投资者关系活动概况 - 活动类别为电话会议，参与单位众多，包括万家基金、三峡资本等 [2] - 活动时间为2015年10月30日10:00 - 11:00，上市公司接待人员有总经理金肖东等 [2] 三季报业绩情况 - 2015年前三季度销售收入8.72亿元，归属母公司净利润1.90亿元，扣非后净利润1.63亿元，经营性净现金流1.76亿元，EPS 0.38元 [3] - 国内代理业务保持较快增长，试剂和仪器业务因招标延后销售下降，出口业务因供应商违约收入下降较大 [3] - 报告期末，中央汇金持股823万股，证金公司通过十家资产管理计划合计持有2960万股，两家合计持股3783万股 [3] 业务发展战略及进展 外延扩张 - 与外方股东签署收购意大利IVD企业TGS 100%股权及相关诊断业务资产投资备忘录，设立香港全资子公司推进海外并购及国际化进程 [3] - 与康圣环球签署战略合作框架协议，涉足第三方检验服务领域 [3] - 与上药分销签署战略合作协议，开展总经销合作，寻找共建区域性检验中心机会 [3] 化学发光业务 - 今年5月新品上市，全国积极布局，今明两年重点是市场布局，抢占终端份额 [3] - 产品已进入十几个省份终端并销售，预计明年下半年市场布局达规模后有较大业绩贡献 [3] - 仪器恒速180，瞄准三级医院高端市场，中短期内主要在一、二级医院终端推广，局部在三级医院有突破 [3] 血筛业务 - 年初政策促进血筛发展，但招标落地低于预期，产品前三季度受影响 [4] - 各地招标进程加快，公司做好准备争取多中标 [4] 收购TGS - 已与TGS就核心管理团队、运营和发展策略达成共识，正在沟通法律文件，预计很快有结果 [4] - TGS在化学发光技术上领先，收购后有助于公司技术能级提升和业务延伸 [4] 与康圣环球合作 - 与康圣环球检验中心合作，探索新合作渠道和模式，目前进展顺利，争取年底前有成果落地 [4] 出口业务 - 近两年出口业务增长快，去年通过WHO现场验证，今年因供应商违约业绩受影响 [4] - 前三季度出口业务下滑约50%，预计今年年内最晚明年一季度完成评估，争取明年在去年8600万销售基础上两位数增长，2014年毛利率近60% [4] 团队整合情况 - 管理团队邀请何建文博士担任副总，分管市场等工作，利于内生和外延发展 [4] - 销售团队渠道部等整合成效明显，与上药分销合作基于冷链监管要求，不影响与现有经销商合作 [4] 公司优势与困难 - 优势是在IVD领域有市场口碑、渠道资源等综合优势，产品线全，集成优势明显 [5] - 经营质量安全，应收账款控制稳健，资产负债率不到10%，财务风险可控，未来扩张和提升空间大 [6] - 今年受供应商违约等因素业绩下滑，明年出口恢复有望重回增长轨道 [6]

股权激励计划 - 6月6日公司披露第一期股权激励计划，上市十多年首次推出，向激励对象授予410万份股票期权，占比0.8%，行权价格50.93元，最长有效期不超过60个月 [2] - 设定三个考核指标，以2014年业绩为基准，未来四年营业收入复合增长率不低于11.74%，扣除股权激励成本摊销后的净利润复合增长率不低于9.10%，各考核期经营活动现金流量净额占当期净利润比例均不低于60% [2][3] - 未来公司股权激励将常态化制度化，激励中高层及核心业务骨干关注公司经营绩效和中长期发展目标，提升公司长期价值 [3] 公司发展举措 - 去年引入方源资本战略投资，完成新的董事会监事会组建，聘任新一届管理层班子，吸引优秀专业人事加盟 [3] - 今年4月完成定增募集3亿资金充实公司资金实力 [3] - 梳理调整原有业务，收购四个控股子公司小股东权益使之成为全资企业，出售非核心资产上海科华检验医学产品有限公司，集聚资源专注核心优势领域 [3] - 优化营销策略和市场渠道，巩固公司在IVD领域的龙头地位 [3] 问答环节要点 股权激励相关 - 认为股权激励价格合理，看好公司未来发展，希望用市场化方式激励团队，实现公司、股东、团队利益一体化 [3] - 第一期激励计划更关注标志性开始，激励将长期化；在2014年较好业绩基础上，设定的考核指标适当，管理层会努力提升业绩 [3] - 考核指标基于公司前三年平均增长水准设定，未来增长最低目标不低于过去三年平均增速，净利润增长要消化股权激励当期成本摊销后保持该增速 [3] 行业与公司运营情况 - 国内IVD行业去年保持13 - 15%的增速，高于医药行业其他细分领域，今年预计延续增长势头，高于医药行业平均增速 [4] - 公司今年重点巩固传统业务市场份额并促进增长，推出化学发光新产品，寻找新业绩增长点，巩固在IVD领域的龙头地位 [4] 公司发展方向 - 内生增长方面，今年加大现有业务投入，梳理内部资源，优化市场策略和推广，具体量化数据将在定期报告披露 [4] - 外延方面，利用行业优势资源，寻找IVD领域有良好发展前景的投资标的，综合评估营收规模、盈利水平、技术优势等 [4] - 外延方式现金和股权都不排除，结合未来实际情况决定 [4] 股东持股情况 - 方源资本目前持股9586万，占比18.7%，是公司第一大股东，可转达增持建议 [4]

公司管理与发展 - 新管理层带领下提升团队经营方向和策略共识，启动内部流程和系统管理项目，提高组织绩效和运营效率，举行化学发光产品发布会 [2] - 董事长和总经理分工明确，按治理结构、公司法、公司章程进行 [3] 市场竞争与业绩 - 一季度业绩不出色，市场竞争激烈，公司相信通过专业化平台提升业绩 [3] 外延并购策略 - 坚持内生性和外延性增长共同发展，寻找适合公司、适应IVD市场发展的项目，不草率并购 [3] - 优先考虑能带来业绩增量、提升业务技术含量、弥补薄弱业务环节的项目 [3] - 业务覆盖IVD各子行业，排名前三之后的业务为薄弱地方，未来并购优先选1+1>2的项目 [4] - 若有并购希望销售渠道和产品线兼有，非要二选一优先选产品线，聚焦IVD行业且标的公司不亏损更佳 [4] 业务领域情况 - 化学发光领域已成功推出180速仪器，试剂品种陆续增加 [3] - POCT业务主要出口非洲、美洲国家，是国内唯一通过世卫组织预认证的企业 [3] 股权激励 - 按项目进度正常推进，时机成熟推出，按市场规则确定行权价格，看好公司未来发展，激励团队实现利益一体化 [3]

公司运营与发展战略 - 公司发展战略为内生增长+外延并购，并购视野覆盖国内外市场，考虑与主业相关细分领域，有可公开信息会及时披露 [4] 出口业务情况 - 3月完成WHO现场审查和技术文档审核，正履行行政审核程序，若尽快收到确认通知，下半年出口业务将恢复，对后续经营有积极影响 [2] 管理层变动 - 总经理辞职半年，公司在寻找合适人选，已有几个候选人选在沟通评估中，新聘任王东为常务副总经理，公司运营不受影响 [2] 业绩增长原因分析 - 2015年出售真空采血管业务影响销售收入，且受血筛招标延后和出口业务停滞影响，公司适应市场变化需时间，内部建设成果将在后续报表体现 [3] 产品研发与升级 - 国内IVD公司中产品线最全，新产品开发和升级需几年周期，今年一季度分子诊断业务大幅增长是前期工作成果，收购意大利TGS公司后，研发部门已对接，技术转移工作加速推进，将按国内法规完成相关程序争取尽快上市 [3] 传统生化业务调整 - 一季度传统生化业务增速明显，原因包括优化市场竞争策略、提升终端市场服务、整合内部资源、调整产品价格、加强销售队伍培训 [3] TGS公司情况 - TGS公司在欧洲市场有销售收入，研发投入占比大，目前盈亏平衡，其产品和技术对公司是有利补充，双方整合进展顺利，产品注册后将在国内推广 [3] 股权激励计划 - 2015年推出第一期股权激励计划，公司将研究市场情况，适时持续实施市场化激励方案，保障政策常态化制度化 [3] 化学发光业务 - 到今年年底计划取得40个左右产品文号，届时初具规模，与酶免业务互为补充，产品定位不同，化学发光不能完全取代酶免 [4]

公司业务增长情况 - 生化试剂和分子诊断试剂分别增长 18%和 206%，传统业务生化试剂增长基于渠道拓展和管理等工作 [3] - 一季度除出口业务未恢复，其他业务均有不同幅度增长 [2] - 半年度业绩变动幅度为 -10%—20%，剔除相关因素业绩保持平稳增长 [3] 出口业务情况 - 3 月完成 WHO 对公司的现场审查和技术文档审核，正加紧与 WHO 沟通，争取尽快恢复国际业务增长 [2] - 出口业务在 WHO 最终审评中，报告期内恢复增长尚有不确定性 [3] 行业趋势 - IVD 行业近几年增长率领先医药板块平均增速，未来几年增长前景稳定持续，吸引市场资本进入，加剧市场竞争 [2] 意大利 TGS 公司整合情况 - 研发部门与 TGS 团队全面对接，制定整合计划和时间表，技术转移工作加速推进，争取产品尽快上市 [3] - 利用 TGS 团队和渠道资源，推广公司现有产品，带动销售增长 [3] 公司战略与人事 - 发展战略为“内生增长 + 外延并购”，积极寻求外延式并购机会 [3] - 一直在寻找合适总经理人选，4 月底聘任常务副总经理王东负责市场销售，董事长暂代总经理职权 [3] 化学发光业务进展 - 加大推广和研发力度，重点是市场布局，仪器已进入多个区域市场并正常销售 [3] - 计划年底前累计取得近 40 个化学发光产品注册证 [3] 血筛业务情况 - 2015 年下半年起在多地招标中竞标成功，中标成绩在国内同行领先，2016 年度陆续贡献业绩，一季报已体现 [3][4]

业绩情况与展望 - 公司是国内IVD企业中唯一五大试剂产品线+自产仪器齐全且具行业领先优势的公司，2015年度业绩下滑，2016年度业绩将走出低谷实现增长 [2] - 出口金标产品预计本月底完成WHO审查和评估，二季度恢复出口 [2] - 血筛招标方面，在江苏、广西等省集中采购及广东、浙江等省非集中采购市场取得领先，2016年陆续贡献业绩 [2] 化学发光业务 - 公司会加大化学发光业务推广和研发力度，目前已取得25个试剂注册证，10多项在研项目审批中，年底前累计近40个注册证 [3] - 化学发光产品自去年5月上市，处于市场布局阶段，已进入十几个省份终端并逐步销售，市场布局和产品注册达一定规模将体现业绩贡献 [4] 外延并购 - “内生增长+外延扩张”是公司发展战略重要内容，公司积极寻找符合未来发展方向的优质标的合作，未达披露程度暂不便表述 [3] 管理层选聘 - 公司一直在遴选新总经理，希望人选具备工作经验、领导管理经验、熟悉行业背景、有团队合作和开拓精神，尚未最终确定 [3] 大股东战略 - 方源资本成为第一大股东后，制定“内生增长 + 外延扩张”战略，看好IVD行业和科华未来五年稳定增长 [3] 股权激励计划 - 股权激励是公司治理重要组成，是长期化制度化激励手段之一，市场波动不妨碍条件允许时推出二、三期激励计划 [4] 未来发展战略 - 短期目标提升公司业绩，中期目标各产品线成绩在国内IVD公司中进前三，巩固国内龙头地位，长期目标国内外市场并进，试剂与仪器共同发展，成为国际知名IVD龙头企业 [4]

公司基本信息 - 证券代码 002022，证券简称科华生物 [1] - 2016 年 8 月 29 日 10:00 - 11:20 进行特定对象调研，地点为公司会议室，接待人员有董事会秘书王锡林、证券事务代表宋钰锟 [2] 上半年业务收入情况 - 上半年收入 6.9 亿，自产试剂近 3.4 亿，自产仪器及代理业务收入近 3.5 亿 [2][3] - 自产试剂中 TGS 合并收入 6000 多万，占比接近 20% [2] - 生化试剂销售占比近 40%，同比增长 14%；酶免试剂销售占比超过 20%，同比增长 8%；分子诊断试剂销售占比接近 20%，同比增长 135% [2] - 分子诊断试剂销售中，临床 PCR 约占 1/3，同比增长不到 20%，核酸血筛约占 2/3，同比增长 350% 左右 [2] 市场策略与销售政策调整 - 2015 年开始加大内部资源整合，加强营销团队建设，优化市场策略，以终端需求为主，提升售后服务质量，细化内部激励与创新举措 [3] - 国家分级诊疗政策逐步落地带动相关业务增长 [3] 各业务增长情况及预期 - 核酸血筛业务上半年实质性增长，认为增长具有稳定性和可持续性，后续有持续性营收贡献保障，市场需求稳定，利润率与其他试剂大致相当 [3] - 希望下半年生化和酶免业务维持或超越上半年增速 [4] - 出口业务因个别原料供应商违约受影响，今年 3 月 WHO 完成现场核查且结果认可，希望尽快恢复并超越 2014 年 9000 万的销售水平 [3][4] TGS 相关情况 - 今年海外销售主要是意大利 TGS 收入贡献，TGS 目前对利润无直接贡献 [4] - 收购 TGS 看重其研发平台先进性、技术领先性和产品线，未来 TGS 产品注册和国产化将落地在国内全资子公司科华实验系统，开拓国内市场 [4] 化学发光产品情况 - 自主研发的化学发光仪器去年 5 月上市，预期 2 年完成市场布局导入，目前进入十几个省份，进度符合预期 [4] - 自身研发化学发光试剂近 60 个，29 个已拿批文，计划年底累计近 40 个注册批准，剩余 20 个后续完成；TGS 发光试剂近 50 个，后续国内注册后开发国内市场 [4][5] - 化学发光业务目前利润和营收贡献小，处于市场推广导入阶段，完成布局和注册达一定规模后将有显著营收贡献；上半年试剂销售中，生化、酶免、分子诊断业绩贡献大，发光、POCT 贡献小 [5] 其他业务情况 - 2015 年与康圣环球签订战略合作框架协议，康圣环球 PCR 检测优先用科华产品，双方将探索共赢合作方式，公司向服务端延伸提升业绩 [5] - 确立内生增长 + 外延并购发展战略，未来并购评估技术平台、产品线和业绩贡献，方向集中在 IVD 领域及上下游和有增长前景细分领域 [5] 公司激励与人事情况 - 去年推出第一期股权激励计划，后期股权激励将常态化、市场化推进 [6] - 一直在寻找合适总裁人选，4 月聘任高级副总裁王东负责市场销售，公司业务开展不受影响 [6]

业务增长与市场情况 - 核酸血筛业务上半年实现实质性增长，公司认为增长具稳定性和可持续性，招标仪器装机量将保障后续营收 [2][3] - 血筛市场目前无第二轮招标预期，血站采购对业绩影响持续，上半年血筛试剂销售业绩约 4000 万 [3] - 公司已覆盖 15 个省 60 余家终端，未覆盖地区受招标和竞争对手等因素影响，已招标省份希望维持稳定体量 [3] 业务增速与预期 - 上半年营销团队整合等举措对业绩贡献好，希望下半年生化和酶免业务维持或超越上半年增速 [3] - 上半年血筛试剂销售增速约 350%，PCR 增速不到 20%，下半年分子诊断试剂销售预计保持上半年状态 [3] 海外业务情况 - 因个别原料供应商违约影响 2015 年出口业务，今年 3 月 WHO 完成现场核查且结果认可，但最终审批进度延后，公司希望恢复并超越 2014 年 9000 万出口销售水平 [4] - 今年海外销售主要是意大利 TGS 收入贡献，TGS 自身经营微盈微亏，对利润暂无明显贡献 [4] 收购与研发规划 - 收购 TGS 看重其研发平台先进性、技术领先性和产品线，未来 TGS 产品注册和国产化将落地国内全资子公司科华实验系统，开拓国内市场 [4] 化学发光产品情况 - 自主研发化学发光仪器去年 5 月上市，预期 2 年完成市场布局导入，目前已进入十几个省份，进度符合预期 [5] - 自主研发化学发光试剂近 60 个，29 个已获批文，计划年底累计近 40 个获批，TGS 发光试剂近 50 个，国内注册后将开发国内市场 [5] - 化学发光业务目前对利润贡献小、营收占比小，处于市场推广导入阶段，预期完成布局和注册达一定规模后实现显著营收贡献，上半年生化、酶免、分子诊断业绩贡献大，发光、POCT 贡献小 [5] 公司战略与激励 - 引入方源资本战略投资后，确立内生增长 + 外延并购发展战略，未来并购评估技术平台和产品线贡献度及业绩贡献，方向集中在 IVD 领域 [5][6] - 去年推出第一期股权激励计划，后期股权激励将常态化、市场化持续推进 [6]

公司经营情况 - 2016年上半年收入6.9亿，自产试剂近3.4亿，其中TGS合并收入6000多万占比近20%，生化试剂销售占比近40%同比增长14%，酶免试剂销售占比超20%同比增长8%，分子诊断试剂销售占比近20%同比增长135%，临床PCR约占分子诊断试剂销售1/3同比增长不到20%，核酸血筛约占2/3同比增长350%，自产仪器及代理业务收入近3.5亿 [2] 业务增长原因 - 从2015年开始加大内部资源整合，加强营销团队建设，优化市场策略，以终端需求为主提升售后服务质量，细化内部激励与创新举措；国家分级诊疗政策逐步落地带动相关业务增长 [3] 血筛业务情况 - 招标进程去年底开展，业务覆盖15个省60余家终端包括11家省市级血液中心，上半年业务实质性增长，增长具稳定性和可持续性，后续有营收贡献保障，血筛试剂利润率与其他试剂大致相当 [3] 收购TGS公司情况 - 看重TGS研发平台先进性和技术领先性、化学发光仪器技术优势以及产品线可补充丰富公司产品线，平台转移和技术对接进行中，产品注册和国产化将落地在国内全资子公司科华实验系统，期望开拓国内市场 [3][4] 海外出口业务情况 - 因个别原料供应商违约影响2015年出口业务，通过工艺变更履行审批流程，今年3月WHO完成现场核查结果获认可，相关资料提交和第三方机构样品比对工作完成，但最终审批进度延后，希望恢复并超越2014年9000万销售水平 [4] 业务增速预期 - 希望下半年生化和酶免业务有同样或更好增长 [4] 化学发光产品情况 - 自主研发化学发光仪器去年5月上市，预期2年完成市场布局导入，进度符合预期，自身研发试剂近60个，29个已拿批文，计划年底累计近40个注册批准，TGS发光试剂近50个产品后续注册后开发国内市场 [4][5] 外延并购情况 - 引入方源资本后确立内生增长+外延并购战略，去年完成TGS并购，方源资本在产业并购方面提供帮助支持，未来评估标的技术平台、产品线和业绩贡献度，并购方向集中在IVD领域包括上下游及细分领域 [5] 第三方实验室合作情况 - 2015年与康圣环球签订战略合作框架协议，业务层面康圣环球PCR检测优先使用科华产品，双方共同探索共赢合作机会，公司向服务端延伸带动仪器和试剂销售提升业绩 [5] 管理层情况 - 积极寻找遴选总裁人选，4月新聘任高级副总裁王东负责市场销售，分管研发、生产、质量部门副总裁服务公司十多年，财务总监罗芳和战略发展部门副总裁何建文加入公司一年，管理层协同使业务开展和部门衔接配合顺畅 [6]

三季报经营情况 - 前三季度公司整合资源、建设团队、优化策略，生化试剂两位数增长，抓住核酸血筛机遇使销售收入翻倍 [2] - 前三季度整体销售收入 10.40 亿元，同比增长 19.33%；归母净利润 2.04 亿元，同比增长 16.65%；扣非后净利润 1.90 亿元，同比增长 7.65% [2] 业务合作 - 全资企业科榕医疗与通许县人民医院签订 8 年集中采购协议，负责仪器与试剂耗材供应等，目的是创新业务模式和拓展产品线优势 [2][3] - 去年与康圣环球、上海医药签署战略合作协议，借助平台资源提高终端服务能力 [3] 股权激励 - 终止第一期股权激励计划，因市场变化难达预期效果，且为新进核心团队提供激励，也为启动第二期做准备 [3] 产品线情况 试剂 - 试剂销售收入 5.2 亿，占总销售收入一半，其中生化占试剂销售近 40%，收入超 2 亿，前三季度增长超 10%；酶免占 25% 左右，增长稳定；分子诊断业务中血筛加临床 PCR 同比近 100% 增长，收入占比近 20%；意大利 TGS 在海外销售贡献近 20% [3] 仪器 - 自产仪器和代理仪器占总销售收入一半，代理占比较大，增长稳定 [3] 化学发光 - 业务处于市场导入阶段，前三季度业绩贡献小，已有 33 个产品完成注册，预计明年实现较快收入增长 [4] 市场定位与整合 - 自产卓越系列定位二级市场，意大利 TGS 定位中高端细分市场，西班牙 Biokit 系列满足不同终端差异化需求，三者定位不同、互为补充 [4][5] 业务展望 分子诊断 - 血筛招标受益政策，今年是业务开展第一年，明年希望在已占领终端市场找更多机会，实现稳定较快销售增长 [5] 代理业务 - 后续保持稳定增长，产品进一步丰富，带动自产产品销售 [6] 并购业务 - 确定“内生增长 + 外延并购”战略，未来寻找并购标的兼顾产品、技术、销售收入及利润贡献，全力推进项目进展 [6] 费用与效益 - 报告期内研发投入及新业务开展使销售费用增加，净利润增长低于销售收入增速 [5] - 通许医院合作项目有经济效益，更重要的是创新营销模式，实现双赢，公司将寻找更多终端合作机会 [5]