财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收约1.83亿欧元，主要来自新冠疫苗销售，2024年第一季度为1.88亿欧元，符合公司对新冠疫情流行后期季节性的预期 [26] - 2025年第一季度研发费用达5.26亿欧元，2024年同期为5.08亿欧元，增长主要因推进管线候选药物的后期临床研究 [26] - 2025年第一季度销售、一般和行政费用约1.21亿欧元，2024年同期为1.33亿欧元，减少主要因外部服务减少 [27] - 2025年第一季度净亏损4.16亿欧元，2024年同期净亏损3.5亿欧元；2025年第一季度基本和摊薄后每股亏损1.73欧元，2024年同期为1.31欧元 [27] - 截至季度末，公司现金加证券投资总额为159亿欧元，较去年年底减少，原因包括支付约8亿美元用于BioThese收购，以及与美国国立卫生研究院解决合同纠纷支付约7.92亿美元 [28] - 公司确认2025财年财务指引，预计收入在17 - 22亿欧元之间，研发费用在26 - 28亿欧元之间，销售、一般和行政费用在6.5 - 7.5亿欧元之间，资本支出在2.5 - 3.5亿欧元之间 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 肿瘤学业务 - BNT327在三阴性乳腺癌（TNBC）中，一线转移性TNBC研究显示，与化疗联合的客观缓解率达73.8%，18个月总生存率达69.7%，安全性可控 [18] - BNT327在广泛期小细胞肺癌中，II期临床试验中期数据显示，缓解率为85.4%，中位无进展生存期为6.9个月，中位总生存期为16.8个月，安全性可控 [20] - BNT327在非小细胞肺癌中，单药一线治疗转移性PD - L1阳性非小细胞肺癌的I期试验显示，总缓解率为47%，疾病控制率为100%，中位无进展生存期为13.6个月 [22] 新冠疫苗业务 - 公司启动准备工作，以推出适用于下一季的新冠变异疫苗 [8] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司愿景是成为拥有多种获批产品的完全一体化生物制药公司，将科学转化为拯救生命的疗法 [5] - 肿瘤学战略聚焦组合疗法，投资有潜力改善多种肿瘤类型患者预后的技术和候选药物，重点发展BNT327和mRNA癌症免疫疗法 [11][12] - 继续加强肿瘤学商业能力建设，目标是支持向商业阶段过渡，最早2026年可能推出BNT323 [37] - 在传染病领域，维持新冠疫苗市场全球领先地位，推进下一代和联合疫苗的临床开发 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是公司向多产品肿瘤学公司转型的过渡年，将继续有纪律地投资长期增长战略 [28] - 公司认为BNT327和mRNA癌症免疫疗法有颠覆潜力，有望为患者带来积极影响 [28] - 公司预计新冠疫苗收入受疫苗接种率、定价、市场份额、法律政策、公众情绪等因素影响，正积极监测关税情况并评估风险缓解策略 [31] 其他重要信息 - 公司宣布新首席财务官Ramon Sapater将于2025年7月1日上任，现任首席财务官Jens Holstein将于6月底退休 [10][11] - 公司计划在本月底的美国临床肿瘤学会（ASCO）年会上展示五项肿瘤学管线临床数据更新 [24] - 公司2025年将举行年度股东大会（5月16日）和创新系列活动（秋季） [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：子宫内膜癌首次上市的可寻址人群规模，BNT323的生产地点及关税影响 - 公司估计美国和欧洲子宫内膜癌二线市场约有1万名患者；BNT323目前由中国的合同开发和生产组织（CDMO）供应，公司计划未来几年建立多个供应节点；目前预计关税对财务影响不大，但会持续跟踪政策 [40][41][44] 问题2：五年后非小细胞肺癌（NSCLC）市场，VEGF双特异性抗体联合化疗或联合新型ADC能否取代帕博利珠单抗联合化疗，以及BNT327与化疗联合的安全性演变 - 公司认为两者都有可能，会同时推进双特异性抗体联合化疗和联合ADC的开发；公司有多款可用于NSCLC的ADC，包括COT2 ADC、B7 - H3和HER3 ADC BNC326 [48][50][51] 问题3：美国疾病控制与预防中心（CDC）6月关于新冠加强针建议的投票结果及对美国新冠疫苗销售的影响 - 公司预计未来4 - 6周会有更多关于2025年新冠季节毒株选择和政策的明确信息；美国过去几年大部分疫苗接种人群为65岁以上和免疫功能低下人群，占美国人口约20%，公司认为市场已朝此方向发展，预计美国疫苗接种率仍维持在20%左右；过去其他地区也有类似政策变化，部分人会不受年龄建议影响接种疫苗，具体影响难以预测 [53][54][56] 问题4：Harmony公司初步总生存期数据是否符合预期，对公司非小细胞肺癌试验设计有无影响 - 公司认为Harmony的数据令人鼓舞，但对公司Rosetta Lung - 2试验无直接影响，该试验针对不同人群且联合化疗 [58][60][61] 问题5：BNT327的ROSETTA - 102研究II期剂量、数据时间和III期试验的样本量 - 目前无法评论II期探索的剂量，预计今年晚些时候或明年年初有II期数据，III期试验样本量根据共同主要终点无进展生存期和总生存期确定 [63][64][65] 问题6：未来美国生物制药关税对公司的影响，Comirnaty是否在美国生产，以及BNT327与iminezumab开发计划的差异 - 公司目前唯一商业化产品Comirnaty通过与辉瑞的合作，在大西洋两岸都有生产基础设施和能力，可在美国和欧洲生产；现有中国关税对公司财务影响较小，未来关税若影响制药行业，临床试验和研究成本可能上升，但目前认为影响不严重；BNT327的开发策略是先在多种实体瘤适应症中获批，首批试验联合化疗，长期策略是与其他药物（如ADC）联合，公司因拥有广泛管线和内部ADC等疗法而具有差异化 [68][69][72] 问题7：考虑到对mRNA技术的不同看法，公司如何看待治疗性疫苗业务的潜力，是否更关注双特异性抗体 - 公司对mRNA疗法有核心兴趣，认为BNT327和mRNA癌症免疫疗法有巨大潜力，特别是在复发风险较高的患者群体中；两者结合也提供了巨大机会，公司认为mRNA疗法将是未来的颠覆性平台，会继续投资该技术 [75][76][77] 问题8：BNT327在二线EGFR突变非小细胞肺癌中的情况，BNT323二线子宫内膜癌今年预期数据、加速批准的终点和样本量 - 公司近期公布了该人群的缓解和无进展生存期数据，目前也在进行ADC试验，数据令人鼓舞，考虑将两者联合；BNT323二线子宫内膜癌试验是单臂试验，终点是客观缓解率，公司正在与监管机构讨论生物制品许可申请（BLA）的期望；试验人群涵盖所有HER2阳性评分 [79][80][84] 问题9：Rosetta Lung - 2研究II期结束和进入III期的时间，以及公司双特异性抗体与其他公司的差异 - Rosetta Lung - 2研究II期预计今年完成，将有数据为III期确定剂量，III期今年启动；公司选择PD - L1双特异性抗体是因为预计其在肿瘤微环境中的锚定作用优于PD - 1，且分子格式能在肿瘤微环境中实现正确的交叉连接模式 [86][87][88] 问题10：BNT327与其他疗法（如ADC和细胞疗法）组合的关键因素和原理 - 公司组合疗法的产品包括免疫肿瘤学（IO）管线（如TJPVIG双特异性抗体等）、mRNA疫苗和免疫疗法、ADC；IO管线化合物有临床前协同作用；mRNA疫苗和免疫疗法不仅可延缓无进展生存期和改善总生存期，还可根除检查点阻断后残留的肿瘤细胞；公司已证明BNT327与ADC组合的临床前概念验证，ADC可减少肿瘤负荷，利用其介导的免疫原性细胞死亡，结合双特异性抗体的优势 [90][91][92] 问题11：BNT327与TROP - 2 ADC联合的ACR数据中口腔黏膜炎的管理，以及其他DALITYBIO的ADC是否有类似情况 - 联合治疗中口腔黏膜炎发生率与BNT325（抗Trop - 2 ADC）单药治疗相似，未观察到额外的叠加毒性 [94] 问题12：BNT327在小细胞肺癌和TNBC的全球II期数据对进入III期的决策影响，TNBC进入III期是否取决于II期全球数据，以及何时能看到II期全球数据 - 公司在全球多地开展临床试验，有信心中国患者的研究结果能在全球试验中重现；未提及TNBC进入III期是否取决于II期全球数据；未明确能否在ESMO或世界肺癌大会看到II期全球数据 [97] 问题13：对辉瑞新冠疫苗开发的看法，以及美国食品药品监督管理局（FDA）关于随机研究治疗毒株更新的可行性和公司策略 - 新冠疫苗首次获批是基于4.3万名参与者的大型全球研究，公司认为FDA的讨论短期内不会影响新冠疫苗业务；公司目前关注多个地区为2025 - 2026年秋季选择毒株 [100][101]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度末公司现金为5.09亿美元 [67] - 2025年第一季度公司现金运营支出和资本支出约为1.18亿美元，不包括合作收入、融资收入和合并交易成本 [68] - 公司预计现金可维持至2027年年中，2024年两家公司合并后非GAAP现金燃烧约为6亿美元，2025年预算不超过4.5亿美元 [69][72] 各条业务线数据和关键指标变化 肿瘤学业务线 - CDK7项目的REC617合成了136种新型化合物，单药治疗显示出积极活性和可控安全性，2025年上半年将启动联合研究 [15] - RBM39项目的REC1245从靶点识别到IND获批不到18个月，临床开发聚焦生物标志物定义的实体瘤和淋巴瘤，目前处于单药剂量递增阶段 [16] - MALT1项目的REC3565去年进入一期剂量递增阶段，首个患者已给药，用于复发性难治性B细胞恶性肿瘤 [17] - PI3K项目是针对H1047R突变的PI3Kα抑制剂，临床前模型显示无高血糖或胃肠道毒性，预计2025年下半年提名开发候选药物 [19][34] 罕见病业务线 - FAP项目的REG4881正在进行二期开放标签信号探索研究，4mg剂量初步显示安全性、耐受性和初步疗效，6名可评估患者中80%息肉负担减少 [21][42] - EMPV1项目的REV102与Rally Bio联合开发，用于低磷血症，临床前数据显示可延长早期发病模型的生存期，预计2026年下半年启动一期研究 [22][56] - LSD1项目的潜在最佳中枢神经系统穿透性可逆LSD1抑制剂开发被战略暂停，待有竞争力的目标产品概况数据后可能重启 [22] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于解码生物学以改善生活，构建递归操作系统，从每个项目中学习以优化下一代项目 [2] - 公司聚焦研发组合，推进超5个临床和临床前项目，同时推进与罗氏、赛诺菲等的合作项目 [6][7] - 公司采用科学驱动和资本有效配置的策略，专注于有差异化的药物，通过快速数据驱动和资源高效的决策执行 [30][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认识到宏观经济环境具有挑战性，将在不确定环境中做出有纪律和深思熟虑的决策，以实现长期使命 [6] - 公司对内部和合作项目的进展感到鼓舞，将继续致力于有纪律的投资组合策略，优先考虑科学差异化、资本效率和价值创造 [65] 其他重要信息 - 公司通过四个合作项目获得超过4.5亿美元收入，并获得赛诺菲的第四个项目选择权 [7] - 公司将根据临床试验透明度政策，在同行评审期刊上公开所有临床数据 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 鉴于公司预计现金可维持至2027年年中，2025年底或2026年初的烧钱率预计是多少？还能从哪些方面提高效率？是否计划筹集资金？ - 公司未给出具体烧钱率指导，将随着时间推移提供更多细节，会继续在各方面寻找提高效率的方法，如与合作伙伴签订更好的合同、整合业务降低成本等，融资方面将延续以往业务模式，继续关注市场并使用现有ATM工具 [77][78][79] 问题: 何时能看到四大合作项目中分子候选药物的选择权？操作系统有哪些新的杠杆可加速合作项目商业化？ - 公司与赛诺菲的合作已有四个项目获得选择权，与第一基因泰克的合作也有一个项目获得选择权，未来这些项目及其他项目有潜力获得后期选择权。在操作系统方面，生物学上利用临床基因组数据创建更差异化的目标产品概况；化学和设计模块上通过分子动力学等建模优化药物；开发方面利用临床技术能力精准定位患者群体 [81][82][84] 问题: 公司的管道优先侧重于肿瘤学，是否会从罕见病领域转向？递归操作系统和底层方法为何使肿瘤学更适合？ - 公司认为肿瘤学和罕见病领域都适合部署平台，两个领域都有遗传标记作为生物学锚点，将根据数据决定投资组合的平衡，短期内不会放弃任何一个领域 [85][86] 问题: 谈谈在DDW会议上分享的FAP数据，与该领域其他项目有何不同？一名非应答者息肉增加六倍，自然病史中情况如何？ - FAP项目中6名可评估患者的息肉负担中位数减少43%，安全性主要是MEK1/2抑制剂的靶向类效应，其他两个项目的息肉减少率为20 - 30%。自然病史中患者息肉负担会增加，其他研究中约40 - 50%的患者为非应答者，息肉负担可能增加1 - 6倍，公司将进一步研究非应答者的原因 [87][89] 问题: 是否会继续增加FAP项目的剂量超过4mg？ - 公司对4mg剂量下30 - 80%的息肉负担减少感到鼓舞，将在2025年10月查看数据后，与监管机构讨论并决定是否增加剂量及后续路径 [91] 问题: FAP项目的成功标准是什么，包括FDA批准和患者广泛接受方面？下一步计划是什么？ - FAP领域目前没有获批药物，现有非标签药物的息肉减少率为20 - 30%，公司项目的息肉负担减少数据令人鼓舞，但仍需更多研究。下一步计划是在年底前增加4mg剂量组的患者数量，并与FDA讨论后续路径，FAP的终点指标包括Spiegelman评分 [92][94] 问题: 回顾CCM、NF2和C. diff三个项目是如何最初发现或开发的，优化后的管道策略如何更好地反映当前平台的能力？ - CCM、NF2和FAP项目源于Recursion 0.1平台，使用RNAi等工具识别再利用候选药物；C. diff项目源于Recursion 1.0平台，探索新化学实体。公司认为随着平台迭代，项目成功概率有望提高，优化后的策略更注重分子设计、化学和生物学以及开发策略 [96][97][99] 问题: 请说明AI在临床开发中的应用，如研究设计，以及对RBM39等项目的相关性？ - 公司在临床开发中利用AI解决选择适应症、富集生物标志物、确保患者群体有预测性表达等问题，还利用临床基因组数据和预测算法，同时重视患者招募和真实世界数据在监管和内部决策中的作用 [102][103][104] 问题: 优先考虑某些项目而非其他项目的标准是什么，这种聚焦如何推进或符合公司的长期战略目标？ - 优先标准包括药物的潜在价值、患者群体未满足的需求、科学数据（临床前和临床）、竞争差异化、可行的开发计划以及风险评估等，目标是开发有差异化的药物，满足市场未满足的需求 [106] 问题: FDA更新的动物测试指南对公司的内部或合作策略有何重大影响？ - 公司为不断变化的监管框架而构建，从发现平台到预测性痤疮平台再到体内平台，都在生成大规模数据集和构建基础模型，能够从测试转向预测和验证模式，有望利用监管更新并在该领域领先 [107][108]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年第二季度，公司实现创纪录的9280万美元收入，同比增长23%，环比增长4.6% [13][24] - 该季度毛利率达49.6%，高于预期，较2024财年第二季度的41%有所提升 [13][24] - 2025财年第二季度调整后EBITDA亏损约1480万美元，较2024财年第二季度改善约1190万美元 [30] - 公司重申2025财年总营收指引为3.72 - 3.79亿美元，预计同比增长约20% [31] - 预计2025财年全年毛利率约为49.5%，下半年毛利率将超50% [33] - 预计2025财年调整后EBITDA亏损4800 - 5300万美元，较2024财年改善4100 - 4600万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 合成生物学（Synbio） - 收入增至3600万美元，同比增长21% [13][24] - 2025财年Synbio收入指引为1.44 - 1.47亿美元，预计同比增长约18% [31] - 2025财年第三季度，预计Synbio收入为3700 - 3900万美元，同比增长约15% [32] 下一代测序（NGS） - 收入达5110万美元，同比增长25%，前10大客户贡献约43%的收入，当季服务610个客户，150个客户采用公司产品 [16][25] - 2025财年NGS收入指引为2.05 - 2.09亿美元，预计同比增长约23% [31] - 2025财年第三季度，预计NGS收入为5100 - 5200万美元，同比增长19% [32] 生物制药服务 - 收入为570万美元，同比增长21%，订单增至640万美元，截至2025年3月31日有95个活跃项目，当季启动64个新项目 [16][25] - 2025财年生物制药收入指引为2300万美元，预计同比增长约13% [31] - 2025财年第三季度，预计生物制药收入约600万美元，同比增长18% [32] 各个市场数据和关键指标变化 按行业划分 - 医疗保健收入升至5280万美元，同比增长29% [26] - 工业化学品收入升至2280万美元，同比增长12% [26] - 学术收入为1650万美元，同比增长20% [27] 按地区划分 - 美洲收入增至约5520万美元，同比增长20% [27] - EMEA收入升至3060万美元，同比增长38% [27] - APAC收入为700万美元，略低于2024年同期的720万美元，中国市场收入占比约1.5% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将DNA数据存储业务分拆为独立公司Atlas Data Storage，获约24%股权、未来商业销售版税及最高7500万美元里程碑付款，还有250万美元 upfront现金和200万美元担保本票 [9][11] - 公司采用多元化战略，实时调整商业和供应链策略，深化客户关系，战略投资创新路线图，优化成本以提升运营杠杆 [18][19] - 公司推出Twist Wallet和学术客户促销计划，以提升客户体验和促进销售 [14] - 公司在NGS产品线上提升自动化，增加约200%产能，降低约20%周转时间 [21] - 公司开发专有高保真聚合酶，用于内部Synbio工作流程，降低成本并探索新工作流机会 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前经营环境变化加速，需积极应对挑战并把握战略机遇 [8] - 公司对未来前景乐观，过去两季度订单超1亿美元，销售团队看好业务机会 [38] - 公司预计供应链受关税影响较小，即使考虑供应商价格上涨，毛利率仍有望改善 [29] - 公司预计通过Atlas Data Storage交易加速实现调整后EBITDA盈亏平衡，预计2026财年末达成 [34][35] 其他重要信息 - 会议记录音频将在公司网站投资者板块存档两周 [5] - 公司在财报中会提供GAAP与非GAAP财务指标的 reconciliation [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在指导中对关税的考虑以及是否看到竞争对手需求转移 - 公司本季度业务份额增长，团队创新和灵活应对宏观挑战是重要因素 [42] - 公司2025年指导有增长机会，但也考虑了关税不确定性 [43] - 公司认为市场干扰是获取份额的机会，过去几年在预算受限情况下仍能获取份额，对学术研究市场表现感到鼓舞 [44] 问题2: 合成生物学促销活动的效果、持续时间和对毛利率的影响 - 促销活动旨在帮助客户并推广产品，预计至少持续到本财年末 [50] - 促销活动对毛利率有积极影响，虽销售价格降低，但销量增加 [51] 问题3: 下半年NGS业务中前10大客户的收入占比 - 预计NGS业务中前10大客户和其他客户都将实现增长，前10大客户并非固定不变 [53][54] 问题4: 分拆公司的节省资金是否会重新投入研发、MRD产品库存建设及销售节奏 - Atlas Data Storage分拆后节省的资金大部分反映在调整后EBITDA中，部分交易成本会影响Q3和Q4的效果 [61] - 预计2026年下半年MRD产品不会有重大推出 [62] - 销售节奏方面，公司预计业务将持续增长，Synbio和NGS业务的市场份额将继续扩大 [59] 问题5: 关税影响及美国学术和政府收入占比、下半年增长预期 - 公司产品大部分免关税，关税对竞争对手影响更大，公司产品优势明显，将借此获取份额 [65][66] - 学术市场增长良好，公司在该市场渗透率低，有较大发展机会 [66] 问题6: 强调获取份额是否意味着市场或客户需求疲软 - 不同市场情况不同，学术市场有资金压力，但公司产品有价值；NGS诊断市场表现良好；生物制药市场客户对预算谨慎，公司产品能满足不同客户需求 [72][73][74] 问题7: 美国学术市场增长预期、订单增长情况及关税对订单的影响 - 美国学术市场在NGS和Synbio业务中均有强劲增长，预计下半年将持续 [79] - 前两季度各平台订单均有显著增长，预计将持续，未看到关税导致的订单提前拉动 [79] 问题8: 美国学术市场对DNA制造商的重要性及Xpress基因增长机会是否改变 - 学术市场有14亿美元的转化机会，公司产品在预算受限环境下价值凸显，前景乐观 [83][84] 问题9: 2026财年调整后EBITDA盈亏平衡目标的假设及核心运营费用中期增长预期 - 公司预计到2026财年末调整后EBITDA转正，Atlas分拆后路径更清晰，预计收入、毛利率和调整后EBITDA将持续改善 [87] - 运营费用投资将保持类似通胀水平的趋势 [88] 问题10: 新指导下各业务板块盈利能力与之前的比较 - 公司整体看待业务，随着毛利率超过50%，预计各产品线约75 - 80%的增量收入将转化为毛利率增长，公司将调整运营费用投资以实现增长目标 [92]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年第二季度，公司实现创纪录的9280万美元收入，同比增长23%，环比增长4.6% [13][23] - 该季度毛利率为49.6%，高于预期，较2024财年第二季度的41%提高近9个百分点 [13][28] - 2025财年第二季度调整后EBITDA亏损约1480万美元，较2024财年第二季度改善约1190万美元 [29] - 截至季度末，公司现金、现金等价物和短期投资约为2.571亿美元 [30] - 公司重申2025财年总收入指引为3.72 - 3.79亿美元，中点同比增长约20% [30] - 预计2025财年全年毛利率约为49.5%，下半年毛利率将超过50% [31] - 预计2025财年调整后EBITDA亏损约4800 - 5300万美元，较2024财年改善约4100 - 4600万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 合成生物学（Synbio） - 2025财年第二季度收入增至3600万美元，同比增长21% [13][23] - 2025财年Synbio收入指引为1.44 - 1.47亿美元，中点同比增长约18% [30] - 预计2025财年第三季度Synbio收入约为3700 - 3900万美元，中点同比增长约15% [31] 下一代测序（NGS） - 2025财年第二季度收入为5110万美元，同比增长25%，前10大客户收入约占NGS收入的43%，当季服务610个客户，150个客户采用公司产品 [16][24] - 2025财年NGS收入指引为2.05 - 2.09亿美元，中点同比增长约23% [30] - 预计2025财年第三季度NGS收入约为5100 - 5200万美元，中点同比增长19% [31] 生物制药服务 - 2025财年第二季度收入为570万美元，同比增长21%，订单增至640万美元，截至2025年3月31日有95个活跃项目，当季启动64个新项目 [16][24] - 2025财年生物制药收入指引为2300万美元，同比增长约13% [30] - 预计2025财年第三季度生物制药收入约为600万美元，同比增长18% [31] 各个市场数据和关键指标变化 按行业划分 - 2025财年第二季度医疗保健收入增至5280万美元，同比增长29% [25] - 2025财年第二季度工业化学品收入增至2280万美元，同比增长12% [25] - 2025财年第二季度学术收入为1650万美元，同比增长20% [26] 按地区划分 - 2025财年第二季度美洲收入增至约5520万美元，同比增长20% [26] - 2025财年第二季度EMEA收入增至3060万美元，同比增长38% [26] - 2025财年第二季度APAC收入为700万美元，略低于2024年同期的720万美元，中国市场收入占比约为1.5% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将DNA数据存储业务分拆为独立公司Atlas Data Storage，获约24%股权、未来商业销售特许权使用费和最高7500万美元里程碑付款，以及250万美元 upfront现金和200万美元担保本票 [8][11] - 公司采用多元化战略，包括产品、客户类别和国际市场的差异化，实时调整商业和供应链策略，深化客户关系，战略投资创新路线图，优化成本以提高运营杠杆 [18][19] - 公司认为自身能快速调整和严格运营，相比大型且灵活性差的竞争对手具有优势，持续凭借差异化平台抢占市场份额 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司所处环境变化加速，需保持警惕并把握战略机遇，以灵活应对挑战并创造长期价值 [7][8] - 公司对未来持清晰乐观态度，过去两个季度订单均超1亿美元，销售团队看到业务机会，预计能在2026财年末实现调整后EBITDA盈亏平衡 [37][33] 其他重要信息 - 公司推出Twist Wallet，方便客户预存资金下单，减轻采购行政负担，还为学术客户提供限时促销，免Xpress基因加急费，吸引新客户并有望长期转化 [14][15] - 公司为NGS产品线升级自动化，在固定员工数量下将产能提高约200%，缩短周转时间约20% [21] - 公司开发专有高保真聚合酶，用于内部Synbio工作流程，降低供应商依赖，提高性能并降低成本，为NGS产品组带来差异化工作流机会 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司在指导中对关税的考虑以及是否看到竞争对手需求转移 - 公司本季度业务份额增长，认为2025年指导有增长机会，但也考虑了关税不确定性，市场干扰是抢占份额的机会，学术研究业务表现良好 [40][41][43] 问题2：Synbio促销活动对学术市场增长和市场份额的影响，以及对其他客户的预期、促销时长和对毛利率的影响 - 促销活动基于产品性能，旨在帮助客户并扩大Xpress基因市场，至少持续到本财年末，对毛利率有积极影响，更多学术客户体验到产品价值并再次订购 [48][49][50] 问题3：下半年NGS指导中来自前10大客户的比例 - 预计NGS业务增长来自现有客户、前10大客户和其他客户，前10大客户并非固定不变，未在下半年指导中考虑MRD等假设增长，前10大客户预计与整体NGS业务增速相当 [53][54] 问题4：分拆公司节省的资金是否会重新投入高优先级研发，MRD产品何时开始建立库存以及如何纳入指导，指导中第四季度销售占比略高的原因 - 分拆Atlas Data Storage提高了本季度调整后EBITDA中点约700万美元，反映了数据存储业务节省的成本，部分影响在Q3和Q4体现；不假设2026年下半年MRD产品有重大推出；销售节奏体现了业务的持续增长和市场份额的获取 [59][60][61] 问题5：关税影响及美国学术和政府收入占比，以及下半年增长预期 - 大部分产品对欧洲关税豁免，中国市场DNA相关产品也豁免，关税对竞争对手是逆风，对公司是顺风；学术市场增长20%，公司在该市场渗透率低，有较大机会 [64][65][66] 问题6：强调指导中持续抢占份额是否意味着市场或客户消费疲软，以及不同市场客户的消费和行为情况 - 不同市场情况不同，学术市场有资金压力，但公司产品有价值；NGS诊断市场表现良好；生物制药市场客户资金有差异，公司产品在不同资金状况客户中都有吸引力，公司会根据不同市场调整策略 [70][71][72] 问题7：美国学术市场增长预期，订单增长情况及各业务板块贡献，是否因关税导致欧洲客户提前采购 - 未披露美国学术市场数据，但整体学术市场在NGS和Synbio业务均增长，预计下半年持续；前两个季度各业务板块订单均显著增长，预计持续；未看到因关税导致的提前采购，需求持续增长，预计下半年继续抢占份额 [77][78] 问题8：美国学术市场对DNA制造商市场的重要性，以及针对该市场的Xpress基因增长机会是否改变 - 公司认为将DNA制造者转化为购买者有14亿美元机会，在学术预算受限环境下，公司产品价值主张有吸引力，对未来持乐观态度 [82][83] 问题9：2026财年调整后EBITDA盈亏平衡目标的假设，以及中期核心运营费用增长预期 - 公司预计到2026财年末调整后EBITDA为正，Atlas分拆使其有清晰路径，预计收入、毛利率和调整后EBITDA将持续改善，运营费用投资将保持类似通胀水平趋势 [86][87] 问题10：新指导下各收入板块盈利能力预期与之前调整后EBITDA发布时的比较，以及各板块盈利目标 - 公司将业务作为整体单段看待，预计各产品线毛利率继续扩大至50%以上，约75 - 80%的增量收入将计入毛利率，会根据业务增长调整运营费用投资水平，各板块增长和对毛利率的贡献趋势将持续 [90][91]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总产品收入为1.215亿美元，同比增长62%，由1.204亿美元的净产品销售额和110万美元的特许权使用费收入组成，2024年同期总产品收入为7500万美元 [5][16] - 2025年第一季度AVELITY净产品销售额为9620万美元，同比增长80%，2024年同期为5340万美元 [17] - 2025年第一季度Sunosi净产品收入为2520万美元，同比增长17%，由2410万美元的净产品销售额和110万美元与Sunosi在授权地区销售相关的特许权使用费收入组成，2024年同期为2160万美元 [17] - 2025年第一季度Avelity和Sunosi GTN折扣均处于50%中段范围，预计全年剩余时间GTN将保持在该范围内 [18] - 2025年第一季度总收入成本为980万美元，2024年同期为630万美元 [19] - 2025年第一季度研发费用为4480万美元，2024年同期为3680万美元，增长主要与公司四项solriamfetol的III期试验、ZENBRAVO计划推出的CMC成本以及与组织增长相关的包括非现金股票薪酬在内的更高人员成本有关 [19] - 2025年第一季度销售、一般和行政费用为1.208亿美元，2024年同期为9900万美元，增长主要与AVELITY的商业化活动、Cymbravo的预发布活动以及与组织增长相关的包括非现金股票薪酬在内的更高人员成本有关 [19] - 2025年第一季度净亏损为5940万美元，即每股1.22美元，2024年同期净亏损为6840万美元，即每股1.44美元，2025年第一季度净亏损包括2620万美元的非现金费用，主要包括2330万美元的股票薪酬费用、150万美元的收购相关或有对价费用和160万美元的无形资产摊销 [20] - 截至2025年第一季度末，公司现金及现金等价物为3.009亿美元，而截至去年年底为3.154亿美元，公司认为目前的现金余额足以根据当前运营计划为预期运营提供资金直至实现现金流为正 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 AVELITY业务线 - 2025年第一季度AVELITY在TRx增长方面领先市场，约有16.7万张处方，同比增长76%，环比增长5%，是第一季度仅有的两个有连续品牌增长的品牌抗抑郁药之一，而抗抑郁药市场与2024年第一季度相比持平，环比下降2% [21] - 该季度近2.6万名新患者开始使用Auvelity，自推出以来开始使用Auvelity的新患者总数超过19万名，该季度Auvelity在一线或首选治疗环境中的使用率约为50% [22] - 销售团队在第一季度成功激活了4100名新处方医生，在精神病学和初级保健领域均有持续增长，预计全年扩大后的销售团队将继续产生影响 [22] - AVELITY在第一季度的保险覆盖保持稳定，所有渠道的覆盖人数占比为78%，商业领域的覆盖人数占比为63%，基于正在进行的谈判，预计2025年AVELITY的保险覆盖范围将扩大和改善 [22] Sunosi业务线 - 2025年第一季度总处方量超过4.6万张，与2024年第一季度相比增长12%，但环比下降4.8%，而促食欲剂市场与2024年第一季度相比增长4%，环比下降5% [23] - 该季度约3800名新患者开始使用Sunosi，自推出以来开始使用Sunosi的新患者总数约为8.5万名 [24] - 第一季度激活了近440名处方医生，自推出以来累计处方医生基础超过1.4万名医疗保健提供者，第一季度Sunosi的保险覆盖稳定，所有渠道的覆盖人数占比为83% [25] 其他业务线 - 公司正在为Cymbravo的推出做准备，包括组建销售团队以及开发营销信息、材料和计划，自获批以来，医疗保健提供者的反馈非常积极，因其在急性偏头痛领域仍存在巨大未满足需求，Cymbravo独特的临床特征、多机制方法以及新颖的MOSAIC技术受到关注 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先推进三款处于NDA阶段的候选产品向监管机构提交申请，包括用于治疗纤维肌痛的AXS - 14、用于治疗阿尔茨海默病激越的AXS - 5和用于治疗发作性睡病伴猝倒的AXS - 12 [6] - 公司成功执行多个III期临床试验项目，拓宽现有产品和候选产品的潜力，包括AXS - 5、solriamfetol和Simbravo [6] - 公司密切关注贸易政策发展，包括拟议的药品关税，但认为对业务的潜在影响不大，因为公司绝大多数商业制造在美国和加拿大进行，VELITY和Sun Bravo的主要生产设施也位于此，且公司不在美国以外地区商业化这些产品，同时与Ovelity、AXS - 5和Sun Bravo相关的所有知识产权均在美国注册 [13][14] - 公司认为目前有多个资产处于后期开发阶段，专注于确保这些机会的顺利执行，这些机会有可能带来超过16亿美元的峰值销售额，同时也有其他未披露的内部机会，待成熟后会进行披露 [79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2025年将是充满催化剂的一年，预计到2026年将有五种产品在六个适应症上上市，公司有能力继续为患者带来创新，为股东创造重大价值 [15] - 公司对当前现金余额有信心，认为足以根据当前运营计划为预期运营提供资金直至实现现金流为正，预计2025年损益表将实现杠杆效应，第一季度销售增长已超过运营费用，公司在运营投资和投资组合分配上采取了严谨的方法 [96] 其他重要信息 - 公司在电话会议中做出了一些前瞻性陈述，涉及研究药物的疗效、安全性和预期用途、临床和非临床计划、数据展示或报告计划、未来临床试验的预期开展和来源、监管计划、未来研发计划、商业计划以及现金和投资的可能用途等，这些陈述基于当前信息、假设和对未来事件的预期，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述内容有重大差异，公司提醒不要依赖这些仅截至今日做出的前瞻性陈述，且公司不承担更新这些陈述的义务 [3] 问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司与FDA近期互动的感受，是否有审查团队或机构响应的变化，特别是AXS - 5在阿尔茨海默病激越方面获批所需信息的变化，以及对获得优先审查的信心 - 公司与FDA的对话目前保持现状，关于AXS - 5在阿尔茨海默病激越方面，与之前讨论的情况和从FDA收到的反馈相比没有变化，AXS - 5有突破性疗法指定，有资格获得优先审查，但最终由FDA在提交申请时做出决定 [30] 问题2: Avelity的直接面向消费者（DTC）广告何时推出，以及如何看待orexins进入发作性睡病市场对AXS - 12的影响 - 预计今年晚些时候推出全国性DTC广告活动，目前网站上已有新的创意内容，公司对AXS - 12非常乐观，在AAN会议上分享的数据显示它是一个有吸引力的选择，不仅对猝倒有作用，对其他症状也有影响，而orexins在安全性和耐受性方面仍存在问题，其后期产品的表现还有待观察，公司认为AXS - 12短期内有市场 [34][35] 问题3: 与Teva的和解是否意味着目前任何仿制药进入市场的最早时间，以及该和解是否会促使公司在吸烟戒断和激越之外寻求其他机会，是否能期待更多后续适应症 - Teva有180天的监管排他期，无论如何Teva将是首个推出仿制药的公司，其他仿制药将在Teva之后进入市场，公司一直计划利用AXS - 5的药理学特性寻求其他适应症，近期的新机会是阿尔茨海默病激越，计划在第三季度提交sNDA申请，随后还将在吸烟戒断方面开展III期试验 [38][39] 问题4: AXS - 5在阿尔茨海默病激越方面以sNDA形式申请对商业潜力的影响，特别是对GTN的影响 - sNDA为AXS - 5的推广提供了一些清晰度，在GTN方面，公司认为基于现有 payer 合同和正在进行的谈判，payer 对产品的熟悉度和临床特征总体上是积极的，这最终有利于为新适应症争取准入机会，目前需要先获得该适应症的批准并扩展现有合同，以确保新患者的准入 [44][45] 问题5: CINBRAVO推出后预计的保险覆盖节奏，以及solriamfetol的其他适应症中，从竞争定位角度看暴食症是否是最有吸引力的机会 - 目前专注于CINBRAVO的保险谈判，现在说具体的覆盖节奏还为时过早，但会尽快确保准入，Cymbravo独特的临床特征对患者和 payer 有优势，关于solriamfetol，公司喜欢其在ADHD方面的表现，在ADHD试验中主要终点的改善与目前批准的兴奋剂药物相当，暴食症方面目前还太早下结论，若solriamfetol成功，将是第二款获批用于暴食症的产品，竞争格局较好，但需等待III期试验结果 [48][50] 问题6: Cymbravo销售团队的组建情况，包括人员数量和重点，以及何时能展示CINBRAVO的相关数据，是否能在6月的美国头痛协会会议上展示 - 销售团队的组建接近完成，预计将有大约100名销售代表，主要专注于高度集中的急性偏头痛治疗机构、头痛中心和大型神经科诊所，公司会考虑与现有产品组合的协同作用，美国头痛协会会议对公司很重要，预计会在会上展示相关数据 [56][58] 问题7: 如何看待AXS - 14在纤维肌痛市场的潜在销售机会，以及将如何扩大销售团队来支持该产品 - 公司对AXS - 14在纤维肌痛方面的潜在影响感到兴奋，该市场规模较大，约有1700万美国患者被诊断患有纤维肌痛，该适应症由风湿病学、初级保健、疼痛、神经学和精神病学等多个领域的医生治疗，重点将放在风湿病学和初级保健市场，公司正在评估AXS - 14销售团队的合适规模和结构，可能会利用现有销售团队并增加额外的销售力量，特别是在风湿病学领域，关于消费者广告，公司正在评估最有效的患者参与方式 [63][64] 问题8: AUVELITY的 payer 覆盖在今年的预期演变，获得第三个主要TPO合同是否是获得理想覆盖的关键，以及Sunosi在发作性睡病和阻塞性睡眠呼吸暂停（OSA）适应症方面的增长情况 - 公司团队专注于增加AUVELITY的覆盖人数和减少使用管理措施，如预先授权和阶梯疗法，对谈判进展感到满意，预计今年及以后准入将进一步扩大和演变，Sunosi在两个适应症上都有不错的增长，但在OSA适应症上增长更快，该患者群体更大，且与医疗保健提供者的互动显示该领域存在重大未满足需求 [69][70] 问题9: ADA预NDA会议的情况，是否有其他会议计划，以及何时能提供AVELILE用于MDD的销售指导 - 除了已披露的信息外，没有更多关于与FDA互动的额外信息，公司对数据和向sNDA提交的进展感到兴奋，目前在提交申请前的关键步骤是完成申请材料的编写和整理，关于销售指导，目前情况仍不稳定，payer 覆盖仍在演变，第一季度刚进行销售团队扩张，今年晚些时候还有DTC广告活动，这些都会有重大影响，目前提供指导还为时过早，但公司网站上提到MDD单独的峰值销售额范围为10 - 30亿美元，ADA的销售额会更高 [74][76] 问题10: 公司在多个资产等待监管审查的情况下，对管道下一步的战略方向，是更注重扩张机会还是有新分子实体的计划 - 目前鉴于管道的广度和处于后期开发阶段的资产数量，公司的重点是确保这些机会的顺利执行，这些机会有可能带来超过16亿美元的峰值销售额，公司会确保将这些机会推进到最后，同时也有其他未披露的内部机会，待成熟后会进行披露 [78][79] 问题11: 计划在今年晚些时候启动的solrameptol用于MDD伴EDS的III期研究的设计，包括预期的研究人群规模和关键终点，以及这是否是潜在获批所需的唯一额外试验 - 公司历史上在研究启动后才披露具体设计，公司喜欢在TRULIPA试验中看到的该患者群体的信号，会结合已完成研究和其他抑郁症试验的经验来设计下一项研究 [83] 问题12: 对MDD伴EDS患者占MDD患者群体一半的信心，以及何时能缩小MDD峰值销售额10 - 30亿美元的指导范围，影响达到高端或低端销售额的关键变量是什么 - 在已完成的研究中，为确保敏感性和特异性，将亚组定义为严重EDS患者，实际上MDD伴EDS患者约占MDD患者群体的50%，MDD峰值销售额的范围考虑了很多不同变量，需要关注当前销售的轨迹，随着产品推出和其他方面的演变，可能会缩小指导范围，但目前认为该范围是可以实现的，低端销售额很有可能达到 [87][88] 问题13: 如何看待Cymbravo在2月的CGRP数据，是否会用于新适应症或标签扩展，以及是否仍计划在青少年中扩展CIMBRAVO的标签 - 来自EMERGE研究的CGRP数据非常有说服力，公司已在市场上分享该数据，目前不寻求将其作为新适应症添加到标签中，会通过FDA发布的CFL指南以及医学事务团队和医学教育进行推广，关于儿科开发工作正在按照与FDA的约定进行，后续会提供更新 [91][93] 问题14: 公司是否能在2025年至少在某个季度实现盈利，以及研发和销售、一般和行政费用的变化趋势 - 公司未提供盈利时间的指导，但对现有现金能实现现金流为正有信心，预计2025年损益表将实现杠杆效应，第一季度销售增长已超过运营费用，公司在运营投资和投资组合分配上采取了严谨的方法，研发费用在第一季度较第四季度有所下降，是因为第四季度完成了3项ADA试验，第一季度中期完成了ADHD和MDD试验，预计研发费用将从第一季度水平增加，因为将启动solriamfetol在儿科ADHD和MDD伴EDS的第二项III期试验，以及在第二季度提交AXS - 14的NDA申请会产生申请费用，销售、一般和行政费用预计在第二季度会增加，因为将完成Bravo销售团队的招聘，今年晚些时候的DTC广告活动也会进一步增加该费用 [96][100] 问题15: solriamfetol在ADHD研究中的后续计划，以及使用300毫克剂量的原因和后续影响，以及AVELITY保险覆盖的理想目标 - solriamfetol在ADHD方面的后续计划是启动并完成儿科患者的III期试验，在成人研究中使用300毫克剂量是因为这是首次在ADHD中进行研究，想确定剂量反应，主要关注的是150毫克的最高批准剂量，研究结果显示该剂量有明显的治疗效果，关于AVELITY的保险覆盖，目前覆盖情况在过去几个季度保持稳定，公司一直在与 payer 积极谈判和沟通，预计今年准入将扩大和演变，理想情况是确保尽可能多的覆盖人数，没有具体的目标数字，主要关注为患者改善准入 [107][106] 问题16: 公司是否与“让美国再次健康委员会”就其即将发布的关于SSRI、抗精神病药、情绪稳定剂、兴奋剂等药物的报告有互动，以及是否能对该报告发表评论，AXS - 12是否会在开放标签扩展试验中提供维持清醒测试的数据 - 公司未与该委员会有任何互动，会和大家一样关注报告结果，AXS - 12的开放标签试验中未纳入维持清醒测试，但使用了其他方法评估嗜睡情况，包括临床总体印象严重程度 [113] 问题17: 鉴于solriamfetol在III期ADHD研究中的疗效水平，是否有理由认为III期儿科研究的获益水平会有很大不同，以及该儿科研究预计需要多长时间 - 历史上ADHD在成人和儿科患者中的疗效存在相关性，公司很高兴在成人患者中看到明显效果，但仍需进行儿科患者的研究，目前说该研究需要多长时间还为时过早，会在研究启动后提供大致的指导和具体设计 [117] 问题18: 公司如何管理业务的运营利润率，如何在

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为2.632亿美元，同比增长约18%，主要由销量增长推动；调整后EBITDA为3550万美元，同比增长约500万美元或16% [19][25] - 第一季度调整后毛利率为45.7%，上年同期为45.3%；调整后SG&A为净销售额的32.2%，上年同期为31.7% [19][26] - 2025年预计净销售额为11.2 - 11.5亿美元，同比增长约15% - 18%；调整后EBITDA在1.9 - 2.1亿美元之间；资本支出约为2.25亿美元 [13][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 尼尔森衡量的销售额中，ex AOC增长17%，美国宠物零售总额增长16%，美国食品增长16%，宠物专卖店增长7% [26] - 电子商务业务在本季度增长43% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年3月29日的52周内，公司在美国540亿美元的宠物食品类别中仅占3.5%的市场份额，在美国370亿美元的狗粮和零食细分市场中也仅占3.5% [20] - 在尼尔森实体客户（定义为XAOC加宠物）中，公司在温和烹饪的新鲜冷冻品牌狗粮细分市场中拥有96%的市场份额 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 媒体方面，增加广告投资，通过数字社交渠道和线性电视吸引高收入消费者；产品方面，推出新的入门价格点袋装产品，关注多包装产品；渠道方面，扩大小型DTC业务，进入更多注重价值的商店 [9][10] - 平衡产能和组织能力投资与预期需求，以实现长期利润率和现金生成目标 [11] - 行业中，高收入消费者和低成本品牌或自有品牌表现较好，部分竞争对手增加了促销和折扣活动，但对公司业务影响不大 [12][144] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境变化影响公司增长，消费者不确定性使他们对尝试更昂贵的宠物食品持谨慎态度，但公司认为这不会改变长期对宠物和优质宠物食品的需求 [6][8] - 公司相信自身具有结构性优势，长期增长前景良好，将灵活调整策略以应对当前环境 [5] 其他重要信息 - 第一季度更换了宠物专卖店分销合作伙伴，与Pet Food Experts签订了新的分销协议 [19] - 厨房南区的新袋装生产线于3月按时按预算启动，预计Bethlehem的另一条袋装生产线将于今年第四季度开始生产 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于更新后的指导范围，是否考虑到宏观经济恶化的情况？ - 公司考虑了广泛的情景，基于当前消费数据、营销计划和客户分布情况，认为假设第一季度的消费者环境持续到今年剩余时间是合理的。如果情况恶化或改善，公司将采取相应行动 [38][39] 问题: 价格组合在今年剩余时间的指导假设是什么？ - 第一季度价格组合主要受产品组合和有利的零售商退货、 markdown等因素影响，无实际标价变化。预计今年剩余时间仍有一定的价格组合优势，但程度不如第一季度 [41][42] 问题: 今年价值产品、营销和渠道策略中最具增量的变化是什么？ - 公司正在加速推进之前的计划，包括提高产品可负担性、改变营销组合、调整媒体目标和创意等 [45] 问题: 对媒体支出未来有效性的信心来源，以及当前客户获取成本（CAC）与历史范围的比较？ - 公司在创意和媒体执行方面的改进将有助于扩大消费者群体和提高营销效率。同时，电子商务和直接面向消费者业务的增长也为媒体支出带来了更好的回报 [47][49] 问题: 市场未来的发展趋势，以及为何难以实现20%以上的增长？ - 公司在各收入和年龄群体中均表现优于同类产品，但近期消费者的不确定性导致他们对更换宠物食品持谨慎态度。长期来看，消费者对宠物和优质宠物食品的需求并未减弱 [57][59] 问题: 是否会考虑进行贸易促销或折扣活动？ - 公司不会进行折扣或优惠券活动，而是通过推出具有吸引力的入门价格点产品、多包装产品和进入注重价值的零售商来提高产品的可负担性和可及性 [61][63] 问题: Complete Nutrition产品线自2023年推出以来的表现，以及消费者对其价值的认知程度？ - Complete Nutrition产品线的一磅装卷产品为公司带来了新的消费者群体，公司将在今年执行类似的策略。媒体方面，创意和目标的调整将有助于吸引更多消费者 [73][74] 问题: 近期媒体支出是否有积极的反馈？ - 公司正在将资金转移到表现更好的领域，通过数据分析和跟踪，这些领域的投资回报率（ROAS）或客户获取成本（CAC）表现强劲 [79][80] 问题: 从库存角度看，各渠道的健康状况如何，是否存在库存去化风险？ - 大多数渠道的库存状况良好，宠物专卖店渠道的库存问题已基本解决。公司预计不会出现重大的库存去化问题，目前发货量与消费量接近 [84][86] 问题: 各渠道中是否有比预期更明显的放缓，是否有向价值渠道转移的趋势？ - 第一季度宠物专卖店渠道因分销商问题表现疲软，目前正在恢复。价值导向的渠道如俱乐部和大型零售商表现较好，公司在这些渠道的产品供应有助于解决产品可负担性问题 [88][90] 问题: 如果业务增长放缓，应急计划是什么，对自由现金流和EBITDA利润率有何影响？ - 公司将调整资本支出计划，控制生产线的人员配置，以确保毛利率和自由现金流目标的实现。即使业务增长放缓，公司仍有能力在2026年实现自由现金流为正 [96][97] 问题: 媒体支出是增加了还是只是更有针对性？ - 媒体支出略有增加，同时公司也在调整策略，更加注重电子商务和新创意的推出 [99] 问题: 全年的门店数量和立方英尺增长预期，以及TDP增长与门店数量增长的动态关系？ - 公司预计今年增加10万立方英尺的存储空间，包括新门店和更多的冰箱岛。TDP的大幅增长可能与沃尔玛等大型零售商的合作有关 [104][108] 问题: MVP和Hippo群体的增长是来自新进入者还是非MVP或非Hippo消费者的转化？ - 大多数MVP和Hippo消费者是新进入公司的，他们通常从价格较低的产品开始，逐渐增加购买量。电子商务渠道的消费者购买率更高 [114][116] 问题: 如何提高非MVP消费者的购买率？ - 在当前经济环境下，公司认为专注于MVP和Hippo群体更为重要。非MVP消费者在经济环境改善后可能会自然回归 [122][123] 问题: 山姆会员店的合作情况如何，是否有进一步拓展的计划？ - 公司在山姆会员店的测试进展顺利，预计未来会在更多零售商处看到Freshpet的产品 [125][126] 问题: DTC业务的扩张情况，以及订阅服务渠道的表现和对2025财年的影响？ - DTC业务规模较小，但增长迅速，客户获取成本和客户留存率表现良好。电子商务和点击提货业务是更大的机会，公司的冰箱网络为其提供了支持 [130][133] 问题: 销售预期下降但EBITDA下降幅度较小的原因，以及如何管理成本以避免杠杆率下降？ - 公司通过控制生产线人员配置和管理G&A费用，确保了毛利率和EBITDA利润率的扩张。尽管无法实现预期的劳动力和固定成本杠杆效应，但公司仍在积极管理成本 [139][140] 问题: 随着行业增长放缓，是否担心竞争对手的积极行动，以及对其他新鲜冷冻食品和DTC竞争对手的看法？ - 部分竞争对手增加了促销和折扣活动，但效果不佳。公司认为行业仍处于发展初期，消费者对新鲜冷冻食品的兴趣在增加，公司将通过电子商务和DTC业务以及进入新零售商来应对竞争 [144][148] 问题: 2027年的销售和利润率目标在多大程度上取决于销售水平，是否有其他杠杆可以实现这些目标？ - 虽然销售增长有助于实现利润率目标，但公司有一些工具可以在销售增长较慢的情况下管理利润率，如新技术的应用和控制人员招聘。公司对实现2027年的目标仍有信心 [157][159]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度保险承保收入大幅下降，去年保险行业形势好，今年价格下降、风险上升 [224] - 投资收入变化不大，因浮动资金和留存收益增加，虽国债投资收益率降低但资金增多，收益略有增加 [227] - 铁路业务盈利较去年略有增加，但未达预期，问题正在解决 [228] - 能源公司去年的问题本季度不存在，盈利上升 [228] - 49家重点监测的非保险运营业务中，21家盈利上升，28家下降，是个喜忧参半的季度 [230] - 公司现金和短期投资持有量近350亿美元，占总资产约27%，为历史高位，过去25年平均为13% [51] - 公司浮存金持续增加，财产意外险公司的准备金充足率领先，过去20年仅有一次承保亏损，浮存金成本为负2.2% [233][235][236] - 今年尚未进行股票回购，因股票回购需缴纳1%的税，这使公司回购成本高于投资者，且该税率提高会影响公司回购决策 [237][238][239] 各条业务线数据和关键指标变化 保险业务 - GEICO在托德领导下实现业务扭转，在匹配费率与风险和远程信息处理方面赶上竞争对手，员工数量从约5万减至2万，每年节省至少20亿美元成本，过去七个季度综合比率表现良好 [117][118][119] - 公司与苏黎世和Chubbuff安排联合运营，为大额业务提供保险 [226] 铁路业务 - 盈利较去年略有增加，但未达应有水平，问题正在解决，仍是公司重要资产 [228] 能源业务 - 去年的问题本季度不存在，盈利上升 [228] 零售业务 - 会议前一日各运营公司销售创纪录，See's Candies销售额达31.7万美元，高于去年的28.3万美元；Brooks销售额达31万美元；Jazz Wears销售额达25万美元，是去年的两倍 [3][4] - 公司60周年纪念书籍昨日售出4400本，原计划印刷5000本，实际印刷8000本，剩余约3600本 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 日本近期CPI高于3%，接近2%的目标，日本央行有意加息，而美联储、欧洲央行等考虑降息 [34][35] - 2025年美元相对其他外币迅速贬值 [145] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在日本的五家贸易公司投资约200亿美元，计划长期持有，希望与这些公司建立长期关系，开展更多合作 [38][47] - 公司持有大量现金和短期投资，等待合适的投资机会，不追求短期业绩，注重长期价值 [51][56] - 公司认为贸易应促进全球繁荣，反对将贸易作为武器，进口证书旨在平衡贸易，但未得到广泛应用 [27][29][31] - 公司在房地产投资方面较为谨慎，认为股票投资机会更多、操作更便捷 [66][67][68] - 公司在人工智能应用于保险行业方面持观望态度，待机会明确后再加大投入 [76][77] - 面对私募股权公司在保险业务上的竞争，公司在寿险业务领域放弃竞争，认为其风险回报不合适，但在财产意外险业务上具有不可复制的优势 [171][173][175] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美国经济一直在变革和发展，虽存在问题，但仍是幸运的国家，投资者不应因短期波动而对美国经济失去信心 [96][98][99] - 投资需要耐心和果断，要做好准备，在机会来临时迅速行动 [110][111][113] - 汽车保险行业将因自动驾驶汽车的发展而发生巨大变化，公司需从提供驾驶员错误保险转向提供产品责任保险 [207][208][217] - 市场波动是正常现象，投资者应具备适应市场变化的心态，关注长期价值 [195][196][256] 其他重要信息 - 公司董事包括霍华德·巴菲特、苏珊·巴菲特、史蒂夫·伯克等，罗恩·奥尔森在董事会任职28年，为公司做出重要贡献 [7][8][9] - 公司感谢蒂姆·库克为公司带来的收益，认为他在苹果的发展中发挥了重要作用 [10][11] - 公司感谢梅利莎·夏皮罗和凯莉·索尔瓦为公司活动和书籍出版所做的贡献 [13][16][18] - 公司通过销售签名版60周年纪念书籍为斯蒂芬斯中心筹集了数十万美元，并将进行匹配捐赠 [20][22][23] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司对贸易壁垒的看法是否改变，进口证书与关税是否有区别 - 进口证书旨在平衡进出口贸易，防止贸易逆差扩大，同时帮助发展中国家，与关税目标不同；贸易应促进全球繁荣，不应成为战争手段，美国应与世界各国进行贸易合作 [27][29][31] 问题: 日本央行加息是否会影响公司对日本股市的投资 - 公司在日本的五家贸易公司投资约200亿美元，计划长期持有，不会因日本央行加息而出售股票；公司与这些公司建立了良好的关系，希望开展更多合作 [38][41][45] 问题: 公司持有大量现金和短期投资的原因，是否为降低风险或为领导层过渡做准备 - 公司持有大量现金是为了等待合适的投资机会，不追求短期业绩，注重长期价值；投资机会不规律，公司希望在机会来临时能够迅速行动 [51][56][60] 问题: 在当前高利率和全球不确定性环境下，价值投资是否面临新挑战 - 房地产投资谈判复杂、耗时，涉及多方利益，而股票投资机会更多、操作更便捷，公司更倾向于股票投资 [66][67][68] 问题: 人工智能对保险行业的影响，与过去的变革有何相似之处 - 人工智能将改变保险行业的风险评估、定价、销售和理赔方式，但公司在应用人工智能方面持观望态度，待机会明确后再加大投入 [76][77] 问题: 公司如何确定收购的芝加哥公司Portillo's Hotdogs是合适的投资 - 公司管理层表示对该公司不了解，经核实该公司由私募股权公司Berkshire Partners拥有，与公司无关 [80][81][93] 问题: 投资者是否对美国经济过于悲观，美国是否进入了需要重新评估的时期 - 美国经济一直在变革和发展，虽存在问题，但仍是幸运的国家，投资者不应因短期波动而对美国经济失去信心 [96][98][99] 问题: 公司投资原则中，是否有打破耐心原则而快速行动获得收益的情况 - 投资需要耐心和果断，要做好准备，在机会来临时迅速行动；公司曾因快速决策收购一家公司而获得丰厚回报 [104][110][111] 问题: GEICO在托德领导下采取了哪些具体措施实现业务扭转，如何保持长期竞争优势 - GEICO在匹配费率与风险和远程信息处理方面赶上竞争对手，员工数量从约5万减至2万，每年节省至少20亿美元成本，过去七个季度综合比率表现良好；公司在技术方面仍需努力，以应对人工智能等新技术的挑战 [117][118][119] 问题: 公司选择格雷格·阿贝尔作为继任者的原因 - 格雷格·阿贝尔在公司工作25年以上，与公司团队合作良好，对公司充满热情；公司拥有优秀的业务和团队，需要一位能够传承公司文化和价值观的领导者 [135][142] 问题: 美元贬值对公司的影响，公司是否采取措施降低汇率风险，未来是否会投资未对冲的外币资产 - 公司在日本的投资通过日元融资进行部分对冲，但这不是公司的政策；公司不关注汇率对季度和年度收益的影响，注重长期价值；公司曾进行过一次大规模的外汇投资并获得收益，但未来再次进行的可能性较小 [146][147][156] 问题: 新兴市场国家如蒙古如何吸引机构投资者，公司是否有长期投资新兴市场的计划 - 新兴市场国家应建立稳定的货币声誉，营造友好的商业环境；公司在蒙古找到符合规模要求的投资机会可能性较小，但如果该国发展良好，可能会有机会 [166][167] 问题: 私募股权公司进入保险行业对公司的影响，是否会影响公司的保险业务和承保纪律，是否对保单持有人构成风险 - 私募股权公司在寿险业务领域较为活跃，公司在该领域放弃竞争，认为其风险回报不合适；在财产意外险业务上，公司具有不可复制的优势 [171][173][175] 问题: 年轻投资者应从公司管理层早期职业生涯中学到哪些关键经验，如何发展投资理念 - 年轻投资者应与优秀的人交往，学习他们的经验和智慧；寻找自己热爱的工作，不追求短期利益；保持耐心和果断，做好准备，在机会来临时迅速行动 [179][180][181] 问题: 近期市场波动是否为公司带来投资机会，公司几乎投资10亿美元的情况能否详细说明 - 近期市场波动未带来明显投资机会，公司曾有机会投资10亿美元，但未实施；市场波动是正常现象，投资者应具备适应市场变化的心态，关注长期价值 [191][192][195] 问题: 公司管理层在生活中是否遇到过重大挫折，如何克服 - 每个人都会遇到挫折，这是生活的一部分；应关注生活中的美好事物，保持乐观的心态，适应生活的变化 [199][200][202] 问题: 自动驾驶汽车对GEICO汽车保险业务的影响，是否会从汽车保险转向产品责任保险 - 自动驾驶汽车将使汽车保险行业发生巨大变化，公司需从提供驾驶员错误保险转向提供产品责任保险；随着自动驾驶汽车的普及，事故数量可能减少，但维修成本可能增加，保险成本的变化仍不确定 [207][208][218]

财务数据和关键指标变化 - 2024年净收入增长15%，每股收益增长14% [20] - 2024年营收相对持平，费用增长约2%，调整后拨备前净收入下降3% [20] - 2024年贷款损失拨备降低，资产回报率从上年的77个基点提升至88个基点 [20] - 因营收持平、费用略高，效率比率上升 [21] - 冲销和信贷质量持续强劲，为10个基点，优于行业平均水平 [21] - 过去五年盈利增长接近行业前四分之一，调整后有形普通股权益回报率也表现强劲 [21] - 平均无息存款占总存款的百分比高于行业前四分之一，总存款成本处于行业前四分之一 [21][22] - 净贷款损失率低，优于行业前四分之一，过去十年大多如此 [22] - 商业房地产过去五年损失率接近零，平均每年相对于投资组合不到一个基点 [24] - 资本处于同行中位数水平，预计未来几年将因证券组合损失逐渐转回资本而增强 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业房地产投资组合约一半为多户住宅和工业，价值约18亿美元，13%为写字楼，其余为其他类型 [25] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务位于美国最佳增长市场，更偏向商业，客户评价高，管理结构注重本地社区服务 [18][19] - 专注服务主街企业、中端市场企业等 [19] - 商业房地产投资组合增长有纪律，增速慢于资产负债表其他部分 [24] - 公司在客户关系方面表现出色，是自2009年引入Coalition Greenwich最佳银行奖以来，平均获得15个以上该奖项的四家银行之一，在多项调查和本地排名中处于前列 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年多家银行倒闭对公司资金成本、净息差和费用产生负面影响，还需向FDIC支付解决倒闭银行成本的份额 [19][20] - 面对关税影响和经济衰退可能性的不确定性，公司强大的信贷文化有助于应对 [23] - 虽商业房地产基本面有放缓迹象，但投资组合暂无重大损失，公司会密切关注 [25] - 公司对未来一年感到兴奋，会密切关注客户需求，帮助客户度过困难时期 [28][29] 其他重要信息 - 会议选举董事，提名的董事候选人获得超过97%的投票，当选一年任期的董事 [30] - 批准任命安永会计师事务所为公司2025财年独立审计师的提案，获约98%投票通过 [30] - 非约束性批准2024年支付给银行高管薪酬的提案，获约95%投票通过 [30] - 关于高管薪酬投票频率的提案，一年一次的选项获约93%投票，成为股东建议 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 无

财务数据和关键指标变化 - 第一季度核心FFO为每股摊薄1.21美元，同店NOI同比增长2.1%，收入增长3.5%，费用增长5.8% [13][14] - 重申2025年核心FFO每股4.98美元的预期，同店NOI同比增长2.25% [15] - 债务加权平均成本为3.6%，加权平均到期时间为5.4年，总流动性超2.23亿美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 同店组合加权平均入住率同比提高120个基点，当前平均实际入住率为96% [5] - 第一季度混合租赁利差上升70个基点，4月续约保留率约为57% [5] - 新租利差在2024年第四季度下降3.5%后，2025年第一季度升至 - 1.1%，4月升至2.4% [6] - 居民收入水平增长使租金收入比保持在21.6%，坏账约为40个基点 [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 未来12个月市场公寓存量预计仅增长2.2%，低于上一年的3.8% [9] - 科罗拉多州和明尼阿波利斯市的机构级资产资本化率分别为4% - 5%和5%左右 [10] - 北达科他州年初至今混合租赁利差为5.3%，奥马哈市也有积极表现 [7] - 明尼阿波利斯市租赁利差高于投资组合平均水平，丹佛市受供应压力影响，但需求趋势有望改善新租率 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将专注于提升山区西部和中西部地区的差异化地理布局，评估新投资机会 [10][11] - 考虑公开市场和私人市场定价的差异，以及市场风险、杠杆、股票流动性和规模等因素 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 多户家庭市场基本面强劲，需求持续推动净吸纳量，公司第一季度业绩良好，对全年前景乐观 [4][5] - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但公司将保持纪律，抓住机会提升平台 [8] - 预计未来市场动态将向有利于公司的方向转变，租金增长有望加强 [9] 其他重要信息 - 公司2025年第一季度10 - Q表格已提交给美国证券交易委员会，收益报告等文件已发布在公司网站 [2] - 今日讲话包含前瞻性声明，存在风险和不确定性，需参考相关文件 [2][3] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司运营是否保守，实际情况是否领先于计划 - 公司预计中西部市场今年表现强劲，目前运营符合计划，且该地区市场有较大增长空间 [19][20][21] 问题: 公司是否计划在旺季放弃部分入住率以提高租金 - 公司预计全年平均入住率为95%，目前为96%，若需求持续，将在保持入住率的同时提高租金 [22][23][24] 问题: 如何看待房地产税和公用事业费用在今年剩余时间的增长，是否会有额外波动 - 费用波动预计出现在第一和第四季度，主要因去年同期的上诉退款和新评估导致，已提高非可控支出中点2.25%，即65万美元 [27][28][30] 问题: 本季度客户保留率下降的原因 - 第一季度续约率较低与到期租约数量少有关，内布拉斯加州的增值项目导致部分租户迁出，4月保留率升至58% - 59%，预计第二季度保留率将上升 [31][32][33] 问题: 如何看待丹佛市场今年剩余时间和2026年的租金走势 - 4月新租利差有改善，预计今年年底租金将转正，2026年保持积极态势，市场需求强劲，入住率较高 [36][38][39] 问题: 北达科他州市场表现强劲，是否改变资本回收策略 - 公司仍考虑将资本回收至流动性更强、投资者可见性更高、长期增长前景更好的市场 [40][41] 问题: 哪些市场仍面临较大供应压力，第二季度新租增长2.4%时，完成进度如何 - 丹佛和罗切斯特仍面临供应压力，截至5月2日，第二季度新租完成约25% - 30% [44][45][48] 问题: 奥马哈入住率下降220个基点的原因 - 奥马哈的增值项目导致部分租户迁出，造成入住率下降 [51][52] 问题: 农业对公司所在市场的经济有何影响 - 农业对公司所在市场的经济影响较小，主要驱动因素为医疗保健和教育，可能存在一定的二次影响 [55][56][57] 问题: 公司保留率与沿海和阳光地带房地产投资信托基金不同的原因 - 丹佛市场供应较高，选择更多，第一季度保留率处于中低水平，抵消了其他市场的强劲表现，全年保留率预计为51% - 55% [60][61][63] 问题: 新租率今年的走势及混合租赁利差预期是否有变化 - 新租率走势符合预期，预计在5 - 6月达到峰值，然后趋于平稳并在年底下降，无需调整预期 [67][68][69] 问题: 公司有哪些有吸引力的资本用途或投资机会，何时重新进行收购 - 公司希望抓住投资机会，提升山区西部的差异化布局，可能的形式包括收购、夹层融资等，目前正在积极寻找合适项目 [70][71][72]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度，公司净收入为1560万美元，调整后EBITDAre为7290万美元，调整后每股FFO为0.51美元 [6] - 与2024年第一季度相比，RevPAR增长6.3%，带动调整后EBITDAre增长近12%，调整后每股FFO增长近16% [6] - 第一季度同店酒店EBITDA为7930万美元，较2024年增长10.5%，酒店EBITDA利润率提高42个基点 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度31家同店酒店组合RevPAR为188.73美元，入住率提高80个基点，平均每日房价（ADR）增长3.6% [6] - 第一季度集团客房收入增长，集团客房夜数增长6.6%，ADR增长4.1%；最大企业客户业务增长约15%，但仍低于2019年水平 [21] - 第一季度食品和饮料收入增长13.4%，其他运营部门收入（包括停车、水疗和高尔夫收入）增长14% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 华盛顿特区和新奥尔良市场的酒店受益于总统就职典礼和超级碗；3月复活节假期时间变化也对业绩有积极影响 [8] - 1月，几个阳光地带地区的冬季风暴对业绩产生负面影响，休斯顿市场第一季度表现较2024年疲软 [8][20] - 初步估计，4月30家同店酒店组合RevPAR较去年增长约3.4% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成两项交易，3月以2500万美元收购圣克拉拉酒店土地的完全所有权，4月以1.11亿美元出售费尔蒙特达拉斯酒店 [11][12] - 公司减少2025年资本支出，预计支出在7500万至8500万美元之间，较之前指导减少2500万美元 [16] - 公司继续与酒店运营商合作控制成本，减少G&A费用 [16] - 公司认为其高品质品牌酒店和度假村位于豪华和高档细分市场，地理多元化和阳光地带布局将使其受益 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济不确定性增加，但公司尚未看到对业绩的重大影响 [14] - 公司预计RevPAR增长将更多由入住率而非房价驱动，非客房收入将强劲增长 [33] - 公司预计酒店EBITDA利润率在今年剩余时间将提高50个基点 [35] - 公司认为其优质投资组合、强大资产负债表和经验丰富的管理团队使其能够应对不同经济环境 [17] 其他重要信息 - 公司第一季度回购约3600万美元股票，占2024年底已发行股份的2.7%，并将季度股息提高17%至每股0.14美元 [18][31] - 截至第一季度末，30家酒店剩余时间的集团收入预订较去年增长约22%，不包括斯科茨代尔增长13% [36] 问答环节所有提问和回答 问题1: 集团预订趋势是否因当前不确定性而变化，是否有更多取消情况 - 第一季度集团业务生产情况良好，与去年同期相比呈积极态势，目前未出现取消或损耗增加的情况 [42] 问题2: 国际入境旅游减少是否对公司产生有意义的影响，哪些市场受影响最大 - 公司业务中来自国际游客的比例较小，因此未受到有意义的影响；奥兰多和凤凰城市场可能受到一定影响，但公司在这些市场的酒店国际业务量不大 [44][45] 问题3: 圣克拉拉酒店土地收购的过程、时机和决策考量 - 城市决定出售土地，公司抓住机会收购，以消除租金上涨和到期风险，增加资产的长期选择权；短期内酒店将进行一些小规模客房升级 [50][52] 问题4: 推迟资本项目的计划，以及对回报和RevPAR指数的影响 - 公司将持续评估推迟的项目，目前因关税不确定性而推迟；未来将根据产品、关税水平、资产状况和市场情况重新评估 [56][57] 问题5: 近期休闲业务情况及全年指导中休闲业务的隐含情况 - 休闲业务因市场和酒店而异，难以辨别整体趋势；预计全年休闲资产RevPAR将出现低个位数下降 [62][65] 问题6: 2026年集团业务情况，特别是斯科茨代尔的集团预订情况 - 目前谈论2026年还为时过早，但销售团队已开始关注；斯科茨代尔集团业务表现良好，集团价格和产量较2019年显著提高 [66][68] 问题7: 集团业务的组合变化趋势 - 公司集团业务主要集中在企业集团和协会业务，与部分同行不同；企业业务漏斗较大，但交易时间有所延长 [71][72] 问题8: 推迟的资本项目是否会在2026年进行，以及对业务的干扰程度 - 有可能在2026年进行，但取决于关税、宏观经济和项目投资回报率等因素；预计不会造成高度干扰，出售费尔蒙特达拉斯酒店也减少了整体干扰 [73][76] 问题9: 资本支出指导减少2500万美元中与费尔蒙特酒店相关的部分 - 与费尔蒙特酒店相关的基础设施工作原计划支出超过1000万美元，出售该酒店避免了这些支出 [79]