续提升利润率，通过优化供应链、降低成本和向高利润率渠道转移来实现 [29][43] - 加强运营纪律，通过引入有经验的人才优化供应链运营 [32] 发展方向 - 逐渐减少对自有直销渠道（Honest.com）的依赖，将重点和投资转向更高效、可扩展的分销模式，与现有零售和数字客户合作 [44][45] 行业竞争 - 尿布业务竞争激烈，公司将通过创新提升产品竞争力 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2025年及以后将继续保持卓越执行，财务展望符合长期财务算法，对实现计划有信心 [39][51] - 尽管消费者和关税环境动态变化，但公司有应对关税变化的策略，团队已制定应对方案并与采购合作伙伴密切监测 [52][53] 其他重要信息 - 公司总部位于洛杉矶，通过与社区服务组织合作，为野火救援工作捐赠物资，支持受影响家庭 [7][8] - 高级副总裁Etienne Von Kunssberg加入公司负责供应链，CFO Dave Loretta将退休，公司正在寻找新的财务负责人 [32][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2025年营收增长的节奏，第一季度与全年增长的差异 - 2024年第一季度是全年最疲软的季度，因为订单提前到上一年，所以预计2025年第一季度营收增长会高于全年4% - 6%的指引范围；2024年下半年有一些零售活动推动了销量，因此2025年下半年的同比基数较高，增长会更具挑战性 [61][62] 问题2: 2025年在分销深度和广度方面，哪个更有增长机会 - 2024年的成功得益于分销增长，全年分销增长2%，重点产品的分销增长翻倍；公司在一些零售商的新品类和新区域取得了分销进展，如在CVS增加了尿布分销，在沃尔玛的分销增长了33个百分点 [68][69][70] - 未来仍有很多分销机会，如尚未进入美元店和俱乐部渠道，部分产品在顶级零售商的实体店尚未铺货，公司将继续追求分销增长，并考虑产品组合对利润率的影响 [73][74][75] 问题3: 如何看待2025年营收增长的构成（销量、定价、分销）、创新、毛利率和现金流 - 预计2025年营收增长的驱动因素与2024年相似，包括分销增长、产品速度提升和定价因素；创新方面，尿布品类将有新产品推出，护肤品的新包装也将向消费者展示创新 [83][84][85] - 毛利率预计在38% - 39%之间，仍有扩张空间，得益于供应链和产品组合的优化；预计2025年将实现正的自由现金流，得益于严格的库存管理和盈利改善 [87][88][89] 问题4: 2024年的法律费用是否已结束，对盈利的影响 - 预计2025年上半年仍有100万 - 200万美元的法律费用，远低于2024年，但尚未完全消除；公司的首要任务是改善底线，目前的指引仍基于调整后EBITDA，考虑到可能存在的临时性项目 [92][94] 问题5: 如何看待2025年毛利率的扩张，以及剔除一次性收益后的潜在扩张情况 - 2024年毛利率增长的部分原因是年初的价格上涨，目前已过该阶段；成本节约是结构性的，如物流中心效率提升、DTC平台占比下降和产品组合优化等因素将继续推动2025年毛利率扩张，但预计不会再有900个基点的增长 [100][102][103] 问题6: 与现有数字合作伙伴相比，自有DTC渠道的利润率差异，以及长期利润率机会 - 公司业务模式自成立以来发生了很大变化，消费者购买行为也发生了改变，零售合作伙伴的数字平台更具吸引力；自有DTC渠道占比从两年前的约四分之一降至目前的低个位数，公司无法在配送速度和成本上与大型零售商竞争，因此将逐渐减少对DTC渠道的依赖，实现无缝过渡 [106][107][108] 问题7: 2025年在运营费用方面有哪些可以获得额外杠杆的领域 - 运营费用方面最大的改善是减少了法律费用的影响；公司将严格管理费用，提高运营效率，并将节省的费用重新投入到营销和研发中，以推动公司的短期和长期增长 [112][113][114] 问题8: 目前零售分销的ACV是多少 - 全国层面的ACV约为84%，但对于多品类单一品牌来说，ACV指标可能会产生误导；部分重点产品的ACV较低，如薰衣草泡泡浴为34%，水凝胶面霜不到20%；公司增加了销售团队人员，专注于关键客户和战略账户，推动产品分销增长 [116][117][118] 问题9: 与Target和Walmart的关系进展如何，2025年货架空间分配和促销活动是否有变化 - 公司与主要零售合作伙伴的业务表现平衡且成功，全年消费增长7%，在Target、Amazon和Walmart等主要客户的消费均有增长；公司与这些合作伙伴保持高层沟通，认为公司品牌在吸引高收入客户方面发挥着重要作用，对合作关系和业绩表现感到满意 [124][125][126]