公司经营情况 - 2015年度整体经营良好，符合预期，国葵品类研发多种新品，市场反映良好 [2] - 焙烤系列中薯片类产品增幅20%以上，花生类产品增幅30%以上 [2][3] - 电商类产品年节期间销售较好，预计2015年度归属于上市公司股东的净利润变动幅度在10%-30%之间，符合三季报预计 [3] 电商发展情况 - 今年大力推动电商发展，通过多种方式区隔线上线下，采用多种营销模式打造年轻化电商形象 [3] - 虽起步较晚，但有信心做好电商，除内部资源倾斜外，不排除外延式并购助力腾飞 [3] 大股东可交换债券情况 - 收到通知时按规定披露，会根据进展进行后续披露 [3] - 发行目的是改善融资结构、优化资金流动性，是正常融资行为 [3] 事业部制改革情况 - 公司分为国葵、炒货、坚果、焙烤和销售五大事业部 [4] - 销售事业部区域划分进一步下沉和细化，各区域进行三年规划，加强针对性营销和柔性化生产推广策略 [4] 高端坚果业务规划 - 世界高端坚果生产集中在澳大利亚、美国和伊朗，原料被垄断，价格攀升，进口税负高，国内厂商利润低 [4] - 与科研机构合作攻克种植技术后，在广西百色、安徽合肥和池州等地种植碧根果、夏威夷果等 [4] - 计划实现自有基地规模化种植，带动周边农户，打破国外高档坚果垄断 [4][5] 并购发展现状 - 自身发展同时希望物色业内优秀标的进行国内外外延式并购 [5] - 2016年考察坚果、电商等企业，倾向选择与公司产品、区域、渠道互补的企业 [5] - 希望收购市场规模、盈利水平和品牌影响力更大的企业以获协同和规模效应 [5]

高端坚果业务 - 世界高端坚果原料主要靠海外进口，因进口税费高和原料垄断，价格居高不下，公司联合科研机构发掘国内适宜种植区域并培育种苗 [4] - 公司坚果种植园分布在广西百色、安徽合肥、池州等地，种植碧根果、夏威夷果等品种 [4] - 公司计划实现自有坚果基地规模化种植，带动周边农户，打破国外高档坚果垄断，降低进口税负成本 [4] 渠道模式 - 公司主要采用大经销商制，辅以对部分大型KA卖场的直营方式，联合经销商对其他大型卖场采用一级合约二级服务方式 [5] 电商业务 - 2015年吃货节后，电商业务换装，采用“萌武侠”系列包装，规格与线下有别，致力于品牌年轻化，带动线下产品升级和形象年轻化 [5] - 与单纯线上企业相比，公司在传统线下资源、产品研发和全产业链品质把控能力上有优势；与行业内发展较好的电商公司相比，起步晚但有渠道和加工优势，全流程严格品控助力电商品牌发展 [5][6] - 公司认为电商业务发展应开放，行业竞合是趋势，希望通过合作、并购等壮大电商部门和公司实力 [6] - 2016年在杭州设电商部，发挥当地优势助力电商智慧成长，今年革新和提升供应链物流，计划完成分仓目标，提升物流用户体验，坚持扩充产品线、渠道和市场 [6][7] 海外市场 - 2015年海外市场业务增长约20%，在马来西亚、泰国等东南亚地区业务进一步发展，公司将加强针对性营销和柔性化生产推广策略，深化国际化进程 [7] - 公司发现国葵类炒货在中东、阿拉伯和俄罗斯地区市场规模大，将加强品牌营销和业务深入，开展原料贸易；计划在东南亚当地建分包工厂，打破贸易壁垒，畅通贸易渠道，扩大销售 [7][8] 并购发展 - 公司在自身发展扩大营收同时，希望物色业内优秀标的进行国内外外延式并购 [8] - 2016年对坚果、电商等企业进行考察，倾向选择与公司产品、区域、渠道互补的企业，希望收购市场规模、盈利水平和品牌影响力更大的企业以获协同和规模效应 [8] 新品研发 - 除国葵事业部外，其他部门在新品研发上不断探索，坚果事业部与电商联合研发创新口味 [8] - 公司研究院研发多种中华美食新品，希望与电商合作将中外美食相互引进，增强其他品类产品创新力和市场占有率 [8][9]

员工持股计划 - 第一期员工持股计划将于2017年8月到期，已延期一年，该计划于2015年8月经股东大会审议通过，基于员工自愿参与和市场情况推出 [2][3] - 第二期员工持股计划规模为5000万元，认购信托计划次级份额，按1:2配资，整体信托计划规模1.5亿元，用于购买公司股票，经四届三次董事会和2017年第二次临时股东大会审议通过 [3] 高端坚果业务 - 高端坚果原料主要海外进口，因进口税费高和原料垄断导致价格高，公司联合科研机构发掘国内种植区域、培育种苗 [3] - 坚果种植园分布在广西百色、安徽合肥、池州等地，种植碧根果、夏威夷果等，计划实现自有基地规模化种植，带动周边农户，打破国外垄断、降低税负成本 [4] - 去年开始建设高端坚果生产线，满足未来坚果发展需求 [4] 新品发展 - 2017年主打新品涉及国葵、坚果、线上等方面，国葵创新产品系列市场销量不错 [4] - 坚果系列去年底推出每日坚果系列，试点销售结束后将在全国各大KA、流通渠道推广 [4] - 线上产品针对皇葵系列产品开发皇系列产品，前段加深对消费者研究，开发契合市场需求产品 [4][5] 电商发展 - 2016年3月初在杭州设立电商运营分部，今年在供应链物流革新提升，计划完成分仓目标，提升用户体验 [5] - 坚持扩充产品线、渠道和市场，电商团队氛围好，用互联网思维运营，物流产业园和高端坚果项目有序推动，将按时投产 [5] 外延式发展 - 外延式发展按公司整体战略规划执行，以瓜子外的炒货、焙烤、坚果行业产品系列为诉求，新渠道标的企业为战略并购侧重点 [5][6] 海外发展 - 海外事业部2016年逆势超预期增长，2017年保持良好态势 [6] - 2017年用超募资金1750万美金在泰国投资建设子公司，用于坚果炒货等休闲食品生产销售；用1500万美金在美国设立子公司，促进国际交流合作，获取海外资源并适时战略投资 [6] 业绩增长 - 2017年1 - 6月归属于上市公司股东的净利润变动幅度为 -20% - 0%，基本符合预期，公司将从新品、业务发展等层面发力，实现销售规模增长，挖掘高毛利产品，收窄利润端降速 [7]

员工持股计划 - 第一期员工持股计划将于2017年8月到期，已延期一年，基于实际运营情况考虑 [2][3] - 第二期员工持股计划规模为5000万元，按1:2配资，整体信托计划规模1.5亿元，用于购买公司股票，完善公司治理和激励机制 [3] 新品发展情况 - 2017年主打国葵、坚果、线上新品，国葵创新产品系列市场销量不错，将继续发力提振业绩 [3] - 坚果系列去年底推出每日坚果系列，试点结束后将在全国各大KA、流通渠道推广 [3] - 线上产品针对皇葵洗礼产品开发皇系列，加深消费者研究开发契合市场需求产品 [3][4] 电商发展情况 - 2016年电商业务完成年初销售目标，作为发展重点将持续投入和资源倾斜 [4] - 初步形成天猫旗舰、京东商城等多种渠道，将从生产、分拣等方面发力，推动新品构建产品种类优势 [4] - 物流产业园项目和高端坚果项目有序推动，将按时投产补充业务发展 [4] 兼并收购进展 - 标的选择有内部寻找和外部推荐，深度调研后报投决会表决 [4] - 外延式发展与各产品事业部谋求新品、新业务等突破，合作方式更多样 [4][5] 海外发展情况 - 2016年海外事业部逆势超预期增长，2017年保持良好态势 [5] - 2017年用1750万美金在泰国投资建设子公司，用于坚果炒货等生产销售 [5] - 用1500万美金在美国设立子公司，促进国际交流合作，获取海外资源并战略投资，增强国际竞争力 [5]

公司业务发展情况 - 国葵事业部2016年山核桃和焦糖瓜子新品销售额增速迅猛 [2] - 海外经营中心表现好、增长超预期，未来将拓展自有品牌海外市场并代理国外产品 [2][3] - 坚果事业部成长率较高但成长基数需提升 [3] - 焙烤事业部焙烤产品品类和市场容量发展空间大，需大力研发拓展 [3] - 炒货事业部依托募投项目改造豆类车间和生产线以提升口感和销量 [3] - 特通部和散称部2016年发展好、增速快，2017年需再接再厉 [3] 事业部制改革情况 - 公司每两个月在事业部间、BU间、生产厂间进行绩效PK，提升内部竞争，科学量化业绩考核指标，加快新品推出速度，有效反应市场 [3] - 2017年将继续深入优化组织架构，为业绩提升做制度保障 [3] 原材料价格情况 - 2016年下半年优化线下主力葵花子系列产品原料，目前原材料价格比2015年略有下降，产品包辅材价格略有提升，总体生产成本持平或略降 [3] 电商发展情况 - 2016年电商业务完成年初销售目标，公司将持续投入并倾斜资源 [4] - 电商初步形成多种渠道，年中构建电商大型智能物流分拣中心，将从多方面发力，推动新品，构建产品种类优势 [4] 兼并收购进展 - 2016年着重储备和调研标的项目库，标的选择有内部寻找和外部推荐，经深度调研后报投决会表决 [4] - 项目选择面向主营业务上下游企业、销售额5 - 10亿左右的成熟食品企业、未涉及的休闲食品领域企业、坚果类企业等进行深度合作 [4][5] 原料价格控制机制和调价计划 - 每年初锁定原材料价格，对农户原材料保护价收购，遇市场价格波动随行就市调整收购价，整体原材料价格较稳定 [5] - 市场和成本对毛利率影响不大时，公司不提价，提供物美价廉质优产品 [5] 洽康情况 - 洽康公司经营状况向好，收购后进行持续投后管理，经营管理层、渠道、制度和文化有序融合 [5] 坚果种植基地情况 - 广西百色种植夏威夷果，安徽池州和高刘种植碧根果 [6] - 坚果基地挂果丰产后有自有果树种植和原材料供应、育苗两块业务，通过示范效应带动农户种植扩大原料生产规模 [6]

产能与规划 - 2019年整体瓜子产能利用率良好，季度间有浮动，与销售趋势有关 [4] - 未来5年（2023年）战略目标达到100亿含税收入，公司正做安徽滁州、重庆等地产能需求规划，并对现有产能更新升级 [4] 新品推广 - 新品推广围绕战略发展需要，通过线上重点城市试销、线上新品推广等路径开展，瓜子、坚果等领域都会推出新品，如藤椒瓜子、芝士瓜子、海瓜子、腰果系列等 [4] - 新品无考核性目标，以鼓励为主，有开发流程和标准化质量测试，以市场接受度和消费者渠道选择为主，试销效果好会加强资源投入，辣烤腰果目前主要线上试销，未形成量 [4] 业绩目标 - 线上坚果发展比线下快，礼品属性比例不大，受疫情影响较小，目前增长目标暂时未调整，需从市场健康和消费者品牌认知角度观察 [4][5] 瓜子业务 - 包装瓜子受疫情影响比例会提升，公司瓜子市场地位稳固，但存在弱势区域可加强，市场空间有提升空间 [5] - 产品品质提升、创新产品出现、渠道优化升级、消费者消费理念转变，对瓜子业务增长有积极影响 [5] 成本与费用 - 葵花籽成本春节前略有提升，疫情未造成太多波动，目前稳中有降，品质有所提升；坚果原料成本有涨有跌，总体保持平稳 [5] - 一季度促销活动等费用投放受疫情影响未做，后续费用会聚焦核心产品，包括节日、线上、线下活动，持续加大投入 [5]

行业与市场评估 - 疫情下公司销售受一定影响但整体有限，消费者对健康营养的长期诉求不变，坚果长期发展趋势未变 [4] - 疫情期间国内部分坚果品牌业绩波动，原因是居家消费场景打造不足和品类教育欠缺 [4] - 坚果市场空间巨大，产品品牌尚未形成，公司仍有发展机遇 [6] - 坚果市场潜力比瓜子大，重点在于粘性和使用习惯 [8] 公司战略规划 全年战略 - 疫情后团购、企事业单位福利、线下回转恢复，瓜子宅家场景有创新工作待做，挖掘葵瓜子功能性部分 [4][5] - 市场加速变革，散称向预包装、品牌化转化，对公司利好 [5] - 公司今年整体计划未调整，渠道结构有变化，上半年线上增长快，下半年线下发力，下半年布局家庭装产品 [5] 坚果业务战略 - 2019 年起把坚果作为主要业务，聚焦小黄袋发展，定位休闲品类，同时打造坚果罐装产品 [4] - 未来补强产品矩阵，强化家庭消费，进行坚果品类价值教育并结合消费场景 [4] - 计划做坚果店中店，有类似冰箱铺货和与卖场合作两种模式，合肥有十几家店中店 [7] - 先将原味坚果做好，再向风味化坚果布局，目标是做到中国第一、全球第一，包括市场、制造、原料端、研发等方面 [7][8] - 推出坚果燕麦聚焦早餐场景，先打造小黄袋为第一艘航母，引导消费者，做好产品宣传和健康交易 [8] 瓜子业务战略 - 葵花籽是主业，通过产品升级、与种业公司合作、品类升级等工作保持增长，如海盐瓜子去年突破 5000 万销售额 [5] - 2020 年 1 - 4 月原香瓜子因更换原料增长较快，未来扩大消费场景、提高频次、增加粘性，宣传瓜子功效 [5] 应对策略与发展措施 应对线上品牌发展 - 做品类之王，聚焦做大单品，坚持创新和产业链深耕，发挥全产业链、品质管理和线下优势 [6] - 线上业务注重与线下协同，引入人才实现较快发展 [6] 募投项目与产能规划 - 产能规划根据产品营销布局，现有年产量约（坚果 + 瓜子）20 万吨，未来 3 - 5 年有 10 万吨扩产需求，提前 2 年实施 [6] - 使用剩余 IPO 募集资金扩充重庆子公司产能，4 月计划发行可转债用于合肥、长沙、滁州新建及扩产 [6][7] 线上业务规划 - 未来线上占比加大，疫情期间电商收入中坚果占比权重较大，进行全域营销，打通营销节点及数据 [8] - 线下做在线化服务，如社群、京东到家等 [8] - 电商定位为品牌宣传窗口、新品类试验田、销售渠道和全域营销战略平台 [9] 占据消费者心智 - 2019 年启动洽洽 = 坚果战略，发挥市场货架渠道和运营管理优势 [9] - 发挥关键保鲜技术优势，聚焦小黄袋每日坚果，投入资源进行广告和内容营销 [9]

员工持股计划 - 公司第二期员工持股计划经2017年5月董事会和6月股东大会审议通过，额度为5000万元，按1:2配资成立信托计划，总额度1.5亿元 [3] - 参与对象为公司董事（不含独立董事）、监事、高级管理人员、事业部核心管理人员等 [3] 超短融情况 - 2016年7月董事会和8月股东大会审议通过发行超短期融资券议案，11月收到交易商协会接受注册通知书，将在两年内择机发行 [3] 线上与坚果业务 - 线上业务在2016年基础上打造皇系列产品，针对皇葵单品延伸开发，加深消费者研究，契合市场需求，加快产品推广 [3][4] - 坚果是线上发展重点和核心产品序列，为2017年线上业务增长贡献来源 [4] 新品发展 - 2017年主打新品涉及国葵、坚果、线上等方面，国葵创新产品系列市场销量不错 [4] - 坚果系列去年底推出每日坚果系列，试点结束后将在全国各大KA、流通渠道推广 [4] - 线上产品针对皇葵系列开发皇系列产品，加深消费者研究，开发契合市场需求的产品 [4] 海外发展 - 海外事业部2016年逆势超预期增长，2017年保持良好态势 [5] - 2017年使用超募资金1750万美金投资建设泰国子公司，用于坚果炒货等休闲食品生产和销售 [5] - 使用1500万美金在美国设立子公司，促进与国际市场交流合作，获取海外资源，适时战略投资，增强国际竞争力 [5] - 海外市场自2016年进入快车道，预计2017年保持良好增长态势，泰国子公司项目建成后海外产业链条将进一步完善 [5] 对外财务资助 - 公司针对财务资助制定严格流程把控，按中小板规范运作指引和对外财务资助管理制度执行 [6] - 目前对外提供财务资助的标的企业行业前景良好、企业资质良好、担保措施可靠、风险可控，追求提高资金使用效率和获取收益 [6]

参会信息 - 投资者关系活动类型为电话会议 [2] - 参与单位及人员包括申万宏源、申万自营、申万菱信基金、富国基金等众多机构及人员 [2][3][4] - 时间为2020年4月23日，地点在公司会议室 [4] - 上市公司接待人员为董事、副总经理、董事会秘书陈俊，证券事务代表姚伟 [4] 业务数据情况 - 一季度葵花籽品类增速17 - 18%，其中蓝袋20%，红袋15 - 16%；坚果类基本持平，礼盒类受影响，每日坚果略有增长 [5] - 一季度毛利提升主要因坚果毛利率同比提升几个百分点，瓜子品类毛利率基本持平 [5] - 一季度费用因疫情对动销刺激而节约，全年销售费用率基本稳定，二季度后会加大投入 [6] - 2月底 - 3月市场订单多，因生产效率紧张和物流延迟，存在货未发和已发货未签收情况，预收账款增加 [6] 业务情况分析 - 坚果毛利率提升原因是自动化率提升使单位人工成本下降，采购规模增加和合作加深显现规模及协同效应 [5] - 一季度毛利率偏低因产能利用率低，三季度毛利率高因产量高、产能利用率高及产品结构等因素 [5][6] - 每日坚果毛利率提升需关税条款下降或供给端提升，自动化率提升带来的毛利率提升是长期过程 [6] - 公司预收账款与经营模式、生产物流及销售周期节奏有关 [6] 业务规划与策略 - 营销端持续传播每日坚果营养定位，加大营养师沟通和直播营销 [7] - 渠道端加大经销商线上、线下联动和社区营销 [7] - 产品端每日坚果推出更多新产品和家庭装 [7] - 加大坚果团购和礼品类渠道推广 [7] - 推动坚果原料示范种植，但未来几年自给率不高 [8] - 新品先线上试销搜集数据，线下城市聚焦推广，明确效果和经销商有信心后加大线下推广 [8] 业务优势与管理 - 公司按“洽洽质造”理念强化质量管理，建立ISO9001和HACCP体系，形成全流程质量监控 [8] - 公司核心优势是品质、制造、工艺，保鲜技术包括包材品质和含氧量控制、原材料当地新鲜采购和低温储藏 [9]

业务增长情况 - 2019年经典红袋瓜子销售额增长超10%，通过做深做透、拓展弱势市场、精耕三四线及县乡市场实现 [4] - 2019年蓝袋瓜子销售额约9亿元，通过渠道拓展、产品结构优化升级和品类延伸实现，新品海瓜子销售达5000万 [4] - 2019年洽洽小黄袋每日坚果含税销售额约8.5亿元，通过差异化定位、掌握保鲜技术、丰富品相和推进营养宣传实现 [5] 原料采购情况 - 2019年因提升产品品质、升级原材料及部分春节前采购价提升，葵花籽品类毛利率略有下滑，但整体原料价格稳定 [5] - 目前葵花籽原料采购分与产区大户订单合作和通过供应商采购两部分，2020年将加大订单农业推广 [6] 坚果产品情况 - 2019年坚果类产品毛利率提升得益于生产自动化推进、采购规模增加和战略合作协同效应 [6] - 公司定位“掌握关键保鲜技术”，坚果包装按黄袋系列化，产品获“国家科学技术进步奖二等奖”等称号，未来希望生产工艺达行业领先 [7] - 坚果业务先聚焦每日坚果，强化宣传并结合线上线下推广，风味坚果是长期目标，新品先通过电商和特定渠道试销且有激励制度 [7] 电商业务情况 - 2020年电商业务将服务公司整体战略，作为品牌传播阵地、销售渠道、新品试销推广平台和全域营销窗口 [6] 其他业务情况 - 2019年因聚焦瓜子坚果主业，其他类收入受影响，未来仍聚焦该领域，秉承细分品类领先原则，掌握保鲜技术 [8] 项目投资情况 - 为推进保鲜技术、聚焦业务、扩大产能和优化资产配置，投资滁州新项目，实施年产10万吨坚果休闲食品项目，用地约200亩，计划总投资约6亿元，可能分批投资 [8] 组织管理改革情况 - 2020年继续推行事业部、BU制、“阿米巴经营”模式，升级事业部制，构建“金三角”作战团队，消除组织障碍 [8] - 持续人员优化，强化组织赋能，提升人均效率，成立洽洽增长委员会，以增长为导向，坚持创新 [9] - 完善人才梯队建设，推进薪酬市场化改革，加强人才培育，促进员工参与制度文化建设，增强认同感和使命感，推动员工持股计划 [9] 疫情影响情况 - 疫情使公司采购销售运输受影响，但随疫情减缓逐步恢复正常，公司已向疫区援助近1000万元物资，包括20万只N95医用口罩和近800万元每日坚果 [9] - 疫情下消费者对产品品质和健康营养诉求提高，坚果品类发展趋势好，公司将加大健康消费宣传，希望实现中高速增长，疫情加速行业洗牌利于公司做强品牌和规模 [10]